第一篇：關于墮落女性嘉莉與郭海藻的心理分析

關于墮落女性嘉莉與郭海藻的心理分析

《嘉莉妹妹》是 20 世紀美國杰出的現代小說家西奧多·德萊塞最具代表性同時也遭到眾多批判的一部作品。故事講述了原本單純的農村少女嘉莉來到光怪陸離的大都市芝加哥后，由于不堪生活的重負，禁不住種種誘惑，逐漸淪落為兩個男人的情婦。后來又無情地拋棄了自己曾經依靠的男人，努力成為了百老匯的明星。雖然獲得了成功，但她并沒有因此感到幸福與快樂。

郭海藻是中國當代文學《蝸居》中的女主人公。這是一部真實反映現代都市情感生活并引起社會廣泛關注的小說。《蝸居》講述了名牌大學畢業生郭海藻和姐姐為追求更廣闊的生活空間，毅然留在了上海打拼。姐姐奮斗了多年仍然買不起住房。郭海藻起初為了幫姐姐分擔債務向市長的秘書宋思明借了錢，后來在宋思明的引誘下，漸漸墮落為宋的情婦。當她開始安心地享受宋思明帶給她的安逸奢華的“幸福”生活的時候，宋思明因涉嫌貪污，在被追捕的過程中車禍身亡，郭海藻也在與宋思明妻子的爭執中流產而失去了子宮。

這兩部小說講述了在物欲縱橫的大都市，女性作為弱勢群體因抵擋不住誘惑或為尋求依靠，放棄了自身的努力而走上墮落之路的故事。迫于生存壓力而走上墮落之路的兩位女性有著相似的心理過程即從開始的矛盾掙扎轉變為最后的妥協放任。這一心理過程的發展變化可以通過對其三個方面的心理分析得到例證。

一、兩位墮落女性所處的社會背景

值得注意的是，兩位女性走上墮落之路既出于內因也離不開社會現實這一外因的影響。十九世紀末，美國的資本主義空前發展，資本家們聚斂了大量財富。為謀求生路，眾多無產階級從農村涌向城市，聚居在各大城市的貧民窟里。社會貧富差距嚴重，道德腐化，物質享樂主義盛行。德萊塞在作品中也做了鋪墊：“在這樣的大都市，對于一個徒有美貌，沒有金錢背景而又入世不深的女孩子來說，只有兩條路可選：‘也許她會遇到好人相助，變得更好；也許她會很快接受大都市的道德標準而變壞了。’”[2]比較可知：“當今中國的發展正在走過十九世紀末歐美國家所經歷的道路。經濟飛速發展，一部分人已經先富了起來，人們對物質的需求比以往任何時候都高，到處充滿著機會和誘惑。”[3] 不可否認當今中國社會的貧富差距也正在擴大，“富二代”、“房奴”、“蟻族”等現象已成為社會熱點話題。在這樣的社會里，地位機會的不均等給白手起家艱難奮斗的人們帶來了相當大的阻力。

二、墮落女性的心理剖析

1.無期奮斗與暫時安逸之間的抉擇 嘉莉與郭海藻雖然都選擇了依靠男人的墮落之路，但她們的選擇是在一定的社會壓力下做出的。她們也曾經試圖通過自己的努力來維持生計，可是嚴酷的現實使她們在大都市處處碰壁，無法立足。為尋求出路，她們在繼續遙遙無期的奮斗與獲得唾手可得的安逸之間進行了艱難的心理抉擇。

嘉莉初來芝加哥的時候在鞋廠找了一份工作，她在暗無天日的車間里像機器一樣從早忙到晚也只獲得四塊半的周薪。除了勉強果腹，她連過冬的衣服都無力購買，最后還是因病失去了生活來源。心里充滿孤獨與絕望的她不甘心放棄可又無計可施。彷徨失措的最后選擇了依靠能讓她豐衣足食的男人。

郭海藻是個名牌大學的畢業生，懷揣著自己的夢想在大城市奮斗。起初她節衣縮食，信心滿滿地為未來努力。可當她看到姐姐為了買一套房子而負債累累，愛情在現實中失色，她逐漸感到了金錢權利的重量。在這個孤立無援什么都要靠自己去爭取的大都市里，宋思明對海藻的一切幫助都那么地具有誘惑力，帶給她安全感。在奮斗與安逸之間她抵擋不住誘惑而選擇了后者。

這兩個女主人公在逆境中都曾有過孤獨無助與絕望的心理體驗，在現成的物質財富面前，她們最終放棄了自己的奮斗。縱使社會環境給人的生存造成了壓力，女性是弱勢群體，人的本性是好逸惡勞，但這些都不應成為女性墮落的借口。社會中有競爭也有機遇。成功總是青睞生活的強者，當代女性應該做生活的強者，依靠自身的努力營造幸福生活。

2.道德淪喪與良心安寧之間的掙扎 世紀末美國社會的主流意識形態認為理想的女性應該是“虔誠、純潔、順從、持家有術和深居簡出”，并把這樣的女性稱為“家庭天使”。嘉莉原是一個單純的農村姑娘，受到傳統道德的熏陶，她深知女性應該安分首己，有著非常嚴肅的貞操觀。郭海藻出身于書香門第，從小受到的是中國的傳統教育，深知背叛愛情，破壞別人家庭的行為是社會道德所不容許的。由于自身道德良知上的約束，她們在走上墮落之路的時候經歷了良心上的不安與掙扎。嘉莉淪為德魯埃的情婦的時候，她為自己的身份感到不安。她曾多次要求德魯埃和她結婚，可是發現德魯埃一直在敷衍自己時，她感到了自身所處的危機。她想擺脫情婦的頭銜，可又離開了德魯埃的庇護。為了尋求良心上的平靜，她想過獨立的方法，也試圖為自己找一份工作。當有機會演戲的時候，她竭盡全力，因為她把演戲當作了自我拯救的機會。他和酒店經理赫斯特渥徳私通是希望赫斯特渥徳可以娶她，可以讓自己擁有名正言順的身份。當德魯埃告訴她赫斯特渥徳有家庭的時候，她再次陷入絕望之中。道德的約束困擾著她，而她卻找不到彌補良心不安的機會。郭海藻最初面對宋思明的小恩小惠時，她采取了回避的態度，她的道德告誡她不應該接受無故的饋贈。當同事懷疑她和宋思明的關系曖昧時，她極力否認，甚至考慮用辭職來為自己澄清一切。后來當她淪為宋思明的情婦時，她心事重重，夜不能寐，對自己的做法感到愧疚痛苦并努力想要回到從前的生活。“她覺得自己有愛德華大夫的雙重人格，是兩個男人之間游走的蕩婦。”可是最終在道德的淪喪和良心的平靜的掙扎中，她逐漸習慣了違背道德的生存方式。

嘉莉和郭海藻在墮落之初都曾遭受過道德與良心的譴責，也試圖通過懺悔，彌補等方式來尋求良心上平靜但最終還是違背了自己的道德良知，背上了沉重的良心債。在當今的社會，倫理道德得到高度弘揚，女性的地位不斷提升，女性更應該堅持自身的道德原則做到自尊 自重自強。

3.欲望的克制與膨脹

在繁華的大都市里，物質享受隨處可見，只是物質享受并不屬于所有人，對嘉莉與郭海藻這樣的普通個體來說則是無法企及的。這時她們就陷入了欲望的釋放與壓抑的彷徨之中，而一旦她們的一種欲望得到了滿足，其他沉睡的欲望就接二連三地被喚醒了。

嘉莉前往大都市芝加哥時，還在火車上的她就被窗外的花花世界所吸引。她初遇德魯埃的時候就對他時尚的衣著心生羨慕。和德魯埃同居后，她也擁有了各種時裝，第一重欲望得到了滿足。可是隨著她頻繁地參加各種社交活動，開了眼界的嘉莉感覺到了自己的庸俗。因而她又有了新的目標與更高的品味。在與赫斯特渥德交往后，她開始厭惡德魯埃的俗氣，和更有錢有地位的人交往是她新的追求。到達紐約后，嘉莉結識了既有美麗外表又有涵養的海爾太太，以及她的表弟艾姆斯，嘉莉的視界更加寬廣了。艾姆斯所持有的不一定要有錢才幸福的價值觀觸動并沖擊了嘉莉的思想，使她開始渴求知識與思想深度。以至后來，嘉莉終于躋身于百老匯著名喜劇演員的行列，按說她可以滿足了，可是她仍然感到空虛。正如小說結尾描寫的那樣：“嘉莉仍然坐在搖椅上，坐在那張搖椅中，做著窗邊的美夢，你將永遠孤獨且在渴望之中。你將永遠夢想你可能永生不得感受的幸福”。她無限膨脹的欲望永遠得不到徹底的滿足。

郭海藻最初是個很單純的女孩，從不追逐名牌時尚，對物質也沒有過分地渴求。雖然她一直壓制著自己的欲望，可是欲望一直都翻滾在她的潛意識里。她第一次坐宋思明的路虎牌山地車，宋思明告訴她這輛看似普通的車卻相當于三輛以上奧迪的價錢的時候，她變得若有所思。當她怯生生地向宋思明借錢，宋思明從容地答應的時候；當宋思明輕松地為她姐姐搞到一套暫住的房子的時候；當宋思明帶她去吃那些名字樸實卻是鮑魚燕窩的晚宴，出入各種高檔的會所，為她買房買車的時候，她漸漸迷失了自己。她愛上了：“宋思明那個光環照耀下的一種對所欲所求無不點頭的暢快。” 欲望慢慢將其拖離了原來生活的軌道，驅使著她一步步走向了欲望的深淵。

欲望與生俱來，但是君子愛財要取之有道，有太多的人在追逐自己的夢想，填補自己的欲望，可是實現的方式只能有一個：那就是依靠自己的努力。當代的女性早已獲得了獨立自主的權利，也有足夠的實力為自己創造物質財富。女性應該通過不斷完善自己來滿足自己的人生欲求。同時也應該節制自己的欲望，畢竟知足者常樂，否則無限膨脹的欲望只會讓人喪失自我。

結論

從墮落女性嘉莉與郭海藻的人生際遇中我們可以感受到她們所經歷的心理變化。她們從最初獨立自主地奮斗到依靠男人獲得安逸，她們在道德淪喪與良心的平靜之間掙扎，她們在欲望的壓抑與欲望的釋放之間徘徊。在地獄般與天堂般的生活面前，她們動搖了，妥協了，屈服了后者，而孰不知她們正在走向現實的地獄。中國當代女性應該勇敢地擔當生活的強者，通過自己的努力滿足自己的欲求而獲得永久的安逸，違背道德與良心而獲得的享受會讓人誤入歧途。當代女性應該以此為誡，在當前社會現狀下走出自己的成功之路。

參考文獻

[1] 洛勃特，舒爾曼.德萊塞與美國資本主義動力學 [M].紐約，1991：25.[2] 德萊塞，西奧多.嘉莉妹妹 [M].西安：陜西人民出版社，1996.[3] 熊立久，姚靜，韓國華.小說《嘉莉妹妹》引發的思考 [J].河北理工大學外國語學院學報，104.[4] 鮑曉蘭.西方女性主義研究評介 [M].北京：三聯書店，1995：156.[5] 六六.蝸居 [M].武昌：長江文藝出版社，2008.

第二篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費特點, 如沖動、感性、講究個性、追求時尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點和喜好而訴求。

所謂個性是指一個人區別于其他人的為他所特有的性質, 包括行為方式、表達方式、思維方式等等。充分發展和展示個性風采是每一個人的最內在的沖動, 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時候, 她們對個性的需求是為了突出、表現自己獨特的一面, 張揚個人魅力, 使之與她人或前一輩人產生差異而引發的一種消費心理。伊利優酸乳運用各種叛逆的表現來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標受眾的青睞。難怪“好時”這個巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實不小??由此, 傳播個性成為針對這部分群體的有效訴求之一。

時尚價值是消費者追求的基本價值之一。德國社會學家說“越是容易激動的群體, 對時尚的追求越強烈”。多少年來, 不管是心理學理論的分析還是現實的表現, 都無不證明著年輕女性這一沖動型、非理性的消費群體對時尚有著無限的需求, 時尚是驅動年輕女性消費的重大商業元素。所以, “創造時尚”、“引領時尚”應該是以年輕女性為目標消費群體的。很多廣告因此而獲得相當大的成功，如ipod創造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時尚而贏得巨大附加價值。

社會學家· 齊美爾解釋, 時尚消費是“示同” 和“示異”的結合。所謂“示同”, 就是借消費來表現與自己所認同的某個社會階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。時尚消費使消費者獲得了一種“群體成員感”。它使消費者獲得了一種具有了進入某個“時髦社會圈”門票的感覺, 從而擺脫了對“落伍”、“不合拍”、“鄉巴佬” 等“社會污名”的恐懼。對于那些天性不夠獨立但又想使自己變得有點突出不凡、引人注意的個體而言, 時尚是她們需要的表演舞臺。

高科技產品過去曾是男性的專有領域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時尚女性手中小巧手機、胸前晃來蕩去的播放器、數碼攝像筆等外觀酷酷的數碼產品已成為青年女性一道獨特而亮麗的風景。當今社會, 隨著年輕女性社會地位的提高、經濟實力的增強, 她們的自我意識也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動的方式追求自己理想的狀態。在她們看來高科技意味著時尚、先進、高效、快樂??她們對這個概念的關注已不再局限在工作領域, 還荃延到了生活層面。保暖內衣這幾年大打高科技牌, 保暖內衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業也往往都將“高科技”作為企業定位, 如創美時的“美容師仰賴的專業品牌”, 和雅蘭國際的“一個具有國際醫藥背景的品牌”。曾經做過一項統計, 僅廣州一地, 將“科技創造美”作為訴求的企業就不下于10家。

2、中老年女性家、實惠、安全與保持容顏

中老年女性消費家庭觀念強、喜歡便宜實惠、重視美的效果等。這樣的訴求對她們具有較強的感召力歲左右的女人已經為人妻、為人母, 她們少了年輕時候的沖動、個人主義, 多了成熟女人的細膩、對家的奉獻精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進專業學習班或者貴族學校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽。—女人會紊不吝惜地打開錢包,為自己的密切關聯群體消費。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動。海王金禪也看準了女人“弱點”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點海王金搏吧, 第二天更舒服點”。所以, 在對兒童用品、男士用品進行營銷策劃時, 不妨把目標瞄準女人, 向女人“開槍”, 說不定會收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當家不知柴米貴, 不養兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當家又養兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費上就更為理性, “好而不貴, 真的實惠”是她們的消費理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對的, 不買貴的”, 都是把便宜、優質作為廣告訴求點, 注重產品的“雙價比”，即使用價值與價格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費心理。

物質產品營銷如此, 精神產品營銷亦如此我國臺灣《Beauty美人志》雜志, 其發行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創下了臺灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價廉、實用”作為指南。國內《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價已經相當優惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機鏈、錢包、發卡等, 讓每個消費者都頗感自己占了便宜, 創刊僅僅半年時間便擠身于國內主流女性雜志之列。

女性消費很重視安全性, 并且自我保護的能力也日漸增強。尤其食品、飲料、日化用品等消費品。女性在汽車消費時更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業在進行廣告宜傳時大力倡導“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點是有道理的。上海光明乳業公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財食品有限公司“金財消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應對于女性安全消費心理的而采取的策略。

同時, 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺家電在保修期內就無法正常工作了, 更不希望購買一臺經常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費贈發一本教育性的小冊子—《關于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內容, 與小冊子同時贈送的還有帶手電的鑰匙環、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創意的高處在于針對女性營銷的目標性極強,在知識改變命運的年代, 女性高素質、高修養決定了在消費過程中對安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強。

愛美之心人皆有之。面對漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對美的追求尤為強烈一方面, 她們對于那些能夠保持身材、延緩衰老的產品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標消費者動心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網打盡,愛美女性怎能不對號入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經驗和自身價值得以充分體現, 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個策略, 把擁有某種優質名牌產品或消費某種高級服務作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產品, 當廣告使女性感到通過消費可以獲得自信時, 可以感到滿足時, 目的自然也就達到了

第三篇：女性大學生消費心理分析

女性大學生消費心理分析

[摘 要]由于現在經濟的飛速發展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費領域中，居民的購買能力和購買欲望也在逐年增加。在這個龐大的購買大軍中，女性大學生，作為一個特殊的群體，越來越顯示出其獨有的特點和巨大的潛力，構成了市場中一股不可忽視的群體力量。在消費者中女性大學生消費者是最具活力的一個消費群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時尚、潮流的先驅。研究她們的消費心理無疑將會為服裝業如何滿足消費者需求提供可靠而且科學的決策依據。

[關鍵詞]消費心理 服裝 女性 營銷策略

面對服裝企業激烈的競爭,誰能了解消費心理、誰能充分掌握競爭信息、誰能生產適銷對路的產品,誰就能抓住市場機會,在行業中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費心理的因素

一．女性大學生不論是在生活還是在學習上都擁有了更多的自主權，在消費上也更加顯現著的選擇的自主權。而且大學生的消費是由理性消費與非理性消費相組合的。大學生在消費時首先考慮的是價格，再次是考慮品牌，最后才是質量的。因為大學生還是個純粹消費者，大學生的主要經濟來源還是父母。因此，大學生的消費能力是有限的。在固定的消費的資金里，首先考慮的就是用來支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費支出。所以在消費的時候我們大學生是謹慎考慮的。所以那些物美價廉的東西大學生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環境好的大學生，他們的消費觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學生也會參加越來越多的社會活動，所以大學生也逐漸對于自身的相貌注重，因此大學生也會逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營銷心理學的角度看,商品價格是以消費者在心理上是否愿意接受為出發點的,價格心理是由消費者自身的個性心理和其對價格的知覺判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理使得女性對服裝價格的認識更加豐富,通過所購衣服的價格可以標明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。在服裝品質相差無幾的時候她們寧可多逛幾家商店買一件98元的衣服也不愿立刻買下一件100元的衣服。

三．在大學生消費中，個體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因為消費中有從眾和跟風心里。所以個人消費很容易受到影響，由于大學生是集體生活的，平時消費的時候也會形成相同消費特征的消費群。因此在這群體中，由于是具有相同消費特征，所以往往會個人影響群體，一人消費了會帶動其他人追隨消費，不論此消費品對于個人有無作用，因為這群體是具有相同消費特征，很容易受影響去盲目消費。

五 在大學生消費中，過分追求時尚和名牌的攀比消費的現象仍然突出。隨便走進某個大學生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個月的消費。這種現象在那些名牌大學尤其突出。尤其現在那些所謂的“富二代”“官二代”多數是大學生，對于消費攀比特別厲害，覺得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現在那些名牌商的主打消費對象是青年群體，以大學生為主。

六． 流行與消費心理

流行是指一個時期內社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現象和社會行為。對于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現出較多的差異。從強度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進消費者在某些商品消費上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級和社會分層的界限,使不同層次、不同背景的消費者在流行商品的選擇上表現出同一性,促進人們在商品購買上的從眾行為。現代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧靜、自由的生活。因此造型寬松、線條簡潔流暢、色彩淡雅的時裝深受青睞。愛美是女人的天性。自古以來,女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營銷建議（一)生產量身定制的產品以打動顧客

“顧客滿意是最好的質量”,服裝企業要深入了解中青年女性消費群的心理特點、消費行為特點及其變化趨勢,開發、生產出適銷對路的產品。女性服裝款式的設計、色彩運用要注意誘發中青年女性消費者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質優良又能充分體現個性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯想,能激發購買欲望;努力改進服務質量,增加服務項目,擴大服務范圍,延長服務時間,提高服務水平,這些都是是爭取女性消費者的有效途徑。

(二)制定物美價廉的價格以吸引顧客

中青年女性消費者大多為經濟型的消費者,購物時對產品價格十分敏感,“物美價廉”是她們購物的基本標準[4]。所以,企業要合理選擇價格策略,以滿足中青年女性消費者的需要。總之，大學生是社會未來高端產品的主要消費主力群體，對于銷售商來說，抓住大學生的消費心理就等于抓住以后的高端產品的消費群體。因此把 握大學生的消費市場，也是搶占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業市場的開拓也都是很有意義的，同時也要關注大學生科學消費的培養，幫助大學生樹立正確的人生觀、價值觀.

第四篇：女性購買化妝品心理分析

女性化妝品購買心理分析

沈曉梅 會計2班 20111832032

一、女性購買化妝品特點分析

1.非理性消費

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產生群體交互和從重心理，從而引發感染性消費。

例如:我們在逛街時，看到一些化妝品店在搞活動，看到一些覺得挺適合自己的化妝品，就會不顧一切的購買。

2.情緒化消費

很多女性在一種特定情緒下的錯覺引發的情緒化消費，從而購買本來不打算或不需要的產品或服務的現象。

例如：我們在心情不好或者心情特別好的時候就會買一些化妝品。

3.不言悔消費

女性在情緒化消費中最無怨無悔。

例如：我們在逛街中買了一些挺貴的化妝品，買過以后不會后悔

二、女性購買化妝品購買動機

1.求實購買動機

例如：我們在逛化妝品店時，總會挑選一些適合自己膚質的化妝品。

2.求名購買動機

例如：有時候我們在購買化妝品時總會買一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購買動機

例如：當我們經常用的化妝品有新的產品出現時，我們就會嘗試想要體驗新產品。

4.求美購買動機

例如：我們購買化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識。

5.求利購買動機

例如：我們購買化妝品就是為了得到自己想到達到的方向。

6.求同購買動機

例如：我們在和朋友逛街時，看到自己喜歡的一些化妝品，就會想要自己的朋友和自己一起購買。

三、女性購買化妝品消費心理特征

1.追求美麗和時尚

愛美、時尚、求變是當代女性的普遍心理和追求，這種心理在購買消費化妝品的行為中表現得非常明顯。凡能增強女性美的產品，永遠是現代女性追逐的目標。女性在社會中擔當的審美角色使得女性的形象魅力成為一種寶貴的財富。以“增加美麗為價值”的化妝品憑借對女性肌膚的護理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創造出巨大的化妝品消費市場。女性崇尚流行，追趕時髦，對于新潮的化妝品，她們會極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費，樂于走在時尚前沿。在購買同樣價格、同等劑量、同樣用途的化妝品時，女性消費者也傾向于購買外觀精美的化妝品，并把化妝品對環境的裝飾、對自身的表觀、對精神生活的美化等作用作為購買參考的重要依據。例如：和朋友逛街時買化妝品，購買的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個女孩都愛追求美麗和時尚。

2.豐富的情感

女性消費者通常具有較為豐富的個人情感，而這種個人情感通常也會存在于女性消費者的整個購買過程之中。化妝品經常會成為女性消費者最求情感和精神滿足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面。化妝品是體現女性消費者是否得到愛情、友情、親情等情感滿足和心理認同的一種載體和物化的外在表現。另一方面，女性化妝品消費的情感特征還體現出女性消費者部分的虛榮心。一些女性消費者喜歡消費名牌化妝品以標榜自己的財力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時候購買化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動

女性消費者的購買欲望往往受到直觀感覺的影響較大，品名、款式、價格、廣告、促銷、服務等企業營銷因素更容易驅使女性消費者主觀產生購買行為的欲望，體現出其消費行為的非理性特征。一般情況下，女性消費者對商家的促銷非常敏感，雖然女性消費者會對沖動性購買行為而后悔，但后悔過后女性消費者仍然情不自禁地去加入下一次的消費沖動的購買行為中。

例如：有時候在化妝品店看到在搞促銷，看到好多朋友都在購買某一個化妝品，我們總是會盲目的購買，有著一種非理性的沖動。

四、女性購買化妝品消費習慣分析

1.長時間用同一個品牌

例如：我們購買化妝品時，總是習慣于用同一個化妝品的品牌，因為不同的化妝品適合不同的膚質，有的可能會過敏。

2.經常購買廣告中的產品

例如：我們購買化妝品總會購買一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會從廣告中了解。

3.購買具有明顯的沖動性購買動機容易受到外部影響，不太考慮價格因素

例如：我們在購買化妝品時，總會先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會考慮它的價格。

五、針對女性購買化妝品消費行為的營銷策略

1.營造良好的購物環境

在女性消費者整個購物過程中，感官意識是決定女性消費者實施購買行為最關鍵的因素。在化妝品營銷的過程中，良好的購物氛圍與化妝品的出售密切相關。首先，良好的購物環境會刺激女性消費者的感官和心理，使其在聽覺、視覺、嗅覺和觸覺上得以滿足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎。其次，良好的購物環境可以體現出化妝品的檔次，充分滿足女性消費者虛榮心的內在需求，從心里上使她們覺得購買這種化妝品可以視為一種身份的象征，進而實施購買行為。

例如：DHC采用通信銷售模式，市場覆蓋面較廣。通信銷售模式包括免費電話訂購、網上訂購、手機短信訂購，商品可送到消費者的家里或者消費者指定的地點，為嚴防假冒產品，保護消費者的利益，DHC具有良好的購物環境，DHC采用全國統一電話、1個網址，無其他代理商，消費者可以放心購物。

2.積極運用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業與女性消費者的橋梁，是吸引女性消費者強有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費者展現出未來消費過程中的體驗。浪漫的情境、優美的畫面、漂亮的演員都能觸動女性消費者的心，使她們體會到身臨其境的感覺，從而激發她們的購買欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗相聯系，誘發女性消費者對于這種人文情懷的渴望，使得女性消費者與之形成共鳴，以求拉近女性消費者的心理距離，用關鍵詞來觸動女性消費者的購買欲，給予女性消費者一定的心理暗示，從而營造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費者強烈的情感，架起化妝品與女性消費者之間的溝通橋梁，最終達到促使女性消費的目的。

例如：DHC采用廣告聯盟的方式，將廣告遍布大大小小的網站，因為采用試用了大面積的網絡營銷，其綜合營銷成本也相對降低，并且營銷效果和規模要遠勝于傳統媒體。

3.制造時尚的化妝品包裝

通過對女性消費行為的分析，化妝品的層次除了通過銷售場所的環境布置、產品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設計也是一個非常重要的部分。女性消費者在購買化妝品時，由于受到感官的作用對于化妝品的外觀形象尤為關注。化妝品的包裝是給女性消費者的第一次感受，是對被銷售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對女性消費者的購買欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應該與化妝品企業形象的定位相匹配，設計上力求新穎獨特，使得化妝品包裝具有透明質感和濃烈的時尚氣息，激發出女性消費者無限的想象空間，從而促進女性消費者購買行為的實 施。

例如：在產品包裝方面，DHC更加注重環保，其包裝簡潔、大方，產品由日本原裝進口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標簽，包裝還要與產品的特性相互適應。DHC化妝品的包裝具有時尚，簡約，浪漫的氣息，促進了我們購買的欲望。

4.體驗營銷

一次良好的品牌體驗比正面或者負面的品牌形象要強有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗的策略，用戶只需要填寫真實信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當消費者試用過DHC產品后，那么就會對此有所評價，并且和其他潛在消費者交流。

5.會員制體系

例如：只需要通過電話或者上網索取DHC免費試用裝，以及訂購DHC商品的同時自動就成為DHC會員，無需繳納任何會費與年會費。DHC會員還可以獲贈DM雜志，成為DHC與會員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會員制大大提高了DHC消費者的歸屬感，拉近了DHC與消費者之間的距離。

第五篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

眾所周知，激烈的市場競爭上總會上演一場場的商家謀略大戰。每位商家都想在市場上分得一杯羹。今天，就這個大家都很敏感的話題上，探討一下關于女性的市場消費。“賺女人的錢”這絕對不是一句空話，據有關報道顯示。70%的市場消費力來自女性。大到商場小到街邊店，甚至連同擺地攤的小販。她們的主力軍都是女性，這為商家提供了遼闊的市場空間，同時洞察時代女性的消費心理，把握女性的排場脈搏，就能發現很好的商機。

現在社會越來越多的新生代名詞出現。什么“非主流、追星族”這些社會的因素，在女性的角度上也會受到其影響甚至超過男性。例如所謂“有錢”的女性，生活富裕、上班休閑、休養、保養注重的很好，她們在心里就會玩命假冒她們，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一個很好的例子，“喜歡哪位明星、戴的哪個首飾好看、穿的衣服很有特色”她們都會一昧追尋，商家也會利用這股潮流，吸引無數的女性的眼球，從而也獲取更大的利益。

消費上，女性跟男性的決策是大不均等的。一，男性買東西習慣看中了就買，不會討價還價，女性則會多方探問，參考別人的看法。二，男性買東西是為了滿足自身需要就行了，女性則會注重更多方面，比如搭配、使用場合等等。三，女性購物總會走多幾家，堅定貨比三家不被騙。四，女性在買完東西后會把自己的戰利品奉告給自己的朋友，慢慢的那家商家忠誠度就越高。

社會上，很多商店的主力軍是以女性為主。比如一些賣保健品、美容健身、精品店，甚至一些服飾店，大多數都是女性的，即便在年齡、職業、收入等等各方面的不同，對待事物的角度也不一樣，比如中老年的退休女性，習慣了正常消費。中年知性女性有一定的經濟能力，主打一些休閑類、保養等。年輕女性主要逛街，挑選小飾品等有心思的環節。但也同樣占據了市場上很大的位置。

女性通常具有較強的表達能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產生影響。女性消費者會把自己購買產品的滿意使用感受和接受的滿意的服務經歷當做自己炫耀的資本，利用一切機會向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過硬的質量才能維持住女性消費者的忠誠度。據國外調查表明，通常在對產品和服務不滿意的顧客中只有4％會直接對公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴重問題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續購買；如果問題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會繼續購買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會向5個人講他/她的經歷。其中會把自己的抱怨反映給產品或服務提供者的大多數是女性消費者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場的青睞。

因此“投女所好”才能開采更大的商機，才能在市場競爭有一席之地。對此有這樣一些技巧大約會對我們的經營有扶肋的：一是吸引女性排場者的關懷，比如榜示新產品、提供新訊息、處罰說明會或教導課程、擺設、贊助運動、創新情況……，都會讓女性備感熱衷；二是提供更多物品讓女性決心置辦你的產品，提供產品型錄、使用小冊子、銷售人員的當面解說、賣場氣氛的安置、效勞人員的態度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩運動等都是中用的點子；三是超產和老顧客的強占、組成顧客俱樂部、顧客薦舉顧客等，讓女性理念被注重，有加入感和從屬感。