第一篇：飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的十步驟

飼料銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的十步驟

沒有經(jīng)銷商，就沒有銷量；沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。案例：

A集團是國內(nèi)十大飼料企業(yè)集團之一，主要生產(chǎn)高檔豬濃乳料。B縣是湖南的養(yǎng)豬大縣，年生豬出欄約100萬頭，豬濃乳料市場需求旺盛，月需求量不低于1500噸。2000年A集團派銷售員老馮去開發(fā)B縣飼料市場。老馮來到B縣，利用半個月的時間，將縣城和主要鄉(xiāng)鎮(zhèn)的經(jīng)銷商拜訪了一遍后，確定了“高檔豬濃乳料切入，鄉(xiāng)鎮(zhèn)密集型開發(fā)，服務營銷樹品牌”的思路，并制定了B縣的整體開發(fā)計劃。老馮選擇了幾個養(yǎng)殖旺鄉(xiāng)作為突破口。這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料品牌眾多，競爭異常激烈，每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商不下20家，大部分飼料經(jīng)銷商很“牛氣”。老馮在選擇經(jīng)銷商時，不找當?shù)劁N量最大的飼料經(jīng)銷商，而是找銷量排名2、3位的飼料經(jīng)銷商。在開發(fā)經(jīng)銷商時，他并不直接向飼料經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品，而是先與經(jīng)銷商交朋友。一是經(jīng)常性地回訪目標經(jīng)銷商；二是每次回訪經(jīng)銷商時不忘給經(jīng)銷商及其家人帶一些小禮品。有一次為了開發(fā)一個經(jīng)銷商，他義務幫助這位經(jīng)銷商收了3天的稻子…… 老馮與目標經(jīng)銷商建立了一定的感情后，他便帶著經(jīng)銷商參觀公司，參觀鄰近其他經(jīng)銷商的成功市場或者請片區(qū)經(jīng)理等公司領(lǐng)導拜訪經(jīng)銷商。不到1年的時間，老馮開發(fā)了15家鄉(xiāng)鎮(zhèn)級的經(jīng)銷商，濃乳料的銷量也上升至每月300噸，成為B縣豬濃乳料的第一品牌。A集團在B縣的市場開發(fā)成功，完全歸功于老馮有謀略、有步驟，永不放棄地開發(fā)經(jīng)銷商。

飼料的主要市場農(nóng)村具有分布廣泛、地形復雜等特征。主要用戶農(nóng)民比較貧困，缺乏資金和養(yǎng)殖技術(shù)，需要飼料供應商賒銷產(chǎn)品、送貨上門、提供技術(shù)服務等。而這一切，飼料廠家很難直接提供。大部分飼料廠家飼料的銷售，都需要通過經(jīng)銷商去分銷和推廣。可以這么說，對于大多數(shù)的飼料廠家而言，沒有經(jīng)銷商就沒有銷量，沒有經(jīng)銷商的增長，就沒有銷量的增長。

然而，由于大部分飼料廠家銷售員都是學農(nóng)的，以畜牧獸醫(yī)、動物營養(yǎng)等專業(yè)為主。他們擁有飼料的專業(yè)知識，能勝任產(chǎn)品技術(shù)服務，但是要他們?nèi)ラ_發(fā)新的經(jīng)銷商并不是那么容易。因為開發(fā)新的經(jīng)銷商要有激情、“狼性”和很強的判斷能力與溝通能力，這些正是學農(nóng)的營銷人員的缺陷。

成功開發(fā)飼料經(jīng)銷商是一個系統(tǒng)工程，需要事前精心的準備，事中準確的判斷和細心的溝通，事后細致周到的服務。同時，它也需要企業(yè)其他資源的支持與協(xié)作。飼料銷售員在新市場上開發(fā)經(jīng)銷商要經(jīng)過十個步驟。

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確。

不同類型的飼料廠家，都有其各自的市場和用戶。飼料廠家的類型主要有：豬全價料廠家（小豬料、中豬料、大豬料）、魚料廠家（魚配合飼料）、鴨料廠家（鴨配合飼料等）、豬濃乳料廠家（乳豬料、高中低檔豬濃縮料等）、預混料（小豬、中豬、大豬、母豬、公豬等）、添加劑（多維多礦等）。不同類型的廠家提供產(chǎn)品的對象及其特點也不一樣。（見表1）區(qū)域銷售員應該根據(jù)自己公司的類型，搞清楚自己的用戶是誰，他們主要分布在什么地方。第二步：知己知彼，做到心中有數(shù)。

很多飼料銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商時，當目標經(jīng)銷商問起他們產(chǎn)品的檔次、性能、工藝方法、使用效果、價格等情況時，往往一問三不知，最終無功而返。因此，飼料區(qū)域銷售員在開發(fā)經(jīng)銷商之前，必須做到知己知彼，這樣和經(jīng)銷商交往中才能應對自如。區(qū)域銷售員如何知己知彼，做到心中有數(shù)呢？ 1.知己（企業(yè)基本情況與銷售政策）。

區(qū)域銷售員對企業(yè)產(chǎn)品、產(chǎn)品性能、產(chǎn)品使用方法、產(chǎn)品價格、銷售政策等情況不明白時，可以主動向周邊同事、領(lǐng)導詢問、請教，也可以向企業(yè)相關(guān)部門咨詢。

2.知彼（經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶、競爭對手）。

(1)直接登門拜訪經(jīng)銷商，通過與經(jīng)銷商交流及觀察經(jīng)銷商店內(nèi)堆放的飼料，獲得經(jīng)銷商銷售規(guī)模、經(jīng)營利潤、主銷廠家、經(jīng)銷品種、網(wǎng)點分布、經(jīng)營歷史、資信狀況、對各廠家的評價、未來的想法等基本情況。

（2）與經(jīng)銷商交流，了解競爭對手的企業(yè)名稱、所在地、企業(yè)性質(zhì)，企業(yè)經(jīng)營狀況，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與產(chǎn)品銷量，產(chǎn)品價格，主導產(chǎn)品，銷售員人數(shù)、服務態(tài)度及服務水平等基本情況。

（3）與養(yǎng)殖戶交流，區(qū)域銷售員要走村串戶，直接深入農(nóng)戶的家中，面對面地了解養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖情況與飼料需求狀況。了解養(yǎng)殖戶使用哪種飼料、價格如何、從哪里購買的、使用效果如何、廠家的服務如何等，以此間接了解競爭對手。

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考。

很多飼料廠家的銷售員在開發(fā)新市場時，由于負責的區(qū)域大，廠家下達的銷售任務重，到新市場往往像獵手一樣——今天這個縣，明天那個縣，到處尋找客戶。但是一個月下來還是空手而歸，即使偶爾開發(fā)了一兩個客戶，最終也因為產(chǎn)品定位不準確或者企業(yè)缺乏強有力的支持而流失。

之所以出現(xiàn)這種情況主要是因為銷售人員缺乏對區(qū)域市場的系統(tǒng)規(guī)劃。區(qū)域銷售員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查后，應該對區(qū)域市場作一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標、市場份額目標及進度，飼料的品種組合、價格與返利政策，渠道模式的選擇，開發(fā)目標市場的進度，開發(fā)經(jīng)銷商（養(yǎng)殖戶）的數(shù)量與標準，銷售人員的部署與激勵措施，科技示范與科技講座計劃，營業(yè)推廣計劃，促銷計劃，墻體與車身廣告，經(jīng)銷商標準店的建設等內(nèi)容。第四步：找準目標對象，做到有的放矢。銷售員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標市場所有經(jīng)銷商進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。

首先，最大限度地搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是挨家挨戶地走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商的姓名、電話、主要合作廠家、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等狀況。其次，結(jié)合“感知法”和“科學評價法”從了解的經(jīng)銷商中篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。

開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起，還得雙方都滿意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終都要考慮兩點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位臵，每月能達到多少的銷量。在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC級別分類，按先后次序開發(fā)經(jīng)銷商（見表2）。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失。

以前筆者在一家飼料公司做營銷副總時，底下有一個區(qū)域銷售員，每次開會，他總是匯報說下個月有多少多少的新客戶可以開發(fā)出來。但每次他帶我去拜訪意向客戶時，不是意向客戶不在家，就是客戶沒有時間與我們交流。可見，在正式拜訪、開發(fā)新客戶前，一定要做精心的準備。這種準備包括策略準備、心理準備、物質(zhì)準備、時間準備等。區(qū)域銷售員在拜訪目標經(jīng)銷商前，要對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的，經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定（銷量），與經(jīng)銷商切入的促銷方法、品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利），為經(jīng)銷商及養(yǎng)殖戶提供的技術(shù)服務，經(jīng)消商的區(qū)域設定、拜訪的時機等。區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，應該提前預約，根據(jù)和各個經(jīng)銷商約定的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高工作效率。有的銷售員在拜訪經(jīng)銷商時，給人的第一印象很不好：篷頭垢面，說話吞吞吐吐，沒有一點活力與自信。不僅降低了企業(yè)在經(jīng)銷商心中的形象，而且影響了經(jīng)銷商的開發(fā)進程。所以銷售員出發(fā)前首先要整理好自己的儀容儀貌，頭發(fā)要梳理干凈，服飾要整潔樸素，皮鞋要光亮；其次要調(diào)整好自己的心態(tài)，心情放松，精神飽滿，相信自己今天一定會有所收獲。（后五步見下期）

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

銷售員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情。與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意，往往不是被拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商店內(nèi)。因此，區(qū)域銷售員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事是與經(jīng)銷商交朋友。如何才能與經(jīng)銷商交上朋友呢？

首先，第一印象很重要

銷售員在進入經(jīng)銷商店內(nèi)之前，先整理一下自己的儀容、服飾，深呼吸，放松自己。然后很自信地走進經(jīng)銷商店內(nèi)，并自然地向經(jīng)銷商自我介紹：“您好，我是XX飼料廠的業(yè)務員XXX，久仰X老板的大名，今天專程向X老板請教。這是我的名片，希望能成為您真誠的朋友。”

其次，從生活愛好談起

仔細觀察經(jīng)銷商店內(nèi)陳設，從中找到蛛絲馬跡。如桌上有報紙，就可以說：“今天的天氣真好，X老板喜歡看報嗎？”“我也喜歡，X老板一般關(guān)心哪方面的信息……”“我也是……”總之，區(qū)域銷售員一定要找到與客戶的共同愛好，并就這一話題展開討論，注意與客戶保持共識。

最后，用小禮物贏得經(jīng)銷商的好感

每次拜訪客戶時，不要忘了給他或他的家人帶點小禮物。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，對癥下藥

很多銷售員拜訪經(jīng)銷商時急于求成，走到經(jīng)銷商的飼料店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽得進去，只管嘰里呱啦地向經(jīng)銷商灌輸“自己企業(yè)如何有實力，如何優(yōu)秀”等信息。結(jié)果不管自己講得多么動聽，多么到位，經(jīng)銷商還是無動于衷。因此，區(qū)域銷售員在說服經(jīng)銷商之前，先要了解客戶的需求。

了解客戶的需求有兩種方法：多問、多聽

1.多問。問什么呢？問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的合作廠家，問客戶的月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支，問客戶市場的競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對他的主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家的評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

2.多聽。為什么要多聽呢？多聽，可以讓客戶感到你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，可以最大限度地了解客戶的基本情況；多聽，你可以有足夠的時間判斷和思考客戶的話是否真實，以便繼續(xù)引導話題。區(qū)域銷售員如何傾聽呢？集中精力，以開放式的姿勢、積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方的感情色彩；以適宜的肢體語言回應。

飼料經(jīng)銷商常見的需求

1.利潤需求：飼料經(jīng)銷商以賺錢為目的，所以他們最關(guān)心的就是廠家能給他們帶來多少利潤。

2.發(fā)展需求：很多有做大做強欲望的飼料經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌的實力、品牌知名度、廠家對其支持的政策力度、經(jīng)營區(qū)域等影響其發(fā)展的因素。

3.感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的區(qū)域銷售員和飼料企業(yè)打交道。

因此，銷售員只有探詢和了解潛在客戶最重要、最迫切的需求后，與客戶的交流才能有的放矢，才有可能打動客戶，使?jié)撛诳蛻糇兂善髽I(yè)的經(jīng)銷商。

第八步：顧問式銷售，消除經(jīng)銷商

異議，打動經(jīng)銷商

銷售員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解后，可以以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析養(yǎng)殖業(yè)和飼料業(yè)的發(fā)展趨勢，分析他們目前的處境，所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他們下一步的發(fā)展目標，強調(diào)本企業(yè)是他們最好的選擇之一。同時陳述企業(yè)運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布臵，幫助經(jīng)銷商開發(fā)村級網(wǎng)點，深入村莊進行科技示范與科技講座，在村莊飼料零售網(wǎng)點開展有獎促銷活動等。

區(qū)域銷售員首先要有面對客戶異議的心理準備。客戶的異議正是合作的前提，只有客戶將問題拋出來，銷售員才能對癥下藥，最終贏得客戶的理解與認同。

銷售員引導客戶陳述異議時，可以直接問客戶：“X老板，您應該對我們公司及我們公司的飼料了解得差不多了吧？還有什么問題影響我們的合作嗎？”也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友、其競爭對手等了解客戶的異議。

銷售員接下來要分析客戶異議的真假。能否判斷客戶異議的真假，主要取決于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議，弄清是自己的工作沒有做到位，客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶根本就不想與你合作。

針對客戶的真異議，銷售員必須及時調(diào)整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實太高，可以調(diào)低價格或者向客戶說明你的價格為什么高，這種高價格能夠給客戶帶來更多的價值等。總之，只有消除客戶的異議，雙方才能最終達成合作。

第九步：充分借用資源，推波助瀾

銷售員開發(fā)經(jīng)銷商時，雖然做了大量努力，但還是無法打動客戶。這時銷售員就應該反省，是自己的能力問題還是缺乏企業(yè)強有力的政策支持。針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，銷售員可以邀請企業(yè)的總經(jīng)理、營銷副總或者銷售經(jīng)理協(xié)助開發(fā)，并給予政策支持；或者將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)參觀，現(xiàn)場感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導溝通交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會企業(yè)飼料的“威力”。

第十步：締合約、下訂單，不讓煮熟的鴨子飛了

有些區(qū)域銷售員通過前期的大量工作，如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀企業(yè)等，經(jīng)銷商已表示愿意合作，卻沒有向企業(yè)報計劃、下訂單、提貨，以至于前功盡棄。造成這種結(jié)果的原因主要有兩方面：一是區(qū)域銷售員沒有盯緊經(jīng)銷商，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后決定。針對這種現(xiàn)象，區(qū)域銷售員應先擬好合同，拿到經(jīng)銷商那里——“X老板，我們公司的產(chǎn)品、政策您也了解得差不多了，我希望能盡快與您合作。為了更好地維護和保障您的權(quán)益，我擬定了一份試銷合同，您看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽下來，您看行嗎？”試銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、提貨。如“X老板，我們的合同已經(jīng)簽了，正好這兩天我們公司有送貨車經(jīng)過這里。咱們是不是現(xiàn)在就報一下計劃，以便公司順便把貨發(fā)過來。您看這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單、打款、提貨。（全文完）■

第二篇：淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商

淺談如何開發(fā)經(jīng)銷商！

第一步：找到你的市場在哪里及其特點，做到目標明確

第二步：知已知彼，做到心中有數(shù)

1、知已（企業(yè)基本情況與銷售政策）

2、知彼（經(jīng)銷商、終端用戶、競爭對手）

第三步：謀劃區(qū)域市場發(fā)展藍圖，做到系統(tǒng)思考

業(yè)務員在開發(fā)新市場時，應該好好的學一下“木匠”，“木講“在正式動手做佳句之前，在頭腦里對家具的輪廓與用材及數(shù)量都有了一個規(guī)劃，也明白先做什么再做什么。業(yè)務員對區(qū)域市場作了詳細充分的市場調(diào)查之后，應該對區(qū)域市場要有一個全面的系統(tǒng)規(guī)劃。

區(qū)域市場要規(guī)劃什么呢？

一個完善的區(qū)域規(guī)劃包括區(qū)域市場銷售目標與市場份額目標及進度、切入市場的產(chǎn)品品種組合、價格與返利政策、選擇渠道模式、推進的目標縣（鄉(xiāng)村）市場與進度、開發(fā)經(jīng)銷商的數(shù)量與標準、銷售人員的布署與激勵措施、營銷推廣計劃、促銷品計劃、廣告計劃等內(nèi)容。業(yè)務員在正式啟動或者調(diào)整市場之前，以書面的形式擬定一份《區(qū)域市場發(fā)展規(guī)劃書》，至少對區(qū)域市場的運作有清晰的思路。這樣，業(yè)務員在運作市場，開發(fā)新客戶時，不會盲目。

第四步：找準目標對象，做到有的放矢

業(yè)務員對區(qū)域市場進行規(guī)劃后，應當盡量對目標區(qū)域市場所有經(jīng)銷商進行搜索，然后與渠道模式和經(jīng)銷商選擇標準相對照，結(jié)合所掌握經(jīng)銷商資源的實際情況，確定擬開發(fā)的目標經(jīng)銷商。業(yè)務員選準了經(jīng)銷商，不但能迅速將其開發(fā)成功，而且新開經(jīng)銷商對區(qū)域市場的銷量和市場份額增長以及售前、售中、售后服務保障甚至品牌知名度提升等具有極大的促銷作用。業(yè)務員要成功開發(fā)目標經(jīng)銷商，首先必須找到符合公司發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。

業(yè)務員如何才能找到符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商呢？

首先，最大限度的搜索經(jīng)銷商。搜索經(jīng)銷商最原始的方法是業(yè)務員挨家挨戶的去走訪經(jīng)銷商，了解經(jīng)銷商姓名、電話、主銷品種、銷量、價格、網(wǎng)點數(shù)量、主銷區(qū)域、送貨方式、經(jīng)營產(chǎn)品質(zhì)量等等狀況。也許挨家挨戶走訪經(jīng)銷商效率很低，且工作量很大。確實這樣，要花費很多的時間與精力。但是業(yè)務員應該明白：只有手頭有充足的客戶資源且掌握了他們大量的信息，才有可能從中找到符合公司發(fā)展需要的目標客戶。

接著，篩選符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。從所掌握的經(jīng)銷商當中，篩選最符合企業(yè)發(fā)展需要的目標經(jīng)銷商。

篩選的方法通常可采取兩種：感知法和科學評價法。感知法是業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商時，通過

與經(jīng)銷商的交流以及對其店面、倉庫、經(jīng)營產(chǎn)品等觀察，感知該經(jīng)銷商與其他經(jīng)銷商有明顯的優(yōu)勢。科學評價法是區(qū)域銷售員設計一個《經(jīng)銷商綜合評價表》，包括經(jīng)銷商資金實力、信譽、銷量、銷售網(wǎng)點、市場開拓能力、服務能力等內(nèi)容，每項內(nèi)容根據(jù)輕重設定分值，然后通過對經(jīng)銷商的調(diào)查實際對應打分。達到什么分值就認定該客戶符合公司發(fā)展的需要。

最后，找到既符合企業(yè)發(fā)展需要又可能與企業(yè)合作的目標經(jīng)銷商。開發(fā)新的經(jīng)銷商就好比談戀愛，要雙方走到一起來，還得雙方都中意。不管是用感知法還是科學評價法篩選目標客戶，最終要考慮二點：一是經(jīng)銷商是否有可能經(jīng)營你的產(chǎn)品；二是經(jīng)銷商經(jīng)營你的產(chǎn)品后他將把你的產(chǎn)品放在一個什么位置，每月能達到多少的銷量。并且在這兩點原則的基礎(chǔ)上，對目標經(jīng)銷商進行ABC分類，按ABC的次序開發(fā)新客戶。

第五步：正式拜訪前精心準備，做到萬無一失

業(yè)務員在拜訪目標經(jīng)銷商前，更主要的是對開發(fā)策略做精心的準備。包括經(jīng)銷商開發(fā)目的、經(jīng)銷商開發(fā)的目標設定（銷量）、經(jīng)銷商切入的品種、價格（廠價、批發(fā)價、零售價、毛利）、經(jīng)消商的區(qū)域設定、經(jīng)銷商的網(wǎng)點開發(fā)策略、示范策略、技術(shù)講座策略、拜訪的時機等等。而要做好這些準備，關(guān)鍵在于業(yè)務員對區(qū)域市場和目標客戶的熟悉程度。

區(qū)域銷售員在拜訪目標客戶前，要檢查一下自己的公文包，是否該帶的東西都帶齊了。包括筆記本、筆、計算器、電話本、企業(yè)介紹樣本、產(chǎn)品說明書、營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品檢測報告、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品包裝袋等等。

業(yè)務員在拜訪目標客戶前，應該與擬拜訪客戶預約，確定預約的時間和洽談多久的時間，安排一天的行程路線。只有這樣，才能提高銷售效率。

第六步：推銷自己，讓經(jīng)銷商對你產(chǎn)生好感

業(yè)務員進入經(jīng)銷商的店內(nèi)，首先不要和經(jīng)銷商談生意上的事情，往往與經(jīng)銷商第一次接觸就談生意的，不是被經(jīng)銷商拒絕，就是因找不到雙方感興趣的話題而尷尬，最終你的產(chǎn)品還是無法進入經(jīng)銷商的店內(nèi)。因此，業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商的第一件事情是想辦法與經(jīng)銷商交朋友。

第七步：探詢經(jīng)銷商的需求，做到對診下藥

很多業(yè)務員在拜訪經(jīng)銷商時，急于求成的心理特別嚴重，走到經(jīng)銷商的店里，不管經(jīng)銷商是否愿意聽，也不管經(jīng)銷商是否聽進去了，反正嘰嘰呱呱的向經(jīng)銷商灌輸自己的企業(yè)是如何的有實力，如何的優(yōu)秀，如此等等。而結(jié)果是不管自己講得多么動聽，多么到位，但最終經(jīng)銷商還是無動于衷。最有效的說服是說到點子上，也就是你所說的是客戶所關(guān)心的。因此，業(yè)務員在正式的說服銷售之前，要了解客戶的需求。

如何了解客戶的需求？有兩種方法：多問、多聽。多問，問什么呢？

問客戶的愛好，問客戶的家庭成員，問客戶的經(jīng)營歷史，問客戶的經(jīng)營廠家，問客戶月銷量，問客戶的品種結(jié)構(gòu)、價格及銷量，問客戶的經(jīng)營利潤與開支、問客戶市場競爭狀況，問客戶現(xiàn)有廠家對其主要支持，問客戶對現(xiàn)有廠家評價，問客戶現(xiàn)在的困惑，問客戶區(qū)域市場的發(fā)

展趨勢，問客戶下一步的打算，問客戶對本企業(yè)的了解程度。

多聽，為什么要多聽呢？

多聽，可以讓客戶感覺你很尊敬他，可以使客戶暢所欲言，最大限度的了解客戶的基本情況；多聽，可以有足夠的時間判斷和思考客戶的講話是否真實，如何繼續(xù)引導話題。

業(yè)務員應以開放式的姿勢，積極投入的方式傾聽；聽清全部內(nèi)容，整理出關(guān)鍵點，聽出對方感情色彩；以適宜的身體語言回應。

經(jīng)銷商常見的需求有哪些？

1、利潤需求：經(jīng)銷商以賺錢為目的，其時刻扮演著“有奶就是娘”的角色，一旦經(jīng)銷品牌或者經(jīng)銷品種由于廠家凈底價格高或者市場價格混亂，經(jīng)銷商的經(jīng)營利潤比較低或者沒有利潤時，經(jīng)銷商將背離原品牌廠家，投入高利潤品牌廠家的懷抱。

2、發(fā)展需求：很多有做大做強欲望的經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌時，除了考察擬經(jīng)營品牌的價差和利潤外，更重要的是考察擬經(jīng)銷品牌廠家的實力、品牌知名度、廠家對其支持政策力度、經(jīng)營區(qū)域等等影響其發(fā)展因素。

3、感情需求：很多經(jīng)銷商除了考慮利潤因素和發(fā)展因素外，還喜歡跟重感情的業(yè)務員和企業(yè)打交道。

因此，業(yè)務員全方位探詢和了解潛在經(jīng)銷商最重要也是最迫切的需求，才有可能打動潛在經(jīng)銷商，使?jié)撛诮?jīng)銷商真正變成公司的現(xiàn)實經(jīng)銷商。

第八步：顧問式銷售打動經(jīng)銷商，做到潤物細無聲

業(yè)務員在正式說服經(jīng)銷商前，就應該思考：經(jīng)銷商憑什么選擇你的產(chǎn)品？一般的經(jīng)銷商選擇廠家和產(chǎn)品，更多的關(guān)注是你的產(chǎn)品給他能帶來什么利益，更多的關(guān)注經(jīng)銷你的產(chǎn)品比經(jīng)銷其他廠家的產(chǎn)品有哪些更多的好處。

業(yè)務員在對市場和經(jīng)銷商的狀況充分了解和熟悉的前提下，以顧問的方式，幫助經(jīng)銷商分析行業(yè)的發(fā)展變化與趨勢，幫助經(jīng)銷商分析他目前的處境、所面臨的機會與威脅，幫助經(jīng)銷商理清思路，規(guī)劃他下一步發(fā)展，強調(diào)我們公司是他最好的選擇之一，同時陳述公司的市場運作思路，包括產(chǎn)品策略、人員布置、幫助經(jīng)銷商開發(fā)網(wǎng)點等等。

第九步：消除經(jīng)銷商的異議，做到讓經(jīng)銷商毫無顧慮

業(yè)務員在開發(fā)客戶的過程中，肯定會遇到很多異議，包括公司產(chǎn)品價格太高、公司現(xiàn)款現(xiàn)貨政策難以接受、市場處與淡季生意不好做、已與其他廠家訂立了合同、要做區(qū)域總代理等等。很多業(yè)務員遇到客戶的異議就不知所措，對自己、對企業(yè)失去了信心，甚至放棄對客戶繼續(xù)的解釋與說服。

業(yè)務員首先要有面對客戶異議的心理準備。業(yè)務員應該知道自己的產(chǎn)品相對于其他廠家來說價格可能高、現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式確實苛刻等等不利的因素，客戶對這些提出異議是很正常的事情。相反，客戶的異議是合作的開始。客戶只有將問題拋出來，業(yè)務員才有可能對癥下

藥，各個擊破，最終贏得客戶的理解與認同。

業(yè)務員引導客戶陳述異議。可以直接問客戶，“X老板，你應該對我們公司及我們公司的產(chǎn)品了解差不多了吧。你看，還有什么問題影響著我們的合作呢？”。也可以通過客戶周邊的人，如店員、搬運工、其家人、其朋友等等去了解。

業(yè)務員接下來要分析客戶異議的真假。客戶異議的兩種情況：真異議，事實確實如此，客戶沒有辦法接受；只是客戶的一種借口，或者是一種拒絕的形式，是一種假異議。判斷客戶異議的真假，主要在于對市場、對客戶了解與熟悉的程度。然后，分析客戶為什么會有這樣的異議？難道是自己的工作還沒有做到位，還是客戶想獲得更多的優(yōu)惠政策，還是客戶打心眼里就不會與你合作。

業(yè)務員針對客戶異議，調(diào)整策略或者策略性答復客戶的異議。如價格確實高，可以調(diào)低價格或者說明客戶你的價格為什么會高，這種價格能夠幫助客戶帶來更多的價值等等。總之，要消除客戶各種各樣的異議，只有消除了客戶的異議，雙方才能在輕松愉快的氣圍中合作。

第十步：充分借用資源，做到推波助瀾

有時業(yè)務員開發(fā)經(jīng)銷商時，做了充分的努力，但是單憑自己的力量，無論如何也無法打動客戶。這時，業(yè)務員就應該反省，是自已能力問題還是缺乏公司強有力的政策支持呢？業(yè)務員針對有價值的、久攻不下的經(jīng)銷商，可以邀請公司領(lǐng)導等有影響力或者開發(fā)與溝通能力特別強的領(lǐng)導前往溝通，給予政策支持；可以將這些經(jīng)銷商帶到企業(yè)所在地，讓他們參觀企業(yè)，現(xiàn)身感受企業(yè)的發(fā)展與實力，并與企業(yè)領(lǐng)導溝通與交流；也可以帶他們前往市場運作成功的樣板市場或者樣板經(jīng)銷商處，讓他們現(xiàn)場感受和體會。總之，業(yè)務員應該利用一切可以利用的資源，來達到消除異議，成功開發(fā)的目的。

第十一步：締合約，下訂單

很多業(yè)務員前期作了大量的如市場調(diào)查、經(jīng)銷商拜訪、經(jīng)銷商溝通、帶經(jīng)銷商參觀公司等工作，經(jīng)銷商也表示愿意經(jīng)營你的產(chǎn)品，但最終還是沒有向公司報計劃、下訂單、提貨。造成這種困境的原因主要有：一是業(yè)務員沒有盯緊經(jīng)銷商，針對經(jīng)銷商心中沒有目標，缺乏危機感；二是客戶還在猶豫，還沒有最后下決定。因此，業(yè)務員應首先擬定好合同，拿到經(jīng)銷商那里，“X老板，我們的公司、產(chǎn)品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能盡快與你合作。為了更好的維護和保障你的權(quán)益，我擬定了一份經(jīng)銷合同，你看看吧，如果沒有什么問題，我們現(xiàn)在就將合同簽訂下來，你看行嗎？”主動積極的催促并與經(jīng)銷商簽訂經(jīng)銷協(xié)議。經(jīng)銷協(xié)議簽訂后，馬上要求經(jīng)銷商報計劃、下訂單、拿貨，“X老板，我們的合同已經(jīng)簽訂下來了，咱們是不是現(xiàn)在就確定一下提貨計劃，報下計劃，以便公司好安排。你看，這樣行嗎？”催促經(jīng)銷商下訂單，提貨。

第三篇：經(jīng)銷商 開發(fā) 管理

經(jīng)銷商開發(fā)與管理——

經(jīng)銷商管理是建立在對經(jīng)銷商管理實際需求的基礎(chǔ)上，根據(jù)經(jīng)銷商工作的實際情況，對經(jīng)銷商的管理模式、進行細分，并制定專業(yè)而有效管理方法，其中包括：終端選址、活動促銷、店面管理、人員管理等管理模式、和方法。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程目標：

★做好經(jīng)銷商的開發(fā)、管理與維護

★掌握經(jīng)銷商選擇的思路、標準與流程

★掌握與經(jīng)銷商的溝通與談判技巧

★幫助渠道銷售人員理順經(jīng)銷商的管理思路

★在企業(yè)的幫助下，增強經(jīng)銷商的生存能力

★全面提高銷售人員的渠道開發(fā)與管控能力

經(jīng)銷商開發(fā)與管理面臨的問題：

■需要掌握經(jīng)銷商選擇與管理等市場開拓管理方面的專業(yè)技能。

■在管理代理銷商方面，缺少實際操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何進行市場規(guī)劃，不知市場增量從何而來?

■銷售人員的綜合業(yè)務技能需要進一步增強。

■團隊整體業(yè)務水平有待提升，需向?qū)I(yè)化和技能化方向改進。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理的應用行業(yè)——

經(jīng)銷商開發(fā)與管理主要應用于快速消費品、耐用消費品，以及工業(yè)品及設備銷售管理。我國進入WTO以來，世界500強企業(yè)紛紛入駐中國，由于地區(qū)文化的差異，著名外企均采取了本地化銷售伙伴戰(zhàn)略合作的銷售模式。

在十五年行走經(jīng)銷商管理的生涯中，譚老師見過了廠商之間太多的糾紛，聽過廠商之間太多的故事，總是讓人感慨。廠家說經(jīng)銷商不學習，過于保守;經(jīng)銷商說廠家朝秦暮楚，說的比唱的好聽。廠家說經(jīng)銷商見利忘義，腳踏幾只船;經(jīng)銷商說廠家過河拆橋，鳥盡弓藏。廠家說經(jīng)銷商欲壑難填，敲骨吸髓;經(jīng)銷商說廠家言而無信，斤斤計較。廠家說經(jīng)銷商客大欺店;經(jīng)銷商說廠家盛氣凌人。廠家的偏見，經(jīng)銷商的職責，糾纏著生意、承諾甚至夾雜著個人恩怨，廠商之間的這一本糊涂賬，雖然算不清，但總是讓廠商關(guān)系出現(xiàn)諸多芥蒂，讓廠商合作牽牽絆絆，效力難以充分發(fā)揮。

跳出市場來看，產(chǎn)品要完成交易才對行業(yè)有價值。從這個角度來講，廠家和經(jīng)銷商應該是一體的，他們必須協(xié)力同心完成對消費者的承諾。事實上，廠家和經(jīng)銷商之間主旋律應該是合作，而不是算計，是信任，而不是猜忌。當一個經(jīng)銷商選擇了一個產(chǎn)品時，他的行為就已經(jīng)充分說明了他對廠家的信任。因此，如果雙方合作出現(xiàn)了問題，那么雙方應該做的第一件事情應該是反思而不是相互指責，盡管中國人更習慣后者。這是我在看過這本書之后得到的最大啟示。

成為經(jīng)銷商經(jīng)營管理的專家，譚小芳老師的成就來源于他們的態(tài)度——熱愛、執(zhí)著、認真、勤奮;而要獲取令人尊敬的市場成績，廠家、經(jīng)銷商合作成敗關(guān)鍵也在于他們的態(tài)度是否相互信任、相互體諒、相互欣賞。就像有句話說的，態(tài)度決定一切。

經(jīng)銷商管理制度訣竅——

經(jīng)銷商管理制度訣竅

一、建立“任人唯賢”的人力資源管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

二、建立“帳目清楚”的財務管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

三、建立“責權(quán)明細”的營銷管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

四、建立“科學規(guī)范”的產(chǎn)品管理制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

五、建立“優(yōu)勢互補”的廠商合作制度：

經(jīng)銷商管理制度訣竅

六、建立“不斷沖電”的培訓學習制度：

經(jīng)銷商管理制度細則——

經(jīng)銷商管理制度條款一：

為規(guī)范經(jīng)銷商管理，本經(jīng)銷商管理制度由大華公司事業(yè)發(fā)展部負責實施。

經(jīng)銷商管理制度條款二：

對經(jīng)銷商適用的原則：平等互利、誠信守法、實現(xiàn)雙贏、長久合作、優(yōu)勢互補的原則;對經(jīng)銷商管理實行日常管理和定期評價相結(jié)合的原則。

經(jīng)銷商管理制度條款三

凡是熟悉周邊養(yǎng)殖狀況、具有較強的資金實力、具有較高的個人威望、良好的信譽、較強的市場開拓和服務能力，持本人有效證件均可到公司登記，經(jīng)公司審查通過雙方簽訂合作協(xié)議后，成為公司授權(quán)的經(jīng)銷商，公司對其采用分區(qū)域統(tǒng)一編號管理。

“兵無常勢，水無常形”，隨著市場營銷環(huán)境的不斷變化，經(jīng)銷商們感到了生存的壓力：生意越來越不好做了!他們感到迷茫和困惑：如何才能繼續(xù)生存和發(fā)展下去?如何才能繼續(xù)賺錢?經(jīng)銷商們不光要面臨復雜多變的前臺經(jīng)營問題，還要解決更令人頭痛的后臺管理問題。經(jīng)銷商管理專家譚小芳老師將從提升認知、人員管理、市場經(jīng)營、產(chǎn)品管理、廠商關(guān)系五個方面指導經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變固有的思維模式，拓展思維空間，強化內(nèi)部管理，協(xié)調(diào)外部關(guān)系，最終成為一名“精銷商”。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理案例——

青島啤酒采用了所有一級經(jīng)銷商在一個統(tǒng)一的平臺(經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺)上，根據(jù)一個統(tǒng)一的業(yè)務標準，統(tǒng)一進行跨企業(yè)業(yè)務協(xié)同管理。青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。訂單的完成率由以前的70%提高到95%以上;訂單流轉(zhuǎn)時間由以前1天提高到2小時;訂單的準確率達到100%;訂單狀態(tài)查詢回復時間由以前1天優(yōu)化為實時查詢跟蹤;在庫存管理方面，加強了臨期過期產(chǎn)品，減少過期損失，加強了產(chǎn)品的多樣化管理;提高了庫存周轉(zhuǎn)率;可進行批次管理，提高對產(chǎn)品竄貨的控制力度。

青島啤酒經(jīng)銷商協(xié)同管理平臺項目經(jīng)過兩年的運作，不管從工作效率、信息透明，還是績效分析都得到了極大的提高。青啤不是以信息技術(shù)項目招標這樣一個簡單的思維模式、去對待SCM的建設，而是從從自己的實際應用層面解決青啤由增長模式、走向發(fā)展模式、的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，董事長到區(qū)域事業(yè)部老總都積極參與、關(guān)注供應鏈管理。在統(tǒng)一管理思想統(tǒng)一了，再通過有力的技術(shù)實現(xiàn)，最終達到了自己預期的目的。上海國通供應鏈管理有限公司以ASP方式、的提供供應鏈管理解決方案，針對企業(yè)信息化管理項目決策周期長、費用高、實施速度慢等特點，根據(jù)企業(yè)不同的需求，對軟件模塊實行自由拆分組合，滿足客戶的不同需求。用戶無需在設備、軟件、人員等方面投入費用，符合現(xiàn)在很多國內(nèi)企業(yè)的實際使用需要。

經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程導向——

譚小芳老師的經(jīng)銷商開發(fā)與管理課程立足于企業(yè)實際運作的需求，既對經(jīng)銷商管理的基礎(chǔ)知識做了詳細而深入的介紹，又注重從多個角度來闡述經(jīng)銷商管理方方面面的細節(jié)：先從廠家的角度來分析如何開發(fā)經(jīng)銷商、管理經(jīng)銷商，從而更好地與經(jīng)銷商合作;再從賣場的角度來分析如何選擇經(jīng)銷商，以及對經(jīng)銷商的合同、費用、促銷進行管控，從而更好地與經(jīng)銷商合作;又從經(jīng)銷商自身的角度來分析經(jīng)銷商如何選擇廠家和賣場，如何提高自身的素質(zhì)和能力，從而更好地與廠家和賣場合作。

經(jīng)銷商培訓前調(diào)研的問題：

1、經(jīng)銷商在人員招聘使用上跟品牌廠家是不能比的，由于經(jīng)銷商給人們的印象是小企業(yè)，沒有發(fā)展前途，沒有社會背景等因素，往往招不到優(yōu)秀的人才進來，即使偶然碰到個還是很不錯的，往往為其服務的時間都不會太長，有的甚至感覺自己是個人才，這個小水塘里容不下他這個大魚，往往不服從管理，給整個公司管理帶來困難。

2、沒有建立科學的薪資考核制度。這在很多經(jīng)銷商公司里是最常見的;由于沒有建立科學的考核激勵機制，對員工的考核往往會停留在老板對員工的印象中，員工平時在老板的心里印象還是不錯的，到了發(fā)工資是就會稍微高些，反之就會低些。

3、經(jīng)銷商的企業(yè)文化建設幾乎為零。根據(jù)我對經(jīng)銷商員工的調(diào)查，居然高達90%以上的員工對企業(yè)的未來發(fā)展及企業(yè)理念表示并不知道，員工對企業(yè)的忠城度也是非常的低，總是在想，先干著，有好的就跳吧。這可以說是絕大部分經(jīng)銷商員工的心態(tài)。

4、沒有給員工做職業(yè)規(guī)劃。作為經(jīng)銷商老板不能僅僅想著如何賺錢，如何節(jié)剩費用?經(jīng)銷商培訓專家譚小芳老師表示，還需考慮這些跟著自己打拼的兄弟們。要對員工們的職業(yè)做個規(guī)劃，要讓其有明確奮斗目標，有理想，每天不只是為了應付工作，而是要懷揣理想，為此奮斗。當然也并不是說只給員工們畫個大餅，而是要落地。

經(jīng)銷商管理怎樣培訓?

這個問題之所以要談，是因為在許多人的腦子里，做培訓就是一群特定的人員坐在一間教室里接受一位培訓師滔滔不絕地“說教”。不錯，這是培訓的一種形式、，但這卻不是培訓的全部形式、。對新加盟的經(jīng)銷商進行培訓，可以有以下多種方式、：

集中培訓：

如剛剛提到的讓特定的受訓者(經(jīng)銷商的銷售人員)坐在一間教室里接受一位企業(yè)銷售人員或培訓師的專門課題的訓練。

終端銷售示范：

企業(yè)的銷售人員在銷售終端親自做產(chǎn)品陳列、擺放促銷品和親自接待顧客等，以此為經(jīng)銷商的終端銷售人員做出示范。

分銷推廣示范：

企業(yè)的銷售人員帶領(lǐng)經(jīng)銷商的銷售人員拜訪經(jīng)銷商的下線客戶，向目標客戶介紹企業(yè)及其產(chǎn)品，并進行合作事項的溝通與洽談，以此為經(jīng)銷商的銷售人員做出銷售示范。

如何管理經(jīng)銷商?

經(jīng)銷商作為當代市場的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，譚小芳老師提出以下辦法是個人的一些建議，供大家參考。

1.銷售額增長率分析

2.回款統(tǒng)計

3.了解企業(yè)的政策

4.商品的庫存狀況

5.促銷活動的參與情況

6.訪問計劃

7.訪問狀況

8.對自己公司的關(guān)心程度

9.對本公司的評價

10.建議的頻度

11.經(jīng)銷商資料的整理

12、協(xié)助對終端賣場的管理

13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競爭對手情況

經(jīng)銷商談判的內(nèi)功心法：

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第一步——業(yè)務員聲速建立專業(yè)形象

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第二步——讓經(jīng)銷商感到安全

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第三步——讓經(jīng)銷商感到一定會賺錢

新經(jīng)銷商談判具體“套路”第四步——經(jīng)銷商談判殘局破解

經(jīng)銷商人事創(chuàng)新管理——

第一式、使用職業(yè)經(jīng)理人的幾大誤區(qū)

第二式、對老員工的妥善處理

第三式、辦公環(huán)境，是投資給員工的 第四式、經(jīng)銷商的人事困惑

第五式、經(jīng)銷商的員工管理，至關(guān)重要的前三個月

第六式、如何巧勁淘人才

第七式、員工的個人價值認定，就差那么一點

第八式、比人才重要的是什么

第九式、從人的生理特性來看問題 第十式、把握好新員工的黃金一月

第十一式、中國式、管理的三大難題

第十二式、管理老板娘

第十三式、換個角度看待經(jīng)銷商公司的薪金設計

經(jīng)銷商內(nèi)部創(chuàng)新管理——

第十四式、改革之前該做些什么?

第十五式、銷經(jīng)商遭遇行業(yè)性事故怎么辦

第十六式、經(jīng)銷商的學以致用

第十七式、為什么經(jīng)銷商不愿意出名

第十八式、光桿經(jīng)銷商的出路何在 第十九式、經(jīng)銷商的能力封頂

第二十式、經(jīng)銷商如何制定事業(yè)目標

第二十一式、經(jīng)銷生意起步時常見的三個誤區(qū)

第二十二式、如何用銷量控制庫存管理

第二十三式、經(jīng)銷商倉庫的內(nèi)竊

第二十四式、經(jīng)銷商信息化管理在倉儲方面的運用

第二十五式、經(jīng)銷商采取新贏利模式、的緊迫性

第二十六式、經(jīng)銷商缺少發(fā)展資金怎么辦

譚小芳老師認為，經(jīng)銷商選擇品牌也是有規(guī)律可循，有方法可依的，具體來講，有以下十大標準：

1、企業(yè)信譽度

這是經(jīng)銷商與品牌合作的前提和基礎(chǔ)。在市場中，廠商雙方都最重視、也是最欠缺的就是“誠信”。“人無信則不立”，品牌如無信譽，則經(jīng)銷商的利益得不到保證，所以，經(jīng)銷商選擇經(jīng)銷品牌，一定要將品牌的“信譽”放在首位。

2、基本情況。(1)歷史：考察品牌成立的時間來驗證品牌的市場競爭力。(2)產(chǎn)品：考察品牌的產(chǎn)品質(zhì)量、包裝等產(chǎn)品指標，驗證品牌的產(chǎn)品競爭力。(3)管理：一個企業(yè)的管理水平如何，從一些細節(jié)完全就可以看得出來，比如走到企業(yè)的廁所去看一看就可以了，如果廁所臭氣熏天，那么企業(yè)的管理也就不敢恭維了。(4)意識：指品牌的營銷理念、產(chǎn)品意識、市場意識、服務意識等，尤其是管理層的理念和意識。

譚老師認為，以上各項可以通過和品牌營銷人員旁敲側(cè)擊地了解，公司的各種證件和簡介、公司的網(wǎng)站、成熟的市場方案等等，都可以成為了解品牌的途徑。

3、品牌打造

當今市場，生產(chǎn)力過剩，市場競爭殘酷，一個新產(chǎn)品市場開發(fā)，前期沒有巨額的資金來運作市場，對經(jīng)銷商來說，可不是一件樂觀的事。這反映的是一個企業(yè)膽識、魄力和決心的問題，可以想象，一個舍不得在市場上進行前期投入、沒有必勝決心的企業(yè)，你和他合作會有什么好處和前途?

4、區(qū)域市場宣傳

一個品牌，短時間內(nèi)不可能做到全國內(nèi)聲名四起，但一定能做到區(qū)域為王。如果企業(yè)有這樣的想法和策略，在區(qū)域內(nèi)進行有特色的宣傳和推廣支持，那么對雙方都是一件好事。

5、合作支持

任何一個行業(yè)，傳統(tǒng)粗放式管理和操作已經(jīng)遠遠不能適應當今市場環(huán)境和形勢了，渠道下沉到銷售終端，進行精耕細作，共同運作市場，這才是對經(jīng)銷商最有利的條件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息時代，一個龐大的用戶信息數(shù)據(jù)庫，能為企業(yè)提供更多的幫助和支持，提供更有效的信息和決策依據(jù)。品牌是否幫助經(jīng)銷商有效的管理用戶的信息，并最終形成完備的營銷數(shù)據(jù)庫?與經(jīng)銷商息息相關(guān)。

7、管理培訓

品牌對經(jīng)銷商是否有系統(tǒng)而專業(yè)的培訓支持(管理、銷售、服務、專業(yè)技能等)?這是經(jīng)銷商賴以發(fā)展和實現(xiàn)共贏的基礎(chǔ)。

8、產(chǎn)品差異化

產(chǎn)品同質(zhì)化時代靠什么銷售產(chǎn)品?答案就是：USP，即獨特的銷售主張。一個產(chǎn)品，沒有獨特的銷售主張，差異化核心賣點，就象一個人沒有思想，沒有個性，人云亦云，自然就得不到市場的青睞和終端用戶的認可。

9、售后服務

“服務就是二次銷售”，而“二次銷售”的意義遠遠大于“第一次銷售”，“二次銷售”不僅僅可以獲取更大的利潤，而且還可以得到更多的信息，牢牢鎖定顧客群，提高品牌忠誠度。所以，經(jīng)銷商對品牌的考察，品牌有沒有技術(shù)服務及售后服務的承諾及支持，至關(guān)重要。

10、運作模式

品牌有沒有市場運作模式方面的專業(yè)方案，有沒有指派區(qū)域經(jīng)理或?qū)I(yè)指導經(jīng)銷商的市場運作和支持，這是一個企業(yè)對市場運作的基本策略問題，每一個經(jīng)銷商朋友都應該清楚：跟著一個糊里糊涂做市場的品牌是不可能獲得成功，也是不可能賺到錢的。

綜上所綜，創(chuàng)業(yè)者在選擇飾品品牌加盟時，一定要慎重選擇，避免加盟后落入經(jīng)營困境

第四篇：如何開發(fā)經(jīng)銷商學習心得

如何開發(fā)經(jīng)銷商學習心得

作為渠道銷售面臨最直接的問題就是如何開發(fā)屬于自己的經(jīng)銷商客戶，如何去選擇好的經(jīng)銷商。通過學習“經(jīng)銷商開發(fā)”一文，收益很多。

我們在選擇經(jīng)銷商時應該確立一個標準，按照標準進行選擇。選擇要求可以參考西方、美國等國家大學選材思想進行：寬進嚴出的標準。可以從以下幾點進行思考經(jīng)銷商的選擇：

1、全面考察評估經(jīng)銷商情況。我們要從經(jīng)銷商的實力（人力、財力、知名度等方面）、市場能力（經(jīng)銷商目前所代理產(chǎn)品銷售情況）、管理能力、口碑（在同行中該經(jīng)銷商的信譽度是否夠高）、合作意愿度（是否有強烈的合作意愿，對該品牌的市場前景是否有信心）。

2、選擇適合自己公司的經(jīng)銷商。我們選擇經(jīng)銷商時不一定非要需求大的，知名度非常高的經(jīng)銷商。不可否認，大的經(jīng)銷商無論從經(jīng)濟實力還是市場能力、口碑等方面都強于那些中小型的經(jīng)銷商，一旦抓住了一個大的經(jīng)銷商，就相當于開發(fā)了好幾個中小型經(jīng)銷商，而且對于公司的產(chǎn)品銷量會非常穩(wěn)定。但是，大的經(jīng)銷商一般都有自己穩(wěn)定的、長期合作的知名公司的貨源，想要從中打破平衡，難度可想而知。我們在選擇經(jīng)銷商時要注意從你的整體銷售全局考慮，權(quán)衡大小，選擇適合自己公司銷售策略的經(jīng)銷商才是最好的。

3、選擇經(jīng)銷商要與企業(yè)市場發(fā)展策略匹配。選擇的經(jīng)銷商其市場銷售策略如果不能與公司整體市場發(fā)展策略同步，其后果必然會導致市場混亂，對公司自身產(chǎn)品品牌建設有害無益。

那么，我們怎么去了解、判斷該經(jīng)銷商的能力呢？我們可以采取多問多觀察方式進行。比如我們可以問某個經(jīng)銷商其代理的品牌經(jīng)營狀況，在各種渠道銷售情況，以拜訪者身份請教當?shù)厥袌鼋?jīng)營情況、消費情況、企業(yè)發(fā)展狀況等，如果經(jīng)銷商對這些問題不知道或者含糊其辭，那么至少說明該經(jīng)銷商實際經(jīng)營能力較差，由此可以初步判斷我們是否繼續(xù)發(fā)展該經(jīng)銷商作為自己的代理商。

除了問經(jīng)銷商問題之外，我們還要在初步選擇的經(jīng)銷商店鋪門面上進行1周或者1個月的觀察，了解該經(jīng)銷商早晚經(jīng)營情況，人流量是否多、電話是否多、現(xiàn)場管理能力如何等等。了解經(jīng)銷商網(wǎng)絡知名度、資金狀況、庫存狀況等。

個人認為，在選擇經(jīng)銷商時，合作意愿度是最為重要的，只要經(jīng)銷商合作意愿度強，誠心合作，那么很多問題都可以迎刃而解。對于選擇到的中小型經(jīng)銷商，我們可以幫助他們跟我們一起發(fā)展，建立長期合作關(guān)系，實現(xiàn)雙贏局面，這樣的合作關(guān)系更加牢固長久。

在新的區(qū)域，選擇新的經(jīng)銷商時，由于對市場了解度不夠，選擇到了“錯誤“的經(jīng)銷商時，我們要當機立斷，馬上考慮對其進行替換，否則可能導致嚴重的后果。

以上是個人在學習如何開發(fā)經(jīng)銷商時初步認識，市場是瞬息萬變的，不確定因素、情況很多，只有在實際實踐中學些、摸索，找出自己的銷售、管理方法，才能在動態(tài)市場中立于不敗。

第五篇：經(jīng)銷商開發(fā)思路

管理：經(jīng)銷商開發(fā)的新形勢，以攻心為上的宗旨

所有家電行業(yè)的渠道業(yè)務員都面臨一個現(xiàn)實的問題，那就是如何在拜訪客戶過程中通過有效的溝通和交流征服客戶。這個問題如果看起來似乎很是簡單，用尋常業(yè)務員的思路就是帶上政策帶上利益，忽悠忽悠就行了。這道理是沒錯的，在理性人假設的前提下，利益絕對是翹動平衡的最犀利的武器。在這里試圖憑借多年在家電市場摸爬滾打的經(jīng)驗為各位業(yè)務員提供一些小小的技巧，以在整個溝通過程中起到四兩撥千斤的功效。

首先，在闡述技巧之前，需要先將三四級市場的狀況和經(jīng)銷商的心理揣摩清楚。

三四級市場經(jīng)銷商對行業(yè)消息的了解相對比較閉塞，彼此之間的溝通也少；

經(jīng)銷商之間經(jīng)營的品類大同小異，基本停留在原始的價格戰(zhàn)水平；

經(jīng)銷商彼此之間矛盾很深，同行是冤家的現(xiàn)象比比皆是；

規(guī)模相對較小，除空調(diào)行業(yè)能產(chǎn)生局部的大經(jīng)銷商外，其余家電行業(yè)的經(jīng)銷商規(guī)模都不大；

三四級市場經(jīng)銷商基本都是“坐商”，較少有能主動開發(fā)市場的；

經(jīng)銷商對工廠政策高度敏感。

當然，這些特點不過是經(jīng)銷商的一鱗半爪，根本窺不了全豹。筆者僅在此以此為引，利用心理學方面的知識剖析三四級市場經(jīng)銷商的典型部分特征。

其次，要把握溝通的過程節(jié)奏。

溝通本身是一門大學問，有很多東西是只可意會而不可言傳的。完全在于溝通者二人之間的瞬間關(guān)鍵點把握，有時候可能是一件極其小的事情都可能導致二人溝通失敗的重要因素，就在一瞬間。

從整個過程分析，整個溝通分為三個階段，分別為：寒暄介紹、深入溝通、相見恨晚。這三個階段最重要的是第一個階段，時間大約為3分鐘左右，如果此時的自我介紹和主題的引入不到位的話，后面的一切都將成為空談。另外這個階段之所以如此重要是因為，通過這三分鐘的介紹，雙方彼此都將為對方打分，有一個彼此的評估，最為要命的是這個定論一旦確定將很難更改，除非通過“日久見人心，路遙知馬力”這種方式得到補救，但是這樣的成本太高。所以，有效地把控好這三分鐘的時間，引起對方的關(guān)注和重視將極其重要。因為，關(guān)于后兩個階段的相關(guān)技巧類極其多，筆者也不將贅述，在此僅將針對關(guān)鍵三分鐘這一過程進行分析。

1、微笑寒暄，笑容是首選的最犀利的武器，尋求彼此間的破冰。這種彼此間的感覺很重要，微笑的人性魅力能憑空增加30%的威力，因為這樣既能放松了對方的心理防線，也能增強自己的自信，哪怕你緊張的要死，但是一笑能將壓力緩緩釋放，筆者用此屢試不爽。

2、發(fā)現(xiàn)對方的亮點并由衷地贊美。策略是多贊美對方，哪怕是微小的閃光點都在瞬間將其放大，只要是真的，對方必將對你好感頻生。

3、由其門頭談及未來發(fā)展。通過瞬間掃描，關(guān)注其門頭狀況，一般來說大店老板首要關(guān)注的是發(fā)展問題，而小店老板首要關(guān)注的是利益，但是沒有一個老板不關(guān)注自己的店面能否做大的問題。因此通過其門頭的狀況分析，看其門頭是掛成“萬國博覽會”的形式，還是其他競爭對手的logo。如果該店老板是前者，那么說明該店老板的心思是所有品牌都想拿到手中，所有品牌都想做好，報著“只要進了我的店，從高檔到低端我都有，吃定你了！”的想法在經(jīng)營，這種想法本沒有錯，要命并為其所忽視的是這個鄉(xiāng)鎮(zhèn)甚至全國大約有99%的老板都是這么想的。這樣必將導致兩種結(jié)果，同質(zhì)化競爭演變到后來的價格戰(zhàn)和經(jīng)銷商頻繁被廠商“砍掉”，因為什么都想做，必定什么都做不強也做不好。這種情況應對策略是“大而全”導致同質(zhì)化的危害性后提出“小而專”的思路，舉無數(shù)空調(diào)經(jīng)銷商小而專后迅速做大的例子就足以證明。這其實也是營銷“差異化”戰(zhàn)略思想的體現(xiàn)。

而對于掛其他競爭對手牌子的經(jīng)銷商，說明該經(jīng)銷商已經(jīng)被競爭對手給收編，那么下面將面臨的是更艱巨的“顛覆”戰(zhàn)役。對于這種門頭的應對策略是導入恐嚇和勸誘策略，恐嚇的手段是告訴他“不要把雞蛋都裝在同一個籃子里”的投資道理，要有多品牌運作，要分散經(jīng)營風險，要“吃一塊，夾一塊，看一塊。”但因為這些經(jīng)銷商已經(jīng)被競爭對手洗腦，所以，此時要謹慎小心，察言觀色，一旦風向不對，立即轉(zhuǎn)移話題，以免招致對方的反感。

4、最新行業(yè)動態(tài)的行業(yè)強有力分析。所有的中國經(jīng)銷商都是喜歡將商業(yè)政治化的，如果能在開始引入這一話題，如果他聽過必將有一番言論和評價，如果他沒聽說過，就添油加醋地描繪一番并闡述一些引發(fā)行業(yè)變動的觀點，在這方面幾乎所有的經(jīng)銷商都是愿意參與的，因為他們每一個人雖然偏安一隅但是把自己當作家電行業(yè)一份子的那種感覺卻是比其他人都強的。比如最近“家電下鄉(xiāng)”事件的影響，比如“美的收購小天鵝后洗衣機市場的變局”等等。

５、幫他提升經(jīng)營管理能力。這也是經(jīng)銷商最缺的，消息的閉塞導致其經(jīng)營模式和思路的局限性，協(xié)助其在產(chǎn)品出樣、空間布局、價格和促銷整合諸方面進行探討或者替其出點小主意能有效地開發(fā)客戶等方法都將很快吸引經(jīng)銷商的關(guān)注。

６、利用同行業(yè)的劇烈競爭，隱晦地由其競爭對手的狀況為其分憂，并引發(fā)你隨后的策略建議。比如對手正在裝修，必將形象統(tǒng)一，隨后可能迅速在當?shù)叵M群體中為眾人所知．．．等等。此術(shù)要把握好分寸和火候，只要能達到挑撥其斗志和不服氣的心態(tài)足以，然后幫他打壓那個競爭對手。當然該競爭對手也是你的產(chǎn)品競爭對手的核心經(jīng)銷商。

７、少說多聽，主要讓顧客講話，在關(guān)鍵的節(jié)點起到承轉(zhuǎn)起和的作用，引領(lǐng)其向下一個話題奔跑而去。比如談其養(yǎng)的那條狗，談其養(yǎng)的花花草草，談最近當?shù)氐钠媛勢W事．．．。能當一個忠實的聽眾，生意成功了一半。

８、要用看得見摸得著的“餡餅”去引誘經(jīng)銷商。沒有一個經(jīng)銷商不是唯利的，設計一個“緊此一次，過了這個村就沒這個店”的“怕后悔”性質(zhì)的心理選擇，如本月提貨有６點優(yōu)惠，據(jù)可靠消息下月要漲價．．．．。這個對新客戶威力較弱，但是對老客戶尤其有效，一套一個準。

９、要分析顧客背后隱藏話語的“話中話”，比如對方如果說“我剛進了空調(diào)，讓我考慮考慮．．．”他的言外之意并不是不想進，而是現(xiàn)在資金都讓空調(diào)占用了的意思，那么下面的話題將不要再跟他談及打款提貨的問題，否則很可能招致其反感。

其實，還有很多的一些所謂技巧，但是筆者在這里所要鄭重申明的是，這些所謂的技巧不過是一些“術(shù)”的應用，如果離開了“真誠為顧客解決問題”這一命脈，那么一切的技巧都將無從談起，正所謂，“皮之不在，毛將焉附？”

“悟得赤子心，廣闊天地行”。顧客是需要交心的，攻心為上的宗旨應是以心換心的體現(xiàn)而不應是挖坑套現(xiàn)的行為。