第一篇：促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

一、公司簡(jiǎn)介

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二、產(chǎn)品知識(shí)

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三、現(xiàn)場(chǎng)展示技能

1、整潔的促銷(xiāo)器材

2、營(yíng)造活潑的現(xiàn)場(chǎng)氣氛

? 醒目的促銷(xiāo)海報(bào)、吊旗、插卡、橫幅展示 POP使用原則：大、明顯、集中 ? 吸引人的贈(zèng)品展示 ? 整齊的產(chǎn)品擺設(shè)

① 專(zhuān)架最佳陳列位為第一、二層中間位，黃金位置上應(yīng)配置強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品； ② 每一包產(chǎn)品均須正面（中文字樣）朝前； ③ 遵循“先進(jìn)先出”原則，保持產(chǎn)品清潔。

3、整齊的堆頭和端架陳列

☆ 堆頭：產(chǎn)品分類(lèi)，層疊擺放，整齊，POP齊全，完整 ☆ 端架：最好買(mǎi)的產(chǎn)品或規(guī)格擺在視線處的貨架層。

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四、現(xiàn)場(chǎng)推廣技能

（一）接近顧客

1、主動(dòng)尋找目標(biāo)對(duì)象或次要目標(biāo)對(duì)象

主要目標(biāo)對(duì)象：該產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群；

次要目標(biāo)對(duì)象：當(dāng)人潮不多或沒(méi)有上述主要目標(biāo)對(duì)象出現(xiàn)時(shí)，為求不斷的與消費(fèi)者接觸，應(yīng)主動(dòng)接觸每一個(gè)

經(jīng)過(guò)展示區(qū)的消費(fèi)者，以活躍現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2、熱情地與顧客打招呼

禮貌用語(yǔ)：“你好！” “請(qǐng)問(wèn)你想買(mǎi)什么樣的發(fā)水？” “需要幫助你選用正確的發(fā)水嗎？” “請(qǐng)?jiān)囋囐Y生堂的產(chǎn)品。” “請(qǐng)拿好。” “記得正確的使用方法。” “謝謝你購(gòu)買(mǎi)資生堂產(chǎn)品” “歡迎下次再來(lái)。”

（二）介紹

1、告知顧客此次活動(dòng)的方式；

2、若有試用應(yīng)誠(chéng)懇地邀請(qǐng)顧客試用，顧客如有試用過(guò)請(qǐng)以肯定且謙虛的語(yǔ)氣詢問(wèn)顧客的感覺(jué)或意見(jiàn)。

（三）利益點(diǎn)說(shuō)明

廣州市寶麗化妝品有限公司 介紹產(chǎn)品或服務(wù)所擁有的特點(diǎn)，該特點(diǎn)能給消費(fèi)者帶來(lái)的利益點(diǎn)。介紹中，不許詆毀其他公司的產(chǎn)品。

1、產(chǎn)品特點(diǎn)：

2、服務(wù)特點(diǎn)：

? 廠家直銷(xiāo)，價(jià)廉物美。

3、信心保證：

鼓勵(lì)訂購(gòu)

1、注意顧客的訂購(gòu)信號(hào)

? 當(dāng)你介紹產(chǎn)品或服務(wù)禮儀，他/她很認(rèn)真聆聽(tīng)時(shí)； ? 當(dāng)他/她主動(dòng)詢問(wèn)價(jià)格時(shí)；

? 當(dāng)他/她主動(dòng)問(wèn)你更多關(guān)于產(chǎn)品或服務(wù)信息時(shí)。

2、以贈(zèng)品或特價(jià)等鼓勵(lì)顧客訂購(gòu)

幫助顧客拿產(chǎn)品

道謝

解答顧客其他問(wèn)題，如出口處在哪里等等。

時(shí)刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促銷(xiāo)人員工作職責(zé)

1.進(jìn)退場(chǎng)及相關(guān)手續(xù)之辦理 2.促銷(xiāo)品及促銷(xiāo)器材之領(lǐng)用與保管 3.貨品及促銷(xiāo)贈(zèng)品庫(kù)存信息反饋 4.賣(mài)場(chǎng)配合狀況信息的反饋 5.現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)產(chǎn)品之借用

(1)因促銷(xiāo)人員未對(duì)促銷(xiāo)試用品或庫(kù)存進(jìn)行正確統(tǒng)計(jì),造成促銷(xiāo)試用品或供應(yīng)不足而需借用現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)產(chǎn)品,貨款費(fèi)用由促銷(xiāo)人員負(fù)責(zé)

(2)促銷(xiāo)人員已對(duì)促銷(xiāo)試用品或贈(zèng)品庫(kù)存進(jìn)行正確統(tǒng)計(jì),但由于不可預(yù)料的原因造成促銷(xiāo)品或贈(zèng)品供應(yīng)不足,促銷(xiāo)人員應(yīng)及時(shí)向促銷(xiāo)負(fù)責(zé)人報(bào)告,以借用現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)產(chǎn)品,事后應(yīng)呈報(bào)書(shū)面報(bào)告.7、促銷(xiāo)報(bào)表需正確填寫(xiě)并按時(shí)呈交

8、現(xiàn)場(chǎng)布置工作之協(xié)助與維護(hù)

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六、促銷(xiāo)人員工作紀(jì)律

1．促銷(xiāo)人員必須按公司規(guī)定的時(shí)間上下班，不得遲到、早退。

2．促銷(xiāo)人員上班時(shí)間內(nèi)必須在我公司產(chǎn)品堆位邊或貨架前進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)，不得做與本職工作無(wú)關(guān)的事情，原則上不準(zhǔn)作其它公司產(chǎn)品的促銷(xiāo)工作或?yàn)橘u(mài)場(chǎng)做其它無(wú)關(guān)工作。3．除商場(chǎng)指定要求穿著其工衣外，均需穿著我公司規(guī)定服裝。

4．促銷(xiāo)人員請(qǐng)假時(shí)，需提前兩天告知公司業(yè)務(wù)人員（經(jīng)理或業(yè)務(wù)員），否則視為曠工處理。

5．促銷(xiāo)人員上班時(shí)間內(nèi)不得以任何理由與顧客或商場(chǎng)管理人員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，不得做出任何有損公司形象的行為，否則予以辭退。

6．促銷(xiāo)人員不得私自將促銷(xiāo)用品（試用品、贈(zèng)品、促銷(xiāo)器材等）占為己有，不得隨意破壞促銷(xiāo)器材，若發(fā)現(xiàn)則按實(shí)際價(jià)值如數(shù)賠償。

7．促銷(xiāo)人員每月15日 領(lǐng)取上月工資（若遇公休日則另行通知）。

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七、促銷(xiāo)人員工作自檢表

1、你的儀容整潔嗎？

? 面容整潔，發(fā)型干凈利落，不畜留長(zhǎng)指甲； ? 按規(guī)定穿工作服或商場(chǎng)指定服裝，并保持服裝整潔。

2、試用品夠用嗎？

3、售賣(mài)貨品足夠嗎？

4、贈(zèng)品夠用嗎？

5、宣傳品充足嗎？

6、展示器材齊全嗎？

7、產(chǎn)品陳列好和整齊嗎？

8、海報(bào)干凈和完整嗎？

9、時(shí)刻保持微笑了嗎？

10、用語(yǔ)禮貌嗎？

廣州市寶麗化妝品有限公司 促銷(xiāo)人員資料：

姓名： 性別： 年齡： 負(fù)責(zé)商場(chǎng)： 入職時(shí)間： 聯(lián)系電話：

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駐場(chǎng)促銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)

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第二篇：促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

第一節(jié) 企業(yè)理念

第二節(jié) 促銷(xiāo)方法及技巧

第三節(jié) 商品陳列、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)作業(yè)指導(dǎo)

第四節(jié) 促銷(xiāo)員紀(jì)律

第一節(jié)企業(yè)理念

溫州人本超市有限公司是國(guó)內(nèi)享有管理盛名的中國(guó)人本集團(tuán)下屬的一個(gè)子公司。超市自1997年6月28 日開(kāi)業(yè)以來(lái)，取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。1999年4月人本超市榮獲“浙江省新千年公眾形象優(yōu)秀超市”稱(chēng)號(hào)，先后被中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)評(píng)為“中國(guó)連鎖百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、國(guó)家國(guó)內(nèi)商貿(mào)局評(píng)選為“全國(guó)百家放心商場(chǎng)”。以及2000年2月榮獲由中國(guó)工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)中國(guó)調(diào)查統(tǒng)計(jì)事務(wù)所聯(lián)合舉辦并認(rèn)證的“中國(guó)企業(yè)形象AAA級(jí)單位”稱(chēng)號(hào)，并于同年開(kāi)發(fā)區(qū)管委會(huì)評(píng)我公司為“突出貢獻(xiàn)”企業(yè)，2000年由中國(guó)連銷(xiāo)企業(yè)協(xié)會(huì)主辦的全國(guó)百?gòu)?qiáng)連鎖企業(yè)中，溫州人本超市以嬌人的業(yè)績(jī)步入其中。

開(kāi)業(yè)之初，公司就本著永遠(yuǎn)為社會(huì)提供精品的宗旨為社會(huì)組織質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。她永遠(yuǎn)本著“商品豐富、物美價(jià)廉、顧客滿意、便民利民”的“十六字方針”對(duì)待每一件工作。現(xiàn)在我們正加快步伐前進(jìn)，并不斷提高我們的商品和服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)“十六字方針”的目標(biāo)！

顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，如果有錯(cuò)請(qǐng)參照第一條。一句普通的話概括了超市真正把顧客放到了第一位。

第二節(jié)促銷(xiāo)方法與技巧

1.服務(wù)準(zhǔn)備

?服務(wù)熱情、迅速、誠(chéng)實(shí)、微笑

?基本服務(wù)用語(yǔ)：您好、歡迎光臨、對(duì)不起、請(qǐng)稍候、對(duì)不起，讓您久等了、謝謝、再見(jiàn)等。

?服務(wù)要有笑容——“三米微笑”

?站立姿式：兩手自然垂直在前，右手在上輕合左手，面帶微笑，兩腿自然合攏，兩腳呈小八字形（丁字型）。

?四到：眼到、口到、手到、心到。

?商品熟悉：對(duì)商品用途、性能、價(jià)格、產(chǎn)地、規(guī)格等要牢記。

?儀容儀表

穿著以素雅為主，干凈、整潔，佩戴工牌

發(fā)型適宜，化淡妝

行為舉止大方、得體，站立、拿取商品要規(guī)范。

聲音要清晰、柔和，絕不允許音調(diào)過(guò)高，尖銳。

接待顧客要用普通話（除一定用方言），表達(dá)準(zhǔn)確，言簡(jiǎn)意賅、語(yǔ)法規(guī)范；切忌用粗俗語(yǔ)言、夸大其詞、與顧客爭(zhēng)論。

微笑、微笑、再微笑，對(duì)待顧客一定要微笑服務(wù)。

?接待用語(yǔ)的技巧

避免使用命令式，多用請(qǐng)求式。

少用否定句，多用肯定句

言語(yǔ)要生動(dòng)，語(yǔ)氣要委婉，向顧客推薦和介紹商品時(shí)，一定要采用生動(dòng)、形象的語(yǔ)言使顧客容易產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲。

?常用的接待用語(yǔ)

與顧客初次接觸時(shí)，應(yīng)說(shuō)：您好、歡迎光臨！

當(dāng)顧客招呼導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，可一邊回答“需要我?guī)兔帷保恳贿叿趴炷_步迎向顧客。

導(dǎo)購(gòu)員正在招呼顧客，同時(shí)又要邀請(qǐng)其他顧客到自己的區(qū)域時(shí)，應(yīng)對(duì)接待中的顧客說(shuō)：對(duì)不起，我失陪一下；對(duì)不起、請(qǐng)稍候，我馬上來(lái)；對(duì)不起那邊有位客人，我過(guò)去招呼一下，馬上來(lái)。

看了商品卻不買(mǎi)的顧客，應(yīng)說(shuō)：很抱歉，希望不次有機(jī)會(huì)能為您服務(wù)！

2.幾種常見(jiàn)的顧客購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

?求實(shí)型：實(shí)惠、實(shí)用、關(guān)心價(jià)格、功能、質(zhì)量和實(shí)際效用，不考慮品牌，是中低檔商品的消費(fèi)群。?求新型：追求時(shí)髦、新奇、講究流行、重視造型、比較不重視質(zhì)量、對(duì)價(jià)格不在乎。

?求優(yōu)型：重視質(zhì)量和舒適感，對(duì)外在及價(jià)格并不重視，一般是經(jīng)濟(jì)較好的老年顧客。

?求美型：追求商品藝術(shù)美感和裝飾效果，注重商品的口味和搭配，多為文化素養(yǎng)高的青年顧客和文藝工作者。

?求廉型：價(jià)格低，對(duì)式樣、花色及質(zhì)量不太計(jì)較，喜歡特價(jià)品。

?求名型：追求名牌，不考慮商品的價(jià)格和實(shí)際使用價(jià)值，多為有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的人。

3．不同顧客購(gòu)買(mǎi)的心理

?不同年齡顧客的心理特征

★老年顧客的心理特征

喜歡購(gòu)買(mǎi)用慣的東西，對(duì)新商品常持懷疑態(tài)度。

購(gòu)買(mǎi)心理穩(wěn)定，不易受廣告宣傳影響

希望購(gòu)買(mǎi)方便舒適的商品

對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的態(tài)度反應(yīng)敏感

對(duì)保健品類(lèi)商品較感興趣

★中年顧客

多屬理智性購(gòu)買(mǎi)，比較自信

講究經(jīng)濟(jì)實(shí)用

對(duì)能改善家庭生活條件、節(jié)約家務(wù)勞動(dòng)時(shí)間的產(chǎn)品感興趣

★青年顧客

對(duì)消費(fèi)時(shí)尚反應(yīng)敏感，喜歡購(gòu)買(mǎi)新穎時(shí)髦的產(chǎn)品

購(gòu)買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)易受外部因素影響

購(gòu)買(mǎi)能力強(qiáng)，不太考慮價(jià)格因素

是新產(chǎn)品的第一批購(gòu)買(mǎi)者

?不同性別顧客購(gòu)買(mǎi)心理

★男顧客

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有被動(dòng)性

常為有目的購(gòu)買(mǎi)和理智購(gòu)買(mǎi)

比較自信，不喜歡導(dǎo)購(gòu)員喋喋不休的介紹

選擇商品以質(zhì)量性能為主，價(jià)格因素作用相對(duì)較少

希望迅速成交，對(duì)排對(duì)等候缺乏耐心

★女顧客

購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)具有主動(dòng)性或靈活性

購(gòu)買(mǎi)心理不穩(wěn)定，易受外界因素影響

購(gòu)買(mǎi)行為受情緒影響較大

比較愿意接受導(dǎo)購(gòu)員的建議

選擇商品比較注重外觀，質(zhì)量和價(jià)格

挑選商品十分細(xì)致

4.顧客購(gòu)買(mǎi)過(guò)程的八個(gè)階段

注意興趣聯(lián)想欲望比較檢討信心行動(dòng)滿足

注意：顧客經(jīng)過(guò)陳列商品時(shí)會(huì)被吸引，對(duì)感興趣的商品駐足觀看，或叫導(dǎo)購(gòu)員遞給他看。

興趣：注視商品以后，便會(huì)對(duì)其產(chǎn)生興趣，就會(huì)注意商品的性能、用途、式樣、價(jià)格等，當(dāng)顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生興趣后，他應(yīng)會(huì)以自己主觀的情感去判斷這件商品，加上客觀的條件，對(duì)它做出合適的評(píng)價(jià)。聯(lián)想：顧客對(duì)一件商品產(chǎn)生濃厚的興趣，就會(huì)產(chǎn)生用手摸它的欲望，繼而從不同的角度對(duì)評(píng)價(jià)它，然后聯(lián)想自己使用的情景，此時(shí)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)提高他的聯(lián)想力。

欲望：顧客對(duì)某件商品產(chǎn)生聯(lián)想后，就會(huì)產(chǎn)生需要的欲望，同時(shí)會(huì)產(chǎn)生懷疑：這件商品對(duì)我合適嗎？會(huì)不會(huì)有比這個(gè)更好的呢？

比較檢討：此時(shí)顧客就會(huì)在心理把這件商品同曾經(jīng)看過(guò)的此類(lèi)商品作個(gè)比較，在此階段顧客就會(huì)猶豫不決，拿不定主意，此時(shí)，就是導(dǎo)購(gòu)員為顧客做咨詢服務(wù)的最佳時(shí)機(jī)了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)適時(shí)提供一些意見(jiàn)或資料給顧客，讓他參考。

信心：顧客做了各種比較工作后，便對(duì)這種商品產(chǎn)生了信心，其主要是受三方面因素的影響：相信導(dǎo)購(gòu)員；相信商店或制造商；相信商品。

行動(dòng)：顧客對(duì)這種商品有了信心后就決定購(gòu)買(mǎi)了，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)隨時(shí)為其拿取好商品。

滿足：購(gòu)物后產(chǎn)生滿足感，一種是滿足了買(mǎi)匠菩牡納唐泛吐閿詰暝倍運(yùn)那濁蟹瘢灰恢質(zhì)巧唐肥褂霉討械穆愀校廡枰歡問(wèn)奔洳拍芴逖櫚劍庥跋旃絲拖亂淮喂郝蚵省?lt;/B>

第三節(jié)商品陳列、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)作業(yè)指導(dǎo)

一、商品補(bǔ)貨、排面整理、品質(zhì)控制、保質(zhì)期控制等作業(yè)要點(diǎn)；

二、商品、貨架、地面衛(wèi)生作業(yè)要點(diǎn)；

三、對(duì)顧客進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)服務(wù)所要掌握的作業(yè)要點(diǎn)。

四、防盜及其他基礎(chǔ)作業(yè)指導(dǎo)。

注：本節(jié)培訓(xùn)內(nèi)容各門(mén)店請(qǐng)按照陳列員崗位職責(zé)內(nèi)容進(jìn)行。

促銷(xiāo)員管理規(guī)定

1、廠商促銷(xiāo)人員應(yīng)遵守職業(yè)道德，服從商場(chǎng)的管理，自覺(jué)維護(hù)人本超市的營(yíng)業(yè)秩序，堅(jiān)持以“顧客第一”為原則，為顧客提供滿意的服務(wù)。

2、促銷(xiāo)員進(jìn)場(chǎng)促銷(xiāo)前必須到商場(chǎng)相關(guān)處長(zhǎng)處報(bào)到并接受培訓(xùn)，由商場(chǎng)做好登記，以便在促銷(xiāo)期間進(jìn)行

監(jiān)督管理。

3、促銷(xiāo)員上班不濃妝艷抹，可適當(dāng)化淡妝；服裝應(yīng)整潔統(tǒng)一（統(tǒng)一著促銷(xiāo)工作服，因本公司原因，暫末發(fā)放的，可著白色短袖襯衫，要求款式大方、莊重得體,襯衣必須統(tǒng)一束在褲腰里面），符合公司形象，未統(tǒng)一著裝或著裝影響公司形象者每次罰款20元（場(chǎng)外促銷(xiāo)員除外）。

4、上班時(shí)間由商場(chǎng)相關(guān)處長(zhǎng)統(tǒng)一安排，上下班必須在員工通道處刷卡或簽到，不得以廠商名稱(chēng)代替本人姓名，違者每次罰款10元；不得遲到、早退、曠工或擅自換班，遲到、早退半小時(shí)內(nèi)者每次罰款10元，超過(guò)半小時(shí)按曠工給予罰款20元，擅自換班按曠工處理。

5、促銷(xiāo)員請(qǐng)假半天以上者須持有廠商相關(guān)部門(mén)的書(shū)面證明，經(jīng)商場(chǎng)相關(guān)處長(zhǎng)批準(zhǔn)方可離開(kāi)，否則按曠工給予罰款20元。

6、上班時(shí)間必須佩帶促銷(xiāo)工作證（場(chǎng)外促銷(xiāo)除外），且統(tǒng)一佩帶在左胸前，違者每次給予罰款10元，嚴(yán)禁轉(zhuǎn)借、任意修改內(nèi)容或更換促銷(xiāo)員的照片，嚴(yán)禁在促銷(xiāo)證上貼裝飾物，每發(fā)現(xiàn)一次罰款40元。

7、促銷(xiāo)到期后應(yīng)主動(dòng)上交已過(guò)期的促銷(xiāo)證，如供應(yīng)商續(xù)簽促銷(xiāo)協(xié)議的，促銷(xiāo)員工作證必須更換，如發(fā)現(xiàn)工作證上的內(nèi)容（包括姓名、供應(yīng)商、商場(chǎng)、促銷(xiāo)時(shí)間）與實(shí)際不符者每次罰款30元。促銷(xiāo)期間遺失者每次罰款20元，同時(shí)應(yīng)重新辦理。

8、促銷(xiāo)員應(yīng)保持所屬促銷(xiāo)商品的清潔、整齊及所屬貨架、地面的清潔。未經(jīng)許可，不得擅自移動(dòng)促銷(xiāo)商品的陳列位置或擴(kuò)大其陳列排面，違者每次罰款100元。

9、進(jìn)入內(nèi)場(chǎng)時(shí)，不必要的物品應(yīng)先寄存在服務(wù)臺(tái)或寄包柜處；攜帶贈(zèng)品、宣傳品出入商場(chǎng)內(nèi)場(chǎng)，應(yīng)主動(dòng)接受防損員的檢查，經(jīng)批準(zhǔn)后方可進(jìn)場(chǎng)，下班應(yīng)主動(dòng)接受防損員對(duì)隨身物品的檢查。

10、上班時(shí)間嚴(yán)禁聚眾聊天、靠貨架、嬉笑、吃零食等做與工作無(wú)關(guān)的事情，站立姿勢(shì)應(yīng)規(guī)范，保持良好形象，違者每次罰款30元，嚴(yán)重?fù)p壞公司形象者立即給予辭退。

11、嚴(yán)禁克扣、截留和私分贈(zèng)品，違者每次罰款50元，并按贈(zèng)品價(jià)值賠償損失。

12、上班時(shí)間嚴(yán)禁會(huì)客、接打手機(jī)、電話，發(fā)現(xiàn)一次商場(chǎng)給予口頭警告，三次以上或?qū)医滩桓恼吡P款20元，情節(jié)嚴(yán)重者給予辭退。

13、未經(jīng)許可，促銷(xiāo)員不得私自進(jìn)入辦公室，私自翻閱內(nèi)部資料、使用電腦、電話等辦公室設(shè)施；嚴(yán)禁探聽(tīng)或泄露人本商業(yè)秘密；不得挪用、損壞、偷竊商品（含在商場(chǎng)試用、試吃商品）和財(cái)物，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即給予開(kāi)除，并給予偷竊者按偷竊金額20倍的處罰。

14、促銷(xiāo)過(guò)程中不得貶低、毀謗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品；推銷(xiāo)有理有據(jù)，不得欺騙顧客；禁止與顧客或其它廠商促銷(xiāo)員爭(zhēng)吵，與顧客吵架的促銷(xiāo)員給予罰款100元，促銷(xiāo)員之間吵架的分清責(zé)任給予責(zé)任人罰款100元，分不清責(zé)任各罰款100元。發(fā)生促銷(xiāo)員之間打架的，分清責(zé)任給予責(zé)任人辭退處理，分不清責(zé)任的雙方都給予辭退處理。

15、促銷(xiāo)員不得兼職促銷(xiāo)，違者罰款100元，情節(jié)嚴(yán)重者予以辭退，場(chǎng)外促銷(xiāo)員嚴(yán)禁以任何

理由在商場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)，否則停止其場(chǎng)外促銷(xiāo)活動(dòng)。

16、嚴(yán)禁怠慢顧客或隱瞞、抵觸投訴，嚴(yán)禁誤導(dǎo)顧客及隨意性促銷(xiāo)，在促銷(xiāo)過(guò)程中如有欺騙顧客購(gòu)買(mǎi)明顯不適合顧客的商品或行為上對(duì)顧客造成不愉快而引起顧客投訴并成立的，促銷(xiāo)員將立即給予辭退，并對(duì)造成的損失負(fù)全部責(zé)任。

17、促銷(xiāo)員在促銷(xiāo)同一產(chǎn)品期間，違紀(jì)次數(shù)達(dá)三次的，將給予辭退處理。

18、商場(chǎng)相關(guān)處長(zhǎng)、指定促銷(xiāo)管理人員有權(quán)根據(jù)以上規(guī)定對(duì)促銷(xiāo)員進(jìn)行處罰，將處罰單交促銷(xiāo)員本人一份，促銷(xiāo)管理員一份。供應(yīng)商接到處罰通知后應(yīng)在3日內(nèi)到人本超市出納處交納處罰金或更換促銷(xiāo)人員，違者暫停其場(chǎng)內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)，待答復(fù)處理后予以恢復(fù)。

19、促銷(xiāo)管理員對(duì)商場(chǎng)相關(guān)處長(zhǎng)的促銷(xiāo)管理過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督，促銷(xiāo)員有不服者可向促銷(xiāo)管理員投訴。

第三篇：家電促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

家電促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

一、售點(diǎn)生動(dòng)化

1、出樣：以出樣最大化為原則，合理利用商場(chǎng)給予的有效空間。根據(jù)最大化的原則，商場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和公司業(yè)務(wù)人員以及各地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)商場(chǎng)提供的場(chǎng)地及當(dāng)?shù)氐臅充N(xiāo)型號(hào)進(jìn)行出樣。在售點(diǎn)一般為了能生動(dòng)化的進(jìn)行銷(xiāo)售，基本上每個(gè)商場(chǎng)都要求有演示機(jī)，有了演示機(jī)促銷(xiāo)人員就能在銷(xiāo)售中更能形象化的為顧客演示和操作，對(duì)銷(xiāo)量的提高有一定的幫助。

2、現(xiàn)場(chǎng)布景：焦點(diǎn)必須有宣傳單頁(yè)、海報(bào)、立牌、機(jī)身貼、售后服務(wù)卡等POP。促銷(xiāo)人員應(yīng)保持現(xiàn)場(chǎng)的潔凈，燈箱的亮度，舊的POP要及時(shí)清除干凈，樣機(jī)上不準(zhǔn)留下印痕。新POP要與樣機(jī)實(shí)物一致，要嚴(yán)格按照公司CI手冊(cè)效果圖布置，不準(zhǔn)任意粘貼。

二、真機(jī)演示應(yīng)注意的細(xì)節(jié)

演示機(jī)既不是實(shí)體機(jī)也不是空殼機(jī)，促銷(xiāo)人員在演示真機(jī)時(shí)應(yīng)根據(jù)說(shuō)明書(shū)的要求規(guī)范操作，讓消費(fèi)者在看的過(guò)程中了解演示機(jī)型的工作原理和工作的過(guò)程，以便喚起其購(gòu)買(mǎi)的欲望。而演示機(jī)的擺放也很重要，一般演示機(jī)都會(huì)擺放在靠近人行通道或顯眼位置，使其在操作過(guò)程中讓整個(gè)賣(mài)場(chǎng)都

處于演示的過(guò)程中。

三、專(zhuān)柜管理規(guī)定

1、根據(jù)商場(chǎng)專(zhuān)柜的實(shí)際懷況，按照產(chǎn)品陳列指引，做好專(zhuān)柜的產(chǎn)品陳列

2、愛(ài)護(hù)專(zhuān)柜產(chǎn)品，小心輕放，避免產(chǎn)品的損壞

3、嚴(yán)格按正確的產(chǎn)品操作方法進(jìn)行產(chǎn)品示范，示范完畢立即進(jìn)行必要的清潔工作，并放回原陳列處

4、每天擦拭展品，保持產(chǎn)品的干凈整潔

5、根據(jù)產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況，在專(zhuān)柜存放少量產(chǎn)品，存量不足時(shí)，應(yīng)立即到商場(chǎng)倉(cāng)庫(kù)提取

6、注意專(zhuān)柜庫(kù)存產(chǎn)品的保養(yǎng)工作，防潮、防塵、防盜

7、隨時(shí)留意商場(chǎng)的庫(kù)存量，存量不足應(yīng)立即通知零售主管和商場(chǎng)有關(guān)人員，進(jìn)行補(bǔ)貨工作，并跟進(jìn)補(bǔ)貨工作的進(jìn)展

8、每日填寫(xiě)產(chǎn)品銷(xiāo)售記錄，必須準(zhǔn)確，及時(shí)、不得漏項(xiàng)，并請(qǐng)專(zhuān)柜柜長(zhǎng)或商場(chǎng)有關(guān)人員簽字確認(rèn)，每月月底將完成的零售報(bào)表交零售主管進(jìn)行數(shù)據(jù)匯總

9、如發(fā)現(xiàn)專(zhuān)柜展品有質(zhì)量問(wèn)題或破損，應(yīng)立即更換，并通知商場(chǎng)、零售主管或售后服務(wù)部進(jìn)行處理

10、根據(jù)專(zhuān)柜需要，向零售主管提出領(lǐng)用宣傳品的種類(lèi)和數(shù)量并做好記錄

11、根據(jù)專(zhuān)柜實(shí)際情況，按照宣傳品陳列指引，做好擺放工作

12、正確使用宣傳品，注意控制使用數(shù)量，以免造成浪費(fèi)

13、做好本專(zhuān)柜的宣傳品的庫(kù)存管理工作，保護(hù)庫(kù)存的宣傳品防潮防塵

14、過(guò)期不再使用的宣傳品或數(shù)量多余的宣傳品，須交回零售主管

15、注意收集本柜臺(tái)其他品牌的宣傳品，并與零售主管研究，提出好的宣傳品改進(jìn)建議

16、正確領(lǐng)會(huì)促銷(xiāo)活動(dòng)的意圖，了解其執(zhí)行方式

17、按照促銷(xiāo)要求，進(jìn)行專(zhuān)柜的裝飾和改善，并按要求陳列好促銷(xiāo)產(chǎn)品和宣傳品

18、積極配合促銷(xiāo)工作在專(zhuān)柜的執(zhí)行，促進(jìn)特定產(chǎn)品的銷(xiāo)售

19、按照促銷(xiāo)工作的需要和本專(zhuān)柜的預(yù)算，使用足夠的促銷(xiāo)禮品

20、按照促銷(xiāo)計(jì)劃的要求，進(jìn)行禮品擺放

21、保養(yǎng)好展示的禮品，保持展示禮品的干凈整潔

22、做好禮品發(fā)放工作，嚴(yán)格按照促銷(xiāo)規(guī)定執(zhí)行，并進(jìn)行登記

23、禮品數(shù)量不足時(shí)應(yīng)及時(shí)通知零售主管進(jìn)行補(bǔ)足

24、促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，未發(fā)放完的禮品應(yīng)交回公司

25、注專(zhuān)柜燈箱燈具等設(shè)備的維護(hù)，包括本商場(chǎng)內(nèi)專(zhuān)柜以外的飛利浦宣傳設(shè)備的維護(hù)，保持干凈整潔

26、如有設(shè)備損壞，應(yīng)立即通知商場(chǎng)維修，如有需要，應(yīng)通知零售主管

27、根專(zhuān)柜的實(shí)際運(yùn)作情況，提出設(shè)備及擺設(shè)方面的改善建議

28、根據(jù)零售報(bào)表的要求，認(rèn)真填報(bào)專(zhuān)柜有關(guān)數(shù)據(jù)，月底交零售主管

29、注意收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，并填報(bào)有關(guān)報(bào)表

30、在專(zhuān)柜設(shè)立臺(tái)帳本做好貨物記錄，在缺貨時(shí)能及時(shí)通知業(yè)務(wù)主管，做好補(bǔ)貨跟進(jìn)工作

31、加強(qiáng)與商場(chǎng)售貨員的關(guān)系，對(duì)其行為加以影響，并獲得最大的支持和幫助

32、注意商場(chǎng)場(chǎng)本身的經(jīng)營(yíng)情況的監(jiān)測(cè)，收集有關(guān)信息，并報(bào)零售主管

33、協(xié)助零售主管及客戶管理人員，改善與商場(chǎng)的貿(mào)易關(guān)系，以使專(zhuān)柜功能更好地發(fā)揮

第三部分 銷(xiāo)售技巧

為了能更好的幫助大家提高銷(xiāo)售的質(zhì)量和銷(xiāo)售目標(biāo)的完成，公司為大家提供了一些在銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)問(wèn)題及銷(xiāo)售技巧供大家參閱：

1、接近顧客的七種時(shí)機(jī)

（1）顧客注視特定產(chǎn)品的時(shí)候

（2）用手觸摸產(chǎn)品時(shí)

（3）顧客表現(xiàn)尋找產(chǎn)品的時(shí)候

（4）與顧客視線相對(duì)時(shí)

（5）顧客與同伴交談的時(shí)候

（6）顧客放下手袋的一段時(shí)間內(nèi)

（7）探視展臺(tái)或展柜的客人

2、推銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)采取的步驟

（1）吸引顧客的注意力，促銷(xiāo)員應(yīng)先講話而不應(yīng)該讓顧客先開(kāi)口。

（2）充分利用產(chǎn)品資料、聲像資料及手勢(shì)、目光接觸以及產(chǎn)品實(shí)物等引發(fā)顧客興趣。

（3）激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（4）促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。

3、推銷(xiāo)產(chǎn)品應(yīng)遵循的原則

（1）指出使用產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的益處

（2）把顧客的潛在需要與產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)

（3）通過(guò)產(chǎn)品演示，比較差異，突出優(yōu)點(diǎn)

4、介紹產(chǎn)品時(shí)的一般技巧

（1）耐心回答、解釋顧客提出的有關(guān)產(chǎn)品的所有問(wèn)題；

（2）以熱情的口吻來(lái)客觀介紹、解釋產(chǎn)品，語(yǔ)言要流暢自如，充滿信心；

（3）用語(yǔ)應(yīng)表示尊重；永遠(yuǎn)不要用命令性的語(yǔ)氣，只能用請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；

（4）拒絕場(chǎng)合應(yīng)用對(duì)不起和請(qǐng)求性的語(yǔ)氣；

（5）不能妄下斷言，要讓顧客自己去進(jìn)行決定；

（6）在自己的責(zé)任范圍內(nèi)說(shuō)話；多說(shuō)贊美和感謝的話。

（7）推銷(xiāo)要點(diǎn)要言簡(jiǎn)意賅，有針對(duì)性地強(qiáng)調(diào)主要特點(diǎn)，不要泛泛的羅列優(yōu)點(diǎn)。要配合顧客的認(rèn)識(shí)進(jìn)度，不要急于把所有的產(chǎn)品特點(diǎn)一口氣講完，要讓顧客有思考的時(shí)間，循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客對(duì)產(chǎn)品的了解和認(rèn)可；

（8）給予顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，以把握顧客的需求心理動(dòng)態(tài)，對(duì)顧客的提問(wèn)要立即回答，以免顧客失去興趣；

（9）盡量使用客觀的證據(jù)說(shuō)明產(chǎn)品特性，避免摻雜個(gè)人主觀臆斷；介紹產(chǎn)品時(shí)不要擴(kuò)大其詞，以免給顧客以吹捧產(chǎn)品的感覺(jué)，引起反感；

（10）盡可能地讓顧客說(shuō)“是”，而不說(shuō)：“不”。

（11）盡可能讓顧客觸摸、操作產(chǎn)品，以增加其購(gòu)買(mǎi)興趣；

（12）充分示范產(chǎn)品，增強(qiáng)說(shuō)明的效果，說(shuō)明或示范時(shí)要力求生動(dòng)；要邊示范邊講解，示范時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，也不宜急于推銷(xiāo)產(chǎn)品。

5、顧客的分類(lèi)

一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員除了應(yīng)具備以上所講的外，還得學(xué)會(huì)將自己所賣(mài)的產(chǎn)品組合成不同的類(lèi)型銷(xiāo)售給相對(duì)應(yīng)的消費(fèi)者，而你們?cè)谑蹐?chǎng)中常會(huì)遇見(jiàn)以下幾類(lèi)顧客：

（1）白領(lǐng)人士這類(lèi)人有一定的事業(yè)基礎(chǔ)，對(duì)待事物要求新穎、獨(dú)特、與眾不同對(duì)價(jià)格的多少并不在乎。

（2）金領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有了一定的名和利，他們對(duì)待事物的要求是品牌、外觀雅致操作簡(jiǎn)單不必花太多的時(shí)間去研究操作程序，因?yàn)樗麄冃枰嗟臅r(shí)間去做一些更有意義的事情。

（3）藍(lán)領(lǐng)人士這類(lèi)人擁有一份固定的工作，但收入有限，對(duì)這類(lèi)人群來(lái)講居家過(guò)日子是最重要的，因此在消費(fèi)品上他們一般對(duì)外觀不怎么做要求只要不難看就行，最重要的是經(jīng)濟(jì)實(shí)用的，（4）最后一類(lèi)工作不穩(wěn)定，收入相對(duì)來(lái)講也不如前面的那些人，雖然這類(lèi)人的生活質(zhì)量和要求沒(méi)有前面幾類(lèi)人的高，但他們?nèi)稳灰M(fèi)只是對(duì)消費(fèi)品上不作任何的要求只要能用就行。

6、注意事項(xiàng)：

（1）不宜站在顧客身后側(cè)后方介紹，應(yīng)在正前方或側(cè)前方，距離顧客1—1.5米左右。

（2）介紹時(shí)要注意顧客及陪同人員的談?wù)搩?nèi)容與表情變化。向顧客介紹時(shí)眼睛要看著對(duì)方，目光要自然柔和，保持自信。

（3）介紹產(chǎn)品時(shí)不要用極端的形容詞，贊詞適中，審美以顧客要求為主，主動(dòng)為顧客進(jìn)行購(gòu)物的參謀。

（4）不可以衣冠取人，對(duì)所有顧客均保持平和態(tài)度。

（5）只有當(dāng)顧客問(wèn)到價(jià)格時(shí)，促銷(xiāo)員才宜談產(chǎn)品價(jià)格。“先價(jià)值，后價(jià)格“是處理價(jià)格問(wèn)題的最基本原則。如果顧客較早提出價(jià)格問(wèn)題，促銷(xiāo)人員不要急于回答，等推銷(xiāo)要點(diǎn)闡述完后再來(lái)回答。但如果顧客堅(jiān)持要求立即回答價(jià)格問(wèn)題，促銷(xiāo)員應(yīng)該立即回答，切不可避而不談。

（6）如果顧客對(duì)價(jià)格產(chǎn)生異議，促銷(xiāo)員應(yīng)通過(guò)對(duì)產(chǎn)品的詳細(xì)分析，使顧客認(rèn)識(shí)到花的錢(qián)是值得的。另外可以通過(guò)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給顧客的利益和實(shí)惠，來(lái)化解顧客就價(jià)格提出的不同意見(jiàn)。

（7）要避免談?wù)摷悍降母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手。如果不可避免的談及，應(yīng)以公正客觀的態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)對(duì)方的產(chǎn)品，切忌貶低對(duì)方。

第四部分： 服務(wù)篇

一、顧客是誰(shuí)

A、顧客是商業(yè)經(jīng)營(yíng)中最重要的因素

B、顧客是公司財(cái)富及個(gè)利益的來(lái)源

C、顧客是公司一個(gè)組成部分

D、顧客需要你的引導(dǎo)和幫助

E、顧客不是有求于我們，而是我們有求于他

F、顧客不是與爭(zhēng)論或斗智的人

G、顧客應(yīng)該受到最高禮遇

二、我們的服務(wù)

A、傳遞公司信息

B、了解顧客對(duì)商品的興趣和愛(ài)好

C、幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品

D、向顧客介紹所推薦商品的特點(diǎn)

E、向顧客說(shuō)明買(mǎi)到此種商品后帶來(lái)的好處

F、回答顧客對(duì)商品提出疑問(wèn)

G、幫助顧客解決問(wèn)題

H、說(shuō)服顧客下決心購(gòu)買(mǎi)商品

I、讓顧客相信購(gòu)買(mǎi)此種商品是明智的選擇

三、客戶喜歡的促銷(xiāo)員

A、熱情友好，樂(lè)于助人

B、提供快捷的服務(wù)

C、外表整潔

D、有禮貌和耐心

E、介紹所購(gòu)商品的特點(diǎn)

F、耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求

G、回答顧客的問(wèn)題

H、提供準(zhǔn)確的信息

I、幫助顧客選擇最合適的商品和服務(wù)項(xiàng)目

J、關(guān)心顧客的利益，急顧客所急

K、竭盡全力為顧客服務(wù)

L、記住顧客的偏好

M、幫助顧客做出正確選擇

四、服務(wù)的承諾

執(zhí)行國(guó)家《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法》、《部分商品修理、更換、退換責(zé)任規(guī)定》、產(chǎn)品服務(wù)執(zhí)行國(guó)家新三包規(guī)定。

五、售后服務(wù)的接待

1、售后服務(wù)程序

（1）產(chǎn)品使用、維修的咨詢（來(lái)電、來(lái)函、現(xiàn)場(chǎng)訪問(wèn)）、顧客咨詢處理、顧客咨詢記錄；

（2）問(wèn)題產(chǎn)品的投訴處理。

第一種情況

投訴原因：產(chǎn)品本身無(wú)質(zhì)量問(wèn)題，但顏色、型號(hào)等不合顧客意愿的。

處理程序：詢問(wèn) → 檢查票據(jù)與產(chǎn)品 → 提供參考意見(jiàn) →現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)挑選。

備注：一般不實(shí)行退貨只能換貨，對(duì)超過(guò)規(guī)定時(shí)限（按《消費(fèi)者權(quán)益保障法》界定）的產(chǎn)品，若確實(shí)未使用過(guò)，應(yīng)予換貨，但提醒顧客有時(shí)間限制。

第二種情況

投訴原因：明顯質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品。

處理程序：詢問(wèn)事由 → 檢查票據(jù)與產(chǎn)品 → 完成質(zhì)量投訴記錄 → 退換貨。

內(nèi)部流程：開(kāi)退貨單 → 退上級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 → 退公司。

備注：對(duì)經(jīng)商場(chǎng)檢驗(yàn)部門(mén)檢測(cè)，確實(shí)有明顯質(zhì)量問(wèn)題的產(chǎn)品，在確認(rèn)其在保質(zhì)期內(nèi)（按商場(chǎng)規(guī)定）的情況下予以退換貨。

第三種情況

投訴原因：質(zhì)量問(wèn)題原因不詳?shù)漠a(chǎn)品。

處理程序：詢問(wèn)事由→檢查票據(jù)與產(chǎn)品→完成質(zhì)量投訴記錄→售后服務(wù)中心（退貨或折扣處理）→質(zhì)檢部門(mén)→返修→返還給顧客

備注：折扣處理須憑質(zhì)量投訴記錄，經(jīng)上一級(jí)供貨單位確認(rèn)，予以補(bǔ)差。

2、售后服務(wù)技巧

（1）接待

促銷(xiāo)員須以熱情、真誠(chéng)的態(tài)度接待前來(lái)投訴的顧客。將顧客引至一旁，以免影響店內(nèi)的銷(xiāo)售。

（2）傾聽(tīng)

仔細(xì)并耐心地傾聽(tīng)顧客的不滿及抱怨，給予顧客發(fā)泄的機(jī)會(huì)，并點(diǎn)頭表示理解。切忌隨意打斷、爭(zhēng)辯、或表現(xiàn)出滿不在乎的神情。

（3）道歉

因?yàn)轭櫩陀肋h(yuǎn)是對(duì)的，所以無(wú)論顧客是對(duì)是錯(cuò)，你都必須向顧客道歉。

（4）規(guī)范用語(yǔ)：

“非常抱歉，我們給您造成了這些不必要的麻煩。”

“您放心，我們一定會(huì)盡快解決您的問(wèn)題。”

六、售后投訴

（1）處理

促銷(xiāo)員在處理投訴時(shí)必須兼顧顧客和公司雙方的利益，酌情進(jìn)行靈活處理。

（2）退換范圍內(nèi)產(chǎn)品

促銷(xiāo)員須快速給顧客調(diào)換產(chǎn)品，或辦理退貨手續(xù)。處理完后，須再次向顧客道歉。

（3）無(wú)法退換的商品

促銷(xiāo)員必須將不能退換的理由清晰地向顧客進(jìn)行解釋?zhuān)俅蜗蝾櫩偷狼福匀〉每蛻舻恼徑狻?/p>

有爭(zhēng)議而無(wú)法解決的投訴

促銷(xiāo)員無(wú)法自我解決顧客的投訴時(shí)，應(yīng)立即與售后服務(wù)部進(jìn)行溝通，請(qǐng)售后服務(wù)部幫助解決爭(zhēng)端。

（4）填寫(xiě)投訴表

促銷(xiāo)員處理完投訴后，應(yīng)如實(shí)填寫(xiě)投訴表，將其存檔備案，以免再次發(fā)生類(lèi)似狀況。

七、售后服務(wù)記錄

1、用戶來(lái)電/ 來(lái)函/來(lái)訪登記表

2、顧客咨詢記錄/質(zhì)量投訴記錄

3、售后服務(wù)匯總表/售后服務(wù)分析報(bào)告

八、產(chǎn)品保修期限

產(chǎn)品名稱(chēng) 整機(jī)保修年限 主 件

煙機(jī) 一年 電機(jī)三年

灶具 一年 火蓋、閥體、爐頭三年

浴霸 一年 加熱燈三年

飲水機(jī) 一年 無(wú)

電飯煲 一年 無(wú)

電磁爐 一年 高壓板、低壓板、IGT板二年

榨汁機(jī) 一年 無(wú)

風(fēng)扇 一年 電機(jī)兩年

熱水器 一年 內(nèi)膽三年

第四篇：促銷(xiāo)員手冊(cè)

促銷(xiāo)員管理制度

第一條 促銷(xiāo)員崗位職責(zé) 【直接上級(jí)】業(yè)務(wù)員

1.對(duì)本崗位每月的銷(xiāo)售總?cè)蝿?wù)及各品項(xiàng)任務(wù)清晰明了；

2.熟悉所銷(xiāo)售產(chǎn)品的名稱(chēng)、規(guī)格、賣(mài)點(diǎn)、適合人群等知識(shí)； 3.熟練掌握“陳列的八個(gè)原則”，并做好所在門(mén)店的生動(dòng)化陳列； 4.隨時(shí)保證商品的干凈整潔；

5.嚴(yán)格遵守公司和賣(mài)場(chǎng)的考勤規(guī)定；

6.全面掌握庫(kù)存商品的的生產(chǎn)日期，合理控制、減少臨期品，按公司訂單制度下訂單； 7.在規(guī)定時(shí)間內(nèi)進(jìn)行叫賣(mài)，發(fā)放宣傳資料； 8.收集競(jìng)品信息，包括價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)等； 9.第一時(shí)間處理投訴，及時(shí)轉(zhuǎn)化臨期產(chǎn)品。

1．任務(wù)的知情權(quán)；

2．商品及促銷(xiāo)物料的銷(xiāo)售使用權(quán)； 3．客戶投訴的處理權(quán)； 4．競(jìng)品信息的反饋權(quán)。【任職條件】

1.年齡：18-35歲之間； 2.初中以上文化程度；

3.身體健康，性格開(kāi)朗，有親和力 4.有健康證、從業(yè)資格證。

1．最大化原則：只有比競(jìng)品占據(jù)更多的陳列空間，才會(huì)有比競(jìng)品更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)； 2．全品項(xiàng)原則：盡量全品項(xiàng)分類(lèi)陳列在一個(gè)貨賀上，既可滿足不同消費(fèi)者的需求，又

可提升公司形象；

3．集中陳列原則：品項(xiàng)集中陳列，提高品牌知名度；

4．飽滿陳列原則：增加產(chǎn)品展示的飽滿度和可見(jiàn)度，防止陳列位置被競(jìng)品擠下；

5．重點(diǎn)突出原則：主次分明，使顧客一目了然，突出主推產(chǎn)品與主打產(chǎn)品； 6．伸手可取原則：消費(fèi)者最容易拿到的地方；

7．整體性原則：整齊統(tǒng)一、美觀醒目，清潔衛(wèi)生的陳列效果；生動(dòng)地展現(xiàn)產(chǎn)品，引起

顧客注意，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望；

一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)該時(shí)刻注重自己的儀表形象。工作期間要作到如下要求：

1.按公司規(guī)定著裝

2.化妝要適宜，保持淡妝

3.不能戴太長(zhǎng)的耳環(huán)

4.指甲不能留得太長(zhǎng)，也不能染色

5.不宜吃有異味的東西，避免口中有異味 第六條 規(guī)范用語(yǔ)要求

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)不急躁，誠(chéng)懇道歉最重要；了解原委不煩躁，解釋原因不可少； 合理要求滿足了，無(wú)理索求婉拒掉；達(dá)成共識(shí)不爭(zhēng)吵，平息事態(tài)事化了； 隱患消除做得早，處理不了報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；相關(guān)記錄要填好，追蹤服務(wù)客不少。第八條 正確處理消費(fèi)者投訴的原則和方法：

1、足夠的重視，主動(dòng)、真誠(chéng)的道歉，多聽(tīng)少辨，不能回避，拒之門(mén)外；

2、即便與消費(fèi)者存有異議，也絕不能與消費(fèi)者發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，辨論；

3、遇到過(guò)激消費(fèi)者，在自己的權(quán)限之內(nèi)無(wú)法解決時(shí)，立即向直接領(lǐng)導(dǎo)以及公司主管上報(bào)，請(qǐng)求幫助，由公司派專(zhuān)職人員處理；

4、切忌拖延，不要讓投訴過(guò)夜，當(dāng)天投訴當(dāng)天解決；

5、切勿將投訴升級(jí)，能自己當(dāng)時(shí)解決的投訴一定要當(dāng)時(shí)解決，不能推卸責(zé)任；

6、處理投訴時(shí)以尊重事實(shí)為基本原則，要兼顧消費(fèi)者的切身利益和公司利益；

7、做好投訴的相關(guān)記錄及時(shí)上報(bào)

節(jié)日餐補(bǔ)

每年的1月1-3日、5月1-3日、10月1-3日、陰歷八月十一至

十五、臘月二十六至三

十、正月初一至初五，共計(jì)24天，在崗工作的促銷(xiāo)員每人每天補(bǔ)助10元餐費(fèi)。加班獎(jiǎng)勵(lì)

部門(mén)經(jīng)理有計(jì)劃地安排促銷(xiāo)員加班銷(xiāo)售，對(duì)加班的工時(shí)給予補(bǔ)助，標(biāo)準(zhǔn)為： 700元/30天/8小時(shí)*加班時(shí)間（不足半小時(shí)的不計(jì)，超過(guò)半小時(shí)不足1小時(shí)的以半小時(shí)計(jì)）獎(jiǎng)勵(lì)50元

第1條 單店陳列面、陳列位置、陳列品項(xiàng)、產(chǎn)品新鮮度、廣宣品均贏于競(jìng)品，陳列數(shù)量

是競(jìng)品的2倍，月獎(jiǎng)勵(lì)一次

第2條 為了公司利益，與競(jìng)品人員競(jìng)爭(zhēng)，有具體事件 獎(jiǎng)勵(lì)100元

第3條 為了公司利益，與競(jìng)品發(fā)生激烈競(jìng)爭(zhēng) 獎(jiǎng)勵(lì)500元

第4條 公司范圍內(nèi)綜合得分第一名的促銷(xiāo)員

第5條 各組全年人均銷(xiāo)售第一且100%完成全年任務(wù)的促銷(xiāo)員（商超/直營(yíng)為一組、便利/

城區(qū)為一組分別進(jìn)行評(píng)選）

其它獎(jiǎng)勵(lì)

第6條 每月任務(wù)完成率達(dá)到100%，得紅星一枚，加綜合評(píng)分2分；全年累計(jì)紅星12個(gè)

以上，員工父母可參加公司年終慶典會(huì)。報(bào)銷(xiāo)往返車(chē)票，住三星級(jí)以上賓館，為該員工頒獎(jiǎng)。

第7條 每月任務(wù)完成率達(dá)到110%，得黃星一枚；獎(jiǎng)勵(lì)50元，連續(xù)第兩個(gè)月達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)

60元，連續(xù)第三個(gè)月達(dá)成，獎(jiǎng)勵(lì)70元，以此類(lèi)推。并當(dāng)月加綜合評(píng)分5分；全年累計(jì)黃星10個(gè)以上，員工父母可參加公司年終慶典會(huì)。報(bào)銷(xiāo)往返車(chē)票，住三星級(jí)以上賓館，為該員工頒獎(jiǎng)。

第8

處罰10元

第1條 促銷(xiāo)員工作服務(wù)卡填寫(xiě)不規(guī)范、不完整，第2條 工作時(shí)間扎堆聊天 第3條 未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)叫賣(mài) 第4條 商品不整潔 處罰20元

第5條 廣促物料隨處亂貼、亂扔

第6條 促銷(xiāo)員工作服務(wù)卡未在指定位置擺放或沒(méi)有 處罰30元

第7條 手提袋、小貨架陳列非本公司產(chǎn)品 第8條 未下訂單，造成門(mén)店品項(xiàng)斷貨 處罰50元

第9條 單店陳列差，陳列面不足競(jìng)品的80% 處罰100元

第10條 處理客訴不及時(shí) 其它處罰

第11條 促銷(xiāo)物料管理不善，導(dǎo)致丟失，按物品總價(jià)的50%賠償

第12條 陳列過(guò)期商品，按商品原價(jià)購(gòu)買(mǎi)，如造成投訴所導(dǎo)致的罰款，由促銷(xiāo)員全部承擔(dān) 第13條 私刮獎(jiǎng)卡，并兌換獎(jiǎng)品，扣除獎(jiǎng)品全價(jià)

第14條 客訴處罰不及時(shí)，造成二次投訴，當(dāng)事人承擔(dān)損失金額的30% 第15條 產(chǎn)品過(guò)銷(xiāo)售期的，處罰促銷(xiāo)員1元/袋/盒/瓶

第16條 當(dāng)月任務(wù)完成率在80%以下，得綠星一枚，減綜合評(píng)分5分，全年綠星累計(jì)數(shù)量3

個(gè)以上，該員工予以解聘（當(dāng)月完成率在90-99%之間，得白星一枚；當(dāng)月完成率在80-89%之間，得黑星一枚，減綜合評(píng)分2分）。

解聘或解除合作關(guān)系的行為：

第17條 嚴(yán)重不履行崗位職責(zé)，對(duì)工作不負(fù)責(zé)任，單店整體表現(xiàn)差。

第五篇：張?jiān)＜t酒促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)

張?jiān)４黉N(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)

二〇一二年三月二十五日

張?jiān)４黉N(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)

私人酒窖——首創(chuàng)中國(guó)葡萄酒不動(dòng)產(chǎn)

“私人酒窖”是中國(guó)首創(chuàng)推出的、專(zhuān)為世界級(jí)政務(wù)商務(wù)巨子量身定做的葡萄酒不動(dòng)產(chǎn)，它既是儲(chǔ)藏頂級(jí)葡萄酒的專(zhuān)屬領(lǐng)地，更是尊貴身份的象征。

愛(ài)斐堡“私人酒窖”先后得到了意大利、芬蘭、克羅地亞、突尼斯、哥倫比亞等五國(guó)駐華大使、馬云、江南春、王忠軍等中國(guó)頂尖企業(yè)家、葛優(yōu)等社會(huì)名流和全球政務(wù)、商務(wù)領(lǐng)袖及權(quán)威葡萄酒機(jī)構(gòu)的首肯，成為名副其實(shí)的領(lǐng)袖生活元素。

整桶訂購(gòu)——量身訂制 珍品私藏

桶，葡萄酒的容量單位，每桶225L，可灌裝300瓶（750ml標(biāo)準(zhǔn)瓶）。

葡萄酒是有生命的，每一桶葡萄酒之間都有細(xì)微的區(qū)別，只有同一桶內(nèi)的葡萄酒，才能完全一致。

個(gè)性化制作：可以在酒標(biāo)、包裝盒、紙袋、外箱等處進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)。

誰(shuí)訂購(gòu)過(guò)愛(ài)斐堡酒莊的整桶訂購(gòu)產(chǎn)品：中國(guó)企業(yè)家俱樂(lè)部、中國(guó)建設(shè)銀行、寶鋼、東方衛(wèi)視等知名機(jī)構(gòu)，葛優(yōu)、水均益、王小丫等社會(huì)名流。

張?jiān)Ｆ诰啤袊?guó)葡萄酒歷史 會(huì)，售出了張?jiān)Ｆ咸丫茪v史上的

5、葡萄酒學(xué)院：國(guó)內(nèi)首家專(zhuān)業(yè)葡萄酒品鑒培訓(xùn)中心。

6、葡萄籽精油SPA：國(guó)內(nèi)首家頂級(jí)會(huì)員制葡萄籽精油SPA。

7、葡萄酒主題餐廳：國(guó)內(nèi)首個(gè)葡萄酒主題餐廳，享受美酒與美食的絕妙搭配。

8、圣母教堂：國(guó)內(nèi)首家葡萄酒主題教堂。

“我一生去過(guò)全球數(shù)百個(gè)酒莊，在我心中，張?jiān)?ài)斐堡是令人震撼的世界級(jí)酒莊。”

——愛(ài)斐堡酒莊名譽(yù)莊主、國(guó)際葡萄與葡萄酒組織名譽(yù)主席

羅伯特〃丁洛特

（五）廣告語(yǔ)

全球葡萄酒大師專(zhuān)業(yè)推薦 張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊 全球酒莊新領(lǐng)袖

二、冰酒

（一）酒莊介紹

張?jiān)｜S金冰谷冰酒酒莊，由百年張?jiān)Ｅc加拿大冰酒出口量最大的奧羅絲公司聯(lián)手打造。酒莊位于世界冰酒三大產(chǎn)區(qū)之

一、遼寧桓龍湖畔的“桓仁冰酒”國(guó)家地理標(biāo)志產(chǎn)品保護(hù)區(qū)內(nèi)，坐擁5000畝冰葡萄園，是全球最大的冰酒酒莊。

加拿大資深釀酒師亞伯特〃米蘭擔(dān)綱酒莊首席釀酒師。

（二）黃金冰谷及冰酒

“黃金冰谷”之所以得名，是因?yàn)檫@里具備在全球范圍內(nèi)罕見(jiàn)的冰葡萄生長(zhǎng)所需的各種理想因素：北緯41度、海拔380米，依山傍

水而形成獨(dú)特的小氣候區(qū)域，每個(gè)冬季都能達(dá)到零下8℃并持續(xù)24小時(shí)以上的自然低溫，確保每年都有冰酒出產(chǎn)。

冰酒即冰葡萄酒，是一種用經(jīng)歷了自然冰凍過(guò)程的葡萄所釀制的高檔甜型葡萄酒。確切地說(shuō)，只有當(dāng)氣溫低于-8℃以下，使葡萄在樹(shù)枝上保持24小時(shí)的自然冰凍，在葡萄被凍成固體狀時(shí)才被采摘并低溫壓榨，用此葡萄汁釀成的酒，才可稱(chēng)之為冰酒。

冰酒有“液體黃金”的美譽(yù)，由于對(duì)地理及氣候條件的要求非常苛刻，全世界只有奧地利、德國(guó)、加拿大、中國(guó)等少數(shù)幾個(gè)國(guó)家的特定地點(diǎn)能夠生產(chǎn)，目前全球冰酒產(chǎn)量平均每年不超過(guò)2000噸。

張?jiān)｜S金冰谷冰酒根據(jù)質(zhì)量從高到低分為：黑鉆、藍(lán)鉆、金鉆三個(gè)級(jí)別。

黑鉆級(jí)冰酒代表低調(diào)、內(nèi)斂、神秘，為冰葡萄壓榨出來(lái)的

4、坐擁5000畝冰葡萄園，全球最大的冰酒酒莊。

5、榮獲SIAL中國(guó)國(guó)際食品和飲料展覽會(huì)“Best Buy”（最具購(gòu)買(mǎi)價(jià)值）獎(jiǎng)和《WINE》雜志“2009最佳葡萄酒獎(jiǎng)”。

（四）廣告語(yǔ)

珍稀的酒 為珍惜的人 張?jiān)｜S金冰谷冰酒 張?jiān)｜S金冰谷冰酒 葡萄酒中的皇后

國(guó)家地理標(biāo)志保護(hù)產(chǎn)品 純正的冰酒 張?jiān)｜S金冰谷冰酒

三、百年酒窖

（一）品牌介紹

百年酒窖系列葡萄酒是張?jiān)９就瞥隽酥袊?guó)迄今為止最頂級(jí)葡萄酒，也是國(guó)內(nèi)首推收藏級(jí)葡萄酒。

張?jiān)０倌昃平迅杉t曾作為“國(guó)禮”贈(zèng)送給美國(guó)前總統(tǒng)克林頓先生、全球

2、兩款產(chǎn)品即將上市：張?jiān)Ｆ分仵啡杉t、張?jiān)＝鹦歉咴掳滋m地。

3、已上市三款產(chǎn)品介紹：

1914年 酒莊集高檔葡萄酒生產(chǎn)、旅游觀光、休閑娛樂(lè)于一體，通過(guò)高檔葡萄酒的整個(gè)生產(chǎn)過(guò)程的展示，宣傳葡萄酒文化，引導(dǎo)消費(fèi)者正確認(rèn)識(shí)葡萄酒，理性消費(fèi)葡萄酒，成為國(guó)內(nèi)首家葡萄酒文化的傳播陣地。

（二）產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)

中國(guó)

2、法拉賓700年干邑技術(shù)支持

法拉賓承諾向張?jiān)Ｌ峁┛裳虐滋m地生產(chǎn)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的核心技術(shù)支持；每年委派經(jīng)驗(yàn)豐富的技術(shù)人員赴張?jiān)＿M(jìn)行技術(shù)服務(wù)，并安排張?jiān)＜夹g(shù)人員到法拉賓公司進(jìn)行學(xué)習(xí)和培訓(xùn)；在張?jiān)Ｍ茝V可雅白蘭地的過(guò)程中給予必要的協(xié)助。

3、產(chǎn)地優(yōu)勢(shì)：

煙臺(tái)，天然陽(yáng)光與優(yōu)質(zhì)土壤的完美結(jié)合，成就了世界上數(shù)一數(shù)二的海岸線葡萄園。800畝專(zhuān)為釀造頂級(jí)白蘭地——可雅白蘭地而培育的白玉霓葡萄園。

（三）廣告語(yǔ)

醇厚源自1915 法拉賓700年干邑技術(shù)支持

六、新西蘭張?jiān)P利酒莊

（一）酒莊介紹

新西蘭張?jiān)P利酒莊，由百年張?jiān)Ｅc新西蘭凱里凱利酒莊聯(lián)合打造，酒莊位于新西蘭北島風(fēng)景秀麗的KARIKARI半島，是一座集葡萄酒酒莊、高爾夫、旅游度假為一體的高爾夫葡萄酒酒莊，每年吸引了來(lái)自全球各地的游客來(lái)此享受夢(mèng)幻般的悠閑人生。

KARIKARI半島獨(dú)特的氣候和土壤孕育出醇厚、獨(dú)具風(fēng)格的釀酒葡萄，長(zhǎng)相思是其代表之作，新西蘭張?jiān)P利酒莊每年的葡萄酒產(chǎn)量只有300-400噸，限量生產(chǎn)令釀造的葡萄酒品質(zhì)更臻完美。

（二）廣告語(yǔ)

貴族式高爾夫酒莊 新西蘭張?jiān)P利酒莊

七、張?jiān)＝獍偌{

（一）品牌介紹

張?jiān)＝獍偌{是張?jiān)Ｓ?0世紀(jì)30年代開(kāi)發(fā)的一種干紅葡萄酒品牌。早在1931年，張?jiān)Ｈ酸勗斐鲆豢罡邫n干紅葡萄酒，時(shí)任張?jiān)９究偨?jīng)理的徐望之先生，秉承創(chuàng)始者張弼士倡導(dǎo)的“中西融合”理念，取“攜海納百川”之意，將其命名為解百納干紅葡萄酒。

從南京中國(guó) 2005年，張?jiān)＝獍偌{榮獲SAWA “亞洲最佳紅葡萄酒”。2005、2006、2007張?jiān)＝獍偌{連續(xù)三年成為“博鰲亞洲論壇”指定用酒。

2006年，張?jiān)＝獍偌{按照符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的葡萄酒綜合質(zhì)量分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，分為大師級(jí)、珍藏級(jí)、特選級(jí)、優(yōu)選級(jí)，成為中國(guó)葡萄酒發(fā)展史上的重要里程碑。

2006年，張?jiān)＝獍偌{批量出口歐洲14個(gè)國(guó)家，張?jiān)＝獍偌{在歐洲首創(chuàng)“五個(gè) 質(zhì)產(chǎn)品金質(zhì)獎(jiǎng)，1989年在比利時(shí)舉行的

（二）企業(yè)發(fā)展史

1892年，著名愛(ài)國(guó)華僑張弼士先生投資創(chuàng)辦了中國(guó) 2005年，張?jiān)＜瘓F(tuán)改制成功，由國(guó)有企業(yè)變?yōu)橹型夂腺Y企業(yè)。2006年，張?jiān)｜S金冰酒冰酒酒莊和新西蘭張?jiān)P利酒莊建成。2007年，張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊建成。

2008年，張?jiān)＼Q身全球葡萄酒業(yè)前七強(qiáng)，“張?jiān)?解百納”入選全球葡萄酒30個(gè)頂級(jí)品牌。

2009年，張?jiān)９就瓿?5萬(wàn)畝葡萄原料基地布局，原料規(guī)模遙遙領(lǐng)先于全國(guó)同行業(yè)。以張?jiān)楹诵牡钠叽髧?guó)際酒莊聯(lián)盟正式成立，其中包括國(guó)內(nèi)的張?jiān)?ài)斐堡國(guó)際酒莊、張?jiān)｜S金冰谷冰酒酒莊、張?jiān)？ㄋ固鼐魄f三大合資酒莊品牌和新西蘭張?jiān)P利酒莊、法國(guó)波爾多拉頌酒莊、法國(guó)勃艮

（二）特種葡萄酒

1、冰葡萄酒：將葡萄推遲采收，當(dāng)氣溫低于－8℃使葡萄在樹(shù)枝上保持24小時(shí)以上，結(jié)冰、采收，在結(jié)冰狀態(tài)下壓榨，發(fā)酵，釀制而成的葡萄酒（在生產(chǎn)過(guò)程中不允許外加糖源）。

2、貴腐葡萄酒：在葡萄的成熟后期，葡萄果實(shí)感染了灰綠葡萄孢，使果實(shí)的成分發(fā)生了明顯的變化，用這種葡萄釀制而成的葡萄酒。

3、加香葡萄酒：以葡萄酒為酒基，經(jīng)浸泡芳香植物或加入芳香植物的浸出液（或餾出液）而制成的葡萄酒。如張?jiān)５奈睹浪肌?/p>

（三）概念區(qū)分

1、葡萄酒、白蘭地、威士忌的區(qū)別：

葡萄酒是用新鮮葡萄或葡萄汁經(jīng)部分或全部發(fā)酵而成的酒，是果酒，屬于發(fā)酵酒；白蘭地通常是指以葡萄為原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、橡木桶貯藏而成的，是果酒，屬于蒸餾酒；威士忌是以大麥芽和其他谷類(lèi)為原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、橡木桶貯藏而成的，是糧食酒，也屬于蒸餾酒。

2、葡萄酒的“新世界”與“舊世界”指的是什么？

在世界葡萄酒行業(yè)，根據(jù)葡萄酒發(fā)展歷史早晚和產(chǎn)品特點(diǎn)，有所謂“舊世界”和“新世界”之分。“舊世界”括法國(guó)、德國(guó)、意大利和西班牙等歐洲大陸的老牌葡萄酒生產(chǎn)國(guó)；“新世界”則包括澳大利亞、新西蘭、美國(guó)、加拿大、智利、阿根廷和南非等新興葡萄酒生產(chǎn)國(guó)。

3、張?jiān)｜S金冰谷冰酒，從色澤上看，屬于白葡萄酒；從含糖量來(lái)看，屬于甜葡萄酒；從工藝上看，屬于特種葡萄酒。

二、葡萄的品種

1、蛇龍珠：該品種由張?jiān)＊?dú)創(chuàng)，目前在中國(guó)主要集中在煙臺(tái)地區(qū)大規(guī)模種植。蛇龍珠具有大雨過(guò)后青草的味道，是目前國(guó)內(nèi)最好的釀酒葡萄品種之一。所釀制的干紅葡萄酒香氣濃郁，酒體壯實(shí)、豐滿，充滿活力。

2、赤霞珠：釀造張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊赤霞珠干紅的赤霞珠，由張?jiān)９?892年引進(jìn)并命名。100多年的栽培經(jīng)驗(yàn)，使赤霞珠品種的優(yōu)良特性得以保持與提升。經(jīng)過(guò)數(shù)代釀酒師不斷的引進(jìn)與培育，選育出更適合亞洲人口感的品種，所釀的酒香氣飽滿、結(jié)構(gòu)和諧。

3、霞多麗：原產(chǎn)法國(guó)，1980年引入中國(guó)，目前山東、北京、陜西和新疆等地都有栽培。所釀之酒淺黃色，果香濃郁，柔和爽口，是生產(chǎn)陳釀型干白葡萄酒的名貴品種。張?jiān)?ài)斐堡的干白，正是用霞多麗釀造的。

4、白玉霓：1892年從西歐引入我國(guó)山東煙臺(tái)。所釀之酒，禾稈黃色，澄清透明，醇和爽口，回味綿延，酒質(zhì)上等。白玉霓是釀制白蘭地的良種，也是釀制干白葡萄酒的優(yōu)良品種，是張?jiān)？裳虐滋m地的主要原料。

5、威代爾：由加拿大奧羅絲冰酒有限公司在2001年從加拿大引進(jìn)，屬于白葡萄品種，為歐美雜交種——白玉霓和賽必爾的雜交后代，它能抵抗高緯度地區(qū)嚴(yán)寒的侵襲，是國(guó)際上釀造冰酒的最佳品種之一。張?jiān)｜S金冰谷冰酒用的葡萄正是威代爾。

三、葡萄酒禮儀

（一）葡萄酒與酒杯的搭配

1、紅葡萄酒——郁金香型高腳杯

郁金香的理由：杯身容量大則葡萄酒可以自由呼吸，杯口略收窄則酒液晃動(dòng)時(shí)不會(huì)濺出來(lái)且香味可以集中到杯口。

高腳的理由：持杯時(shí)，可以用姆指、食指和中指捏住杯莖，手不會(huì)碰到杯身，避免手的溫度影響酒的最佳飲用溫度。

2、白葡萄酒——小型的郁金香型高腳杯 郁金香型高腳杯的理由：同紅葡萄酒杯

小杯的理由：白葡萄酒飲用時(shí)溫度要低，白葡萄酒一旦從冷藏的酒瓶中倒入酒杯其溫度會(huì)迅速上升，為了保持低溫，每次倒入杯中的酒要少，斟酒次數(shù)要多。

3、冰酒或香檳（起泡葡萄酒）——杯身纖長(zhǎng)的直身杯或敞口杯 杯型理由：為了讓酒中金黃色的美麗氣泡上升過(guò)程更長(zhǎng)，從杯體下部升騰至杯頂?shù)木€條更長(zhǎng)，讓人欣賞和遐想。

4、可雅白蘭地——郁金香球型矮腳杯

矮腳杯型理由：持杯時(shí)便于用手心托住杯身，借助人的體溫來(lái)加速酒的揮發(fā)。

（二）各類(lèi)葡萄酒的最佳飲用溫度：

陳年干紅葡萄酒 16-18℃ 一般干紅葡萄酒 12-16℃ 桃紅、半干、半甜及甜型葡萄酒 10-12℃ 干白葡萄酒及起泡葡萄酒 8-10℃ 白蘭地 15℃以下

（三）葡萄酒飲用的基本次序

———香檳飯前作開(kāi)胃酒飲用，紅白葡萄酒佐餐時(shí)飲用，白蘭地在餐后飲用，冰酒更適合餐后配甜點(diǎn)飲用。

———白葡萄酒先飲用，紅葡萄酒后飲用

———清淡的葡萄酒先飲用，口味重的葡萄酒后飲用 ———年輕的葡萄酒先飲用，陳年的葡萄酒后飲用 ———不甜的葡萄酒先飲用，甜味葡萄酒后飲用

（四）葡萄酒的倒酒禮儀

1、開(kāi)瓶

開(kāi)瓶前一般應(yīng)先將酒讓客人觀看，并說(shuō)出酒的產(chǎn)地和品種、等級(jí)，展示面應(yīng)使客人直觀地看到酒的標(biāo)簽。

開(kāi)瓶時(shí)先用小刀從瓶口外凸處將封口割開(kāi)，除去上端部分，用干凈的細(xì)絲面布擦出瓶口和木塞頂部的贓物。

接著對(duì)準(zhǔn)中心將螺旋錐慢慢擰入軟木塞，然后扣緊瓶口，進(jìn)而平穩(wěn)地將把手緩緩拉起，將軟木塞拉出；當(dāng)木塞快脫離瓶口時(shí)，應(yīng)將瓶塞輕輕拉出，這樣就不會(huì)發(fā)出大的響聲——整個(gè)開(kāi)瓶過(guò)程中都應(yīng)盡量保持安靜。

開(kāi)瓶取出軟木塞（此時(shí)再用餐巾擦拭瓶口），讓客人看看軟木塞是否潮濕，若潮濕則證明該瓶酒采用了較為合理的保存方式，否則，該瓶酒很可能會(huì)因保存不當(dāng)而變質(zhì)。客人還可以聞聞軟木塞有無(wú)異味，或進(jìn)行試喝，以進(jìn)一步確認(rèn)酒的品質(zhì)。在確定無(wú)誤后，才可以正式倒酒。

2、酒的呼吸

為了讓飲用時(shí)葡萄酒的氣味更香醇，味道更柔順，可以預(yù)先開(kāi)瓶

讓酒透透氣，呼吸一會(huì)兒。其功能在于讓酒稍微氧化，與空氣接觸更能釋放其香味。

紅葡萄酒呼吸的時(shí)間一般在30分鐘左右，而多年的陳酒，則最好在飲用時(shí)才開(kāi)瓶，以避免提前開(kāi)瓶令陳釀獨(dú)有的香氣散逸。

3、斟酒技巧

倒酒時(shí)應(yīng)先從主人的右方起依次給客人斟酒，注意女士、長(zhǎng)者優(yōu)先。倒酒時(shí)應(yīng)讓每位客人都能看到酒的標(biāo)簽。酒杯總是放在客人的右邊，所以倒酒也是從客人右邊倒。

倒酒時(shí)，一般白葡萄酒、紅葡萄酒斟入酒杯的1/3容量。酒斟得過(guò)滿則難以舉杯，更無(wú)法觀色聞香，應(yīng)給聚集在杯口的酒香留一定的空間，使酒的芳香在此縈繞不散。

在特別高級(jí)的宴會(huì)服務(wù)時(shí)，若客人想要一杯多年陳釀的紅葡萄酒，侍者應(yīng)左手持杯，緩緩倒入杯中。

（五）葡萄酒鑒賞：觀其色、聞其香、品其味

1、聞酒前最好先呼吸一口室外的新鮮空氣。

2、把杯子傾斜45度，鼻尖探入杯內(nèi)聞酒的原始?xì)馕丁?/p>

3、聞起來(lái)尚有果味為偏嫩的酒，有復(fù)合香味的酒則窖藏時(shí)間較長(zhǎng)。

4、搖動(dòng)酒杯后，迅速聞酒中釋放出的氣味，看它和原始?xì)馕侗仁欠穹€(wěn)定。

葡萄酒中使用的防腐劑（包括山梨酸，山梨酸鉀，苯甲酸鈉等）都是嚴(yán)格按照國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的允許使用的防腐劑及用量來(lái)使用的，是在經(jīng)過(guò)大量實(shí)踐證明對(duì)人體沒(méi)有危害的用量范圍之內(nèi)進(jìn)行添加的，適量添加防腐劑的目的是為了保證葡萄酒的品質(zhì)和質(zhì)量穩(wěn)定。有的人認(rèn)為一旦葡萄酒中有防腐劑就是劣質(zhì)酒或假酒，這種觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的。

4、橡木桶對(duì)葡萄酒的作用有哪些？

橡木桶是用來(lái)陳釀葡萄酒的容器，對(duì)葡萄酒的質(zhì)量影響非常重要：首先，橡木桶能賦予葡萄酒獨(dú)特的橡木香氣；其次，橡木桶能改善葡萄酒的口感，使葡萄酒口感更加柔和、圓潤(rùn)和醇厚； 料、釀造工藝、橡木桶陳釀、調(diào)配和瓶貯這六個(gè)對(duì)葡萄酒質(zhì)量形成產(chǎn)生關(guān)鍵影響的環(huán)節(jié)分別展開(kāi)細(xì)致的評(píng)估，層層優(yōu)選，綜合評(píng)定，最終將張?jiān)９镜钠咸丫飘a(chǎn)品按照質(zhì)量高低劃分為四個(gè)等級(jí)，從高到低分別是“大師級(jí)”、“珍藏級(jí)”、“特選級(jí)”和“優(yōu)選級(jí)”。

五、葡萄酒與健康

1、葡萄酒可以減肥，《時(shí)髦與苗條：法國(guó)女人如何能在吃甜膩食物的同時(shí)保持苗條》、《法國(guó)女人不會(huì)胖：享受美食的秘訣》等書(shū)中都指出法國(guó)女人不會(huì)胖的秘密在于法國(guó)女人長(zhǎng)期飲用葡萄酒。

2、美國(guó)醫(yī)學(xué)方面的專(zhuān)家證實(shí)，葡萄酒含有豐富的維生素及礦物質(zhì)，可以補(bǔ)血、降低血中的膽固醇：能預(yù)防心臟病和高血壓。

3、紅葡萄酒可以抑制低密度脂蛋白（LDL）氧化，提升血中高密度脂蛋白（HDL），促進(jìn)血液循環(huán)，預(yù)防冠心病。

4、紅葡萄酒中含有抗氧化成分，可抗癌、抗衰老及預(yù)防血小板凝結(jié)。

5、紅葡萄酒中含有豐富的酚類(lèi)化合物，可防止動(dòng)脈硬化并維持血管的滲透性。

6、紅葡萄酒中含有豐富的單寧酸，可預(yù)防蛀牙及防止輻射傷害。

7、飲用葡萄酒對(duì)有輕微貧血的女性可養(yǎng)氣活血、養(yǎng)顏美容，使皮膚有彈性，并且能使菜肴中的油質(zhì)消失，促進(jìn)胃的消化能力。

8、每天飲用一杯葡萄酒，可降低心血管病變的發(fā)生率。

六、美酒與美食

不同的葡萄酒適合搭配不同的美食。

1、紅葡萄酒適宜搭配牛肉、豬肉、羊肉和鴨肉等美食，例如張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊的大師級(jí)赤霞珠干紅可與中式黑胡椒牛排、張?jiān)Ｕ洳丶?jí)解百納可與北京烤鴨、張?jiān)Ｐ挛魈m凱利酒莊的梅鹿輒干紅可與鵝肝醬炒野山菌等美食搭配。

2、白葡萄酒適宜于搭配魚(yú)類(lèi)、海鮮一類(lèi)的美食，例如張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊的珍藏級(jí)霞多麗干白可與陽(yáng)澄湖大閘蟹、張?jiān)Ｐ挛魈m凱利酒莊的長(zhǎng)相思干白可與蒜茸元貝、張?jiān)?ài)斐堡北京國(guó)際酒莊的瓶式發(fā)酵氣泡酒可與鮮炒蝦仁等美食搭配。

3、冰酒更適宜于搭配甜點(diǎn)，例如張?jiān)５狞S金冰谷金鉆級(jí)冰酒可與鮮奶酪、布丁、巧克力蛋糕等美食搭配。

（1）負(fù)責(zé)所在酒店張?jiān)．a(chǎn)品的促銷(xiāo)工作。

（2）負(fù)責(zé)報(bào)架維護(hù)，確保上面的張?jiān)ｋs志不破損、短缺，報(bào)架位臵不交叉，將葡萄酒鑒賞雜志和產(chǎn)品手冊(cè)的擺放到位。

（3）負(fù)責(zé)拉網(wǎng)展架、X展架、易拉寶等靜態(tài)文化展示道具的維護(hù)，確保完好、不破損，活動(dòng)期內(nèi)不得擅自撤下。

（4）負(fù)責(zé)燈箱的維護(hù)，確保完好和干凈、沒(méi)有灰塵。（5）負(fù)責(zé)包廂工程中的張?jiān)．a(chǎn)品鏡框須整潔工作、保持完好。（6）確保張?jiān)?zhuān)業(yè)酒柜陳列的單一性，做到不擺放其他品牌紅酒或其他產(chǎn)品。

（7）負(fù)責(zé)所在酒店張?jiān)．a(chǎn)品有充足的庫(kù)存，確保不斷貨。（8）負(fù)責(zé)及時(shí)反饋價(jià)格變動(dòng)、競(jìng)品價(jià)格和酒店的相關(guān)信息。

三、對(duì)促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)記錄、工作例會(huì)的規(guī)范要求

1、促銷(xiāo)員必須每天按規(guī)定格式填寫(xiě)《促銷(xiāo)記錄》，詳細(xì)記錄每天終端的銷(xiāo)售情況、產(chǎn)品庫(kù)存情況、促銷(xiāo)品使用情況、終端的經(jīng)營(yíng)情況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等，每次例會(huì)時(shí)交營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理審閱。

2、按時(shí)參加各種工作例會(huì)、培訓(xùn)、考試等，并做好會(huì)議記錄。

四、對(duì)促銷(xiāo)人員儀表形象的要求

1、上班時(shí)必須身穿公司統(tǒng)一發(fā)放的制服或超市指定服裝，整潔大方，保持干凈。

2、頭發(fā)要干凈、整潔，不遮蓋臉頰，長(zhǎng)發(fā)需用發(fā)夾盤(pán)起，不得漂染太過(guò)于鮮艷的顏色。

3、化妝要適宜，不宜濃妝。

4、不要配戴垂吊式的耳環(huán)、手鐲、項(xiàng)鏈、手鏈及夸張性飾品。

5、指甲不留得太長(zhǎng)，不得涂指甲油。

6、不得穿拖鞋、拖鞋式?jīng)鲂昂竦仔蠉彙?/p>

7、不要吃有異味的東西，避免口中異味。

8、必須站立服務(wù)，面帶微笑，并自始至終保持良好的站姿及精神面貌。

五、對(duì)促銷(xiāo)人員服務(wù)規(guī)范的要求

1、熟悉產(chǎn)品及服務(wù)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，當(dāng)好顧客的參謀，不浮夸產(chǎn)品功能或功效。

2、熱情自信待客，不冷落顧客。

3、不管顧客是否消費(fèi)，均應(yīng)耐心待客，文明待客，禮貌送客。

4、不強(qiáng)拉顧客，強(qiáng)行推銷(xiāo)。

5、不無(wú)故中傷競(jìng)品。

6、酒店促銷(xiāo)員言行舉止符合以下：

（1）站：抬頭、挺胸、精神飽滿，面帶微笑，儀態(tài)自然大方，雙手微合于身前，雙腳自然分開(kāi)或成“丁”字型。

（2）聽(tīng)：在聽(tīng)取顧客提出的問(wèn)題時(shí)，注意力要集中，目光時(shí)刻保持與顧客交流。

（3）說(shuō)：態(tài)度熱情，口齒伶俐，語(yǔ)調(diào)清晰溫和，目光熱情自然。（4）做：動(dòng)作輕盈，準(zhǔn)確，輕拿輕放。

六、促銷(xiāo)的技巧與藝術(shù)

1、對(duì)待精打細(xì)算的顧客：可以主動(dòng)推薦有促銷(xiāo)活動(dòng)的產(chǎn)品，并隨酒贈(zèng)送一些小禮品打動(dòng)顧客。

2、對(duì)待猶豫不決或喜歡發(fā)表自己看法的顧客：可以仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)，并表示認(rèn)可，同時(shí)采取與其泡蘑菇的辦法耐心引導(dǎo)，勸其購(gòu)買(mǎi)，不要輕易放棄。

3、對(duì)愛(ài)挑三揀四的顧客：一定要耐心解釋他們提出的問(wèn)題。

4、對(duì)急性子的顧客：服務(wù)應(yīng)動(dòng)作迅速，交談簡(jiǎn)單明了，單刀直入。

5、促銷(xiāo)中處理異議的方式：

“是、但是”法：在促銷(xiāo)中顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的，即使不對(duì)，也不要直接的指出，而是先同意顧客潛在的異議，但同時(shí)用另一種方法抵消他。例如：顧客說(shuō)“張?jiān)．a(chǎn)品太貴了”，那你就對(duì)他說(shuō)“是呀，的確是比其他品牌產(chǎn)品貴了點(diǎn)，但是張?jiān)Ｊ侵袊?guó)最好的葡萄酒企業(yè)，張?jiān)Ｆ咸丫剖敲飘a(chǎn)品，質(zhì)量?jī)?yōu)異。一分價(jià)錢(qián)一分貨，價(jià)格上當(dāng)然會(huì)比其他企業(yè)產(chǎn)品高一些。

七、對(duì)促銷(xiāo)人員促銷(xiāo)品管理的規(guī)范要求

1、嚴(yán)格保管促銷(xiāo)品，促銷(xiāo)品的贈(zèng)送須嚴(yán)格按公司規(guī)定執(zhí)行。

2、不準(zhǔn)私自隱藏或挪用公司促銷(xiāo)品，不得以個(gè)人名義贈(zèng)予他人。

3、活動(dòng)促銷(xiāo)品要妥善保管，及時(shí)向主管報(bào)告禮品發(fā)放數(shù)量與發(fā)放情況。

4、推廣結(jié)束后，需盤(pán)清總數(shù)量，并做好統(tǒng)計(jì)。