第一篇：萬科內部講話資料

萬科內部講話：中國樓市變局在即！

編者按：中國樓市未來走向是每個人都關注的話題，萬科副總裁毛大慶最近的內部講話讓人有了陣陣寒意。

萬科毛大慶在建策沙龍上的發言：

今年的市場。和萬科一樣，在座的各位對今年一季度以來的市場，覺得都比較復雜，先坦率的談個人對市場的分析。去年年末的時候，我有過一次訪談，曾經談到，2013-14年間，市場可能會有一個比較大的分化，個人曾在多個會上談過，從現在重點關注的50個城市看，已明顯出現分化的特征，50個城市的背景：（國家從2003年實施政策性調控以來，到去年，整整10年，2014年沒有實施政策性調控，在過去10年強政策性調控下，一共有過43次政策性調控，其中頒布了179份四部委以上的文件，這179份文件，個人受任志強影響較大，喜歡分析，個人將179份文件全部找到，并拼到一起看過（嘲笑個人有病），發現：179份文件前言不搭后語，各種事情也有很多沒落實；但是這179份文件給我一個啟示：再一次印證了中國房地產有房地產問題的地方。

從這個國家有4部委以上文件開始，他的每個文件都有一段，叫做這個文件的指向：從30多個城市，到70多個城市，最多情況下提到都是50-60個城市，其實，再仔細看，這個50-60個城市標志了中國房地產比較明顯的各種各樣特征，萬科長時間以來，我們的研究院和研究機構，自己的研究部門分析的比較多的，其實也就是36—50個城市之間的狀態）。

這50個城市從13年底—14年初，出現了兩個情況：一個是以二線城市為代表的，出現了較為明顯的特征：由于土地供應過多，帶來了對未來市場去化能力的或銷售能力的透支，這些城市比較明顯的代表，就是沈陽，有明顯性的代表，一些三線城市就不舉了，比如：營口、鞍山、唐山之類的。像沈陽這樣的城市大概有30來個（在50個城市里面），基本由于市場供應過量帶來的影響；二是還有一些城市，以北京為代表，就是市場還在，需求也還挺多，但是他的波動在于土地的價格在過去的一年里由于上漲的過快。

我們以斜率來表示，13年斜率非常的斜，是過去好幾年的斜率總和，帶來了對市場價格上漲空間的透支，所以基本上兩類城市都出現了透支的情況；造就了今年1季度，再加上國家對于銀行的貸款、政策的收緊，這三點（兩個透支加一個收緊），使得今年我們普遍意義的市場出現了比較消極、比較觀望、悲觀的的這樣一個狀態，可能這樣一個情況可以涵蓋大多數的城市。

輔助一個擾動因子，就是反腐敗（星河灣代表下午提出反腐敗對星河灣影響很大），作為我們開發商講，反腐敗對高端樓盤影響，事實上還是很大的。反腐敗對于高端盤的影響，不是少了一批腐敗官員，而是一批跟這個事直接或間接相連的包括產業、人、以及一批人對于持有高端樓盤的疑惑心理。各個城市不一樣，比如山西省，我們也關注了星河灣這個項目，他影響到了煤炭整個行業。我們萬科在北京的高端樓盤，過去的三周，僅接待檢察院、紀檢委，就多大14-15次，我們從一個樓盤配合調查的之密集（售價在4、5萬元每平），其他開發商更貴的樓盤更不敢想想是什么情況。所以，起碼在近期的一段時間內，反腐敗對房地產還是挺明顯的一個擾動因子。

同時，在北京的二手房交易市場，更加的感受到由于廉政所帶來的影響，比如和我愛我家、鏈家這兩家主流的二手房門店進行溝通后，得到這么一個數據，尤其以鏈家為主（鏈家基本占了北京一半以上的市場），他們的單門店的單日掛單量（單日掛單量是二手房市場很重要的一個數據）從原來的5套房子，急劇增長到10-12套房子，而且好多掛單的單主，要求他們盡快銷售，給予大幅優惠，甚至于腰斬售價，可見這房子都不知道怎么來的。

比如：其中以某省某地級市公安局局長在北京銷售的房子（此人已經進去了），在北京市場中介，找了44家門店掛他的房子，他在北京的房子數量，大概在1-2棟樓，幫他掛的人有他的手下、老婆、二奶等，掛的時候不計成本，玩命甩。甩帶來的后果是二手房的銷售嚴重的減緩，這個情況大家可以到門店看看（我本人在13年也在賣一套房子，100平米的房子，就賣不掉，現在是越等越賣不掉，經紀人讓我降價，我告訴經紀人，我是以成本價賣的，都沒計算利息，結局就是我不賣了，收租金）；

北京還有一個更復雜的因子：自住商品房，自住商品房的供應，對于一批剛需的買主，給了他們以比較便宜的價格，能買到房子的一種期房，但事實上這種期望也挺虛幻的，他的供應量很有限，北京金隅嘉業，在北京有比較好的兩個地方，大概5000套房子，現在還沒開始銷售，排隊的申請者，剔除重復的，5000套房子，申請的家庭數量在25萬；不剔除重復的，申請的家庭數量在45萬。因此北京的市場是有的，著急買房子的人是大把在，但是這些人已經構不成對于高端樓盤的支撐。這是我想表達的觀點，市場中90%以上還是剛性需求，他們的臨界點特別敏感。

前段時間萬科在北京賣的房子（住總萬科聯合開發的萬科橙項目，2.2萬每平），在市場上引起軒然大波，這個項目是被建委要求價格合理一點，低一點，萬科提出有股東、合作伙伴，是否可以不賣，但建委仍然要求賣，要求我們起帶頭作用。低價賣了以后，記者寫了很多文章，要崩盤了，萬科要帶頭降價了，以至于現任中央某常委的兒子從美國打電話給我，問我是不是北京的房子真的要跌了，我說政府讓我干的，你還問我。情況就是4小時賣光。賣光的狀態：房價幾乎就和北京的自住商品房一樣。

但是我們測試過，如果放在我們另一個樓盤，價格賣到2.8-2.9萬，購房者人數立刻下降，賣到3萬，更明顯；所以可見現在市場的價格承受空間和區間是非常明確的。我們有一個建委批了的3.6萬每平的項目，在北京的亦莊，開盤后賣了40%，后面的量就走得很慢很慢了，大家能看出，2.2萬的項目，4銷售賣光，3.6萬的項目很慢。

目前就是北京和上海的情況好點，包括廣州和深圳以及其他城市，市場都不好。我簡單的以數字說明：我們檢測的24個重點城市成交金額的變化，2013和2014年的1、2、3月份，同比下滑：1月份13%，2月份21%，3月份30%，至于4月，我們認為好不到哪去。24個重點城市的存消比的變化也是相當大，當然銀行的封控、客戶觀望情緒加重了這種變化。

還有幾個比較重要的數據，我們分為1000億級的城市，分為：北京、天津、沈陽、青島（北方城市為樣板），1000億級的城市商品房的供應面積，同比下降，北京是23%（好多企業現在是不賣，政府不批還限價）；天津上漲環比106%，同比上漲8%；沈陽上漲205%，同比上漲78%，以上都是上漲；青島也是在上漲； 商品房的成交金額來看，總金額，北京同比下降37%，天津下降35%，青島下降45%，大連下降40%，濟南下降43%，太原下降66%，都有明顯的下降； 批售比，大量的城市都是大于1的，北京是1.2，青島是1.9，煙臺1.4，這些數據看來都是在惡化的狀態上。

我們同時也看了商品房的上市，對比土地的成交面積來看，如果小于1，就說明大量成交入地，但還沒入市，像天津、沈陽、青島、大連等等，全部小于1，就證明了土地淤積在開發商手里的量還是挺大的，但是這些城市的商品房的批售比是什么情況呢，大于1的話，說明已上市的部分已經開始積壓，比如天津，商品房上市對比土地成交是0.65，但是商品房的批售比已經到了1.48，說明了地還沒完全上市，但是批售的房子已經開始積壓了；

我們再看溢價房價差，我們判斷，如果小于5000元，就很難有盈利空間，我們列舉了十幾個城市，這里面只有北京是10824元，天津是8419元，沈陽4847元（沈陽現在想賺錢已經很難了），青島7000元，大連8000元，濟南6000元，常春5000元，唐山4800元，鞍山4900元，撫順3500元。

3年新增庫存的存消比，多數城市，僅新增的庫存就已達到足以銷售1年以上，3年庫存的存消比，比較嚴重的，如：天津17，沈陽7，青島16，煙臺38，鞍山20，唐山22等等；唐山是個比較鮮明的例子，萬科和華潤，在唐山是屬于比較大的，好歹很多企業沒進去，進去的都陷進去了，唐山是河北省GDP第一的城市，比石家莊還要高不少，3年多的城市建設導入人口幾乎沒有增長，城市的基本產業結構就是鋼鐵、煤炭、水泥、陶瓷，這些企業絕大多數是政府壟斷和國有，少有的幾個大礦也是和政府勾著，調查唐山的有錢人很多，但是再看，發現有錢人不在唐山買房，基本上都在北京買房。

重點中學也沒有，三甲醫院就2個，是一個很傳統的北方城市經濟結構，政府壟斷的經濟體，民營資本和民營企業幾乎都沒有發展起來，再加上搞環保，要推到各種爐子，萬科在唐山已轉不動了，停止狀態。這樣的城市在國內不在少數，加上政府玩命的賣地，基本上只有賣地是政府財政的唯一來源，在此情況下，這些城市的銷售、這半年以來，基本是處于急劇惡化的速度狀態。

現在庫存的問題事實上是挺尖銳的，萬科也做了統計，與往年的3月去化加快不同，27個主要的城市中，多數的存消比在上漲，21個城市超過12個月，9個城市超過24個月，比如：廣深區域、上海區域、北京區域、成都區域來看，深圳存消比29個月，長沙24個月（我們是以平均21個月為一個風險警戒線，但每個公司的看法不同，萬科對自己公司的管理，萬科是按照每個公司資金來源的成本和我們基本對我們股東的收益率進行倒算，我們對于一個城市的存消比到了多少以后可以忍受，高過以后就有危險了）,每個公司算法和衡量不同，無錫在上海區域中，57個月，很嚴重，寧波36個月，杭州33個月，上海33個月，天津39個月，唐山28個月（唐山整個城市加起來計算，已超過100個月，28個月是城區里），沈陽23個月，西安30個月，鄭州23個月。

總的狀況，商品房的環比供應在大幅上漲，但成交的反彈乏力，庫存總量增加，絕大部分城市的存消比在上升，沒有真正感受到小陽春的味道。一線城市的土地成交，除了北京、上海少有的幾個地方之外，其他城市土地成交已經進入到一個下行通道里了，是比較明顯的。只有讓人非常難以理解的是北京，有市場的保險性，但事實上，昨天下午（指恒大地產（03333.HK）子公司北京正浩置業有限公司以41.6億元總價，配建3.68萬平方米自住房和1.57萬平方米限價房的條件拿下大興區黃村DX00-0101-0201地塊，溢價率高達179.95%。，同日出讓的北京市大興區黃村鎮DX00-0101-0801 等地塊C2商業金融用地，并沒有進行現場競價，被萬科（000002.SZ/200002.SZ）和首開聯合體以7.63億元的網上最高報價拿下，溢價率僅為0.53%。樓面價為8048.85元/平方米，遠低于恒大獲得的黃村地塊）。

兩塊地一街之隔，不知道恒大如何賣；但由于每一快地出來，都有一個這樣的企業出來挑頭，使得北京市場勾勒出的狀態就是：價格還在飛快上漲。但是看現在拍賣土地的結構，參與結構已發生重大變化，原來是上市公司、大公司和央企以及一群名企在一起競爭，競爭力很實，都在舉牌。但現在情況不同，現在基本報名企業數量已經急劇衰減，但是總有這樣的企業，別人都不舉了，他們還在舉，一直爭到最后，每次都能冒出這樣的一對冤家，到最后，甭管這兩個企業怎么舉的，但是價格就很高，所以總體看起來，從投標、報名到拿地，事實上有這嚴重的衰減，像北京市比較成熟的一些長時間在北京開發的企業，比方最早的首創、城建、住總、萬科等等，目前基本處于相對來講比較溫和的狀態。目前可以說除了這些城市外，整個都在下行當中，政策的強調現在在轉型，從強行政干預轉向向分類調控管理，弱化行政管理，回歸市場，在回歸市場的途中，信貸持續收緊，加上宏觀經濟的下行風險，導致了市場的信心不足，是現在比較明顯的現象。

今年的銀行特別有意思，我在一季度密集度擺放了20多個行長，和他們聊，到底銀行怎么著，發現今年的銀行基本上沒任務，一季度房貸沒任務，以前都是有任務的，但今年沒有，今年是上面給銀行簽一塊份額，銀行能放則放，不能放則不放，放不出也沒人怪你，這是今年比較怪的現象；第二，像大家都有不知道的時候有中國銀行、工商銀行、交通銀行、中信銀行，這些銀行里面都成立了一個部門，這個部門里面的人是從市場上找過來的并且做過房地產開發的人。到這以后，他們開始分析，比如：北京的中信銀行就開始分析：最近拿了20塊地，他們要追蹤哪些項目去房貸，他們的目標要瞄準哪些項目去房貸，以前像以前北京銀行的一個分行，直接放就沒錯，但現在是一塊一塊的分析，比如為什么這塊地他3萬，你8千（暗指萬科和恒大的項目一路之隔），然后說這個項目列入黑名單風險，就是他們在銀行里的人去分析房貸，說明第一：銀行在用市場化的眼光開始審視項目了，但是現在他在分析，思想有點像信托；第二個說明他們放貸沒有任務，沒有任務之后，他們想放點好的，他都挑。

關于負債率，萬科最近也在研究，據東方證券分析，2012年開發類的房地產企業凈負債率是65%，龍頭企業的平均負債率是43%，那么現金比例普遍都偏低；負債率，從過去1年來看，大城市的開發商，尤其土地價格高的城市的開發商，負債率有非常嚴重的上漲現象。比如像北京拿地比較猛的，像泰和，負債率很高了；另外這些企業拿地還有一個打法，就是拿到貴的地以后，去找金主去借錢，這些錢借來，用股權制抵押，有若干個項目已經到了實際拿地開發企業的真實股權已經降到了只占幾的地步，大量的股權已經在金主的手里了。但金主的錢好多都很貴、很高，因此這些項目能不能經得住銷售緩慢的考驗是未來一個很大的問題。

因此，有一個結論，宏觀大調控，2014年對房地產市場，確實有較大的變化，政府2014年以來，想法也很多，穩增長壓力很大，貸款偏緊、融資成本上升，整個中國經濟在艱難中復蘇，實際上也帶有不確定性，那么另外一個，過去1年多，土地的放量，尤其像北京、上海自住商品房用地的上市，引發客戶短期對市場的觀望，形成了一種虛擬供應的形象。使得短期內剛性需求都爬在自住房商品上了，不動了，也是一個特征，但是從北京、上海目前來看，供需矛盾仍然沒有馬上得到緩解，剛性需求的需求量還是很大的。

在此也說下萬科對北京市場到今年年底和明年年初的一個判斷：因為我也參與了市政府的一些會，大致到2014年年底、2015年年初，也就是2013年拿地的這些都比較貴的土地，都會要上市的時候，北京大概會出現42個樓面地價5萬-12萬之間的樓盤，這40多個樓盤分布的位置，那里都有，但是有一個現象，基本上沒一個在5環路里邊的，套數依據容積率估算，大致在4萬-5萬套數之間，但這里面還不包括商改住，如果恒大最近拿的這塊地要商改住的話，還有一大批房子要入市，因為北京在2013年賣的地，已經有一半以上不是住宅用地了，是商業用地，但這些拿了商業地塊的企業，基本上沒什么想做商業，都在想商改住。

如果這樣，就要再加上一批住宅入市，而且這些商改住的樓面價不比住宅低，所以，在2014年年底，北京，將會有一批以4-5萬元的房子，非常有代表行，是否是主流，還不敢說。這些價格區間的房子，將成為一個相當大的一批量出現在市場上。我對這批房子，我本人是持一個相對悲觀的態度，因為我覺得，北京取消限購，幾乎無望，繼習大來了以后，親自制定了北京未來的發展方向，基本上對北京是一個嚴厲的限制政策，我不認為在未來的3-5年內，北京有可能取消限購；如果不能夠取消限購，再加上這么多房子涌向市場，再加上反腐敗。我作為一個從業人士，是非常看重的。現在北京市年情好的時候，一年7-8萬套，加上二手房，13-14萬套，大約就是20萬套，這樣的一個穩定數字。因此，如果突然間在這個市場中跑進來5萬多套都是5萬元左右的房子，我不知道這個剛需是什么人，剛到樓面地價都是5萬的人，我覺得我自己都不剛（指毛大慶本人），不知道誰還那么剛，在做的有多少人覺得5萬元的價格很容易（會場有很多人都笑），我個人認為萬科的職工，在房地產圈里，收入還算可以，我看也沒有什么人能買得起這樣的房子，以上是市場目前的分析。

下面是我的另一個觀點，對于中國房地產未來，還是有一些值得我們小心的地方（個人在萬科內部，一直都是分析劣勢和風險），觀點之一：住房供應是不是還嚴重不足，過去一年多，我們一直在研究，對于這個問題，發達國家有一個數字，穩定城市的房地產市場在戶均1.1套，人均1.1間，就說明這個市場比較穩定。這個戶均和人均，不是指城市人口的人均，是指常住人口的人均。以這樣的均法來看，北京顯然還是不足的，但很多城市，把現在的庫存都算上，事實上已經很足了，這是一個值得觀察的數據。那么這個數據用什么尺子來量呢，我們現在有一個尺子，叫城市的年千人套數，它代表住宅水平和推斷市場供應容量，它是國際上用來衡量的一個重要指標（會場沒有一家企業用此尺子衡量）。在此給大家分下：中國千人建設套數，按照竣工口徑來看，2009-2011年，我們全社會住房竣工面積，年均18.5億平方，折合每年平均建設1627萬套，千人的建設套數為12.1套；同期住房人均面積均值為9.05億平方米，折合套數801萬套，千人的套數為12，按照竣工口徑來看，近幾年中國的千人套數相當于其他國家的峰值水平，已經觸頂，但尚可接受，這個結論忽略兩個未考慮因素：一個我國目前的竣工遠遠低于開工，大量的違章建房、單位建房、小產權房、私人建房并沒有統計在數據之內，我們看了主要國家的經歷，美國、加拿大、德國、澳大利亞、英國、日本、韓國、瑞典，即使在城市化的高度進程之中或者全球房地產最高景氣年代，除了韓國、日本以外，一般沒有超過12的，所有國家都沒有超過14。

按照商品房開工口徑來看，中國千人建設套數本世紀以來，其實在不斷攀升，從世紀初的5（2000年的5）到2011年已經突破20，近年來的保障房，如果加在一起計算，年開工均在千萬套左右，仍然不考慮在建的違章建房、單位建房、小產權房、私人建房等等，2011年中國的千人建設套數，已經達到了35套，這是人類歷史上從未出現過的高端，說明我們的建設量和未來的再投資源從量上講，是相當不少的。

從分城市類型來看，一線城市相對來講還比較合理，在10-15相對較合理的水平；

三、四線城市的趨勢和全國的均速比較類似，問題最大的，其實是在二線城市，到了2011年，僅僅商品住房的千人開工套數，已經達到了30，是比較嚴峻的局面。我們將城市做了一個列表，比較嚴重的有呼和浩特，近3年的平均數已經達到了70，沈陽為49，西安為38，貴陽為37等都是名列前茅的城市，二線城市排前10為的合肥、貴陽、重慶、長春、大連、昆明；商品住房千人開工套數26個三、四線城市中2006年只有一半高于15，到了2012年和近3年平均，幾乎全部高于15，除了佛山、泉州、溫州沒超過15以外，其他全部高過15，其中最恐怖的一個城市叫營口，千人開工套數瘋狂增長，近3年平均平均高達93.3，已經到了不可理喻的程度。

所以從自主的角度看，如果房子不炒，不以炒房子、倒騰房子為目的的話，全國住房供應不足的情況，其實從2009年內已經開始出現拐點，那么過去3年，中國住房已經創造了人類歷史上的高位。對于能夠吸引新投資移民和外來移民的城市，商品住房千人年開工套數在20----25仍然是安全的，一線城市在本世紀初普遍處于這個水平，個別二線城市長期超過30乃至40，不能不引起高度警惕，二線城市的透支程度是最值得關注的，可能會超過三、四線城市，但是三、四線城市的吸引能力和投資能力不足，導向能力不如二線城市，以上是幾個要點。總的來說，中國商品房新開工已經達到極限，未來仍然能保持增長的城市主要是東部城市帶中的一些三、四線城市，我們認為他的增長性還有潛力。至于住房的價格是否還有上漲的空間，對于庫存比例很高、積壓很高的城市來說，近幾年根本看不到有上漲的可能性，除非國家再出臺幾萬億。從一線城市來看，全世界的房價，城市中心房價中位數排在前10位的香港、新加坡、倫敦、臺北、悉尼、紐約、東京、北京、慕尼黑、首爾、上海、莫斯科，北京和上海已經進入了世界前茅，甚至于北京和上海的部分房價已經超越了東京和紐約。我們這次在美國看，實際上美國的房子還是挺合算的，東京的房子均價大概在6-7萬人民幣。再看土地總價值，是監測不動產泡沫的一個重要指標，隨著地價的大幅上漲，我們看日本在房地產泡沫以前，其實他的土地總價值占GDP的一個比例關系，我們進了分析，1990年，東京土地的價值是4.1萬億美元（土地價值計算有公式），與美國全國的土地價值相當，大約占美國同期GDP的63.3%；1997年香港的土地價值在5.7萬億美元，約占美國同期GDP的66.3%；2012年北京土地的價值約為10萬億美元，占美國同期GDP的61.6%，所以這是一個非常可怕的數字。至于房價的收入比，都不用說，中國都不屬于低的。所以從很多角度上看，中國房價在短時間內存在大幅上漲空間的理由是不充分的，相反有很多數據表明，2013年中國房地產市場存在和日本、香港泡沫化類似的特征；那么從房價收入比、房價租金比的數據來看，北京、上海的攀升速度已經達到或接近日東京、香港泡沫化時期的水平。因為房地產是一個非常明顯的周期性行業，發達經濟體歷史上發生過的事情，很可能在中國的未來重現，有必要了解他們在發生泡沫化時期數據之間的邏輯關系，便于我們來規避我們可能出現的情況。

最后我想說經濟大背景和房地產行業的關系、以及和人口結構化值得關注的觀點，一個習和李，現在采取的經濟解決方案的態度，我個人認為從政治改革和經濟措施兩點上講，他們使出來的手段和前10年甚至更前些年的手段相比，可能有一個根本的告別，或者根本的切斷。這很明顯的，無論從腐敗問題的態度，到對于經濟措施手法的變化，基本上都是一個告別的態度，不能說決裂，但起碼是切斷關系的態度，這個態度是明顯的，或者說已經明確的表達出來。意思就是說過去的10多年或者再長一點時間，經濟手段基本上以M2或貨幣刺激為主導的手段，這個手段加上我們沒有在創新領域或者投資引導上加以正確的引導，使得大量的貨幣都回到了土地和房地產中，當然包括基礎建設投資和固定資產投資，但是這些等等的東西都是不為未來創造價值的行業，都是一時快樂的行業，這個狀態，我想我們所有房地產行業從業者，我們享受了過去這樣的快樂，但是不代表對國家就是健康的，個人是這么考慮問題的。

這樣的一個狀態下的中國，大家都是迷迷糊糊的，像吃了這個毒品之后的狀態，當然都是吃上了癮戒不掉了，所以就不斷刺激，就不斷弄錢，不斷弄錢，就不斷弄土地財政。這有一個特別怪異的現象，這樣的一個情況，銀行還高利潤，這實際上經濟有很多很多潛在的泡沫在里面，要和這個事情告別，采取一個紀律性的、有制約的金融手段，還是一個放縱的金融措施，對此，我們有大量的經濟學家，說國家還有很大的基礎建設投資，以這個來告訴大家GDP還有強大的動力，但實際上毛病就出在國家一直對固定資產和基礎設施大力度的投資，但事實上遠遠沒有支撐創造性企業、民營企業和中小企業的發展，對于社會投資的效率來說，這種投資的效率是最差的。對于國有企業、壟斷企業，對于這種固定資產投資的投資，是最產生不了對未來的創收作用，如果你對民營企業、自主創新企業進行投資的話，那完全是另外一個局面，這些行業會自己找到他未來的生存空間，它的創造力很強，所以，是不是這一代人要在這一點上采取堅決果斷的措施，今天只能看見他在收緊，在擠泡沫，但還看不出來他在什么上面去鼓勵和發展，所以，這個還是一個尾號。第二個就是中國現在面臨一個很著急的問題，就是我們人口結構迅速的迅速變化，過去1年多，我們做了一個和萬科以及房地產行業貌似沒什么關系的研究，我們接了一個課題，我們7個博士，接了一個課題，給中央某個機關，在十八界三中全會前面快1年的時候，研究中國的人口結構變化問題，這個7個人是7個行業的，分別作了7個報告，最后匯總在一起，最后讓我得到了挺一個驚心動魄的數字，在此分享幾個數，一個是在2028—2033年間，我們國家60歲以上的人口會達到3.9---4.4億，我們取大數4億，60歲以上人口，大約會在2033年左右會出現，加上2.7億被撫養的人口，也就是大數6.7億被撫養的人口，這個時候的中國，將真正接近撫養比1:1的狀態，其中2.7億的人口中，有4000萬的殘疾人和2.3億的未成年人。

然后我們接著研究剩余的7億多人口，意味著我們有7億的撫養人群要對6.7億的被撫養人口進行撫養，這7億多人，我們又做了一個更詳細的人口分類，再取一個系數0.6（即一個人能撫養一個及多個能力的人），也就是說未來將面臨5億多人口撫養9億多人的局面，今天的中國大概是9億人撫養5億人的局面，所以，在18年間，這個數字將有一個明確的倒轉，這個倒轉之后，會帶來什么嚴峻的問題，所有撫養比接近或超過1:1的國家，大約都有幾個特征：經濟發展迅速減緩，就業崗位縮減，國家負擔加重，用延長退休年齡來延緩對國家社會福利造成的壓力，進一步帶來了企業里論資排輩，年輕人沒有上升通道等等現象，創新能力大幅度減弱。

和中國最貼切的可能就是日本，日本的幾千萬人養幾千萬人，日本在1997年開始進入撫養比這個狀態之后，經濟開始迅速的減緩，到今天都沒有解脫出來，但日本在20多年經濟不增長，但老百姓的生活質量并有下降，他的原因在于1991年他老化的時候，日本的經濟結構比今天的中國合理很多，日本在91年時候，GDP增長拉動力的十大因素中，60%是科技轉化為生產力所帶來的GDP增長。因此，基本上日本在90年代進入老齡化設計、經濟減緩之后，日本的經濟結構是遠遠優于今天的中國。我們做了一個模型，幾乎不敢想象到2030年GDP的增長是由科技轉化為生產力產生的，如果不是的，這個國家將比較麻煩。因此，中國房地產的天花板實際上在這18年間，一定是達到的，不要幻想持續發展到2030年，房價可以永遠上漲。

最后說一句，我感受到了一絲涼意，對于有些城市來說，這一輪房地產非政策性調控的蕭條，有可能會帶來這個城市房地產長時間處在難以反彈的局面，有可能長時間就會這樣一直下去，如果這個城市長時間沒有人口的導入，經濟結構沒有明顯的變化，幾乎看不見這個城市憑什么房價在貴，但這不是北京，北京另當別論，北京這個城市太蹊蹺，我也搞不太懂。

第二篇：《萬科集團內部創業管理辦法》_18734866（模版）

《萬科集團內部創業管理辦法》全文內容：

一、業務約法

1、原則

(1)業務開展必須符合“城市配套服務商導向”；(2)項目有益于萬科生態系統建設；(3)業務可復制，并具備形成規模的可能性；(4)堅持市場化競爭原則，不損害萬科利益。

2、資源邊界

(1)僅限于支持司領超過2年的內部員工創業；

(2)創業員工需辭職創業。參與經集團試錯會批準創業項目的離職員工，可保留離職前的EP積分。兩年內創業員工可選擇回歸萬科。

(3)內部創業不使用萬科品牌；

(4)在市場化原則的前提下，對創業團隊給予一定的資源支持和傾斜。

3、投資標準

(1)單項目萬科出資額不超過3000萬，萬科累計出資額不超過3億元；

(2)原則上創業員工出資額不應低于萬科出資額；(3)萬科可能通過股權、債權、可轉債等形式出資。(4)輕資產、服務類、技術類業務優先。

二、管控流程

(1)由創業者準備《商業計劃書》報送至集團投資對接人；(2)《商業計劃書》由集團試錯會決策；(3)根據項目投資規模及經營屬性一事一議；(4)對規模較大項目保留審計權利。

第三篇：驚爆：萬科事業合伙人制度內部講話

驚爆：萬科事業合伙人制度內部講話

2014年3月，萬科召開了以事業合伙人制度為主題的2014春季例會。會上，萬科管理層就事業合伙人制度進行了介紹。從萬科內部的講話中（下文加引號的均為萬科周刊曾刊登出內部講話的原文，后萬科周刊將此刪除了，幸好有心人在網上留存），大致可以總結出：

200個億萬富翁，合伙人計劃的目標

“雖說房地產的黃金十年結束了，但屬于我們的黃金十年才剛開始。”

“我希望萬科在第四個十年之后，可以培養出200個億萬富翁，以我們現在800億市值的股票，如果我們擁有10%的份額，當萬科市值達到2000億的時候，我們（指萬科管理層）就有200億。”從萬科管理人員對事業合伙人計劃的介紹里，可以了解到，在萬科管理層的計劃里，“我們”，僅僅是萬科的核心管理層或可以說是控制層，并沒有把萬科其他層級員工納入。萬科是“我們”的萬科，與股東無關，與萬科其他員工無關。

從來沒有把股東放在眼里，除了讓股東承擔責任

“而我們有考慮過股東的利益嗎？長期以來，我們從來沒有把股東放在眼里，同大股東幾乎沒有任何聯系，除了讓他們承擔責任，讓他們簽字。” “說到股東，萬科一直是很驕傲的團隊，盡管我們經歷了3·30事件（指君萬之爭）的刺激，但對股東的認識依然不夠深入。舉個例子：2007年，我們業務做的不錯，制定了新的發展戰略，我帶著完整報告給華潤董事長宋林匯報工作，當我洋洋得意地講完之后，宋林董事長沉默了一分鐘，然后問了我一句話：‘郁亮，你告訴我，股東在哪里？在萬科整個發展戰略里面，股東在哪里？’確實，我們整個戰略里面沒有考慮過股東。”

一直以來，萬科管理層都不把股東放在眼里，股東在萬科眼里就是“讓他們簽字”。回顧之前的君萬之爭，其原因就在于萬科B股發行后，整整8年時間都沒有超過發行價，股東不僅沒有回報，還要承擔萬科虧損的責任。合伙人制度：“我們要掌握自己的命運”

“任何‘野蠻人’在門口出現的時候，往往都有一些共同特征：一是股票特別便宜；二是有巨大的資源和價值潛力；三是自己過得很舒服；四是沒有動力充分發掘自己的資源和價值。”

“這幾個特征在當前萬科身上體現得淋漓盡致：

一、股票很低，我們的A股從最高42元跌到了現在六七元，應該說把100%的機構投資者都套住了；

二、我們現在肥得流油，而買下萬科需要多少錢呢？200億就夠了；

三、我們十分高薪。去年公布的年報中，地產公司十大收入最高的高管，有八位是萬科的，今年估計100%都是萬科的。”

“我們必須掌握自己的命運”，“我們要設計不同層級的合伙人制度，從而牢牢掌握公司的命運。” 萬科內部講話的現實佐證

萬科事業合伙人怎樣掌握萬科的命運

在萬科“事業合伙人計劃”正式推出，僅一年多時間，其所掌握的兩個基金（國信金鵬和德贏1號）就已經持有了萬科6%以上的股份。

假以時日，管理層實質控制下的萬科，只要在上市公司層面持續少分紅，以相對維持萬科的低股價，在事業合伙人層面多分紅、多拿高薪，以相對增加萬科管理層增持上市公司的籌碼——在2020年前后，萬科“事業合伙人計劃”增持萬科股份到20%以上的份額，應該沒有問題。

到那時，萬科就沒有管理層內部控制一說，萬科管理層成為了名副其實的大股東。

萬科事業合伙人存疑，至今未信息披露的事項

關于萬科事業合伙人制度，寶能曾在6月24日提請罷免召開臨時股東大會審議罷免萬科董監事議案中提到，認為“萬科2014年推出的事業合伙人制度的具體內容，以及公司董事、監事在該制度中能夠獲得的報酬及獲得該等報酬的依據，董事會從未向投資者披露過，違反上市公司的信息披露有關要求”、“萬科事業合伙人制度作為萬科管理層核心管理制度，不受萬科正常管理體系控制，系在公司正常的管理體系之外另建管理體系，萬科已實質成為內部人控制企業。” 對此，萬科除在7月1日召開董事會投票否決寶能召開臨時股東大會的提案外，并沒有對寶能提出的事業合伙人制度的疑問作出回應，也沒有公開披露事業合伙人制度的相關信息。

諸多疑問，亟待萬科作出合理回應：

1.事業合伙人制度，是否通過股東大會審批同意？ 2.事業合伙人制度具體由哪些人組成，組成人持股各占多少比例（比如，董事會主席王石持有多少份額）？

3.事業合伙人制度下的兩個資管計劃，資金從哪里來？如來源于萬科管理層的薪酬和分紅，薪酬和分紅是否經股東大會審批？

4.萬科事業合伙人購買萬科股票的事宜是否經過股東大會批準？

5.萬科事業合伙人是否從該制度中獲得報酬？獲得報酬的依據是什么？

萬科事業合伙人涉嫌內 幕 交 易

據相關報道，多位萬科小股東曾反映，在過去近十年里，萬科股價一直在低位徘徊，并且現金分紅也不高。查閱萬科過去數年的財報發現，萬科疑似通過調節財報項目下的“盈余公積”，使得股東的現金分紅基數變小。直到寶能在二級市場一路舉牌大量買入萬科股票后，萬科股價才出現大幅上漲，萬科股東才獲得大分紅。

根據萬科2015年的三季報顯示，在此期間，代表萬科管理層利益的“德贏1號”基金耗資26億元，購買了萬科A股2.28億股，占公司總股本的比例為2.06%。近期,又有媒體爆出代表萬科核心管理層利益的“金鵬資管計劃”和“德贏資管計劃”涉嫌內 幕 交 易，2年內盈利近40億元。2015年7月，萬科曾高調宣布百億回購方案，以提升市場信心，截至回購期限結束日2015年12月31日，回購A股總金額為1.6億元（含交易費用），“百億回購方案”成為一張空頭支票，欺騙廣大股民。

而同時，萬科事業合伙人的兩個資管計劃，卻在萬科股票低迷期間不斷增持，不斷增加萬科管理層控制萬科的籌碼。打著“保護中小股東利益”的幌子，干著“明修棧道暗度陳倉”的勾當。壓低股價、少分紅，變相“化公為私”，萬科事業合伙人計劃離控股萬科的目標愈來愈近了。

第四篇：萬科某項目現場銷售資料

萬科某項目現場銷售資料

關鍵詞： 萬科某項目現場銷售資料

銷售過程應對策略

策略A：準備階段

客戶購買心理特點 售樓員準備的提綱

求 實 用 房 屋 區 位 低 價 位 環境 求 方 便 房地產產品 求美、求新 價 格 追求建筑文化品位 其他 求保值、增值 投機獲利

策略B：善于發現潛在客戶

銷售人員在銷售過程中，要發現客戶，發現機遇，善待客戶。因為潛在消費者的來源，有因響應房地產企業廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產企業工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費者對銷售人員的相貌儀表、風范及開場白十分敏感，銷售人員應親切禮貌、真誠務實，給消費者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導客戶對房地產產品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產產品的過程中隨機應變，一面引導消費者，一面配合消費者，關鍵是針對消費者的需求，真誠的做好參謀，提供給消費者合適的房地產商品。

策略E：談判 銷售人員用銷售技巧，使消費者有決定購買的意向；使消費者確信該房地產產品完全能滿足需求；說服消費者堅決采取購買行動。

策略F：面對拒絕

面對拒絕------銷售人員面對的拒絕，可能就是機遇，判斷客戶拒絕的原因，予以回報。如客戶確有購買意向，應為其做更詳細的分析、介紹。

拒絕是消費者在消費過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙的消除消費者疑慮，同時銷售人員要分析拒絕的原因，實施對策。可能的原因有：

1、購買，需要進一步了解房地產實際的情況；

2、推脫之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，單希望價格能優惠；

4、消費者建立談判優勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費者個性的對策

對不同個性的消費者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的銷售成功率，具體見下表。

消費者個性及其對策

類型：理性型：

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不經意被銷售人員說服，對不明之處詳細追問。

采取對策：說明防地產企業性質及獨特優點和產品質量，介紹內容絕對需真實，爭取消費者理性的認同。

類型：感情型

特征：天性激動，易受外界刺激，能很快就做決定。強調產品的特色與實惠，促其快速決定。

類型：猶豫型 特征：反復不斷

采取對策：態度堅決而自信，取得消費者的信賴，并幫助其決定。

類型：借故拖延型

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

采取對策：追求消費者不能真正消費的原因。設法解決免得受其拖累。類型：沉默寡言型

特征：出言謹慎，反映冷漠，外表嚴肅。

采取對策：介紹產品，還需以親切、誠懇的態度籠絡感情，了解真正的需求對癥下藥

盛氣凌人型

特征：趾高氣昂，以下馬威來嚇唬銷售員，常拒銷售人員于千里之外。

采取對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬消費者，恭維消費者，找尋消費者“弱點”。

類型：喋喋不休型

因過分小心，凡大小事皆在考慮之內，有時甚至離題甚遠。

采取對策：銷售人員需內取得信任，加強其對產品的信心。從下定金到簽約須快刀斬亂麻。

類型：迷信型

特征：缺乏自我主導意識，決定權操作于“神意”或風水

采取對策：盡力以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強調人的價值。

策略 F ：舉例說明

當客戶不明白你在說什么的時候，最簡單的方法就是舉例說明！當你想引導客戶購買你的產品時，最簡單的方法就是舉例說明！

客戶看過所需要的戶型，非常滿意，但還需要回家和自己家人商量

答：是的，買房是一件大事，肯定要和您的家人商量一下。但是我相信你也知道，好房子是不等人的，不過您今天還是先回去和你的家人商量一下，但這套房子我只能為你保留一天，過了明天你沒有定的話就屬于別人，您只能選擇別的房型，月底您還沒有定的話，您將也不在享受96折的優惠只能享受98折，到時你還是可以來找我買房，可我要求你一件事，就是千萬別找我要這個折扣，我真的無能為力。

客戶非常想買現房，可是客戶所需現房的價錢，要么過高，要么沒有，要么還沒考慮好，客戶無法承受又不愿意買期房

答：首先要明確客戶是否著急入住，如著急入住，主動向客戶推薦其他較好樓盤和客戶成為朋友后，提出讓他推薦有無需要“星園”的朋友來看看。

若不著急入住可采用方法；

1、動之以情-----------您今天可能因為等這套房子，要等到明年才能入住，可您換來的，卻是一輩子可以享受只有萬科物業才能為您提供的生活環境和尊貴品質啊！您覺得還有什么比您，生活的環境更重要的呢？您可以告訴我嗎？我真的很想知道？

2、找切入點------------中國發展的這么快，經濟穩定升長，很有可能將來會向日本和美國一樣，那么現在中國的發展就需要大量的人才。公司在開發三期的初期經過嚴格的市場調查分析，從而把三期開發定位毛胚房，您知道為什么嗎？公司目的只有兩個；一是、降低成本，讓你買到好房子的同時再少花一筆很可觀的錢。二是、暫時五環周遍還沒有學校，那么公司希望您用節約出來的錢為你的孩子做一個5年或者8年學習計劃，公司表達的一點心意。但肯不肯為你的孩子做這個計劃現在就看你的了，您說是嗎？

策略 G：針對現場銷控的解決方法

時間過長、左思右慮不下定金的客戶

由銷控臺直接叫談單人員并告之您還有10分鐘的保留時間考慮，請抓緊，已經有人在看這套房子了。

客戶左右為難，不知定那一套要逼迫客戶

引導客戶做一至兩個人的互動。例：由談單人喊到：“控臺！幫我看一下天琴1701，有沒有賣掉！”控臺回答：“對不起，已經賣了！”“1703有沒有賣掉”“對不起，已經賣掉了”“1706可不可以介紹”“恭喜你，還可以介紹，但要抓緊時間，有人現在正在看房”

針對糾纏價格的解決方法：

1.無意向客戶：停止糾纏，節約時間。

2.意向客戶：采用“動景生情”的方法，通常是不要再與客戶爭論價格問題，換一個主題來和客戶溝通，達到讓客戶對你的抵御防線降低。

例：是的，先生承認我們的價格是比周遍的樓盤要貴，但我希望你不要光看價格，就您而言今天花這么多的錢買房子無非是希望家里有個舒適的環境，而這也是你為你的家人上了一份無形的保險，所以我認為安全和環境對你而言尤其重要，這份心意也是無法用錢來衡量的。您說是嗎？

何況我們的價格其實并不貴，如果你現在還是覺得貴，您能告訴我貴在那里、您為什么會覺得貴？（找出原因；物業、車位、價格、地段、環境）

針對無意向客戶但要求看樣板間的客戶 “對不起！我們的樣板間今天在做清潔護理，可能最快要到下周才能完工，您看著這樣好嗎？我先幫您介紹一下小區環境，等一下您幫我留一下電話，等重新開放，我回先通知您，您準備好2000元定金，和家人一起來看房。” 3.48元物業費有點貴

有在外國居住的經驗客戶，都對外國60年代的房保養的很好很有感觸。物業是長期的服務，長遠的考慮。每月實際也就多支出100多元，少到外面吃頓飯就夠了，對生活不會有影響。享受的卻比其他小區好很多。現在是星園入住初期，將來全面入住后，管理費用應有所降低，可以靠業主委員會來調整價格。另外，萬科的服務標準高、服務理念超前、對員工的服務意識和服務技巧等的培訓到位等，也是我們的優勢。我們的使命是持續超越我們的顧客不斷增長的需求。全心全意全為您---我們的服務宗旨。從客戶的需求定我們的標準，是我們的服務優勢之一。

接待客戶的標準用語和忌諱用語

1、客戶進門——歡迎光臨，有什么需要我幫助的嗎？

2、講沙盤 ——你需要多大面積的？你所接受的價格范圍是多少？你現在需求 是現房還是期房什么？

3、針對客戶的承諾—— 要求絕對杜絕用肯定的語氣來回答（因該可以吧！因該沒有問題！因該不會的！）

4、當客戶問敏感的問題——這樣，為了對您負責，你剛剛說的問題我又是第一次遇到，你等一下我去幫你問問？（馬上找負責人問清情況）交通不好

其實北京現在哪不都在堵車，亞運村以后有奧運場館，市政肯定會大力改善亞運區域的交通，絕對會作出北京最通暢的道路，只是時間的問題，別的地方沒準什么時候會動。再過2年地鐵通了以后，也可以減緩交通壓力。該區域的交通將會有很大改善。

星園1-3期客戶選樓引導

目前星園戶型1-3期的樓盤同時銷售，相對戶型較多，每期都有各自的優勢，為客戶提供了較大的選擇空間，造成客戶在選房時舉棋不定，比較猶豫，影響成交速度；另外形成了一部分房子賣的快，一部分賣的慢，銷量不均衡的現象。

在銷售過程中，以各期不同的優勢對客戶進行引導：

1期：目前一期的大量剩余庫存，主要因為客戶對裝修、位置、戶型等與二期比較有許多不足，但做為現房其較高的價格比還是非常吸引人的。

1、A戶型的大面積客廳又是其他戶型所沒有的，客廳的寬闊和明亮即可提高居住舒適度，同時為相對家庭人口較多或對客廳面積需求較大的客戶是一個較好的選擇。

2、鳳凰座所在的位置處于園區的東南角，距離商業街、會所、泳池以及通往公共交通的出口很近，生活方便，同時該樓也是最高的一幢，所以視野開闊，沒有遮擋。同時鳳凰座有3部電梯。

2期：由于二期所在的位置和較好的交房標準，所以剩余房屋并不多，主要以C型小錯層和C型復式，主要突出現房帶裝修小區中心干擾小的特點，通過房源較少可以給客戶施加一定的壓力，促使客戶能夠盡快成交。

3期：面臨期房交房期較晚，客戶觀望心理較重，而且客戶對與緊鄰安立路的位置不滿意，對于整棟樓都是毛坯房，入住后裝修擾民比較擔心。

1、強調11#樓視線無遮擋，西側有大面積的森林公園（希望進一步了解森林公園的規劃），陽光充足。8#樓正南方向能看到園區景觀，與11#樓之間樓距大，減少了高層住宅的壓抑感。

2、兩棟樓均為毛坯房的交房標準，降低了購房費用。同時客戶可以根據自己的愛好選擇不同的裝修風格，良好的物業管理，會將裝修干擾降到最底。

3、雖然是期房，但樣板間已經做到樓里面，3棟樓均已封頂，工程進度正常，不存在通常客戶擔心的期風險，同時萬科做為一家全國知名的上市公司，也是良好信譽品質的保證。而且這3棟樓已經是星園的三期，隨著周邊配套的完善，入住客戶的增加，等到三期入住時客戶可以享有更豐富的社區生活，更便利的配套設施，更富有生活氣息的環境。

4、三期的戶型根據一、二期入住客戶的要求更合理，更有特點。

5、三期房屋的價格還有一定的上漲空間，請客戶慎重考慮未來的房屋價值。客戶常問問題引導說詞

學校：我們規劃有學校，性質未定，面積14200，應該是明年或后年投入使用。高度為3、4層，相當于住宅6層，現在由誰來做還沒有定。小學和幼兒園都由北辰來做。

地鐵5號線：到星園的距離有800—1000米左右。原站口取消是因兩站太近。

會所收費：可以買會員卡，月卡200元，半年卡1000元，年卡2000元。之后游泳每次5元。臺球、健身房、等不收費。收費的項目有折扣。

正南空地：地是北辰的，應該是會蓋樓，但具體什么規劃還不確定。

樓間距：前后50米到100米不等，橫向18米。符合國家規定

森林公園：是國家規劃，肯定會建，未來北部綠肺。與安立路一路之隔馬上動工。

安立路：國家規劃，去年要修，因立水橋遲遲未修好，現立水橋剛剛修好，應該會盡快動工，目前為單行。與小區100米左右，中間50米寬的綠化帶。

商業街：現已營業有川菜、湘菜、洗衣店、24小時便利店、書店、雜貨店。

采暖：地輻射費用結合一年來業主的經驗30元/平米左右，舒適，安全

第五篇：內部應聘資料（最終版）

各位領導：

首先，感謝公司提供了這個展示自己、讓大家認識我、了解我的機會。這次內部應聘看的出來是公司一項競爭、擇優的明智管理方針，這也是管理上發展的要求。這次內部競聘對個人來說是一個重要的激勵和挑戰，肯定會有益于我個人素質的提高。這次競聘，無論擴展成果如何，自己都將一如既往的聽從組織的安排，干好自己的本職工作。

我競聘的崗位是熱水事業部新渠道業務經理。下面自己分三塊進行我的一個簡單書面闡述。

一、個人簡介

我，##，現年 25歲，專科升本科學歷，過去的這段時間主要負責新村方向的新渠道業務開發，和專賣店以及場外銷售。11年底年到公司工作至今，曾在大商集團###店任凈水銷售，三個月后由于公司人員調整被凈水事業部轉回辦事處擔任臨時業務至今，工作中涉及負責裝飾公司聯營銷售，小區業主場外銷售，樓盤信息跟蹤及品牌推廣；專賣店維護等工作。工作近三個月來來，在領導的帶領下，在同事們的支持配合下，雖然相關工作稍顯稚嫩，成績不多，但尤其近一個月來，場外，及設計室銷售以初見成效。{此處添加個人業務數據，越完善越好，細化到數量金額；環比增長；及高端機器配比}

二、對崗位的認識

自己競聘的職位是新渠道業務經理。隨著這樣一個知識流通較快，炒作信息充斥深入人心的現狀來講，家電的技術及推廣的方式趨于透明化大眾化；現在老百姓對于家電已經很了解，一些誤導式的，一錘子買賣方式的銷售方式已近滅絕。更多的口碑，品牌式的營銷機制優點逐漸突出；尤其對有一定消費能力顧客。再有家電市場競爭機制的逐步形成，國際、國內家電業的市場環境已經趨于合理且競爭日益加劇。必須建立以企業文化為基礎，以優質服務為運營控制，在不斷滿足顧客需求的競爭環境中良性發展，才能真正把公司代理商這邊的區域市場份額做大、品牌深入人心。正所謂：即使你可以不買###的機器，但你不能不知道###的品質！###的機器不是市面上最高的價格，但擁有著同行業最保值的性能。我們的優勢是強悍的，再者經銷方控價穩定，市場上非常有說服力！這些都是我們努力方向及優勢。因此，在當前競爭激烈，市場飽和的環境下，我們企業如何能保障發展，讓老百姓買###的機器，創造公司的利益最大化，覺得應加大： 顧客為本，市場靈活變通；和品牌推動以及規范工作效率為策動力，三點，才是落實企業生存和發展的基礎和關鍵。

同時，為保證我經銷方的財富最大化，個人認為應按照季節變化，節假日，客流大小，競爭對手動態等因素有序、高效的組織專賣店，實時最大限度地挖掘市場、體現出場外銷售優勢。針對樓盤小區，因地制宜制定出銷售手段，每天都在喊著團購團購，最終團的有多少，這塊自己也接受經驗啟發，###是行業內品質品牌，經銷方利潤空間并不大，和國內品牌拿價格血拼是幼稚！關鍵還是有效的品牌推廣，讓顧客明白多花三百五百換來的是省心多少年！再加上適當的折扣和口碑宣傳，品質決定價格！并且不斷優化銷售模式、提升專賣店營業員處理銷售過程中；語術，底氣方面的培訓，時代已經變了，低價并不能完全決定和區分專賣店和商場的的性質！服務態度，服務態度才是取勝關鍵，人的信譽和為人才是現在老百姓看的比較多的東西，為什么商場價格不占優，并且經銷方賺的也不多，但它還是我們做營銷，做銷售的一個主體，命脈！不就是商場的信譽和硬性服務態度考核起的作用么！大商集團扣點多，在##市壟斷市場，而且比較黑！但服務態度也是相應的，“買與不買一個樣，退換貨一個樣，穿著好與不好一個樣??等等等等”老百姓感到尊重，有面子，享受服務是比機器本身還要突出的東西！并且專賣店要更具專業性和規模，樣機多，比較性很強，那就更應該發揮體驗優勢，高中低檔的給予顧客推薦，好的東西自然貴！由中而高，高端機型優勢體現出來，還要并利用嚴格的規范流程與新的手段，降低運營成本，使企業在競爭中取得更大的優勢。

我認為設立本崗位的目的就是要適應當前的競爭環境，提高我公司運營質量，新渠道貴在拓寬思路，信息要準確，腿勤一些，總會有收獲；建立完善營銷的機制，本身場外銷售靈活，但不能因為點而亂了面！大的市場才是關鍵。下面的一些相關想法，呈組織考評

1、透徹的落實及組織制定各項規章制度、銷售指標及任務、人員管理辦法，保障賣場，就是專賣店的、有效率、穩定運行。前期熱水事業部和凈水事業部的占比銷售計劃就非常有力度，規矩必須有，而且簡單一點講，市場需求決定行業發展！既然凈水有趨于大范圍的市場，我們就應該行動，為什呢泉來，安吉爾之類的國產技術單一性品牌也能做的不錯，還把價格往大品牌的定位上靠，那就是一個長期以來穩定運作的成果，把市場鋪開以后就是推機器，推理念，不要看交易量少就不重視，一回生兩回熟，不斷灌輸思想，堅持做下去，給老百姓感覺如果市場不認可，那這個東西就倒了，但我們還在推廣還在銷售，就可以讓大家感覺這個東西得安，得買，而且誰家做的久我就認可誰家；所以就這樣泉#，安##的市場份額就日積月累的打開了。凈水市場現在本來就是一個新興積累和培養顧客口碑的時期，現在做凈水的廠商很多，你憑什么說你的東西可以再幾十個品牌中獨樹一幟，還是口碑！推完熱水推凈水，買不買是你的事情，但你必須要知道###的凈水機器好在那里，讓顧客對###的產品有理解！萬事開頭難，短期效果不明顯，但堅持推廣做下來，老百姓的口碑就有了！所以堅決落實熱水凈水指標，獎懲分明，專賣店本來就有樣機，和空間，不僅是推廣而且在銷售方面阻力并不大，一定要落實熱水凈水同步。

2、加強人員能力開發，組織店內、店外促銷活動，配合促銷小分隊作用。場外渠道主體就是專賣店的銷售，在廣告鋪展，短信銷售方面加強專賣店在老百姓心中的認知度，折扣，團購之類的依托的是專賣店的平臺；促銷活動主體方向為樓盤，你不截留這部分客源，就被別人節流；另外適時根據活動作好人員金樓盤小區的調配、商品排列、布局，協調、配合物業開發商方的現場促銷，有效降低企業運營成本。

3、及時、準確、有策略的開展與商場方面的時時調控，確保專賣店價位優勢及合理利潤并制定針對競爭對手靈活、階段性的對策。要在政策上保護專賣店銷售，和商場區分開來。

4、掌控庫存情況，執行庫存銷售的相關信息和制度，有貨和無貨做到心中有數，做到明確承諾配送和安裝，保證業主準確使用安裝，不能自損服務口碑。

5、對樣機進行專項管理及維護，適時申請，在政策允許的前提下，添置或摘換樣機，并且配合推銷適當改變位置，把對機器功能上的東西，加一些心思，從位置上體現出來，并不要高中低，或許中高低都可以，接受，讓顧客更好的接受高端機這是關鍵。

6、組織營業員培訓，營業員的業務知識和銷售技巧，前面已經提到服務于老百姓是和低價是一樣，甚至超過低價的感召力。制定一些語術規范、因人而異，看出尋求服務的的就交心的多聊一些，口碑宣傳要有；提高店內營業員水平，銷售要有底氣和技巧，不能和干仗似的！并且監督對員工下達促銷商品的了解及主推情況。

7、并且業務自身這塊也要保證上級公司制定的命令、授權及任務等在門點得到暢通傳達、從分理解和有效執行過程有效控制，并對結果反饋、分析。

以上七個目標是相輔相成的，專賣店銷售整體水平的提高，不是做到一點兩點就可以出效果的，逐漸的滲透落實，獎懲分明。保障專賣店店的口碑、高效、穩定運行。

三、工作設想

如果這次我能夠順利競聘成功，我將做好以下工作履行自己得崗位職責：

1、協助各部門搞好店面銷售，提高崗位執行力，高質量的做好計劃、組織、領導、控制和管理工作

我認為，作為新渠道業務，是分部對部門管理的分擔者，因此，首先要擺正自己的位子，做到：工作主動積極不越位，協助管理不越權，加強團結不分散。調動營業員的工作積極性，發揮他們的經驗和才智；多花些心思加強對營業員員的業務技術，和服務態度培訓，提高整體的服務檔次和水平。加強各項運行維護管理制度，銷售流程、公司管理辦法的執行力度，做好監督、檢查、指導、考核，使得各項維護工作能夠貫徹、落實。

2、努力完善自我，提高工作能力

雖然自己剛剛接手新村方向銷售業務工作不久，經驗和成績不多，仍感觸良多；在家店零售行業一日千里得今天，尤其是在創新渠道 樓盤場外銷售和店面運營維護技術方面，如何加強零售經營及小區規模性直銷與大局銷售穩定運行不沖突，是一個技巧性比較多的問題。并且營銷方法和途徑的業務支撐能力，和強化一線銷售人員技術和意識，做好運營管理系統大客戶的自主開發工作，都是需要認真學習，不斷發展的領域。只有不斷努力學習，深入實踐，才能做到與技術同步，擔當起技術指導和管理的任務。

3、相關具體工作可行性計劃

可以說下一階段的工作計劃和目標應該是這個應聘材料的最重點的東西，大到總統演說，小到小學生班長任職；你都得表表決心，拉拉選票；想必這是一個人自信心展示和自身魄力的一個側面考量證明吧！說到底##入這行時間少沒什么優勢；做了接近三個月的業務成績在這個月才有些起色，而我深知私營企業的進，升；退，去；的理念。可以說公司的平臺很好，業務有很大的空間；表決心是一方面，但半年多的公司經驗告訴自己，無論做人，做事一定要謹慎，嚴密。在場外做銷售很大方面是要靠累積的，比如設計室，一次兩次是不會給你機器做的，臉熟之后才好做文章；另外樓盤，自己一直有走，開發商也碰過，不是一次兩的事，在 商言商；

對于下半年，自己會首先會加強領導對自己的信任，這是關鍵；在家門口需要做好的東西有很多，否則沒法見外人；針對七月份交房的維3，英倫三島，和陸續尾期交房的濱州華府，要勤去調查以及和物業方接觸，跳墻也一定要做活動！下半年新村的樓盤零零散散很多，盛景9號，東城領秀C.D，萬象城等等很多，這些自己成與不成都會拿出方案，報請審批；并且另外經緯儀一號，阿斯蘭小鎮，高端社區自己已經接觸，陸續幾月內咬死跟進，像經緯一號提起來就是三百臺套，很有吸引力；

樓盤的重要性毋庸置疑；大家都知道；但小文章更要做，設計室，設計室是一個基礎的量，而且建立口碑的重要途徑，總經理說過新村方向有三十家能出銷售，那一個月不用多，一家一臺也有三十臺套；其實這是一個深刻的道理；如果一個月出的量少那就證明設計室，業務是沒有跑透的；如果自己能接管東城，和西城區的管轄新渠道；那么首先落實樓盤信息搜集的前提下，再者就要落實設計室的溝通和滲透；###的利潤空間小，自然給設計師的返點也不多，當然這是劣勢；但品牌自身的口碑推動和機器本身強大的性能是足以讓任何是設計師和顧客折服的；太多業務上的東西這里我不多說，其實這些都是自然而然的事情；

落實到具體##地區一百家設計室，刨除往期的事情，一個月能走一遍也是一個不小的工作量；所以設計室要去拜訪，是銷量產生最基本的東西；再者每個月跟蹤樓盤，搜集信息；也占用一些時間，其實搜集信息不費事，無外乎售樓處，工地的走訪；給下階段工作做下基礎。另外近交房小區，和正裝修樓盤每周末應該是，盡量沖上去；另外開發商的拜訪，專賣店經營的維護；工作量很大，男同志應該比較適合承受；

做規劃；自己在這里只說了些可以做到的，太過遠大和功利性的東西沒有談及，這點望公司領導諒解，并不是不敢想，不敢做，做業務，銷量和推廣是他的生存之本??在實際工作中自己還是比較偏重于銷量的開發；成績不能是空頭支票，一個連銷售任務都拿不下來的情況，何談推廣；自己在這里談的都是實際的東西，成不成都會有回音；做應聘材料當然是一個側面展現自己的能力和魄力的說辭，但自己入行時間短，所以更想先人，再做事！正如熱水事業部#經理所說：“干了七年業務，這行的人我都認識，你們都要努力好好做，否則你出了史密斯去哪也做不穩”這話無疑是鞭策像我這樣的年輕人的，表面意思和深遠意義其實大家都明白；好好做，說到底也是為了自己打基礎??

##也不是一個小作為家電運營代理，首先###的品牌就是生機；但發展還是要落實到人去做的；我們在為用戶提供優質產品及服務的同時，也應該充分利用自己的資源和行業優勢，為本企業建立先進的科學管理平臺。以后我們還應加強應用管理開發，充分利用我們的總公司營銷和管理資源，進行有效管理，提高企業管理效益和管理水平。

眾所周知，家電零售是個軟課題，隨著經營的日益多樣化，服務工作所面臨的問題也越來越復雜。服務永遠面臨著挑戰，沒有一勞永逸、盡善盡美的解決方案，所以在各項日常銷售乃至售后工作中，不僅要求我們的售前售后人員隨時跟蹤，了解用戶反映的問題，做出靈活的解決方案，完善口碑；還要在各種服務中不穩定、不安全情況的發展中不斷提出新要求，解決新問題。##在這里說自己想說的，打算做自己要做，可以做的，可能言語樸素些，不修邊幅；但竭盡全力做事情的動力，是無論自己身兼何位都不打折扣，要去堅持的標準。

2012年6月21日