第一篇：商業銀行個人金融業務成功十要素分析

商業銀行個人金融業務成功十要素分析

由于個人金融業務拓展空間很大，贏利效果不錯，在銀行業經營中占據著越來越重要的地位，西方商業銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發展個人金融業務。國內各商業銀行也在個人金融業務上展開激烈爭搶。個人金融業務實際上已成為商業銀行的戰略性業務，成為業務發展的重中之重。

從總體上分析，個人金融業務較公司業務風險小、贏利多。據不完全統計:銀行提供公司類批發性業務，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業務發展戰略和金融產品創新的重點。但個人金融業務在經營中要受到來自新競爭者、成本上升、新科技、架構/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個人金融業務的成功有賴于以下十個方面的提升：

一、市場定位

市場定位是確定商業銀行個人金融業務經營管理資源配置和戰略發展路徑的基本前提，因此，市場定位策略是個人金融業務發展策略的起點。國內商業銀行現在最大的一個問題就是目標市場的同質化，所有的銀行都做同樣的市場，開拓同樣的個人客戶，這是國內個人金融業務發展存在的大問題。像西方先進銀行都很注意市場和客戶的細分，因為不同的客戶對金融服務的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產品的設計能否給他帶來更多的附加價值。所以不同的銀行要有不同的目標市場定位。如果與競爭者什么都差不多，那就沒有競爭力，也不會有好的收益回報。

商業銀行選擇個人金融業務目標市場的基本原則：

一是市場容量原則，即選定的目標市場應當是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場，從而既能夠支撐中期業務發展目標的實現，又能夠支持個人金融業務未來的長期可持續發展。

二是比較優勢原則，即選定的目標市場應當是商業銀行相對容易取得比較優勢的市場，換言之，選擇這樣的市場定位既有利于商業銀行利用業已形成的特點和優勢，特別是有利于充分發揮商業銀行的核心競爭能力，又有利于避開其競爭劣勢。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區分開來，也就無法將目標客戶注意力吸引過來。美國數萬家銀行各有各的特點，有自己的客戶群，有自己的產品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉向重視消費金融業務，且應用市場營銷的原則進行市場細分，將目標客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。特別是在新興市場，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領先的科技與營銷手段，服務于少數精心選擇的客戶。該行的目標為抓住正在成長中的中高階層及中產階層消費者，利用他們年輕、正在累積財富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質，以擴展市場。花旗銀行還根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，在此基礎上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品和服務，使銀行服務由統一化、大眾化向層次化、個性化轉變。花旗銀行在這方面有非常成功的經驗，他們的口號是：代替統一服務的是那種能滿足每一個單獨顧客需要的服務。經過這二十多年的努力，花旗消費金融事業的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產品升級

銀行的產品不在多，而貴在切合實際，能夠滿足不同層次個人客戶的需求，關鍵是要不斷進行產品升級和創新。以花旗為例，強調創新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個人金融商品的設計上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創新的方面，可轉讓定期存單、全球提現的國際金融卡、相片信用卡、自動柜員機服務(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時服務、及強調只要有電話、不受時間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發明之。

個人金融產品升級的基本趨勢有三個：

1、從傳統提存賬戶等商業銀行傳統業務創新轉向代理、理財等非傳統業務創新。我們有時看到很多銀行的柜臺擠得水泄不通，實際上大多數客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關費用的，因為現在繳費都有時限，就那么幾天的時間，過期不予受理。現在，每個家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費用還要靠到銀行去繳費或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產品，就是一個代繳費業務，但做好了卻正是解決了個人客戶最需要解決的實際問題。又如代理保險、代理證券買賣、基金銷售、理財組合設計等業務，都是為了解決個人客戶理財中遇到的實際問題。

2、從單一產品創新轉向綜合理財戶口等綜合服務品種的創新。個人客戶在銀行開一個戶口，存、貸、投資、保險都可在一個戶口上搞掂，提供一站式服務，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質押一個透支額度，給予短期的融資，還有保險、信托、交稅、稅款安排等服務和優惠。銀行私客經理提供理財顧問服務，進行理財分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計劃進行分析，作出儲蓄和其它理財工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財戶口就有“運籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”等。以運籌理財戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務，包括港元儲蓄、外幣儲蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務以及第一手財經資訊和理財建議，并能代理股票、基金、保險等投資交易，甚至還能享受各種商務優惠和附加價值服務。

3、從柜臺服務品種的創新轉向電話銀行、網絡銀行等電子網絡新興服務品種的創新。由于外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行或設立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務占了銀行服務很大的比例。據統計，目前美國商業銀行55％的個人金融業務已通過電話銀行和ATM進行，而1998年美國銀行產品通過營業網點分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務，包括存款、貸款、轉賬、賬單支付、賬務處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權、投訴等。

總之，產品組合要不斷檢討和改進，跟著時代走，即要視客戶需求和科技進步而定。

三、服務提升

即從一般性的堅持以客戶為中心，照顧個人客戶的需求，為個人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(如超市銀行)，進化到與個人客戶建立良好而長遠的合作關系。借鑒西方先進銀行經驗，商業銀行要與個人客戶建立良好而長遠的合作關系，需要做到三點：

1、打造高品質、全方位的服務能力。相對于對公業務，優質服務對個人業務更顯重要一些。要照顧個人客戶的需要，而不是根據銀行自身有什么服務才提供什么服務。不斷對服務進行更新、提升，在業務品種設計上要考慮各種場合、各種環境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養和提高個人客戶對銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務理論研究。為了實現對客戶服務的最佳程度，商業銀行需認真研究個人客戶銀行消費心理。顧客活動周期（CAC）這種模式涵括了個人客戶購買前、中、后所進行的全部活動。研究顧客活動周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結果所經歷的幾個關鍵增值階段，然后對每個關鍵階段的增值機會進行評估。

3、建立健全的客戶關系管理制度。（1）推行私人客戶經理制。客戶有任何產品和服務需求，只需與客戶經理聯系，如有必要，再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。客戶經理負責與客戶的聯系，跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況，協調和爭取銀行的各項資源（產品），及時了解并受理客戶的服務需求，負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠，商業銀行要選派最好的員工加強與客戶的聯系；高層管理人員要花費大量的時間拜訪客戶；要通過各種活動，和客戶進行溝通和交流。（3）提供個性化服務。可以根據個人客戶的具體要求或不同情況提供相應的服務項目。（4）提供“一站式”服務。如匯豐銀行的許多營業機構都是敞開式辦公，客戶一進入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負責處理，使客戶受到優越尊貴和便利的服務。另外，銀行還設有許多分中心，處理客戶的一站式業務，如匯豐銀行在香港設有多家日夜理財中心等，專門處理個人客戶理財等方面的業務。個人客戶無論到銀行辦理什么業務都能在一家營業機構完成全部手續。

四、銷售文化建設

在銷售文化建設上主要應做到三點：

1、建立服務與銷售共存的心態，努力實現一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢。客戶與銀行是合作伙伴，任何經營活動在考慮自身利益的同時要兼顧客戶利益。同時，銀行要看到個人客戶的真實需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個人客戶不明顯的、真實的需求，然后提供服務，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內商業銀行近期推出的個貸理財新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進行了有益的探索。在創新個貸服務新品時，面對提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財，在滿足客戶需求的同時，自己又增加了存款，獲得了利益補償，何樂而不為？

2、不鼓勵硬性推銷。客戶既然是我們的合作伙伴，就不能只是向客戶推銷銀行的金融產品，而是要以幫助客戶解決問題為出發點，為客戶出主意，想辦法，量身定做個性化的理財方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務人員轉變為成功的市場營銷員。據某上市銀行對其柜面單純業務處理時間與客戶營銷和產品銷售時間作了一個對比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時間都忙于業務處理，真正的客戶營銷和產品銷售時間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識到柜面營銷時間對商業銀行經營的極端重要性，對柜面服務人員基本上沒有提出營銷要求和進行營銷培訓。當然，國內銀行的系統在IT技術和設計思想上的落后也是一個重要原因。

五、品牌塑造

產品和服務不是一家銀行與競爭者區別的標準，這個標準應為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質量一致、鼓勵重復購買、增加市場份額、提高附加價值等積極作用，是個人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價值優越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競爭力。因此，對商業銀行而言，優質服務只是基礎，市場品牌才是關鍵。招行之所以能被評為中國最佳零售銀行，我認為不是因為其創新做得最好，不是因為其科技系統最先進，更不是因為其服務能力最優，而是因為其個人金融產品品牌建設在國內銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時期推出的個人金融產品——一卡通、一網通、金葵花理財、財富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內商業銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價值觀的一致性。核心價值是商業銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時不睡覺”的口號并付諸實施，使得花旗品牌享譽全球。

2、要注意品牌承諾與日常運作、制度設計和文化建設的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識使我們不同”的競爭口號，這句口號給消費者傳遞的信息非常清晰：我比競爭對手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業技能，以滿足您個性化的需求。這一宣傳的確使人們產生進一步了解這家銀行的興趣，但是，他們在這家銀行所有的宣傳手冊中，都沒能找到與“知識使我們不同”相匹配的內容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認為銀行品牌形象、品牌價值的樹立只是市場宣傳人員的工作。客戶會通過每一個可能的接觸點，一個產品，一次服務，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業文化和企業理念。銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個性特征的一致性。美國澤西聯合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發展

信息技術革命不僅是科學技術的飛躍，也將引起人類社會經濟生活的巨變，使21世紀成為“數字化社會”和“網絡經濟”的時代。這一巨變使傳統的商業銀行個人金融業務經營理念和經營方式受到強烈沖擊，能否有力地回應這種沖擊將成為一家商業銀行能否贏得未來競爭的決定性因素。

從現實作用來看，科技的沖擊體現在：科技是銀行業務運作的基礎，它對銀行核心操作能力特別是基礎交易管理、客戶關系管理、和風險管理具有支持作用；它可以推動銀行業務的發展，改善銀行服務及銷售渠道；它能不斷創新并以此降低銀行運作成本。如建設銀行的個人貸款業務之所以能形成了較大的獨特優勢，除了品牌強大之外，其開發的全球領先的個人先進貸款系統（ALS）也功不可沒，ALS系統是美國FIDELITY公司的核心系統之一，在技術與業務方面先進合理，在同類系統中處于國際領先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統。該系統可為個人客戶度身訂做合理的個人貸款方案，可以按要素條件組合進行非常靈活的適時產品創新，房貸通、同名轉按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個人貸款服務品種就是在極短時間內設計出來的。該系統特別值得一提的是，利用其聯機催收系統可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標準化流程。強大的貸后管理和風險控制能力，為建行個貸業務快速發展提供了強有力的保障。

從發展趨勢來看，科技的沖擊體現在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎作業模式。建立在互聯網基礎上的網上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對部分產品的升級改造，從長期看實質上是對幾乎所有應用系統的更新替代，并且可以提供更加個性化綜合化全方位的實時金融服務，銀行分支機構的逐漸減少將不可避免。

2、平臺將成為銀行服務中最普遍的概念。今后銀行在創新思路上要實現根本性的轉變，突出表現在：（1）創新設計要有平臺的概念，首先形成主體設計，以后在此基礎上不斷改進增加新的功能。這樣既可縮短產品開發周期，又可降低開發成本；（2）創新設計多以組合形式出現，以多種方案多個價格提供給客戶，換句話說，給客戶一個操作平臺，給客戶一個較大的議價區間。

3、新的價值創造模式將會出現，銀行在整個客戶服務價值鏈中必須強化和突出甚至重新確立自己的核心價值定位和特色定位。

七、服務渠道拓展

銀行不可能要求所有的個人客戶都采用同樣一個渠道，這是不現實的。就像有些客戶偏愛在網上購物，有些客戶則喜歡去商場。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標應是：除了現金業務和那些與重要票據相關的業務以外，剩下的所有產品應該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權留給客戶。

個人客戶可選擇的服務渠道主要包括：①轉型后的零售網點；②自助式銀行；③自動電話、流動電話；④INTERNET網絡；⑤電視（主要用于理財）等。運用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標銷售群體。比如，INTERNET網絡提供的理財服務就具有如下特點：①能夠提供比較復雜的服務；②能夠提供全面的雙向服務；③客戶可以自己設計部份操作功能或界面，較具靈活性。但網上理財由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務。如美洲銀行在全國建設了29個客戶服務中心，平均每個客戶服務中心的人數在400人以上，最大的客戶服務中心計劃達到1300人。在同一個客戶服務中心有不同的服務團隊，可以為個人客戶提供多種服務。

對于國內商業銀行而言，當前在服務渠道建設方面應注意五點：

1、以客戶為中心，加強網點和自助銀行建設，完善功能分區，通過網點內部功能的有效分區，為不同的個人客戶在不同的渠道、不同的產品上實現合理分流創造了條件，為實現營業網點從“交易核算型”向“營銷服務型”轉變打下了基礎。

2、加強大堂經理隊伍建設，發揮“大堂經理，經理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實現有序分流。

3、合理設置大堂營業窗口，引導大眾客戶向電子渠道轉移，通過快捷的電子化服務解決客戶排隊問題。

4、充分發揮理財中心和理財室的作用，通過專職私人客戶經理為高端客戶提供一對一增值服務。

5、大力發展網上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業銀行成本具有上升趨勢是由以下原因造成的：網點建設成本不斷提高；原有操作流程不能適應業務增長需要而形成的改進成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術手段的競相運用、科技平臺的不斷躍升，推升了銀行的運營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對成本的控制。

除了傳統的成本控制手段外，商業銀行尚有幾個新興的成本控制手段可資借用：

1、網點虛擬化。一般外資銀行剛進入一個新興國家或地區時多采取這種形式。

2、零售業務批發化。即建立一個良好平臺以便成批制地處理零碎的個人業務。

3、業務處理中心化。即通過強大的客戶服務中心對個人客戶的服務需求進行集中統一處理。如花旗進入臺灣后就是這樣做的，從而在網點很少的情況下成功地打開了臺灣市場。其改造成客戶服務中心的電話銀行也因此被評選為亞洲最具創意和經營效率的呼叫中心。

4、運用流程再造技術對流程進行重新設計。流程再造必須遵循的一個基本原則就是：“增值內容最大化，非增值內容最小化”。這有利于商業銀行集中有限的資源，有效培育和運用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業務和后勤事務社會化。

6、整合資源、互補優勢。如我國臺灣富邦銀行自動提款機（ATM）進駐273家麥當勞門店，從而間接又增設273個網點，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當勞、肯德基、德克士的網點共有2400多家，如果都設立ATM，對銀行業來說等于間接開拓了2400多個網點，可借助“洋快餐的知名度”間接對傳統的銀行渠道進行有效滲透。

九、市場機會把握

個人金融市場每年都會發生一些變化，有時甚至是相當重大的變化，如2001年以來的房貸市場形勢變化，2005年以來的A股市場形勢變化，如能提前預見到其變化并采取對策，對商業銀行都意味著巨大的商機，極具戰略價值。但國內大部分商業銀行在這些戰略性機會上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內個人金融業務的增長機會在哪里呢？我們認為，從大的方面分析，有四大領域極具發展潛力，分別是個人住房金融、個人汽車金融、信用卡和財富管理。個人住房金融重在控制未來價格發生重大趨勢性變化帶來的系統風險，個人汽車金融則是首先要找到保險公司車貸險退出后控制信貸風險行之有效的措施，信用卡市場目前尚處于黃金歲月的初始階段，財富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個為高端客戶服務的強大網絡化體系，讓私人客戶經理單打獨斗無法大面積地提升財富管理的質量和效率。

對于中國國內的商業銀行來說，成功把握這些機會的關鍵在于盡早地部署正確的戰略并規劃實施的細節。很多國際領先銀行的戰略模式已經從產品“孤島”型向“組件化模型”轉化，能夠在制定產品戰略時將相同或類似的組件抽取出來加以優化或交叉利用，從而能夠對市場變化做出快速反應，更好地滿足客戶的需要。這正是國內商業銀行現在需要走的路子。

十、風險管理

個人金融業務雖然整體風險較低，但如風險控制不當，也會造成很大的損失，如前幾年的汽車消費貸款因風險控制不嚴，曾讓部分國內商業銀行付出了慘重的代價。據統計，部分國內商業銀行汽車貸款的不良率一度曾達到20%以上，不僅沒法產生利潤，還會吞噬一大塊在其他業務上所賺取的利潤，可以說這些商業銀行在汽車消費貸款市場上是遭遇了一場滑特盧。

未來幾年，在目前風風火火的房貸市場上，國內商業銀行是否會遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現正有一個現成的案例可資風險意識淡漠同時風險控制技術薄弱的國內商業銀行警醒，這就是眾多金融機構在美國次級債市場上的遭遇。

從學理上分析，信貸審查、擔保和收入證明等等都是提供信貸服務的金融機構防范信用風險必不可少的環節和根本預防措施。然而，美國次級抵押貸款機構忽視了這些基本的信用風險防范措施，臆想房價不斷上漲會提高借款者的償付能力，因為資產價格的大幅上漲仍然會降低借款者的違約風險。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對購買力的創造。大量的次級抵押貸款的增長會對房地產市場創造出巨大的購買力，從而推動資產價格的上漲和繁榮，這在一段時間里滿足了銀行風險管理的要求。然而，歷史事實反復證明，任何一次的繁榮都會埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務機構又沒有嚴格地審查借款人未來的現金流，次級抵押貸款更容易發生逆向選擇。這樣，一旦資產價格出現了失意的波動和利率出人意料地上升，借款者償債負擔超過了臨界點時，由于其并沒有首付支持，他們發生道德風險的概率也就更大了。此時，次級抵押貸款危機就產生了。

中國正在經歷資產價格大幅上漲的時期，自1998年以來，商業銀行也紛紛調整了其信貸資產結構，住房抵押貸款的低風險特性，商業銀行在信貸資產結構調整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產價格快速上漲的重要原因之一，因為信貸的增長增加了房地產市場現實的有效需求。

以房價收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級抵押貸款的特征，只不過，中國的商業銀行迫于監管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實是，隨著中國房地產價格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風險已經越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預測未來償付現金支出的變化。另一方面，商業銀行對住房抵押貸款的風險準備可能是不足的，監管當局對商業銀行住房抵押貸款的風險權重又相對較低，這些使得商業銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風險面前時，其應對的能力就可能會相當脆弱，風險就可能被無限放大。

當然，出現風險并不可怕，關鍵是要做到風險和收益的平衡，商業銀行所承擔的風險能帶來良好的收益且收益完全抵消風險帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實際上是個人金融業務風險管理的核心技能。如花旗銀行當年在我國臺灣地區開展消費貸款信貸的做法就意味深長。當時，臺灣沒有貸記卡，臺灣的銀行從沒有對個人提供貸款。所以當臺灣允許貸記卡推廣時，臺灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請人找個保人或抵押品擔保。但是，花旗銀行認為：如果銀行不承擔風險，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進入后做廣告：“不要擔保、不要保人。”客人自然都去了花旗那兒。10年后，借鑒其經驗的5家外國銀行和5家臺灣銀行的市場份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第二篇：成功十要素

一 熱誠的態度 我們的態度決定了我們的未來一個人能否成功，取決了他的態度！成功人士與失敗之間的判別是：

成功人士始終有最熱誠的態度最積極的思考，最樂觀的精神和最輝煌的以經驗支配和控制自己的人生，失敗者則相反，他們的人生是受過人生的種種失敗懷疑慮所引導和支配。我們的態度決定了我們人生的成功

1，我們怎樣對待生活，生活就怎樣對待我們。

2，我們怎樣對待別人，別人怎樣對待我們。

3，我們在一項任務剛開始時的態度就決定了最后的多大成功。

我們的環境---心里的感情的精神的----完全由我們自己的態度來創造。

二 目標明確目標管理

1目標明確

沒有線路圖什么地方也去不了。

目標就是構筑成功的磚石。

目標使我們產生積極性，你給自己定了目標，有兩個方面的作用：一是你努力的依據二是你的鞭策。目標給你一個看得著的射擊靶，隨著你努力去實現這些目標，你就會有成就感。有9 8%的人對心目中的世界沒有一幅清晰的圖畫。如果計劃不具體，無法衡量是否實現了----那會降低了你的積極性。

2目標管理

把整體目標分解成一個個易記的目標把你的目標象成一金字塔，塔頂就是你的人生目標，你定的目標和為達目標而做的每一件事都必須指向你的人生目標。

金字塔由五層組成，最上的一層最小，最核心的。這一層包含著你的人生總目標。下面每層是為實現上一層較大目標而要達到的較小目標。

三，一勤天下無難事一心向著自己目標前進的人，整個世界都給他讓路。

四 擅于理財、預算時間和金錢

五 喜歡運動

健康的體魄是成就事業的資本。成功人士幾乎都有自己喜歡的體育項目。

六 自律

自控能力的強弱對人生的成功也有很大的影響。當你生氣時，你能沉默不語嗎？你習慣于三思而行嗎？你的性情一般是平和的嗎？你習慣讓你的情緒控制你的理智。

七 謙虛好學你是否把不斷的學習更多的知識作為你的職責？你是否有一種習慣：對你所不熟悉的問題發表“意見”？當你需要知識時，你知道如何尋找嗎？

越是成功的人，他們越會抓住一切可以學習的機會。

八 良好的人際關系

成功意味著別人的參與

九 信念

十 立即行動

有了價值連城的目標計劃，成功已向你展示。有位先生幾年以來一直暗戀著某位小姐，可是，連續幾年過去了，他一直沒有采取任何行動，他一直在等待，直到那位小姐成為他人之妻，他緊張起來，但是為時晚了！別在猶豫，請立即行動吧！

第三篇：商業銀行個人金融業務發展研究剖析范文

遼 寧 金 融 職 業 學 院

畢 業 論 文

商業銀行個人金融業務發展研究

學 號： XXXXX 學生姓名： XXXXX 專 業： XXXXX 指導教師： XXXXX 論文成績：

二零一六年四月

摘 要 我國商業銀行的發展有其特殊的制度背景，是在計劃經濟向市場經濟過渡的過程中建立和發展起來的，雖然有起步晚的劣勢，但是發展速度快。尤其我國加入世界貿易組織以后，我國銀行得到了較為迅速的發展，商業銀行的數量迅速增多，規模逐步擴大，并且取得了一定的成果，但是中國的商業銀行仍然是按照傳統的模式在發展，隨著經濟的發展以及同行業競爭的加劇，僅僅依靠傳統的吸收存款，發放貸款的傳統模式已經很難滿足現代經濟的發展和人群的需要，銀行發展急需創新。而商業銀行個人金融業務作為我國商業銀行一項新興的業務，處于發展的初始階段，但是具有很大的發展潛力，在未來勢必會成為我國商業銀行重要業務之一，為商業銀行帶來巨大的利潤。本文對我國商業銀行個人金融業務發展狀況進行了分析，首先介紹了我國商業銀行個人金融業務的發展現狀，然后分析了其發展過程中存在的一些問題，如產品同質化惡性競爭和專業理財人才的缺乏，最后結合實際提出了進一步促進我國商業銀行個人金融業務發展的建議，希望通過本文的介紹分析能夠讓更多的人對商業銀行個人金融業務有更加深入的了解。

關鍵詞

商業銀行 個人金融業務 發展狀況

目 錄 緒論................................................................1 2 商業銀行個人金融業務發展現狀分析.....................................1 2.1 起步較晚.......................................................1 2.2 規模在不斷擴大.................................................1 2.3 產品在不斷豐富.................................................2 3 我國商業銀行個人金融業務發展過程中存在的問題........................2 3.1 產品同質化導致惡性競爭.........................................2 3.2 缺乏專業理財人員...............................................3 3.3 理財產品信息和風險披露不夠.....................................3 4 促進我國商業銀行個人金融業務發展的建議..............................3 4.1 重視個人理財產品的創新，樹立品牌效應...........................4 4.2 培養專業的高素質理財人員，構建高效率理財團隊...................4 4.3 提供真實的理財產品信息.........................................4 結 論.................................................................4 參 考 文 獻............................................................6 1 緒論

中國加入世界貿易組織以后，外資金融機構紛紛進入中國市場，對我國商業銀行的發展形成了潛在的危機，畢竟外資金融相對健全和成熟的發展體系是其無可比擬的優勢，相比之下，我國的商業銀行在資本規模、業務品種結構、創新能力、內部管理水平等方面都處于明顯劣勢。商業銀行的發展急需個人金融業務的健康發展，把個人金融業務作為助推我國商業銀行快速發展的助推器[2]。本文在參閱大量文獻的基礎上，通過對商業銀行個人金融業務現狀的了解，分析總結了目前商業銀行個人金融業務中存在的問題，并結合自身的專業知識，從銀行業務創新的角度進行了較為深入的研究，最后給出了自己關于商業銀行個人金融業務創新方面的建議，以期將來商業銀行個人金融業務更加健康快速的發展提供理論參考依據。商業銀行個人金融業務發展現狀分析

個人金融業務是指商業銀行依靠自身健全的經濟發展信息和專業的理財團隊為個人客戶提供的財務分析、規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動，以期為雙方帶來經濟收益，達到互利的效果。我國商業銀行從產生到發展至今已經有了數十年時間，但商業銀行個人金融業務仍是一項新興的業務，具有以下特點：

2.1 起步較晚

個人金融業務在國外的形成與發展時期為20世紀60年代到80年代，開始以銷售產品為主要目標，伴隨著美國稅法的改革，銀行個人金融業務的視角逐漸擴展，開始從整體角度考慮客戶的理財需求，而我國的個人金融業務在20世紀90年代中后期才開始發展[3]。04年初，中國銀行率先推出國內首個個人外幣理財產品，成功開啟了我國銀行理財產品市場的先河。同年9月，光大銀行推出的“陽光理財B計劃”成為我國首只人民幣理財產品。

2006年以來債券市場走低，股票市場回暖，商業銀行通過信托進入和產業投資，極大地豐富了理財產品的種類。隨后受次貸危機沖擊，銀行普通類理財產品在2008年末陷入低迷之后，2009年全年處于低位運行，一直徘徊在月度發行300款至600款之間。然而，隨著金融市場復蘇，2010年銀行理財產品市場逐漸恢復元氣[4]。

2.2 規模在不斷擴大 從目前理財市場的競爭格局看，銀行正逐漸發展起來。2010年經濟環境穩定后，銀行的業務經營狀況逐漸走上正軌，在業務開展范圍看，多數銀行的業務主要集中在經紀、自營、投行、資產管理幾方面，銀行之間的業務關系趨同。由于理財產品激烈的市場競爭，使其迅猛發展，規模不斷擴大。自2004年商業銀行個人金融業務快速發展以來，銀行理財產品的樣式種類、發行款數與資金規模都開始急劇膨脹。在2008年我國商業銀行累計發售7799期理財產品，新募集資金約合人民幣為23055億元。同期保險理財產品、信托理財產品、公募基金和券商集合理財產品的新募集資金分別約為6243億元、5637億元、1827億元和226億元[5]。隨著央行加息后銀行短期理財產品收益普遍提高、樓市調控、股市震蕩等市場因素，銀行理財產品的市場銷售情況異常火熱。2015年成為名符其實的理財年，據銀率網數據庫統計，2015年各商業銀行共發行22379款理財產品，相比2014年增長97.0%，人民幣產品同比增幅超過1倍，外幣產品增幅超三成，非保本浮動收益產品成主流，短期理財產品收益提高尤為顯著。中長期理財產品發行量處于較低水平成為銀行的軟肋。《商業銀行定向資產管理業務實施細則》的順利實施預示著銀行可以更全面地拓展個人金融業務，為銀行開展個人金融業務帶來了歷史性的發展機遇。

2.3 產品在不斷豐富

我國商業銀行發行的結構性理財產品已實現與股票、匯率、利率、藝術品、消費價格指數、二氧化碳排放量、世界杯足球賽等多類標的掛鉤。例如北京銀行“心喜”理財產品與消費價格指數掛鉤，民生銀行“鼓浪嶼”產品與生物能源商品指數（包括糖、玉米、大豆）掛鉤。據統計，2007年發行的3000余只理財產品可以分為8類基本結構和上百種衍生結構。另外，在一些高風險的理財產品中，還創新出了優先受益人和一般受益人的分層結構安排，例如工商銀行的結構化“打新”產品，通過優先、次級的信托結構安排，使不同風險偏好的投資者分享不同的投資收益。我國商業銀行個人金融業務發展過程中存在的問題

3.1 產品同質化導致惡性競爭

一家銀行剛剛開發出新的理財產品，其他銀行就立刻跟進，盡管名目互不相同，但功能特點類似、投資收益相當。由于金融產品無法申請專利，所以金融產品易復制的特點就在各個商業銀行的激烈競爭中一覽無余。自2002年實行浮動傭金制度后，銀行的經紀業務進入激烈競爭時代，各個銀行為爭奪客源，除了降低傭金費率外，還進行了其他如送保險、免開戶費等競爭手段，最終上升到了對優質客戶的爭奪，由于缺乏經營特色，業務趨同，銀行的經紀業務從壟斷性競爭變成了完全競爭，甚至出現惡意競爭現象。

3.2 缺乏專業理財人員

銀行個人定向理財業務主要受到基金和私募等的競爭，縱然銀行有明顯的品牌優勢，但人才資源不足仍將是限制其發展的主要問題[9]。銀行中的許多理財人員，缺乏相應的金融經濟分析水平，目前，受限于人才制約，大部分銀行對于個人金融業務心有余而力不足，有能力的銀行會將之作為業務拓展的一部分，而更多銀行還是將注意力放在經紀、投行和自營三大塊業務上。

3.3 理財產品信息和風險披露不夠

對于客戶來說，理財產品說明書是投資者了解產品信息的唯一的書面資料，其他多來自于金融機構業務人員的口頭介紹。從目前的情況來看，理財產品說明書多數比較簡單，投資者能夠從中獲取的信息較為有限。同時，業務人員與投資者交流時，對產品的使用風險或負面影響提示不夠甚至避而不談，通過概念轉換誤導消費者進行金融消費，通過合同安排或制度設計免除其法定義務等，使得投資者在不知不覺中遭受了利益損失。同時，商業銀行在編寫有關產品宣傳材料時，風險提示的不充分主要體現在沒有提供必要的示例說明[10]。風險提示則只是簡單的列示：如對保本浮動收益理財計劃“本理財計劃有投資風險，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應充分認識投資風險，謹慎投資”等話語，未對面臨的市場風險、信用風險、流動性風險進行詳細說明。對一些掛鉤較為復雜的個人金融業務，在與客戶簽訂合同前，并未提供理財計劃預期收益率的測算數據、測算方式和測算的主要依據。促進我國商業銀行個人金融業務發展的建議

我國資本市場正在經歷著重大變革和歷史性轉折，銀行也面臨著以改革創新謀求自身發展的歷史性機遇，各有關方面要切實做好與銀行改革和創新相關的各項工作，努力實現行業的全面振興。隨著銀行日漸開放，銀行以變求生，創新圖存的壓力已越來越大，有效發現個人金融業務創新的機會來源，突破業務創新的瓶頸，可通過以下幾個方面進行考慮。

4.1 重視個人理財產品的創新，樹立品牌效應

商業銀行理財產品同質化導致的行業間的惡性競爭對于商業銀行的發展乃至整個金融行業的健康發展會產生不利影響，盲目的“跟風”復制他人理財產品非但不能為自身銀行帶來豐厚利潤，還會導致整個個人理財產品客戶群的流失，針對這種現象，各大商業銀行應該結合自身發展特點和勢力，針對性的設計理財產品，提升產品價值，做好市場的調研工作，針對自身的特點和客戶群的需求創造有自身特色的理財產品，加大理財產品的創新力度，讓自身品牌在消費者心中占據獨特的位置，樹立自身的品牌效應。

4.2 培養專業的高素質理財人員，構建高效率理財團隊

專業理財人才的缺失是制約我國商業銀行個人金融業務發發展的又一大因素，專業的理財人員和理財團隊個能夠更好的針對客戶的需求提供更精確的理財信息以及建議，他們與客戶的直接接觸會無形中代表著商業銀行的形象，因此，選拔，培養高素質理財人員非常重要。各商業銀行應該建立自身的理財人員選拔，培養體制，培養出專業的理財人員，建立高效率的理財團隊，與客戶建立長久的合作共贏關系，擴大自身客戶群。

4.3 提供真實的理財產品信息

客戶是商業銀行的衣食父母，商業銀行的個人理財產品應該做到以客戶為中心，切實從客戶的角度去思考問題，不能欺騙，誤導消費者，銀行應該提供真實健全的理財產品信息以及產品的風險指數，針對不同的客戶，不同客戶需求給出相應的建議，向客戶傳達正確的理財信息，這樣才能真正贏得消費者的信任，建立長久的合作關系。

結 論

綜上所述，銀行應當從思想和認識上加深對資本市場發展全局和今后發展趨勢的理解和把握。要認真落實銀行綜合治理的各項措施，進一步推動銀行的改革與創新。各銀行要抓住資本市場改革開放和穩定發展的機遇，大力推進改革與創新工作。銀行要根據現有條件、結合自身情況，明確創新重點，避免不切實際的一哄而上和簡單的照搬照抄。資本實力強、內控水平高的優質公司，可在業務、產品創新方面多下一些功夫，并在推進行業整合方面發揮更大的作用。

參 考 文 獻

[1] Ellen steve, Personal financial business of commercial banks[J]，Financial management，2011,8 [2] John Norman，Research of personal financial management service[J]，Contemporary finance，2012，3

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第四篇：職場成功十要素學習體會

《職場成功十要素（下）》學習心得每個人都希望能把自己的工作做好，希望能實現自己的價值，為企業盡力，在自己的位置為企業創造最大的利益，做一個對企業有用的人，一個成功的人。作為一個好的部門領導更要嚴格要求自己，要樹立好的榜樣、好的目標領導自己的部門前進，營造出色的經營成果，最終成為有能力且又充滿魅力的成功的管理者。

艾莫老師的《職場成功十要素（下）》告訴我們真正成功的人，是能忍受成功之前的孤獨和寂寞的，只要我們能拒絕遠離目標的誘惑，一直用心去做，并不斷鍛煉心理素質，注重團隊的合作，用成功的夢想來支撐，堅持到底，最后一定會把夢想照進現實，成為企業最有價值的員工及成功的管理者。一． 用心去工作。牢記心的方向，確立對公司目標有邏輯關系的建設意義的這樣的一個目標，實現這個目標才具有價值，才能算成功。古訓講：一日三省吾身。工作中，我應該不斷檢討自己的工作，是不是每天和公司所需的價值目標前進，核算每一個階段的時間成本，學會分清輕重緩急，把時間投資在最有生產力的地方，才能提高工作效率和工作質量，才能不斷加強自己的能力，與時俱進，適應企業的發展。

二．良好的心理素質。艾莫老師說，成功最重要的一個因素是心理素質。在成功的路上，不會一帆風順，有的時候非常的艱難，會有各種各樣的挫折和坎坷，所以堅韌不拔的心態至關重要。孔子曰：“將者，智信仁勇嚴”。勇，即有勇氣，有魄力，遇事沉著冷靜，臨危不懼，專心注視事態的發展，果斷作出合理的決策，這是成為成功管理者所必備的心理素質。工作中要做到忠誠敬業、自強不息、時刻維護公司利益，而個人不論是在公司還是在其它地方都應心系公司。就像艾莫老師講的，人在一起的時候是團隊，不在一起的時候也是團隊，永遠不拋棄，不放棄，與企業公司共榮辱。擁有了堅強、勇敢、不放棄的心理素質，就為成功打下了堅固的基石。

三．團隊協作。公司的穩步發展，需要苦心經營，更需要各部門齊心協力地合作，而每一個部門內部所有員工的合作是基礎。因此，調動起員工的積極性，加強員工的團隊協作能力，并且融入到自己的團隊中是一個成功的管理者必須做到的。要經營一個和諧的團隊，我認為首先要做到“仁”，即愛護和保護我的員工，與他們進行有效的溝通和交流，及時了解他們的思想狀態，拉近與他們的距離，增強部門向心力和企業凝聚力，從而使員工更好的團結起來為企業創造更大的價值。其次是善于激勵員工，鼓勵和激發周圍所有人的創造力，讓員工充分發揮自己的才能去努力工作，使他們體會到自己的重要性和成就感，從而實現他們的價值。同時還要信任我的員工。通過真誠與無欺

以及言行一致建立與大家建立相互信任的關系。只有這樣，員工在工作中才能全力以赴，才能發揮最大潛能，提高工作效率。

就如艾莫老師講的故事，鐵匠的絕活誰都想傳承，誰都想成為成功的人。但是要看自己怎么去實現，能不能堅持。很多人開始都立志要成功，但隨著時間的流逝，很多人會在環境中喪失意志，泯滅夢想，失去理想，隨波逐流。只有自己立志并行動和堅持到底，最后才能實現自己的價值，并且走向成功。

第五篇：淺談商業銀行個人金融業務的發展

內 容 摘 要

個人金融業務是相對于公司或批發業務而言，一般是指以合理安排客戶財務為手段，面向私人小型企業和為居民個人消費提供的小額、零星銀行產品和服務，涉及儲蓄、銀行卡、消費信貸、個人小額抵押貸款、個人理財服務、委托代理、電子銀行等諸多領域的金融業務。在經濟多元化程度不斷加深和金融創新日新月異的今天，個人業務開始受到越來越多的關注。當前，由于我國社會主義市場經濟的發展，城鄉居民收入的提高，科技技術的飛速發展，個人計算機、網絡工具和通訊設施的廣泛應用，大大提高了個人獲得信息和處理數據的數量和速度，使得個人金融需求不斷增長，同時個人金融業務對于商業銀行改善經營結構和提高經營效益、培育新的利潤增長點以適應金融市場化、國際化發展的要求起著關鍵作用。為適應這一趨勢，商業銀行必須樹立現代經營理念，強化營銷，利用自身優勢，努力擴大個人優質客戶群體，積極創新個人金融業務，推動專業化服務，加強人才培養，并建立健全管理考核機制，以適應個人金融業務發展需要，推動個人金融業務加快發展。

寫 作 提 綱

一、現狀——個人金融業務有待大力開發

（一）“微利時代”的傳統銀行業必須尋求創新點。

（二）我國開辦個人金融業務的主客觀條件已經具備。

二、我國商業銀行個人金融業務發展中存在的問題

（一）個人金融業務發展的市場環境還不夠成熟。

（二）市場定位和客戶關系管理跟不上競爭需要，技術手段落后。

（三）金融產品引進創新存在著不足方面。

1、金融產品引進性創新脫離實際。

2、缺乏科學的市場細分和合理確定目標客戶。

（四）商業銀行缺乏高素質的個人金融業務管理人員。

三、促進商業銀行個人金融業務發展的對策與建議

（一）樹立個人金融業務的現代經營理念。

1、確立以客戶為中心的經營理念。

2、樹立質量和效益觀念。

3、建立以市場為導向的考核機制的激勵化。

4、加快培養高素質的理財員。

5、個人金融業務的科技化。

（二）強力推進個人金融業務的創新。

1、制度創新。

2、產品創新。

3、加強組織管理創新，健全金融創新機制，培育金融創新文化。

4、積極進行技術創新，充分發揮現代信息網絡技術在金融產品創新中的支撐作用。

5、風險管理創新。

（三）實施品牌營銷戰略和強化營銷手段。

1、建立和完善以客戶為中心的營銷體系。

2、細分市場，競爭優質客戶，建立客戶關系管理體系。

3、不斷調整和創新產品結構，實施品牌管理。

4、整合營銷渠道，增強營銷能力。

利潤。

2、樹立質量和效益觀念。個人金融業務相對批發業務投入大、成本高，利潤空間小。因此應在個人金融業務部門推行全面成本管理，在各層次、各環節實行成本調節和機會成本抉擇的現代管理方式。一是對現有的個人金融業務品種進行成本—效益分析，對沒有效益或低效益的業務品種予以淘汰，對效益好的業務品種應迅速擴大覆蓋面。二是開發個人金融業務新品種時，要進行科學的前景預測，大力開發那些高收益、前景好的業務品種。三是積極發揮銀行業協會維護商業銀行合理權益和行業自律的作用。逐步改變目前銀行服務“免費午餐”的觀念，對各種中間業務進行合理收費。

3、建立以市場為導向的考核機制的激勵化。

受理個人金融業務是一項復雜的腦力勞動，沒有一套行之有效的考核機制，很容易挫傷員工的積極性。我國商業銀行對員工的業績考核指標一般仍以對私吸儲、對公放貸為主，這種制度格局顯然不利于開拓員工思路和不斷創新的積極性，必須改變。對員工的考核，重點應放在手續費收入、客戶滿意度、新產品設計和研發以及所提合理化建議方面。利益的分配應按工作量大小、勞動復雜程度和對商業銀行貢獻多寡拉開檔次，職務的升遷也應如此。

4、加快培養高素質的理財員。

在商業銀行的競爭中，人才短缺是個突出問題。沒有大量可以適應個人金融業務崗位需要的人才，沒有可以提供優質服務的員工，開展個人金融業務只能是紙上談兵。因此，我國商業銀行必須下大力氣培養一支富于創新、善于經營、勇于開拓的與現代商業銀行相適應的復合型理財員。

5、個人金融業務的科技化。

由于個人金融業務的對象多而分散，沒有現代科學技術所提供的高速、快捷、安全、可靠的個人通訊系統的支持，開展業務將相當困難而且成本較高。因此，商業銀行應加強個人金融業務軟件及其系統的研究開發，通過計算機網絡搜集、整理和分析經濟信息，建立客戶檔案，及時掌握客戶動態，對優質客戶進行跟蹤管理，為合理設計理財產品提供科學依據。

（二）強力推進個人金融業務的創新。

目前，發達國家的大型商業銀行個人金融業務已成為商業銀行實現盈利的重

要渠道，以個人理財、個人融資為主的個人金融業務正在成為國際上一些大型商業銀行的主營業務。從收入構成來說，花旗集團50％以上的營業收入來自對個人客戶的服務，香港恒生銀行的個人金融業務對全行利潤的貢獻率也在48％以上，個人金融業務發展的前景廣闊已成為業界人士的共識。人民群眾日益殷實的小康生活，為商業銀行的個人金融業務帶來了越來越廣闊的市場空間，個人客戶的金融需求也將日益多元化。我國商業銀行只有不斷創新，全面提升個人金融業務的市場競爭能力，才能在這塊領域上有更大的收獲。

1、制度創新。一些實行分業經營的國家，為了提高銀行業的競爭力，將逐步引進銀行業綜合經營模式。在加強銀行業商業化、法治化管理的基礎上，實行機構管理創新，建立銀行控股集團公司，允許銀行參股非銀行金融機構。從區域來看，商業銀行不僅可以在同一國家跨地區開展業務，而且可以在全球范圍內跨國開展業務，促使銀行業經營國民化和國際化。

2、產品創新。銀行業將根據經濟發展對金融服務的要求，率先在傳統的存貸款業務方面進行創新，通過推出一系列融存款與投資于一體的金融產品，綜合運用商業貸款、債券投資、股權參與，甚至在一定程度上參與企業風險投資，為企業提供全方位的融資服務，保證銀行資產規模、市場規模的擴大以及收益的持續增長。目前，證券、期貨、保險已經成為保值、投資的重要手段，這些金融工具有別于傳統的存貸款業務的特點在于：它們不是直接滿足融資需要，而是為客戶管理資產服務，起到保證投資者收益的作用。其中，有的金融產品既具有投資功能，又具有存款替代功能，如果銀行不能提供相應的金融產品和服務，就會失去大量儲蓄資金來源，更會失去大量的市場份額。因此，在未來金融發展過程中，銀行業將適應直接融資比例增加的趨勢，重視拓展中間業務，并在證券、期貨、保險業務的代理、投資顧問等方面拓展業務。

3、加強組織管理創新，健全金融創新機制，培育金融創新文化。

國內商業銀行要通過深化金融體制改革，加快建立現代商業銀行制度步伐，健全金融創新機制，從根本上確立金融創新的主體地位，激發銀行以創新求生存、圖發展的內在動力。

當前金融創新的特點是：競爭不斷升級，金融產品迅速更新換代；金融產品設計和產品生命周期變短；依靠科技手段來縮小價格差以及為客戶量身定做金融

產品成為競爭主流。金融創新的態勢要求建立一套與之相匹配的具有市場快速反應能力的組織管理體制。我國商業銀行現行的傳統的金字塔型管理模式，越來越不適應金融創新的需要，因此，商業銀行應加強組織管理模式的創新，在決策層、管理層、執行層之間建立一種網絡化的管理模式，使現有的規則、程序、標準有自由創新的空間。此外，商業銀行還應重視培育良好的創新文化。要把我國商業銀行辦成學習型組織，為員工創造學習環境、學習條件、學習氛圍，使每個員工都有機會更新知識；要形成團隊合作的意識，倡導團隊精神，在部門之間、員工之間形成合力。

4、積極進行技術創新，充分發揮現代信息網絡技術在金融產品創新中的支撐作用。

在網絡經濟條件下，信息網絡技術與金融的耦合關系日益加深，依托于現代信息網絡技術進行產品創新，創新科技含量高的金融產品，已成為商業銀行金融產品創新的主旋律。通過技術創新，商業銀行一方面可以為客戶創造一個互動的信息溝通渠道；另一方面也有利于商業銀行建立完善的客戶資料數據庫，并在此基礎上進行目標市場細分，有的放矢地為客戶提供高度細分化、個性化、定制化的創新金融產品。此外，通過技術創新和充分利用信息網絡技術，可以實現銀行內部信息共享，避免不同產品開發中的重復投入，同時也有利于迅速組織力量和資源，以互動方式在系統內進行交流，加快產品創新的進程。

5、風險管理創新。金融創新在給銀行業收益結構帶來有利影響的同時，也會給銀行業帶來新的風險，這就要求銀行在風險控制方面采取有效措施實行風險管理創新。銀行風險控制將會是動態的，即根據銀行自身業務開展情況，不斷完善風險控制措施。金融創新將使銀行業務的風險發生變化，表面上看，中間業務在銀行資產負債表外，但在一定情況下卻會轉變為銀行表內資產。總體而言，銀行業金融創新將促使銀行提升風險管理能力和水平。

（三）實施品牌營銷戰略和強化營銷手段

我國商業銀行開展個人金融業務，除了加快金融創新外，還需要實施品牌營銷戰略、強化營銷手段。

首先，建立和完善以客戶為中心的營銷體系。了解客戶市場，細分客戶市場，有明確的客戶市場定位。以挖掘和滿足客戶的需求為中心，實行業務流程的再造。

以客戶經理制為核心，整合營銷渠道，統一客戶聯系渠道。最后形成基于客戶互動關系的、根據客戶需求變化的、不斷創新產品和服務的，高效運行的營銷管理體系。

其次，細分市場，競爭優質客戶，建立客戶關系管理體系。營銷戰略的實施必須從客戶開始，具體策劃優先的戰略重點和競爭區域，進行市場細分。細分的目標是要把與競爭對手的差別轉化成持久的成本差異，保持在這一市場的競爭力。客戶市場細分及目標市場選擇的基礎是客戶關系管理，積極引入目前國際上流行的客戶關系管理的方法和經驗，開發個人信息數據庫系統。在綜合業務系統環境下，運用數據倉、帳戶和個人理財等系統優勢，對個人金融業務流程進行再造，從而形成新的競爭力。

第三，不斷調整和創新產品結構，實施品牌管理。金融產品和產品結構的調整，要立足于滿足客戶的需求，追求經營效益的最大化。改變單一的儲蓄產品現狀，將以儲蓄為核心的產品結構逐步過渡到以個人金融業務為核心的產品結構；將傳統儲蓄業務與個人金融業務相結合，以延長產品的生命周期。加快中間業務、消費信貸和銀行卡的發展，重點培育銀證通、代理保險、代理基金、代理債券等交叉銷售產品，培育出一批明星類產品，為理財業務的快速發展并走向成熟創造條件。在當今的市場競爭中，產品競爭已演變為跨地域、全球化的品牌管理，打造我國商業銀行個人金融業務的強勢品牌。

第四，整合營銷渠道，增強營銷能力。營銷渠道優勢取決于營銷渠道的整合。要從調整網點布局入手，合理調整和優化網點、自動柜員機、自助銀行的分布；根據不同地區金融資源不同、客戶類型設置不同、不同網點的功能，加快個人金融業務中心建設。要加強網點內涵的改造，增強網點的營銷功能，改變守株待兔式的網點經營模式。同時，要加大網點、自助設備、電話銀行、網上銀行、銷售終端等渠道的整合營銷力度，使之互為補充，共同發展。銀行產品的銷售利器是客戶經理制和客戶經理的銷售技能，要盡快建立個人金融業務客戶經理制，同時加強客戶經理的培訓和考核。個人客戶經理是我國商業銀行針對個人客戶的專業型營銷隊伍，是全面營銷個人金融業務產品的主要力量，我國商業銀行應把建立一支適應市場需求和業務發展的客戶經理隊伍作為今后一段時間的工作重點之一。

參考文獻

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