第一篇：公司及個人信貸業務種類(銀行)

公司及個人信貸業務種類（銀行）

目 錄

并購貸款 1 金銀倉R融資 2 應收賬款融資 2 國內保理 3 法人賬戶透支 4 動產質押融資 5 訂單融資 6 電子商務融資（e貸通）7 倉單融資 8 保單融資 10 固定資產貸款 10 流動資金貸款 11 房地產開發貸款 12 個人住房貸款 13 個人再交易住房貸款 14 公積金個人住房貸款 15 個人住房組合貸款 16 個人商業用房貸款 18 個人住房抵押額度貸款 19 ‘房易安’交易資金托管業務 20 固定利率個人住房貸款 21 ‘存貸通’個人貸款增值賬戶業務 22 合力貸 23 等額遞增還款服務 23

寬限期還款方式 23 個人消費額度貸款 24 個人汽車貸款 25 個人權利質押貸款 27 國家助學貸款 29 下崗失業人員小額擔保貸款 30 個人助業貸款 32

并購貸款

產品簡介：

并購貸款，是指建設銀行向并購方或因其并購交易而設立的“子公司”（SPV）發放的，用于支付并購交易價款的貸款。

特色與優勢：

1、并購貸款是目前唯一可用于支持股本權益性融資的信貸類產品，該產品通過發放貸款的形式為企業并購交易提供資金支持。

2、貸款使用期限長，一般不超過5年。

3、貸款靈活性強，可根據客戶具體的交易方案，在受讓原有股東股權，認購新增股權，承接債務和收購資產等多種并購交易模式下提供融資支持。

4、專業化運作：建設銀行憑借豐富的國內外網絡資源，以及具備國際化視野的專業并購團隊，在為企業提供并購融資的同時，還可以為并購交易提供全方位的顧問服務，為企業在并購過程中充分識別各類風險、價格談判、做好風險處置預案提供有力支持。

5、整體性方案：建設銀行在為企業設計并購融資方案過程中，將統籌企業并購交易和后續整合的融資需求，進而為企業并購后的發展提供有力金融支持。

辦理程序：

符合建設銀行并購貸款業務標準的企業可向建行提出并購貸款融資需求，建設銀行并購業務專業團隊會根據企業的并購交易情況和企業在建設銀行授信額度的使用情況提供并購貸款資金支持以及相關服務。

1、申請：企業可以向建設銀行各級對公營業機構提出并購貸款申請；

2、擔任并購財務顧問參與前期盡職調查：建設銀行將結合企業的貸款申請，安排專業團隊就并購交易結構、目標企業相關情況等方面進行盡職調查；

3、融資方案設計：根據企業的并購貸款需求和前期盡職調查結果，提出融資方案和相應貸款條件；

4、申報審批：將與企業協商一致的并購融資方案申報審批；

5、簽訂并購貸款業務合同和提款：并購貸款經我行審批同意后，擬訂并簽署貸款合同，落實提款先決條件后可支用貸款。

金銀倉?融資是指經銷商持建設銀行認可的購銷合同和訂單，基于優質生產廠商信用，以建設銀行認可的倉儲公司出具的倉單作為質押，向建設銀行申請的短期融資信貸業務。

產品特點：

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提前融資，立即完成貨款支付和采購交易

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融資工具多樣，包括貸款、銀行承兌匯票、法人賬戶透支等 為您提供的便利：

1、買方企業根據建行認可的購銷合同及訂單即可得到建設銀行信貸資金支持；

2、賣方可提前收到回籠資金，提高資金效率；

3、買方可根據銷售情況靈活掌握還款時間。業務辦理流程：

1、買賣雙方簽訂購銷合同；

2、買方、賣方、建設銀行及倉儲公司簽訂協議；

3、買方與建設銀行簽訂融資合同；

4、買方按貨款的一定比例在建設銀行存入保證金，建設銀行按購銷合同約定的貨款向買方提供融資，并直接將資金劃付賣方，賣方收到貨款后發貨至建設銀行指定倉庫；

5、買方分批部分償還建設銀行貸款贖貨。

七、建設銀行要求的其他資料。辦理渠道及辦理流程

1.辦理渠道：學生通過所在學校與簽訂業務合作關系的我行網點聯系。

2.辦理流程：

①申請。由借款人向學校提出申請，填寫《中國建設銀行國家助學貸款申請表》，學校對借款人的身份證件及其家庭經濟困難情況證明材料的真實性進行初審，并出具意見。貸款行不直接受理借款人的申請。

②受理及審批。貸款行收到學校送達的借款人申請表及有關資料后，應對借款人申請資料的真實性和完整性進行調查核實，并審查學校是否已簽署初審意見、貸款總量是否未超過相應助學貸款管理部門核定給該學校的貸款控制總量。將審查同意發放貸款的學生名單及金額通知借款人所在學校，由學校通知學生。

③發放。經審批同意貸款的，由學校組織學生簽訂《中國建設銀行國家助學借款合同》，國家助學貸款實行借款人一次申請、貸款行一次審批、單戶核算、分次發放的方式。其中，學費和住宿費貸款按學年（期）發放，直接劃入借款人所在學校在建設銀行開立的賬戶上；生活費貸款（每年的2月、8月不發放生活費貸款），根據合同約定定期劃入借款人在建設銀行開立的活期儲蓄賬戶。

④貸后管理。借款人因畢業、結業、肄業、退學、轉學、出國、被取消學籍等原因離校，應在離校前與貸款行簽訂《國家助學借款還款補充協議》（以下簡稱《補充協議》）。《補充協議》簽署后，學校方可為借款人辦理離校手續。貸款行須取得借款人離校后的聯系方式。借款人畢業、結業、肄業的，貸款行應取得其工作單位的相關信息。

⑤貸款回收。借款人應按《借款合同》和《補充協議》的規定償還貸款本金和利息。借款人可以與貸款行約定還款賬戶定期扣款或到貸款行營業網點償還貸款。對于提前償還貸款的，借款人應符合建設銀行規定的條件并按照建設銀行的規定的有關手續辦理。

下崗失業人員小額擔保貸款

下崗失業人員小額擔保貸款指中國建設銀行在政府指定的貸款擔保機構提供擔保的前提下，向中華人民共和國境內（不含港、澳、臺地區）的下崗失業人員發放的人民幣貸款。

基本規定

1.貸款對象：下崗失業人員

2.貸款額度：最低額度為人民幣2000元，單戶貸款額度最高不超過2萬元（含2萬元）。

3.貸款期限：期限最長不超過2年，借款人提出延長期限，經擔保機構同意繼續提供擔保的，可按人民銀行規定延長還款期限一次。延長期限在原貸款到期日基礎上順延，最長不得超過一年。

4.貸款利率：執行中國人民銀行規定的同期貸款利率，不上浮。5.擔保方式：政府制定的擔保機構提供擔保 6.需要提供的申請材料： 辦理渠道及辦理流程

1.辦理渠道：借款人通過中國建設銀行開辦下崗失業人員小額擔保貸款的業務分支機構申請辦理。

2.辦理流程：①受理。申請小額擔保貸款需由借款人所在社區或所在企業推薦，經勞動保障部門審查，貸款擔保機構審核并承諾擔保后，借款人自愿向建設銀行提出借款申請，并填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款申請表》；

②貸前調查。經辦行收到借款人申請表及有關資料后，應對借款人申請資料的真實性和完整性進行調查核實，并審查擔保機構是否已簽署承諾擔保意見；

③審批。經辦行填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款審批表》根據有關程序審批，在收到借款人申請表及有關資料后150個工作日內完成審批，并同時填寫《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款審批表》（見附件），將審批結果通知借款申請人；

④發放。經審批同意貸款的，經辦行應與借款人簽訂《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保借款合同》，并在合同中約定貸款額度、期限、利率、還款方式、逾期利息、用途及其它有關事項。小額擔保貸款對借款人實行單戶頭管理、單戶頭核算的方式。貸款資金劃入借款人在建設銀行開立的個人銀行結算賬戶上。

⑤貸后管理。一級分行或地市級經辦行應與當地財政部門指定的擔保機構簽訂合作協議。擔保機構應按照財政部門規定及與協議合同的要求規定，將擔保基金存入在經辦行設立的擔保基金專項帳戶。小額擔保貸款責任余額不得超過貸款擔保基金所在經辦銀行存款余額的五倍。經辦行在每月終了填制《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款統計報表》和《中國建設銀行下崗失業人員小額擔保貸款貼息情況統計表》報送當地地市財政和上級行。

⑥貸款回收。非微利項目貸款，實行按月/或按季結息。貸款償還實行等額本息還款方式。非微利項目借款期限在一年以內的，貸款償還，貸款到期一次性歸還貸款本息。借款期限在一年以上的，貸款償還實行按月/或按季等額本息還款方式。微利項目貸款，實行按

季結息，并由財政按季全額貼息。借款期限在一年以內的，貸款到期一次性歸還貸款本金。借款期限在一年以上的，貸款償還實行按月或按季等額本息還款方式。借款人償還貸款本息采取委托扣款的方式,從約定的還款帳戶中扣除

個人助業貸款

基本規定：

1.貸款對象：年滿十八周歲，具有完全民事行為能力的中國公民,且借款人年齡與貸款期限之和不超過60周歲。

2.貸款額度：最低額度10萬元，最高授信額度500萬元。

3.貸款期限：貸款期限一般為1年（含），額度有效期限最長不超過5年； 4.貸款利率：按照中國建設銀行的貸款利率規定執行；

5.擔保方式：擔保采取抵押、質押和保證方式，但是不接受單純以（8）建設銀行需要的其他資料。辦理流程：

1.客戶申請。客戶向銀行提出申請，書面填定申請表，同時提交相關資料；

2.簽訂合同。銀行對借款人提交的申請資料調查、審批通過后，雙方簽訂借款合同、擔保合同，視情況辦理相關公證、抵押登記手續等；

3.發放貸款。經銀行審批同意發放的貸款，辦妥所有手續后，銀行以轉賬方式向借款人指定個人結算賬戶發放貸款；

4.按期還款。借款人按借款合同約定的還款計劃、還款方式償還貸款本息；

5.貸款結清。貸款結清包括正常結清和提前結清兩種。①正常結清：在貸款到期日（一次性還本付息類）或貸款最后一期（分期償還類）結清貸款；②提前結清：在貸款到期日前，借款人如提前部分或全部結清貸款，須按借款合同約定，提前向銀行提出申請，由銀行審批后到指定會計柜臺進行還款。

貸款結清后，借款人應持本人有效身份證件和銀行出具的貸款結清憑證領回由銀行收押的法律憑證和有關證明文件，并持貸款結清憑證到原抵押登記部門辦理抵押登記注銷手續。

第二篇：銀行公司信貸業務操作規程

××銀行公司信貸業務操作規程（征求意見稿）

第一章 貸款申請、受理與調查

第一條 受理申請

客戶經理受理客戶向支行提出的授信申請，對照本行政策制度，檢查是否符合受理條件。對于不符合受理條件的，終止業務申請，資料退回客戶；對于符合受理條件的，收集授信業務資料并開展貸前調查。

第二條 資料收集和信息輸入

（一）客戶經理根據本行相關制度要求收集、整理授信業務申請的基礎資料，待資料齊全后，交支行公司業務部/零售業務部內勤。

（二）營銷內勤在信貸風險管理信息系統（CRMS）內進行信息錄入和各類系統測評工作。信息錄入包括客戶基本信息、關聯信息、財務報表和評級信息等；測評工作包括現金流量測算、財務指標測算等。信息錄入與測評完成后，查詢和打印客戶貸款卡、征信等信息。

第三條 貸前調查

客戶經理進行盡職調查，按規定撰寫調查報告，根據行內相關制度要求收集、整理授信申請資料，并在《××銀行 支行授信業務審查表》（附件1-1）上簽署調查意見。

支行公司業務部/零售業務部負責人應參與所在營銷部門全部公司授信客戶（不含低風險業務）的現場調查；分管營銷行長至少應參與上報區域管理總部貸審會和總行審批的客戶的現場調查；行長至少應參與授信風險敞口超過人民幣5000萬元（含）的客戶的現場調查。

區域管理總部公司業務部/零售業務部/小企業金融部/外匯業務部等營銷管理部門可根據需要，參與授信業務的貸前調查工作。

上述管理人員參與貸前調查并承擔相應責任，但不替代客戶經理盡職調查的責任。

第四條 業務審查

支行公司業務部/零售業務部負責人審閱客戶經理送審資料，并在《××銀行 支行授信業務審查表》上簽署審查意見。

對于屬于區域管理總部貸審會權限或總行權限的授信業務，由支行行長在授信業務審查表上就是否同意該筆業務進入審批程序簽署意見，低風險及風險敞口5000萬元以下的授信業務，支行行長可授權分管營銷行長簽署意見。

第五條 信用評級

（一）客戶經理在進行貸前調查、撰寫調查報告的同時，應對首貸客戶進行客戶信用評級初評（存量客戶每年定期、批量開展評級工作）。

（二）客戶經理將初評結果和相關材料提交所在部門負責人并經其審核通過后，將信用等級測評表、財務報表、客戶信用調查報告等材料報送區域管理總部風險監控部。

（三）區域管理總部風險監控部監測崗對評級信息的真實準確性進行校驗，對評級結果進行復評。

（四）信用評級的認定

小企業評級為C級或D級、大中型企業評級為AA級以下（不含）的，以區域管理總部風險監控部負責人的審核意見作為最終評級認定結果。

AA級（含）以上大中企業客戶、B級（含）以上小企業客戶，應由風險監控部牽頭成立的評級認定小組集體審議，經小組成員簽字確認后提交區域管理總部風險總監審核確認。其中，評級結果在AA級（含）以上的大中企業客戶，應報總行風險監控部進行最終認定。

（五）信用評級結果應及時錄入CRMS系統。第六條 業務報批

支行行長或分管營銷副行長對授信業務審查通過后，營銷內勤應向區域管理總部提交貸前調查報告及業務資料。區域管理總部授信審批部授信管理崗負責接收，對照送審資料目錄（附件1-

2、1-3），查看形式要件是否完整，提示客戶經理補齊缺失要件，并登記臺賬。

第二章 評審、審批、審核

第七條 審批受理

公司業務部授信部授信管理崗負責受理送審單位報送審批的業務，并對報送資料的完整性、報送程序的合規性進行初審，按規定確定后續的評審、審批模式，同時將送審業務按不同的業務類型和審批人員的授權，分配給相應的評審、審批人員。

第八條 評審

公司業務部授信部評審崗對提交的授信業務合法性、合規性、合理性進行全面評估審查，內容包括業務集中度、借款人基本情況、行業情況、經營情況、財務狀況、借款用途、還款來源、貸款擔保、貸款效益、前次授信期內業務評價、貸款風險等，并提出同意與否定的明確意見及相應的控險措施，形成評審報告（格式見附件2-

1、2-2）。審批人對評審報告進行審核并簽字確認。

具體評審要求可參考相應的評審細則（《××銀行集團關聯客戶授信評審細則（2012版）》（××銀行風管〔2012〕3號）、《××銀行對公國際業務授信評審細則（2011年版）》（××銀行風管〔2011〕60號）、《××銀行流動資金貸款評審細則（2010版）》（××銀行風管〔2010〕61號）、《××銀行票據業務評審細則（2010版）》（××銀行風管〔2010〕59號）、《××銀行固定資產貸款評審細則（2010版）》（××銀行風管〔2010〕60號））。

對于調查報告不完整、不全面的，評審崗可根據需要進行現場調查或要求客戶經理補充相關資料。評審崗要求客戶經理補充相關資料的，客戶經理應在兩個工作日內完成。

第九條 審批

區域管理總部的授信業務審批采用單人審批和貸審會集體審議兩種形式。

（一）單人審批

屬于單人審批權限的授信業務，由被授權審批人個人出具同意（可包括增加若干先決條件、減少額度、提高利率等要求）、不同意或者補充調查后再報的審批意見（格式見附件2-3），并提交授信部負責人簽批。

單人審批同意的授信業務，屬于需提交授信審核范圍的業務，提交風險管理部授信審核部審核；不需提交授信審核的業務，經有權閱示人閱示后，由授信部負責人簽發審批通知書（附件2-4）。

單人審批否決的授信業務，報授信部負責人簽發審批通知書（格式見附件），由授信管理崗通知客戶經理終止業務。

（二）貸審會審議

1、屬于信貸審查委員審議范圍的授信業務，根據審批規則分別提交三人、五人信貸審查委員會審議。

（1）授信管理崗應在貸審會召開前1—2天將會議議程及授信評審報告提交貸審會成員，并通知相關支行人員準時參會。

（2）貸審會應對審議的貸款進行投票表決，根據投票結果，形成貸審會結論，并由授信管理崗在貸審會結束后公開唱票。

（3）評審人應當詳細記錄會議討論內容，并形成貸審會會議紀要（附件2-5），在對公授信業務審批表（格式見附件2-6）內填寫討論要點及決議記錄，由評審、審批崗雙簽后交由授信部負責人審核簽字。

2、貸審會審議通過的授信業務，屬于應提交授信審核范圍的業務，提交風險管理部授信審核部審核；不需提交授信審核的業務，經有權閱示人閱示后，由授信部負責人簽發審批通知書。

3、貸審會審議否決的授信業務，報授信部負責人簽發審批通知書，由授信管理崗通知客戶經理終止業務。

第十條 審核

授信審核部對審批同意的授信業務的程序合規性、政策合規性、重點信用風險和授信方案審慎性進行審核（總行權限的授信業務及部分低風險業務和標準化小企業“便捷貸”業務除外），對審核項目提出“同意”和“不同意”的明確意見（無附加條件），具體審核要求見《××銀行授信審核工作指引（暫行）），以下簡稱“審核指引”》。

（一）業務受理和分配

對于審批通過的授信業務，由授信部授信管理崗填寫××銀行授信審核業務申請單（格式見附件2-7），經主辦審批人及公司業務部負責人（或被授權人）簽署意見后，連同送審資料報授信審核部審核（送審核資料目錄及格式要求見附件1-

4、1-5）。

授信審核部審核管理崗負責受理送審核單位報送審核的業務，并對報送審核資料的完整性、報送程序的合規性進行初審，按審核指引的相關規定及送審核業務的審批層級確定審核模式，將送審核業務按不同的業務類型分配給相應的審核崗人員。

（二）初審

授信審核崗對送審核資料進行初審，及時就審核過程中發現問題與送審核單位審批人員進行溝通，并取得反饋。審核崗人員在前述基礎上，按照審核內容及標準，提出同意或不同意的審核意見，并撰寫授信審核報告（附件2-8）。

（三）雙簽及授信審核會

區域管理總部的授信業務審核采用雙簽和三人審核會兩種形式。

1、按雙簽審核模式的業務，在授信審核崗完成初審后，提交有權復審人進行復審。其中，單人審批業務的有權審核復審人為授信審核部負責人、風險管理部負責人、風險總監及上述人員的授權人；三人貸審會審議業務的有權審核復審人為授信審核部負責人、風險部負責人、風險總監或其授權人。雙簽業務，須得

到雙簽組一致同意才能通過。

2、對于五人貸審會審議的授信業務，在授信審核崗完成初審后，提交授信審核部負責人進行復審并召集三人審核會審議，審核會的會議組織及投票表決規則按審核指引的相關規定執行。

雙簽審核結果報送區域管理總部風險總監或其授權人進行簽批，審核會審核結果報送區域管理總部風險總監進行簽批。

（四）出具審核意見

授信審核部審核管理崗根據最終審核意見出具《××銀行授信審核意見書》（附件2-

9、2-10）并加蓋審核專用章，通知送審單位領取審核意見書和送審核資料，將相關審核資料歸檔。

第十一條

閱示

對于經履行授信審核程序并獲通過的業務，授信部授信管理崗根據業務的權限，將對公授信業務審批表交由有權閱示人閱示。根據閱示意見，出具審批通知書。

第十二條

簽發審批通知書

在履行相關程序及手續后，授信部負責人簽發審批通知書（附件2-4）。區域管理總部出具的授信業務批復意見應加蓋業務審批專用章。公司業務審批專用章由授信部保管、使用。

第十三條

復議

支行在收到否決批復后可提請復議，復議需填寫《××銀行 區域管理總部授信業務復議、調整、再議申請表》（格式見附件2-11），復議流程與原業務審批流程一致，復議規則按《關于規范審批否決授信業務后續受理規則的通知》（××銀行風管〔2012〕7號）執行。

第十四條

調整

（一）支行對已審批的授信業務可提出調整申請。

（二）按照各調整事項的風險程度，調整流程分為簡化程序和正常程序兩種。適用于簡化程序的調整事項包括：

1、利率、費率調整；

2、縮短還款期限，或原貸款期限內的分期還款計劃調整；

3、授信品種調整中高風險業務額度轉為低風險業務額度；

4、同類抵押物替換，替換后抵押率不變或下降；

5、審批通知書涉及企業名稱、地址等錯漏更正；

6、由于超過規定期限未簽約，導致《審批通知書》失效，在3個月內提出的申請。

（三）對于簡化程序的調整，屬于區域管理部權限內的業務，由營銷副總經理（或被授權人）核準，無需進入審核流程；屬于總行權限的業務，須按規定程序上報總行。對于正常程序的調整，應按照原業務審批、審核流程進行。

第十五條

額度登錄

區域管理總部權限內審批通過的業務，由公司業務部授信管理崗根據批復意見在T24系統內錄入審批信息及額度。

第三章 簽約與落實擔保

第十六條

采集制作印鑒樣本

（一）對于需要采集印鑒的客戶，應由區域管理總部貸后管理人員（或區域管理總部被授權人員）與客戶經理共同辦理采印手續。

（二）客戶經理負責與客戶預約采集制作印鑒樣本時間并提前通知貸后管理人員（或區域管理總部被授權人員）；貸后管理人員（或區域管理總部被授權人員）與客戶經理于約定時間當面采集制作印鑒樣本。

（三）貸后管理人員（或區域管理總部被授權人員）與放款支付審核崗人員辦妥印鑒樣本交接手續。放款支付審核崗人員負責將印鑒樣本在信貸驗印系統中進行注冊建檔，每天營業終了，將整理好的印鑒樣本移送至相關信貸檔案保管人員處單獨歸檔保管。

第十七條

簽約及合同審核

（一）客戶經理按要求填妥授信業務的各項合同文本，并與借款人、擔保人的法定代表人（或被授權人）簽訂借款合同及擔保合同后，將合同文本、抵質押登記申請材料、以及其他業務資料提交本單位公司業務部門負責人審核。

（二）公司業務部門負責人審核通過后，客戶經理按照相關用印審批程序，經有權人（支行行長或被授權委托人）簽批后，由營銷內勤統一送至支行綜合部辦理相關用印手續。

（三）辦妥用印手續后，綜合部將全套授信材料按重要文件進行密封，并遞送至區域管理總部。

（四）放款支付審核崗人員對收到的全套授信材料進行簽約后合同審核（含驗印）、抵質押登記申請材料等的審核。

（五）放款支付審核崗人員在審核通過的每份合同封面右下角加蓋“簽約審核通過”章；如合同未通過審核，則在未通過的每份合同封面右上角以及合同簽章處加蓋作廢章后，退還客戶經理。

第十八條

額度、合同信息錄入

（一）全套授信材料審核通過后，放款支付審核崗人員在CRMS系統中錄入相關額度、合同信息，在T24系統中錄入合同信息并換人（放款支付審核崗人員或授信審核部負責人）復核。

（二）信息錄入完畢后，放款支付審核崗人員將需留存的授信材料及合同文本歸檔保管，其余的合同文本以及抵質押登記申請書等相關材料返還客戶經理。

第十九條

辦理擔保手續

客戶經理在收到合同文本及抵質押申請等材料后，按照最終審批意見，辦妥抵質押擔保等相關手續。對于保證擔保類業務，應安排雙人核保。

第二十條

押品入庫

（一）客戶經理對收妥的抵質押物權利證明或抵質押權登記文件（以下簡稱“抵質押物權證”）等文件正本進行初審并復印，提交所在支行營業部進行入庫審核。

（二）營業部在和原件比對一致的抵質押物權證復印件上加蓋“此件與原件核對無異”章并簽字。客戶經理和營業部雙方將押品當面裝封，在填寫好的“抵押或質押物保管清單”上簽字確認，營業部加蓋業務章，并將“抵質押物權證”入庫保管。

（三）客戶經理將第一聯“保管清單”退還客戶收執，作為領取相應抵質押物的憑據，并將第四聯“保管清單”以及加蓋“此件與原件核對無異”章的“抵質押物權證”復印件提交區域總部放款支付審核崗人員進行放款審核。

第四章 放款與支付

第二十一條

支付前放款審核

（一）受托支付方式下，支行營銷部門應要求借款人提供書面提款申請、借款憑證、與交易對手相關交易資料等。自主支付方式下，支行營銷部門應要求借款人提供書面用款計劃、借款憑證等。

（二）客戶經理審核借款人提出的材料，審核無誤后在借款憑證上簽字，并

提交營銷部門負責人、營銷分管行長審核簽字。受托支付方式下客戶經理應填列“貸款資金受托支付審核單”（附件4-1），提出支付審核意見；自主支付方式下客戶經理應填列“貸款資金自主支付監控聯系單”（附件4-2），審核支付計劃，提出自主支付監控要求。審核通過后，報所在單位營銷分管行長進行核批。

（三）營銷分管行長審核確認后，客戶經理將相關授信資料（包括放款與支付材料、經營業部確認的權證復印件、入庫回單等）按重要文件進行密封，并遞送至區域管理總部進行放款與支付前審核。

（四）區域管理總部放款支付審核崗人員須嚴格按照本行制度進行放款與支付前審核。審核無誤后，在CRMS系統錄入出賬信息，以及打印放款通知單/簽發通知單，提交授信審核部負責人簽批。

第二十二條

實施放款

放款支付審核崗人員將放款通知單/簽發通知單、借款憑證、支付審核單等資料送區域總部所在營業部會計柜，經經辦柜員審核無誤后進行賬務處理。

第二十三條

憑證交接與臺賬登錄

次日放款支付審核崗人員收妥放款營業部會計柜傳遞來的借款憑證（信貸臺賬聯）和經簽章確認的一份“放款通知單/簽發通知單”，歸檔保管，并及時登錄相關信息臺賬。

第二十四條

檔案整理與裝訂

放款完成后，放款支付審核崗人員應于放款操作后二天內整理檔案資料，交相關信貸檔案管理人員歸檔保管。檔案管理人員應按本行信貸檔案管理辦法要求進行裝訂、歸檔、登記臺賬并妥善保管。

第二十五條

支付

（一）受托支付

區域管理部所在營業部放款經辦柜員對支付要素進行審核，在對借款人提交的對外劃付憑證與支付審核單審核一致的情況下，直接將貸款資金從借款人賬戶劃付到交易對手賬戶，并由記賬柜員、復核柜員在核心業務系統內進行支付信息的錄入、復核。

（二）自主支付

區域管理部所在營業部經辦柜員根據自主支付監管要求實施監管，對借款人的支付憑證進行審核。審核通過后，由相關柜員在核心業務系統內進行支付信息的錄入、復核，并填寫劃付記錄，及時返還客戶經理。對于有疑義的貸款資金支付，應向客戶經理進行確認后，再對外支付。

第二十六條

支付后審核

（一）支付后，客戶經理在CRMS系統中錄入貸款資金支付信息，同時根據相關要求收集補充支付佐證材料以及資金流向資料，每月的第5個工作日前，提交放款支付審核崗人員進行復核、歸檔。

（二）放款支付審核崗人員復核無誤后，登陸CRMS系統進行相關數據復核操作。對于自主支付不合規的，同時報客戶經理與貸后管理部檢查監測崗人員，實施“雙人督辦”以及流向失控補救。

第五章 貸后管理

第二十七條

授信后檢查

（一）客戶經理應根據授信業務相關制度要求，實施授信后檢查并撰寫檢查工作日志/授信后檢查報告。授信后檢查報告應逐級送營銷部門負責人、分管營銷行長審核確認并簽字后，交區域管理總部公司/零售業務/小企業金融部檢查監測崗，將相關檢查報告上傳CRMS系統。營銷部門應將授信后檢查中發現的風險信息及時告知檢查監測崗人員和風險監控崗人員。

（二）檢查監測崗每月審閱客戶經理授信后檢查報告，對授信后檢查的內容、范圍、質量等提出意見并簽字，對客戶經理檢查報告上傳CRMS系統的情況進行復核監督；確認檢查到位的，將貸后檢查資料交檔案管理崗歸檔；檢查不到位的，向支行營銷負責人反饋并退還補充檢查。

（三）區域管理總部公司/零售業務/小企業金融部應根據需要安排專項授信后檢查。檢查監測崗可獨立或會同客戶經理進行專項授信后檢查，撰寫專項授信后檢查報告，并提交區域管理總部公司/零售業務/小企業金融部負責人審閱、簽字后交檔案管理崗歸檔。

（四）區域管理總部公司/零售業務/小企業金融部應積極組織實施內部信貸風險管理、檢查工作，接受風險監控部的再管理并落實有關工作要求。

（五）檢查監測崗應將各類檢查中發現的問題和風險信息及時報告區域管理總部公司/零售業務/小企業金融部負責人，并反饋營銷部門、督促營銷部門落實整改，重大風險事項應及時報告貸后管理部和風險監控部。

第二十八條

風險預警

（一）預警信號采集、報告

客戶經理獲取受信人的財務、非財務和其他相關風險信息后，對獲取的風險

信息進行分析，確定受信人所有的風險預警信號。

客戶經理確定預警信號后，應及時報告支行營銷部門負責人，按照《××銀行對公客戶授信后管理辦法（試行）》（××銀行風管〔2008〕26號）的要求填報《對公授信預警報告》（附件5-1），經支行營銷部門負責人審核簽字后報送區域管理總部的公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗，并經其負責人復核簽字后，提交區域管理總部風險預警認定小組。

（二）預警級別認定

風險預警認定小組應安排專人接收《對公授信預警報告》等材料，并經初審后提交風險預警小組進行預警級別認定。

風險預警認定小組應對受信人發生風險的原因和狀況等進行深入分析，根據實際風險程度、風險預警級別的核心特征，參考系統預警級別提示，對受信人的預警級別做出客觀認定，提出針對性的風險控制措施或預案，并及時反饋給公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗。

公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗應及時將認定的受信人預警級別、風險控制措施等反饋支行，并錄入CRMS系統、上傳預警報告等材料。

（三）預警情況報備

公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗應及時將受信人預警級別認定或調整為黃色預警、橙色預警和紅色預警的《對公授信預警報告》、《對公授信業務風險預案》和《風險預警級別認定表》（附件5-2）等材料，以電子郵件或紙質文檔方式，報備區域管理總部風險監控部監測崗和總行貸后管理部。

區域管理總部風險監控部監測崗應及時報備總行風險監控部。

黃色預警、橙色預警應在兩個工作日內報備至總行，紅色預警應在一個工作日內報備至總行。

（四）預警臺賬和清單

區域管理總部風險監控部監測崗應建立風險預警工作臺賬，記錄受信人的預警信號、預警級別、風險控制措施、動態跟蹤情況和調整情況等；按月上報《對公授信客戶風險預警清單》（附件5-3）。

（五）分級處置

客戶經理應及時落實風險預警認定小組提出的各項風險控制和處置措施，并將各項措施的執行情況和受信人風險狀況的變化報告營銷部門負責人和公司/零售/小企業金融部檢查監測崗。

公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗應將上述情況及時報備區域

管理總部風險監控部監測崗。

（六）預警級別上調和下調

首次預警后，受信人的風險程度惡化或出現新的風險預警信號等情形，可參照首次預警的流程對該受信人的預警級別進行上調。

首次預警后，受信人的風險程度出現明顯下降或消除，客戶經理可按要求填報《風險預警級別調整/認定申請表》（附件5-4），經營銷部門負責人簽字后，報送公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗，并經其負責人復核簽字后，提交風險預警認定小組。

區域管理總部有權對受信人預警級別從黃色預警下調為常規預警和從一年以上的常規預警調出預警清單。超區域管理總部權限下調的，區域管理總部風險監控部監測崗應及時將受信人的《風險預警級別調整/認定申請表》（附件5-4）等相關材料上報總行風險監控部。

風險預警認定小組應將預警級別調整意見及時反饋公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗，檢查監測崗應將調整后的相關信息錄入CRMS系統，并反饋支行客戶經理和營銷部門負責人。

（七）持續監控

對于受信人預警級別下調后，有新的風險控制措施的，客戶經理應及時落實，并將各項措施的執行情況和受信人風險狀況的變化報告營銷部門負責人和公司業務/零售業務/小企業金融部檢查監測崗。

檢查監測崗應將上述情況及時報備區域管理總部風險監控部監測崗。

（八）分類管理

區域管理總部風險監控部檢查監測崗應對全轄范圍的對公授信客戶的風險預警情況進行定期監測，并根據受信人的風險預警級別實行不同的內部管理，如下調授信業務五級分類、實行預警后報告等。預警后報告應對受信人的風險控制措施執行情況、風險程度變化等進行如實反映、深入分析。

1、對于常規預警的受信人，應結合預警信號做好跟蹤檢查，并在每月的分支行授信業務風險管理情況報告中對受信人最新的風險狀況、分級處置情況等進行詳細描述。

2、對于黃色預警的受信人，除做好上述常規預警要求的工作外，還應結合受信人的風險排查情況、風控措施執行情況等，一旦確認其風險程度未見明顯改善，應及時將其授信業務下調至關注類。

3、對于橙色預警的受信人，除做好上述常規預警要求的工作外，一旦確認其風險狀況，應及時將其授信業務下調至關注類；結合受信人的風險排查情況，積極落實各項風控措施，一旦確認其風險程度未見明顯改善甚至惡化的，應及時將其授信業務下調至后三類。

4、對于紅色預警的受信人，應密切跟蹤其風險變化情況，動態采取各項風控措施和預案；一旦確認其風險狀況，應立即將其授信業務下調至后三類；每月報告風險狀況和資產保全情況等，有突發情況即時逐級報告至總行貸后管理部和風險監控部。

第二十九條 風險分類

（一）初步分類

每月/季，客戶經理整理、收集經辦授信業務的風險分類基礎信息資料，按要求及時填寫《授信業務風險分類工作底稿》（格式見附件5-5），并提出初步分類意見和分類理由，提交貸后管理部檢查監測崗實施復審。

（二）分類復審

1、貸后管理部檢查監測崗對客戶經理提交的風險分類基礎信息資料、分類工作底稿及分類初步意見等進行復審，提出分類復審意見，與分類相關資料一并提交風險監控部監測崗進一步復審。

2、風險監控部監測崗對分類相關資料、初分分類及復審意見等進行復審，對初步分類依據資料的完整性和分類適用標準的恰當性做出判斷，提出進一步分類復審意見，一并提交分類認定小組討論認定。

（三）分類集體討論認定

風險監控部監測崗牽頭召集分類級別集體認定會；分類認定小組根據授信后情況，分析授信業務的實際風險狀況，按照風險分類核心定義與分類標準，集體討論審定風險分類結果，并在《風險分類認定表》（格式見附件（附件5-6））中簽署分類認定意見。若涉及分類調整，應在集體審定意見中明確提出調整建議及理由；若分類最終認定權在上級機構，則提出申請，進入“超權限認定程序”。

分類認定小組成員可包括區域管理總部總經理、風險副總經理、風險監控部負責人、貸后管理部負責人、風險監控部監測崗客戶經理等；區域管理總部總經理至少應參加“超權限認定申請”及“重要事項”分類的集體討論認定。

（四）審核確認分類結果

區域管理總部總經理為轄內授信業務分類結果的第一責任人。對區域管理總部權限內風險分類結果的認定，經分類認定小組評估認定后，須報經總經理/風險副總經理最終審核認定。

（五）超權限認定

1、對需上級機構最終認定的分類，區域管理總部提出申請并填寫“超權限認定申請報告”（格式見附件5-7），報送總行風險監控部。

2、對總行權限內風險分類結果的認定，總行風險監控部對照風險分類核心定義，根據對全行信貸資產的風險監控狀況，進行內部評估審定。

其中，對前兩類與后三類之間的調整認定，須逐筆報總行分管行領導最終審核認定（行領導外出期間，考慮時效性要求，可將分類認定終審權限臨時轉授權總行風險監控部負責人）；對正常與關注之間、后三類之間的分類調整最終審權限可轉授至總行風險監控部負責人。

3、總行風險監控部將涉及總行權限內認定的最終分類結果以書面形式通知相關單位，并抄送總行貸后管理部。

（六）最終認定結果錄入

風險監控部監測崗將所有最終分類結果錄入CRMS系統，將所有風險分類相關資料提交檔案管理崗保管。

第三十條

檔案借閱

支行應盡量減少檔案借閱，對于經常需查閱的檔案資料，可復印留存。確需借閱的，借閱者應填寫借閱申請單（附件5-8），提交區域管理總部授信審核部負責人審核。授信審核部負責人審核同意并簽字后，檔案管理崗登記借閱臺賬（附件5-9），提取信貸檔案交借閱者并辦妥交接簽收，交接單格式可參見附件5-10。

對于行外借閱，借閱者應填寫借閱申請單，由區域管理總部風險管理部負責人審核。

除上級部門借閱外，借閱者應在區域總部指定地點查閱。

借閱檔案應在指定時間內歸還，檔案管理崗檢查后入庫保管，并登記臺賬。第三十一條

權證變更、出借

若授信后擔保條件的變更或抵質押登記事項變更需出借權證辦理變更手續時，客戶經理應先就授信條件變更事項，按規定的審批流程上報審批。審批通過后，客戶經理填寫“抵質押物調用/外借/釋放審批表”（附件5-11），經所在支行營銷負責人和營銷行長審核，交區域管理總部放款支付審核崗人員審核后，報授信審核部負責人核準。核準同意后，區域管理總部貸后管理人員（或委托第三方）會同客戶經理到支行營業部領取“抵質押物權證”，并在“抵質押物調用/外借/釋放審批表”上與營業部做好出庫簽收記錄，“抵質押物調用/外借/釋放審批表”復印件由營業部留存。區域總部貸后管理崗人員與客戶經理會同辦理未到期授信的“抵質押物權證”變更和部分撤銷等手續。

區域總部放款支付審核崗人員將“抵質押物調用/外借/釋放審批表”進行專冊保管，并做好“抵質押物權證”出借登記，及時督促借取方按時歸還，對于逾期未歸還的應查明原因，及時催討。確因遺失無法收回權證的，應至相關登記部門辦理掛失補辦手續。

變更后的“抵質押物權證”取回后，由客戶經理進行核對，核對無誤后在“抵質押物調用/外借/釋放審批表”上簽字做取回簽收記錄，并將“抵質押物權證”送交所在支行營業部入庫保管，入庫手續按照上述押品入庫流程辦理。

第六章 回收與處置

第三十二條

按期收息

支行營銷條線應按結息周期定期通知借款人按期付息。借款人應按借款合同約定，確保將當期利息足額存入其在本行的結算賬戶。T24系統在結息日作自動結息處理。

對于未按期存入足額利息的授信客戶，支行營銷條線應分析欠息原因，加強監控，實施風險預警，制定風險預案，并將相關信息報送區域管理總部，重大風險事項還應同時向總行報告。

第三十三條

提前還款

授信客戶需要提前還款的，應向本行提交提前還款申請。客戶經理審核提前還款申請，提交有權簽字人審核并在還款憑證上簽字后，將還款憑證等資料送支行所在營業部。營業部經辦柜員審核還款憑證，實施驗印，記賬柜員在T24系統內錄入還款信息，復核柜員進行復核。

第三十四條

貸款回收

貸款到期前，支行營銷條線應事先通知借款人按時還本付息。

（一）正常還款

到期日正常扣款后，次日營業部復核柜員打印一式兩聯貸款清算通知書，一聯交貸后管理部，一聯作為會計資料歸檔保管。貸后管理部收到貸款清算通知書后，在CRMS中補錄還款臺賬，并將貸款清算通知書交授信審核部歸檔保管。

（二）貸款展期

如借款人因臨時經營周轉出現問題預計不能按時還款，并提前向本行申請展期的，支行客戶經理應核查展期申請，提出展期貸款調查意見，明確是否同意后，報營銷負責人審查。審查通過后，提交區域管理總部貸后管理部審查，貸后管理

部審查同意后，提交有權審批人/機構審批。

對于貸款展期申請被否決，以及未正常還款且未提出展期申請的，貸款到期日次日轉入逾期貸款管理，營業部經辦柜員手工填寫逾期憑證或存貸款計息憑證，一聯由會計作底卡，另一聯交客戶作逾期通知。

第三十五條 押品釋放

授信業務全額清償后，經辦單位可釋放抵質押物。釋放審批流程為： 客戶經理根據客戶提交的加蓋單位公章的保管清單第一聯收執聯及相應申請，填寫“抵質押物調用/外借/釋放審批表”，并附還款憑證等經所在支行營銷負責人和營銷行長審核，交區域授信審核部放款支付審核崗進行復核，經授信審核部負責人和風險副總經理核準。由客戶經理到所在支行營業部領取“抵質押物權證”，并在“抵質押物調用/外借/釋放審批表”上與營業部做好出庫簽收記錄，“抵質押物調用/外借/釋放審批表”復印件由營業部留存。區域放款支付審核崗根據“抵質押物調用/外借/釋放審批表” 在“抵質押物權證”管理臺賬中做釋放登記。客戶經理將“抵質押物權證”原件返還客戶，辦妥簽收手續和相應的登記撤銷手續。

第三十六條 逾期催收

貸款轉入逾期當日，支行營銷條線應向借款人發出逾期催收通知，并書面通知擔保人代為清償。未或全額清償的，則實施訴訟保全措施或貸款重組等方式。

第三十七條 貸款重組

（一）客戶經理應根據重組業務相關制度要求，撰寫貸款重組的申請報告，形成重組貸款申報材料，逐級送營銷部門負責人、分管營銷行長確認并簽字后，提交貸后管理部審查。

（二）貸后管理部保全管理崗對支行重組貸款的申請進行審查,重點審查重組貸款是否必要和符合重組條件，并逐級送貸后管理部、公司業務部負責人確認并簽字，提交區域管理總部信貸審查委員會（化解委）審核。

（三）區域管理總部信貸審查委員會（化解委）審核通過的，將重組化解方案和重組貸款審核材料上報總行公司業務部或（化解委）審批。

（四）區域管理總部根據總行批復同意的貸款重組方案進行操作。

（五）客戶經理應對重組貸款嚴格執行根據第五章貸后管理的要求，并適度增加對重組貸款授信后檢查的頻率。

（六）區域管理總部必須建立重組貸款臺賬,并遵循及時、準確、全面的原則，對重組貸款進行統計和分析。

第三十八條 抵債資產管理

（一）抵債資產收取

1、貸后管理部保全管理崗應根據抵債資產管理相關制度要求，撰寫抵債資產收取方案的請示報告，逐級送營銷部門負責人、分管營銷行長確認并簽字后，提交貸后管理部審查。

2、貸后管理部保全管理崗對經營機構抵債資產收取方案進行審查,重點審查抵債資產收取的合法合規性、是否符合收取條件，逐級送貸后管理部、公司業務部負責人、區域管理總部負責人確認并簽字，提交總行公司業務部（貸后管理部）審批。

3、總行審批通過后，總行公司業務部向區域管理總部下發《抵債資產轉賬通知書》，區域管理總部保全管理崗辦理抵債相關手續如辦理產權過戶或變更登記等確權手續以及實物或權利憑證的移交，并按照我行規章制度要求進行相關的賬務處理。

4、收取工作完畢后，區域管理總部應在10個工作日內填妥《抵債資產收取情況備案表》交總行公司業務部備案。

（二）抵債資產保管

1、資產保管。抵債資產重要權利憑證原件，包括：產權證、股權證等，由區域管理總部上交總行公司業務部統一保管。抵債資產實物由區域管理總部自行妥善保管，資產性質特殊確需委托第三人保管的，選擇具備資質的保管人并訂立規范的委托保管合同。

2、價值管理。區域管理總部保全管理崗應密切關注抵債資產價值變化及其影響因素的有關信息，對于可能導致資產大幅貶值的異常情況或風險隱患，應及時向區域管理總部公司業務部、總行公司業務部報告預警，并同時采取有效的防范與補救措施。

3、盡職檢查。區域管理總部應進行定期與不定期盡職檢查。定期盡職檢查每季度一次，發生特殊異常情況或其它實際情況需要的，區域管理總部應自行組織不定期盡職檢查，檢查完畢后，應填寫《抵債資產盡職檢查報告表》上報總行公司業務部。

5、出租自用。區域管理總部需出租或自用抵債資產的，一律報總行公司業務部審批。

(三)抵債資產處置

1、抵債資產處置方案的審批與收取方案審批流程相同。

2、區域管理總部根據總行批復意見實施處置方案，辦理相關手續（如辦理產權過戶或變更登記等確權手續）、實物或權利憑證的移交，按照我行規章制度要求進行相關的賬務處理。

3、處置工作完畢后，區域管理總部應在10個工作日內填妥《抵債資產處置情況備案表》交總行公司業務部備案。

第三十九條 訴訟管理

（一）我行為原告案件

1、客戶經理應根據授信類民事訴訟相關制度要求，對授信類資產的債務人資產狀況進行詳細調查，撰寫訴訟方案的請示報告，逐級送營銷部門負責人、分管營銷行長確認并簽字后，提交貸后管理部審查。

2、貸后管理部保全管理崗對支行抵債資產收取方案進行審查，逐級送貸后管理部、公司業務部負責人、區域管理總部負責人審批。對超越區域管理總部權限的，應提交總行公司業務部審批。

3、區域管理總部應嚴格按照經審批的訴訟方案實施保全和訴訟。因特殊原因不實施或暫緩實施的，保全管理崗應按原審批程序提交書面報告說明理由。

4、如出現以下緊急情況，需立即提起訴訟或采取財產保全措施的，區域管理總部可口頭請示總行公司業務部同意后先行實施，但應在提起訴訟后的十五日內補辦審批手續：

（1）行外其他債權人對我行的債務人提起訴訟，且可能對我行信貸資產產生重大影響的突發情況；

（2）債務人的經營情況或經營環境發生突變，不立即采取訴訟手段將影響我行信貸資產安全的情況；

（3）其他可能影響我行信貸資產安全的緊急情況。

5、區域管理總部在訴訟中如出現以下重大事項之一的，應在知曉或應當知曉該事項的三個工作日內按原層級審批：

我行提出的訴訟請求可能全部或部分未得到法院支持（如我行的債權擔保被法院認定無效或撤銷的），我行擬提起或不提起上訴或再審申請的；我行擬申請撤訴或解除保全措施的；其他重大事項。

6、在訴訟和解和申請執行中，如涉及到債權讓步，應按照我行授權的相關規定履行審批手續。

（二）我行為被告的案件（涉及授信類業務）

1、區域管理總部在獲知以我行作為被告（含第三人，下同）的訴訟案件之日起的五個工作日內，保全管理崗提出應訴方案。區域管理總部應按權限完成應訴方案的審批，并填寫《授信類訴訟及執行案件審批表（我行為被告或第三人）》，在有關應訴方案實施后十個工作日內向總行公司業務部報備。

2、區域管理總部應在收到以我行為被告的起訴狀副本的十五日內向法院提出書面答辯意見。應訴中如出現以下重大事項之一的，保全管理崗應形成專題書面報告報該訴訟方案的原審批單位，經同意后方可實施：

（1）我行提出的答辯意見可能全部或部分未得到法院支持，我行擬提起或不提起上訴或再審申請的；

（2）我行擬與原告達成和解協議的；

（3）原告的訴訟請求發生變化等造成原應訴方案需作重大調整的。

（三）聘請律師

區域管理總部可根據案件的難易程度等情況選擇行內員工代理、或聘請行外律師代理，外聘律師應優先聘用我行律師團成員代理案件，如聘請團外律師以及律師費率超過權限的，均應將聘請律師方案上報總行公司業務部審批。

第四十條 呆賬核銷

（一）核銷報批

1、保全管理崗根據有關核銷管理辦法要求準備核銷申報材料，逐級交貸后管理部、公司業務部負責人審查材料是否符合要求，營運管理部負責審查支付憑證、還款憑證和利息憑證的復印件是否完整，會計核算是否規范，復印件金額與賬面金額及核銷申報表上的數據是否一致。

2、風險監控部發起責任認定，區域管理總部根據總行要求完成責任認定和處罰，提交總行公司業務部初審。

（二）賬務處理

1、總行公司業務部根據不良資產化解委員會審議通過情況，下發呆賬核銷轉賬通知。

2、在收到呆賬核銷轉賬通知后，區域管理總部營運管理部應按照通知要求及時安排轉賬，將相關呆賬轉入表外登記，同時落實專人負責賬銷案存債權的繼續追索，并將追索責任人名單報總行公司業務部備案。

第四十一條 已核銷管理

（一）日常管理

保全管理崗負責本單位已核銷資產的日常管理和債權清收，主要職責包括但不限于：負責臺賬管理和維護、分類工作（有無追索權）、債權清收等。

（二）分類認定

已核銷資產中無追索權資產認定的審批程序如下：

1、保全管理崗填制《××銀行無追索權已核銷資產認定審批表》，組織相關證明材料，逐級交貸后管理部、公司業務部、區域管理總部總經理室審核確認并簽字；

2、區域管理總部《××銀行無追索權已核銷資產認定審批表》一式兩份報總行公司業務部核準；

3、總行公司業務部下發核準單后，保全管理崗應及時在《××銀行已核銷資產管理臺賬》中如實反映。

（三）資產清收

已核銷資產的清收中采取訴訟、重組、抵債、風險代理方案和債權讓步（減免）等清收化解措施的，審批流程與同類型業務相同。

第三篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部

第四篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部

第五篇：銀行個人信貸業務培訓班總結

銀行個人信貸業務培訓班總結

6月1日至8日，在總行教育部和培訓中心的精心組織下，總行在舉辦了為期八天的個人信貸業務培訓班，部分一級（直屬）分行主管個人信貸業務的負責人以及總行個人金融業務部、監事會辦公室、法律事務部等共計28名同志參加了培訓。現將培訓情況總結報告如下：

一、培訓的主要內容

本期培訓班邀請了金融管理局、中國交通保險有限公司、工銀亞洲等機構的六位專家，分別就個人信貸業務的運作與管理、風險評估與控制、產品創新與風險管理、商業銀行伙伴營銷和工銀亞洲業務介紹等專題進行了詳盡的闡述。

（一）個人信貸業務的運作與服務營銷模式

近年來，零售信貸市場的競爭非常激烈，部分銀行引入另一服務品牌拓展個人信貸業務；個別銀行采用產品定位策略；個人無抵押貸款多以“每月平息”作招徠；個性化貸款息率和個性化還款方案層出不窮；申請手續簡便；批核時間快速（最快可以實現一小時發卡）；業務外包（如前線銷售工作、資料輸入、壞賬催理等）。

近年來的部分銀行以另一品牌拓展個人信貸業務，如永亨銀行成立永亨信用財務、花旗銀行成立花旗財務、渣打銀行成立安信信貸，主要原因是銀行具有品牌優勢，貸款利率較低，但一般需要較長時間才能放貸，并且審批較嚴格，而財務公司勝在經營成本較低、審批效率較高、貸款利率高，銀行成立旗下的“財務公司”這個服務品牌，就是要融合銀行和財務公司二者之長，使個人信貸業務既具有銀行良好的商譽背景，又具有財務公司快速彈性的經營優勢。

目前的個人信貸業務種類主要有兩大類：

1、有抵押貸款產品，包括：

（1）住房按揭貸款；

（2）汽車貸款；

（3）存款/股票/基金質押貸款，港幣存款質押率可達100％，外幣存款一般在80％以上；股票質押最高只能做五成，大多使用循環額度方式運作。

2、無抵押貸款產品，包括：

（1）信用卡貸款；

（2）循環貸款，審批條件相對較嚴，貸款利率也較信用卡低，主要面向大宗消費或個人經營用途的資金周轉需要；

（3）無抵押透支主要指通過個人支票戶口進行的額度較大的賬戶透支活動；

（4）分期貸款（如稅務貸款、裝修貸款和進修貸款等），一般為指定用途的個人貸款，例如每年一至三月人要繳稅，因此銀行便推出了面向個人客戶的稅務貸款。

銀行業個人信貸產品的服務營銷模式主要有以下幾種：

第一，網點營銷，這是產品銷售的主陣地；

第二，網絡營銷；

第三，客戶經理營銷，主要是借助客戶關系管理系統為客戶提供個性化服務；

第四，自動柜員機營銷，自動柜員機是豐富的廣告媒體；

第五，內部營銷，包括內部員工營銷、存量客戶營銷和公私聯動營銷；

第六，外部聯盟營銷，通過與其它銀行、金融機構和企業建立營銷聯盟，可以彌補自身資源的不足，提升產品的競爭力，延伸現有服務的范圍。

（二）個人信貸業務的產品創新與風險管理

以住房按揭業務產品為例，各家商業銀行紛紛開展產品創新，推出各具特色的按揭創新產品/服務：

1、存款免息、可縮短還款年限的綜合按揭戶口

以渣打銀行5月推出的mortgageone?增值按揭戶口為例：客戶開設mortgageone?賬戶以后，客戶可以隨時存入不超過按揭貸款額50％的存款，銀行將實時減低用于計算利息的貸款本金余額，即對提早存入的這部分存款所占額度不收按揭利息或少收息；客戶如有需要，可以隨時將提早存入的部分存款提取使用。此外，客戶每年還可以申請最多2次的還款假期，每次最長可達60天的暫延還款期。當然，渣打對mortgageone?增值按揭戶口是要收取手續費的，收費標準為：開戶費港元，年費500港元，手續費增加了銀行收入。

與渣打銀行mortgageone?增值按揭戶口類似的同業產品有許多，例如花旗銀行的“按揭智慳息”計劃、中銀的“置理想”按揭計劃等。

2、高息存款、存款享按揭利率的綜合按揭戶口

以恒生銀行“置息按”按揭戶口為例：恒生銀行為每一位“置息按”客戶均另開設一個特惠息率的儲蓄賬戶，此儲蓄賬戶可享受與按揭息率相同的存款利率。通過高息存款戶口，同時鎖定客戶的貸款與存款，進而保持客戶不會流失。對于特惠息率儲蓄戶口的存款額如不超過按揭貸款余額的50％，則存款可以享受與按揭息率相同的利率；若存款額超過50％，則將以分層利率方式計算。類似的產品還包括花旗銀行的“按揭存款組合”計劃、中銀的“置合息”按揭計劃、大新銀行的“按揭1＋1”戶口等。

3、按揭貸款與保險產品的組合以中銀（）于2月推出了“失業供樓保障計劃”為例：因經濟低迷，失業率高達6.1％，直接打擊居民買房意愿。個別開發商為了售房套現，不惜送贈失業供樓保險，并與特定銀行合作，推出相關的按揭計劃，為指定樓盤作促銷推廣。中銀（）就適時的推出了“失業供樓保障計劃”組合產品，其實質是貸款與保險的組合，保險期為24個月，保費由開發商支付，以保證客戶在非自愿性失業情況下，開發商幫助客戶最長供款6個月。

4、按揭貸款與投資產品的組合恒生銀行于7月推出了“投資按揭123”按揭計劃，面向購買新房或轉按揭的客戶，設計按揭與投資產品的組合。銀行與客戶約定，頭三年客戶還款的本金部分可以全部用于投資在指定的基金及股票上。按揭客戶頭三年的還款額與傳統的按揭貸款一樣，只是客戶只需償還利息部分給銀行，而本來用作償還本金的金額部分，則可以選擇投放在指定的投資產品中（銀行限定投資產品范圍），例如股票、基金、理財產品等。

5、自定義還款方式的按揭產品

匯豐銀行推出的“按揭自由式”產品，客戶可根據還款期內的自身理財需要，在還款首三年內自定義還款計劃，客戶可選擇延期還本供款方式（每月只還利息、不還本金），或折扣供款方式（每個月僅歸還應還額的70%——95%作為折扣供款額），或自由組合上述兩項還款方式，每項最少為期6個月。此項按揭計劃只適用于貸款額不少于港幣50萬元的新房按揭貸款。

6、高貸款成數的按揭產品

以恒生銀行的“好二按”按揭計劃為例，客戶購買房屋時，按揭成數最高可以達到房產估值的95％，其中銀行提供的按揭最高只能到70％，而額外的20％——25％則由專業的按揭保險公司或者房地產開發商下屬的財務公司提供，但是所有手續由恒生銀行一站式安排，其中銀行對“好二按”收取手續費，而保險公司亦要收取保費。

在風險管理方面，強調5c的原則：

第一，特性（character），即了解客戶的還款意愿；

第二，能力（capability），即了解客戶的收入和其他結欠；

第三，資產（capital），即了解客戶的資產類別和價值；

第四，抵押品（collateral），即了解客戶的抵押品；

第五，條件（conditions），即了解社會規則和法例，遵從銀行的貸款政策。

（三）商業銀行的伙伴營銷

近年來，商業銀行的營銷模式經歷了產品營銷、服務營銷和伙伴營銷三個階段。所謂產品營銷（productmarketing），是指20世紀60——70年代后期，銀行通過產品研發與創新來滿足客戶的需求，表現是銀行通過持續不斷的開發各種新產品，來滿足客戶的各方面理財需要。

至20世紀80年代初期，銀行業產品研發的步伐趨緩，互相模仿的程度較高，產品缺乏顯著差異性。銀行業紛紛開始關注客戶使用產品的過程，提供各種增殖服務，發展到服務營銷（servicemarketing）階段。表現是銀行開始注重服務過程，而不是產品本身。恒生銀行帶頭進行服務過程的改善，裝修銀行大堂，建設貴賓理財區，規范職員服裝規范，其他銀行紛紛模仿。

到20世紀90年代后期，匯豐銀行認為傳統的服務營銷已經不再具有競爭優勢，進而提出了伙伴營銷（relationshipmarketing，也稱“關系營銷”）的概念。在伙伴營銷階段，銀行的服務已經不僅僅是財富的增值，而是以客戶的人生目標為目的，通過財富管理，協助客戶達成人生目標。因此，目前銀行已不再是簡單的、盲目的財富增值，而是有目標的組織財富的合理配置與管理。

但是，伙伴營銷是比較難操作的，關鍵問題是獲知客戶人生目標比較困難。匯豐銀行在這方面的改進值得借鑒：首先是市場定位的改變，以往匯豐銀行的市場定位是全民銀行，但在98年以后逐步轉變市場定位為“理財銀行”，對那些沒有理財需要的客戶采取分層利率定價和收取手續費等方式逐步進行分流。通過價格的調整，實現了兩個主要目標：一是淘汰客戶，對于一些低貢獻的客戶進行主動淘汰；二是區別出優秀的客戶群，以集中人、財、物等資源來服務“理財客戶”。

目標客戶的選擇根據市場定位而隨之改變，只有理財需求的客戶（即：理財客戶）才是匯豐的目標客戶群。要成為匯豐理財客戶，必須要滿足三個基本條件：（1）具有一定的財富水平；（2）客戶具有財富管理目標，或者與客戶經理協商明確一個目標；（3）客戶要能夠承擔一定的風險，銀行也鼓勵客戶去主動承擔風險。

同時，銀行也對自身產品體系進行豐富與調整，在傳統的存款、貸款產品基礎上，豐富了保險類、投資類的產品體系。銀行不僅僅是代理銷售各類保險、投資產品，同時也是經營者和產品設計者。在完整的產品體系下，銀行可以為理財客戶設計包括儲蓄、投資、融資、保險等全方位的理財規劃，可以在不同程度上鎖定風險并確保中長期的財富增長。

二、收獲

（一）經營理念超前

資本市場高度發達，利率完全市場化，金融同業競爭十分激烈，為了保持資產回報率，近十年來，各商業銀行都將個人金融業務特別是個人理財業務作為新的效益增長點，大力發展。如匯豐銀行通過收購形式迅速擴張個人業務；花旗銀行通過改造組織構架和業務流程，實施個人業務“一站式”服務；大新銀行全力拓展個人信用卡市場等。商業銀行個人理財業務主要包括三大類，第一類是以財富管理為主的私人銀行業務，第二類是以融通資金為主的財務顧問業務，第三類是以帳戶管理為主的普通理財業務。個人信貸是個人金融業務的重要組成部分，由于具有市場潛力大、贏利能力強、經濟資本占用少、風險相對分散、附加值比較高等特點，受到各商業銀行的高度重視，成為其實現經營戰略的重要途徑。

在個人信貸業務中可能存在兩類錯誤：第一類錯誤是“貸給不好的客戶”，第二類錯誤是“錯過好的客戶”。傳統的銀行資產業務主要是為了避免第一類錯誤，這通常會導致犯了大量第二類的錯誤；而個人信貸業務由于先天具有整體風險低、風險分散的特點，應該允許出現第一類錯誤（但要將其控制在一定比例之內），同時盡量避免出現第二類錯誤。

在銀行內部的運營管理方面，銀行強調“收益覆蓋風險”，追求收益是銀行一貫的經營目標，對人、財、物等經營資源的配置完全依靠市場進行調節，從而創造更多的利潤和股東回報。我行個人信貸業務強調“高收益和零風險并行”，一方面強調個人信貸業務是高收益業務，必須大力發展，同時強調個人信貸業務的目標是零風險，一旦出現某些個案風險，就進行大幅度政策收緊，這導致我行個人信貸業務受政策影響過大，發展的可持續性差。

（二）經營戰略明確

對銀行而言，經營戰略不僅是業務發展規劃，而且決定著銀行的市場定位、客戶選擇、流程設計、風險管理以及管理文化等一系列內容。的銀行業經過市場多次洗牌和激烈的競爭壓力，生存下來的銀行大多具有比較明晰的市場定位與經營戰略，例如匯豐銀行轉變經營戰略，從全民銀行到理財銀行。對于銀行而言，各專業部門也會根據總體的經營戰略設計詳盡的業務發展策略，包括目標市場與目標客戶、產品設計、營銷渠道、定價策略等。

而我行是中國最大的商業銀行，受內外部各種因素的影響，我行個人信貸業務至今尚未形成比較清晰的中長期業務發展戰略，最多只能說初步形成了中長期業務發展的愿景，只有管理制度、資源配置等手段同時實施，發展愿景才能轉變為經營戰略。

（三）業務流程清晰

商業銀行在個人貸款流程設計上，充分體現個人貸款的特點，實行以分級管理、差別化授權為主，小額貸款在前臺營銷部門內部進行審批，額度稍大點的貸款按程序上報上級管理部門審批，大額貸款和疑難貸款上報專門審批部門審批，貸款流程清晰，責任明確，較好地處理了市場拓展與風險控制的矛盾，能夠在風險可控的前提下快速應對客戶需求，提高市場占比。為了提高業務審批效率，一些商業銀行還根據客戶職業、收入和財產擁有情況，事先核定授信額度，額度內的融資通過信用卡或電子銀行進行處理，客戶不必多次往返銀行，申請、使用貸款非常方便。

商業銀行個人信貸業務的審批效率非常高，一般的信用卡審批平均時間為兩小時左右，短的可在半小時內完成，而對于住房按揭貸款的審批，在資料齊備的基礎上可在當天回復審批結果。商業銀行這種高效的審批主要得益于其先進的電子審批系統。在貸款受理階段，工作人員可通過系統集成，與其他業務的主機系統相連接，直接調用申請人的基本資料、存貸款狀況、個人信用記錄等信息，一方面減少了數據資料手工重復輸入的工作量，加快了審批速度，另一方面也全面了解了申請人的資產狀況，降低了信貸風險。在貸款的審批流程中各行制定了合理的審批權限，在保證審批效率的同時減少違規情況的發生，同時根據電子數據監控流程進度，進行業務及風險分析。基于高效的電子審批系統，銀行在為客戶提供快速服務的同時，也為系統內的績效評估提供了依據。

（四）產品創新迅速

地方很小，卻云集了200多家金融機構，同業競爭異常激烈，這迫使商業銀行加快產品創新。同時，利率完全市場化和混業經營也為商業銀行進行產品創新提供了條件。各商業銀行個人信貸業務創新職責由市場營銷部門承擔，前臺（市場營銷部門）提出創新需求，在征詢后臺（信貸管理部門）意見后，交由新產品委員會討論決定，這種信貸產品創新體系優勢非常明顯，一是營銷部門比較貼近市場，了解客戶需求，其設計的產品針對性強，速度快，能夠做到人無我有，人有我優，始終處于市場領先地位；二是信貸管理部門最了解全行從業人員素質及風險駕馭能力，其提出的風險管理措施比較有力，能夠防止前臺只唯市場不顧風險的傾向，做到創新與管理相互促進、相互制約。此外，商業銀行非常重視品牌建設，如：花旗銀行--花旗財務；渣打銀行--安信信貸；永亨銀行--永亨信用等。國內商業銀行在個人金融業務品牌建設上做得比較成功的有：招商銀行--“金葵花”、“一卡通”；中國銀行--中銀理財；農業銀行--“金鑰匙”等，而我行的“幸福貸款”在包裝、宣傳上都做得不夠，市場知名度、認同度不高。

（五）風險管理有效

商業銀行根據個人貸款特點，采用了有別于法人客戶的風險管理理念和方法：

一是堅持以概率管理為主，案例管理為輔。金融機構通過精確計算認為：個人信貸客戶數量大，交易筆數多，風險分攤之后，其壞賬損失率基本符合大數定律，個人貸款規模越大，風險越易分散，損失的概率就越小，贏利的機會大大增加，只要按照正常的流程去規范操作，業務達到一定規模，就能夠盈利，規模越大，贏利越多。個人貸款不能簡單的以單戶、單筆計算盈利與風險，而應該以概率管理的方法來測算盈利和風險。

二是堅持以流程管理為主，專家管理為輔。法人信貸的管理原則是行業法（trademethod），即一筆貸款決策，除各種客觀條件以外，在進行決策時，要加上決策者的素質和智慧。個人貸款的管理原則是程序法（proceduremethod），即只要按規定的程序去操作，做好流程控制，就能夠基本保證貸款安全。為此，各商業銀行都開發了個人信用（包括信用卡在內）打分和審批系統，每筆貸款均通過系統自動進行審批處理，風險控制手段非常先進。除此之外，他們還充分運用資產證券化、信用調期、附加保險等工具，轉移或分散貸款風險。

三是堅持以業績考核為主，責任追究為輔。商業銀行的機構設置非常扁頻化，前臺網點和支行主要營銷個人金融產品。為了提高營銷效率，各行也大力推行統一營銷、捆綁營銷。總行專門制定了產品計價方法，開發了考核程序，每個月都能對營業網點和營銷人員進行業績考核。所有營銷人員每年都按照營銷業績和工作經歷劃分等級，實行等級工資制。如果營銷人員在貸款調查中未盡到責任，則要降級使用，如果是故意行為或惡意串通，造成貸款損失，則要調離崗位，直至辭退。營銷部門對客戶經理組成營銷團隊，一個客戶經理通常配備一個助理和一個秘書，客戶經理主要負責商務談判、貸前調查，秘書負責辦理貸款手續，這相當于我行推行的雙人調查、換手操作，可以避免調查失實和客戶經理“一手清”。同時，設立若干個產品經理如保險、基金、信用卡等，為客戶經理提供營銷支撐。

（六）科技手段先進

為了適應從“全民銀行”到“理財銀行”的轉變，以匯豐為代表的銀行紛紛投資巨額打造先進的客戶關系管理系統。信息系統在銀行中的作用從以往的業務處理與流程控制，逐步向整合信息、支持營銷、服務客戶、監督服務過程方向轉變。銀行在改進信息系統功能時，積極學習國際先進的系統建設經驗，對于領先的技術和功能模塊直接購買或者外包以節省成本。

與同行相比，我行在信息系統建設方面尚存在一定的差距。首先，我行信息系統對市場營銷和客戶經理操作仍缺乏有效的支持；其次，信息系統按照專業條線進行人為分隔，沒有按照統一客戶視圖進行有效的整合；最后，信息系統研發進度緩慢，與同業競爭者相比難以形成持久的競爭優勢。

三、建議

（一）制定發展戰略

總行應由個人金融業務部、信貸管理部、授信業務部、信用審批部、風險管理部、財務會計部、人力資源部等相關部門共同參與，盡快制定個人信貸業務的整體發展戰略，細化并落實實現戰略的具體措施，完善制度與體系建設，合理配置人、財、物等資源，協調解決個人信貸業務發展過程中的各種問題，建立和完善問責制度，使各部門切實負起責任，溝通協作，共同促進個人信貸業務的健康發展。

（二）理順管理體制

工商銀行剛剛完成股份制改革，其公司治理機制及內部管理體制正處于調整完善之中，我們應該按照“以客戶為中心，以贏利為目標、以流程控制為抓手、以系統建設為保障”來加快構建符合個人信貸業務規律的管理體制，這一體制要充分體現“前臺一站營銷、中臺集中審批、后臺統一管理”和分級授權、差別授權的管理要求，要有利于“產品多樣化、流程標準化、審批集中化、管理系統化”的目標實現，不能把流程銀行簡單地等同于部門銀行，這一點對個人金融業務特別是個人信貸尤為重要。

從實際情況看，影響個人信貸業務發展的主要因素有四個，即：產品、價格、效率和服務，在產品同質化、利率同樣化的條件下，效率和服務是決定個貸發展的重要因素。從這個角度來說，個人信貸前中后臺分離更適于在部門內部進行崗位分離，即把支行作為前臺營銷部門，二級分行專業部門作為審批、監督部門（中臺），省行、總行專業部門作為管理部門（后臺）。在支行（前臺）重點是構建以個人貸款中心為主體、以理財中心為依托、以一般網點為補充的營銷體系；在二級分行（中臺）重點是搞好個人貸款審批中心和貸后管理中心建設；總、省行重點是進行業務授權監控、制定制度辦法、研究開發產品和系統等。這樣的管理體制，分工明確、職能清晰，既有利于效率提高，又有利于風險控制。

（三）加強業務創新

一是重視產品創新。個人貸款對象是數量巨大的個人客戶，不同地區不同客戶有著不同的融資需求，這就要求商業銀行緊隨市場變化，制定產品創新計劃，適時推出符合客戶需要的融資品種，提高在同業中差別化經營能力；二是重視制度創新。我國的地區經濟差異較大，各分行所處的信用環境及內部管理水平也不一樣，總行在業務管理上一定要制定差別化的信貸政策，實行區別對待、分類指導。同時，要根據市場、客戶需求變化，及時修訂各種制度辦法。在制度辦法執行過程中，要允許部分管理水平高的行有一定的靈活性，避免丟失市場、丟失客戶；三是重視品牌打造。進一步強化“幸福貸款”品牌建設，利用品牌的效應和社會影響力，提高個人貸款營銷的實際效果。

（四）整合信息資源

科技是第一生產力，科技也是工商銀行的優勢所在。為此，總行要進一步加快個人貸款管理系統建設，當前，重點是搞好十個子系統開發。一是開發個人信貸資料掃描錄入系統；二是開發個人客戶信用打分系統：三是完善個人貸款審查審批系統；四是開發貸款風險監測和預警系統；五是完善多功能查詢分析打印系統；六是建立違約貸款自動催收系統；七是建立貸款對帳管理系統；八是建立帳銷案存貸款管理系統；九是建立貸款營銷和客戶關系管理系統；十是建立合作機構監控管理系統。上述十大系統的開發運用，可以大大提高我行個人貸款的審批效率和日常管理水平。

匯報人：個人金融業務部