第一篇：酒類促銷員培訓提綱

酒類促銷員培訓提綱(zt)——為大家提供方便

n 角色篇

一、我是誰——促銷員的定位

1、公司形象的代表

2、公司經營理念的傳遞者

3、消費者購買的引導者/專業顧問

4、將酒推薦給消費者的專家

5、將消費者意見反饋給公司的媒介

6、市場信息的收集者

二、我面對誰——促銷員的服務對象

1、促銷員對消費者的服務

2、促銷員對公司的服務

三、我的使命——促銷員的工作職責與要求

1、常規工作職責

2、營業前準備工作

3、展銷會及其它環節工作職責與要求

n 素質篇

一、我要了解的——專業素質的培養

1、了解公司

2、了解酒類生產及銷售業與其它

3、了解顧客特性及其消費心理

4、了解市場營銷相關內容

二、我要培養的——綜合能力要求

1、觀察能力

2、語言運用能力

3、社交能力

4、良好品質

三、我要根除的——促銷員應克服的痼疾

1、言談側重道理

2、喜歡隨時反駁

3、談話無重點

4、言不由衷的恭維

5、懶惰

n 形象篇

一、我穿我戴——促銷員儀容儀表

1、男性

2、女性

3、整體要求

二、我言我行——促銷員行為舉止

1、站姿

2、坐姿

3、動姿

4、交談

n 實務篇

一、標準推銷用語

1、如何制作“標準推銷用語”？

2、標準推銷用語的種類

3、說明商品的用語

4、拒絕說服的用語

5、促銷活動的標準推銷作語

二、奇特的促銷效果=識客技巧+心靈感應

1、顧客購買意向分析

2、顧客心理性格分析

3、專業的產品知識

三、事在人為的人員推廣促銷

1、零售商店開展促銷活動的方法與技巧

2、餐飲場所開展促銷活動的方法與技巧

3、夜店娛樂場所開展促銷活動的方法與技巧

4、促銷工具的長處與不足

5、促銷活動分寸的掌握

四、立竿見影的售點展售

1、理貨需重視的環節

2、在貨架上，應該把商品擺放在怎樣的位置

3、售主廣告宣傳的形式

4、展售的有效途徑與工具

第二篇：酒類促銷員培訓方案

促銷員培訓方案 寫在培訓前面的話 你可以拒絕學習，但你的競爭對手不會！建議和忠告

關閉手機

集中精神

參與問題 積極互動 講述一個故事： 促銷員的促銷理念 酒是多種化學成份的混合物，酒精是其主要成份，除此之外，還有水和眾多的化學物質。這些化學物質可分為酸、酯、醛、醇等類型。決定酒的質量的成份往往含量很低，但種類卻非常多。這些成份含量的配比非常重要。

飲料酒中都含有酒精,酒精的學名是乙醇,分子式 CH3—CH2—OH,分子量為46.糖轉化成乙醇的化學反應式: C6H12O6 → 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精無需經過消化系統而可被腸胃直接吸收。酒進入腸胃后，進入血管，飲酒后幾分鐘，迅速擴散到人體的全身。酒首先被血液帶到肝臟，在肝臟過濾后，到達心臟，再到肺，從肺又返回到心臟，然后通過主動脈到靜脈，再到達大腦和高級神經中樞。酒精對大腦和神經中樞的影響最大。人體本身也能合成少量的酒精，正常人的血液中含有0.003%的酒精。血液中酒精濃度的致死劑量是0.7%。講述： 榆樹神酒的釀造工藝 案例： 促銷理念：

1、顧客是上帝

2、顧客是我們的衣食父母

3、顧客永遠是對的

4、顧客的滿意就是我們追求

5、顧客的意見和投訴是對我們的信任

6、顧客的意見和投訴是一種宣傳

7、促銷是從失敗和拒絕開始 促銷精神:

1、即使促銷失敗一百次也不氣餒；

2、為了成功促銷，一切困難都無法阻擋我；

3、失敗也是一種收獲；

4、拒絕是成交之母。促銷原則：

1、顧客滿意最大化

2、促銷服務最好化

3、產品促銷最多化

4、服務范圍廣泛化 促銷員信心培養 促銷員信心不足原因：

1、身份地位比較低；

2、收入較低；

3、經常在促銷中遭到拒絕；

4、業績不佳；

5、晉升和改變自己的現狀機會少；

6、認為自己的工作沒有前途；

7、得不到關心等。促銷員如何提高和培養自己的信心？

1、建立自己的追求目標(沒有目標比有壞的目標更可怕)；

2、不斷戰勝自我，堅信自己(別人有的我一定也會有，只要我努力)；

3、不要被情緒所左右(弱者任思緒控制行為，強者讓行為控制思緒)；

4、不斷學習，完善自我；

5、樹立自信，克服自卑。

具體方法：

沮喪時：引吭高歌 悲傷時：開懷大笑 苦悶時：加倍工作 恐懼時：勇往直前 自卑時：換上新裝 低沉時：提高嗓音 窮困潦倒時：想象未來富有 力不從心時：想象過去的成功 自輕自賤時：想想自己的目標 促銷員儀容儀表規范 儀容儀表 儀容儀表重要性：

1、給顧客良好的第一印象；

2、可以獲得顧客的信賴；

3、能夠改善工作場所的氣氛；

4、可提高自己的自信心；

5、可提升工作成績。儀容儀表規范：

1、正確站姿： 挺胸直立，下顎自然后縮； 面帶微笑，眼睛正視上額柔和； 雙眉放松，雙手自然下垂，成交叉于腹前； 腳眼自然并攏，成“V”形； 嚴禁：雙手抱胸、叉腰、手插入口袋、腳叉開、斜靠、攔腳等。

2、正確走姿 身子擺正，伸直腰椎，面帶微笑，目視前方或顧客； 雙手自然的小弧度擺動，跨度輕松自然為準； 步子敏捷，充滿活力和青春氣息； 嚴禁：有氣無力、彎腰駝背、歪歪扭扭、快跑、跳躍、大搖大擺等。

3、頭發 確保干凈，無異味和頭屑； 發型自然，不瞇眉眼，不做奇特發型，不散亂； 芳發質太差應染發，但不染黑色以外的染發劑； 頭飾款式及色調等發型與服飾協調。

4、化妝淡雅 應著淡妝，色彩搭配協調； 脫妝時，迅速補妝； 不得涂純色以外的指甲油。

5、服裝得體 穿戴整潔，不得有異味或濃烈香水味； 款式顏色應與工作環境相稱大方得體； 有工作服必須看工作服。

6、首飾適宜 不可佩戴太多或太貴首飾； 款式、顏色與服飾等相協調。

7、雙手潔凈

8、穿鞋簡潔 不穿拖鞋、涼鞋、高跟鞋； 常擦油、潔亮； 色彩與服飾相稱。

9、絲襪素雅

10、態度端正 熱情而不矯情； 微笑而不媚笑； 禮貌親切，不卑不亢； 談話聲調親和力適中； 要懂得細心聆聽。語言規范 問候語：您好，您早，您要點什么等； 回答：是，是的，您說的真好，您說的真專業，很抱歉這事； 詢問：請問，對不起，您真內行，您認為，這種都適合您； 暫時離開：對不起請稍等，對不起請您等幾分鐘好嗎； 受催促時：對不起我馬上來，非常對不起請再稍等一下； 拒絕：很不巧，實在對不起； 結帳：謝謝收您200元，給您，找您20元； 送客：謝謝光臨，請慢走，謝謝希望再次光臨。促銷員崗位職責

1、推銷公司的產品，傳播信息，引導消費；

2、嚴格執行促銷推廣方案，完成目標；

3、做好產品及相關物料的陳列，維護工作，確保整潔有序；

4、掌握銷售情況，及時通知補貨；

5、記錄相關銷售情況，填制日報表、月報及工作報告；

6、了解競爭對手動態，及時反饋信息；

7、與終端建立良好關系，減少終端銷售風險；

8、嚴守企業的商業秘密；

9、遵守企業及終端賣場規章制度；

10、提前做好上班準備和交接工作；

11、與上級、同事及終端賣場工作人員協調好關系；

12、與顧客建立良好客情關系。促銷員行為規范

1、著裝統一、衣著整潔、精神飽滿、服務熱情；

2、要講普通話，日常用語規范；

3、舉止大方、行動自然、說話溫和、禮貌得體；

4、按時上下班，不早退，不遲到，不逃班，不脫離崗位；

5、不與顧客爭吵，尊重顧客，尊重領導，團結同事；

6、遵守法規法紀，遵守公司規章制度，服從管理，不脫離組織；

7、認真促銷，如實填寫日、月報表，積極總結積極參加周例會及其它活動；

8、禁止銷售和向顧客宣傳競爭品牌的產品；

9、禁止擅自降價促銷本企業產品；

10、嚴禁向競爭對手泄露、提供企業的競爭策略、機密和其它保密資料；

11、不得兼職工作；

12、不得干著別的事、靠著墻或其它物體待客；

13、不得在賣場剪指甲、梳頭、化妝等；

14、不得閑聊，吃東西，看報，哼歌，喧嘩等。促銷員如何對不同的顧客進行促銷 酒類終端促銷員主要是在終端做現場促銷的，現場促銷對終端銷售有著積極的作用。如果把終端戰比作戰爭，占領了的終端猶如占領“制高點”。促銷員作為銷售隊伍的一個重要組成部分就應該具有一定的促銷技巧，以下是介紹促銷員在實踐中如何把握顧客、解決異議、促成購買等方面內容。顧客類型及促銷方法

1、按年齡劃分類 酒類產品的顧客，按其年齡主要有三個年齡段顧客，即老年顧客、中年顧客和青年顧客等，下面就他們在終端消費心理表現及內心活動及進攻方法加以介紹：(1)老年顧客 主要表現：不活潑、不主動，保守偏見等。內心活動：希望自己相信促銷員介紹，又怕上當受騙，處處十分用心謹慎。促銷方法：促銷員在促銷之前要認真地聽取意見，顯示出你的熱情與魅力，爭取顧客的信任，爭取顧客的信任就是促銷成功第一步。(2)中年顧客 主要表現：防御心理不強，只要喜歡，馬上就買。內心活動：只要好，其它都無所謂，買一次無妨。促銷方法：盡量使這類顧客高興，使他對你所推銷的產品感興趣，激發其購買動機。(3)青年顧客 主要表現：樂觀、積極、容易接受新鮮事物。內心活動：不管你的產品怎么樣，先購買一次看看。促銷辦法：在介紹產品的過程中要保持愉快的心情，使其認為產品有種獨特的魅力和新奇感。

2、按購物行為表現劃分(1)確立目標型顧客 主要表現：進終端吃飯時就毫不猶豫地指名購買。內心活動：就購買某種品牌。促銷辦法：可在吃飯時為其做服務工作，借機做試探式推銷。(2)游離型顧客 主要表現：進終端后要進行比較，易被其他品牌所吸引。內心活動：希望促銷員真誠建議。促銷方法：及時向其提示你的產品，做好推薦，極力促成購買。(3)不確定型 主要表現：既無喝酒的意向也購買酒的意愿。內心活動：愿意接受促銷員介紹，但并不過分在意。促銷方法：促銷員做參謀，主動、熱情，說明產品對顧客利益。

3、根據要求劃分(1)注重實惠型顧客 主要表現：注重經濟價格，只要酒質沒問題就行。內心活動：希望促銷員主動介紹物美價廉的產品。促銷辦法：促銷時強調價位和質量。(2)注重形象型顧客 主要表現：注重自身形象、產品形象、喜歡買名牌。內心活動：聽促銷員介紹，但不一定采取行動。促銷辦法：促銷介紹產品特色，強調品牌的文化內涵，特別贊美顧客的好眼光。

4、根據心理劃分(1)內向型顧客 主要表現：這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現冷淡，和陌生人保持一定的距離，對自己的小天地之中的變化比較敏感，這類顧客對產品挑剔，又很難接近。內心活動：防衛促銷員的推銷，不管促銷員如何介紹。促銷辦法：促銷員不要對其過分熱情，要順其個性，借機促銷；促銷員給予他的第一印象很關鍵，因此要注意見面時的言談舉止；要注意投其所好，找容易談得的話題，借機向其推銷。(2)隨和型顧客 主要表現：性格開朗，容易相處，對陌生戒備心理較弱；面對促銷員容易被說服；不喜歡當面拒絕別人。內心活動：希望和促銷員交談。促銷辦法：①對待這類顧客促銷員要隨和自然，語言輕松流暢，幽默風趣；②可采取硬推銷辦法，進行耐心地和他周旋。(3)剛強型顧客 主要表現：性格剛毅，個性嚴肅正直，做事謹慎，思維慎密，這類顧客對促銷員有一定難度，但一旦征服他，他就會采取購買行動。內心活動：愿意聽取促銷員正確的介紹。促銷辦法：①促銷員要嚴格認真對待，不要太隨和，注重細節；②采取傳統的推銷方法進行。(4)神經質型的顧客 主要表現：對外界事物反應異常敏感，愛斤斤計較，耿耿于懷，對自己決定的事易于反悔，情緒不穩定或容易激動。內心活動：對促銷員推銷希望快點結束。促銷辦法：①促銷時要耐心，不能急躁，語言要謹慎；②不要與之爭論，把握對方的情緒變動，順其自然；③抓住對方提出觀點去隨和他。(5)虛榮型顧客 主要表現：愛表現自己、突出自己、顯示自己成就，嫉妒心強。內心活動：希望別人能看到他的優點和成就。促銷辦法：①為他提供發表高見的機會，不要輕易與他爭論；②隨和他，贊美他，夸獎他等。(6)好斗型顧客 主要表現：好勝強，頑固，對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的想法強加于別人，征服欲強，凡事總認為自己比別人懂得多。內心活動：不希望促銷人員介紹的比他知道的多或與他觀點不同，希望自己能向周圍的人顯示自己。促銷方法：促銷員介紹不必妨礙他的隨心所欲，與其爭論，重點引導他不明白的問題；當他可能有不懂或不知所措時，你便切入主題，進行推銷。(7)頑固型顧客 主要表現：思想保守、頑固，行為因循守舊，有自己的忠誠品牌，不愿接受新產品，也不愿輕易改變自己的消費習慣和模式。內心活動：不相信促銷員的介紹和推薦。促銷方法：①采取傳統的推銷方式試探推銷；②用資料、數據和有利于證明產品的資料來說服對方。(8)懷疑型顧客 主要表現：對產品對促銷員都會提出質疑，不會完全相信促銷員所推銷的產品，對任何事情都持有懷疑的態度和心理。內心活動：促銷員和其推銷產品怎么樣?會不會騙人? 促銷方法：①介紹產品要嚴肅認真，不要與其開玩笑；②促銷員充分樹立信心，充滿自信；③推銷時要采用

第三篇：促銷員培訓

公司員工培訓

一、培訓內容：

1、企業文化

2、員工入離職辦理流程

3、員工考勤管理制度

4、員工手冊

二、培訓對象：

公司全體新入職員工

三、培訓時間：

各部門例會結束（大概40分鐘）

四、培訓形式：

1、紙式培訓（看培訓資料）

2、課堂培訓（會議室）

一、員工入職離職管理流程

（一）入職手續辦理

1、填寫對應崗位表：《促銷員履歷表》。

2、面試通過后，填寫《愛博員工試用申請表》（《浩普員工試用申請表》），攜

帶其他資料復印件：

1）一寸正面免冠照片2張。2）身份證復印件。

3）學歷、學位證明復印件。4）職稱證或資格證件復印件。

（二）轉正

試用期規定：

店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

二、員工離職手續辦理規定

（一）正常離職

員工離職須提前一個自然整月遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》（《浩普員工離職/調出申請表》、《浩普員工離職交接清單》）。寫明辭職原因，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中高層管理人員須總經理批準，行政人事部審核后辦理離職手續。

（二）離職 1.非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。2.解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同

意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。4.合同終止

1）員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

2）離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

3）薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

入職手續辦理規定補充說明： 1.入職準備

1.1新員工接到電話通知來公司報到

必須攜帶相關有效證件按照要求到行政人事部辦理入職手續。1.2入職資料準備

新員工來公司報到需填寫《愛博員工試用申請表》，并附上入職資料，向行政人事部交驗以下證件，辦理人事檔案手續：（若資料不齊，行政人事部不予辦理存檔。時間控制在2個工作日）

※一寸正面免冠照片2張?！矸葑C復印件。

※學歷、學位證明復印件?！毞Q證或資格證件復印件。

2.入職手續辦理流程

2.1業務、督導、主管、部門經理入職手續辦理流程

總經理簽字最終

審批 完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門專人辦理

填寫試用期申請表

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

人事文員備案存

新員工入職手續

生效檔

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

2.2導購、安裝維修工、文員入職手續辦理流程：

新員工入職手續完善應聘登記表

一寸免冠照2張、身份證復印件、其他資質證書

到行政人事文員辦理入職手續

部門經理須在試用期申請表注明入職日期、試用期限、薪資待遇、批準日期

薪資待遇特殊需請示總經理方可

交行政人事部對其資料審核經理并簽字確

認

用人部門經理須在部門意見中注明同意試用

部門專人辦理

填寫試用期申請表

人事文員備案存

檔

注：若因入職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不及時、不準確等問題，部門經理負全部責任。

3.崗前培訓

3.1行政人事部對新員工進行崗前培訓，培訓包括公司的各類規章制度、員工行為規范和企業文化。（時間控制在2小時內）

3.2用人部門負責對新員工進行崗前培訓，學習崗位職責、崗位工作流程、常規產品知識及賣點。（時間控制在1個工作日）；

4.轉正

4.1試用期規定

4.1.1辦公室后勤人員：在入職日起兩個月為試用期，可根據試用期的表現適當

調整試用期限。

4.1.2店面導購、業務人員、售后人員：用期為一個月。因崗位特殊試用期前有7天試工期，試工期內離職無試工期工資，自入職工作滿一個自然整月離職可享有試工期工資和實際出勤工資。

4.2員工轉證后依照公司《員工手冊》享受各項福利制度。

5.轉正流程

員工在試用期滿后需寫試用期工作總結，用人部門填寫《試用期考核表》，考核通過后，員工方可填寫《轉正申請表》，交用人部門經理和行政人事部審核，批準后行政人事部辦理轉正手續。

《轉正申請表》交行政人事部留檔，行政人事部于次月5日前統計并上報財務部。

（二）離職手續辦理規定 1.正常離職

員工離職須提前一個自然整月（30天）遞交《辭職報告》，并詳實填寫《愛博員工離職/調出申請表》、《愛博員工離職交接清單》。寫明辭職原因，離職簽字流程須嚴格按照離職交接表項目辦理，所涉及的部門應一一確認財產交接，部門負責人簽字同意，財務部復審、如中、高層管理人員須總經理批準，離職手續辦理完畢直接交予行政人事部人事文員處備案。

2.正常離職手續辦理流程

2.1導購、安裝維修工、文員等人員正常離職手續辦理流程：

提前30天申請

表有離職本人交予行政人事文員財務經理負責賬務審核交接并簽

字確認

寫書面離職申請

并注明離職原因 用人部門經理確并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

日期

行政人事文員核實無誤發離職交

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職手續辦理完

畢

2.2業務、督導、主管、部門經理等人員正常離職手續辦理流程：

寫書面離職申請

提前30天申請 并注明離職原因 用人部門經理確認

并攜帶書面離職申請到行政人事文員領離職交接

須注明考勤截止

財務經理負責賬

日期

務審核交接并簽

字確認

辦公室、固定資產移交根據崗位情況，交部門經理或行政人事經理交接并簽字確認

離職部門負責人對其工作內容交接并簽字

離職申請表交接

總經理簽字最終

審批

表有離職本人交予行政人事文員

離職手續辦理完

畢

行政人事文員核實無誤發離職表

離職人員根據離職交接表中事項依次

交接

每項須仔細核對

注：若因正常離職資料拖延未交行政人事部導致員工工資發放不準確等問題，部門經理負全部責任。

3離職

3.1非正常離職

凡沒有申請辭職或未被批準同意辭職的，視為非正常離職，非正常離職部門負責人應在一個工作日內將非正常離職人員信息上報行政人事部，行政人事部將在2小時內告知財務部辦理停薪手續。3.2解聘

員工在職期間嚴重違反公司管理制度，工作紀律和業務流程，違規操作屢教不改且給公司造成重大損失的，公司有權提出解聘，做出除名決定。3.3辭退

員工因身體，工作能力等原因無法繼續勝任本職工作，經公司協調又不能同意調崗、。換崗等，公司提出書面辭職通知。

4合同終止

4.3.1員工持《愛博員工離職/調出審批表》和《愛博員工離職交接清單》辦理離職手續：交接工作、核交公物、轉出檔案、清算工資。

4.3.2離職人員應移交的物品包括：公司的文件資料（含財務票據、業務資料和客戶信息）、辦公用品、鑰匙、名片、工作證及其它屬于公司的財物。

4.3.3薪資結算日以離職人員辦理完所有離職手續為止。自動離職者工資截止其

6離崗之日，此外給公司造成損失的，還應承擔相應賠償責任。

5.離職手續辦理須知

離職者須親自辦理離職手續，部門領導、同事不得代理，否則暫停發放離職者剩余薪資，特殊情況根據實情再行定奪。

三、員工手冊7

第四篇：白酒促銷員培訓

目的：提高促銷員的工作效率，增加促銷日的銷量，樹立良好的品牌形象。

方法：通過對促銷員的直接培訓，使之具有良好的產品知識，職業形象，和溝通技能。實施步驟：

1.在促銷員招募同時進行公司和品牌的宣傳－－采用公司的宣傳材料。

2.在錄用后由專人進行工作前的培訓－－見本案。

3.每周召開促銷人員工作會議，總結經驗教訓不斷完善工作的方法。

本案前言：

歡迎大家參加本次促銷培訓，我們組織此次培訓，目的是培養您成為具有專業促銷技能，能夠使顧客接受我們產品的合格促銷員、定義：人員促銷就是通過促銷員直接與消費者見面，向他們傳遞信息，介紹商品與勞務知識、引起消費者的關注和興趣，以促進消費者購買。這種促銷，傳遞信息準確、針對性強、反饋信息及時準確，還可以提供售后服務和追蹤，可控性強，人員促銷還包括邀請、聘請有關專家、顧問向消費者進行宣傳與推銷活動，客觀上還包括消費者之間互相介紹與信息交流引起的購買現象。在情酒的推廣活動中，我們側重介紹前一種人員促銷方法，也就是我們平常所說的“促銷小姐”。

人員促銷在產品的市場導入期應用比較多，是比較常見的促銷形式，它有利于目標顧客對產品信息的直接接觸和了解，但存在著促銷成本高，覆蓋范圍有限等缺陷，因此只能將它作為促銷推廣方式的一種，需與其它促銷方式結合運用，才能達到應有的效果。

一、促銷人員的角色定位

促銷人員在企業的推廣活動中擔當著重要的角色，她們是：

1.企業形象的代表者

2.產品信息的傳播溝通者

3.消費者的生活和消費顧問

4.為顧客服務的企業大使

5.連接企業與消費者之間的橋梁

作為一個白酒促銷員你必須是：

1.主人/使者

你歡迎顧客的到來，熱情的問候他們，盡力滿足他們的飲用要求。

2.公司的代表

你是公司的橋梁，你的言行舉止代表公司的形象，你對顧客，銷售點同事的舉止和外表必須得體。

3.專家

你有良好的白酒知識，對白酒有比顧客更豐富的認識，但必須謙虛。你可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。

4.促銷員

促銷和銷售白酒。勸說顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。

5.市場的信息反饋者

將競爭對手的動向，銷售點需求和新發展等信息反饋回公司。監督和記錄自己和其它主競爭品牌的銷售過程。

二、促銷人員的基本素質要求

促銷是一門很深奧的學問，要成為優秀的促銷人員，必須經過長期的專業訓練，要精通心理學、營銷學、表演學、商品學、人際溝通等知識，同時還需要具備一定的基本素質：敬業的精神 充沛的體力 工作的熱情

明朗的個性 謙虛的品質 責任感

創造性 易于親近自信

誠實 上進心 冷靜

細致的觀察力 良好的記憶力 不屈的精神

以上素質是一個優秀的促銷人員應該具備的，在實際生活中沒有任何一個人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點是一個促銷人員應該具備的基本素質：敬業精神、責任感、上進心。

從公司的角度來說，希望促銷人員具備以下能力：

1.積極的工作態度

2.飽滿的工作熱情

3.良好的人際關系

4.善于與同事合作

5.熱忱可靠，忠實于公司

6.獨立的工作能力

7.具有創造力

8.充分了解白酒的相關知識

9.了解洞悉消費者的真正需求

10.達成業績目標

11.服從管理人員的領導

從消費者的角度來看，受歡迎的促銷人員有以下特點：

1.外表整潔

2.有禮貌和耐心

3.親切、熱情、友好的態度、樂于助人

4.能提供快捷的服務

5.能回答所有的問題

6.傳達正確的信息，介紹產品所有的特點

7.關心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇

8.耐心地傾聽顧客的意見和要求

9.記住老顧客的喜好

三、促銷人員服務的5Ｓ原則

所謂5Ｓ，就是微笑（SMILE），迅速（SPEED），誠懇（SINCERIRY）,靈巧（SMART）,學習（STUDY）,五個服務素質標準的英文開頭的字母。其具體意思為：

（1）微笑指適度的真誠的笑容。微笑可體現感謝和心理上的寬容，笑容可表現開朗、健康的信息。促銷人員要有對顧客體貼的心，才能發出真正的微笑。

（2）迅速指“動作快速”，以迅速的動作和反應表現活力。它有兩種含義：一是物理上的速度（工作盡量快速，利索，不讓客人久等）；二是反應上的速度（當碰到客人的異議時，促銷人員能快速反應，從容應對）。

（3）誠懇促銷人員如果心純盡心盡力地為顧客服務的誠懇，客人一定能感覺到，促銷人員誠意十足的動作與體貼的心會引起客人的滿足感。這是促銷人員基本的心態和為人處事和基本原則。

（4）靈巧指“精明、整潔、利落”，以靈活、巧妙的工作態度來獲得顧客和信賴，以干凈利落的方式來接待顧客，給人明快輕松的印像，會降低雙方無形中的隔閡與壓力。

（5）學習只要平常多努力研究顧客的消費心理和生活習慣，學習銷售服務技巧和白酒專業知識，就不僅在接待、應對、說服顧客的技巧上有所提高，也必定會有更

好的成績。

四、促銷人員的職業儀表

項目女性男性

服裝著大連大貴酒業有限公司統一促銷著大連大貴酒業有限公司統一促銷

制服。制服，上衣扣了全部扣好，襯衫領口與袖口保持清潔，領帶打正，褲子

常洗常湯，口袋里不放很多東西。襪子高筒或中筒連褲絲襪，色澤以肉色深色

為宜。

鞋皮鞋要有光澤，經常擦拭；其它面皮鞋要有光澤，經常擦拭，其它面料

料的鞋與鞋邊保持干凈，鞋跟不超的鞋與鞋邊保持干凈。過5厘米。

頭發不油膩，無頭皮屑；不染發，短發不油膩，無頭皮屑，不留長發。

不過肩，長發應扎成馬尾。

手保持清潔，指甲短于指尖，不涂深保持清潔，指甲短于指尖。顏色指甲油。

化妝淡妝上崗，脫落的化妝要及時補好，香水不能過濃。

飾品不能超過三件，不能過于招搖。

其它保持口氣清新。每天剃須，過長的鼻毛要修剪，保證

口氣清新。

六、促銷服務技巧

（一）促銷人員應掌握的基本知識；

（1）了解大連大貴酒業有限公司。

（2）了解白酒的相關知識和行業常用術語。

（3）了解競爭產品的基本情況。

（4）理解工作職責與工作規范。

（5）了解消費者的消費需求和消費心理。

（6）掌握銷售服務技巧。

（二）主動相迎

Ａ為什么要主動相迎

主動相迎是在顧客進入促銷終端時，促銷員主動地向顧客表示樂于為他服務的意愿。店員必須主動相迎可以；

1.迅速建立與顧客的關系

主動表示服務的意愿，可以盡快地與顧客建立和諧的關系，為下一步的促銷作輔墊，體現便捷的原則。

2.打消顧客的疑慮

只有當顧客確信促銷員樂于為其提供服務時才愿意表達自己的需求。故主動相迎便于建立信任。

3.顧客期待促銷員主動相迎

盡管有些顧客擔心被打攏，但所有的顧客都期待促銷員會主動與自己打招呼。促銷員應放棄以往認為怕打擾顧客而主動打招呼的舊觀念。

4.積極的第一印象永遠是有益的長期主動相迎的結果會使顧客對促銷和大貴情酒刮目相看，成為優質服務的一人象征。Ｂ如何主動相迎

主動相迎的種類

1.在顧客進入促銷店時主動打招呼、例如：

您好！請進！歡迎光臨！新年好！晚上好！

2.插入式

若顧客進入終端時促銷員未能有機會立即打招呼，則可在隨后根椐具體情形，插入表示服務意愿。對不起，需要幫忙嗎？請問先生今晚想喝點什么酒？

3.迂回式

可以先表示對于顧客和某些方面感興趣，從而建立良好的關系，打消顧客的緊張感。例如： 小姐，您的發式和臉形很配，看得出你很有鑒賞力！這個小孩長得這么帥！幾歲了？ 主動相迎的要求：

力求準確、禮貌、熱情、自信、適度、并且始終如一。

1.口頭語言

講話時應該：

A表達準確 Ｂ用詞得當 Ｃ音調親切Ｄ語速適中

2.形體語言

主動相迎時形體語言和口頭語言一樣重要。

Ａ永遠微笑 Ｂ站立姿勢 Ｃ目光關注Ｄ保持距離

主動相迎時不應該：

不主動打招呼，等待顧客發問，態度冷談，顯得漠不關心，詫異的表情：遇到自己沒有聽清或沒有準備的情形時，顯現出驚訝、不耐煩或責怪的表情。這是缺乏職業素養的表現。

例如：皺眉頭并反問顧客：“什么？再說一遍！”

（三）了解顧客 需求及介紹產品

Ａ了解顧客需求

為什么要先了解顧客需求

1.一個終端的促銷品牌很多，可能有幾個促銷小姐在旁邊盯著這桌客人，因此，你需要一開口就抓住顧客的心。

2.顧客和促銷員的時間都是寶貴的，不應該將時間用于介紹顧客不需要的信息及產品無法體現便捷的服務原則。

3.如果一上來介紹的信息及產品是顧客就不感興趣的，顧客可能會對促銷員產生不信任甚至抵觸情緒，無法實現顧問式的促銷方式。

因此，銷售人員首先應該了解顧客的需求，然后才能根據需求來考慮以什么方式介紹產品！如何了解需求? 觀察顧客的行為舉止、與同伙的談話等都是銷售人員了解他們需求的線索。

第五篇：促銷員培訓手冊

一、公司簡介

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二、產品知識

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三、現場展示技能

1、整潔的促銷器材

2、營造活潑的現場氣氛

? 醒目的促銷海報、吊旗、插卡、橫幅展示 POP使用原則：大、明顯、集中 ? 吸引人的贈品展示 ? 整齊的產品擺設

① 專架最佳陳列位為第一、二層中間位，黃金位置上應配置強勢產品； ② 每一包產品均須正面（中文字樣）朝前； ③ 遵循“先進先出”原則，保持產品清潔。

3、整齊的堆頭和端架陳列

☆ 堆頭：產品分類，層疊擺放，整齊，POP齊全，完整 ☆ 端架：最好買的產品或規格擺在視線處的貨架層。

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四、現場推廣技能

（一）接近顧客

1、主動尋找目標對象或次要目標對象

主要目標對象：該產品目標消費群；

次要目標對象：當人潮不多或沒有上述主要目標對象出現時，為求不斷的與消費者接觸，應主動接觸每一個

經過展示區的消費者，以活躍現場氣氛。

2、熱情地與顧客打招呼

禮貌用語：“你好！” “請問你想買什么樣的發水？” “需要幫助你選用正確的發水嗎？” “請試試資生堂的產品。” “請拿好?！?“記得正確的使用方法?！?“謝謝你購買資生堂產品” “歡迎下次再來。”

（二）介紹

1、告知顧客此次活動的方式；

2、若有試用應誠懇地邀請顧客試用，顧客如有試用過請以肯定且謙虛的語氣詢問顧客的感覺或意見。

（三）利益點說明

廣州市寶麗化妝品有限公司 介紹產品或服務所擁有的特點，該特點能給消費者帶來的利益點。介紹中，不許詆毀其他公司的產品。

1、產品特點：

2、服務特點：

? 廠家直銷，價廉物美。

3、信心保證：

鼓勵訂購

1、注意顧客的訂購信號

? 當你介紹產品或服務禮儀，他/她很認真聆聽時； ? 當他/她主動詢問價格時；

? 當他/她主動問你更多關于產品或服務信息時。

2、以贈品或特價等鼓勵顧客訂購

幫助顧客拿產品

道謝

解答顧客其他問題，如出口處在哪里等等。

時刻保持微笑

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（四）（五）

（六）（七）

（八）五、促銷人員工作職責

1.進退場及相關手續之辦理 2.促銷品及促銷器材之領用與保管 3.貨品及促銷贈品庫存信息反饋 4.賣場配合狀況信息的反饋 5.現場售賣產品之借用

(1)因促銷人員未對促銷試用品或庫存進行正確統計,造成促銷試用品或供應不足而需借用現場售賣產品,貨款費用由促銷人員負責

(2)促銷人員已對促銷試用品或贈品庫存進行正確統計,但由于不可預料的原因造成促銷品或贈品供應不足,促銷人員應及時向促銷負責人報告,以借用現場售賣產品,事后應呈報書面報告.7、促銷報表需正確填寫并按時呈交

8、現場布置工作之協助與維護

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六、促銷人員工作紀律

1．促銷人員必須按公司規定的時間上下班，不得遲到、早退。

2．促銷人員上班時間內必須在我公司產品堆位邊或貨架前進行導購，不得做與本職工作無關的事情，原則上不準作其它公司產品的促銷工作或為賣場做其它無關工作。3．除商場指定要求穿著其工衣外，均需穿著我公司規定服裝。

4．促銷人員請假時，需提前兩天告知公司業務人員（經理或業務員），否則視為曠工處理。

5．促銷人員上班時間內不得以任何理由與顧客或商場管理人員發生爭執，不得做出任何有損公司形象的行為，否則予以辭退。

6．促銷人員不得私自將促銷用品（試用品、贈品、促銷器材等）占為己有，不得隨意破壞促銷器材，若發現則按實際價值如數賠償。

7．促銷人員每月15日 領取上月工資（若遇公休日則另行通知）。

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七、促銷人員工作自檢表

1、你的儀容整潔嗎？

? 面容整潔，發型干凈利落，不畜留長指甲； ? 按規定穿工作服或商場指定服裝，并保持服裝整潔。

2、試用品夠用嗎？

3、售賣貨品足夠嗎？

4、贈品夠用嗎？

5、宣傳品充足嗎？

6、展示器材齊全嗎？

7、產品陳列好和整齊嗎？

8、海報干凈和完整嗎？

9、時刻保持微笑了嗎？

10、用語禮貌嗎？

廣州市寶麗化妝品有限公司 促銷人員資料：

姓名： 性別： 年齡： 負責商場： 入職時間： 聯系電話：

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駐場促銷人員培訓手冊

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