第一篇：關于零售終端建設的調研報告

關于煙草零售終端建設的調研報告

艾晨

新建縣煙草專賣局（公司）

摘要:國家局領導在煙草座談會上明確提出，?零售終端是煙草系統連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?近來由于受《煙草控制框架公約》的制約，必須嚴格履行?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響。可以說煙草行業正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結煙草系統與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到決定性關鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應對市場環境的各種變化和挑戰。為了使這項工作能夠有一個良好的開端，同時也是為了使這項工作能夠做到精益求精，新建縣局對轄區市場開展了零售戶終端建設市場調查工作，并對終端金圣品牌進行了細致的調研。

關鍵詞：煙草零售終端建設； 金圣品牌調研；零售客戶盈利

隨著煙草改革的不斷深化，為適應當前營銷市場化取向改革新動向，努力構建一流的現代卷煙營銷網絡，新建縣煙草公司著重提升零售終端品牌培育的能力。圍繞品牌與客戶的關系，引導終端客戶積極主動配合工商企業推廣宣傳金圣品牌。對此，我縣開展了一系列金圣品牌在轄區市場的調研活動。

一、金圣品牌在民俗活動中用煙現狀調查

（一）金圣品牌在民俗活動中用煙現狀

通過實地問卷、電話調研、網絡抽樣等方式，經歸納總結，新建縣局金圣品牌在民俗活動用煙中所占比例婚慶用煙還比較高，白事及市區周邊蓋房用煙稍好，但比例不太理想。

總體來說，新建縣婚慶用煙品牌主要集中在的一、二類煙上，以芙蓉王、利群為主，約占婚慶用煙總量的60%左右；其次為金圣、中華等，約占婚慶用煙總量的30%；其他品牌約占10%。而在白事、蓋房中，金圣品牌卷煙所占比重相對較高。

造成金圣品牌在本地“紅白”喜事中市場份額較小的主要原因有以下幾個方面的因素：

1、金圣品牌卷煙在本地主要消費人群中認為相對芙蓉王、利群等品牌檔次較低，知名度不高，在辦喜事的時候沒有面子。

2、金圣品牌卷煙在本地市場的美譽度、知名度沒有中華、芙蓉王、利群等卷煙高。造成此種結果的主要原因為金圣系列品牌在推出市場的時候，是以中、低檔金圣品牌卷煙推廣市場，在消費者心目中金圣系類卷煙雖然有高檔卷煙，但不為人所熟知。而中華等卷煙在本地市場推廣時就是以中、高檔卷煙為主。造成金圣系類品牌卷煙在本地市場美譽度、知名度較低，市場份額較小。

3、金圣品牌卷煙在本地市場銷售較好的為中、低檔卷煙。在白事和蓋房中使用率較高，但是無法提高金圣品牌卷煙在本地市場的美譽度和知名度。

綜上零售戶的銷售信息可以看到，我縣所轄的零售戶銷售能力還是比較強的，數據顯示無論是卷煙結構還是進貨價格多數零售戶都較高。這說明在今后的工作中無論是品牌培育還是日常銷售，零售戶都有很大的潛力可挖。只要我們工作方法得當，卷煙貨源調配合理，在零售戶的配合下這些工作一定能夠做得更好。

（二）金圣品牌在民俗活動中的培育策略分析

1、調動零售戶推薦婚慶用煙品牌的積極性和主動性。卷煙品牌要想成功地打入婚慶用煙市場，零售戶的推薦是最主要途徑。零售戶是消費者購買婚慶用煙的第一接觸人，是消費者挑選婚慶用煙時的主要咨詢對象，他的建議是消費者選擇婚慶用煙品牌的重要參考。婚慶用煙由于一次性購買量較大，所以為零售戶帶來的銷售利潤也很可觀。對此，我縣前期首先對客戶經理開展了每周一培訓，與工業企業合作，詳細介紹金圣卷煙的信息。同時注重培養客戶經理在走訪客戶時收集市場信息，比如客戶金圣系列庫存情況、每季度金圣銷售情況等，以便及時掌握市場銷售趨勢和終端經營動態。此外，我縣客戶經理每天做好現期金圣系列和去年同期銷售數據的分析，梳理出金圣系列銷售存在異常的零售戶，并通過走訪、電話等形式了解這些客戶異常原因，如果在客戶經理能力范圍內的會立刻給出解決意見。在此基礎上，由客戶經理與零售戶做好溝通、宣傳以及激勵和培訓工作，引導零售戶做好婚慶用煙“金圣”品牌的推薦，盡力提高零售戶推薦品牌的積極性和主動性。

新建縣區農村市場廣泛，而農村市場環境相對比較封閉，人員集中，宣傳以點帶面比較容易。因此，可由客戶經理與有經營能力的零售戶協商，與本地婚喪委員會人員聯系，對婚喪用煙進行推薦，并適當考慮給婚喪委員會人員一定的物質獎勵，對于購買者在購買促銷力度上分數量、分區域傾斜。同時零售戶在銷售卷煙的可以銷售自己的其他商品（如酒、糖、花生、瓜子等），給零售戶產生較大利潤，以此來刺激零售戶的積極性和主動性。引導消費，延伸服務。

增加民俗方面的配置資源，聯合工企，如用喜字、氣球、紅包、汽車裝飾等來宣傳金圣品牌的卷煙。通過民俗服務感染人群，傳遞潛在人群，完成品牌規劃和定位，白事也同樣如此，通過多方面的服務，減少真空地帶，提高金圣卷煙的銷售數量，讓卷煙市場效果增值。

2、合理定量，發現問題，及時解決。

由于婚慶用煙往往一次性用量大，使用時間不確定，所以很容易出現零售戶一時無法備齊所需貨源的情況。而一旦消費者無法一次性買到足量所需品牌的卷煙，經常會考慮更換品牌，這對品牌的培育十分不利。在這種情況下，要做好品牌培育工作，就要幫助零售戶做好婚慶用煙的市場預測，督促客戶及時做好培育品牌的備貨。

針對此種情況，縣局已經在各個鄉鎮選擇了有持續經營能力的客戶，作為婚慶等辦事用煙定點零售戶，并且在確定了零售戶以后，客戶經理可以和零售戶協商解決，讓零售戶準備出部分資金，應對婚喪卷煙銷售，并在貨源上給予一定的傾斜，讓零售戶備足貨源。這么做，一是有利于金圣品牌的培養，二是有利于零售戶的經營，提高零售戶獲利能力。

3、積極發揮婚慶用煙在品牌培育中的作用

（1）婚慶活動為卷煙的品牌培育提供了絕好的平臺。

婚慶活動中參加的人員多、覆蓋面大、輻射面廣，各行各業各地的人都有可能參加，為品牌的宣傳構筑了很好的平臺，提供了難得的機會。消費者一傳十，十傳百，百傳千??再加上消費者的從眾心理，通過眾人的口碑宣傳，會有更多的人嘗試用促銷品牌作為婚慶用煙，也會帶動更多的消費者去嘗試吸食該煙。通過婚慶用煙來培育品牌，在品牌宣傳上，可起到“以點帶面”的作用；在投入成本上可起到“四兩撥千斤”的效果。

（2）婚慶用煙與大眾用煙之間是相輔相成的關系。

從婚慶用煙市場的分析來看，婚慶用煙品牌與市場主銷品牌往往會出現重疊，即大凡婚慶用煙中的主流品牌，往往也是市場上的大眾主流消費品牌。可見這兩種方式中的用煙是互相影響的。卷煙品牌作為婚慶用煙是宣傳品牌、帶動品牌總體銷售的重要方式；同時大眾消費用煙中的主流品牌也是人們選擇婚慶用煙品種的首要依據。這兩者是互相拉動，相輔相成的關系，發展婚前用煙可以提高金圣卷煙的銷量，擴大知名度。

（3）婚慶營銷在品牌發展的各生命周期中發揮著不同的作用。

在品牌的引入期和成長期，婚慶營銷可起到有效宣傳品牌、迅速提高品牌知名度、加速品牌成長速度的作用。這兩段時期是品牌培育成功與否的關鍵時期，婚慶營銷往往會起到意想不到的積極作用。在品牌的成熟期和衰退期，婚慶營銷可以強化品牌的影響力，提高品牌忠誠度，開拓和鞏固市場份額，從而起到延長品牌生命周期的作用。

5、召開零售戶座談會

通過結合新建縣市場實際，我縣局分網點，分線路召開零售戶座談會，對參會的有代表性的零售戶及時講解當前卷煙銷售政策，金圣卷煙銷售情況以及省局、市局對新建縣提高金圣品牌銷量的有關要求，及時傳達給零售戶，并對新增金圣卷煙品牌情況進行通報，積極為他們的卷煙銷售出謀劃策，量身定制營銷策略。只有扎實的做好客戶服務，維護良好的客戶關系，保證較高的客戶滿意度，才能為開展品牌培育打好基礎。

6、在高校園區展開宣傳促銷

當前金圣品牌在30歲以下的年輕人中的知名度較低，在年輕人集中的高校園區開展金圣品牌的宣傳有利于抓住這類消費者。對此，我縣利用大學生午飯時間，在各大高校食堂開展品吸金圣新品，購買金圣有禮的宣傳促銷活動。通過和中煙公司的大力合作，我縣借助高校平臺為金圣品牌的推廣打開了新局面。

零售終端建設不僅是要進一步推進金圣品牌的發展，更重要的是讓零售客戶真正通過銷售卷煙獲利。對此，我縣開展了第二項調研。

二、關于卷煙零售戶獲利水平分析調研分析

（一）、卷煙零售戶盈利水平現狀分析

通過實地走訪過程中收集新建縣轄區內客戶盈利水平，將其進行橫向對比，結果發現：級別高的零售戶比級別低的客戶贏利多，卷煙零售的總體毛利水平在6%左右。其中級別高的零售戶獲利水平在8%左右，級別低的零售戶獲利水平在4%左右；處于城區的零售戶比農村的客戶（同級、同銷量的比較）贏利多，其中城區零售戶獲利水平在7.3%左右，農村零售戶獲利水平在4.7%左右。而通過縱向對比則發現：金圣品牌中高檔系列上柜率高的比上柜低的贏利多，其中中高檔系列獲利水平在6.5%左右，低檔系列出現了“倒掛”現象。

（二）、卷煙零售戶盈利高低原因分析

1、從客戶級別方面分析

級別高的比級別低的零售戶贏利多，特別是銷售結構高的零售戶盈利性更強，主要是由于級別高的零售戶銷售結構高，同時對新煙的接受能力強、上柜率高。

2、從特殊商品批發價格分析：

透明的卷煙批發價現象影響零售戶的盈利。在區域市場中，應該只有零售戶知曉的卷煙的批發價，很多的消費者卻都了如指掌，這將使消費者擁有了向零售戶競價的資本，無形中增加了零售客戶的經營難度，使盈利受到影響。

3、從中高檔卷煙的上柜率方面分析：

在走訪的卷煙零售戶中，中高檔卷煙的上柜率高的零售戶，以及銷售結構高的 零售戶，卷煙銷售毛利率較高。

4、從卷煙品牌投放和供需矛盾方面進行分析：

供求矛盾直接影響零售價格的穩定。目前，由于卷煙計劃性的影響，導致一些卷煙品牌在市場上供應不足，無法滿足市場需求。一些工業常常采用更換包裝、改造配方、推出新牌號等方式提高調批差率。此外，名優煙供給不足、低檔煙逐步退出市場、有效貨源難以保證等問題，都直接導致零售終端客戶卷煙銷售價格不穩定。

5、從卷煙銷售零售客戶的分布和布局分析：

從市場走訪來看，卷煙銷售零售客戶分布比較緊密的轄區，市場競爭會比較激烈，低價競爭的情況時有發生，從而影響了卷煙零售客戶的盈利。經營主體過多，經營戶布局不合理。一些路段過于集中，而另一些又很分散。無論哪種情況，都對零售客戶盈利造成了不利影響。

6、從市場規范管理分析：

第一市場秩序和經營環境不完善。雖然我縣加大了專賣管理力度，市場秩序明顯好轉，但不可否認目前仍然存在規模不小的“假、私、非”卷煙，體外循環問題也未完全杜絕。這都在不同程度上擠占和侵蝕了守法經營零售戶的利益。

第二違規大客戶的存在影響零售戶的盈利。級別高，銷量大的客戶的盈利能力是毋庸置疑的，但同時這部分客戶也易出現低價傾銷卷煙的行為。零售大戶由于占有市場較大份額，在卷煙零售價格上有較大發言權，當小范圍區域內幾個大戶聯合起來以低價銷售卷煙，無形中擠占了其他中小戶的利益。

（三）提升卷煙銷售零售客戶盈利水平的建議

1、維護卷煙價格穩定，提升客戶盈利能力。

維護卷煙零售價格，避免客戶之間的不公平競爭，給卷煙零售戶創造更大的盈利空間，真正實現煙草公司、卷煙零售戶、消費者“三滿意”。

2、把握市場需求，提供適銷貨源，做好貨源的投放和調控，提升零售戶獲利的穩定性和持續性。堅持以市場需求為導向，增強經營工作的前瞻性和主動性，深入調查研究市場，認真分析消費需求，為客戶提供適銷對路的產品，杜絕滯銷貨源，切實保證零售戶的利益。

一是建立經營分析機制，及時掌握市場需求，及時調整營銷策略，把握好卷煙的調拔、投放進度據。

二是嚴格把好貨源采購關，保證貨源的適銷性和結構平衡。卷煙采購首先保持供需總量和結構的基本平衡，同時要滿足市場的有效需求，既堅持適銷對路、符合本地消費者的吸食口味和零售戶的利益需求，又要立足長遠適應整個行業品牌規劃和戰略要求，做到順勢而為，主動調整，有所作為。

3、實施卷煙合理定量，提高網絡控制力。

要進一步細化客戶關系管理，規范卷煙市場行為，結合本地卷煙市場的實際，結合零售戶的實際需求和卷煙計劃資源，借助客戶關系管理信息平臺，對零售客戶卷煙貨源進行合理定量，科學確定零售戶月卷煙供貨量，并對銷售過程實行全方位管理，有效控制市場、控制大戶、控制價格，進一步提高網絡的控制力。

4、做好客戶經營決策指導，提升客戶卷煙提高盈利能力的“軟實力”。

客戶經理是市場服務的主體，要做好卷煙零售客戶的經營決策指導，積極引導，轉變零售客戶思想觀念，提高其卷煙營銷水平。一是幫組零售商提高卷煙商品在整個零售商品中的比重。二是幫組零售客戶合理確定卷煙商品的結構。

根據零售商周邊消費群體特點、自身經營條件和不同卷煙單品的零售毛利因素，幫組零售戶確定主銷卷煙品牌，同時幫助客戶清理柜臺，設計樣品擺放順序，通過 這些措施改善客戶柜臺陳列，美化零售終端，進而提升客戶盈利度。

5、幫助客戶做好卷煙動銷，降低卷煙庫存。新建縣局與江西中煙合作開展了一系列金圣宣傳抽獎活動。縣局選擇轄區內主要街道和繁華地段利用“兩節”等有利時機，通過發放宣傳單、免費品吸新品等方式進一步提高金圣的美譽度和知名度。

6、打擊不規范的卷煙經營行為和市場滋生的“非煙”。縣局一方面打擊市場呈現的不規范的卷煙經營，主要是大客戶卷煙轉批、價格傾銷等行為帶來的零盈利甚至負盈利的做法，保持市場平穩、健康、有序的零售價格體系，另一方面是全面掃除市場所滋生的一些假冒煙、亂渠道煙，為合法的卷煙銷售騰出盈利的空間。

三、調研結論

金圣品牌的發展影響著江西煙草未來的發展，而零售戶盈利水品的提高是關系著我們生存的基石，卷煙零售終端建設是煙草商業企業實現市場營銷上水平的重要戰略資源，它是一項長期而艱巨的工作，我們只有合理的利用和精心維護，才能使其真正發揮出最大效能，并不斷通過挖掘外在內在的潛力，更好樹立江西煙草零售終端品牌形象，為建設嚴格規范、富有效率、充滿活力的煙草行業做出應有的努力和貢獻！

參考文獻：

[1]王彥亭，煙草行業科技進步對經濟增長貢獻率的研究[J].中國科技產業，2014年第9期.[2]鄭新章，煙草的綜合利用及其研究進展[J].上海煙業，2013年第2期.[3]丁達駿，楊德才,構建卷煙零售終端網絡[J].產業縱橫，2013年第4期.

第二篇：零售終端管理調研報告2

深刻領會“兩個領先”要義著力提高零售終端管理水平

市局專賣科

為貫徹落實市局（公司）關于開展“兩個領先”大討論活動的安排部署，認真理解準確把握“兩個領先”重要意義，努力推進專賣管理各項工作再上水平，市局專賣、法規、煙草學會等部門按照市局（公司）總體要求，結合工作實際，針對打假破網、零售終端管理及特業場所、行政村行政許可等三方面工作所涉及的重點問題開展了專題調研。市局專賣、法規部門通過召開座談會、研讀相關資料、聽取情況匯報等方式，初步掌握了全市各單位涉及調研重點問題的基本情況，分析了存在的突出問題、提出了初步的對策和建議。現將零售終端專賣管理和特業場所、行政村行政許可工作的調研情況匯報如下：

一、調研概況：

市局專賣、法規部門于8月2日下發了“兩個領先”專題調研問卷，問卷內容囊括零售終端管理和特業場所、行政村行政許可三方面工作涉及的12項內容，各縣局結合當地實際情況對調研問卷涉及問題形成了書面材料進行了反饋。8月18日，市局專賣、法規科召集各縣局分管副局長、專賣科負責人召開專題座談會，結合調研問卷反饋情況，針對調

研涉及的三方面問題進行專題討論，會上各單位就調研議題進行了充分發言，并就相關問題進行了深入交流和探討。通過此次專題調研，為進一步掌握我市卷煙市場現狀，探索制定高效監管措施，切實提升市場管控力提供了有益的參考。

二、現狀分析及存在問題

此次調研主要針對我市卷煙市場存在問題較為突出、管理方式亟待改進和提升的三大管理區域——物流中轉場所、特業場所及農村市場。對以上區域管理難點的剖析，是探索創新管理舉措、破解管理頑疾、規范市場秩序的重要舉措和必要手段。通過專題調研，我們對上述區域的管理現狀和存在問題有了進一步認識：

（一）物流中轉場所

近年來，我市交通條件大幅改善，物流運輸業發展迅猛，車站、托運部、貨運部等物流中轉場所逐步成為了違法煙草制品流轉的必經區域。由于物流中轉場所涉及區域廣、流動性強，客觀上增大了對該區域實施有效監管的難度。從近年查獲的案件情況看，在運輸環節和倉儲環節有所斬獲，查獲的卷煙既有假冒卷煙也有外部流入的非法渠道卷煙，案件數量不多但案值均較大，這說明無證運輸、非法攜帶及托運、存儲違法煙草制品等現象仍客觀存在，同時具備較強的隱蔽性。上述案件均為根據舉報信息查獲，日常檢查收獲甚微，這也從側面反映出各單位對這些區域尚缺乏有效的監管辦

法，監管措施亟待改進和創新，監管力度有待加大。

（二）特業場所

目前，我市特業場所有以下幾個特點：一是經營類型復雜多樣，包括酒店、茶樓、網吧、歌舞廳、農家樂等類型的經營場所近千戶；二是卷煙銷量總體偏小，卷煙銷售以中高檔煙為主，從雁江區局的調研情況看，200余戶特業場所月總銷量不到3000條，其中餐飲娛樂場所占大部分，且主要以軟云煙、玉溪、中華系列等的高檔卷煙為主；三是卷煙經營時間多由主業時間決定，時段特殊，通常與專賣管理部門工作時間不一致。特業場所存在的突出問題包括：一是持證經營率低，無證經營現象較突出，由于經營者辦證意愿不高、經營者流動性較大、貨源供應不能滿足等因素影響，雖然各單位開展了清理辦證工作，但總體持證率仍不到50%；二是經營非法煙草制品現象較為嚴重，由于其經營者守法意識不強、經營時間特殊、銷售行為隱蔽等因素，特業場所經營非法渠道進貨、銷售假冒走私卷煙的現象較為突出。各單位在特業場所的管理方式上進行了探索，但由于其經營時間特殊、銷售行為隱蔽，加之具有復雜的社會背景，特業場所管理難度較大，對其無證經營、亂渠道進貨、銷售假冒走私卷煙等違法行為日常檢查收效甚微，綜合治理行動也未能根治。

（三）農村市場

近年來，各單位在農村市場管理方面進行了探索，但由于客觀因素限制，效果尚不顯著。我市農村市場的特點及導致的管理難題有以下兩個方面：一是我市農村地區地域廣闊，零售戶點多面廣，交通不便，專賣管理戰線過長，如樂至縣局現有卷煙零售戶2300余戶，其中行政村零售戶1120余戶，占零售戶總數的48%，每月全面檢查一次，檢查周期長、檢查面廣，其下轄的農網寶林中隊對邊遠地區市場的檢查只能達到一個月一次，導致監管檢查的頻次和深度受到極大限制，對查處案件在證據固定、文書送達和處罰執行上也造成一定的阻礙。二是由于農網零售戶文化程度不高和宣傳教育力度還有所欠缺，農網零售戶對行政許可、依法經營的認識不夠，對煙草市場檢查的理解和配合度不高，暴力抗法事件也時有發生。加之受地理位臵、經濟實力、經營地點等條件的制約，諸多行政村零售戶不符合辦理卷煙專賣零售許可證的條件，導致卷煙無證經營現象較普遍，一定程度上存在管理“盲區”，各單位開展專項整治行動后，無證經營、銷售“假、私、非”等違法行為仍有反彈之勢。

三、對策

通過此次專題調研，針對上述管理區域監管現狀及突出問題，擬從以下三個方面入手，探求解決之道。

（一）健全市場監管工作機制

強化零售終端管理要從健全市場監管工作機制入手，要注重市場監管與其他專賣管理工作的有機結合，要注重市場監管聯合工作機制的健全完善，以監管合力來提升市場管控力。一是加強市場監管工作要與行政許可管理工作的結合，通過嚴格市場準入和精確動態管理為市場監管打好基礎，通過市場監管來規范和維護行政許可管理。二是健全完善煙草、工商卷煙市場監管長效機制，充分發揮聯合工作機制的平臺作用，共同規范卷煙市場證照管理，共同探索創新零售終端監管新方法，不斷提升聯合工作制度的內涵。三是市場日常監管工作要與機制完善和方法創新相結合,突出抓好零售終端控制、市場秩序維護。

（二）科學配臵市場監管力量

強化零售終端管理，發揮市場監管機制作用，必須以優質、高效的市場監管力量為載體。我們以開展“創優”活動為契機，按照省局關于加強專賣管理隊伍建設的指導意見，通過對中隊的設臵、配備、管理、功能上逐步統一標準、優化設臵、完善制度等措施來優化市場監管力量，提高市場管控力。一是要整合內部力量，通過市場監管體制創新，調整機關人員和一線人員比例，重點強化一線稽查中隊的力量；二是要加強對稽查中隊分布的科學合理設臵，根據地理位臵、交通條件、人口分布等情況確定稽查中隊、稽查人員數量和管轄范圍，力求扭轉目前全市普遍存在一線稽查力量薄

弱，監管不能完全到位的問題。

（三）創新改進監管方式措施

探索對物流中轉場所的監管，通過日常檢查、重點檢查和專項整治結合的方式加強對物流中轉場所的監管。對物流中轉場所進行摸底調查，建立信息資料庫，加大日常檢查頻次、力度；對具有重大嫌疑的場所進行重點檢查、重點監控，并聯合工商、公安等部門開展經常性的專項整治行動；發揮煙草、工商聯合工作機制作用，借助工商部門在流通領域的監管優勢，探索物流中轉場所監管新辦法。突出對特殊經營場所的監管，采取專人專管和實行不定時工作制，配合營銷、配送服務，加強特殊經營場所的監管。屬地稽查中隊實施全面摸底，掌握轄區特殊經營場所基本資料，登記造冊，落實有經驗的稽查人員定點實行專人監管。在監管時間上采取不定時工作制，隨時處理舉報投訴，聯合與工商等職能部門實施靈活多樣的檢查，集中開展專項整治。逐步推進“三級聯管”試點，探索農網市場的監管。通過對農村經營戶情況全面摸底調查和合理分類，制定適宜的管理方案，并爭取將當地煙草市場整頓工作情況納入政府工作目標管理，建立與之配套的考評責任機制。由于各地情況有所差異，“三級聯管”工作將通過試點先行，逐步推進的方式進行，樂至縣局的試點工作將率先在轄區內的6個鄉鎮開展，其他單位要根據試點工作開展情況，結合當地實際適時推進此項工作。修訂完

善合理化布局方案，根據國家局、省局關于加強煙草專賣零售許可證管理的有關文件精神，依照市局關于調整合理化布局方案的指導意見，結合本地實際情況，修訂完善合理化布局方案，努力達到基本滿足社會需要、規范零售戶經營、構建良好市場秩序的目標。重點對特業場所、行政村的行政許可管理進行深入研究，對便利店、超市等業態的定位進行梳理，力求通過對合理化布局方案的修訂，嚴格市場準入和精細動態管理，探索出解決上述場所監管難的突出問題的有效途徑。著力解決許可證管理突出問題，一是要嚴格依照行政許可有關法律法規正確行使行政許可權利，清除不符合法律規定的限制條件，切實解決“辦證難”問題，行政許可工作要堅持政務公開，做到公正透明。二是要努力擴大農村市場覆蓋面，提高對農村零售戶的服務質量和水平，對行政村卷煙零售戶符合辦證條件的，要滿足其辦證需求，同時要加強與營銷部門的工作銜接，協助做好訂單采集、電子結算、商品配送等服務工作。三是要發揮煙草、公安、工商聯合工作機制作用，加大聯合執法力度，按照“疏打結合”原則對各類違法違規經營煙草制品的行為進行分類處理，當前一個時期重點解決好無證經營問題，規范農村市場經營秩序。

第三篇：淺談卷煙零售終端建設

淺談卷煙零售終端建設

隨著煙草商業企業建立以市場為導向，以客戶為中心，以服務為手段的保障市場營銷體系的逐步完善，在進一步推進卷煙銷售網絡建設、搞好訂單供貨工作的同時，如何在瞬息萬變的市場環境中，確保煙草行業在國家經濟產業的支柱地位和行業各項改革措施順利實施，終端市場的掌控和開拓顯得尤為重要。市場是企業生存的前提，各行各業立足之更本，銷售市場又叫終端銷售，自古以來，得終端者得天下，這是各行各業生存亙古不變的真理。國家煙草專賣局姜成康局長曾強調：“要進一步提高對零售客戶服務的質量，任何忽視卷煙市場的行為，都將嚴重削弱行業發展的市場基礎，也將嚴重損害煙草專賣的形象”。因此，規范卷煙銷售市場是建立完善營銷網絡的關鍵，更是煙草商業企業的下一步工作的重點。下面我就卷煙零售終端建設談幾點初淺的認識。

一、加強零售終端建設，要確保以優質的服務回報零售客戶

對于任何銷售行業來說，客戶就是上帝，為零售客戶提供個性化、差異化的優質服務，建設好零售終端是建立穩固的卷煙營銷網絡的關鍵，是關乎煙草行業持續發展的瓶頸。目前如何做好終端市場，確保行業又快又好的發展，首先，客戶經理要立足于崗位需求，不斷地增強服務意識，創新服務理念。誰牢牢地掌握了零售客戶誰就真正牢牢地掌握了市場。因此，客戶經理只有加強服務意識，更新服務方式，才能贏得先機，才能增強凝聚力和向心力，才能建設好穩定、牢靠的零售終端，才能迎來煙草事業蓬勃興旺的生機和活力。

在現階段，擺在客戶經理面前的不僅僅是卷煙的銷售，還有卷煙品牌的市場培育，更重要的是卷煙營銷過程中的服務，只有高質量的服務才能體現出網絡質量運行水平，因此，服務是營銷工作的必經之途，包括經營理念、卷煙品牌、服務營銷等方面，樹立以客戶為中心的服務理念，要合理利用管理加服務的方法，凈化好市場，服務好客戶，擴大網絡建設，提高市場占有率，與客戶共同建立一張堅實的營銷網絡，共同達到雙贏。具體有以下幾點做法：一要與終端建立平等互利、共享共榮的伙伴關系，加強與客戶溝通，認真傾聽卷煙零售客戶的心聲，切實為他們解決經營中的實際問題。客戶經理要針對不同的客戶，實施不同的營銷策略。二要加大政策宣傳力度和品牌培育力度，通過宣傳煙草法律法規和卷煙營銷政策，引導客戶從長遠利益進行分析，不要為眼前利益所誘惑，從而讓他們自覺地遠離違法經營和假冒偽劣卷煙，從而守法誠信經營，與此同時保障充分發揮重點骨干企業和重點骨干品牌的支撐作用也尤為重要，這對實現企業由大變強的目標至關重要；第三，客戶經理要當好客戶的參謀，做好經營指導工作。指導和協助零售客戶解決經營中存在的困難和問題，向他們傳授先進的經營理念和營銷技巧，幫助他們盡可能獲取卷煙經營利潤，發揮好橋梁和紐帶作用，以期實現雙贏。

二、加強零售終端建設，要重視零售終端信息采集和客戶細分策略

隨著經濟水平的不斷發展，目前我們的市場已經發生了很大的變化，卷煙經營網建運營模式也在隨之變化，但營銷人員對終端市場基本還停留在服務階段，如何進一步做好市場掌控工作，優化終端，是我們今后亟待解決和面臨的問題。加強零售終端建設，首先要在優質服務的基礎上，高度重視卷煙零售終端信息采集工作，逐步實現以服務零售終端為中心，建立零售客戶終端信息采集機制。其意義在于通過終端信息的支撐，掌握零售戶的進、銷、存業務數據，提高對零售戶營銷狀況的分析能力，更加科學地、有的放矢的對零售戶開展專業經營指導，通過分析卷煙零售庫存，提高經營主體的市場預測水平，更加科學的制定營銷策略，有利于按訂單組織貨源向按訂單組織生產的延伸；通過終端合理、規范、真實的信息采集，掌控市場需求，總結市場規律，科學制定品牌發展策略，進一步提升商業企業培育品牌的能力。其次，要以零售客戶為載體，實施客戶細分策略。其意義在于，當前煙草商業企業對零售客戶分類主要遵循全國統一的卷煙零售客戶分類標準，還沒有形成完善，符合地方發展的客戶分類體系，無法有效的滿足客戶需求，提高客戶滿意度，不能為不同零售戶的不同

需求提供個性化和差異化服務，實現對零售客戶一對一的營銷服務。

三、加強零售終端建設，要提升營銷人員業務水平和工作能力

由于社會的發展，導致競爭也越發的激烈，尤其是中國加入世貿以來，隨著國外產品的注入，煙草正面臨著機遇，也面對著挑戰，未來煙草要持續良好的發展就必須要不斷自強，增強自身競爭實力。目前，我們煙草商業企業的客戶關系管理工作，還處在一個較低的階段還遠遠不能滿足消費市場的變化和企業快速發展的需要。因此我們要順應市場的發展，提高對營銷市場的研究和管理水平，就要通過對卷煙零售客戶提供差異化的服務，設立零售終端信息采集機制和實施客戶細分策略，來實現全面掌控零售終端的目的。但這之間無論是優質的服務，信息采集及分析處理還是客戶細分，都需要客戶經理具備豐富的工作經驗、強烈的信息意識和探索精神，敏銳的邏輯思維和判斷能力，以及廣博的現代科學管理知識。

零售終端的建設是一個長期的過程，面對煙草行業零售終端建設的現狀，很多問題并不是一下子就解決了。那么針對這些零售終端建設現狀和零售終端建設中必須解決的問題，有沒有一種比較現實的方法來真正做好零售終端建設？個人認為：以卷煙零售戶自律組織為突破口，建好零售終端不失為一種比較現實的選擇。零售戶自律組織能為以上問題的解決提供平臺，通過發揮自律組織自律機制與零售戶結成利益同盟；通過發揮自律組織雙向服務機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力；通過發揮自律組織監管機制與增強成員的凝聚力和對煙草網絡的親和力。而我們的工作任務主要是：及時向成員傳達行業政策，提供市場、產業、經營等方面的信息；定期收集成員營銷信息；鼓勵成員針對卷煙零售業的難點、熱點主動開展調研，為行業發展獻計獻策；引導成員按照市場需求，確定經營策略和經營目標；加強成員之間的交流與合作，營造良好的市場環境，最終實現全面掌控零售終端目的。

第四篇：淺談卷煙零售終端建設

淺談卷煙零售終端建設

國家局姜成康局長在全國煙草專賣局長、公司總經理座談會上明確提出，?零售終端是煙草系統連接消費者的橋梁，要從提高煙草系統市場控制力，鞏固和完善煙草專賣制度，努力做到‘兩個切實維護’的高度重視零售終端工作。?我國今年在受《煙草控制框架公約》的制約下，必須嚴格履行：?公共和工作場所全面禁煙?和?全面禁止煙草廣告、促銷和贊助?的公約承諾，對卷煙銷量的提升有較大負面影響。可以說煙草行業正面臨著前所未有的競爭壓力，而作為連結煙草系統與消費者橋梁的零售客戶終端在其中將起到決定性關鍵作用，只有全面搞好卷煙零售終端建設工作，才能盡快提高控制市場的能力，來積極應對市場環境的各種變化和挑戰。

一、建設零售終端的重大意義

卷煙作為一種特殊商品，必須通過零售客戶終端才能實現其價值，只有完成銷售行為，才能確保國家財稅收入，切實維護國家利益，才能真實有效地滿足消費者的消費需求，切實維護消費者利益。

著名的品牌營銷專家曾說過?擁有市場比擁有工廠更重要，控制了零售市場才是真正意義上的擁有市場，零售終端成為企業決戰市場，控制和占領市場的最重要的陣地。有戰略眼光的企業家注重打造零售網絡，因為他們深信：?擁有

1終端，就擁有未來?、?得終端者得市場?。

隨著煙草行業深度營銷階段的到來，零售終端資源的搶奪必然也會像酒類等行業一樣激烈。對于卷煙銷售而言，要保持行業經濟效益的穩步提升和企業的持續發展，從長遠來看，僅靠專賣壟斷是遠遠不夠的，關鍵還是要扎扎實實地做好零售終端建設，發展零售終端建設，這也是卷煙商業企業打造核心競爭力的一項重要戰略舉措，如何致力做好終端建設，塑造終端品牌是終端建設的重點。

二、當前卷煙銷售網絡終端的現狀

1、卷煙零售戶經營范圍偏大且卷煙陳列不規范

目前卷煙零售客戶普遍兼營副食品，柜臺陳列有些隨意，卷煙堆放雜亂。有的由于場地限制，甚至沒有專門的卷煙陳列柜臺，造成了其對卷煙經營利潤的依賴性的大大折扣，同時也影響了零售戶卷煙經營的熱情和精力，經營質量大大縮水，極不利于煙草終端網絡建設。

2、零售客戶素質參差不齊，導致部分其經營能力不強

受知識結構、世俗觀念的影響，大部分農村零售客戶卷煙經營能力不強、風險意識及市場競爭意識都相對較差，缺少主動推銷、品牌宣傳、培育品牌的經營理念。近年來在煙草行業的網絡建設中，推行了電子結算、網上訂貨等一系列先進的經營手段，在一定程度上提高批發及零售環節的科技含量，但針對部分零售終端，在此方面有些客戶沒有得到明顯改善，其經營方式還停在傳統的電話訂貨模式和經營手段上。

3、卷煙零售戶對煙草公司依賴不強、自律意識不夠

當前由于部分零售戶在銷售卷煙方面所獲利潤往往不能達到其預期值，因此與煙草公司沒有形成利益共同體，對煙草公司的依賴性不強，部分零售客戶規范自律意識薄弱，低價競銷現象時有發生，零售戶利益得不到保證。

三、如何建設零售終端，是我們目前煙草行業必須關注的焦點問題

1、加強客我關系的維護

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起承上啟下的作用，因此與終端間的客我關系，必須做到雙方的坦誠相待、互利互贏，公司營銷人員要經常深入終端，了解問題，解決問題。

2、加強零售終端的基礎信息管理，樹立全員終端意識 真實掌握終端信息，在市場營銷管理過程中起著極為重要的作用，誰掌握了終端，也就掌握了市場主動權。所以，必須高度重視，培養全員終端意識，在實踐中我們要進一步 加強對零售終端基礎信息的維護和管理，真實掌握零售客戶真實信息，全面提升煙草掌控市場的能力。

3、開展規范化建設，提升零售戶整體形象

規范化建設是對零售終端包裝展示的形象描述，主要是 針對零售客戶店容店貌的建設，包括：統一的店面裝飾、柜臺、卷煙陳列等，充分包裝和生動展示零售終端形象。這既是廣告的最基層，也是最深處。目前，市局（公司）正通過打造零售終端示范街（店）活動，來營造誠信經營、守法經

營的良好終端氛圍，積極引導?終端建設示范店?發揮標桿作用，從而全面提升零售終端整體形象。

3、創新培訓方式，提升零售戶的營銷能力

江夏營銷部通過建立零售終端培訓基地，充分利用培訓基地這一平臺，從而進一步挖掘零售終端資源價值。一是創新培訓方式，借助所屬區域大專院校的師資力量授課和行業內部授課相結合的方式進行培訓，大膽嘗試優秀的客戶經理、標桿零售戶及社區優秀代表進行經驗交流互動教學的教學培訓方式。二是創新培訓方法，改變傳統的培訓模式，讓培訓具有生動性和趣味性；在培訓效果上具有時效性；三是設計培訓內容，內容根據零售終端實際需求可從零售學、品牌培育技巧、專賣法規等方面著手。通過有針對性的培訓，幫助客戶提高盈利水平，從而推動品牌的培育和銷售，提高企業的經濟效益，最終實現?雙贏?，進一步提高客戶滿意度。

4、規范價格行為，提高零售戶經營毛利

穩定零售價是貨源均衡投放的條件，也是均衡投放的結果。要把握好價量關系，既保證零售戶的合法收益，又要增強煙草商業企業在市場的影響力，保證市場的有序競爭。從目前市場來看，零售價格不到位，低價競銷現象普遍存在，零售客戶利益得不到保障。我們要通過規范卷煙價格市場，確保零售價格到位，提高零售客戶的贏利度。

5、深入開展經營指導，提升客戶的盈利水平

按照市局（公司）零售客戶指導工作的成功經驗，繼續

創新深入推進此項工作。內容包括信息溝通、銷售情況、盈利分析、庫存管理等方面，客戶提升工作的開展很好地成為為零售客戶服務的平臺，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的農村零售客戶幫助很大。同時，對不足貨源予以指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。

6、構建專銷協作網絡，增強零售戶的自律能力

要通過加大煙草法律、法規的宣傳，提高與工商部門聯合懲治無證經營的力度，保護守法零售客戶的合法權益。同時還要進一步加強零售客戶的自我監督，從而提高零售戶的規范自律行為，保障其自身合法經營效益。

卷煙零售戶作為煙草企業網絡建設的基石，是市場信息最直接的反饋者，因此需要我們努力去建設與維護，建設好的終端，不僅是為了?把控?消費者市場，更是為了塑造終端品牌。占領了終端的品牌才能占領市場，因此卷煙企業的終端建設是一項長期而艱巨的工作，惟有強勢終端的鍛造，才能在不斷更新的市場競爭中占得先機。

第五篇：淺析零售終端建設

淺析零售終端建設

目前我國整個煙草系統因受《煙草控制框架公約》的制約，必須履行全面禁止煙草廣告及相關的促銷贊助活動，對卷煙銷量的上升勢必會產生阻礙，同時也影響著煙草行業的發展，而卷煙零售終端是一個連接煙草系統與消費者之間的橋梁，零售終端的建設是現代煙草行業發展的必經之路，通過卷煙零售終端的建設，完善零售客戶形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集等功能，能夠使零售終端成為鞏固客我關系、開展品牌培育、收集市場信息的主陣地，成為聯系消費者的紐帶。只有全面搞好卷煙零售終端建設工作，才能盡快提高控制市場的能力，應對市場環境的各種變化和挑戰。下面結合我縣的實際情況，談談我縣在現代卷煙零售終端建設中的經驗做法。

一、當前我縣現代卷煙零售終端建設現狀和存在問題分析：

（一）卷煙零售終端形象展示不到位

我縣大部分客戶的經營業態為食雜店、便利店，店內經營的物品品類繁多，擺放較為雜亂，對卷煙商品展示意識不到位，卷煙陳列美觀敏感度不高，卷煙展示上存在展示凌亂、標價簽缺失、價簽不對應等現象。有的客戶受店內經營場地的限制，沒有將卷煙與其他商品分開展示，缺少獨立的展示煙柜。陳列不突出，導致卷煙銷量受影響，減少了客戶對卷煙經營利潤的依賴性，容易造成客戶對卷煙經營熱情不高，配合度降低，不利于煙草零售終端的建設。

（二）零售客戶分布不合理

雖然《煙草專賣法》以及《零售許可證管理辦法》等法律法規都對零售客戶的合理布局提出了要求，但是現階段由于我縣城市改建，道路維修，街道拆遷等情況，導致我縣的零售客戶搬遷較多，未受城市建設影響的區域零售客戶數量增加，影響市場供求關系，使零售客戶利潤降低，影響零售終端的建設質量。

（三)零售終端投入資金較少，硬件實施不到位

我縣零售客戶普遍投入到終端建設上的資金較少，主要有兩方面的原因：一是由于我縣商鋪租金較高，零售終端客戶投入的門店租金較大，因此能夠投入到終端建設上的資金有限；二是由于我縣城市發展較快，商鋪租金呈遞增趨勢每年都有所增加，給零售終端客戶的經營帶來很大的壓力，很多客戶由于租金關系租期滿約后都會搬遷，不能固定經營，導致客戶不愿意花錢投入到店面裝修等硬件設施上。

（四）經營者素質參差不齊，經營意識不到位

我縣零售客戶一方面普遍受文化素質限制，學歷程度不高，年齡程度偏大，缺乏經營管理能力、風險意識和競爭意識，品牌培育觀念薄弱，宣傳推薦能力較差，對煙草部門出臺的貨源供應政策以及其他相應策略理解接受能力不強，對電腦應用，軟件操作等先進的經營設備控制能力較差；一方面受貨源供應政策的影響，很多緊俏品牌卷煙的貨源供應不能滿足市場的需求，同時有些外省品牌卷煙消費者接受度不高銷量不好，零售客戶受短期利益的驅使違規經營，不按原價銷售，擾亂市場的正常秩序，影響零售客戶的長期利潤，致使明碼標價這項最基本的終端建設工作執行不到位。

（五）經營者對煙草公司依賴不強，配合程度不強

零售客戶經營卷煙的最終目的就是獲取利益，一方面在當前社會大環境下，卷煙產品的銷量受到了一定的影響，特別是高檔卷煙的銷售影響較大，部分零售客戶在卷煙銷售過程中所獲得的利益沒有達到預期的價值；另一方面緊俏貨源的供應的不能滿足市場需求，供需矛盾過大導致客戶抱怨較多，配合工作積極性較差，勢必為零售終端建設工作帶來不利。

二、我縣從“加強關系、完善條件、提升層次、維系價值”四個方面進行卷煙零售終端建設，主要做法是：

（一）加強零售終端客我關系維護

零售終端在卷煙流通以及品牌文化的傳播中起著承上啟下的作用，因此要順利的進行終端建設工作，客戶經理應與零售終端客戶建立良好的客我關系，首先提高服務人員素質以及服務質量，加強對客戶經理專業知識和服務意識培訓，堅持以客戶為中心，以市場為導向，保持良好的服務態度，為不同的客戶提供不同的服務，善于傾聽客戶的抱怨，具備有效處理問題的能力，能夠幫助客戶分析問題，解決問題。其次注重與零售客戶進行情感交流，并在此基礎上進行品牌推介、提供經營指導。最后零售客戶經營卷煙的一個重要目的就是賺取利潤，因此客戶經理進行情感維護要以利益為契合點，盡力幫助客戶賣出更多的卷煙。只有客戶的經營收益不斷增加，終端建設工作才能取得成效。

（二）完善零售終端形象展示，加大零售終端硬件設施投入

完善零售終端形象展示就要改變零售終端卷煙擺放無柜臺、陳列不整潔、出樣品種少、卷煙標價破缺失不對應、店容店貌臟亂差等局面。我縣客戶經理對按照業態、地址、規模、星級、月均銷量等指標選取的合適得零售終端建設對象進行實地勘察、按照終端建設標準分店面形象、店堂環境、規范成列三方面進行評估打分，并拍照存檔，根據客戶所得的分數分析該客戶的在終端建設中的存在的問題，量身為客戶制定終端建設方案。逐步引導的客戶，對其店容店面進行全面改造升級，如店面無電腦或無寬帶引導客戶安置電腦并連通寬帶；煙柜陳列不整潔或無條裝陳列展示背柜引導客戶合理安排卷煙擺放出樣、安裝煙柜燈管、設置條裝展示柜；未設置卷煙宣傳廣告引導客戶根據店面情況制作卷煙品牌宣傳廣告等，采取零售客戶投入煙草公司給予部分補助的方式，完善我縣零售終端硬件設施，逐步實現形象標識一致、明碼標價一致、商品陳列一致，全面提升零售終端整體形象。

（三）加強培訓指導力度，提升零售終端客戶經營能力

通過分街道分區域集體培訓和客戶經理走訪一對一單獨指導兩種方式，加強對零售終端客戶的經營能力培訓，尤其是對一些文化程度低，年老體弱的零售客戶采取“一對一”、“勤上門”、“重操作”等創新方式進行指導。以提升客戶的分析研究能力，通過指導客戶建立消費者檔案、銷售臺賬等方式加強對市場的研究，進行盈利分析、庫存優化管理以及能針對不同的客戶合理推薦卷煙品牌；提升客戶的卷煙品牌的培育能力，通過不斷引導，使客戶掌握品牌相關知識、新品信息，不斷提高客戶品牌上柜率；提升客戶溝通協調能力，通過溝通、信息傳遞，增加客戶銷售成功率。其次客戶經理還為零售客戶提供多元化的服務，對不足貨源指出并對銷售加以引導，緩解因貨源不足帶來的矛盾，提高零售戶的盈利能力，進而提高零售戶的滿意度。進一步提高客戶經理工作效率和服務水平。

（四）提高監督管理水平，規范經營行為確保零售客戶利益。

結合專門管理部門嚴格審查新辦證客戶經營能力，提高煙草專賣零售許可證含金量，保證持證經營零售客戶的盈利水平。并通過客戶經理走訪市場過程中對“人證不符”、“證址不符”、“無證經營”等客戶進行調查，提高專賣管理部門清除力度，保障守法經營零售客戶合法權益，提升客戶盈利水平。加強對零售客戶的監督檢查，確保明碼標價落實到位，通過明察暗訪等形式不定期的了解零售客戶執行卷煙零售價格的情況，對低價銷售擾亂市場價格的客戶采取扣分降級等處罰方式，增加客戶的自律管理意識。

零售終端建設是“卷煙上水平”及網絡建設工作有效實施的根本前提，當前我縣在現代零售終端建設過程中還存在很多的問題，我們需要開展更多的學習和積極的工作，更加注重對終端價值的挖掘和終端資源的有效利用，總之努力去建設并維護好零售終端，是實現煙草商業企業“卷煙上水平”的重要戰略，才能為行業的持續健康發展做出更多更好的貢獻。