第一篇：女性消費心理分析及營銷策略

女性消費心理分析及營銷策略

[摘要]女性的消費心理，是基于其內在需要所產生。在當今社會，女性消費者已成為消費市場的主力軍。研究和分析女性心理，并據此制定相應的營銷策略，對于企業占有更多的市場份額具有重大的意義。

[關鍵詞] 女性 消費心理營銷策略

引言

女性消費者是市場中最為活躍的主角，她們在購買活動中起著特殊作用。女性不僅自身有著巨大的市場需求，也是絕大數家庭用品采購的決策者和執行者。女性消費者有著獨特的購物心理和行為，特別是當代女性的生活形態，已經從大家都相同的標準型，進入了與她人不同的特殊型。在目前大部分市場處于飽和、競爭空前激烈的情況下，認真研究并探索女性消費行為的特點，并采取相應的營銷策略去開拓、發展這一潛力巨大的市場，對于減輕企業壓力，降低風險威脅，提高經濟效益等有著重要的意義。

一、女性消費心理分析對制定營銷策略的重要性

（一）女性的消費需求巨大

俗話說“婦女能頂半個天”，但是在消費市場上，女性消費者的購買能力可遠不止“半個天”。一家互聯網公司組織的網上調查顯示：53.8%的女性其個人消費占家庭總支出的二分之一；33.4%的女性其個人消費占家庭總支出的三分之一。[1]①女性個人消費支出主要集中在化妝品、服裝、生活日用品等方面。一個月均收入不過1000元的女性可能用的是上千元的化妝品；一個愛漂亮的年輕女性，衣櫥里塞滿了新潮時尚的衣服；一次沖動的購物可能使家里增添了許多小擺設，而這些東西卻都是在計劃之外的。總之，能讓女性消費的東西是五花八門。猶太人在美國政治界、經濟界、金融界占據極其重要的地位，扮演著重要的角色。他們的格言是：我們全是商人，女人和嘴巴是永遠做不完的生意。由此可見女性消費市場是多么的有利可圖。女性不容質疑是消費市場中最為活躍的部分，與女性有關的商品是市場的亮點。深入研究和探討女性的消費心理、消費習慣和消費需求對于商家的重要性不言而喻。

（二）女性承擔著家庭購物的主要任務

長期以來，性別分工合作的模式是“男主外、女主內”。女性們負責家庭的每月生計、日常生活問題。男性把更多的精力和時間用在了工作和事業上，而女性工作之外的絕大部分時間和精力用在了家庭上，自然而然地掌握了家庭消費的主動權，因此女性對生活方式的反應要比男性快。她們往往是消費的決策者與主要影響者，在家庭消費中，女性常常是決策者和執行者，她們不僅對自己所需的消費品有購買決策權，由于她們承擔了母親、女兒、妻子、主婦等多種家庭角色，因此，也是絕大數兒童用品、老人用品、男性用品、家庭用品的購買者。研究女性的消費心理和購買需求將會給生產者和經營者都帶來巨大的市場。

（三）女性更容易受到營銷的影響

如果看到諸如清倉甩賣、優惠打折、贈送禮品等消息時，大概很多女性都會為此而動心，很多甚至將會付諸行動，上前湊湊熱鬧，而且是去光顧人最多最擁擠的店，因為這證明了這家商店確實有“實惠”可撿。這種行為的后果則常常是隨大流而不止不覺掏了腰包。遇到促銷活動，女性往往表現出更高的熱情，她們愿意花時間比較各種商品，盡管有時比較的并不是商品本身，而是商品之外能給她們帶來心理上滿足的“附加品”。

促銷的作用還遠不止于此。女性在消費過程中往往表現出極高的忠誠度，女性在初次購買一項商品時要求較高，因此一旦選擇了某品牌，在后續的購買周期中，便會保持較高的忠誠度，這就給商家帶了無窮無盡的利益。

二、女性消費心理特點分析

現代的女性生活形態，已經從大家都相同的標準型，進入了與她人不同的特殊型。她們不再以同一標準為目標，而是去追求每個人都不同的個性化生活。由于價值觀的變化，現代女性的自主意識增強，在家庭中強烈希望擁有不受丈夫或孩子束縛的時間，想做家務事以外有益于自己的事情，在工作上則要求發揮自己的才能，尋找自身價值。

基于上述原因，現代女性消費心理有以下動向：

(一)尋求多樣性和個性化

女性消費者對消費市場的好奇心遠遠強于男性，她們希望嘗試不同的生活方式，希望改變身份,希望經歷各種體驗。講求穿著等消費的個性化是現代女性的一大顯著特征。表現在日常生活方面，即要求在服飾、發型、裝飾方面多樣化。反映在消費心理和消費行為方面，表現為追求新穎與時尚，追求美的享受，喜歡代表潮流和富于展現自我個性的商品。

（二）追求名利、追求高檔化，品牌或商店忠誠度高

由于樹立良好的形象能對個人的工作帶來較大的益處，因此，現代女性經常購買一些名牌產品，消費行為趨于高檔化，嘗試高檔商品給自己帶來的物質和心理需求。這樣做不僅僅是為個人培養一種良好的形象，也為工作中建立一種良好的公關形象，并且希望在群體活動中體現自身的地位與價值。這樣做的目的還在于降低因為沒有更多時間購物而帶來的知覺風險。

（三）環境因素對購物行為的影響

女性在選購商品時，易受到環境因素的影響，包括商店環境、購物現場氣氛、營業員的言行以及其他消費者的意見等，特別是參照群體的影響。參照群體實際上是個體在形成購買或消費決策時用以作為參照或比較的群體。[2]沒有哪一種人群向她們一樣更容易受到參照群體的影響。影星、歌星、球星、甚至是政治家，只要是她們心目中的崇拜對象，她們都熱衷與去模仿，特別是她們的生活和消費習慣。另外，朋友的影響力也不容忽視。女性對自己的角度定位不同于男性，其受影響受感染的彈性較大，更易產生群體交互和從眾心理，從而引發感染性消費。與男性相比，受到促銷及同伴的影響而發生沖動性消費的情形在女性中也較為普遍，從社會心理學角度分析，這種消費行為多是受到追求表現的利益驅動，是一

種在錯誤直覺下引導的消費。在人類發展的歷史上，男性多屬于統治者地位，而女性在社會中扮演的是適應者角色，這一角色的不同也從根本上體現出女性容易受外界影響，并善于對刺激產生反應的本質，因此女性受到打折影響的沖動消費也就不足為怪。

三、根據女性的心理特點制定營銷策略

成功的將商品銷售出去，合理的營銷策劃方案是必不可少的。鑒于女性消費心理對整個消費市場的重要性，企業在制定營銷組合策略時，應特別注意現代女性消費者的心理特征及其變化趨勢，采取適宜的措施。例如，企業的櫥窗布置，應注意明朗、熱烈的氣氛；商品的設計、色彩、款式要注意誘發女性的情感；在商品的包裝裝潢、經營方式等方面，要新穎、別致、適時、方便。向女性消費者宣傳某商品的好處和具體利益，比向她們宣傳商品的質量、性能效果更好。

（一）市場定位策略

所謂市場定位，是指針對總消費群體中某個特定部分進行產品設計、生產和銷售，它可使產品具有一定的特色，樹立明確的市場形象，以區別眾多的競爭對手，從而滿足特定消費者的需要和愛好。③企業要滿足現代女性的消費需求和愛好，就必須改變傳統的市場定位戰略，把市場營銷的重點集中在現代女性市場上，具體講企業的市場定位戰略應該由針對養育兒童和家庭轉變為針對職業和家庭。許多企業的營銷實踐表明，市場定位戰略為職業和家庭可能更為有效。為此，就要對消費者進行分析。其包括兩個方面的內容：

1、對市場進行細分，了解不同細分市場的規模和能量，以確定本品牌的所適應的女性目標市場。

2、要了解目標市場的愿望、需求，購買這類產品的動力等，以使所確立的品牌定位能夠吸引女性消費者，引起消費者的共鳴，進而使女性消費者購買。如此，該產品就有了競爭優勢，有了立足女性消費市場的根基。

（二）價格策略

女性消費者大多為經濟型的消費者，購物時對產品價格十分敏感，物美價廉是她們購物的基本標準，對超過其認可價格的產品往往采取拒絕的態度。所以，企業要合理選擇價格策略，以滿足女性消費者的需要。對于女性商品來說，選擇適當的定價方法很關鍵。我們常見的定價方法有撇脂定價、折扣定價、心理定價等等。對于女性而言，后兩種定價就更有效一些。

一般而言，對于日常生活用品應采取低價策略，日常生活用品要經常購買，女性消費者對其價格就更加敏感，所以企業要在保持產品質量的基礎上盡量采用低價策略，給人一種物超所值的感覺，這樣她們就會重復購買。尾數定價用于日常用品也頗為有效，有些商品的價格，定為0.98元或0.99元，而不定為1元，更能適應消費者購買心理的一種取舍，尾數定價使女性消費者產生一種“價廉”的錯覺，比定為1元反應積極，促進銷售。

（四）促銷策略

1、廣告宣傳策略

盡管在購買過程中，女性消費者比較相信朋友和同事的信息，但是廣告的作用也

不容忽視。廣告對女性的作用要遠遠大于男性，據統計，有一半以上的女性消費者在購買商品的時候把廣告作為主要的參考。[3]企業在做廣告時要抓住女性心理，要直接從女性的角度去考慮來進行廣告設計，而不是用男性猜測的角度去做廣告。女性消費者購買時具有強烈的感情色彩，一旦對某一商家或某一品牌的產品產生了偏愛，便會在較長時期內成為其忠實的顧客，這對于一個企業來說，是求之不得的，因為保持一個老顧客遠比開發一個新顧客要經濟得多。因此，如何采用適當的感情促銷手段來增進女性消費者對本企業及其產品的好感，是開拓女性消費者市場的重要途徑。

總的來說，廣告首先要醒目，能夠一目了然。女性是直覺性的動物，她們不喜歡深奧的東西，不喜歡繞圈子。因此，不管是廣告還是產品的外觀包裝，都必須能夠使人在瞬間了解真正的意圖和內容。其次，在當今廣告漫天飛的情況下，企業要做的就是如何制定新穎、別致的廣告讓女性消費者產生興趣并執行購買行為。最后，就是在廣告設計時利用女性的情感心理。努力從情感方面博得女性的好感，例如，設計出能使女性感到舒適的、具有溫馨氣氛的廣告。

2、公共關系策略

人們經常說女性是最感性的動物，所以給女性留下良好的印象非常重要，企業積極參與社會公益活動，可以從不同側面、不同角度培育并塑造了其對社會負責的良好公眾企業形象、良好的公民形象，使良好的形象在女性消費者心里扎根。公共關系不僅可以通過活動觸摸女性消費者的需求，采取有效的方式去滿足這些需求；而且在她們有疑慮的時候，及時采取危機公關，真誠客觀地傳達信息，爭取目標消費者的理解和支持，打消疑慮，繼續維系原有的品牌忠誠，為顧客創造更多價值，增強顧客滿意度，只有滿意的顧客才有可能忠誠于某個企業。因而，企業積極投身于社會公益活動，樹立豐滿生動的企業形象，提升品牌的感染力和吸引力，自然地維系了顧客的品牌忠誠。

第二篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

25歲左右的女性一般都有著她們自己的公共群體特征和消費特點, 如沖動、感性、講究個性、追求時尚、喜歡高科技的東西等。成功的廣告往往是迎合她們的特點和喜好而訴求。

所謂個性是指一個人區別于其他人的為他所特有的性質, 包括行為方式、表達方式、思維方式等等。充分發展和展示個性風采是每一個人的最內在的沖動, 誰也不愿意讓自己淹沒在眾人之中年輕女性就更是如此, 很多時候, 她們對個性的需求是為了突出、表現自己獨特的一面, 張揚個人魅力, 使之與她人或前一輩人產生差異而引發的一種消費心理。伊利優酸乳運用各種叛逆的表現來闡釋“ 年輕沒有什么不可以”, 無疑正是在販賣“個性”。原本在眾多休閑服品牌中頗為平淡的森馬, 用一句“穿什么就是什么”而獲得甚多目標受眾的青睞。難怪“好時”這個巧克力市場的后來者也能夠在大家都以“愛情至上”的廣告環境中脫穎而出, “寵愛自己” 的功勞確實不小??由此, 傳播個性成為針對這部分群體的有效訴求之一。

時尚價值是消費者追求的基本價值之一。德國社會學家說“越是容易激動的群體, 對時尚的追求越強烈”。多少年來, 不管是心理學理論的分析還是現實的表現, 都無不證明著年輕女性這一沖動型、非理性的消費群體對時尚有著無限的需求, 時尚是驅動年輕女性消費的重大商業元素。所以, “創造時尚”、“引領時尚”應該是以年輕女性為目標消費群體的。很多廣告因此而獲得相當大的成功，如ipod創造“在你的口袋里裝一萬首歌”的音樂時尚大賺其利。百麗以“百變所以美麗”的色彩時尚而贏得巨大附加價值。

社會學家· 齊美爾解釋, 時尚消費是“示同” 和“示異”的結合。所謂“示同”, 就是借消費來表現與自己所認同的某個社會階層的一致性。所謂“示異”, 就是借消費顯示與其他社會階層的差異性。時尚消費使消費者獲得了一種“群體成員感”。它使消費者獲得了一種具有了進入某個“時髦社會圈”門票的感覺, 從而擺脫了對“落伍”、“不合拍”、“鄉巴佬” 等“社會污名”的恐懼。對于那些天性不夠獨立但又想使自己變得有點突出不凡、引人注意的個體而言, 時尚是她們需要的表演舞臺。

高科技產品過去曾是男性的專有領域, 有人這樣描述男人都IT了, 剩下女人在寫字,寫出了許多美女作家。今天掃描都市街頭, 20至35左右時尚女性手中小巧手機、胸前晃來蕩去的播放器、數碼攝像筆等外觀酷酷的數碼產品已成為青年女性一道獨特而亮麗的風景。當今社會, 隨著年輕女性社會地位的提高、經濟實力的增強, 她們的自我意識也在不斷的提升, 無論是在工作還是生活中都以積極主動的方式追求自己理想的狀態。在她們看來高科技意味著時尚、先進、高效、快樂??她們對這個概念的關注已不再局限在工作領域, 還荃延到了生活層面。保暖內衣這幾年大打高科技牌, 保暖內衣市場上新添的所謂高科技新概念層出不窮, 有的品牌號稱是加入了日本的暖素, 有的則聲稱加入了美國的萊卡, 還有暖卡、炭卡、熱力卡、暖力卡、塞維卡、魔卡等, 雖然我們并不知道這些“ 卡” 是否真的具有明顯的科學效果, 但它們的廣告卻的確吸引了不少的年輕女性。很多成功的化妝品企業也往往都將“高科技”作為企業定位, 如創美時的“美容師仰賴的專業品牌”, 和雅蘭國際的“一個具有國際醫藥背景的品牌”。曾經做過一項統計, 僅廣州一地, 將“科技創造美”作為訴求的企業就不下于10家。

2、中老年女性家、實惠、安全與保持容顏

中老年女性消費家庭觀念強、喜歡便宜實惠、重視美的效果等。這樣的訴求對她們具有較強的感召力歲左右的女人已經為人妻、為人母, 她們少了年輕時候的沖動、個人主義, 多了成熟女人的細膩、對家的奉獻精神。所謂家是女人的歸宿, 為了讓老公有個好形象,她可能為老公買一套名牌西裝為了讓孩子有出息, 她可能把孩子送進專業學習班或者貴族學校??男人是女人生命的支柱, 孩子是女人心中的太陽。—女人會紊不吝惜地打開錢包,為自己的密切關聯群體消費。美國一佰分兒童服飾廣告簡潔、明了, 直敘其意“媽媽, 我要穿”。北京正清源生物工程有限公司生產的孕康寶則打出“讓未來的寶寶更健康”, 這都足以讓女人心動。海王金禪也看準了女人“弱點”“人在商海走, 哪能不喝酒, 老公, 來點海王金搏吧, 第二天更舒服點”。所以, 在對兒童用品、男士用品進行營銷策劃時, 不妨把目標瞄準女人, 向女人“開槍”, 說不定會收到意想不到的廣告效果和營銷績效。

古人日“不當家不知柴米貴, 不養兒不知父母心”, 作為家庭主婦的她們既當家又養兒,已充分了解了其中的不易, 反映在消費上就更為理性, “好而不貴, 真的實惠”是她們的消費理想。聰明的商家, 就是利用這部分女性求美又求廉的消費心理大做文章, 如巧手系列洗化用品廣告的“ 媽會管錢, 總是買好而不貴的東西”、“巧婦用巧手, 省錢是好手”。浙江納愛斯雕牌洗衣粉廣告“只選對的, 不買貴的”, 都是把便宜、優質作為廣告訴求點, 注重產品的“雙價比”，即使用價值與價格相比, 較好的迎合了家庭主婦求好、求廉的消費心理。

物質產品營銷如此, 精神產品營銷亦如此我國臺灣《Beauty美人志》雜志, 其發行量從2萬冊起步, 到第期的21萬冊, 創下了臺灣女性刊物的記錄。其成功的要訣就在于辦刊和廣告宣傳均把“物美、價廉、實用”作為指南。國內《都市麗人》雜志與其相比則有異曲同工之妙, 本來作為一本全彩印雜志6元的定價已經相當優惠, 更重要的是每期雜志均奉送一個精美的小禮物, 諸如鑰匙扣、手機鏈、錢包、發卡等, 讓每個消費者都頗感自己占了便宜, 創刊僅僅半年時間便擠身于國內主流女性雜志之列。

女性消費很重視安全性, 并且自我保護的能力也日漸增強。尤其食品、飲料、日化用品等消費品。女性在汽車消費時更加注重安全性和可靠性，為此寶馬汽車曾把安全性能作為其第一訴求。目前很多乳品企業在進行廣告宜傳時大力倡導“新鮮”、“消毒”、“滅菌”等訴求點是有道理的。上海光明乳業公司廣告語“新鮮每一天”, 吉林省金財食品有限公司“金財消毒奶, 喝著放心” ??這些都是應對于女性安全消費心理的而采取的策略。

同時, 女性也很重視可靠性。女人不希望購買了一臺家電在保修期內就無法正常工作了, 更不希望購買一臺經常拋錨的汽車。美國通用汽車在全國汽車展上面向女士免費贈發一本教育性的小冊子—《關于孩子與汽車, 通用汽車公司給您的幾點提示》, 小冊子中包括安全帶的使用、要兒乘車安全、如何使用汽車安全裝置等內容, 與小冊子同時贈送的還有帶手電的鑰匙環、微型車形狀的冰箱磁帖。通用汽車營銷創意的高處在于針對女性營銷的目標性極強,在知識改變命運的年代, 女性高素質、高修養決定了在消費過程中對安全可靠的要求日益增多, 觀念也日益增強。

愛美之心人皆有之。面對漸漸老去的容顏, 中年女性有著莫大的失落感和恐慌感, 對美的追求尤為強烈一方面, 她們對于那些能夠保持身材、延緩衰老的產品有極大的敏感和需求。靜

心口服液的廣告歌可謂長, 但可能最讓目標消費者動心的只有“讓她和我一樣美貌如花”, 和年輕女性一樣充滿活力、光彩依舊, 對中老年女性而言自然非常具有誘惑力玉蘭油多效修復霜的雜志廣告聲稱“能幫助抵御種歲月痕跡, 令肌膚煥發青春光彩”, 并不厭其煩的一一列舉皮膚的干燥粗糙、細紋色斑等“種痕跡”, 把所有問題皮膚都一網打盡,愛美女性怎能不對號入座, 然后慷慨解囊。另一方面, 她們希望自己的人身經驗和自身價值得以充分體現, 把成熟女性的魅力展露無遺因此, 利用廣告, 來有意渲染和提高女士身份和地位是行之有效的一個策略, 把擁有某種優質名牌產品或消費某種高級服務作為身份和地位的象征是很多中高收入女性都會接受的, 甚至是心馳神往, 特別是外顯性產品, 當廣告使女性感到通過消費可以獲得自信時, 可以感到滿足時, 目的自然也就達到了

第三篇：女性大學生消費心理分析

女性大學生消費心理分析

[摘 要]由于現在經濟的飛速發展，人均收入逐年增加，生活水平顯著提高。同樣，在消費領域中，居民的購買能力和購買欲望也在逐年增加。在這個龐大的購買大軍中，女性大學生，作為一個特殊的群體，越來越顯示出其獨有的特點和巨大的潛力，構成了市場中一股不可忽視的群體力量。在消費者中女性大學生消費者是最具活力的一個消費群體,她們富于幻想、思想敏銳、熱情奔放,是時尚、潮流的先驅。研究她們的消費心理無疑將會為服裝業如何滿足消費者需求提供可靠而且科學的決策依據。

[關鍵詞]消費心理 服裝 女性 營銷策略

面對服裝企業激烈的競爭,誰能了解消費心理、誰能充分掌握競爭信息、誰能生產適銷對路的產品,誰就能抓住市場機會,在行業中脫穎而出。

一：影響女性服裝消費心理的因素

一．女性大學生不論是在生活還是在學習上都擁有了更多的自主權，在消費上也更加顯現著的選擇的自主權。而且大學生的消費是由理性消費與非理性消費相組合的。大學生在消費時首先考慮的是價格，再次是考慮品牌，最后才是質量的。因為大學生還是個純粹消費者，大學生的主要經濟來源還是父母。因此，大學生的消費能力是有限的。在固定的消費的資金里，首先考慮的就是用來支付飲食和日常生活必需品，其次才是在其他方面的消費支出。所以在消費的時候我們大學生是謹慎考慮的。所以那些物美價廉的東西大學生是特別敏感的。但是也有一小部分家庭環境好的大學生，他們的消費觀念又是不同的，但是他們只占一小部分而已。而且大學生也會參加越來越多的社會活動，所以大學生也逐漸對于自身的相貌注重，因此大學生也會逐漸向注重追求商品的品位、檔次和自己形象等方面傾斜。

二．從營銷心理學的角度看,商品價格是以消費者在心理上是否愿意接受為出發點的,價格心理是由消費者自身的個性心理和其對價格的知覺判斷共同組成的。由于女性特有的敏感心理和強烈的攀比心理使得女性對服裝價格的認識更加豐富,通過所購衣服的價格可以標明自己的社會地位、文化修養、生活情操等。在服裝品質相差無幾的時候她們寧可多逛幾家商店買一件98元的衣服也不愿立刻買下一件100元的衣服。

三．在大學生消費中，個體與群體相互影響，群體影響力往往起主要作用。因為消費中有從眾和跟風心里。所以個人消費很容易受到影響，由于大學生是集體生活的，平時消費的時候也會形成相同消費特征的消費群。因此在這群體中，由于是具有相同消費特征，所以往往會個人影響群體，一人消費了會帶動其他人追隨消費，不論此消費品對于個人有無作用，因為這群體是具有相同消費特征，很容易受影響去盲目消費。

五 在大學生消費中，過分追求時尚和名牌的攀比消費的現象仍然突出。隨便走進某個大學生的宿舍，你都可以在其中找到很多名牌商品。還有些是全身都是名牌奢侈品，一件衣服或者等于別人一個月的消費。這種現象在那些名牌大學尤其突出。尤其現在那些所謂的“富二代”“官二代”多數是大學生，對于消費攀比特別厲害，覺得這樣才能突出他們特別的身份與地位。所以現在那些名牌商的主打消費對象是青年群體，以大學生為主。

六． 流行與消費心理

流行是指一個時期內社會上流傳很廣、盛行一時的大眾心理現象和社會行為。對于流行的追隨在不同性別、不同年齡、不同性格的人群中表現出較多的差異。從強度上看女性較男性更熱衷于流行青年人較老年人更甚。流行在一定程度上可以促進消費者在某些商品消費上的共同偏好。流行則可以打破地位、等級和社會分層的界限,使不同層次、不同背景的消費者在流行商品的選擇上表現出同一性,促進人們在商品購買上的從眾行為。現代都市人由于家庭和工作的壓力都渴望擺脫都市喧囂向往舒適、寧靜、自由的生活。因此造型寬松、線條簡潔流暢、色彩淡雅的時裝深受青睞。愛美是女人的天性。自古以來,女性在審美方比男性更加敏銳,商品的流行大多也是隨著女性審美觀的化而變化。

二：營銷建議（一)生產量身定制的產品以打動顧客

“顧客滿意是最好的質量”,服裝企業要深入了解中青年女性消費群的心理特點、消費行為特點及其變化趨勢,開發、生產出適銷對路的產品。女性服裝款式的設計、色彩運用要注意誘發中青年女性消費者的情感,做到美觀大方,使之美而不艷,奇而不特,質優良又能充分體現個性化的服裝;服裝品牌命名要富于聯想,能激發購買欲望;努力改進服務質量,增加服務項目,擴大服務范圍,延長服務時間,提高服務水平,這些都是是爭取女性消費者的有效途徑。

(二)制定物美價廉的價格以吸引顧客

中青年女性消費者大多為經濟型的消費者,購物時對產品價格十分敏感,“物美價廉”是她們購物的基本標準[4]。所以,企業要合理選擇價格策略,以滿足中青年女性消費者的需要。總之，大學生是社會未來高端產品的主要消費主力群體，對于銷售商來說，抓住大學生的消費心理就等于抓住以后的高端產品的消費群體。因此把 握大學生的消費市場，也是搶占未來中高端用戶的心理市場，這對將來企業市場的開拓也都是很有意義的，同時也要關注大學生科學消費的培養，幫助大學生樹立正確的人生觀、價值觀.

第四篇：女性消費心理分析

女性消費心理分析

眾所周知，激烈的市場競爭上總會上演一場場的商家謀略大戰。每位商家都想在市場上分得一杯羹。今天，就這個大家都很敏感的話題上，探討一下關于女性的市場消費。“賺女人的錢”這絕對不是一句空話，據有關報道顯示。70%的市場消費力來自女性。大到商場小到街邊店，甚至連同擺地攤的小販。她們的主力軍都是女性，這為商家提供了遼闊的市場空間，同時洞察時代女性的消費心理，把握女性的排場脈搏，就能發現很好的商機。

現在社會越來越多的新生代名詞出現。什么“非主流、追星族”這些社會的因素，在女性的角度上也會受到其影響甚至超過男性。例如所謂“有錢”的女性，生活富裕、上班休閑、休養、保養注重的很好，她們在心里就會玩命假冒她們，以欣慰自己心里的感想。“追星、非主流”就是一個很好的例子，“喜歡哪位明星、戴的哪個首飾好看、穿的衣服很有特色”她們都會一昧追尋，商家也會利用這股潮流，吸引無數的女性的眼球，從而也獲取更大的利益。

消費上，女性跟男性的決策是大不均等的。一，男性買東西習慣看中了就買，不會討價還價，女性則會多方探問，參考別人的看法。二，男性買東西是為了滿足自身需要就行了，女性則會注重更多方面，比如搭配、使用場合等等。三，女性購物總會走多幾家，堅定貨比三家不被騙。四，女性在買完東西后會把自己的戰利品奉告給自己的朋友，慢慢的那家商家忠誠度就越高。

社會上，很多商店的主力軍是以女性為主。比如一些賣保健品、美容健身、精品店，甚至一些服飾店，大多數都是女性的，即便在年齡、職業、收入等等各方面的不同，對待事物的角度也不一樣，比如中老年的退休女性，習慣了正常消費。中年知性女性有一定的經濟能力，主打一些休閑類、保養等。年輕女性主要逛街，挑選小飾品等有心思的環節。但也同樣占據了市場上很大的位置。

女性通常具有較強的表達能力，感染能力和傳播能力，善于通過說服、勸告、傳話等對周圍其他消費者產生影響。女性消費者會把自己購買產品的滿意使用感受和接受的滿意的服務經歷當做自己炫耀的資本，利用一切機會向其他人宣講，以證明自己有眼光或精明。反過來，女性購物決策也較易受到其他消費者使用經歷的影響。這個特點決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產品通過女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達不到的效果。但成也口碑，敗也口碑，只有過硬的質量才能維持住女性消費者的忠誠度。據國外調查表明，通常在對產品和服務不滿意的顧客中只有4％會直接對公司講，在96％不抱怨的顧客中有25%有嚴重問題；4％抱怨的顧客比96％不抱怨的顧客更可能繼續購買；如果問題得到解決，那些抱怨的顧客將有60％會繼續購買，如果盡快解決，這一比率將上升到95％；不滿意的顧客將把他們的經歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會向5個人講他/她的經歷。其中會把自己的抱怨反映給產品或服務提供者的大多數是女性消費者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要，商家一定要討得女士的歡心才能贏得市場的青睞。

因此“投女所好”才能開采更大的商機，才能在市場競爭有一席之地。對此有這樣一些技巧大約會對我們的經營有扶肋的：一是吸引女性排場者的關懷，比如榜示新產品、提供新訊息、處罰說明會或教導課程、擺設、贊助運動、創新情況……，都會讓女性備感熱衷；二是提供更多物品讓女性決心置辦你的產品，提供產品型錄、使用小冊子、銷售人員的當面解說、賣場氣氛的安置、效勞人員的態度、提供吸引人的贈品或讓全家一起出游的摸彩運動等都是中用的點子；三是超產和老顧客的強占、組成顧客俱樂部、顧客薦舉顧客等，讓女性理念被注重，有加入感和從屬感。

第五篇：女性消費心理

女性旅游消費心理研

摘要：隨著社會的進步和經濟的發展，使女性生活方式和消費觀念逐漸改變。在旅游客源市場競爭日趨激烈的背景下，女性市場成為旅游業新的開發熱點，具有極大的發展潛力。研究女性消費心理成為開發女性市場的重要環節，不僅可以了解女性的心理和行為，還可以指導甚至引導其消費。

關鍵字:女性消費者 消費心理 特征 營銷策略

一、研究女性旅游消費者的心理意義.（一）：有利于女性旅游市場的開發：女性旅游市場是一個頗具潛力的市場，是旅游業的一個增長點和市場機會，旅游企業應高度重視這一市場，針對這些目標消費者的需要，開發適銷對路的產品，不僅可以避免盲目開發產品而造成的失誤與浪費，而且會使消費者對產品感到滿意提供了基本保證。另外，相關產業通過對女性心理的研究可以對癥下藥，更好的開發女性市場，并且發展成熟。

（二）：有利于樹立關注女性旅游消費的營銷觀念。女性旅游消費心理是指女性旅游者在旅游消費活動中所發生的各種心理現象及其外在表現，女性旅游者在旅游消費活動中的各種行為無一不受到心理活動的支配。旅游是一項特殊的綜合性游覽觀光活動，而旅游本身就是一種心理需求活動。關注女性的消費心理自然 能更好的更有針對性的去想其所想，做其所作的，所以旅游業經營單位為了更好的實現商品價值，更好的開發女性市場，應樹立關注女性旅游消費者心理需求的營銷觀念，切合實際的從女性旅游消費者心理需求的角度出發，開發出適合他們的旅游產品。

(三):有利于通過心理活動來指導女性的消費行為。

以女性消費者心理活動對其旅游購買行為的影響來指導旅游經營活動。人的心理直接影響著人的購買行為，那么在旅游經營活動中 ,通過對女性旅游消費者心理活動的研究分析 ,就能夠準確的把握女性旅游消費者購買行為的基本模式 ,以此來刺激女性旅游消費者產生購買需求，并引導其作出購買決策。這就要求旅游經營管理人員必須具備一定的旅游心理學方面的知識 ,并能夠把這些知識運用到實際的經營活動中，并起到一定的指導作用。

（四）：有利于從女性旅游消費者心理感應的角度來塑造旅游產品的形象。在當今激烈的市場競爭中，形象塑造已成為旅游經營者占領市場的一大法寶。實施名牌戰略就是要從女性旅游消費者心理感應角度來塑造產品的品牌形象。我國旅游資源得天獨厚 ,豐富的自然生態景觀 ,悠久燦爛的古代文明遺存 ,多姿多彩的少數民族風俗文化,均可構成獨具特色的旅游品牌。那么根據女性的心理特性和對其最為感應的東西來塑造品牌，無疑會增加他們的好感，從而在內心深處給他們消費指導。

二：女性消費心理分析。

(一)：女性旅游消費者的消費心理特征：

1..愉快占主導。現代女性代表了女性旅游消費的潮流和發展方向。基于女性的生理和心理特征，女性旅游消費結構主要集中于吃、住、游、購環節，對于娛樂的選擇多集中于對于生理條件改善的養生、美容美體等層次。因此，女性旅游消費體現了與男性旅游消費的共性，如吃、住、游環節，也體現了女性旅游者獨特的消費傾向和消費需求。

2.從眾購買。在旅游消費決策中較易受相關群體的影響，尤其是意見領袖的作用較大。在旅游消費活動中，相關群體實際上是旅游消費者在形成其購買或消費決策時，用以作為參照、比較的個人或群體。女性喜歡群聚，非常關注自己周圍同事、朋友的生活方式，從眾心理強，容易受相關群體的影響。在購買旅游產品時，女性旅游者總是有意識或無意識的以周圍相關群體去過的或介紹的旅游景區（點）作為自己的首選目的地。一方面她們認為其相關群體成員的親身經驗或介紹值得信賴，可以降低自己的購買風險；另一方面她們希望通過對該產品的購買來提高自我形象，尋求心理上和地位上與相關群體成員的平衡。

3.安全性要求高生理安全的要求高。女性從生理上相對于男性處于弱勢地位，因此陌生的旅游環境、令人憂慮的社會治安等安全問題都可能讓女性心存顧慮，望“游”止步。因此，她們喜歡選擇團體旅游的方式借以增加旅行過程中的安全系數。心理安全的要求高。基于女性細膩、感性的心理特征，女性對于用餐、住宿的衛生條件尤為關注，而且注重于旅游服務中的細節，在旅游過程中容忍程度低，希望得到更多的尊重和遷就。

4.追求旅游消費價值最大化。受我國傳統文化影響，大多數女性都有節儉的習慣。在較大開支的項目上，更是精打細算，不厭其煩地貨比三家。因而在購買旅游產品時女性旅游者總希望把有關成本（包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等）降到最低限度，而同時又希望從中獲得更多的實際利益，即追求顧客讓渡價值的最大化，以使自己的需求得到最大限度的滿足。

(二)女性旅游消費的主要動機

1.放松身心：女性作為現代和男性相差無多的中間力量，他們肩負的責任也越來越大，因此，工作之余通過旅游來放松心理日益成為一種潮流，無論是出差旅游還是商務旅游，無論是周末近距離游玩還是月末年末的遠距離游玩，都能體現其為了放松而旅游的動機。

2.追求時尚和炫耀心理。隨著生活水平的相繼提高，旅游也逐漸成為大眾的活動，也是一種時尚的追求，許多人士把旅游當做一種追求時尚的行為，另外，在位了生活而不停奮斗的世界，旅游無疑也是一種炫耀，一種悠閑和享受的象征，這種心理也是很多女性出去旅游的主要原因。

3.生活富裕享受的心理。大多數普通大眾把旅游當做一種享受，畢竟生活還是繁忙的，能旅游當然是一種享受，這種動機導致只要有旅游機會他們就會抓住，從而使旅游的人數更加多，使旅游市場更加健全。

三：女性旅游者多種消費心理。

（一）追求新鮮事物的獵奇心理

在旅游過程中，女性旅游者見到一些新異的刺激物，如街上有人敲鑼打鼓送老工人退休；農村小伙子娶新娘，壯漢抬著轎子，一隊鎖吶樂隊在前面開路，十分熱鬧；還有農民吊在竹桿上車水灌溉；婦女搖著紡線車；從蛇肚內取出蛇膽和酒喝，等等現象，都能產生好奇心理。如:一次，港臺旅游團在廣西桂林旅游，中午山區小飯店供應烏黑的墨米飯，吃慣了白米飯的游客，見此米飯既好奇又膽怯，不知此為何物？熱情的導游說：大家吃吧，這叫墨米，是廣西河池地區東蘭縣的特產，為什么呈黑色呢？據民間傳說：有一年天大旱，東蘭附近的紅水河也斷流了，方圓數百里田地龜裂，禾苗枯死，有一位老漢的地里僥幸剩下一蔸禾苗活著。為救活這蔸禾苗，老漢爬了九重山，走過十六個村莊，還是不見水的蹤影，沒辦法，只好忍痛割斷自己的手指，用鮮血澆灌禾苗。說來也奇怪，禾苗得了血的滋潤，居然長得很茁壯，結出一串顆粒飽滿的稻穗，老漢因流血過多而死去。鄉親們把這唯一的稻穗保存下來，翌年春天用它播種，得到的稻米顏色竟然是墨黑色，用墨米煮成的飯，香氣撲鼻。常吃墨米，可治療慢性肝炎，胃炎，貧血，故有“藥

米”之稱。通過導游介紹了墨米的神話故事，頓時游客中的大部分女性情緒活躍起來，團內幾位港臺老太太紛紛要求購買帶回去，讓家人共享口福。

（二）女性旅游者的求新求知心理

中華文化博大精深，飲食文化更是豐富多采，許多國外女性游客品嘗中國菜，見了色、香、味、形俱佳的菜肴，贊不絕口，胃口大開。在餐桌上看到這些菜，就象是見到了一件件精美的工藝品，不忍心把它吃掉，有的用照相機拍照留念，有的請主人介紹它的名稱、來歷、制作方法、特色等，她們聽得出奇、神采奕奕。的確，用母雞燉甲魚，真是逗趣諧謔，美其名曰“霸王別姬”，令人大飽口眼之福。服務員小姐又捧來一盆清香四溢的釀豆腐，已有飽意的客人一箸未動，服務員小姐笑迷迷地說：這道菜是明朝開國皇帝朱元璋最愛吃的御膳宮食。一聽說皇帝吃的御膳，幾位外國女性游客朋友頓時雀躍，筷勺齊上，一盆釀豆腐一掃而光。說實話，這道菜用料平常，就是用豆腐裹夾瑪瑙肉糜精工烹調而成。其特點是過油而不膩，湯濃而不沾，外脆內嫩，甜中透鮮，汁若琥珀，形似金元，營養豐富，延年益壽。初次品嘗這道菜，飽享口福，獲取知識，實是受益非淺。對中國文化求新求知心理，在旅游活動中得到充分的滿足。許多女性游客觀后感慨地說：此次旅游真是不虛此行，讓她愛上了廚房。

（三）女性旅游者的懷舊心理

大部分熱愛旅游的女性朋友都是感情細膩的，她懷舊，而探古訪幽乃是旅游者懷舊心理的反應。游過的山水名勝，有機會重游，會感到十分親切，遐想萬千。西安是中國古都，絲綢之路起點。想當年，盛極一時。公元1375年，明朝皇帝朱元璋的次子在原城墻基礎上修建了規模宏大的明城墻。游人見到象巨龍一樣的城墻，靜臥在八百里秦川之上，數百年前的古城風貌，商賈云集，市場繁榮，古時的盛況，一一浮現在游人心中。朝代興衰，歷史滄桑，留給后人無限遐想。位于古城西安郊區的秦嶺支脈驪山，西周時期，周幽王曾與褒姒在此建驪宮行樂，并點燃烽火，戲弄四方諸侯，后被犬戎殺于驪山腳下。人們游此，不禁想起秦始皇暴虐，唐玄宗昏庸，唐玄宗與楊貴妃在華清池尋歡作樂，皇帝國威在驪山大修華清宮。唐杜牧《過華清宮絕句》：“長安四望繡成堆，山頂千門次第開”。使人遙想當年驪山變成達官貴人的享樂之地。誰料結果發生了安史之亂，楊貴妃被縊死于馬嵬坡。李隆基和楊玉環的愛情悲劇，正是唐玄宗晚年在政治上腐敗的必然結果。人們驅車來到驪山腳下，仰望長空，撫今追昔，想當年華清池水洗凝脂，一派燈紅酒綠度時光，廣大的老百姓怨聲載道，悲憤交加。詩人杜甫寫道：“朱門酒肉臭，路有凍死骨”。長期以來成為人們控訴封建統治階級的罪惡名句。不同類型的旅游者有著不同的心理特點。近幾年來，中國女性旅游者旅游的人數與日俱增，就客觀情況分析，個人收入較高，加上越來越懂得生活。另外，一些有一定的社會地位，花錢多少不在乎，只要吃、住、行、游、購、娛滿意，便認為是一次成功的旅游，加上現在交通便利，費用低廉，況且中國文化和習俗樸實自然，這些均成為女性旅游者旅游的強大驅動力。我們旅游從業者應有一流的服務水平加上一流的設施設備去服務每一位客人，就一定能在當今激烈的市場競爭中立于不敗之地。

（四）相互攀比和虛榮心理。在旅途當中，很多女性本沒有消費的動機，但是看到別人買了 甚至買了比自己還多的東西就感覺心理不平衡，這種心理會讓一些虛榮心強的人感覺很沒有面子，從而刺激他們的購買能力，使其旅游收獲更大。

四 ：女性旅游的特點。

（一）大眾性。隨著女性就業率的上升、經濟地位的獨立、家政社會化、家庭小型化及女性在家庭中角色的轉變、傳統觀念的改變等原因使得越來越多的女性擁有足夠的可自由支配的收入和閑暇時間來旅游。數據顯示：1998～2004年我國女性游客的數量一直呈增長趨勢，而且一直高于男性。從主體構成來看，旅游已經不再是白領女性的專利。2006年《中同女性生活狀況報告》調查結果顯示，81.2%的被調查者每年至少旅游一次，而且不同年齡、不同收入、不同職業的女性都加入到了旅游的隊伍中，女性旅游主體已呈大眾化趨勢。

（二）層次性。雖然不同年齡、職業、收入的女性都加入到了旅游隊伍中，但是她們的消費水平表現出很大的差異性，呈現出多重層次的消費特點。這在一定程度上表明，不同的女性旅游者有不同的旅游需求，若籠統地將所有女性旅游者同一對待，只提供單一或雷同的旅游產品，不僅不能滿足女性的旅游需求，也不利于旅游企業的發展。

（三）多元性。主要表現為女性旅游動機多樣化，且在旅游偏好上有較大差異。例如，46歲以上中老年女性的旅游動機多是游覽觀光、健身療養；36～45歲中年女性旅游動機多是為了照顧父母、孩子或者參加會議等；19～25歲的年輕女性則多是出于娛樂休閑、學習交流等目的而出游的。

不同類型的女性旅游者在經濟條件、家庭結構、偏好興趣上有較大的不同，因此他們的旅游消費結構也不同。總體上看，女性旅游者在交通、餐飲、景區/點的消費占的比重較大，其次是在購物和娛樂上的消費，使用住宿服務的女性占一半左右，使用導游服務的占30%。

五 女性旅游消費產品的研究與開發

（一）現代女性注重消費的旅游活動

現代女性特別是青年白領女性往往承受著較大的工作壓力，為了緩解這種壓力，她們需要自我放松，尋求自我發泄的方式。而旅游是達到自我放松、自我提高，增加不同體驗的一種極佳方式。要想設計出符合她們需要的旅游產品，必須了解她們的旅游消費心理，并且要注意在旅游活動中表現出多樣性、時尚性、挑戰性、自立性和愉快性的特點。所設計的旅游線路內容要更豐富，同時要有更多時尚元素。而SPA專項游、歡樂購物游、健身游、文化之旅、時尚浪漫之旅等就是專門針對青年白領女性市場的旅游產品和線路，其目的是實現白領女性的“三高”愿望，即“HEALTHY、HAPPY和HIGH”。一些為女性量身定制、個性化的旅游產品的出現，也促進了女性旅游市場的發展。據黑龍江日報報道，某旅行社特為女性顧客專門設計了“女子之旅”—韓國行產品，打破了韓國游常規線路，在景點上求精致，把健康、休閑、美容、購物等內容結合進來，極具個性化。在這種“量身定做”的個性化旅游空間中，讓她們感受另一種文化及貴族式生活。在如今競爭激烈的旅游界，開發女性旅游資源，為女性量身定做不同的需求、個性鮮明的線路，求新求快，才能吸引更廣泛的注意力，更能適應旅游市場的變化和發展。

（二）面向女性旅游消費心理的營銷策略

1打好“女性牌”。現代家庭生活電氣化，把婦女從繁重的家務中解放出來，使她們有更多的閑暇時間參與社會活動，樂意出門旅游。同時，現代女性知識層面高，有極強的求知欲。旅行社在市場銷售戰中要特別注意對女性市場的攻略，往往一個家庭的主婦有了出游的愿望，三口之家的旅行計劃才可能實現。在旅行社咨詢柜臺前常可以看到，前來咨詢的夫婦兩個最后拿定主意決定旅游的多是女性一方。所以，營銷人員要把重點放在女主人身上，在與她們溝通時注意她們關注的是什么，在推銷時把女主人關心的方面特別強調突出。

2抓住女性消費特點。購物和打扮對于女人具有極大的吸引力，所以開發“純女性”的旅游項目，比如美容，三天的行程完成一個美膚計劃，利用溫泉等旅游資源，完全可以實現；健身，根據女性的運動能力做出合理的運動安排；或者是素食團，以清理腸胃和減肥為主，也受到了女性的普遍歡迎。據海外媒體報道，南非市場和韓國市場吸引了大量的女性游客，這部分游客除了觀光旅游外，很大一部分原因是這兩個國家有著非常發達的女性美容業。

要吸引女性游客，不僅旅游項目要貼合她們的需要，其營銷方式也要貼合她們的需要。所以針對女性喜愛購物這一特點，企業應提供便捷的服務。旅游購物作為“無限”花費，在旅游產品的構成要素中可挖掘的經濟效益潛力巨大。因此，世界上許多旅游業發達國家和地區都十分重視發展旅游購物。

3適應女性需求特點。首先，設計女性旅游產品應著重考慮女性興趣。當然，還要考慮到不同年齡層女性旅游者的個性化需求。

在二十五歲以下的女性群體，精力充沛，喜歡廣交朋友，是接受新事物最迅速的群體。對于這類群體，可設計航海探險、海底探險、高山探險、森林探險等探險旅游產品。探險旅游對于女性旅游者應是有相對安全性的，但又能使人產生不同程度的興奮感和刺激感，對于年輕女性具有一定的吸引力。

而25歲-35歲的女性，收入較高，且家庭負擔不重，大多是受過良好教育的職業女性，追求高品質的生活方式。可針對她們愛美、追求時尚的特點，設計各種旅游產品。如美容旅游，一個旅游行程完成美膚計劃，還可以為女性游客提供專家準備的美容健康大餐；歡樂購物游，女性天性愛美和愛逛街，為她們提供一個購物便捷的天堂；溫泉旅游，在享受溫泉放松身心的同時，可以教給女性旅游者關于茶道和花道的有關知識，寓教于樂；森林有氧游，根據女性的運動能力做出合理的運動安排，如到森林里或大山里進行有氧運動，排出城市里的污濁空氣，凈化身心等等。

30歲到50歲之間的女性家庭觀念重，往往為顧及家人和孩子而影響了其出游。為吸引部分客人可設計“全家溫馨度假游”等產品，并加強對小孩有吸引力的事物（動物園、游樂場等）的宣傳力度。

對于50歲以上的女性可以推出健康生態旅游、療養保健旅游等符合老年人的心愿和懷舊情愫的產品。

其次，設立以女性為主題的旅游區。設立以女性為主題的旅游區吸引職業女性，如女性主題公園。在公園內設有花園，提供各種健身、健美設施、美容美發服務、音樂欣賞、插花及各種風味小吃。也可設立女性沙龍茶座，供女性討論她們喜歡的話題，讓職業女性在繁忙的工作之余進行休閑度假旅游。

.4建設安全、衛生、高質量的旅游設施。我國旅游業起步相對較晚，基礎設施相對落后。受經濟發展水平的限制，旅游市場機制還處于逐步完善的動態發展中。而對于旅游環境、基礎設施等要求相對較高的女性來說，不改變旅游目的地形象

不加大旅游投入、不優化市場結構，女性旅游市場開發前景將難有所為。旅游企業應該為女性提供多樣的旅游路線，便捷快速的旅游交通設施和安全的住宿條件，以及干凈衛生的飲食，甚至提供專門的女性樓層，客房內有安全門鎖等等。因此，旅游企業不但要想法激發女性旅游者的旅游動機，還必須全面提高服務水平和服務質量，并切實做好“售后服務”等環節。

5運用網絡傳遞信息。在網絡盛行的年代，電腦網絡已成為現代女性生活、工作中密不可分的一個組成部分。旅游企業不應只局限于傳統的推銷手段，還可以利用網絡的廣泛性、快捷性向目標群體發送信息。旅游企業可建立專門面向女性提供旅游服務產品的網站，為女性游客提供信息服務。

面對蓬勃發展的女性市場，各行各業都在關注女性消費。在女性消費的勢頭越來越猛烈的今天，旅游經商者們應多花點精力關注一下女性這一更細化的市場。在同質化競爭嚴重白熱的今天，細化專業市場也許是可以突圍而出的良策