第一篇：女性化妝品的生理與心理消費(fèi)需求分析

女性化妝品的生理與心理消費(fèi)需求分析

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2010-2-9 作者:佚名

已成為絕對(duì)消費(fèi)主力的女性化妝品市場(chǎng)，在消費(fèi)觀念上已大大不同于以往，經(jīng)過(guò)研究分析可知，在化妝品領(lǐng)域，消費(fèi)者得需求大體可以分為生理需求和心理需求，這是馬斯洛“需求層次理論”的其中兩個(gè)方面，分別代表金字塔底層的生存和基本生活需求和中高端的追求自我形象完美的心理需求。

女性消費(fèi)需求的這兩個(gè)方面，決定著女性在化妝品消費(fèi)種兼?zhèn)渲硇院头抢硇詢(xún)煞N消費(fèi)心理，一般來(lái)說(shuō)，在基本的生理需求得到滿足之后，人們逐漸開(kāi)始了對(duì)美的追求，這一過(guò)程的實(shí)現(xiàn)，見(jiàn)證了生理需求到心理需求的過(guò)渡，這些轉(zhuǎn)變也決定了在化妝品消費(fèi)領(lǐng)域，女性的購(gòu)買(mǎi)行為逐漸從理性消費(fèi)轉(zhuǎn)向了感性消費(fèi)并且這種趨勢(shì)正愈演愈烈。

把握理性與非理性之間的關(guān)鍵因素

消費(fèi)研究證明，在化妝品消費(fèi)中，依舊存在著很大一部分忠誠(chéng)于產(chǎn)品質(zhì)量的女性消費(fèi)者，她們是理性消費(fèi)的代表，往往容易受到產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格及功效等因素的影響，在做購(gòu)買(mǎi)決策的時(shí)候往往會(huì)深思熟慮，一般不會(huì)沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)某一產(chǎn)品或品牌，這一類(lèi)消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)度較大，消費(fèi)行為相對(duì)比較穩(wěn)定。

然而，在化妝品這一特殊消費(fèi)領(lǐng)域來(lái)說(shuō)，以女性為主要消費(fèi)群體的消費(fèi)特征決定了在此消費(fèi)過(guò)程中，更多地是一種非理性的消費(fèi)特點(diǎn)，影響她們的購(gòu)買(mǎi)決策的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

女性消費(fèi)具有感染性消費(fèi)特征

女性在消費(fèi)過(guò)程中往往帶有豐富的感情，心理活動(dòng)起伏較大，容易受到情感的支配和影響，從而產(chǎn)生對(duì)某種產(chǎn)品的喜愛(ài)導(dǎo)致購(gòu)買(mǎi)欲望，她們往往會(huì)通過(guò)直接的感受而對(duì)某種產(chǎn)品或者服務(wù)形成偏好，因?yàn)槠涿Q(chēng)、外觀、包裝或者服務(wù)而引起沖動(dòng)，當(dāng)時(shí)的一句廣告語(yǔ)，銷(xiāo)售人員的幾句貼心的講解都很容易讓女性消費(fèi)者暫時(shí)忘記產(chǎn)品的功效而產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)。

女性消費(fèi)行為過(guò)程中，帶有明顯的感情色彩，鑒于女性的獨(dú)特消費(fèi)定位，在其消費(fèi)過(guò)程中，往往不可避免的出現(xiàn)從眾心理，盲目的效仿他人，人云亦云，造成了消費(fèi)行為的非理性發(fā)展，這是一種感染性消費(fèi)特征。女性購(gòu)買(mǎi)欲望受直觀感覺(jué)影響大，容易因感情因素產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。

女人都是時(shí)尚崇拜動(dòng)物

現(xiàn)代社會(huì)，女性的地位越來(lái)越高，物質(zhì)生活的逐漸豐富，使得她們?cè)诰耦I(lǐng)域的追求也日益明顯，除了追求美以外，更多的女性希望嘗試不同的生活方式，更加著意于個(gè)性化的生活，女性對(duì)時(shí)尚的追求已經(jīng)向更高層次轉(zhuǎn)變，不但注重外表，而且在向關(guān)注內(nèi)心和高品質(zhì)的生活轉(zhuǎn)化，所以她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，較多地側(cè)重于外觀包裝，在意美的效果，她們熱衷于追求品牌并信任品牌，品牌意識(shí)強(qiáng)烈，認(rèn)為品牌便是產(chǎn)品質(zhì)量的保證，同時(shí)，她們不斷地追求產(chǎn)品的流行趨勢(shì)，使用一些新穎、奇特的產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)自我的唯一性。

沖動(dòng)是女人心理的“鬼”

女性消費(fèi)的顯著特征之一，便在于她們的消費(fèi)過(guò)程中沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為頻繁。女性消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)更加細(xì)致，更加易受他人影響，并且更重視購(gòu)物環(huán)境。她們?cè)谫?gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，也許不是已做好計(jì)劃而購(gòu)買(mǎi)，絕大多數(shù)她們并不會(huì)按理出牌。

女性消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中經(jīng)常會(huì)因?yàn)槟承┨厥鈭?chǎng)合而產(chǎn)生沖動(dòng)性消費(fèi)，例如正好遇到產(chǎn)品打折或者正好有包裝可愛(ài)或者精美的新產(chǎn)品上市，或者是因?yàn)榕闩笥压浣挚吹搅俗约盒膬x的東西而購(gòu)買(mǎi)了本無(wú)需購(gòu)買(mǎi)或者是超額購(gòu)買(mǎi)了應(yīng)需的產(chǎn)品，這種情形在女性消費(fèi)者之中非常普遍。

另外，一些特別的環(huán)境也會(huì)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望，可能因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)的銷(xiāo)售環(huán)境很溫馨，也可能因?yàn)殇N(xiāo)售人員的講解很貼近自己的認(rèn)知等等，這些因素都極易刺激女性消費(fèi)者的潛在購(gòu)買(mǎi)欲，她們此時(shí)的購(gòu)買(mǎi)行為，已經(jīng)排除了自身的需求或者產(chǎn)品的基本功效，而是一種因?yàn)榄h(huán)境而導(dǎo)致的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，所以，很多企業(yè)也會(huì)在終端層面上下足功夫，絞盡腦汁讓這些沖動(dòng)性感情動(dòng)物駐足，達(dá)成最后的銷(xiāo)售目的。

當(dāng)然，因?yàn)榕杂兄?dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)，所以很多時(shí)候她們選擇是否購(gòu)買(mǎi)一種產(chǎn)品或者是什么時(shí)候會(huì)去購(gòu)買(mǎi)也有其規(guī)律可循，她們極有可能是因?yàn)榘l(fā)工資而出現(xiàn)的突擊消費(fèi)，更加常見(jiàn)的情況是在極端的情緒下容易出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為，特別是在不如意或者非常開(kāi)心的時(shí)候最易出現(xiàn)消費(fèi)沖動(dòng)。

“我感知”是終端最后的誘惑

在消費(fèi)過(guò)程中，女性消費(fèi)者容易受到打折信息的影響，她們經(jīng)常會(huì)因?yàn)榇黉N(xiāo)活動(dòng)或者廣告影響而購(gòu)買(mǎi)一些沒(méi)用的或者超出實(shí)際需求量的東西。一般來(lái)說(shuō)，女性在很多情況下比男性更加注重自己的形象，她們往往會(huì)不惜血本地大量投入大化妝品購(gòu)買(mǎi)上，尤其受到相關(guān)化妝品銷(xiāo)售人員的推銷(xiāo)與介紹，或者新品上市而做的煽動(dòng)性廣告，因?yàn)榕詫?duì)于各類(lèi)媒體廣告的關(guān)注程度均高于男性，比男性消費(fèi)者對(duì)廣告的敏感度普遍要高很多，所以她們便更會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，覺(jué)得買(mǎi)得了產(chǎn)品就是買(mǎi)得了美麗，必須一試。

很多消費(fèi)者還會(huì)因?yàn)槟称放飘a(chǎn)品的試用或者派送的一些贈(zèng)品而形成了對(duì)該產(chǎn)品初步的心理接受，加之現(xiàn)場(chǎng)的人員引導(dǎo)很容易就放棄了自己的原則而投入到產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)的行列之中。介于女性消費(fèi)者的心理特征，很多企業(yè)尤其是美容行業(yè)，經(jīng)常利用消費(fèi)者的某些疑問(wèn)而進(jìn)行顧問(wèn)式的服務(wù)，不斷地強(qiáng)化消費(fèi)者的美容意識(shí)，讓她們覺(jué)得自身存在著不足有待改善的地方，并且在不斷的推進(jìn)中讓消費(fèi)者潛意識(shí)里形成了非美不可的一種心理狀態(tài)，這種情況下的女性消費(fèi)者，很容易就被對(duì)方的糖衣炮彈所擊中，在終端的感受中不斷地降低了對(duì)產(chǎn)品的抵抗力，形成最終的購(gòu)買(mǎi)行為。

隨著生活水平的不斷提高，女性對(duì)美的要求也不僅僅停留在過(guò)去的標(biāo)準(zhǔn)上，女性消費(fèi)者在選擇購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的過(guò)程中，越來(lái)越多的關(guān)注著品牌的附加值，你的服務(wù)是不是讓人滿意？終端的設(shè)計(jì)是否跟產(chǎn)品特征融為一體？銷(xiāo)售人員的著裝或者語(yǔ)言是否協(xié)調(diào)是否符合品牌的形象等等，這些都已經(jīng)成為女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的一個(gè)重要選擇指標(biāo)。于是相關(guān)企業(yè)開(kāi)始全方位研究女性消費(fèi)的共性，以此來(lái)指導(dǎo)產(chǎn)品在終端的體現(xiàn)方式，從消費(fèi)者的心理出發(fā)，是一個(gè)亙古不變的真理，所以便出現(xiàn)了日益激烈的終端競(jìng)爭(zhēng)。因?yàn)槠髽I(yè)知道，女性消費(fèi)者的直覺(jué)勝過(guò)理性的判斷，幾張震撼心靈的海報(bào)設(shè)計(jì)，幾個(gè)精美的小禮品，它所取得的效果，可能勝過(guò)幾重產(chǎn)品技術(shù)的提高。

總體來(lái)說(shuō)，女性消費(fèi)者的消費(fèi)行為中存在很多的偶然因素，一般會(huì)受到產(chǎn)品自身、周?chē)h(huán)境、消費(fèi)心理等眾多因素的綜合影響，有其理性也有非理性因素在內(nèi)。在化妝品行業(yè)中，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，對(duì)化妝品消費(fèi)中的女性消費(fèi)行為研究，有著至關(guān)重要的作用，通過(guò)女性消費(fèi)者在化妝品領(lǐng)域的消費(fèi)特征總結(jié)，不僅可以使企業(yè)更全面地了解化妝品市場(chǎng)，整體上把握消費(fèi)者及其消費(fèi)特征，結(jié)合市場(chǎng)情況。準(zhǔn)確的為產(chǎn)品進(jìn)行定位，并在化妝品的生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)以及渠道選擇等環(huán)節(jié)上提供更多的有價(jià)值的基礎(chǔ)支持，有了這些鋪墊以后，企業(yè)便可以在產(chǎn)品、宣傳乃至品牌形象方面形成優(yōu)勢(shì)，并在長(zhǎng)期的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形成不敗的地位，從而實(shí)現(xiàn)其在化妝品領(lǐng)域的先鋒角色，成功地占領(lǐng)更多的市場(chǎng)。

第二篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費(fèi)特點(diǎn), 如沖動(dòng)、感性、講究個(gè)性、追求時(shí)尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點(diǎn)和喜好而訴求。

所謂個(gè)性是指一個(gè)人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達(dá)方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個(gè)性風(fēng)采是每一個(gè)人的最內(nèi)在的沖動(dòng), 誰(shuí)也不愿意讓自己淹沒(méi)在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時(shí)候, 她們對(duì)個(gè)性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨(dú)特的一面, 張揚(yáng)個(gè)人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費(fèi)心理。伊利優(yōu)酸乳運(yùn)用各種叛逆的表現(xiàn)來(lái)闡釋“ 年輕沒(méi)有什么不可以”, 無(wú)疑正是在販賣(mài)“個(gè)性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時(shí)”這個(gè)巧克力市場(chǎng)的后來(lái)者也能夠在大家都以“愛(ài)情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛(ài)自己” 的功勞確實(shí)不小??由此, 傳播個(gè)性成為針對(duì)這部分群體的有效訴求之一。

時(shí)尚價(jià)值是消費(fèi)者追求的基本價(jià)值之一。德國(guó)社會(huì)學(xué)家說(shuō)“越是容易激動(dòng)的群體, 對(duì)時(shí)尚的追求越強(qiáng)烈”。多少年來(lái), 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實(shí)的表現(xiàn), 都無(wú)不證明著年輕女性這一沖動(dòng)型、非理性的消費(fèi)群體對(duì)時(shí)尚有著無(wú)限的需求, 時(shí)尚是驅(qū)動(dòng)年輕女性消費(fèi)的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時(shí)尚”、“引領(lǐng)時(shí)尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費(fèi)群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬(wàn)首歌”的音樂(lè)時(shí)尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時(shí)尚而贏得巨大附加價(jià)值。

社會(huì)學(xué)家· 齊美爾解釋, 時(shí)尚消費(fèi)是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費(fèi)來(lái)表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個(gè)社會(huì)階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費(fèi)顯示與其他社會(huì)階層的差異性。時(shí)尚消費(fèi)使消費(fèi)者獲得了一種“群體成員感”。它使消費(fèi)者獲得了一種具有了進(jìn)入某個(gè)“時(shí)髦社會(huì)圈”門(mén)票的感覺(jué), 從而擺脫了對(duì)“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會(huì)污名”的恐懼。對(duì)于那些天性不夠獨(dú)立但又想使自己變得有點(diǎn)突出不凡、引人注意的個(gè)體而言, 時(shí)尚是她們需要的表演舞臺(tái)。

高科技產(chǎn)品過(guò)去曾是男性的專(zhuān)有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫(xiě)字,寫(xiě)出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時(shí)尚女性手中小巧手機(jī)、胸前晃來(lái)蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨(dú)特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會(huì), 隨著年輕女性社會(huì)地位的提高、經(jīng)濟(jì)實(shí)力的增強(qiáng), 她們的自我意識(shí)也在不斷的提升, 無(wú)論是在工作還是生活中都以積極主動(dòng)的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來(lái)高科技意味著時(shí)尚、先進(jìn)、高效、快樂(lè)??她們對(duì)這個(gè)概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場(chǎng)上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號(hào)稱(chēng)是加入了日本的暖素, 有的則聲稱(chēng)加入了美國(guó)的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時(shí)的“美容師仰賴(lài)的專(zhuān)業(yè)品牌”, 和雅蘭國(guó)際的“一個(gè)具有國(guó)際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過(guò)一項(xiàng)統(tǒng)計(jì), 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實(shí)惠、安全與保持容顏

中老年女性消費(fèi)家庭觀念強(qiáng)、喜歡便宜實(shí)惠、重視美的效果等。這樣的訴求對(duì)她們具有較強(qiáng)的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時(shí)候的沖動(dòng)、個(gè)人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對(duì)家的奉獻(xiàn)精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個(gè)好形象,她可能為老公買(mǎi)一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進(jìn)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽(yáng)。—女人會(huì)紊不吝惜地打開(kāi)錢(qián)包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費(fèi)。美國(guó)一佰分兒童服飾廣告簡(jiǎn)潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來(lái)的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動(dòng)。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點(diǎn)”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來(lái)點(diǎn)海王金搏吧, 第二天更舒服點(diǎn)”。所以, 在對(duì)兒童用品、男士用品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí), 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開(kāi)槍”, 說(shuō)不定會(huì)收到意想不到的廣告效果和營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費(fèi)上就更為理性, “好而不貴, 真的實(shí)惠”是她們的消費(fèi)理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費(fèi)心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會(huì)管錢(qián), 總是買(mǎi)好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢(qián)是好手”。浙江納愛(ài)斯雕牌洗衣粉廣告“只選對(duì)的, 不買(mǎi)貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點(diǎn), 注重產(chǎn)品的“雙價(jià)比”，即使用價(jià)值與價(jià)格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費(fèi)心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)如此, 精神產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)亦如此我國(guó)臺(tái)灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬(wàn)冊(cè)起步, 到第期的21萬(wàn)冊(cè), 創(chuàng)下了臺(tái)灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價(jià)廉、實(shí)用”作為指南。國(guó)內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來(lái)作為一本全彩印雜志6元的定價(jià)已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個(gè)精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機(jī)鏈、錢(qián)包、發(fā)卡等, 讓每個(gè)消費(fèi)者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時(shí)間便擠身于國(guó)內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費(fèi)很重視安全性, 并且自我保護(hù)的能力也日漸增強(qiáng)。尤其食品、飲料、日化用品等消費(fèi)品。女性在汽車(chē)消費(fèi)時(shí)更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車(chē)曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進(jìn)行廣告宜傳時(shí)大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點(diǎn)是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語(yǔ)“新鮮每一天”, 吉林省金財(cái)食品有限公司“金財(cái)消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對(duì)于女性安全消費(fèi)心理的而采取的策略。

同時(shí), 女性也很重視可靠性。女人不希望購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)家電在保修期內(nèi)就無(wú)法正常工作了, 更不希望購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)經(jīng)常拋錨的汽車(chē)。美國(guó)通用汽車(chē)在全國(guó)汽車(chē)展上面向女士免費(fèi)贈(zèng)發(fā)一本教育性的小冊(cè)子—《關(guān)于孩子與汽車(chē), 通用汽車(chē)公司給您的幾點(diǎn)提示》, 小冊(cè)子中包括安全帶的使用、要兒乘車(chē)安全、如何使用汽車(chē)安全裝置等內(nèi)容, 與小冊(cè)子同時(shí)贈(zèng)送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車(chē)形狀的冰箱磁帖。通用汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)意的高處在于針對(duì)女性營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)性極強(qiáng),在知識(shí)改變命運(yùn)的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費(fèi)過(guò)程中對(duì)安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強(qiáng)。

愛(ài)美之心人皆有之。面對(duì)漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對(duì)美的追求尤為強(qiáng)烈一方面, 她們對(duì)于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長(zhǎng), 但可能最讓目標(biāo)消費(fèi)者動(dòng)心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對(duì)中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱(chēng)“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問(wèn)題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛(ài)美女性怎能不對(duì)號(hào)入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗(yàn)和自身價(jià)值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無(wú)遺因此, 利用廣告, 來(lái)有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個(gè)策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費(fèi)某種高級(jí)服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會(huì)接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過(guò)消費(fèi)可以獲得自信時(shí), 可以感到滿足時(shí), 目的自然也就達(dá)到了

第三篇：女性購(gòu)買(mǎi)化妝品心理分析

女性化妝品購(gòu)買(mǎi)心理分析

沈曉梅 會(huì)計(jì)2班 20111832032

一、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品特點(diǎn)分析

1.非理性消費(fèi)

女性容易受到一些人為氛圍的影響，即使囊中羞澀，也往往不惜血本，在化妝品上舍得投入。女性受感染的彈性較大，更容易產(chǎn)生群體交互和從重心理，從而引發(fā)感染性消費(fèi)。

例如:我們?cè)诠浣謺r(shí)，看到一些化妝品店在搞活動(dòng)，看到一些覺(jué)得挺適合自己的化妝品，就會(huì)不顧一切的購(gòu)買(mǎi)。

2.情緒化消費(fèi)

很多女性在一種特定情緒下的錯(cuò)覺(jué)引發(fā)的情緒化消費(fèi)，從而購(gòu)買(mǎi)本來(lái)不打算或不需要的產(chǎn)品或服務(wù)的現(xiàn)象。

例如：我們?cè)谛那椴缓没蛘咝那樘貏e好的時(shí)候就會(huì)買(mǎi)一些化妝品。

3.不言悔消費(fèi)

女性在情緒化消費(fèi)中最無(wú)怨無(wú)悔。

例如：我們?cè)诠浣种匈I(mǎi)了一些挺貴的化妝品，買(mǎi)過(guò)以后不會(huì)后悔

二、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

1.求實(shí)購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們?cè)诠浠瘖y品店時(shí)，總會(huì)挑選一些適合自己膚質(zhì)的化妝品。

2.求名購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：有時(shí)候我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)總會(huì)買(mǎi)一些品牌知名度比較大的化妝品。

3.求新購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：當(dāng)我們經(jīng)常用的化妝品有新的產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，我們就會(huì)嘗試想要體驗(yàn)新產(chǎn)品。

4.求美購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品，就是為了讓自己更美，心里有一種求美意識(shí)。

5.求利購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品就是為了得到自己想到達(dá)到的方向。

6.求同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

例如：我們?cè)诤团笥压浣謺r(shí)，看到自己喜歡的一些化妝品，就會(huì)想要自己的朋友和自己一起購(gòu)買(mǎi)。

三、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)心理特征

1.追求美麗和時(shí)尚

愛(ài)美、時(shí)尚、求變是當(dāng)代女性的普遍心理和追求，這種心理在購(gòu)買(mǎi)消費(fèi)化妝品的行為中表現(xiàn)得非常明顯。凡能增強(qiáng)女性美的產(chǎn)品，永遠(yuǎn)是現(xiàn)代女性追逐的目標(biāo)。女性在社會(huì)中擔(dān)當(dāng)?shù)膶徝澜巧沟门缘男蜗篦攘Τ蔀橐环N寶貴的財(cái)富。以“增加美麗為價(jià)值”的化妝品憑借對(duì)女性肌膚的護(hù)理與裝扮往往能夠讓女性更為美麗，從而創(chuàng)造出巨大的化妝品消費(fèi)市場(chǎng)。女性崇尚流行，追趕時(shí)髦，對(duì)于新潮的化妝品，她們會(huì)極力追捧。她們喜歡名牌，傾向超前消費(fèi)，樂(lè)于走在時(shí)尚前沿。在購(gòu)買(mǎi)同樣價(jià)格、同等劑量、同樣用途的化妝品時(shí)，女性消費(fèi)者也傾向于購(gòu)買(mǎi)外觀精美的化妝品，并把化妝品對(duì)環(huán)境的裝飾、對(duì)自身的表觀、對(duì)精神生活的美化等作用作為購(gòu)買(mǎi)參考的重要依據(jù)。例如：和朋友逛街時(shí)買(mǎi)化妝品，購(gòu)買(mǎi)的化妝品總是以增加美麗為目的，每一個(gè)女孩都愛(ài)追求美麗和時(shí)尚。

2.豐富的情感

女性消費(fèi)者通常具有較為豐富的個(gè)人情感，而這種個(gè)人情感通常也會(huì)存在于女性消費(fèi)者的整個(gè)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程之中。化妝品經(jīng)常會(huì)成為女性消費(fèi)者最求情感和精神滿足的物化工具，也就是將化妝品視為一種典型的情感型商品、一方面。化妝品是體現(xiàn)女性消費(fèi)者是否得到愛(ài)情、友情、親情等情感滿足和心理認(rèn)同的一種載體和物化的外在表現(xiàn)。另一方面，女性化妝品消費(fèi)的情感特征還體現(xiàn)出女性消費(fèi)者部分的虛榮心。一些女性消費(fèi)者喜歡消費(fèi)名牌化妝品以標(biāo)榜自己的財(cái)力、身份、地位，或借此向他人炫耀自己更懂生活、更有品味。

例如：我們有的時(shí)候購(gòu)買(mǎi)化妝品，總是存在著一些虛榮心，化妝品彰顯著我們的心理。

3.非理性沖動(dòng)

女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望往往受到直觀感覺(jué)的影響較大，品名、款式、價(jià)格、廣告、促銷(xiāo)、服務(wù)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)因素更容易驅(qū)使女性消費(fèi)者主觀產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的欲望，體現(xiàn)出其消費(fèi)行為的非理性特征。一般情況下，女性消費(fèi)者對(duì)商家的促銷(xiāo)非常敏感，雖然女性消費(fèi)者會(huì)對(duì)沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)行為而后悔，但后悔過(guò)后女性消費(fèi)者仍然情不自禁地去加入下一次的消費(fèi)沖動(dòng)的購(gòu)買(mǎi)行為中。

例如：有時(shí)候在化妝品店看到在搞促銷(xiāo)，看到好多朋友都在購(gòu)買(mǎi)某一個(gè)化妝品，我們總是會(huì)盲目的購(gòu)買(mǎi)，有著一種非理性的沖動(dòng)。

四、女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)習(xí)慣分析

1.長(zhǎng)時(shí)間用同一個(gè)品牌

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，總是習(xí)慣于用同一個(gè)化妝品的品牌，因?yàn)椴煌幕瘖y品適合不同的膚質(zhì)，有的可能會(huì)過(guò)敏。

2.經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)廣告中的產(chǎn)品

例如：我們購(gòu)買(mǎi)化妝品總會(huì)購(gòu)買(mǎi)一些知名度比較大的品牌，而大部分我們會(huì)從廣告中了解。

3.購(gòu)買(mǎi)具有明顯的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)容易受到外部影響，不太考慮價(jià)格因素

例如：我們?cè)谫?gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，總會(huì)先考慮化妝品的效果，品牌等等，一般不大會(huì)考慮它的價(jià)格。

五、針對(duì)女性購(gòu)買(mǎi)化妝品消費(fèi)行為的營(yíng)銷(xiāo)策略

1.營(yíng)造良好的購(gòu)物環(huán)境

在女性消費(fèi)者整個(gè)購(gòu)物過(guò)程中，感官意識(shí)是決定女性消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為最關(guān)鍵的因素。在化妝品營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，良好的購(gòu)物氛圍與化妝品的出售密切相關(guān)。首先，良好的購(gòu)物環(huán)境會(huì)刺激女性消費(fèi)者的感官和心理，使其在聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)和觸覺(jué)上得以滿足，吸引她們將目光投入到所售的化妝品上，從而為化妝品的售出打下基礎(chǔ)。其次，良好的購(gòu)物環(huán)境可以體現(xiàn)出化妝品的檔次，充分滿足女性消費(fèi)者虛榮心的內(nèi)在需求，從心里上使她們覺(jué)得購(gòu)買(mǎi)這種化妝品可以視為一種身份的象征，進(jìn)而實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為。

例如：DHC采用通信銷(xiāo)售模式，市場(chǎng)覆蓋面較廣。通信銷(xiāo)售模式包括免費(fèi)電話訂購(gòu)、網(wǎng)上訂購(gòu)、手機(jī)短信訂購(gòu)，商品可送到消費(fèi)者的家里或者消費(fèi)者指定的地點(diǎn)，為嚴(yán)防假冒產(chǎn)品，保護(hù)消費(fèi)者的利益，DHC具有良好的購(gòu)物環(huán)境，DHC采用全國(guó)統(tǒng)一電話、1個(gè)網(wǎng)址，無(wú)其他代理商，消費(fèi)者可以放心購(gòu)物。

2.積極運(yùn)用化妝品廣告

化妝品廣告是溝通化妝品企業(yè)與女性消費(fèi)者的橋梁，是吸引女性消費(fèi)者強(qiáng)有力的工具，成功的廣告宣傳可以向女性消費(fèi)者展現(xiàn)出未來(lái)消費(fèi)過(guò)程中的體驗(yàn)。浪漫的情境、優(yōu)美的畫(huà)面、漂亮的演員都能觸動(dòng)女性消費(fèi)者的心，使她們體會(huì)到身臨其境的感覺(jué)，從而激發(fā)她們的購(gòu)買(mǎi)欲望。把人文情懷和使用化妝品的體驗(yàn)相聯(lián)系，誘發(fā)女性消費(fèi)者對(duì)于這種人文情懷的渴望，使得女性消費(fèi)者與之形成共鳴，以求拉近女性消費(fèi)者的心理距離，用關(guān)鍵詞來(lái)觸動(dòng)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲，給予女性消費(fèi)者一定的心理暗示，從而營(yíng)造心理需求。利用這些宣傳可以有效地激起女性消費(fèi)者強(qiáng)烈的情感，架起化妝品與女性消費(fèi)者之間的溝通橋梁，最終達(dá)到促使女性消費(fèi)的目的。

例如：DHC采用廣告聯(lián)盟的方式，將廣告遍布大大小小的網(wǎng)站，因?yàn)椴捎迷囉昧舜竺娣e的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，其綜合營(yíng)銷(xiāo)成本也相對(duì)降低，并且營(yíng)銷(xiāo)效果和規(guī)模要遠(yuǎn)勝于傳統(tǒng)媒體。

3.制造時(shí)尚的化妝品包裝

通過(guò)對(duì)女性消費(fèi)行為的分析，化妝品的層次除了通過(guò)銷(xiāo)售場(chǎng)所的環(huán)境布置、產(chǎn)品的廣告宣傳等方面彰顯外，化妝品的包裝設(shè)計(jì)也是一個(gè)非常重要的部分。女性消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)化妝品時(shí)，由于受到感官的作用對(duì)于化妝品的外觀形象尤為關(guān)注。化妝品的包裝是給女性消費(fèi)者的第一次感受，是對(duì)被銷(xiāo)售化妝品所建立的第一印象，化妝品包裝的好壞對(duì)女性消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望具有極大的影響。因此，化妝品的包裝應(yīng)該與化妝品企業(yè)形象的定位相匹配，設(shè)計(jì)上力求新穎獨(dú)特，使得化妝品包裝具有透明質(zhì)感和濃烈的時(shí)尚氣息，激發(fā)出女性消費(fèi)者無(wú)限的想象空間，從而促進(jìn)女性消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的實(shí) 施。

例如：在產(chǎn)品包裝方面，DHC更加注重環(huán)保，其包裝簡(jiǎn)潔、大方，產(chǎn)品由日本原裝進(jìn)口后，由上海的代理公司貼上中文的介紹標(biāo)簽，包裝還要與產(chǎn)品的特性相互適應(yīng)。DHC化妝品的包裝具有時(shí)尚，簡(jiǎn)約，浪漫的氣息，促進(jìn)了我們購(gòu)買(mǎi)的欲望。

4.體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)

一次良好的品牌體驗(yàn)比正面或者負(fù)面的品牌形象要強(qiáng)有力 得多。

例如：DHC采用試用體驗(yàn)的策略，用戶(hù)只需要填寫(xiě)真實(shí)信息和郵寄地址，就可以拿到4件套的試用裝。當(dāng)消費(fèi)者試用過(guò)DHC產(chǎn)品后，那么就會(huì)對(duì)此有所評(píng)價(jià)，并且和其他潛在消費(fèi)者交流。

5.會(huì)員制體系

例如：只需要通過(guò)電話或者上網(wǎng)索取DHC免費(fèi)試用裝，以及訂購(gòu)DHC商品的同時(shí)自動(dòng)就成為DHC會(huì)員，無(wú)需繳納任何會(huì)費(fèi)與年會(huì)費(fèi)。DHC會(huì)員還可以獲贈(zèng)DM雜志，成為DHC與會(huì)員之間傳遞信息、雙向溝通的紐帶。采用會(huì)員制大大提高了DHC消費(fèi)者的歸屬感，拉近了DHC與消費(fèi)者之間的距離。

第四篇：女性大學(xué)生消費(fèi)心理分析

女性大學(xué)生消費(fèi)心理分析

[摘 要]由于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費(fèi)領(lǐng)域中，居民的購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)欲望也在逐年增加。在這個(gè)龐大的購(gòu)買(mǎi)大軍中，女性大學(xué)生，作為一個(gè)特殊的群體，越來(lái)越顯示出其獨(dú)有的特點(diǎn)和巨大的潛力，構(gòu)成了市場(chǎng)中一股不可忽視的群體力量。在消費(fèi)者中女性大學(xué)生消費(fèi)者是最具活力的一個(gè)消費(fèi)群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時(shí)尚、潮流的先驅(qū)。研究她們的消費(fèi)心理無(wú)疑將會(huì)為服裝業(yè)如何滿足消費(fèi)者需求提供可靠而且科學(xué)的決策依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]消費(fèi)心理 服裝 女性 營(yíng)銷(xiāo)策略

面對(duì)服裝企業(yè)激烈的競(jìng)爭(zhēng),誰(shuí)能了解消費(fèi)心理、誰(shuí)能充分掌握競(jìng)爭(zhēng)信息、誰(shuí)能生產(chǎn)適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品,誰(shuí)就能抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì),在行業(yè)中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費(fèi)心理的因素

一．女性大學(xué)生不論是在生活還是在學(xué)習(xí)上都擁有了更多的自主權(quán)，在消費(fèi)上也更加顯現(xiàn)著的選擇的自主權(quán)。而且大學(xué)生的消費(fèi)是由理性消費(fèi)與非理性消費(fèi)相組合的。大學(xué)生在消費(fèi)時(shí)首先考慮的是價(jià)格，再次是考慮品牌，最后才是質(zhì)量的。因?yàn)榇髮W(xué)生還是個(gè)純粹消費(fèi)者，大學(xué)生的主要經(jīng)濟(jì)來(lái)源還是父母。因此，大學(xué)生的消費(fèi)能力是有限的。在固定的消費(fèi)的資金里，首先考慮的就是用來(lái)支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費(fèi)支出。所以在消費(fèi)的時(shí)候我們大學(xué)生是謹(jǐn)慎考慮的。所以那些物美價(jià)廉的東西大學(xué)生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環(huán)境好的大學(xué)生，他們的消費(fèi)觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學(xué)生也會(huì)參加越來(lái)越多的社會(huì)活動(dòng)，所以大學(xué)生也逐漸對(duì)于自身的相貌注重，因此大學(xué)生也會(huì)逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營(yíng)銷(xiāo)心理學(xué)的角度看,商品價(jià)格是以消費(fèi)者在心理上是否愿意接受為出發(fā)點(diǎn)的,價(jià)格心理是由消費(fèi)者自身的個(gè)性心理和其對(duì)價(jià)格的知覺(jué)判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強(qiáng)烈的攀比心理使得女性對(duì)服裝價(jià)格的認(rèn)識(shí)更加豐富,通過(guò)所購(gòu)衣服的價(jià)格可以標(biāo)明自己的社會(huì)地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。在服裝品質(zhì)相差無(wú)幾的時(shí)候她們寧可多逛幾家商店買(mǎi)一件98元的衣服也不愿立刻買(mǎi)下一件100元的衣服。

三．在大學(xué)生消費(fèi)中，個(gè)體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因?yàn)橄M(fèi)中有從眾和跟風(fēng)心里。所以個(gè)人消費(fèi)很容易受到影響，由于大學(xué)生是集體生活的，平時(shí)消費(fèi)的時(shí)候也會(huì)形成相同消費(fèi)特征的消費(fèi)群。因此在這群體中，由于是具有相同消費(fèi)特征，所以往往會(huì)個(gè)人影響群體，一人消費(fèi)了會(huì)帶動(dòng)其他人追隨消費(fèi)，不論此消費(fèi)品對(duì)于個(gè)人有無(wú)作用，因?yàn)檫@群體是具有相同消費(fèi)特征，很容易受影響去盲目消費(fèi)。

五 在大學(xué)生消費(fèi)中，過(guò)分追求時(shí)尚和名牌的攀比消費(fèi)的現(xiàn)象仍然突出。隨便走進(jìn)某個(gè)大學(xué)生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個(gè)月的消費(fèi)。這種現(xiàn)象在那些名牌大學(xué)尤其突出。尤其現(xiàn)在那些所謂的“富二代”“官二代”多數(shù)是大學(xué)生，對(duì)于消費(fèi)攀比特別厲害，覺(jué)得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現(xiàn)在那些名牌商的主打消費(fèi)對(duì)象是青年群體，以大學(xué)生為主。

六． 流行與消費(fèi)心理

流行是指一個(gè)時(shí)期內(nèi)社會(huì)上流傳很廣、盛行一時(shí)的大眾心理現(xiàn)象和社會(huì)行為。對(duì)于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現(xiàn)出較多的差異。從強(qiáng)度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進(jìn)消費(fèi)者在某些商品消費(fèi)上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級(jí)和社會(huì)分層的界限,使不同層次、不同背景的消費(fèi)者在流行商品的選擇上表現(xiàn)出同一性,促進(jìn)人們?cè)谏唐焚?gòu)買(mǎi)上的從眾行為。現(xiàn)代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧?kù)o、自由的生活。因此造型寬松、線條簡(jiǎn)潔流暢、色彩淡雅的時(shí)裝深受青睞。愛(ài)美是女人的天性。自古以來(lái),女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營(yíng)銷(xiāo)建議（一)生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動(dòng)顧客

“顧客滿意是最好的質(zhì)量”,服裝企業(yè)要深入了解中青年女性消費(fèi)群的心理特點(diǎn)、消費(fèi)行為特點(diǎn)及其變化趨勢(shì),開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。女性服裝款式的設(shè)計(jì)、色彩運(yùn)用要注意誘發(fā)中青年女性消費(fèi)者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個(gè)性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯(lián)想,能激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望;努力改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)項(xiàng)目,擴(kuò)大服務(wù)范圍,延長(zhǎng)服務(wù)時(shí)間,提高服務(wù)水平,這些都是是爭(zhēng)取女性消費(fèi)者的有效途徑。

(二)制定物美價(jià)廉的價(jià)格以吸引顧客

中青年女性消費(fèi)者大多為經(jīng)濟(jì)型的消費(fèi)者,購(gòu)物時(shí)對(duì)產(chǎn)品價(jià)格十分敏感,“物美價(jià)廉”是她們購(gòu)物的基本標(biāo)準(zhǔn)[4]。所以,企業(yè)要合理選擇價(jià)格策略,以滿足中青年女性消費(fèi)者的需要。總之，大學(xué)生是社會(huì)未來(lái)高端產(chǎn)品的主要消費(fèi)主力群體，對(duì)于銷(xiāo)售商來(lái)說(shuō)，抓住大學(xué)生的消費(fèi)心理就等于抓住以后的高端產(chǎn)品的消費(fèi)群體。因此把 握大學(xué)生的消費(fèi)市場(chǎng)，也是搶占未來(lái)中高端用戶(hù)的心理市場(chǎng)，這對(duì)將來(lái)企業(yè)市場(chǎng)的開(kāi)拓也都是很有意義的，同時(shí)也要關(guān)注大學(xué)生科學(xué)消費(fèi)的培養(yǎng)，幫助大學(xué)生樹(shù)立正確的人生觀、價(jià)值觀.

第五篇：女性消費(fèi)心理分析

女性消費(fèi)心理分析

眾所周知，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)上總會(huì)上演一場(chǎng)場(chǎng)的商家謀略大戰(zhàn)。每位商家都想在市場(chǎng)上分得一杯羹。今天，就這個(gè)大家都很敏感的話題上，探討一下關(guān)于女性的市場(chǎng)消費(fèi)。“賺女人的錢(qián)”這絕對(duì)不是一句空話，據(jù)有關(guān)報(bào)道顯示。70%的市場(chǎng)消費(fèi)力來(lái)自女性。大到商場(chǎng)小到街邊店，甚至連同擺地?cái)偟男∝湣Ｋ齻兊闹髁姸际桥裕@為商家提供了遼闊的市場(chǎng)空間，同時(shí)洞察時(shí)代女性的消費(fèi)心理，把握女性的排場(chǎng)脈搏，就能發(fā)現(xiàn)很好的商機(jī)。

現(xiàn)在社會(huì)越來(lái)越多的新生代名詞出現(xiàn)。什么“非主流、追星族”這些社會(huì)的因素，在女性的角度上也會(huì)受到其影響甚至超過(guò)男性。例如所謂“有錢(qián)”的女性，生活富裕、上班休閑、休養(yǎng)、保養(yǎng)注重的很好，她們?cè)谛睦锞蜁?huì)玩命假冒她們，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一個(gè)很好的例子，“喜歡哪位明星、戴的哪個(gè)首飾好看、穿的衣服很有特色”她們都會(huì)一昧追尋，商家也會(huì)利用這股潮流，吸引無(wú)數(shù)的女性的眼球，從而也獲取更大的利益。

消費(fèi)上，女性跟男性的決策是大不均等的。一，男性買(mǎi)東西習(xí)慣看中了就買(mǎi)，不會(huì)討價(jià)還價(jià)，女性則會(huì)多方探問(wèn)，參考別人的看法。二，男性買(mǎi)東西是為了滿足自身需要就行了，女性則會(huì)注重更多方面，比如搭配、使用場(chǎng)合等等。三，女性購(gòu)物總會(huì)走多幾家，堅(jiān)定貨比三家不被騙。四，女性在買(mǎi)完?yáng)|西后會(huì)把自己的戰(zhàn)利品奉告給自己的朋友，慢慢的那家商家忠誠(chéng)度就越高。

社會(huì)上，很多商店的主力軍是以女性為主。比如一些賣(mài)保健品、美容健身、精品店，甚至一些服飾店，大多數(shù)都是女性的，即便在年齡、職業(yè)、收入等等各方面的不同，對(duì)待事物的角度也不一樣，比如中老年的退休女性，習(xí)慣了正常消費(fèi)。中年知性女性有一定的經(jīng)濟(jì)能力，主打一些休閑類(lèi)、保養(yǎng)等。年輕女性主要逛街，挑選小飾品等有心思的環(huán)節(jié)。但也同樣占據(jù)了市場(chǎng)上很大的位置。

女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話等對(duì)周?chē)渌M(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的滿意使用感受和接受的滿意的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做自己炫耀的資本，利用一切機(jī)會(huì)向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過(guò)來(lái)，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過(guò)女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過(guò)硬的質(zhì)量才能維持住女性消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。據(jù)國(guó)外調(diào)查表明，通常在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的顧客中只有4％會(huì)直接對(duì)公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴(yán)重問(wèn)題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)；如果問(wèn)題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會(huì)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經(jīng)歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會(huì)向5個(gè)人講他/她的經(jīng)歷。其中會(huì)把自己的抱怨反映給產(chǎn)品或服務(wù)提供者的大多數(shù)是女性消費(fèi)者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場(chǎng)的青睞。

因此“投女所好”才能開(kāi)采更大的商機(jī)，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有一席之地。對(duì)此有這樣一些技巧大約會(huì)對(duì)我們的經(jīng)營(yíng)有扶肋的：一是吸引女性排場(chǎng)者的關(guān)懷，比如榜示新產(chǎn)品、提供新訊息、處罰說(shuō)明會(huì)或教導(dǎo)課程、擺設(shè)、贊助運(yùn)動(dòng)、創(chuàng)新情況……，都會(huì)讓女性備感熱衷；二是提供更多物品讓女性決心置辦你的產(chǎn)品，提供產(chǎn)品型錄、使用小冊(cè)子、銷(xiāo)售人員的當(dāng)面解說(shuō)、賣(mài)場(chǎng)氣氛的安置、效勞人員的態(tài)度、提供吸引人的贈(zèng)品或讓全家一起出游的摸彩運(yùn)動(dòng)等都是中用的點(diǎn)子；三是超產(chǎn)和老顧客的強(qiáng)占、組成顧客俱樂(lè)部、顧客薦舉顧客等，讓女性理念被注重，有加入感和從屬感。