第一篇：淺論如何培訓與管理超市促銷員

淺論如何培訓與管理超市促銷員

在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業產品質量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來購買靠的就是市場一線人員的促銷。而要實現這點，不僅僅是我們給他們一個好產品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產品知識、溝通知識、市場知識和企業文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態、定位其職業素養。

一、強化市場觀念

談起市場觀念，可能大多數促銷員都會說，不說是“以顧客為上帝”

其實不然，對于奮戰在市場一線的促銷員來說，“以顧客為上帝”只是其市場鏈的一個環節而已。從廣義的范圍來看，顧客不僅僅是購買我們產品的現實消費者，逛商場的潛在顧客、貨比三家的準顧客、商場經理、商場營業員、商場的促銷領班以及商場的促銷員同事等，都是我們的顧客。

對于現實顧客來說，我們的促銷員失敗了一次促銷，不僅僅是少了一筆成功的交易，更重要的是我們失去了一次口碑宣傳的良好機會，或許這位顧客就是一棟新建小區的第一位購買者，或許她就是所在小區內一位很有影響的家庭主婦，或許他就是一家房產集團的采購部經理，或許他就是一家裝飾公司的結構設計員等等，如果我們每個促銷員都有這樣的意識，都有這樣的市場觀念，那我們還愁我們的產品走不進千家萬戶嗎？我們的促銷員需要的就是這樣的市場觀念。

對于潛在顧客來說，我們沒有給他留下好的印象，沒有讓他記住我們的產品和品牌，我們失去的不僅僅是一個現實的顧客，我們也同時失去了一批潛在顧客。

對于內在顧客來說，如果我們的促銷員了也能把他們當作上帝來對待，那實際上不僅僅促銷員一個人在努力，實際上那是一個團隊在作業。他們的一句推薦，勝過我們促銷員的千百句話術；他們的一個暗示，強過我們促銷員多少次的推銷。換句話來說，他們要變成我們的敵人，尤其是競爭對手的促銷員，只要一句不得體的話就夠了，且損失也非常大；但要贏得他們的良性的競合，我們需要的是大局的市場觀念，雖然很難，但換來的收益卻是損失所無法抵上的。

二、塑造促銷心態

在談及促銷員心態培訓時，可能很多人都說，這個太抽象了。確實，要想把心態的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業去應聘市場方面的職位。到了面試

場合，發現已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結論！

通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破思維局限。

在促銷工作中，我們不能抱著產品賣產品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結合，我們會發現這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業已經上一個臺階。

4、學會做生活的有心人。

筆者曾認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

5、持之以恒，一天比一天進步一點，就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一。還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我們如何把這些細節性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業素養

1、找準職業定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。

要讓他們意識到職業定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生只會讓他可能養家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業語言，敢說能說會說；注重職業形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把自己的產品與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

3、規劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發他們的激情和潛意識，多出成績多向上發展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵

第二篇：超市如何管理臨時促銷員

超市如何管理臨時促銷員

一、市場背景描述

在銷售終端尤其是各大賣場，大多數企業都有相應的銷售人員。但是由于有些產品存在季節性比如空調、冰箱等家電類；或者正處于特定的產品生命周期，比如化妝品、保健品等；或者是社會文化或消費趨勢的涌動，比如節日促銷等，酒類、婚紗禮服以及風俗小吃類食品等，廠家需要搞一些促銷活動。為解決這一期間的人員短缺，許多廠商采用招聘臨時促銷員。因此在每個企業的促銷人員配備中，既有正式促銷員（以下簡稱正促），他們列為企業的正式編制，屬于公司的正式員工。也包括一些臨時人員，他們是臨時促銷員（以下簡稱臨時促銷員），不屬于公司的正式編制，隨時可以解散。許多企業傾向吸收當地市場的大學院校等高校的學生。

這種方法對企業、對學生都有好處。對企業而言：

首先，可以解決企業的燃眉之急，增加了人手，卻不增加公司的壓力，以最小的成本解決人員短缺問題；

其次，人員素質相對有保證，青春亮麗，表達能力好；學生富有熱情，容易激發他們的榮譽感，管理也比較容易。

再次，培養潛在消費群。臨時促銷員對產品的了解與相應的宣傳效果，可以帶來更多的口碑效應。為學生及周圍群體的現時消費或未來消費留下印象，免費培養了潛在的消費群體。在這方面，同時這也是一把雙刃劍。因為，他們的信息來自企業，也來自消費者的評價，多重信息的影響對他們的判斷不斷進行沖擊，最終會對他們的認識結果產生影響。對以后的產品選擇以及向他人介紹時所采取的傾向有很重要的影響。一個關注長遠發展的企業會注意宣傳的方式，并就一些對這些臨時促銷員的判斷產生影響的因素下功夫。

對于大學生而言，在這樣了解社會、了解企業的同時還有經濟回報的實踐機會面前，很多大學生會欣然接受，為企業提供了足夠的人員選擇的空間，保證經過選擇的人員基本上是符合企業當前活動需要的。

筆者有幸分別在幾家企業做過時間不短的周末兼職，周圍也接觸了不少的“同行”。在了解到各個運作的同時，發現不少企業在這一方面做得并不完善和到位，存在很多認識上的不足，最終導致行動上收效甚微。而且，還有很多企業并為從中總結經驗和教訓，仍在繼續“錯”下去，不但浪費了資源，還影響了銷售工作的進程。結合實踐經驗和幾家企業的比較，總結一點就是管理混亂，使用乏力。

為此，臨時促銷員的管理和使用必須得到企業的關注和重視，并且在實際的管理工作中落實到位，有效的管理不僅僅是協助了銷售，更為重要的視為企業提供了很多市場信息，包括自己的，也包括競爭對手的。

二、管理臨時促銷員和使用

管理臨時促銷員首先必須在思想上重視起來，不要排斥這些人員，認為他們只是來打工賺錢的，只有思想上的高度重視才能有行動上的落實。同時，企業的行動信號也會傳達給相應的下屬和臨時工作人員，雙方的互動才能達到最好的效果。

在具體的管理上，包括以下幾步：

管理臨時促銷員1．前期管理與培訓

每個企業的臨時促銷員人員確定后，在第一次投入使用之前，必須對這批人員進行相應的培訓。培訓包括：首先，企業主管對這些人員的歡迎，將公司的特有的文化及管理風格先滲透給大家，從而使企業對臨時員工產生震撼，而臨時員工對企業產生認可。在很多企業存在這種情況，就是企業的一個員工或正促將臨時促銷員召集在一起，直接表明：“我們明天在**

賣**，大家到時幾點集合。”好一點的，事先將任務布置好。這種做法的危害很大，企業與這些臨時人員之間很陌生，臨時人員純粹為經濟收益而工作，很容易發生消極怠工和浪費資源的問題。同時，我們將在下文也會談到，臨時促銷員的工作崗位有可能很分散，活動現場更多的是靠他們的自我管理能力，倘若企業沒有將這批人員攏住，激發他們的工作熱情，就不用指望他們會有什么幫助。

其次，在培訓中重點介紹活動相應的產品，根據顧客最為關心的話題進行培訓，包括產品的優勢，更包括產品的劣勢。與臨時促銷員人員有限度的交流產品情況有助于臨時促銷員在活動現場的工作，因為在現場會有顧客進行詢問，難免問到一些問題，臨時促銷員人員的事先了解有助于他們的講解和說服顧客，避免在顧客進行詢問時顯得很茫然和無所適從。

再次，對各崗位的人員分工，崗位特色等進行闡明，對非產品的有關時間要求、工作態度、評價指標等也必須預先表明，讓雙方都很清楚應該干什么，怎么干。

此外，授權與集權相結合，對各人員的直接管理者進行介紹或指定，根據不同的崗位明確相應的領導是誰，在現場出現疑難如何解決，向誰反應。

管理臨時促銷員2．工作指導與監督

目前在各個企業的臨時促銷員的崗位安排大體上可以分為三類：場內副促銷員、發單員和舉牌手。在活動現場的管理和注意事項，下文將結合相應的崗位進行說明：

1）場內副促銷員（簡稱副促），主要是安排在攤位前和正促進行協作，保證在顧客流量大、正促無法分身時，顧客可以暫時從副促那里了解一些產品介紹等初步信息，節省顧客時間也為企業留住了顧客的腳步，增加成交的機會；對于這一崗需注意：副促不能干擾正促的正在進行的活動，保證協助正促的同時不要為正促添亂，存在疑惑要待正促閑暇時請教，同時，要求副促能夠多學習，靈活的留住顧客，對無法解決的問題暫時繞過，切忌擅自做主。因此，副促的直接領導就是這些正促，服從他們的領導；同時也要求正促能夠和副促多交流，進行指點和監督，對副促的工作成績進行正確的評定。

2）發單員，主要是指這些臨時促銷員大多從著裝上可以看出，身披綬帶或其他標志性物件，在賣場內或賣場外進行宣傳單頁的發放，旨在引導消費者，引起消費者注意，搶先留下第一印象或按時消費者注意留心產品。

通常是在一個地段比如路口等人流最大的地方，有很多廠家的發單員站在那里進行宣傳單頁的發放，相信很多消費者不會陌生，每當消費者路經此地會有很多單頁塞到手里，還有很多單頁員的同時旁白，許多消費者感到走到這里簡直就是要經歷一場戰斗，紛紛皺眉，并為之頭疼。因此許多消費者在這種群舌攻勢之下，顯得很厭煩，最關鍵的問題是很多單頁堆在一起，本來顧客對單頁只有一張，顧客可能要閱讀，但是如果顧客手里攥著很多的單頁，顧客也不知道該看什么了。很多顧客丟進最近的垃圾桶，白白浪費了很多的紙張，最后只能走到攤位前進行咨詢，造成人力、物力、財力多種資源的浪費，勞民傷財。

注意發單員的發放有效性，避免發單的重復與無效，是很多企業必須關注的情況，盡管單頁成本很低，但由此帶來的隱患很多，地上有很多某一企業的單頁被踩來踩去，這其實是對企業形象的一種踐踏，同時顧客也有可能懷疑如此強大的推銷費用是不是由消費者最終承擔了。企業應該合理選擇單頁的發放點，一方面節省開支，也樹立了形象，同時對發單員的工作態度和發單的方式進行變通，這一方面需要發單員的自主性，也需要相應的指點。比如筆者在發單頁時，很多人搶著給顧客，哇啦哇啦說了一通，結果顧客也不知是哪家產品，什么優點。反而做最后一個，不要強迫顧客接受，向顧客娓娓道來，反而更容易引起顧客的關注。講究變通和策略也是企業在培訓時的一個重點。

3）此外還有一種就是舉牌手，由臨時促銷員手持廠商的廣告牌進行宣傳，或固定某一位置，或流動，這是與單頁相互補充的一種宣傳方式。與舉辦現場節目相比，成本很低，效果相似。通常是在必經要道占據有利的位置。

值得注意的是：

1）發單員不僅僅是發單，對已經購買的消費者應該進行產品的跟蹤詢問，了解產品的使用情況，一方面拉近于顧客的距離，也為企業搜集到信息。

2）臨時促銷員與正促的關系以及管理人員的管理

必須指定特定的人員進行專門的管理。筆者曾經在幾家公司做過臨時促銷員，發現很多管理其實是多頭管理，一天一個政策，甚至是一時一個政策。讓這些本來就怕因為做錯而克扣工資，對產品、對公司存在很多疑慮的臨時促銷員更是不知如何是好，束縛了臨時促銷員的現場自我管理能力。這樣對公司其實并沒有多大的好處，相反其實很多臨時促銷員都有很強的公司榮譽感，他們把自己作為企業的一員，給予一定的自由有利于能力的發揮。如果發現存在問題，業務經理應該直接找分管領導，而不是對臨時促銷員人員進行分配。

管理臨時促銷員3．信息的反饋與整合臨時促銷員的來源主要是大學生，最好的是相關專業的大學生，企業在一天的活動結束之際，要留下一定的時間用于交流，發現臨時促銷員的不足，同時獲取關于企業產品、銷售活動等有效信息，聽取他們的意見和建議。

臨時促銷員和顧客真正的零距離接觸，可以從中得到很多的顧客反饋消息，很多顧客愿意對臨時促銷員說實話，原因在于顧客有時并不把臨時促銷員真正當作廠家人員，很多時候，在攤位前不僅僅有正促，還有業務經理在那里，顧客不愿意說出真實想法。相反，臨時促銷員在隨意的交流中可以得到許多信息，以及同行競爭者有什么可取之處，對企業的促銷活動有什么看法和建議。比如企業的宣傳單頁，因為臨時促銷員接觸的最多，能夠發現顧客在瀏覽單頁時的共有習慣及普遍規律，對單頁的設計有什么不足可以從中得到反饋，及時修補發揮資源的最大價值。

很多企業忽視了這一步的重要性，往往在活動結束就解散人員。注意各種信息的回饋是企業不花錢而積累的重要財富。

交流的互動可以提高交流的成果。企業也應該想臨時促銷員人員指出他們的不足，使他們學習到書本上沒有的東西，給他們成長的臺階和養料，使他們感到企業的人文關懷，樹立優秀的企業形象，為以后公司的發展留下合適的人才。

以上的三步并不是在企業的所有活動搞完才進行總結，每個企業應該在活動的小周期，比如一天結束時進行總結，一方面不會遺忘一些資料和信息，另一方面由于臨時促銷員的分布地點多比較靈活，且不固定，在不同的賣場有不同的信息反饋，比如顧客的反應和相應的要求，臨時促銷員可以從中比較得出比較完善的信息，及時交流為企業提供了第一手資料。這樣企業就可以立即做出響應，對可以進行完善的進行修改與完善，對短期內無法改變的備錄在案。

三、人員資料備檔

企業運作的每一步都爭取成本最小，受益最大，盡可能化解風險。臨時促銷員人員的最后備檔有利于企業在以后的活動中有相應的資源支持，避免重復工作，減輕工作壓力。這批人員對企業的熟悉和認可，這樣風險和企業的投入相對很小，而且容易溝通，便于雙方的協作和管理，為下次活動的成功奠定基礎。此外企業應該留意比較合適的人才的發展，為企業的人才儲備做打算，保證企業吸收到合適的人才。

總之，企業的每一項活動的開展都要充分發揮資源的最大價值，這也符合企業經營規律，講究經濟效益和社會效益才是企業的生存之本，發展之道。

第三篇：促銷員的培訓與管理

促銷員的培訓與管理

有人用足球場的球員的“臨門一腳”來形容促銷員的作用，也有人經濟學上的“木桶原理”中的短板來體現促銷員的作用。不管怎么說，都告訴我們一個最樸實卻又讓人最不以為然的道理：促銷員，的確很重要！然而，縱觀中國的企業，尤其是產品直接與終端消費者接觸的企業，知道一線促銷員的作用重要性的很多，但真正把其作用落到實處和日常的工作中的卻很少。

筆者，作為一直撲在市場一線的人員，曾自覺不自覺地把各類不同的企業的終端促銷員的工作進行了比較和分析，也曾把外資品牌與大陸品牌的一線市場人員的工作進行深層次的剖析與探究，卻發現，大凡一個做得比較優秀的品牌或企業，都把市場一線人員尤其是終端促銷員的培訓與管理工作提高到一個很高的檔次，真正把一線的促銷員作為人才和自己的人才在經營與培養；而且，不僅僅是把基本的產品知識和促銷技能傳授給他們，更是把深層次的促銷觀念和促銷心態作為傳授給他們。顯然，后者比前者更有拓展性和適應性，更能真正把促銷員引導到良性發展軌道。此時的促銷，不僅僅是一份工作，更是一種具有挑戰性和綜合性的職業，一種拿得起放得下搞得定的人生歷煉。一位從事多年多種產品多種品牌促銷的老促銷員如是說，這位在促銷職場上沉浮浸染了七八年如久已是一家國際性知名電器公司的全國促銷經理如是說。

前段時間，筆者在重慶考察市場時，恰逢分公司正在招聘一批儲備促銷員，經過分公司促銷主管和業務主管的幾輪篩選和淘汰，最后到分公司老總這一關時，已是個頂個的呱呱叫沒話說了，據簡歷上介紹，都是曾經在相關行業做過若干年了。于是分公司老總就說，你幫我看看，幫我挑幾個。記得當時，我就給他們出一道題：怎么樣向和尚推銷梳子？而且，我還補充了一句，答案不限，條件不限，在實現目的的前提下，可以自由發揮。在當時，有不少促銷員給出了一些答案，但總體感覺思路和觀念上還是不盡人意。在目前，市場競爭日益激烈的形勢下，在商業競爭日益趨向于比拼價格的危機下，在眾多企業產品質量、價格、品牌相差不是太大的條件下，要想吸引消費者來實現你的“驚險一跳”，靠的就是市場一線人員的“臨門腳”了，拼的就是促銷員之間的“刺刀見紅”了。而要實現這點，不僅僅是我們給他們一個好產品，強品牌，大支持，就能萬事大吉了。關鍵還是要加強對他們的培訓與管理，不僅是產品知識、溝通知識、市場知識和企業文化知識的培訓等，更重要的是如何強化其市場觀念、塑造其促銷心態、定位其職業素養。

二、塑造促銷心態

在談及促銷員心態培訓時，可能大部分市場經理或銷售經理都說，這個太抽象了。確實，要想把心態的這樣的東西講得很清楚了，比較難。但實際上，利用講故事的方法，或許更能領會、持久和有效。

1、做事先做人，推銷產品先推銷自己。

有這樣一個應聘的故事：講的是一個應聘者到一家企業去應聘市場方面的職位。到了面試場合，發現已排了黑壓壓的一排隊伍。在這種情況下，很可能在主考官還沒看到排在最后的他就已經決定的錄用人選。怎么辦？這樣等下去肯定不是辦法。于是應聘者寫一張紙條交給通過服務小姐遞給了主考官，主考官看后向他示意地一笑。最終的結果是這位先生成為最后的錄用人選。原來他在紙條上寫道：尊敬的考官先生，在您還沒看到第三十位應聘者之前，請不要先下結論！通過這樣的故事，讓促銷員在恍然大悟中明白：推銷的力量競是如此的巨大和強大。

2、突破九點連線局限，走出山外看山。

記得在接受一次專業銷售培訓時，培訓師就出了這樣的一個測試題：用四條連續不斷首尾相接的直線把平面上的九點連起來。

.........記得在進行訓練時，我們大都陷入一種定勢思維中，總是自覺或不自覺地在九個點所圈定的范圍內試圖連線，結果，就陷入死胡同里。當然，也肯定無解。最后走出山外來看山，才知道自己身在廬山不識山。這就告訴我們：在促銷工作中，我們不能抱著產品賣產品，否則只會“山重水復疑無路”，走出產品之外，或許就會是“柳暗花明又一村”。就像“向和尚推銷梳子”的故事一樣，就產品本身的功能價值而言，是沒有和尚的需求點的，但是如果把梳子的附加價值與和尚的文化需求結合，我們會發現這里就有一個很大的市場空間。在我們的日常促銷中，如果我們多一些這樣的意識，我們就不會只局限于“打折”“降價”“贈品”的怪圈中而不可自拔。

3、逆向思維艷陽天，從正確地做事到做正確的事。

記得剛發明圓珠筆時，曾掀起一陣使用圓珠筆的高潮，對鋼筆的沖擊非常大。但是后來，又發現一個嚴重的問題那就是圓珠筆筆芯在剛用到10萬字的時候，就開始滴油，非常麻煩。眾多的企業都在潛心研究和攻克這個難題。但總是找不到合適的解決方法，不是成本太高（已超過了鋼筆的成本）就是不能根本解決問題！怎么辦？這下子可讓鋼筆生產廠家樂壞了。畢竟解決了難題就掠奪了鋼筆的很大一部分市場。最后，這么一個行業難題是位小學生給解決的。既然圓珠筆筆芯在用到10萬字就滴油，如果正好在10萬字的時候就把筆芯用完了，不就解決問題了嗎？這簡直是太棒了！讓眾多的科學家們大跌眼鏡！戰術再好如果偏離了戰略方向豈不是“南轅北轍”？正確地做事固然很好，但在我們的促銷工作中更多地需要地是做正確的事，否則再苦再累使盡渾身解數，銷量也無法上去。這就是逆向思維的力量。

4、要做就做第一。

因為只有第一，你才會被人注意到，你才不會被淹沒在競爭的人群中。作為一個促銷員，就是要有一種敢爭第一的促銷心態，否則只會像驢子拉磨一樣整天在以產品為中心以活動賣場范圍為半徑劃定的固定圓圈內兜圈子。作為一個促銷員，在你所在的賣場里，你是不是做到第一？在你所在公司的同樣的崗位里，你是不是做到第一？做到了第一，對于商場來說，你有了人情；對于賣場同事來說，你有人脈；對于公司同事來說，你有了人氣；對于自己來說，你有了人運！從此，你的人生職業已經上一個臺階。

5、學會做生活的有心人。

筆者曾在北京認識一位促銷員，他一直認為促銷員是一個很有挑戰性的工作。他是這么想的也是這么做的且做得相當出色。他自己設計了一種銷售統計報表，包括日報表、周報表和月報表。通過這些報表，我們可以知道大量的信息和數據：自己的品牌所有型號在一天里賣了多少？單個型號在一個月里賣了多少？一月的出貨高峰期在什么時候？一周的出貨高峰期在什么時候？一天的出貨高峰期在什么時候；競爭對手的銷量怎么樣？暢銷型號有哪些？不暢銷的又有哪些？各是什么原因；自己品牌的走量產品是什么型號？利潤產品是什么型號？占位產品又是什么型號？競爭對手與我們相對應的產品又是什么型號等等？我想：如果做促銷員做到這樣的份上，那是沒什么賣不出去的了啦！

6、持之以恒，一天比一天進步一點，你就會成功

做促銷，最怕是不能持之以恒。只有量變的積累才會有質變；同時對自己的目標要有清醒的認識和明確的細分。當然，目標不僅體現在銷量上，銷量只是促銷員的工作內容之一。還有更多體現目標的工作內容，比如：終端生動化、品牌形象化、數據報表化、信息及時化、客情穩定化、對手共生化等，都是通過促銷員平時的瑣碎和平凡工作來體現，我們如何把這些細節性的工作做好做深做透，這是值得每個促銷員和促銷員的管理者認真考慮的。水滴都石穿，何況我們活生生的人？

三、定位職業素養

1、找準職業定位：為自己打工

做促銷員，很瑣碎，很單調。如果沒有一種正確的職業定位，很容易倦怠。這是很正常的。關鍵是我們在培訓時，如何引導他們，讓他們認識到：做促銷是主觀上奉獻組織，客觀上成就自己，只有把自己全身心投入組織，組織會因為你的努力而成功，你也會因為組織的成功而成長和受益。要讓他們意識到職業定位的三個層次謀生、謀職、謀事所產生的不同效果，謀生只會讓他可能養家糊口、謀職會讓他小有積蓄、謀事才會讓他享受生活的樂趣和工作的樂趣。當然，前期的量變必不可少。

2、修煉職業語言，敢說能說會說；注重職業形象，敢干能干巧干。

敢說敢干是一個優秀促銷員的基本條件，能說能干是一個優秀促銷員的必要條件，會說巧干才是一個優秀促銷員的充分條件。如何把自己產品與對手的產品結合來說？如何把自己的產品與對手的產品組合來賣？如何把產品的缺點變成不是缺點的缺點來說？又如何使產品的優點被不認同的消費者接受？正所謂：三流促銷員總也弄不清楚顧客要什么，賣產品完全靠運氣；二流促銷員知道顧客要什么，只可惜自己賣的東西往往不符合顧客的要求；一流促銷員不僅總能把東西賣給顧客，而且讓顧客堅信這就是他想要的東西。

4、規劃生涯設計：不想當將軍的士兵不是好士兵，沒當過士兵的將軍不是好將軍。

作為促銷員的管理者和培訓者，就要認真為他們規劃生涯設計，一方面要讓他們認識到：萬丈高樓高地起，必須做好基礎工作，只有在平凡的崗位上經過幾煮幾煅之后才會最后“得道成仙”，正所謂沒當過士兵的將軍不是好將軍。與此同時，也要讓他們認識到：不能甘于平凡工作，要引導他們積極向上，激發他們的激情和潛意識，多出成績多向上發展，只有不甘于平庸的成績和成就才能取得別人無法取得的成就，正所謂不想當將軍的士兵不是好士兵。

第四篇：促銷員的管理與培訓

促銷員的管理與培訓

在這個市場化程度越來越高，競爭日趨激烈的市場，各類市場的產品同質化程度越來越高。同時，在這個信息爆炸的年代，人們接受的媒體越來越多元化，網絡、電視、雜志、報紙等媒介讓人目不暇接，一個地方的電視臺可能就有幾十個，廠商越來越感覺到，廠商有限的市場費用投入到任何媒介好象都一下被越來越多的資訊所淹沒，我們不知將有限的市場費用投入到那一個傳媒去吸引顧客，塑造產品形象。作為產品銷售的終端環節，消費者購買產品必須去的所場，同時也是最終實現銷售的場所，零售終端便成為了各廠商爭奪的焦點。終端零售店，作為產品實現最終銷售的最后一個環節，很多人把終端零售店的工作形容成足球場上的臨門一腳，可見終端零售店銷售管理的重要性。

為了加強消費者對本公司產品的了解，加強對本公司產品的推介，終端零售店的促銷員就成了終端零售店實現銷售最重要的因素之一。而終端零售店的促銷員一般為年輕的女孩，文化素質在初中以上，很多公司的促銷員都是公司的編外臨時人員。人員素質高低不

一、隊伍的穩定性比較差。如何將一支動蕩不安、臨時組合起來的促銷員隊伍迅速培養成市場上具有戰斗力的生力軍，成了很多公司管理的難題。

為了將素質不

一、人員流動性比較高的促銷人員快速培養成合格的產品推銷人員，根據我個人在手機銷售行業的經驗，我認為主要有三個重要的工作要把握好。

一、嚴格把好人員招聘關

零售終端的促銷人員，每天要面對顧客，不厭其煩的講解本公司產品的特性。必須有活潑外向的性格、持續不斷的工作熱情，為了保證促銷員隊伍的戰斗活力，在促銷員招聘的過程中，要注意以下幾個方面：

1、必須有一定的文化基礎，文化素質在高中畢業以上最優。

2、促銷人員作為廠商在消費者面前的代表，一定程度上代表了企業的形象，所以在人員招聘的時候一定要注意人員有相對良好的外表形象。

3、應聘人員必須性格活潑外向，善于溝通。

4、應聘人員本身對所要從事的行業感興趣最優。例如有的女孩平時對化妝品就比較感興趣，對化妝品比較關注，也會比較了解。如果她從事化妝品的銷售，就會很快進入狀態。如果以自身的化妝感受去引導客戶，就更容易激發客戶的購買欲望。

5、應聘人員的接受能力必須強。由于競爭的激烈，各廠商為了保證本公司產品的競爭力，不斷的推陳出新，新的產品概念層出不窮，讓人眼花繚亂（特別

是IT行業）。為了保證促銷員迅速接受新的產品概念，保證對消費者的有效推薦，應聘人員必須有較強的接受能力，能迅速接受新的產品概念，并能有效的描述，抓住消費者。

二、績效管理和激勵

促銷人員文化素質相對較低，人員的流動性大，大部分人缺乏在公司長遠發展的規劃，工作自覺性相對比較差，現加上零售終端比較分散，公司管理層很難對促銷人員的工作進行監督管理。所以要加強促銷人員的管理，激發她們的工作熱情，有效的績效管理制度是非常必要的。

對促銷員的績效管理必須簡單實用，不能太復雜，必須讓她們很清楚，我今天賣了多少產品，能掙多少錢。

一般來講，對促銷員的績效管理一般采用在保底量的基礎上底薪加提成的制度。也就是給促銷員規定一個底薪，以保證促銷員的基本生活，同時規定一個保底量，促銷員超過這個保底量后，每多銷售一臺（個、只產品）就提多少提成。有的公司還會因為公司單個產品的的利潤多少、推廣難易程度規定每個產品的提成系數，也就是說公司利潤大的產品給予更多的提成，激勵促銷員推廣公司利潤高的產品。將促銷員的利益與公司的利益有效的結合起來。

為了激發促銷員持續的工作熱情，公司還應經常開展一系列的獎勵評比活動。例如可以開展單店銷售之星、某產品銷售皇后的評比活動，制造促銷員之間的競爭，激發促銷員持續的工作熱情。

同時要加強對促銷員的監督考核，考核包括以下幾個方面，目標任務達成率、日常制度執行、著裝、賣場布置維護、顧客投訴率、賣場評價等。通過綜合考核評比，給一部分優秀的促銷員提供晉升的通路。

三、加強持續不斷的培訓

促銷員的例行培訓包括以下幾個方面：

1）公司規章制度及企業文化的培訓

促銷員剛進入公司，組織紀律性不是很強，必須向其認真的宣導公司的相關管理制度，并要求其嚴格認真的執行。同時要加強對促銷員公司企業文化的傳導，加強其對公司企業文化的認同感、自豪感，激發其使命感和工作積極性。

2）著裝禮儀培訓

促銷員作為公司在顧客面前的形象代表，必須有統一的著裝，打扮必須得體。對顧客必須文明禮貌、有問必答。

3）業務技能培訓

業務技能主要包括幾個方面：

A、怎樣觀察顧客

通過對顧客言談舉止的觀察，來判斷顧客的消費能力并向其提供適合他們的產品，如果一個顧客只具備消費600元產品的能力，你向他推銷3000元的產品，他可能因為自卑而對你公司產品敬而遠之。所以對顧客的準確觀察和定位推銷是成功的第一步。而一個具備一定消費能力的顧客，你向他推薦便宜的產品也會起到適得其反的效果。

B、語言技巧

在一個新產品上市之前，總公司市場部門要發動所有的人員，要對產品進行賣點開發，并制訂一本話術導引手冊，手冊盡量少用專業術語，要以通俗易懂的方式讓促銷員了解產品的賣點。通過促銷員的努力將我公司產品的優點放大，吸引顧客的注意力。并要告訴促銷員，顧客可能會提那些問題，我們應該如何回答。面對消費能力弱的顧客，我們推薦并強調實惠的產品；遇到有品味的顧客，我們要向其推薦并強調產品的高貴。

C、賣場布置

有個故事，是講古代的國王有后宮佳麗三千，對這些后宮佳麗來說，能得到皇上的寵幸，有可能意味著一輩子的榮華富貴，不能得到皇上寵幸的，有可能一輩了孤清寂寞。而皇上的佳麗太多，多的無法選擇。后來有個太臨想了一個法子，皇上騎著馬，馬兒在那兒停，皇上就在那兒就寢。有聰明的宮女，就在自己的門前種上馬兒喜歡吃的草，馬兒一看到草，就會停下來，那個宮女就能得到皇上的寵幸。其它的宮女看到這個情況，也紛紛在門前種上草，那個宮女也就很難再得到皇上的寵幸了。但是，這個宮女發現馬兒比較喜歡在草上撒點鹽，于是她又經常在草上撒上鹽，于是她又得到皇上更多的寵幸……其實我們現在所處的市場，我們所要推銷的產品，以何嘗不是遭遇著與故事里后宮佳麗一樣的命運呢？就拿筆者所處的手機行業來說，市場上的手機款式有一千多種，你怎么能讓一路瀏覽的上帝（顧客）更多地在你的產品前駐足，并去咨詢了解呢？對促銷員來說，每天賣場的布置是非常重要的。所以，促銷員還有一個重要職責，就是賣場氛圍的布置和維護，以制造本公司產品銷售熱烈的場面。公司在每一個促銷員上崗之前，都要培訓她們進行賣場布置的知識。以保證促銷員每天一到賣場就要完成以下幾個工作，海報、POP是不是擺在顯眼的地方，展示的產品是不是擺放的科學合理，易于引起人們注目，照射燈光是否開啟。通過賣場的布置，無聲的吸引顧客駐足，加強顧客的關注度，提高成交率。

D、產品演示

情景式銷售、體驗式銷售現在正越來越被更多的商家采用，利用這樣的銷售方式，容易直觀地將產品的優越性展示出來，激發人們的購買欲。在一個新產品上市之前，公司就要對促銷員進行嚴格的產品知識培訓，并要求她們熟練掌握、熟練操作。在產品演示的時候，并不是要求促銷員將產品的功能全部演示給顧客，而是盡量要將自己公司產品與其它公司有差異化的產品功能展示出來。例如，手機生產商多普達公司最早推出能放電影的手機，正好當時電影《英雄》上映，在《英雄》海報的布置背景下，多普達公司的促銷員在一些重要的賣場，用手機不停的播放英雄這部電影，大大吸引了人們的眼球。

在產品同質化的前提下，有很多產品功能你有我有大家有，但是，大家都有的功能，如果現場的促銷員能將其放大，也會達到意想不到的效果。現在很多手機都有動物鳴叫鈴聲，我認識一個促銷員，她所推銷的產品并沒有很突出的賣點，但她在賣場不停地播放手機鈴音，竟然也吸引了很多顧客的注意，取得了良好的銷售業績。

在產品同質化越來越嚴重的今天，各廠商紛紛將銷售重心放到了零售終端上。為了在終端賣場攔截競爭對手，推廣本公司產品，保障決勝終端。很多公司都在賣場布置了自己的促銷人員，造成了終端促銷也同質化了，在這樣的情況下，比的就是誰的工作做的細、誰的工作做的認真，針尖上打擂比的就是精細。

第五篇：超市促銷員管理制度 .

超市促銷員管理制度

一、崗位制度

1、每日定時上下班，服從超市管理，不得遲到早退。

2、參加商品陳列、整理、上貨、盤點以及專柜現場的清潔工作。

3、嚴格遵守公司各項規章制度，努力提高服務質量，增加商品銷售。

4、聽取顧客意見，收集商品信息及時反饋，鉆研業務，提高技術，提出合理化建議。每月將收集到的顧客及商品信息及時整理上報，以便于總部進行分析。

5、貫徹公司“把蘑菇做成品牌，把林海做成名牌”的經營理念，維護公司社會形象公眾信 譽，全心全意為顧客服務.6、發型健康大方，不染彩發。男營業員發不過領，不留胡須。女營業員前發不過眉，后發不披在肩上，不戴大耳環，不染有色指甲，淡裝上崗，不佩戴戒指。

7、營業中有事需離開崗位者，需請假，經批準后方可離崗，回到崗位后及時銷假。

8、接待顧客一視同仁，不以貌取人，做到主動、熱情、耐心周到

二、服務制度

1、不準因理貨、上貨或其它原因不理睬顧客；

2、不準與顧客爭吵，或諷刺、挖苦、辱罵顧客；

3、不準在營業現場坐、靠、趴、蹬營業設施或商品；

4、不準在營業現場吸煙、吃東西、干私活；

5、不準在營業場內存放私人物品及其它雜物；

6、不準在上班時間會客、買東西；

7、不準聚堆聊天、嬉笑打鬧；

8、不準隨意潑水、扔果皮、紙屑等雜物；

9、不準酒后上崗，班前不準吃帶異味食品；

10.不準接受顧客的禮品，婉言推辭不掉的，要請示領導處理；

11、不準抬高自已，貶低他人。

三、超市促銷員職責：

1.服從上級安排，無特殊情況應按照要求執行任務。

2.負責超市內貨物的上下貨工作（上貨要少量多次，減少耗損），上貨時要逐件的嚴格檢查貨物的質量與包裝情況（貼條形碼產品上貨前一定要查看條形碼是否正確），遵守超市內的規章制度，協調好自身工作范圍內相關工作人員的關系。

3.負責競爭對手銷售情況的觀察與匯報，如有對方價格、包裝、質量、促銷等情況的變化則立即上報同時協助調查。

4.每天匯報否則不計工資，每日以短信形式匯報存貨量、產品質量問題、訂貨量、退貨量，不得有斷貨擺不滿柜臺遭到超市投訴的情況發生。

5.負責變價單、條形碼打印單（客戶聯），產品包裝材料的回收與保管。

6.配合公司在超市的所有商業活動，按每月銷售計劃完成任務。

7.對所有人嚴格保密自己的收入情況，有泄漏或互相打探收入情況的，一經發現即做嚴肅處理。

8.請假需提前一天打申請。離職需提前一月打申請。如未按規定執行，分別扣發事假工資的兩倍及離職當月的工資。

四、客戶投訴管理辦法：