第一篇：個人總結運營思路

1.運營首要的是抓住運營競爭的本質：產品，團隊，供應鏈管理。

掌握運營的節奏：做好戰略規劃，戰術制定，任務分解和目標執行。懂得運營的核心是：商品運營，服務經營，買家運營，關系經營。

好運營關注的重點：產品，流量，銷量,轉化，會員，客單價。

運營的營銷思路：開發新客戶，維護老客戶。

運營目的：提升成交轉化率，提升展現點擊率，提升客單價，提升成交回頭率，提升銷售利潤率，提升推廣引流，提升展現量

運營理念：就是把自己的優勢展示給客戶，用一句話的理念深入客戶人心，在展示實力的因素中主要包括以下內容：1.行業排名第一、產品銷量第一 2.發貨速度快、處理售后時間快 3.退換貨服務時間延長 4.曾經獲得的榮譽、產品檢測報告 5.政府扶持項目、媒體報道推薦產品 6.政府或者大型組織服務提供商或贊助單位 7.積極參加社會實踐活動或組織社會慈善活動 8.明星代言或榮登著名媒體廣告。

用戶群體中高端，愛美，愛看電視上網，喜歡明星受別人影響較大，招募淘客，與返利網合作。2.團隊管理

團隊建設，運營工作，需要尋找團隊優勢，整合團隊各種資源，帶領和管理整個團隊。運營是要發揮團隊成員每個人的優點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。團隊是做事情最重要的因素。

3.產品管理

確定產品定位的人群是哪些人群，通過競品分析還有顧客分析，市場熱銷調查，找出適合自己店鋪的產品并不斷根據市場的變化增加新品。4.會員管理

化妝品的店鋪回頭客比較多，老客戶購買的頻率高，因此老客戶非常重要，因此與老客戶維系好關系是必須要做的，如老客戶生日送禮，節日送禮，組織老會員專享活動，以及一些免費的美容知識講座，這對增加客戶粘性和提高客戶忠誠度都很有幫助，沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發展的。5.店鋪設計，頁面維護

美工非常重要，影響客戶第一印象，產品點擊率，化妝品要做的首先是贏得視覺上的優勢，然后品牌轟炸的優勢，A、店鋪首頁設計要達到的目標是：體現店鋪整體形象，盡可能留住訪客，合理分類，有效分流，讓客戶對店鋪有一個很好的認知。

B、寶貝詳情頁設計：找準消費者的訴求點，用專業的方法設計合理的頁面結構，將客戶關心和關注的產品信息，放在最前面，在頁面設計上幫助買家打消購買疑慮，告訴客戶為什么要買這個產品，以客戶馬上成交為目的。6.推廣管理，推廣的基本思路的：先重點抓住免費推廣的流量，先找到流量入口的優勢位置，優化好轉化率以后，再開始付費推廣。重點淘寶站內推廣，輔助站外推廣，店鋪直通車優化、鉆石展位，免費活動申報,老客戶營銷，店內活動的組織,免費試用活動的組織處理，如收藏寶貝并截圖給客服就可以有直接的聯系，再發優惠劵就更容易成為潛在客戶。站外活動，如微博微信營銷：社區論壇(案例、軟文等)，問答類推廣，投放廣告(硬廣告)，各大專業網站投放橫幅廣告，返利折扣，體驗式營銷。數據與產品分析

每天分析競爭對手和同行店鋪，分析站內外推廣的轉化率，形成自身一套完整的推廣體系，第三丶打造爆款的效果評估和整改建議。

一丶統計相關數據，1、訪問深度，2、詢單率，3、咨詢下單率

4、自動下單率，5、回頭率，6、爆款銷量比重

二丶分析數據，找出問題，改變行動方案

第二點 流量理論流量占比：免費流量30%，付費流量30%，老客戶流量30%，站外流量10%。第三點 轉化率:展現轉化（展現點擊率）,目標轉化（網頁瀏覽轉化率）、咨詢轉化（詢盤轉化率）、付款轉化（支付轉化率）：

運營的營銷環節：視覺營銷,服務營銷、會員營銷：

2、店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產品和價格區間，及產品熱銷特點，吸取營銷成功的經驗，差異化的選擇自己主推產品。

2、分析因素：性別丶年齡丶地域丶職業丶消費習慣丶興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

關系管理

第二篇：淘寶天貓店鋪運營思路(個人總結)

一、前期規劃，重新定位產品，整合資源

1.對淘寶線上產品做市場進行調研，分析市場的消費人群、價格、熱銷產品、材質、包裝、套餐組合等等。對淘寶線上的產品有一個大致的把握，了解同行，知道市場的大致方向。（要知道市場上賣什么，消費者喜歡什么產品，什么產品好賣）

2.我們要做好產品選擇，選擇其中一些性價比高、有特色的賣點、有利潤、競爭比較小，比較好打入市場的產品，我們要挖掘我們店鋪的產品賣點，重點打造我們的賣點。（我們有什么產品，有什么特色賣點，為什么要選擇我們）

3.我們要重新定位我們的店鋪，根據上面的數據，我們可以知道，我們店鋪的產品跟消費者的需求是否一致，根據數據調整我們店鋪的產品，盡量要跟市場需求相對應。（要跟著市場走，才能滿足客戶要求，才能增加我們的銷量）

具體要求：要有專門的人員去做市場調研，做出數據報表，對市場的數據作出分析，可通過不同的途徑獲得，可作為店鋪選品、定價、做關聯營銷的參考。（要做到用數據說話，不要帶太多主觀想法，要根據市場定位）

二、美工裝修：根據產品和店鋪的定位，定位出店鋪的大致風格。

美工方面要重新優化，根據產品的重新調整優化首頁，還有優化詳情頁，詳情頁要重點突出產品的賣點。（直通車的圖片要做好，重點突出產品的賣點）

三、營銷推廣——關注轉化率

發掘潛在顧客：做好站內站外推廣，吸引更多新的顧客，優化標題跟詳情頁，突出產品賣點，做好關聯促銷。

具體要求：

1、關注直通車，如果主推款的直通車轉化率低，要重新整改直通車，提高直通車轉化率。同時增加幾個計劃，推其他幾個產品。前期開直通車是為了測試標題、圖片，還有引流，后期直通車追求的是轉化，所以關鍵詞匹配要精準。

2、雖然現在活動銷量不算入搜索排名的計算，可是還是要多報活動。活動是一個很好的提高店鋪銷量、評價的方式，可以提高產品銷量；也可以測試你產品價格對轉化率的影響；有些活動還是有一定的利潤空間的。

3、還有其他站內站外推廣也要關注。

四、數據分析

每天都要做數據報表，要關注店鋪的動態，分析店鋪的發展情況，根據數據反映的情況，對店鋪做出分析，對店鋪出現的情況進行調整、修改。（數據是最直接、準確體現出一個店鋪的總體情況的，只有關注數據并且做出分析，才能很好對店鋪的狀態做出反映）

五、客服管理

客戶是交易成功的重要因素之一，要把顧客的心捉住了，給顧客好的購物體驗，跟顧客做朋友，當然最主要的還是要促成顧客成交。（快捷短語、套餐推薦）

六、供應鏈體系

供應鏈的環節很重要，畢竟供應鏈是網店的生命線啊，如果熱銷產品缺貨的話，對一個成熟的店鋪而言，是一個致命傷。（要加強跟廠家的溝通）

七、客戶管理

客戶關系管理很重要，特別的快消品行業的，很多顧客產品體驗好的話，都會進行二次消費的，所以我們要采取一系列方式，留住顧客的心。客戶關系管理也就是二次營銷，要讓顧客記住我們，下次購買類似產品，會考慮到我們店鋪購買。需要重點做好老顧客的維護，同時潛在顧客的挖掘也必不可少 具體方法： 1）、我們要物有所值的產品，這個很重要。我們很多時候都覺得我們的產品物超所值，可是很多情況都是站在賣家的身份去考慮的，而很少站在買家的方面的考慮。要知道，淘寶的競爭很激烈，我們要提供最好的產品給顧客，才能讓顧客對這個產品有好感，如果你的產品沒什么優勢，怎么讓顧客喜歡呢？ 2）、建立會員管理體系，如在我們店鋪購買超過300的顧客，我們可以在一定的時間，送一份小禮物給顧客或者是他在下訂單的時候多送一份小禮物，給顧客驚喜，提高顧客對我們店鋪的好感，建立長期合作；購買超過100的顧客可以參加我們店鋪不定期的一些老顧客優惠折扣活動，購買指定產品給優惠價；購買滿58的，我們定期的短信關懷和店鋪活動通知。

歡迎交流qq: 244 66 939 68

第三篇：招商運營思路

招商運營思路

對于市場類商業地產項目來說，其操作流程一般可分為四大部分，一是項目定位、二是營銷策劃、三是項目銷售、四是項目運營。在整個項目的開發運作過程中，項目定位是先期的重中之重，將直接影響到項目的成敗，在項目前期的設計方案中，就應根據項目所定位的業態來進行綜合布局，并根據所需經營業態對建筑物的要求來進行建筑施工設計。而項目的成功銷售，則可保障開發商擁有足夠的資金進行項目的開發和運營。且成功的營銷策劃推廣也可確保項目銷售的成功。

項目定位經初步確定后，須展開對當地及周邊城市的市場調研，并組織行業內專家（如行業協會、品牌經營戶、市場運營商）和設計單位會同開發商共同對項目進行研討論證，經科學研討論證后，交由專業人員執行。

在項目的設計階段，應考慮專業營運、銷售人員的介入，就項目的設計與銷售、運營需求結合起來考慮，設計出適合運營要求的物業，為經營物業量身定做。比如：項目商業部分業態如何分布？比例是多少？項目銷售與保留部分如何劃分？設計的銷售單元主力面積該多大？總價控制在多少？該銷售單元是否便于所定業態的經營？等等。合理的銷售分割有助于項目單價的提升和加快銷售速度（去化率），提高項目的整體收益。

一、項目招商策略

1．市場經營項目定位：

結合本項目所處區域，組織專業人員展開前期市場調研工作，做好本項目區域定位和內部商業部分定位；進一步做好各樓層定位和樓層平面定位。

2.組建項目前期招商部，培養招商人員，展開前期商戶拜訪：項目啟動后招商部由本公司組織家居行業專業人員負責，成立招商小組，組織日常工作的開展，先期以市場調研工作為主。

3.展開對主力店、大客戶的前期招商工作：

在做市場調研的基礎上，同期展開對主力店、大客戶的前期招商工作，做好相關行業協會和行業專業媒體的溝通工作。

4.各個區域分布和經營業態的劃分：

具體區域和樓層定位經市調得出結論后再細分。

5.制定市場租金和招商優惠政策：

市場租金收入目標一般定為三年一個周期，市場招商優惠免租期建議為3-6個月。收入目標也需經調研后根據當地情況制定。各項招商優惠政策及政府相關優惠政策根據實際情況制定。

6．籌備招商發布會：

建議在項目開業前6個月內召開招商發布會，在發布會召開前，做好相關行業協會和專業家居媒體的互動工作，須與各主力店和大客戶簽訂租賃協議；在發布會召開時進行現場簽約活動造勢，以便在發布會召開后根據招商情況進行租金的提升。

7.招商文件及相關合同的制定：

須制定市場招商手冊、定鋪協議、租賃合同、消防責任書等。在發布會召開前須制定經營戶手冊、員工手冊等。

8.展開招商工作，簽訂招商合約：

招商發布會召開后，力爭在2-3個月內完成招商簽約工作，為開業做好準備。

9.督促經營戶進場裝修：

在市場通過相關部門驗收后，極力推進經營戶進場裝修工作。掌握經營戶進場裝修的進度，保證定期開業。

10.協商確定開業日期及相關開業籌備工作：

應明確工程完工及驗收日期，討論確定開業日期，并以開業日期為節點，安排相關工作日程表及開業籌備工作。

二、項目運營

1.前期做好項目銷售的相關輔助工作，以銷售為中心，配合銷售部做好相關市調、業態定位、客流動線、商鋪劃分、價格定位、公共部位裝修等服務工作。

2.搭建運營團隊及做好組織架構圖：

建議采取總經理負責制下的部門負責制，下轄部門：招商部、綜合管理部、人力資源部、保安部、辦公室和財務部。綜合管理部下轄營銷部、市場管理辦、工程部。

3.制定公司各項管理章程和管理制度：

在開業前制定的制度有：市場經營管理制度、各崗位責任制度、市場商品準入制度、商品先行賠付制度、商品價格管理及售后服務制度、裝修管理條例、員工管理流程及獎懲條例、財務管理制度等。

4.明確各崗位工資及員工福利制度：

建議員工收入分兩大塊為工資和獎金。工資由基本工資、三金、崗位津貼和各項補貼組成，每月按時發放；獎金為年終獎勵，年底一次性發放。

5.市場宣傳推廣策略的制定和實施：

招商前須做好招商手冊一批、市場主樓戶外廣告位、道路指路牌若干、高炮廣告若干、周邊墻體廣告若干、媒體廣告若干，具體計劃另行書面報告申請。

6．與政府相關部門進行溝通聯絡：

在溝通聯絡的過程中，積極要求政府展開協調，使項目能劃行規市，錯位經營，避免引起其他商業綜合體的惡意競爭。

三、家居類操作項目

操作過的項目：

1、浙江世紀建材市場：

位于杭州市蕭山區新世紀市場園區，占地面積150畝，總建筑面積12萬平米，業態為建材、家具類專業市場2003年完成銷售、招商與開業。

2、杭嘉湖家居大市場——德清佳得利商貿城、盧球商貿城：位于湖州市德清縣，占地面積300畝，總建筑面積26萬平米，業態為服裝、百貨、建材、五金類專業市場，2005年完成銷售、招商與開業。

3、杭州宏豐家居城：

位于杭州市余杭區閑林鎮，占地面積350畝，總建筑面積50萬平米，業態為家居、超市類綜合體，一期家具、建材市場于2008年完成銷售、招商。于2009年開業。

4、寧波美家居國際家居博覽園：

位于浙江省奉化市，占地面積50畝，總建筑面積6萬平米，業態為建材、家具、櫥柜類專業市場，2009年完成招商與開業。

正在操作的項目：

1、寧波寧海物流中心——金屬材料市場、五金機電市場：位于寧波市寧海縣城關鎮，占地面積150畝，總建筑面積8萬平

米，采取先招商再銷售的模式。現招商預定已達95%，銷售工作正在籌備當中，預計今年10月份開盤。

2、杭州紅星美凱龍金茂MALL：

位于杭州市德勝東路九堡，占地350畝，總建筑面積46萬平米，業態為以紅星美凱龍為主力店的一站式家具MALL，屬大型綜合體商業項目，一期商鋪于2010年完成銷售，二期商鋪正在熱銷中，今年底開業。

正在洽談的項目：

1、中國（嘉善）木雕城：

位于浙江省嘉善縣，占地面積80畝，總建筑面積12萬平米，業態為木雕、紅木家具類專業市場。

2、杭州新華東家具城：

位于杭州市艮山東路，占地面積150畝，總建筑面積20萬平米，業態為建材、家具類專業市場。

四、項目收費標準

1、項目前期調研服務收費一般為一次性收取10-20萬元。

2、項目招商總監及招商部人員在正式招商開始前的前期費用經雙方協商確定，可采取包月形式。

3、招商獎勵分成三部分:

第一是招商基本獎勵，一般根據項目難易程度為2-3個月租金。第二是項目完成約定招商比例的獎勵: 一般約定招商完成比例為70%以上才有，數額經雙方協商確定，一般在1個月租金內。

第三是租金總額超過部分的分成，租金超額部分三七分成。

招商運營戰略合作伙伴

大賣場：家樂福、樂購、大潤發、物美、樂天瑪特、易買得數碼類：頤高數碼、友通數碼、國美電器、蘇寧電器、五星電器、匯德隆家電

百貨服飾類：義烏小商品城、中國輕紡城、天虹百貨、泰國尚泰百貨、上海百聯、四季青服裝市場、上海七浦路服飾城、海寧（中國）皮革城

家居類：紅星美凱龍、月星家居、居然之家、歐亞達家居、金盛家居、全國工商聯家具商會、廣東省家具商會、浙江省家具協會、江蘇省家具協會、東莞名家具、亞太傳媒（亞太建材、亞太家具、亞太門窗等雜志）、廣東稼·財富雜志社

兒童主題類：四季青兒童服飾城、織里童裝協會、杭州中南集團（動漫）

茶產業：中國國際茶葉拍賣交易中心、中國茶研所、浙江省茶葉集團、各地茶葉協會、天福茗茶、國際茶訊雜志社、茶博覽雜志社

酒店類：美國溫德姆酒店管理集團（溫德姆、華美達、速8等）、南苑e家、如家等

奧特萊斯：北京燕京奧特萊斯、北京首創奧特萊斯、上海百聯奧特萊斯、上海狐貍城、杭州樂園奧特萊斯

影院：大地院線、韓國CVG影院、華大影院

餐飲：杭州知味觀、澳門豆撈、西苑海鮮樓、名家廚房、卜家野魚館、泰國蕉葉、新加坡阿南鮑魚湯、香港避風塘、兩岸咖啡、名典咖啡、上島咖啡等

第四篇：孵化器運營思路

孵化器運營總體思路

一、基本路徑

以構建創客社群為基礎，建立我們孵化器的精準目標服務群體，用自媒體擴散我們的服務和品牌，以高頻線下活動提升市場關注度和知名度，設計免費+收費的服務產品線，以免費產品成為創客朋友，以收費產品（包含占股收益）獲得孵化器收益。

二、創客來源

創客社群是經過沉淀后的有形資產，未來孵化器的核心競爭力之一，擁有強大社群的孵化器才有更堅實的發展基礎。

創客社群成員的來源：高校創業學生、社會創業項目、創業大賽參賽項目、同業孵化器路演、政府對口部門。

三、有效互動

創客社群的核心要素在于有效互動，如何進行有效互動？

1、共處。經常性地拜訪和邀約，花時間與創客面對面交流，多呆在一起，互相加深了解。

2、共謀。策劃活動時，不要單方面由我們自己策劃，讓創客社群成員參與進來，共同策劃，增強他們參與感和主角感。

3、共贏。用我們的各種資源對接他，使他得到面子、里子和圈子，他們要的無非也就是這些東西，我們設計出豐富的免費+收費的產品服務線滿足他的這些心理需求。

四、產品線

有效互動的內容是什么？是我們設計的產品線。

免費服務項目：

1、政府創業政策解讀。

2、創客深度訪談報道。

3、高端會議大賽沙龍。

3、政企資源對接。用免費項目服務創客，增強對頭車的信任和信賴感。

收費服務項目：

1、創業培訓證書課程。

2、創業者戶外社交旅行。

3、知名企業參觀訪問。

4、融資達成收費。

5、大學生無息貸款。

6、辦公場地出租。用收費項目服務創客，獲得孵化器的收益。

五、工作重點

孵化器的四個工作方向：項目的收集入孵、活動的策劃和組織、自媒體的運營、外部機構合作。

以政府政策為導向開展工作：服務項目數量、入孵項目數量、舉辦活動次數、創業導師數量、外部機構的合作數量等省級和市級孵化器的認定標準為工作目標。

以盈利預期為導向開展工作：把收費項目作為長項工作向我們的創客群體推送、營銷。

六、日常工作

部門日常工作要點：

一、每天每個人挖掘5個新的創業者進入社群。

二、每天推送公眾號文章。

三、每天免費+收費服務項目的推送、營銷。

1、創業培訓證書課程。

2、創業者戶外社交旅行。

3、知名企業參觀訪問。

4、融資達成收費。

5、大學生無息貸款。

6、辦公場地出租。

四、每周活動組織策劃一次。

五、每周外部機構洽談合作。

總體指標：服務項目數量30、入孵項目數量

15、舉辦活動次數（每周）、創業導師數量

10、外部機構的合作數量10，6月30日之前完成。

第五篇：運營總監個人總結

運營總監個人總結

運營總監（Chief Operating Officer縮寫COO）。該職位要全面負責公司的市場運營和管理；參與公司整體策劃，完善公司運營管理；推動公司銷售業務；推廣公司產品，組織完成公司整體業務計劃；建立公司內部信息系統，推進公司財務、行政、人力資源管理；負責協調各部門工作，建立有效的團隊協作機制；維持并開拓各方面的外部關系；管理并激勵所屬部門的工作業績。

再次，介紹一下運營總監的職責范圍。

其權力范圍主要是：

1、對公司的生產經營有計劃權、建議權、否決權、調度權；

2、對下屬各職能部門完成任務的情況有考核權；

3、對下屬各職能部門經理的工作有指導權和考核權；

4、對總經理決策有建議權。

其責任范圍主要是：

1、對公司生產經營計劃的完成負組織與協調責任；

2、對公司中、長期發展規劃負組織、推動、執行責任

3、因調研信息嚴重失真，影響公司重大決策給公司造成損失，應負相應的經濟責任和行政責任。

這次實訓雖然是模擬公司經營管理，但挑選職位時也要根據個人特性，運營總監的崗位任職要求有

1、出眾的領導管理才能和良好的商業理念；

2、具有很強的團隊協作精神、組織及策劃能力和良好的溝通技巧；能與政府、企業高層人士廣泛接觸，并深入溝通；較強的邏輯思維能力；較強的英文聽、說、寫能力及熟練的計算機應用及操作能力；

3、個性特征：辦事認真嚴謹；追求成功，精力充沛，可以承受較大工作壓力。而本人很驕傲的說我馬馬虎虎符合這些要求。

運營總監還需要具備哪些工作方法呢？

很強的團隊協作精神、組織及策劃能力和良好的溝通.這點最重要，要與企業內部的財務，生產和物流部之間的協作工作安排好，要定期召開例會，解決實際存在的問題。

解決公司內部的流程管理問題。一件事情的落實從頭到尾要有嚴格的流程規定，也就是說每個人干好這個流程中的環節，就能保證正常工作的開展。最后，要善于和總經理溝通。提出建議和想法。

運營總監的內外部工作關系是什么呢？

1、直接上級CEO，總經理

2、不是平級，而是代表總經理對這些部門進行協調，督促的

3、該職位要全面負責公司的市場運作和管理；參與公司整體策劃，健全公司各項制度，完善公司運營管理；推動公司銷售業務，推廣公司產品，組織完成公司整體業務計劃；建立公司內部信息系統，推進公司財務、行政、人力資源的管理；負責協調各部門工作，建立有效的團隊協作機制；管理并激勵所屬部門的工作業績效。

4、維持并開拓各方面的外部關系；具體常規打交道的部門和單位要根據企業性質決定

生產總監和營銷總監同屬運營總監管轄。所以在這次模擬實訓中，我不單單參與產品開發生產，同時也參加材料訂購等事項。而營銷總監和生產總監又有哪些具體任務，他們有哪些聯系呢？

營銷總監崗位職責

1、營銷總監，向公司總經理承諾中期和營銷目標的完成和特殊任務的完成，對公司的營銷工作負全面責任。

2、組織營銷部門及相關部門的人員參與制定公司近期、中期和長期營銷戰略計劃，并作為銷決策委員會成員對與對營銷戰略計劃的說明審定。

3、組織營銷部門與相關部門制定營銷計劃與預算，并負責上報營銷決策委員會，參與營銷決策委員會對營銷計劃與預算的說明與審定。

4、向營銷部門發布營銷計劃與預算實施命令，管理其實施過程及結果。

5、進行市場調查與分析，在公司所處的營銷環境（內、外）發生重大變化時，及時組織營銷部門及相關部門制定應變對策，參與營銷決策委員會以應變對策和實施命令發布，并管理其過程和結果。

6、營銷組織建設和人力資源管理。

7、品牌形象建設與管理。

8、檔案資料管理。

如果說企業老板是戰略決策者的話，營銷總監則是方針制定、戰術運用的指揮者和實踐者。甚至更多時候，后者由于貼近市場更了解市場而承擔了決策者的角色。

作為名營銷總監，在公司的發展戰略和品牌規劃上應有自身獨到的見解，尤其與公司老板要在充分溝通基礎上統一思想，以保持市場理念和管理辦法的高度一致。應該講，營銷總監由于經常置身市場，對產品的定位、機會創新、推廣有著敏銳感覺和獨到見解，而這些恰恰是制定經營方針、明確營銷策略以及落實團隊管理的具體表現。對上要及時和老總溝通，以求得支持和幫助，對下，要善于求得團隊理解并為之努力。無庸置疑，作為公司老板，他掌管全局，從產品研發、生產、銷售等多方面都要傾注心血，營銷總監的職責就是如何把多年養成的市場經驗的綜合優勢與老板的戰略意圖形成高度統一。切不可存在我來自市場，我比老板更懂得市場和消費心理，因而自以為是，我行我素，這樣不僅得不到老板相應的支持也換不來底下員工的真正理解。一旦遭遇不測，那惹麻煩的首先

就是自己。

帶領一支團隊

營銷總監是整個營銷人員的靈魂和標竿，除了自身的責任外，要具有全局和整體觀念，要站在一個高度來嚴格要求自己，而不能把自身等同于區域經理，單槍匹馬、孤軍奮戰，相反要在領會公司政策前提下帶領團隊步調一致認真的貫徹執行。因此，作為團隊的領導人，必須要有包容、寬闊的胸襟，即便自身能力很強，也要講究團結互助、共同奮斗。在對員工態度上，既要有鞭策更要有鼓勵，碰到成績不張揚，因為市場變數很大，遭遇挫折不氣餒，試想，冬天即將過去，春天還會遠嗎？我們應該明白人心都是肉做的，人與人之間都在渴求情感的撫慰。所以，在具體工作中，不是一味的板起面孔壓任務，而是想方設法如何凝聚人心，找出市場突破口。短缺經濟時代，營銷人往往是機械，被動的族群，他們行為角色似乎就是靠打拼體力、付諸血汗從而贏得生存空間和發展機會。但時代不同了，經濟飛速發展的軌跡容不得殘留以往的記憶和沉淀歷史的回聲，現今已是過剩經濟時代，產品的高度同質化、市場的趨同細分化常常使企業在冰與火的對決中找尋希望的窗口。遺憾的是在我們周圍，確實有一部分人，營銷工作僅僅是無奈被動謀生過的中轉站，當歲月濃縮的無非是經歷的疊加和年齡的積累等數量式的機械，他們沒有長遠的規劃，也不會有意識真正從本質上去理解營銷的精髓所在，在實際工作中沒有也不想創造性的根據市場動態變化調整策略，只是一味機械的執行，有時甚至是盲從。一旦工作不順心，就立馬想到下一個港口，于是，跳槽就成為了必然。碰到這種情況，作為營銷總監應該深刻了解營銷的本質和洞察市場嚴峻的變化，從長遠角度規劃好營銷人的職業生涯，站在企業價值觀的角度實行“優者上，平者讓，庸者下”的選拔措施，科學量化人才標準，把報酬與績效緊密結合，同時多做幫教說服工作，平時加強培訓，進一步解放思想、放下包袱、輕裝上陣。否則，鼠目寸光的背后必定是前景的暗淡。

制定一套計劃

壓任務、壓指標，對于置身一線的營銷人員來說，已是司空見慣了，基本上每年的業績指標都要求遞增或翻番，而指標的合理性常常是考驗營銷總監真功夫的砝碼。訂得太高，違背客觀規律雖然能滿足老板盲目的虛榮，看似領導表面臉上有光，但市場人員明知道完不成實則畫餅充饑，就會不配合，有時就不惜手段采取低價串貨擾亂市場，到頭來損害的還是自身的威信，今后要想再有話語權就難了。訂得太低，老總那里又交代不過去，滋長了營銷人的惰性，按部就班，不求上進。因此，如何合理制定分解任務計劃，應該在認清市場發展趨勢和現有產品銷售運行中的真實情況，要心里明朗清楚才行。

設定一個目標

俗話說，有壓力才有動力。產品上市，除了要有清晰的定位要有一個遠景目標。營銷工作中的每個步驟、每個細節，都要根據目標任務進行科學規劃、合理分解。因為有了目標，我們的事業才有奔頭；有了目標，各項任務的運作才會不偏離航向，并隨時隨地加以修正和改進。因此，根據目標，對每個階段、每個時期的業務進行掌控和人員管理就非常重要，一旦弄不好，就會耽誤市場進程。

尋求一種方法

成功，一定有方法。為什么有的產品在市場上風聲水起，有的卻來也匆匆去也匆匆，過不多久就銷聲匿跡。這就是方法的魅力。營銷總監作為整個營銷團隊的靈魂，應該站得高，看得遠，面臨同質化的競爭對手，你的產品如何規避風險、團隊如何提高積極性，需要找對找準一種方法。尤其是營銷總監，在面臨強大的競爭對手時，需要大膽在產品概念、定位、包裝等方面突出差異化、創新性。比如，就醫藥保健品來說，許多產品都強調補鈣，對消費者亦很難產生吸引力和新鮮感，相反，有個產品則突出差異化和獨創性，宣傳中提醒“補充活的鈣”，難道鈣還有死活之分？它的精明就在于充分利用了消費者信息不對稱打了檫邊球。就補腎產品來說，大多針對男性，而廣東某制藥廠生產的補腎丸，它專門細分市場針對女性，而且是補充“女性三虛”：腎虛、血虛、氣虛。看，這就是超越競爭對手的獨特方法。這就好比在汽車市場上，奔馳汽車擁有“最尊貴”的定位，寶馬汽車擁有“最佳駕駛表現”的定位，現代汽車擁有“價格最低廉”的定位，而沃爾沃汽車則具有“最安全”的定位一樣。

總結一套模式

在經濟過剩時代，營銷總監肩上扛著沉重的壓力。越來越高的渠道費用；越來越高的廣告宣傳費用；越來越高的人員工資費用和越來越低的產品銷售價格，面對市場這“三高一低”的現狀，到底是采用“大廣告+大通路”的傳統營銷模式，在精細化上大做文章，還是走“技術+服務”的數據庫營銷模式，在精益化上大做文章，還是其它諸如直銷、會務營銷等等，是避開對手鋒芒，還是曲線救國？這些都是營銷總監經過深思熟慮需要作出決定的，比如前段時間，好記星、統一潤滑油等市場火爆是因為運用保健品營銷模式來武裝電子消費類和民用消費類行業從而取得了成功的典范。

完善一套制度

俗話說，沒有規矩難成方圓，在市場運作中，規矩演變為可執行的制度。在一個團隊中，上下級之間如何層級溝通、不同職能部門如何攜手做事、團隊成員如何管理和進行績效考核等等都需要制度來保障。著名品牌營銷專家于斐先生認為作為名營銷總監，千萬不能憑個人喜好、經驗主義、本本主義來替代制度管理，要知道你所領導的團隊，人都是有惰性的，永遠不要寄希望員工要有自覺性。如果沒有一個合理的流程就沒有一個好的做事準則，如果沒有個完善的制度，那么公司的各個階層都是在斗心眼、斗能力，這個時候如何能夠做的好執行呢？ 建立一個品牌

營銷的藝術大致上也就是建立品牌的藝術。營銷總監要有把做產品上升到做品牌的認識上來。眾所周知，當接受產品市場推廣時，它所具有的價值最多只是一個產品名稱，事實上，一個產品光有品牌名稱還不夠，重要的是，此品牌名稱所代表的意義是什么？它會喚起何種聯想、表現、期望？它可創造出何種程度的偏好？若只是徒具品牌名稱，終將走入歷史。因此，品牌的建立不只是建立品

牌的形象而已，必須管理好顧客每一次和品牌的接觸。作為營銷總監，應深刻體會到當團隊在運作一個品牌時，它就暗含著產品與顧客之間的關系，暗示顧客所期望的一組特制與服務，由此，品牌忠誠度是靠符合甚至超出顧客的期望，也就是靠傳遞顧客愉悅感建立起來的。由于所有公司員工、經銷商、代理商都可能對品牌經驗造成影響，品牌管理的挑戰便在于掌握所有品牌接觸的品質。

生產總監往往擁有豐富的生產管理協調經驗，熟悉所在行業的生產過程，熟悉原材料的供應渠道，熟悉生產規程以及質量標準，具備良好的生產經營管理理念。他們負責參與制定公司發展戰略與經營計劃，主持制定、調整生產計劃及預算，計劃并指導與生產、工廠管理、原材料供應及質量相關的工作。

工作內容：

參與制定公司發展戰略與經營計劃，主持制定、調整生產計劃及預算；

計劃并指導與生產、工廠管理、原材料供應及質量相關的工作，完成公司既定的工作目標；

組織落實、監督調控生產過程各項工藝、質量、設備、成本、產量指標等； 隨時掌握生產過程中的質量狀態，協調各部門之間的溝通與合作，及時解決生產中出現的問題。

生產總監是個很重要的角色，訂單該下多少主要看生產多少產品，怎樣能用最低的成本創造最高的收益也看生產總監在生產上怎么籌劃。比如該上什么生產線？在什么時候夠廠房？

作為E組的銷售總監，在第一初期，本人與CEO討論企業在未來的三年內只開發亞洲市場，主做P1,P2兩個產品。并且通過ISO9000與ISO14000認證資格。并且在第一用5百萬的廣告費拿下第一年本地市場的P1的三個到四個的訂單。在未來的兩年開始做到本地的龍頭企業。在第一的廣告投標上5百萬投的P1本地市場4個的訂單得到銷售額2千2百萬。

在第二年本來預計用6百萬可以拿到第二張選去訂單。但是預計錯誤。好在本年有幾個小組開拓了區域市場。他們在區域市場投下訂單。而企業的P1并不是很多所以在第二。又拿下訂單4個但由于是第三個選單只能拿到1千9百萬的銷售額。使得周轉資金可以馬上回籠。并且P2開始有一個庫存，第三年可以有幾個賣出。這使得在第三年可是在本地市場本組的銷售可以拿到龍頭。在第二年艱難的度過。庫存很多的情況下。投下廣告費1，7，1做到在本地拿到訂單P1 3個 P2 4個的訂單。實現5千4百萬的銷售額。一舉拿下本年的本地市場老大。使得第四年在本地市場的廣告費用做到3百萬就行。第三年的庫存很多。首先是由于生產線一直沒換，使得P1積壓太多。資金回來太過困難。所以在亞洲市場廣告費壓到三百萬。預計拿到訂單就行。在這年一舉拿到本地訂單5個P1,5個P2。亞洲市場3個P1,3個P2,。實現1億3千5百萬的銷售額。實在本地亞洲三個龍頭。在這年還是由于前期的資金回籠問題使得出售廠房，并且拿到2個1Q的訂單。由于庫存出售清空而生產線還沒上馬。對第五年的銷售產品做下估量之后，正好在別的小組出現危機的時候以1400W買到P2兩個，預計在第5年可以以8百萬一個的定單賣出。由于現金沒有，所以做到應付賬款，在第三期付現。并且對于未來2年的估計P1利潤的下滑。開始停止生產P1。庫存三個第五年開始本想在本地以1.3.1的廣告費拿到P2兩張訂單。可惜未果。導致第五年拿到本地3個P1，4個P2.。亞洲市場3個p1,3個P2,。銷售額一億兩千兩百萬。還是亞洲和本地的老大。留下1個P2.第六年由于生產線的落后導致沒有產品出來。所以在本地和亞洲個賣出3個P2,P3。共9個產品。由于在本地市場估計錯誤。留下一個P2的庫存。導致銷售額九千九百萬。并且喪失本地市場老大的地位。

沙盤模擬的心得體會

A、如何走第一年。

第一年大家都是剛開始起步，那么其他公司的資料就很有限了。能收集到的也只是各公司投了多少廣告費、有多少訂單等。大家都剛開始，怎樣才能起步就超過其他公司呢。或者說，有個為穩妥的開局。我想我能做的，該是坐下來認真閱讀推演提供的材料，在討論中向組員提供正確的信息，不能說有用，起碼不出錯。有問題征求指導老師的意見。然而第一年的問題還不僅僅是這些。職位分工不明確，業務流程不清晰，推演過程不熟練等等。許多問題都是七十年要解決的。另一方面，起始年大家都是“摸著石頭過河”，誰走慢了，誰就吃虧。用在思考問年作準備、制定投資策略投資方向的時間就越少。幸好市場的各公題、討論問題、解決問題的時間越多，那么為第二司第一年都走得很謹慎，似乎用了兩個課時的時間才走完第一年。我們公司在CEO的帶領下完成得較快。CEO也分配好了財務與會計的工作，還有組員負責協助做記錄，使得第一年的報表順利完成并一次就算平了。這中間少不了審時度勢、相機抉擇、敏銳地分析以及果斷地判斷。

第一年我們拿到了本地市場的領先地位，有個不錯的開局。

B、如何做市場監管工作。

現實中的市場監管工作與模擬的差距且不必查究，若市場監管只是站著看著下一組公司進行推演操作，那未免有點過于清閑太不投入了。沒有標準，所以我并不知道正確的市場監管工作如何。我所作的，只是讓自己參與到下一組公司（創天公司）的推演過程中。在實踐中監管。每一個步驟如生產產品的推進度、每期生產線建設期加建設費、貸款的變期、拿到應收賬款的期限、盤面登記等等。推演的每一步，我都在負責推演的人員完成后著手檢驗一遍。模擬幣的投放尤其是現金，我也協助堆放整齊，方便最后的清算。雖然這樣有點繁瑣，但最后我還是找到參與其中的意義所在：①年末市場監管審查的時候，我只須看一下報表有沒有加錯就可以了，因為盤面在操作過程中就以核對過。這樣就減少了盤面清算的出錯，也避免該公司出現漏稅漏費、提前收款等違規操作所致的盤面上的不符。②整個推演的過程我都參與了，而不是僅接觸其中的某一任務。這樣使我學到更多。當然推演中的記錄、訂購原材料、開發布會等我是不能做的。但這對我理解整個公司運營過程影響不大。

C、如何做市場信息收

通過走動觀察盤面可以獲取不少的信息：廠方生產線、產品種類、察產品市場研發、所有者權益、現金、貸款等。而有些信息，單單觀是獲取不道的。這時就需要與該公司的組員溝通一下了。有認識的話自然很方便，要是沒有認識的，也只好硬著頭皮搭話交流了。正如現實中的人際關系與交際能力。收集到的市場信息對公司的經營十分重要，尤其是對公司各產品各市場的投入上，更有極高的參考價值。例如，調查到的一個公司已經是P3國內市場的領導者且將來繼續以該市場產品為主，那么我們公司在制定下一年的計劃時就要考慮是否有能力加入國內市場P3產品的競爭行列，或者放棄這部分的投資。在收集信息時，也會遇到一些不愿意分享信息的公司。他們出于公司自身發展的利益或其他原因也是情理之中。但我個人覺得，市場監管收集信息這個任務，意義并不局限于任務本身。信息的收集，更應體現于在一個群體里學習他人，取其長補己短，并進行交流，共同進步，實現“雙贏”的這樣一種能力。在沙盤模擬推演中應該是實現良性循環的一種渠道。

總結

09年12月24個課時模擬6年經營一家制造業公司，與另外5家公司競爭。

有八個組員負責公司的八個主要管理職位。按照企業劃、生產制造、市場預測）進行模擬經營和財務管理、成本控制、經營活動的基本留成（定單、采購、庫存、生產計信息集成、決策。我們組的八個組員都認真做好各自的職位工作，積極參與，相互幫助，共同完成了7年的模擬經營。沙盤模擬中，我覺得合理的定位與良好的計劃非常重要。參與其中，我發現沙盤推演為我們提供了一個平臺，綜合運用所學知識，以團隊的形式討論問題、制定計劃、解決問題。只要我們不是抱著先入為主的知識偏見和認知經驗上的傲慢，就總是能夠在沙盤模擬推演中發現樂趣。