第一篇：銷售基本要素

銷售基本要素

1、銷售三意

2誠意：只有對顧客有十分的誠意，銷售成功的機率才會增加。

2創意：銷售手段要有創意，創意可以擴大成果，使得工作更實在。比如海報擺放的位置是不是很醒目？

2熱意：就是熱情，依靠誠意和熱情可以得到顧客的信賴。

2、銷售五要領

2選擇個別商品的銷售：每個商品特性都不一樣，針對不同商品，不同層次顧客應有有不同的銷售方法。

2用具體說明的方法：在為顧客解說時，盡量地多用顧客容易聽懂并理解的形象具體的語言，避免用顧客不易聽懂的那些專業術語和抽象的用語。

2研究銷售工具的種類和使用方法：常用的銷售工具如宣傳單、海報、報紙，還有現場行路銷售、網絡銷售等等。要對各種工具進行分析，它們各自的特性是什么，有什么優缺點，如何使用，如何最大限度地利用。

2創新商品展示的方法：展示商品的方法各種各樣，目的都是為吸引顧客注意，把商品成功地推薦給顧客。

2使用語言、銷售工具和展示陳列方式的結合：通過這些結合能卓有成效地使銷售人性化，提高銷售水平。

3、銷售七意識

2目標意識：每個月、每一周都要擬定一個目標營業額，然后向著此目標努力。

2成本意識：節約成本、減少損耗是提高銷售業績的有效途徑，同樣是店面經營的主要目標。2顧客意識：要站在顧客立場上看商品，而不是主觀地只從銷售人員的角度來看問題。2品質意識：必須保持產品質量的完好。

2問題意識：一旦發生問題，從尋找原因、處理方法到改善結果，防止類似不良事件再次發生。

2紀律意識：每個行業都有行業規則，每個崗位也同樣都有崗位紀律，每一位銷售人員都要嚴格地遵守紀律。

2團隊意識：銷售店面是一支團隊，店面的整體環境是靠團隊來營造的，要看重店面的團隊紀律。

二、銷售技巧

銷售人員的工作就是通過以自己的知識和技能來提高商品的銷量，任何一位銷售人員的業績都是由三個方面的因素來決定的，那就是態度、知識和技巧。很多銷售人員往往注意了態度和知識，卻忽略了技巧的提升。所以，作為珠寶銷售人員在自我定位上，就必須突破現有的普通營業員的定位，應將自己定位珠寶佩飾專家，為顧客提供專業的珠寶知識和佩飾技巧。珠寶營銷人員作為終端一線銷售人員，每天要與各式各樣的顧客打交道，對待不同類型顧客其接待技巧上也應有所不同，總結起來有以下幾點：

（1）遇到待人熱情的顧客。應盡早地進行全面地分析，掌握她對自己熱情的真正目的，然后，再采取相應的辦法，頭腦要清楚，觀察要敏銳，應變要及時、準確。

（2）遇到羅嗦的顧客。對待這類顧客，最好辦法是有耐性。這類顧客一般沒有多少心計，只要讓她說個痛快，順著她的話，慢慢地引導她，就可達到預想的目的。

（3）遇到愛追根問底的顧客。這類顧客愛挑毛病，凡事都想問個究竟。對這類顧客，不要與她爭辯，最好是多聽，并采取接受性的對話方式隨聲附和，給對方一種尋求滿足的機會。對質問，要簡單地予以答復。

（4）遇到沉默寡言的顧客。這類顧客不善言辭，但會想法設地用行動、表情、姿態來表達她的真正想法。所以要利用這一點，用適當的語言引導，根據對方的表情和動作來推測顧客的想法。

（5）遇到疑心很重的顧客。對待這類顧客所提出的解疑要求，一定不要拒絕，而應積極、主動地出示一些有關的證據和必要的資料消除顧客的疑心。例如，所銷售產品的樣品、權威人士評價、政府有關機構的證明等。

（6）遇到忠厚老實的顧客。對待這類顧客要以誠相待，當好顧客的參謀，更多地了解顧客的要求，并用所銷售的產品來滿足其部分要求，從而讓銷售在不自覺中形成。

（7）遇到炫耀財富型的顧客。這類顧客喜歡在她人面前顯示自己的富有，要利用這一點，把自己所推銷產品中的高檔次產品介紹給她。同時對她說明，這種高檔次產品能怎樣更多地爭取到別人對她的尊重。

（8）遇到冷靜思考型的顧客。這類顧客的特點是從不沖動，不感情用事。對待這類顧客，要在與其交談時，誠懇而有禮貌，態度謙和，說明要有板有眼有分寸，切忌急躁、不耐煩。一定要以有說服力的語言贏得顧客信任，讓她無論如何冷靜思考，都感覺到你的話是可信的。

（9）遇到先入為主型的顧客。這類顧客的特點是辦事干凈利落，知道該問什么，該答什么，交談時自由自在。盡管她一開始就持否定的態度，但她的心理抵抗力是薄弱的，只要以熱誠的態度同她交談，讓她更多地了解你所銷售的產品，很容易達成銷售。

第二篇：教案基本要素

教案應具備以下幾個基本要素：

1、教學目的(教學目標)：備課中應考慮“課程目標”和“課堂教學目標”即學生通過整個課程或某一課堂的學習，預期達到的效果。

2、教學內容：是指通過對教學大綱、教材和主要參考資料的研析，確定課程教學或課堂教學知識信息的總和及其重點、難點。

3、教學方法：是教師把自己的學識傳授給學生的手段。在教學中，教師不應僅是傳授知識和技能，更重要的是教會學生主動學習和掌握知識的能力和方法。

4、教學進程：是根據教學目的進行教學內容、教學方法、輔助手段（教具及現代教學手段）、師生互動、學時安排、板書設計等的設計或選擇。

5、課后自我總結分析：是對課程教學中知識的科學性和完整性評價；某個教學環節的設計；教學重、難點的把握；教學方法的應用；師生雙邊活動的設計；教學效果等課堂教學過程情況的總結與分析，為以后的教學提供經驗和素材。

在這五個因素中，教學進程是整個教案的主體部分，既體現出教學活動的邏輯程序，又要劃分出若干環節或步驟，并考慮到它們的時間分配、具體方法的應用，相互間的銜接、過渡，以及教學過程與板書的協調等等，充分反映教師教學設計思想，體現教師的教學經驗和風格。

在教學過程中，教師根據教學內容及時提問，學生對老師的提問積極 呼應，是教師檢測學生掌握情況、調整教學進度、引導學生積極思考、活 躍課堂教學氣氛、增強教與學互動效果的有效途徑和方法。可是，由于多 種原因，學生對老師提出的問題不能作出很好的回答，舉手率較低，既影 響了學生學習的積極性和主動性，也影響到教師的授課情緒。這種現象，在鄉村小學，成績“兩極分化”較為嚴重、“后進生”的數量相對增多的 班級，尤其嚴重。分析原因，學生上課不愿回答問題大致有以下幾種類型：

1、所提的問題太深，學生難以理解，無法回答；

2、提出的問題目的性不明確，邏輯性不強，學生難以理解；

3、對容易混淆的概念表述不清楚，學生不能作出正確判斷；

4、提問時留給學生思考的時間太短，學生來不及思考；

5、提問時教師態度過于嚴肅，學生情緒緊張；

6、學生對所學內容不感興趣，不注意聽講，沒有思考，無法回答；

7、害怕回答錯誤被老師、同學取笑，不愿回答；

8、性格內向、膽小，不敢回答；

9、不想讓同學指責為愛出風頭；

10、有抵觸情緒，即使知道也不愿回答。

第三篇：主持詞基本要素

主持詞基本要素

（一）主持詞的概念

主持詞是在各種大型活動、大型集會或其他較為隆重的儀式上所作的主持講話，是各種活動必不可少的一部分。主持詞不同于其他講話稿，它有可能是穿插在整個活動之中而不是連貫的。

（二）主持詞的分類及作用

根據主持詞出現的時間，可以分為會議開始時的主持詞和會議結束時的主持詞兩類；根據會議或活動的性質，可以分為座談會、研討會的主持詞，報告、講座的主持詞，文體活動的主持詞和其他大型會議的主持詞等。

主持詞主要起到穿針引線的作用，是保障會議或活動順利進行的關鍵。

（三）主持詞的格式及寫作要點

主持詞主要由標題、正文和落款三部分組成。

(1)標題。一般情況下，只需寫明“主持詞”即可，也可以寫“儀式程序”。比較正式的情況下，需要采用姓名+事由+文種的方式，如《×××（職務）在××××會議上的講話》、《×××在××××活動上的主持講話》等。

(2)正文。主持詞的正文大體上分為兩個部分，一是稱謂，二是主體。

①稱謂。稱謂的表述與其他會議相仿，主要依據會議性質或與會者的身份來確定，如“同志們、朋友們”、“女士們、先生們”。

②主體。主體部分首先應介紹到場的人員情況。一般情況下是先介紹上級后介紹下級、先介紹來賓后介紹本地領導。有的時候，出席人員中有職務不太高，但是對整個會議有重要影響的，應該先予以介紹。接下來要感謝領導對活動的關懷和支持，對來賓致以敬意，還要感謝那些為保障活動順利進行而提供服務的人員。最后再全面介紹本次活動的主要流程。

(3)落款。這一部分位于整個主持詞的最后，在講話時是不用體現出來的，但是在公開發表時則一定需要，具體內容包括署名和講話時間。

第四篇：企劃書基本要素

企劃書

編輯

企劃書就是創業者（或是企業主）與潛在投資者之間，一種最有效的溝通工具。是構建企業的大體框架和前期預算。

目錄

1概述 2構成要素 3一般格式 4范文 5范文 6書寫規則

1概述

經驗豐富的企業主以及專業經理人都知道，企劃書也是一種不可或缺的管理工具，他們都發現：在企劃過程中，強迫自己遵循完成企劃書的每一個步驟，不僅是一種紀律，也是養成邏輯思考程序的好方法。經過完善準備的企劃書，可以幫助公司大大改進持續達成各種營運目標的能力，這對公司的所有人（企業主及股東）、員工和投資者而言，都是最有利的作法。

企劃書的表現形式可以非常多樣，但是本質上，企劃書是一種說明公司的長期目標/總目標（Goals）、階段目標/次目標（Objectives）、商業策略（Strategies）以及戰術（Tactics）的文書，簡單地說，企劃書的目的是要說明公司未來要往哪里去，它要如何到達目的地，以及目標達成后的景象是如何。2構成要素

企劃書的種類，因提出的對象與內容不同，而在形式和體裁上有很大的差別。但是，任何一種企劃書的構成都必須有5w2h1e，共8個基本要素：

what(什么)——企劃的目的、內容。who(誰)——企劃相關人員。where(何處)——企劃實施場所。when(何時)——企劃的時間。why(為什么)——企劃緣由、前景。how(如何)——企劃的方法和運轉實施。how much(多少)——企劃預算。effect(效果)——預測企劃結果、效果。

任何一種真正意義上的企劃書必須具備上述8個基本要素。值得一提的是，要注意how much和effect對整個企劃案的重要意義。如果忽視企劃的成本投入，不注意企劃書實施效果的預測，那么，這種企劃就不是一種成功的企劃。只有5w1h的企劃書不能稱之為企劃書，只能算是計劃書。

3一般格式

企劃書的一般格式大致如下： 1.企劃書名稱

企劃書的名稱必須寫得具體清楚。舉例來說，《如何防盜企劃書》的名稱就不夠完整、準確，應該修正為《北京市朝陽區1994年6月至12月防盜企劃書》。

2.企劃者的姓名

企劃者的姓名、工作單位、職務均應一一寫明。如果是集體企劃的話，所有相關的人員的姓名、工作單位、職務均應寫出。3.企劃書完成時間

依照企劃書完成的年月日據實填寫。如果企劃書經過修正之后才定案的話，除了填寫“某年某月某日完成”之處，還要加上“某年某月某日修正定案。”

4.企劃目標

企劃的目標要具體明確。例如；在1994年6月至12月間，北京市朝陽區盜竊案降低10%。5.企劃的內容

這是企劃書中最重要的部分。包括企劃緣由、前景資料、問題點，創意關鍵等方面內容。具體內容因企劃種類的不同而有所變化，但必須以讓讀者一目了然為原則。切忌過分詳盡、拉雜，否則會令讀者感到枯燥無味。此外，還要注意避免強詞奪理的內容。

6.預算表和進度表

企劃是一項復雜的系統工程，需要花一定的人力、物力和財力，因此，必須進行周密的預算，使用各種花費時，最好繪出表格，列出總目和分目的支出內容，既方便核算，又便于以后查對。

企劃過度表則是把企劃活動的全部過程擬成時間表，何月何日要做什么，加以標示清楚，以便日后檢查。

7.企劃實施所需場地

在企劃案實施過程中，需要提供哪些場地、何種場地，需提供何種方式的協助等，均要加以說明。

8.預測效果

根據掌握的情報，預測企劃案實施后的效果。一個好的企劃案，其效果是可期待的、可預測的，而且結果經常與事先預測的效果相當接近。

9.參考的文獻資料

有助于完成本企劃案的各種參考文獻資料，包括報紙、雜志、書籍、演講稿、企業內部資料、政府統計漿、調查報告等，均應一一列出。一來表明企劃者負責的態度，二是則可增加企劃案的可信度。

10.其他注意事項 為使本企劃順利進行，其他重要的注意事項應附在企劃案上，諸如： 執行本企劃案應具備的條件。必須取得其他部門的支持協作。

希望企業領導向全體員工說明本案的重要意義，借以達成共識，通力使用。現將上述企劃書的一般格式歸納如下： 企劃書的一般格式 封面

（1）企劃書名稱

（2）企劃者的姓名 要求具體、清楚（3）企劃書完成時間 正文（4）企劃的目標

（5）企劃的內容 本企劃書的主要內容（6）預算表與進度表 細化內容（7）企劃場地（8）預測效果

附件（9）參考的文獻資料（10）其他注意事項

4范文

天天樂口服液行銷與廣告企劃書 名 稱：天天樂口服液行銷與廣告企劃書 企劃單位：廣東華南醫藥產品展示中心 策 劃 人：陳德偉羅耀輝 撰 稿 人：羅耀輝 完成日期：1993年10月 前言

隨著經濟的發展和觀念的更新，人們生活水平逐步提高，保健品的消費需求也日漸加大，具有較大的市場潛力。

口服液的市場經“太陽神”的開發和沖擊，這幾年已點燃了市場成長的火種，據報載，我國已有四百多個廠家生產口服液，產值以數十億計。占據廣東市場較強的有“太陽神”、“娃哈哈”、“樂百氏”，后起之秀的“自然飲”、“福壽仙”“延生護寶液”、“太太口服液”等亦以強大的攻勢進入市場。可見口服液的需求量是很大的。而療效好的口服液更受大眾歡迎。

因此，在強大的“太陽神”、“自然飲”、“福壽仙”等到面前，天天樂口服液要如何才能進入廣東市場并占有一席之地呢？

1、本建議要點 1、1 鑒于天天樂口服液具有抗衰美容延年的特點以及“太陽神”“娃哈哈”占據了兒童市場的狀況，天天樂口服液應首先面向成年人、特別是老年人的市場，成年人、老年人為重點的銷售對象。1、2、召開產品宣傳會，開展節日贈送活動，通過電視、報紙發布產品廣告，迅速建立銷售點，務必使天天樂產品家喻戶曉，購買便利。1、3、為保證產品不被冒仿，請盡早將天天樂包裝圖形向工商部門注冊或向柳州市專利事務所申請外觀設計專利（圖形和色彩）。1、4、在新產品進入市場前，企業應導入“CIS”（企業形象戰略系統），企業由原名“柳江”更名為“天天樂”，并同時開發新的商標，使得企業名稱、商標、產品三位一體，以整體形象出現在社會和大眾面前。1、5、本建議書建議實施期：1993、10—1993、12 1、6、本建議書廣告預算以RMB410，000元為范圍。

2、市場分析與研究 2、1、據統計，廣東省60歲以上老人已超600萬，占總人口的10℅，其中中心城市廣州市有60萬，鄰近的佛山市30萬。老年人是一個迅速擴大的消費群體。“老年人要健壽”，其市場前景廣闊。2、2 廣東地區競爭激烈，無論商務、公務都很繁忙，加之環境污染，使得成年人易生疲勞、易發病、部份中年人有早衰。“中年要健康”，可望爭取中年人市場。2、3 廣東口服液市場競爭激烈，各種口服液層出不窮，人們選擇范圍較大。因而要選擇適當時機，廣告攻勢向社會廣而告之。由于人們不滿足一般的商品廣告，而趨于情感消費，天天樂要抓住人們的消費心理，以情動人，爭取市場。

3、行銷方式

天天樂口服液是如今 投放市場的新產品，由于組方科學合理，療效確切，盡管投放時間不長，但市場的潛力和社會需求看好。為了在短期內把產品推廣介紹給廣大消費者，拓展廣東市場，讓社會了解天天樂口服液，擬選重點，分層次逐步拓展，行銷方式從以下幾方面考慮。3、1、向老年委贈送天天樂口服液，在一年一度的老人節到來之際，廣東省老齡委將舉行廣州地區慶祝第五屆老人節大會。抓住此時機，向老年委贈送20箱口服液，通過尊老敬老表愛心活動初步樹立起企業形象和“天天樂”品牌形象，使天天樂在重點銷售人群中形成一個感性認識。具體做法如下： 3、1、1 贈送20箱天天樂口服液給廣東省老齡委分送參加慶祝第五屆老人節的老紅軍、老英雄、老模范和老干部。3、1、2 邀請廠領導參加慶祝活動，廠發放宣傳資料。3、1、3、請大會統一制作廠名宣傳標語。3、1、4、請廠領導參加大會舉行的抽獎儀式，分贈口服液獎品。3、2、在廣州舉行一次推廣會。廣州為本產品主要銷售區，加上本地區的消費水平較高，但保健品銷費市場競爭激烈。所以首選廣州為突破點。3、2、1、推廣會包括廠領導介紹企業情況，廠方邀請有關專家介紹組方、藥理和臨床情況，經銷單位簽訂合同。擬邀請商業、醫療單位以及大的百貨商場的有關人員參加。3、2、2、規模和時間：規模擬定250-300人，初定在12月上旬。3、3、通過在廣州推廣、廣告宣傳鋪開后，分步選定一些中小城市逐步擴大，并在這些地區花少量費用進行廣告宣傳或推廣會。選定第二層次的展銷點。3、4、通過在《嶺南松》雜志廣告宣傳后，嶺南社雜志舉辦一次天天樂知識有獎問卷活動。目的通過有卷問答，邀請有關人員座談抽獎。根據廣東地區有關社會活動，適當贊助參加有關的社會活動，逐步樹立企業形象。

4、行銷上之不利點與有利點 4、1、不利點 4、1、1、“太陽神”等主力競爭品歷史長、市場大、財力足、廣告夠排場。4、1、2、企業在廣東知名度不高。4、1、3、天天樂較“太陽神”（每盒約10元）、“自然飲”（每盒約17元）、“福壽仙”（每盒約18元）等產品相比，價格稍高（每盒21元）。4、2、有利點 4、2、1、天天樂含有人體胎盤健康組織液，有特色。4、2、2、口感較好。4、2、3、在廣西地區銷售看好。4、2、4、在北京獲得國際金獎。

5、廣告建議 5、1、設定戰略 5、1、1、為造成高的廣告注目率，使用懸念式手法，利用人類的好奇心理而引起對產品的關注。5、1、2、突出宣傳企業對社會和人們的祝福和親情感，以情動人。5、1、3、強調產品獨特的個性 5、1、4、以退為進，盡量避免言過其實的廣告。5、2、廣告主題 5、2、1、請大家告訴大家，天天樂來了。5、2、2、人人都有權利享受天天樂。5、2、3、取胎盤精華，燃生命朝霞。5、2、4、本品最大缺點：不能包醫百病，本品最大優點：抗衰美容延年。5、3、廣告文案：取胎盤精華，燃生命精華。

天天樂口服液是廣西柳江制藥廠經三年時間的苦心摸索，獨家研制成功的純中藥制劑。天天樂口服液由珍珠、人體健康胎盤、枸杞子等十多味名貴中藥材組方而成。具有鎮驚、解熱、潤膚美容、抗衰老、促進傷口愈合、提高機體抗應激能力與提高免疫功能的作用。尤其是對各種神經衰弱、貧血、病后失調、年老體衰患者療效較優。

天天樂口服液最大缺點：不能包醫百病。天天樂口服液最大優點：抗衰美容延年

6、廣告設計、制作、發布 6、1、報紙 6、1、1 擬在《羊城晚報》、《廣州日報》兩大報紙上作系列廣告各刊登七次，具體做法：連刊登三日，以后逢每周刊登一次，計四次，時間一個月（共七次）。6、1、2、廣州、羊城報刊登費用（按七次計）（1）8X17.5cm面積,黑白約91,420,套紅124,446元。（2）12X17cm面積,黑白約141,960,套紅192,948元。6、1、3、報紙廣告設計（略）6、2、雜志廣告 6、2、1、擬在廣東省老齡委員會主辦的雜志《嶺南松》上刊登廣告一次（一個版面）6、2、2、《嶺南松》雜志廣告價目：封一9，000元；封二7，000元；封三6000元；封四8，000元。建議選用封三 6、2、3、雜志廣告設計待決定刊登廣告后再設計。6、3、電視廣告 6、3、1、擬在廣東電視嶺南臺、廣州臺一級時間（P1/18：31-22：45）播出，每晚一次，連播一個月（30次）。6、3、2、費用約153。000元，制作費約15.000元。（如嶺南臺、廣州臺連續播放一個月30次，費用153.000元，珠江臺、廣州臺則為195.000元，如每晚兩次則加倍）。6、3、3、電視廣告創意（見圖）

7、費用 開支預算 7、1、贈送老齡委尊老敬老活動：總開支：23，000元其中：實物：20箱×14.00=17,000元媒介宣傳、勞務、活動費等：5000元 7、2、廣告宣傳費用： 7、2、1、廣告宣傳策劃費（包括系列創意設計，以及正稿）20，000元 7、2、2、媒介費用按具體媒介收費標準 7、3、推廣會費用：雙方按確定規模和要求確定。7、4、企業形象設計：包括標志(商標)、產品包裝等30，000元（此項費用沒有列入本建議書預算范圍）。

5范文

第一章 公司介紹 一．公司的宗旨 二．公司簡介資料 三．各部門職能和經營目標 四．公司管理 1.董事會 2.經營團隊 3.外部支持 第二章 技術與產品 一．技術描述及技術持有 二．潔牙機產品狀況 1.主要產品目錄 2.潔牙機產品特性

3.正在開發/待開發產品簡介 4.研發計劃及時間表 5.知識產權策略 6.無形資產 三．潔牙機產品生產 1．資源及原材料供應 2．現有生產條件和生產能力

3．擴建設施、要求及成本，擴建后生產能力 4．原有主要設備及需添置設備

5．潔牙機產品標準、質檢和生產成本控制 6．包裝與儲運 第三章 潔牙機市場分析 一．市場規模、市場結構與劃分 二．目標市場的設定

三．潔牙機產品消費群體、消費方式、消費習慣及影響潔牙機市場的主要因素分析 四．公司潔牙機產品市場狀況，潔牙機產品所處市場發展階段（空白/新開發/高成長/成熟/飽和）潔牙機產品排名及品牌狀況

五．市場趨勢預測和市場機會 六．行業政策 第四章 競爭分析 一．有無行業壟斷

二．從市場細分看競爭者市場份額

三．主要競爭對手情況：公司實力、潔牙機產品情況 四．潛在競爭對手情況和潔牙機市場變化分析 五．公司潔牙機產品競爭優勢 第五章 市場營銷 一．概述潔牙機營銷計劃 二．潔牙機銷售政策的制定

三．潔牙機銷售渠道、方式、行銷環節和售后服務 四．主要業務關系狀況

五．潔牙機銷售隊伍情況及銷售福利分配政策 六．促銷和市場滲透 1.主要促銷方式

2.廣告/公關策略、媒體評估 七．潔牙機產品價格方案 1.潔牙機定價依據和價格結構 2.影響潔牙機價格變化的因素和對策 八.潔牙機銷售資料統計和銷售紀錄方式，銷售周期的計算。九.潔牙機市場開發規劃，銷售目標 第六章 投資說明

一．資金需求說明（用量/期限）二．資金使用計劃及進度

三．投資形式（貸款/利率/利率支付條件/轉股-普通股、優先股、任股權/對應價格等）四．資本結構 五．回報/償還計劃 六．資本原負債結構說明 七．投資抵押 八．投資擔保

九．吸納投資后股權結構 十．股權成本

十一．投資者介入公司管理之程度說明 十二．報告 十三．雜費支付 第七章 投資報酬與退出 一．股票上市 二．股權轉讓 三．股權回購 四．股利 6書寫規則

規則一：把這份企劃案當成一份銷售文件來寫。別總是覺得它是僅僅只是一張信息表。相反，你可以在企劃案中闡明問題或者機遇，同時提出一個切實可行的解決方案或者計劃。

規則二：確保客戶明白你想說什么。除非你讓有決定權的人認為你是可以信賴的人，那么你的企劃案很有可能會被直接扔進垃圾筒。

規則三：重點內容是搞清楚為何對方要購買你的產品。別僅僅只是總結你企劃案里寫了的那些東西。你要做的是對一些基本觀點進行總結，然后告訴客戶為什么你的商品值得他們購買。

規則四：總結要簡短。這里的一個首要法則就是：對任何50頁以下的企劃案，總結最多只能有1頁。企劃案每加25頁，總結可以相應增加半頁。

規則五：說每一個人愛聽的。企劃案里必須涉及到每一個有決定權的人。他們各自關注的問題都要在企劃案里表現出來。比如說，工程師想聽的是與技術有關的，會計則想聽聽ROI是多少。

規則六：以客戶為中心，不是你的產品。沒有人對你公司的歷史，或者你們是如何研發這個產品感興趣。你的企劃案里重點應該是你將如何幫助客戶解決他們的問題。

規則七：好好編輯你的模板。如果你只是簡單地從之前的企劃案上復制粘帖的話，里面可能會含有一些給以前客戶看的信息，也許那家客戶就是你現在客戶的競爭對手。蒼天啊。

規則八：跟著客戶的思路走。如果客戶給了你一個模板，就算那個模板的思路非常怪異或者難于上手操作，你也必須使用這個模板。如果你不采納他們的模板，客戶也許就會認為你連最簡單的建議都不能采納。

規則九：別在重點摘要里討論成本。你重點要強調的是如何幫助客戶增加生產力或者如何降低運營成本，而不是你打算讓他們從口袋里掏出多少錢。

規則十：刪掉那些毫無意義的行話。那些商務上毫無意義的廢話除了讓你的企劃案看起來毫無價值之外，別無他用，刪了它們吧，千萬別手軟。

第五篇：秘書工作的基本要素

秘書的基本要素

姓名：王寒冬班級：11金工四學號：2011245

5談到秘書的基本要素，首先要談秘書溝通的基本要素。溝通是一門學問，對于秘書工作者來說，尤其如此。

實現有效溝通的基本要素的前提是尊重和理解，把握溝通的關鍵是有效傾聽，建立良好的傾聽環境，客服傾聽的障礙，實現有效傾聽的準備以及提問要分清類別和適用的問題形式以及自信地提示要求，學會禮貌拒絕和了解提問的禁忌。

1、有效溝通 的基本要素：

A、有效溝通的前提（1）尊重（2）理解

B、把握溝通的關鍵（1）有效傾聽（2）構建良好的傾聽環境（3）克服傾聽的障礙（4）實現有效傾聽的準備（5）提問要分清類別和適用的問題形式（6）自信地提示要求（7）學會禮貌拒絕（8）了解提問的禁忌

2、有效溝通的原則：

A、“7C”原則（1）可信賴性（彼此信賴）（2）保證溝通計劃與溝通環境的一致性（3）內容（準備好進行溝通的信息內容）（4）明確性（簡單明了的語言）（5）連貫性（不要忽視補充新的信息內容，對客戶進行必要的跟進，聯系）（6）渠道（盡量選擇已經有的，客戶習慣用，熟練使用的信息溝通渠道）（7）準確判斷接受能力（對方的接受能力了解后有針對性地表達信息）

B、用心去聽，不要在乎對方的表達方式（這是避免沖突的重要條件）

C、積極去想，分析出弦外之音（限于一些復雜的因素影響，有些溝通目標不會被直接表達出來，這就需要我們去理會）

3、有效溝通的目標：（1）說明事物（2）表達情感（3）建立聯系（4）和諧工作環境

4、有效溝通的過程：（1）做好溝通前的準備（明確自己的目標，對方的背景）（2）確認對方的需求（3）正確地闡述自己的觀點（4）關注對方的反應（5）實施有效的提問（6）積極、認真地傾聽（7）及時確認，應對（反饋）（8）適時進行總結。

5、需要溝通的工作關系：（1）與客戶溝通）（2）與同事溝通（3）與上司溝通

另外，當秘書也要學習心理學。了解領導的心理，了解員工的心理，這樣才能更好的上下溝通。了解客戶的心理，才能更好地為公司帶來更大的利潤。了解心理學，但要少說話多做事。組織會議也是秘書的重要工作。

意識到不同的人有著不同的交流方式，你就能夠更好地組織會 議。在制訂會議計劃時，要注意以下三個方面：

一、使每個人都有發言的機會

會議組織者在會議日程安排上要給每位與會者一段正規發言的時間。在會議召開前就應當將日程安排分發給與會者。這樣做一方面可以給那些不善言辭的人一個準備的機會使他們能夠輕松，有效地參

與討論。另一方面可以迫使那些喜歡插話的人尊重分配給其他與會者的時間。

二、使每位與會者都負起責任

讓每位與會者調整自己的交流方式，以提高會議的成效。要使那些不喜歡發言的人意識到，考試大如果他們不發言，就沒有人知道他們的主意。同樣，要使那些喜歡發言和插話的人收斂一些，以滿足集體的不同需要。會議組織者的任務是召開有效和成功的會議，并不意味著其他人就沒有責任。

三、將插話和跑題降到最低限度

要找到降低插話和多人同時發言的有效辦法。有一家公司開會時，與會者總是不斷打斷別人的發言，最后，作為沒有辦法的辦法，他們決定，誰打斷別人的發言，就罰款25美元。這可是個聰明的主意，收到了效果。如果有人覺得自己的想法非常重要而必須插話，就得先把錢放進“罰款罐”中才能發言。由于性格和文化背景的不同，怎樣組織成功的會議并沒有標準答案。問題的關鍵是你必須注重策略，使得每次會議都取得成效，這樣才對得起你付出的時間和努力。

秘書的工作繁重而且復雜，這就要求秘書工作者有清晰的條理，冷靜的頭腦，良好的心理科素質，良好的文學沉淀。

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