第一篇：合作藥店招商手冊

合作藥店招商手冊

合作藥店招商手冊

“”自2001年復興之初，一直致力于挖掘和光大溫州百年國藥老店的專業品牌、堅定不移地堅持“發展中藥文化核心技術、造就古老中藥文化與現代醫藥經營理念成功融合的零售連鎖藥業典范”的企業使命，以提升甌越中藥文化內涵、團結溫州醫藥界各位同仁，共同打造溫州人自己的品牌為己任。新年伊始，公司

堅持以“竟合思維、共創雙贏”為指導思想，尋求多機會的合作；以快速發展直營門店和收購合作門店，以溫州市為戰略中心向溫州地區周邊縣市拓展布局的企業發展戰略；以整合本地藥店資源優勢、發揮連鎖藥店規模效應為發展目標；以降低合作藥店的經營成本和增強其核心競爭力為目標任務，輔以直營藥店的支持力度全力扶持合作藥店。擬計劃2006年發展直營和合作店50家，實現年銷售近億元。在此竭誠希望溫州醫藥零售門店的業主和有意向投資醫藥零售行業的老板加入大家庭，風雨同舟、榮辱與共，為溫州人民提供更加優質的藥品服務！

一、單體藥店的劣勢

1、國內的連鎖企業的“圈地運動”：隨著對于跨地開辦連鎖的地方保護的解凍，一大批全國性的品牌和一些地方性的品牌正在借勢擴張，深圳海王星辰在得到高盛的4000萬美元投入后，宣稱要在浙江開設300家直營藥店，溫州必然是他們的首選之地；一家知名品牌大藥房自從2003年進入溫州市場以后，兩家門店的日銷售額一直保持在20萬以上，而且準備在2006年再開設一家新的大型藥房。根據他們的規劃只要直營門店，因此對于原來的零售藥店只會采取擠跨或者低價全資收購，任何形式的合作對他們來說只有no！試問溫州有沒有這樣的連鎖機構可以和他們抗衡呢？

2、平價運動：自從2002年全國開始藥品價格大戰以來，平價大賣場血腥的價格戰將藥店的利潤壓到最低，溫州市場也不例外。且大賣場品種多而全，門店各類促銷資源不斷，這是小單體藥店沒法可比的優勢。而且在較長一段時間內這些優勢依然是最有效的營銷手段和最有殺傷力的武器，零售藥店20-30的毛利只能成為美好的歷史，零售藥品已經走入了微利時代，零售藥店因為自身條件的薄弱無法爭取到價格更低的優勢，只能在生存線苦苦掙扎。

3、商品同質化程度增高：由于零售藥店的進貨優勢分散，導致商品的同質化越來越嚴重，無法在商品的差異化上增加利潤來源，導致競爭力削弱。

4、品牌聲譽度不高：溫州除了葉同仁、老香山、蔡利濟等幾個較少的知名品牌以外，其他門店并不具備品牌上的優勢，無法建立穩定、廣泛的顧客群、無法發揮品牌的影響力。

5、缺乏電腦信息化管理系統：由于溫州藥店發展的歷史原因和考慮經營成本出發點，很少的藥店在經營過程中運用電腦化管理，無法對經營的商品進、銷、存進行總體控制，無法細分經營商品的品類結構和贏利狀況，無法對經營成本進行有效節約，無法對經營行為高效、準確的管理。

6、g強制執行：2004年g強制執行又增加了門店的經營成本。有些藥店在此情況下被迫加盟醫藥公司或不規范的多種純加盟形式，對藥店的實際幫助作用并不大且受限條款太多，形連而實分不利于藥店經營保障。

7、2005年的處方藥的限制銷售、國家發改委對32種抗生素的強制降價、2006年還將近400余個品種要強制降使得大部分門店無法生存，溫州兩千余家藥店的業主們都在思考一個問題：以后的出路在哪里？

二、連鎖優勢

1、品牌優勢：溫州創始于1670年，至今已有336年的歷史，歷史久遠，甌越人民人人皆知；2004年8月，北京以商標侵權為由狀告，引起全國各大新聞媒體的關注，提升了品牌的全國知名度；2005年10月在第二界中國中華老字號精品博覽會上，被“中國商業聯合協會中華老字號工作委員會”授予“中華老字號”稱譽；為了進一步提升的知名度，2006年公司在品牌建設上準備投入更多的資金。

2、盈利核心競爭力強：公司中醫藥文化底蘊深厚，核心產品鏈符合溫州人民用藥習慣及保健功能、強身健體的特點。

3、采購優勢：本公司現有200多家上游供應商，被九州通、上海匯仁、安徽華源、華東新特等大流通供應商列為一極客戶；和16家全國知名品牌生產廠家簽定了合作支持協議；聯合“浙江聯采中心”尋求溫州區域獨家經銷品種，年底爭取達到100個品項數目。

4、儲運配送優勢：公司擁有自己的配送物業和儲運基地，設施設備全部按g要求進行添置，儲運條件能滿足約2億元的銷售規模，其地理交通便利、環境優美，自2006年1月9日已經通過溫州藥監現場驗收并已發證正式經營。

5、人力資源優勢：公司現有員工大中專以上學歷人員占總人數的80，其中執業藥師和藥師約30人；為了更知識化專業化的管理，公司從美信、海王星辰、老百姓、藥監局等引進了一大批專業管理人才和營銷人才；為公司可持續發展提供了后備人才

資源。

6、醫藥管理系統優勢：本公司所用系統是由蘇州創智科技有限公司多年來于醫藥連鎖業界探索之經驗沉淀，集多家軟件公司產品之科技優勢，并在深圳海王星辰等眾多醫藥零售、批發公司現有醫藥系統上加以更新與完善的最新升級版；以商品規劃與調控為中心運作的進銷存集成系統，依一定規則，規劃出商品采購需求和配送要求，要求采購和配送中心執

行相關任務，并依實際執行結果，反饋回規劃中心，再投入分析，從而達到對商品進、銷、存、退、調等物流作業的全面、準確的控制與管理。

7、資金優勢：醫藥連鎖公司為集團下屬全資子公司，大力發展連鎖規模是總部五年戰略規劃中的重要投資方向。集團主要投資有酒店業、商城、建筑工程、機電業、服裝業和連鎖藥店業等。

8、專業培訓系統：公司培訓體系健全，有一支專業的培訓隊伍分布在不同的業務崗位，從事專職和兼職的內部培訓；制定有周密科學的年度培訓計劃和培訓考評。

三、合作優惠政策

1、所有門店一律免收品牌使用費和品牌建設費；

2、所有門店免收藥品配送費用；

3、所有采購價格平進平出，不加點；

4、所有門店原有人員在同等招聘條件下優先聘用；

5、500米合作保護政策（距離合作店500米范圍內不再接受新店加入）；

6、合作伙伴開設新門店優先選擇權；

7、醫藥管理系統軟件免費使用；

8、對合作門店視同直營門店支持力度全力扶持；

9、所有門店資源（專柜費、促銷員管理費、廣告費等）使用由總部洽談，按照三、七分成（總部三成、門店七成）。

四、合作流程：

1、雙方接洽/相互考察

指意向合作方與公司相互了解/考察/評估的階段。一方面是公司對合作方的考察與評估，這里的合作方有兩種情況，一種是現在已經有藥店在經營，通過并購后成為葉同仁品牌的合作藥店；另一種是合作方沒有藥店想與共同出資組建新的藥店。爭對不同的情況公司可采取不同的考察評估標準。

①以下是并購藥店的評估標準（或合作條件）：

a按照項目可行性報告的藥店拓展規劃，看其是否在規劃范圍內；

b如符合需進一步評估以下內容：

c藥店成立經營的時間、詳細地址、經營面積、人員情況、經營業態（模式）、企業性質、經營證照、經營特色、經營品種（經營范圍）、月（年）營業額、財務報表（包括資產狀況、現金流狀況、存貨、負債、投資、藥店投資方（老板）一系列情況。

d深入現場考察核實和行業了解。

e雙方負責人溝通協商交換意見。

f另一方面為意向合作方對公司相關內容的考察及驗證，公司需提供相關營業執照/許可證/相關行業協會證書/商標及專利注冊證明、招商合作手冊或相關內容以及參觀樣板門店。以求雙方在充分了解的基礎上誠信合作。

②以下是新建合作藥店的評估標準：

a合作方的真實意向和目的；

b合作方的人品和綜合素質及對行業的了解深度；

c合作方的資金實力和出資計劃；

d合作方是否符合項目可行性報告的藥店拓展規劃等。

2、合作方資格認定

在雙方考察/評估通過的前提下，公司可使用發<lt;邀請函>gt;的形式進行對合作方資格的認定，并邀請合作方進行進一步合作的討論。

3、對于新開合作門店需提交預定店址商圈評估資料。

合作方經公司相關培訓或指導后，尋求意向店址，選店址要求參照《開新店流程手冊》之要求執行，并提供該店址商圈評估資料，或直接由公司選定則不需合作方提供該服務中心商圈評估資料。

4、談判及簽約（分新開合作門店/現有門店重組兩種情況）

①新建合作門店

合作方資格認定及選址確定以后（指新店），公司即可與合作方進行相關合作談判，簽訂合作合同，為了保證公司連鎖體系的整體/六統一管理及平等，和同的基本條款應依據公司確定的<lt;經營合同>gt;范本。

②現有門店重組

現有門店通過評估、資格認定及資產審計后，公司即可與合作方進行相關合作談判并簽訂合作合同，其它同上。

5、門店建設

①新建門店

在選址及簽約之后，應著手進行門店的建設，具體應包括如下五個方面的內容：

a首先是門店的設計，按照公司統一的店面識別系統，即、g對門店區域劃分要求以及門店面積、結構等實際情況進行設計。

b其次為門店裝修施工/監理/驗收，由公司選定協議裝修公司進行施工，也可由公司和合作方一同選定協議裝修公司，并與設計公司共同監理/驗收。

c指藥店設備的采購及安裝，應由公司專項負責統一管理與控制，合作方可協同和有預先知曉和全程監督的權利。

d指門店網絡系統搭建/pos端導入/門店網頁制作等，需嚴格按照公司確定的網絡及信息系統標準執行。

e即新開合作門店相關證照申領，主要由公司綜合辦和質量管理部負責該項工作，合作方可協同。

②并購門店

a簽訂合作合同后，需要為合作門店辦理一系列工商、稅務等變更手續，具體工作由公司總部綜合管理部辦理。對于門店的商號和裝修（即ci識別系統）可依據門店經營情況先變更與業務整合同步進行，也可先整合業務經過運營一段時間后，（如三個月左右）再變更商號也行。

b建立組織結構。確定門定負責人及組織框架，主要確認店經理、財務經理。店經理可由合作方任何一方擔任，財務經理必須由公司連鎖總部委派，店經理和財務經理均由連鎖總部進行考核和任命。

c財務進入、人員到位。在簽約之后，公司總部應委派代表進入合作門店或相應增加其他人員，進行必要的人員整合。尤其是財務人員需階段性加大人力投入和加強財務建設，包括對收銀員的培訓和財務統一建帳標準等。

d物品盤點。包括貨品盤點和資產盤點兩方面，具體盤點方法及盤點流程見《財務盤點管理制度》執行。

e盤點確認。將盤點結果分手工和信息系統兩部分傳給公司總部財務部，由財務部做結案處理。

f開設新的收銀帳戶。由門店財務負責人在總部財務部指導規定下設立門店新的收銀帳戶，盤點后的營業款存入指定的新設帳戶，作為合作門店的開始。對于合作門店營業款的管理嚴格按照公司財務管理制度中《營運資金管理規定》。

g連鎖總部對門店需進行員工培訓，并發放一些總部ci統一的信簽、標簽、服裝、工作卡等行政辦公用品，費用按成本價收取。

h統一商品配送。由公司總部配送中心根據門店的商品需求信息為門店及時有效提供商品配送。門店請貨、倉庫配送流程及一切門店業務流程均按公司連鎖總部的標準流程操作。門店不得自行購進商品，必須嚴格按連鎖藥店“六統一”管理。合同中會注明此條。

6、員工培訓

在門店建設的同時，公司專業培訓人員應對合作方(店主)及其經營管理人員/技術人員/服務人員分別進行針對性培訓，確保合作藥店專業化/規范化運行，具體內容應符合公司已確定的如下標準：

<lt;門店管理手冊>gt;：主要包括連鎖店組織架構/人力資源管理/財務管理/顧客管理及其它日常管理。

<lt;連鎖店業務操作流程>gt;：其為連鎖店服務質量的保證，著重于連鎖店所提供服務的優化操作程序。

《公司行政管理制度》：主要包括員工行為規范及公司各項規章制度。

7、連鎖店營業的對外宣傳

整合后的合作門店或新開門店均需要即時加大對外宣傳，包括一系列的營業促銷活動，主要指即將營業的連鎖門店在其商圈內的宣傳/推廣，包括宣傳的內容/方式/資料。

8、對營業初期連鎖店的指導

指新開門店。公司專業人員對營業初期進行慎密的現場指導/協助，確保新開門店的運行迅速規范。

9、營運督導

指由公司營運部與合作商進行相關的信息溝通，提供一定的管理及營運咨詢，對其進行財務審計，提交相應的督導報告，同時協調相關的促銷活動。

綜合以上對溫州零售藥店的分析，大家可以清晰的看到只有利用本地優勢、整合資源、走專業連鎖道路，才能抵御威脅、抓住機遇、發展壯大。我們期待與您的合作！

招商部人員及聯系方式：

招商部負責人：陳老師張先生邱先生

招商熱線：0577-0577-

第二篇：招商手冊

公司簡介

融晟行汽車銷售服務有限公司坐落于長沙市岳麓區漁人碼頭繁華商業街，是中國最大的專業汽車融資租賃公司匯通租賃（原廣匯租賃）有限公司子公司之一，現已為超過15萬客戶提供了汽車融資租賃置換服務，業務覆蓋全國30個省、市、自治區（除西藏），展業城市超過150個，合作經銷商逾500家，2013年公司榮獲中國汽車流通協會“經營服務模式創新大獎”并榮獲中國汽車金融年會“中國最佳汽車融資租賃公司大獎”。湖南融晟行汽車銷售服務有限公司是匯通租賃有限公司在湖南省唯一 一家集，電商平臺、整車銷售、售后保養、融資租賃、二手車置換、保險精品、高端會所服務等相關業務的專業化汽車服務公司。

汽車行業的大體發展趨勢

中國汽車市場經過十幾年的開放和發展，已逐步趨于成熟，民眾對汽車消費的熱情日益高漲，未來幾年汽車將持續快速的成為普通家庭的生活必需品。但是隨著近年來部分大的汽車代理商的瘋狂擴張，部分較大城市市場競爭日益激烈。并恰逢國家反壟斷措施的出臺，使4S店的經營模式遭遇空前挑戰。為順應當下市場環境，融晟行將開拓另一種有別于單一品牌4S店的全新的汽車經營模式。以全品牌經營，兼顧大型城市市場，以地級市、縣、鄉市場為主，以高、中、低全品牌車型及衍生服務為核心。快速搶占普通家庭用戶。

通過對市場考察和調研：

一、近年鄉村路橋修建及高速公路輻射面積大幅提升，摩托車將逐漸被農村家庭淘汰。汽車需求潛力巨大。

二、農村人口居住相對散亂，活動時間自由且無規律，不利于發展公共交通，且農村人員出行需求日益增多。

三、與外界交流頻繁，使農村貸款購車的觀念日趨成熟。

四、政府為刺激經濟拉動內需，必會鼓勵消費信貸，特別是農村消費信貸。

經營收益模塊

以汽車為載體，圍繞汽車發掘配套的消費需求。

1、整車銷售利潤、?

2、上牌手續費、?

3、保險利潤、?

4、按揭手續費、?

5、精品改裝利潤、?

6、維修保養利潤、?

7、回收置換利潤。

8、二手車銷售利潤

多元化經營

湖南融晟行除經營整車銷售外，還兼顧高端會所，電商平臺，融資租賃，售后維修，美容改裝。自駕旅游組織等全方位配套化服務。圍繞汽車這一載體充分發掘配套的消費需求。并將市場進一步下探，避開競爭日益激烈的一線城市，將重心下移把以往成功的模式復制到二三線市縣鄉市場。

招商流程

? 為保證代理合作伙伴的經營收益，融晟行將對代理合作商的前期籌備和日常經營做全程專業指導及標準化管理。

? 到融晟行總部考察，了解經營模式、成本投入、收益項目、以及銷售技巧等。

? 簽訂代理協議，繳納代理保證金或意向定金。

? 確定代理地點，總部派遣評估人員協助選址。

? 培訓員工銷售流程和技巧。

? 按照總店統一風格指導店面裝修布置并提供展車和商品展品。? 協助宣傳造勢和集客。

? 協助開業活動策劃和實施。

? 協助收集訂單辦理按揭及交車事宜。

? 指導代理商建立客戶檔案。

? 根據市場發展確保新產品的開發和投放并采取定期和不定期的為合作店主提供經營培訓。

? 根據代理商區域發展的情況及信息的反饋，進行區域店面的專項促銷活動支持協助店面業績的增長。

整車銷售板塊

? 協助代理商培訓員工銷售技巧和規范員工接待流程。

? 提供價格優惠的整車資源，實時反饋資源信息。

? 協助代理商為客戶辦理上牌等相關業務。

? 交車后及時收集匯總客戶意見反饋。協助提高經銷商的銷售滿意度。? 有針對性的協助代理商做好廣告宣傳。

車貸板塊

? 對代理商及員工進行風控和流程培訓。

? 培訓代理商員工銷售和溝通技巧。

團購促銷板塊

? 協助代理商策劃活動方案和宣傳造勢

維修保養和精品改裝板塊

? 制定改裝方案，預定改裝配件。送車改裝。完工驗收。

回收置換板塊

? 培訓二手車收購和置換流程，收集二手車信息，提供車輛評估，了解客戶期望價格。分析車輛殘值促進成交。

商務會所板塊

? 高端商務休閑

? 資源整合交流

建立客戶數據檔案

? 建立完整準確的客戶信息檔案庫，為有效的分析市場動態提供依據。確保合作伙伴的收益。

第三篇：招商手冊

產品招商手冊

一、公司簡介

二、白酒市場運作的發展趨勢

1、市場的重心下沉：中心城市市場和地級市場已經成為全國強勁品牌和名酒品牌的競爭焦

點，往往耗資巨大而久攻不下，而縣級市場越來越成為競爭的焦點，鄉鎮市場必是最終的戰場。

2、越來越多的品牌重點打造區域市場，運作市場不是你做多大而是你能做多強。

3、市場的運作必須是深耕細作：隨著市場的發展變化，由原來的廣耕運作，改變為把市場

做深做細、做精做透，才會有大的銷量。

4、低端市場的品牌化發展：消費者的品牌意識越來越強，低端市場也要打造品牌。“價格

越低越好賣”的時代已經結束，低端產品不走品牌化之路終將無路可走。

5、渠道的分工越來越細，因不同的渠道需要不同的資源來開發和維護，由于客戶的優勢資

源不同，他們對渠道的運作也越來越有針對性和重點性。

6、產品的多樣化發展，現在消費者的消費觀念越來越多元化，越來越個性化，所以為滿足

不同的消費者的消費需求，產品也越來越趨向于多樣化。

三、營銷理念

1、品牌理念：

品牌是產品的靈魂

沒有品牌就沒有市場，沒有品牌就沒有銷量

不做品牌，企業就沒有未來

2、產品理念：

做真正的純糧好酒

做老百姓喝得起的好酒

做能給客戶賺錢的好酒

3、市場理念：

市場是培育起來的市場是苦干出來的市場先投入才有回報

4、運作理念：

市場第一

客戶第一

銷售第一

5、利潤理念：

吾有利，客無利，則客不存矣；

吾利大，客利小，則客不久矣；

客吾利相當，則客可久存，吾可久利。

6、管理理念：

好市場是管理出來的好客戶是管理出來的高效益是管理出來的四、營銷及戰略支持

市場運作原則

（一）一個中心：

以客戶需求為中心。

（二）兩個重點：

① 抓核心終端

② 抓核心客戶

（三）三個要求：

① 回訪要到位

② 配送要及時

③ 客情要穩固

（四）四個目標：

① 市場鋪貨率要高

② 市場占有率要大

③ 客戶滿意度要好

④ 品牌美譽度要強

市場戰略支持

為了成功、快速拓展樣板市場，公司以聚焦、蓄勢、精細化營銷、差異化理念為指導。現向合作伙伴提供以下五方面的戰略支持：

㈠全方位的綜合市場調查：

公司定期進行各種專業市場調研，并把各種數據進行科學分析、匯總，為乙方下一步運作市場提供更充分的參考依據。

㈡全程的市場策劃：

⒈公司與中國頂級咨詢公司形成戰略合作，有著名的營銷策劃專家，為目標市場的運作提供全程貼身服務；

⒉公司在管理市場的同時，還將協助客戶建立一套符合公司實際的切實可行的市場管理模式；

⒊制訂階段性、季節性的宣傳、促銷活動計劃。

㈢終端市場支持：

1.公司根據客戶客戶市場需要，制訂終端陳列獎勵計劃

2.公司除實施全國統一的促銷活動外，并根據客戶的市場情況制定個性化的大力度的促銷活動

3.公司適時配送相關的宣傳品和促銷品

4.公司根據客戶市場的需要派駐業務員及促銷人員

5.公司將全力幫助客戶做好深度分銷

㈣、廣告宣傳支持：

1、公司根據市場需要，負責產品在當地全年的品牌形象宣傳

2、主流媒體的配套宣傳

3、大型公益活動的贊助

4、公司根據需要召開相關的“新品上市發布會”、“新品上市推介會”等

5、旺季來臨時，市場如需開訂貨會，公司承擔訂貨會所需餐費和酒水費用

㈤培訓支持：

1、公司負責對客戶業務員或促銷小姐的培訓和管理工作

2、公司總部每年定期請著名的營銷專家進行培訓，以提高合作方的經營水平

3、邀請有關的專業人士對終端店老板采取會議式培訓

五、市場運作的重點工程

所有和公司合作的客戶，在公司的配合下，全力抓市場和渠道建設，樹立品牌形象，打造區域強勢品牌，要分層次抓重點，要分階段開展各項工作：

1、“三通原則”

人人通：就是加大品牌宣傳，使各渠道成員包括消費者，都能做到對品牌認知和認可；對產

品做到了解和認同。

店店通：就是強化零售店和超市的鋪貨率，要求店店要有貨，而且要有很好的展示和陳列。路路通：就是強調市場的覆蓋率和市場的占有率，要全渠道覆蓋，不應該有盲點。

2、“158計劃”

在一個重點市場，為了打造品牌形象、為了展示產品形象、為了擴大市場的影響力，要在市區建1條形象街道；形象街上培養5個核心客戶，要建立8個形象店；這是對城區市場運作中的特別要求；

3、“369工程”：

農村市場是在渠道建設中的一個重點，也是一個突破點，農村市場的發展空間非常大，為了最終要占領農村市場，一定要建立3個重點鄉鎮；每個鄉鎮要有6個重點村；每個鎮要有9個重點客戶。

六、合作的條件

1、接受公司的經營理念，認同公司的運作模式。

2、有強烈品牌意識和市場意識。

3、能全力配合公司開展各項市場活動。

4、要有相當的經營實力和配送能力。

5、要誠實守信，合法經營。

6、客戶網絡好，有區域配送能力。

7、要有堅強的斗志和創業精神。

七、產品圖片

八、預交訂金的政策

會議期間凡交訂金的，會后享受的政策：

1、交1000元訂金者，作2000元貨款使用，另外獎：安徽黃山旅游名額一個。

2、交2000元訂金者，作4000元貨款使用，另外獎：華東五市旅游名額一個。

3、交10000元訂金者，作20000元貨款使用，另外獎：筆記本電腦一個。

九、特別的定制和特殊的合作

我們可以根據不同的市場需求，不同的客戶需要，采取靈活多樣的戰術來開展和不同經銷商、不同區域、不拘形式的合作，共同開創未來。

第四篇：招商手冊

《招商手冊》如何讓人一見傾心

韓明華

第15屆中國美容博覽會（上海CBE）將于5月19日拉開序幕，眾多參展品牌商已是摩拳擦掌。參展美博會，如今已然成為品牌商招商的重要途徑。而在諸多參展籌備工作中，《招商手冊》的策劃和設計無疑是最為重要的項目之一。但怎么做才能讓旗下品牌的《招商手冊》從紛繁蕪雜的招商資料中脫穎而出？這個問題困擾著大多數的參展品牌商。筆者結合多年的品牌策劃經驗和市場營銷實踐，就如何提高《招商手冊》質量粗談幾點建議，以供業內同仁參考借鑒。

《招商手冊》在展會上扮演的職能

《招商手冊》作為宣傳企業形象、品牌形象、產品賣點、市場運營思路與經銷政策的重要載體，是代理商和專營店老板全面了解企業和產品的重要窗口，對整個招商過程中起著不可忽視的促進作用。在展會期間，《招商手冊》常見的派發方法是在展臺的資料發放區，客戶提供名片或登記詳細資料后，由廠家代表隨企業的其他宣傳資料一起發放。

《招商手冊》普遍存在的兩個問題

從近幾年上海CBE上來看，目前絕大多數廠家的《招商手冊》做得中規中矩，但從內容、形式和設計表現上來看，存在問題集中體現在以下兩個方面：

1．內容千篇一律，模仿抄襲居多，缺乏創新。很多企業在進行《招商手冊》策劃時，會刻意模仿大企業或已成功企業的《招商手冊》，試圖借此提高自己的直接沖擊力，但是往往事與愿違，因為這些較為成功的《招商手冊》已經在市場中形成印象，反而會讓代理商和終端店老板對你宣傳的信息產生懷疑，認為你的競爭力不是真實的展示。

2．功利意圖太明顯，實質就是“王婆賣瓜，自說自夸”式廣告，一心誘惑“買家”馬上掏錢合作。大多數代理商和終端店老板看到這樣的《招商手冊》，內心多會產生反感。

怎樣的《招商手冊》才能倍受青睞

筆者認為，要想讓你的《招商手冊》在展會上受到代理商和終端店老板的青睞，在策劃和設計《招商手冊》前至少需要先考慮兩個基本點：

1．特色化是否鮮明。常規的《招商手冊》所涉及到的基本都是一些框架性內容，沒有太大的突出點，并且遵循常規的排版順序和形式進行設計，這樣的《招商手冊》對代理商和店老板就不會產生太大的吸引力。如要達到異軍突起的效果，企業就必須大膽地進行一些創新性、個性化的信息輸出和設計表現，通過差異化，突出個性化。例如，2006年5月份上海CBE上，筆者為上海美臣的《招商手冊》的策劃進行了大膽創新，將《招商手冊》做成一份公開的求婚信，封面主題為“嫁給我吧！”，內容依次陳述了自己是誰（超市專家），自己的性格（四項基本原則），自己的優點（大容量、高品質、低價格），求婚的對象（有商超渠道網絡的，有一定資金實力的，有終端品牌操作經驗的，愿意攜手共同發展二三級市場的代理商）；整個《招商手冊》以沖擊力強、喜慶的中國紅為基本色調，并輔以各類說服力強的照片展示。由于鮮明的個性化，這份《招商手冊》在那次展會上成為一大亮點。

2．利益點是否突出。展會上廠家宣傳資料滿天飛，為什么要從派發員手里接走你的《招商手冊》？參加完展會，搜集來的資料那么重，為什么要將你的《招商手冊》收藏好，背到千里之外的家鄉？搜集來的資料那么多，為什么要仔細閱讀和收藏好你的《招商手冊》呢？從《招商手冊》涉及到的文字信息來看，筆者認為，利益點應該集中在某一點上進行強化，強調自己最核心的競爭優勢，這樣才能突顯自己的個性和主張。否則，利益點太多了，也就顯

現不出什么個性了，吸引力也將隨之大打折扣。

新招推薦：筆記本式《招商手冊》

根據上述兩個基本點，筆者大膽地試想，如果將《招商手冊》設計制作成一本精致的筆記本。這本筆記本由企業的品牌宣傳廣告和可以書寫的空白頁構成，即將筆記本的封面、封底、扉

一、扉二以及內頁間隔的插頁，做成品牌的廣告內容，既可以介紹企業實力、品牌文化和理念，又可以介紹產品的配方、賣點和包裝圖片、市場推廣策略及招商信息等；在設計時，盡量做到以精美的照片為主，文字為輔，紙張材質方面應適當選擇好一些的。為了進一步增強吸引力，還可以在這本筆記本中安排上日歷。

企業印刷一本普通的《招商手冊》，其成本少則也需要五六塊錢，多則需要10多元。而印刷一本兼具筆記本功能的《招商手冊》的成本也差不多這個數，但是它的功能卻不容小視：一來可以提供《招商手冊》在展會上的獨特性和吸引力，解決代理商和終端店老板不愿意接、拿、帶的問題；二來，特色化、差異化的《招商手冊》也讓代理商和終端店老板無形中會對廠家和品牌產生一些好感，感覺到這是一個非常重視創新和有創意思想的公司，如果跟著這個廠家做一定有發展前途；三來，這樣的《招商手冊》可以當作筆記本使用，每次的接觸和翻閱，都是對代理商和店老板的一次重復宣傳的作用。

當然，這未必是目前最好的方法，筆者推薦此法，目的只是希望起到拋磚引玉的作用，啟發參展廠家在策劃和設計《招商手冊》時能打破陳規，圍繞兩個基本點做一些創新和突破。

結語：筆者提示，《招商手冊》是把雙刃劍，在向渠道商展示自己的同時，也給競爭對手摸底和模仿的機會。因此，你的《招商手冊》中所傳達的文字信息還應適當有所保留，在涉及企業或品牌核心戰略問題上，應蜻蜓點水式地介紹，切忌和盤托出，以免將自己的商業核心機密無私奉獻給你的競爭對手。據筆者了解，每年的行業展會，既是品牌形象宣傳和招商的大會，又是對手情報搜集的大會，不少化妝品廠家都會派出市場部的人員走訪各品牌的展位，搜集競爭對手在新產品、招商政策、市場推廣策略等方面的訊息資料，以帶回去研究，或模仿借鑒，或針對性地制定有效的回擊方案。同時，如果《招商手冊》上的文字信息過全，反而會降低了與代理商和店老板直接面談的效果，因為《招商手冊》只是一個信息的載體，最終還需要進行直接的人員溝通才能達成合作，所以《招商手冊》的文字內容最好能盡量簡潔一些，提綱挈領，讓經銷商產生心理聯想，產生與企業直接溝通的欲望。

《招商手冊》只相當于是一張展示企業形象，宣傳品牌文化，介紹產品賣點的企業名片。讓《招商手冊》在展會上搶手，深受代理商追捧，只是邁出了成功招商前的最基本的一小步。如今的代理商和終端店老板已日趨理性，要想讓你的產品成功嫁出去，最終還是取決于產品品質、市場推廣措施和服務支持等實質性的東西。

第五篇：招商手冊文案

封面：

LOGO

中亞農機物流港招商手冊

中亞一流機電平臺

全疆首席農機市場

中國5A級機電市場聯盟成員

面向全國統一招商

項目一期全疆預定

P1 如果說我比別人看得更遠些,那是因為我站在了巨人的肩上.——牛頓

伽利略的《兩大世界體系的對話》，牛頓分析勒哥白尼的日心說和開普勒的三定律，進而提出了精辟見解：行星為何繞著太陽運轉而不脫離？ 也就是說，伽利略是牛頓的巨人。你的巨人在哪里？

P2 “任何人都是站在別人的肩膀上才能起步，我們不可能從零開始。”

——王傳福（比亞迪股份有限公司董事局主席兼總裁）自從巴菲特認購了比亞迪的股份后，一切就如同巴菲特預料的那樣，比亞迪公司的股票受到了投資者的高度追捧。“巴菲特效應”的引導之下，比亞迪公司的股價出現了超常規的暴漲，很快便突破了60港元。按照60元的股價計算，巴菲特的投資收益達到了500%，而比亞迪的第一大股東王傳福的個人資產更是達到了350億港元，“搖身一變”成為內地首富。你的巴菲特在哪里？

P3 財富大道

跟隨智者

通往財富大門的道路太多，當我不知道選擇哪條的時候，我選擇跟隨領頭羊，這讓一切變得更加穩妥，可預見性也更強。要盈利看得見，還要降低市場風險；要穩妥的投資方式，更要客觀的投資收益，這些都不用我想，已經有人幫我想好。就像黑夜里的明燈，我知道在這漫長的黑暗中，朝著那光的方向就總會收獲成功。要說投資的路上我是如何收獲，其實我只是找到了一盞明燈！你的明燈在哪里？

P4

中亞農機物流港

站在這個角度，畫出我的財富版圖！

P5 一號文件力挺農業機械化

今年國家以穩定發展糧食生產為重點，加快農業科技進步，千方百計使糧食產量穩定在10500億斤以上、農民收入增幅保持在7.5%以上。為支持糧食增產農民增收，農業部將采取一系列舉措，包括種糧農民直接補貼政策、農資綜合補貼政策、良種補貼政策、農機購置補貼政策、提高小麥、水稻最低收購價政策等。

值得注意的是，近幾年國家對農機購置補貼的支持力度持續加大，2010年為155億元，2011年為175億元，而2012年則增至200億元。在農機補貼政策支持下，農機行業步入了高速發展期，2011年全國農機行業總產值同比增長33.7%。根據“十二五”農機工業發展規劃，2015年我國農機行業總產值將達到4000億元以上，成長空間巨大。

P6 農機產業享4000億蛋糕

2015年中國農機工業生產總值將增至4000億元

近年來，隨著農機購置補貼逐年增加，以及市場內在需求的雙重拉動，農機行業整體保持了13%以上的增長速度。農機工業“十二五”規劃中提出，農機工業生產總值將由2010年的2800億元增長至2015年的4000億元。而由于西部地區缺少大型農機企業，因此地方政府對于發展農機項目支持力度很大。中國農機工業仍保持高位運行

近日，據中國農機工業協會發布的統計數據顯示：2011年，我國農機工業全行業共完成工業總產值2898億元，比去年同期增長33.74%，工業銷售產值共完成2829億元，比去年同期增長34.39%，農機工業繼續保持高位運行態勢。中國農機工業協會會長陳志預測，今年我國農機工業總產值將達到3200億～3500億元還是很有希望的。

P7 看數據，享未來

農機行業前景無限，站在中國第一大產業的肩膀上！據中國農機工業協會統計數據顯示，2011年，農機工業全行業共完成工業總產值2898億元，比去年同期增長33.74%，工業銷售產值共完成2829億元，比去年同期增長34.39%，出口交貨值同比增長15%。工業總產值、工業銷售產值繼續保持30%以上的穩定增長，增幅比全國機械工業分別高8.68和9.5個百分點。在統計的12個小行業中，多數行業全年累計完成工業總產值和工業銷售產值同比都保持了30%以上的增幅。

P8 解密昌吉

新疆農機核心之城（配昌吉地圖）

P9

昌吉，西域明珠放光彩

昌吉市位于天山北麓、準噶爾盆地南緣，地處亞歐大陸中心，是舉世聞名的“絲綢之路”新北道上的一座充滿魅力和活力的新興城市。昌吉市1983年撤縣建市，是新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊市衛星城市、昌吉回族自治州州府所在地，全市總面積8215平方公里。近年來，昌吉市緊緊依托烏魯木齊市強有力的輻射帶動作用，以及自身所具備的經濟、產業、文化、資源等深厚基礎，大力實施“生態立市、工業強市、科教興市、商貿活市和可持續發展”戰略，經濟社會實現了持續快速發展態勢。

P10 底蘊昌吉

由內而外的潛力 歷史悠久，文化燦爛

先秦時期，塞族人就繁衍生息在這片熱土，是西域漢文化傳播最早、歷史遺跡最豐富的地區之一。近年來，昌吉市堅持以現代文化為引領，圍繞每年開展的“花兒藝術節”、“民族風情節”、“美食文化節”、“鄉村旅游節”、“冰雪風情節”等活動，著力打造文化名城。明珠昌吉 地利優越，區位突出

昌吉市素有“西域咽喉”的美譽，是連接天山南北、溝通新疆內外的重要交通樞紐。東距烏魯木齊市35公里，距烏魯木齊國際機場18 公里，S115、北疆鐵路和烏奎高速公路穿城而過，使昌吉市成為了東聯內地，西出中亞、歐洲市場的黃金通道和橋頭堡。資源豐富，物產豐盈

擁有豐富的礦產和水電資源。礦產有煤、鐵、金、硫磺、白礬、芒硝、石灰石等，特別是煤炭資源儲量大、品質好，已探明地質儲量達220億噸以上，遠景儲量達500億噸以上，天然氣儲量面積100平方公里。經濟活躍，潛力巨大

農業和工業是昌吉市國民經濟發展的兩大龍頭。昌吉市是全疆重要的農產品加工基地。經過改革開放三十多年的發展積累，昌吉市已初步形成了以農副產品加工、機電制造、石油化工、新型建材、礦產資源開發、高新技術產業為主的“六大支柱產業”集群。全市有國家及自治區級企業技術中心16家，擁有中國名牌產品6個，新疆名牌產品20個，名牌居全疆首位，是新疆名副其實的“品牌之市”。適宜人居，環境和諧

昌吉市是個生態城市，在全國生態環境質量評價中被評為優秀。近年來，昌吉市全面實施了以城市道路網、供水、排水、污水、垃圾處理、集中供熱、廣場、城市綠化、亮化為主的一批重點基礎設施項目。昌吉市既是個適合居住生活、休閑度假、觀光旅游的生態城市，也是個適合高新技術產業發展的環保新城，可為投資創業提供一個人與自然、發展與自然相和諧的生態環境。

P11

名片工程推動城市發展

農機產業力保商業前景 當提出宜居之城時，萬座高樓拔地而起； 當提出休閑之都時，旅游客群接踵而至； 當提出名吃之鄉時，回民街小吃引來客； 當提出觀音故里時，文化韻味立地生香；

當提出農機之城時，中亞農機物流港就此誕生.....新疆昌吉州黨委提出的在全疆率先實現農牧業現代化的重任，昌吉州農機局領導班子把項目工作作為農化發展的頭等大事，農機投入再創新高。裝備結構加速改善，現有裝備升級換代步伐進一步加速，優質、高效農機大幅增加，世界先進農機具加速推廣，現代農機的全疆引領示范作用進一步顯現。新疆昌吉州農機局充分利用國家補貼資金的調控引導作用，將補貼重點與各縣市農業產業結構調整相結合，不斷增加大農機裝備總量，優化存量、提高質量等一系列措施大力促進了農業機械化的進一步優化升級。

P12 立足昌吉 所以覆蓋全疆

世界農機看中國 中國農機看新疆 新疆農機看昌吉

P13 昌吉國家高新技術產業開發區

夢開始的地方

昌吉國家高新技術產業開發區于2000年6月被新疆維吾爾自治區人民政府批準為省級高新區，2010年9月經國務院常務會議研究，批準為國家級高新區。全區遠景規劃面積126平方公里，分建成區、擴建區（新區）和規劃區三大區域。隨著建成區的特變電工、藍山屯河、麥趣爾、慶源集團等一批行業領先企業的快速壯大，發展空間已經不能滿足大企業、大集團的發展需要，特別是為了保障特變電工總投資126億元的輸變電工業園、綠色高端產品研制基地、物流產業基地、集團總部商務區以及藍山屯河總投資95億元的化工工業園、PET、PBT精細化工材料等一批大項目的順利實施，及時啟動了擴建區（新區）建設。

經過多年持續不斷的大投入、大建設、大發展，先進裝備制造及服務業、新能源新材料、生物科技三大主導產業迅速呈現集聚發展態勢，成為昌吉市乃至昌吉州行業發展的中流砥柱，昌吉國家高新區已成為昌吉州實施跨越發展戰略的主陣地、對外開放的大窗口、高新技術產業興起的新舞臺。近幾年先后獲得“國家農副產品加工示范基地”、新疆“循環經濟試點園區”、新疆十佳工業園區等榮譽稱號。

P14 中亞農機物流港

國家級園區里的國際化物流港

中亞農機物流港地處全國14個重點開發區和西部重點培育的重要能源戰略基地——天山北坡經濟帶的核心區域。位于國家級高新園區門戶所在地，規劃用地1080畝，建設總投資逾14億元，建設分三期進行，其中一期占地面積為80000平米，二期100000平米，三期120000平米。項目是集合農機產品交易、輕卡、重卡、工程機械、二手農機、倉儲物流、展示、培訓、研發為一體的國際化農機物流港。采用多元并包容的商務模式運營，保證市場前景。項目建成后將成為全國首屈一指的大型農機市場，將帶動昌吉及其周邊區域的市場與農機產業，據守昌吉，輻射中亞。成為新疆農機市場的典范力作。

P15 1080畝，不僅僅是和故宮一樣大

專業市場講求對應業態相應的規模限制，商場有商場的形態展示，市場有市場的獨特裝扮，物流港也自然有港灣該有的氣魄。

P16 規模有物流港的風范

1080畝，和北京的故宮一樣宏偉，故宮承載著中華民族的歷史精華，中亞農機物流港承載著天山南北農機具的全部種類，合理分區，專屬配套，給這座農機城一個收藏的理由，這里是農機局的博物館。業態有物流港的度量 項目是集合農機產品交易、輕卡、重卡、工程機械、二手農機、倉儲物流、展示、培訓、研發為一體的國際化農機物流港，實現農機產業的一站式平臺搭建。

P17 全疆規模最大的農機產品交易市場（大量配圖）

P18 輕卡重卡銷售專區

（大量配圖）

各種微型卡車、輕型卡車、中型卡車、重型卡車、超重型卡車展示及銷售；

P19 工程機械銷售展示（大量配圖）

挖掘機，裝載機，起重機，壓路機，混凝土泵車，混凝土拖泵，鏟車，礦車，冶金機械、礦山機械、裝卸機械、工礦車輛、水泥設備。叉車、鏟土運輸機械、壓實機械、混凝土機械。石油鉆采機械、煉油機械、化工機械等； P20 專業機電市場（大量配圖）

儀器儀表、電纜電線、電器元件、焊接設配、電子電源、電機電器、紡織器材、起重機械、建筑機械、工程機械、機床設配、工控設配、元件配件、電力金具、環保設備

P21 倉儲、物流、展示、研發

四位合一，全方位打造專業市場（大量配圖）

在右邊增加一頁，內容如下，背景要放項目鳥瞰圖

會展中心

中亞農機物流港為迎合農業機械化進程，為更多的農業機械提供展示展覽的機會，特設計建造會展中心，這里將成為新疆首家以農業機械為展示主體的展覽中心，中亞農機物流港也將成為行業首家會展經濟發展商，每年可舉辦大規模農機具、工程機械、輕卡重卡會展，內部品牌商更具優勢；更享有新疆乃至西北區域獨家新品發布權，世界先進農機具發布、展示、銷售集于一身，將是一個集銷售與展示展覽為一體的大平臺。

綜合展示中心

中亞農機物流港首創農機4S展廳，采用先進的設計理念，結合新疆乃至全國農機產業實際現狀，發現新平臺，為商戶提供更加完備的服務，同時也全面提升了新疆在農機產業方面的形象。由單一銷售轉變為集合銷售、展示、研發、發布為一體的綜合型市場，這對新疆來講意義重大，改變了傳統市場的格局，全面升級，形成新疆全新農機產業市場大格局。

生活配套區

龐大的市場基礎決定了我們必須為商戶提供全方位的服務，在這里實現無憂商業經營。在經營的同時解決衣、食、住、行等生活配套要求，讓商戶安心做生意。生活配套區將以市場為基礎，提供餐飲、娛樂、購物等一站式服務，成為全疆首家具有一站式功能的大型專業市場。

高端商務酒店

中亞農機物流港項目后期將建設高端商務酒店，解決項目自身品牌商戶的客戶接待問題，站在更大的角度，是為整個開發區提供一個功能完善，配套齊全，高端舒適，專業服務的酒店。開發區未來的發展前景不可估量，中亞農機物流港的迅速發展也將助力開發區成為更加優勢的投資區域，新經濟區的崛起將改變一座城市。

P22 黃金通道和橋頭堡的價值 東距烏魯木齊市35公里，距烏魯木齊國際機場18 公里，S115、北疆鐵路和烏奎高速公路穿城而過，使昌吉市成為了東聯內地，西出中亞、歐洲市場的黃金通道和橋頭堡。

P23 物流港必備條件

四大頂級資源整合傳統交易模式全面升級

大物流：地處全國14個重點開發區和西部地區重點培育的重要能源戰略基地——天山北坡經濟帶的核心區域，是連接天山南北、溝通新疆與內地的重要交通樞紐，是西出中亞、歐洲的橋頭堡和黃金通道。

大規模：1080畝超大面積農機機電專業市場，內含種類齊全的農機具交易、配件銷售、倉儲配送、產品展覽、技術研發、品牌展示等，多元并包容的商務模式，將帶動昌吉及其周邊區域的市場與農機產業，據守昌吉，輻射中亞。

大平臺：創新、獨立的會展平臺、迅速、靈敏的網絡平臺，以信息與物流的支持，高效的運作模式，在配備完善的服務平臺，降低商戶成本，科學持續的發展，實現由傳統貿易向商品展示、洽談、接單和電子商務為主的現代化經營方式轉變。

大商務：電子商務的飛速發展，已經成為了世界經濟的新增長點，作為敢于創新勇于探索的企業，為市場量身打造電子商務+現代物流的商務模式，在未來必定蓬勃發展，鑄就更多企業輝煌。

右邊增加一頁

實力開發商

最美昌吉代言人

中亞農機物流港項目由新疆岐峰農機交易有限公司開發，這是一家實力雄厚的開發商，在昌吉已成功開發了全優農資市場，獲得了很多客戶的追捧，現在公司又投資14個億，在高新區打造新疆最大的農機物流港。

在2013年“最美昌吉代言人”選拔活動中，新疆岐峰農機交易有限公司董事長張秀岐通過一輪輪比賽，優勢當選最美昌吉代言人。這一切都源于他對昌吉的熱愛之心，這個第二故鄉給予他很多，在收獲中感恩讓他一步步的走向更美好的未來。

下面配一首詩，用那種手寫體排版，最下面簽上他的名字！

不要問我來自何方，昌吉呀！你已經成為我的故鄉！我愿用我的生命為你綻放。你的風姿讓我今生難忘，30歲的你是那么的美麗端莊，如果你愿意

讓我再用30年來為你伴唱！用我的雙手改變你的模樣；

讓你的胸膛

更適合我的兄弟姐妹成長。

張秀岐

P24 擠身國際農機市場

突顯無限財富商機 高起點

高標準

大戰略

大手筆 占盡天時、地利、人和

一個與世界經濟脈搏共振的專業農機物流港

14億元巨資營建基礎設施，為客商提供了全新的財富平臺

讓商鋪投資客戶、國內外經銷商、代理商、廠家銷售部門及其他零售輔助商業業態在商海弄潮中力拔頭籌。前景無限，回報無限

不是巨頭不聚頭！站在巨人的身邊，就成功了一半 中亞農機物流港已成功與數十家全國頂級商業巨頭簽約！

P25 招商政策與合作方式

招商優惠政策

?免租金方式：針對主力商家和知名商家的不同情況實行免租金的優惠政策，時間為 半年免租或者一年免租，視目標商家的具體情況而定；

?遞增租金方式：為了吸引目標商家快速進駐，實行遞增租金方式給予優惠；

?特殊方式：屬國內外著名主力店可考慮商家與發展商合作或合資的經營方式。

本項目還將對投資商給予媒體宣傳、屬性定位、政策扶持等一系列優惠政策。

招商合作方式：

1、直接投資

2、合作經營

P26 招商范圍 ：農機

輕卡

重卡 工程機械

機電 招商流程：

封底： VIP熱線：

接待中心：昌吉市寧邊西路與天山路交匯處昌吉市場老農機局三樓

烏魯木齊北站中亞現代農機物流港接待中心（吉峰農機店內）項目地址：昌吉G312國道與201省道交匯處