第一篇：金融業務分析

金融業務分析

一、繼續扎實開展深度營銷宣傳工作。

為強化儲蓄業務宣傳，增加有效客戶群體，加快儲蓄余額發展，強勢扭轉當前代理金融業務發展過于緩慢的被動的局面，結合近期下發的《全縣郵政儲蓄深度營銷細化宣傳活動方案》，繼續扎實推進深度營銷宣傳工作，采取各種方式，進行全方位、立體式宣傳。縣局將全力做好儲蓄宣傳的策劃和支局宣傳工作的支撐，做好全局儲蓄宣傳工作的統一策劃；利用自有車輛作為宣傳車，印制宣傳單（冊）、條幅，購買禮品，為支局做好宣傳支撐工作。逢集市時，督促調度支局人員發放宣傳品、宣傳單宣傳；營業員在窗口宣傳進行業務宣傳；通過隨季節變化購買小禮品用于宣傳走訪。

二、通過包點人員分片包點，加大對支局的幫扶督促力度。進入二季度分級聯賽以來，縣局先后兩次召開了專題會議并將全縣24個支局分為8個分戰區，每個分戰區設立兩名包點人員對支局進行包點幫促。通過在全縣范圍內開展郵政代理金融業務管理分片包點活動，切實增強發展的責任意識，積極推動市、縣局的分級聯賽競賽活動、儲蓄深度營銷活動等工作，縣局包點

管理人員要積極幫助落后支局分析了解業務發展存在的問題，進一步強化措施，明確責任，通過教方法、教點子、教經驗，帶動落后支局代理金融業務發展，促進全縣代理金融業務全面和諧共同發展。

三、加大中間業務發展力度，提高業務質量。

為穩定儲蓄業務發展，必須注重單項業務發展，加快推進儲蓄余額增長。各局要充分意識儲蓄客戶是中間業務的客戶資源的道理，特別是一些中高收入客戶，重視對儲蓄潛在大客戶的深度挖掘，大力發展中間業務。加快綠卡（通）的發放，提高發卡質量，增加活期余額，調整活期結構。積極發展商戶成為商易通用戶，不斷擴大華商聯盟客戶群；對低效商易通設備繼續進行整合、清理，全面提高設備利用率；本著誰發展誰維護的原則，做好客戶的回訪、跟進維護，確系重點維護的客戶，積極協助客戶發展業務，保證每月至少一筆交易；明確清理目標，確保實現無效商易通清理率達到100%的目標。加快發展代發工資業務，增加忠誠客戶。抓好電子銀行類業務，調整交易結構，提高離柜交易量占比。

四、加強日調度制度，強化重點業務通報。

縣局將繼續實行一日兩調度數據制度，每日及時通報支局各

項重點業務發展情況，對先進支局好的經驗做法及時推廣，后進支局進行通報。

代理金融業務是郵政企業的支柱業務和飯碗工程，占據舉足輕重的地位。下步工作中我們將扎扎實實地把市、縣局的各項要求認真落實到位，促進全局金融業務持續、快速、健康發展，確保順利完成半年收入計劃目標，舉全局之力，集全局之智，年底全力突破20億余額大關。

第二篇：金融業務工作思路

2011年工作總體思路：圍繞一個中心，實現兩個突破，強化三種意識，完成五大目標。即：圍繞“轉變發展方式，提升發展能力”這個中心；發展速度實現突破，增幅高于全省平均水平，運行質效實現突破，各項質效指標明顯改善；強化省會意識、創新意識、進位意識；完成經營、金融、服務、質效和安全五大目標。

——經營目標：業務收入同比增長15%，力爭高于全省平均水平。其中，代理金融類：收入增長20%以上。

——金融目標：一季度完成郵儲余額13億元，全年力爭15億元；全年平均余額規模達到65億元。

——服務目標：確保用戶滿意度達到省公司下達指標，爭超全國平均水平。全面完成省公司下達的各項通信質量指標。

——質效目標：成本費用和收支差額完成省公司下達目標。應收賬款控制在省公司規定范圍內；業務收入與現金流入保持一致，收支系數、勞動生產率不低于上年水平。

——安全目標：確保全年不發生重大違規經營行為、重大經濟案件和重大安全事故。

（一）各項金融業務快速協調發展，規模效益齊頭并進

2011年，要明確發展重點，轉變發展方式，創新發展思路，優化業務結構，促進各項業務又好又快發展。

1、強力推進代理金融業務發展。

代理金融業務是一項高效、長效業務，快速發展代理金融業務可以為企業提供雄厚的資金保證，是企業資金狀況改善的關鍵；快速發展代理金融業務可以為企業增加有效收入，是調整業務結構的重要措施；快速發展代理金融業務可以提高員工的收益水平，是提振全局員工信心的保證。為此，我們把2011年確定為金融業務發展年，要切實做到四個“不遺余力”，加快發展步伐，強力推進代理金融業務。2011年一季度實現凈增余額13億，全年余額凈增15億，平均余額規模達65億以上，實現理財銷售1.5億，保險銷售1.2億，全年收入增幅高于20%。

（1）不遺余力抓余額，上規模。從目前郵儲余額的市場占有率來看，代理金融業務有著廣闊的市場前景，余額規模還有很大的提升空間；從宏觀政策來看，今年國家繼續實施穩健的金融政策，存貸款利率上調對儲蓄業務發展存在有利之處；按照銀監會關于二類支行改革的指導意見，未來5年內，30%的二類支行通過機構遷址方式將支行牌照交給郵儲銀行自營，剩下近70%的二類支行，改革后也完全由郵政企業經營管理；從今年開始，郵政代理金融業務收入實行新的分配辦法，效益收入更具可預見性和可控性，這些有利的因素，均對儲蓄存款實現快速增長帶來推動作用，對提高金融收入規模，調整業務結構，提供了難得的發展機遇，因此，我們要不遺余力抓余額上規模，著力提高郵儲市場占有率，力爭全年余額凈增15億，全年平均余額規模達65億，市場占有率達4.7%,力爭達5%。

（2）不遺余力抓項目，促營銷。總結往年我局代理金融業務發展情況，一季度各項業務發展速度較快，可以用旺季很旺來形容，但是二三四季度是相對的淡季，各項業務發展相對平緩，尤其是余額會出現持續下滑的局面。因此，對于今年金融業務的發展，要把對策考慮得更周全一些，把工作做得更扎實一些，切實提高工作的預見性、主動性和有效性。我們要充分整合函件、集郵等專業的客戶資源，發揮營銷團隊的作用，以方案營銷、項目策劃為先導，不遺余力抓項目、促營銷，一是做大代發類營銷項目。通過開辟農村市場代發各項涉農資金項目、城郊市場代發拆遷款項目、城市市場代發中小企業工資、獎金項目；二是做強綜合理財營銷項目。二季度，加大對網點柜員營銷能力的培訓力度，重點開展大理財專項營銷活動，樹立“理財標桿網點”、“理財突擊手”等先進典型，以點帶面做強綜合理財營銷項目；三是做實個人結算業務營銷項目。

三、四季度開展以“商易通、POS收單、網上支付商戶”為主的個人結算業務營銷活動，充分挖掘高端用戶，提高客戶質量，優化客戶結構。（3）不遺余力調結構，增效益。要積極調整優化結構，促進業務結構、收入結構和客戶結構的全面調整。一是在穩步發展代理保險業務的基礎上重點加快推進基金定投、人民幣理財業務。繼續推行重點網點帶動策略，增加理財經理配備、開設“理財專區”或理財專柜、建設一支專職加兼職理財隊伍，以“營銷精英+業務能手+營銷學員組合搭配”建團隊，加強業務宣傳和營銷推介活動，提升理財營銷隊伍的實力，有效推進理財業務發展。二是大力發展以卡為載體的各類中間業務。窗口常態化推薦預存代扣業務，推進“校園工程”重點推進綠卡通、商易通等支付結算業務，通過多層次挖掘結算業務市場帶動活期余額資金沉淀，積極調整存款結構，有效提升企業效益。三是加強客戶結構分析，科學劃分客戶層次，合理分配資源，為不同客戶群體提供差異化服務。重點發展價值客戶，加快“客戶結構調整”，提高單個客戶貢獻率。

（4）不遺余力強管理，促發展。一是優化網點設置。利用省公司全面推進郵儲營業網點改造的契機，加大網點改造及自助渠道建設力度，實現代理金融網點“地理位置優越、功能分區合理、服務環境舒適”的目標；二是培訓常態化。采取“管理培訓+專業培訓+產品營銷培訓”的方式，建立健全金融業務教育培訓體系。逐步提升我局代理金融隊伍素質。三是服務規范化。通過加強現場管理，強化考核評選等方式深入推進網點服務規范化；四是內控制度化。強化監管，化解風險，持續提高內控管理水平，促進業務的發展。

第三篇：房地產金融業務

房地產金融業務

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改革開放之后，我國進行了市場經濟體制的改革，住房開始逐漸地商品化，它開始由市場的價值規律來支配。住房的市場化使房產的消費和生產變得靈活起來，有利于實現再生產、投資和融資的良性循環，同時還可以擴大內需、拉動經濟增長，提高人們的生活水平，增加人均居住面積。同時房地產金融業務品種也呈現出多樣化的趨勢。

簡單來說，房地產金融業務大致可以分為以下10類：

1、房地產住房儲蓄存款。它包括投資限額存款、企業住房建設存款、商品房周轉金存款、土地開發基金存款和外資建房存款。

2、住房基金管理（三級）。包括城鎮住房建設基金、企業住宅建設基金和職工個人住房建設基金。

3、房地產開發經驗貸款。包括項目貸款、經營貸款和流動資金貸款。

4、房地產抵押貸款。包括一般的房地產抵押貸款和按揭貸款。

5、房地產股票。房地產公司上市派發的股票

6、房地產債券。

7、房地產信托。

8、房地產保險。包括房屋財產保險、房屋責任保險、房屋綜合保險、房屋利益保險和建筑工程質量保險。

9、房地產結算。可分為現金結算和轉賬結算。

10、房地產典當。

以銀行的房地產金融業務為主略微詳細介紹。

銀行作為我國最主要的房地產金融機構，其房地產金融業務種類很多，主要業務可劃分為房地產信用業務和非房地產信用業務兩大類。房地產信用業務指資金的吸收與運用；非房地產信用業務是指表外業務以及其他金融服務；具體可劃分為以下三類。

(1)資產業務。根據銀行運用資金的方式，可分為房地產投資業務和房地產放款業務。房地產投資業務指銀行運用資金向外購買房地產股票和房地產債券，從中獲取利潤；房地產放款業務指銀行根據必須歸還的原則，按一定利率向外供應資金，獲取利息的一種信用活動。根據放款內容不同，可分為房地產開發經營性貸款、居民個人住房消費性貸款；根據款項還款期限，可分為短期放款和中長期放款；根據是否擔保及擔保性質，可分為房地產信用放款、房地產質押放款和房地產抵押放款等。

(2)負債業務。指銀行吸取資金的業務，主要有存款業務、借款業務、金融機構往來業務等。

(3)表外業務。指銀行通過替客戶承辦支付和其他委托事項而收取手續費的業務。這類業務不涉及動用銀行自己的資本金，故也稱中間業務。銀行涉及房地產的表外業務主要有房地產信托業務、房地產租賃業務、房地產咨詢業務和房地產代理業務等。

不難看出，隨著社會經濟的發展，房地產金融業務會不斷豐富和完善。

第四篇：商業銀行個人金融業務成功十要素分析

商業銀行個人金融業務成功十要素分析

由于個人金融業務拓展空間很大，贏利效果不錯，在銀行業經營中占據著越來越重要的地位，西方商業銀行（如花旗、渣打、匯豐、美國銀行等）紛紛投下巨資，發展個人金融業務。國內各商業銀行也在個人金融業務上展開激烈爭搶。個人金融業務實際上已成為商業銀行的戰略性業務，成為業務發展的重中之重。

從總體上分析，個人金融業務較公司業務風險小、贏利多。據不完全統計:銀行提供公司類批發性業務，只有2%至4%的利潤空間。而提供零售類個人銀行業務，則有5%至8%的利潤空間，是銀行業務發展戰略和金融產品創新的重點。但個人金融業務在經營中要受到來自新競爭者、成本上升、新科技、架構/組織配合、顧客期望、利潤下降等各方面的壓力，成功并不是一件容易的事。個人金融業務的成功有賴于以下十個方面的提升：

一、市場定位

市場定位是確定商業銀行個人金融業務經營管理資源配置和戰略發展路徑的基本前提，因此，市場定位策略是個人金融業務發展策略的起點。國內商業銀行現在最大的一個問題就是目標市場的同質化，所有的銀行都做同樣的市場，開拓同樣的個人客戶，這是國內個人金融業務發展存在的大問題。像西方先進銀行都很注意市場和客戶的細分，因為不同的客戶對金融服務的需求是不一樣的。一般客戶可能更重視的是方便、簡捷、安全，高端客戶更重視產品的設計能否給他帶來更多的附加價值。所以不同的銀行要有不同的目標市場定位。如果與競爭者什么都差不多，那就沒有競爭力，也不會有好的收益回報。

商業銀行選擇個人金融業務目標市場的基本原則：

一是市場容量原則，即選定的目標市場應當是具有足夠大的容量并將迅速成長的市場，從而既能夠支撐中期業務發展目標的實現，又能夠支持個人金融業務未來的長期可持續發展。

二是比較優勢原則，即選定的目標市場應當是商業銀行相對容易取得比較優勢的市場，換言之，選擇這樣的市場定位既有利于商業銀行利用業已形成的特點和優勢，特別是有利于充分發揮商業銀行的核心競爭能力，又有利于避開其競爭劣勢。

三是特色鮮明原則，能夠形成較鮮明的特色。如果沒有較鮮明的特色，就很難與其他銀行區分開來，也就無法將目標客戶注意力吸引過來。美國數萬家銀行各有各的特點，有自己的客戶群，有自己的產品。

如早在1970 年代開始，花旗銀行即轉向重視消費金融業務，且應用市場營銷的原則進行市場細分，將目標客戶群鎖定在富裕且高價值的客戶。特別是在新興市場，花旗鎖定的顧客群為富裕階層、高價值且年輕勇于嘗試新渠道的客戶，花旗以最領先的科技與營銷手段，服務于少數精心選擇的客戶。該行的目標為抓住正在成長中的中高階層及中產階層消費者，利用他們年輕、正在累積財富、愿意嘗試新科技、愿意使用信用額度的特質，以擴展市場。花旗銀行還根據客戶的年齡、性別、地域、偏好、職業、受教育程度、收入、資產等標準進行細分，在此基礎上，實施有效的市場定位，針對不同層次的客戶提供適合他們需求的金融產品和服務，使銀行服務由統一化、大眾化向層次化、個性化轉變。花旗銀行在這方面有非常成功的經驗，他們的口號是：代替統一服務的是那種能滿足每一個單獨顧客需要的服務。經過這二十多年的努力，花旗消費金融事業的獲利已成為其主要獲利來源，且比重逐年遞增。

二、產品升級

銀行的產品不在多，而貴在切合實際，能夠滿足不同層次個人客戶的需求，關鍵是要不斷進行產品升級和創新。以花旗為例，強調創新，是花旗銀行一貫的宗旨，有人說花旗銀行在各國扮演金融商品的R & D 中心，其中在個人金融商品的設計上更是不斷推陳出新，如：在金融商品創新的方面，可轉讓定期存單、全球提現的國際金融卡、相片信用卡、自動柜員機服務(ATM)、無人銀行、與全天候24 小時服務、及強調只要有電話、不受時間、空間限制，就有花旗的電話銀行，都由花旗首開先例發明之。

個人金融產品升級的基本趨勢有三個：

1、從傳統提存賬戶等商業銀行傳統業務創新轉向代理、理財等非傳統業務創新。我們有時看到很多銀行的柜臺擠得水泄不通，實際上大多數客戶不是來存款或取款的，而是來繳納相關費用的，因為現在繳費都有時限，就那么幾天的時間，過期不予受理。現在，每個家庭在銀行幾乎都有賬戶，那么，為什么這些費用還要靠到銀行去繳費或者派人挨門挨戶收，而不能直接由銀行到期直接從相應的賬戶中扣除呢？這里面并沒有涉及到什么高深的產品，就是一個代繳費業務，但做好了卻正是解決了個人客戶最需要解決的實際問題。又如代理保險、代理證券買賣、基金銷售、理財組合設計等業務，都是為了解決個人客戶理財中遇到的實際問題。

2、從單一產品創新轉向綜合理財戶口等綜合服務品種的創新。個人客戶在銀行開一個戶口，存、貸、投資、保險都可在一個戶口上搞掂，提供一站式服務，很受歡迎。在投資購入基金、股票后，可以此賬戶質押一個透支額度，給予短期的融資，還有保險、信托、交稅、稅款安排等服務和優惠。銀行私客經理提供理財顧問服務，進行理財分析，并利用科技軟件，把客戶的希望、計劃進行分析，作出儲蓄和其它理財工具之間的組合選擇。如匯豐銀行的理財戶口就有“運籌理財戶口”、“卓越理財戶口”、“萬用戶口”等。以運籌理財戶口為例，該戶口匯集了各類銀行服務，包括港元儲蓄、外幣儲蓄、港元及外幣定期存款、港元往來等存取款及轉賬功能，并能提供無抵押綜合信貸服務以及第一手財經資訊和理財建議，并能代理股票、基金、保險等投資交易，甚至還能享受各種商務優惠和附加價值服務。

3、從柜臺服務品種的創新轉向電話銀行、網絡銀行等電子網絡新興服務品種的創新。由于外資銀行普遍應用先進的電子和網絡技術，大量采用電腦設備和自助終端，如ATM機、存款機、電話銀行、網上銀行或設立無人銀行、1人銀行等，使自助式服務占了銀行服務很大的比例。據統計，目前美國商業銀行55％的個人金融業務已通過電話銀行和ATM進行，而1998年美國銀行產品通過營業網點分銷的只占41％。在美國，ATM提款居四個最主要的提取現金方式之首。銀行都建有Call Center 電話銀行處理中心，這些電話銀行中心提供幾乎全部的銀行服務，包括存款、貸款、轉賬、賬單支付、賬務處理、賬戶查詢、購買保險、基金、外匯和掛失、信用卡授權、投訴等。

總之，產品組合要不斷檢討和改進，跟著時代走，即要視客戶需求和科技進步而定。

三、服務提升

即從一般性的堅持以客戶為中心，照顧個人客戶的需求，為個人客戶提供方便快捷、靈活多樣的服務(如超市銀行)，進化到與個人客戶建立良好而長遠的合作關系。借鑒西方先進銀行經驗，商業銀行要與個人客戶建立良好而長遠的合作關系，需要做到三點：

1、打造高品質、全方位的服務能力。相對于對公業務，優質服務對個人業務更顯重要一些。要照顧個人客戶的需要，而不是根據銀行自身有什么服務才提供什么服務。不斷對服務進行更新、提升，在業務品種設計上要考慮各種場合、各種環境下的客戶需要,能滿足客戶特殊的需要，以培養和提高個人客戶對銀行的忠誠度。

2、開展客戶服務理論研究。為了實現對客戶服務的最佳程度，商業銀行需認真研究個人客戶銀行消費心理。顧客活動周期（CAC）這種模式涵括了個人客戶購買前、中、后所進行的全部活動。研究顧客活動周期的過程是，描繪出顧客追求他們想要的結果所經歷的幾個關鍵增值階段，然后對每個關鍵階段的增值機會進行評估。

3、建立健全的客戶關系管理制度。（1）推行私人客戶經理制。客戶有任何產品和服務需求，只需與客戶經理聯系，如有必要，再由客戶經理與銀行有關部門聯系處理。客戶經理負責與客戶的聯系，跟蹤客戶的生產、經營、財務、發展等情況，協調和爭取銀行的各項資源（產品），及時了解并受理客戶的服務需求，負責銀行業務拓展、宣傳以及信息收集。（2）與客戶保持“連續關系”。為了獲得客戶的忠誠，商業銀行要選派最好的員工加強與客戶的聯系；高層管理人員要花費大量的時間拜訪客戶；要通過各種活動，和客戶進行溝通和交流。（3）提供個性化服務。可以根據個人客戶的具體要求或不同情況提供相應的服務項目。（4）提供“一站式”服務。如匯豐銀行的許多營業機構都是敞開式辦公，客戶一進入銀行，便有銀行職員主動迎上前來，詢問是否需要什么服務，將客戶迎到自己的辦公臺前，客戶只需把自己的需求告訴職員，便可以在座位上等候，其他事項不管涉及多少部門都由職員負責處理，使客戶受到優越尊貴和便利的服務。另外，銀行還設有許多分中心，處理客戶的一站式業務，如匯豐銀行在香港設有多家日夜理財中心等，專門處理個人客戶理財等方面的業務。個人客戶無論到銀行辦理什么業務都能在一家營業機構完成全部手續。

四、銷售文化建設

在銷售文化建設上主要應做到三點：

1、建立服務與銷售共存的心態，努力實現一種雙贏的局面。幫客戶賺到錢，銀行才能賺到錢。客戶與銀行是合作伙伴，任何經營活動在考慮自身利益的同時要兼顧客戶利益。同時，銀行要看到個人客戶的真實需求，有些需求是明顯的，有些則不明顯。如果知道個人客戶不明顯的、真實的需求，然后提供服務，滿足其需求，這是較高的技巧。

比如，某國內商業銀行近期推出的個貸理財新品——“存貸通”增值賬戶，就在探索這種雙贏模式方面進行了有益的探索。在創新個貸服務新品時，面對提前還貸者不斷增加，部分銀行首先想到的是“罰”——收取違約金，試圖以此遏制這股潮流，但結果卻是“雙輸”。出路何在？無論銀行還是其它商品或服務的提供者，首先要研究客戶的真正需求是什么。然后，再考慮能不能在滿足客戶需求的同時為自身帶來利益。就提前還貸而言，客戶的需求包括減少利息支出、不受罰、不因提前還貸而生活不便等。商業銀行利用“存貸通”增值賬戶幫客戶理財，在滿足客戶需求的同時，自己又增加了存款，獲得了利益補償，何樂而不為？

2、不鼓勵硬性推銷。客戶既然是我們的合作伙伴，就不能只是向客戶推銷銀行的金融產品，而是要以幫助客戶解決問題為出發點，為客戶出主意，想辦法，量身定做個性化的理財方案，真正讓客戶感覺離不開你。

3、將柜面服務人員轉變為成功的市場營銷員。據某上市銀行對其柜面單純業務處理時間與客戶營銷和產品銷售時間作了一個對比分析，分析表明，目前柜面人員95%的時間都忙于業務處理，真正的客戶營銷和產品銷售時間僅占5％，而且許多銀行管理人員完全沒有意識到柜面營銷時間對商業銀行經營的極端重要性，對柜面服務人員基本上沒有提出營銷要求和進行營銷培訓。當然，國內銀行的系統在IT技術和設計思想上的落后也是一個重要原因。

五、品牌塑造

產品和服務不是一家銀行與競爭者區別的標準，這個標準應為品牌。卓越的品牌具有購買簡單方便、保證質量一致、鼓勵重復購買、增加市場份額、提高附加價值等積極作用，是個人客戶信心的保障。只有卓越的品牌才是價值優越、不完全可模仿、不完全可替代的，才是銀行真正的核心競爭力。因此，對商業銀行而言，優質服務只是基礎，市場品牌才是關鍵。招行之所以能被評為中國最佳零售銀行，我認為不是因為其創新做得最好，不是因為其科技系統最先進，更不是因為其服務能力最優，而是因為其個人金融產品品牌建設在國內銀行可算是做得最好的。招行整體形象以及在不同時期推出的個人金融產品——一卡通、一網通、金葵花理財、財富賬戶等，都被打造成了極具影響力的拳頭品牌，這在國內商業銀行中確無第二家可與之媲美。

要打造有影響力的品牌，需要注意三個一致性：

1、要注意品牌承諾與核心價值觀的一致性。核心價值是商業銀行品牌的精髓，它代表了銀行品牌最中心、且不具時間性的要素。如花旗銀行的核心理念是“客戶至上”，因此，花旗提出了“花旗24小時不睡覺”的口號并付諸實施，使得花旗品牌享譽全球。

2、要注意品牌承諾與日常運作、制度設計和文化建設的一致性。新西蘭的一家銀行曾提出“知識使我們不同”的競爭口號，這句口號給消費者傳遞的信息非常清晰：我比競爭對手掌握更多的信息，擁有更多的智慧和專業技能，以滿足您個性化的需求。這一宣傳的確使人們產生進一步了解這家銀行的興趣，但是，他們在這家銀行所有的宣傳手冊中，都沒能找到與“知識使我們不同”相匹配的內容，打電話咨詢，小姐的回答根本不知所云。結果是這些潛在客戶感到非常沮喪，更不用說在這家的銀行開賬戶了。

因此，千萬不要認為銀行品牌形象、品牌價值的樹立只是市場宣傳人員的工作。客戶會通過每一個可能的接觸點，一個產品，一次服務，一次溝通，一次問題的解決，真切地感知一家銀行企業文化和企業理念。銀行的每一位員工，無論是前臺還是后臺工作人員，都可能成為銀行品牌形象的傳播者。他們傳播出去的信息，可能和銀行對外的品牌承諾一致，也可能不一致。

3、要注意所塑造品牌個性特征的一致性。美國澤西聯合銀行突出“快速”這一概念，通過“快速能賺錢”、“珍惜你的時間一如你的金錢”等廣告承諾將其塑造成為“辦事快速的銀行”，由此知名度大增，利潤也提高了60％。

六、科技發展

信息技術革命不僅是科學技術的飛躍，也將引起人類社會經濟生活的巨變，使21世紀成為“數字化社會”和“網絡經濟”的時代。這一巨變使傳統的商業銀行個人金融業務經營理念和經營方式受到強烈沖擊，能否有力地回應這種沖擊將成為一家商業銀行能否贏得未來競爭的決定性因素。

從現實作用來看，科技的沖擊體現在：科技是銀行業務運作的基礎，它對銀行核心操作能力特別是基礎交易管理、客戶關系管理、和風險管理具有支持作用；它可以推動銀行業務的發展，改善銀行服務及銷售渠道；它能不斷創新并以此降低銀行運作成本。如建設銀行的個人貸款業務之所以能形成了較大的獨特優勢，除了品牌強大之外，其開發的全球領先的個人先進貸款系統（ALS）也功不可沒，ALS系統是美國FIDELITY公司的核心系統之一，在技術與業務方面先進合理，在同類系統中處于國際領先地位，在美國前50家銀行中有46家銀行使用該系統。該系統可為個人客戶度身訂做合理的個人貸款方案，可以按要素條件組合進行非常靈活的適時產品創新，房貸通、同名轉按、直客式貸款等幾十種豐富齊全的個人貸款服務品種就是在極短時間內設計出來的。該系統特別值得一提的是，利用其聯機催收系統可以建立催收、處置、訴訟、拍賣、核銷一整套高效快速良性的貸后管理標準化流程。強大的貸后管理和風險控制能力，為建行個貸業務快速發展提供了強有力的保障。

從發展趨勢來看，科技的沖擊體現在：

1、虛擬銀行將成為銀行基礎作業模式。建立在互聯網基礎上的網上銀行以及其它虛擬銀行，具有廣泛的包容性，從近期看可以是對部分產品的升級改造，從長期看實質上是對幾乎所有應用系統的更新替代，并且可以提供更加個性化綜合化全方位的實時金融服務，銀行分支機構的逐漸減少將不可避免。

2、平臺將成為銀行服務中最普遍的概念。今后銀行在創新思路上要實現根本性的轉變，突出表現在：（1）創新設計要有平臺的概念，首先形成主體設計，以后在此基礎上不斷改進增加新的功能。這樣既可縮短產品開發周期，又可降低開發成本；（2）創新設計多以組合形式出現，以多種方案多個價格提供給客戶，換句話說，給客戶一個操作平臺，給客戶一個較大的議價區間。

3、新的價值創造模式將會出現，銀行在整個客戶服務價值鏈中必須強化和突出甚至重新確立自己的核心價值定位和特色定位。

七、服務渠道拓展

銀行不可能要求所有的個人客戶都采用同樣一個渠道，這是不現實的。就像有些客戶偏愛在網上購物，有些客戶則喜歡去商場。因此，作為銀行來說，努力的方向和目標應是：除了現金業務和那些與重要票據相關的業務以外，剩下的所有產品應該能在所有的渠道推行，把渠道選擇權留給客戶。

個人客戶可選擇的服務渠道主要包括：①轉型后的零售網點；②自助式銀行；③自動電話、流動電話；④INTERNET網絡；⑤電視（主要用于理財）等。運用不同的銷售渠道，可以拓展不同的目標銷售群體。比如，INTERNET網絡提供的理財服務就具有如下特點：①能夠提供比較復雜的服務；②能夠提供全面的雙向服務；③客戶可以自己設計部份操作功能或界面，較具靈活性。但網上理財由于方便程度、普遍程度不夠和客戶出于安全的考慮，目前交易較少，香港和歐美大量的還是電話銀行服務。如美洲銀行在全國建設了29個客戶服務中心，平均每個客戶服務中心的人數在400人以上，最大的客戶服務中心計劃達到1300人。在同一個客戶服務中心有不同的服務團隊，可以為個人客戶提供多種服務。

對于國內商業銀行而言，當前在服務渠道建設方面應注意五點：

1、以客戶為中心，加強網點和自助銀行建設，完善功能分區，通過網點內部功能的有效分區，為不同的個人客戶在不同的渠道、不同的產品上實現合理分流創造了條件，為實現營業網點從“交易核算型”向“營銷服務型”轉變打下了基礎。

2、加強大堂經理隊伍建設，發揮“大堂經理，經理大堂”的職能作用，使不同需求的客戶實現有序分流。

3、合理設置大堂營業窗口，引導大眾客戶向電子渠道轉移，通過快捷的電子化服務解決客戶排隊問題。

4、充分發揮理財中心和理財室的作用，通過專職私人客戶經理為高端客戶提供一對一增值服務。

5、大力發展網上銀行和電話銀行等虛擬化手段。

八、成本控制

商業銀行成本具有上升趨勢是由以下原因造成的：網點建設成本不斷提高；原有操作流程不能適應業務增長需要而形成的改進成本增加；銀行固定成本增加；銀行新技術手段的競相運用、科技平臺的不斷躍升，推升了銀行的運營成本水平。因而，銀行必須越來越注重對成本的控制。

除了傳統的成本控制手段外，商業銀行尚有幾個新興的成本控制手段可資借用：

1、網點虛擬化。一般外資銀行剛進入一個新興國家或地區時多采取這種形式。

2、零售業務批發化。即建立一個良好平臺以便成批制地處理零碎的個人業務。

3、業務處理中心化。即通過強大的客戶服務中心對個人客戶的服務需求進行集中統一處理。如花旗進入臺灣后就是這樣做的，從而在網點很少的情況下成功地打開了臺灣市場。其改造成客戶服務中心的電話銀行也因此被評選為亞洲最具創意和經營效率的呼叫中心。

4、運用流程再造技術對流程進行重新設計。流程再造必須遵循的一個基本原則就是：“增值內容最大化，非增值內容最小化”。這有利于商業銀行集中有限的資源，有效培育和運用自身核心能力，降低成本，提高效率和盈利水平。

5、非核心業務和后勤事務社會化。

6、整合資源、互補優勢。如我國臺灣富邦銀行自動提款機（ATM）進駐273家麥當勞門店，從而間接又增設273個網點，這是非常富有特色的“快餐銀行”。我國的麥當勞、肯德基、德克士的網點共有2400多家，如果都設立ATM，對銀行業來說等于間接開拓了2400多個網點，可借助“洋快餐的知名度”間接對傳統的銀行渠道進行有效滲透。

九、市場機會把握

個人金融市場每年都會發生一些變化，有時甚至是相當重大的變化，如2001年以來的房貸市場形勢變化，2005年以來的A股市場形勢變化，如能提前預見到其變化并采取對策，對商業銀行都意味著巨大的商機，極具戰略價值。但國內大部分商業銀行在這些戰略性機會上把握并不好。

往事不堪憶，來者猶可追。那么，未來國內個人金融業務的增長機會在哪里呢？我們認為，從大的方面分析，有四大領域極具發展潛力，分別是個人住房金融、個人汽車金融、信用卡和財富管理。個人住房金融重在控制未來價格發生重大趨勢性變化帶來的系統風險，個人汽車金融則是首先要找到保險公司車貸險退出后控制信貸風險行之有效的措施，信用卡市場目前尚處于黃金歲月的初始階段，財富管理剛剛赴，需要盡快建立起一個為高端客戶服務的強大網絡化體系，讓私人客戶經理單打獨斗無法大面積地提升財富管理的質量和效率。

對于中國國內的商業銀行來說，成功把握這些機會的關鍵在于盡早地部署正確的戰略并規劃實施的細節。很多國際領先銀行的戰略模式已經從產品“孤島”型向“組件化模型”轉化，能夠在制定產品戰略時將相同或類似的組件抽取出來加以優化或交叉利用，從而能夠對市場變化做出快速反應，更好地滿足客戶的需要。這正是國內商業銀行現在需要走的路子。

十、風險管理

個人金融業務雖然整體風險較低，但如風險控制不當，也會造成很大的損失，如前幾年的汽車消費貸款因風險控制不嚴，曾讓部分國內商業銀行付出了慘重的代價。據統計，部分國內商業銀行汽車貸款的不良率一度曾達到20%以上，不僅沒法產生利潤，還會吞噬一大塊在其他業務上所賺取的利潤，可以說這些商業銀行在汽車消費貸款市場上是遭遇了一場滑特盧。

未來幾年，在目前風風火火的房貸市場上，國內商業銀行是否會遭遇同樣的境況呢？目前尚難斷定，但現正有一個現成的案例可資風險意識淡漠同時風險控制技術薄弱的國內商業銀行警醒，這就是眾多金融機構在美國次級債市場上的遭遇。

從學理上分析，信貸審查、擔保和收入證明等等都是提供信貸服務的金融機構防范信用風險必不可少的環節和根本預防措施。然而，美國次級抵押貸款機構忽視了這些基本的信用風險防范措施，臆想房價不斷上漲會提高借款者的償付能力，因為資產價格的大幅上漲仍然會降低借款者的違約風險。正如熊彼特所說，信貸本身乃是對購買力的創造。大量的次級抵押貸款的增長會對房地產市場創造出巨大的購買力，從而推動資產價格的上漲和繁榮，這在一段時間里滿足了銀行風險管理的要求。然而，歷史事實反復證明，任何一次的繁榮都會埋下緊隨其后的衰退的種子。由于次級抵押貸款本身收取的利率較一般抵押貸款的利率高，貸款服務機構又沒有嚴格地審查借款人未來的現金流，次級抵押貸款更容易發生逆向選擇。這樣，一旦資產價格出現了失意的波動和利率出人意料地上升，借款者償債負擔超過了臨界點時，由于其并沒有首付支持，他們發生道德風險的概率也就更大了。此時，次級抵押貸款危機就產生了。

中國正在經歷資產價格大幅上漲的時期，自1998年以來，商業銀行也紛紛調整了其信貸資產結構，住房抵押貸款的低風險特性，商業銀行在信貸資產結構調整中似乎特別垂青于住房抵押貸款。大量的住房抵押貸款正是造成我國近年來房地產價格快速上漲的重要原因之一，因為信貸的增長增加了房地產市場現實的有效需求。

以房價收入比來度量，中國的住房抵押貸款無疑也越來越具有美國式次級抵押貸款的特征，只不過，中國的商業銀行迫于監管的壓力仍然要求一定的首付比例，這似乎可以在一定程度上弱化借款者違約的損失。但是，不容忽視的事實是，隨著中國房地產價格出人意料地上漲，中國住房抵押貸款的風險已經越來越大了；隨著央行多次提高存貸款的利率，借款人的償付壓力增大了，他們也越來越難以預測未來償付現金支出的變化。另一方面，商業銀行對住房抵押貸款的風險準備可能是不足的，監管當局對商業銀行住房抵押貸款的風險權重又相對較低，這些使得商業銀行一旦被暴露在住房抵押貸款違約風險面前時，其應對的能力就可能會相當脆弱，風險就可能被無限放大。

當然，出現風險并不可怕，關鍵是要做到風險和收益的平衡，商業銀行所承擔的風險能帶來良好的收益且收益完全抵消風險帶來的損失后還可以有合適的利潤，這實際上是個人金融業務風險管理的核心技能。如花旗銀行當年在我國臺灣地區開展消費貸款信貸的做法就意味深長。當時，臺灣沒有貸記卡，臺灣的銀行從沒有對個人提供貸款。所以當臺灣允許貸記卡推廣時，臺灣的銀行最初采取的步驟是借錢怕不還錢，要申請人找個保人或抵押品擔保。但是，花旗銀行認為：如果銀行不承擔風險，就不可能賺取豐厚的利潤，所以花旗銀行進入后做廣告：“不要擔保、不要保人。”客人自然都去了花旗那兒。10年后，借鑒其經驗的5家外國銀行和5家臺灣銀行的市場份額占到85%，另外40-50家銀行只占15%。

第五篇：金融業務合作協議

綜合金融業務合作協議

甲方：000000銀行

乙方：000000有限公司

甲乙雙方為建立良好的合作關系，本著平等互利、誠實守信、促進發展、實現雙贏的原則，就銀企雙方金融業務的合作進行了廣泛協商，同意并達成本協議。

第一條合作原則

甲乙雙方承諾在合法合規經營的前提下，為維護雙方的共同利益和促進雙方的共同發展，建立綜合金融業務合作關系。甲方將乙方列為重點服務的優質客戶，并在公司金融業務及個人金融業務方面提供綜合服務；乙方將甲方作為公司金融和個人金融業務的主辦銀行。

第二條甲方的權利和義務

（一）甲方應向乙方宣傳、介紹各項金融產品的功能和使用方法，使乙方在熟悉、了解的基礎上自主運用甲方提供的各類金融產品。

（二）甲方為乙方量身訂作建筑業項目經理個人貸款品種，可以給乙方項目經理個人不高于項目總額0%及乙方在甲方年日均存款0倍0的貸款授信總額0，但必須在符合甲方有關信貸管理制度，貸款手續合法、合規、還款來源充足可靠的前提下，方可給予辦理貸款，貸款資金必須按合同約定用途使用，涉及保證貸款的，必須按規定由保證方交足保證金后，方可辦理貸款。貸款應符合監管部門關于單戶貸款比例及集團客戶貸款比例規定。因受國家宏觀調控政策對建筑、房地產開發行業及貸款規模限制，甲方可隨時終止對乙方的授信業務。

（三）甲方承諾在乙方符合條件的情況下，優先辦理信貸業務，并提供現金管理、票據貼現、資金結算等綜合的公司金融業務。

（四）甲方將乙方的股東、高管、員工及其配偶子女等關聯方作為 1

優質個人客戶，配備專職的客戶經理，提供賬戶管理、銀行卡、電子銀行、個人貸款及個人理財建議等個人金融服務，并有效落實優惠、優先、優質的“三優”服務。

（五）甲方綜合考慮乙方公司及個人金融業務產生的綜合貢獻度大

小并根據甲方有關業務辦法規定來確定乙方貸款利率或相關業務的手續費率。對于辦理甲方代理的借款人意外傷害保險或建工險后，貸款按照基準利率上浮不低于0％執行，否則，按照基準利率上浮不低于0％執行。乙方要求的該公司股東高管人員辦理貸款時，利率可按照上述相應標準少上浮0%執行。

（六）乙方出資成立的擔保公司，即000有限公司與甲方合作（但要符合甲方規定的準入條件），專門為乙方的項目經理個人辦理貸款作擔保，但經甲方同意的情況下或經甲方推薦的其他企業或個人貸款擔保除外。如甲乙雙方簽訂擔保業務合作協議，乙方須將擔保公司注冊資本金全額先存入在甲方開設的存款賬戶，并作為監管賬戶，簽訂三方監管協議。

（七）甲方有權根據業務需要對乙方生產經營和貸款使用情況進行調查，有權收集甲方的股東、高管、員工及其配偶子女等關聯方的個人金融產品使用信息；有權根據甲乙雙方合作深度和效果，來決定對甲方的信貸政策。

第三條乙方的權利和義務

（一）根據辦理金融業務的綜合貢獻度，享受甲方給予的優惠貸款利率或相關業務的手續費率。

（二）乙方獲得貸款后，應優先通過在甲方的賬戶回籠資金，且通過甲方回籠的銷售貨款的占比應不低于在乙方的融資比例。

（三）乙方在協議簽訂之日起0個月之內，將基本賬戶轉入甲方，保證其經營收入全部轉入該賬戶，保持年資金流量不低于0億元，并不

低于全部回籠款0%，賬戶年月均存款余額不低于0萬元，年日均存款不低于0萬元。

（四）受甲方貸款支持的建設項目所涉及到的建筑工程團體人身意外保險全部由甲方代理。

（五）積極配合甲方在多個業務領域深化銀企合作，在取得甲方貸款后1個月之內，委托甲方辦理代發工資業務（含年終獎金、分紅款代發業務）、企業網上銀行業務、財務轉賬POS等集團金融業務。乙方要積極鼓勵和協助股東、高管、員工及其配偶子女等關聯方在甲方及其分支機構辦理金農卡、儲蓄等個人金融業務。

（六）乙方應動員上下游客戶通過甲方進行資金結算，并爭取賬戶多留資金。乙方向上下游客戶開出的銀行承兌匯票在甲方直接辦理的貼現額應不低于其上下游客戶開出的銀行承兌匯票票面金額總和的50％。

（七）乙方向甲方提供合法真實的財務數據，并積極協助甲方開展信貸調查和金融產品使用信息收集等工作，主動與甲方溝通信息，及時通報企業生產經營的重大調整計劃。

第四條其他事項

（一）本協議作為指導雙方合作的框架性文件，在每一項具體業務合作過程中，需簽署具體合作協議的，雙方權利義務以具體協議的約定為準，但其內容應與本協議規定的精神一致，并具有同等效力。

（二）本協議作為甲方簽批乙方申請授信時必須的附件材料。

（三）本協議在執行過程中若發生爭議，雙方應本著平等互利、友好協商的原則解決，并進一步修正和完善。

（四）如乙方未能履行本協議相關義務，或遇甲方上級政策調整，不能兌現部分優惠承諾時，甲乙雙方均有權解除本協議，但應提前通知對方。

（五）如果乙方在本協議簽訂之日起6個月之內，未將其基本賬戶

轉入甲方，乙方必須向甲方支付違約金0萬元。

（六）甲方可以在本協議生效后，與0000有限公司簽訂合作協議，但必須在乙方將基本賬戶轉入甲方之日起，方可辦理合作業務。

0000000000有限公司（蓋章）:法定代表人（簽字）：

第五條附則

（一）本協議經雙方法定代表人或授權代表簽章后生效，有效期一年。但在未續簽新協議之前仍按本協議執行。

（二）本協議一式二份，甲乙雙方各執一份，具有同等法律效力。

甲方：（蓋章）乙方：（蓋章）

法定代表人（簽字）：法定代表人（簽字）：

（或授權代表人）（或授權代表人）

年月日年月日