第一篇：銀行分行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的匯報(bào)

XXX銀行分行信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的匯報(bào)

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)，同志們：

下午好！

今年以來，我行受1月7日ⅩⅩ縣支行（含祁縣建北支行）被總行關(guān)停小額信貸業(yè)務(wù)的影響，全行個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展相對(duì)緩慢，小額貸款業(yè)務(wù)停滯不前，資產(chǎn)質(zhì)量情況依然嚴(yán)峻，已拖了全省信貸業(yè)務(wù)的后腿。針對(duì)目前這種狀況我行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，在充分學(xué)習(xí)、貫徹總行文件的基礎(chǔ)上，要求各支行領(lǐng)導(dǎo)和所有信貸從業(yè)人員認(rèn)清問題，總結(jié)教訓(xùn)、理清程序，明確思路，群策群力。從業(yè)務(wù)管理、風(fēng)險(xiǎn)控制，市場(chǎng)發(fā)展，逾期清收等幾方面采取措施，力求扭轉(zhuǎn)目前的被動(dòng)局面。現(xiàn)將目前采取的措施及工作匯報(bào)如下：

一、夯實(shí)基礎(chǔ) 深抓管理 加強(qiáng)執(zhí)行 嚴(yán)格貫徹

針對(duì)我行在信貸業(yè)務(wù)發(fā)展中暴露出的問題和弱點(diǎn)，我行認(rèn)真梳理流程，在總行管理辦法和操作規(guī)程的基礎(chǔ)上，細(xì)化各個(gè)環(huán)節(jié)的制約措施，詳細(xì)制定各操作環(huán)節(jié)、各崗位的崗位職責(zé)、作業(yè)流程、風(fēng)險(xiǎn)提示，出臺(tái)調(diào)查環(huán)節(jié)嚴(yán)格落實(shí)十方面內(nèi)容，分商戶、農(nóng)戶、保證人、聯(lián)保人、家庭信息、經(jīng)營(yíng)信息、意愿人品等等做了詳細(xì)調(diào)查落實(shí)標(biāo)準(zhǔn)。

1、我行針對(duì)受理崗受理能力較弱，對(duì)于客戶提供資料的甄別能力差，受理質(zhì)量較差的現(xiàn)狀。我行在春節(jié)前針對(duì)受理人員進(jìn)行培訓(xùn)并且針對(duì)崗位特點(diǎn)設(shè)置增加了貸款受理承諾書、受理貸款通知書、不予受理通知書等項(xiàng)目促進(jìn)受理崗人員盡職受理。保證受理質(zhì)量的提高和

騙貸信息的共享。

2、針對(duì)我行個(gè)別信貸員在日常工作中暴露的工作責(zé)任心不強(qiáng)的問題，對(duì)客戶調(diào)查中呈現(xiàn)的不對(duì)稱信息較大的情況。我行設(shè)計(jì)增加了貸前調(diào)查承諾書、貸前調(diào)查面談?dòng)涗洠?xì)化了貸前調(diào)查準(zhǔn)備表。加強(qiáng)信貸員的調(diào)查盡職能力。并加強(qiáng)培訓(xùn)調(diào)查技巧，提高驗(yàn)證手段。

3、針對(duì)審查崗審查能力弱，個(gè)別支行審查環(huán)節(jié)流于形式的問題，我行設(shè)計(jì)增加了貸中審查承諾書，同時(shí)為了增強(qiáng)審查能力，我行執(zhí)行審查復(fù)核制。每筆小額貸款的資料經(jīng)審查崗審查完畢后，各支行信貸部主管要對(duì)其資料進(jìn)行復(fù)審，復(fù)審合格后，方可提交審貸會(huì)進(jìn)行審批。對(duì)個(gè)人商務(wù)貸款及二手房貸款，各支行信貸部主管要嚴(yán)格把關(guān)審核，并簽署明確的審核意見，而后上報(bào)市行信貸審批中心。各行信貸部經(jīng)理在對(duì)資料進(jìn)行復(fù)審時(shí)，要全面審核資料的合規(guī)有效性。確保上報(bào)審貸會(huì)及市行審批中心信貸資料的質(zhì)量。對(duì)于復(fù)審過程要有書面記錄，市行信貸部也要將此項(xiàng)內(nèi)容作為常規(guī)檢查項(xiàng)目。

4、針對(duì)個(gè)別支行審貸會(huì)流于形式，審貸會(huì)成員審貸能力弱的問題，我行除加強(qiáng)審貸成員的培訓(xùn)工作外。下發(fā)了《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)全市個(gè)人信貸業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作的通知》的文件，要求各支行行長(zhǎng)要從接文日起沉下身子，作為審貸會(huì)的列席成員參加審貸會(huì)，積極參與到審貸會(huì)的審批過程中，并要有相關(guān)書面記錄。市行將把支行長(zhǎng)是否按文件要求參與審貸會(huì)作為執(zhí)行力考核的內(nèi)容，市行信貸部將各行行長(zhǎng)參加審貸會(huì)的情況作為常規(guī)檢查項(xiàng)目。參與時(shí)間至少兩個(gè)月。

5、針對(duì)貸款發(fā)放環(huán)節(jié)，為了確保我行發(fā)放貸款的用途符合合同約定用途，完善支付流程，我行設(shè)計(jì)了客戶提款申請(qǐng)書，分級(jí)審批，盡可能杜絕體現(xiàn)。為了確保記賬崗盡職放款，避免信貸員形成業(yè)務(wù)操作“一手清”現(xiàn)象，我行針對(duì)記賬崗人員設(shè)計(jì)出放款審核意見書。

6、針對(duì)貸后管理滯后，檢查頻次不夠、不細(xì)的問題，我行設(shè)計(jì)出貸后管理卡，要求各貸后管理崗督促管戶信貸員放款三天內(nèi)針對(duì)貸款用途必須完成首次實(shí)地貸后檢查并填制該表。為了及時(shí)督促客戶還款，避免發(fā)生新增逾期，保證催收工作的連續(xù)性，完善催收工作的證據(jù)鏈，我行設(shè)計(jì)出提示到期還款通知書、提前收回貸款本息通知書、提示到期付息通知書，與逾期貸款催收通知書構(gòu)成我行完整的貸款回收文書體系。我行要求如有逾期，三天內(nèi)信貸員必須進(jìn)行實(shí)地貸后檢查。

7、為了嚴(yán)格檔案管理，杜絕信貸人員的人為“倒貸”現(xiàn)象，我行擬將信貸檔案收回市行集中管理，現(xiàn)已設(shè)計(jì)完善檔案交接手續(xù)，并準(zhǔn)備購置相關(guān)設(shè)備進(jìn)行該項(xiàng)工作，近期將實(shí)施。

8、我行下大力氣徹底解決落實(shí)信貸管理人員專職，信貸人員到位工作。各縣行成立獨(dú)立的信貸部，在保證信貸隊(duì)伍素質(zhì)和保持隊(duì)伍的穩(wěn)定的同時(shí)選拔有管理能力和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，工作責(zé)任心強(qiáng)，品德優(yōu)良的人員到信貸管理崗位。并且由市行信貸部編寫崗位職責(zé)說明書和對(duì)應(yīng)人員崗位名單下發(fā)各行。市行明確規(guī)定信貸人員調(diào)整必須由縣支行以紅頭文件的形式提出申請(qǐng)，行長(zhǎng)簽字，報(bào)請(qǐng)市行，經(jīng)信貸部、辦公室、分管行長(zhǎng)、行長(zhǎng)簽字同意后方可調(diào)整。信貸從業(yè)人員要逐級(jí)備案，不得隨意調(diào)整，保證隊(duì)伍的數(shù)量、質(zhì)量和穩(wěn)定。

二、深入調(diào)研 了解市場(chǎng) 積極營(yíng)銷 重點(diǎn)突破

1、我行要求每日下午6點(diǎn)前各支行行長(zhǎng)以短信的方式向市行行長(zhǎng)和分管行長(zhǎng)匯報(bào)每天的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況。包括每日受理情況、調(diào)查情況、審批情況及放款情況，逾期貸款較重或突發(fā)性增加逾期貸款的支行需匯報(bào)原因及催收措施及進(jìn)展情況。

2、我行要求各支行行長(zhǎng)根據(jù)縣域經(jīng)濟(jì)發(fā)展特點(diǎn)，信貸員每月根據(jù)自身開發(fā)市場(chǎng)及管理客戶的情況有針認(rèn)真全面的撰寫市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)分析報(bào)告和風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告，作為下一步開發(fā)市場(chǎng)的依據(jù)，風(fēng)險(xiǎn)分析報(bào)告將作為行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)防控的信息來源。

3、我行要求各二級(jí)支行支行長(zhǎng)、大堂經(jīng)理及柜員在日常工作中要主動(dòng)積極引導(dǎo)客戶選用我行信貸產(chǎn)品，在將信貸員名片交給客戶的手中。并設(shè)計(jì)出貸款咨詢登記簿，做好咨詢登記工作，書面記錄客戶的姓名、地址、聯(lián)系方式、從事行業(yè)及貸款用途并及時(shí)通知信貸部門，完善貸款受理登記簿，便于開展下一步的信貸營(yíng)銷工作。

4、為了促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展，我行今年制定了全面合理詳細(xì)的信貸業(yè)務(wù)考核機(jī)制，將所有信貸從業(yè)人員納入考核體系。實(shí)行“能者上，庸者下”和“能者多勞，多勞多得”的原則。將信貸管理人員崗位工資的20%、信貸員崗位工資的30%與固定績(jī)效掛鉤考核。加強(qiáng)信貸從業(yè)人員發(fā)展業(yè)務(wù)的動(dòng)力。

4、多次與外部單位合作，XXX分行自信貸業(yè)務(wù)開辦以來，積極與各外部單位合作，拓寬發(fā)展思路，今年2月份與婦聯(lián)聯(lián)合針對(duì)女企

業(yè)家召開產(chǎn)品推介會(huì)。4月6日我行與XXX工商聯(lián)、榆次區(qū)工商聯(lián)召開產(chǎn)品推介會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)有50家有貸款需求的小企業(yè)與會(huì)。我行在對(duì)客戶的宣傳營(yíng)銷中要重點(diǎn)突出我行個(gè)人商務(wù)貸款的額度調(diào)高至500萬元及抵押物范圍擴(kuò)大等產(chǎn)品信息，促進(jìn)個(gè)商貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

此外，我行在去年開展“農(nóng)戶小額貸款春耕春備進(jìn)萬家”的基礎(chǔ)上，已專題向市政府分管副市長(zhǎng)進(jìn)行匯報(bào)。我行提出以政府資源為基礎(chǔ)，郵儲(chǔ)信貸產(chǎn)品為載體，為各階層提供綠色資金支持為口號(hào)，進(jìn)一步深化小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

下一步，我行將抓住個(gè)人商務(wù)貸款的額度調(diào)高至500萬元及抵押物范圍擴(kuò)大的有力時(shí)機(jī)，加大個(gè)人商務(wù)貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款的培訓(xùn)和營(yíng)銷力度。以個(gè)人商務(wù)貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款為突破口，以點(diǎn)帶面，盤活全局。同時(shí)，加快不良貸款的清收力度，爭(zhēng)取早日恢復(fù)開辦ⅩⅩ支行的小額貸款業(yè)務(wù)，使我行的小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展回歸正軌。

XXX分行信貸部

第二篇：關(guān)于2017年分行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的匯報(bào)（定稿）

關(guān)于2017年**分行零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的匯報(bào)

截止至2017年8月31日，我行零售信貸余額共計(jì)7.36億元，其中房貸客戶711戶，余額4.99億；消貸客戶110戶，余額4115.68萬；房貸與消貸余額合計(jì)5.4億，排名分行第12名；小額貸款（存單質(zhì)押）客戶10戶，余額3286萬，分行排名第1；商貸客戶106戶，余額1.33億，分行排名第2名；小企貸客戶5戶，余額2954.89萬，分行排名第12名。2017年共放款3.4億，凈增貸款8467.36萬，包括房貸放款1.4億，凈增9956.59萬；消貸放款1324.5萬，凈增542.32萬；小額貸款（存單質(zhì)押）放款9230.5萬，凈增3286萬；商貸放款7702.8萬，凈增-235.21萬；小企業(yè)放款1650萬，凈增-5091.32萬元。

2017年，**分行重視零售信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，以隊(duì)伍建設(shè)為主干線，全力支撐網(wǎng)點(diǎn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展，積極營(yíng)銷合作單位，做到可持續(xù)穩(wěn)固發(fā)展，具體內(nèi)容匯報(bào)如下：

一、拓展合作中介，推動(dòng)房貸持續(xù)發(fā)展

2017年，隨著央行的不斷降息，房貸政策的利好調(diào)整，上海的房市不斷升溫，我行將零售信貸的重心放在了房貸業(yè)務(wù)的發(fā)展上。鼓勵(lì)分行積極營(yíng)銷房產(chǎn)中介及一手房樓盤，與其建立長(zhǎng)期合作，確立穩(wěn)固的客源，為房貸發(fā)展提供有力支撐。截止至2017年8月31日，我**分行下轄網(wǎng)點(diǎn)已與16家中介及4家一手房樓盤合作開展業(yè)務(wù)，建立了一張較為穩(wěn)固的合作關(guān)系網(wǎng)，為房貸業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

二、與擔(dān)保公司合作發(fā)展，穩(wěn)步推進(jìn)商貸、小企業(yè)貸款 今年我行商貸、小企貸發(fā)展以風(fēng)險(xiǎn)把控為主，對(duì)目前存量客戶申請(qǐng)續(xù)支的，我行均上門調(diào)查客戶現(xiàn)經(jīng)營(yíng)情況，審慎受理續(xù)支業(yè)務(wù)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)狀況有變化的客戶，我行視情況選擇退出，確保存量貸款的安全性。另外，在業(yè)務(wù)發(fā)展上，我行側(cè)重與擔(dān)保公司合作，開展商貸、小企貸擔(dān)保類貸款的較低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，同時(shí)，鼓勵(lì)分行多做500萬以下的貸款項(xiàng)目，有效降低商貸、小企貸風(fēng)險(xiǎn)，穩(wěn)步推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

三、重視客戶經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，打造優(yōu)秀營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

一直以來，我行十分重視客戶經(jīng)理營(yíng)銷隊(duì)伍的建設(shè)，不斷地把合適的員工充實(shí)到營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中去，2014年至今，我行由原本一家路分行1至2位客戶經(jīng)理充實(shí)為2至3位，擴(kuò)大了我行的營(yíng)銷隊(duì)伍。行領(lǐng)導(dǎo)十分重視客戶經(jīng)理的培養(yǎng)，除了平時(shí)行領(lǐng)導(dǎo)下網(wǎng)點(diǎn)與客戶經(jīng)理直接溝通外，我行于2017年4月及6月均召開了全行的客戶經(jīng)理座談會(huì)，詢問每個(gè)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷情況及工作中遇到的困難，由行領(lǐng)導(dǎo)出面，積極解決問題，支撐各客戶經(jīng)理的營(yíng)銷。另外，我行今年同時(shí)出臺(tái)了客戶經(jīng)理職級(jí)晉升辦法及客戶經(jīng)理積分考核辦法，對(duì)客戶經(jīng)理的業(yè)績(jī)進(jìn)行考核及激勵(lì)，鼓勵(lì)其更好地做好營(yíng)銷工作。

在總行及分行的大力支撐下，我行零售信貸業(yè)務(wù)得到了穩(wěn)步推進(jìn)，今后，我行將繼續(xù)努力，力爭(zhēng)再上臺(tái)階。

第三篇：銀行零售信貸業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)材料

銀行零售信貸業(yè)務(wù)調(diào)研匯報(bào)材料

一、支行零售信貸業(yè)務(wù)及人員現(xiàn)狀

截至11月26日，*部個(gè)貸本年凈增*萬元，結(jié)余*億元。其中小額貸款本年下降*萬元（其中再就業(yè)*萬元，草食畜牧貸款*萬元），結(jié)余*萬元，消費(fèi)貸款本年新增*萬元，結(jié)余*億元。個(gè)商貸款下降*萬元，結(jié)余*億元。

主要是從2016年*月底變更擔(dān)保單位后后續(xù)跟進(jìn)不到位未能續(xù)接放款，雙業(yè)貸款（下降*萬元，主要是*2015年后無此項(xiàng)貼息，貸款陸續(xù)到期。個(gè)商下降主要是部分大額商務(wù)到期后由于各種原因退出、客戶轉(zhuǎn)到他行、不再使用貸款等原因。

人員配備方面，截至11月28日，配備信貸客戶經(jīng)理5名，信貸主管1名。5名信貸客戶經(jīng)理中，其中2人有1年以上信貸工作經(jīng)驗(yàn)，其余3名為最近1年以內(nèi)轉(zhuǎn)入信貸崗位（1人將于11月28日休產(chǎn)假）。

資產(chǎn)質(zhì)量方面，截至11月26日，逾期金額*萬元，不良*萬元。不良貸款中，其中小額*萬元，商務(wù)*萬元，煙草貸（觀察期）*萬元，家庭農(nóng)場(chǎng)*萬元。其中小額、煙草貸、家庭農(nóng)場(chǎng)在年底之前有望收回，難度較大的是個(gè)商，除1筆正在正常催收外，其他全部進(jìn)入司法催收。

二、業(yè)務(wù)發(fā)展、管理、營(yíng)銷中存在的問題 1.客戶經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)的影響巨大

**現(xiàn)有的5個(gè)客戶經(jīng)理，其中1名有3年工作經(jīng)驗(yàn)，1名有2年工作經(jīng)驗(yàn)，其他均為1年以內(nèi)的新客戶。除2名老客戶經(jīng)理外，其他客戶經(jīng)理管護(hù)的客戶均來自其他老客戶經(jīng)理，極大限制了業(yè)務(wù)營(yíng)銷與客戶管理。

此外，由于客戶經(jīng)理經(jīng)驗(yàn)不足，調(diào)查水平有限，業(yè)務(wù)能力一般，非常影響到業(yè)務(wù)處理速度，多次出現(xiàn)客戶反復(fù)補(bǔ)充資料的情況，一般情況下，經(jīng)營(yíng)類貸款處理時(shí)限嚴(yán)重超過宣傳的時(shí)限。

2.對(duì)老客戶維護(hù)不到位，新客戶拓展上沒有后續(xù)跟進(jìn)措施

由于客戶經(jīng)理對(duì)客戶不熟悉，客戶不認(rèn)識(shí)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理不認(rèn)識(shí)客戶的情況很普遍。導(dǎo)致老客戶維護(hù)不到位，甚至在貸后管理中也不能準(zhǔn)確把握客戶的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，貸后效果差，出現(xiàn)客戶一旦逾期很快進(jìn)入不良的情況。同時(shí)，由于對(duì)老客戶維護(hù)、回訪不到位，100萬元以下個(gè)商、部分家庭農(nóng)場(chǎng)、小額貸款客戶到期后自然結(jié)清，不再在我行申請(qǐng)貸款。事后回訪的時(shí)候，以“不需要貸款”、“已經(jīng)在他行申請(qǐng)貸款”等理由流失，讓老客戶介紹客戶，營(yíng)銷老客戶上下游客戶，與個(gè)金業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷更是無從談起。

此外，在新客戶拓展上，花了大量的精力和成本進(jìn)入單位、辦公室進(jìn)行了宣傳營(yíng)銷，但存在后續(xù)跟進(jìn)不足的情況，除非當(dāng)場(chǎng)提交資料，否則后續(xù)客戶申請(qǐng)不能保障。

3.項(xiàng)目落地進(jìn)度緩慢

創(chuàng)業(yè)貸款方面，因2016年8月31日變更擔(dān)保單位后，我行一直未能與擔(dān)保公司簽訂新的擔(dān)保合同，導(dǎo)致2017年未能開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)。其他信用村方面，還沒有落地的信用村。

草食畜牧等貼息類貸款，由于近年來扶貧貼息情況的變化，前期做的一些優(yōu)質(zhì)客戶陸續(xù)還款后無后續(xù)產(chǎn)品對(duì)接。

個(gè)商貸款方面，一是現(xiàn)有老客戶我行主動(dòng)退出和客戶主動(dòng)退出，單筆金額100萬元以上的就有1500萬元。二是年初制定的與**合作的汽車合格證抵押貸款由于擔(dān)保公司擔(dān)保政策變化未能落地。三是**方擔(dān)保貸款和流水貸均由于擔(dān)保和額度的問題未能有效落地。

4.不良開始集中出現(xiàn)

雖然在市分行清收小組的配合，加之司法催收催收，今年收回了部分不良貸款和已核銷貸款，但不良貸款開始持續(xù)攀升。**不良主要集中在個(gè)人商務(wù)貸款上，且都是老客戶、支用多筆、單戶金額大。由于金額大，自行組織的催收效果不明顯后，均采取了司法訴訟。但也存在訴訟周期長(zhǎng)，與法院、客戶溝通成本高，抵押物為第三方或非房產(chǎn)抵押物處置難度大等問題。家庭農(nóng)場(chǎng)也不同程度出現(xiàn)逾期和不良，影響業(yè)務(wù)發(fā)展積極性。5.基礎(chǔ)管理有待加強(qiáng)

在個(gè)貸業(yè)務(wù)宣傳營(yíng)銷上，雖然按照市分行零售信貸的部的要求進(jìn)行了一些專項(xiàng)宣傳，但**自己也存在宣傳營(yíng)銷工作沒有計(jì)劃、沒有重點(diǎn)、隨大流的情況。對(duì)于客戶經(jīng)理辦理業(yè)務(wù)速度慢的現(xiàn)象雖然老早就已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，但未能采取有效措施整改；一些前期圈定的目標(biāo)客戶和營(yíng)銷項(xiàng)目，虎頭蛇尾，管理不足。

三、支行零售信貸風(fēng)險(xiǎn)狀況及化解措施

從已經(jīng)逾期和不良的貸款看，**信貸客戶經(jīng)理沒有明顯的道德風(fēng)險(xiǎn)，基本都是客戶資金盲目擴(kuò)張、經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)重大下滑、家庭出現(xiàn)重大變故等問題導(dǎo)致的。從近期走訪*萬元以上個(gè)商和*萬元以上家庭農(nóng)場(chǎng)貸款客戶情況看，出*筆個(gè)商出現(xiàn)處置生意，生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重下滑（目前正常還款）外，其他均正常。整體上風(fēng)險(xiǎn)可控。

目前，**已經(jīng)對(duì)金額較大的*筆個(gè)商進(jìn)行了訴訟，將積極聯(lián)系法院盡快進(jìn)入執(zhí)行階段。

對(duì)逾期和不良貸款進(jìn)行分析后，發(fā)現(xiàn)除客戶經(jīng)營(yíng)或家庭發(fā)生重大變故導(dǎo)致逾期外，還存在以下問題：

1.盲目相信老客戶，對(duì)第一還款來源調(diào)查不仔細(xì) 不良的個(gè)商均是多次支用的老客戶，在客戶調(diào)查和支用調(diào)查的時(shí)候，以以往還款情況作為參考，對(duì)第一還款來源調(diào)查不仔細(xì)，對(duì)客戶透露的重大變化（如出現(xiàn)轉(zhuǎn)移財(cái)產(chǎn)、孩子轉(zhuǎn)學(xué)、投資不熟悉的行業(yè)）等軟信息調(diào)查不足，發(fā)現(xiàn)了也未引起足夠的重視。

2.存在放松準(zhǔn)入條件的情況

盲目信任抵押，放松了客戶準(zhǔn)入條件，對(duì)客戶應(yīng)收賬款、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入放松條件，對(duì)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)未進(jìn)行交叉驗(yàn)證，客戶說什么就是什么。

3.調(diào)查能力和水平不夠

由于**新客戶經(jīng)理比較多，普遍存在調(diào)查能力不足的情況，對(duì)客戶行業(yè)不熟悉，對(duì)客戶財(cái)務(wù)情況沒有基本判斷，對(duì)客戶還款能力把握不足，導(dǎo)致了逾期。

4.貸后管理工作不到位

以上幾筆不良貸款均存在貸后管理不到位的情況，我行不能及時(shí)掌握客戶變化，經(jīng)常是客戶逾期后才發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)或家庭發(fā)生了重大變故，此時(shí)再催收，效果非常差。經(jīng)常是一出現(xiàn)逾期即快速進(jìn)入不良。

四、2018年發(fā)展規(guī)劃及具體工作措施

（一）小額貸款

1.重點(diǎn)開展煙草貸的營(yíng)銷。去年，在*的指導(dǎo)下，**逐戶進(jìn)行了上門營(yíng)銷和電話拜訪，取得一定效果。但也存在部分大額客戶聯(lián)系不到負(fù)責(zé)人看店員工無法做主、對(duì)周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶走訪不足的問題。2.牧類客戶集中營(yíng)銷。從近2年跑客戶情況看，**區(qū)養(yǎng)殖行業(yè)（牛、豬、雞）已經(jīng)初步形成規(guī)模，*也通過資金獎(jiǎng)勵(lì)、提供技術(shù)支撐等方式，逐步促進(jìn)養(yǎng)殖戶提高規(guī)模、提高經(jīng)營(yíng)專業(yè)化水平，有較大的資金需求。受限于擔(dān)保人、抵押物難找的問題，部分客戶未能獲得貸款。目前，**已經(jīng)聯(lián)系*提供最新養(yǎng)殖大戶名單，結(jié)合省農(nóng)擔(dān)見貸即保，不要反擔(dān)保物優(yōu)勢(shì)，對(duì)名單客戶進(jìn)行集中營(yíng)銷。

3.加快信用村建設(shè)進(jìn)度。在把控好風(fēng)險(xiǎn)的前提下，盡快實(shí)現(xiàn)信用村的落地。主要圍繞蘋果、櫻桃、中藥材等種植行業(yè)以及養(yǎng)殖行業(yè)。

（二）個(gè)商貸款

2.梳理現(xiàn)有客戶信息，讓老客戶引見新客戶或我行主動(dòng)挖掘上下游客戶。從今年新增的個(gè)商客戶看，老客戶引見成為重要的來源。下一步通過貸后管理等工作，重點(diǎn)是挖掘老客戶上下游客戶在天水本地的商戶，由我行客戶經(jīng)理主動(dòng)聯(lián)系，而不是等待客戶引見。

3.符合條件的存量個(gè)商客戶，推薦增信貸產(chǎn)品，同時(shí)依托該產(chǎn)品開展結(jié)算資金的交叉營(yíng)銷。目前，**個(gè)商增信貸已成為重要的增長(zhǎng)點(diǎn)，大部分符合條件的客戶基本都進(jìn)行了增信。但還是存在部分客戶由于我行流水不足導(dǎo)致無法增信的情況，下一步也是交叉營(yíng)銷的重點(diǎn)。

（三）消費(fèi)貸款

1.持續(xù)開展上門宣傳。主要是*政府機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和部分企業(yè)單位，持續(xù)通過已發(fā)放貸款的客戶引見、提供宣傳見面禮等開展?fàn)I銷。

2.形成營(yíng)銷臺(tái)帳，分單位包干。去年到今年的上門宣傳營(yíng)銷，確實(shí)存在有的單位多次上門，有的單位無人問津，有的單位宣傳一次再也不去的情況。**已對(duì)今年走訪過的單位進(jìn)行了梳理，分配了管護(hù)客戶經(jīng)理，根據(jù)臺(tái)帳定期督導(dǎo)客戶經(jīng)理上門拜訪。

（四）管理方面

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)管理，提高客戶經(jīng)理素質(zhì)

**信貸客戶經(jīng)理是自2016年下半年以來業(yè)務(wù)出現(xiàn)下滑的主要制約因素。下一步將加強(qiáng)信貸客戶經(jīng)理的培訓(xùn)，同時(shí)做好備選信貸客戶經(jīng)理的儲(chǔ)備，盡快熟悉崗位，提高業(yè)務(wù)處理速度，提高調(diào)查能力，提高貸后管理能力，提高客戶管理能力，提高交叉營(yíng)銷能力，熟悉市場(chǎng)、熟悉主要行業(yè)、熟悉客戶、熟悉重點(diǎn)行業(yè)的行業(yè)規(guī)律、熟悉農(nóng)村市場(chǎng)，切實(shí)提高客戶經(jīng)理素質(zhì)。

同時(shí)，每日召開晨會(huì)，由信貸主管對(duì)每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行逐筆跟進(jìn)督導(dǎo)，提升業(yè)務(wù)處理速度。

2.加大宣傳力度。一是以現(xiàn)有老客戶、有可支用額度的老客戶為依托，加強(qiáng)其上下游和周邊商戶的營(yíng)銷。二是在DM廣告上持續(xù)投放廣告。三是堅(jiān)持周末到各鎮(zhèn)開展宣傳與商戶拜訪。

3.優(yōu)化交叉營(yíng)銷考核辦法，提高客戶經(jīng)理交叉營(yíng)銷參與度。目前**的交叉營(yíng)銷工作相對(duì)來說還是存在簡(jiǎn)單下達(dá)任務(wù)，考核上也相對(duì)簡(jiǎn)單。下一步將繼續(xù)探索較為符合信貸客戶群體需求的交叉營(yíng)銷方案，充分發(fā)揮信貸客戶經(jīng)理管護(hù)客戶的優(yōu)勢(shì)。

第四篇：銀行分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)

**銀行分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)匯報(bào)

銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高效、低本業(yè)務(wù)，同時(shí)具有分 流定期存款、弱化經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、提高運(yùn)營(yíng)效益和增加有效收入等重要功能，是各大商業(yè)銀行競(jìng)相青睞的業(yè)務(wù)。近年來**分行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)一直保持著快速發(fā)展?fàn)顟B(tài)，在當(dāng)?shù)劂y行兼業(yè)代理中擔(dān)當(dāng)主渠道和主力軍地位。

ⅩⅩ年是**銀行深化體制改革，轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式，加快轉(zhuǎn)型發(fā)展至關(guān)重要的一年，根據(jù)省行統(tǒng)一安排部署，在市行領(lǐng)導(dǎo)的高度重視和大力支持下，我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)健發(fā)展，ⅩⅩ年全市累計(jì)完成代理保費(fèi)8799萬元，完成省行下達(dá)全年計(jì)劃的116％,實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入295萬元，取得了較好的成績(jī)。現(xiàn)將我們的一些做法和體會(huì)介紹如下：

一、統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí)，制定出臺(tái)積極有效績(jī)效考核政策。

ⅩⅩ年以來，行領(lǐng)導(dǎo)高度重視，根據(jù)省行文件及時(shí)制訂我行考核獎(jiǎng)勵(lì)政策，為進(jìn)一步加大代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展力度，我行分階段多次制定下發(fā)了一季度和全年考核獎(jiǎng)勵(lì)方案，進(jìn)一步明確了考核目標(biāo)和活動(dòng)措施，同時(shí)，明確與我行重點(diǎn)合作中國人壽、中國人民人壽、太平洋保險(xiǎn)、泰康保險(xiǎn)、新華保險(xiǎn)等五家保險(xiǎn)公司進(jìn)行重點(diǎn)突破，在2013年重點(diǎn)合作保險(xiǎn)公司產(chǎn)品基礎(chǔ)上，今年我行又選擇了部分重點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品制定

出臺(tái)相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)措施，并針對(duì)基層營(yíng)銷人員制定了行之有效的代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)考核獎(jiǎng)勵(lì)政策，充分調(diào)動(dòng)起了基層機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)積極性和主動(dòng)性，取得了明顯的發(fā)展成效。

二、及時(shí)培訓(xùn)，做好宣傳，逐步樹立以大客戶為中心服務(wù)理念。

一是搞好業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作。去年以來，市分行先后邀請(qǐng)了新華保險(xiǎn)公司和太平洋保險(xiǎn)公司的專業(yè)講師，利用晚上和星期天的時(shí)間，深入到部分縣（市）支行，分片共舉辦培訓(xùn)班4期，受訓(xùn)人員達(dá)260余人次，ⅩⅩ年我行共有77名取得保險(xiǎn)從業(yè)資格證書，為了使培訓(xùn)不流于形式，市分行與各支行領(lǐng)導(dǎo)也同時(shí)參與并接受培訓(xùn)，在培訓(xùn)內(nèi)容上，主要側(cè)重于保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)和銷售技巧，努力使銷售人員掌握產(chǎn)品特點(diǎn)和賣點(diǎn)；培訓(xùn)方式上，主要采取銷售人員和專業(yè)講師互動(dòng)交流的形式進(jìn)行授課，便于掌握保險(xiǎn)銷售要領(lǐng)；每期培訓(xùn)結(jié)束前，均要安排各支行分管領(lǐng)導(dǎo)重申并宣讀保險(xiǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的業(yè)務(wù)發(fā)展獎(jiǎng)勵(lì)辦法，使銷售人員熟悉業(yè)務(wù)的同時(shí)熟知發(fā)展業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)政策，進(jìn)一步調(diào)動(dòng)發(fā)展保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的積極性。通過組織保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)，不但有效地提升了的員工的業(yè)務(wù)素質(zhì)，也較好地宣貫了相關(guān)文件政策，得到了各支行領(lǐng)導(dǎo)和保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的普遍好評(píng)。二是做好業(yè)務(wù)宣傳工作。發(fā)揮各網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理和柜員間交叉服務(wù)的優(yōu)勢(shì)，向客戶推薦適合的產(chǎn)品，并針對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，廣泛采用了柜臺(tái)宣傳、電視飄字、懸掛條幅、專送廣告等宣傳方式，努力為**銀行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)“造勢(shì)”，積極引導(dǎo)客戶關(guān)注和購買**銀行代理的保險(xiǎn)產(chǎn)品。三是**銀行賴以生存和發(fā)展的基礎(chǔ)是長(zhǎng)期以來形成的龐大的客戶群體，但長(zhǎng)期以來缺乏對(duì)客戶的整體營(yíng)銷和維護(hù)，部分基層網(wǎng)點(diǎn)對(duì)客戶信息掌握不準(zhǔn)確、不完整，在很大程度上制約了各項(xiàng)業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)過程中，我行把代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展立足于服務(wù)客戶，立足于解決客戶長(zhǎng)期服務(wù)的問題，嘗試與其它理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行交叉式營(yíng)銷，在我行理財(cái)產(chǎn)品逐步豐富的同時(shí)，以客戶為中心，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)，進(jìn)一步拓展了我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展領(lǐng)域，有效提高了客戶對(duì)我行服務(wù)的忠誠度和滿意度。

三、完善措施，夯實(shí)基礎(chǔ)，持續(xù)加快代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。

一是要求銷售柜員在每個(gè)保單贖回日電話通知客戶，由客戶自由選擇贖回或繼續(xù)持有，以此保障客戶的最大收益率和客戶的資金流動(dòng)性需求，提高客戶滿意度。二是持續(xù)加強(qiáng)對(duì)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)工作。產(chǎn)品培訓(xùn)是理念宣貫和能力提升的有效手段。代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)不僅僅是一種投資方式，更代表了一種長(zhǎng)期投資的理念，在利用好我行理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)訓(xùn)師隊(duì)伍的基礎(chǔ)上，結(jié)合階段性工作任務(wù)和目標(biāo)要求，我行不斷加

強(qiáng)理財(cái)經(jīng)理能力提升的持續(xù)性培訓(xùn)工作，有效提高網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)經(jīng)理的理財(cái)規(guī)劃意識(shí)和水平。三是以重點(diǎn)產(chǎn)品為抓手，通過銷售競(jìng)賽，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。ⅩⅩ年我行以一季度和全年保險(xiǎn)重點(diǎn)產(chǎn)品為抓手，各支行通過各類競(jìng)賽活動(dòng)，立足打響“突擊戰(zhàn)”和“攻堅(jiān)戰(zhàn)”，有效提升了理財(cái)經(jīng)理隊(duì)伍的實(shí)戰(zhàn)能力，為我行高效完成每次銷售任務(wù)起到了明顯推動(dòng)作用。

四、加強(qiáng)管理，規(guī)范操作，確保我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)經(jīng)營(yíng)。

為進(jìn)一步規(guī)范代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)健康有序發(fā)展，根據(jù)省行下發(fā)的《關(guān)于理順保險(xiǎn)業(yè)務(wù)管理體制的通知》、《中國銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理的通知》和《關(guān)于開展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)培訓(xùn)工作的通知》文件精神，我行及時(shí)轉(zhuǎn)發(fā)到各級(jí)支行，同時(shí)要求各支行認(rèn)真學(xué)習(xí)，并嚴(yán)格按照上述辦法中的要求合規(guī)操作，把內(nèi)控機(jī)制貫穿于業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的過程中，確保我行實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展。

以上是我行在發(fā)展代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中一點(diǎn)粗淺的做法和體會(huì)，與大家分享，希望能互學(xué)共勉，在今后的工作中，我行將認(rèn)真按照落實(shí)省行工作部署，認(rèn)真學(xué)習(xí)借鑒兄弟分行的經(jīng)驗(yàn)，積極采取各種行之有效措施，進(jìn)一步細(xì)化指標(biāo)考核體系，不斷加強(qiáng)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)的分析和研究，切實(shí)把代理保險(xiǎn)作為吸引和聚集客戶的重要手段，在繼續(xù)做大業(yè)務(wù)規(guī)模基礎(chǔ)上，有效提高代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展質(zhì)量和水平，努力促進(jìn)我行代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)規(guī)范健康可持續(xù)發(fā)展。

**市分行個(gè)人業(yè)務(wù)部

第五篇：銀行個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào)專題

銀行個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào)

x銀監(jiān)分局:

根據(jù)你局《關(guān)于召開商業(yè)銀行房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)部門經(jīng)理聯(lián)席會(huì)議的通知》的要求，現(xiàn)將我行個(gè)人住房信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況匯報(bào)如下：

一、至2006年8月房地產(chǎn)信貸業(yè)務(wù)發(fā)展情況

我行個(gè)人住房貸款中大部分是自建房貸款，其次是住房二手樓貸款，住房一手樓貸款很少。自截止2006年8月末我行個(gè)人住房貸款（含個(gè)人商用房貸款）余額為x萬元，比年初減少x萬元。相較而言，我行自建房貸款不良占比較小，且比年初有所下降，而住房一手樓貸款和住房二手樓貸款的不良占比均比年初有所上升。

總體而言，我行2006年前8月在個(gè)人住房貸款不良余額比年初下降x萬元，個(gè)人住房貸款累計(jì)收回x萬元以及新發(fā)放個(gè)人住房貸款只有x萬元的情況下,不良占比比年初上升x個(gè)百分點(diǎn)。從貸款品種來看，全行現(xiàn)有三類個(gè)人住房貸款品種的不良占比均在x以上，住房一手樓貸款不良占比甚至高達(dá)x，均高于省農(nóng)行規(guī)定的單個(gè)貸款品種不良占比不能超過x的比例。

三、我行個(gè)人住房貸款的主要風(fēng)險(xiǎn)分析

1、收入證明存在虛假現(xiàn)象，且x地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)緩慢，第一還款來源風(fēng)險(xiǎn)明顯。為取得住房貸款，借款人千方百計(jì)取得所在單位的虛假收入證明，很多單位也應(yīng)借款人的要求出具不實(shí)證明，導(dǎo)致銀行無法真正把握借款人的風(fēng)險(xiǎn)狀況，第一還款來缺失，形成信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、信用環(huán)境、司法環(huán)境不盡人意，執(zhí)行個(gè)人住房貸款抵押物往往遇到起訴清收難，抵押物處置損失大，第二還款來源風(fēng)險(xiǎn)現(xiàn)顯。對(duì)貸款抵押物起訴清收要經(jīng)過受理、審理、判決、申請(qǐng)執(zhí)行、執(zhí)行、拍賣抵押物歸還貸款本息等一系列過程，持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)，難度大。同時(shí)，由于執(zhí)法環(huán)境不佳，往往“贏了官司輸了錢”。另外，由于部分房產(chǎn)評(píng)估中介機(jī)構(gòu)為謀取利益出具不實(shí)房產(chǎn)價(jià)值評(píng)估書，個(gè)人住房貸款在發(fā)放時(shí)抵押物評(píng)估價(jià)就過高，導(dǎo)致抵押物拍賣價(jià)款不足以全額收回不良貸款本息，形成貸款損失。

3、信貸人員對(duì)業(yè)務(wù)、操作流程不熟悉，形成操作風(fēng)險(xiǎn)，甚至涉嫌假按揭現(xiàn)象。業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)，直接導(dǎo)致我行住房貸款風(fēng)險(xiǎn)，教訓(xùn)十分深刻。

四、今后的工作思路

1、加強(qiáng)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)人住房貸款規(guī)章制度。去年末，省行對(duì)所有個(gè)貸品種進(jìn)行整合，編印了《個(gè)人信貸產(chǎn)品操作手冊(cè)》，該手冊(cè)不僅是辦理個(gè)人住房貸款業(yè)務(wù)的規(guī)范性文件，更是個(gè)貸從業(yè)人員學(xué)習(xí)信貸規(guī)章制度的教科書。我行組織有關(guān)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行認(rèn)真學(xué)習(xí)，熟悉個(gè)人住房貸款規(guī)章制度和房地產(chǎn)業(yè)務(wù)知識(shí)，了解相關(guān)行業(yè)信息，不斷提高業(yè)務(wù)能力和風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力。

2、強(qiáng)化對(duì)個(gè)人住房貸款的風(fēng)險(xiǎn)管理，加快不良貸款處置。