第一篇：珠海市汽車營銷環境分析報告

機械與車輛學院

珠海市汽車營銷環境分析報告論文

姓名： 李 季 班級： 07級車輛二班 學號： 070403021019 成績：

珠海市汽車營銷環境分報告析

李季

北京理工大學珠海學院機械與車輛學院2007級車輛工程2班

摘要：本文通過對珠海市汽車的微觀環境和宏觀環境分析，解析了當今環境下各汽車企業所面臨的市場營銷環境變化所帶來的壓力和機遇。關鍵詞：宏觀環境，微觀環境，世貿組織

Abstract: This paper based on the micro-environment and macro environmental analysis of the car in Zhuhai City, The pressure which and the opportunity now analyzed under the environment various automobiles enterprise to have faced the market marketing environmental variation which brings.Keywords: Macro environment，Micro-environment，WTO

汽車市場需求和發展前景是汽車企業賴以生存的基礎，汽車市場營銷環境則是汽車企業生存中要予以適應和利用的重要因素。目前我國汽車市場正處于高速發展時期，競爭日益激烈，各汽車企業在發展中機遇與危機并存。而汽車市場的營銷環境又具有不可控性、動態多變性、相關性、差異性和可利用性。因此，對汽車市場營銷環境的研究具有極其重要的意義。珠海的汽車市場，從90年代散布在市區的進口車銷售店，發展到本世紀初的汽車大賣場，再到如今正規的汽車銷售4S店成為珠海汽車市場規范的象征，每一步走來，都與民間商家自發形成和政府規劃引導分不開。

對于珠海市汽車環境狀況，我們從以下兩大方面進行分析：

一、宏觀環境：

1、政治環境：從政治環境方面來說，隨著全國汽車購買退稅優惠的慢慢減低，汽車營銷將會受到一番的制約，銷量將無法再次增長那么快了。但是隨著汽車的價位普遍被民眾所接受，加上珠海交通環境的建設，在一定程度上激勵了汽車營銷市場。

2、法律環境：從法律環境來說，隨著世界各國對環保的越來越重視，環保部門對汽車排放的法規也越來越完善，高排放，高污染的汽車市場將越來越小。整個汽車將相節能環保型發展。09年車商面臨的情況有所不同，新政策出臺“救市”，而旨在規范汽車流通秩序的《汽車品牌銷售管理辦法》也有望在今年得到改善。自2005年該《辦法》實施以來，一直飽受各方爭議，由于品牌授權導致的廠商關系不平等等諸多弊病引起了汽車經銷商們的普遍不滿，汽車經銷商們曾紛紛上書要求修改部分條款。而這種不平等現象在進口車市場表現得尤為突出，比如國外廠商通過并網銷售不斷加大對合資企業銷售網絡的控制，影響了合資企業和自主品牌企業的發展等。據悉，商務部正在著手對《辦法》進行完善，該細則力求改變汽車廠商話語權不平等現狀，同時阻止國外公司在進口車貿易方面的壟斷，建立健康的市場環境。

3、經濟環境：從經濟環境方面來說，隨著國民經濟的高速增長，人們物質條件的日益豐富，汽車這個奢侈品也慢慢的被普遍化，滲入到生活的各個層次里面來。珠海2009年，我們城鎮居民可支配收入達到了22359元，比全省的平均水平高出1200多元，從農漁民的人均收入來看，我們也達到了8575元，也比全省的平均水平高出1600多元。這是從經濟數字來看。但是這并不能說明貧富差距的問題，加上物價還在持續上漲，具名的恩格爾系數短時間內還是會比較大的。因此汽車營銷市場這期間內應該不會有多少增長。

4、自然環境：從自然環境與汽車使用環境來說：汽車原材料之一鋼鐵在經過一段時間的價格上漲后，近期步入震蕩趨勢，鋼鐵業自四月份來經歷了五個月的下跌趨勢，較去年同期價格同比上漲37%。這迫使汽車的價位難以下降。石油能源的減少和環境對汽車的要求更使

得汽車向新能源發展，或是至少要做到節能減排，市場也正是如此發展的。但是珠海的汽車使用環境越來越好，越來越完善的道路交通運輸服務，珠海的道路建設日新月異。據了解,全長53.4公里,總投資22.8億元的珠海大道主線改造工程目前正在動工建設,改造后珠海大道行車時速將可以達到100公里。加上廣珠鐵路的完工，珠港澳大橋的投建，珠海也將會是個四通八達的城市，這對汽車的營銷市場非常有利。

5、文化環境：珠海的汽車文化起步在中國來說應該算是較早的，建成了中國最早的國際賽車場，但是受到經濟環境的制約，代替性的汽車消費層出不窮。但是珠海的汽車文化還是相對開放的，再受到港澳同胞的影響，街上各國各式各樣的車也都有。并且對汽車的看法也基本都是亞洲人的心理。如今，上沖國際名車城已經擁有26個品牌14家車商，形成了珠海最大最集中的汽車銷售區域。據前山街道辦統計，2008年上沖國際名車城銷售額達到32.3億元。目前珠海汽車銷售的區域市場中，梅華路區域加上南屏區域每年在占銷售量占五分之二的份額，而上沖國際名車城單一區域則占了五分之三。

6、人口環境：珠海這個地方人不算多，但是隨著“東部大轉型，西部大開發”戰略的實施和西部中心城區規劃建設。交通日益發達，未來珠海的在住人口將會得到很大的增長，并且主要增長的人群均為年輕人，這些人群中還有相當數量的職業女性，這些人群也是個潛在的市場。

7、科技環境：相對世界汽車工業而言，我國汽車工業科技水平的落后狀況尚很明顯。國產汽車還需不斷的加強科技研究和加大科技投入，縮小同世界汽車工業先進水平的差距，來擴大自己在珠海的營銷市場。

二、微觀環境：

1、汽車企業自身：

隨著4S店越來越大的資金壓力和日漸縮小的盈利空間，汽車經銷商面臨越來越大的經營壓力。受激烈的市場競爭影響，汽車行業的盈利點已經由過去的售前階段逐步轉變到以售后服務為中心的汽車后市場。而在新的市場環境下，車商之間的從屬關系以及4S店經營模式也將發生劇烈轉變。在這樣的情況下，經銷商必須通過從服務領域挖掘利潤的增長點，但是如何提升服務水平的途徑并不一樣，有通過舉辦經銷商的服務大賽提高汽車企業在終端的服務水平，也有通過對經銷商的服務嚴格考核來提升服務水平的。總而言之，最有效的提升服務水平的辦法就是提升經銷商的服務水平，以及如何監督經銷商確保服務的檔次。

作為一個汽車企業要想在珠海這個市場上贏得一番屬于自己的天空，就必須：

（1）提高企業的營銷能力，降低成本，提高設備利用率；并且提高企業的競爭力，增加市場的占有率。以此來提升企業的經濟實力。

（2）提高企業效益、產品銷量和銷量增長率來提升企業的經營能力。（3）向人們宣傳企業的精神文化、并且企業的自身規章制度要做到即人性化又有制度化和在企業的生產資料、產品、各種硬件設施都要體現出企業的文化。

2、企業的營銷渠道：處理好同生產供應者之間的關系，規劃和選擇好自己的零部件供應者配合國家有關部門，促進零部件供應者的發展，并且與他們保持“雙盈”的原則實現共同發展。尋找尋找合適的營銷中介并與之進行有效的合作。

3、競爭者：面對競爭者要知己知彼，然后根據對方的類型和情況制定對應競爭策略

4、客戶：汽車企業必須充分研究各種汽車用戶的需要及其變化，并且及時反饋，處理好用戶的意見和建議，以便以后做出更好的改善。去年12月，全國乘用車信息聯席會第三次上書國家發改委、工業和信息化部、商務部、人民銀行和銀監會5部門，建議從放寬貸款條件、降低利率、設立汽車消費公積金3個方面入手，創造寬松的汽車消費信貸環境。在這份《把汽車業培植為經濟復蘇的先導行業的建議》中指出：汽車消費信貸平均利率目前是基礎利率的1.4倍，一些汽車金融機構的利率更高，而目前房貸利率是基準利率的0.7倍。貸款額相同時，汽車消費信貸每月償還的利息比房貸利息高出一倍左右，這是汽車消費貸

款者占總購車者的比例下滑的主要原因。而此前國務院辦公廳發布的《關于當前金融促進經濟發展的若干意見》第十條再次強調，要支持汽車消費信貸業務發展，拓寬汽車金融公司融資渠道。從這一點上看，今年消費者的購車門檻有望進一步降低，私家車的普及率也將進一步增加。而事實上，目前珠海的汽車市場中，已經涌現出多家汽車金融公司，為珠海消費者提供免擔保、免戶口、低首付甚至零首付、低息甚至免息的汽車貸款業務，如上海大眾和通用雪佛蘭等品牌的金融公司。珠海的消費者只需提供簡單的證件并提出申請，經過金融公司審查合格后，就能獲得貸款。面對目前車價已觸底線的汽車市場，在政策利好的環境下，消費者應該排除疑慮出手購車。

5、社會公眾：積極參加有能力的公眾慈善活動，響應政府號召，采取有效措施與重要的社會公眾保持良好的關系、樹立良好的企業形象。

三、國際環境：

加入WTO后，珠海的汽車市場的競爭也將會更加的激烈，珠海作為離港澳這兩個世界窗口最近的城市，國外的投資商也自然能夠看到這一點，給珠海的汽車銷售市場帶來了一定的影響：國外知名品牌汽車的入住，各種稅收的降低，國產自主品牌的價格優勢將被慢慢削弱，以至于競爭力的不足會越來越突出。

參考文獻

[1]苑玉鳳 汽車營銷 北京 機械工業出版社 2010年 [2]百度新聞

[3]南方都市報 五問車市 珠海 2009年

第二篇：營銷環境分析報告參考

營銷環境分析報告參考范文

案例1：保健品市場營銷環境分析

一、宏觀政策影響

藥健字產品是中國特有的一個[[產品類別]]，在國外只有食品與藥品這兩個品類概念，沒有藥健字號產品這一說。我國入世之后，為適應與國際接軌之需，政府對保健品行業進行了治理調整。受國家政策影響，保健品行業推出的新品相對較少，行家分析認為這與國家的醫改有關。一部分以中藥為原料、療效確

切的藥健字號產品將申請藥準字，大部分藥健字號保健品將被改成食品類批準文號產品，因此，企業開發保健品變得謹慎起來。

二、行業自身因素

目前我國政府批準生產的[[保健食品]]約3000種，進入市場的600余種，其中多數為調節免疫、調節血脂、抗疲勞的產品，約占62．2％。專家認為由于保健

食品的[[國家標準]]遲遲未能出臺，市場監管力度不夠，造成國內保健食品市場混亂，保健品生產低水平重復、科技含量低、[[產品質量]]不高，再加上虛假廣告泛濫，使我國保健食品市場出現較嚴重的“信任危機”，也造成了國內保健品市場“屢戰屢敗、屢敗屢起”的現象，無法適應世界保健產品的發展形勢。

三、消費者因素

保健品鼎盛期，消費者對這一[[新興產業]]表現得極不成熟，“跟著廣告走”，被動消費、盲目消費、畸形消費現象嚴重。急于“給健康投資”的消費者在對

保健品的成分、作用機理、適用范圍、功效等都沒弄清楚，在自己缺什么、該補什么、怎樣補都不明白的情況下，經常出現亂買、亂服保健品的情況。此外，消費者消費的原因還包括“廣告擋不住”和“模仿消費”等因素。在市場銷量的表現上，保健品開始淡化淡季與旺季之分。

四、終端行銷

到終端購買產品的顧客，購指定品牌的占70％，另外30％的人并沒有明確的購買目的，這部分消費者主要靠產品包裝、[[POP]]等終端宣傳品的刺激和營業員

導購實現購買；而指定品牌購買的消費者經過[[營業員]]的極力推薦，會有25％左右的人改變原意，從而購買推薦品牌。這是個相當高的比例，可見，終端工作是 營銷基礎工作中的重中之重。

五、競爭分析

排毒養顏市場是云南盤龍云海藥業有限公司首先做起來的，同樣也是這個概念市場的最大受益者。但在“排毒養顏”這個“樹蔭”下已經集聚了不少乘涼的

產品，如香港地區清波堂的清補養顏膠囊、廣州一品堂的蘆薈排毒膠囊、上海的雙金愛生等，它們作為后來者，在行銷方面亦有所成就，形成了一定的產品知名

度，但它們的市場始終處于一種跟進狀態，它們的存在搶走了排毒養顏膠囊一定的[[市場份額]]，但是從總體上來說它們對排毒養顏膠囊的市場占有率與市場份額的 影響不大。

總之，現在仍屬保健品行業的修整期，整個行業銷售表現一般，沒有熱點產品。保健品產業是一個綜合性產業，需要多部門、多學科的聯手，需要引入國外

先進的技術和管理經驗，需要形成現代化的、外向型的大型保健品集團，更需要科學地、實事求是地開展保健品的廣告宣傳，為消費者創造良好的[[消費環境]]，引導

消費者正確認識和使用保健品。

注意要點：

對市場環境的各要素進行分析的目的在于找出企業在市場上面臨的主要機會點和問題點。在對營銷環境的分析時，要重點抓住某一關鍵環節來進行分析。比如

對于競爭激烈的行業，應當重點對競爭對手進行分析，要涉及以下內容，比如企業目前最主要的競爭對手是誰?競爭者的[[營銷目標]]是什么?競爭者產品的優勢及缺陷

在什么地方?競爭者所占有的市場份額有多大?競爭對手的核心產品研發、生產與銷售狀況、[[性能價格比]]、功效、技術領先性、生產目標與[[現實生產能力]]、[[銷售額]]、[[銷售區域]]、重點市場的情況怎樣?企業與競爭者相比優勢與劣勢各有哪些?而對于政策性約束起決定性的營銷環境，研究的重點應當放在政策環境的研究上。

案例2：中國郵政發展現代物流的SWOT分析 [2]

1．中國郵政的內部優勢

網絡優勢：經過多年的發展，中國郵政目前擁有覆蓋面廣、技術先進、全方位、快速的實物運輸網絡。這種龐大而健全的網絡是其他任何物流企業

都難以匹敵的。更重要的是，除了實物投遞網絡之外，郵政還具備覆蓋全國31個省會城市和205個地市，能提供[[實時數據]]、語音和圖像信息傳輸的專用

信息網，這使得中國郵政網絡同時具備了[[實物流]]、[[資金流]]和[[信息流]]三大功能，而這些都是其他物流企業所無法替代的[[核心能力]]。

品牌優勢：自新中國建立以來，中國郵政一直是國家專營，特殊的壟斷地位使得中國郵政的業務使用頻率非常之高，幾乎每一個成年人都有和中國 郵政打交道的經歷。中國郵政肩負著為千家萬戶送去遠方親人消息的特殊使命，這使得其在一般民眾心目中具有特殊的[[親和力]]，這種親和力已經構成了

中國郵政的品牌號召力，并已成為中國郵政參與現代物流的巨大財富政策優勢。

2．中國郵政的內部劣勢

服務劣勢：長期的壟斷地位造成了許多負面影響，服務效率不高、服務水平低下就是一個長期存在的問題。這一問題的形成既有觀念落后的因素，也有技術落后的因素。例如郵政[[EMS]]缺乏與國外大公司競爭的實力就是這兩者共同作用的結果。

網絡整合劣勢：目前郵政網絡貌似強大，但整體運行效率低下，還有不通暢的地方，其根本原因在于各地各行其是，沒有形成全國性、全網性的整體

合力，這是郵政參與現代物流的一大致命弱點。

人才劣勢：長期以來，中國郵政一直是以[[勞動密集型企業]]的形象出現，這種定位導致了中國郵政在人力資源發展方面的巨大缺陷，加之計劃經濟時代

勞動人事管理制度的弊端，使得中國郵政的[[人力資源]]構成中高素質人才形成了巨大缺口。

3．中國郵政的機遇

郵電分營之后，國家給予了郵政“8531”的運營資金補貼和建設資金補貼政策，國家信息化辦公室將以物流投遞平臺為第一內容的“[[電子郵政]]”列入了

國家電子商務示范工程。國家科技部立項開展了“郵政行業發展[[電子商務模式]]研究”，國家經貿委立項開展了“郵政物流中心處理技術”研究。信息產業部

同意中國郵政以“183'’為特服號開展計算機信息網絡國際聯網業務，以“11185”為特服號開展電話信,gj9lL務業務。這些都為郵政發展物流提供了良好 的政策環境與[[資源]]。近年來，我國大力發展電予商務。一方面是物流制約電子商務發展的[[瓶頸]]，另一方面是電子商務的快速發展也為中國郵政發展物流迎來了 新的機遇。

4．外部威脅

目前全國已經注冊的物流公司有1萬多家，涉及物流的機構已迭73萬多家，這些競爭公司中既有外商獨資物流企業(如[[聯邦快遞]]、日本窀急便等)，也有三資 企業和個體物流企業，還包括已經存在的大量的傳統物流企業，而且這些物流企業經過幾年的改革，大多已經具備了較強的[[競爭能力]]，完全能夠適應現代物流的 需要，其實力足以同中國郵政抗衡。

第三篇：營銷環境分析報告（推薦）

營銷環境分析

宏觀環境分析

人口環境:榮昌縣總人口82萬人,全縣常住人口為66.13萬人，人口密度751人/平方千米,并保持增長態勢.這表明夏士蓮在榮昌市場發展潛力很大，營銷機會也多。隨著榮昌社會經濟的發展，許多消費者尤其是年輕女性消費者更追求時尚、健康、自然的洗發產品，而夏士蓮也正具備這樣的特點，所以夏士蓮洗發水在榮昌市場的前景是可觀的。

經濟環境：榮昌縣經濟發展也是非常迅速的，2011年榮昌縣全年實現地區生產總值2075526萬元，人均生產總值達到31253元，比上年增長16.5%；城鎮居民人均可支配收入達到5380元，同比增長13.8％；個人儲蓄存款余額1093687萬元，比年初增長21.2%。這表明人們的購買力明顯增強，如果夏士蓮可以采取方式刺激人們的需求和消費欲望，這里將會有很大一塊市場。

社會與文化環境：榮昌縣整個環境一直很不錯，人們的環保意識，綠色消費理念很強，夏士蓮處在榮昌這個位置，是很容易與整個榮昌的環境融為一體的。還有，榮昌快速發展，越來越多的人們開始追求更時尚、更美觀的物質，洗發水也并不例外，如果夏士蓮能將功效與時尚結合起來，那將會吸引更多的消費者。尤其是青年人，他們更喜歡追求名牌的東西，追求個性化的東西，但是榮昌縣市民的消費水平還達不到可以讓他們隨時都可以購買自己喜歡的東西的水平，因此，他們在選擇產品時有比較慎重。

政治環境：榮昌縣是直轄市重慶的一個縣城，重慶市的經濟政策是很多的，相比其他省有很多優惠政策，夏士蓮在榮昌發展可以獲得更多的政府支持。科技環境:科技水平的提高使產品質量進一步提高了，同時提供了許多創新產品和便捷服務，比如一些網站和自助繳費機等，方便顧客與廠商聯系溝通。

微觀環境分析

（一）外部環境分析

公眾分析：企業的營銷活動必然會影響公眾的利益，因而企業必須處理好與與相關社會公眾的關系，在榮昌市場上，夏士蓮在公眾的形象是很好，人們對它的產品不是很了解，它可以通過開展一些力所能及的慈善行為和社會公益活動來努力塑造并保持良好的信譽和公眾形象。榮昌市場上的夏士蓮消費者對夏士蓮的價格、包裝、質量或多或少存在一些懷疑，夏士蓮必須做好這些方面的調整。

市場競爭環境分析：.當前洗發水市場的競爭主要表現在價格、廣告與品牌、促銷手段以及渠道分銷等方面。

（1）價格競爭有所增強：夏士蓮洗發水中高品位的價格在高端市場仍未達到某種程度的飽和，其進入高端市場的威脅仍然存在，同時機會與之并存。所以，洗發水的發展策略主要體現在創新產品、投放廣告的基礎上，加大降低成本、促銷的力度等方面。

（2）洗發水市場不斷被細分，各種功能性洗發水品牌紛紛粉墨登場，品牌的繁多導致幾乎所有的洗發品牌都包含了去屑止癢和焗油順滑等種類，諸如海飛絲、飄柔、沙宣、清揚…..大家都對洗發市場的巨大空間充滿期待，寶潔公司占有大量的市場份額，而其他本土品牌則在瘋搶剩下的市場份額。

（3）宣傳、廣告成為最有效的營銷手段之一。近年來，各洗發水廠商都紛紛加大廣告的投入。渠道更加多元化，商業的經營業態呈現多元化發展格局，各種零售業態層出不窮（大賣場、連鎖便利）。

（4）高低品牌相互滲透，外資合資企業占主導地位，高檔市場已經被歐萊雅等品牌獨占鰲頭，并且他們品牌也樹立了良好的企業形象。尤其是寶潔公司高低端品牌都有，其旗下的飄柔、潘婷、海飛絲就占領了中國洗發水的半壁江山。競爭對手分析：目前洗發水生產廠家有2000多家，近4000個品牌在市場上激烈競爭。

（1）寶潔是聯合利華集團最強有力的競爭對手，寶潔是洗發水行業的龍頭老大，它總是不斷推出新產品新功能來保障甚至擴大市場份額，這在很大程度上影響了夏士蓮的發展。寶潔憑借多品牌戰略和本土化戰略的成功實施，以及強大的資源和能力，持續的產品創新和品牌塑造，使得旗下海飛絲——去屑；飄柔——柔順；潘婷——營養；沙宣——保濕；伊卡璐——天然；市場占有率達到60%左右；.（2）處于第二集團的絲寶集團的舒蕾通過有效的營銷手段，規避寶潔的強勢風頭，從“農村包圍城市”，成為與漂柔、海飛絲進入洗發水市場的前三名。絲寶集團的舒蕾、霸王、廣東名臣（蒂花之秀、美王、依采、高新康效）、拉芳等品牌洗發水品牌市場占有率共計達15%左右；

（3）另外還有近幾年在洗發水市場異常活躍的處于第三集團的好迪、拉芳、亮莊、蒂花之秀等所謂的廣東集團，雖然實力不強，但也形成了對夏士蓮的圍攻之勢。大部分國產品牌如采樂、好迪、奧妮、拉芳等，市場份額占10%左右。我們的調查結果顯示夏士蓮主要的競爭品牌是海飛絲、飄柔、潘婷，這與實際情況是相符合的。

（A.海飛絲 B.飄柔 C.潘婷 D.夏士蓮 E.拉芳 F.舒蕾 G.沙宣 H.其它）

海飛絲、飄柔、潘婷憑借享有的美譽度和忠誠度大力度宣傳其品牌的個性化特色，使其品牌深入人心，夏士蓮把幾種功能集于一個系列上面，使消費者對它的定位感到迷惑。除此之外，其完整的分銷體系也是夏士蓮所不能及的。夏士蓮走的是中端路線，洗發水系列多功能齊全，但是不為許多消費者知曉，其宣傳是存在著很大的問題的。

顧客：洗發水的消費顧客涵蓋社會的各個階層、各個年齡段，夏士蓮將其目標顧客定在年輕一代人，尤其是年輕職業女性和大學生，他們對時尚敏感，追求獨立自主、個性化、時尚前衛的洗發水，他們也愿意參加意見反饋調查，將目標定位在他們身上，有利于及時改進產品滿足顧客的最新需要。

（二）內部環境分析 夏士蓮源于聯合利華的另一個品牌Sunsilk，Sunsilk是全球最大的護發品牌，根據發質的不同有各種洗護和美發產品。

經歷15年的發展，夏士蓮憑借自然、健康的品牌形象和不斷創新的品牌意識，已成長為中國著名的個人護理品牌之一

企業文化: 聯合利華以業績與生產力作為企業的重心，鼓勵員工在實踐中創新，并要求他們對所服務的社區負有強烈的責任感。經濟效益并不是衡量成功的唯一標準，對他們來說，奮斗的過程也是同等重要。他們工作努力，注重誠信，尊重員工，尊敬顧客，同時關心周圍的環境。

企業內部資源:聯合利華是世界上最大的日用消費品公司，夏士蓮作為它旗下的一個品牌，因為聯合利華獨特的人力資源優勢而比其他洗發產品有更優秀的人才，無論是管理方面還是產品研發方面。聯合利華的商標獲得了國家馳名商標，它在消費者的心目中可信度是非常高的，這使得很多消費者對夏士蓮也會有一定程度的新任。

SWOT分析

優勢: 1.夏士蓮洗發水成功的知識營銷。它在營銷中賦予品牌一定的認識，打造屬于自己品牌的個性特色，同時它還含有經過先進科技提煉的天然植物精華,給顧客帶來自然的美麗享受,因此隨著人們消費觀念的升級，人們將會更加青睞夏士蓮這種自然的產品。

2.夏士蓮洗發水系列較多可以滿足不同消費者的需求，并且近幾年一直致力于新品種的研發，比如綠茶洗發露和黑芝麻洗發露。

3.夏士蓮洗發水建立的微博、網絡在線等售后服務渠道比較寬，在如今這個商務信息化的大環境下是具有一定優勢的。

4.夏士蓮洗發水的產品價格與質量比較吻合，基本做到了優質優價。

5.目標群體明確,品牌忠誠度較高。考慮到職業女性占整個女性比例的61%,且普遍擁有良好的教育背景，夏士蓮選擇職業女性來發展市場空間，而調查結果也顯示，很多人對夏士蓮產品滿意度較高，僅僅只有15%的人使用過夏士蓮表示不滿意。

劣勢:

1．夏士蓮雖然致力于產品的創新研究，但是其創新力度還是不能趕上類似寶潔這樣的大公司,并且在在洗發水市場的份額不多，其競爭能力有待加強。2.品牌知名度和美譽度不高，銷售力度也不夠大。

3.產品的表現力不夠，廣告力度、促銷力不夠、產品包裝不夠好。4.企業綜合實力弱、國內市場投入不足。

5.市場上假冒偽劣產品過多。目前假冒偽劣產品充斥著各個市場，消費者難以辨別真假，尤其對于洗發水產品消費者沒有明確的防偽指導。

機會: 1.隨著人們生活水平的提高,人們對環保健康意識的不斷加強和人們對天然產品的需求越來越高,夏士蓮會被越來越多的人所接受。

2.隨著經濟的飛躍發展，人們的生活質量也越來越高，人們追求時尚美的渴望也越來越強烈。而洗發水就屬于美發產品，大多數消費者認為夏士蓮目前的包裝不是很美觀，這就給夏士蓮品牌的發展提供了很大的發展空間。

威脅: 1．廣告成為最有效的銷售手段之一。近年來，各洗發水廠商紛紛加大廣告投入。夏士蓮洗發水對于國內廣告投放并不到位。國外品牌廣告投放廣告策劃更勝一籌且廣告手段日漸成熟。

2．隨著科技的發展,市場競爭越來越激烈，面對這種情況，很多洗發水廠商使用價格戰術和功能戰術，在價格和功能方面給夏士蓮的發展帶來了很大的壓力。3.新進入者的威脅愈來愈大。中國本土的日化產品重新占據市場特別是來自中低端市場的沖擊如飄柔、拉芳、清揚、力士等等，他們目前的市場都比較看好，這讓夏士蓮想往高檔品發展的策略面臨著一定的難度，需要花精力來應付這些中低端產品。況且現在人們對品牌的認識更加理性，品牌選擇也更加自主化和更具個性化。新進入者在進入方式上多利用原有渠道資源和代理商網絡及客情關系“搭便車”以擴大品牌消費群體，迅速進入終端渠道直接與消費者見面。品牌的不斷激增使得夏士蓮建立品牌和維持發展品牌地位的任務變得越來越難，除此之外，可利用的營銷資源也越來越難取得。

第四篇：學校食堂營銷環境分析報告（推薦）

學校食堂營銷環境分析報告

一、學校食堂經營管理現狀

學校食堂一是學校自行經營。學校將自有的場地、房屋、設備等充分利用，學校安排自己的教職員工去服務，從業人員領取國家或者學校規定的工資和福利，贏利或虧損由學校負責。這種模式管理規范，學校便于調控。二是學校食堂承包給私人或是承包給公司經營：學校將自有的場地、房屋、設備等承包給他人，學校收取一定的租賃費或要求為師生提供一定的服務，學校對其監管。

（一）宏觀環境分析：

隨著社會的進步，大學生的消費觀不斷改變，所以如何更好的抓住學生這個大市場是每一個后勤管理者要思考的問題。不難發現如今大學生對于餐飲的選擇更豐富化。我們常州大學城的餐飲是相當的豐富。四周遍布的小吃店，快炒店等等嚴重威脅著食堂的經濟利益。目前市場物價快速飛漲,在外面就餐的成本提高,所以人們會盡量選擇物美價廉的地方就餐。

（二）消費者分析

1、學生對飯菜的要求

同學們選擇在食堂就餐因素其衛生是首選、方便次之，飯菜質量口味位居第三。聚餐時良好的環境氛圍、合理的價格、優質的服務就至關重要了，吃的是一種氛圍、喝的是一種文化。另外，價格和服務仍然消費者考慮的重要因素，沒有這些也就沒有聚餐的氛圍了。

2、學生消費能力分析

查中發現學生花在飲食上的月平均費用大約居于400和600元之間，意愿消費額與實際消費額大致相當，只有少數同學會有“透支”與“節省”，另外可以看出“透支”的不屬于主流消費者。

（三）產品分析

產品狀況：食堂菜品種類多,口味也較多,可以滿足大部學生的口味要求,但菜品價格與外面相比價格上沒有太大優勢，基本能夠為迎合廣大學生對飯菜口味的要求。

（四）競爭對手分析

1、校內競爭分析 我們學校有兩個食堂，1號和2號，而且每個食堂都有三個樓層，所以他們之間是互相存在競爭的。

2、校外競爭分析

在我們學校的周圍有許許多多的餐館，各種特色飲食都有，而且種類繁多，價格適中，對我們學校的食堂可以算的上競爭對手。

三、問題分析

優勢：食堂最大的優勢就是據學生近，學生吃飯方便；空間大窗口開放比較多，基本上能夠滿足大家飲食的需求，同時還能容納多人聚餐；其次很多同學認為食堂師傅做的飯菜口味還可以；食堂的服務員工他們的服務還是挺好的。

劣勢：飯菜在味道方面稍有欠缺,不如其他餐館那種小份烹調的飯菜的味道好，同時價格比較偏高；菜式價格不明確，吃飯時間不定，學生經常買到一些冷飯冷菜，而且十分擁擠。

機會：學校歷史悠久，衛生狀況一向優秀，曾多次受省級等的嘉獎，有了很多榮譽稱號，學生吃飯安全放心；另外是學生最近的飲食地點，方便省時。威脅：學校附近有一些小吃部，他們的工作態度更是好，還有一些各個地方的特點小吃，滿足了各地學子的不同口味，而學校食堂菜系雖多，但多數是南方口味，滿足這點。

四．營銷策略

1、目標市場：主要針對我們學校的在校學生和老師

2、定位：我們食堂的定位是滿足大眾化的消費水平和就餐口味

3、定價：各種菜式要按等級定價,但各個等級的菜式定價都要略低于周邊餐館同一等級菜式的定價,以吸引更多普通大眾消費者到食堂就餐。

4、服務：要做到熱情、周到的服務熱情接待顧客,按學生的要求為學生介紹各等級的菜式,務求做到滿足學生的要求。

5、衛生：食堂的清潔一定要做好,就餐地點一定要做到干凈、整潔碗、筷等餐具清洗一定要干凈廚師、服務員等各種工作人員的制服一定要保持干凈、整潔

6市場調研：定期做市場調研,了解競爭對手的情況,了解顧客的需求和對本食堂各方面的看法和感受,盡快得到顧客的反饋信息,以便在各方面做出相對應的調整和整改

五 ?營銷方案

1、提高飲食質量：

① 定期變換新菜式,以不同的搭配來迎合大眾多邊口味的要求；努力改善飯菜的味道,使飯菜更美味；才能加強食堂的競爭力。

② 增加一些特色窗口,吸引同學們的注意力，也同時改善一下口味。

③ 要加強飯菜的保溫度，使學生吃得舒坦。一方面食堂要加強保溫措施，另外最好的方法是為學生提供微波爐，以便保證學生的根本利益。

2、改善食堂用餐環境： ① 很多同學在問卷中反映食堂空氣不是很好，所以我們建議學校食堂多安裝幾個排風扇，以便減輕煙霧對學生的就餐的影響。

② 地面很油膩也是一個很嚴重的問題，因為這樣會給學生的安全帶來隱患，造成一系列不必要地麻煩，所以要定期處理地面油質，食堂應讓學生感覺到來食堂就餐安全可靠。

③ 及時掃除桌面清潔，隨時給顧客提供好的就餐氛圍。做好宣傳工作，讓學生朋友自覺的將碗筷拿到回收處，以方便清潔和更多的人就餐。

④ 很多人反映食堂很擁擠是存在的很大問題，這時候食堂工作人員很難協調，但是食堂可以借助同學們的幫助，一同協調這個問題。

⑤ 由于大學生活不像是高中那樣，大家一起上學一起放學，大學里每個人的時間分配都不樣，因此去食堂吃飯的時間也很難把握，所謂的飯點變得模糊化，為了適應這種現象，食堂會提前準備吃飯時間，但是這樣會導致下完課的同學們吃的菜很冷，或者已經是殘羹冷炙，毫無胃口。這是，食堂工作人員就應該根據經驗及時的為這些同學上新的菜式，并稍微延長吃飯時間。

六、價格制定方案

學校應本著為學生服務為主，盈利為次，所以我們建議食堂應該提供更多的低價位的菜式，將價格差距拉大，來滿足不同層次的需求。

七、管理方案

1?食堂應把飯菜的價格清晰的顯示出來，讓同學們清晰的看到

2?與學校學生會建立良好的合作關系，需要時他們也可以幫助解決一些問題

組內成員：張雪香 陳長飛 張沖沖 趙蓓華 劉云 侯海豐 王晶晶 劉金平

第五篇：營銷環境分析

國內市場葡萄酒SWOT分析

1.1 Strength 競爭優勢

1.1.1 品質和口感

大部分葡萄酒生產國得天獨厚的自然環境和生長條件使進口葡萄酒擁有國產葡萄酒無可比擬的價值優勢。進口葡萄酒在外國作為一個農副產品的輸出，在大部分的國家都有嚴格的生產標準和分級制度，進關時國家衛檢部門的檢測也進行了第二次把關，所以無論從品質和口感，還是從健康理念的選擇上都為進口葡萄酒增添了優勢。

1.1.2 日漸成熟的商業化模式

國外酒莊均對中國這塊蛋糕頗感興趣，紛紛在華確定總代理和總經銷，甚至直接設立在華銷售分公司，以期在掌握中國國情基礎上實現產銷緊密結合。并且以可持續發展的眼光看待中國市場，不斷加強與中國市場的聯系，對中國的葡萄酒市場和文化進行更專業的指導和引向。

同時，國內經銷商的素質也在不斷的提高，對銷售網絡、銷售渠道和銷售模式的深入探討研究將是國內經銷商正和發展葡萄酒市場必須要努力的方向。這樣的競爭和思考也會使葡萄酒市場朝健康和可持續發展的軌道上前進，對于進口葡萄酒的發展是一個推動。

1.2 Weakness 競爭劣勢

1.2.1 國內葡萄酒文化貧乏和宣傳誤導

雖然沒有出過國，但耳濡目染，國外的葡萄酒市場只是一個良性的快速消費食品，因為國外的葡萄酒消費理念注定了葡萄酒是人們餐桌上不可缺少的“食品”或者“飲料”。在國內，由于葡萄酒知識和文化的匱乏，加上國內酒文化的影響，使進口葡萄酒成為人們觀念中束之高閣的產品，大有只可遠觀而不可近玩焉得架勢。沒有群眾基礎，自然談不上有市場。

1.2.2 品牌推廣和宣傳艱難

無論是國外酒莊，還是國內的經銷商，都無法支撐巨額的品牌宣傳和推廣作用。改革開放后，速食文化在人們的生活中越來越占有主流的位置，買產品大部分是看廣告而不看功效。在國產葡萄酒鋪天蓋地的廣告效應和強大的市場支持下，進口葡萄酒只能默默無言的避開傳統渠道。

大部分采取直營店面營銷的方式，為了維持公司和直營店面運營，產品的成本自然翻了不知幾翻，價格上也就沒有任何優勢可言了。

國內葡萄酒制度未規范

今年兩會上對于食品行業的部分潛規則曝光，使葡萄酒制度規范化成為當務之急。中國的葡萄酒行業未與國際市場接軌，中低檔市場由國內葡萄酒品牌盤踞，甚至假酒泛濫，有曝光稱葡萄酒成本僅為4毛錢，這樣的產品不僅極大傷害消費者的感情，對于整個行業也是飲鴆止渴，自掘墳墓。

1.3 Opportunity 機會

1.3.1 國內廣大的待開發市場

隨著國內居民生活水平的提高，以及對生活品質和生活方式的更高追求，進口葡萄酒成為中國這個巨大的市場消費的絕佳補充。即使在目前金融危機的大形勢下，整個葡萄酒產業仍然以每年15%的增幅飄紅市場。

1.3.2 人民幣匯率影響

綜合國力的提高，近年來，人民幣不斷升值，對外匯率不斷降低，使進口葡萄酒的成本也隨著結算貨幣的匯率下跌而下跌，成本不斷下降，在價格上也越來越有競爭優勢。

1.3.3 行業健康發展

大河有水小河滿，大河無水小河干。葡萄酒行業的健康發展也為進口葡萄酒創造了很好的發展空間和機會。近年來，涌現了非常多的經銷商，也引進了數不清的進口葡萄酒品牌，雖然市場還處于割據混戰局面，但這樣的繁榮景象也是赫然在目的。至于整合，也是市場發展到了一定的階段才會必然出現的步驟，只需要假以時日。

1.4 Threat 威脅

1.4.1 國產葡萄酒產業化和高端化策略

前段時間得知某國內葡萄酒品牌正在整合自己的市場，細分渠道，針對客戶性質成立專門的部門，提升品牌價值，主戰高端市場，并大肆招兵買馬，準備大干一場。這說明國內的葡萄酒品牌已經開始鳥槍換炮，從粗制濫造提升到引導行業發展導向、樹立品牌價值的層次。這對于進口葡萄酒很顯然是一個嚴峻的挑戰。人們腦海里國產酒低檔、進口酒高檔的意識思維慢慢在瓦解潰敗。

1.4.2 惡性價格戰

近來在跟行內朋友聊天的時候，經常聽聞抱怨，顧客總在要求奇低價格的原裝進口酒，而且價格是越壓越低。因為前期從事電子行業，這不由得讓我聯想起當年有名的國產彩電價格戰，企業只注意到眼前的市場和根據地，不考慮整體品牌價值和產品附加值的提高，最后往往是兩敗俱傷。進口葡萄酒市場也是這樣，惡性價格戰一旦將產品的正常利潤打漏，自然會死掉一批經銷商，也會使很多品牌在中國的銷售遭遇尷尬。

1.4.3 偽原裝進口酒和假酒泛濫

上面談到了價格戰，因為價格戰和利潤的驅使，很多企業選擇自己在國內分裝，用國內勞動力和原料的低廉成本取勝。用外國進口的原漿基本還是能打進口葡萄酒概念的擦邊球，只是那在茫茫大海上飄蕩了幾個月的原漿，國內釀造工藝的不規范使酒本身的質感遠遠低于原裝進口的產品。

更有甚者，令整個行業深惡痛絕的，就是假酒，而謊稱原裝進口葡萄酒的假酒層出不窮。也許，葡萄酒行業里的三鹿也許比奶粉行業更多。

1.5 出路

進口葡萄酒品牌如恒河沙數，而在同類產品比較下，口感的差異也并不明顯，那要如何保證市場的占有率，保持顧客的忠誠度呢？

1.5.1 細分渠道，健全自己營銷的渠道，樹立營銷特點

渠道營銷：有國內名氣比較大的進口酒如卡斯特，其渠道建設在進口酒中是首屈一指的。如果在國內沒有經銷商渠道作為金字塔的底座，那銷售推廣也無從談起，所以經銷商渠道必須堅實維護。

文化營銷：將銷售葡萄酒與普及葡萄酒文化結合，使進口葡萄酒在文化的包裝下增加產品的附加值，通過舉辦酒會或主題文化活動等形式加強推廣和交流。

跨行業營銷或分眾營銷：將文化營銷的形式同其他相關行業進行結合，如汽車、房地產、企業和機構等。增加產品與其他品牌的相關性，提升品牌價值，或對特定的客戶人群采取特殊營銷方式，拓展銷售渠道。

1.5.2 優勢產品組合包裝，增加附加值

針對產品和客戶的特性，對產品進行有變化的組合和包裝，增加產品的附加值。中國的禮品市場也是一個非常大的市場，如果能不斷變化自己的產品組合，推出新的包裝，所經營的品牌也就自然可以脫穎而出，讓消費者眼前一亮了。效果評估

調查發現2011年上半年，國內各品牌葡萄酒產量同比增長22%，截止4月底單月月產量比前月上漲4.5%，但銷售方面銷量下滑。中國釀酒工業協會的統計數據來看，2011年上半年國產葡萄酒依然保持了16.7%的增長速度，全國葡萄酒累計產量為50.1萬千升，葡萄酒銷售仍然集中在東部，西部地區瓶裝銷售能力較弱。在市場競爭中，原材料成本上漲，進口酒沖擊，迫使國內葡萄酒生產企業力拓營銷渠道改革，先行一步的行業老人張裕上半年收入增幅近五成，顯示出強悍的發展之勢。

進口葡萄酒大舉進入中國市場，但國內葡萄酒產業仍呈淡定態勢，市場發展平穩。全國瓶裝進口量約為5萬噸，同比增長55%；桶裝葡萄酒進口量為3.3萬噸，同比增長47%，增速明顯高于國產葡萄酒同期產量增速。莫尼塔據海關統計數據顯示，上半年廣東口岸進口葡萄酒606萬升，比起去年同期增長31%。

據中國釀酒工業協會的統計數據顯示：2011年1-6月份全國葡萄酒產量為50.1萬千升，同比增長16.7%。其中第一季度為24.89萬千升，第二季度為25.21萬千升，基本持平；工業總產值149.3億元，其中第一季度73.7億元，第二75.6億元，略有增長；銷售產值145.3億元，其中第一季度為72.72億元，第二季度為72.58億元，基本持平。

日前，全國葡萄酒產量主要來自23個省市，多分布在葡萄酒的十大主產區，山東省作為傳統的葡萄酒生產基地，其產量多年來一直穩居全國首位，老大地位明顯。山東省葡萄酒產量為19.6萬千升，占總產量的39.1%，工業總產值89.34億元，占總產值59.8%；銷售產值89.3億元，占總銷售產值的61.5%。除山東之外，吉林、河南兩省的產量分別以10.2萬千升、8.3萬千升排在二三位，三省產量占全國的75.9%，由此看出全國葡萄酒產量分布不均，品牌企業多集中在東部，西部產區瓶裝酒的銷售仍然較弱。

受益于漲價預期，酒類市場的表現可謂淡季不淡，目前，國內將就行業景氣度依然保持在高位，酒產業的銷量和業績增長令人歡喜，而接下來的三季度是酒類產品的傳統銷售旺季，高端白酒、葡萄酒等酒類產品的銷售有望迎來快速增長，1-6月全國白酒市場淡季不淡，產量高達480萬千升，同比增長28%。行業收入和利潤同比分別增長38.1%和42.1%。全國啤酒產量2350.2萬千升，同比增長11.4%，而每年的第三季度是啤酒消費的旺季，產量幾乎占到了全年三成，黃酒日前行業產量及產值雖低于其他酒種，但正處于走向全國化發展的道路上，未來隨著古越龍山等幾家黃酒企業在營銷反面逐步發力，有望獲得行業集中度提升的成長機會。

橫向看酒類市場，增長最快的酒類依然是白酒，無論是產量、產值，葡萄酒在未來幾年內斗無法與其鼻尖。葡萄酒經銷商應有清醒的認識，盡管目前中國市場是全球增長最快的地方，消費增長快速，但由于消費文化的制約，市場消費仍處于成長階段。不同酒種在市場上共增共長將是未來幾年的發展狀態，葡萄酒行業仍需努力，加強葡萄酒本土文化的建設，為產業發展打好基礎。

2.1 進口酒沖擊大，市場模式急需變革

2011年上半年，進口葡萄酒總量為17.02升，占到國產葡萄酒產量的34%，國產葡萄酒從五年前占據國內超過90%的市場到現在被進口葡萄酒瓜分了近

25%，這個此消彼長的過程難免會讓國產葡萄酒銷售有下滑。分析專家表示：吸納在進口葡萄酒和國產葡萄酒還沒到達平衡地位，未來5年內雙方將完成動態的平衡，到時進口葡萄酒占據40%的市場份額也是正常，在這個過程中，國產葡萄酒進行營銷變革是一種必然的趨勢。這個變革應該包括產品本省升級、品哦愛的推廣方式轉變一級渠道的構建和調整。國產葡萄酒如果還堅持原來簡單的經銷分銷制，會越做越辛苦。

來自進口葡萄酒迅猛增長的巨大壓力，也迫使國產葡萄酒巨頭不得不進行營銷模式變革，王朝酒業在上半年的公告中稱，管理層會繼續與相關分銷商深入商討新的分銷合作條款，旅行營銷模式變革計劃講提升公司的營運效率及長遠增加公司的銷售收入，而另一國產葡萄酒巨頭長城也表示，中糧集團酒業對產品結構、經銷商布局。渠道布局和銷售人員擴張將作進一步的完善和安排。以前經銷商入貨就視為銷售，但是現在經過渠道扁平化革新，改變了原有的銷售模式。

2.2 葡萄酒行業發展預測

由于昌黎假酒事件再次讓國產葡萄酒遭遇寒冬，2011年葡萄酒行業仍處于調整期。這個調整不僅需要各大企業在營銷、渠道建設上轉變思路，國產葡萄酒劇透也需要進一步鞏固基礎，大力發展葡萄生產基地以及葡萄酒質量；同時，進口葡萄酒也開始進入品牌戰爭行列，2011年進口葡萄酒的增長勢頭不減，不同品牌之間的競爭也越來越白熱化，由于目前進口葡萄酒市場仍舊沒有一個較高認知度的大品牌，從而使得進口葡萄酒擁有一個締造著名品牌的機會。