第一篇：促銷員培訓-餐飲渠道篇xiugai

促銷員培訓—餐飲渠道篇

序言：好的促銷員在渠道中不僅負責賣場產品的促銷，同樣也承擔著賣場內的管理職責。

一、賣場日常管理

1、促銷前的準備 A、整理服飾與妝容

1）正確穿著公司規定的制服，保持整潔； 2）恰當修飾儀容，做到協調大方、得體； 3）調整精神狀態，飽滿振作，舉止優雅。B、產品、贈品及宣傳物料準備

1）與店內主管/吧員寒喧問候，確認當日促銷活動，查詢產品庫存數量確保不斷貨；

庫存管理法則： a）先進先出原則

把生產日期早的產品擺在最前面，以減少造成老產品積壓。

b)保持前線充裕度，促進后線空倉；

將后線產品盡可能地擺上貨架，不但能增加陳列效果，而且給客戶造成“存貨不多”的感覺，促成進貨意愿；

C)1.5倍庫存法則

合理進貨量={（上期庫存量+上期進貨量）—本期庫存量}*1.5—本期庫存量 2）準備有關的促銷宣傳品及小禮品，并檢查是否充足； 3）準備好有關報表便于填寫相關資料； 4）檢查原有宣傳物料是否整潔，位置是否變化； 5）在訂餐臺了解包房的預定情況。

6）在可能的情況下，幫助服務員做好開餐前準備工作（如折餐巾、擺臺、打掃等），并學習餐飲的服務規范和上菜的規則，以及菜品名字。

2、促銷過程中 A、熱情迎送顧客

原則：1）選擇一個有利的位置等待客人，客人迎進店后，應注意微笑，并禮貌問候在場的客人，用適當的方式打開話題。

2）主動服務和寒喧：客人進店熱情相迎，主動問候。

3）自我介紹（注意：避免使用“推銷”或“促銷”等字眼），打開話題，吸引客人興趣。

注意：仔細觀察尋找與客人有關系的話題，盡量避免封閉式的問題。

開場示例：“各位好!今天嘗嘗我們華夏長城葡萄酒吧（展示樣品或宣傳手冊），她產與法國波爾多同一緯度的河北昌黎，而且還是奧運會獨家葡萄酒供應商。很多客人喝過反應都很好，來我們這兒的客人都喜歡點這個酒！相信一定不會讓您失望的！”

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B、產品推介

1）充分了解你的產品，包括它們的特點和利益。2）充分了解競爭對手的弱點

3）充分了解顧客消費目的與心理，如客人朋友聚飲、家庭聚飲、還是商務應酬等，做到有的放矢。

4）確定客戶需求的存在

a)通過尋問，讓客戶表達出需要與否。如果客戶回答“是”立刻滿足其需要；如果客戶回答“不是”那么一定要在客戶的頭腦中留下印記，并想法重新開始“克服客戶不關心”。

b)直接切入：“各位，我們這里長城葡萄酒賣得最好，是中國葡萄酒第一品牌，全國銷量第一，客人喝過反應都很好，大家今天也不妨嘗試一下！”。

5）制造良好的銷售氣氛。生硬直接的推銷容易引起客人的反感，成功率不高，因此推銷前的氣氛營造顯得很重要，此時售前服務就是最有效的“融冰”辦法。具體方法有；

a)幫助客人掛外套、掛包 b)幫助整理桌上的餐具

c)幫助客人倒水、點煙，主動讓客人就座

d)如果客人中有孩子，可以逗小孩玩，或夸獎小孩聰明、可愛、機靈、調皮等 e)幫助客人點菜

C、作好成交服務 1）已成交；

如果客人選用我們的產品，要向他們表示感謝，并及時把酒送上，在倒酒時，要將標簽面對客人，注意手指不要遮住標簽。倒酒時，注意事項請參照葡萄酒禮儀 2）未成交

a)如果客人沒有選用我們產品，也要感謝客人花時間聽我們介紹，并要以自然誠懇的態度離開

b）適時對客人進行二次促銷 c）自始至終保持良好的禮儀姿態

d）向客人贈送禮品（如有可能）并表示感謝

3、當天銷售/促銷結束

1）促銷結束時，準確清點銷售數量，如同時有其它競爭品牌的紅酒銷售，也應了解其銷量。并填寫公司規定的報表；

2）按照庫存管理法，察看是否需要補貨；

3）檢查所有的促銷品，是否有損壞，缺失的情況，并及時補充； 4)向店主道謝，并有禮貌地道別。

5)總結當天銷售情況，對薄弱的產品或銷售知識進行及時學習補充。

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二、陳列最優化原則

1、產品陳列最佳位置：

1）與吧臺服務員眼部平齊的層面為最佳層面，盡可能多的陳列主推產品 2）吧臺服務員右手為最佳位置，左手次之

3）與吧臺人員溝通在吧臺正前部位置產品盡可能最大化陳列

4）在可能的情況下（或促銷活動期間）爭取在餐廳入口處使用產品陳列/促銷臺。5）在可能的情況下，爭取主推產品擺桌（2-4瓶）陳列。

2、易拉寶的最佳擺放位置： 1）門廳入口處

2）樓梯入口處、拐角處、樓梯口上方、擺臺側方；電梯入口處。3）過道、走廊入口處

3、pop張貼最佳位置 1）吧臺前方/側方 2）餐廳立柱

3）過道、走廊墻壁，樓梯口轉角處

4、酒柜/酒架（如果店內配置有的話）的擺放位置 1）吧臺側面（方）2）樓梯口上面正對位置 3）貴賓包廂（小酒柜）

5、在可能的情況下，與店方洽談制作酒水單。

6、在可能的情況下，爭取在餐廳立柱、包廂內墻壁上懸掛產品鏡框畫。

三、臨場促銷技巧

1、巧拉關系法

A、如果客人中有小孩子，可以逗小孩子，或夸獎小孩聰明、可愛、機靈、懂道理等以切入話題，待客人坐定后，看準主賓或者主人，確定客人有可能選擇酒的檔次，然后再進行有效推介。

判斷客人有可能選擇酒的檔次的方法： 1）根據客人點菜的檔次可判斷； 2）根據客人的議論可判斷； 3）根據客人的身份可判斷； 4）根據客人的關系可判斷；

5）實在難以判斷，就提供幾個檔次讓客人自選。B、如果沒有小孩且未能找到合適的話題，就可以

1）幫助客人掛外套、掛包

2）幫助客人倒水，點煙，主動讓客人就坐 3）幫助客人配菜、點菜

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2、發展助手法

餐飲上客的時間相對比較集中，有時候可能同時來幾撥人，因此，與點餐人員和服務員溝通好關系是非常必要的，會使自己的工作成果事半功倍，與服務員結交關系的常用方式：

1）贈送一些小禮品； 2）幫助服務員點高檔菜；

3）聯合業務人員提高開瓶費的兌現頻次； 4）幫助服務員擺臺、收臺、折餐巾布等；

5）情感上的溝通：適當的時候給予關心，從心理上拉近距離。

3、常客約定法

一般餐飲店都有一定固定常客，對忠誠于競爭品牌的常客，要采取“軟磨硬泡”的方式，每次即便明知客人要選競品也要堅持給客人服務，盡可能創造機會與其搭訕，一旦有機會就向客人推薦“品嘗一下”。如果客人拒絕，就與客人“約定”下次再來時一定要嘗，給客人一個臺階后，一般客人不會當場再拒絕。礙于面子，等下次真的再來就餐時客人就一般不會“說話不算”的。

4、倒酒留缺法

對于就餐人數較多的餐桌，客人點選了酒后，在就餐后半場，在倒酒時要估計一下瓶內剩余酒量，盡量使所剩余的酒不能夠把每一個杯子都倒滿，處于“不夠”狀態，這樣有利于增加客人的消費量。

5、以菜論酒法

首先要了解酒水和所在餐飲店廚房菜品的知識，通過介紹菜與酒的搭配來推薦酒，即以菜論酒——這個菜最適合xx款酒了，點了這個菜，如果不喝這款酒就真是有點太可惜了，幫助客人做出選擇。

6、熟識顧客法

在每次促銷過程中和促銷結束后，謹記重要客人的姓名及愛好的酒水以便日后客人再次光臨時直接稱呼和介紹酒水,與顧客逐步建立起朋友關系。

7、察言觀色法

A、客人表示對建議有興趣時的訊息： 語言表達——客人直接用語言表達

身體語言——客人身體作出一些特別的舉動，所以我們必須特別留意客人的每一個動作。

臉與頭部的反應——點頭、微笑、留意所介紹的項目，? 留心看著你介紹，? 舔唇，? 張大眼睛或眼眉輕動。

手部反應——摩擦手掌，? 握著手掌，? 拍手等

身體反應——往前移動，? 轉身向你，? 把椅拉前或放松肩膀 B、鼓勵客人

有些客人較為害羞，當聽過你的建議后，仍然不清楚自已想償試與否，也會有一些特殊的身體語言讓你覺察——如輕撫下巴，緊閉嘴唇，輕咬一些隨身物件或抓頭當發現上述情況我們應馬上鼓勵客人點用，怎樣鼓勵客人呢？

有些客人聽過我們建議后，便會立即點用，當發現一些客人的身體語言表示有興趣而沒有答復時，我們應該詢問客人是否落單，若只站著呆等的話，客人容易失去興趣或想出理由

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拒絕。

8、見機行事法

A、向公司付款的客人提供價格高的酒 B、向重要的人物嘉賓提供品味最佳的酒 C、向獨自一人的客人提供特色酒等項目

9、促銷十字訣

在促銷過程中，要始終做到

微笑：在工作和生活中，最值錢的東西是不花一分錢的微笑。迅速：動作要盡可能快速，不要讓客人等得太久。誠懇：指對顧客真誠懇切、盡心盡力。靈巧：指精明、利落的工作風格。

研究：指工作中多研究顧客心理、銷售服務技巧以及產品專業知識。

四、場景模擬

1、客人：“酒太貴了，要100多元”（類似問題：我喝**酒都差不多，這種怎么這么貴）

分析：客人提出這個問題，有幾種可能：

1）客人點的菜不貴，但介紹的酒太貴了，客人接受不了。2）說酒貴只是一個借口，是不想喝。

3）信口開河，沒話找話，隨便說說而已。這種情況最多，沒必要回答。應對建議：

1）按照菜的整體檔次，推薦相對合適的酒

2）在菜酒檔次合適的情況下，從酒的品質及配菜上說服消費者，讓其感受到物有所值。

如何判斷應該向客人推銷什么檔次的酒

a)根據客人點菜的檔次和金額可以大致猜出喝酒的檔次。一般來說，酒水的消費與菜金的消費比例在1/3-2/3之間。

b)根據客人的議論猜測喝酒的檔次。客人從落座到點菜過程中，可能會議論以前喝過什么酒，從中可能猜出一些意向。

c)根據客人的身份猜測喝酒的檔次。

d)根據主客之間的關系猜測喝酒的檔次。如果主客之間是老朋友，喝酒可能不太講究。如果一方有求于另一方，則喝酒的檔次高。

e)如果對檔次判斷不準，可以推薦2-3個品種，讓客人選擇。

2、客人：你們的酒與**酒比如何？

分析：客人這么說，一般是對**酒很熟悉，切忌說不好。應對建議：尋找產品間差異點，建議客人嘗試。

如：**酒好，而我們的酒更有特點。

3、客人：酒價這么高，一定給了你們很高的提成？

應對建議：好產品其成本也高，要是提成高就好了，您什么時候和我們經理說說。我們基本上都是拿死工資，一瓶才能提1塊錢。

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4、客人對促銷反感怎么辦？

分析：這種情況很常見，應以平常心以待，情緒上不要受影響。

成功案例：某促銷員針對客人反感促銷情況，采取先讀酒單，再介紹酒的辦法，效果很好。讀酒單時并不是按酒單上的順序，而是按自已的想法讀，先讀知名度很高，但客人不怎么喝的酒，由于增加了讀酒單這個緩沖環節，順勢推銷，客人不覺得突然，比較容易接受。

5、客人不愿喝葡萄酒怎么辦？

分析：客人要喝那類酒，一般在點酒前會有所議論，如客人一經決定，很難再改變。應對建議：

1）這時千萬不能強推葡萄酒，要盡可能尊重客人的意見，避免引起客人的反感。2）如果客人在幾種酒之間猶豫，這時可以按之前知識篇所講的酒類之間的對比大力推葡萄酒。比如：“其實葡萄酒更能活躍氣氛增加情調”、“啤酒養肚、葡萄酒養生”、等等。

6、客人：“喝長城葡萄酒的次數多了，我想換換其他品牌的葡萄酒” 分析：提出這個問題有以下可能：

1）客人確實有求新求異的心理需求； 2）這可能是客人拒絕推銷的借口。應對建議：

1）先了解到客人要換什么品牌及口味的酒，引導客人由換品牌轉向換產品；

2）如果客人堅持要喝其他牌子的酒，應尊重客人的意見，同時要熱情服務，給客人留下個好印象，為下次銷售打好基礎。

7、幾家酒廠的人同時導購，怎么辦？ 應對建議：結合實際情況靈活應用

1）不要膽怯，要敢于及時上去導購 2）要看準點酒人是誰，焦點任務是誰 3）把握速度，不給對方機會

4）如果你拿著菜單、酒杯或茶壺，你就比別人有更多的機會 5）如果你比其它促銷員先進去，你就比別人有更多的機會 6）如果你能叫出客人的名字、官職，就有更多的機會

8、其它廠家的促銷員把門不讓你進，怎么辦？

應對措施：把門不讓你進去做促銷，但總不能讓你去做服務吧。你拿著酒杯（茶壺、菜單）就很容易進了。

9、客人要求陪喝酒怎么辦？

分析：這種情況多發生在客人酒喝多時，直接拒絕可能會激怒客人，必須巧妙應付 應對建議：

1）爭取同情法：上班時間公司規定嚴格禁止喝酒，否則不僅罰錢，連工作都沒了，請

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體諒我們。

2）迂回法：如果不是上班時間，一定陪您喝一杯

3）偽裝法：實在無法推脫，只有少喝一點，但要裝作被酒嗆得不行，一直嗆著走開 4）“托”法：先與服務員商量好，遇到此類情況讓她們大聲說：老板正生氣找你呢，快去啊！

5）轉移法：這樣，為了不給大家掃興，又不違反我們的工作紀律，我以茶代酒，敬大家一杯。

10、沒有禮品，我們不喝你們的酒

分析： 提出此類問題的客人，或者以前喝我們的酒，得到過禮品或者其他競爭品牌有禮品。應對建議：我們促銷剛剛結束，禮品已經沒有了。不過您既然提出來了，我想辦法幫您找一個留著，下次帶給您，好嗎？今天雖然沒有禮品，但相信我們酒的質量一定會讓你滿意的！

11、客人說：“你請客我就喝，你不請客我就不喝。”

分析：客人這樣說，有二種可能性：第一，與促銷小姐開個玩笑；第二，不想喝，找個借口。應對建議：

1）您這么支持我，我掙錢了，一定請您客?

2）您真會開玩笑，錯過我請客倒是沒什么，但是錯過這么好的葡萄酒可就遺憾了?

12、客人問：“你們的酒怎么沒聽說過啊！”

分析：這個問題通常發生在新開發市場。解決問題的時候就要借助大長城品牌的優勢。應對建議：您肯定聽說過的，我們可是國內大品牌“長城”喲。昌黎產區是長城三個產區之一，與法國波爾多同一緯度，產品口感是相當不錯的，您試過就知道了。

13、上次向客人促銷不成功，客人再次來了怎么辦 應對建議：

1）不要有任何心理障礙，再次去介紹。

2）真高興再次見到您，上次您跟我說了以后，我特意留意了一下，所以今天我向您推薦這款，她的特點剛好符合您想要的那種喝酒的感覺?

14、客人問：“同樣都是解百納，為什么價格會不一樣？” 應對建議：解百納都是用三種葡萄混合釀制的。

A、如果我們的產品便宜：我們的營銷模式和別的品牌不一樣，通常我們的中間環節少，相對來說這方面成本低，直接把實惠讓給消費者。

B、如果我們的產品貴：您知道，葡萄酒的好壞要看產地和工藝。我們的解百納可是產在亞洲唯一的與波爾多同一緯度的產區，她的工藝獨特，口感醇和，這么好的產品銷售這樣的價錢是不貴的。

C、如果在我們的產品之間對比：長城系列產品里有一個“長城葡萄酒專業品質等級標準”，在高品質保證的基礎之上，每個等級產品的工藝控制和口感特色都不一樣，看您偏好哪種？

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第二篇：促銷員培訓

公司員工培訓

一、培訓內容：

1、企業文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓對象：

公司全體新入職員工

三、培訓時間：

各部門例會結束（大概40分鐘）

四、培訓形式：

1、紙式培訓（看培訓資料）

2、課堂培訓（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續辦理

1、填寫對應崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復印件。

3）學歷、學位證明復印件。4）職稱證或資格證件復印件。

（二）轉正

試用期規定：

店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

二、員工離職手續辦理規定

（一）正常離職

員工離職須提前一個自然整月遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中高層管理人員須總經理批準，行政人事部審核后辦理離職手續。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。2.解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同

意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

2）離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

3）薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

入職手續辦理規定補充說明： 1.入職準備

1.1新員工接到電話通知來公司報到

必須攜帶相關有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續。1.2入職資料準備

新員工來公司報到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗以下證件，辦理人事檔案手續：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時間控制在2個工作日）

※一寸正面免冠照片2張。※身份證復印件。

※學歷、學位證明復印件。※職稱證或資格證件復印件。

2.入職手續辦理流程

2.1業務、督導、主管、部門經理入職手續辦理流程

總經理簽字最終

審批 完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

人事文員備案存

新員工入職手續

生效檔

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

2.2導購、安裝維修工、文員入職手續辦理流程：

新員工入職手續完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

薪資待遇特殊需請示總經理方可

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不及時、不準確等問題，部門經理負全部責任。

3.崗前培訓

3.1行政人事部對新員工進行崗前培訓，培訓包括公司的各類規章制度、員工行為規范和企業文化。（時間控制在2小時內）

3.2用人部門負責對新員工進行崗前培訓，學習崗位職責、崗位工作流程、常規產品知識及賣點。（時間控制在1個工作日）；

4.轉正

4.1試用期規定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個月為試用期，可根據試用期的表現適當

調整試用期限。

4.1.2店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

4.2員工轉證后依照公司《員工手冊》享受各項福利制度。

5.轉正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉正申請表》，交用人部門經理和行政人事部審核，批準后行政人事部辦理轉正手續。

《轉正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統計并上報財務部。

（二）離職手續辦理規定 1.正常離職

員工離職須提前一個自然整月（30天）遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴格按照離職交接表項目辦理，所涉及的部門應一一確認財產交接，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中、高層管理人員須總經理批準，離職手續辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續辦理流程

2.1導購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財務經理負責賬務審核交接并簽

字確認

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實無誤發離職交

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職手續辦理完

畢

2.2業務、督導、主管、部門經理等人員正常離職手續辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經理確認

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

財務經理負責賬

日期

務審核交接并簽

字確認

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職申請表交接

總經理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續辦理完

畢

行政人事文員核實無誤發離職表

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不準確等問題，部門經理負全部責任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。3.2解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

4.3.3薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

5.離職手續辦理須知

離職者須親自辦理離職手續，部門領導、同事不得代理，否則暫停發放離職者剩余薪資，特殊情況根據實情再行定奪。

三、員工手冊7

第三篇：餐飲渠道如何操作？(摘抄+原創=精華)

餐飲管理:餐飲終端市場區域劃分與選擇技巧

一、終端市場區域劃分

在進行終端營銷之前必須先對終端市場區域的大小進行考調，而根據自己的公司的物力、人力和財力進行區域劃分。很多酒類企業尤其是酒類經銷商在進行終端銷售時，不管三七二十一只管去銷售，其實這樣會隨著終端數量增多和區域增大，市場會出現混亂現象，業務員也顯力不從心，送貨員工作雜而亂，既浪費時間又無效率。進行終端市場區域的劃分目的：

1、防預倒貨、竄貨

明確區域市場劃分，可以使業務員有目的地去開發終端，同時，業務員對自己的區域保護也更認真和便利，對自己區域終端市場狀況及動態能實施有效的監督，對倒貨、竄貨有很好預防作用。

2、防止重復性工作

若對進行銷售的終端市場不進行明確的區域劃分，必然給業務員帶來重復性拜訪。這重復的工作會大大地影響終端營銷的效率。同時，還出現由于業務員為爭奪終端而產生矛盾，這些都會終端銷售帶來負面影響。

3、能有效地監督業務員工作，也便于管理酒水配送商

有了明確區域劃分，就很容易每個業務員所負責區域工作開展情況，能有效地了解區域終端開發情況，鋪貨情況等其它信息。

4、節約銷售成本

明確區域劃分，這不僅能成少管理的難度，而且還能節約銷售的成本。由于區域劃分比較清晰，為鋪貨、送貨車輛安排合理性提供方便減少業務員的重復拜訪。可以大大地降低運輸成本。

二、終端區域劃分原則

終端市場區域劃分，還是隨意將市場劃分幾塊，讓業務員去開發的，區域劃分必須諸多因素如：區域內的終端數量，消費層次，競爭對情況，分布及業務員素質等因素，一般終端市場區域劃分應遵守以幾下個原則：

1、合理性

在進行終端市場區域劃分時候一定要合理，不能把終端分布比較密集，消費檔次低的區域分給業務員能力強的業務員，把相對著區域較好的交給能力差的業務員，或區域劃分大小差距很大，或區域大人員少等等，一定要考慮多方面因素進行劃分。

2、便利管理（酒水配送商、業務員、餐飲終端客戶特別是重點餐飲客戶）

對進行終端銷售的市場區域劃分時，一定要考慮劃分區域是否便于管理、監督、是否有利業務人員的開發、拜訪和管理，是否有利鋪貨、送貨等。

3、靈活性原則

對終終端銷售的市場區域劃分，應注意其劃分的靈活性，不能把所有劃分市場區域都是等大，終端數量等多，要根據管理需要、人員需要和市場變化的需要進行錄活的調整和劃分。

三、餐飲終端選擇技巧

目前，進行終端營銷難度越來越大，可選擇終端越來越少，終端的門檻費也越來越高。好的終端企業的產品進著難，不怎么樣的終端企業的產品進去也很難銷售。但隨著酒類市場競爭的加劇，市場空間也越來越小，終端便成為進入市場、占有市場首張王牌，再難也得做。所以這就要求企業在終端銷售之前，首要的工作就是要認真地選擇終端，盡力減少營銷成本和風險，選擇正確的終端企業就等于成功一半。

（一）選擇終端條件

1、有合法經營手續

現在進行終端營銷多數是以上打下或賒帳的形式進行的，所以這就要求企業在進行終端選擇時一定要注意終端是否具備合法的經營手續，避免因此而引起不良后果和風險等問題。

2、經營狀況良好（客流量、上座率）

終端的經營情況好與壞將直接影響著產品的銷售，因此企業再進行終端銷售時一定要注意終端的經營狀況如何。很多推銷員再進行終端推銷時為了顯示成績，往往不管終端的經營狀況只管進行鋪貨，結果是既沒有銷量又浪費時間，而且這樣的終端存在的風險也很大。

3、信譽良好

終端的信譽好壞關系著與其合作結果的好與壞，很多終端在與企業合作的過程中，常常在貨款的結算方面做手腳，如拖欠、壓帳、不與結帳等，還有些信譽差的終端再拖欠企業的大量貨款情況下，不打招呼便偷偷轉讓、走人等。因此企業再進行終端營銷時一定要調查終端的信譽好壞，防止不良現象發生。

4、有一定規模（桌子數量、包房數）

5、地利位置便利（富人區、高檔商業中心、交通站、旅游景點）

6、客源廣泛（工薪消費、零散個人消費、回頭客、外地人消費）

（二）選擇終端技巧

在進行終端營銷過程中，作為推銷人員必須認真負責，不要對終端沒有一點了解就馬上答應上貨，必須進行觀察、調查和研究。在這方面花點時間不是錯誤，推銷員最大錯誤就不經過調查和思考，就盲目答應終端所提出的條件，馬上鋪貨，這些做法都可能導致最后跑戶、轉讓、歹賬或滯銷等現象發生，結果是企業進店費也給了，貨款也沒了，最后卻落了個人財兩空。對于終端的選擇一定要認真、慎重，我們提倡“望、聞、問、切”辦法去選擇終端，具體做法如下。

1、望。望即是觀察，對于一個目標終端，一定要拿出時間觀察。觀察什么？要觀察這個終端生意狀況如何，每天的上座率如何，客源如何，與其他供應商和同行業供貨商合作狀況如何，有無討賬者，結賬是否及時等，終端的服務質量，服務人員素質等。對于以上情況一定要觀察清楚，做到“知人知彼”。

2、聞。所謂聞就是聽。作為推銷員要善于聽，聽什么？聽周圍的人對目標終端評價。聽終端服務人員對老板看法，聽同行業與終端打交道的人介紹終端情況，聽終端周圍的商店等對終端經營狀況評價等，都要去留意聽，用心揣摸。

3、問。問即是調查。調查什么？主要是對目標終端的信譽、實力、老板為人、特色有外債、服務質量、合作方的意見等方面的調查。調查對象最好是目標終端員工，同行的供應商，目標終端行業間調查等，調查越清越細越好，同時，要對調查結果作以詳細記錄和總結。

4、切。切即是判斷，判斷是選擇終端的關鍵，就是要自己對目標終端所觀察的、聽到的、調查到的作以總結、分析，根據具體情況作出判斷，判斷出這一終端是否可以合作。對終端選擇認真與否，直接關系著企業終端營銷的成敗。作為一線的推銷人員更有責任去慎重選擇每一家終端，對終端的條件和狀況一定要進行調查、分析和判斷，這樣就能減少自己業務風險，同時也降低了企業的營銷風險。

四、產品進場與拉動維護

1、找準老板（采購負責人）談判進場，物流配送。

2、銷售拉動靠吧員、大堂經理、服務員，要針對性策劃活動（入場后馬上給店方全體人員品嘗，宣布活動政策，施與精美禮品搞好客情關系）

3、定期拜訪維護（上促銷員、做陳列、張貼廣告畫、兌換拉環、空箱子陳列、空罐子陳列、做特異形象展示、買贈鋪市活動、旺季進貨搭贈壓貨）

4、周、月的定期評估工作。

第四篇：餐飲渠道營銷策略

餐飲渠道營銷策略

一、酒店：終端營銷的領導渠道

酒類行業的終端渠道主要有四種：零售店、超市、商場和酒店（即提供酒類商品消費的各種餐飲店），它們分別在酒類商品終端銷售中起著不同的作用。而酒店處于首要位置即領導渠道。

零售店：出售的商品多為中低檔次。到零售店購酒者多是購買那些正在流行且價位適中（大眾價）的酒類商品。他們不是消費潮流的領導者，而是跟進者，或者是與價格因素有關的隨意購買者，因而應列到主導消費群之外。

超市與商場：超市購酒者大都不是直接消費者。家政管理者是超市的主要客戶群，此類購買者往往受家庭直接消費者的影響，指明購買某品牌。所以終端渠道領導者不屬于商場超市。酒店：在酒店中點酒，常常會相互影響，酒店之間也相互影響。當酒店里的某個酒類品牌占有一定份額時，這個品牌就形成了在區隔市場和終端領導渠道作用。新品牌要想盡快且全面啟動區隔市場，必須在酒店上下功夫。

二、酒店經營現狀

餐飲渠道是白酒的主流銷售渠道，但是白酒在餐飲渠道的競爭混亂無序：

1、酒店大多都要求賒銷供貨，而且多數店信譽不佳，風險較大；

2、酒店銷售惡性競爭：進店費、專銷費、開瓶費、促銷費、公關費等層層加價，造成產品銷售價遠遠高于本身價值。

3、利潤低。

4、銷售費用高。

三、產品定位劃定目標酒店范圍

所謂產品中庸定位劃定目標酒店類別法，即企業依據自身的綜合情況虛擬定位產品并與酒店市調相結合，平衡市場機會及自我機會，從而對主導產品進行準定位，進而推向目標酒店的中庸策略。

步驟如下：

1、依據企業的綜合情況，找出自己的特色，相對自己的特色假設（虛擬），將推向市場的主導產品定位，諸如包裝、設計、名字、價位等。

2、對目標市場進行全方位粗線條排查，以價位為支點，找出酒店有類似價位商品的暢銷品牌，設定為競爭對手（不超過兩個，最好是兩個）。

3、對其市場及產品進行細致調查，并將其產品與自己的產品進行細分對比，找出其優勢與劣勢，同時分析自己虛擬產品的優勢與劣勢，機會點就會很自然地呈現在面前。

4、在此基礎上對自己假設的主導產品進行準定位，然后對目標市場的酒店范圍進行絕對值的界定。所謂酒店范圍絕對值就是能售自己主導產品的酒店的最高檔次與最低檔次之間的范圍。然后在絕對值范圍內再度調查和篩選，才是有效酒店營銷不可分割的有機組成部分。

四、有效的酒店綜合調查

1.假設競爭對手暢銷產品的酒店調查

以價格為切入點選擇兩個競爭對手，最好是高于自己產品價位的一個，低于自己價位的一個。方法如下：A.服務人員詢問法：直接拜訪酒店的服務員，詢問你假定的價格范圍內哪些品牌銷得快，以及有關配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。由于大多數酒店的服務員訂臺都具有固定性，同時各個服務員對品牌的忠誠目標又不盡相同，信息可能不全面，而吧臺小姐所掌握的信息就相對較全面。對服務員的調查內容要以促銷手段為主，對服務員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。該信息可能有誤，還需要相應配套的相互調查印證的手段。

B.柜臺產品擺放位置觀察法：幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產品的擺放，就能推斷出時下暢銷產品的名次及有關信息：名牌產品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據了這三個位置，而你調查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結果如上。當然所謂的中左右是相對而言的，要看你調查的是何種類型的酒。如果是非常規容量包裝的產品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。

C.包裝物比例測定法：在酒店內，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子/蓋子/盒子進行歸類清點。但要有選擇，就是依據企業原來假設的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點的包裝物實數及比例進行核實。

一般來說，清點酒盒或瓶蓋得出的結論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點瓶子準確率較高。如果需要了解區隔市場酒店酒類消費的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進行清點，然后所有品牌瓶數量相加得出總瓶數量，計算出單個品牌占有率。

以上三種調查法都須堅持如下原則：

酒店數量：目標酒店絕對值內的60%以上；·去掉瓶子總數量最高和最低的酒店，取中間數的平均數量；·銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。

至此，通過綜合對比，自己企業的產品在區隔目標市場的優勢、劣勢及機會點就比較清晰了。A.主管行政部門調查：許多基本情況可以通過對行政部門的調查得到。如注冊情況/法人更換情況/經營者與法人的關系/經營者的個人情況/負債情況等。步驟如下：

1、確定行政主管部門：工商，稅務，衛生防疫，水電。弄清行政部門的轄區主管部門。（1）工商部門入手：對轄區專管員調查，獲取該區酒店注冊登記情況，酒店經營情況。規模，各酒店的特色及經營發展史，酒店經營者概況。切記：建立酒店及酒店經營者個人基本檔案，以其他調查方式的核實。（2）稅務部門：通過對稅務專管員的調查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負情況，你對酒店的經營情況也可略見一斑；（3）水電部門：能否按時交納水電費及拖欠情況與上面進行驗證。（4）衛生防疫部門：按規定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛生防疫部門可了解員工流動情況及職工數量。通過對以上行政主管部門的調查與綜合分析，你應該有一套輪廓比較分明的檔案了。官方雖具有權威性，但市場細節的確鑿性仍需其他社會調查來印證和補充。

2、酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標酒店巧妙地點一下臺位數量，并記錄單位時間內多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。調查上座率是為了掌握酒店的經營平衡點即盈虧平衡點。三類酒店盈虧平衡點如下：·高檔酒店：上座率50％·中檔酒店：上座率60％·低檔酒店：上座率70％如低于平衡點，說明營業績效不佳，如高于平衡點，說明營業績效良好。

3、財務部“守株待兔”詢問法：財務部是酒店所有問題的核心，在此可以觀察并根據所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，了解到酒店的信譽及許多其他情況。將官方調查與以上社會調查綜合在一起，你定會得出一個非常科學翔實的調查報告。

五、營銷策略

（一）80∶20法則推進策略許多酒類企業做餐飲店產品推廣時，所選餐飲店的規模數量沒有錯，投入的人力物力也達到了平均比例，可餐飲店營銷的績效卻令人非常失望。雖然個別餐飲店有了明顯的銷售成績，可為什么帶不動市場？意大利經濟學家發現了80∶20法則，餐飲店酒類營銷也脫離不了這項法則。在你選擇的Ｘ家餐飲店中，你是否找到了在目標市場餐飲店中數量上僅占20%卻起著80%領導消費潮流的這部分餐飲店?同時你又是否將80%的精力與資源用在這20%個酒店上，而將20%的精力與資源用在剩余80%的酒店上？在餐飲店產品營銷實踐中發現，在同一個目標市場，相同檔次及類別的餐飲店中，也只有20%左右客人爆滿，生意興攏在這里。并非讓企業放棄80%的餐飲店，而是以20%為重點切入點，因為這20%能夠影響剩余的80%，拿下了這20%，另外80%的餐飲店就會給你的工作提供無形的方便，你只需付出20％的相關資源，就能獲得80%的餐飲店產品推廣的80%成績。

（二）智能公關餐飲店老板企業與客戶，沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。不能將“利益”狹義地理解為純粹的金錢交易，它是物質與精神結合。因此對餐飲店老板及相關人員的公關，只靠單一的物質刺激或小禮小節的情感投資會非常薄弱。所以，為了對餐飲店的可持續性運用和營銷，就必須采用智能整合公關策略。所謂智能整合公關，就是物質與精神相結合的公關策略。1.特質公關多數企業在對餐飲店老板的物質公關中，大都以年為單位，總銷量多少，返回獎金或實物多少。許多企業對客戶年終返利的承諾便無法及時按量兌現，返利在客戶中已失去了可信度。如果這樣，企業為什么不將年終返利比例通過核算，科學地分攤在日常的公關中呢？對餐飲店老板物質公關可遵循如下原則：（1）預測目標餐飲店的日、月、季、年銷售量；（2）在老板最放心的單位時間內兌現利益；（3）對經營、信譽及財務狀況都較好的餐飲店可依據調查和預測先付出一定的比例，最好以實物方式融入，如餐飲店里用的冰柜，財務室的空調或暖氣爐，大廳里有企業落款的名人字畫，門口的優美飾物??·兌現時，企業中較當家或較有權威的人出頭為最佳。2.情感網絡的構建·建立餐飲店老板及其直系親屬或最親密者的個人檔案，弄清他們的嗜好，包括生日、平時的婚喪嫁娶；·依據財務核算，恰如其分地送去你的“關懷”和“禮儀”；·切記重大節日禮節性的拜訪，最好不以企業的名義，而是以你個人或家庭的名義。在以上情感投入中，一定要先抓重點，要以老板最關心的人或事為中心。要特別注意，不要在雖是老板的親屬但卻是老板討厭的人身上投入不該投入的情感。3.提供酒店經營的服務某些客戶即使有不良嗜好，如果你使他感覺你以為他是誠實、正直、高尚、正派的，在大多數情況下都會有好的反應。更何況，餐飲店老板是商業經營者，他們的最大動機是盡一切力量賺取更大的營業利潤。當他們個人的不良嗜好與戰略動機發生沖突時，個人嗜好往往會作出讓步，否則他絕對不是一個好的經營者。一個非常重要的前提是：我們自己要具有積極向上的良好的動機。企業應向餐飲店老板提供：·餐飲店管理與銷售方面的雜志報刊；·企業將餐飲店經營當成自己的事業去做，有針對性地向老板提供解決問題的方法與對策；·企業設置餐飲店營銷專家團，定期免費為骨干餐飲店老板及有關人員培訓，集中總部培訓可增加餐飲店老板的自豪感，專家團親自到區域市場培訓可增加社會公關價值和區域凝聚力，這樣，餐飲店老板就會對企業產品的銷售有信心，不至于心中太空。沒有切實可行的方案及腳踏實地的執行，所有的情感公關都將變得空洞且毫無意義。公關不是目的，而是為了更好地掌控。在以上對餐飲店老板的智能公關過程中，如何減少和杜絕呆賬與死賬，就只有“智者見智，仁者見仁”了。

（三）對優秀服務員的動態公關與管理向餐飲店服務員回收瓶蓋、酒盒或其他什么東西，都只是經濟利益上的刺激與促銷，具有時效性但卻缺乏穩定性和長久性。優秀服務員的比例也符合80∶20法則，大概有20％的優秀服務員在餐飲店中起著80％的作用，按餐飲店服務員工作的分配情況，依次為吧臺收銀員、領班、重點包間的盯臺小姐。這些人才是大多數餐飲店都較歡迎的精英。建立餐飲店優秀服務人員個人檔案，包括年齡/學歷/性格/嗜好/經驗等（內容隨著時間的推移而變化）；·在餐飲店老板的允許下，定期由企業組織的專家對優秀服務員進行業務培訓，并進行考核，考核結果存檔，將優秀的一面告知老板，將需要改進的地方告訴該服務員；·組織有社會經驗的優秀服務員聯歡會或業務交流會

（四）鋪貨跟進策略系統集中系統的鋪貨，需掌握如下原則：1.地毯式鋪貨：（1）時間上，速度快。一個市場的目標餐飲店完成鋪貨，最長不要超過一個月。（2）空間上，密集推進。以優秀餐飲店為鋪貨切入點，密集型相近延伸。（3）人員上，集中力量。固定人員不足，可抽調機動力量加入鋪貨隊伍，但要統一指揮，分工明確。（4）手續上，檔案程序系統化。（5）效果上，日日總結。每天鋪貨結束，都要召集有關人員檢查本日鋪貨效果以及所遇到的具體問題，明確次日計劃。（6）杜絕假鋪貨。杜絕貨被送進了餐飲店卻沒有被放上營業柜臺的情況。（7）爭取最佳柜臺位置。鋪貨不是目的，卻是銷售的必需。餐飲店整合營銷成功的核心是環環相扣，緊密跟進。2.宣傳促銷緊相隨：如果產品放在餐飲店的柜臺上過了導入期仍嚴重滯銷，餐飲店就會對企業的產品失去信心，他們不會讓滯銷的產品長期占據有限的營業柜臺空間，于是從柜臺上撤下企業的產品就在所難免；從消費的角度，產品老是在柜臺上擺著，沒有人推薦也沒有什么提醒賣點出現，點酒消費的食客就會慣性定位這種產品肯定滯銷或肯定不好。因此鋪貨只是餐飲店營銷相對獨立的一部分，配套的宣傳促銷措施緊相隨才是順利拓開餐飲店市場的關鍵。

（五）、整合境界酒店營銷需要以有效營銷為目的，以更加科學的控制為手段，以綜合主體網絡管理為過程有效整合營銷。這是市場行業專業化的客觀要求，也是取得戰略性整合成功的至高境界。

第五篇：九月份餐飲渠道工作

餐飲渠道工作

? 一，餐飲店的作用

? 餐飲渠道是形象展示及直接消費窗口，是白酒品牌推廣的主要渠道之一;? 高端產品紅花郎，主要承擔品牌氛圍營造和口感導入的基本功能；

?

中低端郎牌特曲，如意郎等具有快速流通能力的白酒品牌而言，是產品直面消費人群的重要出貨窗口。?

二，餐飲店進店的選擇

根據信息情況鎖定適合我們產品銷售的的酒店

? 該區域的形象餐飲或特色餐飲店； ? 公款消費的指定餐飲店； ? 生意好，信譽度高；

? 認同支持了解郎酒；

? 根據不同檔次產品針對性進店。

? 三，核心店的建設：

? ? ? ?

四，標桿店操作思路：

1、形象建設：

針對位置較好的餐飲店或動銷量大的標桿餐飲店進行形象包裝：包裝形式包括門頭裝修、大廳空箱造型陳列（指印刷有廣告畫面的彩色空箱）、展柜陳列、包間陳列柜展示、掛畫布置、停車場圍欄廣告、促銷活動海報、易拉寶、X展架等。

2、針對店方、店老板、店長的公關策略與營銷手段：

? 品牌顧問設置：針對AB類店老板，可利用郎牌特曲成熟的團購客戶維護手段直接進行維護，主要包括大客戶經理專人聯系、贈酒、高檔禮品、小品會、紅色旅游等。通過這些形式，幫助其擴大社交圈層，提升生意水平，將其培養成為愛郎酒，懂郎酒、樂于推薦郎酒的品牌顧問。3.品鑒會定點消費：

將AB類餐飲店設置為小型品鑒會、大型品鑒會定點消費單位，能幫助店方獲得更多的熟客資源，是進場談判、客情維護的有效手段。? VIP客戶：

? 將郎酒VIP會員資質界定的要求和待遇告訴店方，給予其一定的VIP會員名額。? 同店方簽訂VIP消費協議，店內掛牌，持有郎酒VIP會員卡（每個城市可單獨制作）的客戶，在該店消費可享受指定價格的優惠。幫助其提升客戶滿意度和回頭率。? 婚壽宴：指定婚壽宴消費酒店，將名煙名酒店、核心二批商的婚壽宴資源與餐飲店對接，提升餐飲的消費人氣。? 店長抽成：店長（大堂經理）是餐飲店老板的代言人，重要的客戶往往都由其安排打理，設置合理的銷售提成，可直接有效的提高VIP會員的獲得率。

? 代駕補貼：越來越多的AB類餐飲店都推出了代駕服務，可針對標桿店推出代駕補貼，盡量要求穿著由郎酒統一定制的代駕制服。? 瓶蓋費：瓶蓋費已經成為AB類餐飲店服務人員薪酬體系中必不可少的組成部分，縣級城市5—10家 買斷促銷或促銷進店

形象展示及醒目有效陳列

進入的核心酒店須配備促銷小姐

? 階段活動 合理的瓶蓋費是參與餐飲渠道酒水競爭的必要手段。瓶蓋費的設置原則是： ? ? ? ? 廠商共同承擔；

既不能太高，也不能太低，要走中間路線； 不受競品的干擾，保持相對的穩定性； 專職促銷人員：

4.人員客情：

—酒店VIP客戶直接跟蹤

—形象大使

—服務員、領班感情聯絡

—產品推介

—市場調查員

—競爭品牌調查員

5，促銷套詞（以郎牌特曲為例）—郎酒是中國名酒 —首家綠色食品

—世界基尼斯之最的天然酒窖----天寶洞、地寶洞 —濃香郎特 領袖人生

—唯一使用山泉水釀酒

—延伸名酒與消費者消費價值關系 —價格

6，適合你消費的價格——T3、T3、T9年 —口感

口感舒適、對肝胃的傷害更小 免費品嘗

—利益的刺激

—敢于問“為什么不選擇郎酒” 技巧性挑戰消費者 “我習慣喝古井、口子窖”

“郎酒不好喝”

7.促銷員選擇：

– 促銷員管理、培訓：1.活動執行管理2.目標量化管理3.銷量4.活動執行5.拜訪客人數量6.活動反饋7.消費者意見反饋8.建議有針對性的促銷策略9.培訓10.角色扮演11.制定針對性的套詞12.建立競爭、激勵機制

針對服務員的客情維護：

針對中低端產品，服務員是無法忽略的銷售環節，做好標桿店服務員的客情維護，是穩定銷量的重要保障

綜上我們結合公司的資源我們能做的：

沒有基本面動銷的餐飲運做是無影響的，我們的目標打造15家核心餐飲店 1.摸清目標店競品在店內進行的各種有效客情及促銷活動；

2.預算將目標店操作成有效動銷店所需要的全部資源（客情及促銷）；

3.所需的促銷人員和暗促人員；

對此我們提供的支持一：人員支持5名促銷人員二，5名暗促

二：餐飲進店費，廠家付費進店15家店，這15家店的選擇要慎重篩選，是我們打造核心餐飲店的目標選擇店，對公司各項活動配合要高

三：開瓶費補貼

四：對餐飲店老板客情贈酒

五：對核心餐飲店大堂經理客情贈酒

六：對餐飲核心服務人員進行客情贈酒

通過以上六項我們只要切實執行到位，同時我們的業務人員平時拜訪質量也的情況下我們認為我們在店里做消費者的促銷活動就很容易了

七:消費者促銷我們有200ML小酒品鑒，對于小酒品嘗這個活動我們要求促銷人員要重視，在執行中要求盡量送酒進去的時候要將酒打開到到酒杯里去，目的是讓消費者喝，如果一瓶不夠，那么可以多贈幾瓶，但不能太多，因為你可以利用這說公司只能贈XX瓶，如果感覺好的話不防買一瓶，我們現在正在做XX活動

八：合適的餐飲形象包裝

九：促銷物料的支持

十：要求大家給我們提建議還需要我們做什么。。。。

務必做成有基本面動銷的10家核心餐飲店的動銷

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