第一篇：房地產銷售客戶溝通之大忌

房地產銷售客戶溝通之大忌一： 忌爭辯。營銷員在與客戶溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與客戶爭辯解決不了任何問題，只會招致客戶反感。營銷員首先要理解客戶對產品有不同的認識和見解，要容許人家講話，發表不同的意見；如果您刻意地去和客戶發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把客戶駁得啞口無言，體無完膚，面紅耳赤，無地自容，您快活了，您高興了，但您得到的又是什么呢？是失去了客戶、丟掉了生意，時刻不要忘記您的職業，您的身份是做什么的？忌諱爭辯。

二：忌質問。營銷員與客戶溝通時，要理解并尊重客戶的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買說明他有需求，他不買肯定有他的原因，切不可采取質問的方式與顧客談話、用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反應，是最傷顧客感情和自尊心。記?。蝗绻A得顧客贊賞，忌諱質問。

三：忌命令。營銷員在于顧客交談時，微笑展露一點，態度和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔一點，要采用征詢、協商或請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。人貴有自知知明，要清楚明白您在客戶心理的地位，您需要永遠記住一條——您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

四：忌炫耀。與顧客談到自己時，實事求是的介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以，得意忘形地自吹自雷、自我炫耀自己的出身、學識、財富、業績、及地位收入等等。這樣就會人為的造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋和腦袋是最近的： 而口袋與口袋卻是最遠的，如果您一而再再2三地炫耀自己的收入，對方就會感到您沒有站在他 的角度去考慮。

五：忌直白。營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在溝通時如果在發現他有認知上的不妥地方，也不要直截了當的指出，一般人最忌諱在眾人面前丟臉、難看，俗語道；“打人不打臉，揭人不揭短，要忌諱直白。我們一定要看交談對象。做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術、要委婉忠告。

六：忌批評。我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有哪些缺點，我們不要當面批評和教育他，更不要大聲的指責他。要知道批評與指責解決不了問題，只會招致對方的怨恨和反感。要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙的批評，旁敲側擊

七：忌獨白。與顧客談話時，就是與顧客溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時要鼓勵對方講話，通過他說的話，我們可以理解顧客的個人基本情況，如：工作、收入、投資、子女、家庭收入等等。雙方溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

八：忌冷淡。與顧客談話，一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止要流露出真情實感。要熱情奔放，要話貴情真。

九：忌生硬。營銷員與顧客說話時，聲音要洪亮，語言要優美，要抑揚頓挫，節奏鮮明，語言有厚有??；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，要有張有弛，聲情并茂，生動活潑。

第二篇：銷售溝通9大忌

銷售溝通9大忌

從銷售以來，到現在有兩年了，一直在尋找方法，為什么別人可以做的那么好，為什么我總是沒有客戶，成單率那么低，在萬有能力網上學到一篇對做銷售有很大幫助的一篇文章給大家分享一下，銷售溝通9大忌：

一、忌爭辯

營銷員在與顧客溝通時，我們是來推銷產品的，不是來參加辯論會的，要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。

營銷員首先要理解客戶對保險有不同的認識和見解，容許人家講話，發表不同的意見;如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢?是失去了顧客、丟掉了生意。

時刻不要忘記您的職業、您的身份是做什么的。忌諱爭辯。

二、忌質問

營銷員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，要知道人各有志不能強求，他買保險，說明他有錢并有保險意識;他不買保險，說明他有原因，切不可采取質問的方式與顧客談話。如營銷員所言：你為什么不;你憑什么不。

諸如此類等等，用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。

記住!如果您要想贏得顧客的青睞與贊賞，忌諱質問。

三、忌命令

營銷員在與顧客交談時，微笑再展露一點，態度要和藹一點，說話要輕聲一點，語氣要柔和一點，要采取征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。

人貴有自知自明，要清楚明白您在顧客心里的地位，您需要永遠記住一條那就是———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示;您只是一個保險營銷員，他的一個理財顧問。

四、忌炫耀

與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的;而口袋與口袋卻是最遠的，如果再您一而再再而三地炫耀自己的收入，對方就會感到，你向我推銷保險是來掙我錢的，而不是來給我送保障的。

五、忌直白

營銷員要掌握與人溝通的藝術，顧客成千上萬、千差萬別，有各個階層、各個方面的群體，他們的知識和見解上都不盡相同。我們在與其溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是?那也不對?一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，要忌諱直白。

康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢;對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

六、忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語;要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

七、忌獨白

與顧客談話，就是與客戶溝通思想的過程，這種溝通是雙向的。不但我們自己要說，同時也要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人基本情況，如：工作、收入、投資、投保、配偶、子女、家庭收入等等，雙向溝通是了解對方有效的工具，切忌營銷員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

八、忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真

九、忌生硬

營銷員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄;語速有快有慢;語調有高有低;語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。

看了這么多以后是不是發現自己也存在這方面的很多問題，改變是世界上最大的力量。

第三篇：職場銷售人員說話溝通“十大忌”

職場銷售人員說話溝通“十大忌”

營銷人員在與顧客談話過程中，要注意哪些說話技巧呢？我們說，溝通要有藝術，良好的口才可以助您事業成功，良性的溝通可以改變您的人生。所以，我們與顧客交流時，要注意管好自己的口，用好自己的嘴，要知道什么話應該說，什么話不應該講。卓眾獵頭顧問下面就向大家說說談話溝通過程中的“十忌”：

1、忌爭辯

營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什么的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您占了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什么呢？是失去

了顧客、丟掉了生意。

2、忌質問

營銷人員與顧客溝通時，要理解并尊重顧客的思想與觀點，切不可采取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記?。∪绻脍A得顧

客的青睞與贊賞，忌諱質問。

3、忌命令

營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用征詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可采取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客

指手畫腳，下命令或下指示。

4、忌炫耀

當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加贊美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人為地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬于您個人的；您的地位，是屬于您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬于

您的顧客的，永恒的。

5、忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在眾人面前丟臉、難堪，要忌諱直白?？档略浾f過：“對男人來講，最大的侮辱莫過于說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過于說她丑陋?！蔽覀円欢ㄒ唇徽劦膶ο螅龅窖灾形?，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝

術，要委婉忠告。

6、忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、贊美語；要多言贊美，少說批評，要掌握贊美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

7、忌專業

在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由于在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

8、忌獨白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以了解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

9、忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。

10、忌生硬

營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有??；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情并茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

簡言之，不知道所忌，就會造成失??；不知道所宜，就會造成停滯，我們在談話

中，要懂得這“十忌”。

來源：建工英才網

第四篇：房地產銷售客戶管理制度

銷售人員管理制度

第一章 客戶接待制度

1、案場經理要合理安排置業顧問的客戶接待順序，保證銷售過程中置業顧問接待順序的公平、公正、合理。

2、銷售人員每天按案場經理的排崗順序輪流接待新客戶，輪到的人員正在接待客戶則跳過；對于老客戶（以客戶登記本為準）可跳過排序優先接客戶。

3、現場銷售主管把控好銷售現場，盡量做到合理安排，保證每個到場顧客都能及時得到銷售人員主動接待。

4、銷售人員接待顧客時，必須事先做好準備工作，包括資料、樓書、不得隨意離開，須主動迎接客戶。且做到“來有迎聲、問有答聲、去有送聲”。并確保20分鐘內向客戶發送信息。

5、不得在其他銷售人員接待客戶時，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

6、只要來訪者有了解樓盤情況的意向即為客戶，銷售人員不得挑客，不得令客戶受冷遇，不論客戶外表，來訪動機如何，銷售人員要全力接待，不得以任何理由中斷正在接待的顧客轉接其他顧客。

7、銷售人員不得在客戶面前爭搶客戶，除非得到邀請；不得當客戶面爭吵和爭論提成問題，或要客戶當面澄清成交過程及原委；造成惡劣影響的予以處罰或直接辭退。

8、如首次來看樓的客戶進門后即要求指定某個置業顧問接待，即為該名置業顧問客戶，可不按順序表接待；如售樓員認識首次來的客戶，但客戶并不聲明指定接待，則按排序表順序接待。

9、客戶以后重新上門，不管是否被首次售樓員接待，均不計入接待名額。

10、回訪的顧客若原接待人不能接待(休假、正在接待、其他工作安排等)，由站崗同事待為接待，若成交按第一接待者計算。

11、每個銷售人員有義務幫助其他同事促成成交，其他銷售人員的客戶來訪，銷售人員先與原銷售人員聯絡，征得同意并了解情況后，才能繼續接待，接待過程中，銷售員幫助接待客戶時不得擅自遞名片給客戶，除非得到原銷售人員的同意或客戶確有要求。接待完畢，必須及時向原銷售員交接接待情況，此客戶交回原銷售員跟進。

12、特殊情況處理：

（1）、同一組客戶人數較多時，應遵循接待順序安排其他銷售人員協助。

（2）、置業顧問自身難以應付客戶時，案場經理應及時提供援助或安排其他置業顧問協助接待。

13、在銷售過程中，銷售人員不得私自對顧客做出任何超出規定的承諾，銷售人員不得收受回扣、物品或利用工作之便謀取私利，造成惡劣影響予以辭退或勸其離職。

14、銷售人員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓部，并不得于客戶背后談論或取笑客戶。

15、銷售人員無權私自為客戶放盤、更名，無權直接找公司領導、發展商領導打折或申請其他事宜，否則自行承擔由此而產生的后果。

16、如果兩位接待者的兩位不同客戶同時看中了同一套房，以先落定者為準，任何銷售人員無權為客戶保留任何單位。

17、每個銷售人員都有義務做電話咨詢，耐心解答客戶問題，并鼓勵客戶來訪售樓部，可以告知客戶銷售人員的姓名。

18、公司轉介的客戶，由輪到的銷售人員做客戶登記。

19、銷售人員不得以任何理由阻止客戶落定

20、接待客戶是置業顧問的責任和義務，同時也是置業顧問的權利，但置業顧問有下列情況是，暫不適宜接待客戶：（1）、置業顧問處于培訓期，尚未達到上崗要求。

（2）、暫時身體不適或精神狀態不好，案場經理建議暫不接待客戶。

（3）、公司暫時有其他工作安排，工作尚未完成。（4）、正在辦理離職手續期間。

21、客戶情況特殊，案場經理認為其暫不能應付時，為保證銷售有效進行，案場經理可對接待順序及時做出調整。

22、有效跟蹤期為一個月（30天），超過期限沒有跟進的（以個人登記本記錄為準），銷售經理有權將其客戶充公。因跟進工作不足造成客戶流失的后果自負，可根據發展情況決定。

23、客戶分類：父母、夫妻視為一個客戶，兄弟、姐妹、朋友則視為不同客戶，以銷售員各自登記為準，（除非進門時指定某銷售員，否則按排崗順序接待）。

第二章 客戶接待順序

一、置業顧問排崗序號的確定

1、統一由案場經理安排，可通過抓鬮的方式確定每個置業顧問的對應序號。

2、如有新加入的置業顧問，其排崗序號順接已有的序號往下排，確定對應序號的方法同上。

二、客戶接待順序

1、輪流順序：置業顧問接待來訪客戶，一律按規定的先后順序依次接待，如1→2→3→4→5……..不得互相爭奪；即為從第一置業顧問至第N置業顧問，以編排的順序為標準。當第一個來訪客戶由第一置業顧問接待，第二位來訪客戶由第二置業顧問接待，以下以此類推。

2、如果老客戶來訪，尚未輪到本人接待時，可跳過本輪接待順序。如置業顧問（甲）輪值，（乙）的客戶到訪，則由（乙）負責接待。

3、輪到本人接待客戶因有事離開時，如有客戶來訪由下一名置業顧問接待，本人回來直接進入下一輪接待順序。如回來時本輪接待尚未跳過，仍繼續參加本輪接待順序。如承上（乙）接待時間的時間過長，排輪到（丙），則（丙）排輪后還為本輪接待順序的（乙）主動補上，否則按新的一輪接待順序進行接待。接待客戶的先后順序以排輪順序及”天成國際客戶接待記錄表”為準，如當天下班輪到4，則第二天上班時從5開始，以此類推。

第三章 客戶歸屬界定

一、客戶歸屬原則

銷售人員只有在一個合理、有序的氛圍下參加業務競爭，才能加快項目的銷售，創造銷售的佳績。一般來說，決定客戶資源的歸屬應遵循以下原則： <一>、第一接觸點的原則（包括來電、來訪客戶）：

原則上哪一個銷售人員首先接觸客戶，該客戶應被其所有，即以第一次接待為準（須在《來訪客戶登記表》上作好詳細記錄）。若該客戶第二次、第三次上門時，第一接觸銷售人員不在，由當輪次人員接待，其業績計入第一接觸銷售人員，當輪次人員繼續補入該輪次。<二>、裙帶性原則

1、若第一接觸是銷售人員A的客戶介紹的（包括電話介紹和親自帶領上門）新客戶甲，新客戶資源甲應歸該銷售人員A。同樣甲帶來的客戶資源乙應歸銷售人員A，以后依此類推。但此原則僅適用于新上門客戶指明找銷售人員A或老客戶介紹在先，不包括不期而遇的。

2、若上門客戶是某銷售人員的親戚或朋友，則期資源權優先歸屬該銷售人員。若該銷售人員未能第一接觸而事先又無記錄，則不能擁有此客戶資源。<三>、建立首問責任制

銷售現場建立了執行到位的“首問責任制”，即進場的客戶都會詢問“是否是第一次來”、“是否去過其他的接待地點”，“是否電訪了解過項目”“客戶的了解途徑”那么很多銷售過程中存在的爭議自然而然地就化解了。及時溝通，不要造成信息堵塞也很重要。

<四>、客戶指定制

銷售現場遵循客戶至上原則，即首次來訪客戶指定某置業顧問接待，則置業顧問可跳過接待順序接待且，此客戶歸此置業顧問。若客戶要求更換置業顧問，則必須遵從客戶意愿。

二、具體界定方法

<一>、確認依據

1、來電客戶：接聽完熱線應及時填寫<<來電客戶登記表>>, 當天工作完成后,需要錄入項目電腦《來電客戶登記表電子版》中，確認客戶確認以<<來電客戶登記表電子版>>上的登記為準。

2、來訪客戶：接待完客戶應及時填寫<<來訪客戶登記表>>當天工作完成后,需要錄入項目電腦《來訪客戶登記表電子版》中，確認客戶確認以<<來訪客戶登記表電子版>>登記為準。

3、《客戶情況跟蹤表》所有銷售人員在回訪客戶中，需填寫《客戶情況跟蹤表》。（注：如回訪中得知老客戶有意向推介新客戶過來看房的，要特別注明，越細越好。）以每周日晚下班前為準，每間隔一星期，移交項目經理確認后，入檔管理。如該組客戶成交后，發生客戶歸屬糾紛，則以《客戶情況跟蹤表》回訪記錄之日起至成交之日止時間段，查詢近一周回訪記錄情況，如近一周無回訪記錄，則默認成交銷售人員放棄該組客戶。

<二>、確認時效

1、來電客戶：有效期為15天,超過15天而無任何追蹤記錄的客戶視為無效客戶.（但最終以客戶到訪所尋找的銷售人員為準）

2、來訪客戶：有效期為7天,超過7天而無任何追蹤紀錄的客戶視為無效客戶。

3、跟蹤客戶：有效期限為30—40日，如無任何成交進展，則該組客戶自動移交案場經理，由案場經理另行處理。

<三>、確認方法

1、對每個到現場的新客戶實行“首問責任制”，即新客戶第一次來現場時，按輪排制由所排輪的銷售人員接待，該客戶即認定為當日接待人員的客戶；如果有其他售樓員接待過，應交予首次接待客戶的置業顧問接待。

2、客戶不能確認原來接待的營銷員,但營銷員能夠確認出來客戶,且在有效期內根據《客戶情況跟蹤表》則該客戶屬于該營銷員。

3、客戶不能確認該營銷員且該營銷員也不能確認客戶,負責接待的營銷員做好客戶接待登記，在確認后進行追蹤的則此客戶判給現場負責接待的營銷員。

4、老客戶帶新客戶到現場的由原銷售員跟進，若原銷售員不在，則由在崗同事征得原銷售員同意并問清情況后代為接待，該新顧客及成交歸原銷售員。

5、客戶首次到現場，還沒開始接待時，偶遇到熟人，且其熟人為別的置業顧問的老客戶，若客戶意向別的置業顧問，則由別的置業顧問接待。若已經接待后，則確認為輪值置業顧問。

6、已離開公司的銷售人員的客戶資源歸銷售部并電話統一追蹤，未下訂單的客戶視作新客戶，由銷售經理統一安排，銷售人員不得將已離開公司銷售人員的客戶資源據為己有。

7、已來訪客戶但其未在《客戶來訪登記表》上記錄姓名等相關資料的客戶，視為銷售員工作失職，客戶資源不歸原接待銷售員，作新客戶處理。

8、售樓處午餐時間由銷售人員輪流值班，并做好對來訪客戶的接待，值班時間由值班人員接待的新客戶歸當值班銷售人員。

9、銷售員接待的客戶如是同行(對方主動說明或認出)，仍需認真接待以樹立公司和個人良好形象，單接待的內容只限于對外的統一說辭。

10、為避免業績糾紛，所有接待客戶名單、聯系方式均應在來訪登記表上體現，置業顧問應對客戶進行跟蹤、記錄，同時做好個人的日?？蛻舻怯洷?，若客戶無任何建檔資料，客戶再次到現場時，則按新客戶處理；

11、客戶在售樓處附近來電咨詢售樓處的具體位置表示馬上要過來，該客戶到現場時按新客戶原則處理；

12、客戶到本樓盤看樓多次，并能說出多名置業顧問的姓名，但不指定誰接待，則由排輪的置業顧問（甲）接待，則根據客戶登記本為準，若在建檔有效期內，客戶屬于該置業顧問（乙），若已過期，則屬于排輪的置業顧問（甲）；

13、如甲所接待的客戶為爭取銷售折扣而找（乙），且最終成交是（乙）利用折扣促成交易，則業績提成全部屬（甲）；

14、銷售員（甲）已成交的客戶介紹他的朋友過來買房，介紹過來的客戶是（乙）銷售員的親戚朋友，但過來后并未指定找（乙），成交后業績屬于（甲）銷售員。但是介紹過來時，指定要找銷售員（乙），成交后業績屬于（乙）銷售員；

15、若對客戶歸屬情況有爭議的，報上級領導協調，如不服從協調結果的，則該業績作公傭。

三、營銷總監有客戶歸屬的裁決權。

四、為確保營銷部良好的銷售氛圍，為銷售人員創造公平的競爭環境，絕惡意競爭的現象出現，在客戶傭金的確認上采用以下原則:

第一原則:客戶第一接觸原則

此原則是營銷部常用的一種客戶確認原則，客戶上門時間以《客戶來訪登記表》及《客戶跟進登記》為原始依據，原則上實行首接業績制，即客戶由第一次接待的置業顧問負責到底，業績和傭金歸最初接洽業務員所有。（客戶服務不到位遭客戶投訴及電話接聽的客戶除外）

注:銷售員必須及時上報新客戶登記情況,并由現場主管每天做好新客戶的統計工作。

第二原則:客戶確認原則

1、服務不到位，引起客戶投訴，強烈要求換銷售員時，客戶有權選擇其他服務較好的員工。原銷售員傭金取消一半，業績由后者享受。

2、凡有領導特批將原銷售員的房號讓另一置業顧問，提成對半分，業績歸后者。

3、現對特殊情況下的客戶確認，提供以下處理原則供參考：特殊情況下的處理原則：

A、甲在不知情的情況下深度接觸乙的客戶，并已成交。則業績歸甲，傭金甲占50%，乙占50%；

B、按安排幫同事接待客戶，有重大促進作用（注：交納大定或簽合同），客戶成交后業績歸原置業顧問，傭金按原置業顧問占70％，幫忙的置業顧問為30％。如客戶原來已交納大定，直接來簽合同的，按第一次接觸原則，幫忙的置業顧提出表揚。

第三原則：傭金的確認遵循人員的付出比例。整個客戶接待過程中，起到的作用和付出的比例大者占傭金的大比例。比例的界定權限屬案場經理或以上人員。

六、嚴禁銷售人員以一些非法手段進行惡性競爭，具體處理原則如下：

1、銷售人員必須嚴格按照公司規定的銷售折扣政策進行銷售，在未臨近成交時不得向客戶暗示“可以找經理能拿最低折扣”；違者取消傭金一半。或甲向乙的客戶暗示“可以拿到折扣”，如客戶直接投訴，將給予甲100元罰。

2、甲在知情的狀況下深度接觸乙的客戶，不管成交與否。給予甲100元罰金。成交的則業績與傭金全部歸乙所有。

3、銷售員為了爭取定單，口頭承諾或未經上級同意書面承諾客戶的，將給予罰款1000元，取消業績、提成的處罰。如情節嚴重者，自負法律責任。

4、凡采取非法手段，惡意搶占房號的將給予200元處罰。（已退訂金的房號，未征的主管同意故意為他人搶占或私留的）。

第五篇：銷售人員客戶溝通問題

銷售人員客戶溝通問題

一：忽視新顧客或購買意向較低客戶，捧著核心客戶。

核心客戶需要不斷跟進，同時核心客戶不能過于討好，從而導致客戶要求越來越高，而新客戶由于無成交，或有些購買意向較低客戶，就予以冷談，客戶的購買意向是有我們逐步培養的，當形成利益點的時候，所有客戶都會成為我們的核心客戶。新客戶和購買意向較低的客戶進行培養，反而能給我們帶來更大的銷售業績。

解決方案：將老顧客和新顧客的關注比例調整為（老顧客40%+新顧客60%）

二：分類客戶和敵對客戶的安排和利用。

目前會議中，由于所有顧客的會議落位都沒有固定和合理的安排，導致很多不同類型的客戶混坐在一起，有好的影響，但更多的是壞的影響，意向客戶和陌生客戶混坐，導致陌生客戶的負面情緒和言辭直接影響意向客戶的成交，敵對客戶的同桌直接導致相互拆臺，顧客更多考慮自身利益，不會顧及公司利益，造成業績流失。

解決方案：會議前客戶摸底分類，充分了解并作出合理安排。

三：核心客戶培養瓶頸

核心客戶對于會議營銷的重要性是不言而喻的，但目前核心客戶的狀況是少，不團結，核心客戶之間無溝通，核心客戶特別需要捧和哄，一不順心就翻臉。核心客戶帶來業績的同時也帶來一堆問題。

解決方案：提高員工培養核心客戶能力，對于核心客戶開會溝通，引導核心客戶貫徹公司文化意圖，針對核心客戶進行適當利益（包含經濟利益和精神利益）的推動。

四：客戶了解程度低下，溝通力差（重點）

員工對于客戶信息了解少或不對稱，無論是會議參會客戶，還是成交后回款客戶，都是心中毫無把握，對于客戶參會目的不清，較多為湊數。遺失優質客戶，更多發生回款中客戶有錢拖欠，先買后退等一些直接影響公司銷售利益的狀況。

解決方案：建立完整顧客信息檔案表，不了解必須到了解，主動完成顧客信息完整性的收集工作。如狙擊手，做到先瞄靶，再開槍。