第一篇：A11銀行保險練習題大全

1.業內學者對銀行保險從多個角度進行過界定，以下關于各個角度定義的理解中，正確的是（）。

②銷售渠道說體現了銀行保險最基本的含義

③產品服務說僅強調產品與服務，與實踐中的銀行保險經營有所偏差 第一章

①經營方式說認為銀行與保險公司可以通過業務紐帶有機地聯系在一起，各司其職，共同組成一條完整的保險產品生產線

④發展戰略說描繪了金融一體化背景下銀行業與保險業全面融合的狀態，更加全面地反映出銀行保險的本質屬性

A.③④ B.①②③ C.①③④ D.①②③④

知識點：1.1.2 銀行保險各種定義的比較，P5-6

答案：D.①②③④

2.2010 年至今被認為是銀行保險業的轉型期，中國保監會和中國銀監會出臺多個重要文件，規范銀行保險市場秩序，以促進銀行保險業務規范、健康、持續發展。這期間的重要文件包括（）。

①《關于加強保險代理業務管理有關問題的通知》

②《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》

③《國務院關于保險業發展的若干意見》

④《商業銀行代理保險業務監管指引》

⑤《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》

A．①②③ B．②④⑤ C．①②④⑤ D．②③④⑤

知識點： 1.3.1 國內銀行保險的發展歷程，29-32 頁

答案： B．②④⑤

3.根據銀行和保險一體化由淺至深的順序，一般可將銀行保險模式劃分為分銷協議、戰略聯盟、合資公司和金融集團等四種模式，現階段我國銀行保險主要采用的模式是（）。

A.分銷協議 B.戰略聯盟 C.合資公司 D.金融集團

知識點：1.3.4 國內銀行保險存在的主要問題 P39 L7

答案：A.分銷協議

4.在我國銀行保險規模不斷擴大、影響不斷加強的發展階段，也出現了銷售誤導等問題，造成了一定的負面影響。為解決相應的問題，監管部門出臺了相應的法律、法規等，其中《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”），很大程度上改變了銀行保險市場的發展格局，標志銀行保險進入轉型發展時期。（）

A.正確 B.錯誤

知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程

P30 L7 答案：A.《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”）

5.在我國銀行保險發展過程中，擁有網點、客戶等資源的銀行處于有利地位，保險公司不得不依附于銀行開展保險業務。銀行也更愿意選擇與能提供高傭金的保險公司合作，這種合作對保險公司經營成本的影響是（）。

A.增加退保費的風險 B.增加死差損的風險知識點：1.3.4 國內銀行保險存在的主要問題

答案：D.增加費差損的風險

C.增加利差損的風險 P39 L19

D.增加費差損的風險

6.銀行保險作為一種新的金融服務和金融現象，對銀行保險含義的理解也多種多樣。銀行保險可以定義為：銀行保險是銀行與保險公司共同向第三方提供保險金融服務的業務形式。（）

A．正確 B．錯誤

知識點：1.1.3 銀行保險的定義 P8 L14

答案：A．正確

7.從 2010 年至今，我國銀行保險步入轉型期。為規范銀行保險業務，中國銀監會和中國保監會相繼出臺了一系列監管法律法規等。其中，為更好保護消費者權益，對特定人群包括城鄉低收入居民和老年人群等提供保護措施，強調對其銷售的產品不得通過系統自動核保現場出單，應由保險公司人工核保的是（）。

A.《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”）

B.《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）C.《商業銀行代理保險業務監管指引》（簡稱“監管指引”）D.《人身保險銷售誤導行為認定指引》保監發〔2012〕87 號 知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程 P31 L11 答案：B.《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）

8.關于《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”）的規定，以下說法錯誤的是（）。

A.商業銀行不得將保險產品與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品混淆銷售

B.商業銀行應向客戶說明保險產品的經營主體是保險公司

C.商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作

D.商業銀行應允許保險公司人員派駐銀行網點

知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程 P30 L7

答案：D.商業銀行應允許保險公司人員派駐銀行網點

解析：“90 號文”規定商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點。因此，答案 D 正確。

9.《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”）引導銀保業務進行結構調整，鼓勵風險保障型產品和長期儲蓄型產品發展。要求商業銀行銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的（）。

A.10% B.20%C.30% D.40% 知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程

答案：B.20%

P32 L2

解析：商業銀行銷售意外傷害保險、健康保險、定期壽險、終身壽險、保險期間不短于 10 年的年金保險、保險期間不短于 10 年的兩全保險、財產保險（不包括財產保險公司投資型保險）、保證保險、信用保險的保費收入之和不得低于代理保險業務總保費收入的 20%。因此，答案 B 正確。

10.隨著我國金融業綜合經營進程的不斷深化，《國務院關于保險業改革發展的若干意見》提出“穩步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業與銀行業、證券業更廣領域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務”。以下說法錯誤的是（）。

A.保險公司可以參股銀行

C.一家商業銀行可以投資多家保險公司 知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程

答案：C.一家銀行可以投資多家保險公司

B.銀行可以入股保險公司

D.銀行投資保險公司股權的比例沒有限制

P28 L19 解析：根據《辦法》，銀行原則上應投資現有保險公司，且一家商業銀行只能投資一家保險公司，但對于銀行投資保險公司股權的比例則沒有明確限制。因此，答案 C 正確。

11.為防范風險，促進中短存續期人身保險產品健康發展，2016 年 3 月，中國保監會下發《關于規范中短存續期產品有關事項的通知》（簡稱《通知》），以下有關說法中，錯誤的是（）。

A.《通知》所稱中短存續期產品是指前 4 個保單年度中任一保單年度末保單現金價值（賬戶價值）與累計生存保險金之和超過累計所繳保費，且預期該產品 60%以上的保單存續時間不滿 5 年的人身保險產品。投資連結保險產品、變額年金保險產品除外

B.自 2016 年 1 月 1 日起，保險公司中短存續期產品年度保費收入應控制在公司最近季度末投入資本和凈資產較大者的 2 倍以內

C.根據《通知》規定，保險公司銷售中短存續期產品的，應保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于 50% D.《通知》對不同存續期限的中短存續期產品的銷售提出不同要求，其中要求存續期限不滿 1 年的中短期存續產品 3 年后控制在總體限額的 50%之內

知識點：1.3 銀行保險發展的趨勢 P37 第 10-20 行

答案：D.《通知》對不同存續期限的中短存續期產品的銷售提出不同要求，其中存續期限不滿 1 年的中短期存續產品 3 年后控制在總體限額的 50%之內

解析：存續期限不滿 1 年的中短期存續產品應該立即停售，期限在 1 年以上且不滿 3 年的中短存續期產品的規模在 3 年內按照總體限額的 90%、70%、50%逐年縮減，3 年后控制在總體限額的 50%之內； 12.目前，銀行保險已經成為銀行業和保險業相互交叉融合的代名詞，研究者們從不同角度對銀行保險進行了定義，關于銀行保險的各種定義，下列說法錯誤的是（）。

A.銷售渠道說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發展早期的主要定義方式

B.經營方式說將銀行保險定義為一種金融產品、服務及組織創新為一體的金融創新

C.按照產品服務說，銀行保險是通過共同的銷售渠道向共同的客戶提供保險與銀行產品和服務

D.發展戰略說主要強調銀行保險的具體運作形式或機制

知識點：1.1.1 銀行保險的各種定義 P3-5

答案：D.發展戰略說主要強調銀行保險的具體運作形式或機制

解析：發展戰略說不再囿于銀行保險的具體運作形式或機制，而是從戰略層面將銀行保險當作一種金融一體化、金融服務融合的趨勢在銀行與保險業邊界的具體表現和趨勢。故答案為 D。

13.20 世紀 90 年代，經濟學者對傳統金融理論進行反思，提出了基于功能觀點的金融理論，以下說法不符合金融功能觀的是（）。

A.隨著時間的推移和區域的變化，金融功能的變化要大于金融機構的變化

B.金融機構的功能比金融機構的組織結構更重要

C.金融體系的變化首先源于金融功能需求的變化

D.金融功能觀將金融組織看作金融功能調整的結果

知識點：1.1.3 銀行保險的定義和內涵 P7

答案：A.隨著時間的推移和區域變化，金融功能的變化要大于金融機構的變化

解析：隨著時間推移和區域變化，金融功能的變化要小于金融機構的變化，金融功能比金融機構更穩定。

故答案為 A。

14.徹底打破美國銀行與保險行業之間的壁壘，從法律上消除銀行、證券、保險各個金融機構在業務范圍上的邊界，允許商業銀行以金融控股公司形式從事包括證券和保險業務在內的全面金融業務，實施混業經營的事件是（）。

A.《1999 年金融服務現代化法案》的頒布

C.“三加一”傘式監管體系的形成

知識點：1.2.3 美國的銀行保險 P16 答案： A.《1999 年金融服務現代化法案》的頒布

B.《格拉斯——斯蒂格爾法》的實施 D.存款保險制度的實施

解析：《1999 年金融服務現代化法案》徹底打破美國銀行與保險行業之間的壁壘，揭開銀行保險發展新篇章。故 A 正確。

難度：1

15.2014 年，中國保監會和中國銀監會聯合制定《關于進一步規范商業銀行代理保險業務銷售行為的通知》（簡稱“3 號文”），以下關于“3 號文”相關規定的說法中，錯誤的是（）。

A.要求保險公司和商業銀行將合適的產品賣給合適的人

B.引導銀保業務進行結構調整，鼓勵儲蓄替代型產品和高現金價值產品的發展

C.對低收入居民、老年人等特定人群出臺相關保護措施

D.對銀郵代理渠道銷售行為進一步提出規范性要求，明確保險公司和代理機構在銷售過程前段、中段、后段的具體行為

知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程 P31-32

答案：B.引導銀保業務進行結構調整，鼓勵風險保障型產品和長期儲蓄型產品的發展

16.2011 年，中國保監會和中國銀監會聯合制定《商業銀行代理保險業務監管指引》(保監發〔2011〕10 號，要求銀行根據保險產品復雜程度區分不同的銷售區域，對客戶風險承受能力要求較高的投資連結保險產品不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。（）

A.正確 B.錯誤

知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程 答案： A.正確

P30 解析：銀行應根據保險產品復雜程度區分不同的銷售區域，對客戶風險承受能力要求較高的投資連結保險產品不得通過銀行儲蓄柜臺銷售。

17.2016 年，中國保監會發布《關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》（保監發〔2016〕22 號），以下關于該《通知》相關規定的說法中，正確的是（）。A.中短存續期產品是指前 4 個保單年度中任一保單年度末保單現金價值（賬戶價值）與累計生存保險金之和超過累計所繳保費，且預期該產品 60%以上的保單存續時間不滿 5 年的人身保險產品。投資連結保險產品、變額年金保險產品除外

B.自 2016 年 1 月 1 日起，保險公司中短存續期產品年度保費收入應控制在公司最近季度末投入資本和凈資產較大者的 2 倍以內

C.對 2015 年度中短存續期產品保費收入高于當年投入資本和凈資產較大者 2 倍的保險公司，自 2016 年 D.自本《通知》實施之日起，保險公司在一年之內仍可以開發和銷售預期 60%以上的保單存續時間不滿 1 月 1 日起給予公司 5 年的過渡期 年（不含 1 年）的中短存續期產品

知識點：1.3.2 國內銀行保險的發展歷程

P37 考試補充資料

答案：D.自本《通知》實施之日起，保險公司不得開發和銷售預期 60%以上的保單存續時間不滿 1 年（不含 1 年）的中短存續期產品

18.隨著我國銀行保險業務的發展，一些問題也逐步顯現，突出的表現包括（）。

①銀保合作主要以分銷協議模式為主，偏重短期利益

②銀保業務手續費過高，增加了保險公司的經營成本

③銀保合作模式簡單，誤導銷售隱患大

④銀保產品單

一、趨同性強，與銀行產品的互補性弱

A.①③ B.①②④ C.②③④ D.①②③④

知識點：1.3.4 國內銀行保險存在的主要問題 P39-40

答案：D.①②③④

解析：以上均正確

19.2010 年，銀監會針對屢禁不止的銷售誤導行為發布《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”），以下關于“90 號文”相關規定的說法中，正確的是（）。

①商業銀行不得將保險產品收益與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品簡單類比 ②商業銀行應向客戶說明保險產品的經營主體是保險公司

③商業銀行每個網點原則上只能與不超過 3 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品

④商業銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網點

D.①②③④ A.①②③ B.①②④ C.②③④

P30 L7 知識點：1.3.1 國內銀行保險的發展歷程

答案：D.①②③④

解析：“90 號文”規定，以上均正確

20.臺灣銀保市場的發展特色主要體現在（）。

①銀行保險合作中介化②銀行銷售人員管理規范化③銀保專管人員定位合理化

④銀保產品多元化 ⑤監督管理同步化 ⑥風險處理及時化

A.①②③④⑤ B.①②③④⑥ C.①②③⑤⑥ D.①②④⑤⑥

知識點：1.3.5 臺灣地區的銀行保險 P45-47

答案： B.①②③④⑥

解析： 臺灣銀保市場的發展特色包括監管引領前置化。故 B 正確。）。21.以下關于我國銀保業務發展過程出現問題的陳述中，正確的是（①銀保合作主要以分銷協議模式為主,偏重短期利益

②銀保業務手續費過高，增大了保險公司經營成本

③銀保合作模式簡單，誤導銷售隱患大

④產品單一，趨同性強，與銀行產品的互補性弱

A.①②③ B.①②④ D.①②③④ C.②③④

答案：D.①②③④

知識點：國內銀行保險存在的主要問題 P39 22.以下關于銀行保險內涵與外延的陳述中，中，正確的是（）。

①從銷售渠道的角度看，銀行保險是保險利用銀行的渠道實現產品的銷售

②從產品服務的角度看, 銀行保險是一種保險產品和服務

③從經營方式的角度看, 銀行保險是保險公司的一種產品銷售和服務提供方式

④從發展戰略的角度看, 銀行保險是一種戰略安排，是被保險公司或者是被銀行所采用的一種經營戰略

A.①②③ B.①②④ C.②③④ D.①②③④ 答案：D.①②③④

知識點：銀行保險的內涵與外延 P6-7 23.以下各種情況中，不符合《中國銀監會關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（簡稱“90 號文”）規定的是（）。

①向客戶說明保險產品的經營主體是保險公司，如實提示保險產品的特點和風險

②商業銀行允許保險公司人員派駐銀行網點

③在進行保險產品銷售時，將保險產品收益與儲蓄存款、基金、銀行理財產品等產品進行簡單類比

④商業銀行向其提供完整的保險條款、產品說明書和投保提示書并提示客戶認真閱讀，閱讀后應當由客戶親自抄錄下列語句并簽字確認

⑤商業銀行某個網點與 5 家保險公司開展合作，銷售合作公司的保險產品

A.②③⑤ B.①②④⑤ C.②③④⑤ D.①②③④⑤

答案：A.②③⑤

知識點：轉型期（2010 年至今）P29

24.以下各種理財型保險產品中，國內銀行保險市場目前更注重開發的是（）。

A.保障期限短，繳費期限短的理財型保險產品

B.保障期限短，繳費期限長的理財型保險產品

C.保障期限長，繳費期限短的理財型保險產品

D.保障期限長，繳費期限長的理財型保險產品

答案：A..保障期限短，繳費期限短的理財型保險產品

知識點：人身險產品在銀行保險業務中的保障期限和繳費方式 P35

25.以下關于商業銀行總行在銀行保險業務中職責的陳述中，正確的是（）。

①制定全行銀行保險業務的總體規劃和銀行保險業務政策

②與各保險公司總部簽訂合作協議，確定合作內容

③組織推動全行銀行保險業務發展

④組織銀行保險新產品開發與推廣

⑤負責對公代理保險業務流程的管理和銷售組織工作

A.①②③④ B.①②③⑤ C.②③④⑤ D.①②③④⑤ 答案：D.①②③④⑤

知識點：國內銀行保險組織管理體系的變化 P37

26.以下關于銀行保險定義的陳述中，正確的是（）。

A.經營方式說是對銀行保險最為直觀的理解，也是銀行保險發展早期的主要定義方式

B.產品服務說將銀行保險定義為一種融“產品、服務及組織創新”為一體的金融創新

C.銷售渠道說認為銀行保險是通過共同的銷售渠道，向共同的客戶提供保險與銀行產品和服務

D.發展戰略說不再囿于銀行保險的具體運作形式或機制，而是從戰略層面將銀行保險當作一種金融一體

化、金融服務融合的趨勢在銀行與保險業邊界的具體表現和趨勢

答案：D.發展戰略說不再囿于銀行保險的具體運作形式或機制，而是從戰略層面將銀行保險當作一種金融一體化、金融服務融合的趨勢在銀行與保險業邊界的具體表現和趨勢

知識點： P4 銀行保險不同定義的比較

27.我國的財產類銀行保險產品雖然發展相對滯后，但是目前其產品和服務已經覆蓋財產損失保險、車輛保險、責任保險、信用保證保險等。（）

A.正確 B.錯誤

知識點：1.3.2 國內銀行保險產品的變化

P32-36 答案：A.正確

28.保險公司銷售中短存續期產品的，應保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于

50%。保險公司綜合償付能力充足率低于 100%或核心償付能力充足率低于 50%時，應立即停止銷售中短存續期產品。（）A.正確 B.錯誤

知識點：補充材料——《中國保監會關于規范中短存續期人身保險產品有關事項的通知》 P37 答案： A.正確

解析：保險公司銷售中短存續期產品的，應保持綜合償付能力充足率不低于 100%且核心償付能力充足率不低于 50%。保險公司綜合償付能力充足率低于 100%或核心償付能力充足率低于 50%時，應立即停止銷售中短存續期產品。故答案為 A。

第二篇：銀行保險

銀行和保險公司如何在現有環境下攜手合作|

內容提要:銀保合作是銀行業和保險業雙贏的金融創新舉措,在發達國家已十分盛行。但是,我國銀保合作還處于初級階段,作者在回顧國內銀保合作的現狀、揭示其存在的問題的基礎上,著重就在現有金融和法律環境下,銀保如何攜手合作的問題,提出了一系列政策建議和實施措施,以期促進這項金融創新在我國的順利發展。

關鍵詞:金融市場 綜合經營 銀保合作

銀行保險作為銀行和保險的合作形式,產生于20世紀70年代的歐洲。是在金融服務融合和金融服務一體化的基礎上發展起來的,是對銀行資產負債業務的一種補充。隨著歐洲經濟一體化進程的加快與市場競爭的日益激烈,銀行保險所包含的內容越來越廣泛

。歐洲銀行保險的典型是法國國家人壽CNP公司,它通過銀行和郵政銷售的保險業務收入占到總收入的80%以上。

一、銀行保險在國內的發展現狀

國內銀行保險發展尚處初級階段,主要開展方式是以代理銷售協議的形式在銀行柜臺銷售保險產品,通常被銀行稱作“代理保險業務”,是銀行中間業務的重要內容。在國內,銀行保險一開始是由銀行代收保險費為主要內容,2000年開始逐步開始開展銀行代理銷售保險產品。在近年的低利率金融環境下,憑借銷售儲蓄性的分紅銀行保險產品,銀行保險開始迅猛發展,尤其是在壽險領域,大量的壽險公司和銀行開始進入并迅速拓展銀行保險業務。

銀行保險的發展,無疑成為保險公司保費增長的重要新渠道,受到保險公司的普遍重視。2000年占全國人身險保費收入不到1%,2001年為3%左右,到2002年猛增至17%,2003、2004、2005年的保費收入均穩定占據人身險保費總收入的25%左右。今年前兩個月保費收入達261.92億元,同比增長121%,占總保費收入34%,銀行保險業務收入已經全面超過團體直銷業務,成為人身保險銷售的三大支柱之

一。很多新興的壽險公司更是把銀行保險作為進入市場并迅速提升保險市場份額的主要渠道,其保費收入絕大多數來源于銀保保費收入。

銀行保險的對銀行的重要性也逐步顯現。隨著銀行主營業務利潤空間的逐步縮減,銀行對中間業務越來越重視。從國際上看,發達國家的銀行中間業務對銀行總收入的貢獻多在30%以上,有的超過了50%,甚至70%以上

。由于種種原因,國內商業銀行的中間業務收入并不理想。國內商業銀行一開始發展中間業務主要源自“存款導向”,即發展中間業務的目的主要是為了維護客戶關系,穩定和增加存款,很多中間業務服務都是免費的。2000年以后逐步開始向“收入導向”發展,出現了一些

創新的中間業務,如代理銷售保險產品等。據銀監會發布的數據,2002年中資商業銀行中間業務收入占營業收入的比重為3.8%,2003年達5.63%,2004年約為8%左右,雖然與國外相比

仍然偏低,但呈現穩步增加趨勢。在目前蓬勃開展的銀行保險中,銀行方憑借客戶、網點、信譽等優勢占據主動地位,代理手續費節節攀高,成為銀行中間業務收入的重要來源。如較早開展銀行保險業務的工商銀行,就從中受益匪淺。作為國內資產規模最大的商業銀行,工商銀行早在1992年左右就開始積極與國內外多家保險公司進行合作,并將大力發展銀行保險業務視為有效實現金融創新和利潤突破的新型中間業務。2000年開始伴隨著國內銀行保險的“井噴”式發展,工商銀行中間業務收入增長迅速。據工商銀行公布的數據顯示,從2000年到2005年,工商銀行中間業務收入提高很快,到2005年其境內機構中間業務收入增長至138億元,年增幅達20%,相對2000年累計增長了5倍。相關統計顯示,2005年工商銀行代理保險業務量達到了853億元,代理保險業務收入已經達到了8.64億元,在全行中間業務收入中的占比為7.7%,成為了該行中間業務收入的創新增長點。目前該行銀行保險業務持續快速增長,業務規模穩居代理保險業務市場首位。

二、目前國內銀行保險發展困境

在銀行保險業務迅猛發展的同時,原本掩蓋在繁榮背后的弊端日益突出。目前國內的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求,仍然存在業務模式初級、競爭點過分密集的情況。目前銀行保險的競爭進入白熱化,由銀行主導的銀保市場環境越來越明顯,由于雙方缺乏深層次資源整合,銀行保險產品單一,競爭的焦點多集中短期的競爭點上,例如產品價格、收益率、手續費率等。由于競爭者眾多,直接的結果就是競爭過度,保險公司的利潤空間越來越低,而客戶的需求、銀行銷售能力卻得不到明顯的滿足和提高。

是什么原因導致目前銀保發展的困境?一般認為,其根源還是在我國目前的法律環境和金融環境。目前,我國實施銀行、保險、證券分業經營、分業監管的金融制度。在“一體化”經營的金融環境中,銀行和保險公司同屬一個金融集團公司,或者是同一個集團下的子公司,銀行和保險公司的利益都要服從集團的總體利益,因此他們之間沒有根本的利益沖突。而我國商業銀行和保險公司的業務范圍都限

定在自身的領域,不得交叉經營,也不允許商業銀行和保險公司相互投資。銀行和保險公司在利益目標上不完全一致,難免在合作時產生利益沖突。另一方面,在金融業分業經營的同時,由于歷史的原因,我國的金融業是優先發展銀行業的思路,保險業發展的時間較短。與銀行相比

較,保險公司的資產規模要小得多。

銀行保險是金融一體化過程中混業經營的產物,沒有相應的制度環境,銀行保險難以有大的發展。因此,很多業內人士都提出,要促進國內銀行保險的發展,需要首先營造有利于銀行保險發展的制度環境。從長遠來看,金融一體化是銀行保險發展的要求

和結果,只有建立較寬松的金融法律環境,才有可能實現金融一體化,為銀行業更積極地進入銀行保險建立良好的環境。我國金融業以迅猛的速度在發展,銀行與保險在加速融合,隨著銀行業與保險業一體化程度

逐步提高,銀行保險由低級階段向高級階段發展,必然要求

相關的法律制度進行相應的調整,破除阻礙金融發展的制度束縛,不斷進行制度創新,營造一個良好的制度環境,從而促進我國銀行保險的發展。

三、立足當前,放眼未來,銀行、保險公司攜手共促銀保合作的深化

1995年頒布的《商業銀行法》和2002年10月修改通過的《保險法》都以法律形式確立了金融分業經營的管理體制這一原則。考慮到我國金融業并未經過充分發展,銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發達國家相比有很大差距,目前大規模修改金融法律體系、確立金融混業經營制度的條件還不成熟,堅持分業經營的金融體制符合我國現階段的金融發展實際。但是,是不是在目前的金融環境下可以放棄銀行保險發展,等到金融環境成熟時再去發展呢?其實不然,無論從目前金融環境的變化趨勢還是我國銀行業、保險業面臨日益激烈的競爭環境分析,我國銀行和保險公司都有盡快發展銀行保險的深刻動因,銀行保險也被證明具有良好的發展前景,因此,銀行業和保險業都需要主動抓住時機大力發展銀行保險,這樣才能在將來的銀行保險市場上占據主動地位。

在現有的金融環境下,要想擺脫這種銀行保險目前的困局,最有效的辦法就是跳出現有對雙方長遠發展均不利的市場競爭框架,銀行、保險公司共同分析研究銀行保險的現狀和未來趨勢,在以下幾個方面加強溝通協作,共同促進銀行保險的發展:

1、保險公司和銀行充分利用

和整合資源優勢,在既有的法律框架下,主動升級業務模式,找準并創新價值點 從國際經驗看,銀行保險是有較高價值的,目前在國內的內涵價值這么低,甚至被一些

保險公司視為“雞肋”,是目前的發展模型沒有產生價值。目前國內的銀保發展模型,使得競爭主要集中在收益率和網點的爭奪上,導致銀行形成了這樣一種觀念——誰的傭金高就和誰合作,誰的產品好賣就賣誰的產品。不打破這種行業競爭怪圈就只能停留在無休止的價格戰上,就無法實現突破性增長。為此,保險公司應當避免沿用傳統的戰略邏輯,采用找準并創造嶄新價值點的戰略,主動去推動業務模式的升級更替。這就要求

雙方必須尋求價格和傭金以外與雙方合作關系更為密切、更為關鍵的價值點。在現有的監管體系下,只有少數公司能實現與銀行共同組建合資保險公司,為數更少的公司才能成為金融控股集團,多數保險公司和銀行最多只能發展到戰略同盟的階段,但是相比

其初級的代理關系,戰略同盟所能實現的收益已經十分可觀。其次,銀行和保險公司都應充分研究價值創新策略, 通過合作模式和業務模式的升級更替,短期內可以分散競爭的集中度,為合作雙方贏得時間來夯實基礎,實現雙方銀保業務的穩健發展。在長期,通過不斷深入合作,保險公司與銀行之間的合作關系會更加緊密,合作深化的結果就是導致業務模式的演進,從整合程度

較低的模式發展到更為高層次的模式。

合作雙方還可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。初級的品牌策略可以是雙方聯名,例如保險公司與銀行的聯名信用卡;高級的品牌策略包括品牌聯盟、專有品牌的產品等。

在銷售模式上,也可以合作嘗試出柜面代理之外各種創新模式,如保險顧問或理財顧問模式,即面對銀行客戶,將保險作為一種理財產品為其提供理財建議。還有銀行電話行銷模式,即從信用卡資料庫中抽取客戶名單,由保險公司通過郵寄信件方式將保險產品介紹給客戶,并通過電話追蹤并予以確認成交。

2、積極開展產品創新合作,發揮整體聯動優勢

開發適銷的銀行保險產品,這是銀行保險業務得以發展的關鍵。銀保成功需要兩個要素,客戶群與銷售模式。國內銀行已經有很龐大的客戶群體,卻沒有找到好的銷售模式,只是以銷售儲蓄型產品為主,造成銀保業務價值較低。在新產品的開發上,銀行必須主動和保險公司聯手創新,使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一

體,以滿足客戶對全套金融服務的需求。對此,銀行和保險公司應組成市場拓展的專家小組,對銀行客戶進行細分,確定相應的目標市場,根據不同需求層次的客戶設計相應的保險產品。產品應該針對銀行客戶的細分區隔進行開發,以達到與銀行享有產品充分互補的效果。

產品上雙方的合作可分兩個層次:第一個層次是由保險公司根據銀行普遍的銷售對象,結合保險產品自身的區隔,針對銀行的業務特點,細分出各類客戶,如儲蓄存款客戶、貸款客戶、信用卡客戶等,有針對性地開發產品。雖然缺少銀行的實際參與,缺少特定銀行的針對性,但開發出來的產品也可具有普遍的適應性。第二個層次是銀行參與到產品開發的過程,把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產品特性中,有效地實現產品的互補性和不同銀行的專屬性。

3、雙方在銀保的后援支持方面加強合作,全面提升銀保合作水平

(1)雙方加強培訓合作。培訓是保險行業最重要的資源之一,也是目前銀保合作中銀行需要充分重視的。保險公司應根據產品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓,同時,把握住銀行建立“理財中心”的機遇,為銀行職員提供全方位的金融知識培訓,并從中滲透保險營銷理念。這樣的培訓可以使得銀行職員更全面掌握金融知識,同時由于逐步了解并認同保險營銷文化,在銷售過程中更具主動性。

(2)要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統,保證銷售過程中以及隨后的客戶服務能夠到位。行政管理系統,包括開發適合銀行保險需要的業務處理系統,為銀行保險工作提供良好的技術服務平臺。除此之外,保險公司和銀行可以合作建立動態、持續的監控系統,定期評估銷售的變化,把握市場機遇,這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業務運作水平。同時還要把客戶服務納入雙方的行政管理系統。保險公司和銀行必須理解顧客的需求,在客戶細分的基礎上針對性地開展客戶服務。如雙方根據客戶狀況共同制定綜合理財產品計劃,讓客戶享受真正“一站式”的金融服務。保險公司可以協助銀行拓展業務范圍,提升服務意識,提高客戶留存率。

(3)共同建立有效的激勵機制。銀保發展的初級階段,需要有足夠的激勵引導銀行職員主動銷售保險產品。當然,激勵是一把雙刃劍,短期內能推動銷售,長期可能損害業務發展。所以,在長期內,雙方應該把激勵與培訓結合在一起,運用“軟”激勵,例如提供資助讓業績優異的銀行職員參加高級金融理財課程,或者資助他們考取有關認證等,輔助他們進行自身職業生涯的規劃和發展,而非簡單地給予金錢、旅游等“硬”激勵。

第三篇：保險營銷練習題

一、填空題1．一個完善的保險市場具有：保險功能、聚財功能，（穩定）功能以及（促進）功能。

3．在維持和鞏固現有市場的同時，盡可能地擴大和占有新的市場，可采用

（）、（）、（）三種策略。高價定價策略、低價定價策略、中價定價策略

4．在制定保險費率時，必須遵循（充分性）原則、（公平性）原則、相對穩定原則、靈活適當原則以及（促進防損）原則等。

6．保險的主要目的在于（防止生活被改變或控制風險），減輕被保險人對未來不確定性的擔憂和經濟負擔。

7．按保險標的的不同，可以將保險商品分為（人身保險）與（財產保險）．

8．調研的類型分為三種：（探索性調研）、（描述性調研）、（因果性調研）。

9．市場是由（）、（）、（）的統一所構成．人口、購買力、購買欲望

10．按（營銷方式）細分市場，即營銷者按投保者的投保時期，尋求利益，使狀況等不同細分市場。

11．保險商品按保險的需求效用分為（）、（）和（）保障型保險、儲蓄型保險和投資型保險

12．就保險企業來說，其營銷組合主要包括（）、（）、（）、（），通常我們稱之為4PS。產品product,價格price,地點place,促銷promotion

13．保險代理人的類型主要有（個人）和（機構）兩種。

14．企業在面臨眾多的競爭對手的情況下，采取的三種戰略是（）、（）、（）．

成本領先、差異化經營和集中經營

15．（展業推廣）是指一切能刺激人們采取立即購買行動的手段。

16．保險營銷的顧客應分為（）和（）兩種．分為很有希望、有希望、一般、希望渺茫

17．企業競爭力的眾多影響因素中，（人力資源）、（售后服務）和（技術創新）是企業競爭能否充分發揮的關鍵。

18．團體的需求類型大致有三種：（自發行為的團購、職業團購行為、銷售商自己組織的團購）需求、（）需求、（）需求。線上團隊與線下團隊

19．從西方企業的歷史發展來看，存在著生產觀念、（）觀念、（）觀念、（）

觀念和社會營銷觀念這五種經營觀念。生產觀念、產品觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念

20．人們經常將廣告、（）、（）、（）等稱為促銷組合。廣告、銷售促進、宣傳與人員推銷

21．保險市場的功能有：（）、（）、穩定功能和促進功能。經濟補償、融通資金和社會管理功能

22．保險營銷的宗旨是（顧客滿意）．

23．保險商品營銷戰略實際上涉及三個方面的內容：一是確定（確定目標市場），二是

（市場定位），三是選擇合適的營銷組合策略．

24．對于保險商品營銷的機會分析，我們主要是對（宏觀環境）、（中觀環境）、（微觀環境）三方面分析。

25．市場細分的形成大致經歷了（）、（）、（）三個階段。大量營銷階段、產品差異化營銷階段、目標市場營銷階段

第四篇：銀行保險調查報告

銀行保險調查報告

所謂銀行保險,就是由銀行、郵政、基金組織以及其他金融機構與保險公司合作,通過共同的銷售渠道向他們的客戶提供其產品和服務。現在“銀行保險”的涵義更加廣泛，已進一步延伸到保險和證券、保險和連鎖超市、保險和網絡等。

對銀行而言，該業務屬于銀行的中間業務，是銀行借助良好的信用形象，代替保險公司辦理保險業務，從中獲取手續費的一種特殊服務。對于保險公司而言，這各業務是保險營銷業務，屬于保險營銷中推銷環節上的一種業務。銀行保險的業務范圍是通過銀行柜面或理財中心銷售保險，或以各類銀行卡業務或銀行消費信貸業務等作為銷售載體的業務，或以銀行提供的客戶資料為銷售目標的郵購，電話銷售和互聯網銷售業務。

一、銀行保險的起源及在國外的發展

銀行保險的發展主要是在歐洲．其中一個成功的例子就是歐洲人壽保險公司的發展．歐洲人壽建立于是1989年,是加拿大宏利人壽保險公司的塞浦路斯的銀行建立的一家合資企業。歐洲人壽建立以后，成功地運用了銀行保險的經營概念，三年之內業務量便塞浦路斯的保險市場上排名第一。

由于銀行保險在歐洲獲得了巨大的成功，90年代以來，世界各國對銀行保險的關注與探討越來越多，有條件的國家和地區紛紛效仿，從而在全球范圍內掀起了銀行保險發展的浪潮。1999年

月11月，美國通過了《金融服務現代化法案》（Grarrn-Leach-Bliley Fenancial Service Moderniztion Law），正式從法律上允許混業經營，并使得1998年月11月美國花旗銀行兼并旅行者集團的行為合法化；在亞洲，銀行保險在印度、新加坡、香港、臺灣等正方興未艾，日本也于是1997年實行根本性的金融變革，放松監管，允許混業經營。

二、中國銀行保險市場發展的現狀

在我國，1996年以來，銀行保險主體明顯增多，競爭日益激烈

第五篇：銀行保險工作總結

銀行保險工作總結

對網點的維護是客戶經理最重要的工作內容，爭取到互惠雙贏是我們的主要目標。淡季要努力去做市場,旺季要去沖銷量;只有在淡季的時候把市場準備工作做好了,才能在旺季的時候去沖銷量.目前客戶經理大都碰到一個問題，銀行柜員會經常提出：你們的保險期間太長！你們的產品收益不高！你們的激勵費太低了。。柜員提出這些問題是非常正常的，事實上，即使是把各方面條件都提高到一定的水平，這樣的問題會同樣地提出。因為柜員的本意是向客戶經理談條件，這些問題不過是最容易找到的一個借口。作為客戶經理，我們經常要以情感人、以理服人，以利驅人。

客戶經理要過的第一關就是以情感人。

一、以情感人。

我們這里說的以情感人。從另一個角度來講，就是將網點的柜員納入到我們生活中，成為我們生活中重要的組成部分，說直接點就是努力讓你和柜員的關系個人化。人是世界上最富感情的群體，“情感投資”是客戶經理調動柜員的積

極性的一項重要手段。想要以情感人，首先你要感動自己。如果感動不了自己，自然打動不了柜員。記住，對方之所感動，是因為你的真情流露，而不是華麗的辭藻。凡是多站在柜員角度想想，考慮一下柜員的利益以及柜員的想法。增加真誠的感情投入要以朋友的心態來面對每一個柜員，傾聽他們的想法。真心付出總會有收獲的，與此同時我們會也收獲了一份工作以外的感情！首先必須保證柜員對客戶經理一直留有好印象。要做到這一點，除了上門拜訪和在網點溝通以外，其他很多方法也很有效。

1.要讓柜員知道你一直在為他們服務。比如，你可以給你網點的柜員寫短信，或者給他們打電話。同時，日常發送一些輕松有趣的小笑話等也是不錯的選擇。這樣做并不需要客戶經理花費大量的時間和資源，只需要用些心思。可這樣一來，柜員就會覺得雖然他近期沒有銷售我公司保險產品，客戶經理還一直關心著他，情感上就為將來銷售我司的產品奠定了基礎。在保持關系的前提下，一旦機會成熟，該網點也就會出單了。

2.記住那些的特殊日子。例如過年、過節的祝福短信是大家都會使用的，而量身定制的生日、紀念日祝福就較易給人留下深刻的印象。禮品也是跟蹤服務的一種工具。及時給你的精品柜員寄送生日祝福、節日祝福，并署上你的名字。

無需花一大筆錢表示你對柜員的關心，運用你的創造力，向柜員送一些能引起他們興趣小禮物，這對增加你的業務大有好處。

3.與柜員分享你的知識和信息。如果看了某部電影，連續劇，玩了1款新游戲或者好的電腦軟件，或者聽到某個公園剛建成，或者發現某一支強勢股票，或者發現好吃的小吃店。你感覺自己獲得的知識或信息對你的客戶也有用的話，不妨給他發個短信或者打個電話告訴他（她），共同交流，共同分享。2264范文網

4.了解柜員的家庭狀況，生活規律。個人背景、家庭及其事業目標和夢想等，找尋他的情感、權利、地位、安全、影響力、金錢、成就感、成長定等需求。不放過每一個柜員的需求線索，發現時機主動出擊，不要急于求成，耐心細致的做工作，幫助客戶。比如，我們常說從柜員的孩子身上做服務就是例子。

5.把柜員帶入你身邊的聚會。將自己身邊的朋友介紹給柜員認識，他會有種被重視感，或許柜員會很欣賞你的某一個朋友。不要讓柜員感到是你有目的而約他出來，比如，你朋友的生日聚會，或朋友為你開的慶祝會。

總之，不要拘泥于常規的交往方式,一定要努力發揮你的想象力，多想辦法與他們建立和保持長久的關系。

二，以理服人。從另一個角度來講，就是以自己的專業知識滿足柜員對保險銷售的需求，目的是增強柜員的銷售信心！

首先，保險公司還是保險產品的多樣化，都形成了顯明的對比。所以公司的榮譽、公司的理念，公司的價值觀、未來發展方向也是宣導的內容，這些東西作為客戶經理來說不僅要深植于心，更要經常地喊、對柜員喊。“買我們的金鑲玉一定會受益！”賣我們的產品一定可以擴大銀行的影響力！增加你們的收入” 這些口號并不浮夸，而是你給柜員最好的宣導。

其次，通過換位思考，一方面可以揣摩到柜員的所思所想，把握柜員的真實意圖，同時可以反思柜員所提出的問題與要求是否合情合理？是否是網點的真實表現？找到問題出現的原因與解決辦法，也為以后與柜員的溝通找到問題解決的辦法和話題的根源。

再次，一句老話，溝通無極限，有效的溝通不僅能使雙方達

成一致，互相了解，同時有效的溝通還可以化解矛盾，找出問題的根源，使溝通的雙方取得相互的信任，最終達到一致的目標與行動方向。

最后，提高自身形象與資深素質。其實維護網點的前提是把自己銷售出去，一旦柜員看準了你，不管你公司的方方面面如何，他和你合作都是很愉快的。這也就是要發揮你的專長。人不可貌相，不管你長得如何，但是一定要氣質，一定要有信心，一定要有活力，一定要有隨機應變的能力，但千萬不要油嘴滑舌，油腔滑調，這樣柜員會反感，而且沒有信任感的。總之我們要說出道理，以理服人，以德服人。

國人講“言多必失”，客戶經理要讓網點接受，需要“言之有理”。其根本上是要樹立一個個人和公司的形象，進而吸引和鞏固我們的精品網點和柜員。