第一篇：淺析房地產銷售案場管理(以泰州碧桂園為例).

泰州職業技術學院 畢業報告

淺析房地產銷售案場管理

----以泰州碧桂園為例

學生姓名: 張巧云

國貿 班級名稱： 10實習單位： 泰州碧桂園

指導教師(外： 謝安國 職稱(務： 經理

指導教師(內： 陳華北 職稱(務： 講師

經濟與管理學院 二〇一三年五月

目 錄

一、房地產銷售案場 1

（一）房地產案場管理的內容 1

（二）案場管理在銷售中的重要性 2

二、房地產銷售案場管理中存在的問題 3

（一）案場內浪費現象嚴重 3

（二）案場銷售人員專業素養不夠 3

（三）各類規章制度執行偏軟 3(四部分物業綠化隊伍過于老年化 3

三、針對案場管理的問題提出的方案 3

（一）對案場物業服務部人員要求： 3

（二）對樣板房銷售接待人員要求： 4

參考文獻 5

淺析房地產銷售案場管理

----以泰州碧桂園為例

10國貿 張巧云

【摘要】近幾十年來國內經濟快速而穩定地發展，房地產銷售也乘勢迅速發展并已成為中國經濟增長的重要推動力量，而作為房地產銷售門面的案場在這其中有著舉足輕重的地位。本文將以碧桂園為例深入分析房地產業案場管理并提出相應的解決方案。

【關鍵詞】房地產銷售 案場管理 碧桂園

【引言】目前，本人在地處泰州市海陵區的泰州碧桂集團實習，主要從事禮賓的工作，每天的工作任務主要是接待來訪客人，為他們做戶型、環境的介紹，定期管理案場內部分事務，例如監督案場內物管人員工作的進展情況，查看案場內設

施、設備是否損壞待修等。良好的服務和環境是成交業務的起點，目前公司的案場因為剛建立不久，還存在不少問題，無論是案場人員管理還是銷售接待的規范流程，都有待改進。本人將結合實際情況，認真分析、探討房地產銷售案場管理這個課題。

一、房地產銷售案場

房地產銷售案場是一塊可供客戶參觀的場地，是可以直觀的看到項目房屋的，樣板房就在場地其中并且這個場地里有銷售介紹時所需要的一些道具，例如宣傳冊、彩頁等。案場是沙盤模型的真實寫照，但它又有別于沙盤。有時案場只是沙盤上樣板房及其附近很小的一片范圍，但這根據具體小區項目而定。

（一）房地產案場管理的內容

1.案場物品、道具、文件資料的管理、維護，外來車輛的管理。主要是指樣板房消耗物品、案場物業用品的管理工作；案場會議的記錄、文檔表格的歸類整理工作；每天案場進出車輛停放的管理工作。

2.根據項目的具體情況，不定期的向公司匯報案場運作過程中存在的問題，并在進行分析后提出解決建議。這些問題沒有約束的范圍，可以是關于樣板房內部物品添置，也可以是關于案場內部修整綠化增加綠化率的問題，只要是案場內真實存在又等待處理的問題都可以向上級匯報，并提出相應合理的解決建議。

3.培訓、指導案場新人員熟悉項目情況，學習房地產知識，盡快適應上崗。案場新人員培訓通常又銷售經理親自或指派人員進行一對一的培訓。培訓前期多為房地產相關理論的記憶，后期是案場實地參觀學習，整理客戶接待說辭、技巧等實戰方面的技巧。

4.配合銷售中心完成銷售任務及公司項目交辦的其他對接工作。案場不能獨立完成整個銷售過程，銷售的主體還是銷售中心，案場只是提供實地參觀。房屋價格的確定、簽訂合同、繳納房款等，這些都是在銷售中心完成的。因此案場要與銷售中心乃至物業做好配合工作。

5.完成公司安排的其它工作任務。有時公司會有一些活動在案場的樣板房里舉行，雖然安排的任務可能會與本崗位不相關，但也要盡力完成。

（二）案場管理在銷售中的重要性

1.案場是作為客戶實地參觀的一塊區域，參觀案場時不可避免的會有一些損耗，小至喝水的一次性紙杯，大至綠化物品的損壞，這些都需要案場的專職管理人員每天進行查詢、等級、處理，最后上報到財務。案場開銷因客戶流通量的變動而變動，對于大的企業來說，這是筆可觀的開銷，適當合理的節約會節省這筆資金。

2.案場內每天都有專門的巡查人員，他們的工作就是查看案場內是否有公共設施、設備的損壞、丟失，以及綠化物業方面的一些直觀、需要改進的問題。他們的認真工作，積極匯報提出建議，給整個銷售過程案場區域的參觀工作帶來了不少的方便。

3.雖然案場不是銷售過程中的主體，但在其中也扮演著重要的角色。案場若能以最佳狀態去配合各部門，銷售的程序會順利的進行下去。反之，如果案場內部環境一塌糊涂、野草叢生、花木殘敗，客戶也會留下不好的印象，一定程度上也會影響到最后的成交。

4.案場有時不得不完成公司安排的其他任務。這些任務主要是利用案場的場地，例如樣板房、樣板房周圍大的活動區域等。因為是在案場進行的，需要案場所有人員全力完成、配合。完成、配合的效果一定程度上影響著活動、任務的質量。

二、房地產銷售案場管理中存在的問題

泰州碧桂園鉆石墅案場在管理中存在著各種各樣的問題，下面就說些急需處理的問題。

（一）案場內浪費現象嚴重

無論是樣板房還是空置房都存在程度不同的浪費，例如：樣板房里一年四季總是空調全開，電燈全開，家用電器全開。案場房屋的銷售短則三四個月，長則三四年，這樣的開銷算一算，也是一筆不小的支出。鉆石墅案場的設計是獨門獨苑的鉆石級別墅，苑內沒有設計公共衛生間，最近的衛生間在距離1000米左右的會所里，案場內的有些工作人員不愿走這段路，于是就在空置房里就地解決了。經常有客戶投訴說自己已經買了的別墅屋子里都是異味、異物，要我們給交代，這不是搬石頭砸自己的腳嗎？

（二）案場銷售人員專業素養不夠

在接待客戶的過程中接待人員在房屋介紹等方面還不夠好。客戶多半聽的不耐煩，不能抓住客戶的關注點。如果客戶都不關心你所說的內容，那么你做的都是無用功，你也無法與客戶進行互動，從中了解客戶的一些情況。優秀的接待人員應該在客戶第一次參觀時就對他家庭、個人的一些情況有所了解，這都是從與客戶的互動中了解到的。

（三）各類規章制度執行偏軟

案場內的物品比較多，尤其是用于接待客人的樣板房，大多數樣板房內物品都是齊全的，從鍋碗瓢盆到家具家電無一不有。長期工作在案場的人員比較多，時間長了可能會有偷竊行為，遇到這種情況不能只以教育為主。并且對于工作散漫的，無視上級領導的要求的不能心慈手軟，以免一粒老鼠屎壞了一鍋粥。(四部分物業綠化隊伍過于老年化

鉆石墅案場的訪客大多是中青年時尚、成功人士，而碧桂園的物業綠化員工的年齡段大多為50-65歲。這個年齡段的人，與年輕人交流存在代溝，在長時間的工作管理中思維模式容易僵化，不像年輕人容易在錯誤中吸取教訓，開拓創新。

三、針對案場管理的問題提出的方案

（一）對案場物業服務部人員要求

對物業綠化等各服務部門人員進行系統教育，每周進行專業素質思想素質教育培訓。適當提高員工工資，吸引較年輕人加入物業部，降低部門平均年齡。在管理樣板房的時候，因為白天別墅內采光較好，盡量少開燈，餐巾紙、鞋套等一次性物品不要隨意使用，節約為主。對空置房嚴加管理，最好把門上鎖，苑區巡邏時也要注意查看空置房內部情況，并且及時處理。整頓各部門，對表現不好的人員單獨談話，對確實不適崗的人員予以辭退，把團隊的工作氣氛、工作的積極主動性激發起來。

（二）對樣板房銷售接待人員要求

1.準備工作：上崗前檢查自身的儀容儀表，從思想上、精神上做好接待服務準備（不能帶不愉快的情緒上班）。檢查樣板房內物品數量和擺放情況，設施使用情況，鞋套使用數量（如數量不夠通知領班領取），注意打開窗戶通風。

2.接待工作：售樓中心若需帶領訪客參觀樣板房時，應提前用對講機通知樣板房接待員，以使有關人員做好相應準備。門廳接待人員接到通知后應儀表整潔，精神飽滿以規定的站姿站立在指定位置，靜候客戶的到來，客戶到來時應熱情友好，當客戶行至樣板房區1米處，主動微笑問候歡迎，禮節性鞠躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。訪客進入后，接待員應以標準的手勢和語言（“請這邊坐！”“請用鞋套！”）。如果客戶較多，須依次提醒客戶：“請稍等”。二樓接待人員接到通知后應儀表整潔，精神飽滿以規定的站姿站立在樣板房的門口，靜候客戶的到來，客戶到來時應熱情友好，主動微笑問候歡迎，禮節性躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。客戶由置業顧問引進，接待員緊隨其后，站在合適的位置（可以目視到客戶）適時的作一些友情提醒（小心易碎、請勿坐、請勿吸煙、請勿拍照、請勿使用、請勿動手等）；語氣要柔和！如有老人和兒童，須隨時給予照顧和看護。客戶參觀結束時，二樓接待人員應該提前站在樣板房門口，微笑禮貌送客，禮節性鞠躬45度：“謝謝光臨，請慢走！”。門廳接待員應提前站在換鞋套的位置等候，（“您好，請這邊坐，請把鞋套給我，謝謝！”）。客戶參觀樣板房時，行進到房間方可開燈，客戶出房間后，接待員應及時將燈關閉；陰雨等天氣原因造成房間光照不足，照明燈具可開啟；若有訪客未有售樓人員或其他公司內部人員陪同欲參觀樣板房，接待員應請該訪客稍等，并立即通過對講機通知售樓中心，要求派售樓人員前來陪同。如遇有客戶在樣板房內拍照片，應有禮貌地告之對方不能拍照，絕不能與其發生爭吵沖

突，應委婉解釋，不能解決時，應請示領導；如果發現客戶損壞物品應及時登記并請銷售陪同人員簽名確認后，交付銷售公司處理決定是否需要賠償。檢查是否有客戶遺留物品，如有及時聯系銷售部門。在客戶走后檢查物品是否被移動，并恢復原位。恢復清潔房間后，站立樣板房門口微笑迎候下一批參觀客戶。

3.結束工作：將當天發生的一些異常情況向領班匯報；如遇下班時間若還有客戶在樣板房，延長相關設施開放時間，保持樣板房正常開放直至客戶離開。下班前要確認沒有客戶參觀后方可下班離開；關閉好樣板房電源、窗戶、大門，下班后將樣板房鑰匙交還指定地點。

案場管理的得失,一定程度上影響著房地產銷售的業績，可以說管理好案場絕對是一個錦上添花之舉，它的重要性也越來越突出。如果能夠對案場的管理能夠更系統化、科學化，我相信這絕對會對以后的管理、發展帶來非常大的幫助。

參考文獻

[1]王立華.全球化背景下的中國房地產銷售發展前景與本土對策 [M] 2008-2-26 [2]張曉.中國股份制商業銀行行長聯席會議材料 [K] 2003

[3]肖華.碧桂園銷售案場管理與服務[S] 2011 [4]李汝華.淺談案場管理 [D]2012-2-3 [5]李輝.房地產開發的思考 中國房地產[J] 2011

第二篇：淺析房地產銷售案場管理(以泰州碧桂園為例)

泰州職業技術學院

畢業報告

淺析房地產銷售案場管理

----以泰州碧桂園為例

學生姓名:

張巧云

班級名稱：

10國貿

實習單位：

泰州碧桂園

指導教師(外)：

謝安國 職稱(務)： 經理

指導教師(內)：

陳華北 職稱(務)： 講師

經濟與管理學院

二〇一三年五月

目 錄

一、房地產銷售案場..............................................................1

（一）房地產案場管理的內容...........................................1

（二）案場管理在銷售中的重要性....................................2

二、房地產銷售案場管理中存在的問題..................................3

（一）案場內浪費現象嚴重...............................................3

（二）案場銷售人員專業素養不夠....................................3

（三）各類規章制度執行偏軟...........................................3(四)部分物業綠化隊伍過于老年化....................................3

三、針對案場管理的問題提出的方案......................................3

（一）對案場物業服務部人員要求：.................................3

（二）對樣板房銷售接待人員要求：.................................4 參考文獻...............................................................................5

畢業實習報告：淺析房地產銷售案場管理-----以泰州碧桂園為例

淺析房地產銷售案場管理

----以泰州碧桂園為例

10國貿 張巧云

【摘要】近幾十年來國內經濟快速而穩定地發展，房地產銷售也乘勢迅速發展并已成為中國經濟增長的重要推動力量，而作為房地產銷售門面的案場在這其中有著舉足輕重的地位。本文將以碧桂園為例深入分析房地產業案場管理并提出相應的解決方案。

【關鍵詞】房地產銷售 案場管理 碧桂園

【引言】目前，本人在地處泰州市海陵區的泰州碧桂集團實習，主要從事禮賓的工作，每天的工作任務主要是接待來訪客人，為他們做戶型、環境的介紹，定期管理案場內部分事務，例如監督案場內物管人員工作的進展情況，查看案場內設施、設備是否損壞待修等。良好的服務和環境是成交業務的起點，目前公司的案場因為剛建立不久，還存在不少問題，無論是案場人員管理還是銷售接待的規范流程，都有待改進。本人將結合實際情況，認真分析、探討房地產銷售案場管理這個課題。

一、房地產銷售案場

房地產銷售案場是一塊可供客戶參觀的場地，是可以直觀的看到項目房屋的，樣板房就在場地其中并且這個場地里有銷售介紹時所需要的一些道具，例如宣傳冊、彩頁等。案場是沙盤模型的真實寫照，但它又有別于沙盤。有時案場只是沙盤上樣板房及其附近很小的一片范圍，但這根據具體小區項目而定。

（一）房地產案場管理的內容

1.案場物品、道具、文件資料的管理、維護，外來車輛的管理。主要是指樣板房消耗物品、案場物業用品的管理工作；案場會議的記錄、文檔表格的歸類整理工作；每天案場進出車輛停放的管理工作。

2.根據項目的具體情況，不定期的向公司匯報案場運作過程中存在的問題，并在進行分析后提出解決建議。這些問題沒有約束的范圍，可以是關于樣板房內部物品添置，也可以是關于案場內部修整綠化增加綠化率的問題，只要是案場內真實存在又等待處理的問題都可以向上級匯報，并提出相應合理的解決建議。畢業實習報告：淺析房地產銷售案場管理-----以泰州碧桂園為例

3.培訓、指導案場新人員熟悉項目情況，學習房地產知識，盡快適應上崗。案場新人員培訓通常又銷售經理親自或指派人員進行一對一的培訓。培訓前期多為房地產相關理論的記憶，后期是案場實地參觀學習，整理客戶接待說辭、技巧等實戰方面的技巧。

4.配合銷售中心完成銷售任務及公司項目交辦的其他對接工作。案場不能獨立完成整個銷售過程，銷售的主體還是銷售中心，案場只是提供實地參觀。房屋價格的確定、簽訂合同、繳納房款等，這些都是在銷售中心完成的。因此案場要與銷售中心乃至物業做好配合工作。

5.完成公司安排的其它工作任務。有時公司會有一些活動在案場的樣板房里舉行，雖然安排的任務可能會與本崗位不相關，但也要盡力完成。

（二）案場管理在銷售中的重要性

1.案場是作為客戶實地參觀的一塊區域，參觀案場時不可避免的會有一些損耗，小至喝水的一次性紙杯，大至綠化物品的損壞，這些都需要案場的專職管理人員每天進行查詢、等級、處理，最后上報到財務。案場開銷因客戶流通量的變動而變動，對于大的企業來說，這是筆可觀的開銷，適當合理的節約會節省這筆資金。

2.案場內每天都有專門的巡查人員，他們的工作就是查看案場內是否有公共設施、設備的損壞、丟失，以及綠化物業方面的一些直觀、需要改進的問題。他們的認真工作，積極匯報提出建議，給整個銷售過程案場區域的參觀工作帶來了不少的方便。

3.雖然案場不是銷售過程中的主體，但在其中也扮演著重要的角色。案場若能以最佳狀態去配合各部門，銷售的程序會順利的進行下去。反之，如果案場內部環境一塌糊涂、野草叢生、花木殘敗，客戶也會留下不好的印象，一定程度上也會影響到最后的成交。

4.案場有時不得不完成公司安排的其他任務。這些任務主要是利用案場的場地，例如樣板房、樣板房周圍大的活動區域等。因為是在案場進行的，需要案場所有人員全力完成、配合。完成、配合的效果一定程度上影響著活動、任務的質量。

畢業實習報告：淺析房地產銷售案場管理-----以泰州碧桂園為例

二、房地產銷售案場管理中存在的問題

泰州碧桂園鉆石墅案場在管理中存在著各種各樣的問題，下面就說些急需處理的問題。

（一）案場內浪費現象嚴重

無論是樣板房還是空置房都存在程度不同的浪費，例如：樣板房里一年四季總是空調全開，電燈全開，家用電器全開。案場房屋的銷售短則三四個月，長則三四年，這樣的開銷算一算，也是一筆不小的支出。鉆石墅案場的設計是獨門獨苑的鉆石級別墅，苑內沒有設計公共衛生間，最近的衛生間在距離1000米左右的會所里，案場內的有些工作人員不愿走這段路，于是就在空置房里就地解決了。經常有客戶投訴說自己已經買了的別墅屋子里都是異味、異物，要我們給交代，這不是搬石頭砸自己的腳嗎？

（二）案場銷售人員專業素養不夠

在接待客戶的過程中接待人員在房屋介紹等方面還不夠好。客戶多半聽的不耐煩，不能抓住客戶的關注點。如果客戶都不關心你所說的內容，那么你做的都是無用功，你也無法與客戶進行互動，從中了解客戶的一些情況。優秀的接待人員應該在客戶第一次參觀時就對他家庭、個人的一些情況有所了解，這都是從與客戶的互動中了解到的。

（三）各類規章制度執行偏軟

案場內的物品比較多，尤其是用于接待客人的樣板房，大多數樣板房內物品都是齊全的，從鍋碗瓢盆到家具家電無一不有。長期工作在案場的人員比較多，時間長了可能會有偷竊行為，遇到這種情況不能只以教育為主。并且對于工作散漫的，無視上級領導的要求的不能心慈手軟，以免一粒老鼠屎壞了一鍋粥。(四)部分物業綠化隊伍過于老年化

鉆石墅案場的訪客大多是中青年時尚、成功人士，而碧桂園的物業綠化員工的年齡段大多為50-65歲。這個年齡段的人，與年輕人交流存在代溝，在長時間的工作管理中思維模式容易僵化，不像年輕人容易在錯誤中吸取教訓，開拓創新。

三、針對案場管理的問題提出的方案

（一）對案場物業服務部人員要求

對物業綠化等各服務部門人員進行系統教育，每周進行專業素質思想素質教 3 畢業實習報告：淺析房地產銷售案場管理-----以泰州碧桂園為例

育培訓。適當提高員工工資，吸引較年輕人加入物業部，降低部門平均年齡。在管理樣板房的時候，因為白天別墅內采光較好，盡量少開燈，餐巾紙、鞋套等一次性物品不要隨意使用，節約為主。對空置房嚴加管理，最好把門上鎖，苑區巡邏時也要注意查看空置房內部情況，并且及時處理。整頓各部門，對表現不好的人員單獨談話，對確實不適崗的人員予以辭退，把團隊的工作氣氛、工作的積極主動性激發起來。

（二）對樣板房銷售接待人員要求

1.準備工作：上崗前檢查自身的儀容儀表，從思想上、精神上做好接待服務準備（不能帶不愉快的情緒上班）。檢查樣板房內物品數量和擺放情況，設施使用情況，鞋套使用數量（如數量不夠通知領班領取），注意打開窗戶通風。

2.接待工作：售樓中心若需帶領訪客參觀樣板房時，應提前用對講機通知樣板房接待員，以使有關人員做好相應準備。門廳接待人員接到通知后應儀表整潔，精神飽滿以規定的站姿站立在指定位置，靜候客戶的到來，客戶到來時應熱情友好，當客戶行至樣板房區1米處，主動微笑問候歡迎，禮節性鞠躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。訪客進入后，接待員應以標準的手勢和語言（“請這邊坐！”“請用鞋套！”）。如果客戶較多，須依次提醒客戶：“請稍等”。二樓接待人員接到通知后應儀表整潔，精神飽滿以規定的站姿站立在樣板房的門口，靜候客戶的到來，客戶到來時應熱情友好，主動微笑問候歡迎，禮節性躬30度（“您好，歡迎光臨！”）。客戶由置業顧問引進，接待員緊隨其后，站在合適的位置（可以目視到客戶）適時的作一些友情提醒（小心易碎、請勿坐、請勿吸煙、請勿拍照、請勿使用、請勿動手等）；語氣要柔和！如有老人和兒童，須隨時給予照顧和看護。客戶參觀結束時，二樓接待人員應該提前站在樣板房門口，微笑禮貌送客，禮節性鞠躬45度：“謝謝光臨，請慢走！”。門廳接待員應提前站在換鞋套的位置等候，（“您好，請這邊坐，請把鞋套給我，謝謝！”）。客戶參觀樣板房時，行進到房間方可開燈，客戶出房間后，接待員應及時將燈關閉；陰雨等天氣原因造成房間光照不足，照明燈具可開啟；若有訪客未有售樓人員或其他公司內部人員陪同欲參觀樣板房，接待員應請該訪客稍等，并立即通過對講機通知售樓中心，要求派售樓人員前來陪同。如遇有客戶在樣板房內拍照片，應有禮貌地告之對方不能拍照，絕不能與其發生爭吵沖突，應委婉解釋，不能解決時，應請示領導；如果發現客戶損 4 畢業實習報告：淺析房地產銷售案場管理-----以泰州碧桂園為例

壞物品應及時登記并請銷售陪同人員簽名確認后，交付銷售公司處理決定是否需要賠償。檢查是否有客戶遺留物品，如有及時聯系銷售部門。在客戶走后檢查物品是否被移動，并恢復原位。恢復清潔房間后，站立樣板房門口微笑迎候下一批參觀客戶。

3.結束工作：將當天發生的一些異常情況向領班匯報；如遇下班時間若還有客戶在樣板房，延長相關設施開放時間，保持樣板房正常開放直至客戶離開。下班前要確認沒有客戶參觀后方可下班離開；關閉好樣板房電源、窗戶、大門，下班后將樣板房鑰匙交還指定地點。

案場管理的得失,一定程度上影響著房地產銷售的業績，可以說管理好案場絕對是一個錦上添花之舉，它的重要性也越來越突出。如果能夠對案場的管理能夠更系統化、科學化，我相信這絕對會對以后的管理、發展帶來非常大的幫助。

參考文獻

[1]王立華.全球化背景下的中國房地產銷售發展前景與本土對策 [M] 2008-2-26 [2]張曉.中國股份制商業銀行行長聯席會議材料 [K] 2003 [3]肖華.碧桂園銷售案場管理與服務[S] 2011 [4]李汝華.淺談案場管理 [D]2012-2-3 [5]李輝.房地產開發的思考 中國房地產[J] 2011

第三篇：房地產銷售案場管理守則

房地產銷售案場管理守則

現場銷售執行是房地產營銷過程中必不可少的重要環節，案場管理守則規范了本案場所有人員必須做到的各個方面。希望所有案場人員認真閱讀，并百分之百執行，努力完善自我。條例如下： 一.考勤制度

1、嚴格按照排班表上所示時間準時上班，基本規定如下：

（1）案場人員正常工作時間：08：30――17：30：09：00——18：00（本項目分為兩組，相應分為A、B班，輪流排序），其中各組正常工作時間包含中餐時間。（2）上班時間前、下班時間后更換服裝。

（3）每日上午9：00之前須清潔控臺臺面結束，清潔工作完成后10分鐘內晨會結束。（4）每日17：10之前遞交數據統計，置業顧問交銷售主管，銷售主管對數據統計。草率了事者有權推遲其下班時間，直至合格為止；主管交銷售經理（暫由項目經理兼任，以下同），銷售經理對主管的數據統計不滿意，有權推遲其下班時間，直至數據統計能達到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需報經主管及主管級以上領導認可，主管須銷售經理認可，并于考勤表中注冊。原則上不允許越級申報。

（6）案場設獨立考勤表，每月考勤以公司考勤表為準，如實報送公司。

2、正常情況下，業務人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經理如實報送公司，公司統一簽發調休單。調休單只作調休憑證，且不得轉讓。調休須在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管須經理批準）。每周作息時間排定后不得申請調休，特殊情況必須調休的須主管批準（主管須經理批準）。否則以曠工論處。

3、請假應在第一時間通知案場，以便安排工作，病假需憑醫院病歷、病假條；事假需提前三天向主管申請，主管因事假也需提前三天向其上級領導申請，否則均視為曠工。特殊情況由銷售經理判定。二.儀表規范

1、無論休息與否，如在案場進行接待工作，進入案場后應立即更換工作服，呈隨時接待狀態。

2、所有案場工作人員要做到服裝規范整潔，領帶、領結一定要佩戴整齊，掛好銘牌，統一服裝，草率了事者，銷售經理將予以口頭警告，嚴重影響形象者，可酌情給予經濟懲罰。

3、保持工作服的清潔。

4、男士頭發整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋（女士可穿著深色皮鞋），系黑皮帶。

5、女士頭發整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。

6、口袋不應放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機等，同時不得裝過多物品以致口袋鼓起（如果一定要裝手機，務必設置成振動）。

7、保持襯衣領、袖口清潔，無異味。

8、指甲保持清潔，勤修剪。三.行為規范

1、在案場不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。

2、不得長時間在控臺內站立。

3、不得長時間趴在控臺上聊天。

4、保持控臺表面整潔，只允許擺放電話、來訪來電登記冊等必需品，茶杯、資料夾、報告紙、計算器等辦公用品放入抽屜內（或隱蔽處），一切私人用品不得在控臺上擺放。

5、不得在控臺上打私人電話，包括用自己的通信工具打私人電話。

6、男士不得私自在接待場所抽煙，含衛生間及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控臺內化妝。

8、在控臺內應保持良好坐姿。

9、不得在控臺內聊與工作無任何關系的話題。

10、不得在控臺內吃零食、飲水和用餐。

11、不得在控臺內看書、讀報。

12、不得隨便因私外出，確實需外出者應征得主管同意，主管外出需經理同意。

13、為維持案場相對嚴肅的氛圍，上班時間不得隨便播放時下流行歌曲，背景音樂應該配合項目形象需要而播放。

14、每次使用完洽談桌，要做到人去場清、桌椅歸位。

15、進入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規章。

16、同事之間保持良好關系，互相尊重，遇事協商解決。

17、對公司來人、合作單位來人要熱情，積極主動打招呼與招待。四.業務規范

1、團隊合作，相互配合。

2、按合理的業務流程進行操作。

3、按序接待，正常情況下保持控臺不斷有人準備來電來訪接待。本著機會均等的原則，進門便是客，故不得以任何理由挑揀或重復接待，一旦發現有違者，由現場經理全權處理，原則上取消其一周接待權，并由經理開給《過失單》。如輪接人員需臨時離開控臺，由本人找他人頂替，就餐時間或特殊情況（主管認可）允許與他人調換。

4、介紹過程嚴格按統一說辭進行，可根據實際情況作適當調整，但不可盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負。

5、保管和準備好自己的銷售工具，及時更新資料夾內容。

6、遇到銷控問題應與主管或經理溝通，如因未與經理、主管溝通而發生重復買賣或私自出售銷控或者保留房源的，由其本人負全責，情節嚴重的報請公司撤消其在公司的置業顧問資格。

7、置業顧問無任何讓價權力。

8、認真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據。

9、定單須由經理或主管簽字確認，并及時登記注銷房源。如因前者未及時登記而造成重復買賣等嚴重后果者，由前者負全責。

10、業務人員應服從主管工作安排，主管工作安排應統籌考慮。下級若對工作安排有異議可單獨提出，但不得當眾與上級發生沖突。

11、每日午餐時間為12：00-12：30，業務員應在該時間段用餐，遇由于接待客戶誤餐，可按離開案場時間始順延，用餐時間內，案場安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。五.客戶判定

1、按順位接待。

2、案場執行“現場首接制”，客戶判定以此為惟一依據。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記，否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。

3、接待過程首先應確認客戶以及客戶的家人（直系親屬）等是否已與其他置業顧問聯系過。A、如以上相關自然人曾由其他業務人員現場接待過，則由原接待人員接待。如該業務人員休息，首先應及時與該業務員聯系，可由該業務員同組人員代為接待。如改組同伴有客戶接待，則報請銷售主管或者銷售經理接待。（以不影響接待順序為前提）。B、如未曾與其他置業顧問聯系或接待過的客戶，則按序正常接待.C、一般情況下，為使整個案場的銷售工作正常公平進行，除特殊情況外，經理不得單獨接待。

D、如果該客戶的親戚、朋友曾經代該客戶來現場看過房屋，而自己是第一次到現場接待，并且分別由不同的置業顧問先后接待過，此時成交業績計入接待購房客戶的置業顧問。E、老客戶帶新客戶，若該新客戶指定接待過老客戶的置業顧問接待，則按照客戶意愿執行，如未提出特殊要求，則按序接待。

4、如未按銷售流程執行，而且根據《客戶來訪登記冊》證明為他人客戶，業績計入原置業顧問。

5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶，該銷售人員在接待完畢后可以再補接待一組客戶。

6、電話聯系不算入有效接待，并且不允許置業顧問向客戶留姓名。

7、以上條款，需置業顧問認真做好來訪、來電登記，且嚴格執行銷售流程。每日來訪、來電由主管簽字確認并呈銷售內勤妥善保管。

8、如發生糾紛，由銷售經理按銷售規則協調、判別。如有明顯的搶客戶情況，將由銷售經理報請公司撤消其在公司的業務員資格。

9、關系戶或者在忙時銷售主管接待的客戶，可視情況分給適當的銷售人員。

10、如遇到特殊情況，銷售人員要服從銷售主管或者銷售經理的處理結果。

六、案場處罰措施

1.銷售過失和銷售事故的種類

A、銷售過失：

行為過失，違反“職員紀律”的行為； 職責過失：未盡守職責的行為； B、銷售事故：

·報價事故：出現隨意報價、低報樓盤價格、造成經濟或名譽損失的；

·簽單事故：未經銷售經理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；

·簽約事故：未經公司法律顧問或者銷售經理同意并書面確認的情況下任意更改或增加合同中的補充條款的；

·承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其相關方面的人士出具書面意見的；與銷售手冊所載不符并經查屬實的； ·樓盤事故：出現一房兩賣或房號錯寫的；

·蓋章事故：未經公司批準，挪用公章、合同章等蓋不確實文件的。2.銷售過失和銷售事故的處罰方式

對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：

·業務員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款； ·業務員因職責過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以20元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴重銷售過失及一般銷售事故：

·業務員發生一般的銷售事故和嚴重的銷售過失，未造成公司直接經濟損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或導致下一環節或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；

C型過失單適用范圍——嚴重銷售事故：

·業務員發生嚴重的銷售事故，影響公司名譽及形象或導致公司蒙受直接經濟損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報公司處理；

一個月內累計6張A型過失單或3張 B型過失單或1張C型過失單，業務員須經重新培訓后方可上崗；

注：B型及C型過失單涉及事件的審核人將受到相應的次級處罰（C—B；B—A）

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由主管簽發。《過失通知單》當場發于受罰者，罰款所得作為案場活動資金，使用前必須征得經理批準。《過失通知存根》由經理保管待查。

《過失單》由經理依據實際情況簽發，由于相同事由滿兩張者直接交公司處理。

以上條文將會根據實際情況不斷修訂、不斷完善。希望大家認真體會它的必要性，共同努力，提高自我，充實自我，致力于建設一個高能力、高效率、高服務、團結的銷售集體。

第四篇：題目：淺談房地產營銷策略——以碧桂園為例

東北財經大學本科畢業論文

淺談房地產營銷策略 — 以“碧桂園”為例 作 者： 王勝錦 專 業： 工商管理 入學時間： 2006年秋 學 號： 061174084 指導老師： 陳麗君 答辯日期： 2008年12月19日 成 績：

Abstract From the 1978 reform and opening up, China's housing reform has been ongoing in-depth, and gradually expand the real estate market, real estate industry, competition is intensifying.Although only one or two decades, but the momentum is very rapidly become a pillar industry of the national economy and leading industry.At present, along with the deepening of China's housing reform, investment in commercial residential development of the rapid increase in individual buyers in real estate transactions have a large proportion.Real estate marketing, real estate development as an important part of the means and, more and more developers are of great importance.China's current economic system, market economy system is still not perfect, the enterprise management level is relatively low, the market for the allocation of social resources are not enough big role in optimizing the industrial structure﹑reasonable society organizations in such areas as production, the government still plays To better effect.Government intervention in the economy in order to improve investment returns and reduce investment risk and reduce the waste of resources to achieve economic and social development goals, to achieve this goal rely on the marketing function.In this paper, combined with actual examples of real estate marketing function.【Key words】: Real estate marketing，marketing strategy，4P

淺談房地產營銷策略

— 以“碧桂園”為例

一、房地產與房地產營銷策略

（一）房地產及其特性

房地產是房屋財產和土地財產的總稱，在經濟學上稱為不動產，不動產指不能移動，移動后會引起性質、形狀改變的財產，包括建筑物、構筑物、土地及其他土地附著物。很多國家也將房地產稱為物業。

作為一種商品，由于房地產具有投資價值大、不可移動性及區位性等特點，其銷售難度比一般商品要大得多。為了成功而有效地把房地產產品銷售出去，必須根據營銷目標及營銷市場的特點，采取一系列營銷策略。房地產營銷策略就是實現企業戰略意圖的基本手段，再宏偉遠大的戰略目標，如果脫離基本的產品的有效營銷手段的推動，即使再高明的資本運作手段終歸是空中樓閣！

（二）房地產營銷策略的定義

房地產營銷是指房地產開發經營企業進行創造性的適應房地產市場動態變化的活動，以及將綜合形成的房地產產品、服務等從房地產開發經營者流向房地產購買者的社會過程。房地產營銷是市場營銷的一個重要的分支，是使房地產產品進入市場轉換成為現金的一種活動，既是溝通和連接房地產開發、房地產流通以及房地產消費和使用的重要手段，又是連接土地和房屋產品開發與生產者和消費者的關鍵紐帶。那房地產營銷策略又是什么呢？房地產營銷策略是在房地產領域內運用科學規范的策劃行為。它根據房地產開發項目的具體目標，以客觀的市場調研和市場定位為基礎，以獨特的概念設計為核心，綜合運用各種策略手段，按一定的程序對未開發或正在開發的房地產開發項目進行創造性的規劃，并以具有可操作性的房地產策劃文案作為預估結果；從市場的實際需求出發，以提供給市場適當的數量、質量的房地產產品，并通過適當的渠道和促銷手段使其在符合供方、需方和社會利益的情況下，順利地到達適當的顧客手中的整個活動過程。

二、碧桂園概況

碧桂園集團創建于1997年，2007年4月在香港聯交所主板掛牌上市, 碧桂園一直以“希望社會因我們的存在而變得更加美好”和“做有良心、有社會責任感的陽光企業”為企業文化的核心，經過十幾年的辛勤耕耘現已發展成為國內數一數二的房地產開發商；碧桂園以房地產為主營業務，下屬機構涉及房地產開發的各個環節，并涵蓋五星級酒店、教育、社區商業、休閑娛樂產業等多個行業的綜合性企業集團。2008年碧桂園繼續加速全國拓展的步伐，截至10月6日，已有17個全新項目成功開盤，其中15個為廣東省外項目。到目前為止碧桂園在全國共有51項目，20多萬的業主。能夠在這么短時間內做到這么好，在它的營銷策略方面也有很多值得學習的地方。本文將主要就碧桂園的營銷策略來進行探討。

三、基于4P框架的碧桂園營銷策略分析

4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。杰羅姆·麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4P。以下，本人利用4P營銷理論結合碧桂園來分析探討一下房地產營銷策略。

（一）產品策略

房地產營銷產品策略是房地產營銷首要因素，房地產企業必須營銷市場所需要的產品，才能生存。房地產市場營銷組合中房地產產品是最重要的內容。按營銷學中產品的概念及內容，房地產產品可以分為三個層次，如圖1所示：

展，建校20周年的時候，廣東碧桂園學校已經成為中國乃至世界名校。碧桂園學校的創立是可以說是碧桂園走向成功的一個轉折點，碧桂園學校教育有特色，有創意吸引了大批家長的注意和興趣，把自己的子女送到了碧桂園學校來；對碧桂園的學校有興趣了，連帶著對碧桂園的房子也感興趣。

（2）樓未建成，配套先行，五星級會所同時建成

這句話說的容易，可是真要做到并非簡單。一年前，碧桂園在香港聯交所掛牌上市，創下內地企業在香港上市的最高集資額；時至2008年，當眾多房企爭相赴港上市并慘淡而歸時，碧桂園卻迎來了上市一周年的慶典：全國范圍內51個項目處在不同的發展階段，總建筑面積達到上千萬平米，沒有一定的資金實力和資本的周轉率，在投入巨大的房地產行業內，誰又能做到這些呢？碧桂園每開發一個項目大部分首期都規劃會所、酒店、學校等必須的配套。碧桂園的很多業主就是沖著碧桂園的社區配套和氛圍而來的，只有在碧桂園才可以體會到什么是成熟的社區。碧桂園無論到什么地方，大部分首期都規劃建設五星級標準酒店，涵蓋康體、娛樂、中西餐廳、豪華客房、多功能會議室等設施，在提升居住品質的同時促進物業的升值，為公司聚集人氣、快速回籠資金、增加知名度、美譽度的效果。碧桂園擁有多年的星級酒店的時間和管理經驗，旗下現已有3家五星級酒店、4家五星級標準酒店和1家四星級酒店開業，未來5年碧桂園旗下還將數十家星級酒店開業。

（3）引入肯德基、麥當勞、7-ELEVEN便利店這些大品牌

在中國目前來說一個社區能夠引入世界級的大品牌的快餐店，實在是為數不多。碧桂園鳳凰城在2006年引入“麥當勞”，于12月份正式開業；順德碧桂園在今年初引入“肯德基”，于2008年10月份正式開業；這兩大商家看重的就是碧桂園這兩所社區擁有超過1500戶居住規模的龐大業主群，同時也是對碧桂園的認可。很多世界大品牌和商業巨頭都陸續的進駐碧桂園，為碧桂園增添了一道亮麗的風景線。過去的肯德基、麥當勞只有在大城市才可以吃到，但是碧桂園的業主足不出戶就可以享用得到；外出更是方便，碧桂園有專業的業主服務車。碧桂園通過強強聯手來打造高品味的社區生活，從而提升社區的附加價值，帶動消費社區消費。

（4）五星級的物業服務

碧桂園的物業公司一直堅持“用心關懷每一位住戶，用心做好每一件小事”的企業服務理念，要求每位員工都要腳踏實地、踏踏實實的為業主服務，想業主之所想，急業主之所急，真正的給碧桂園的每位業主一個五星級的家。“給成功人士一個五星級的家”的經營理念，精彩演繹出“碧桂園”神話。很多人認識碧桂園都是通過碧桂園這句家喻戶曉的經典廣告語“碧桂園，給您一個五星級的家！”才認識的。這句廣告語曾經也風靡一時過，很多企業紛紛效仿，隨處都可以聽到“××給您一個五星級的家！”。碧桂園的最大成功之處在于，就在于它把品牌做起來了，并在強勢品牌帶動下，實行規模化生產、規模化營銷，為業內經營者在市場經濟大環境中塑造品牌，并為品牌延伸提供了成功經驗，給企業帶來了效益和無形的價值。

目前的市場情況表明，消費者的日趨成熟使得房地產產品營銷不能單靠一個概念、一個點子，而真正需要的是產品本身和其延伸的附加價值。因此房地產企業在開發樓盤時就必須注重包括產品三個層次在內的所有的東西。由于購房者的家庭感、安全感是所有房地產開發商都能滿足的，所以在核心產品上，各房地產商都處于同一起跑線；真正能夠吸引消費者，即房地產產品營銷能夠產生獨特作用的方面還在于有形產品和延伸產品上。

（二）價格策略

定價政策正確與否直接影響企業的銷量與利潤，也是房地產營銷組合最為敏感一項。

1、房地產價格的構成因素

房地產價格的構成因素是確定房產價格的依據，房地產價格因素有以下十部分構成：（1）土地征用及拆遷補償費；（2）地質勘察與設計費用；（3）三通一平費用和地下工程開發費用；（4）房屋

派籌、拿籌來快速認購。只要有是有網絡的地方，不管碧桂園在哪個地方開發新項目或是開盤，都可以隨時隨地在碧桂園的集團網上看到，也可以在第一時間賣到碧桂園的房子。從而改變了傳統的銷售方式，大大的提高了企業的銷售效率。

（四）促銷策略

房地產促銷策略，是指房地產開發商為了推動房地產租售而面向消費者或用戶傳遞房地產產品信息的一系列宣傳、說服活動。通過這些活動幫助消費者認識房地產產品的特點與功能，激發其消費欲望，促進其購買行為，以達到擴大銷售的目的。房地產營銷促銷略主要可以分為廣告促銷、人員促銷、公共關系、營業推廣。

1、廣告

廣告是向人們介紹商品信息，輸送某種觀念的一種公開的宣傳形式。房地產廣告的突出特點是廣告期短、頻率高、費用大。房地產廣告的訴求重點有：地段優勢、產品優勢、價格優勢、交通便捷優勢、學區優勢、社區生活質量、開發公司的社會聲譽等。房地產廣告可供選擇的形式有以下幾種類型：印刷廣告、視聽廣告、現場廣告、信函廣告。根據樓盤不同的類型、銷售售范圍以及廣告費用的預算，開發商應當選擇適當的廣告類型和廣告策略，從而達到最大的宣傳效果。

下面看一下碧桂園是如何做的：（1）利用印刷品進行房地產廣告宣傳相當普遍，這也是碧桂園進行營銷的主要手段之一。報刊、雜志、有關專業書籍以及碧桂園自行印刷的宣傳材料等，都是碧桂園對外宣傳的有效載體。（2）利用電視、電影、霓虹燈、廣告牌以及電臺、廣播等傳媒方式都是宣傳房地產產品的有效視聽廣告，碧桂園更不會放過這個的宣傳工具了；在各個項目所在地最受歡迎的電視臺黃金時段進行地毯上播放，同時配上滾動式電視字幕和電臺廣告、銷售中心的宣傳片等效果非常好。(3)現場布置方面，特別是開盤都是請專業的禮儀公司進行現場布置、表演，找專業的禮儀公司合作也可以提升公司的品牌。（4）每逢節假日碧桂園都有給業主寄賀卡作為節日問候。

2、營業推廣

營業推廣是為了在一個較大的目標市場上，刺激需求，擴大銷售，而采取的鼓勵購買的各種措施。多用于一定時期、一定任務的短期的特別推銷。營業推廣刺激需求的效果十分明顯且費用較少。

例如：碧桂園經常舉行開盤或認購儀式、項目研討會、新聞發布會、舉辦文化與休閑活動、業主聯誼會、插花比賽、露天電影、業主團隊游戲等，豐富業主社區活動，提升社區生活品質，這些活動可以極大地提高產企業的知名度，從而使企業的銷售業績不斷上升。碧桂園也經常通過參加各地區的房地產交易會來展示自身實力的舞臺，每次也都有很大收獲。碧桂園近期的具體舉措有：碧桂園將在新項目推進“泛示范區”的工作，提升銷售環境，旨在通過配套、產品、綠化等方面，讓客戶在看樓的過程中，可以感受到未來的生活氛圍，實現更加超前的社區體驗；在碧桂園集團旗下成熟社區舉辦；另外，碧桂園集團在十月份將全國范圍內數十個項目舉行 “1＋1同享尊貴活動”也特別引人關注。活動內容：舊業主推介親友認購，雙方各獲贈以新成交單位面積計算的3年物業服務費。

3、人員促銷

房地產人員促銷是指房地產促銷人員根據掌握到的客戶信息，向目標市場消費者介紹開發商及其房地產的情況，促成買賣成交的活動。人員促銷的優點在于：目標客戶明確，促銷力量集中，成交率高；與客戶面談，有利于聯絡與密切同客戶的感情，有利于信息反饋，有利于了解同行業的開發建設和營銷動向。當然，人員促銷方式對促銷人員的素質要求比較高。促銷人員一般必須具備以

[8] 碧桂園集團網（http://www.tmdps.cn）

第五篇：房地產銷售案場管理制度（模版）

案場管理制度

為了維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行特制定本制度。

1、銷售案場工作人員必須遵守國家法規、法令，自覺維護公司利益，不謀求私利。

2、銷售案場工作人員必須敬業愛崗、盡職盡責，按質按量完成銷售工作。

3、銷售案場工作人員之間應團結協作、密切配合，發揚團隊精神，建立良好的合作關系。

4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序。

5、嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

6、銷售顧問應及時做好客戶登記等相關記錄，不得與客戶發生沖突。

銷售案場守則

1.嚴格遵守現場管理制度、恪盡職守。

2.嚴守公司業務機密、銷售資料請妥善保管，不得外傳調動，每天應將銷售資料交銷售主管存檔。

3.熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規定接待客戶，接待完客戶后應立即收拾現場。

4.嚴格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請假（休假）申請單>>向案場經理申請報備、交接清楚有關工作情況。

5.嚴禁在銷售案場喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。

6.銷售案場的一切書籍、辦公用品、設施等一律不得外帶或私自挪用、工作用

后物品自覺放回原處。

7.工作時間禁打私人電話.8.營銷員應及時填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。

9.凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況須向經理審批。

10.工作期間保持良好的精神風貌、工作狀態，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關書籍報刊，工作期間不得從事與本職工作無關事項。

11.工作期間須儀容整潔按公司規定統一著裝。

12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。

13.做好案場的衛生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。

14.工作期間所有員工團結協作，體現出優秀的團隊精神。

15.工作期間不得接待私客。

16.愛護公共財物、時刻維護公司利益、形象、信譽。

17.如有客戶來電咨詢要簡潔明了不要長時間占用熱線而致使客戶電話無法接通。

18、電話必須時刻保持暢通，嚴禁去工地看房不攜帶手機，以及無故關機。

置業顧問三十三條銷售紅線

1.與上級及同事或客戶發生正面沖突； 2.在案場內因客戶歸屬等問題與同事爭吵； 3.私自推薦銷控房源；

4.鼓動客戶找經理或開發商，或動用關系找優惠，或將上級的電話號碼告知客戶；

5.為他人或自己炒房；

6.私自收受客戶定金、現金或物品； 7.未經領導同意接受客戶吃請；

8.外傳樓盤銷售信息和價格信息，泄露公司商業機密； 9.有偷盜、詐騙等違法行徑；

10.隱瞞個人真實情況、提供虛假資料； 11.隨意欺騙客戶； 12.隨意更改標準合同； 13.隨意向客戶亂承諾； 14.在辦公區內吸煙； 15.利用辦公電話拔打聲訊臺；

16.因工作失職造成客戶投訴，情節嚴重； 17.搞小團體、拉幫結派，影響公司團隊精神； 18.私自受雇于其他公司（兼職）； 19.上班時飲酒；

20.不聽從上級安排，在工作中欺騙上級； 21.連續三月銷售業績排名倒數；

22.經常因售后服務問題，給公司正常的工作造成不良影響； 23.自私自利，發牢騷、愛抱怨，影響團隊建設；

24.對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。25.私藏、挪用公司的物品。

26.玩忽職守，在當班時從事與工作無關的事情，給正常工作造成嚴重影響；

27.禁止本銷售部員工之間談戀愛； 28.未預先向上級領導請假而缺勤；

29.謊報消息或編造、傳播公司、項目、同事之間的謠言；

30.盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

31.與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益、聲譽的額外服務；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

32.泄漏客戶資料信息（如：電話號碼、家庭地址、工作單位、身份、經濟狀況等）。

33.聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除。情節嚴重者，追究法律責任。

考勤制度

①置業顧問應嚴格依照工作時間上下班，不得遲到或早退。遲到30分鐘之內的每次罰款10元，30分鐘以上按曠工1天計。（曠工一天扣100元）② 上、下班時不可別人代簽或代打卡。發現違規的代簽人每次罰款100元。③ 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。④ 調休需提前一天經銷售部經理同意，嚴禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據情節嚴重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。⑤ 員工因請事假必須填寫提前一天申請，并填寫請假條，置業顧問不能越級請假，不能因項目經理不批準請假直接給公司總經理電話請假，所有置業顧問請假必須經項目經理同意方可離崗，月底核算，扣發請假日工

資。

⑥工作時間置業顧問嚴禁私自離開項目部，如確有必要，必須事先應事向項目經理請示，批準后方可離崗，并按批準時間及時返回，否則以曠工論處。

請假制度

1、原則上工作時間不得請假，如確需請假應滿足三個條件：

一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；

二是：必須在請假的工作時間內辦理，休息時間無法辦理； 三是：請假不會影響部門的工作。

2、員工請假應依照項目部規定事先辦理請假手續，嚴禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準而缺勤或工作時間中途離開的，以曠工論處，情節惡劣的公司將給予其記過、停崗察看、開除處理。

3、請假應提前一天辦理請假手續，以便部門調整相應的工作部署。

嚴禁早上上班前請假，確因生病者需提供醫院開具的證明或藥方

4、員工請假應填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時間。如發現有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。

會議制度

項目部案場會議制度（早會、晚會、周會、專題會）

早晚會的目的是安排當天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計劃中運行。各項目要對早晚例會持認真負責的態度，同時要保證早晚例會的質量。（1）、與會人員

當天在現場的人員都要參加（2）內容與要求 A.早會的內容：

a.安排當日工作，使所有人員明確本日工作計劃和要求；重點抓當日成交、簽約、按竭辦理、催款等工作；

b.銷售培訓，階段性培訓計劃的落實，晚會收集的客戶疑慮問題的統一解答與銷售講解考核；

c.重點客戶分析，提出解決辦法和配合方案；

d.以勵志為主培養銷售激情。選讀一些勵志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調節情緒，促使置業顧問有良好的工作態度和工作激情； c.檢查儀容儀表、辦公環境衛生、案場秩序、銷售資料是否齊全等。B.晚會內容：

a.總結、歸納、分析當天來訪與成交客戶情況，查找當天接待中存在的問題。包括銷售動態問題、置業顧問的談客問題、置業顧問精神面貌、工作狀態、重點客戶分析。對當天成交客戶的再次強化服務做出安排，當天重點客戶需要在當晚進行回訪跟蹤的進行策略指導與跟蹤落實； b.銷售部早會各項工作落實情況，沒有完成的找出存在問題，限期解決的措施與獎懲辦法；

c.來訪客戶登記表、回訪客戶登記表的檢查，置業顧問客戶分析本的檢查、督促；

d.了解當天客戶疑慮并記錄在案，第二天早會解決； e.當天工作失誤的調查與記錄；

f.銷售部當日大事記的記錄； g.當日廣告效果的統計、評估； h.當日成交經驗講解；

i.晚會后問題置業顧問單獨談心會。

對早晚例會要詳細記錄，由值日經理記錄。銷售管理中心隨時有權查看記錄