第一篇：青稞相關(guān)資料

青稞相關(guān)資料

青稞英文名：hullessbarley是禾本科大麥屬的一種禾谷類作物，因其內(nèi)外穎殼分離，籽粒裸露，故又稱裸大麥、元麥、米大麥。青稞分為白青稞，黑青稞，墨綠色青稞等種類。

青稞在青藏高原具有悠久的栽培歷史，距今已有3500年。青稞主要分布在我國西藏、青海、四川的甘孜州和阿壩州、云南的迪慶、甘肅的甘南等地海拔4200—4500米的青藏高寒地區(qū)。青稞是西藏四寶之首糌粑的主要原料。青稞在青藏高原上種植約有400萬年的歷史，從物質(zhì)文化之中延伸到精神文化領(lǐng)域，在青藏高原上形成了內(nèi)涵豐富、極富民族特色的青稞文化。有著廣泛的藥用以及營養(yǎng)價值，已推出了青稞掛面、青稞饅頭、青稞營養(yǎng)粉等青稞產(chǎn)品。

一、栽培技術(shù) 整地

青稞的整地因種植制度、土壤、天氣等因素而不同。前旱地應(yīng)在休閑期及時降水保墑，洋芋、玉米等秋收作物作為冬青稞前茬，收獲后及時翻耕，深耕20～25厘米。整地時要做到“齊、平、松、碎、凈、墑”。播種前整地有益于提高播種質(zhì)量，結(jié)合整地重施底肥是提高青稞產(chǎn)量的重要措施。施足底肥

施肥原則一般為“重施基肥、用好種肥、早施苗肥“，有機肥與無機肥相結(jié)合，將全部有機肥和80%左右的氮肥及少量的磷肥用作種肥外，在梨地前全部施入土壤中。還應(yīng)根據(jù)當(dāng)?shù)赝寥拦┓誓芰Αa(chǎn)量指標(biāo)等確定適宜的施肥種類和施肥量。備種

要達到高產(chǎn)，就要有優(yōu)良的種子，良種應(yīng)具備四個條件，一是品質(zhì)好；二是產(chǎn)量高，增產(chǎn)潛力大；三是品種要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐姆N植制度和土壤條件；四是對當(dāng)?shù)夭∠x草害等自然災(zāi)荒有較大的抗御能力。春播

適期早播，播期，半農(nóng)半牧區(qū)（海拔2600～3000米）要求在3月中旬播種，草地牧區(qū)（海拔3000～3400米）4月上旬播種。冬青稞在10月上旬播種。播種量依品種類型、不同地區(qū)、種植方式等而定，一般分蘗力強的、成穗率高的品種應(yīng)少播，分蘗力弱的、成穗率低的品種應(yīng)多播，撒播比條播的播種量大，一般畝用種量15～17.5公斤，一般為30萬粒/畝，條播、行距以20～22cm為宜，播前粉采用15%粉銹靈拌種（畝用50～80克），防治黑穗病和預(yù)防青稞各種銹病，化防野燕麥。畝施農(nóng)家肥1000公斤作底肥，過磷酸鈣15公斤，尿素5公斤作種肥。要求在撒種時盡量將種子撒在溝內(nèi)，種子覆土深度為2～3厘米，最深不能超過5厘米。田間管理

青稞出苗后要及時查苗補苗，疏密補缺，破除板結(jié)，達到勻苗、全苗，為壯苗奠定基礎(chǔ)。人工和化學(xué)除草是保證青稞正常生長發(fā)育的重要田間管理措施，除草除人工除草外，多用化學(xué)除草方法，其中2，4-D丁酯應(yīng)用最廣。一般在青稞3～4葉期結(jié)合中耕除草，化學(xué)防除田間闊葉雜草，青稞拔節(jié)期以前，畝噴灑2，4-D丁酯60～80ml。同時注意防病治蟲，灌水和追肥是保證青稞生長代謝的營養(yǎng)及水分的需求。苗期適時灌水可促進青稞的穗分化，形成大穗，在抽穗開花及灌漿期灌水，可促進青稞籽粒飽滿和營養(yǎng)物質(zhì)的積累。視其苗情酌情追施化肥，追肥以氮肥（尿素）為主，最好結(jié)合灌水進行。在青稞2葉1心畝追施尿素4～5公斤，抽穗前期畝施尿素3～4公斤。收藏與貯藏

青稞在臘熟后及時收獲，收獲不及時會影響產(chǎn)量，并且影響青稞的儲藏品質(zhì)。青稞在黃熟期收獲最好，也就是植株和穗子全黃，含水量小于20%～22%時收獲、脫粒，籽粒不受損傷。收獲后及時涼曬，防止混雜，并分篩去雜，使籽粒含水量降至10%～12%，以利于種子安全貯藏

二、營養(yǎng)價值和功效

青稞具有豐富的營養(yǎng)價值和突出的醫(yī)藥保健作用。在高寒缺氧的青藏高原，為何不乏百歲老人，這與常食青稞，與青稞突出的醫(yī)療保健功能作用是分不開的。據(jù)《本草拾遺》記載：青稞，下氣寬中、壯精益力、除濕發(fā)汗、止瀉。藏醫(yī)典籍《晶珠本草》更把青稞作為一種重要藥物，用于治療多種疾病。

1、β一葡聚糖：據(jù)西藏自治區(qū)農(nóng)牧科學(xué)院資料介紹，青稞是世界上麥類作物中β一葡聚糖最高的作物，據(jù)檢測青稞β-葡聚糖平均含量為6.57%，優(yōu)良品種青稞25可8.6%，是小麥平均含量的50倍。β－葡聚糖通過減少腸道粘膜與致癌物質(zhì)的接觸和間接抑制致癌維生物作用來預(yù)防結(jié)腸癌；通過降血脂和降膽固醇的合成預(yù)防心血管疾病：通過控制血糖防治糖尿病。具有提高機體防御能力、調(diào)節(jié)生理節(jié)律的作用。另根據(jù)美國科學(xué)研究表明，青稞除β—葡聚糖外，青稞還含有一種專門的膽固醇抑制因子，其含量約每公斤100—150毫克。

2、膳食纖維：青稞的總療效纖維含量16%，其中不可溶性療效纖維9.68%，可溶性療效纖維6.37%，前者是小麥的8倍，后者是小麥的15倍：一葡聚糖含量6.57%，僅比燕麥低0.1百分點，是小麥的50倍。膳食纖維具有清腸通便，清除體內(nèi)毒素的良好功效，是人體消化系統(tǒng)的清道夫。

3、支鏈淀粉：青稞淀粉成分獨特，普遍含有74—78%的支鏈淀粉，近年西藏自治區(qū)農(nóng)牧科學(xué)院培育的新品種青稞25支鏈淀粉達到或接近100%。支鏈淀粉含大量凝膠黏液，加熱后呈弱堿性，對胃酸過多有抑制作用。對病灶可起到緩解和屏障保護作用。

4、稀有營養(yǎng)成分：每100g青稞面粉中含硫胺素（維生素B1）0.32mg，核黃素（維生素B2）0.21mg，尼克酸3.6mg；維生素E0.25mg。這些物質(zhì)對促進人體健康發(fā)育均有積極的作用關(guān)系。

5、微量元素：含有多種有益人體健康的無機元素鈣、磷、鐵、銅、鋅和微量元素硒等礦物元素。硒是聯(lián)合國衛(wèi)生組織確定的人體必需的微量元素，而且是該組織目前唯一認(rèn)定的防癌抗癌元素。

三、食用方法

1、糌粑是藏族人民制作糌粑的主要原料,青稞炒后磨成面用酥油茶拌著吃,人們也將青稞與豌豆摻合制做糌粑,青稞的營養(yǎng)是比較豐富的,從有關(guān)資料對比來看藏族人民的主食糌粑,營養(yǎng)價值不低于其它谷類的營養(yǎng),有的營養(yǎng)素還高于其它谷類食物,青稞做成的糌粑不但是藏族人民的傳統(tǒng)食品,而且作為藏餐出現(xiàn)在拉薩的主要飯店,成為招待外賓的重要食品。

在宗教節(jié)日中藏族人民還要拋撒糌粑,以示祝福；在舉行盛大煨桑時,人們不但要往火里灑點水,還要投入糌粑等。藏族民歌唱道：你點燃雪笆,我燒起糌粑??這種糌粑文化的魅力是其他民族少見的。

食用方法：

吃糌粑時，碗里放上一些酥油，沖入茶水，加點糌粑面，用手不斷攪勻。拌時，先用中指將炒面向碗底輕搗，以免茶水溢出碗外；然后轉(zhuǎn)動著碗，并用手指緊貼碗邊把炒面壓入茶水中；待炒面、茶水和酥油拌勻，能用手捏成團，就可以進食了。食時用手不斷在碗里攪捏，揉合成團叫”粑”，用手往嘴里送。藏族群眾吃飯一般不用筷子、勺子，只用手抓。

糌粑比冬小麥營養(yǎng)豐富，又?jǐn)y帶方便，出門只要懷揣木碗、腰束”唐古”（糌粑口袋），再解決一點茶水就行了，用不著生火做飯。由于糌粑吃法簡單，攜帶方便，很適合游牧生活。牧民們出遠門時腰間總要掛一個糌粑口袋，餓了，就從口袋里抓把糌粑吃。有時，他們從懷里掏出個木碗，裝些糌粑，倒點酥油茶，加點鹽，攪拌幾下，抓起來就吃。有時，邊吃糌粑，邊喝酥油茶。有時，把糌粑倒進一個叫”唐古”的皮口袋里，再加入酥油茶，一手抓住袋子的口，一手隔袋抓捏，一會兒，噴香的糌粑便可入口了。

2、青稞酒的釀造無需復(fù)雜的程序。在藏區(qū)，幾乎家家戶戶都能制。釀造前，首先要選出顆粒飽滿、富有光澤的上等青稞，經(jīng)淘洗干凈后，用水浸泡一夜，在將其放在大平底鍋中加水燒煮，大約兩小時后，將煮熟的青稞撈出，稍晾一下，去除水氣后，把發(fā)酵曲餅研成粉末均勻地撒上去并攪動，最后 裝進壇子，密封貯存。如果氣溫高，一兩天即可取出飲用。

敬酒習(xí)俗：藏族人民在敬酒、喝酒時也有不少規(guī)矩。在逢年過節(jié)等喜慶日子飲酒時，如有條件，應(yīng)采用銀制的酒壺、酒杯。此外應(yīng)在壺嘴上和杯口邊上粘一小點酥油，這叫“嘎爾堅”，意思是潔白的裝飾。主人向客人敬頭一杯酒時，客人應(yīng)瘵起杯子，用右手無名指尖沾上一點青稞酒，對空彈灑。同樣的動作做完三下之后，主人就向你敬“三口一杯”酒。三口一杯是連續(xù)喝三口，每喝一口，主人就給你添上一次酒，當(dāng)添完第三次酒時客人就要把這杯酒喝干。青稞酒色微黃，酸中帶甜，有“藏式啤酒”之稱，是藏事胞生活中不可缺少的飲料，也是歡度節(jié)日和招待客人的上品。藏族同胞勸酒時,經(jīng)常要唱酒歌，歌詞豐富多彩，曲調(diào)優(yōu)美動人。另外，主人招待完飯菜之后，要給每個客人逐個兒敬一大碗酒，只發(fā)是能喝酒的客人都不能謝絕喝這碗酒，否則，主人會罰你兩大碗。飯后飲的這杯酒，叫作“飯后銀碗酒”。按理說，敬這碗酒時，應(yīng)該需要一個銀制的大酒碗，但一般也可用漂亮的大瓷碗代替。唱祝酒歌也是藏族人民最有意義的普遍習(xí)俗。藏族有一句笑話：“喝酒不唱祝酒歌，便是驢子喝水。”誰來敬酒，誰就唱歌。大家常愛唱的歌詞大意是：“今天我們歡聚一堂，但愿我們長久相聚。團結(jié)起來的人們呀，祝愿大家消病免災(zāi)！”祝酒歌詞也可由敬酒的人隨興編唱。唱完祝酒歌，喝酒的人必須一飲而盡。

3、甜醅是西北地區(qū)的特色小吃之一，用燕麥或青稞制作。在是青海高原古城西寧和農(nóng)業(yè)區(qū)各城鎮(zhèn)，都能看到獨特的民間小吃“甜醅”。

甜醅是用青藏高原耐寒早熟的糧食之一青稞加工而成的一種風(fēng)味小吃。群眾中有句順口溜：“甜醅甜，老人娃娃口水咽，一碗兩碗能開胃，三碗四碗頂頓飯”。它具有醇香、清涼、甘甜的特點。吃時散發(fā)出陣陣的酒香。夏天吃它能清心提神，去除倦意；冬天食用則能壯身暖胃，增加食欲。

除專門制售的小攤販外，西寧和農(nóng)業(yè)區(qū)的各族群眾大都會釀制甜醅。甜醅選料精細，青稞粒粒飽滿，脫皮潔凈，蒸煮適度，酒曲配料適中，掌握溫度準(zhǔn)確，粒粒白嫩，食如果肉。一端碟子，則醇香撲鼻，入口醅甘汁濃，綿軟可口，食后滿口留香。

甜醅就地取材，制作簡單，營養(yǎng)豐富，又有開胃作用。西寧人不但嗜之不舍，且可作訪親拜友的禮品。它確是青海高原上一種有獨特風(fēng)味的小吃。

做法是將青稞(去外皮)簸凈，清水洗去雜質(zhì)，入鍋煮熟（表層開口），瀝出涼冷，加入甜醅曲和勻，裝進壇中密封，保持恒溫（15℃上下），經(jīng)3～5天發(fā)酵，開壇食用，醇香、清涼、甘甜，夏能清心提神，冬則壯身暖胃。

第二篇：青稞有機種植栽培技術(shù)

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青稞有機種植栽培技術(shù)

青稞耐寒性強，是適應(yīng)性最廣、種植海拔最高的糧食作物。青稞苗期在-3℃～-4℃，甚至在-6℃～-9℃的低溫條件也不致受凍。青稞生育期較短，一般僅110～135天，所需積溫≥0℃為1200℃～1500℃，因此是重要復(fù)種作物的良好前茬。

青稞是藏族人民的傳統(tǒng)主食，可制成糌粑、糕點、稀飯。特別是現(xiàn)在我縣發(fā)展旅游業(yè)以后，江浙等地群眾將青稞壓成碎片，混合大米同煮，或磨成粉制作糕點而食。陜西、甘肅等地喜歡青稞麥仁稀飯。

青稞有機種植栽培技術(shù)如下：

一、精細整地

在封凍前要及時進行耙耱鎮(zhèn)壓，積極保墑，消滅土塊(坷垃)，做到耙耱平整。通過鎮(zhèn)壓，可抑制土壤水分蒸發(fā)。

二、輪作倒茬

青稞選茬是一個重要問題，重茬造成土壤養(yǎng)分缺乏，并加重了病、蟲、草的危害和蔓延。導(dǎo)致產(chǎn)量無法提高，造成減產(chǎn)。因此，必須進行合理輪作。要求三年以上的輪作：一般輪作方式為青稞——洋芋——油菜——豌豆。

三、選用良種

80年代我縣從省農(nóng)科院引進的有肚里黃，白六楞頭品種；90年代從張掖山丹引進的畝擔(dān)、昆侖10號品種，從青海省海北洲農(nóng)科所引進的北青1至6號青稞品種，均表現(xiàn)出了很強的抗逆性，尤其是北青6號，平均畝產(chǎn)250公斤以上，是我縣腦山二陰山區(qū)適宜種植的最佳品種。在淺山二陰山區(qū)適宜種植的品種有昆侖10號，該品種較耐水肥，穗大粒多，千粒重高，節(jié)稈粗矮，耐寒抗病抗倒伏，不退化，在多年的生產(chǎn)中，均顯示了優(yōu)良的種性，大田生產(chǎn)平均畝產(chǎn)在300公斤以上。

四、合理施肥

青稞生育期短，前期對營養(yǎng)物質(zhì)需求極為敏感。根據(jù)這一特點，青稞要求有機肥要腐熟。氮、磷、鉀三要素配施要科學(xué)，基肥要足，追肥要早，青稞在生產(chǎn)中所需的氮磷鉀比例為1∶ 中國有機農(nóng)業(yè)網(wǎng)

0.5∶0.8，畝施純氮8公斤，五氧化二磷4公斤、氧化鉀6公斤合理補充微肥，可采用葉面噴霧追施。每隔5—7天噴1次，一般噴3次為宜。

五、合理密植

青稞的密度，一般應(yīng)視不同地區(qū)、品種特性、播種早遲、土壤肥瘦等具體條件而有所不同。土肥條件十分優(yōu)良應(yīng)合理密植，畝播量嚴(yán)格控制在18公斤，畝基本苗28—30萬株左右，這樣產(chǎn)量最佳。

六、適期播種

青稞應(yīng)在谷雨后、立夏前播種最為適宜，過早過晚都不利于產(chǎn)量的提高，播種深度掌握在5—6厘米。

七、田間管理

1、施足底肥。播前按優(yōu)化施肥要求，盡量做到秋施肥，無條件的也可做到化肥深施、早施，盡量避免與種子混施，造成傷苗。

2、及時追肥。保證使青稞在出苗階段成為“胎里富”。力爭在二葉一心期結(jié)合降雨，每畝追施尿素4—6公斤，為青稞增蘗、增穗、增籽打基礎(chǔ)。

3、中耕除草。青稞在前期易受雜草危害，影響青稞產(chǎn)量，在二葉一心期，對闊葉雜草嚴(yán)重田塊，可用72%的2.4—D丁酯每畝40克兌水30公斤噴霧。

4、葉面噴肥。在青稞孕穗以后到灌漿初期噴施磷酸二氫鉀每畝0.15公斤，兌水30公斤，加尿素0.5—1公斤。對延長葉片功能，順利灌漿成熟和提高千粒重，都有很好的效果。

5、適時收獲。青稞收割的適宜期為蠟熟期，全田成金黃色，籽粒飽滿時及時收獲。

6、病蟲害防治。防治青稞腥黑穗病，應(yīng)采用粉銹寧拌種或用15%粉銹寧可濕性粉劑1000倍液噴霧。農(nóng)田鼠害經(jīng)幾年的大面積防治，雖有減輕，但部分地方仍較為嚴(yán)重，要繼續(xù)采取綜合措施進行防治，盡量擴大保護面，以保證青稞增產(chǎn)增收。

第三篇：青稞甜醅技術(shù)培訓(xùn)

青稞甜醅技術(shù)培訓(xùn)

一、青稞的理論知識

青稞是禾本科大麥屬的一種禾谷類作物，因其內(nèi)外殼分離，籽粒裸露，故又稱裸大麥、元麥、米大麥。主要產(chǎn)自中國西藏、青海、四川、云南等地，是藏族人民的主要糧食，是西藏四寶之首糌粑的主要原料。青稞分為白青稞，黑青稞，藍青稞等種類。在青海，據(jù)普查，種植面積在萬畝以上的品種有18種，它們是白浪散、肚里黃、白六棱、門源亮藍、門農(nóng) 1號、循化藍青稞、白長芒青稞、黑老鴉、南繁 3號、紅膠泥、卻藏灘、紅青稞、大選 3號、牡丹、昆侖2號、昆侖1號、昆侖3號和六棱白大麥。青稞具有豐富的營養(yǎng)價值和突出的醫(yī)藥保健作用。在高寒缺氧的青藏高原，為何不乏百歲老人，這與常食青稞，與青稞突出的醫(yī)療保健功能作用是分不開的。據(jù)《本草拾遺》記載：青稞，下氣寬中、壯精益力、除濕發(fā)汗、止瀉。藏醫(yī)典籍《晶珠本草》更把青稞作為一種重要藥物，用于治療多種疾病。

青稞在青藏高原具有悠久的栽培歷史，距今已有3500年。青稞主要分布在我國西藏、青海、四川的甘孜州和阿壩州、云南的迪慶、甘肅的甘南等地海拔4200—4500米的青藏高寒地區(qū)。青稞在青藏高原上種植約有400萬年的歷史，從物質(zhì)文化之中延伸到精神文化領(lǐng)域，在青藏高原上形成了內(nèi)涵豐富、極富民族特色的青稞文化。有著廣泛的藥用以及營養(yǎng)價值，已推出了青稞面、掛面、營養(yǎng)粉、青稞酒、青稞啤酒、青稞酸奶等產(chǎn)品。

1、營養(yǎng)價值和功效

青稞具有豐富的營養(yǎng)價值和突出的醫(yī)藥保健作用。在高寒缺氧的青藏高原，為何不乏百歲老人，這與常食青稞，與青稞突出的醫(yī)療保健功能作用是分不開的。據(jù)《本草拾遺》記載：青稞，下氣寬中、壯精益力、除濕發(fā)汗、止瀉。藏醫(yī)典籍《晶珠本草》更把青稞作為一種重要藥物，用于治療多種疾病。

（1）β-葡聚糖：據(jù)西藏自治區(qū)農(nóng)牧科學(xué)院資料介紹，青稞是世界上麥類作物中β-葡聚糖含量最高的作物，據(jù)檢測青稞β-葡聚糖平均含量為6.57%，優(yōu)良品種的青稞可達

8.6%，是小麥平均含量的50倍。根據(jù)美國科學(xué)研究表明，β－葡聚糖通過減少腸道粘膜與致癌物質(zhì)的接觸可預(yù)防結(jié)腸癌；通過降血脂和降膽固醇的合成預(yù)防心血管疾病；通過控制血糖防治糖尿病。具有提高機體防御能力、調(diào)節(jié)生理節(jié)律的作用。

（2）膳食纖維：青稞的總療效纖維含量16%，其中不可溶性療效纖維9.68%，可溶性療效纖維6.37%，前者是小麥的8倍，后者是小麥的15倍。這些膳食纖維具有清腸通便，清除體內(nèi)毒素的良好功效，是人體消化系統(tǒng)的清道夫。

（3）支鏈淀粉：青稞淀粉成分獨特，普遍含有74—78%的支鏈淀粉，支鏈淀粉含大量凝膠黏液，加熱后呈弱堿性，對胃酸過多有抑制作用。對胃病可起到緩解和屏障保護

作用。

（4）稀有營養(yǎng)成分：每100g青稞面粉中含硫胺素（維生素B1）0.32mg，核黃素（維

生素B2）0.21mg，尼克酸3.6mg；維生素E0.25mg。這些物質(zhì)對促進人體健康發(fā)育均有積

極的作用關(guān)系。

（5）微量元素：含有多種有益人體健康的無機元素鈣、磷、鐵、銅、鋅和硒等礦物元素。其中硒是聯(lián)合國衛(wèi)生組織確定的人體必需的微量元素，而且是該組織目前唯一認(rèn)定的防癌抗癌元素。

2、歷史傳說

在藏區(qū)流傳著許多有關(guān)青稞種子來歷的神話、傳說、歌謠等，內(nèi)容多為記載狗、鳥、鶴等動物帶青稞種子到人間的過程。最具有代表性的一則是錄入《藏族文學(xué)史》里的神話故事《青稞種子的來歷》。有一個名叫阿初的王子，從蛇王那里盜來青稞種子，結(jié)果被蛇王發(fā)現(xiàn)，罰他變成了一只狗，后來一個大土司的女兒愛上了他，他又恢復(fù)了人身。他們辛勤播種和耕耘青稞，吃上了用黃燦燦的青稞磨成的香噴噴的糌粑和醇香的青稞酒。另一個傳說是由云雀鳥口含青稞種子，帶到藏區(qū)，從此，“人間有了青稞糧，日子過得真甜美；一日三餐不愁吃，頓頓還有青稞酒。人人感謝云雀鳥，萬眾珍愛青稞粒。”

3、青稞的工業(yè)化應(yīng)用

（1）傳統(tǒng)食品：盡管青稞是青藏高原最主要的糧食作物，但由于加工技術(shù)落后、產(chǎn)品口感較差，雖然在解決當(dāng)?shù)剞r(nóng)牧民群眾的溫飽問題中做出了突出貢獻，但在擺脫貧困的過程中遠沒有發(fā)揮其重要作用。在幾百年的歷史中，青稞只是在釀酒和磨制糌粑上有所運用。發(fā)展青稞特色農(nóng)產(chǎn)品加工與綜合利用，提高其附加值，迫在眉睫。糌粑，實際上就是青稞炒面。糌粑是藏族的主食，藏族人一日三餐都有糌粑。糌粑營養(yǎng)豐富，營養(yǎng)價值比稻米、玉米和一般小麥還要高，發(fā)熱量大，充饑御寒。攜帶方便，適于牧民生活。

（2）酒類：青藏高原海拔高，氣候寒冷，使居住在青藏高原的人們對酒的需求量較大。青稞是藏族人民釀酒的主要原料。青稞酒香醇可口，民間用青稞酒、酥油、蜂蜜調(diào)制混合后治療低血壓，效果顯著。云南迪慶藏族自治州香格里拉酒業(yè)服務(wù)有限公司利用青稞釀成了干紅、干白酒，內(nèi)含21種氨基酸，氨基酸高達23.7％。現(xiàn)有的青稞酒大致可以分為蒸餾型的高酒度青稞白酒、低酒度的青稞烤酒，以及調(diào)配有其它成分的調(diào)配青稞酒，如配有各種中藏藥材等。

（3）飼料：青稞是一種很好的飼料作物，營養(yǎng)豐富，飼喂品質(zhì)好，它在谷物飼料中的地位僅次于玉米。青稞作飼料是牛、羊、免等食草性牲畜的優(yōu)質(zhì)飼料，也是高寒陰濕地區(qū)冬季牲畜的主要飼草，可獲得脂肪硬度大、瘦肉多、品質(zhì)好的效果。

（4）保健食品：青稞中的β-葡聚糖是一種線性非淀粉多糖，防止心血管疾病、預(yù)防腫瘤和提高機體免疫能力。青稞胚芽也稱麥綠素也在保健領(lǐng)域得到應(yīng)用，國內(nèi)外大量

研究表明 麥綠素富含礦質(zhì)營養(yǎng)、酶、維生素，麥綠素是理想的綠色健康營養(yǎng)品，具有令人吃驚的營養(yǎng)保健作用和對疑難雜癥治療效果，研究人員臨床發(fā)現(xiàn)其對胰腺炎、胃潰瘍、神經(jīng)衰弱、肥胖癥等療效非常顯著。據(jù)報道，麥類汁液中麥綠素尤以青稞最好。麥綠素是富含礦質(zhì)營養(yǎng)、酶、維生素和葉綠素的全天然食品，被稱為天然食品之王。日本和美國科學(xué)家經(jīng)過多年的臨床研究后，確認(rèn)麥綠素在保健和支持治療上具有以下功能：增強體力和精力，提高睡眠質(zhì)量；抗各種潰瘍(胃潰瘍、口腔潰瘍等)能力強；降低血糖，改善因糖尿病引起的多種并發(fā)癥；加速手術(shù)后的肌膚外傷和某些感染后的康復(fù)；麥綠素的有效部分為汁液，原料為麥類作物的幼苗葉片。青稞麥綠素的加工要經(jīng)過榨取、過濾、澄清、調(diào)配等工藝處理制成青稞麥綠素飲料，或經(jīng)過處理制成麥綠素口服液。同時還可進一步濃縮抽提和固化，制成青稞麥綠素膠囊和青稞麥綠素營養(yǎng)泡騰片。

（5）藥用前景：有研究發(fā)現(xiàn)，藏牧民的高血脂、糖尿病的發(fā)病率明顯低于內(nèi)地，而因飲食習(xí)慣改變不吃青稞和少吃青稞的藏族干部高血脂、糖尿病的發(fā)病率明顯上升。觀察227名高血脂患者服用青稞前后血脂、體重的改變，結(jié)果顯示，青稞能明顯降低血脂和體重。其原因是青稞超氧化物歧化酶(SOD)酶液有一定的清除人體自由基的能力和抑制脂質(zhì)過氧化能力。

4、青稞甜醅

第四篇：青稞啤酒業(yè)務(wù)員工作手冊

第一章 標(biāo)準(zhǔn)概念及術(shù)語 第一節(jié) 產(chǎn)品

1.1啤酒定義：啤酒是以麥芽為主要原料，添加酒花，經(jīng)酵母發(fā)酵釀制而成的，是一種含二氧化碳、起泡、低酒精度的飲料酒。天然原料：水、麥芽、酒花、大米（輔料）等。

1.2產(chǎn)品線

在銷售場所出售的產(chǎn)品組合就叫做產(chǎn)品線。第二節(jié) 價格 2.1價格定義

價格就是商品價值的貨幣表現(xiàn)。2.2價格鏈

價格鏈?zhǔn)侵浮敖?jīng)銷價—分銷價—終端價—零售價”的組合，價格是影響消費者購買的一個重要的驅(qū)動要素，因此必須控制和管理零售價，即賣給消費者的價格，如果不能達到標(biāo)準(zhǔn)，我們要通過銷售工作改進到位。

我們的產(chǎn)品價格鏈（部分）為：（餐飲主品種），舉例： 產(chǎn)品名稱 西藏青稞酒

第三節(jié) 渠道 3.1定義

渠道(Place Channel)是指某種貨物和勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費者移動時取得這種貨物和勞務(wù)的所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)和個人。它主要包括經(jīng)銷商，分銷商，以及處于渠道起點和終點的生產(chǎn)者與消費者。

3.2類別

3.2.1經(jīng)銷商：經(jīng)銷商是指從廠家直接提貨的商戶。

3.2.2分銷商：直接從經(jīng)銷商提貨，負(fù)責(zé)固定銷售區(qū)域的產(chǎn)品配送工作的商戶

3.2.4終端： 分銷價（元/箱）

終端價（元餐飲建議零售價（元/箱）/瓶）

定義：終端就是指產(chǎn)品和消費者“零距離”接觸的地方，是銷售中最關(guān)鍵的神經(jīng)末梢，是消費者最終實現(xiàn)購買的零售和消費場所。包括餐飲、零售、商超、夜店四種類型。終端是業(yè)務(wù)代表開展工作的主要對象，終端表現(xiàn)就是銷售表現(xiàn)，擁有這類場所，才能真正擁有市場。

分類：終端分為：餐飲終端（C）、商超終端（S）、零售終端（L）、特殊渠道（T）、夜場終端（Y）。

（1）、餐飲終端（C）：按照不同地域、規(guī)模、檔次、銷量（高中低檔酒銷售比例）、地方影響力等，又分為A、B、C、D類。其中A、B、C、D類餐飲終端的分類根據(jù)各自區(qū)域市場實際情況自行定義。

（2）、商超終端（S）：主要分為國內(nèi)區(qū)域性連鎖超市（A）和單間自選超市（B）。

（3）、零售終端（L）：特指商超以外的非餐飲行業(yè)的小型、微型店類。如煙雜百貨、電話亭等。

（4）、特殊渠道（T）：主要是指飛機場，火車站，學(xué)校內(nèi)等地銷售啤酒飲料的場所。（5）、夜場終端（Y）：主指夜市類的銷售酒水類門市。如KTV、迪廳等。

l 終端排查：為了調(diào)查區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、市場容量、競爭現(xiàn)狀、確定工作站所轄區(qū)域應(yīng)該分多少條日線，有多少個定格，并最終為制定戰(zhàn)術(shù)、銷售目標(biāo)和編制組織架構(gòu)做支持。

l 重點終端蹲點：為了掌握終端真實信息，利于作出正確決策，必須在消費高峰期現(xiàn)場研究，這就是蹲點；蹲點一般用于計劃洽談的和已經(jīng)執(zhí)行的專場/鎖定終端，有時還用于準(zhǔn)備瓦解的競品專場。定格業(yè)代對各自區(qū)域內(nèi)的重點終端進行蹲點，建議每周至少3次，每次2個終端，每個終端30分鐘，了解終端的規(guī)模、營業(yè)面積、包廂數(shù)、餐位數(shù)、就餐人數(shù)、翻臺率，競品、西藏青稞銷量、促銷方式和表現(xiàn)。蹲點完成后，填寫日工作記錄上，至少包括：1）終端規(guī)模信息；2）總臺數(shù)與客坐率，與競品消費臺數(shù)、占有率比較；3）啤酒當(dāng)日銷量，與競品銷量、占有率比較；4）如果有促銷，我們和競品促銷的相關(guān)信息；5）終端關(guān)鍵人反饋的信息；6）如果是我方專場則同時啟動專場維護并記錄。l 協(xié)議終端：通過與終端關(guān)鍵人的反復(fù)溝通與互動，發(fā)現(xiàn)其明顯需求點，挖掘其潛在需求點，根據(jù)該需求點設(shè)計出一套最有利于我們企業(yè)在此終端實現(xiàn)管理級別指標(biāo)提升的技、戰(zhàn)術(shù)組合。以書面協(xié)議形式固化叫個性化協(xié)議；以口頭協(xié)議形式約定的叫個性化推進。（此需求點是終端關(guān)鍵人主動提出或者是經(jīng)過啟發(fā)和引導(dǎo)而提出的，不是被動接受的。）如進場協(xié)議、專場協(xié)議、專賣協(xié)議、銷量協(xié)議等。

l 終端存量：在正常銷售情況下，終端銷售場所內(nèi)保持存放的產(chǎn)品數(shù)量叫做終端存量，終端存量長期超過競品有利于占有率提升。終端存量增加可以通過業(yè)代日常每次拜訪時推薦“訂單補貨”實現(xiàn)，繼而形成習(xí)慣和約定；

n 推薦訂單標(biāo)準(zhǔn)：A類終端“單品”各20箱以上；B類終端至少“單品”各15箱以上；C、D類終端“單品”各10箱以上；協(xié)議終端加倍；

n 推薦訂單前首先把冰凍設(shè)施放滿，這樣剩余產(chǎn)品箱數(shù)就不多了，然后推薦訂單補貨。

n 要求分銷商必須做到賒銷（批結(jié)），業(yè)代要負(fù)責(zé)分銷商開發(fā)和管理溝通，這樣在開發(fā)遇到困難時可以最后推出：老板，你看別的啤酒都是給你現(xiàn)結(jié)款的，又很牛，產(chǎn)品服務(wù)也不好；其實你的店生意不錯的，這樣吧，我給公司申請一下，給你搞個特殊對待，等賣完后進下批貨時再給錢，我們相信你，你一定要好好賣。

n 如果遇到終端說賣完再進，這時候要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種15箱。因為業(yè)代拜訪周期有3-4天/次，所以即使2天后的訂單也要定下來，安排到時間補貨。

l 終端開發(fā)：計劃拜訪路線內(nèi)要達到規(guī)定品項進店，否則不達標(biāo)： A類終； B類終； C類終

D類終端

。n 有協(xié)議投入的終端盡可能優(yōu)化終端產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

l 終端維護：通過終端運作能夠維持、提升產(chǎn)品的形象和銷量的工作稱為終端維護工作。比如說，在日常走訪終端時，對產(chǎn)品和POP進行擺放和懸掛，產(chǎn)品陳列數(shù)量減少或兩側(cè)仍有陳列空間時進行產(chǎn)品補充、設(shè)計產(chǎn)品在貨架上的擺放效果等，這些工作都屬終端維護之列。

l 終端升級：從空白型終端提升到壟斷型終端的過程，叫做終端升級，分為“空白型終端—啟動型終端—積累型終端—成熟型終端—壟斷型終端”。n 空白型終端：特定時間內(nèi)無公司產(chǎn)品銷售（特定時間一般介定周期為15天）；

n 啟動型終端：有公司產(chǎn)品進店，有生動化布置，店內(nèi)銷售人員能夠?qū)井a(chǎn)品有所了解，啤酒冰凍率小于20 ％，占有率20%以下；

n 積累型終端：有指定品種進店，有標(biāo)準(zhǔn)生動化布置，合理庫存，店內(nèi)銷售人員能夠為顧客主動介紹公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率20－50 ％，占有率20－50%；（可能有口頭或書面形式的個性化協(xié)議）

n 活躍型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，完美生動化布置超過競品，店內(nèi)銷售人員能夠主動推銷公司產(chǎn)品，啤酒冰凍率50－70％，占有率50－70%；（一般有書面?zhèn)€性化協(xié)議）

n 壟斷（完美）型終端：有指定品種進店，指定進貨價和零售價，能夠主動配合公司銷售人員工作，保護完善生動化布置，啤酒冰凍率70％以上，占有率70%以上。（一般有標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的書面?zhèn)€性化協(xié)議）

l 終端掌控：通過建立、培訓(xùn)及管理業(yè)務(wù)團隊，按照微觀運營要求標(biāo)準(zhǔn)，完成對區(qū)域內(nèi)終端升級的過程，使我們在完美終端內(nèi)占有率達到第一。

l 渠道掌控：

n 渠道掌控是指通過銷售推進，促使渠道成員（也包括終端）按照公司的意愿在運行。

n 掌控的目標(biāo)是：高質(zhì)量配送、價格鏈穩(wěn)定、終端升級； n 掌控的手段是：渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計與優(yōu)化、高強度終端拜訪； l 渠道分工：

n 經(jīng)銷商負(fù)責(zé)物流、渠道建設(shè)與管理、促銷推廣、市場運做、資金代墊、公共關(guān)系工作、業(yè)務(wù)配合等營銷事務(wù)。

n 分銷商負(fù)責(zé)終端高質(zhì)量配送、終端維護與服務(wù)。承擔(dān)直銷工作和貨款風(fēng)險。要求分銷商以直供為主。要求終端按最佳客情原則去開發(fā)分銷商，簽定三方協(xié)議。要求分銷商必須做到賒銷，這樣才能鎖定和終端的關(guān)系，并且創(chuàng)造服務(wù)優(yōu)勢。

n 辦事處負(fù)責(zé)渠道建設(shè)、終端提升推進、市場運做、公司協(xié)調(diào)等營銷事務(wù)。

l 最佳客情供貨商：

定義：具備長期高質(zhì)量配送，終端客情牢固，自主結(jié)帳，能夠賒銷，售后服務(wù)能力的餐飲終端酒水直接供貨商

標(biāo)準(zhǔn)：

長期高質(zhì)量配送（終端供貨關(guān)系一年以上，能保證特殊情況下的送貨及時）終端客情牢固（終端愿與該供貨商長期合作，終端對該供貨商服務(wù)滿意）自主結(jié)帳（我方不參與供貨商與終端的帳務(wù)往來）

能夠賒銷（供貨商有實力承擔(dān)大堆頭賒銷進店，押帳等風(fēng)險）售后服務(wù)（承擔(dān)相關(guān)售后服務(wù)，如某些生動化道具維護，質(zhì)量事故初步處理等）

第四節(jié) 銷售

1、銷售概念

用老百姓的話說，銷售就是賣酒；賣給誰，賣給喝酒的人（消費者），他們在哪買，在店里（終端），也就是說如果在越來越多的終端內(nèi)占有率逐漸提高，我們的銷售就會越來越好，這就是在終端攔截顧客。銷售就是終端攔截。至于在終端以外做的消費者溝通工作，就是品牌傳播和推廣，旨在讓消費者有“感覺（”品牌定位），然后跟著感覺走，直到“瘋狂”追隨（忠誠顧客）。

銷售是基礎(chǔ)，是地面部隊，任何啤酒品牌的成功必然是銷售做得好，銷售工作要持之以恒，不是一蹴而就。很多品牌成也銷售，敗也銷售，就是銷售工作沒有堅持好。

什么是終端攔截的最高目標(biāo)，就是“壟斷（完美）終端”的建設(shè)，當(dāng)然最差狀態(tài)就是“空白終端”。把“空白終端”提升到“壟斷（完美）終端”的過程就是終端攔截的過程。

如何做到“終端攔截”，靠我們業(yè)代的“動口說”和“動手做”，兩者缺一不可；再深入一下：

如果沒有人供貨，不行，所以要開發(fā)和管理分銷商； 如果產(chǎn)品不進店，不行，所以要終端開發(fā)；

如果消費者在店內(nèi)感受不到，不行，所以要每天做到和保持全面生動化； 如果消費者還不會自己主動消費，不行，所以要有服務(wù)員、促銷員的推介、活動吸引，讓消費者不斷嘗試；

如果重要場所競爭產(chǎn)品總是阻礙推進，不行，那么首先要做好終端經(jīng)營者客情工作，重在推銷“利益”，所以要設(shè)置超越競品的利益組合（如瓶容量、價格、促銷、投入、活動等），曉之以情、動之以利，最好在老板的環(huán)節(jié)就能打壓或清除競品，抑制競品，于是出現(xiàn)了“進場和專賣”，塑造了“活躍終端”，這是重要陣地；

如果我們在陣地內(nèi)的影響力擴大了，就應(yīng)該及時地不斷擴充陣地數(shù)量，當(dāng)我們在較大范圍內(nèi)成為了贏者，那就應(yīng)該“贏者通吃”，在終端排除競品，建立“壟斷（完美）終端”；

當(dāng)我們“壟斷（完美）終端”越來越多，競品土蹦瓦解時，我們不能放松，還要做好維護工作，同時降低“終端攔截”的費用成本，同時優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，追求“壟斷（完美）型市場”，市場費用轉(zhuǎn)移，從終端轉(zhuǎn)到消費者引導(dǎo)上，加強品牌傳播。新進入的市場，終端那么多如何攔截？抓主要矛盾，由高影響力終端及時擴展到一般場所，不斷擴大影響力和攔截范圍。銷售力-影響力-銷售力-影響力交替上升。

2、生動化：

定義：是指企業(yè)利用符合消費者需求的恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，以恰當(dāng)?shù)膬r格和數(shù)量，在恰當(dāng)?shù)膱鏊x擇恰當(dāng)?shù)臅r機，選擇具有創(chuàng)造力的方式吸引消費者關(guān)注，刺激消費者購買欲望，最終促成消費購買，實現(xiàn)整體銷售迅速提升的一系列過程。

常見形式

l 堆頭陳列

l 堆頭圍柱或其它專用陳列架 l 端架陳列 l 貨架陳列 l 冰箱陳列 l 冰柜陳列 l 瓶箱陳列 l 其它特殊陳列方式

n 讓西藏青稞啤酒的商標(biāo)到處可見； n 將產(chǎn)品陳列于最好的位置； n 要取得更多的產(chǎn)品陳列排面；

n 建立合理的庫存，做好產(chǎn)品先進先出工作。生動化達標(biāo)

業(yè)務(wù)代表進店后，圍繞：“吧臺陳列”、“冰凍設(shè)施（冰箱/冰柜）陳列”、“堆頭展示”、“宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置”四項展開工作，并可讓消費者感受到工作效果。除競品專場終端外必須達到生動化四項達標(biāo)，我方專場、鎖定終端必須達到全部生動化（即各項均占有布置位置的80%以上）。四項生動化達標(biāo)：

l 宣傳品（POP/KT板/易拉寶/招牌等）布置達標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為終端有POP或KT板張貼，并且沒有覆蓋，處于醒目位置；宣傳品布置是立體的，可以個性化量身定做。基本的要求是POP和易拉寶，只要能夠張貼POP或吸塑畫，就不少于5張/家，要求1.4-1.7米高度連排貼（3張以上），AB類終端要求展示易拉寶或展示板，A類多于3個，B類多于1個。

l 吧臺陳列達標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為餐飲類終端吧臺有3瓶以上西藏青稞啤酒陳列；

l 展示柜陳列達標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為展示柜或冰柜70%陳列我方啤酒且無競品陳列；西藏青稞啤酒展示柜全部陳列西藏青稞啤酒系列，競品展示柜陳列西藏青稞啤酒系列最大化，否則視為冰凍不達標(biāo)。

l 堆頭陳列達標(biāo)，標(biāo)準(zhǔn)為在終端醒目位置整箱陳列4箱以上西藏青稞啤酒。

3、公共關(guān)系

l 客情：業(yè)務(wù)代表與終端關(guān)鍵人之間的關(guān)系。

l 終端關(guān)鍵人：一般意義的“終端關(guān)鍵人”指能對店內(nèi)進貨、促銷合作等進行最終決策的人，通常是終端老板。

l 終端關(guān)鍵人類別：

1、關(guān)鍵意見領(lǐng)袖（老板）；

2、促銷關(guān)鍵人（分管副總、經(jīng)理）；

3、生動化關(guān)鍵人（酒水員、吧員）；

4、訂單補貨關(guān)鍵人（倉庫員、酒水員）

5、直接銷售關(guān)鍵人（領(lǐng)班、服務(wù)員）。

l 終端關(guān)鍵人客情關(guān)系推進的四種態(tài)度指標(biāo)：

1、無話可說

2、只說官話

3、有效談話

4、無話不說。

4、銷售推廣 原則

l 貼近終端原則：緊密圍繞有利于終端升級開展促銷工作，盡量減少渠道促銷；

l 聚焦原則：局部優(yōu)勢、整體勝出。贏在關(guān)鍵少數(shù)，但整體勝出； l 延續(xù)一致性原則：保持前后延續(xù)性，對未來有積累作用； l 簡單可操作原則：操作要領(lǐng)簡單明了、兌現(xiàn)性強；

l 5W1H原則：系統(tǒng)設(shè)計到位，落實到績效。（5W1H：what（做什么），where（在哪里做），when（什么時候做），who（誰來做），whom（對象是誰），how（怎樣做））

類別及方式

渠道促銷：如達量返利

l 達量返利：針對經(jīng)銷商開展的，在某一時間段內(nèi)，購買一種或幾種產(chǎn)品達到一定數(shù)量，即可獲得一定返利的一種渠道促銷手段，一般活動前與經(jīng)銷商簽訂協(xié)議，活動時間較長，主要目的是固化持續(xù)提貨。

終端促銷：如瓶蓋獎、兌瓶蓋、包量、專賣、搭贈等

l 瓶蓋獎：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，在瓶標(biāo)上標(biāo)示開展獎勵活動信息、在瓶蓋內(nèi)標(biāo)示的獎勵金額，中獎?wù)邞{中獎瓶蓋兌獎的一種促銷手段。主要目的是為吸引終端銷售、吸引消費者消費。

l 兌瓶蓋：針對終端和消費者開展的，在某一時間段內(nèi)，憑瓶蓋兌現(xiàn)一定數(shù)額現(xiàn)金或禮品的促銷手段。主要目的是提高終端老板和服務(wù)員等銷售產(chǎn)品的

積極性，此種手段中瓶蓋即為兌獎憑證，瓶蓋內(nèi)外不標(biāo)有獎標(biāo)識，瓶標(biāo)上不標(biāo)示開展獎勵活動信息。

l 贈酒：針對終端開展，在某一時間段內(nèi)，購買某種產(chǎn)品達到一定數(shù)量贈送一定數(shù)量（本種或者另外一種）產(chǎn)品的渠道促銷手段，一般利用某種暢銷產(chǎn)品搭配贈送某種高價位或新上市產(chǎn)品，主要目的是借助暢銷產(chǎn)品渠道銷售高價位或新上市產(chǎn)品，提升銷量。

第五節(jié) 定格管理

1、定格概念

把市場按照區(qū)域細分，按照合理終端數(shù)量（如餐飲210家左右）劃分成為若干片區(qū)，每個片區(qū)就是最小的業(yè)務(wù)編制和經(jīng)營單位，即“定格”；在辦事處指導(dǎo)和要求下，代表公司在定格內(nèi)獨立開展銷售推進工作的業(yè)務(wù)人員稱為“定格業(yè)代”，簡稱“業(yè)代”；指導(dǎo)和管理定格業(yè)代在定格內(nèi)展開一系列銷售推進工作，進而提升產(chǎn)品在終端的銷售表現(xiàn)（即終端升級），叫做“定格管理”。向下工作深度是定格—路線—終端。

定格內(nèi)有若干直銷商，每個直銷商和他在定格內(nèi)直銷的終端一起稱為一個“管理單元”；管理單元是最小的渠道管理單位。

為了便于終端拜訪，在定格內(nèi)按照終端就近和無遺漏拜訪原則，定義的每天拜訪終端所在的路段組合，叫做“路線”，如餐飲每條路線上的終端數(shù)量不少于30家。

2、定格業(yè)務(wù)代表定位

價值定位：企業(yè)形象代表、信息員職責(zé)、推銷員職責(zé)、理貨員職責(zé)、經(jīng)銷商管理職責(zé)、促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控職責(zé)、價格體系維護職責(zé)、定格區(qū)域經(jīng)理職責(zé)、人員現(xiàn)場訓(xùn)練職責(zé)。

企業(yè)形象代表：代表公司的企業(yè)形象，正確傳播公司的企業(yè)文化和品牌內(nèi)涵。信息員職責(zé)：

l 收集定格區(qū)域內(nèi)有關(guān)的市場信息，主要是競品及公司產(chǎn)品的銷售動態(tài)，并及時反饋給區(qū)域經(jīng)理，以此作為區(qū)域市場活動設(shè)計的依據(jù)。

l 收集定格區(qū)域內(nèi)所有終端的信息，把信息報區(qū)域留存，并隨時保持終端信息的更新。終端信息包括：定格區(qū)域內(nèi)終端數(shù)量、終端的準(zhǔn)確位置、根據(jù)公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)劃分的類型、終端關(guān)鍵人的信息、聯(lián)系方式、終端目前的經(jīng)營狀態(tài)、終端的容量、公司產(chǎn)品目前的銷售狀態(tài)等。

推銷員職責(zé)：

l 通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，向空白終端推銷公司產(chǎn)品，并被終端樂于接受和銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的持續(xù)銷售。

l 維護已開發(fā)終端的產(chǎn)品銷售，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在終端的管理升級。

理貨員職責(zé)：

l 產(chǎn)品堆放：通過對終端持續(xù)有效的有規(guī)律的拜訪，對終端中公司產(chǎn)品進行合理堆放，產(chǎn)品堆放要做到位置明顯、整潔整齊，并最有利于終端人員拿取（相對競品）。達成公司產(chǎn)品在終端的生動化展示，達到最佳視覺效果，增加消費者的點擊率和消費可能。

l 庫存盤點：盤點終端的產(chǎn)品庫存，并督導(dǎo)供貨商及時供貨，保證終端的合理庫存。

l 客情維護：維護與終端相關(guān)人員的客情關(guān)系，使相關(guān)人員支持公司產(chǎn)品的生動化布置和銷售。

l 吧臺陳列：整理吧臺陳列，實現(xiàn)公司產(chǎn)品在吧臺的最優(yōu)化展示。l 展示柜陳列：整理公司投放的展示柜陳列，同時在其他展示柜內(nèi)陳列公司產(chǎn)品。

l 生動化道具使用：合理使用公司提供的其他生動化道具，正確傳播公司的產(chǎn)品理念和品牌內(nèi)涵，增加產(chǎn)品宣傳和消費者認(rèn)知。例如：POP的張貼、掛旗的懸掛、X展架的擺放等。

經(jīng)銷商管理職責(zé)：

l 對定格區(qū)域內(nèi)的所有經(jīng)銷商（包括分銷商、街批）進行管理，包括公司市場策略的溝通、公司方針政策的溝通、公司階段性市場活動的溝通等，并使經(jīng)銷商樂于接受并執(zhí)行。

l 對定格內(nèi)經(jīng)銷商進銷存進行管理，并向區(qū)域準(zhǔn)確傳達，通過盤點庫存、核查出貨單等方式進行。

促銷活動執(zhí)行和監(jiān)控： l 促銷活動執(zhí)行

u 執(zhí)行公司制定的統(tǒng)一的戰(zhàn)役活動。u 執(zhí)行區(qū)域制定的統(tǒng)一的促銷活動。

u 執(zhí)行根據(jù)定格區(qū)域內(nèi)終端的實際情況，高級業(yè)代自我設(shè)計的終端個性化促銷活動。

l 促銷活動監(jiān)控

根據(jù)區(qū)域統(tǒng)一要求的促銷活動監(jiān)控程序，對促銷活動進行監(jiān)控和管理，保證促銷活動執(zhí)行到位，實現(xiàn)促銷活動目的。

l 促銷費用兌付 對執(zhí)行到位的促銷活動，根據(jù)協(xié)議規(guī)定的日期及時給終端兌付，并及時匯總促銷回執(zhí)單，報區(qū)域文員整理匯總。

l 價格體系維護 負(fù)責(zé)定格區(qū)域內(nèi)價格體系維護，價格體系符合公司統(tǒng)一的價格體系要求。

第二章 行為標(biāo)準(zhǔn) 第一節(jié)出發(fā)時準(zhǔn)備

l 業(yè)代每天攜帶POP或吸塑畫數(shù)量不少于n張，若店內(nèi)不能張貼POP，則考慮放置易拉寶或展板，易拉寶或展板在終端放置的信息應(yīng)在日績效總結(jié)中體現(xiàn)，宣傳品布置、促銷品發(fā)放均應(yīng)在華東營銷公司業(yè)代日工作記錄表中體現(xiàn)。

l 報表夾：專門放置公司業(yè)代日績效計劃與總結(jié)表和公司業(yè)代日工作記錄表。

l 工作包：

1、必要促銷品；

2、回收的瓶蓋；

3、名片；

4、電話聯(lián)系貼（貼終端吧臺電話機旁邊，培養(yǎng)終端直接與經(jīng)銷商要貨的習(xí)慣）；

5、雙面膠（放入2卷雙面膠，用于pop張貼不穩(wěn)時補貼），6、抹布等

第二節(jié) 進店前準(zhǔn)備 l 回憶終端實際情況；

l 工作目標(biāo)是什么，必須想細、想全（比如：有優(yōu)質(zhì)的B類餐飲終端，那么就要開發(fā)純生、歡動，生動化布置、訂單補貨？每一個工作目標(biāo)的關(guān)鍵人是誰？這次過來談話的主要內(nèi)容是什么?（要以利潤為中心給終端老板算帳，用比競爭對手高一個檔次的產(chǎn)品和競爭對手的比較，以突出公司產(chǎn)品的利潤高）；

第三節(jié) 進店后行為（8步驟）n 第一步：進店準(zhǔn)備

u 回顧店主姓名或稱呼，選擇恰當(dāng)?shù)恼Z氣與口吻 u 回顧拜訪目的，及上次拜訪的承諾 u 準(zhǔn)備好POP等工具 n 第二步：打招呼

u 確認(rèn)出決策者，喊出客戶老板、經(jīng)理的姓名。

u 作自我介紹，名字——公司名稱——雙手遞名片——拜訪目的 u 與店內(nèi)非決策者保持友好關(guān)系 u 避免使用引起反面回答的招呼方式 u 觀察店主的情緒, 選擇恰當(dāng)?shù)脑掝} u 主動處理客戶異議

n 第三步：店情查看（尋找機會）u 檢查品項，適銷品項是否齊全 u 尋找陳列機會

u 了解競爭對手陳列及活動 u 檢查價格

n 第四步：產(chǎn)品生動化（確保所有產(chǎn)品都以正確的方式執(zhí)行生動化）u 確保所有庫存產(chǎn)品的輪轉(zhuǎn) u 清除超期產(chǎn)品

u 根據(jù)現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)使產(chǎn)品生動化

u 補充冰柜貨架和陳列架

u 需要時清潔陳列架和設(shè)備

n 第五步：擬定單（擬訂單是為了避免斷貨）u 記錄現(xiàn)有庫存

u 估算出上次拜訪至今的實際銷量

u 實際銷量=（上次庫存+上次訂貨）-本次庫存 u 求出安全庫存量擬定每個品項的建議訂單 u 安全庫存量=實際銷量*1.5倍 u 建議訂貨量=安全庫存量-本次庫存 u 與客戶達成對建議訂單的口頭協(xié)議 u 做訂購記錄

n 第六步：銷售陳述（FABE即“特點、優(yōu)點、利益、證明”方式進行說明）

u 成功的介紹，要把握住下列二個原則：

原則1：（介紹產(chǎn)品時）遵循“特性——優(yōu)點——特殊利益——證明”的陳述原則。

原則2：（介紹優(yōu)質(zhì)服務(wù)、優(yōu)惠政策、良好對策等）遵循“提供解決問題的對策或改善現(xiàn)狀的對策——對策的相關(guān)優(yōu)點——描繪客戶采用后的利益”的陳述順序。

u 陳述產(chǎn)品特征、特點

u 闡述產(chǎn)品優(yōu)點

u 解釋產(chǎn)品優(yōu)勢給客戶帶來的利益 u 舉例說明 u 達成交易

u 實施跟進步驟 n 第七步：行政作業(yè) u 相關(guān)報表填寫

n 第八步：回顧與總結(jié)（花幾分鐘回顧拜訪過程）u 修訂最后訂單

u 拜訪后總結(jié)清單：成功之處、失敗原因、改進方法。第三章 語言標(biāo)準(zhǔn)

第一節(jié) 首次拜訪新客戶規(guī)范用語

1.1和你們西藏青稞啤酒合作有什么好處？

l 西藏青稞啤酒產(chǎn)品高端定位，價格不透明，會給你們帶來較高的利潤； l 為你提供良好的服務(wù)，提升你這里的形象，增加你的營業(yè)額。1.2等你們的這種酒在市場上到處有我才考慮進貨。

l 回答：老板，做生意要講先機，西藏青稞啤酒公司是中國定位最高端的中國啤酒公司。我們的產(chǎn)品上市，都是經(jīng)過科學(xué)的市場調(diào)查和分析，才正式上市的。賣我們的產(chǎn)品可以讓你在一開始就在生意上領(lǐng)先你的同行，布置好你的貨架，冰柜，這樣更有助于你的銷售主導(dǎo)地位，賺取更多利潤。

1.3現(xiàn)在不想進，等有人問了再說。

l 回答：老板，你想一想，1、如果有人想購買西藏青稞啤酒，但是你這里沒有，那么失去一個銷售機會，而且有可能迫使你的顧客去你的附近的商店那里購買。

2、如果你進了我們的產(chǎn)品，通過我們生動化服務(wù)，可以使消費者知道在你的店里可以購買到西藏青稞啤酒，對于您來說又增加了一份營業(yè)收入，這樣不好嗎？

1.4西藏青稞啤酒在這里沒有名氣，大家都認(rèn)**品牌。

l 回答：我們西藏青稞是國家開發(fā)西部的重點項目，使用最優(yōu)質(zhì)的高原冰川融化的最純凈的礦泉水釀造而成。而**啤酒只是在這里比較好賣的地方品牌，并且只是暫時的，因為我們在本地區(qū)的品牌推廣活動將逐步開展，到時候你就會看到每家店里都會有我們西藏青稞啤酒，并且消費者會主動購買的。

1.5憑什么相信你是西藏青稞啤酒業(yè)務(wù)員？

l 首先，要發(fā)一張名片，然后說，附近的商店和我已經(jīng)合作很久了，要是假的早跑了。

第二節(jié) 訂單推薦規(guī)范用語

2.1遇到終端客戶說，產(chǎn)品還沒賣完，等賣完了再進。

l 你要說：你現(xiàn)在還有*箱，估計明天晚上（后天中午）就不夠賣了，這樣明天下午（后天上午）送過來吧，少送點，每種**箱。因為業(yè)代拜訪周期有6天/次，所以即使2天后的定單也要定下來，安排到時間補貨。

第三節(jié) 專場/鎖定談判利潤引導(dǎo)語言 準(zhǔn)確了解、明確溝通終端月容量；

西藏青稞啤酒產(chǎn)品瓶容量與**產(chǎn)品瓶容量進行比較：**箱（競品名稱）=**箱西藏青稞純生；

與我方合作、與**產(chǎn)品合作的核算。專賣**箱（競品名稱）=**箱西藏青稞 多出部分的利潤計算：**箱х**元/箱=***元，一年至少可以多賺***元； 西藏青稞啤酒經(jīng)過45天的高溫發(fā)酵，口感好；喝了不會頭痛又不容易醉，消費者就可以多喝，這樣啤酒的容量就相對提高、銷售額也隨之提高了，這個帳其實很明顯；再說我們的服務(wù)到位，如果與我們合作，溝通、合作各方面肯定非常愉快。更何況西藏青稞啤酒國內(nèi)首家定位純高端的雪域高原所產(chǎn)，像你這樣檔次的店就應(yīng)該賣西藏青稞純生，遠景和預(yù)期肯定一片美好；

看終端關(guān)鍵人的反應(yīng)，進入專場談判。針對終端關(guān)鍵人可能的兩點疑問：

如果終端提出不可能專賣，我們說，即使占有率只有50%，一年也可以多賺至少*****元；

如果終端提起其他品牌空箱回收（我們不回收或回收費用不夠高）、瓶蓋內(nèi)扣、返利等，我們說，再怎么也沒******元來得實在。

第四節(jié) 針對產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)異議處理規(guī)范用語（僅供參考）4.1為什么你們西藏青稞啤酒保質(zhì)期那么短？比**品牌要短半年。l 回答：因為我們西藏青稞啤酒向來以新鮮、純正做市場，不添加任何防腐劑成分。西藏青稞在市場上銷量比較大比較快，有時候產(chǎn)品都供不應(yīng)求，打在上面的從某種意義上講是保鮮期而不是保質(zhì)期，也是處于對消費者負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓大家都能喝上新鮮純正營養(yǎng)價值高的啤酒。

4.3西藏青稞啤酒為什么比**啤酒貴？

l 西藏青稞啤酒是中國高端啤酒第一品牌。產(chǎn)品是最優(yōu)質(zhì)的，是中國啤酒行業(yè)效仿的典范。在消費者心理的價值就比**啤酒要高。

l 西藏青稞啤酒以先進的生產(chǎn)工藝和現(xiàn)代化管理模式深受國內(nèi)外的消費者的喜愛，有很高的知名度和很好的口碑!

l 請問您這里**價位（檔次）的好賣，我建議您進**產(chǎn)品，同時附帶**產(chǎn)品，以招攬更多消費者到您這里來消費。

4.4為什么**超市的零售價格那么低，是不是他們進貨價比我們便宜很多？ l 進貨價都是公司統(tǒng)一的，不可能和你們價格不同。

l 超市的經(jīng)營原則是“薄利多銷”，超市不僅啤酒便宜，水和其他的都便宜，這是超市的特點。

4.5為什么你們上次給我的貨里面有半瓶的？

l 我們廠生產(chǎn)的產(chǎn)品是完全符合國際生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)的，請你放心，質(zhì)量是絕對過關(guān)的。如果出現(xiàn)半瓶酒情況，那是非常罕見的，是因為漏氣造成的。l 能不能告訴我您這里到底有多少漏氣產(chǎn)品？若有，我會盡快幫你退換的。

l 這種瓶子漏氣主要原因有：

n 啤酒瓶本身有破損或裂紋導(dǎo)致漏酒。

n 運輸過程中振蕩碰撞，使酒里面的二氧化碳外泄。n 由于保管不慎，把產(chǎn)品放在太潮濕或者太高溫的地方。4.6你們送貨不及時，服務(wù)態(tài)度又不好!l 真是這樣嗎，你告訴我是哪臺車，號碼告訴我，我會與此相關(guān)的部門聯(lián)系，給你一個滿意的答復(fù)。關(guān)于送貨這方面，我們也會加快我們的速度，同時也希望老板留意你的庫存，最好提前一天下單，如果真的送貨不及時，也請老板體諒一下，因為市場大產(chǎn)品比較暢銷，配貨的客戶又多，送貨的車輛也有限，但我們一定會努力，注意這方面的問題，避免不愉快的事情發(fā)生。在這方面也歡迎你提出寶貴的意見，讓我們的服務(wù)意識和服務(wù)水平更加完善。

4.7以后你們（業(yè)務(wù)員）不要來了，我（老板）賣完了會打電話過去的。l 老板，你不讓我過來，是不是我的工作做得不好，我可以改正的。l 檢查庫存，做生動化，反饋市場信息，解答你們的問題，傳達公司的政策，這是我的工作，不僅僅是擬定單那么簡單的。

l 跟業(yè)務(wù)員合作，進貨價格有保障，還能經(jīng)常享受促銷，何樂而不為呢，況且有什么問題還能得到我們的支持。

4.8你們公司的辦事效率比較低！說給我做招牌，這么久了都還沒有拿來，后來還是我自己做的。不想與你們合作了。

l 老板，你不要生氣，我回去幫你查查，看是什么原因，下次我來答復(fù)你。

l 非常感謝你對我們工作的支持，你的意見我一定會反饋回公司的。l 老板，是這樣的，公司一般都有審批手續(xù)，出現(xiàn)這樣的問題，很抱歉；老板，你相信我，以后此類事情肯定會縮短時間，提高效率的，只要你繼續(xù)支持我們，我們一定會做到更好！

第五節(jié) 異議處理規(guī)范用語

5.1跟你進貨一沒優(yōu)惠，二沒比批發(fā)部便宜，不想從你這兒拿。

老板，你有買賣的自由，但是你跟我進貨，我可以給你質(zhì)量的保證，事故處理的保證，在其它地方拿，跨區(qū)一般可沒包括這些，我們價格是相對貴了一點點，但你想，做跨區(qū)的它不便宜你能要嗎？同時，我們公司正在完善這方面的運作，使市場更規(guī)范。老板，你是做大生意的，做長遠打算，老板，我是廠家在本市的唯一代理，說到就可以做到，老板，不會因小失大吧。

5.2我要貨多，你能不能給我便宜一些？

l 老板，你想要多少？我得征求領(lǐng)導(dǎo)的意見。

l 我們的產(chǎn)品價格體系都是穩(wěn)定的，統(tǒng)一的，咱們合作這么久，能便宜我肯定會想到你，會優(yōu)先照顧考慮的。你跟我進貨都已經(jīng)是最優(yōu)惠了。我可幫你申請些禮品，這樣你就更實惠了。

5.3為什么旁邊那家可以送太陽傘，而我卻沒有？

l 那是因為他合作態(tài)度非常好，按我們的要求，且月均銷量達到了***箱，同樣，老板，如果您配合好我們的工作，可能下一個獎勵獲得者會是您！l 怎么會呢？我們的合作關(guān)系一直很好。只是公司的太陽傘數(shù)量有限，不能滿足所有客戶的需求。等下一批到貨，我盡量幫你申請，你也要多賣一點西藏青稞，你看好嗎？

5.4不要貼廣告了，送我個太陽傘吧！

l 我們現(xiàn)在沒有太陽傘，有的話我一定拿來給你，你的位置做廣告效果很好。今天先貼幾張POP，你要幫我保護好，不然我很難申請給你太陽傘的。l 要太陽傘？可以啊，你這個月銷量達到***箱，我就免費送你一把太陽傘。為了能幫助你完成目標(biāo)，我?guī)湍阍谧罴训奈恢觅N上我們的POP，你一定要保護好。（適用與有一定客情且較理性的客戶）

5.5賣了你們那么多貨，禮品卻一點都沒送，必須送一點禮品來，要不就不賣了！

l 首先，感謝老板對我們產(chǎn)品的支持，我們做銷售的，主要是為你服務(wù)，幫老板你更好銷售。現(xiàn)在你看你賣的挺好嘛，有錢賺才是最根本的，同時也說明我們品牌好，消費者喜歡認(rèn)可，這也是最重要的。當(dāng)然我們也不是沒有禮品，現(xiàn)在公司正在做計劃安排，有了禮品我不會少你的或者第一時間給你送來，好嗎？ 5.6對面酒店掛橫幅西藏青稞啤酒買一送一，**街上的**酒店還什么免費任飲，是不是你們公司贊助的？（分兩種情況，第一種是我們的協(xié)議店與我們搞聯(lián)合促銷活動；第二種是酒店單方面搞的促銷活動）。

l 是的，他是我們的專場，所以我們和**酒店聯(lián)合促銷，效果很棒，顧客歡迎，怎么樣，你也一起加入吧。

l 不是。很多酒店為了吸引顧客，把西藏青稞打特價賣，這也是做生意吸引顧客的一種方式。

5.7不要做促銷了，直接給我們降價得了。

l 老板，公司做促銷不是等于給你降價。是為了讓你現(xiàn)在的產(chǎn)品流通得更快，讓你和所有消費者享受優(yōu)惠。

l 如果直接降價，市場價格下跌，會打亂市場的正常的價格體系，對你和我公司都沒有好處。

l 促銷是有時間性的，促銷時間過后，促銷價格將回升到原市場價格。如果是降價了，價格就不能再回升了，到時候會影響到你的經(jīng)營利潤，你不想這樣吧？

l 老板，我們現(xiàn)在的促銷其實做的很不錯，只要你配合，最終受益最多的還是你，這個不是降價的問題就能解決的。

l 西藏青稞啤酒是知名品牌，靠的就是產(chǎn)品質(zhì)量、信譽，制度和體系，價格是個很敏感的因素，不能說降就降的。

5.8我最討厭有開蓋獎了，瓶蓋很麻煩，有時數(shù)錯我虧本；有些是過期的，你們廠家又不回收，我更虧本。

l 老板，是不是瓶蓋比較小，在管理的時候容易丟？如果，這樣以后仔細點，找個固定的地方專門放應(yīng)該不會出現(xiàn)此類問題。

l 我們是合作伙伴，我們怎么會讓你虧本？獎蓋過期的我們一般都不再回收，但鑒于你的實際情況，我回去馬上反映給我們領(lǐng)導(dǎo)，希望能盡快能幫你解決。

l 開蓋有獎現(xiàn)在很受歡迎，很多產(chǎn)品都在做這方面的促銷。這樣可以使你的產(chǎn)品銷得更快，結(jié)果當(dāng)然是你賺了更多的錢！

5.9旁邊**店都做了**品牌專場，我也想做他們專場，因為費用比你們高。l 老板，目前**品牌在你們這種中高檔場所下的力度的確要比西藏青稞要高。之所以它們要下這么大的力度是因為他們在你們這種中高檔場內(nèi)銷得不是

很理想，比不上西藏青稞，再說客戶到店里來吃飯，大多數(shù)都是喝西藏青稞，如你現(xiàn)做他們專賣場，短時間是沒有什么影響，但長期下來那么對你的影響是非常大的。再說你隔壁做了他們專賣，在市場這么競爭的情況下你不能跟著其它飯店一樣走，你要選擇差異化競爭，給消費者創(chuàng)造新口味新感覺，只有這樣你超前競爭對手的機會最大。所以你選擇西藏青稞啤酒做你的合作伙伴較好。

第四章 培養(yǎng)你的良好信念

歡迎大家加入喜瑪圣泉這個大家庭，公司的發(fā)展需要喜瑪圣泉每位員工的付出和努力，我們每個人都渴望成功，要怎樣做才能成為一名成功的銷售人員？以下十大心態(tài)助大家取得成功：

l 積極的心態(tài)：積極的心態(tài)不但使自己充滿奮斗的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。

l 主動的心態(tài)：社會、企業(yè)只能給你提供道具，而舞臺需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什么精彩的節(jié)目，有什么樣的收視率決定權(quán)在你自己。l 空杯的心態(tài)：也許你在某個行業(yè)已經(jīng)滿腹經(jīng)綸，也許你已經(jīng)具備了豐富的技能，但是你對于新的企業(yè)，對于新的經(jīng)銷商，對于新的客戶，你需要用空杯的心態(tài)重新去整理自己的智慧，去吸收現(xiàn)在的、別人的正確的、優(yōu)秀的東西。l 雙贏的心態(tài)：你必須站在雙贏的心態(tài)上去處理你與企業(yè)之間的、企業(yè)與商家之間的、企業(yè)和消費者之間的關(guān)系。你不為了自身的利益去損害企業(yè)的利益。

l 包容的心態(tài)：你會接觸到各種各樣的經(jīng)銷商和消費者。這就要求你學(xué)會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風(fēng)格，你也應(yīng)該去包容。

l 自信的心態(tài)：對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信，對企業(yè)的產(chǎn)品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。否則，你在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開那扇門。

l 行動的心態(tài)：用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；用行動去真正關(guān)懷你的客戶，用行動去完成你的目標(biāo)。

l 給予的心態(tài)：要索取，首先學(xué)會給予。給予同事以關(guān)懷，給予經(jīng)銷商以服務(wù)，給予消費者滿足需求的產(chǎn)品。給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。

l 學(xué)習(xí)的心態(tài)：同事是老師，上級是老師，客戶是老師，競爭對手是老師。學(xué)習(xí)不但是一種心態(tài)，更應(yīng)該是我們的一種生活方式。

l 老板的心態(tài)：像老板一樣思考，像老板一樣行動。這樣，你就會去考慮企業(yè)的成長，感覺到企業(yè)的事情就是自己的事情。你知道什么是自己應(yīng)該去做的，什么是自己不應(yīng)該做的。

l 現(xiàn)在就行動！

第五篇：最后的青稞詩歌

于這蒼茫的高原

我是一棵孤獨的青稞，周圍，群山環(huán)繞的家園，一起經(jīng)歷了成長與蛻變的同伴。

如今，我是這田野里

最后的一棵青稞。

不知是誰手下留情

放過我的生命，卻也使我的生命留有遺憾，終究不能完成一棵青稞的最高使命。

終究不能將生命

延續(xù)成一塊香甜的糍粑，慰藉牧民的饑餓和生命。

在這曠野守望，在這秋風(fēng)凌亂中搖曳。

在暴風(fēng)雪來臨之前，我姑且挺直了腰干眺望。

也許在明天，或許明天過后的某一天，一陣秋風(fēng)碰巧吹斷了我的秸稈，種子跌落田間，開啟生命的另一段旅程。

當(dāng)麥粒脫落的那一瞬間，我會把春天揣在尚未受孕的胚芽中，把花朵一樣的舒展

留給鳥鳴和蝶舞

留給脫下了冬衣的藍天。