第一篇：中高檔白酒餐飲渠道實戰(zhàn)揭秘（范文模版）

中高檔白酒餐飲渠道實戰(zhàn)揭秘

中高檔白酒的開發(fā)近幾年來蔚然成風(fēng)，如何有針對性開展?fàn)I銷工作逐漸成為一個時髦話題。中高檔白酒消費范圍主要集中在餐飲、商超、團(tuán)購方面，其中又以餐飲為主。所以重點餐飲酒店（A、B類餐飲酒樓）已經(jīng)被業(yè)內(nèi)公認(rèn)為中高檔白酒在市場導(dǎo)入期時候的重點戰(zhàn)場。本文將根據(jù)一些成功品牌的實戰(zhàn)經(jīng)驗，重點介紹中高檔白酒在導(dǎo)入期時如何運作餐飲渠道。選店、進(jìn)店

在市場導(dǎo)入階段，一個中等省會城市有必要建立20家形象店和60家樣板店，力爭在以上所有形象店中達(dá)到銷量第一，并樹立起良好的口碑及品牌形象。

上述20家形象店和60家樣板店選擇標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)分為A、B兩個等級。A級店標(biāo)準(zhǔn)有：知名、信譽(yù)好；入場費用較為合理；生意非常火爆且主顧層次高，以公務(wù)員為主，白酒銷量大或有潛力可挖；沒有被競品買斷專場；對兌蓋費不嚴(yán)格回收，服務(wù)員層次高，可發(fā)展暗促；與經(jīng)銷商的關(guān)系融洽等。B級店：稍遜以上標(biāo)準(zhǔn)，但進(jìn)店費條件相對還可以接受；產(chǎn)品在該店能走量。

選好店后必須迅速建立龐大的餐飲網(wǎng)絡(luò)體系，力爭在25天內(nèi)順利進(jìn)入終端。同時建立客戶檔案，并完成鋪貨率在70%以上，嚴(yán)格控制終端供應(yīng)價及零售價。網(wǎng)絡(luò)覆蓋周期以25天計算，分為3個階段進(jìn)行：第一階段（1~10天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量30家，第二階段（11~20天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量20家，第三階段（21~25天）網(wǎng)絡(luò)數(shù)量10家。

為了順利達(dá)到鋪貨效果，可采取細(xì)分終端的策略，將終端分為贏利終端、非贏利終端、廣告終端和競爭終端。結(jié)合現(xiàn)有的資源，按照每個終端的不同作用，在關(guān)鍵店重點鋪貨，一定程度上巧妙避開強(qiáng)勢品牌影響。在市場開拓期對終端商進(jìn)行“月銷售獎勵”的措施，以帶動終端商開展工作，促使銷售快速增長。可根據(jù)競爭對手情況針對終端商開展“品牌專營獎勵”、“品牌聯(lián)誼會”等活動，從利益、感情兩個方面給競爭對手設(shè)置壁壘。在充分發(fā)揮經(jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)及良好客情關(guān)系的情況下，要注意盡量減少進(jìn)店費用。在這方面，可以開支一定的公關(guān)費，例如，A級店公關(guān)費5000元/店、B級店800元/店等。

對一些生意火爆，能形成我們產(chǎn)品銷售領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)的形象店，可以考慮買斷其專場促銷權(quán)或者包間專場服務(wù)權(quán)。

產(chǎn)品進(jìn)店后就要考慮陳列問題了，這些都是細(xì)活。例如，在吧臺員頭頂上正中間位置擺放產(chǎn)品，在吧臺前或者出入口地方擺放易拉寶；設(shè)置產(chǎn)品展示臺，并讓促銷小姐在展臺旁進(jìn)行介紹、推薦；店內(nèi)張貼POP海報，讓目標(biāo)顧客在購買之前感觸到產(chǎn)品及其品牌宣傳，增加顧客消費和購買幾率。有條件的可以考慮裝潢包間，在包間內(nèi)發(fā)放印刷精美的產(chǎn)品宣傳冊等等。

多種形式促銷形成強(qiáng)推力

前期工作都做完了，下來就要動銷了。而促銷則是至關(guān)重要的銷售工作。

方式一，直接派品牌促銷員。在該市場20家形象店內(nèi)設(shè)專職促銷，用口頭傳播方式，直接向目標(biāo)消費群宣傳、推介產(chǎn)品。

方式二，在包間發(fā)展重要暗促。

方式三，組織內(nèi)線意見領(lǐng)袖，使產(chǎn)品概念行為化。該內(nèi)線意見領(lǐng)袖必須是該店主顧，可以將其聘為企業(yè)顧問。對于意見領(lǐng)袖要有一筆預(yù)算。例如，在A級店每店對意見領(lǐng)袖花3000元公關(guān)費。具體費用分配：進(jìn)店時送1000元禮品，以后每月500元顧問費，最后根據(jù)市場減停。其工資可預(yù)付，但要規(guī)定：收了500元費用，就要完成在該店的指名購買。操作時要注意：事前送酒，并送到其單位，然后帶酒在該店消費形成領(lǐng)導(dǎo)效應(yīng)，與品牌促銷員里應(yīng)外合促進(jìn)產(chǎn)品動銷。

方式四，聯(lián)合促銷。可以是與酒店聯(lián)合促銷，例如，消費該產(chǎn)品1瓶，酒店餐費可以打9折，消費3瓶以上可以打8折；在三個月之內(nèi)消費滿10瓶，酒店可為該顧客發(fā)放銀卡一張，長期享受8.5折優(yōu)惠，消費滿30瓶，發(fā)放金卡一張，長期享受7折優(yōu)惠。還可以與夜總會、酒吧、KTV聯(lián)合促銷，與這些渠道聯(lián)合的理由是不少顧客用完晚餐后很可能還要到這些場所娛樂。總之，聯(lián)合對象必須是與該產(chǎn)品消費相關(guān)聯(lián)、而又互不構(gòu)成競爭的單位和產(chǎn)品。

方式五，抽獎促銷。抽獎促銷方式有三種：一是在產(chǎn)品包裝（包括瓶蓋）上印上獲獎等級及所對應(yīng)的獎品，顧客據(jù)此在消費產(chǎn)品后到指定地點領(lǐng)取獎品；二是由廠家統(tǒng)一制作刮獎卡，通過在終端售點開展現(xiàn)場促銷活動，誘導(dǎo)顧客即興購買和消費，并現(xiàn)場兌現(xiàn)獎品的一種方式；三是在產(chǎn)品包裝內(nèi)預(yù)裝面額不等的現(xiàn)金或金幣，顧客消費產(chǎn)品后隨即就可獲得獎勵。方式六，兌現(xiàn)瓶蓋。品牌推廣形成適當(dāng)拉力

在終端大力度促銷的同時，有必要做一些品牌推廣活動。這種推廣包括商超產(chǎn)品形象展示和核心消費群的人員推廣。商超展示活動無須贅述，下面筆者重點介紹后者的實務(wù)操作。

核心消費群主要是那些高收入人群。具體做法有：

(1)主要是與埋單層(富人層)合作，采取在富人工作、生活、娛樂的地方做品牌推廣。比如在高檔會所、寫字樓、售樓處、汽車美容中心、加油站等處展示產(chǎn)品形象、派發(fā)宣傳冊。

(2)攻克集團(tuán)用戶。中高檔白酒必須加強(qiáng)強(qiáng)勢消費集團(tuán)中核心人物的推廣，從而拉動權(quán)貴、富裕層進(jìn)行消費，培養(yǎng)長期忠誠的消費群體。特別是加強(qiáng)部隊、黨政機(jī)關(guān)(政府部門、交通部門、公安部門、電力部門)等各個部門的宣傳與贊助聯(lián)絡(luò)。與權(quán)貴層進(jìn)行合作，我們可以采用聘請內(nèi)線領(lǐng)導(dǎo)尋找機(jī)會，雇用剛畢業(yè)的漂亮大學(xué)生，定期或非定期地實行直郵、拜訪，給他們贈送樣酒、宣傳畫冊、小禮品等進(jìn)行情感溝通，對政府及事業(yè)單位的一些大型會議或活動實行贊助，加強(qiáng)產(chǎn)品形象推廣。以品鑒會、推廣會為契機(jī)強(qiáng)力啟動，真正開啟 “貴人帶動富人，富人帶動消費”的關(guān)系型營銷全新模式。

(3)企業(yè)系統(tǒng)公關(guān)。在前期，分系統(tǒng)、分階段地與各大企業(yè)系統(tǒng)聯(lián)合開展一些具有新聞價值、影響力較大的文娛活動和贊助活動，并利用媒體進(jìn)行宣傳及造勢。各個企業(yè)系統(tǒng)主要包括：銀行系統(tǒng)(工、農(nóng)、中、建)；保險系統(tǒng)；房地產(chǎn)系統(tǒng)；電訊系統(tǒng)(聯(lián)通、移動、電信公司)；汽車運營系統(tǒng)等。與富人層進(jìn)行合作建立VIP俱樂部。在建立關(guān)系型渠道數(shù)據(jù)庫基礎(chǔ)上，對其內(nèi)部篩選出一些消費領(lǐng)袖，不定期舉行會員品鑒會、交流會，對其進(jìn)行免費品嘗酒贈送，VIP會員購酒時實行特供優(yōu)惠價，不斷地加大關(guān)系性營銷力度，進(jìn)而建立會員制消費集團(tuán)客戶。

(4)開展事件行銷。為進(jìn)一步拉近與終端集團(tuán)用戶的客情關(guān)系開展一系列活動，如利用品鑒會、詩酒文化活動、聯(lián)誼活動等，邀請有影響餐飲店的重要負(fù)責(zé)人聚餐并贈送一些禮品，使他們達(dá)到對產(chǎn)品的認(rèn)識、認(rèn)知和認(rèn)同。選擇政府性、公益性影響較大的活動，如工程開業(yè)慶典、竣工剪彩、表彰大會、一年一度的政府報告會、文體活動、公益活動進(jìn)行一些贊助。在一些權(quán)威消費領(lǐng)袖的婚宴、壽宴上大做文章等。

第二篇：中高檔白酒市場營銷方案

白酒市場營銷方案

白酒市場營銷方案一： 夯實基礎(chǔ)，抓好網(wǎng)建工作

網(wǎng)建工作是提高產(chǎn)品市場占有率、提升產(chǎn)品展示率、進(jìn)而增進(jìn)產(chǎn)品銷售量的重要保障，也是開展市場促銷活動的重要前提之一。

1、市場調(diào)查：

1.1 地理位置、人口狀況、經(jīng)濟(jì)狀況、當(dāng)?shù)卣嘘P(guān)政策、人均消費水平、消費習(xí)慣；

1.2 人文環(huán)境：市場購買力，高檔和超高檔白酒消費習(xí)慣，3A店和高檔酒店、餐廳的數(shù)量、名稱、位置分布、聯(lián)系人、目標(biāo)消費群的文化素養(yǎng)等； 1.3 經(jīng)銷商的基本情況：公司概況、營銷理念、資金實力、人員結(jié)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)分布、主銷白酒品牌及銷售情況、經(jīng)銷商對它的滿意度，經(jīng)銷商的個人資料等； 1.4 調(diào)研市場渠道有：特殊渠道、商超、餐飲、名煙名酒店、窗口渠道； 1.5 費用調(diào)查：目標(biāo)市場的終端進(jìn)場費、促銷費等；

1.6 其它：當(dāng)?shù)厥袌鰝€性化的情況（特別是最省費用且有效的白酒市場營銷方案）。

2、在取得完善的市場信息和資料的基礎(chǔ)上，各地市場根據(jù)提交的《市場調(diào)查報告》的各項數(shù)據(jù)，明確網(wǎng)建指標(biāo)，并分解到季度及月度，以此作為各市場人員的工作任務(wù)和考核指標(biāo)。在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時，各市場要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰻I銷方案thldl.org.cn的網(wǎng)建指標(biāo)填制時間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時間分階段完成。

3、網(wǎng)建方法：

3.1 針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商：要借用其原有網(wǎng)絡(luò)資源，有選擇性地推進(jìn)。

3.2 針對非傳統(tǒng)性經(jīng)銷商：利用其優(yōu)越的社會資源和網(wǎng)絡(luò)資源（如充分利用當(dāng)?shù)匦l(wèi)生、消防等職能部門負(fù)責(zé)人去介紹等）進(jìn)行網(wǎng)建工作。

3.3 針對介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用3.1、3.2二種方法組合的方式開展網(wǎng)建。3.4 目標(biāo)任務(wù)要根據(jù)市場的實際情況按照產(chǎn)品的品種不同有差異性的制訂。

4、網(wǎng)建步驟：

4.1城市經(jīng)理對營銷主管、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧；怎樣向客戶介紹五糧神系列酒，怎樣進(jìn)行客情維護(hù)，區(qū)域地圖的規(guī)劃、拜訪路線編制、怎樣組織進(jìn)行定期回訪等；

4.2 將當(dāng)?shù)厥袌鰟澐殖扇舾善瑓^(qū)，每個片區(qū)由一名營銷人員管理，并隨機(jī)抽樣檢查營銷人員的網(wǎng)點建設(shè)狀況；

4.3城市經(jīng)理應(yīng)階段性的制定網(wǎng)建人員的網(wǎng)建目標(biāo)和計劃，網(wǎng)建人員應(yīng)按網(wǎng)建目標(biāo)與計劃推進(jìn)，當(dāng)期沒有完成的，應(yīng)及時向城市經(jīng)理報告原因和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。要求營銷人員將各網(wǎng)點以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實上報，形成一個便于管理的數(shù)據(jù)庫； 4.4 建立營銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對終端實行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。

5、價格策略：對不同的通路渠道，設(shè)定不同的價格，要求各市場嚴(yán)格執(zhí)行公司的價格體系。1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)；

2）提供完整系統(tǒng)的企劃白酒市場營銷方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營銷培訓(xùn)； 3）提供終端管理解決白酒市場營銷方案和助銷； 4）提供最接近消費者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持；

7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。

白酒市場營銷方案二： 鎖定目標(biāo)消費群，全力培養(yǎng)消費領(lǐng)袖

1、鎖定目標(biāo)消費群的方法：

1.1 通過經(jīng)銷商的社會關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費群； 1.2 通過各種公關(guān)活動，鎖定目標(biāo)消費群；

1.3 通過與移動、聯(lián)通VIP服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）；

1.4 通過與餐飲終端合作，以酒店名義邀請其客人到酒店消費，費用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來鎖定目標(biāo)消費群；

1.5 營銷人員須按時填寫各種表單上報營銷部建立目標(biāo)消費群數(shù)據(jù)庫，通過對數(shù)據(jù)庫的分析來鎖定消費領(lǐng)袖。

2、對消費領(lǐng)袖的培養(yǎng)

2.1 邀請其免費參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒樱缢徒∩砜ā⒏郀柗虼蛘劭ǖ龋?2.2 邀請其參加由“XXX”舉辦的各種活動； 2.3 送其“XXX”的鍍金眼睛標(biāo)志； 2.4 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花；

2.5 在其子女升學(xué)考試時，送祝福語；在升學(xué)后，登門祝賀，送“XXX”系列酒等。白酒市場營銷方案三： 做好終端展示等工作，營造五糧神特有的文化氛圍

相對來說，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競爭對于終端生動化的要求，理貨是衡量一個白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個依據(jù)。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。

白酒市場營銷方案具體戰(zhàn)術(shù)：

1、應(yīng)隨時注意檢查XXX的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序；

2、對需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費者拿取和給人銷售情況較好的感覺，以激發(fā)“蜂群”般的消費效應(yīng)；

3、在大賣場、大商場、酒店等，要爭取在旺季保證位置的更新和生動化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺。增加、刺激消費；

4、節(jié)假日充分利用終端生動化活動，來活躍品牌表現(xiàn)，營造良好的銷售氛圍；

5、加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場、酒店關(guān)系，進(jìn)行競品調(diào)查與消費動態(tài)調(diào)查，及時進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋，及時進(jìn)行補(bǔ)貨。

6、制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場、酒店回訪及理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵及制約機(jī)制進(jìn)行考核；

目前白酒的終端競爭，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級的開瓶費、促銷費、進(jìn)場費等等。這種近乎殘酷、血淋淋的價格競爭直接導(dǎo)致白酒終端競爭環(huán)境的惡化。在商場、超市，互相覆蓋的海報、各式燈箱、店招、水牌、臺卡、獨特貨架等終端宣傳物的競爭也日趨激烈。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動起來。

白酒市場營銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是：

1、終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費者形成真正的互動溝通。

利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對消費者日常關(guān)注的熱點問題的主題促銷活動，吸引消費者的眼球，接受消費者的參與，打動消費者的心靈--而不是簡單地在終端買一送一等活動。

2、作好終端生動化工作。終端生動化的要求

A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競爭對手的排面 B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。C 舊貨在前，新貨在后。

D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。E包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。

F產(chǎn)品集中放在市場第一品牌旁邊。G保持產(chǎn)品整潔。F價格標(biāo)簽醒目、整潔。H如有促銷活動，必須突出促銷的產(chǎn)品。白酒市場營銷方案產(chǎn)品的陳列原則：

原則1：“獲取持久性陳列位置”

當(dāng)一個消費者到商店購買需要的商品時，他一般會到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點，提供固定的貨架，或者我們在拜訪中動手把產(chǎn)品陳列在同一位置。原則2：“陳列在高流通區(qū)域”

前面所言，消費者購買相當(dāng)部分屬沖動性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費者最常駐足最容易拿到的地方，爭取與更多消費者的接觸機(jī)會，對于終端售點而言，最佳的陳列位置有以下幾個：

原則3：“集中陳列，爭取排面”

把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺沖擊力。

原則4：“陳列于最容易看到和拿到的位置”

看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面1.3-1.8米高，或放于柜臺或貨架上。

拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地1-2米之間，要彎腰或掂起腳來，對接觸消費者是不利的。

取放易：消費者一般會貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購買的機(jī)會。陳列必須做到在拿取時不會由于不小心而造成整體的陳列混亂。

好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。原則5：“爭取盡可能大的貨架空間”

不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個規(guī)格品種有足夠的陳列點、擠壓競爭產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢，從而提升視覺沖擊力和吸引力。原則6：“充分利用終端用品、廣告宣傳品，營造濃烈的銷售氣氛”

售點氣氛對沖動型購買者而言，是起決定作用的，對于理性消費者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。因此，燈箱、海報、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費者一進(jìn)店門使能感覺到五糧神的氣氛和氣勢。原則7：“爭取店員的支持與合作”

僅僅依靠我們的拜訪來爭取最佳陳列是不太現(xiàn)實的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭取他們對我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭取較好的陳列位置、及時補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。商場陳列具體要求：

A堆碼在客流量最大的過道的貨架上

B陳列在消費者舉手可得的位置上 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格上架

酒店餐飲陳列具體要求： A陳列在吧臺燈光照射處 B陳列在消費者最容易發(fā)現(xiàn)處 C力爭單品的最大陳列面 D所有規(guī)格陳列在展示柜

3、強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。

注意：終端生動化項目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的活動，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。

4.1.4終端銷售人員的口碑傳播

終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。

具體戰(zhàn)術(shù)：

1、加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營造全員營銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)；

2、加強(qiáng)識別與把握消費心理的能力，提高品牌指名購買率；

3.應(yīng)為營業(yè)推薦人員制定合理的激勵機(jī)制。對有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營業(yè)主動權(quán)的營業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭取對他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營業(yè)受提及率和被推薦率。白酒市場營銷方案四：認(rèn)真啟動文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作

一）文化使者工程的啟動：

1.1 白酒市場營銷方案A：

1.1.1制定招聘標(biāo)準(zhǔn)、招聘廣告及樣板，版式為大報1/4版及1/3通欄，小報1/2版。1.1.2刊登招聘廣告：在當(dāng)?shù)赜忻膱蠹垼愃朴诔啥忌虉蟮匚坏模┛钦衅笍V告，由公司統(tǒng)一設(shè)計，提供光盤，以統(tǒng)一的形象啟動文化使者系統(tǒng)工程第一步，達(dá)到炒作的目的，為實現(xiàn)宣傳的力度，每一個單列城市的招聘廣告至少刊登兩次。

1.1.3對人選進(jìn)行篩選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。

1.1.4此類招聘的人員為專職文化使者，工作時間為：周一到周五晚上演出不低于3個晚上，周六周日2天晚上演出，其他節(jié)假日晚上演出。

1.1.5工作方式：在各店輪流演出。1.1.6工資費用約為5000元/人。

1.1.7每名專職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。1.1.8文化使者、客戶經(jīng)理每次演出必須隨身配有名片。

白酒市場營銷方案B、1、建議到就近的藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校、影視聲樂公司、電視臺或演出團(tuán)體尋找合適人員，其目的一為在短時間內(nèi)節(jié)約時間和人力成本，尋找到合適的人力資源，另一為當(dāng)?shù)氐娜顺鋈挝幕拐撸锌赡軒硪欢ǖ南M資源和文化資源。

2、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等首先接洽在學(xué)生中有影響力的老師或校長，先和他們建立信賴感，給錢或贈酒等方式，由他推薦人選。

3、到藝術(shù)院校、禮儀職中、影視聲樂學(xué)校等后，和學(xué)校的有影響力學(xué)生會組織（學(xué)生會、團(tuán)委、學(xué)生協(xié)會等）等負(fù)責(zé)人建立信賴感，由他推薦人選。

4、到影視聲樂公司、電視臺或演出團(tuán)體尋找人選等，也用上面相近手法。

5、對人選進(jìn)行篩選，盡量多的儲備人選，強(qiáng)化禮儀、形體、語言、企業(yè)文化等培訓(xùn)

6、此類招聘的人員為兼職職文化使者，工作時間為為每月4-8個晚上，由各城市經(jīng)理靈活掌握。

7、工作方式：在各店輪流演出。

8、。工資費用約為600――1200元/人。

9、每名兼職文化使者建議配上一名形象氣質(zhì)高雅和親和力強(qiáng)的客戶經(jīng)理一名。

10、文化使者每次演出必須隨身配有名片。

二）、文化使者的培訓(xùn)。

1、培訓(xùn)方式：對預(yù)定的文化使者進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)可以分為集中培訓(xùn)（成都）或分散培訓(xùn)（文化使者使用的當(dāng)?shù)兀﹥煞N方式

2、培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容主要為五糧液的企業(yè)文化、XXX的企業(yè)文化、企業(yè)精神、品牌的定位和人文內(nèi)涵、相關(guān)專業(yè)的白酒知識；形體和禮儀（包括專業(yè)的餐飲禮儀）訓(xùn)練、專業(yè)（聲樂和樂器）訓(xùn)練，培訓(xùn)方式若采用集中培訓(xùn)，則為封閉式半個月，若采用分散培訓(xùn)，則由五糧神培訓(xùn)教官配合當(dāng)?shù)厮囆g(shù)院校的教師共同進(jìn)行，教材由公司統(tǒng)一配發(fā)。

三）、文化使者入場、炒作與公關(guān)活動

1、入場前：公司銷售人員在工程啟動之初即配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和目標(biāo)旗艦店溝通，確定文化使者出使方式和時間、周期，文化使者入場的相關(guān)細(xì)節(jié)等。

2、出使的告知：

A炒作在文化使者準(zhǔn)備入場時，相關(guān)的媒體炒作開始：當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大最受讀者歡迎的報紙連續(xù)三天刊登懸念廣告，告知XXX文化使者將登陸已鎖定旗艦店的消息，并配合做好場內(nèi)布置工作。

B.如果建立了當(dāng)?shù)氐哪繕?biāo)群的數(shù)據(jù)庫，可以通過發(fā)懸念式彩信等方式進(jìn)行宣傳。

C.通過和當(dāng)?shù)氐囊苿佣绦艃?nèi)容提供商（SP）合作，進(jìn)行文化使者相關(guān)的競猜短信、彩信等互動性答題活動，進(jìn)行告知。

D、通過酒店的相關(guān)負(fù)責(zé)人的轉(zhuǎn)介紹告知等。

3、第一次文化使者傳播活動開始時，在所在城市進(jìn)行一次輔助的公共關(guān)系活動，以吸引消費者眼球，制造注意力，獲得最佳宣傳效應(yīng)。

A、在報紙進(jìn)行刊登文化使者照片，人生格言等。

B、凡當(dāng)?shù)赜形夜九e行的活動，均可以讓文化使者露面，進(jìn)行氛圍的烘托，達(dá)到吸引眼球最大化的目的。

C、由整個城市的XXX文化使者參加社會公益活動，比如集體看望孤寡老人、看望特殊學(xué)校學(xué)生、看望新聞人物、慰問時下熱點英模等，哪里有熱點發(fā)生，哪里就有我司一大群美麗的文化使者的身影，花錢少，效果好，幾百、一兩千就可以收到極佳的效果，對品牌的知名度、美譽(yù)度都有極大幫助，所有活動，一定要通知記者參加。

白酒市場營銷方案

五、抓好終端激勵，努力促進(jìn)銷量上升

辦法一：要求每一個城市都要有“XXX”形象店。形象店內(nèi)包括：世界名牌的手表、服飾、化妝品等。起名為：“XXX”名品商行（總匯）。

辦法二：針對酒店服務(wù)人員、大堂經(jīng)理采購實行“XXX”銷售積分卡。不同階段時期、不同銷量進(jìn)行不同級別的獎勵，可以折現(xiàn)，也可以到當(dāng)?shù)匚寮Z神名品總匯兌換名牌服裝、化妝品等。

辦法三：舉行客戶經(jīng)理的銷售訓(xùn)練和培訓(xùn)。

辦法四：內(nèi)部舉行客戶經(jīng)理銷售競賽。

白酒市場營銷方案六：抓好針對目標(biāo)消費群的活動，擴(kuò)大五糧神品牌影響力

一）充分影響目標(biāo)消費群身邊的人

A.開展“XXX成功男人背后是女人的征文或討論”，吸引目標(biāo)消費群身邊的人，獎品設(shè)置為五糧神酒等。

B.與當(dāng)?shù)氐馁F族學(xué)校合作，由學(xué)校出面，邀請家長參加“親子教育培訓(xùn)”等

二）對目標(biāo)消費群的活動，所有活動一定要有一大群文化使者出現(xiàn)，充分發(fā)揮五糧神文化使者的軟性滲透作用。

A充分整合目標(biāo)市場已有的、具一定知名度和人氣的高檔會所（房產(chǎn)沙龍、汽車沙龍）俱樂部（高爾夫俱樂部）等資源，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“XXX”品牌，傳播超越的神文化。

B對目標(biāo)群進(jìn)行有創(chuàng)意的彩信宣傳，彩信模板由公司提供。

C編制《XXX財經(jīng)視野》，《XXX國際視野》，《XXX時政視野》等，對目標(biāo)消費群進(jìn)行直郵宣傳；

D贊助各種知名人士俱樂部及各種知名人士常參加的的大型聚會；

E有意識地利用一些贊助活動與公、檢、法、稅務(wù)、工商等行政部門搞好關(guān)系，并通過酒店服務(wù)員，抓住公務(wù)、商務(wù)、朋友聚會等目標(biāo)消費者，充分發(fā)揮他們的消費導(dǎo)向作用

F與當(dāng)?shù)剌^大培訓(xùn)公司（比如：時代光華，北京學(xué)習(xí)村，匯才等）和咨詢顧問公司，報社，財經(jīng)雜志等舉辦的論壇、聚會進(jìn)行贊助等，聯(lián)合起來策劃一些活動，共同推廣“五糧神”品牌，傳播超越的神文化。

白酒市場營銷方案七：重視和抓好事件營銷，把“目標(biāo)消費者的注意力”給完全抓住。

（一）事件行銷和公關(guān)活動策劃流程

利用新聞事件（輿論熱點），制造新聞和輿論熱點，借題發(fā)揮、借力打力。

A密切關(guān)注當(dāng)?shù)仉娨暋蠹垺㈦s志等媒體、社會輿論，有什么熱點（天災(zāi)人禍？）焦點、佚聞趣事？又無有意義的節(jié)日？

B公司內(nèi)部的事件

目標(biāo)客戶對本公司的哪些人或事感興趣？對公司產(chǎn)品有什么建議、意見、信息反饋？

C這些事件和企業(yè)形象、產(chǎn)品的用途、產(chǎn)品的目標(biāo)使用人群有無關(guān)聯(lián)？怎樣才能將他們關(guān)聯(lián)起來？

D借助這件事情做文章，能否引起目標(biāo)人群更大范圍、更大程度的關(guān)注？

E設(shè)計活動白酒市場營銷方案

（二）無中生有的事件營銷

A.策劃事件

可通過安排一些特殊的事件來吸引對其新產(chǎn)品和公司其他事件的注意。這些事件包括記者招待會、討論會、郊游、展覽會、競賽和周年慶祝活動，以及運動會和文化贊助等，以接近目標(biāo)客戶群。

B.策劃新聞

A）發(fā)展或創(chuàng)造對公司和產(chǎn)品或公司人員有利的新聞。

B）新聞的編寫要求善于構(gòu)想出故事概念，廣泛開展調(diào)研活動，并撰寫新聞稿。

C）我司人員應(yīng)有制作新聞的技巧，爭取宣傳媒體錄用，新聞界需要的是有趣而及時的情節(jié)、文筆漂亮和能吸引注意力的新聞報道，必須盡可能多地結(jié)識新聞編輯人員和記者。與當(dāng)?shù)匦侣劷绲慕煌啵精@得較多較好的新聞報道的可能性也就愈大。

比如文化使者出使，一大群文化使者參加各種公益活動等

白酒市場營銷方案八：廣告宣傳策略

一）針對不同城市擬訂不同的策劃白酒市場營銷方案。

1）省會城市、沿海中等城市媒體眾多：

A、要結(jié)合當(dāng)?shù)亟邮苊襟w的習(xí)慣、目標(biāo)消費者的喜好、文化層次等組合媒體。

B、根據(jù)品牌文化定位，原則上不做大的戶外廣告和高頻電視廣告，應(yīng)多放在終端企業(yè)的展示和報紙的軟文宣傳或部分與當(dāng)?shù)啬苤苯用鎸οM者的雜志上。

2）一般地級城市：

A、終端展示與電視、報紙、雜志有機(jī)的組合起來，間接與直接配搭執(zhí)行。B、重點放在終端，集中以促銷贈送禮品為主。

C、直接在終端企業(yè)與其它行業(yè)產(chǎn)品或酒店相互配合，共同促銷。

二）不同產(chǎn)品選擇不同媒體宣傳形式。1、219可在高收入的政府官員、集團(tuán)企業(yè)老總愛看的專業(yè)刊物、財經(jīng)雜志上做間接或點綴精品廣告。2、218除終端展示外：A、可在地方電視臺選擇我們的目標(biāo)消費者喜愛的精品欄目做廣告。B、地方政報上做軟文炒作，連續(xù)宣傳。C、在公寓、男人精品店做燈箱等。

3、在地級市場可做電視、報紙組合宣傳，并把重點放在酒店的促銷宣傳上。如果特殊情況下，也有可針對性地作產(chǎn)品形象宣傳。

三）電視廣告投放時機(jī)

針對廣告版本的更新，在廣告播出策略上，按市場導(dǎo)入與產(chǎn)品訴求的方式漸進(jìn)式投放。

a）前三個月為“驚天動地”篇，以求擴(kuò)大知名度，作網(wǎng)建。

b）三個月后網(wǎng)建基本完成，則重點應(yīng)面對消費者訴求產(chǎn)品的賣點，因此改投“超越品質(zhì)，無限境界”品質(zhì)篇廣告。

四）媒體選擇與組合

a）XXX1產(chǎn)品以形態(tài)為主，除面對消費者的雜志、地方政報外，電視媒體應(yīng)選擇文化層次高、政府官員和先富起來的成功人士喜愛的欄目，并在其中插播15秒或30秒廣告，一條即可，時間可在21：00－23：00之間。

b）XXX11產(chǎn)品以訴求產(chǎn)品賣點為主，電視報紙、燈箱均可組合，其中電視可選擇文化層次要求較高、反應(yīng)社會熱點問題較多的欄目投15秒廣告，可“間隔式”2－3條/晚，時間可在20：00－22：00之間。

五）淡旺季的廣告投放策略

a）XXX1111產(chǎn)品屬超高端產(chǎn)品，在白酒上尤其是豪華酒店、超A類餐飲店，其消費沒有十分明顯的淡旺季之分，關(guān)鍵是市場反映要快，傳遞信息要經(jīng)常性，提醒類廣告不能少。因此，淡季在旗艦餐飲店多做雜志廣告，在報紙上作一些形象和公益廣告。旺季時再配合少量電視廣告，形成互補(bǔ)效應(yīng)。

b）XXX11產(chǎn)品相對目標(biāo)消費群而言比218檔次低，看報、賞雜志刊物的比例相對，而看電視的人相對較多，因此淡季可以少量投放產(chǎn)品提醒類廣告。在旺季到來之前配合一些車站、商場燈箱較為理想，真正旺季時加大電視廣告頻率，直接引導(dǎo)消費。

六）軟文炒作的策略

1、文炒作主題要宣明，針對不同產(chǎn)品突出不同主題。219突現(xiàn)“超越權(quán)貴”，218突現(xiàn)“超越神韻”，XXX11突現(xiàn)“超越成功”。圍繞不同主題展開分層的細(xì)說：

1）先講文化；2）講品質(zhì)；3）講包裝；4）理念；

5）概念； 6）講創(chuàng)新； 7）講與時俱進(jìn)。

2、地市級市場選擇地方黨報為主：沿海城市可選黨報與財經(jīng)類雜志、都市性報刊相結(jié)合；大城市可選知名雜志與都市生活、經(jīng)濟(jì)信息相關(guān)的報紙相結(jié)合。

3、炒作以每周1-3次為主（資金寬松可每周2-3次，資金少可每周1次）

4、軟文炒作一定要在網(wǎng)建工作完成后進(jìn)行。初期可配合電視廣告，也可配合燈箱，特別是促銷期間和節(jié)假日向應(yīng)配合活動來開展，將起到事半功倍的作用。

白酒市場營銷方案九：加強(qiáng)與經(jīng)銷商的溝通，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的輔導(dǎo)與支援

A與經(jīng)營管理有關(guān)的支援： 有關(guān)擬訂收益目標(biāo)、銷售目標(biāo)或經(jīng)營計劃的指導(dǎo) 指導(dǎo)經(jīng)營分析之實施與做法

3對變更經(jīng)營方針提供意見與指導(dǎo)

4對經(jīng)營者、管理者實施進(jìn)修教育

5指導(dǎo)預(yù)算制度之編訂與運用

5指導(dǎo)資金周轉(zhuǎn)表之編訂與運用

6協(xié)助指導(dǎo)稅務(wù)對策

7指導(dǎo)確立內(nèi)部組織及職掌劃分職務(wù)

B與銷售活動有關(guān)的支援：

1灌輸商品知識與銷售教育

2提供同業(yè)動向、廠商動向等有關(guān)情報

3召開并指導(dǎo)銷售店會議

4舉辦店員、業(yè)務(wù)教育訓(xùn)練

5指導(dǎo)改善多種商品之管理方法

6支援開拓新客戶的宣傳運動

7協(xié)助改善顧客管理

8支援編訂“當(dāng)?shù)赝其N指南”

C與廣告公共關(guān)系有關(guān)的支援：

1支援制作廣告宣傳單或D.M

2指導(dǎo)并支援包裝紙、包裝袋之圖案設(shè)計

3支援海報、廣告板之制作配發(fā)

4支援經(jīng)銷商所舉辦之文娛活動

5在電視、新聞廣告上經(jīng)常提及經(jīng)銷商

6允許經(jīng)銷商使用CF（商業(yè)影片、廣告片）CM（廣告信息）

7支援、協(xié)助召開目標(biāo)消費群者座談會

8經(jīng)銷商墊付廣告費的及時報銷

D指導(dǎo)XXX專賣店店鋪裝潢、商品陳列的改善：

1協(xié)助店鋪的增建或改建

2支援制作店鋪之招牌、標(biāo)示牌

3支援開設(shè)展示窗、陳列室

4對店內(nèi)商品展示、陳列技術(shù)作實際指導(dǎo)

5協(xié)助制作P.O.P.廣告、展示卡、活動廣告等用具

6協(xié)助提供展示臺、陳列臺、各種臺架

7協(xié)助提供或選擇各種陳列器具

8協(xié)助制作旗子、吊牌或展掛字幕

9對店內(nèi)裝潢布置、商品排列提供技術(shù)指導(dǎo)

E擬訂并推動與促銷活動有關(guān)的節(jié)目：

1秘密傳告公司宣傳運動的計劃并邀請其參加

2支援經(jīng)銷商主動企劃宣傳活動

3推動共同舉辦的講習(xí)、研討會

4支援舉辦新商品展示會：

1）公司對社會、經(jīng)銷商的“新產(chǎn)品展示會”

2）經(jīng)銷商對消費者的“產(chǎn)品介紹”會場 協(xié)助舉辦品嘗會、使用宣傳活動等 協(xié)助安排店頭示范銷售進(jìn)度表

7協(xié)助地毯式銷售活動之籌劃及推動

8指導(dǎo)并支援實地市場調(diào)查活動，開發(fā)新的準(zhǔn)客戶

9增進(jìn)公司商品陳列競賽與經(jīng)銷店活動聯(lián)系的方法 舉辦銷售競賽并邀請其參加 協(xié)助各種銷售活動

F 指導(dǎo)由各種定期刊物或大眾傳播媒體獲取情報的做法：

1發(fā)行供經(jīng)銷商參考之銷售情報刊物

2編印并寄送供經(jīng)銷商之銷售員閱讀的小冊子

3編印并寄送供消費者閱讀的小冊子

4請經(jīng)銷商為公司內(nèi)部發(fā)行的刊物提供情報

5寄送有關(guān)同業(yè)新聞的文稿

白酒市場營銷方案十：加強(qiáng)辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理

A辦理處（聯(lián)絡(luò)處）的作用

1層次管理

2區(qū)域決策

3學(xué)習(xí)場所

4培訓(xùn)基地

5儲存資料

6報表管理

7客戶溝通

B辦事處（聯(lián)絡(luò)處）管理

1建立考勤、作息制度

2建立財務(wù)管理制度

3建立物業(yè)管理制度

4會議制度

5人員管理制度

6工作分工制度

7工作匯報制度

8安全保障制度

C辦事處（聯(lián)絡(luò)處）主要報表上墻

1.網(wǎng)建計劃推進(jìn)表與實際推進(jìn)表

2.競品實時信息（落實到單店每天）

3.分銷渠道壓貨、銷量預(yù)計與實際壓貨、銷量表（落實到每天）

4.終端預(yù)計表、實際銷量表（落實到單店每天）

5.特供開發(fā)預(yù)計、銷量預(yù)計與實際開發(fā)、實際銷量表（落實到每天）

6.廣告投放預(yù)計表、實際投放表與銷量、庫存對比表（落實到天）

第三篇：中高檔餐飲投資計劃書

中高檔餐飲投資計劃書08車輛4班張子健200830818242

一、發(fā)展前景

自上初中以來我便開始住校，深知令人頭疼的“ 吃飯”問題，也就是食堂 的飯菜問題。由于學(xué)校食堂普遍都是以大鍋菜的方式做的，因此雖然價格較低但 很少能真正讓學(xué)生歡迎。而學(xué)生對食堂飯菜的抱怨則更是 “自古有之”。雖然 大學(xué)生可以到校外就餐，但大多數(shù)學(xué)生迫于經(jīng)濟(jì)因素，還是愿意在校食堂就餐。飯菜質(zhì)量得不到保證，會導(dǎo)致很多問題，學(xué)生營養(yǎng)跟不上，甚至有的學(xué)生經(jīng)常不 吃飯。于是，營養(yǎng)不良、胃病等不該出現(xiàn)在大學(xué)生中的病癥也屢見不鮮，這為學(xué) 生身心健康埋下了隱患。因此我決定整合食堂和飯店的優(yōu)缺，開一家學(xué)生自助營 養(yǎng)快餐店。

二、店面簡介

本店位于大學(xué)聚集中心地段，主要針對的客戶群是大學(xué)生、教師、以及打工 人員。經(jīng)營面積約為80平米左右。主要提供早餐、午餐、晚餐以及特色冷飲和 休閑餐飲等。早餐以武漢小吃為主打特色。品種多，口味全，營養(yǎng)豐，使就餐者 有更多的選擇。午餐和晚餐則有南北方不同口味菜式。而非餐點又提供各種冷飲，如果汁、薄冰、冰粥、刨冰、冰豆甜湯、冰凍咖啡、水果拼盤等。本餐廳采用自 助快餐的方式，使顧客有更輕松的就餐環(huán)境與更多的選擇空間。本餐廳裝飾自然，隨意，同時負(fù)有現(xiàn)代氣息，墻面采用偏淡的溫色調(diào)，廚房布置合理精致，采光性 好，整體感觀介于家庭廚房性質(zhì)與酒店廚房性質(zhì)之間。

三、發(fā)展戰(zhàn)略

1.本餐廳開業(yè)之前，要作廣告宣傳，因為主要客戶群是針對學(xué)生的，而學(xué)生 中信息傳遞的速度與廣度是很大的，所以宣傳上可不用費太大的力度，只需進(jìn)行 傳單或多媒體（如：音響）等形式的簡單廣告即可。

2.本餐廳采取自助餐的方式，免費茶水和鮮湯。并且米飯的質(zhì)量相對競爭者 要好，可采用不同的做法，使口感與眾不同，以求有別于競爭者，給顧客更多的 優(yōu)惠，以吸引更多的客源。此外，本餐廳還推出燒烤+冷飲、八寶飯等情侶套餐，由于休閑飲食的空缺，這也將成為本店的一大特色。

3.有許多學(xué)生習(xí)慣于三點一線的生活方式，許多時候為了節(jié)約時間會選擇最近的就餐地點而不愿到較遠(yuǎn)點的餐館，所以在地理位置選擇上不會與學(xué)校大門有 太大的距離。餐廳在適當(dāng)?shù)臅r候還將推出送外賣的服務(wù)，根據(jù)不同情況采取相應(yīng) 得做法。如：若有三份以上（包括三份）的叫量可以免費送貨上門，單獨叫外賣 的需交付一定的送貨費，這樣還有一個好處，如有一人想叫外賣，為了不出送貨 費則會拉上另外的兩份外賣，如此也是能增加銷量的。

4.餐廳使用不銹鋼制的自助餐盤，即節(jié)約又環(huán)保，而廢棄物也不能隨便傾倒，可以與養(yǎng)殖戶聯(lián)系，讓其免費定期收取，如此可以互利。據(jù)悉，競爭者在這方面 做得并不到位，因此良好的就餐環(huán)境是可以吸引更多的顧客的。

5.暑假期間雖然客源會驟降，但畢竟還有部分留校學(xué)生、附近居民以及打工 人員，屆時可采取減少生產(chǎn)量，轉(zhuǎn)移服務(wù)重點等方式，以改善暑期的經(jīng)營狀況。寒假期間就考慮修業(yè)一個月，已減少不必要的成本支出。

6.市場經(jīng)濟(jì)是快速發(fā)展的，變化的，動態(tài)的，因此要以長遠(yuǎn)的眼光看待一個 企業(yè)的發(fā)展并進(jìn)行分析，制作出長期的計劃，每過一個階段就該對經(jīng)營的總體狀 況進(jìn)行總結(jié)，并做出下一步計劃，如此呈階梯狀的發(fā)展模式。在經(jīng)營穩(wěn)定后，可 以考慮擴(kuò)大經(jīng)營，增加其它服務(wù)項目，并可以尋找新的市場，做連鎖經(jīng)營，并慢 慢打造自己的品牌，可以往專為學(xué)生提供飲食的餐飲行業(yè)發(fā)展，總之，要以長遠(yuǎn) 的眼光看待問題，如此才能有企業(yè)的未來。

4.SWTO分析

學(xué)院現(xiàn)有一萬三千幾個師生，調(diào)查資料表明他們多消費用于飲食方面占了54.7%，正因如此，飲食也是在學(xué)校創(chuàng)業(yè)首選之路。消費對象比例圖如下：同時在校院里經(jīng)營西餐廳的SWTO分析圖如下：

S：美食街附近是男生宿舍最聚中的地方，偶爾去美食街的人占了全師生65.8%

W：大多數(shù)學(xué)生都習(xí)慣了到快餐和學(xué)校所設(shè)的飯?zhí)镁筒停瑢τ谖鞑蛷d來說不那么的習(xí)慣，但資料表明對西餐廳有興趣嘗試的占了38.2%

O：現(xiàn)時有40.2%師生覺得現(xiàn)在學(xué)校最缺的服務(wù)是就餐環(huán)境，而適合明月西餐廳設(shè)計是幽雅、舒適、休閑的消費環(huán)境，這可表明了，明月西餐廳開業(yè)后會有更受歡迎的可能性。

T：美食街有眾多快餐店和學(xué)校內(nèi)有五間飯?zhí)?/p>

管理理念

1.尊重餐飲業(yè)人員的獨立人格.2互相監(jiān)督：管理層監(jiān)督員工的工作，同時員工也可以向上級提出自己的意見或見解.3營造集體氛圍：既要上下屬感受到西餐廳紀(jì)律的嚴(yán)明，也要關(guān)懷員工，讓員工感受到來自集體的溫暖，有利于加強(qiáng)凝聚力，提高工作積極性.4.公平對待，一視同仁，各盡所能，發(fā)揮才干

四．產(chǎn)品介紹

以西式扒類為主，結(jié)合快餐、中西燉湯、中西式局飯、皇牌主食套餐，小食天地、美顏甜品、水吧飲料等來滿足消費者的需求：

1.推出皇牌主食套餐，經(jīng)濟(jì)實惠，例如：泰汁雞扒印尼炒飯?zhí)撞汀⑶嗫оi頸肉扒伴意粉套餐、鰻魚泰汁雞扒局飯?zhí)撞偷龋魈撞瓦€配有（粟米忌廉湯、油菜、熱奶茶或凍檸樂），最適合校園情侶品味。

2.西餐結(jié)合快餐

例如：扒類（牛扒、豬扒、雞扒）、各式快餐、各式小食、各種中西燉湯、中西式局飯、粉面類（意粉、米粉等）。

3.美顏甜品

例如：姜汁鮮奶雪蛤膏燉蛋、金粟南瓜西米露、粟子蓉鮮奶露、椰汁香芋西米露等等，最適合愛美的女大學(xué)生品嘗。

4.根據(jù)不同的季節(jié)制定一些冷飲，熱飲，點心、沙拉等

例如：現(xiàn)磨咖啡、花式精致冰啡、香滑奶茶、特式風(fēng)味茶、天然花茶、精美飲品、鮮榨果汁、雪糕新地、滋潤甜品等等。

五、市場營銷策略

1．品牌策略：

“明月西餐廳”這個店名易記，易讀，好聽。“明月”一詞可以

營造典雅的個性氛圍傳播快捷，符合目標(biāo)市場消費者的消費需求。而且招牌的字體設(shè)計要美觀大方，要具有獨特性；易吸引人的注意。

2.價格策略：

（1）主要走中低檔價格策略，在食品“色”，“香”，“美味”，服務(wù)等方面力求盡善盡美，努力給客戶最大限度的享受和心理滿足。

（2）針對消費者比較價格的心理，將同類食品有意識地分檔，形成價格系列，使消費者在比較價格中能迅速找到自己習(xí)慣的檔次，得到選購“滿足”。

3．促銷策略

（1）西餐廳的促銷戰(zhàn)略應(yīng)以競爭為導(dǎo)向。餐廳必須了解競爭對手的情況，比較自己與競爭對手產(chǎn)品和服務(wù)的區(qū)別，在此基礎(chǔ)制定出具體的促銷計劃和方案，在實施計劃的過程中，通過宣揚(yáng)本餐廳的獨特產(chǎn)品或經(jīng)營風(fēng)格，樹立起鮮明的企業(yè)形象。

（2）為迎合本餐廳的經(jīng)營宗旨為：“著意求新”，促銷戰(zhàn)略中應(yīng)包含以下4方面：

A．求新：我國的西餐廳不但歷史久遠(yuǎn)，而且品種豐富，已初步形成了高、中、低檔的格局，沖、泡、蒸、煮、烤、炸、炒，可謂五花八門，一應(yīng)俱全，但都是多年一層不變的老面孔，消費者對此缺少新鮮感，尤其是文化品味太低，跟不上發(fā)展的潮流，因此，要在傳統(tǒng)基礎(chǔ)上做足做夠“新”字文章，增強(qiáng)其吸引力。

B．求變：過去20年，人們以能解決溫飽為主，而今天人們則以營養(yǎng)和享受為主，所以，西餐廳也要以變應(yīng)變，在工藝、烹調(diào)、配料上求變來滿足人們的口味，一變天地寬，這樣才能牢牢抓住消費者，以拓展西餐廳業(yè)市場空間。

C．求奇：要在求新和求變的基礎(chǔ)上求奇，同樣一個商品，變換一個新名詞就能贏得消費者的青睞，我們應(yīng)該從國外餅干、水果等進(jìn)入中國市場時的新名詞而受到啟發(fā)，同時，求奇，還表現(xiàn)在西餐廳結(jié)合上取長補(bǔ)短，用洋西餐廳的技術(shù)改造中式西餐廳，也可以用傳統(tǒng)的中國工藝嫁接洋西餐廳，做到出奇制勝。

D．求特：這個特，就是中國特色的特色西餐廳。回望中國西餐廳絕大多數(shù)是“一人一把號，各吹各的調(diào)”，固守一塊陣地，老死不相往來，結(jié)果是誰也做不大快上“蛋糕”，有的甚至失傳或萎縮了，因此，要盡快選擇幾個特色西餐廳，上規(guī)模，拓市場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，打造特色品牌，搶占名牌制高點。

（3）促銷策略中的宣傳策略走低成本，高產(chǎn)出方式，印刷宣傳品。分宿舍發(fā)放，采用密集戰(zhàn)略，同時利用學(xué)校廣播站，宣傳欄免費宣傳，利用網(wǎng)站本身信息流優(yōu)勢宣傳和突出形象

六、實施方案

1.按照直營店的實施情況來執(zhí)行：

我們初期的實施方案主要也是按照直營店的實施情況來執(zhí)行。單店的選址將會通過嚴(yán)格的市場調(diào)研和細(xì)密的市場分析及謹(jǐn)慎的作業(yè)態(tài)度來操作，開業(yè)前規(guī)劃，經(jīng)營地考察從潛在消費分析，門店規(guī)劃，營業(yè)點圈邊消費水平，市場競爭狀況做科學(xué)評估，預(yù)測開業(yè)后的經(jīng)營狀況。初期的創(chuàng)業(yè)重要人員均以到位，其他崗位人員裝修開始著手招聘培訓(xùn)。層次定位在10-20元的人均消費，創(chuàng)業(yè)初期計劃所需資金為10萬人民幣

2.西餐廳服務(wù)業(yè)的模型。

以顧客為中心，以顧客滿意為目的，通過使顧客滿意，最終達(dá)到本店經(jīng)營理念的推廣。

3．人員與制度

1)店長

店長負(fù)責(zé)綜合協(xié)調(diào)和管理店內(nèi)各部門工作，督促員工工作，同時接受學(xué)校的監(jiān)督，做好西餐廳與學(xué)校的交流工作.工作內(nèi)容：督促各部長及員工的工作，鼓舞員工的工作熱情，聽取員工的意見.綜合決策各種工作的運行.代表西餐廳與學(xué)校進(jìn)行交流，向上反映員工的意見及要求，向下傳遞學(xué)校所要求的工作.2)行政人事

主要職責(zé)：人員到職與離職的相關(guān)辦理，各類人事資料的匯總，建檔及管理，員工檔案資料管理，員工請假，調(diào)休假作業(yè)，出勤狀況，稽查，統(tǒng)計作業(yè)。

3)廚師

對廚師的要求很高，他必須有靈活的腦子，在每一周都能變一個化樣的特色，來吸引顧客。

4）服務(wù)員

以禮待客，遵守制度，積極進(jìn)取。服務(wù)員最主要的工作是清理餐桌和店鋪的衛(wèi)生，隨時都是一層不染，沒有油膩的感覺，給顧客留下深刻的印象。招的兼職工就負(fù)責(zé)點菜和端菜，對每一個職員要求先把自己的衛(wèi)生處理好，才能更好的服務(wù)于顧客，如果有顧客或者出現(xiàn)不干凈的事物或環(huán)境馬上處理，賠禮道歉重新更換食物或者打掃衛(wèi)生，如顧客還不滿意可以以陪賞進(jìn)行道歉。

5）薪酬制度：記時工資制

不同類型的工作人員時間上的薪酬不同；采用此制度比較靈活，可以準(zhǔn)確地記錄各個工作人員的工作時間，準(zhǔn)確地計算出職工的工資.6）獎勵制度：根據(jù)員工考核總分進(jìn)行獎勵(半年實行一次獎勵)

一）銷售計劃

a)開業(yè)前進(jìn)行一系列宣傳工作，發(fā)放問卷調(diào)查表，根據(jù)消費者的需求，完善本店的產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容。

b)推出會員制，季卡、月卡，從而吸引更多的顧客。

c)每月累計消費118元者，贈送價值18元的禮券，218元贈送28元禮卷，以此類推

二）財務(wù)計劃

1.實行嚴(yán)格的財務(wù)管理

實現(xiàn)損益控制的手段是通過“周報表”和“月報表”上的科目審核.審核內(nèi)容包括銷售額，顧客數(shù)，顧客平均消費數(shù)量，現(xiàn)金超收或不足，收銀機(jī)的操作錯誤，虧損，其他營業(yè)項目，食品原料的價格，記時工作人員的工資，電費，煤氣費，水費等。

2.每日的收入應(yīng)進(jìn)行及時清點，所有點菜的菜單及收款的憑據(jù)必須保存并一式兩份，以便核對及入帳。

3.店內(nèi)所有的物品屬店內(nèi)的固定資產(chǎn)，不得隨意破壞或帶走，每月的總收益，除去一切費用，剩下的存入銀行；

4.如果經(jīng)過每月的結(jié)算后，收入比計劃高，將適度調(diào)整工資，以調(diào)動大家的工作熱情，如發(fā)現(xiàn)在工作中無故破壞本店的財產(chǎn)，將從責(zé)任人的工資或獎金中扣

除。

5.每日流動資金為5千元（主要用于突發(fā)性事件以及臨時進(jìn)貨）

對于帳目，要做到日有日帳，月有月帳，季有季帳，年有年終總帳，這樣本店的盈虧在帳面上一目了然，避免經(jīng)營管理工作的盲目性。

6.財務(wù)部管理目標(biāo)：

追求利潤最大化，投資目標(biāo)最大化，滿足內(nèi)部方面的利益

A會計處：

(1)顧客的消費結(jié)算

(2)結(jié)算每天，每班的票據(jù)，款項和帳單，并編制相應(yīng)的營業(yè)報表

B.出納處：

(1)收集，整理，點核店里各處銀臺的現(xiàn)金收入和轉(zhuǎn)帳票據(jù)，并將其送存銀行

(2)支付店內(nèi)各部門報銷帳款的現(xiàn)金以及簽發(fā)各種付款費用

(3)辦理同銀行的結(jié)算事項，處理有關(guān)的結(jié)算問題，管理銀行帳戶的收支

(4)準(zhǔn)備各項備用金及監(jiān)督和管理備用金的使用情況

第四篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道。總的來說，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團(tuán)購渠道：每年的幾個重大節(jié)日和消費者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團(tuán)購渠道。

要做好團(tuán)購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團(tuán)購渠道的最大優(yōu)點是量大，并且是直接面對終端的消費群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準(zhǔn)備用多少價位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當(dāng)然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時候比做廣告都有用

3.懂得適當(dāng)“舍得”，團(tuán)購前期需要大量的免費品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點市場，比如當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個品牌的消費氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個渠道主要是指各類網(wǎng)點包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財力、人力來做。

第五篇：白酒營銷渠道方案

白酒營銷渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消費品渠道管理的重要性的真實寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。快速消費品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

[摘要] 當(dāng)今社會,商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細(xì)算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間。分銷渠道的選擇和決策是白酒企業(yè)營銷部門作出的最關(guān)鍵的決策之一，分銷渠道沖突是渠道運作的常態(tài)，是快速消費品銷售經(jīng)常面對的問題。白酒企業(yè)往往對渠道沖突重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾發(fā)生，對沖突的成因、基本類型及活動特點認(rèn)真地研究和分析，降低渠道沖突的損失。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個方面,對白酒企業(yè)市場營銷渠道管理作簡單論述。

[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[關(guān)鍵詞] 快消品 白酒營銷 渠道管理

[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management

當(dāng)白酒企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時,一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是白酒企業(yè)能否實現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費者手中,是通過一定的渠道實現(xiàn)的。白酒企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r間,適當(dāng)?shù)牡攸c,按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價格把產(chǎn)品交付給消費者,才能實現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實現(xiàn)白酒企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是白酒企業(yè)為實現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價格沖突和竄貨時,渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業(yè)帶來高額的利潤回報,有助于提高白酒企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、快速消費品的概念

快速消費品的概念的和特點：速消費品（Fast Moving Consumer Goods）是指消費者消耗較快、不斷重復(fù)購買的產(chǎn)品。快速消費品有三個基本特點，其一是便利性，消費者可以習(xí)慣性的就近購買。其二是視覺化，消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響。其三是品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品的購買中轉(zhuǎn)換不同的品牌。如食品、飲料、護(hù)膚護(hù)發(fā)等產(chǎn)品都是典型的快速消費品。當(dāng)然酒水也是典型的快速消費品。

二、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費者之間的數(shù)量、品種、時間、地點等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費者,獲得一定額度的利潤;對消費者來說,可更多地選擇商品,同時可廉價購買商品。

三、渠道管理的具體內(nèi)容

第一，對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時,在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。第二，加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

第三，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

第四，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。第五，加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險,保障制造商的利益。同時避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

第六，其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費者面前，讓消費者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業(yè)解決這兩個問題的方式是不同的。其中瀘州老窖集團(tuán)股份公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

瀘州老窖曾面臨這樣的問題：市場價格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身 固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價格越走越低，市場管理一片混亂，形成價格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

導(dǎo)致價格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點問題： 1.商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)； 3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進(jìn)行； 4.商家的品牌競爭意識不夠； 5.代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾； 6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點。

那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達(dá)到有效統(tǒng)一呢？瀘州老窖集團(tuán)抓住有效地對市場渠道和價格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運作（雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結(jié)構(gòu)：金字塔構(gòu)型塔尖國窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)引導(dǎo)消費”為口號采取一系列的措施。

除了建立大型物流園。在公司本部成立大型物流公司：宏圖物流。從根本緩解物流工作滯后的情況。確保“流速”、“流量”和“流向”。就我所在的昆明國窖公司，受瀘州老窖駐昆辦事處指導(dǎo)，就在今年，都采取了一系列的維護(hù)渠道措施: 第一，分銷客戶庫存清點。了解市場上暫未“消化”的產(chǎn)品。防止串貨情況。

第二，調(diào)查市場產(chǎn)品編碼。根據(jù)不同編碼分辨產(chǎn)品是否屬于昆明區(qū)域，發(fā)現(xiàn)串貨情況，追究上流渠道，進(jìn)行相關(guān)處罰。從而緩解市場價格混亂、竄貨不絕的情況。

第三，內(nèi)部收貨。由于前期存在分銷商和名言名酒店存在一定的庫存，對于產(chǎn)品提價是很大的威脅。由總公司出資金，昆明國窖公司安排相關(guān)人員回收酒水。從基層統(tǒng)一價格。企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的平衡點。

四、營銷渠道管理的設(shè)計

設(shè)計一個渠道系統(tǒng)要求分析消費者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價方法。

第一,白酒營銷渠道的設(shè)計者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

第二,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

第三,確定渠道模式。

1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個人消費者。

3、長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國酒城---酒博會就是每年招商的大型“集市”。來自全國各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進(jìn)行渠道建設(shè)的主要方式之一。

4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

5、單渠道和多渠道。當(dāng)白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

五、核心渠道的市場定位 所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點，通過可持續(xù)性營銷亮點能成為強(qiáng)點，強(qiáng)點形成重點突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費者購買。要作到這一點，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費者。第一，核心消費者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費的主流消費群體。以國窖·1573為例，國窖·1573的品牌定位和定價都是高端消費者，終端價皆在658元/瓶左右，縱觀中國目前的消費水平，哪一部分群體能消費得起呢？很顯然，目標(biāo)消費者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費者主要在哪里消費呢？658元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進(jìn)行定

第二，核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過分析和對比，國窖·1573將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因為這兩個市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費，同時擁有更多量的目標(biāo)消費群，這部分消費者的消費力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達(dá)最集中。國窖·1573的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細(xì)化的精確整合。

就我實習(xí)的昆明國窖公司，主要代理產(chǎn)品為國窖·1573和博大系列產(chǎn)品。公司實行領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。國窖方面，分為了ka部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)各大商超連鎖，如家樂福，沃爾瑪）、直營餐飲部門（昆明市區(qū)高端酒樓、飯店，如大滇園、藹若春等餐飲名店）、流通部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)內(nèi)的二批分銷商）。今年再次組建團(tuán)購部門，針對企事業(yè)單位的直接銷售。而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門負(fù)責(zé)整個云南市場的招商和銷售工作。從部門設(shè)置方面，國窖系列產(chǎn)品在團(tuán)隊建設(shè)和部門設(shè)置上更加成熟、各部門之間的職責(zé)比較明確。對于上級的安排和下級的溝通建立了暢通渠道。

六、渠道管理中存在的問題

第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。第二，渠道冗長造成管理難度加大。第三，渠道覆蓋面過廣。

第四，白酒企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。第五，忽略渠道的后續(xù)管理。

第六，盲目自建網(wǎng)絡(luò),白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。第七，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

七、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

第一，白酒企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的白酒企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一白酒企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合白酒企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

第二，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費者的時間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少白酒企業(yè)利潤被分流的可能性。

第三，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個區(qū)域的運作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點進(jìn)攻。

第四，在選擇中間商的時候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第五，很多白酒企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

第六，很多白酒企業(yè)特別是一些中小白酒企業(yè)不顧實際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給白酒企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)陌拙破髽I(yè)實力;穩(wěn)定的消費群體、市場銷量和白酒企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費群體;白酒企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實現(xiàn)整個配送和營運的成本最低化。

第七，任何一個新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價位相沖突的同類品牌;同時經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價值的經(jīng)銷商,堅決予以更換。三是對于實力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品。總之，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。

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