第一篇：德芙廣告語

德芙廣告語

1、清靜心看世界，歡喜心過生活。

2、心的天空，讓我們幫你點亮。

3、放飛心靈，快樂自我。

4、品心扉苦澀涌泉，釀百花甜蜜濃情。

5、揭開心結，為心靈找到休憩的樂土。

6、聆聽心靈聲音，放飛快樂心情。

7、讓每個生命在心理教育中熠熠生輝。

8、愛心恒心自信心，心心相映；親情友情同事情，情情關懷。

9、認識生命、欣賞生命、熱愛生命、珍惜生命。

10、讓心靈沐浴陽光，讓快樂充溢胸膛。

11、與心靈相約，與健康同行。

12、掛上迷人的微笑，洗禮昨天的陰霾。

13、健康的心靈是幸福的源泉。

14、微笑的曲線可以撫平所有的困難。

15、健康的心靈，為你添上飛翔的翅膀。

16、倡導和諧心態，成就健康心理。

17、敞開心中一片天，放飛心理健康夢。

18、打開心靈的窗戶，讓陽光進入；敞開心扉，締造美麗人生。

19、悲觀者橫向比人生，樂觀者縱向攀人生。

20、關注心靈，點燃激情，增強自信。

21、悅納自我、肯定自我、欣賞自我、發展自我、做快樂健康的人。

22、實現心理健康，獲得幸福綠光。

23、普及知識，調適心情，健康人生。

24、與壓力“和解”，和樂觀“牽手”。

25、透徹的心靈讓我們更快樂。

26、快樂每一天、自信每一天、充實每一天。

27、構建和諧校園，讓心靈充滿陽光。

28、給心靈沐浴，美麗人生從“心”開始。

29、為心靈打開一扇窗，給自己多一些陽光。

30、心靈約定與你您牽手，敞開心懷，擁抱快樂。

31、接近那一點心距，成就那一份健康。

32、陽光總在風雨后，快樂總在傾訴中。

33、心與心的交流，讓生命更加平等。

34、打開心鎖，解開心結。

DOVE給人的感覺就是入口即化，巧克力融化后在舌頭上的感覺就像絲綢一樣滑爽，香濃可口。

回味在口中濃郁的'味道讓人滿足和心醉，還是DOVE的濃情蜜意讓人感受到了甜美感情的味道。

德芙巧克力——人們傳遞情感，享受完美瞬間的首選佳品。

DOVE能給人帶來的精神感受已經逾越了作為一種食品的價值。

牛奶香濃，絲般感受——德芙巧克力。

純正幼滑易溶的口感。

香醇柔滑的味道就浸潤到了咱們的心田。

發現新德芙更多絲滑感受更多愉悅驚喜。

心隨心動，愉悅絲滑，愉悅隨時隨地享受心隨帶來的隨時隨地的愉悅。

閉上眼睛，DOVE能給你帶來的美妙感受，它細膩的質感帶給人的喜悅和甜蜜。

德芙巧克力——得到你是我生命的愉悅！

帶給消費者全新的口感體驗——德芙巧克力。

外形整齊，表面光亮平滑，斷面均勻，無氣泡——好的巧克力選德芙。

沉醉在感情的戀人們，DOVE巧克力讓愛人執手相握。

心隨心動，愉悅絲滑，愉悅隨時隨地，享受心隨時隨地的愉悅——德芙巧克力

牛奶香濃濃，絲般感受——德芙巧克力

得到你是我生命的愉悅——德芙巧克力

1、德芙縱享絲滑。

2、沉醉在愛情的戀人們，DOVE巧克力讓愛人執手相握。

3、外形整齊，表面光亮、平滑，斷面均勻，無氣泡——好的巧克力選德芙

4、DOVE給人的感覺是入口即化，巧克力溶化后在舌頭上的感覺就像絲綢一樣滑爽，香濃可口。

5、牛奶香濃濃，絲般感受——德芙巧克力

6、閉上眼睛，DOVE能給你帶來的美妙感受，它細膩的質感給人的喜悅和甜蜜。

7、純正、幼滑、易融的口感。

8、得到你是我一生的幸福——德芙巧克力

9、帶給消費者全新的口感體驗——德芙巧克力

10、心隨心動，愉悅絲滑，愉悅隨時隨地，享受心隨時隨地的愉悅——德芙巧克力

11、發現新德芙更多絲滑感受更多愉悅驚喜——德芙巧克力

12、DOVE能給人帶來的精神感受已經逾越了作為一種食品的價值。

一、清靜心看世界，歡喜心過生活。

二、心的天空，讓我們幫你點亮。

三、放飛心靈，快樂自我。

四、品心扉苦澀涌泉，釀百花甜蜜濃情。

五、揭開心結，為心靈找到休憩的樂土。

六、聆聽心靈聲音，放飛快樂心情。

七、讓每個生命在心理教育中熠熠生輝。

八、愛心恒心自信心，心心相映；親情友情同事情，情情關懷。

九、認識生命、欣賞生命、熱愛生命、珍惜生命。

一十、讓心靈沐浴陽光，讓快樂充溢胸膛。

十一、與心靈相約，與健康同行。

十二、掛上迷人的微笑，洗禮昨天的陰霾。

十三、健康的心靈是幸福的源泉。

十四、微笑的曲線可以撫平所有的困難。

十五、健康的心靈，為你添上飛翔的翅膀。

十六、倡導和諧心態，成就健康心理。

十七、敞開心中一片天，放飛心理健康夢。

十八、打開心靈的窗戶，讓陽光進入；敞開心扉，締造美麗人生。

十九、悲觀者橫向比人生，樂觀者縱向攀人生。

二十、關注心靈，點燃激情，增強自信。

二十一、悅納自我、肯定自我、欣賞自我、發展自我、做快樂健康的人。

二十二、實現心理健康，獲得幸福綠光。

二十三、普及知識，調適心情，健康人生。

二十四、與壓力“和解”，和樂觀“牽手”。

二十五、透徹的心靈讓我們更快樂。

二十六、快樂每一天、自信每一天、充實每一天。

二十七、構建和諧校園，讓心靈充滿陽光。

二十八、給心靈沐浴，美麗人生從“心”開始。

二十九、為心靈打開一扇窗，給自己多一些陽光。

三十、心靈約定與你您牽手，敞開心懷，擁抱快樂。

三十一、接近那一點心距，成就那一份健康。

三十二、陽光總在風雨后，快樂總在傾訴中。

三十三、心與心的交流，讓生命更加平等。

三十四、打開心鎖，解開心結。

第二篇：德芙巧克力廣告語

德芙巧克力廣告語

1、清靜心看世界，歡喜心過生活。

2、心的天空，讓我們幫你點亮。

3、放飛心靈，快樂自我。

4、品心扉苦澀涌泉，釀百花甜蜜濃情。

5、揭開心結，為心靈找到休憩的樂土。

6、聆聽心靈聲音，放飛快樂心情。

7、讓每個生命在心理教育中熠熠生輝。

8、愛心恒心自信心，心心相映；親情友情同事情，情情關懷。

9、認識生命、欣賞生命、熱愛生命、珍惜生命。

10、讓心靈沐浴陽光，讓快樂充溢胸膛。

11、與心靈相約，與健康同行。

12、掛上迷人的微笑，洗禮昨天的陰霾。

13、健康的心靈是幸福的.源泉。

14、微笑的曲線可以撫平所有的困難。

15、健康的心靈，為你添上飛翔的翅膀。

16、倡導和諧心態，成就健康心理。

17、敞開心中一片天，放飛心理健康夢。

18、打開心靈的窗戶，讓陽光進入；敞開心扉，締造美麗人生。

19、悲觀者橫向比人生，樂觀者縱向攀人生。

20、關注心靈，點燃激情，增強自信。

21、悅納自我、肯定自我、欣賞自我、發展自我、做快樂健康的人。

22、實現心理健康，獲得幸福綠光。

23、普及知識，調適心情，健康人生。

24、與壓力“和解”，和樂觀“牽手”。

25、透徹的心靈讓我們更快樂。

26、快樂每一天、自信每一天、充實每一天。

27、構建和諧校園，讓心靈充滿陽光。

28、給心靈沐浴，美麗人生從“心”開始。

29、為心靈打開一扇窗，給自己多一些陽光。

30、心靈約定與你您牽手，敞開心懷，擁抱快樂。

31、接近那一點心距，成就那一份健康。

32、陽光總在風雨后，快樂總在傾訴中。

33、心與心的交流，讓生命更加平等。

34、打開心鎖，解開心結。

第三篇：德芙培訓教材

瑪氏（Mars）培訓教材（1）

瑪氏（Mars）公司自20世紀初由弗蘭克&;馬斯創立以來，無論在美國本土還是全球市場上，都可以稱為巧克力行業當之無愧的霸主。目前，瑪氏全球年銷售額超過140億美元，糖果巧克力產品和寵物類產品銷量分別位居全球同類產品首位，在這一點上連全世界最大的食品公司“雀巢”也自嘆弗如。在中國市場上，瑪氏從20世紀70年代就開始在中國采購糖果原材料，1983年通過代理在中國銷售產品，1990年作為最大的贊助商之一以M&M's品牌贊助了第十一屆亞運會，1993年，瑪氏在中國投資企業——愛芬食品（北京）有限公司巧克力工廠成立。在雀巢、好時、吉百利、費列羅等世界巧克力巨頭激烈爭奪中國市場的情況下，瑪氏公司連續8年保持巧克力銷量、品牌知名度第一的寶座，其中德芙、M&M's、德可絲等成為中國消費者購買巧克力的首選品牌。瑪氏在中國的成功并不簡單，除了在產品、渠道、廣告、公關等方面表現出色外，其終端管理工作更可謂技高一籌，瑪氏成功的經驗非常值得中國糖果生產企業借鑒，現就瑪氏終端管理進行剖析，但愿能起到拋磚引玉的作用。

瑪氏三角形：終端操作以品牌建設為最終目的

在今天終端致勝時代的背景下，各大廠家紛紛在終端拼命投入，導致終端的“胃口”越來越大，不僅是各種巧立名目的收費項目不斷增多（一家外資商業企業收費項目多達30多項），而且每項費用也在呈直線上升（一家外資商業企業進場費高達3000元/條碼，春節期間一個堆頭被狂吵到了10萬元/15天促銷期）。

和進入中國市場的其它行業的跨國巨頭一樣，瑪氏亦非常重視終端的管理工作，在有限的貨架空間上和對手展開激烈的爭奪、絲毫也不相讓。但和對手尤其是中國本土企業相比，瑪氏的終端管理始終堅持兩個原則：一是終端市場不投入巨額的進場費和陳列費；二是終端推廣不以追求短期銷量為最終目的。瑪氏之所以能夠堅持其這兩個原則，并把終端工作做得出類拔萃，則是得益于其著名的“瑪氏三角形”法則：

法則一：公司總的營銷費用是有限的，終端費用、人員工資和廣告投入三個角要互相平衡，就必須使三角形的重心穩定，就是營銷費用要向人員工資和廣告投入兩個角進行重點傾斜；

法則二：在市場爭奪中，只有品牌是唯一區別于競爭對手的東西，只有品牌是能夠和零售商進行抗衡的最大籌碼，而廣告投入是快速消費品品牌建設的重要武器。因此，加大廣告投入、牢固確立行業第一品牌位置，就能在與終端的談判中占據絕對優勢。瑪氏在中國糖果行業的歷年廣告投入上均以絕對優勢排在首位，每一個廣告片都精心策劃、以獨特的創意和獨具一格的制作技術進行制作，M&M’s 的“只溶于口，不溶于手”，德芙的“聆聽德芙絲語”、“牛奶香濃，絲般感受”，麥提莎的“咬/ 嚼/ 品嘗/ 磨碎/ 舐” 無不是令人叫絕的好廣告。

法則三：瑪氏認為人力資源是一個公司參與市場競爭最重要的戰略資源，只有一流的人才才能做別人不能做的事，才能做出一流的業績。因此，瑪氏始終堅持用行業最高的薪酬招聘最好的銷售人員，每年都在中國一流高等學府以嚴格再嚴格的標準招聘應屆畢業生。瑪氏公司選拔人才有五項原則：質量：“顧客至上”是我們的信念；保持高質量是我們的工作；令產品物有所值是我們的目標。責任：作為個人，我們要求每一個人各盡所能；作為同事，我們支持其他同事各盡其責。互惠：互惠就是分享利益；可以分享的利益才會持久。效率：我們充分利用一切資源，絕不浪費；務求人盡其材，物盡其用。自主：我們需要獨立自主來塑造我們的未來；我們需要利潤來保持獨立自主。正是因為有了這樣的原則和消費品行業最高的薪酬待遇，使得瑪氏的銷售人員全部為同齡人精英中的精英。

法則四：在人員工資和廣告投入上的傾斜必然導致終端費用的減少，但這并不代表瑪氏終端工作的質量就會下降。首先，瑪氏的品牌在消費者心目中牢固占據了第一的位置，瑪氏的銷售人員全部是一流的人才，這樣瑪氏就能做其他對手所不能做到的事：瑪氏在進入任何超市的過程中，從來都不用支付任何的進場費用和貨架陳列費用。

法則五：瑪氏認為終端操作不能過分倚重銷量，而應該以促進品牌建設為最終目的。過分倚重銷量，只能使終端人員采用惡性競爭的方式向終端逼量，造成終端的過度開發，尤其是象降價、打折銷售等價格促銷一類的手段，只能換來短期的銷售增長，長期會大大損壞品牌的形象和業績，對品牌建設具有極大的殺傷力。一旦品牌力大大減少、失去了行業最前列的位置，公司不但在終端面前變得一文不值，而且還會失去市場競爭力甚至遭受滅頂之災。

市場生動化：瑪氏終端致勝的武器

所謂市場生動化就是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買瑪氏產品的活動。

瑪氏市場生動化三大原則：分布面廣——買得到；顯而易見——看得到；隨手可及——拿得到。

1、生動化工作的意義：生動化是糖果的生命

&;;;糖果巧克力是沖動性購買的商品；

&;;;糖果巧克力的沖動性購買率高達70%；

&;;;消費者在終端的沖動性支出高達11.4%；

&;;;90%的沖動性購買興趣10秒后減退；

&;;;消費者一般停留在貨架前不超過2分鐘。

2、生動化工作的目標

&;;;強化售點廣告，增加可見度；

&;;;吸引消費者對瑪氏產品的注意力；

&;;;使消費者容易見到瑪氏的產品；

&;;;刺激消費者沖動性購買；

&;;;在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用；

&;;;最好的陳列地點；

&;;;最好的貨架位置；

&;;;區域化陳列；

&;;;多重陳列面；

&;;;正確展示產品；

&;;;正確與清晰的價格；

&;;;盡可能使用宣傳品；

&;;;爭取收款臺陳列；

&;;;尋求促銷陳列的機會；

&;;;顧客流量大的地方:正對門的入口可見處、人流方向之前及動態交叉點的人流必經之地（出口、入口、拐角、收銀臺、主通道）；

&;;;接近快銷品：靠近餅干、方便面、飲料、瓶裝水等的位置。

3、最好的貨架位置：

&;;;貨架高度：爭取人的視線平行位置（70cm—170cm）。若10cm高的貨架位置銷售指數為100，則70cm指數為169，95cm為208，120cm為129，大于170cm為90。

&;;;貨架層次：一般的貨架為5層，其中，第一、二層宜擺放禮盒系列，第三層放單包裝系列，第四層放大包裝、家庭裝，第五層放兒童裝、兒童禮盒系列；

&;;;貨架長度：以人流走動方向，爭取貨架1/4至1/2的位置。若貨架開始位置的銷售指數為100，則1/4位置銷售指數為106，1/2位置指數為104，3/4位置指數為101，最后位置為98%

4、區域化陳列：

&;;;三集中擺放：品牌集中、規格集中、口味集中，不允許不同品牌、不同規格、不同口味的產品交叉擺放；

&;;;最好的貨架位置，給最快銷的產品；

&;;;多重陳列面能夠提高沖動性購買率：單個陳列面購買率為100，則2個陳列面購買率為123，3個陳列面為140，4個陳列面為154；

&;;;所有德芙、M&M’s、士力架、德可絲巧克力至少3個陳列面，并且越多越好。

5、正確擺放產品

&;;;以包裝正面面向消費者進行產品擺放，側面擺放產品造成銷量下降25％；

&;;;不同品種的產品應安排不同的排面單獨擺放，不能使不同品種重疊擺放，否則造成銷量下降16％；

&;;;同一排面產品擺放遵循“先進先出”原則，確保產品新鮮，按舊貨在前、中期存貨居中、新貨在后的順序擺放產品；

&;;;確保貨架產品飽滿，并保持足夠的庫存量。

6、正確與清晰的價格

&;;;所有產品有相應的價格標簽；

&;;;價格標簽要反映準確的價格；

&;;;價格標簽清晰醒目；

&;;;宣傳品加陳列比單獨陳列的效果強得多：銷量是單獨陳列的1.8倍；

&;;;使用最新的宣傳品；

&;;;使用相應品牌的宣傳品；

&;;;定期更新宣傳品；

&;;;把宣傳品運用在所有能夠吸引消費者的地方:貨架上、促銷陳列上、商店內??；

&;;;參照其他產品情況，增加宣傳品的使用；

&;;;瑪氏宣傳品種類：海報、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、飄吊物、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺貨架、熱點貨架、散裝貨架等。

7、爭取收款臺陳列

&;;;收款臺是最后的銷售機會；

&;;;選擇合適的收款臺:顧客流量大的通道、經常開的通道；

&;;;陳列適合的產品：小包裝、快銷品種、各收款臺銷售相同的品種；

&;;;建立區域化陳列：最好位置陳列最快銷的品種。

8、尋求促銷陳列的機會

&;;;促銷陳列能夠極大的促進產品銷售：單純落地陳列能夠促進銷售增長142％，落地陳列加海報促進銷售增長160％，落地陳列加海報加特價卡促進銷售增長183％，落地陳列加海報加特價卡（注明特價原價對比）促進銷售增長225％；

&;;;促銷陳列具有明顯的生命周期，一般不應超過15天：促銷陳列第一周效果為100，第二周就下降為75％，第三周下降到65％；

&;;;選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間；

&;;;選擇適當的品種：快銷品種、應節產品；

&;;;突出重點：適量的品牌及品種；

&;;;有準確清晰的價格標簽；

&;;;區域化陳列；

&;;;正確運用宣傳品：相應品牌的陳列架、最新的海報??；

&;;;消費者需求多樣并且喜歡選擇：務必盡可能增加分銷品種數目；

&;;;產品系列原則：盡可能賣進全系列，如有難度,使用“品種銷售排行榜”，優先賣進銷量較大的品種；

&;;;糖果巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度；

&;;;糖果巧克力是快速消費品，只有價格合理，物有所值，消費者才會購買；

&;;;價格的三個一致性原則：

產品系列內部價格一致：如所有47克價格一致產品類別內部價格一致：與競爭對手同類品種價格之比保持一致商店內部產品類別價格一致：如與雀巢產品價格之比保持一致；

&;;;要讓消費者買,首先要讓他看到：務必使分銷點數目盡可能的大；

&;;;爭取最大市場覆蓋；

&;;;爭取各種銷售渠道；

&;;;爭取最多分銷點；

&;;;促銷的作用：促進銷售、刺激對品牌的興趣、提供理由向商店要更大陳列面積、抵消競爭者促銷的沖擊力；

&;;;終端促銷類型：價格折扣、贏大獎或抽獎、立即獲獎、復購獎勵、促銷包裝；

&;;;促銷工作原則：商店合作很關鍵，向客戶解釋促銷對他們的好處、促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會、使用促銷專用宣傳品、陳列的產品系列要合理, 標價要清楚、促銷后與客戶全面回顧促銷結果.

第四篇：德芙作業

德芙巧克力

歷史

最早出現的巧克力，起源于墨西哥地區古代印第安人的一種含可可的食物，味道苦而辣。1526年，西班牙探險家科爾特斯帶回西班牙，獻給當時的國王，掀起一股狂潮。后來大約在16世紀，西班牙人讓巧克力“甜”起來，他們將可可粉及香料拌和在蔗汁中，成了香甜飲料。到了1876年，一位名叫彼得的瑞士人別出心裁，在上述飲料中再摻入一些牛奶，這才完成了現代巧克力創制的全過程。不久之后，有人想到，將液體巧克力加以脫水濃縮成一塊塊便于攜帶和保存的巧克力糖。1828年，由荷蘭的萬·豪頓（Van Houten）想到將其脂肪除去2/3，做成容易飲用的可可飲料。

德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國跨國食品公司瑪氏（Mars）公司在中國推出的系列產品之一，1989年進入中國，1995年成為中國巧克力領導品牌.外觀與包裝

第一,在包裝圖形上面德芙巧克力包裝主要是以寫實的產品形象為主,為此給消費者一種信任感,美感.第二,在外觀設計商,德芙巧克力采用里以曲線為主的設計方法,以此更接近消費人群(青年伴侶)與同類產品相比較 原料：德芙的原料比較豐富

工藝：從口味上感覺德芙的做工比較細致

種類:德芙種類多達幾十種并且代表不同意義 外觀與產品包括同類產品中是否醒目、吸引力、評價

德芙巧克力的包裝比較吸引消費者并激起消費者的購買欲望 包裝采用歐美風格設計,非常精美,在同類產品中獨豎一幟

德芙巧克力是中國巧克力市場的領導品牌,是人們心中獨一無二的巧克力經典,16--45歲,此年齡段的情侶或夫妻正處于精力充沛.戀愛時比較注重浪漫,德芙精美的包裝與豐富的種類及其各自代表的意義,對此年齡段的人群最具有吸引力.產品生命周期

德芙處于產品成熟期，產品銷售量繼續上升，利潤總額仍在增加，市場用戶達于穩定，市場走向成熟，企業著眼新產品的研制開發。

競爭對手分析:

吉百利,金帝等產品較早的進入市場.在消費者心中有一定的份量.在中國市場對巧克力產品銷量貢獻最大的是年節市場（中秋/圣誕/春節/情人節），這個市場的產品銷售恰好以禮品/禮盒為主。可以說在中國，金帝巧克力的銷量不是最大，但中國的禮品裝巧克力肯定是金帝的銷量最大。而“送禮”這種品牌訴求直到近兩年才深入人心現在不僅保健品可以送人，連調味品也有禮品裝了。正是憑著先行一步的優勢，金帝很快后來居上，在去年金帝終于趕超了吉百利，位居行業第二，僅次于德芙。

市場環境

總體經濟形勢

我國有十三億人口，有著巨大的消費市場。我國目前巧克力的年消費量在30億元左右，人均巧克力消費大約為每年四十克至七十克，約三點五億美元的市場價值看似巨大，實際上僅占國際市場的百分之零點五。歐洲年人均消費巧克力7公斤以上，亞洲的韓國、日本平均2公斤，業內人士普遍認為：中國巧克力市場將有每年百分之十至十五的增長率。

從世界范圍來看，產品價格越來越不是巧克力行業的競爭熱點，而提高原料、開發新口感、集中品牌，不斷縮短與消費者之間的距離成為了新的發展趨勢

消費態勢

中國巧克力市場中,品牌市場份額以德芙為首,在消費者吃過的巧克力品牌中德芙以87.5%位居第一.消費者態度

女性對巧克力的偏好大于男性,年輕女性購買巧克力的傾向相當明顯.孩子是巧克力消費群中積極重要的環節.35歲以下的購買者自己消費的巧克力比例高.尤其是15-24歲的人群為自身消費的主要群體,兒35歲以上的消費者購買的產品絕大多數是為孩子購買,額別是35-44歲的人群.營銷環境

中國經濟已經保持了長時間的高速增長,現在仍處于高速增長期,并努力在今后一個較長的事情要保持比較高的增長速度.在2010年我國面臨的財政和金融環境相對比較穩定和良好.首先,財政實力和外匯儲備實力逐漸增強.近年來,中國財政收入出現快速增長趨勢,財政實力不斷增強.其次,我國的外債償帳率,負債率等各項指標均持續回落.再者,金融監管體系在穩健提高.優勢與劣勢

擁有實際億人口并且很有經濟實力的中國,巧克力正以10-15%的年增長率迅猛發展,市場消費潛力高達200億美元.中國人均消費巧克力只要達到1千克,就是全球最大的巧克力市場.中國市場的重要性就在于,這是一個潛力巨大而未開發的巧克力市場,在未來幾十年里將會有令人興奮的成長機會.中國巧克力市場將迅速發展,這對德芙來說是幾號的契機.德芙只有不斷提高商品的品質,進行原料精選和設備升級,注意市場創新,營建營銷網絡,加強品牌經營.廣告語，“牛奶香濃，絲般感受”成為經典廣告語。

廣告內容

當低沉、感性的旁白，配合優美的吟唱音樂，漸漸引出緩緩旋轉的巧克力旋渦，它有絲般潤澤的質感，如清泉般流暢的律動；這個地地道道的巧克力旋渦不停地旋轉，加上純美牛奶的加入，巧克力加牛奶的美妙結合，有如跳著一首慢版爵士舞一般的悠揚動人，它渲染出的美妙感受吸引你進入一個純粹牛奶巧克力的世界。之后成型的巧克力塊從香濃誘人的漩渦中飛出，想先嘗為快的沖動再也按捺不住。這場完美的演出，將視覺與味覺的誘惑帶來最高點，宛如經驗一場美好的巧克力饗宴，這就是德芙想呈現給觀眾的巧克力體驗與全新的感覺

第五篇：德芙營銷

Dove德芙品牌形象推廣設計調查研究

一．背景介紹：

德芙巧克力是世界最大寵物食品和休閑食品制造商美國跨國食品公司瑪氏（Mars）公司在中國推出的系列產品之一，1989年進入中國，1995年成為中國巧克力領導品牌，“牛奶香濃，絲般感受”成為經典廣告語。巧克力早已成為人們傳遞情感、享受美好瞬間的首選佳品。正是對質量提升孜孜不倦的追求，才造就了德芙巧克力香醇的味道和絲般順滑的口感。也正因如此，全世界越來越多的人愛上了因愛而生的德芙巧克力。

德芙品牌在市場上具有很高的品牌知名度，市場占有率為35%，知名度為80%，同時德芙巧克力的消費者具有較高的品牌忠誠度，并且在不斷地通過口碑傳播，影響著其他消費者

二．市場分析 市場背景

德芙是最早進入中國的巧克力品牌，在德芙進入中國之前，我們國家自己也生產巧克力，但是口味實在不敢恭維。德芙進入中國的時機非常恰當，改革開放初見成效，剛剛有一批人富裕起來，開始追求生活質量的時候，德芙恰如其分的出現在他們的視線里。在這樣的前提下，德芙先入為主，一下子就抓住了廣大中國消費者的心。目前巧克力消費已形成品牌效應，其中世界十大巧克力品牌中，德芙、吉百利、金帝、就占了近40%的市場份額。由此可見，中國巧克力市場的品牌集中程度比較高，德芙巧克力在國內市場已擁有極大地消費者基礎。2 巧克力消費者市場調查

A、德芙獨領風騷，與第二名相差甚遠；中高檔品牌金帝呈快速上升態勢

調查結果顯示，在消費者吃過的巧克力品牌中除德芙以87.5%位居第一外，國產巧克力品牌金帝以34.2%排名第二位。金帝巧克力憑借中高檔品牌定位，產品口感好等特點，在消費者心中的知名度處于快速上升態勢。

吉百利在消費者吃過的巧克力品牌中排名第三位，只占21.7%。吉百利在北京巧克力市場的市場份額居第二位，但其品牌記憶度卻落在金帝巧克力之后排在第三位。進入消費者吃過的巧克力品牌前4-8位的依次是費列羅占13.3%。怡口蓮占13.3%，金絲猴占10.8%，士力架占5.0%和雀巢占3.3%。

B、喜歡吃牛奶口味巧克力的消費者最多

消費者最喜歡吃牛奶口味的巧克力，占被調查人數的35.8%；其次是夾心巧克力，占22.4%；排在消費者喜歡吃的口味第三位的是黑巧克力，占22.1%。往下依次是原味巧克力占11.6%，酒心巧克力只占2.1%，其它口味占4.2%。從以上調查數據可以看出，消費者喜歡吃的三種口味的巧克力產品分別是牛奶巧克力、夾心巧克力和黑巧克力。該項調研結果可以為巧克力生產企業的產品線規劃提供市場依據。

C、消費者購買巧克力關注的因素是口味、品牌和價格

消費者購買巧克力產品時最關注的因素是口味，占30.0%；品牌和價格共同排在消費者關注因素的第二位，分別占20.9%。消費者購買巧克力產品時關注的其它因素還有就是喜歡占9.1%，包裝和質量分別占8.2%。由此我們不難總結出，有較高品牌知名度，口味好，價格適中的巧克力產品應該是最能被消費者接受的。D、容易發胖和價格太高是吃巧克力的主要顧慮

通過對消費者的調查，我們發現容易發胖和價格太高是消費者吃巧克力的主要顧慮，分別達到30.7%和15.1%。消費者吃巧克力產品存在的顧慮還包括含糖太多太膩占15.1%，對牙齒不好占13.5%，高熱量不利健康占11.4%，擔心質量問題占9.7%，其它顧慮只占4.5%。消費者的顧慮其實就是巧克力生產企業需要解決的產品問題。只有盡可能不斷改進產品質量，根據消費者需求不斷研發新產品才能逐步做大市場，做強品牌。E、七成以上消費者認為每塊48克巧克力價格在2-5元最合適

消費者認為每塊48克巧克力價格在2.1-5.0元最合適。其中消費者認為每塊48克巧克力價格在2.1-3.0元的比率最集中，合計達到37.2%；認為在3.1-5.0元的消費者比率合計同樣為37.2%。如圖認為每塊48克巧克力價格在其它區間的比率均較少，表明每塊48克巧克力價格在2-5元是消費者最能接受的價格區間。F、巧克力產品最能吸引消費者的就是口感好

調查結果顯示巧克力產品最能吸引消費者的就是口感好，比率高達61.7%；其次才是外包裝，占15.0%，遠低于排在第一位的口感好的比率。往下依次是時尚占6.5%，象征意義占5.6%，巧克力產品包裝的形狀占4.7%，其它能吸引消費者的因素只有2.8%。可見巧克力產品要想賣的好，口感是關鍵因素。

G、八成消費者每月吃巧克力的花費在30元以下

巧克力產品的主要消費群體是時尚、前衛的年輕人。對于多數年輕人收入都不會太高。面對德芙、吉百利等知名巧克力品牌的高價位，很多消費者每月只能吃很少的巧克力產品。如圖所示，平均每月吃10元以下巧克力產品的消費者最多，占到45.5%；其次是11-20元的，占22.3%；每月吃21-30元的排在第三位，占19.6%；平均每月吃30元以上消費者占比率，合計只有12.6%。從該項調查結論不難發現，中檔、口感好的巧克力產品會有很大的市場需求空間。

3、結論：

消費者希望巧克力產品口味更純，價格更低，巧克力市場3-4元為核心市場。另外消費者還希望現有的巧克力產品還需要做以下改進：（1）口味多些；（2）包裝應該更吸引眼球；（3）加重味道；（4）多做水果夾心或水果味的；（5）別太甜了，微甜就好；（6）做一些無糖的；（7）熱量較少點；（8）質量環保的包裝；（9）不要上火；（10）增多一些形狀；（11）有營養的等等。

三、市場比較

1、優勢： a、金融資源：

德芙在金融資源上占有一定的優勢，德芙是愛芬食品（北京）有限公司巧克力工廠生產，由世界上最大的巧克力和糖果公司美國瑪氏公司投資的。在資金方面占有了絕對的優勢。可以不斷地投入很大資源進行產品研發。為消費者提供優質、美味的食品。b、高素質的員工：

美國瑪氏的人力資源豐富，人員制度是極為標準和規范的。它的用人理念，延攬天下適用之才。尊重知識、尊重人才、尊重個性，為每一位員工提供可持續發展的機會和空間，全力塑造有理想、有激情、富創新精神且具戰斗力的優秀團隊，努力實現公司戰略目標。c、先進的設備和工藝專利：

采用了國際先進的研發、小試生產、試驗和分析檢測儀器。使公司在巧克力及其制品，糖果等休閑食品的研究開發方面具有較高水平，顯示出世界第一流的水平，為“德芙”巧克力產品質量、產品創新提供了有力保障和支持。先進的技術含量、豐富的品種，給消費者提供了豐富的品嘗體驗。d、產品線分析：

“德芙”巧克力的的產品線在市場遠超國內品牌等，并且產品線豐富，禮盒系列產品在國內銷路一般，而列于中低端的基礎產品系列（條塊），德芙處于絕對領先優勢，這是瑪氏所擁有的資金支持來源。e、市場知名度

“牛奶香濃, 絲般感受”德芙的品牌形象優良，在市場上具有很高的品牌知名度, 市場占有率為35%, 知名度為80%.2、劣勢： a、高端產品

高端產品線競爭極為激烈，不僅有進口產品的圍追堵截，國內諸多品牌也一直虎視耽耽 b、特殊因素

由于德芙知名度高，假冒偽劣產品或模仿產品的出現，會對德芙產生一定的負面影響

3、機會：

（1）增加新產品：德芙推出的新品“榛藏”系列夾心巧克力，市場反應良好。（2）增設新廠：增設新廠在中國擴大生產（3）巧克力市場空間巨大：中國是一個潛力巨大的市場，2009年，中國的巧克力消費量急速增長18%。但是，巧克力并沒有進入中國人的飲食習慣。中國人的年均巧克力消耗量僅為100-200克，而在英國，這個數字是12000克，在美國也達到了8000克。中國巧克力市場正在以全球前3的增速快速發展，向一個潛力龐大的產業邁步。這其中，一直領跑在行業前端、擁有最龐大消費群體和第一大市場份額，也是最成功的將巧克力帶入中國人的生活的一個品牌，就是瑪氏的德芙。

四、消費者分析及市場細分 A、女性愛吃巧克力

巧克力可以說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但對巧克力的偏好仍十分明顯。調查顯示，女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當明顯，再具體比較，年齡因素對購買者的影響要略大于性別因素的影響。B、年輕人為自己購買

購買巧克力的頻率與年齡有較強的關聯，年齡低的人群購買的頻率較高，研究表明，35歲以下購買者自己消費巧克力的比例很高，尤其是15～24歲的人群為自身消費的主要群體。C、父母喜歡為孩子購買

研究表明，高頻率購買的比例呈現從低年齡到高年齡逐步遞減的規律，購買巧克力的人未必是最終的巧克力消費者，35歲以上的消費者購買的產品絕大部分是為孩子購買，特別是35～44歲的人群，這一比例高達86.3%。D.熱戀中的情侶

《濃情巧克力》里漂亮的女主角更是驕傲地向全世界宣稱：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情。” 大家說愛情就像一塊巧克力--因為它的甜蜜，有研究發現說巧克力里含有一種“氨基苯”（PEA），這種物質可以引起荷爾蒙的波動，使人產生一種像墜入愛河一樣的柔情蜜意。所以最甜蜜的情話就是：“我就是你的巧克力，在你的口中被溶化。”而情人節時人們選擇送巧克力的最多。《濃情巧克力》里漂亮的女主角更是驕傲地向全世界宣稱：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情。

2、定位

巧克力重度消費群屬于比較時尚的人群，為18-24歲偏女性/15-35歲男女，休閑、流行、時尚等是這一人群生活中的重要組成部分。定位為中高檔的產品，但與此同時不忽略廣大的中端的核心市場，也兼顧稍中端的市場

五、營銷策略

1、產品包裝

在包裝上，德芙巧克力在中國市場優于國產品牌的包裝，在視覺上，讓顧客感到品質更好，格調更高。包裝上也分為獨立包裝、小包裝、塑料包裝及鐵盒等高、中、低多個檔次。也會針對節日的禮品裝，針對年輕人傳情達意的各式巧克力進行各工各式的包裝。

就以德芙葡萄干牛奶巧克力為例，以清新明快的色彩搭配和醒目便捷的造型設計，吸引著超市中面對眾多商品的消費者。相對而言，國內食品用戶對包裝的要求可能更高一些，國外食品包裝印刷大都是二、三色，工藝相對簡單，而面對高要求的消費者，相應工藝在國內就非常復雜，加上涂油冰封膠，總共經常有八、九色，包裝精美的程度在產品銷售中占有相當大的比重。

2、價格 “瑪氏”的德芙在中國采取的是統一定價，是一個跨國的大企業，擁有很強的規模和資金實力，作為進入中國市場的龍頭企業，“瑪氏”認為在中國市場保持統一價格，有利于公司和產品在市場上保持一致形象，且有利企業制定統一的市場策略，便于公司總部對整個營銷活動的控制。價格的三個一致性原則，產品系列內部價格一致：如所有47克價格一致產品類別內部價格一致：與競爭對手同類品種價格之比保持一致商店內部產品類別價格一致：如與雀巢產品價格之比保持一致。正確與清晰的價格：所有產品有相應的價格標簽；價格標簽要反映準確的價格；價格標簽清晰醒目。

3、渠道

“瑪氏”針對中國市場的現狀采取了多樣化的分銷渠道，在產品銷售方面德芙突破傳統，利用淡季存在的原因，在銷售方式和促銷方式上解決造成淡季的問題。為了克服夏季的溫度制約，在陳列和促銷方式上大膽創新。

A、渠道策略主要有兩種：企業——經銷商——零售終端

企業——代理商——零售終端

B、在一些城市，德芙經過和超市的談判，利用正常陳列的費用將巧克力陳列到銷售保鮮牛奶、保鮮肉制品的冷風柜內，從而解決巧克力在夏季的保存問題。并且，通過和可口可樂這一夏季旺銷產品進行捆綁銷售，實現了淡季銷量的大幅提升。

C、在銷售方面，“瑪氏”采用的是市場生動化，所謂市場生動化就是在售點上進行的一切能夠影響消費者購買瑪氏產品的活動。而瑪氏市場生動化三大原則：分布面廣——買得到；顯而易見——看得到；隨手可及——拿得到。這樣就強化售點廣告，增加可見度；吸引消費者對瑪氏產品的注意力； 使消費者容易見到瑪氏的產品；刺激消費者沖動性購買；在消費者面前維護品牌、產品形象，起到地面廣告作用。D、在一些大的一線城市設立品牌專賣店

5、促銷

宣傳方面利用了海報、掛旗、粘貼、塑料架頭牌、貨架頭牌、飄吊物、陳列紙柜、德芙專用陳列架、收款臺貨架、熱點貨架、散裝貨架等。還采用宣傳品加陳列方式，它比單獨陳列的效果強得多：銷量是單獨陳列的1.8倍；除了把握好商品陳列之外，最后就是爭取收款臺陳列，收款臺是最后的銷售機會；采取小包裝、快銷品種、各收款臺銷售相同的品種。

促銷方面尋求促銷陳列的機會，因為促銷陳列能夠極大的促進產品銷售，選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間；選擇適當的品種：快銷品種、應節產品；做到突出重點：適量的品牌及品種；有準確清晰的價格標簽；區域化陳列；正確運用宣傳品：相應品牌的陳列架、最新的海報??消費者需求多樣并且喜歡選擇：務必盡可能增加分銷品種數目滿足消費者的需求。巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度；只有價格合理，物有所值，消費者才會購買。

6、銷售反饋

建立專門的反饋部門，及時收集消費者意見及各方面的信息反饋

六、德芙的娛樂營銷

德芙攜手《杜拉拉升職記》電影，娛樂營銷計劃的一部分。這是一個娛樂化的時代，通過電影、話劇、音樂這些消費者喜聞樂見的娛樂形式，與消費者深度溝通，潛移默化地提升品牌的認知度和美譽度，是娛樂營銷的精髓。德芙正式通過這些娛樂手段，把一粒巧克力的美味暈染到消費者的情感和生活之中，不觸動你的味蕾仍然可以讓人感受到這款有百年歷史的巧克力品牌濃郁的甜美。

為了配合新品巧克力“心聲”的上市，德芙聯手年輕導演楊婷和中國當代話劇先鋒大師孟京輝創作話劇《一顆巧克力的心聲》。通過話劇這種目前非常具有文藝氣質的表現形式，表達出人對生活的感悟和心聲。這就和德芙“心聲”巧克力包裹在糖紙上的“心聲”非常巧妙地結合在了一起，同時也和德芙征集“心聲”的活動有機地結合起來。

德芙與酷我音樂的合作，可以說是把娛樂營銷進行了進一步深化。通過將酷我音樂網站作為傳播入口、音樂、游戲、閱讀、巧克力制作等環節的參與，創造多重感官共同體驗德芙的魅力。在德芙心聲巧克力和“43g”上市之際，讓更多的人用不同的感官去體驗巧克力帶給人的心靈享受。

七、總結

在用于十幾億人口的中國，巧克力的消費正以高百分比的年增長率迅猛發展，市場消費潛力巨大。中國巧克力市場的迅速發展，如今的巧克力市場早已告別了單一產品形式的時代，不同的樣式，口味令消費者眼花繚亂，巧克力品被廣泛接受，是對德芙的擴大對中國的市場占有率的極好契機。所以，德芙進入中國市場的成功不是偶然而是必然的。

品牌形象是用戶認知產品的重要途徑，是一種被人管理和傳承的氣質，我們所需做的設計不僅是一個LOGO而是去注意設計用戶能接觸的每一樣細節，意識周 邊物料的重要性和統一的感官，品牌建設并非一朝一夕，還有許多的不完善需要努力，要勇于摸索和探討。