第一篇：女性消費心理

女性旅游消費心理研

摘要：隨著社會的進步和經(jīng)濟的發(fā)展，使女性生活方式和消費觀念逐漸改變。在旅游客源市場競爭日趨激烈的背景下，女性市場成為旅游業(yè)新的開發(fā)熱點，具有極大的發(fā)展?jié)摿ΑＱ芯颗韵M心理成為開發(fā)女性市場的重要環(huán)節(jié)，不僅可以了解女性的心理和行為，還可以指導(dǎo)甚至引導(dǎo)其消費。

關(guān)鍵字:女性消費者 消費心理 特征 營銷策略

一、研究女性旅游消費者的心理意義.（一）：有利于女性旅游市場的開發(fā)：女性旅游市場是一個頗具潛力的市場，是旅游業(yè)的一個增長點和市場機會，旅游企業(yè)應(yīng)高度重視這一市場，針對這些目標(biāo)消費者的需要，開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品，不僅可以避免盲目開發(fā)產(chǎn)品而造成的失誤與浪費，而且會使消費者對產(chǎn)品感到滿意提供了基本保證。另外，相關(guān)產(chǎn)業(yè)通過對女性心理的研究可以對癥下藥，更好的開發(fā)女性市場，并且發(fā)展成熟。

（二）：有利于樹立關(guān)注女性旅游消費的營銷觀念。女性旅游消費心理是指女性旅游者在旅游消費活動中所發(fā)生的各種心理現(xiàn)象及其外在表現(xiàn)，女性旅游者在旅游消費活動中的各種行為無一不受到心理活動的支配。旅游是一項特殊的綜合性游覽觀光活動，而旅游本身就是一種心理需求活動。關(guān)注女性的消費心理自然 能更好的更有針對性的去想其所想，做其所作的，所以旅游業(yè)經(jīng)營單位為了更好的實現(xiàn)商品價值，更好的開發(fā)女性市場，應(yīng)樹立關(guān)注女性旅游消費者心理需求的營銷觀念，切合實際的從女性旅游消費者心理需求的角度出發(fā)，開發(fā)出適合他們的旅游產(chǎn)品。

(三):有利于通過心理活動來指導(dǎo)女性的消費行為。

以女性消費者心理活動對其旅游購買行為的影響來指導(dǎo)旅游經(jīng)營活動。人的心理直接影響著人的購買行為，那么在旅游經(jīng)營活動中 ,通過對女性旅游消費者心理活動的研究分析 ,就能夠準(zhǔn)確的把握女性旅游消費者購買行為的基本模式 ,以此來刺激女性旅游消費者產(chǎn)生購買需求，并引導(dǎo)其作出購買決策。這就要求旅游經(jīng)營管理人員必須具備一定的旅游心理學(xué)方面的知識 ,并能夠把這些知識運用到實際的經(jīng)營活動中，并起到一定的指導(dǎo)作用。

（四）：有利于從女性旅游消費者心理感應(yīng)的角度來塑造旅游產(chǎn)品的形象。在當(dāng)今激烈的市場競爭中，形象塑造已成為旅游經(jīng)營者占領(lǐng)市場的一大法寶。實施名牌戰(zhàn)略就是要從女性旅游消費者心理感應(yīng)角度來塑造產(chǎn)品的品牌形象。我國旅游資源得天獨厚 ,豐富的自然生態(tài)景觀 ,悠久燦爛的古代文明遺存 ,多姿多彩的少數(shù)民族風(fēng)俗文化,均可構(gòu)成獨具特色的旅游品牌。那么根據(jù)女性的心理特性和對其最為感應(yīng)的東西來塑造品牌，無疑會增加他們的好感，從而在內(nèi)心深處給他們消費指導(dǎo)。

二：女性消費心理分析。

(一)：女性旅游消費者的消費心理特征：

1..愉快占主導(dǎo)。現(xiàn)代女性代表了女性旅游消費的潮流和發(fā)展方向。基于女性的生理和心理特征，女性旅游消費結(jié)構(gòu)主要集中于吃、住、游、購環(huán)節(jié)，對于娛樂的選擇多集中于對于生理條件改善的養(yǎng)生、美容美體等層次。因此，女性旅游消費體現(xiàn)了與男性旅游消費的共性，如吃、住、游環(huán)節(jié)，也體現(xiàn)了女性旅游者獨特的消費傾向和消費需求。

2.從眾購買。在旅游消費決策中較易受相關(guān)群體的影響，尤其是意見領(lǐng)袖的作用較大。在旅游消費活動中，相關(guān)群體實際上是旅游消費者在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。女性喜歡群聚，非常關(guān)注自己周圍同事、朋友的生活方式，從眾心理強，容易受相關(guān)群體的影響。在購買旅游產(chǎn)品時，女性旅游者總是有意識或無意識的以周圍相關(guān)群體去過的或介紹的旅游景區(qū)（點）作為自己的首選目的地。一方面她們認(rèn)為其相關(guān)群體成員的親身經(jīng)驗或介紹值得信賴，可以降低自己的購買風(fēng)險；另一方面她們希望通過對該產(chǎn)品的購買來提高自我形象，尋求心理上和地位上與相關(guān)群體成員的平衡。

3.安全性要求高生理安全的要求高。女性從生理上相對于男性處于弱勢地位，因此陌生的旅游環(huán)境、令人憂慮的社會治安等安全問題都可能讓女性心存顧慮，望“游”止步。因此，她們喜歡選擇團體旅游的方式借以增加旅行過程中的安全系數(shù)。心理安全的要求高。基于女性細(xì)膩、感性的心理特征，女性對于用餐、住宿的衛(wèi)生條件尤為關(guān)注，而且注重于旅游服務(wù)中的細(xì)節(jié)，在旅游過程中容忍程度低，希望得到更多的尊重和遷就。

4.追求旅游消費價值最大化。受我國傳統(tǒng)文化影響，大多數(shù)女性都有節(jié)儉的習(xí)慣。在較大開支的項目上，更是精打細(xì)算，不厭其煩地貨比三家。因而在購買旅游產(chǎn)品時女性旅游者總希望把有關(guān)成本（包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等）降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，即追求顧客讓渡價值的最大化，以使自己的需求得到最大限度的滿足。

(二)女性旅游消費的主要動機

1.放松身心：女性作為現(xiàn)代和男性相差無多的中間力量，他們肩負(fù)的責(zé)任也越來越大，因此，工作之余通過旅游來放松心理日益成為一種潮流，無論是出差旅游還是商務(wù)旅游，無論是周末近距離游玩還是月末年末的遠距離游玩，都能體現(xiàn)其為了放松而旅游的動機。

2.追求時尚和炫耀心理。隨著生活水平的相繼提高，旅游也逐漸成為大眾的活動，也是一種時尚的追求，許多人士把旅游當(dāng)做一種追求時尚的行為，另外，在位了生活而不停奮斗的世界，旅游無疑也是一種炫耀，一種悠閑和享受的象征，這種心理也是很多女性出去旅游的主要原因。

3.生活富裕享受的心理。大多數(shù)普通大眾把旅游當(dāng)做一種享受，畢竟生活還是繁忙的，能旅游當(dāng)然是一種享受，這種動機導(dǎo)致只要有旅游機會他們就會抓住，從而使旅游的人數(shù)更加多，使旅游市場更加健全。

三：女性旅游者多種消費心理。

（一）追求新鮮事物的獵奇心理

在旅游過程中，女性旅游者見到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休；農(nóng)村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊鎖吶樂隊在前面開路，十分熱鬧；還有農(nóng)民吊在竹桿上車水灌溉；婦女搖著紡線車；從蛇肚內(nèi)取出蛇膽和酒喝，等等現(xiàn)象，都能產(chǎn)生好奇心理。如:一次，港臺旅游團在廣西桂林旅游，中午山區(qū)小飯店供應(yīng)烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物？熱情的導(dǎo)游說：大家吃吧，這叫墨米，是廣西河池地區(qū)東蘭縣的特產(chǎn)，為什么呈黑色呢？據(jù)民間傳說：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數(shù)百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過十六個村莊，還是不見水的蹤影，沒辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。說來也奇怪，禾苗得了血的滋潤，居然長得很茁壯，結(jié)出一串顆粒飽滿的稻穗，老漢因流血過多而死去。鄉(xiāng)親們把這唯一的稻穗保存下來，翌年春天用它播種，得到的稻米顏色竟然是墨黑色，用墨米煮成的飯，香氣撲鼻。常吃墨米，可治療慢性肝炎，胃炎，貧血，故有“藥

米”之稱。通過導(dǎo)游介紹了墨米的神話故事，頓時游客中的大部分女性情緒活躍起來，團內(nèi)幾位港臺老太太紛紛要求購買帶回去，讓家人共享口福。

（二）女性旅游者的求新求知心理

中華文化博大精深，飲食文化更是豐富多采，許多國外女性游客品嘗中國菜，見了色、香、味、形俱佳的菜肴，贊不絕口，胃口大開。在餐桌上看到這些菜，就象是見到了一件件精美的工藝品，不忍心把它吃掉，有的用照相機拍照留念，有的請主人介紹它的名稱、來歷、制作方法、特色等，她們聽得出奇、神采奕奕。的確，用母雞燉甲魚，真是逗趣諧謔，美其名曰“霸王別姬”，令人大飽口眼之福。服務(wù)員小姐又捧來一盆清香四溢的釀豆腐，已有飽意的客人一箸未動，服務(wù)員小姐笑迷迷地說：這道菜是明朝開國皇帝朱元璋最愛吃的御膳宮食。一聽說皇帝吃的御膳，幾位外國女性游客朋友頓時雀躍，筷勺齊上，一盆釀豆腐一掃而光。說實話，這道菜用料平常，就是用豆腐裹夾瑪瑙肉糜精工烹調(diào)而成。其特點是過油而不膩，湯濃而不沾，外脆內(nèi)嫩，甜中透鮮，汁若琥珀，形似金元，營養(yǎng)豐富，延年益壽。初次品嘗這道菜，飽享口福，獲取知識，實是受益非淺。對中國文化求新求知心理，在旅游活動中得到充分的滿足。許多女性游客觀后感慨地說：此次旅游真是不虛此行，讓她愛上了廚房。

（三）女性旅游者的懷舊心理

大部分熱愛旅游的女性朋友都是感情細(xì)膩的，她懷舊，而探古訪幽乃是旅游者懷舊心理的反應(yīng)。游過的山水名勝，有機會重游，會感到十分親切，遐想萬千。西安是中國古都，絲綢之路起點。想當(dāng)年，盛極一時。公元1375年，明朝皇帝朱元璋的次子在原城墻基礎(chǔ)上修建了規(guī)模宏大的明城墻。游人見到象巨龍一樣的城墻，靜臥在八百里秦川之上，數(shù)百年前的古城風(fēng)貌，商賈云集，市場繁榮，古時的盛況，一一浮現(xiàn)在游人心中。朝代興衰，歷史滄桑，留給后人無限遐想。位于古城西安郊區(qū)的秦嶺支脈驪山，西周時期，周幽王曾與褒姒在此建驪宮行樂，并點燃烽火，戲弄四方諸侯，后被犬戎殺于驪山腳下。人們游此，不禁想起秦始皇暴虐，唐玄宗昏庸，唐玄宗與楊貴妃在華清池尋歡作樂，皇帝國威在驪山大修華清宮。唐杜牧《過華清宮絕句》：“長安四望繡成堆，山頂千門次第開”。使人遙想當(dāng)年驪山變成達官貴人的享樂之地。誰料結(jié)果發(fā)生了安史之亂，楊貴妃被縊死于馬嵬坡。李隆基和楊玉環(huán)的愛情悲劇，正是唐玄宗晚年在政治上腐敗的必然結(jié)果。人們驅(qū)車來到驪山腳下，仰望長空，撫今追昔，想當(dāng)年華清池水洗凝脂，一派燈紅酒綠度時光，廣大的老百姓怨聲載道，悲憤交加。詩人杜甫寫道：“朱門酒肉臭，路有凍死骨”。長期以來成為人們控訴封建統(tǒng)治階級的罪惡名句。不同類型的旅游者有著不同的心理特點。近幾年來，中國女性旅游者旅游的人數(shù)與日俱增，就客觀情況分析，個人收入較高，加上越來越懂得生活。另外，一些有一定的社會地位，花錢多少不在乎，只要吃、住、行、游、購、娛滿意，便認(rèn)為是一次成功的旅游，加上現(xiàn)在交通便利，費用低廉，況且中國文化和習(xí)俗樸實自然，這些均成為女性旅游者旅游的強大驅(qū)動力。我們旅游從業(yè)者應(yīng)有一流的服務(wù)水平加上一流的設(shè)施設(shè)備去服務(wù)每一位客人，就一定能在當(dāng)今激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（四）相互攀比和虛榮心理。在旅途當(dāng)中，很多女性本沒有消費的動機，但是看到別人買了 甚至買了比自己還多的東西就感覺心理不平衡，這種心理會讓一些虛榮心強的人感覺很沒有面子，從而刺激他們的購買能力，使其旅游收獲更大。

四 ：女性旅游的特點。

（一）大眾性。隨著女性就業(yè)率的上升、經(jīng)濟地位的獨立、家政社會化、家庭小型化及女性在家庭中角色的轉(zhuǎn)變、傳統(tǒng)觀念的改變等原因使得越來越多的女性擁有足夠的可自由支配的收入和閑暇時間來旅游。數(shù)據(jù)顯示：1998～2004年我國女性游客的數(shù)量一直呈增長趨勢，而且一直高于男性。從主體構(gòu)成來看，旅游已經(jīng)不再是白領(lǐng)女性的專利。2006年《中同女性生活狀況報告》調(diào)查結(jié)果顯示，81.2%的被調(diào)查者每年至少旅游一次，而且不同年齡、不同收入、不同職業(yè)的女性都加入到了旅游的隊伍中，女性旅游主體已呈大眾化趨勢。

（二）層次性。雖然不同年齡、職業(yè)、收入的女性都加入到了旅游隊伍中，但是她們的消費水平表現(xiàn)出很大的差異性，呈現(xiàn)出多重層次的消費特點。這在一定程度上表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若籠統(tǒng)地將所有女性旅游者同一對待，只提供單一或雷同的旅游產(chǎn)品，不僅不能滿足女性的旅游需求，也不利于旅游企業(yè)的發(fā)展。

（三）多元性。主要表現(xiàn)為女性旅游動機多樣化，且在旅游偏好上有較大差異。例如，46歲以上中老年女性的旅游動機多是游覽觀光、健身療養(yǎng)；36～45歲中年女性旅游動機多是為了照顧父母、孩子或者參加會議等；19～25歲的年輕女性則多是出于娛樂休閑、學(xué)習(xí)交流等目的而出游的。

不同類型的女性旅游者在經(jīng)濟條件、家庭結(jié)構(gòu)、偏好興趣上有較大的不同，因此他們的旅游消費結(jié)構(gòu)也不同。總體上看，女性旅游者在交通、餐飲、景區(qū)/點的消費占的比重較大，其次是在購物和娛樂上的消費，使用住宿服務(wù)的女性占一半左右，使用導(dǎo)游服務(wù)的占30%。

五 女性旅游消費產(chǎn)品的研究與開發(fā)

（一）現(xiàn)代女性注重消費的旅游活動

現(xiàn)代女性特別是青年白領(lǐng)女性往往承受著較大的工作壓力，為了緩解這種壓力，她們需要自我放松，尋求自我發(fā)泄的方式。而旅游是達到自我放松、自我提高，增加不同體驗的一種極佳方式。要想設(shè)計出符合她們需要的旅游產(chǎn)品，必須了解她們的旅游消費心理，并且要注意在旅游活動中表現(xiàn)出多樣性、時尚性、挑戰(zhàn)性、自立性和愉快性的特點。所設(shè)計的旅游線路內(nèi)容要更豐富，同時要有更多時尚元素。而SPA專項游、歡樂購物游、健身游、文化之旅、時尚浪漫之旅等就是專門針對青年白領(lǐng)女性市場的旅游產(chǎn)品和線路，其目的是實現(xiàn)白領(lǐng)女性的“三高”愿望，即“HEALTHY、HAPPY和HIGH”。一些為女性量身定制、個性化的旅游產(chǎn)品的出現(xiàn)，也促進了女性旅游市場的發(fā)展。據(jù)黑龍江日報報道，某旅行社特為女性顧客專門設(shè)計了“女子之旅”—韓國行產(chǎn)品，打破了韓國游常規(guī)線路，在景點上求精致，把健康、休閑、美容、購物等內(nèi)容結(jié)合進來，極具個性化。在這種“量身定做”的個性化旅游空間中，讓她們感受另一種文化及貴族式生活。在如今競爭激烈的旅游界，開發(fā)女性旅游資源，為女性量身定做不同的需求、個性鮮明的線路，求新求快，才能吸引更廣泛的注意力，更能適應(yīng)旅游市場的變化和發(fā)展。

（二）面向女性旅游消費心理的營銷策略

1打好“女性牌”。現(xiàn)代家庭生活電氣化，把婦女從繁重的家務(wù)中解放出來，使她們有更多的閑暇時間參與社會活動，樂意出門旅游。同時，現(xiàn)代女性知識層面高，有極強的求知欲。旅行社在市場銷售戰(zhàn)中要特別注意對女性市場的攻略，往往一個家庭的主婦有了出游的愿望，三口之家的旅行計劃才可能實現(xiàn)。在旅行社咨詢柜臺前常可以看到，前來咨詢的夫婦兩個最后拿定主意決定旅游的多是女性一方。所以，營銷人員要把重點放在女主人身上，在與她們溝通時注意她們關(guān)注的是什么，在推銷時把女主人關(guān)心的方面特別強調(diào)突出。

2抓住女性消費特點。購物和打扮對于女人具有極大的吸引力，所以開發(fā)“純女性”的旅游項目，比如美容，三天的行程完成一個美膚計劃，利用溫泉等旅游資源，完全可以實現(xiàn)；健身，根據(jù)女性的運動能力做出合理的運動安排；或者是素食團，以清理腸胃和減肥為主，也受到了女性的普遍歡迎。據(jù)海外媒體報道，南非市場和韓國市場吸引了大量的女性游客，這部分游客除了觀光旅游外，很大一部分原因是這兩個國家有著非常發(fā)達的女性美容業(yè)。

要吸引女性游客，不僅旅游項目要貼合她們的需要，其營銷方式也要貼合她們的需要。所以針對女性喜愛購物這一特點，企業(yè)應(yīng)提供便捷的服務(wù)。旅游購物作為“無限”花費，在旅游產(chǎn)品的構(gòu)成要素中可挖掘的經(jīng)濟效益潛力巨大。因此，世界上許多旅游業(yè)發(fā)達國家和地區(qū)都十分重視發(fā)展旅游購物。

3適應(yīng)女性需求特點。首先，設(shè)計女性旅游產(chǎn)品應(yīng)著重考慮女性興趣。當(dāng)然，還要考慮到不同年齡層女性旅游者的個性化需求。

在二十五歲以下的女性群體，精力充沛，喜歡廣交朋友，是接受新事物最迅速的群體。對于這類群體，可設(shè)計航海探險、海底探險、高山探險、森林探險等探險旅游產(chǎn)品。探險旅游對于女性旅游者應(yīng)是有相對安全性的，但又能使人產(chǎn)生不同程度的興奮感和刺激感，對于年輕女性具有一定的吸引力。

而25歲-35歲的女性，收入較高，且家庭負(fù)擔(dān)不重，大多是受過良好教育的職業(yè)女性，追求高品質(zhì)的生活方式。可針對她們愛美、追求時尚的特點，設(shè)計各種旅游產(chǎn)品。如美容旅游，一個旅游行程完成美膚計劃，還可以為女性游客提供專家準(zhǔn)備的美容健康大餐；歡樂購物游，女性天性愛美和愛逛街，為她們提供一個購物便捷的天堂；溫泉旅游，在享受溫泉放松身心的同時，可以教給女性旅游者關(guān)于茶道和花道的有關(guān)知識，寓教于樂；森林有氧游，根據(jù)女性的運動能力做出合理的運動安排，如到森林里或大山里進行有氧運動，排出城市里的污濁空氣，凈化身心等等。

30歲到50歲之間的女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響了其出游。為吸引部分客人可設(shè)計“全家溫馨度假游”等產(chǎn)品，并加強對小孩有吸引力的事物（動物園、游樂場等）的宣傳力度。

對于50歲以上的女性可以推出健康生態(tài)旅游、療養(yǎng)保健旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產(chǎn)品。

其次，設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)。設(shè)立以女性為主題的旅游區(qū)吸引職業(yè)女性，如女性主題公園。在公園內(nèi)設(shè)有花園，提供各種健身、健美設(shè)施、美容美發(fā)服務(wù)、音樂欣賞、插花及各種風(fēng)味小吃。也可設(shè)立女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題，讓職業(yè)女性在繁忙的工作之余進行休閑度假旅游。

.4建設(shè)安全、衛(wèi)生、高質(zhì)量的旅游設(shè)施。我國旅游業(yè)起步相對較晚，基礎(chǔ)設(shè)施相對落后。受經(jīng)濟發(fā)展水平的限制，旅游市場機制還處于逐步完善的動態(tài)發(fā)展中。而對于旅游環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施等要求相對較高的女性來說，不改變旅游目的地形象

不加大旅游投入、不優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，女性旅游市場開發(fā)前景將難有所為。旅游企業(yè)應(yīng)該為女性提供多樣的旅游路線，便捷快速的旅游交通設(shè)施和安全的住宿條件，以及干凈衛(wèi)生的飲食，甚至提供專門的女性樓層，客房內(nèi)有安全門鎖等等。因此，旅游企業(yè)不但要想法激發(fā)女性旅游者的旅游動機，還必須全面提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)量，并切實做好“售后服務(wù)”等環(huán)節(jié)。

5運用網(wǎng)絡(luò)傳遞信息。在網(wǎng)絡(luò)盛行的年代，電腦網(wǎng)絡(luò)已成為現(xiàn)代女性生活、工作中密不可分的一個組成部分。旅游企業(yè)不應(yīng)只局限于傳統(tǒng)的推銷手段，還可以利用網(wǎng)絡(luò)的廣泛性、快捷性向目標(biāo)群體發(fā)送信息。旅游企業(yè)可建立專門面向女性提供旅游服務(wù)產(chǎn)品的網(wǎng)站，為女性游客提供信息服務(wù)。

面對蓬勃發(fā)展的女性市場，各行各業(yè)都在關(guān)注女性消費。在女性消費的勢頭越來越猛烈的今天，旅游經(jīng)商者們應(yīng)多花點精力關(guān)注一下女性這一更細(xì)化的市場。在同質(zhì)化競爭嚴(yán)重白熱的今天，細(xì)化專業(yè)市場也許是可以突圍而出的良策

第二篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費特點, 如沖動、感性、講究個性、追求時尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點和喜好而訴求。

所謂個性是指一個人區(qū)別于其他人的為他所特有的性質(zhì), 包括行為方式、表達方式、思維方式等等。充分發(fā)展和展示個性風(fēng)采是每一個人的最內(nèi)在的沖動, 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時候, 她們對個性的需求是為了突出、表現(xiàn)自己獨特的一面, 張揚個人魅力, 使之與她人或前一輩人產(chǎn)生差異而引發(fā)的一種消費心理。伊利優(yōu)酸乳運用各種叛逆的表現(xiàn)來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標(biāo)受眾的青睞。難怪“好時”這個巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環(huán)境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實不小??由此, 傳播個性成為針對這部分群體的有效訴求之一。

時尚價值是消費者追求的基本價值之一。德國社會學(xué)家說“越是容易激動的群體, 對時尚的追求越強烈”。多少年來, 不管是心理學(xué)理論的分析還是現(xiàn)實的表現(xiàn), 都無不證明著年輕女性這一沖動型、非理性的消費群體對時尚有著無限的需求, 時尚是驅(qū)動年輕女性消費的重大商業(yè)元素。所以, “創(chuàng)造時尚”、“引領(lǐng)時尚”應(yīng)該是以年輕女性為目標(biāo)消費群體的。很多廣告因此而獲得相當(dāng)大的成功，如ipod創(chuàng)造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時尚而贏得巨大附加價值。

社會學(xué)家· 齊美爾解釋, 時尚消費是“示同” 和“示異”的結(jié)合。所謂“示同”, 就是借消費來表現(xiàn)與自己所認(rèn)同的某個社會階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。時尚消費使消費者獲得了一種“群體成員感”。它使消費者獲得了一種具有了進入某個“時髦社會圈”門票的感覺, 從而擺脫了對“落伍”、“不合拍”、“鄉(xiāng)巴佬” 等“社會污名”的恐懼。對于那些天性不夠獨立但又想使自己變得有點突出不凡、引人注意的個體而言, 時尚是她們需要的表演舞臺。

高科技產(chǎn)品過去曾是男性的專有領(lǐng)域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時尚女性手中小巧手機、胸前晃來蕩去的播放器、數(shù)碼攝像筆等外觀酷酷的數(shù)碼產(chǎn)品已成為青年女性一道獨特而亮麗的風(fēng)景。當(dāng)今社會, 隨著年輕女性社會地位的提高、經(jīng)濟實力的增強, 她們的自我意識也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動的方式追求自己理想的狀態(tài)。在她們看來高科技意味著時尚、先進、高效、快樂??她們對這個概念的關(guān)注已不再局限在工作領(lǐng)域, 還荃延到了生活層面。保暖內(nèi)衣這幾年大打高科技牌, 保暖內(nèi)衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學(xué)效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業(yè)也往往都將“高科技”作為企業(yè)定位, 如創(chuàng)美時的“美容師仰賴的專業(yè)品牌”, 和雅蘭國際的“一個具有國際醫(yī)藥背景的品牌”。曾經(jīng)做過一項統(tǒng)計, 僅廣州一地, 將“科技創(chuàng)造美”作為訴求的企業(yè)就不下于10家。

2、中老年女性家、實惠、安全與保持容顏

中老年女性消費家庭觀念強、喜歡便宜實惠、重視美的效果等。這樣的訴求對她們具有較強的感召力歲左右的女人已經(jīng)為人妻、為人母, 她們少了年輕時候的沖動、個人主義, 多了成熟女人的細(xì)膩、對家的奉獻精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進專業(yè)學(xué)習(xí)班或者貴族學(xué)校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽。—女人會紊不吝惜地打開錢包,為自己的密切關(guān)聯(lián)群體消費。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產(chǎn)的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動。海王金禪也看準(zhǔn)了女人“弱點”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點海王金搏吧, 第二天更舒服點”。所以, 在對兒童用品、男士用品進行營銷策劃時, 不妨把目標(biāo)瞄準(zhǔn)女人, 向女人“開槍”, 說不定會收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當(dāng)家不知柴米貴, 不養(yǎng)兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當(dāng)家又養(yǎng)兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費上就更為理性, “好而不貴, 真的實惠”是她們的消費理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對的, 不買貴的”, 都是把便宜、優(yōu)質(zhì)作為廣告訴求點, 注重產(chǎn)品的“雙價比”，即使用價值與價格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費心理。

物質(zhì)產(chǎn)品營銷如此, 精神產(chǎn)品營銷亦如此我國臺灣《Beauty美人志》雜志, 其發(fā)行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創(chuàng)下了臺灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價廉、實用”作為指南。國內(nèi)《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價已經(jīng)相當(dāng)優(yōu)惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機鏈、錢包、發(fā)卡等, 讓每個消費者都頗感自己占了便宜, 創(chuàng)刊僅僅半年時間便擠身于國內(nèi)主流女性雜志之列。

女性消費很重視安全性, 并且自我保護的能力也日漸增強。尤其食品、飲料、日化用品等消費品。女性在汽車消費時更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業(yè)在進行廣告宜傳時大力倡導(dǎo)“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點是有道理的。上海光明乳業(yè)公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財食品有限公司“金財消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應(yīng)對于女性安全消費心理的而采取的策略。

同時, 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺家電在保修期內(nèi)就無法正常工作了, 更不希望購買一臺經(jīng)常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費贈發(fā)一本教育性的小冊子—《關(guān)于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內(nèi)容, 與小冊子同時贈送的還有帶手電的鑰匙環(huán)、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創(chuàng)意的高處在于針對女性營銷的目標(biāo)性極強,在知識改變命運的年代, 女性高素質(zhì)、高修養(yǎng)決定了在消費過程中對安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強。

愛美之心人皆有之。面對漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對美的追求尤為強烈一方面, 她們對于那些能夠保持身材、延緩衰老的產(chǎn)品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標(biāo)消費者動心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復(fù)霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發(fā)青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細(xì)紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網(wǎng)打盡,愛美女性怎能不對號入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經(jīng)驗和自身價值得以充分體現(xiàn), 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個策略, 把擁有某種優(yōu)質(zhì)名牌產(chǎn)品或消費某種高級服務(wù)作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產(chǎn)品, 當(dāng)廣告使女性感到通過消費可以獲得自信時, 可以感到滿足時, 目的自然也就達到了

第三篇：女性大學(xué)生消費心理分析

女性大學(xué)生消費心理分析

[摘 要]由于現(xiàn)在經(jīng)濟的飛速發(fā)展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費領(lǐng)域中，居民的購買能力和購買欲望也在逐年增加。在這個龐大的購買大軍中，女性大學(xué)生，作為一個特殊的群體，越來越顯示出其獨有的特點和巨大的潛力，構(gòu)成了市場中一股不可忽視的群體力量。在消費者中女性大學(xué)生消費者是最具活力的一個消費群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時尚、潮流的先驅(qū)。研究她們的消費心理無疑將會為服裝業(yè)如何滿足消費者需求提供可靠而且科學(xué)的決策依據(jù)。

[關(guān)鍵詞]消費心理 服裝 女性 營銷策略

面對服裝企業(yè)激烈的競爭,誰能了解消費心理、誰能充分掌握競爭信息、誰能生產(chǎn)適銷對路的產(chǎn)品,誰就能抓住市場機會,在行業(yè)中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費心理的因素

一．女性大學(xué)生不論是在生活還是在學(xué)習(xí)上都擁有了更多的自主權(quán)，在消費上也更加顯現(xiàn)著的選擇的自主權(quán)。而且大學(xué)生的消費是由理性消費與非理性消費相組合的。大學(xué)生在消費時首先考慮的是價格，再次是考慮品牌，最后才是質(zhì)量的。因為大學(xué)生還是個純粹消費者，大學(xué)生的主要經(jīng)濟來源還是父母。因此，大學(xué)生的消費能力是有限的。在固定的消費的資金里，首先考慮的就是用來支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費支出。所以在消費的時候我們大學(xué)生是謹(jǐn)慎考慮的。所以那些物美價廉的東西大學(xué)生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環(huán)境好的大學(xué)生，他們的消費觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學(xué)生也會參加越來越多的社會活動，所以大學(xué)生也逐漸對于自身的相貌注重，因此大學(xué)生也會逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營銷心理學(xué)的角度看,商品價格是以消費者在心理上是否愿意接受為出發(fā)點的,價格心理是由消費者自身的個性心理和其對價格的知覺判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理使得女性對服裝價格的認(rèn)識更加豐富,通過所購衣服的價格可以標(biāo)明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等。在服裝品質(zhì)相差無幾的時候她們寧可多逛幾家商店買一件98元的衣服也不愿立刻買下一件100元的衣服。

三．在大學(xué)生消費中，個體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因為消費中有從眾和跟風(fēng)心里。所以個人消費很容易受到影響，由于大學(xué)生是集體生活的，平時消費的時候也會形成相同消費特征的消費群。因此在這群體中，由于是具有相同消費特征，所以往往會個人影響群體，一人消費了會帶動其他人追隨消費，不論此消費品對于個人有無作用，因為這群體是具有相同消費特征，很容易受影響去盲目消費。

五 在大學(xué)生消費中，過分追求時尚和名牌的攀比消費的現(xiàn)象仍然突出。隨便走進某個大學(xué)生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個月的消費。這種現(xiàn)象在那些名牌大學(xué)尤其突出。尤其現(xiàn)在那些所謂的“富二代”“官二代”多數(shù)是大學(xué)生，對于消費攀比特別厲害，覺得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現(xiàn)在那些名牌商的主打消費對象是青年群體，以大學(xué)生為主。

六． 流行與消費心理

流行是指一個時期內(nèi)社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現(xiàn)象和社會行為。對于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現(xiàn)出較多的差異。從強度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進消費者在某些商品消費上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級和社會分層的界限,使不同層次、不同背景的消費者在流行商品的選擇上表現(xiàn)出同一性,促進人們在商品購買上的從眾行為。現(xiàn)代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧靜、自由的生活。因此造型寬松、線條簡潔流暢、色彩淡雅的時裝深受青睞。愛美是女人的天性。自古以來,女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營銷建議（一)生產(chǎn)量身定制的產(chǎn)品以打動顧客

“顧客滿意是最好的質(zhì)量”,服裝企業(yè)要深入了解中青年女性消費群的心理特點、消費行為特點及其變化趨勢,開發(fā)、生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品。女性服裝款式的設(shè)計、色彩運用要注意誘發(fā)中青年女性消費者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質(zhì)優(yōu)良又能充分體現(xiàn)個性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯(lián)想,能激發(fā)購買欲望;努力改進服務(wù)質(zhì)量,增加服務(wù)項目,擴大服務(wù)范圍,延長服務(wù)時間,提高服務(wù)水平,這些都是是爭取女性消費者的有效途徑。

(二)制定物美價廉的價格以吸引顧客

中青年女性消費者大多為經(jīng)濟型的消費者,購物時對產(chǎn)品價格十分敏感,“物美價廉”是她們購物的基本標(biāo)準(zhǔn)[4]。所以,企業(yè)要合理選擇價格策略,以滿足中青年女性消費者的需要。總之，大學(xué)生是社會未來高端產(chǎn)品的主要消費主力群體，對于銷售商來說，抓住大學(xué)生的消費心理就等于抓住以后的高端產(chǎn)品的消費群體。因此把 握大學(xué)生的消費市場，也是搶占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業(yè)市場的開拓也都是很有意義的，同時也要關(guān)注大學(xué)生科學(xué)消費的培養(yǎng)，幫助大學(xué)生樹立正確的人生觀、價值觀.

第四篇：女性美容消費心理共性

女性美容消費心理共性

從現(xiàn)代女性的消費動機與消費行為來看，雖然有許多不確定性，但從中也可發(fā)現(xiàn)一些基本共性：與男性相比，女性生理構(gòu)造與心理情感更為復(fù)雜，在消費動機與行為上具有更多的不可捉摸性。男性在消費方面比較理性，產(chǎn)生消費行為時較多地強調(diào)產(chǎn)品的物理屬性，而且購買的商品又多屬于價格較高的“硬性商品”，如家具、電器等。女性在消費欲望上多受直觀感覺、購買環(huán)境氣氛的影響，容易因某種說不清道不明的感覺而產(chǎn)生購買行為。如當(dāng)她們走進美容院，偶然看見美容師給一位模特或顧客做美容示范，化妝品的芬芳?xì)馕逗妥o理后的良好效果，都能對她們產(chǎn)生一種很強的吸引力，進而引發(fā)消費動機，產(chǎn)生消費行為，這種行為往往是突如其來沖動式的。雖然女性在消費動機方面具有非理性的、突如其來的特點，但在轉(zhuǎn)化為具體行動的過程中，價格仍往往成為行為的絆腳石，即多數(shù)情況下價格仍是影響消費結(jié)果的重要因素。不過每個消費者對價格的敏感程度會因其所處的境況而異，很難想象一位消費者會在一家簡陋陳舊的美容院花更多的錢來消費高檔產(chǎn)品。因此，從這個意義上來說，美容院經(jīng)營的產(chǎn)品和服務(wù)定位應(yīng)當(dāng)與自身的形象相匹配。現(xiàn)代消費心理學(xué)研究表明，在品牌社會中，人們可能從一個人所使用的品牌以及對不同品牌的喜好等方面來判斷他的自我（個性）。而每個人對自己具有明確的認(rèn)知，在選擇品牌時會考慮這個品牌是否適合“自我形象”，他們只會購買有助于加強自己形象的品牌或服務(wù)。例如，一個高級白領(lǐng)女性的手袋中絕不可能出現(xiàn)低檔品牌的身影，也不大可能躺在一家三流的美容院里接受皮膚護理。因此，了解消費者的價值觀有助于美容師理解她們的消費行為和心理，并能起到引導(dǎo)對方消費的作用。

女性美容消費差異心理

當(dāng)然，后消費時代女性的消費心理既體現(xiàn)著傳統(tǒng)的特征，又會受到經(jīng)濟發(fā)展、時尚文化、主流意識的影響而背離傳統(tǒng)，上述共性也就逐漸演變成為一種新型的情感化和個性化消費，對一些商品獲得心理滿足已超過了其使用價值。例如女性認(rèn)為購買化妝品或做美容護理的價值就是保護皮膚，從情感上說它滿足了女性愛美、希望紅顏不老的心理要求，個性化消費則代表了消費者或張揚，或含蓄，或離經(jīng)叛道的獨特個性，就像近期廣州等大都市中流行的牙齒鑲鉆項目一樣，雖然價格不菲，卻在新新人類中大行其道。下面就是現(xiàn)代女性在美容消費上的差異化心理分析，相信了解了這些，會對美容師的應(yīng)客之道起到一定的作用。

歸屬感：受現(xiàn)代傳媒制造的階層劃分、生活方式的影響，一些女性總是自覺或不自覺地將自己劃為某種階層，并以消費名牌高檔化妝品或定期做護理來顯示自己所處的這種消費層次和品味追求，試圖尋求得到該階層的認(rèn)同從而產(chǎn)生一種歸屬感。美容師要做的就是，以這部分階層的標(biāo)準(zhǔn)來贊美和恭維對方，促成她們的歸屬感，從而堅定她們的消費信心。

虛榮心：莎士比亞曾說過：“上帝創(chuàng)造女人一張臉，女人又給自己一張臉。”換句話說就是女人有兩張臉，一張是老天給予的，一張是自我期望的。很多女性心中常有一種 “唯我”意識，最希望自己是“與眾不同的一個”，如果美容院能迎合這部分虛榮女性“擁有唯一”的心理，提供她們向往的“唯有我用”的誘惑，不僅能得到好的收益，而且還能通過她們向自己同伴宣傳而收到免費廣告的效果。

恐懼感：所有女性對自己的容貌有著與生俱來的敏感和脆弱。特別隨著年齡的增長，甚至有可能會變成恐懼。這種恐懼心態(tài)源于兩點，一是女性出于對皮膚異常或身材變形本能的恐懼；另一方面是出于對婚外戀等一些社會現(xiàn)象的恐懼。美容師對她們多采用“嚇”的策略，強化她們的不安全感，能夠起到刺激消費需求的作用。一些美白、祛斑、消脂、抗衰老等功能性產(chǎn)品恰到好處地迎合了這部分女性的需求，經(jīng)過護理后如能得到某種程度的改觀，將使她們反復(fù)消費并最終成為美容院的長期顧客。

攀比心：女性通常喜歡與處于同一層次、境況相類似的人做橫向比較，總想要擁有別人所擁有和別人所沒有而且比別人更多更好的化妝品。而這種“想要”的心理意識和“與別人相比較”的心態(tài)是無止境的，如果對這部分顧客采用“激將法”，從現(xiàn)有消費群體中選擇一位背景層次與其相近的顧客作為參照物，更能激起對方的“想要”心理。

滿足感：女性所用的化妝品是氣氛的、心理的、情感的產(chǎn)品，有時她們在使用化妝品或接受美容護理時并不乞求其能給自己帶來真正的漂亮與迷人，而在乎的是一剎那間所產(chǎn)生的那種愉快與美好的自我暗示。有一位心理學(xué)家曾說過：“當(dāng)你心情不好時，就稍微化點妝吧，那樣會使你快樂許多。”所以，美容院帶給女性的滿足感應(yīng)該建立在這種感性的層面上，也就是富于氣氛與幻想的心理狀態(tài)。

從眾心：我們在商場經(jīng)常看到這樣的現(xiàn)象，一個柜臺前如果圍著一堆人，那么當(dāng)中最多的一定是女性。這并不意味著女人有多么喜歡湊熱鬧，只能說她們喜歡跟著大眾意識感覺走，特別是女性所在的群體、女性所艷羨的群體等對某個品牌及場所的評價，能“拉”動他們的消費指向。因此，美容師應(yīng)該靠優(yōu)質(zhì)價廉的服務(wù)來吸引消費者，盡可能制造人氣。

安全感：一方面，由于女人潛意識中把自己定性為弱勢群體，因此她們盡量避免不健康或者不安全的事情，但她們愿意嘗試一切可以表現(xiàn)外在美或能燃燒卡路里的東西。也就是說，她們用健康的法則而非道德的法則來規(guī)范自己的世俗欲望。另一方面，各類傳媒高呼“女人更需要關(guān)愛”的口號，更受到小資族、BOBO族女性的推崇。對于這類顧客，美容師應(yīng)當(dāng)站在女人的角度，用能引起女人共鳴的話題給予消費引導(dǎo)。

好奇心：女人天生是好奇的動物，對一些新奇或未知的事物充滿著好奇心。美容師應(yīng)盡量讓消費者“先行動、再思考”，通過廣告引導(dǎo)、試用、試用前暗示、老顧客的信息反饋等方式，讓她們在好奇心的驅(qū)使下做出沖動的選擇和行動。

情緒化：女人多愁善感的本質(zhì)決定了她們只是個小女人而不是圣人，擁有一切小女人無法脫俗的情緒化心態(tài)。這種情緒化心態(tài)有時候會產(chǎn)生一種莫名其妙的消費心理，做出一些瘋狂的舉動，比如大量的購物，或突然間決定購買一件心儀已久的昂貴商品。或者僅僅因為愛人對其身體某個部位不經(jīng)意間的一句評判，都有可能激起一些女性顧客的某種行為。雖然這類顧客并不多見，卻是美容院獲取利潤的大好機會，一聲適時的關(guān)愛就能對她的消費行為起到推波助瀾的效果。由于在美容院的各項服務(wù)中，各種品牌的產(chǎn)品品質(zhì)差異化已經(jīng)不明顯。真正的價格差異在于美容院整體氛圍環(huán)境、店名耳熟能詳?shù)某潭取a(chǎn)品外在包裝和美容師的專業(yè)程度上。因此店內(nèi)別具匠心的裝修、商品包裝和陳列的視覺感受，美容師的精神風(fēng)貌、服務(wù)手段及美容師的現(xiàn)場示范、顧客的免費試用等等，都可以說是針對女性的情感心理而進行的。所以，美容師應(yīng)該在一種推銷情感心理的基礎(chǔ)上，來進行美容院的產(chǎn)品銷售和服務(wù)銷售.以上就是沈陽愛華護膚中心，對女性消費者心理的研究。希望能對您有所幫助。另外愛華公司還可以提供各類護膚品，日化OEM貼牌加工業(yè)務(wù)。如有需要，請聯(lián)系我們。024-89722828。了解更多請點擊本站首頁。相信您會有意外的收獲。

第五篇：女性旅游消費心理研究

女性旅游消費心理研究

張莉萍/ 鄭州旅游職業(yè)學(xué)院

【摘 要】 當(dāng)前我國旅游企業(yè)之間競爭激烈。中國女性旅游消費市場初探在競爭激烈的旅游市場中，進行正確的市場細(xì)分，確立準(zhǔn)確的目標(biāo)市場并有針對性地進行市場營銷組合的設(shè)計將為旅游企業(yè)帶來巨大收益。首先，分析開發(fā)女性旅游市場的可行性

和現(xiàn)實意義，然后分析女性旅游消費的行為特征并在此基礎(chǔ)上探討應(yīng)采取的營銷策略。

【關(guān)鍵詞】 女性 消費 心理 市場

一、女性旅游市場的現(xiàn)狀及潛力

女性旅游是一個市場，而且還是一個潛力很大的市場，因為

生活方式的改變、個人角色的演變和社會群體的形成、女性的廣泛就

業(yè), 以及旅游政策法規(guī)的完善和社會治安的穩(wěn)定，是促使女性旅游消

費的動機。在全球化、多元化的市場環(huán)境下，認(rèn)識市場差異，通過細(xì)

分市場來選擇恰當(dāng)?shù)拿襟w，這對產(chǎn)品的市場營銷是十分重要的，而女

性旅游市場不僅是個現(xiàn)實的市場而且是個巨大的潛力市場。

根據(jù)中智庫瑪調(diào)查結(jié)果顯示：有64.03% 的現(xiàn)代女性每年會花0 0 0 元以上的費用用于旅游休閑，其中的主要消費額度段集中在1000 到2000 元范圍內(nèi)，這部分的女性占到35.59%；3000 到5000 元

年旅游消費額的現(xiàn)代女性占21.05%；年旅游消費額在5000 元以上的高消費女性群體比例占到7.4%；而只有35.97% 的女性年旅游消費

額低于1000 元。

目前，我國旅游企業(yè)之間競爭激烈。在競爭激烈的旅游市場

中, 進行正確的市場細(xì)分、“享受生活，追求時尚”是現(xiàn)代女性

在日常消費中的明顯特點。

一方面，她們內(nèi)心世界的不斷變幻會在消費行為上表現(xiàn)出許多

不確定性。比如在穿著上，一個女性可能會在今天裝扮得嬌媚時

髦，明天卻又穿得平淡無奇；另一方面，由于女性在家庭中承擔(dān)

了母親、女兒、妻子、主婦等多種角色，她們理所當(dāng)然地成為

了絕大多數(shù)兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的購買者。

面對龐大的女性消費世界，生產(chǎn)者和經(jīng)營者具有同等的市場機會。

如果企業(yè)能夠多爭取到一位忠實的女顧客，就可以通過這條渠道而

聯(lián)系和爭取到她周圍的許多消費者，從而擴大銷售。因此企業(yè)經(jīng)營者了解女性消費心理并依照其特點進行有針對性的市場營銷，定

能像拓荒者一樣開發(fā)出令人驚喜的“處女地”。因此中國女性有著

個能力去旅游，而我們也有這個必要去進一步開發(fā)與探索。

而隨著商品的日益豐富和人們購買力水平的不斷提高，人們的消費觀念和需求層次也在變化。在很多消費領(lǐng)域，消費者在追求高

新技術(shù)帶來的物質(zhì)享受的同時，更加關(guān)注人的精神需要和個性的充

分滿足，特別是旅游消費。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，婦女地位的提

高，就業(yè)人數(shù)、受教育程度以及家庭收入特別是家庭可任意支配的收入明顯改善，使女性外出旅游的人數(shù)呈上升趨勢。旅游企業(yè)應(yīng)認(rèn)

識到這一現(xiàn)狀，針對不同的市場，提供滿足女性游客需要的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

品和服務(wù)，以便在激烈的市場競爭中取得優(yōu)勢地位。從女性消費旅

游產(chǎn)品的內(nèi)涵中我們可以進一步獲得信息。

二、女性旅游消費者的類型及營銷策略的建議

通過分析，影響女性旅游消費者的自我概念的因素有五個因子：

能力展現(xiàn)因子、情感因子、外在表現(xiàn)因子、情緒因子和傳統(tǒng)保留因子。

再通過聚類分析，把具有不同自我概念因子的女性旅游消費者分成了

五個類型：情感至上型、內(nèi)斂順從型、外強中干型、傳統(tǒng)現(xiàn)代結(jié)合型

和領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)型。

（一）情感至上型女性

這類女性最看重情感，而情感在女性消費態(tài)度中的作用就是使女

性消費者對待產(chǎn)品和服務(wù)時比較重視自己的主觀感受，她們會偏好能

夠抒發(fā)或表達自己內(nèi)心感受和體驗的產(chǎn)品和服務(wù)。對旅游中的這類女

性而言，具有一定象征意義的旅游產(chǎn)品和服務(wù)通常會引起她們的興

趣。例如，開展與親情、愛情、友情有關(guān)的活動，賦予不同情感色彩的人文景觀和自然景點，充滿人情味的服務(wù)和導(dǎo)游等都會是吸引這

類女性的好途徑。

（二）內(nèi)斂順從型女性

這類女性的比例相比之下是最多的，她們的形象比較接近于家

庭婦女。盡管女性的思想已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，但是在中國社會文

化環(huán)境中，賢妻良母式的女性形象是多數(shù)人所接受和歡迎的。在五個

類型中她們也是能力展現(xiàn)因子得分最低的一類。但是她們同時也是非

常富于表現(xiàn)自我的一類，這類女性消費者表現(xiàn)在消費生活中，體現(xiàn)為喜

歡借助于商品和品牌來展示自己的個性、品味和獨特的生活方式。因

此，對這類富于表現(xiàn)自我的家庭主婦形象的女性而言，旅游主題應(yīng)該圍

繞著平凡之中顯現(xiàn)美麗來組織和策劃，這樣才能有效的實現(xiàn)她們對自我的追求，既滿足了她們做平凡女性的心理，又能引發(fā)她們的表現(xiàn)欲望。

（三）外強中干型女性

這類女性是五個類型中顯得最浮躁和沖動的一類。她們在購物的時候不會對事物加以聯(lián)想，而是決策果斷，對事物的價格也不太計較，在旅游產(chǎn)品的設(shè)計和活動的策劃中就不用太多受價格的限制。比如，可以開展女性做主的主題活動，營造出她們展現(xiàn)能力的氛圍，體現(xiàn)她

們的修養(yǎng)和學(xué)識。特別應(yīng)該注意的是，避免出現(xiàn)強調(diào)表現(xiàn)外表時尚美

麗類的活動和旅游產(chǎn)品，她們對這些并不感興趣。由于她們比較浮躁

和沖動的購物風(fēng)格，她們做出決策的速度比較快，因此在旅游活動和

產(chǎn)品的策劃上就應(yīng)該特別注重給她們留下第一視覺效果和聽覺效果，所以，產(chǎn)品的外在形象和服務(wù)對吸引她們而言是尤為重要的。

（四）傳統(tǒng)現(xiàn)代結(jié)合型女性

這類女性和第二類型女性不同的是，她們不僅順從、保守、節(jié)約，愛表現(xiàn)自己，同時還愿意表現(xiàn)自己的能力和情感，這正是現(xiàn)代女性所

追崇的特質(zhì)。因此，她們在旅游中會顯得更加興奮活潑，有著一些情

感類的聯(lián)想，并且較第二類顯得更加見多識廣。我們可以加入適合一

些現(xiàn)代女性參與的元素，比如選擇比較時尚動感的旅游主題，富有文

化氣息的針對女性的旅游產(chǎn)品，當(dāng)然也應(yīng)該包括家人和朋友的，富于

外在表現(xiàn)的女性具有的一點共性就是這種表現(xiàn)不僅來自于自己，而且

來自于與自己比較親密的人。

（五）領(lǐng)導(dǎo)氣質(zhì)型女性

這類女性同樣屬于女強人的類別，有很強的能力和領(lǐng)導(dǎo)欲望，遇

事決策果斷，而且出手相對大方，不計較價格。但她們同第三類女性

不同的是，她們還有更多作為女性角色的特征，情感豐富、追逐時尚、有表現(xiàn)自我的欲望。另外，盡管她們都屬于決策果斷型，但是這類女

性更加穩(wěn)重和理智，相比第三類而言，更加具有領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)范。所以，要抓住這類女性消費者的心，就不能簡單地在旅游產(chǎn)品的第一印象上

下功夫，還要真正從情感、文化內(nèi)涵、時尚等功能性方面打動她們。

二、依據(jù)我國實際情況開發(fā)我國女性旅游市場策略

（一）營造安全、衛(wèi)生、高質(zhì)量的市場環(huán)境

我國的旅游業(yè)起步較晚，旅游基礎(chǔ)薄弱，受經(jīng)濟發(fā)展水平的限

制，旅游市場機制還處于逐步完善的動態(tài)發(fā)展進程中。而對于旅游環(huán)

境、基礎(chǔ)設(shè)施等方面要求很高的女性市場來說，不改變旅游目的地的形象、不加大旅游投入、不優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)，女性市場的開發(fā)前景將難

有所為。同時，旅游企業(yè)應(yīng)該給女性提供不重復(fù)的旅游線路、便捷快

速的交通設(shè)施和安全的住宿條件，以及干凈衛(wèi)生的飲食，有些商務(wù)賓

館已經(jīng)為女性提供了專門的女性樓層，并配有樓層服務(wù)員值班，客房

內(nèi)有安全門鎖，房內(nèi)有煙霧探測裝置，等等。因此，旅游企業(yè)不但要

想法激發(fā)女性旅游者的旅游動機，還必須全面提高服務(wù)水平和服務(wù)質(zhì)

量, 并切實重視“售后服務(wù)”的環(huán)節(jié)。

（二）創(chuàng)建富于“女性特色”的旅游產(chǎn)品

旅游部門應(yīng)該針對目標(biāo)市場制定相應(yīng)的營銷戰(zhàn)略和進行營銷組

織，不同年齡段上的女性各自的需要側(cè)重點有很大的區(qū)別，應(yīng)針對性

地設(shè)計旅游產(chǎn)品項目。25 歲以下的女性精力充沛，喜歡廣交朋友，可

設(shè)計呼朋喚友游、探險巡幽游等產(chǎn)品；2 5 歲～3 5 歲女性收入較高，年輕、家庭負(fù)擔(dān)不重且大多是受過良好教育的職業(yè)女性，可設(shè)計海__濱度假游、溫泉游、森林有氧游、歡樂購物游和瑜伽等女性化的美容健身活動；35 歲～50 歲女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩

子而影響出游，可設(shè)計“全家溫馨度假游”等產(chǎn)品；5 0 歲以上的老人可推出健康生態(tài)游、紅色旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產(chǎn)品，以及各種廟會、朝拜活動等。

對于女性出游時入住的賓館，可以提供女性化的產(chǎn)品和服務(wù)。在房間內(nèi)提供具有女性特點的家具、柔和的燈光、鮮花、水果等。

在經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)可以設(shè)計以女性為主體的旅游區(qū)，吸引職業(yè)女

性，如女性沙龍插座，供女性討論她們喜歡的話題，等等，讓職業(yè)女

性在繁忙工作之余進行休閑度假旅游。

（三）推廣媒體營銷

旅游企業(yè)應(yīng)確定目標(biāo)市場，把女性的訴求反映到廣告上，利用刺

激性的誘因和提供正面強化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)來誘導(dǎo)女性旅游者消

費。首先，應(yīng)采用富有感情的語言，進行感情促銷。因為女性比男性

更具有感情化，對女性旅游者進行感情促銷更有利于影響女性旅游者

消費，所以旅游企業(yè)在促銷中應(yīng)以關(guān)心女性旅游者為目的，使用親切

但不煽情的語言，以熱情、細(xì)心、體貼的服務(wù)讓女性旅游者感受到關(guān)

懷，享受到優(yōu)質(zhì)服務(wù)。其次，利用清晰的圖片來打動女性旅游者。年

輕職業(yè)女性容易受媒體影響，無形中引導(dǎo)她們的消費理念及其行為，所以在女性感興趣的報刊雜志及有影響的電視頻道上刊登或播放圖文 并茂、美觀精致的介紹旅游企業(yè)產(chǎn)品的廣告，將有助于她們做出消費 選擇。最后可刊載作家以女性角度來寫的旅游隨筆、感悟等文章，以 刺激女性潛在的旅游欲望，進而引發(fā)她們的旅游動機。

（四）制定價格，運用價格的心理功能

一般女性旅游者在消費時，對價格比較敏感，物美價廉是基本標(biāo)

準(zhǔn)，加上女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理，使女性對產(chǎn)品的價 格認(rèn)識更加豐富。產(chǎn)品的價格可以表明自己的社會地位、文化修養(yǎng)、生活情操等，所以旅游開發(fā)商應(yīng)重視產(chǎn)品價格的心理功能，制定合理 的價格滿足女性消費者的需求。首先，采取低價策略。對于發(fā)展成熟 的旅游產(chǎn)品，尤其是傳統(tǒng)的觀光型旅游產(chǎn)品，旅游線路的設(shè)計者和旅 游產(chǎn)品的生產(chǎn)者要抓住女性重視價格實惠、消費方便的心理，制定女 性旅游者接受的低價策略，在這里傳統(tǒng)女性是市場營銷的重點。其次，采取高價策略。對于已經(jīng)形成品牌和有聲望的旅游產(chǎn)品，尤其是市場 上推出的獨一無二的旅游產(chǎn)品和項目，針對女性富于幻想、要求變化、嘗試新產(chǎn)品的要求制定高價，比如公務(wù)旅游、購物、美容、探險、漂 流等新型旅游項目上，其目標(biāo)市場是高學(xué)歷、高收入，對新生事物充 滿熱情，接受能力強的現(xiàn)代女性，利用“一分錢一分貨”、“好貨不便 宜，便宜沒好貨”的價格心理進行促銷，在提供的服務(wù)、項目上力求 新意，使消費者感到物有所值。

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