第一篇：新形勢下醫院的功能定位與發展方向

新形勢下醫院的功能定位與發展方向

市中醫醫院

李 新

隨著社會不斷進步、經濟快速發展、國家醫療衛生體制改革進程不斷深入推進，醫院處于特殊的歷史時期。醫院體制機制的變革、群眾就醫需求的快速增加和衛生服務模式的轉變等新形勢對醫院提出了更高的要求，挑戰與機遇并存。面對新的形勢，如何主動作為、迎接挑戰、抓住機遇、實現醫院持續、健康發展是醫院必須思考的首要問題。下面從三個方面淺談一下新形勢下醫院功能定位和發展方向。

概括起來就是“理好路、定好位、管好院、做好事、服好務”。

一、醫改政策給醫院帶來的新變化

醫改的實施進程、我市醫改基本情況、四年醫改主要變化、十二五期間的醫改 醫改的實施進程

2009年4月，中央作出了進一步深化醫藥衛生體制改革的重大決策部署，提出到2020年實現人人享有基本醫療衛生服務的目標。為了實現這個目標，2009年4月國務院專門出臺了近期三年重點實施方案，提出了五項重點改革的任務（四基本、一試點）。

2012年4月，國務院在總結三年醫改的基礎上，又發布了“十二五”時期醫改規劃和實施方案，對2012年到2015年的醫改工作作出了統一的部署，將主攻的方向進一步聚焦到健全全民醫保體系，鞏固完善基本藥物制度和基層運行新機制，積極推進公立醫院改革等三個重點。同時，推進相關領域的配套改革。

章丘市作為醫改的前沿征地，按要求分步落實了各級醫改政策。回顧四年多的時間，中國的醫改堅持了“三個基本”：堅持把基本醫療服務制度作為公共產品向全民提供的基本理念；堅持保基本、強基層、建機制的基本原則；堅持統籌兼顧、突出重點、循序推進的基本路徑。這“三個基本”是推動改革的指導思想，很多改革的舉措都源自這“三個基本”。

四年醫改主要變化（經濟）：一是“實施基本藥物制度”（體制機制建設）；二是政府投入增加。

1、實施基本藥物制度：實施基本藥物制度，破除“以藥補醫”機制，實行藥品零差率銷售。同時帶來的醫藥衛生行業的體制機制變化（倒逼機制—配套改革）。

醫院：提高服務能力；保障醫療質量；加強成本控制管理；績效分配制度改革；

醫生：加強醫德醫風建設（制度保障）。

藥品集中招標、集中采購：藥品價格合理降低，生產、流通企業重新布局--市場調節。

2、政府投入增加（保需方、促供方）:醫保水平的提高；公共衛生服務的實施，設施不斷完善；對醫院投入加大，補償機制建立（藥品差價、醫院建設、經費保障等）。

把增加的投入和建新機制有機地結合起來，用投入來促進改革，用新的投入換來新的機制，“政府花錢買機制，花錢建機制 ”。

十二五期間醫改：醫保、醫藥、醫療，完善制度建設和運行機制（三重點、一配套），“三輪驅動”。

醫改大的方向、目標、和任務都已明確。

二、新形勢下醫院面臨的挑戰和功能定位

當前，醫改已經進入深水區和攻堅期，體制機制方面長期積累的深層次矛盾集中暴露，改革的難度和復雜程度越來越大。主要表現在：

（一）新形勢下醫院面臨的挑戰：醫改機制體制、政府財政補貼、醫療保障水平、醫院狀況

醫改的機制體制還需健全完善：有些制度還不成熟，隨著醫改的推進逐步完善；各地醫改的政策還不延續、不統一；有些改革措施還在探索，沒有成功的經驗；鞏固已經取得的成果的任務十分艱巨，稍有松懈就可能會出現反復。

醫改對政府的要求與實際還有差距：各地經濟發展水平不均衡，在目前政府投入不足的情況下，離“政府衛生投入增長幅度高于經常性財政支出增長幅度，政府衛生投入占經常性財政支出的比重逐步提高”醫改要求還有較大距離。明確的補了，不明確的未投，增長機制談不上；破除以藥養醫，誰來養醫？

醫療保障水平還處在低水平：與群眾、政府的期待還有差距。70%補償目標只是落在紙面上。

各級醫院之間、同級醫院之間發展不平衡：所處的外部環境也不同（地理位置、經濟發展、百姓需求等）。

醫改目前面臨的問題，更多不是目標層面，而是工具層面的。在堅持已經明確的改革方向基礎上，更重要的是選擇正確的制度和政策（不同群體之間利益矛盾還需進一步協調：醫、患之間，醫、保之間，部門之間）。

（二）新形勢下醫院的功能定位

醫療衛生是一個特殊的行業，有其特殊的發展規律，既是公共產品，也是商業產品，具有公益和產業的雙重屬性。這種雙重屬性，增加了醫院定位的復雜性。

新形勢下醫院的功能定位：新醫改形式、醫療市場形勢、新醫改的投入機制。

新醫改形勢：一是必須堅持政府主導，就是為了強化政府在基本醫療衛生制度中的責任，維護公共醫療衛生的公益性。堅持政府主導，不是排斥市場機制，更不是否定市場經濟規律，而是要正確處理政府與市場的關系，讓“政府的歸政府，市場的歸市場”，由政府保障公平、市場確保效率，最終形成合理有序的競爭格局，以不斷提高醫療衛生運行效率和服務水平，滿足人民群眾多層次、多樣化的醫療衛生需求。二是在市場經濟體制下醫院也是一個獨立經濟運行的實體，醫院也要按市場經濟規律辦事，存在著競爭。三是鼓勵社會資本辦醫，公立醫院一些政策優勢逐步降低，競爭的壓力越來越大（倒逼機制）--大勢所趨、公平競爭。

醫療市場形勢：一是隨著經濟快速發展，醫保水平的不斷提高，人民群眾對醫療衛生服務的要求不斷提高，對醫療衛生多層次服務需求不斷增加；二是疾病譜發生變化，慢性病、突發病、各類傳染病快速增加，對疾病的防治重心和防治策略需要調整；三是隨著生活水平的提高，群眾的健康理念發生轉變，醫療產業逐步轉型而發展為健康產業，醫院在醫療為主的基礎上，擴大預防、保健、康復和健康教育成為發展趨勢。疾病的“四級預防”概念。一級預防消除疾病產生的生理生化變化；二級預防是早發現早干預；三級預防就是臨床合理治療；四級預防就是防止并發癥發生，提高生存質量。“上醫治未病”，是最高境界，中醫《黃帝內經》：“圣人不治已病治未病，不治已亂治未亂”，它包括未病先防、已病防變、已變防漸等多個方面的內容。

（三）新醫改的投入機制：“保需方、促供方”，需方保障公共衛生均等化，供方促進市場化。需方，供方，保方形成一個支

點，關鍵就是錢從什么地方來？誰來提供服務最合理？怎樣付費？

戰略定位：

1、在當前這種形勢下，要求醫院必須在準確把握功能定位的基礎上，主動去適應醫改形勢，面向市場尋求出路。

2、醫院如何爭取病人，留住病人，為病人提供優質、安全、價廉、便捷的醫療衛生服務成為醫院生存和發展的關鍵。

三、新形勢下醫院發展方向

醫院發展的目標：實現患者、職工、政府三滿意

新形勢下醫院發展方向：轉變服務理念、提高服務能力、改革醫院管理機制

（一）轉變服務理念

要主動適應群眾需求和現代醫療模式的轉變，強化服務意識，注重服務質量，以人文關懷獲取患者的信賴：一是要改變服務觀念，從病人求醫轉變成醫患雙求，變被動單一服務為主動全面服務，實現“量體裁衣”個性化的服務，努力滿足患者多層次需要。二是改變單調的就醫環境，全面開展人性化醫療服務，努力為患者營造一個溫馨、愉悅、安靜、整潔的醫療環境；三是改變以醫為主的服務模式，體現以病人為中心，優化醫療流程、提供方便、安全的醫療服務，病人的利益和人格得到充分尊重;四是改變就醫論醫的服務形式，實現醫療與保健相結合、更多關心病人生理與心理健康、治療后康復和保健服務，延伸預防保健服務內容；五是切實承擔社會責任，完善應急事件處置方案，不斷提高應急醫療救治水平和應急醫療服務能力。

（二）提高服務能力

縣域醫院主要功能是為居民提供基本醫療服務，開展危急重癥病人救治和部分重大、疑難疾病接診、救治和轉診等。醫療服務能力是實現“縣域內就診率提高到90%左右，大病不出縣”目標前提和保障，也是醫院核心競爭力的關鍵。

醫院以功能要求和市場需求為導向，找準優勢，明確定位，做好“加減法”，做到有所為，有所不為，實現縣域內各級醫院的協調、錯位、可持續發展。

1、加強人才隊伍建設。沒有人就沒有一切，沒有人就沒有競爭力。如何培養人才、留住人才？用好現有人才、留住關鍵人才、引進特需人才（人才、智力引進并舉）。加強干部隊伍管理，發揮表率作用，強化執行力。

2、加強學科建設。人無我有、人有我優，突出特色。醫、教、研協調發展。

3、重視中醫藥能力提高。重點專科建設、人才培養（骨干培訓）、政策傾斜。

4、醫聯體建設。建立城市醫院與社區衛生服務機構的分工協作機制和建立城市醫院對口支援農村醫療衛生工作的制度。“上聯下掛”這是提高基層服務能力、解決城鄉醫療資源配置不合理的重要舉措，也是充分挖掘和整合醫療資源，實現自身持續發展的重要手段。

5、加強文化品牌建設。醫院文化是在實踐中形成起來的醫院職工共同的價值觀念、道德規范和行為準則。醫院文化決定了人的思維模式和空間，界定了醫院發展的核心競爭力，更是判斷一個醫院能否贏得百姓信任的根本。通過醫院文化來創造生產力、提高競爭力、增強吸引力、形成凝聚力，進一步提升醫院的知名度、信譽度和社會影響力，使每位職工為自己是醫院人而自豪，為醫院發展而努力。

（三）改革醫院管理機制

實現由粗放型管理向精細化管理的轉變；由經驗型管理向專業化管理的轉變；由傳統型管理向現代化管理的轉變。

1、優化醫院運行機制。建立以成本和質量控制為中心的管理模式。

嚴格成本控制：完善醫院財務會計管理制度，嚴格預算管理和收支管理，加強成本核算與控制，降低運行成本，提高工作效率。目的是通過制度設計和激勵機制讓醫院自主控制醫療成本。

嚴格質量控制：落實核心制度，提高醫療質量，保障醫療安全。醫療安全是衡量醫療質量（病人滿意）的重要指標；醫療質量只有更好（持續改進），沒有最好，要重視環節質量管理；醫療糾紛不可能沒有，只能是降到最低水平，要正確認識和對待：以防為主、重在防范、生命第一；積極面對、以我為主、妥善處理；總結教訓、引以為戒、舉一反三。

2、分配制度改革：核心是打破大鍋飯, 實行醫院績效管理，是保障醫院增加發展動力、提高運行效的重要舉措。分配激勵機制：建立科學公平、體現績效-體現效益和效率的成本核算。考核機制：服務數量、質量、滿意度-質量優先。充分發揮績效分配機制的引導、激勵和約束作用。

3、支付方式改革。改革支付方式是醫改的核心內容，在現有醫保購買服務的格局下，必須由第三方去監管，去除過度醫療的制度性誘因（供、保分開）。不同的付費方式要根據醫院的水平、規模情況不同，可以采取不同的方式。付費機制可以起到控制醫療費用增幅，改善醫療服務質量，降低醫療服務成本，要通過醫保，加大對醫療機構的約束和激勵的機制，通過制度設計和激勵機制讓醫院自主控制醫療成本。

4、調動職工積極性：著力解決職工最關心、最直接、最現實的利益問題，保障廣大干部職工共享發展成果。改革的目的是調動職工的積極性，使廣大醫務工作者親身體會到條件的改善、待遇的提高是改革帶來的，是新的體制、機制帶來的，從而從內心里支持改革，積極的參與到改革中去，醫院發展才有動力。醫生與患者的利益，表象對立，實際上卻高度一致，醫生的積極性不能得到激發，吃虧的永遠是患者。逐步提高人員支出在醫院支

出中的比例。

5、打造數字化醫院：數字化是今后醫院的發展趨勢，目的是方便病人、優化流程、規范管理、提高效率，是實現醫院精細化管理、質量環節控制和績效分配客觀、準確的有力保障。

主動認識醫改、參與醫改、適應醫改、利用醫改。

加強醫院內部管理，健全完善運行機制是根本。世上沒有救世主

發展才是硬道理

第二篇：新形勢下農業產業化發展方向

農民日報：牢牢把握新形勢下農業產業化發展方向

來源：農民日報

作者：張紅宇

日期：2015-09-05

農業產業化是我國農業經營體制機制的創新，是現代農業發展的方向。準確把握農業產業化在新形勢下的新要求新任務，明確工作推進思路和重點，對于激發農業產業化發展活力、加快推進農業現代化具有重要的現實意義。

準確把握農業產業化發展的新任務

新形勢下，面對外部環境的影響和自身成長的需求，農業產業化發展必須放眼國民經濟和全球農業，固本培元，化挑戰為機遇，向傳統功能注入新的活力。

（一）更好促進農民對接市場。改革開放初期，隨著家庭承包經營開始推行、市場經濟逐漸發育和農業產業結構不斷調整，農產品產量激增與市場流通體系不健全、農民商品經濟意識不高與市場日益開放活躍的矛盾越來越突出。在這樣的背景下，農業產業化經營應運而生。通過發展訂單農業，帶領千千萬萬的農戶闖市場，成為解決農業分戶經營與市場銜接的破題之策。近年來，在家庭承包經營的基礎上，家庭農場、農民合作社等新型農業經營主體快速發展，比普通農戶經營規模更大、商品化程度更高，與市場有效對接以降低風險的需求更為迫切。同時，農產品消費呈多樣化、品質化趨勢，準確把握市場變化的愿望比以往也更為強烈。大力發展農業產業化，鼓勵龍頭企業采用市場調查、產品設計、客戶營銷等方式，研究市場、挖掘市場、開拓市場，把有效的消費需求轉化為農產品生產訂單，把瞬息的市場變化轉化為農產品加工、銷售、儲存決策，充分消除供給與市場之間的信息不對稱。

（二）更好促進農民收入增長。這一直是農業產業化經營的根本出發點和落腳點。經過20多年的發展實踐，各類農業產業化組織不斷探索利益共享、風險共擔機制，形成了雇工經營、委托種養、保底價收購等利益聯結方式，與農民共享農業產業化發展成果，為持續縮小城鄉居民收入差距發揮了重要作用。2014年農民人均純收入達到9892元，同比實際增長9.2%，與城鎮居民收入的差距首次進入3：1以內。同時也要看到，城鄉居民收入的絕對差距依然很大，迫切需要全方位釋放農民收入增長的積極因素。今年中央1號文件提出，推進農村一二三產業融合發展，深入挖掘農業內部增收潛力。大力發展農業產業化，培育壯大龍頭企業等經營主體，引導集群集聚發展，打造完整產業鏈條，實現農產品生產、加工、銷售、流通、服務的深度融合、有機銜接，完善各主體的利益聯結和分享機制，實現二三產業價值向一產“回流”，讓農民成為直接受益者。

（三）更好促進資源要素優化配置。我國在工業化、城鎮化、信息化方面的發展步伐非常快，但農業現代化發展相對滯后，盡管已經是農業大國，但還不是農業強國。2014年，我國農業增加值總量5.8萬億元，平均每個農業勞動力創造的增加值僅為兩萬多元，約是第二產業、第三產業從業人員創造增加值的五分之一和四分之一，與歐美發達國家相比，農業勞動生產率則更低。這與農業分散經營、生產要素配置效率低有直接關系。大力發展農業產業化，集成集約資源要素，構建組織鏈、價值鏈和供應鏈，吸引各類優秀人才投身農村，引導科學的生產要素配置方式和管理模式進入農業，推廣應用先進的生產技術和現代物質裝備，推進農業專業化、集約化發展，提高勞動生產率和全要素生產率。

（四）更好促進龍頭企業做大做強。培育有競爭優勢和帶動能力的龍頭企業，是發展農業產業化的前提條件。近年來，在政策指導和企業自身努力之下，龍頭企業保持較快發展勢頭。目前，全國各類龍頭企業12.6萬家，實現年銷售收入8.6萬億元。大型龍頭企業不斷增多，年銷售收入超過1億元的龍頭企業近2萬家，超過100億元的龍頭企業達到70家，在境內外上市的國家重點龍頭企業有113家，涌現出了新希望、雙匯、蒙牛、伊利等大型龍頭企業。然而，與國際農業ABCD四大公司相比，龍頭企業大而不強，在自主創新能力、資源配置效率、質量效益等方面差距明顯。同時從我國內部來看，區域之間發展仍不平衡，西部以及老少邊窮地區，龍頭企業數量少、實力弱。龍頭不強，作為龍身和龍尾的農民合作社、家庭農場和農民也很難強大起來。新常態下，龍頭企業運行壓力較大，正處于轉型升級的關鍵階段。迫切需要進一步優化政策環境，解決好龍頭企業發展面臨的突出問題，打造一批引領國內農業發展、在國際上有一席之地的大型龍頭企業。

推進農業產業化工作要有新作為

目前，現代農業發展正面臨結構深刻調整、改革深入推進的新形勢，要從全局和戰略的高度充分認識發展農業產業化的重大意義，抓住新機遇，迎接新挑戰，把握方向，精準發力，有所作為。

（一）更新發展理念。堅守什么樣的發展理念，秉持什么樣的發展原則，決定了當前和今后一個時期農業產業化的大致走向。要堅持遵循市場規律，讓市場“說話”，鼓勵龍頭企業有序競爭、優勝劣汰，尊重市場主體自主選擇適宜的對接模式。要堅持改革創新，注重發揮農業產業化在構建新型農業經營體系、完善農村基本經營制度中的創新作用，推進家庭經營、集體經營、合作經營、企業經營共同發展。要堅持融合發展，妥善處理好農戶、家庭農場、農民合作社、龍頭企業等經營主體之間的利益關系，積極探索有利于農村一二三產業融合發展的新機制。要堅持可持續發展，用現代工業理念謀劃農業，注重科技創新和生態保護，推進農業資源深度開發和綜合利用。

（二）轉變發展方式。這些年我國農業成績斐然，但生態環境受損嚴重，承載能力越來越接近極限，依靠創新驅動、轉變農業發展方式迫在眉睫。龍頭企業集成各類先進生產要素，必須加快轉型升級，發揮好示范引領作用。要引導科技創新，鼓勵龍頭企業建立技術研發、產品設計中心，提高自主創新能力。推動龍頭企業集群集聚發展，進行企業間協同創新，突破一批行業關鍵共性技術，開展應用示范，提升農業的綜合競爭力。要鼓勵業態創新，順應“互聯網+”大潮，支持龍頭企業積極運用電子商務、移動互聯網、大數據、云計算、3D打印等平臺技術，發展生鮮電商、定制農業、創意農業、智慧農業等新業態。要加強人才培訓，老板是龍頭企業轉型升級的“總開關”，加大對老板們的培訓力度，讓他們開闊視野、增強能力，成為龍頭企業轉型升級的“領頭雁”。要推進綠色發展，與改善農業生態環境有機結合，支持龍頭企業建設優質、生態農產品基地，加大農產品加工副產品及其有機廢棄物的利用開發，大力發展循環經濟。

（三）創新聯結機制。建立和完善利益聯結機制，實現龍頭企業與農戶互助共贏，是農業產業化健康發展的核心和動力。要引導龍頭企業堅持為民服務方向，積極發展訂單農業，通過規范合同內容、明確責任程序、開展誠信教育等方式，提高訂單履約率。支持龍頭企業為農戶提供農資購銷、技術指導、市場信息、產品銷售、物流配送等社會化服務。鼓勵龍頭企業設立風險資金，應對自然、疫病和市場風險，切實保護農民利益。引導農民以土地經營權、資金、技術等生產要素入股發展產業化經營，實行合作制、股份制等形式，將生產環節的購銷交易關系，轉變為全產業鏈的產權合作關系。鼓勵有條件的地方先行先試，探索形成可復制、可推廣的創新經驗。需要指出的是，無論支持發展哪一種利益聯結方式，都要遵循自愿、平等互利、風險共擔的原則，充分考慮經濟社會發展狀況、現代農業發展水平、企業經營能力和農民認識程度等因素。

（四）為全面小康做貢獻。全面建設小康社會，重點難點在農村，關鍵在農民增收。一直以來，農業產業化在這方面都發揮了重要作用，當前要緊密結合推進農村一二三產業融合發展，作出新的貢獻。在增加農業效益上，大力發展一村一品，挖掘農業多種功能，在當地培育形成特色優勢主導產業；積極發展“六次產業”，實現農產品就近收購儲藏、就地加工轉化，把農產品加工增值收益留給本地、留給農民。在增加農民就業創業上，支持龍頭企業優先雇傭本地農民，將其納入現代生產經營體系中，開展專業技術培訓，培養一批有文化、懂科技、會管理的高素質農民，讓其獲得人力資本溢出的收入效應。鼓勵龍頭企業拓展服務網絡，為農民因地制宜圍繞休閑農業、農產品初加工、特色種養殖等進行創業提供有力支撐，促進大眾創業、萬眾創新。在增加農民收入上，引導龍頭企業帶動普通農戶、規模經營戶共同發展，加強產銷對接，以保底價收購、加價收購、二次利潤返還的形式，讓農民分享二三產業的增值收入。要充分認識到，全面建設小康社會的過程，就是農業產業化大發展的過程，小康水平越高，越要加快農業產業化發展。

強化農業產業化扶持政策措施

市場引導、政府服務、政策扶持是推進農業產業化健康發展的重要保障。各級農業產業化主管部門要主動入位、主動擔當，立足改革創新，堅持問題導向，統籌謀劃，讓千千萬萬的農戶、家庭農場、農民合作社、龍頭企業等活躍起來，匯聚成農業產業化發展的巨大動能。

（一）提高對形勢的認識和把握。總體上來看，每個階段農業產業化的任務是不一樣的，探索起步階段重點是解決千家萬戶小生產與千變萬化大市場對接問題，快速成長階段重點是應對入世挑戰提高我國農業的競爭力，繁榮發展階段重點是推進農村一二三產業融合發展，加快農業發展方式轉變，貫穿這三個階段的線索是促進農民增收和現代農業發展。要適應階段性變化，提高趨勢性認識，加強戰略謀劃和前瞻部署。

（二）發揮市場配置資源的決定性作用。在產業發展上，要從實際出發，因地制宜，適合發展什么產業就發展什么產業，什么有優勢就發展什么，鼓勵地方走出特色各異的農業產業化之路。在龍頭企業培育上，強化企業的主體地位，著力激發企業的活力和創造力。要堅持原則，培育壯大龍頭企業的初衷是帶動產業和帶動農民，不能為了扶優扶強，無原則地給予諸多政策優惠和便利，扭曲龍頭企業發展的價值取向。在經營行為上，龍頭企業和農民生產什么、生產多少、采用什么方法生產和加工、流通到哪里、價格是多少等等，只要不違反法律法規，都不得進行干預。在帶動模式上，充分尊重經營主體的意愿，不能搞拉郎配，強制推進產銷對接，向龍頭企業攤派扶貧、增加就業、流轉土地、收購農產品等任務，增加企業負擔。在糾紛處理上，要尊重當事各方的市場主體地位，切實保障農民、龍頭企業雙方的合法權益。

（三）更好發揮政府作用。一方面做好政策扶持。在補貼政策上，重點是支持和引導龍頭企業密切與農戶的利益聯結關系。通過以獎代補的方式，支持龍頭企業為農戶和農民合作社提供貸款擔保，支持龍頭企業對合作農戶進行二次返利，鼓勵龍頭企業吸收農戶入股進行股份分紅。在稅收政策上，重點是營造公平可持續的稅收環境。在金融政策上，重點是以財政資金撬動金融資本。在外貿政策上，重點是支持龍頭企業走出去開拓“一帶一路”沿線國家市場。做好龍頭企業走出去的指導服務，深入研究龍頭企業海外生產農產品的進口配額問題，利用政府外交，研究解決重大問題，助推龍頭企業走出去實現新的發展。

另一方面做好監管。堅持最嚴格的耕地保護制度，嚴禁借發展農業產業化之名違規搞非農建設；切實保護農民利益，督促龍頭企業嚴格履行訂單合同，不壓級壓價、少收拒收，及時兌付原料款、股份分紅、工資福利、土地流轉租金等；保護消費者權益，維護市場秩序，保障農產品供應；落實質量主體責任，杜絕不合格產品進入市場；鼓勵行業協會組織發布自律規范或公約，定期發布社會責任報告。把那些出現重大質量安全問題、違規使用耕地甚至坑農害農的企業，堅決淘汰出龍頭企業的隊伍，樹立龍頭企業的良好形象。

（作者系農業部農村經濟體制與經營管理司司長）

第三篇：網站功能定位與實施

網站功能定位與實施

1、企業的經營理念、產品或服務特色

企業網站是企業根據自身經營的需要建立起來的，因此首先應當適應企業經營的需要，為企業的經營和營銷服務。企業網站應充分展示企業主營業務的特色和優勢，通過文字，圖案，顏色甚至聲音等媒介，讓用戶能在最短的時間內抓住企業所要傳遞給目標消費者的核心思想，而不是讓人陷入一個“迷茫的海洋”甚至產生錯覺。

2、處理好信息服務與銷售的關系

企業網站的定位并不意味著一定要實現在線銷售網絡和電子商務，其最大優勢在于信息的傳遞，而在線銷售尚有支付手段、信用體系、安全立法、物流配送等諸多環境因素的制約。在企業網站上提供豐富的相關產品信息、專業知識介紹和售前售后服務通過開展網上營銷活動，促進網下銷售額的增長，這是大多數成功網站的共同特點。

3、處理好商務與技術的關系

技術本身不是目的，任何技術都是為商務目的來服務的，技術的價值只有通過商務的訴求才能實現，只有當它促進商務目標實現的時候才有價值。商務功能定位準確的網站并不是越美觀越華麗就好，技術也并不是越新就越好。網頁是靜態的好還是動態的好，要不要使用數據庫技術，這應當根據網站建設所處的階段以及企業的規模與業務量的大小來確定。不能為了炫耀技術而犧牲網頁下載的速度，不能不顧企業信息化水平和員工素質的現狀而盲目追求高新技術，不能不顧產品不適合在網上銷售的特點，以及該行業互聯網覺醒度還比較低，開展網絡交易相關的支付安全、信用等問題還比較突出的特點，一味追求網上銷售的實現，這樣只能事倍功半甚至適得其反。

4、網站應最大限度地滿足顧客需求

因為企業的商務目標需要通過滿足消費者的需求才能成功，所以企業網站不僅要適合自身特點，還應最大限度地滿足顧客需求。

在今天的消費市場中，顧客需求多樣化、個性化的特征，要求每個企業都能對這些變化作出及時快速的反應，這是企業在市場立足與發展的必要條件。同時，企業之間的競爭在很大程度上是客戶資源的競爭，誰能把握住客戶的需求，并以最快的速度作出響應，誰就能吸引新客戶，保持老客戶，在競爭中取勝。由于市場的激烈競爭使得許多商品的品質區別越來越小，產品的同質化傾向也越來越強，這種商品的同質化結果使得品質不再是顧客消費選擇的主要標準，越來越多的顧客更加看重的是商家能為其提供何種服務，以及服務的質量和及時程度。為了保持企業持續、穩定、健康地發展，企業網站必須注重提高自身的服務質量，增進與顧客的溝通，樹立良好的服務形象和品牌形象，加強企業的競爭能力。

第四篇：新形勢下銀保的發展方向

先聲奪人，步步為贏

---------新形勢下如何應對機遇和挑戰

2010年11月初，銀監會下發《關于進一步加強商業銀行代理保險業務合規銷售與風險管理的通知》（90 號文），對商業銀行代理保險業務提出了多項規范性要求。這一要求使得銀保業面臨了前所未有的機遇和挑戰。濱州銀代管理干部在分公司的號召下，積極開展了“學公司，學產品”的高潮，更重要的是，就新形勢下應如何面對機遇和挑戰，我們進行了一系列的探討和交流。最終就網點經營總結了十二字行動方針“腳踏實地、扎實推進，以點帶面，常態經營。”

從了解制約銀行保險發展的因素著手，分析了現在業務低迷的原因，通過對保監會《監管指引》的解讀，和同業及兄弟公司成功經驗的案例分析，確定了濱州銀代未來發展的“三贏方案”。

（一）現狀分析

一．制約銀保發展的因素：

（1）客戶開發策略中，對流量客戶的隨意捕捉和存量客戶的粗放開發導致客戶資源的大量流失。

（2）保險公司和銀行迫于規模要求，對銷售人員的培訓不到位，使得銷售過程和品質管理粗放，導致銷售誤導的存在。

二．《監管指引》解讀：繼90號文后，2011年3月13日，銀監會與保監會聯合下發《商業銀行代理保險業務監管指引》，細化銀監90號文相關內容，并做進一步補充，這將在相當長的時間內指引銀保行業的發展方向。重申銀行代理保險業務的銷售主體是銀行人員，厘清銀保合作雙方的責任和義務；引導合作對象選擇，規范銀保經營；鼓勵區隔化銷售和銷售模式創新。對于《監管指引》的解讀中，我們看到新的監管形勢對銀行提出三大“緊迫任務”：

q 銷售前端升級

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——銷售能力提升、銷售流程優化 q 客戶深度開發

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——客戶分類經營、客戶深層挖掘 q 營銷手段創新

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——各種新型營銷手段的運用

通過這一解讀，結合公司制度和產品的優勢，我們不難看出當前網點營銷的重點有三點: 第一，建立起客戶分類服務的營銷模式，加強各區域間的協作配合及客戶深度差別化服務。

第二，新華產品一直處于業內領先水平，從簡單易銷售的躉繳產品到復雜的年金分紅型產品，已能初步滿足客戶需求，需要我們將產品特色和營銷模式深度結合，給予“通過產品解決客戶問題”的更大附加值。

第三，因為銀行的電子化和網絡化已經普遍，這使得客戶來銀行網點的機會越來越少，因此未來的工作重點要推廣除大堂營銷與柜面營銷以外的銷售方式，捉住銀行的“幕后大魚”。三．成功經驗借鑒：銀行保險起源于歐洲，亞洲銀行保險成熟于香港。總結歐洲及香港的先進經驗，對處于發展初期的大陸銀行保險業具有很強的借鑒意義。

（一）歐洲銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式

以存款金額界定客戶類型，30萬歐元以下以網點柜面為服務區域，網點柜員作為保險的主要銷售人員。30-200萬歐元的客戶可享受貴賓服務區，理財經理和客戶專員為主要銷售人員，通過電話邀約和個性化服務完成保險銷售。200萬歐元以上，客戶可享受私人銀行服務區，由網點服務主任和高級客戶經理上門服務。

（二）香港銷售模式—按客戶類型采取差別銷售方式。

以匯豐銀行為例，他們的服務區分為大堂服務中心和卓越理財中心。儲蓄額低于50萬客戶，由柜員進行柜面銷售，一般銷售簡單類型的保險產品。儲蓄額大于50萬，低于150萬的客戶，可由客戶關系主任和理財經理通過理財規劃進行理財產品和保險產品的綜合營銷。儲蓄額大于150萬的客戶，會通過貴賓沙龍的方式進行產品推介。

（三）國內成功案例----深圳交行的睡眠客戶喚醒計劃

在網點采取聯動營銷、理財沙龍等多種營銷手段，對流量客戶和存量客戶進行開發，取得了顯著成效。2011年2月13日—2月28日，深圳交行分行營業部開展聯動營銷+電話約訪，兩周產出期交保費80萬（聯動營銷59萬，電約面談21萬）通過以上三類成功經驗，我們可以借鑒，銀保雙方共同對客戶進行分類管理和深度經營是新形勢下銀保合作的重中之重，網點資源的充分利用更依賴于各崗位間的協同作戰。網點經營可以運用多種銷售模式：如電話邀約，貴賓沙龍，上門服務等等。在當前監管環境下，結合國內外成功經驗及銀保市場所處的發展階段，為在實現銀行網點資源高效利用和價值提升的同時，帶來銀行、客戶、保險公司三方的共贏，我們初步確定了濱州銀代未來發展的“三贏計劃”。即：客戶贏，銀行贏，公司贏。

（二）“三贏計劃”簡述

一、“三贏計劃”的意義

1.對客戶的意義

（1）對客戶需求的有效激發（2）客戶資產的合理配置（3）貴賓客戶的尊享服務 2.對銀行的意義

（1）有利于客戶的深度開發，提升客戶的忠誠度和貢獻度（2）有利于打造卓越的銀行營銷隊伍（3）有利于中間業務收入的健康增長

（4）有利于建立商業銀行營銷服務的核心競爭優勢 3．對公司的意義

（1）有利于建立穩健的合作平臺，實現業績健康成長（2）實現個人駐點經營向團隊合作轉型

（3）通過活動充分利用客戶資源，在渠道制造影響力

二、“三贏計劃”的內容

針對銀行網點流量客戶和存量客戶，將聯合營銷和理財沙龍有效結合，通過對網點客戶分類管理，深度經營，實現客戶，銀行，公司三方共贏的專業化經營。

（一）針對流量客戶，采用聯合營銷的方式。

通過網點現金柜員、理財經理及大堂經理的多崗位分工協作，共同完成專業化銷售流程。其營銷步驟大致分為：客戶識別---轉介紹----面談---促成。首先有大堂經理和柜面柜員進行客戶識別，然后通過轉介紹，由大堂經理和理財經理進行面談，最終由大堂經理和理財經理進行促成。這一過程，分工明確，解決了柜面營銷時間短，理念溝通不到位的缺陷。而要完成這一完整的銷售過程，保險公司起到的作用有三點：第一，培訓。重點培訓客戶識別，轉介紹和促成的技巧。前期強化銷售的流程，可以借用我們的專業化推銷流程進行輔導，后期強調銷售的技巧。第二，實戰演練。我們的理財經理可以穿便裝充當記錄員的角色，對各個環節進行記錄，實時通報業績，并且輔導柜員和大堂經理進行面談。第三，督導追蹤。借鑒分公司前期發放的“客戶檔案”管理，給銀行網點制作類似的客戶管理工具。理財經理通過早會推動活動量管理，爭取網點主任支持，對各個崗位的職責進行量化管理。通過業績報表，KPI指標分析，電話追蹤和實時輔導進行督導。

（二）針對存量客戶，采用理財沙龍的方式。

通過專題講座、分紅發布會、答謝酒會等系列聯誼活動，使貴賓客戶進一步了解銀保理財產品及優質服務，是一種注重客戶服務的營銷方法。從事前準備，事中操作，事后追蹤三個方面來進行準備。事前準備要明確銀行和公司的職責，并且進行相關環節的培訓。細化人員分工，落實相關細節。事中操作環節上，由網點負責人統一規劃，組織協調。主持人，主講人，理財經理各司其職。事后追蹤環節，從給客戶送答謝卡等細節入手，步步為營。

做沙龍就是做服務，做服務就是做感受，做感受就是做細節。我們對客戶要把握和創造兩種感覺，就是認同感和尊重感。理財沙龍的終極目標就是把細節做到極致。圍繞這一理念，我們就要從事前，事中，事后三個環節，精心設計。

（三）日常管理

理財經理應該明確自己與網點，與主任，與柜員的關系。理財經理應把自己歸位于合作者，管理者，和教育者的角色。理財經理應具備三個技能，產說會操作技能，培訓技能和溝通技能。首先，理財經理應該有會議經營和策劃的能力，比如銀行網點每周一次的例會，每日早會都是對柜員進行溝通和輔導的機會，這段時間還可做典范分享，建立長期的榮譽體系。另外應對網點有個詳細的培訓計劃，如;成長加油站，針對專項技能進行培訓。

最后，讓我們來洞悉中國偉大漢字“贏”的意義，亡：丟失，指危機意識。口：活口，指現實機遇。月：古語為肉，指目標市場。貝：掘金，指營銷模式。凡：平常，指日常管理。意思是，在新形勢下，銀保市場面臨著機遇和挑戰，但只要認準目標，配合好的營銷模式，做好日常管理工作，我們一定會迎著銀保市場的大潮破浪遠行，揚帆起航！

第五篇：2013.4.2新形勢下IT職業教育的發展方向

新形勢下IT職業教育的發展方向

我國目前的教育體系有普通教育、職業教育和成人教育等。而職業教育是指使受教育者獲得某種職業或生產勞動所需要的專業知識、專業技能和職業道德的教育。

IT行業是一個發展非常迅速的行業，十幾年來發展如火如荼，隨之而帶動的IT職業教育也自然成了當下熱門的職業教育。據了解IT職業教育在中國興起十余年，各方面的條件技術日趨成熟完善，但同比時下的現實狀況和IT教育的市場需求現狀，IT教育還是存在著一些缺陷和不足，還需要繼續完善，才能滿足日益增長的IT職業需求。

應該如何去完善？業內資深人士給出了答案：

第一，電腦培訓需要與普通全日制教育接軌。

一方面，目前IT培訓投入大、周期長、師資緊缺、教材內容教育產品更新快，導致學費相對來說比較高；另一方面，高等教育機構由于課程更新慢，跟不上企業迅速發展的需求，因此即便一些名校計算機專業的畢業生也無法滿足企業用人的需要，最終使很多計算機專業的學生畢業后，仍然需要進入IT職業培訓機構進行系統化地培訓。只有根據不同學歷采取不同的IT職業教育，才能更加滿足IT人才的個人職業發展和需求。如，目前在全國IT培訓獲得良好社會口碑的北大青鳥培訓機構，這些年備受人們的關注，而連續四年就業蟬聯北大青鳥培訓體系第一的北大青鳥中關村校區尤其受到人們的青睞。北大青鳥中關村校區，面向不同的學歷、不同年齡的人群開設了ACCP、學士后等課程，使IT職業教育成為全日制教育的延續，全日制學子也有了繼續深造的機會。通過這些，中關村北大青鳥培養了一批又一批IT職業人才。

第二，IT教育需要與企業需求接軌。

任何企業的用人需求不盡相同，對于日新月異的IT行業更是如此，這些對IT培訓機構提出了更高的要求，需要IT培訓機構必須與企業保持緊密的溝通和合作，在第一時間了解企業用人的要求和各方面的變化，及時調整師資結構和更新課程內容，才能培養出企業真正需要的IT人才。

中關村北大青鳥校區與中關村周邊的7000家企業簽訂了人才合作協議，課程每18個月更新一次，以實際行動滿足企業的多方需求，此外，北大青鳥中關村校區還成立了專業的就業指導團隊，為學員就業提供切實保障，讓學員與企業無縫交接。

第三，IT教育與國家政策、世界大動向接軌。

如今國家政策支持的項目如軟件開發、游戲動漫產業，屬于國家緊缺型人才培訓項目，社會需求量大。這些國家政策促使了IT職業教育行業的發展。世界的IT動向也決定了我國IT行業未來的發展方向，所以關注世界動態，追尋世界IT的風向標也變得更加重要。

綜上，IT培訓機構只有時刻了解市場動向及企業需求的變化，不斷推陳出新。才能把握時代脈搏，培養出更多的IT精英，在競爭日趨激烈地IT風云市場占有一席之地！