第一篇：德芙市場營銷策劃

德芙巧克力市場營銷策劃書的讀后感

一、營銷策劃書要素齊全、相互呼應(yīng)

企業(yè)概況簡述介紹了德芙的品牌形象、知名度和占有率，市場需求分析介紹了中國巧克力市場的市場潛力和現(xiàn)有的增長速度，市場競爭分析運用了SWOT分析法介紹了德芙在中國市場的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，活動主題和營銷目標(biāo)具體明確，營銷戰(zhàn)略和營銷組合相互呼應(yīng)，最后還附上了相關(guān)的成本預(yù)算，便于測算營銷活動的財務(wù)可行性。

二、精密的市場細(xì)分始終貫穿全局

市場細(xì)分做的十分全面具體，分別體現(xiàn)于市場活動、營銷對象制定、市場定位對象、促銷對象等環(huán)節(jié)，即使是在促銷環(huán)節(jié)中的抽獎部分，其獎品設(shè)置也是以市場細(xì)分結(jié)果為導(dǎo)向的——因為活動主題是與七夕有關(guān)，營銷的目標(biāo)客戶群是戀愛中的青年男女，所以所設(shè)置的獎品都是青年情侶所鐘愛的物品（如限量別致情侶鉑金戒子、幸福摩天輪夜景票、時尚情侶表一對、個性情侶杯一對等），而不是隨意地去贈送一些類似價格的獎品。

三、市場行為非常統(tǒng)一

1、德芙的廣告語是“牛奶香濃，絲般感受”，所以德芙的一切

市場宣傳都是以傳播德芙巧克力的“絲滑“感受為主要目標(biāo)。

2、市場營銷的目標(biāo)消費群是青年情侶，活動策劃時間是七夕情

人節(jié)，活動主題是與七夕有關(guān)，促銷產(chǎn)品是青年情侶所鐘愛的四種產(chǎn)品組合，促銷獎品是青年情侶所喜愛的物品。

四、市場策劃思路清晰

為什么要做市場活動？（因為中國巧克力市場潛力巨大，而德芙雖然品牌度高達(dá)80%，但是市場占有率只有35%）——目標(biāo)客戶是誰？（年輕的青年情侶，主要是大學(xué)生群體、年輕白領(lǐng)群體）——目標(biāo)客戶在哪里？（大學(xué)生群體約會的廣場）——做什么樣的促銷活動——在什么時間點舉辦市場活動（七夕）——促銷哪些產(chǎn)品——成本預(yù)算是否合理。

第二篇：德芙巧克力第一季度國際市場營銷策劃

德芙巧克力第一季度國際市場營銷計劃

一、產(chǎn)品介紹

上世紀(jì)40年代，德芙巧克力冰淇淋產(chǎn)品因愛而生，它富含奶油的同時被香醇的巧克力所包裹，一推出就大受好評。1986年，被瑪氏食品擁入懷中，“瑪氏”是全球糖果巧克力類產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品的領(lǐng)導(dǎo)者，主要業(yè)務(wù)涉及零食類（糖果巧克力）、寵物護(hù)理類、主食、飲料和電子產(chǎn)品的制造和營銷，產(chǎn)品行銷100多個國家和地區(qū)。其中，糖果巧克力類產(chǎn)品和寵物類產(chǎn)品銷量分別位居全球同類產(chǎn)品首位。馮氏食品將德芙品牌視為掌上明珠，對德芙巧克力的純度和口味進(jìn)行改善，對質(zhì)量提升孜孜不倦追求，造就了德芙巧克力香醇的味道和絲般順滑的口感。現(xiàn)在，全世界越來越多的人愛上了德芙巧克力。德芙的名字的詮釋：德芙=DOVE，D=DO，O=YOU，V=LOVE，E=ME，連起來是：DO YOU LOVE ME。

二、SWOT分析

1．優(yōu)勢

德芙所屬的美國瑪氏有限公司是世界上最大的巧克力和糖果公司，全球年銷售額超過150億美元。旗下有諸多國際品牌，具有較大的國際影響力，瑪氏所涉足的每個業(yè)務(wù)，在各自的領(lǐng)域里都是市場的領(lǐng)先者，在金融資源上也有一定的優(yōu)勢，其本身的市場競爭力，創(chuàng)新能力以及市場發(fā)展經(jīng)驗無庸置疑。

德芙品牌之產(chǎn)品的消費者具有較高的品牌忠誠度, 利用口碑傳播, 會影響其他消費者;創(chuàng)造與目標(biāo)受眾更多、更好的互動機會，提高品牌偏好度。而且新產(chǎn)品開發(fā)量強，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，與市場需求緊密結(jié)合。產(chǎn)品因愛而生，有著深刻的文化意義。另外，產(chǎn)品本身優(yōu)勢：一是原料優(yōu)質(zhì)化，二是工藝科學(xué)化，三是品種多樣化、營養(yǎng)化，四是包裝精美化，五是產(chǎn)品組合化。

2．劣勢

首先，德芙進(jìn)入國際市場，也就是進(jìn)入別的國家的市場，對于那些市場來說，德芙產(chǎn)品就是進(jìn)口產(chǎn)品，由于定價較高，所以價格在其他國家市場上處于較高地位，只能在中高端市場徘徊，于各國本土競爭巧克力產(chǎn)品相比處于了劣勢。其次，在巧克力口味上還不夠多元化，花樣不多。

3．機會

高檔巧克力產(chǎn)品口味好，但價格太高，而低檔巧克力價格雖低，口味又不好。

這一市場矛盾的背后恰恰孕育著一個潛在的市場機會，那就是價格適中、口味又不錯的巧克力產(chǎn)品必然會受到消費者歡迎。這類巧克力產(chǎn)品入世后，不但銷售前景看好，整個巧克力市場的蛋糕也會被做大。

2008年爆發(fā)了全球金融危機，給全球經(jīng)濟帶來了前所未有的思考，中國市場為世人所看好。而且，對中國來講，巧克力還是比較新的食品，到目前為止生產(chǎn)量還不是很大。據(jù)調(diào)查，目前全中國的人均消費巧克力在50—60克左右。相對于歐美競爭激烈的巧克力市場來講，中國巧克力市場行業(yè)競爭程度較低、競爭產(chǎn)品較少、發(fā)展?jié)摿薮螅@樣的一個市場無疑是一個巨大的機會。

“節(jié)日經(jīng)濟”已經(jīng)成為一種非常有效的營銷方式，在特別的節(jié)日巧克力已成為人們表達(dá)情感的一種方式，在即將到來的圣誕節(jié)、元旦、情人節(jié)以及各國在第一季度的其他一系列節(jié)日等，帶來的又會是一片巧克力的天空。

4．威脅

面臨荷氏/LOWNEY、吉百力-施威普斯、雀巢/ROWNTREE等其他國際大品牌的強烈競爭；除此以外，還在許多低端市場面臨小企業(yè)以及各國本土品牌的競爭。在消費者方面，由于消費者增長的健康和營養(yǎng)意識，目前消費者對健康以及營養(yǎng)的食品的青昧程度極高。并且，假冒產(chǎn)品在某中程度上對企業(yè)的發(fā)展和產(chǎn)品的宣傳有不利的影響。各品牌的巧克力制造商也都看到了第一季度的“節(jié)日經(jīng)濟”效應(yīng)，尤其是圣誕節(jié)、情人節(jié)都是巧克力產(chǎn)品出售的高峰期，所以都在運籌帷幄，準(zhǔn)備大展拳腳，爭取最大限度的利用這段時期以獲得的最多利益。

三、STP分析

1．市場細(xì)分

根據(jù)不同的消費者的不同的消費需求，生產(chǎn)制定不同口味，不同形狀，不同大小的巧克力，形成個性消費，例如小孩喜歡甜食，口味大多適合他們的需求，女性則較鐘情于牛奶巧克力和男性較之喜歡黑巧克力等等；根據(jù)顧客的需求，可以提前預(yù)訂各種巧克力,可按照客戶的要求，為其提供款式多樣、口味多變的手工巧克力，以滿足不同層次的顧客消費要求。消費者的購買的動機：通常作為禮物贈送，表達(dá)愛的一種方式或自己享用，所以要注意發(fā)掘潛在的消費者。

2．選擇目標(biāo)市場

A.女性愛吃巧克力

巧克力可以說是最美味的食品之一，盡管女性在體形和美味的抉擇中痛苦不堪，但對巧克力的偏好仍十分明顯。調(diào)查顯示，女性尤其是年輕的女性購買巧克力的傾向性相當(dāng)明顯，再具體比較，年齡因素對購買者的影響要略大于性別因素的影響。

B.年齡低人群購買頻率高

購買巧克力的頻率與年齡有較強的關(guān)聯(lián)，年齡低的人群購買的頻率較高，研究表明，35歲以下購買者自己消費巧克力的比例很高，尤其是15～24歲的人群為自身消費的主要群體。另研究表明，高頻率購買的比例呈現(xiàn)從低年齡到高年齡逐步遞減的規(guī)律，購買巧克力的人未必是最終的巧克力消費者，35歲以上的消費者購買的產(chǎn)品絕大部分是為孩子購買，特別是35～44歲的人群。

C.熱戀中的情侶

大家說愛情就像一塊巧克力--因為它的甜蜜，有研究發(fā)現(xiàn)說巧克力里含有一種“氨基苯”(PEA)，這種物質(zhì)可以引起荷爾蒙的波動，使人產(chǎn)生一種像墜入愛河一樣的柔情蜜意。所以最甜蜜的情話就是：“我就是你的巧克力，在你的口中被溶化。”而情人節(jié)時人們選擇送巧克力的最多。

《濃情巧克力》里漂亮的女主角更是驕傲地向全世界宣稱：“你不能拒絕巧克力，就像你不能拒絕愛情。”也能給以證明。

3．市場定位

巧克力重度消費群屬于比較時尚的人群，休閑、流行、時尚等是這一人群生活中的重要組成部分。以處于戀愛期注重浪漫的情侶，主要是大學(xué)生群體，年輕的白領(lǐng)為主要市場。30-45歲夫妻列為禮品裝系列的目標(biāo)消費者。巧克力作為一種特殊的營養(yǎng)食品，在人們的日常生活中占據(jù)著十分重要的地位，因此，作為禮物、禮品巧克力也是佳品。巧克力的品質(zhì)和口感就成為消費者購買時的第一選擇。

“德芙”是消費者極為熟悉的品牌，其產(chǎn)品在制作上采用基料與膨化谷物制品、低熱值糖體或果蔬制品等混合制成，不僅口感好，而且其單位熱值又降低了30％～60％，并且在品質(zhì)上也有保證，既滿足了我們選擇的目標(biāo)顧客又解決消費者擔(dān)心健康的問題，相信這也更易滿足我們選擇的目標(biāo)顧客。

四、營銷策略

1．產(chǎn)品策略

A.產(chǎn)品細(xì)分

八款經(jīng)典口味，賦予獨特外表和浪漫內(nèi)涵絲滑明星－草莓味雙層巧克力；經(jīng)典之源－純黑巧克力；甜蜜天使－草莓味巧克力；傾心滋味－摩卡夾心巧克力；熱帶明珠－香橙味夾心巧克力；清風(fēng)舞曲－清涼夾心巧克力；傾城誘惑－榛子醬巧克力；越洋奇珍－夾心黑巧克力。新品：心聲牛奶拿鐵，牛奶杏仁醬，牛奶榛子等。相信無論是在平時還是在節(jié)日期間都能吸引消費者的心。

B.廣告

德芙巧克力的廣告語注重消費者的體驗感受。我們對于每一個廣告片都要精心策劃、以獨特的創(chuàng)意和獨具一格的制作技術(shù)進(jìn)行制作。對于網(wǎng)絡(luò)的宣傳也要廣泛應(yīng)用。做到使無論是坐在電視機前還是電腦前的潛在消費者也為之心動。

C.產(chǎn)品包裝

德芙巧克力產(chǎn)品牌的包裝，在視覺上，讓顧客感到品質(zhì)更好，格調(diào)更高。包裝上也分為獨立包裝、小包裝、塑料包裝及鐵盒等高、中、低多個檔次。另外，也有針對節(jié)日的禮品裝，針對年輕人傳情達(dá)意的各式巧克力進(jìn)行各工各式的包裝。

2．價格

巧克力為快速消費品，相對于耐用消費品具有更高的價格敏感度，只有價格合理，物有所值，消費者才會購買。價格由幾十元到上百元不等，努力達(dá)到價格適中、口味又不錯，最大可能的滿足各層次的消費者。

3．渠道

首先，第一季度開始于圣誕節(jié)之尾，故對巧克力的銷售會有積極的影響；元旦禮品，浪漫情人節(jié)的到來，各種優(yōu)惠活動都將要步步開展，力求新穎，具有更大的吸引力。活動期間，要將活動的細(xì)節(jié)都詳細(xì)的介紹給消費者，讓消費者了解到送德芙巧克力是最好的選擇。

其次，廣泛利用各種宣傳手段，網(wǎng)絡(luò)、海報、粘貼、貨架頭牌、飄吊物、德芙專用陳列架、收款臺貨架、熱點貨架、散裝貨架等，還采用宣傳品加陳列方式。如在收款臺陳列，收款臺是最后的銷售機會，采取小包裝、快銷品種、各收款臺銷售相同的品種。陳列有關(guān)德芙巧克力種類和各處德芙巧克力專賣店的海報進(jìn)行宣傳，使消費者快速的更準(zhǔn)確地了解到相關(guān)信息。

4．促銷

在促銷方面，要選擇最好的陳列地點：消費者主流通道、有足夠的空間；選擇適當(dāng)?shù)钠贩N：快銷品種、應(yīng)節(jié)產(chǎn)品；做到突出重點：適量的品牌及品種；有準(zhǔn)確清晰的價格標(biāo)簽；區(qū)域化陳列；正確運用宣傳品：相應(yīng)品牌的陳列架、最新的海報……消費者需求多樣并且喜歡選擇，務(wù)必盡可能增加分銷品種數(shù)目滿足消費者的需求。

促進(jìn)銷售、刺激對品牌的興趣、提供理由向商店要更大陳列面積、抵消競爭者促銷的沖擊力。采用價格折扣、贏大獎或抽獎、立即獲獎、復(fù)購獎勵、促銷包裝等辦法。此外，要有一套實用有效的促銷工作原則，商店合作很關(guān)鍵，向客戶解釋促銷對他們的好處、促銷陳列放在客流大的地點，爭取最大機會、使用促銷專用宣傳品、陳列的產(chǎn)品系列要合理, 標(biāo)價要清楚、促銷后與客戶全面回顧促銷結(jié)果。設(shè)計特價促銷、情感促銷等活動，在圣誕節(jié)之尾的“圣誕之末仍有愛”、“元旦送真情”、“情人摯愛”等活動均在第一季度中具有重要作用，各國家的相關(guān)節(jié)日的活動也要得到充分的利用。要積極參加各種公關(guān)活動、公益活動，進(jìn)一步完善企業(yè)的形象，提高企業(yè)的知名度。與社會各界建立了良好的外界關(guān)系，贏得人們對德芙的信任和好感。

德芙巧克力第一季度國際市場營銷計劃書

外語系

083班

19號

衛(wèi)金影

第三篇：德芙巧克力市場調(diào)查報告

德芙巧克力市場調(diào)查報告

一.調(diào)查背景：

隨著生活水平的提高，人們的消費量不斷擴大，對物質(zhì)和精神上的享受也是更加注重。在擁有14億人口的中國，巧克力正以10——15%的增長率迅猛發(fā)展，市場消費潛力大。為了更深層次的把握消費心理，有效地進(jìn)行戰(zhàn)略市場開發(fā)，制定出符合消費者需求的營銷策略。為此，進(jìn)行了德芙巧克力市場的調(diào)查。

二.調(diào)查項目：

1.了解德芙現(xiàn)有的市場情況；

2.德芙現(xiàn)有消費者與潛在消費者的研究；

3.消費者對德芙未來發(fā)展的期望；

4.對德芙營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析；

5.研究德芙所采取的品牌發(fā)展戰(zhàn)略與經(jīng)營管理戰(zhàn)略；

6.對德芙的廣告策略進(jìn)行分析。

三.調(diào)查目的和內(nèi)容：

1.調(diào)查目的：為了更好的為消費者服務(wù)，滿足消費者的需求。

2.調(diào)查內(nèi)容:

1)對其營銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，分別從其產(chǎn)品、價格、渠道、促銷的規(guī)律性特點進(jìn)行詳細(xì)的分析。

2）對其廣告口號、廣告主要訴求點、媒體投放等進(jìn)行分析。

四．調(diào)查對象：以大學(xué)生為主的消費群體。

五．調(diào)查方法和途徑：網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、實地發(fā)放調(diào)查問卷、個別訪問調(diào)查。

六．時間安排：

1.制定調(diào)查方案：2012.4.6---2012.4.12。

2.問卷設(shè)計及定稿:2012.4.12---2012.4.26。

3.調(diào)查問卷印制：2012.4.26----2012.5.1。

4.調(diào)查執(zhí)行：2012.5.8-----2012.5.18.5.數(shù)據(jù)處理、撰寫調(diào)查報告書：2012.5.18----2012.6.18.七．調(diào)查經(jīng)費預(yù)算：

1.問卷打印費：100元；

2.交通費：40元；

合計:140元。

八．附件:《德芙巧克力的問卷調(diào)查》

九．調(diào)查結(jié)果：

第四篇：市場營銷策劃

市場營銷策劃書

策劃書名稱：小家電市場

被策劃的客戶：農(nóng)村及小城鎮(zhèn)居民 策劃人名稱：祖宏磊 策劃人班級：制藥工程2班 本策劃適用的時間段： 完成時間：2013年5月18號

小家電市場營銷策劃書

策劃摘要：

長期以來,國內(nèi)居民因生活水平較低,尤其是農(nóng)村及小城鎮(zhèn)地區(qū)，對以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對象的小家電消費很少。據(jù)統(tǒng)計,目前國內(nèi)農(nóng)村家庭小家電的平均擁有量只有三四種,而歐美國家這一統(tǒng)計數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計,每年國內(nèi)有至少260萬住戶搬入新家,隨著人們生活水平提高,對“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視,小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級必將孵化出驚人市場推動力,小家電的市場發(fā)展前景非常廣闊。隨著農(nóng)村經(jīng)濟的不斷發(fā)展，今后2至3年內(nèi),我國小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段,市場需求量有較大增幅空間。

對于浴室取暖用的小家電目前常見的只有浴霸和暖風(fēng)機兩種。據(jù)不完全統(tǒng)計：農(nóng)村居民家庭中,浴霸擁有率不到15%,且消費者對浴霸認(rèn)同度達(dá)82%,市場空間巨大。

一、客戶目標(biāo)：

人口密集的中部地區(qū)，沿海地區(qū)因發(fā)展較快，運營商較多且規(guī)模較大，所以沒有競爭力，創(chuàng)業(yè)初應(yīng)避免這一地帶。

在中部地區(qū)以市縣為單位招募代理商，再有市縣代理商向下招募鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理。

二、供給分析：

因為目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機的廠家大都集中在浙江,廣東一帶。所以公司總部選址應(yīng)該靠近廠家，便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達(dá)，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

三、需求分析：

1、管理方法

各代理商可能缺乏資金和管理營銷經(jīng)驗而無法達(dá)到預(yù)期效果，對公司下的各代理商可提供后付款的貨源已解決其資金問題。定期對代理商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，加強管理，保證規(guī)范的商品定位和良好的客服以贏得較好的市場信譽和知名度。

2、營銷策略與廣告

1、功效優(yōu)先策略：國人購買動機中列于首位的是求實動機。任何營銷要想取得成功，首要的是要有一個功效好的產(chǎn)品。因此，市場營銷第一位的策略是功效優(yōu)先策略，即要將產(chǎn)品的功效視為影響營銷效果的第一因素，優(yōu)先考慮產(chǎn)品的質(zhì)量及功效優(yōu)化。所以在產(chǎn)品采購時要選擇知名廠家的產(chǎn)品,以確保產(chǎn)品質(zhì)量和信譽度。

2、價格適眾策略：價格的定位，也是影響營銷成敗的重要因素。對于求實、求廉心理很重的中國消費者，價格高低直接影響著他們的購買行為。所謂適眾，一是產(chǎn)品的價位要得到產(chǎn)品所定

位的消費群體大眾的認(rèn)同；二是產(chǎn)品的價值要與同類型的眾多產(chǎn)品的價位相當(dāng)；三是確定銷售價格后，所得利潤率要與經(jīng)營同類產(chǎn)品的眾多經(jīng)營者相當(dāng)。在廣大小城鎮(zhèn)和農(nóng)村地區(qū),居民的購買力有限,所以銷售價格定位一定要適中。

3、品牌提升策略：所謂品牌提升策略，就是改善和提高影響品牌的各項要素，通過各種形式的宣傳，提高品牌知名度和美譽度的策略。提升品牌，既要求量，同時更要求質(zhì)。求量，即不斷地擴大知名度求質(zhì)，即不斷地提高美譽度。

4、刺激源頭策略：所謂刺激源頭策略，就是將消費者視為營銷的源頭，通過營銷活動，不斷地刺激消費者購買需求及欲望，實現(xiàn)最大限度地服務(wù)消費者的策略。

5、現(xiàn)身說法策略：現(xiàn)身說法策略就是用真實的人使用某種產(chǎn)品產(chǎn)生良好效果的事實作為案例，通過宣傳手段向其他消費者進(jìn)行傳播，達(dá)到刺激消費者購買欲望的策略。通常利用現(xiàn)身說法策略的形式有小報、宣銷活動、案例電視專題等。

6、媒體組合策略：媒體組合策略就是將宣傳品牌的各類廣告媒體按適當(dāng)?shù)谋壤侠淼亟M合使用，刺激消費者購買欲望，樹立和提升品牌形象。

7、動態(tài)營銷策略：所謂動態(tài)營銷策略，就是要根據(jù)市場中各種要素的變化，不斷地調(diào)整營銷思路，改進(jìn)營銷措施，使?fàn)I銷活動動態(tài)地適應(yīng)市場變化。動態(tài)營銷策略的核心是掌握市場中各種因素的變化，而要掌握各種因素的變化就要進(jìn)行調(diào)研。

四、SWOT分析:

1、公司背景

準(zhǔn)備成立，中小企業(yè)，位于浙廣地區(qū)，其他各地設(shè)有代理點。具有專業(yè)的營銷團隊。

2、內(nèi)部環(huán)境分析

優(yōu)勢：總部靠近貨源地便于掌握廠家動態(tài)，也不必為貨源發(fā)愁。考慮資金周轉(zhuǎn)問題，不可能擁有自己的專業(yè)運輸團隊，浙廣一帶物流發(fā)達(dá)，可通過各大物流公司向全國代理點發(fā)貨。

產(chǎn)品面向小城鎮(zhèn)及農(nóng)村地區(qū)，此類產(chǎn)品尚未普及，有較大的市場空間。

劣勢：自己沒有生產(chǎn)能力，所有貨物都要靠購買其他廠家的，所以成本就要告一些。靠代理商出售產(chǎn)品，在管理上有一定的難度。

3、外部環(huán)境分析

機會：對于廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)還不夠健全，加上人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)需求，這樣一個廣大的市場給我們提供了很大的機會。

近些年，隨著科技的發(fā)展，家用電器的功能越來越強大，設(shè)計也越來越人性化，而價格卻越來越大眾化，這樣消費者的購買欲望就隨之增加，在共產(chǎn)黨的領(lǐng)導(dǎo)下人們的收入不斷提高，人們有了足夠的購買能力，這給我們營銷帶來了很大的機會。

威脅：廣大農(nóng)村地區(qū)“廚房”和“衛(wèi)生間”中的各類電器的銷售網(wǎng)絡(luò)雖然還不夠健全，但在各地也有不少經(jīng)銷商，他們在當(dāng)?shù)赜兄^好的實力和信譽，消費者對其有著較大的信賴度。

科技不斷快速發(fā)展，產(chǎn)品更新速度快，所以產(chǎn)品極不穩(wěn)定，價格變化也大，市場存在一定的風(fēng)險。

五、費用預(yù)算：

因?qū)嶋H情況而定

六、方案調(diào)整：

企業(yè)成立初可從部分區(qū)域入手，不必搞太大范圍，從部分地區(qū)進(jìn)行市場調(diào)研和經(jīng)驗積累。

七、總結(jié)：

針對于產(chǎn)品特色、優(yōu)勢和劣勢。從優(yōu)勢奪以戰(zhàn)勝，自劣勢中找機遇，挖掘其市場后勁。剖析各目的市場或者花費群體特征，掌握應(yīng)最佳市場時機。

第五篇：市場營銷策劃

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

專業(yè)：市場營銷

班級：市營11102

姓名：

學(xué)號：4401113

大武口區(qū)華欣百貨有限公司營銷策劃

一、企業(yè)營銷策劃背景

大武口區(qū)華欣百貨有限公司，一九九三年十二月建成開業(yè)，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。近年來，隨著石嘴山市經(jīng)濟的不斷發(fā)展，石嘴山市服務(wù)業(yè)有了飛躍式 的發(fā)展，佰德倫、美佳名城、賀蘭山大樓等一大批零售服務(wù)企業(yè)開始崛起。2013年 下半年以來，華欣百貨為了拓展零售市場，保持本企業(yè)在石嘴山地區(qū)的市場占有率。特制訂營銷策劃，指引企業(yè)未來發(fā)展。

二、大武口區(qū)華欣百貨成立于一九九三年十二月，華欣百貨前身為華西購物中心，建成開業(yè)以來，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，走出了一條穩(wěn)步前進(jìn)、資產(chǎn)積累、信譽疊加的成長之路。進(jìn)入九十年代后期，企業(yè)發(fā)展規(guī)模不斷擴大，成為石嘴山市首批股份制企業(yè)和試點企業(yè)。華欣百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街，呈長方形,三面沿街,占地6600平方米,建筑面積27000平方米,地下一層,地上五層,配有大型中央空調(diào),自動扶梯,自動人行道和先進(jìn)的安防設(shè)施。自企業(yè)建立以來，公司秉承誠信經(jīng)商的經(jīng)營理念，不斷發(fā)揚和倡導(dǎo)“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨。倡導(dǎo)改革與發(fā)展、繼承與創(chuàng)新、品牌經(jīng)營并舉；強化以商品質(zhì)量、服務(wù)質(zhì)量和環(huán)境質(zhì)量為核心內(nèi)容的三大質(zhì)量管理體系；全面啟動以“質(zhì)量放心、價格稱心、環(huán)境舒心、服務(wù)暖心、購物開心”為主要內(nèi)容的五心工程，開創(chuàng)了企業(yè)發(fā)展的新局面。2007年10月份，經(jīng)過擴建的華欣百貨商廈隆重開業(yè)，目前已成為石嘴山市規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。

三、華欣百貨主要產(chǎn)品和服務(wù)如下，負(fù)一層為華欣超市，主要經(jīng)營日常生活用品及各種零售食品；一樓主要為六福珠寶專柜，經(jīng)營各類珠寶、首飾、項鏈、工藝品等；二樓和三樓商品主要以女裝、女鞋等女士專用商品為主；四樓為品牌專營樓層，經(jīng)營國內(nèi)外體育名牌，如耐克、李寧、喬丹等公司的產(chǎn)品。企業(yè)主營業(yè)務(wù) 企業(yè)簡介

四、（一）優(yōu)勢:

1、百貨位于大武口中心商貿(mào)區(qū)(規(guī)劃中的CBD核心區(qū))步行街,地理位置優(yōu)越，該區(qū)域日人流量較大，消費者進(jìn)入華欣百貨的幾率大。

2、華欣百貨公司自創(chuàng)建以來，秉承誠信經(jīng)商的經(jīng)營理念，不斷發(fā)揚和倡導(dǎo)“一切為了顧客”的企業(yè)宗旨，歷經(jīng)十多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了自己的區(qū)域品牌，企業(yè)擁有大量的忠實消費者。

3、在大武口區(qū)，華欣百貨經(jīng)過不斷地資產(chǎn)積累，公司資本相對比較雄厚。

4、華欣百貨十分注重供應(yīng)商的選擇，自企業(yè)成立至現(xiàn)在，華欣百貨與零售供應(yīng)商建立了良好的合作關(guān)系，企業(yè)所銷售的產(chǎn)品供應(yīng)量、價格以及質(zhì)量都比較穩(wěn)定。

5、華欣百貨采用低價滲透的定價策略，產(chǎn)品上架后實行普遍低價，給消費者傳達(dá)公司天天平價，薄利多銷的低價信號，使消費者形成對華欣百貨商品低廉實惠的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過消費者口碑相傳，是企業(yè)知名度不斷提高。

6、華欣百貨對一些質(zhì)量較好的高檔商品、貴重商品，采用整數(shù)定價策略，消費者在購買時，見到價格較高的商品就會認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分價錢一分貨”的心理，所以華欣百貨合理的定價策略，讓顧客對企業(yè)產(chǎn)生一種信任感，長期以來塑造了良好的企業(yè)的信譽。

7、華欣百貨經(jīng)歷長期發(fā)展，培養(yǎng)了大量優(yōu)秀員工，這些員工具有積極的上進(jìn)心，豐富的工作經(jīng)驗，很強的銷售服務(wù)能力。

（二）劣勢：

1、一大批大型零售企業(yè)的崛起，華欣百貨原先一家獨大的局面也逐漸被打破，原先采取的低價滲透戰(zhàn)略被普遍應(yīng)用，原有的特殊議價權(quán)利也逐漸喪失，華欣百貨在本區(qū)域的競爭力正在一點點減弱。

2、華欣百貨的員工大多為臨時聘用人員，只經(jīng)過簡單培訓(xùn)上崗，銷售技巧不夠熟練，服務(wù)能力有限。

3、華欣百貨屬于地區(qū)性零售企業(yè)，盈利能力有限，員工福利一般，因此對人才的吸引力不夠大，因此，一些優(yōu)秀人才選擇跳槽。企業(yè)的發(fā)展缺少人才的支持，就很難形成自己獨有的經(jīng)營特色，不利于企業(yè)在激烈的競爭環(huán)境中脫穎而出。

4、華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，消費群體局限于本地區(qū)，因此企業(yè)的盈利多少直接取決于大武口居民的消費能力。

5、華欣百貨的管理模式相較于一些國際和國內(nèi)知名企業(yè)，比較落后。企業(yè)運營能力較弱。

6、華欣百貨的一些貨品相較一些品牌專營店不夠齊全。華欣百貨SWOT分析

（三）機遇：

1、近年來，隨著大武口經(jīng)濟的不斷發(fā)展，該區(qū)域居民人均收入不斷提高，零售市場的產(chǎn)品服務(wù)需求強勁，華欣百貨可乘此良機快速擴張本地區(qū)的市場占有率。

2、零售市場的需求增加，必然會導(dǎo)致零售服務(wù)企業(yè)在本地區(qū)的供不應(yīng)求，大量零售企業(yè)的涌入，讓原本平靜的大武口地區(qū)變得異常激烈，“物競天擇，適者生存”，經(jīng)過激烈競爭，一些服務(wù)質(zhì)量差的，企業(yè)綜合實力不行的以及管理不善的企業(yè)，就會被淘汰。華欣百貨在本地區(qū)經(jīng)營多年，對居民的消費習(xí)慣非常了解，企業(yè)綜合實力較強，所以企業(yè)可以通過兼并競爭對手迅速擴大企業(yè)的規(guī)模，為企業(yè)未來壯大提供基礎(chǔ)。

3、大武口地區(qū)的經(jīng)濟持續(xù)高速增長，居民對產(chǎn)品和服務(wù)的需求量日益增大，大武口地區(qū)政府為了調(diào)節(jié)市場供應(yīng)關(guān)系，保障市場的穩(wěn)定，降低了市場準(zhǔn)入壁壘，這也間接為華欣百貨這樣的大企業(yè)發(fā)展提供了良機。因為像華欣百貨這樣的大企業(yè)，單位產(chǎn)品盈利較少，企業(yè)盈利靠的是走銷售量，要想盈利，謀發(fā)展，就必須通過節(jié)約成本降低日常開支來實現(xiàn)，政府降低零售企業(yè)準(zhǔn)入壁壘，意味著減稅、支持，非常有利于華欣百貨的進(jìn)一步壯大，提高企業(yè)的市場占有率，增加盈利。

4、國際及國內(nèi)零售連鎖企業(yè)的成功，使得連鎖經(jīng)營成為企業(yè)快速擴大經(jīng)營規(guī)模，提高市場占有率的熱門途徑，華欣百貨可借鑒已經(jīng)取得連鎖經(jīng)營成功的企業(yè)，學(xué)習(xí)經(jīng)營管理模式，向其他地理區(qū)域擴張，以獲得擴大市場份額的機會。

（四）威脅：

1、佰德隆、美佳名城、賀蘭山大樓的一批零售企業(yè)崛起，使得華欣百貨公司在大武口地區(qū)的競爭對手越來越多，華欣百貨在大武口地區(qū)的市場地位受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，這不僅影響了華欣百貨的穩(wěn)定盈利，也增加了公司業(yè)務(wù)拓展的難度。

2、大武口地區(qū)一些小的零售店鋪開的越來越多，一定程度上也搶走了華欣百貨的顧客，來華欣百貨的消費者總數(shù)下降了，意味著企業(yè)的盈利也會減少。

3、近幾年隨著零售行業(yè)門檻的一降再降，一些國內(nèi)國際知名品牌店相繼進(jìn)入大武口地區(qū)，例如，大武口區(qū)圣大保羅服飾專賣店、大武口區(qū)報喜鳥專賣店，大武口雪中飛專賣店、大武口區(qū)海瀾之家專營店。這些知名品牌的進(jìn)入，吸引了本地區(qū)大量的中高層消費者，不利于華欣百貨拓展市場，發(fā)展本地消費者；

4、匯率的變動也會影響企業(yè)發(fā)展，華欣百貨屬于區(qū)域型企業(yè)，相對國內(nèi)以及國際知名企業(yè)，華欣百貨資本轉(zhuǎn)嫁成本的能力有限，且本身利潤空間不大，隨著人民幣匯率升值，競爭力相對較弱。

5、國內(nèi)及國際知名企業(yè)擁有自主品牌、掌握一定定價話語權(quán)，如果和知名公司打價格戰(zhàn)，企業(yè)的經(jīng)營就會出現(xiàn)虧損甚至破產(chǎn)的風(fēng)險。

6、對于華欣百貨來說，產(chǎn)品的質(zhì)量、價格和服務(wù)質(zhì)量是企業(yè)業(yè)績的保障，要想獲得物美價廉的商品，企業(yè)的談判能力必須要強。在大武口地區(qū)，華欣百貨是規(guī)模最大,檔次最高,配套設(shè)施最為完善的集購物,休閑,餐飲為一體的大型購物廣場。但是，相對本地區(qū)一些品牌專營店，華欣百貨的議價能力就比較弱了，這非常不利于企業(yè)供貨的穩(wěn)定，影響企業(yè)的穩(wěn)健發(fā)展。

7、華欣百貨經(jīng)營的高檔產(chǎn)品主要是品牌服裝和黃金珠寶，隨著國際金價的暴跌，人們在對黃金等貴重物品的投資時變得越來越謹(jǐn)慎，華欣百貨的珠寶首飾銷售量必然下降，企業(yè)盈利也會減少。

五、總結(jié)分析

華欣百貨是一個區(qū)域型企業(yè)，雖然在大武口地區(qū)，華欣百貨的知名度比較高，目前市場占有率也比較樂觀。但是，縱觀沃爾瑪、家樂福等國際零售企業(yè)的發(fā)展史，華欣百貨要想發(fā)展壯大，就必須走出一條屬于自己企業(yè)的發(fā)展之路。目前，大武口地區(qū)的零售企業(yè)越來越多，像美佳名城、佰德倫等零售企業(yè)，已經(jīng)開始成為華欣百貨最大的競爭對手。今天大武口的市場需求依然在不斷增長，但一個地區(qū)，人口畢竟有限，市場終究會飽和。華欣百貨要想發(fā)展壯大，就應(yīng)該學(xué)習(xí)國際零售企業(yè)，走出大武口地區(qū)，向銀川地區(qū)，甚至附近的陜西、內(nèi)蒙、甘肅等省市一步步拓展市場。當(dāng)然，拓展市場不能盲目進(jìn)行，這需要企業(yè)制定合理的戰(zhàn)略，嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)未來發(fā)展計劃。通過本次企業(yè)營銷策劃，旨在了解當(dāng)前大武口市場的消費者、競爭對手、潛在競爭對手等各方面情況。為華欣百貨公司在日后的發(fā)展提供理論分析預(yù)測，以便展望未來，謀得發(fā)展。華欣百貨的發(fā)展需要企業(yè)的戰(zhàn)略和計劃的指導(dǎo)，更需要企業(yè)文化的支持，一個優(yōu)秀的企業(yè)必須有自己獨特的企業(yè)文化，因為企業(yè)文化傳達(dá)的是一個企業(yè)的內(nèi)涵，好的企業(yè)文化才能吸引消費者，讓顧客對企業(yè)忠實。企業(yè)文化也熏陶著企業(yè)員工，讓員工對企業(yè)產(chǎn)生一種難舍的情節(jié)，員工對企業(yè)有了情感，才會更加努力，企業(yè)才有發(fā)展。因此，華欣百貨的發(fā)展要統(tǒng)籌兼顧，考慮各方面影響因素，在實踐中求進(jìn)步，促發(fā)展。