第一篇：購物中心月度經(jīng)營分析

無錫經(jīng)發(fā)置業(yè)有限公司

新之城1月份經(jīng)營分析

2012年1月共實(shí)現(xiàn)銷售3207.54萬元（103.47萬/日），環(huán)比增長10.66%，同比去年3118.52萬元增長2.85%；元旦系列活動(dòng)，吸聚了大量人氣，加上1月的長期晴好天氣，導(dǎo)入客流明顯增加，服飾及百貨類增長15.65%，增長明顯，B區(qū)服飾同比去年增15%；

詳細(xì)分析附后：

一、各業(yè)態(tài)業(yè)績分析

二、各主力商戶業(yè)績分析

三、各區(qū)域樓層業(yè)績分析

四、Ｂ區(qū)聯(lián)營業(yè)績分析

五、月度單店業(yè)績排名

經(jīng)發(fā)置業(yè)營運(yùn)部 2012年2月

第二篇：購物中心店鋪分析

購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律

遵循購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律，做好購物中心各樓層店鋪位置的設(shè)置;遵循購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律，將購物中心商鋪按照消費(fèi)者購物目的分類;遵循購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律，按商品屬性進(jìn)行業(yè)態(tài)分布。購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律，讓我們在設(shè)置店鋪位置，品類擺設(shè)等方面可以有規(guī)可循。下面讓我們一起來看看購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律有哪些。

購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律一：合理分布主力店位置。

如果將其設(shè)在入口附近，將損失后邊的人流到達(dá)率，但如果將主力店放置在商場的中后端，在人流的影響下會(huì)極大地拉動(dòng)前邊商鋪的價(jià)值。在多層建筑結(jié)構(gòu)的商場，最理想的人流拉動(dòng)策略是，將主力店設(shè)在高層。

購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律二：按照消費(fèi)者的購物目的進(jìn)行業(yè)態(tài)分布。對于經(jīng)營誘導(dǎo)性商品、季節(jié)性商品、時(shí)尚類商品的業(yè)態(tài)類型，適宜分布在較低的樓層，通過商品的展示達(dá)到吸引消費(fèi)者購買的目的;而對于經(jīng)營目的性較強(qiáng)的業(yè)態(tài)類型適宜分布在較高樓層，一般而言，辦公用品、家用電器、娛樂等適宜分布在較高樓層上。

購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律三：按照商品屬性進(jìn)行業(yè)態(tài)分布。

一般而言購買頻率、占用空間較小的日常生活用品一般分布在較低樓層處;而不常購買、占用空間較大的耐用商品適宜分布在較高樓層，如家居用品等就是典型。

購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律四：進(jìn)行業(yè)態(tài)分區(qū)設(shè)置。

把經(jīng)營相同類型商品的商家統(tǒng)一設(shè)置，既能發(fā)揮業(yè)態(tài)的聚集效應(yīng)，又能方便消費(fèi)者選購不同檔次、不同式樣的產(chǎn)品，從而達(dá)到“1+1>2”的效果。

總之，根據(jù)購物中心設(shè)計(jì)的業(yè)態(tài)分布規(guī)律來做好商場的商鋪位置設(shè)置，能夠是地商場最大鮮度地吸引人流，使商場價(jià)值達(dá)到最大化。

第三篇：購物中心的經(jīng)營模式與發(fā)展

中國購物中心的經(jīng)營模式與發(fā)展

購物中心（也叫shopping mall）作為一種新興復(fù)合型商業(yè)零售業(yè)態(tài)，它是集購物、餐飲、休閑娛樂乃至觀光旅游為一體的“一站式”大型商業(yè)體，包括百貨店、大賣場、連鎖品牌店以及中西餐飲、影城、歌劇院等在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心，具有規(guī)模龐大、功能齊全的特征。購物中心是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，是人們消費(fèi)水平提高和生活方式轉(zhuǎn)變的必然結(jié)果，并且隨著消費(fèi)需求的變化而不斷的調(diào)整，是一個(gè)動(dòng)態(tài)的。

購物中心是現(xiàn)代城市商業(yè)文明的商業(yè)文化體驗(yàn)主題樂園、都市文化商業(yè)核心。購物中心的業(yè)態(tài)有其特有的個(gè)性，具備以下特點(diǎn)：

1、多業(yè)態(tài)的集合體，購物中心本身集聚了商業(yè)的所有業(yè)態(tài)。

2、多功能的集合體，購物中心不僅僅是購物，還包括旅游、休閑、健身、娛樂多功能于一體。

3、體驗(yàn)式購物，購物中心有優(yōu)美的購物環(huán)境，不是一般的純購物商場，是多元化消費(fèi)模式的延伸。

從零散的商店或者說馬路商業(yè)形態(tài)，到百貨公司、自助超市的經(jīng)營形態(tài)，再到集生活消費(fèi)用品、文化體育娛樂消費(fèi)服務(wù)于一體的區(qū)域性大型購物中心，上海零售業(yè)態(tài)的每一步改變都是為了適應(yīng)消費(fèi)者的購物需求。如今，市民進(jìn)入購物中心，所有的購物計(jì)劃都能在這里完成，購物中心提供的休息、娛樂等場所也免除了消費(fèi)者購物后的勞累。目前，上海已有54家大型購物中心，2007年總營業(yè)額達(dá)440億元，同比增長44.1%；占社會(huì)零售商品總額的比重也逐年上升，由原來的8%上升到現(xiàn)在的10%。

作為一種最先進(jìn)的零售模式，購物中心已逐步成為引領(lǐng)中國未來零售業(yè)發(fā)展的重要趨勢，其專業(yè)化能力和產(chǎn)業(yè)化程度取得了相當(dāng)快的進(jìn)展。然而，03年以來，在購物中心持續(xù)不斷的開發(fā)熱潮中，有關(guān)商業(yè)地產(chǎn)銀行不良貸款、土地市場不規(guī)范以及商戶糾紛方面的報(bào)道不時(shí)見諸媒體，使人們對購物中心的經(jīng)營模式和盈利能力產(chǎn)生迷茫和困惑。

一、中國購物中心近年來的發(fā)展，大致上可分為三個(gè)時(shí)期：

第一個(gè)時(shí)期是上世紀(jì)90年代初開始的商業(yè)改造和百貨業(yè)建設(shè)； 第二個(gè)時(shí)期是90年代中期大型超市和賣場的興起，目前國內(nèi)的零售業(yè)大多為這一業(yè)態(tài)，即以百貨商場、超市、連鎖店及小店鋪為主，基本上停留在購物這一簡單需求上。而如今的消費(fèi)者工作繁忙之余，不僅要求購物方便，還希望在購物的同時(shí)進(jìn)行休閑、娛樂活動(dòng)，以節(jié)省時(shí)間。

顯然這些需求在傳統(tǒng)的零售模式中難以得到滿足。為了迎合這種“一次性購足，休閑購物”的消費(fèi)主流，繼百貨、連鎖經(jīng)營、倉儲(chǔ)式貨場這幾大變革后，中國的購物中心邁進(jìn)第三個(gè)時(shí)期---Shopping Mall(超級(jí)購物中心)時(shí)代。這種全新的商業(yè)形式一經(jīng)推出，立即引發(fā)了國內(nèi)零售業(yè)的強(qiáng)烈反響，日益成為現(xiàn)代商業(yè)的主流。

國內(nèi)的MALL最早出現(xiàn)于上世紀(jì)90年代末。隨著深圳銅鑼灣廣場、廣州天河城、北京新世界中心、上海正大廣場等的陸續(xù)開業(yè)，國內(nèi)逐漸形成了一批規(guī)模面積較大、業(yè)態(tài)復(fù)合度較高的Shopping Mall。其中一部分購物中心，經(jīng)過幾年的合理規(guī)劃與經(jīng)營，開始進(jìn)入到持續(xù)經(jīng)營，穩(wěn)健發(fā)展的階段。如廣州的天河城廣場，2004年租金比開業(yè)初期的1998年漲了6倍，而且發(fā)展勢頭一直穩(wěn)步上揚(yáng)，2004年的盈利比2003年猛增20%。上海的來福士廣場，開業(yè)一年來，目前周末人流量可達(dá)七八萬人次，每天營業(yè)額以百萬計(jì)，比開業(yè)之初翻了兩番。這些Shopping Mall，以穩(wěn)健有序的租賃經(jīng)營、細(xì)水長流的租金回報(bào)，成為購物中心發(fā)展的成功典范。

然而，并不是所有的MALL都能取得如此好的經(jīng)營成果。不少Shopping Mall匆忙上馬后，發(fā)展得并不盡如人意。某些Mall由于經(jīng)濟(jì)實(shí)力不夠，資金鏈條斷裂，不得不中途擱淺或停建；還有一些勉強(qiáng)開業(yè)后，由于規(guī)劃和經(jīng)營失誤，空置率日益增加，造成了資源的巨大浪費(fèi)。因此許多城市都出現(xiàn)了這樣一番景象:一些大型購物中心，占據(jù)黃金地段，但卻只是開張一段時(shí)間內(nèi)紅紅火火，然后就出現(xiàn)了經(jīng)營日漸蕭條，商戶撤柜、業(yè)主停租的現(xiàn)象，甚至引起了相當(dāng)大的負(fù)面影響。如曾創(chuàng)下南京商鋪?zhàn)罡邇r(jià)的盤谷亞泰廣場，業(yè)主因開發(fā)商未能達(dá)到原來高回報(bào)率的承諾，多次集結(jié)起來沖擊開發(fā)商所在地，一度鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)。

二、中國的購物中心采取的經(jīng)營模式

百貨商場或便利店是經(jīng)營商品的，Shopping Mall等則是經(jīng)營商場，經(jīng)營商品和經(jīng)營商場是兩個(gè)完全不同的概念，顯然Shopping Mall在經(jīng)營中不能完全照搬原來的方法，并且其經(jīng)營模式也將不可避免地增加了一些地產(chǎn)行業(yè)特點(diǎn)。

目前世界上Shopping Mall的經(jīng)營模式主要有三種：一是純銷售模式，二是租售并舉，三是純物業(yè)經(jīng)營。下面我們來逐一分析上述三種模式，看看究竟哪種更適合中國購物中心的發(fā)展。

1、純銷售模式。即出售商場的產(chǎn)權(quán)和經(jīng)營權(quán)，業(yè)內(nèi)人士稱之為“產(chǎn)權(quán)式商鋪”。它出現(xiàn)在國內(nèi)Shopping Mall剛剛興起時(shí)，曾經(jīng)是商業(yè)地產(chǎn)商們手中屢試不爽的“法寶”。以廣州為例，就有新中國大廈、名匯商業(yè)大廈、康王商業(yè)城、藍(lán)色快線等采用此種模式。

一般而言，商業(yè)地產(chǎn)商在資金實(shí)力不足和追求短期利益的背景下，為迅速回籠資金，通常采取這種純銷售的模式，將商鋪拆零、分割成諸多小產(chǎn)權(quán)賣給小業(yè)主，而商場后期管理缺乏統(tǒng)一的規(guī)劃，導(dǎo)致了“先期銷售火爆，后期經(jīng)營慘敗”的現(xiàn)象。由于賣散了業(yè)權(quán)，經(jīng)營權(quán)無法集中，Shopping Mall成了一盤散沙式的小商品市場，商場經(jīng)營境況相當(dāng)難看。結(jié)果，一種全新的業(yè)態(tài)就成了比傳統(tǒng)業(yè)態(tài)還傳統(tǒng)的小商鋪集成。

對此，有業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，購物中心作為一種零售業(yè)的表現(xiàn)形式，其行業(yè)特點(diǎn)決定了它必須能夠根據(jù)市場和消費(fèi)者的需求，及時(shí)做出相應(yīng)的調(diào)整，而做出這種調(diào)整的前提就是掌握項(xiàng)目的控制權(quán)和所有權(quán)。部分Shopping Mall采取不持有而是出售物業(yè)的方式，無疑為將來的商業(yè)運(yùn)營埋下了隱患。

純銷售模式這種追求快速套現(xiàn)而忽視項(xiàng)目長遠(yuǎn)持續(xù)經(jīng)營的收益模式，僅在銷售過程中獲取一次性收益，屬于靜態(tài)收益。這種經(jīng)營模式，失去了潛在并且更為有利的物業(yè)收益，顯然是商業(yè)地產(chǎn)在極不成熟階段的產(chǎn)物。

因此，目前很多Shopping Mall采取的這種純銷售的經(jīng)營模式，“只賣不租”、只顧開發(fā)不管經(jīng)營”，無疑是當(dāng)前商業(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域最大的硬傷。

2、租售并舉模式。這一模式指Shopping Mall以出租為主，銷售為輔，通過對招商權(quán)的多數(shù)控制，來達(dá)到控制進(jìn)場業(yè)態(tài)、業(yè)種，形成自己的經(jīng)營定位。它是一些購物中心在認(rèn)識(shí)到純銷售模式的種種弊端后采取的一種經(jīng)營模式。

在此模式中，經(jīng)營者根據(jù)前期制定的銷售比例和招商情況進(jìn)行二度調(diào)控，在資金回收相對平衡的情況下，以出租為主，出售為輔，從而保持物業(yè)的持續(xù)經(jīng)營，并通過產(chǎn)權(quán)出售和租金收益來獲取雙重利潤。應(yīng)當(dāng)說，在現(xiàn)階段的經(jīng)濟(jì)環(huán)境中，租售并舉這種模式在操作上較為靈活。

當(dāng)然，這種模式不可避免地存在一些弊端。如經(jīng)營權(quán)的統(tǒng)一性仍然不完全，租售比例的控制難以把握等。通常來說，租售比例應(yīng)該控制在7：3之內(nèi)才能較好地維持資金回籠和持續(xù)物業(yè)經(jīng)營，如果出售的比例太高，業(yè)主很可能一次次地轉(zhuǎn)讓出售，這將會(huì)造成商業(yè)形態(tài)無法協(xié)調(diào)，不僅使業(yè)主的產(chǎn)業(yè)無力增值，同時(shí)也使出租能力下降，使項(xiàng)目難以穩(wěn)定經(jīng)營。目前的很多購物中心在招商過程中往往把握不好這一點(diǎn)，無疑增大了經(jīng)營管理的風(fēng)險(xiǎn)。

租售并舉模式介于第一種和第三種之間，應(yīng)當(dāng)是一種過渡模式。國內(nèi)不少購物中心，在經(jīng)歷了純銷售模式的種種失敗后，已經(jīng)意識(shí)到出租商鋪是物業(yè)增值的重要手段，但礙于經(jīng)濟(jì)實(shí)力的局限，現(xiàn)階段大多采用此種模式。

3、純物業(yè)經(jīng)營模式。這是目前國際上通行的正規(guī)MALL模式，也是最為看好的經(jīng)營模式，其特點(diǎn)是只租不售，以實(shí)現(xiàn)良好的整體管理和整體營銷，在當(dāng)今的歐美國家采用較多，國內(nèi)部分有實(shí)力、有遠(yuǎn)見的購物中心也正陸續(xù)采用此模式。純物業(yè)經(jīng)營的操作方式是：購物中心在前期依靠合理的商業(yè)運(yùn)作，獲取穩(wěn)定的租金收益，經(jīng)過若干年的經(jīng)營后，或?qū)⒉糠之a(chǎn)權(quán)出售套現(xiàn)，或包裝上市，或通過資產(chǎn)評(píng)估而獲取金融機(jī)構(gòu)的貸款，當(dāng)然此時(shí)的售價(jià)已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于最初的物業(yè)價(jià)值了。

純物業(yè)經(jīng)營模式對購物中心的資金管理與經(jīng)營能力要求比較高，主要依靠物業(yè)經(jīng)營來創(chuàng)造出良好的商業(yè)氛圍，從而使項(xiàng)目持續(xù)獲得物業(yè)價(jià)值，為動(dòng)態(tài)收益模式。這種模式雖然資金回籠慢，但它既保持了項(xiàng)目的土地價(jià)值增值，又能持續(xù)地獲得物業(yè)價(jià)值收益。如廣州天河城廣場，2004年比2003年的銷售額只增長了16％，但是凈利率卻增長了53％，開發(fā)商持有商業(yè)物業(yè)的優(yōu)勢由此可略見一斑。

2004年下半年，中國購物中心產(chǎn)業(yè)資訊中心做了一次統(tǒng)計(jì)，表明全國范圍只租不售的購物中心項(xiàng)目只有64家。而這64家購物中心普遍具有較高的運(yùn)營水準(zhǔn)，在租金回報(bào)、商戶調(diào)整、商家銷售業(yè)績、市場公眾反映等方面相當(dāng)理想，其毛利普遍高于70%，有的甚至達(dá)到90%，年租金增長率基本可以保證在5%左右的水平，這些都與產(chǎn)權(quán)式商鋪形成了鮮明的對比?？梢哉f，只有這種贏利方式才更能促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定性和開發(fā)商的最大收益。

由此看來，純物業(yè)經(jīng)營模式，能夠確保對物業(yè)的長期持有，符合購物中心長線投資、資金回收期長的基本行業(yè)屬性，并通過統(tǒng)一管理來保證零售商的效益，并不斷提升不動(dòng)產(chǎn)價(jià)值。筆者認(rèn)為，這一模式將是中國購物中心近年來最主要的發(fā)展方向。

三、購物中心的主要特點(diǎn)和存在問題

1、主要集中在大都市

一般來說年人均GDP達(dá)到2000美元（16500元）以上的地區(qū)適合發(fā)展超市，達(dá)到3000美元（25000元）以上的地區(qū)適合發(fā)展便利店，達(dá)到1萬美元（80000元）以上才適合發(fā)展購物中心。但是，根據(jù)08年中國購物中心產(chǎn)業(yè)咨詢網(wǎng)購物中心項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫的統(tǒng)計(jì)，中國現(xiàn)有大型購物中心358家，全國各省會(huì)城市除了西藏和青海基本都有了購物中心。其中廣東省有79家最多，上海48家，北京33家，浙江省23家等。從表中可以看出我國大型購物中心從數(shù)量看沒有發(fā)達(dá)國家多，日本2004年一年就開業(yè)64家；從地區(qū)看主要集中在各省會(huì)大城市；從類型上看主要是區(qū)域型購物中心，其基本商圈面向整個(gè)城市。

2、求大求全的趨勢

“華南Mall”預(yù)示著我國購物中心開始走向二線城市的新動(dòng)向，但是同時(shí)也開始了求大求全的趨勢。廣州市是近幾年開業(yè)的主要大型購物中心，且呈超大型化發(fā)展。1991年天河城購物中心的建筑面積只有16平方米，但是這以后廣州市的購物中心呈現(xiàn)出越來越大的趨勢。中華廣場開業(yè)時(shí)只有17萬平方米，現(xiàn)在二期工程正在施工，2006年中華廣州的建筑面積將達(dá)到29萬平方米。2008年9月8日廣州市城市商業(yè)規(guī)劃與商業(yè)模式發(fā)展高峰論壇上有專家指出“超大型購物中心是一個(gè)城市商業(yè)的標(biāo)志性建筑，不可或缺、但是不能多建“。專家一致認(rèn)為廣州市要控制超大型購物中心的建設(shè)。問題在于超大型化究竟哪里不好？現(xiàn)在廣州大型購物中心盈利的店鋪少；同時(shí)超大型商場擠壓了中小零售商的生存空間，不利于和諧社會(huì)的發(fā)展，中小零售商歷來是解決就業(yè)關(guān)系一部分人生存的問題；并引發(fā)惡性競爭；以及造成資源浪費(fèi)。

3、高級(jí)志向的特點(diǎn)

現(xiàn)在大型購物中心有取代百貨店的趨勢。這是因?yàn)槠湟唬捎谥袊闶蹣I(yè)獨(dú)特的發(fā)展過程，百貨店沒有發(fā)展成為國外百貨店那樣代表高質(zhì)量高價(jià)格世界品牌的零售店，百貨店品牌的著名程度沒有達(dá)到全國知名的水平。其二，2002年以來百貨店無論是銷售額還是營業(yè)面積都呈下降趨勢。相反專業(yè)店的營業(yè)面積和銷售額卻在上升，百貨店的綜合優(yōu)勢越來越弱。這給了購物中心取代百貨店的機(jī)會(huì)。這反映在購物中心不遺余力的追求品牌專賣店的進(jìn)駐上。只要看一看廣州等地大型購物中心的促銷廣告，都是在大力宣傳本購物中心有多少知名品牌專賣店就能知道大型購物中心追求高級(jí)品牌的志向。

4、千店一面的特點(diǎn)

購物中心對品牌專業(yè)店的過分追求使一些購物中心形成千店一面的局面，特別是同一個(gè)城市內(nèi)的大型購物中心這樣的事例比較明顯。例如廣州市的百貨店里都進(jìn)駐吉之島，全國的購物中心里大概都有麥當(dāng)勞、肯德雞等店餐飲。如果每一家購物中心進(jìn)駐的都是同樣品牌店的話，人們就會(huì)只到習(xí)慣的購物中心去而不是按照個(gè)性有選擇的到希望的購物中心去了。那么商圈就會(huì)比預(yù)期的要小的多，因此不應(yīng)該一味地追求品牌店，而應(yīng)該追求個(gè)性化的商店進(jìn)駐。

5、核心店鋪的商圈引力弱

大型購物中心的核心店鋪主要是百貨店和大型超市。以廣州為例，天河城的主力店是吉之島超市和天河城百貨店，百貨店是購物中心直營。中華廣場的主力店也是吉之島，百貨店是中華百貨店，百貨店是購物中心直營。天河城百貨店和中華百貨店不是名店也沒有什么特色。這樣的百貨店與其他知名品牌專賣店同時(shí)進(jìn)駐購物中心使百貨店經(jīng)營的商品越來越少，百貨店幾乎失去了主力店的功能。

而超市的商品主要是日常生活用品為主，超市的主要商圈是滿足近鄰消費(fèi)者的日常需求。但是，根據(jù)調(diào)查去購物中心消費(fèi)的人主要是18-31歲的年輕人，而且以女性為主，她們追求的是流行前線、輕松愉快的氛圍、優(yōu)雅的環(huán)境以及購物的樂趣而非平庸百貨店或者超市。在中國購物中心的國家標(biāo)準(zhǔn)中規(guī)定核心店的面積不超過80％，可見核心店在購物中心的重要地位，如果占營業(yè)面積80％的核心店不能吸引50％的顧客，那么只能說明核心店對主要消費(fèi)群的吸引力不夠、商圈引力弱。

四、購物中心的主要發(fā)展策略

2008年7月27日英國的《世界先驅(qū)報(bào)》報(bào)道，美國最大的房地產(chǎn)和購物中心開發(fā)商之一的西蒙房地產(chǎn)集團(tuán)將與摩根士丹利投資銀行以及一家中國國有企業(yè)聯(lián)手在中國長三角地區(qū)建設(shè)12家購物中心。許多外國企業(yè)都希望在迅速發(fā)展的零售市場中獲利，同時(shí)外國零售商也在中國積極地?cái)U(kuò)張，中國零售業(yè)的競爭將越來越激烈。那么，本土購物中心將如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn)呢？加快提高現(xiàn)有管理能力和管理效率，掌握發(fā)展趨勢是應(yīng)對挑戰(zhàn)的途徑之一。

1、多元化發(fā)展

多元化表現(xiàn)在兩方面，其一是店鋪類型上的多元化，我國的購物中心比較集中在大都市，城市中心型（區(qū)域型）購物中心是我國的主流。但是隨著百貨店、大型超市以及大賣場等商業(yè)設(shè)施向購物中心的轉(zhuǎn)型，購物中心的競爭將會(huì)越來越激烈。打破單一的現(xiàn)狀發(fā)展方便顧客生活的社區(qū)型（近鄰型）以及郊區(qū)型購物中心勢在必行。當(dāng)然，購物中心的設(shè)立與城市規(guī)劃、人民生活水平以及收入有關(guān)。

其二是個(gè)性類型上的多元化。由于購物中心的經(jīng)營特性，它幾乎與所有的零售業(yè)態(tài)競爭。為了從激烈的競爭中脫穎而出購物中心有必要在店鋪個(gè)性上建立更加明確的定位。個(gè)性化的新形象將會(huì)成為大型購物中心的營銷戰(zhàn)略。例如，突出時(shí)尚性流行性，突出文化性高雅性，突出趣味娛樂性，突出服務(wù)第一的特點(diǎn)等，在消費(fèi)者心目中建立一個(gè)個(gè)性鮮明的形象。

2、顧客多樣化

隨著計(jì)劃生育政策的持續(xù)，我國人口的老年化越來越明顯。根據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局人口普查結(jié)果，65歲及以上的老年人口1982年占總?cè)丝诘?.91％，1990年占5.57％，2000年占6.96％。從上個(gè)世紀(jì)80年代開始我國的老年人口呈上升趨勢。同時(shí)我國的人口平均壽命也由1990年的68.55歲上升到71.40歲。因此，我國老年人口將是一個(gè)呈上升趨勢的大的群體。與年輕人比較老年人的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)比較少，購買力更強(qiáng)，但是，我們看一些購物中心的商品結(jié)構(gòu)、娛樂設(shè)施、餐飲特色以及其他服務(wù)設(shè)施都看不到為老年人提供服務(wù)的地方，為老年人提供相應(yīng)的服務(wù)將是一些大型購物中心個(gè)性化特色服務(wù)的一環(huán)。

3、對服務(wù)的要求越來越高

從1992年第一家中外合資的零售企業(yè)到現(xiàn)在，國際知名零售相繼進(jìn)入中國。例如德國的麥德隆、日本的伊勢丹，伊滕洋華堂、法國的家樂福、美國的沃爾瑪，荷蘭的萬客龍，香港的華潤等世界知名零售企業(yè)，顧客已經(jīng)感同身受到了外國零售業(yè)先進(jìn)的服務(wù)理念與服務(wù)水平。顧客享受外企服務(wù)的同時(shí)也開始用國際標(biāo)準(zhǔn)來要求本土零售企業(yè)的服務(wù)。由于我國大型購物中心大都是由房地產(chǎn)開發(fā)商建設(shè)，雖然管理也引進(jìn)了港臺(tái)的管理人員，但是大型購物中心的整體服務(wù)水平仍然欠缺。加強(qiáng)人員的培訓(xùn)、保證商品質(zhì)量、提供服務(wù)種類等是提高服務(wù)質(zhì)量的基本要素。

4、重視單店的盈利狀況

購物中心的盈利依靠進(jìn)駐商店的盈利能力。因此管理好核心店以外商店的盈利能力至關(guān)重要。無論核心店多么興旺、購物中心多么熱鬧繁榮，如果核心店以外的其他商店不興旺繁榮的話，購物中心整體也會(huì)失去活力。因此對單店的管理顯得非常重要。最近我們調(diào)查了廣州的大型購物中心，發(fā)現(xiàn)購物中心與傳統(tǒng)的百貨店有相似之處。傳統(tǒng)零售商品在店內(nèi)所占的比例太多。隨著購買習(xí)慣以及社會(huì)的發(fā)展有一些商品逐漸失去了盈利空間，如果用每平方米店鋪的銷售額來計(jì)算就會(huì)發(fā)現(xiàn)有一些商品的銷售情況需要改進(jìn)。如果購物中心不能很好的改進(jìn)單店的商品結(jié)構(gòu)，就會(huì)出現(xiàn)利潤流失。例如大部分購物中心的商店組合中服裝類太多，是否能適當(dāng)減少服裝類的店鋪而增加一些服務(wù)類業(yè)務(wù)，如證券，保險(xiǎn)、旅行社、彩票銷售點(diǎn)等，使轉(zhuǎn)移的利潤能夠留下來。

五、純物業(yè)模式下的購物中心如何確保持續(xù)經(jīng)營

據(jù)了解，2004年國內(nèi)開業(yè)的20余家大型購物中心中，采取只租不售的純物業(yè)經(jīng)營模式項(xiàng)目大幅增加。因“訂單模式”在國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)界名聲大噪的萬達(dá)集團(tuán)，頭痛于與小業(yè)主們的銷售糾紛，開始下決心改變原來出售部分購物廣場的商業(yè)面積的做法，實(shí)行全部自己持有產(chǎn)權(quán)的開發(fā)策略，這也表明中國的Shopping Mall經(jīng)營商正在擺脫初期的短視行為，而日益看重購物中心的持續(xù)發(fā)展。

選擇了先進(jìn)的經(jīng)營模式，還需要良好的操作水平才能確保購物中心的持續(xù)經(jīng)營。從目前國內(nèi)Shopping Mall的發(fā)展?fàn)顩r來看，經(jīng)營管理水平不高無疑是一個(gè)致命的軟肋，而在現(xiàn)實(shí)中存在的問題主要是項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)的不合理、招商過程中的混亂和粗放及經(jīng)營時(shí)的市場應(yīng)變不足。

Shopping Mall這種購物中心作為商業(yè)與房地產(chǎn)的結(jié)合,包含兩方面的特點(diǎn)，一方面是房地產(chǎn)的，如地段、區(qū)位、商圈、建筑形式、建設(shè)規(guī)劃等。另一方面也包括了商業(yè)的，如業(yè)態(tài)、賣場布局、經(jīng)營定位等。項(xiàng)目規(guī)劃之初，除了地段、商圈等這些公認(rèn)的最為重要的因素外,一些設(shè)計(jì)和布局的細(xì)節(jié)也要引起重視。如：外形特色設(shè)計(jì)，最好是別致而不突兀;電梯要分層，繼續(xù)上樓時(shí)要環(huán)繞一個(gè)小圈,這樣可以使消費(fèi)者逗留時(shí)間長一些，增強(qiáng)其購買欲望;商場食肆分開，不宜全放在頂樓，因?yàn)橄M(fèi)者一般都是累了餓了就近去吃飯，這會(huì)讓他們感到很貼心;同時(shí)樓外可多設(shè)立咖啡店、涼茶鋪、保齡球館、射箭場之類的地方，增加人流量;最好還能引進(jìn)電影院等娛樂場所，如今電影院走弱，結(jié)合電影院并實(shí)行低價(jià)政策，有望提高競爭力;還可以經(jīng)常舉辦展覽、展銷會(huì)，增強(qiáng)品牌影響力等等......人氣旺了，自然商家就會(huì)增多。往往這些細(xì)節(jié)問題，最能體現(xiàn)出經(jīng)營者的管理經(jīng)驗(yàn)和人性化理念。

而對招商過程中的混亂和粗放現(xiàn)象，有專家認(rèn)為集約經(jīng)營和互補(bǔ)經(jīng)營是商業(yè)形態(tài)中較受歡迎的形式，購物中心在進(jìn)行招商之前，應(yīng)該對本區(qū)域的商業(yè)形態(tài)進(jìn)行全面的調(diào)查和研究，明確項(xiàng)目的商業(yè)主題，對主題的產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行分析，如：業(yè)態(tài)之間的互補(bǔ)性如何？兩者的消費(fèi)群體的重疊性如何？與周邊可替代性購物場所相比，便利性如何？等等......上海新天地的開發(fā)商瑞安集團(tuán)董事長羅康瑞就曾說：“新天地最重要的特點(diǎn)是找好的租戶，而不是付最高租金的住戶?！币?yàn)榱闶凵碳覀冴P(guān)注的是銷售力，而購物中心的作用正在于依靠功能組合，創(chuàng)造出與眾不同的優(yōu)勢吸引力，幫助零售商實(shí)現(xiàn)更多的利潤。而優(yōu)勢吸引力的形成就需要特色定位、商品結(jié)構(gòu)、租戶結(jié)構(gòu)、人性化的購物環(huán)境和行銷活動(dòng)作為支撐條件。因此購物中心經(jīng)營者必須不斷地提高自己的商業(yè)運(yùn)作能力，確定本項(xiàng)目內(nèi)的商戶范疇。在經(jīng)營過程中還要遵循嚴(yán)格控制和靈活調(diào)整的原則，最大限度地維持項(xiàng)目的利好經(jīng)營。

Shopping Mall的“一站式購物”是一個(gè)很好的商業(yè)形態(tài)，但隨著國內(nèi)各城市購物中心數(shù)量的增多，同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重。購物中心必須及時(shí)以主動(dòng)性的租戶調(diào)整來提升市場應(yīng)變能力，進(jìn)一步保持其競爭優(yōu)勢。去年以來，部分城市的購物中心，因競爭的加劇，已經(jīng)陸續(xù)開始進(jìn)行租戶結(jié)構(gòu)和市場策略的調(diào)整。如北京東方新天地對租戶結(jié)構(gòu)進(jìn)行了調(diào)整，并將寫字樓底層做成商業(yè)，使商業(yè)面積從10萬擴(kuò)大到12萬平方米；廣州天河城廣場對廣場、物業(yè)公司、百貨公司實(shí)行統(tǒng)一的品牌戰(zhàn)略，將租戶實(shí)行分類，強(qiáng)化飲食、娛樂功能，使大范圍租戶結(jié)構(gòu)

調(diào)整成為整體發(fā)展策略的有機(jī)部分，進(jìn)一步增強(qiáng)了品牌知名度和營銷能力；大連和平商業(yè)廣場則引進(jìn)方特高科技主題樂園，產(chǎn)生良好市場反應(yīng)??

購物中心是公認(rèn)的長線投資專業(yè)，其獲利必須經(jīng)過運(yùn)營和持有才能獲得，這一點(diǎn)已經(jīng)被中國成功的購物中心所驗(yàn)證。為確保購物中心的持續(xù)經(jīng)營和良好發(fā)展，開發(fā)與經(jīng)營Shopping Mall時(shí)，一定要把握好三點(diǎn):

1、要由實(shí)力強(qiáng)大的零售集團(tuán)、地產(chǎn)集團(tuán)、基金會(huì)等戰(zhàn)略投資者操作或由它們聯(lián)合操作。購物中心的培育期是相當(dāng)長的，“一個(gè)商鋪養(yǎng)三年”,更何況一個(gè)大型購物中心?如果由一些中小型經(jīng)營者拿著幾年的短期貸款去開發(fā),必然會(huì)產(chǎn)生短期行為，出現(xiàn)長線經(jīng)營方針與短期套現(xiàn)需求沖突的現(xiàn)象。

2、最好能成立或委托專門的商業(yè)管理公司對Shopping Mall進(jìn)行統(tǒng)一管理，讓有經(jīng)驗(yàn)的咨詢策劃公司或商業(yè)經(jīng)營管理公司介入定位，以準(zhǔn)確的市場定位、合理的商業(yè)規(guī)劃、有效的招商組織、持續(xù)的經(jīng)營創(chuàng)新確保所打造出來的產(chǎn)品能夠正確地迎合市場的需求，購物中心只有真正實(shí)現(xiàn)了專業(yè)化的操作才能更好地吸引零售商和商業(yè)品牌進(jìn)入，才能確保商業(yè)項(xiàng)目在市場上長期立于不敗之地。

3、只租不售，統(tǒng)一管理，是購物中心成功的關(guān)鍵措施。這一點(diǎn)對購物中心的長期發(fā)展和持續(xù)經(jīng)營是非常重要的.經(jīng)營者一定要注重長遠(yuǎn)利益，合理配置和整合協(xié)調(diào)不同業(yè)態(tài)及不同行業(yè)的商家，特別是規(guī)劃設(shè)計(jì)要先行，確保主力店的招商成功，并在經(jīng)營過程中不斷保持其競爭優(yōu)勢。

以上闡述了我國購物中心的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢。隨著我國人民生活的日益提高以及新型零售業(yè)態(tài)的不斷涌現(xiàn)，我們的生活變得越來越豐富起來，日常購物習(xí)慣也從原來追求方便性”節(jié)約時(shí)間型“商業(yè)設(shè)施——超市，逐漸開始追求非日常購物、同時(shí)能享受購物的方便性和娛樂性的”時(shí)間消費(fèi)型“商業(yè)設(shè)施——新型購物中心。從中可以看出，購物中心不僅有實(shí)物的軀體，還有商業(yè)文化的精神和靈魂。購物中心占據(jù)了城市的主要空間，代表著一個(gè)意思，代表著它后面經(jīng)營它的一群人的思維。這種精神的東西通過它每天的活動(dòng)散發(fā)出來，它不只是賣東西，它要在賣東西之外有不斷的與購物中心定位相吻合的有創(chuàng)意的活動(dòng)，讓客戶感受到購物消費(fèi)的愉悅，感受到生活和世界的美麗。經(jīng)營購物中心是一件很理念、很文化的事情，當(dāng)然也是一件不容易的事情。

第四篇：購物中心招商策略基本分析（范文模版）

購物中心招商策略基本分析

購物中心租賃招商是將零售市場的開發(fā)從營建方案階段轉(zhuǎn)變成零售營運(yùn)個(gè)體階段的中間步驟。

租賃招商是人與人間的關(guān)系，它是一項(xiàng)選擇，也是一項(xiàng)替選方案的評(píng)估，它擁有的產(chǎn)品使零售商希望成為它的一部份，它創(chuàng)造了一個(gè)零售的焦點(diǎn)，使消費(fèi)者愿意前往。租賃招商是一項(xiàng)藝術(shù)也是一項(xiàng)技巧，它包括了客觀的資料、經(jīng)驗(yàn)與直覺反映，對于市場、消費(fèi)者、零售商及購物中心本身的分析將是成功的租賃招商得以達(dá)成的主要關(guān)鍵。最重要的，租賃招商的關(guān)鍵在于了解如何促成一樁交易及了解如何執(zhí)行這一交易，創(chuàng)造力與資料可說是租賃招商的門檻。下面的資料將幫助解釋許多有關(guān)招商作業(yè)的重點(diǎn)，在很多方面而言，租賃招商是自發(fā)性直覺的反映，且就像是軼聞趣事一般，其規(guī)則常常不是片斷而枯燥的，而且成功的捷徑常隨著不同的購物中心而有所不同。當(dāng)你繼續(xù)往前閱讀本部份就會(huì)發(fā)現(xiàn)許多觀念和基本原則都將幫助你更進(jìn)一步了解租賃招商的真諦。

招商租賃是任何購物中心經(jīng)營成功與否最重要的要條件之一，如何將空間招商出租，如何將空間分割適當(dāng)以適用不同業(yè)種，而與各承租戶達(dá)成協(xié)議，也就是（1）將他們引入購物中心（2）創(chuàng)造零售商與業(yè)主雙贏的財(cái)務(wù)雙收，但是所有以上成功的要點(diǎn)對于不同的購物中心并非全然相同。一般而言，下列所述綜合在一起通常可以說明為什么租賃是如此的重要：

1、沒有租賃購物中心將沒有收入：假使零售商不愿簽訂租約承租購物中心內(nèi)部營業(yè)空間，則購物中心將沒有收入產(chǎn)生。

2、租賃決定購物中心市場價(jià)值：例如，假使你有一座一百萬平方尺購物中心，有400,000平方尺可出租空間，而你能夠?qū)⒚恳蛔饧s每平方尺提高US$1租金，則表示每年將有$400,000額外年收入。

3、沒有出租空間表示空間閑置，而高空置率通常轉(zhuǎn)變成購物中心管理與市場行銷頭痛的課題：空置空間不僅僅不具生產(chǎn)力，它亦影響了其它進(jìn)駐店家的生產(chǎn)力，較少的商店表示較少的客源，也表示較少的營業(yè)額，也就是每一個(gè)人的收入降低了。

成功的租賃不僅表達(dá)購物中心的現(xiàn)況且反映市場未來趨勢：它可以預(yù)測市場改變并在空置發(fā)生前已有因應(yīng)對策。假如你的招商租賃非常的成功，你將可預(yù)測許多事情，包括：

——商家是否需更多空間。

——商家是否需減少空間。

——商家是否即將面臨破產(chǎn)。

——是否應(yīng)放棄某—商家并趨離之。

——是否應(yīng)將某一商家引進(jìn)。

架構(gòu)有效的招商租賃

招商租賃計(jì)劃需要完善的計(jì)劃與組織，仔細(xì)研究購物中心所有的特色，及集中運(yùn)用所有的招商工具，如此才能夠迎接成功的挑戰(zhàn)，達(dá)成租賃的目的。招商租賃是一項(xiàng)引進(jìn)最強(qiáng)與最佳的承租戶進(jìn)駐購物中心的過程，為達(dá)成這一目標(biāo)，必須對購物中心本身及其既有的業(yè)種組成先進(jìn)行了解，在尋找合適的零售商進(jìn)駐閑置空間前，必須先了解你所經(jīng)營購物中心的類型為何以及其主要的客源為何。資料收集經(jīng)由自我專業(yè)的分析后，將可告訴你如下所述：

哪里存在著業(yè)種業(yè)態(tài)組成的落差。

誰是最適合去彌補(bǔ)這一落差的業(yè)種。

哪些零售商進(jìn)駐最能夠與目前的店家產(chǎn)生最佳的互補(bǔ)效應(yīng)。

1、研究業(yè)種業(yè)態(tài)組成：

仔細(xì)研究購物中心目前的業(yè)種業(yè)態(tài)組成是否能正確反映市場定位：

深入了解購物中心業(yè)種業(yè)態(tài)組合和商品組成是否能夠反映所處市場環(huán)境及其定位。

決定購物中心定位是屬高檔次、中層次、工廠直營或其它型式。

決定前述組成的運(yùn)作是否能如預(yù)定目標(biāo)一般順暢。

例如，在你所經(jīng)營的購物中心內(nèi)美食廣場的份量可能太過于強(qiáng)化，女裝(時(shí)裝部份)或許太過松散，業(yè)種的組成或許太過多樣化但是品牌份量不能夠滿足所針對的目標(biāo)客源所需，所針對的市場或許年齡層太高或太年輕了。了解你所經(jīng)營購物中心的實(shí)質(zhì)設(shè)施內(nèi)容，購物中心應(yīng)被視為一實(shí)質(zhì)的工廠來研究,以便決定此購物中心究竟是何物，看看其區(qū)域組合組成及哪些是可以出租的空間，了解每一項(xiàng)設(shè)施的特色及其如何影響招商租賃的策略。例如，你應(yīng)該了解下列所述各項(xiàng)：

可出租樓地板面積。

停車場出入口。

停車場數(shù)量。

基地的土地面積。

基地附近的空地(非屬基地建筑物及停車場范圍)閑置待承租及其價(jià)格。

有關(guān)本基地土地使用分區(qū)的問題。

有關(guān)本資產(chǎn)的限制，包括招牌限制等。

購物中心區(qū)位—其所屬行政區(qū)—及地方官員可能具有的管轄權(quán)。

購物中心特殊的事項(xiàng)會(huì)促使招商租賃更加容易或困難者。

配置及特別的地形條件。

停車場的區(qū)位樓層及與購物中心其它部份的關(guān)系及其出入口。

購物中心剪力墻所在位置。

暖氣通風(fēng)及空調(diào)的使用年齡及狀況。

樓層的高度。

最接近的卸貨區(qū)域。

食物零售商的油脂處理槽位置。

供水及下水道管線位置。

空置空間的形狀。

后場空間是與購物中心結(jié)合或連接在一起。

2、研究你的市場：

對于購物中心的市場調(diào)查將可提供一系列資料，有關(guān)購物中心興建之初至目前所產(chǎn)生的變化，這些變化可以歸案為購物中心本身區(qū)位實(shí)質(zhì)設(shè)施面及市場人文背景資料的改變。購物中心市場經(jīng)過多年的演變，對這些演變必須仔細(xì)了解以便使未來的招商租賃計(jì)劃能夠持續(xù)成功。例如，某一二十年前興建的購物中心可能被許多新的住宅社區(qū)如年輕父母擁有小孩的家庭所包圍。經(jīng)過這么多年，市場可能已經(jīng)改變，因此，購物中心內(nèi)部應(yīng)該有的商店類型可能也必須要改變，所以注意下列事項(xiàng)非常重要：

對于市場的變化保持敏銳度。

定期進(jìn)行市場調(diào)查研究。

運(yùn)用市場研究提供的結(jié)論決定哪一類型的零售商應(yīng)加以引進(jìn)。

3、研究購物中心的競爭者：

為了建立執(zhí)行策略必須要先行了解可能必須面對的競爭者，競爭的情況必須能夠完全明白，確實(shí)掌握下列事項(xiàng)的事實(shí)：

最近的競爭者。

競爭的焦點(diǎn)所在。

如何使競爭者所提供的與你的購物中心所提供的有所分界。

哪一部份市場是你所必須奮戰(zhàn)面對的競爭。保留租賃資料細(xì)節(jié)，租賃資料的整理對招商活動(dòng)能否有效進(jìn)行有重大的影響。

這些資料主要包括：承租戶資料，記錄承租戶需求的基本資料，暨其在購物中心內(nèi)過去的表現(xiàn)；租賃契約的摘要，你應(yīng)該知道所有承租戶租約到期日，將此對照其營業(yè)表現(xiàn)，你就能事前計(jì)劃哪些店家可能必須離開購物中心，而哪些店家將需要重新續(xù)約，例如，摘要分析可以顯示出店面大小是否正確，也就是說就其所經(jīng)營的生意而言大店是否太大或是小店是否太小。在每一租賃契約到期前二年，評(píng)估未來可能閑置的營業(yè)空間。當(dāng)你與承租零售商會(huì)談并檢視其營業(yè)表現(xiàn)后，你將能夠決定誰將應(yīng)該離開其生意，當(dāng)購物中心有新的業(yè)種業(yè)態(tài)引進(jìn)時(shí)，誰需要較多或較少空間。

創(chuàng)新有助于招租：對于購物中心內(nèi)較特殊位置的營業(yè)空間一般承租戶將不愿進(jìn)駐，而具創(chuàng)意思維的替換方案將有助于替購物中心創(chuàng)造利潤，這些較特別位置的使用包括：

干洗店。

醫(yī)療／牙醫(yī)診所。

補(bǔ)習(xí)班(例如美容或電腦)。

游樂場/游戲機(jī)中心(例如位于地下室)。

政府機(jī)構(gòu)(例如位于較不顯著之處)。

這些非零售性質(zhì)的業(yè)種，當(dāng)他們承租時(shí)對其空間的要求較具彈性，因?yàn)樗麄儾皇菑?qiáng)烈依賴人潮及曝光率以吸引生意。

可能承租零售商特性：可能承租戶特性應(yīng)藉由對你所經(jīng)營的購物中心及其需求作仔細(xì)的自我分析。購物中心經(jīng)理人，租賃中介代表，及行銷經(jīng)理人應(yīng)對可能進(jìn)駐購物中心的承租戶資料進(jìn)行詳細(xì)記錄，這些零售商極可能是未來購物中心有閑置空間、原有承租戶租約到期、或再度續(xù)約時(shí)的后繼者。耕耘和勸誘作業(yè)技巧是必要的家庭作業(yè)及在你尋找所期望適當(dāng)?shù)某凶鈶暨M(jìn)駐你的購物中心內(nèi)的開置空間時(shí)必須的前置作業(yè)。當(dāng)耕耘或誘導(dǎo)一新的承租戶以滿足特別的零售需要時(shí)，有許多事可以先準(zhǔn)備。例如，假如購物中心要吸引一唱片行進(jìn)駐，可先行了解：

本商圈現(xiàn)有唱片行數(shù)量。

其分布狀況。

其所有權(quán)人是誰。

他們是否有擴(kuò)點(diǎn)計(jì)劃。

下列所述概要重點(diǎn)將有助于經(jīng)理人進(jìn)行市場耕耘作業(yè)：

先行認(rèn)識(shí)購物中心欲招攬的店家所有人。

建立可能進(jìn)駐店家名稱總表并將的排序從最優(yōu)到最差。

盡可能了解每一可能進(jìn)駐店家的營業(yè)行為模式。

盡可能了解可能進(jìn)駐店家競爭者的動(dòng)態(tài)，進(jìn)駐廠家將敬重你對他們所經(jīng)營行業(yè)專業(yè)上通盤的了解。

向可能進(jìn)駐的店家請教他們行業(yè)的問題以便建立個(gè)人熱悉該行業(yè)所面臨的事情，什么是有效的，什么是無效的。

選擇最佳承租戶：當(dāng)確定購物中心可能進(jìn)駐的店家后，先進(jìn)行評(píng)估進(jìn)駐店家的優(yōu)劣次序。為了幫助進(jìn)一步正確澄清哪些店家真正可以適任工作而哪些不能，可經(jīng)由下列觀察：

各店家商品的擺設(shè)與店面的布設(shè)。

商品準(zhǔn)備的水準(zhǔn)。

人潮量。

員工素質(zhì)。

廣告行銷。

了解可能進(jìn)駐零售商的商譽(yù)絕對必要，決定每一業(yè)種的最佳零售商選擇，發(fā)掘?yàn)楹卧摰昙視?huì)在該行業(yè)內(nèi)出類拔萃，分辨其是否為全國性、區(qū)域性或地方性的零售商，最后在前述分類下才決定哪些零售商最適合本購物中心所確定的零售需求。購物中心是零售品牌與服務(wù)的集合，全國性零售商可帶來家庭性知名度及較可預(yù)期的服務(wù)水平，但相較地方性零售商可能較缺乏唯一性的品味。當(dāng)決定了購物中心整體品牌形象后，前述差異可以適度彌平，可能進(jìn)駐零售商的業(yè)種業(yè)態(tài)組成應(yīng)是：

足夠數(shù)量全國性零售商進(jìn)駐以維持購物中心成功所必須的知名度。

部份數(shù)量區(qū)域性零售商進(jìn)駐以強(qiáng)化部份品味與力量。

合理數(shù)量地方性零售商進(jìn)駐以表達(dá)一些地方的唯一性。

達(dá)成租約協(xié)議：當(dāng)要與任何承租戶就特定的營業(yè)空間達(dá)成租賃協(xié)議的時(shí)刻來臨時(shí)，招租人員必須同時(shí)滿足兩位參與者的要求－承租戶與業(yè)主，承租戶可能僅愿意支付某一特定租金而業(yè)主則希望另有要求。達(dá)成租約協(xié)議并出租空間的藝術(shù)是找到一平衡點(diǎn)，使雙方對其所獲得及失去的皆能夠相對滿意。當(dāng)你與特定承租戶談判進(jìn)入實(shí)質(zhì)協(xié)議階段時(shí)，先確定租賃架構(gòu)使能：

讓參與承租戶自認(rèn)確有利可圖。

給予業(yè)主較高租金收入的期待。

誘使其它承租活動(dòng)的產(chǎn)生。

說服承租戶讓他們感到他們需要哪個(gè)空間，他們才有可能重回談判桌，藉由他們所要的基礎(chǔ)下談判可接受的價(jià)格，那就是，當(dāng)條件能滿足業(yè)主對租金收入的要求時(shí)，確認(rèn)承租戶期望的營業(yè)收入，而后在此基礎(chǔ)下計(jì)算可能的租金數(shù)字并讓所有參與者皆滿意下達(dá)成協(xié)議。

協(xié)議的租金計(jì)價(jià)，購物中心零售空間的租金可以分類如下：

基本租金：每一平方尺承租空間承租戶所支付的金額，基本租金可以通過很多角度看待。一般而言，基本租金有不同程度的應(yīng)用與變化：

有效租金：將基本租金及百分比租金(以議定的一百分比的營業(yè)額支付給業(yè)主)合并一起計(jì)算。

全額租金：基本租金，百分比租金及其它附加的費(fèi)用。

持平式租金：承租戶于特定租賃期間僅支付一定金額的租金，例如：每平方尺US$20／年，為期十年。

漸增式租金：于租賃期間，每特定年限就按議定金額或方式逐漸增加租金，例如：十年租約前三年每平方尺US$20／年，中間四年每平方尺US$20／年，而后三年則每平方尺US$30／年。

漸減式租金：這種模式很少見，部份發(fā)生在舊有租約，例如：當(dāng)年?duì)I業(yè)額在US$1,000,000以下時(shí)按營業(yè)額5%支付租金，而年?duì)I業(yè)額在1百萬至1．5百萬間，則支付4%，而到1．5百萬至2百萬間則支付2．5%，而超過2百萬后則支付1%。

免租金：適用于吸引熱門零售商進(jìn)駐，因此在租賃第一年得以免租金，而將此部份在未來租賃年限以其它方式反映的。

按物價(jià)指數(shù)調(diào)整基本租金：基本租金每年按消費(fèi)者物價(jià)指數(shù)的變動(dòng)加以調(diào)整。

百分比租金：百分比租金是在承租戶按其所承租范圍所支付的標(biāo)準(zhǔn)，在基本租金之上額外附加的租金，百分比租金是依據(jù)承租戶年?duì)I業(yè)總額的百分比，按與業(yè)主約定的百分比收取的。百分比租金的收取，其比率差異變化可以非常大，依照進(jìn)駐購物中心的業(yè)種而不一樣，例如，對于毛利較低的酒商其百分比率可能是2%，而對于毛利較高的娛樂場其抽成百分比率可達(dá)15%。

裝修補(bǔ)貼：裝修補(bǔ)貼有時(shí)是為了使租賃條件更加吸引人而將其納入租約協(xié)議中，它是由業(yè)主補(bǔ)貼（或不補(bǔ)貼）可能進(jìn)駐的承租戶，完全依據(jù)業(yè)主認(rèn)為購物中心需要這一零售商的程度而定，標(biāo)準(zhǔn)形式的裝修補(bǔ)貼條款包括：

無補(bǔ)貼：這是用以表達(dá)承租戶除租賃空間范圍外沒有任何補(bǔ)貼的另一種說法，承租戶須自行負(fù)責(zé)裝修店面所需的一切成本。

依現(xiàn)況接收：換句話說，也就是所看見者就是所獲得者，承租范圍或許存在某些裝潢?duì)顩r，業(yè)主有可能已經(jīng)作某些改善措施但是將不會(huì)再繼續(xù)，空間可能留有前任承租戶的裝潢，若承租戶認(rèn)為可使用，很好，假使不能，則可自行拆除改裝。

代墊補(bǔ)貼：通常是運(yùn)用在美食街，由于業(yè)主整體先行裝修所有攤位，而由承租零售商在未來承租期中除基本租金與百分比租金外，另行攤還。

完全補(bǔ)助：業(yè)主負(fù)責(zé)所有裝潢，承租戶只要將其商品置入展售即可開始營業(yè)。

部份補(bǔ)助：租賃空間局部已由業(yè)主完成，補(bǔ)助金額與方式則按兩者間的租賃契約履行。

額外補(bǔ)助：業(yè)主提供的補(bǔ)助額度超出承租戶裝修所需，這些額外的補(bǔ)助可提供給承租戶添購其固定設(shè)備及商品。

由百分比租金折減：業(yè)主同意部份裝修支出可由其百分比租金折減，而其營業(yè)額從什么標(biāo)準(zhǔn)起可開始折減，則端視兩者間的協(xié)議。

租賃期限：租賃期限是指某一特定租約持續(xù)有效的時(shí)間，而期限的長短端視特定承租戶的業(yè)種及業(yè)主與承租戶的協(xié)商。以一般性的實(shí)務(wù)而言，業(yè)主期望租賃期限可以愈短愈好以免他們被租約束縛太久。

租金折扣或任其空置

在某些情況下，尤其當(dāng)經(jīng)濟(jì)情況不佳或競爭特別激烈時(shí)，購物中心業(yè)主有時(shí)不得不降格以求達(dá)成非其所愿達(dá)成的任何可能的協(xié)議。

一般業(yè)主運(yùn)用的措施以達(dá)成協(xié)議避免面對空置的方式包括：

降低租金。

不收取租金。

僅收取百分比租金。

僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用(公共區(qū)域及其它費(fèi)用分?jǐn)偧八褂玫乃娍照{(diào)費(fèi)用)。

延遲支付租金(承租戶在開始時(shí)可以不必支付租金或僅支付分?jǐn)傎M(fèi)用，在協(xié)議的時(shí)間后分期支付)。

第五篇：購物中心經(jīng)營的十大原則

購物中心運(yùn)營管理的十個(gè)要點(diǎn)

現(xiàn)代購物中心管理運(yùn)營的精髓就是要把松散的經(jīng)營單位和多樣的消費(fèi)形態(tài)，統(tǒng)一到一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)營主題和信息平臺(tái)之上。統(tǒng)一運(yùn)營的管理模式特別適用于中國，歷史經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)表明，不能統(tǒng)一運(yùn)營管理的購物中心，會(huì)逐漸從“商業(yè)管理”蛻變成“物業(yè)管理”，直至最終完全喪失自己的商業(yè)核心競爭力。這種情況在國內(nèi)已經(jīng)出現(xiàn)多次了，如初期運(yùn)做失敗的杭州涌金廣場、廣州中旅商業(yè)城等等。

統(tǒng)一運(yùn)營一般包含四個(gè)方面的內(nèi)容：統(tǒng)一招商管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。這其中“統(tǒng)一招商管理”又是后面三個(gè)統(tǒng)一工作的基礎(chǔ)和起源。這項(xiàng)工作的成敗得失不僅決定了發(fā)展商前期的規(guī)劃是否成功，而且決定著后期購物中心商業(yè)運(yùn)營的管理能否成功。

經(jīng)過經(jīng)營定位、經(jīng)營品項(xiàng)/服務(wù)功能設(shè)計(jì)、經(jīng)營規(guī)劃布局設(shè)計(jì)、建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)、運(yùn)營管理設(shè)計(jì)、招商設(shè)計(jì)這些階段后，購物中心就可開始統(tǒng)一招商了。這是開業(yè)前最重要的工作，也是能否順利實(shí)現(xiàn)前期設(shè)計(jì)目標(biāo)的關(guān)鍵工作；如果招不到合適的商戶，購物中心恐怕就要喝西北風(fēng)了；即便招到了合適的商戶，開業(yè)后仍然要根據(jù)具體的經(jīng)營狀況去調(diào)整商戶繼續(xù)招商，而且還要對合作商戶進(jìn)行長期的服務(wù)和管理。

購物中心通過“統(tǒng)一招商管理”與所有合作商戶開始建立并保持一種既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，這種關(guān)系是購物中心這種大型商業(yè)項(xiàng)目長期成功的保證。所以，統(tǒng)一招商管理的成敗是購物中心統(tǒng)一運(yùn)營成功與否的一個(gè)關(guān)鍵。

我們先來看看“統(tǒng)一招商管理”的簡單定義：按照制定的招商準(zhǔn)則，購物中心的商業(yè)管理公司嚴(yán)格審核、統(tǒng)一招商，并對所有招來的商戶進(jìn)行統(tǒng)一管理。其實(shí)統(tǒng)一招商并不難，難的是如何招商以及對商戶如何管理。所以，設(shè)計(jì)一個(gè)合理的、符合實(shí)際的招商管理基本原則，又是“統(tǒng)一招商管理”成功與否的關(guān)鍵。

筆者設(shè)計(jì)了一個(gè)購物中心“統(tǒng)一招商管理的十項(xiàng)基本原則”，希望能對國內(nèi)購物中心的招商管理工作有所幫助。

第一基本原則：要維護(hù)購物中心的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例。

筆者比較認(rèn)同零售、餐飲、娛樂52：18：30的這個(gè)購物中心產(chǎn)業(yè)經(jīng)營黃金比例；此比例特別適用于超大型綜合性的購物中心Shopping Mall。招商要注意維護(hù)和管理好這個(gè)經(jīng)營比例。（這個(gè)比例當(dāng)然不是絕對的。）譬如廣州天河的正佳廣場和上海的虹橋購物樂園就是大致按照這個(gè)比例來招商的。筆者看好大致按照這個(gè)比例招商的大型購物中心項(xiàng)目。

第二基本原則：要維護(hù)購物中心的統(tǒng)一主題形象、統(tǒng)一品牌形象。

購物中心是一種多業(yè)態(tài)組合的商業(yè)組織模式，但它決不是一個(gè)無序的大雜燴，購物中心必須是一個(gè)擁有明確經(jīng)營主題和巨大創(chuàng)造力的品牌形象企業(yè)。招商要始終注意維護(hù)和管理好已確定的經(jīng)營主題和品牌形象。譬如正在興建的廣東佛山東方廣場，其經(jīng)營主題就很明確：

“國際旅游觀光”，但經(jīng)營者一定要注意管理和維護(hù)好這個(gè)主題。

第三基本原則：購物中心的招商目標(biāo)要能夠在功能和形式上同業(yè)差異、異業(yè)互補(bǔ)。

同業(yè)差異簡單地說，就是市場有一定承受力，不能盲目招同一品類的店。譬如零售業(yè)態(tài)的核心主力店招商，就不要同時(shí)招來兩家基本上都是經(jīng)營食品和日用品的大型超市；核心主力店同質(zhì)化無差異更是不能想象的。

異業(yè)互補(bǔ)的目的就是要滿足顧客消費(fèi)的選擇權(quán)，并能讓顧客心身體驗(yàn)變化，提高其消費(fèi)興趣。譬如百貨、超市因?yàn)榻?jīng)營品項(xiàng)不同，可以互補(bǔ)；讓顧客逛購疲勞的零售店與讓顧客休息放松的餐飲店可以互補(bǔ)等等。在這方面做的比較成功的購物中心有香港的太古廣場、廣州的天河城廣場等。

筆者列出一個(gè)一般意義上的購物中心招商目標(biāo)分布列表，供參考：

零售設(shè)施：核心主力店：百貨、綜合超市等；

輔助主力店：時(shí)裝、電器、家居、書店、音像店等各類專業(yè)店；

配套輔助店：不同地區(qū)商品特色店；

文化娛樂設(shè)施：核心主力店：動(dòng)感影院、科技展覽等；

輔助主力店：兒童樂園等；

配套輔助店：藝術(shù)攝影、旅行社、網(wǎng)吧等；

餐飲設(shè)施：核心主力店：中餐、咖啡西餐、美食廣場、酒吧等；

輔助主力店：快餐類、風(fēng)味小吃類等；

配套服務(wù)設(shè)施：賓館、寫字樓、銀行、郵局、診所、美容美發(fā)、停車場等。

第四基本原則：購物中心經(jīng)營方式的選擇原則。

購物中心的經(jīng)營方式基本有三種：自營、聯(lián)營和租賃。筆者認(rèn)為，購物中心畢竟是一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，而零售是一個(gè)精細(xì)化管理的產(chǎn)業(yè)，精細(xì)化管理要求管理者加強(qiáng)經(jīng)營控制力度；另外，相對于非主力零售商戶的招商條件，核心主力零售店必須引入知名度高的大商家，故核心主力零售店的招商較困難且招商條件放得較寬，造成核心主力零售店的提成或租金收入偏低。

所以筆者建議，購物中心的發(fā)展商以前不管是房地產(chǎn)商抑或是零售商，在條件容許的情況下，核心主力零售店盡量自營一部分或全部，這樣一可以加強(qiáng)經(jīng)營控制力度，有利于購物中心長期經(jīng)營，其次可增強(qiáng)其他商戶與之合作的信心，第三可以提高非主力零售店的提成或租金收入；而招非主力零售商盡量以聯(lián)營為主、租賃為輔，這樣也可以增強(qiáng)發(fā)展商對購物中心的整體控制力度。

這種選擇原則不但是零售精細(xì)化管理的要求，也符合購物中心長期經(jīng)營性的特點(diǎn)，更能幫助發(fā)展商創(chuàng)出購物中心的品牌來。對于餐飲、娛樂經(jīng)營來說，這個(gè)原則也基本適用。在這方面做的比較成功的購物中心是菲律賓SM SUPERMALL連鎖超級(jí)購物中心（多次獲得歐美財(cái)

經(jīng)雜志“亞洲最佳管理獎(jiǎng)”）。

第五基本原則：招商順序原則。

核心主力店先行，輔助店隨后的原則；零售購物項(xiàng)目優(yōu)先，輔助項(xiàng)目配套的原則。

第六基本原則：核心主力店招商布局原則。

核心主力店的招商對整個(gè)購物中心的運(yùn)營成敗，購物中心輔助和配套店的引進(jìn)都有重大的影響。一個(gè)超級(jí)連鎖店或超級(jí)百貨公司的入駐，常常能帶動(dòng)整個(gè)購物中心的順利招商與管理。另外核心主力店對于人流也起著關(guān)鍵的作用，其布局直接影響到購物中心的形態(tài)。

購物中心特別是大型購物中心的核心主力店適合放在經(jīng)營軸線（或線性步行街）的端點(diǎn)，不宜集中放置在中間，這樣才能達(dá)到組織人流的效果。

第七基本原則：特殊商戶招商優(yōu)惠原則。

“以點(diǎn)代面，特色經(jīng)營”是購物中心特別是超大型綜合性購物中心Shopping Mall的經(jīng)營特點(diǎn)。特殊商戶是指具有較高文化、藝術(shù)、科技含量的經(jīng)營單位，對她們給予優(yōu)惠政策，邀請其入場，能夠起到增強(qiáng)文化氛圍，活躍購物中心氣氛之作用。例如深圳華僑城MALL購物中心就專門邀請三百硯齋，展示中國的硯文化。當(dāng)然特殊商戶的經(jīng)營范圍要與購物中心的經(jīng)營主題及品牌形象相吻合。

第八基本原則：租賃經(jīng)營采用放水養(yǎng)魚的原則。

租賃經(jīng)營原則采用放水養(yǎng)魚的原則。因?yàn)橘徫镏行慕?jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)做法，將整個(gè)購物中心作熱，而后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金；這樣，發(fā)展商與商戶才能一同成長。放水養(yǎng)魚的原則可以理解為“先做人氣，再做生意”的原則。如果前期就向入租商戶收取過高的租金，結(jié)果無異于殺雞取卵；北京信特商業(yè)中心倒閉的原因之一就在于此。

第九基本原則：統(tǒng)一招商的“管理”要充分體現(xiàn)和強(qiáng)調(diào)對商戶的統(tǒng)一服務(wù)。

統(tǒng)一服務(wù)包含統(tǒng)一的商戶結(jié)算、統(tǒng)一的營銷服務(wù)、統(tǒng)一的信息系統(tǒng)支持服務(wù)、統(tǒng)一的培訓(xùn)服務(wù)、統(tǒng)一的賣場布置指導(dǎo)服務(wù)、統(tǒng)一的行政事務(wù)管理服務(wù)、統(tǒng)一的物業(yè)管理服務(wù)等等。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”不但要體現(xiàn)在思想上、在招商合約中，更要體現(xiàn)到后期的管理行動(dòng)中。這個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”就是要求“服務(wù)”出購物中心的品牌與特色來。

第十基本原則：購物中心要具備完善的信息系統(tǒng)，為購物中心管理者、廣大簽約商戶和顧客都提供便利。（當(dāng)然便利各有不同，有管理便利、財(cái)務(wù)核算便利、營銷便利、經(jīng)營決策便利、結(jié)算便利、消費(fèi)便利等等。）

購物中心有必要建立完善的信息系統(tǒng)，以便在招商時(shí)就能夠承諾對顧客與商戶提供信息技術(shù)支持服務(wù)，最終為顧客與商戶都能夠提供便利。

在購物中心發(fā)達(dá)的國家和地區(qū)，發(fā)展商對購物中心的信息系統(tǒng)建設(shè)都非常重視；但國內(nèi)購物中心在建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)方面還做的遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。購物中心作為一個(gè)以零售為主的商業(yè)組織形式，更需要精細(xì)化管理，當(dāng)然餐飲、娛樂經(jīng)營也需要精細(xì)化管理；而精細(xì)化管理需要數(shù)字說話；統(tǒng)一的信息系統(tǒng)就能提供決策者、管理者想要的數(shù)字以及用數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)為顧客與商戶服務(wù)。

建立統(tǒng)一的信息平臺(tái)，進(jìn)行精細(xì)化的管理，不但能夠?yàn)轭櫩吞峁┙y(tǒng)一收銀、消費(fèi)一卡通等便利的服務(wù)；還能為廣大簽約商戶提供豐富準(zhǔn)確的顧客信息和市場信息，甚至于提供更詳細(xì)的經(jīng)營信息，譬如零售商品單品進(jìn)銷存信息等等；更能為購物中心自身提供布局疏密度、品項(xiàng)搭配、人員配置、場地坪效、商戶業(yè)績等經(jīng)營信息，便于購物中心分析后對經(jīng)營場地（稀缺資源）進(jìn)行無限再分配。招商不是一個(gè)開業(yè)前就完結(jié)的工作，實(shí)際上購物中心的招商是一個(gè)無限循環(huán)的工作，這都需要信息系統(tǒng)的分析支持。

這十項(xiàng)基本原則還顯得很粗糙。不同購物中心具體的招商管理還是要根據(jù)各自不同的地域、不同的商圈、不同的經(jīng)營主題、不同的品牌形象、不同的特點(diǎn)等來做各自不同的調(diào)整。

當(dāng)關(guān)鍵的“統(tǒng)一招商管理” 開業(yè)前期工作完成后，購物中心就步入了一個(gè)“統(tǒng)一服務(wù)”的新的工作階段。開業(yè)前統(tǒng)一招商工作完成后，后續(xù)的工作就特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)意識(shí)。

后期工作主要有：統(tǒng)一商戶管理、統(tǒng)一營銷、統(tǒng)一服務(wù)監(jiān)督和統(tǒng)一物管。如何繼續(xù)保持購物中心本身的內(nèi)、外形象，保持與所有簽約商戶的既對立又融洽和諧統(tǒng)一的關(guān)系，并注意與購物中心的經(jīng)營定位、目標(biāo)市場多數(shù)顧客群體保持吻合協(xié)調(diào)，既是購物中心開業(yè)后經(jīng)營管理的新難題又是對顧客和商戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的新開始。

注：鑒于購物中心的經(jīng)營方式有自營、聯(lián)營、租賃等三種，本文統(tǒng)一將購物中心的“租戶”稱謂改為“商戶