第一篇：房地產(chǎn)最實(shí)用的與客戶溝通的銷售說辭場(chǎng)版

房最實(shí)用的的現(xiàn)場(chǎng)版客戶溝通說辭 目 錄

1、?????????????????能否按時(shí)交房

2、?????????????????質(zhì)量問題

3、?????????????????價(jià)格問題

4、?????????????????客戶要求回家商量、考慮時(shí)

5、?????????????????資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買

6、?????????????????銷售的三板斧

7、?????????????????按揭的好處

8、?????????????????期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好以后再買

9、?????????????????看到現(xiàn)房再買

10、?????????????????買房實(shí)際上是怎樣用錢

11、?????????????????宣傳單上的價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有差異

12、?????????????????如何幫客戶分析、參謀

13、?????????????????談客技巧

14、?????????????????現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

15、?????????????????要求退定，先摸清后再說

16、?????????????????預(yù)約見客戶的技巧

17、?????????????????標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

18、?????????????????勸訂技巧

19、?????????????????業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

20、?????????????????銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題

21、?????????????????如何抓好銷使

22、?????????????????價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

23、?????????????????談判中必須講到的24、?????????????????談話的要領(lǐng)

25、?????????????????投資好的物業(yè)與其它投資的比較

26、?????????????????與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

27、?????????????????我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

28、?????????????????有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，你們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)

29、?????????????????幫客戶分析各種投資的利弊

30、?????????????????房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

31、?????????????????以提問的方式正面引導(dǎo)

32、?????????????????做銷售應(yīng)保持的態(tài)度

33、?????????????????考慮什么（一般客戶的心理）

34、?????????????????相關(guān)術(shù)語

35、?????????????????超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值

36、?????????????????了解客戶心理

37、?????????????????賣得俏的商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

38、?????????????????人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻?

39、?????????????????不要反駁客戶

40、?????????????????房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)

41、?????????????????銷使培訓(xùn)

42、?????????????????銷使發(fā)單流程

43、?????????????????銷使發(fā)單九要素

44、?????????????????價(jià)格又漲，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

45、?????????????????我以前來過，給我優(yōu)惠

46、?????????????????發(fā)單技巧

47、?????????????????為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境

48、?????????????????各種設(shè)計(jì)的說法

49、?????????????????人性化的家居四空間必備追求

50、?????????????????話說電梯

51、?????????????????應(yīng)該買這樣的房子

52、?????????????????樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

53、?????????????????社交環(huán)境是生意和生活的一部分

54、?????????????????花園價(jià)格太貴了，其它山莊都是送花園的55、?????????????????銷售別墅的說法

56、?????????????????陪同客戶去山莊參觀的注意事項(xiàng)

57、?????????????????我只買別墅，不買花園

58、?????????????????離市區(qū)太遠(yuǎn)了

59、?????????????????加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜

60、?????????????????蘇州別墅樓盤銷售套路

61、?????????????????高層與多層孰好？

62、?????????????????人民幣貶值問題

63、?????????????????如何提高談判能力

64、?????????????????商業(yè)方面 65、?????????????????總結(jié)

1、能否按時(shí)交房?

能否按時(shí)交房是每個(gè)買房者擔(dān)心的事，我很能理解，但請(qǐng)您放心：

?說實(shí)話，我們比您更擔(dān)心，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在開發(fā)的是一期工程，下面還有二期、三期，土地都已經(jīng)買好了，這是我們的第一個(gè)項(xiàng)目，就是創(chuàng)口碑的，如果不能按時(shí)

交，再怎么做二期工程，誰還敢買？我們又怎敢做，敢在呼市發(fā)展？何況我們?cè)谌珖鞔蟪鞘卸加钟蟹康禺a(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目，從還未出現(xiàn)過逾期交房現(xiàn)象，只有提前交樓 的。

?能否按時(shí)交房，關(guān)鍵是看資金能夠同時(shí)到位，有的開發(fā)商為什么不能按時(shí)交房，并不是不想建，而是資金缺口，我們是拿客戶的錢，為客戶建房子，資金能夠按

時(shí)到位要看項(xiàng)目的整個(gè)銷售過程。況且房子賣得這么好，資金絕對(duì)是沒問題的。?沒有理由不按期交樓，您說是不是？再說交房期我們都是嚴(yán)格寫進(jìn)合同的，違約是要交違約金的，肯定沒問題，×先生，武建集團(tuán)二公司，是六獲魯班獎(jiǎng)的明星

公司，建筑工程質(zhì)量您肯定能放心吧？絕對(duì)不會(huì)有問題。

2、質(zhì)量問題 這個(gè)公司一貫視質(zhì)量如生命，目前開發(fā)的是一期，是大規(guī)模推出，分塊建設(shè)，滾動(dòng)發(fā)展。下面還有二期、三期，到時(shí)候一期就是二期的樣板房。一期不賺錢、質(zhì)量

不好，二期、三期到了賺錢的時(shí)候則賣不出去了，這種賠本生意還能做嗎？

我們分析，為什么目前國內(nèi)有的開發(fā)商的房子建設(shè)質(zhì)量問題相當(dāng)嚴(yán)重，主要是開發(fā)機(jī)制所決定的，選擇建設(shè)單位時(shí)認(rèn)交情，看關(guān)系，而不是看信譽(yù)和實(shí)力，工程項(xiàng)

目又采用承建制，往往是層層轉(zhuǎn)包下去。而且中間還存在回扣和不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)手段，這樣能保證工程質(zhì)量嗎？這邊房價(jià)已定，那邊則轉(zhuǎn)包一次要賺一次錢，到最后工

程隊(duì)賺的就所剩無幾了，他只好為您買水貨材料建筑了，能保證質(zhì)量嗎？

而我們則不同，所有材料采購都由我們工程部統(tǒng)一進(jìn)行，只要工地有人，就有我們的技術(shù)專家現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督施工，質(zhì)量是絕對(duì)確保的。再說我們簽訂的合同，處處保護(hù)

消費(fèi)者的利益，工程完成后，要由呼市質(zhì)檢部門驗(yàn)收合格才能交付，如果是因質(zhì)量問題而不能交付，或者返工，公司將蒙受巨大的損失，我們能不顧建設(shè)質(zhì)量嗎？

×先生，請(qǐng)您放心，質(zhì)量是絕對(duì)沒有問題的，那么我們現(xiàn)在就把它訂下來，現(xiàn)在驗(yàn)收房子比以前要復(fù)雜得多。

3、價(jià)格問題

成本分析法：×先生，一分價(jià)錢一分貨，這您肯定是相信的，我們這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是沒有什么利潤了，我們是剪力墻結(jié)構(gòu)，成本比高層貴20%，這個(gè)地帶又是不久的

鬧市區(qū)，環(huán)境好，交通方便，地價(jià)成本又比其他地點(diǎn)要貴。我們房子的地段，質(zhì)量、房型、環(huán)境都是一流的，好的東西一向是不二價(jià)的，您去商店買東西，名牌一

般都不二價(jià)，買房子呢，應(yīng)該首選信用好，品質(zhì)好，服務(wù)好的，買得放心，住得也安心，×先生，一分錢一分貨，只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣，您說對(duì)吧？

另外，物業(yè)得價(jià)值必須物有所值，物超所值，在價(jià)格的背后，每一個(gè)投資者都在考慮所獲利益的多少，這也是每個(gè)投資者真正應(yīng)考慮的，買房看價(jià)格，更要看實(shí)惠

。從一個(gè)物業(yè)看投資者的回報(bào)率，不能從單一的價(jià)格出發(fā)。

成本分析，第一，建筑成本高，因?yàn)槭强蚣芙Y(jié)構(gòu)，土地價(jià)格，各種稅費(fèi)、拆遷費(fèi)用，請(qǐng)建筑單位人工費(fèi)，加上成本如水泥鋼精，有錢還不一定能在這里拿地，因?yàn)?/p>

沒關(guān)系是拿不到土地的。

4、客戶要求回家商量，考慮時(shí)。

?比較比較

×先生，不管您是否買我們的房，我們的話都已經(jīng)講到：說實(shí)話，您覺得行就買，不行就去比較。但我們可以自信說一句，只要您是真正想買房，最終還是會(huì)到我

們這里來，在我們這買了房的很多客戶都是這樣比較來比較去，最終還是覺得我們這兒好。

?商量商量

商量肯定時(shí)要商量的，因?yàn)楫吘共皇琴I件衣服，不好就送人或扔掉都無所謂，但買房是百年大計(jì)，是大事情，買得好，皆大歡喜，弄得不好，終生遺憾，所以商量

也是應(yīng)該的。但怕就怕等您商量好了，回頭再` 來時(shí)，您的所選已經(jīng)沒有了，我們公司基于為投資者所想，有個(gè)好辦法，故為您封三天，三天以后就簽合同，不簽

退訂就是。

×先生，買房是大事肯定應(yīng)該商量，但說到別人回去商量，我信，但說您我就不信了，您看，您生意做得這么好，事業(yè)這么發(fā)達(dá)，我相信您的夫人一定既漂亮又賢

惠，您買這么好的房子送給她，她高興都來不及啦。再說生意是您做，錢也是您賺，一看您就是有眼光，做事果斷的人，您的事業(yè)成功之處就在此，抓住了每一個(gè)

機(jī)會(huì)。房子既然要買，況且您有喜歡，（您的喜歡就是眼光呀?。┦灼诳钣譀]問題，那您還有什么考慮的呢？我做房地產(chǎn)多年了，不知您所要考慮的能否告訴我，幫您參謀一下，但有的人也因猶豫不決而錯(cuò)過了很多機(jī)會(huì)，原因是不能當(dāng)機(jī)立斷，如果您不買，我肯定是為您可惜，因?yàn)檎劻诉@么久，可以說我都是為您著想的，我們可以交個(gè)朋友吧！

??跟太太商量：

×先生，您生意做得這么好，事業(yè)又這么成功，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定相信您的眼光，您買了，太太肯定滿意，喜歡的。

??跟朋友商量：

×先生，您肯定相信朋友勝過我，但是朋友一般不會(huì)為您做任何決定意見，因?yàn)檫@是大事，所以問朋友不會(huì)有結(jié)果，再說您朋友又不熟悉樓盤，還不如把您的想法

告訴我，我從事房地產(chǎn)多年，不敢說專家，但對(duì)每個(gè)樓盤都能比較客觀地分析，對(duì)本樓盤就更了如指掌了，雖然我們今天才相識(shí)，但相識(shí)就是緣分，一回生，二回

熟，如果您相信我，我們交個(gè)朋友，我是一定會(huì)為您著想的。

?針對(duì)自己賺錢自己花的客戶

還跟誰商量呢？看您提出的問題就知道，十個(gè)男人也沒有一個(gè)像您這么自己的，看您的氣度、氣質(zhì)，聽聽您的談吐，就知道您是一個(gè)有主見、有魄力、自己賺錢自

己花的成功人士。再說，您商量什么呢？這樣低的房價(jià)，聞所未聞，這么好的外觀造型及房型，您說呢？不錯(cuò)，買房是件大事，應(yīng)慎重，但請(qǐng)您想想，這樣的價(jià)格，這么好的房型，這么好的環(huán)境地段??您做生意這么成功，一定比我更清楚生意場(chǎng)上的決策必須是果斷，否則，時(shí)機(jī)是稍縱即逝，把機(jī)會(huì)白白錯(cuò)過。

前幾天，我手上的一個(gè)客戶，看中了一套房，我勸他訂合同時(shí)，他說要回家去商量，第二天給回話。結(jié)果當(dāng)晚被另一個(gè)客戶看中，當(dāng)即簽了合同，第二天，他們一

家人興沖沖地拿了支票簽合同，說很滿意那套房時(shí)，我真不好開口告訴他們，但不說也不行啊，最后他們只好遺憾地選了另一套?！料壬看纬晒Φ纳庖欢?/p>

離不開當(dāng)機(jī)立斷，我看沒問題，現(xiàn)在我們來把這套訂下來，身份證帶了嗎？沒帶沒問題，號(hào)碼告訴我就行。

?針對(duì)老公賺錢太太花的客戶

我看您就是一個(gè)既溫柔又賢惠的好太太，老公主外，您主內(nèi)，老公的一切成就都有您的一半功勞，辛辛苦苦輔佐老公建立了一份家業(yè)。不過男人的本性我不說您也

知道，一有錢就作怪，女人辛辛苦苦操勞一輩子，怎能和那些剛出校的姑娘比？這樣的事情我們見多了。當(dāng)然您的老公肯定不會(huì)這樣，但作為女人應(yīng)提前留心眼。

抓個(gè)房子在手上，天塌下來也不怕，女人給老公打了一輩子工到頭來也不見得抓得上一套房子。從另一個(gè)角度看，做生意就是玩數(shù)字游戲，一個(gè)不小心，就會(huì)傾家

蕩產(chǎn)（我的一個(gè)朋友不就是在微波爐生意中虧了100多萬）賺了錢，就應(yīng)置業(yè)，再說一般男人有錢后就喜歡賭，玩女人，應(yīng)酬等，一個(gè)月花幾千上萬是常事，沒辦

法，男人要威，女人就要穩(wěn)，您買套房子，分期付款，無形中逼老公手頭緊一些，將那些不必要花的錢存下來，投在不動(dòng)產(chǎn)上，同時(shí)又保值、升值，這樣多好。

?針對(duì)女兒買房父母住，回去征求父母意見

×先生，我真欽佩您的孝心，不過我可以肯定，您父母不會(huì)同意。為什么？因?yàn)槟I房子送給他們，父母怎忍心花兒女這么多錢呢？如果我有您這個(gè)能力，我會(huì)將

房子先買下來，回家后跟父母說：“爸媽，我送給您們一件禮物”。他們肯定會(huì)罵您亂花錢，但背后還不知道怎樣向左鄰右舍炫耀呢。這樣做了，于老人延年益壽，因?yàn)樾那楹?，于您做兒女的，錢也沒有花，既盡了孝心，還可以升值保值，父母百年之后，房子仍是您的，兩全其美。

×先生，別猶豫了，我們現(xiàn)在就訂下來。

?父母出錢買房，叫兒女來看

父母存這些錢，肯定很不容易，而且對(duì)現(xiàn)住房很不滿意才決定買房的。您在外面，見多識(shí)廣，對(duì)戶型保值、升值、環(huán)境方面見識(shí)得肯定比父母多，他們多半還是聽

您得意見，再說這房子最后還是您手里，×先生，相信您的眼光肯定沒錯(cuò)，您滿意，您父母也一定滿意，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

5、擔(dān)心資金周轉(zhuǎn)有問題，暫不能買。

請(qǐng)問您做哪一行？不論做哪一行，從來沒有人說自己的資金有多余的，都希望生意越做越大，資金越投越多?！料壬?qǐng)問您上次和家人團(tuán)聚是什么時(shí)候，看得出

您是一個(gè)成功的商人，但不見得您就是位稱職的丈夫和父親，我想不是您不愿意，主要是您還沒找到一個(gè)溫馨的家。那么，您做得這么辛苦為了什么呢？還不是為

了給愛人一個(gè)浪漫的家，給孩子成長創(chuàng)造出一個(gè)良好的環(huán)境，趁著今天有能力的時(shí)候，拿一部分錢出來改善自己的生活，用這個(gè)錢買個(gè)心情舒暢，買個(gè)健康也是值 得的。

人生苦短，享樂及時(shí)，生意場(chǎng)上風(fēng)險(xiǎn)迭出，而不動(dòng)產(chǎn)是最好的回避風(fēng)險(xiǎn)的港灣。老話說：“雞蛋不要放在一個(gè)籃子里”，應(yīng)該分散投資，分散風(fēng)險(xiǎn)。

×先生，您今天帶了多少錢，我們訂下來。

6、銷售的三板斧

a.保值升值

b.入市良機(jī)

c.我們的房子是最好的，價(jià)格是最優(yōu)的。（跟后不一樣）

A.保值升值

買房無論是居住還是作為投資，實(shí)際上都是一種投資行為，因?yàn)橘I房一次投入的資金較大，作為投資肯定是要有回報(bào)率的，您今天30萬買一套房，肯定希望它明

年變成40萬甚至50萬，那怎樣才能有更高的回報(bào)呢？依我做房地產(chǎn)的經(jīng)驗(yàn)，源引香港地產(chǎn)大王李嘉誠的話來說決定房子能否升值，最主要的有三大因素，第一是

地段，第二是地段，第三還是地段，那地段為什么這么重要呢？就拿我們的房子為例，我們這里并不是市中心，但交通方便，呼市的公交車都在門口上車，平價(jià)市

場(chǎng)就在附近，生活方便，再說呼市服裝市場(chǎng)就在斜對(duì)面，生活方便。呼市市政府在這交通要道建設(shè)了這么多年，已完全成規(guī)模，可以說這里是居住的最好地段，它

跟老市區(qū)比，比較開闊，還鬧里取靜，對(duì)身體大有好處，像這樣地段的房子想要的人是越來越多，需求量是越來越大，但地是越來越少，所以說它的高升值潛力是

非常大的，您說對(duì)嗎？從房地產(chǎn)本身來講，房子是永遠(yuǎn)增值的。

買房永遠(yuǎn)都是最穩(wěn)的，是長線投資，永遠(yuǎn)增值，保值。我們國家人多地少，人口每年增長2%，土地每年減少1.5%,土地是不可再生的資源，這些決定了地價(jià)，地產(chǎn) 的增值，因此買房子是最穩(wěn)的投資，買什么都不如買房子。

B.入市良機(jī)

×先生，我覺得您現(xiàn)在考慮買房，絕對(duì)是入市的好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在呼市乃至整個(gè)中國的房地產(chǎn)肯定會(huì)有一個(gè)見底回升的趨勢(shì)。就像股票，股票賺錢不等于所有的股票都

賺錢，也不等于什么時(shí)候入市都賺錢，所以選擇什么時(shí)候入市相當(dāng)重要，現(xiàn)在房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的低谷，肯定要回升，肯定要好轉(zhuǎn)。為什么呢？早在96年，朱容基

就提出將房地產(chǎn)，作為龍頭行業(yè)來發(fā)展，帶動(dòng)72個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為國家在各方面對(duì)房地產(chǎn)加以扶持，尤其是銀行對(duì)房地產(chǎn)的貸款。國家還提倡個(gè)人的小額

貸款，住房貸款都是為了扶持房地產(chǎn)上的發(fā)展。呼市又是作為中國東北部的龍頭城市，肯定是率先從低谷走出的。您看現(xiàn)在很多樓盤都可以按揭，您現(xiàn)在一定要抓

住這個(gè)機(jī)會(huì)，做任何事都是一開始機(jī)會(huì)好，您走在別人的前面就是贏家，呼市有100萬人口，有很多人需要買房，但買不起，所以國家正在推行按揭法，按揭買房

就是國際流行趨勢(shì)。等到按揭普遍推廣，您就沒有什么優(yōu)勢(shì)了，比方說一套房子50萬，按國際上最流行的按揭方式，可以提供八成30年按揭，那么首期付20%，10萬元，以后每月1000元，那誰買不起？那時(shí)不是說有錢就能買到好房子的。買房看準(zhǔn)入市時(shí)機(jī)，絕對(duì)是最好的投資方式。住房將是新的消費(fèi)熱點(diǎn)，也是國家新 的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，現(xiàn)在是投資置業(yè)的最佳時(shí)機(jī)。專家預(yù)測(cè)，如今中國的“新三大件”首先是住房，汽車以及通訊設(shè)備（電腦），目前老百姓最迫切的要求就是一方生存

空間“小康不小康，關(guān)鍵看住房”?，F(xiàn)在是中國樓市的最低點(diǎn)，房地產(chǎn)經(jīng)過幾年的跌幅，發(fā)展商均以成本價(jià)或略高于成本價(jià)面向業(yè)主，另外，根據(jù)預(yù)測(cè)分析，國家銀

行存款利率大幅度下調(diào)，房地產(chǎn)價(jià)格將穩(wěn)步上漲。觀望并期望最低點(diǎn)入市，其實(shí)最低點(diǎn)是某一點(diǎn)，任何人都難以捕捉，弄得太精，容易失去機(jī)會(huì)，只能分析研究大

氣候。所以，請(qǐng)您考慮一下，如果您買房是作為置業(yè)，自用投資，保值的話，萬萬不可錯(cuò)過目前入市的千載難逢的良機(jī)。

香港的房地產(chǎn)業(yè)經(jīng)過三次大的跌幅在低谷時(shí)購進(jìn)，在高峰時(shí)拋出的投資者一般都是得到5-10倍的回報(bào)，香港的地產(chǎn)大王李嘉誠就是靠這樣發(fā)展的。國家逐步取消福

利分房，前2年108種稅收減免的出臺(tái)及契稅的減半征收，這些只能激活一下，不能達(dá)到推動(dòng)房地產(chǎn)發(fā)展的目的，只有按揭法出臺(tái)，才能根本改變房地產(chǎn)市場(chǎng)，到

那時(shí)沒什么有錢人和沒錢人的區(qū)別，因此，不是您有錢就能買到新房子的。80年代香港一開始實(shí)行按揭法，市民排隊(duì)買房可以說是擠破了門，還買不到，而是要

抽簽，所以成功人與不成功人只是趨前了那么一點(diǎn)點(diǎn)。在臺(tái)灣，在香港擁有一部分不動(dòng)產(chǎn)是一個(gè)公民的基本選擇。一個(gè)掃地的阿婆，現(xiàn)在身價(jià)過百萬，過著無憂無

慮的生活，憑的什么，就是在15年前買樓，付首期款，租出去，用租金供樓，租金上漲，再用多余的租金去買房，今天她有三套房子，這就是她的身價(jià)。早上喝

茶，下午打打牌，晚上看看電視，日子過的悠哉樂哉，憑的就是眼光?，F(xiàn)在同樣的機(jī)會(huì)也來到了您眼前，您還猶豫什么呢，沒問題的，×先生，我們現(xiàn)在就把它訂

下來。

C.價(jià)格最便宜（不一樣）

×先生除以上幾點(diǎn)，我們購房是應(yīng)該考慮價(jià)格，也就是我們所購買的物業(yè)究竟是不是物有所值，甚至是不是物超所值，像我們這個(gè)地段，這個(gè)檔次的房子，絕對(duì)是

呼市同類樓房中價(jià)格最低的。（舉例比較）

7、按揭的好處

各種銀行按揭，對(duì)于做生意的人來說，不需要一次性的投入，即可以買到理想的房子，對(duì)生意又沒有什么壓力。每月幾千元，其實(shí)就是把將來的錢現(xiàn)在利用上，您

知道幾年前，要不得說誰是萬元戶個(gè)個(gè)都會(huì)驚嘆不已，可現(xiàn)在100萬都不算什么，物價(jià)上漲，通貨膨脹率提高，到時(shí)幾千元算什么，而且這樣每月向銀行付款，其

實(shí)也是給自己一種壓力，知道要交這筆錢，平時(shí)做事要積極，用錢手頭也會(huì)緊一點(diǎn)。

8、期房風(fēng)險(xiǎn)大，等建好后再買

×先生，換了我是您，看房時(shí)看到的是一片空地，心里難免也有點(diǎn)涼，但請(qǐng)您想想，今天即使您看的是現(xiàn)房同樣會(huì)不滿意，為什么呢？

①現(xiàn)房設(shè)計(jì)是幾年前的，思想落后，房型戶型都過時(shí)，不如期房設(shè)計(jì)新穎，比如說外飄窗，和彩鋁以及無煙灶臺(tái)，集中煙道，現(xiàn)房幾乎無一采用，但我們都用上了。

②如果等到房子看得見時(shí)，誰都想物美價(jià)廉，大家都想買的時(shí)候，價(jià)格肯定不會(huì)時(shí)現(xiàn)有的了，中間至少有40%的差價(jià)，您說對(duì)嗎？也就是說風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)是同時(shí)的。

③事實(shí)上，工程建設(shè)是很快的，我們寫進(jìn)合同的時(shí)間肯定是留有余地的，我們對(duì)工期的重視程度肯定超過您，因?yàn)檫@點(diǎn)關(guān)系到公司的信譽(yù)和能否贏利。

④現(xiàn)房銷售隱含著極大的風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商有幾家是用自己的錢？90%以上都是向銀行貸款，銀行就把房產(chǎn)做抵押，這幾年房地產(chǎn)業(yè)低至低谷，好多房子都是

建好了幾年未賣出去，銀行貸款一日還不清，一日就無產(chǎn)權(quán)，前幾年貸款利率高許多貸款也永遠(yuǎn)還不清，買了這樣的房子產(chǎn)權(quán)不僅難以拿到，而且銀行可能隨時(shí)上

門。

⑤期房付款方式靈活，而現(xiàn)房不僅價(jià)高而且要一次性付款。

9、看到現(xiàn)房再買

×先生，您是否擔(dān)心①貨不對(duì)板；②建不起來不能按時(shí)交樓；③開發(fā)商卷款跑了；

①這怎么可能呢？首先是圖紙是報(bào)批了的，都是備了案的，如果有一點(diǎn)點(diǎn)走樣，驗(yàn)收時(shí)肯定通不過。到時(shí)是要經(jīng)過質(zhì)檢站及房地產(chǎn)管理局聯(lián)合驗(yàn)收的，誰敢呢？再

說工程單位是六獲魯班獎(jiǎng)的六建集團(tuán)公司，是高層建筑數(shù)一數(shù)二的公司，是有質(zhì)量和信譽(yù)保證的。況且現(xiàn)場(chǎng)還有我們工程部的監(jiān)督，每層都要驗(yàn)收才能繼續(xù)建的，第三點(diǎn)，我們這是第一期工程，不建好或建不好，二期，三期工程怎往下進(jìn)行，工地都是花了幾百萬征來的，能沒保證嗎？

②怕建不起來或不能按時(shí)交樓，這個(gè)關(guān)鍵在于資金能否有保證，能否按時(shí)到位，現(xiàn)在的開發(fā)商誰也不會(huì)重用自己有的資金搞開發(fā)，一般都是自籌30%，其余70%是

向銀行貸款，如果銷售情況不好，銀行貸款還不了，資金就沒有保障，那么就建不起來，但我們的現(xiàn)狀就是開發(fā)與銷售同步進(jìn)行，我們銷售情況良好，源源不斷，房子怎么會(huì)建不起來呢？我們寫進(jìn)合同的時(shí)間是把一些其他不能預(yù)測(cè)，這些因素也考慮進(jìn)去了，如果不考慮這些交樓時(shí)間將會(huì)更短，這不就是充分為您考慮好了嗎 ？同時(shí)也是我們?yōu)榱瞬贿`約。

③擔(dān)心卷款跑了。這您可完全放心。首先作為開發(fā)商前期投入資金已幾千萬，這是實(shí)實(shí)在在干事業(yè)，我們的會(huì)所已經(jīng)做好了，這都是有目共睹的，剛開盤時(shí)確實(shí)有

個(gè)別客戶問過這方面的問題，而現(xiàn)在這樣的客戶不僅買了房子還與我們成了朋友。現(xiàn)在您也看到了，工程隊(duì)已進(jìn)點(diǎn)，馬上就要正式開工，我們公司主要盈利并不在

一期工程上，主要指望后期產(chǎn)生效益，您現(xiàn)在實(shí)際上也是在賺錢。所以現(xiàn)在買房產(chǎn)的最好時(shí)機(jī)，就像買原始股，穩(wěn)賺不虧，現(xiàn)在我們就把這套訂下來。

10、買房實(shí)際上是怎樣用錢

買房是投資，購物是消費(fèi)，買房就是把自己的流動(dòng)資金變成固定資產(chǎn)，變成物業(yè)，這是最好的投資走向，把錢放在銀行就是替銀行打工，銀行利息收存款高息放貸，錢是不斷地貶值，如果想錢生錢的話，投資的最佳方式就是買房，采用銀行按揭方式，既不占用資金，對(duì)生意又沒影響，又無須花精力，就收到高的升值回報(bào)，而且如果將來急需用錢的話，還可以拿房產(chǎn)證到銀行貸到80%的流動(dòng)資金，所以買房這種“用”錢太劃算了。

11、宣傳單上價(jià)格與現(xiàn)實(shí)價(jià)格有價(jià)差

請(qǐng)問×先生，您是什么時(shí)候接到宣傳單的。您當(dāng)時(shí)為什么不及時(shí)來買呢，我們開發(fā)的策略是低價(jià)啟動(dòng)，滾動(dòng)開發(fā)，也就是說隨著工程進(jìn)展價(jià)格逐步上揚(yáng)。首期我們

是以低于成本的減少許多費(fèi)用的銷售，目的是啟動(dòng)市場(chǎng)，產(chǎn)生轟動(dòng)效應(yīng)，將廣告費(fèi)（我們不做廣告）讓利給客戶，目前為止還是低于成本價(jià)，及時(shí)達(dá)到再上漲100

元/㎡也才達(dá)到成本價(jià)，您現(xiàn)在買仍是好機(jī)會(huì)。別人在開盤時(shí)什么都看不到的情況下選擇了我們的房子，他憑什么，就是憑眼光，憑對(duì)我們城建公司的信任，那么

我們當(dāng)然應(yīng)該把最大的升值空間讓給他。而現(xiàn)在已與先不同了，知名度也越來越高，房子又賣得這么旺，如果我們還是以宣傳單上價(jià)格，豈不是對(duì)前期客戶不公平，但現(xiàn)在仍是機(jī)會(huì)，我們的價(jià)格還要不斷上揚(yáng)，到交房時(shí)的價(jià)格，您買的這套房子至少可增值40%，這點(diǎn)已被我做房地產(chǎn)多年的經(jīng)驗(yàn)和我們前幾個(gè)樓盤的實(shí)際不斷

證實(shí)，×先生，價(jià)格肯定沒問題，現(xiàn)在就把這套訂下來。

首期買房又不愿意冒風(fēng)險(xiǎn)，現(xiàn)在做好了再來買，又要前期宣傳的價(jià)格、好位置，像這樣永遠(yuǎn)都買不到房子，即使有好機(jī)會(huì)您又沒有把握住。

12、如何幫客戶分析、參謀（對(duì)看過很多房子的客戶注意開導(dǎo)和引導(dǎo)，這些客戶已看花了眼，自己都不知哪好哪不好）

×先生，買房子如同買衣服一樣，這件料子好可價(jià)太高，那件價(jià)格適中，可惜式樣又沒這件新穎，選來選去難滿意，但總得買吧！其實(shí)呢，買什么都不能十全十美，主要看您側(cè)重點(diǎn)在哪個(gè)方面，就說買房子吧，您想要廳很完整，那么它的廁所、廚房有不如意的地方，您想要房型朝向很好吧，那么它的廳又不能不如您的意。

??

13、談客技巧

①夸獎(jiǎng)

男士有派頭，有風(fēng)度，夸他成功；年輕的女士夸漂亮；帶小孩的客戶，夸小孩聰明，漂亮；夫婦同行，夸女的有眼光，男的這么成功；夸男的有眼光，找到這么漂

亮、賢惠的妻子；穿著好的女士，夸有品位，有氣質(zhì)。詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。

②以提問的方式正面引導(dǎo)

a.假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

b.假如是在這幾種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定最合適嗎？再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖泥帶水而已。

c.您不覺得現(xiàn)在一起決定比較好嗎？

d.是首期付款多一點(diǎn)呢，還是采取分期付款。

③和客戶講一些家常話，拉近關(guān)系，會(huì)使客戶解除戒備心理，他會(huì)覺得您很有人情味，肯定是個(gè)忠厚善良的人。

④機(jī)關(guān)槍掃射，找客戶感興趣的話題。

⑤您熱情推薦，但炒熱客戶最重要的是找到切入點(diǎn)，不是您想講什么就講什么，而應(yīng)該是客戶喜歡講什么您就講什么，引入話題后，就讓客戶講。

⑥不要讓推銷的痕跡太重，不要就房子說房子，應(yīng)該是“雖然我是在向客戶推銷房子，但客戶卻并沒有覺得我是這樣，而是在與他聊天。”

⑦抱著一顆平常心，幫客戶參謀，是客戶的朋友，這是必須學(xué)會(huì)的技巧，在做了一段時(shí)間以后，主任級(jí)的都應(yīng)該達(dá)到這個(gè)程度。

□ 給客戶壓力,不能怕客戶,壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適，不滿意搞到滿意為止。

□ 在買賣的最后關(guān)頭尤其要謹(jǐn)慎

a.充滿信心，不要問“買不買”，而要讓客戶覺得“已經(jīng)決定買下了”的暗示誘導(dǎo)方法。

b.使客戶感覺到自己是在作選擇，“瞧您選擇的這套房??真是有眼光”避免說您聽我的話沒錯(cuò)，別的客戶聽了我的話買的房都很滿意等。

c.對(duì)容易誤會(huì)的參案要再三說明。

d.簽約后轉(zhuǎn)移話題。

e.消除客戶的不安，進(jìn)一步說明何時(shí)交房鞏固信心。

f.語氣柔和婉轉(zhuǎn)“麻煩您在這里簽個(gè)名”好過“請(qǐng)?jiān)谶@里簽名”。

g.反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明買后的各種好處，對(duì)這些：走道可能多浪費(fèi)了一點(diǎn)，也可能有黑廚房，黑廁所等等，關(guān)鍵是看您主要注

意哪個(gè)方面。現(xiàn)在人們買房最主要關(guān)注的是廳和廚房，您看我們這種房型??（優(yōu)勢(shì)）當(dāng)然廁所是暗，但您用時(shí)才開燈，抽風(fēng)，既不浪費(fèi)電，也沒影響美觀，有什

么不可以呢？

分析：有的房型廳是曲直正方型，很完整，但廳里很多門，客廳說話房間里都能聽得清楚，隱秘性不好，休息也不好，有的廳是曲型，進(jìn)來后這里是房，前面是廳，那么隱秘性雖然好，但浪費(fèi)了走道面積。從建筑學(xué)來說不可能兩全其美，總得犧牲掉某一個(gè)方面，關(guān)鍵是您的價(jià)值取向，得到了哪點(diǎn)，舍棄的是哪一點(diǎn)。

14、現(xiàn)在還未開工，就爭(zhēng)著買，為什么？

①環(huán)境好。

②看準(zhǔn)了××公司這塊金字招牌，他是品質(zhì)和信譽(yù)的保證，許多客戶就是這么說的，因此，將來您是不愁什么升值，我是不愁賣，在我們這里永遠(yuǎn)都不可能有現(xiàn)房

賣，因?yàn)槲覀兊氖鄯克俣却蟠蟪^了建房速度。

15、要求退訂，先摸清后再說

×先生，您做生意這么成功，請(qǐng)問，您最得意，最成功的決策重，有幾次是太太參與做成的，昨天您到我們這里來，第一眼便看中這套房子，要相信自己的感覺。

這么好的房子，這么低的價(jià)格，這么好的環(huán)境，過三年您回頭看，購買這個(gè)房子無疑是您最明智的決策，那時(shí)您肯定會(huì)感謝我，請(qǐng)我吃飯的?！料壬?，相信您的眼

光，相信您自己的直覺，肯定沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

16、預(yù)約見客戶的技巧

×先生嗎？您好，我是??您今天收到我的一個(gè)業(yè)務(wù)員，叫××的宣傳單，聽說您對(duì)我們的房子很感興趣。這樣我們預(yù)約一個(gè)時(shí)間，我給您作詳細(xì)的介紹，您今天是

上午來還是下午來?(客戶如果說今天很忙沒有時(shí)間)，您今天很忙，那明天好嗎？您看是上午還是下午呢？??這幾天都很忙的人，也只有您們這些忙的人，才事業(yè)

有成，才有能力購房，買房也是一件大事，只需半個(gè)小時(shí)，這樣吧，既然您很忙，那我們約個(gè)晚上時(shí)間，您看今天晚上8點(diǎn)，我在售樓部等您好嗎？那就這樣定了，不見不散，祝您生意興隆，再見！今天您很忙，明天又談完，那這樣吧，就定在后天，您看是上午還是下午好，上午那幾點(diǎn)呢？9-10點(diǎn)？那就定在9點(diǎn)吧，我在

售樓部等您不見不散，再見。工作忙，生意忙，像您這樣的成功的人士工作肯定事很忙的啦，越是忙就越是生意興隆，這就更應(yīng)該注意投資置業(yè)，注意您的錢升值

保值，除了事業(yè)，也應(yīng)該注意居住質(zhì)量嘛，買房子也是件大事，花點(diǎn)時(shí)間也是應(yīng)該的，您說是嗎？再說我們的房子在呼市來說地段最好，價(jià)格在呼市是最低的，您

過來看看，我這兒有資料，我給您作詳細(xì)介紹，相信您一定會(huì)喜歡的。

17、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程

①接近，寒暄交換名片，接近關(guān)系

如：×先生，您好，歡迎您來。（握手）我姓×叫我小×好了，（邊說邊遞名片）（如果對(duì)方回敬名片，應(yīng)雙手接過并說：“謝謝”如果對(duì)方不回敬，則說可交換言之

下名片嗎？如果對(duì)方說沒帶，則說，那請(qǐng)您留個(gè)電話給我的好嗎？）

②介紹樓盤情況

×先生，占用您幾分鐘時(shí)間，請(qǐng)讓我把樓盤情況向您簡(jiǎn)單介紹一下。a.地段

b.交通、學(xué)校、商店、醫(yī)院??

c.環(huán)境（綠化??）

d.房型布局（設(shè)計(jì)單位、整體結(jié)構(gòu)、層高、棟數(shù)、戶型結(jié)構(gòu)、從幾房幾廳——幾房幾廳，面積，從×㎡—×㎡??價(jià)格，您從幾萬到幾十萬??）

e.雙層中空玻璃（四大功能：隔音、保暖、隔熱、防塵）

請(qǐng)問您考慮多少平方米或幾房幾廳？ 您需要多大面積，您打算投入多少資金，那么，下面我給您介紹您所需要的房型。（介紹完畢）我們房子賣得很好，您看紅 的都是賣掉了，綠的是下了訂金。

×先生，我給您介紹得很清楚了，您很滿意了，沒問題，現(xiàn)在我們就把這房子訂下來，您的身份證？??

18、勸訂方法

①×先生，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

②×先生，猶豫不決是人的天性，但您可以回想一下，以前每次成功的決策肯定都是果斷做出的。這次肯定也不例外，沒問題，我們現(xiàn)在就把它訂下來。

③×先生，今后這個(gè)地方您再次經(jīng)過，都不會(huì)愿意的，因?yàn)槟鷽]有買這房子，一定會(huì)后悔的，所以經(jīng)過一次后悔一次，受不了的。

④×先生，現(xiàn)在您不訂下來，相信您跑遍呼市所有同類型房子后，肯定還是會(huì)會(huì)到這里來，那時(shí)您想要的一套又沒有了，現(xiàn)在就把這一套訂下來，出去再看看也不

遲。

⑤×先生，您今天不簽，我不會(huì)強(qiáng)迫您，但您聽我說這么便宜的價(jià)格，這么好的房型，這里好的環(huán)境，您不可能在呼市找到第二家了。

⑥×先生，既然這么滿意，現(xiàn)在就把它訂下來，若，這是合同??

⑦×先生，您這么精明的人，這個(gè)帳肯定會(huì)算那么我們現(xiàn)在就把合同簽下來

⑧身份證現(xiàn)在帶了沒有？沒有，那沒關(guān)系，號(hào)碼還記得嗎？

⑨今天帶了多少錢，不多，那不要緊，我們先將房子封下來，您馬上回家去拿錢，這邊給您寫合同

⑩×先生，我真為您遺憾啊！您走出這個(gè)門回頭這個(gè)房子肯定是沒有了，這么好的機(jī)會(huì)，您不應(yīng)該讓它失去的。

⑴×先生，您看，我已經(jīng)介紹得很清楚了，您也很滿意，那我們就把它訂下來，您的身份證？

成交的22種方法（1）富蘭克林成交法

這種主法適用于善于思考的人，如：“李銳先生，在癥狀國人們把富蘭克林看成是最聰明的人。他遇到問題舉棋不定時(shí)，會(huì)拿出一張紙，從中間劃一道，將‘利好’和‘

壞因素’全都列出來，分析得失???，F(xiàn)在看來，出除了你覺得歐陸團(tuán)體略遠(yuǎn)一點(diǎn)外，其余的都是國內(nèi)頂級(jí)社區(qū)所具有的，您還憂郁什么？”（2）非此即彼成交法

這是常用的、非常受歡迎的方法?！安皇茿，就是B”。記住！給顧客選擇時(shí)一定不能超過兩個(gè)，否則他會(huì)迷惑不解。可以這樣問：“您是首付20%呢還是首付30%”。（3）“人質(zhì)”策略成交法

我的車出了點(diǎn)小毛病，空調(diào)聲音不對(duì)勁，送到車場(chǎng)一說，車場(chǎng)老板說：“看看吧，可能是小毛病”。第二天，我去車場(chǎng)，老板大聲說：“禹先生，你看你的車”。我的

車被高架在空，地下有空調(diào)一組排檔復(fù)速系統(tǒng)的零件。最后，車場(chǎng)老板說：“‘全修好得8000元啊’。無奈，我認(rèn)了”。

在銷售中，盡量說服客戶交定金，先交500元房號(hào)保留金也行。這樣，客戶反悔的機(jī)會(huì)就沒有了。

（4）單刀直入法

當(dāng)您和客戶僵持一段時(shí)間，就價(jià)格、付款、戶型和其他方面不能達(dá)成一致情況下，你或者可以選擇將自己的底牌一下子抖給對(duì)方?！皟r(jià)格和檔次是一樣的，買房和

買菜不一樣，你不可能花15元/月的低價(jià)得到ISO9002的物業(yè)管理服務(wù)，你別讓我為難，我們主管也來了，最多96折。實(shí)在你不滿意，咱們就交個(gè)朋友吧”。這是一

種冒險(xiǎn)的談判方式，但這使交易能繼續(xù)下去，因?yàn)閴毫κ请p方的。（5）決不退讓一寸成交法

房地產(chǎn)業(yè)不同其它行業(yè)，它的定價(jià)，規(guī)則和內(nèi)涵豐富得多，都說“一生幸福與一次選擇”，沒有聽說過客戶上來就要求5折的。因此，在價(jià)格上要一口價(jià)，決不退讓，要退讓，也得假裝去請(qǐng)示，因?yàn)橹挥羞@樣，客戶才覺得你珍惜。否則讓價(jià)太順得，客戶反而覺得有水分，反而不客易成功。（6）家庭策略成交法

有人說，大家子一起來買房時(shí)最難對(duì)付，七嘴八舌，不知所云。這是業(yè)務(wù)員沒有用心。你一定要觀察出誰出錢？他買房的目的？是為兒女，還是為老娘？那個(gè)“影

子”就是最有發(fā)言權(quán)的人。如：北京加拿大別墅位于京昌路B8出口，96年高速黨政軍沒有修時(shí)，離北京北三環(huán)路的直線距離12公里，售價(jià)當(dāng)時(shí)是1500USD/建筑平

米的天價(jià)。6月份一個(gè)傾盆大雨后的下午，二輛車載著一家子，帶首一個(gè)老太太到中軸路的售樓處，我讓兩個(gè)業(yè)務(wù)員帶著去看房，這二位均是小伙子，一個(gè)半小時(shí)

之后，兩名業(yè)務(wù)員回來了，那一家子沒有跟著來。我很納悶，回為他們是帶了2萬元定金來的，人怎么就走了呢？不是說老太太的老家就是昌平南口，就喜歡在這

養(yǎng)老嗎？兩位業(yè)務(wù)員匯報(bào)說：“剛下完雨，小區(qū)道路還未修好，路不好走，老太太上去看?！碑?dāng)時(shí)就把我給氣暈了。我說“傻小子！我派你們兩個(gè)去干什么？不就是要

你們做她兒子，背著老太太進(jìn)去看房嗎？你們?nèi)绻娴谋持咸M(jìn)去了，這260平米的房子就賣定了，連個(gè)小姑娘者能做的，你們就做不到嗎？”。（7）蜜月成交法

是指在一方（男方或女方）猶豫之際博得另一方的好感，由另一方來說服猶豫的那方。這實(shí)際上是“戰(zhàn)略聯(lián)盟”，對(duì)年輕的夫妻尤為有效。如：“您們不是在度蜜月嗎 ？你們?cè)谝黄鹫婧椭C、完美。你們結(jié)婚幾年了？三年呀？像還在度密月。為什么不考慮把愛巢搬到這里來呢？只有***這樣的項(xiàng)目才會(huì)陪襯你們的愛情，溫情脈脈、自由而浪漫”。雖然這樣的話是很肉麻，但是記??！人在受到稱贊時(shí)是分不清真和夢(mèng)的，你還必須做出認(rèn)真、嚴(yán)肅地夸獎(jiǎng)他們懂得姿態(tài)。（8）應(yīng)招女郎策略成交法

這實(shí)際上是考驗(yàn)?zāi)愕拿枋瞿芰Γ强简?yàn)?zāi)隳軌蚪o客戶帶來一個(gè)什么樣的夢(mèng)。應(yīng)招女郎總是在最關(guān)鍵的時(shí)候講價(jià)錢，因?yàn)槟菚r(shí)它最有價(jià)值，客戶也就認(rèn)了。

“***，有16個(gè)大賣點(diǎn)，不公在智能、環(huán)境、戶型及建筑風(fēng)格上屬于頂尖社區(qū)，而且它最引人之處在于它的純粹。純粹的大鼻子MARKS先生近年來的第一位主張東

西方園林藝術(shù)融合的設(shè)計(jì)師，YORK先生執(zhí)筆別墅和公寓的設(shè)計(jì)，體現(xiàn)的是純粹的歐洲風(fēng)格。MARKS先生把所有的單體樓像星星般散落在一個(gè)橢圓型的河道上，概

念同國家大劇院一樣：體現(xiàn)出水晶宮般的夢(mèng)幻色彩和充滿詩意的深層意境。所有學(xué)英語的人，誰不喜歡這樣的社區(qū)？除了國投，在近10年內(nèi)誰會(huì)有這樣的勢(shì)力建

造出獨(dú)一元二的生態(tài)社區(qū)？***就是身份地位的象征，誰不期待，誰不沖動(dòng)？（9）退讓成交法

當(dāng)客戶快要被說服了，還有一點(diǎn)動(dòng)搖，需要一點(diǎn)外力時(shí)可運(yùn)用這種方法。在房地產(chǎn)銷售中，客戶只有責(zé)任：付款了承諾物業(yè)管理費(fèi)公約?？蛻舻闹埸c(diǎn)往往在折扣、付款方式、是否送裝修、是否送小花園、是否免1—2年的物業(yè)管理費(fèi)等。退讓成交法需要銷售副總監(jiān)和總監(jiān)的配合。如：“您今天要付50%的房款的話，我同領(lǐng)導(dǎo)

商量把留給別人的那套128平米的簽給你”；“您馬上能定下來的話可以按上期推廣價(jià)賣給您”。有得有失嘛，客戶在表面上占了上風(fēng)，因此他會(huì)樂意接受。（10）恐懼成交法

這是一種用來創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。這種成交法對(duì)那種心動(dòng)而猶豫不決的客戶最管用。推銷之始你要用心，真誠地展示和推廣***的主要細(xì)節(jié)，解答客戶關(guān)心的問題，等客戶心動(dòng)了，可用這種方法。創(chuàng)造緊迫感不三種方法：（a）項(xiàng)目熱銷，不趕緊定，就要失去這種權(quán)力（b）某一經(jīng)典戶型快銷售完了

（c）價(jià)格馬上升或折扣期限已到期。記??！任何時(shí)候都要強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目熱銷。一般的做法是要求業(yè)務(wù)員盡量將客戶統(tǒng)一約到某一時(shí)段去售樓處。只要有客戶簽定金，其余的客戶就感到壓力。要點(diǎn)：你必須

是真誠的、項(xiàng)目足夠說服人的，否則聽起來很假，你反而會(huì)失去這個(gè)客戶。(11)大腳趾成交法

大腳趾成交法又稱故意出錯(cuò)成交法。出錯(cuò)的目的試探客戶是否真心購買，另外，價(jià)格出錯(cuò)是給客戶以壓力。“A戶型的總價(jià)28萬4千元，您算一下??”“怎么會(huì)這么貴

呢？”“啊，是我弄錯(cuò)了，4000元的價(jià)格月才執(zhí)行，我拿錯(cuò)價(jià)單了，現(xiàn)在的價(jià)格的是3750元/平米”，傳達(dá)這種信息客戶不僅生氣，還看著你我臉紅的樣子，認(rèn)為你

是個(gè)誠實(shí)的人。買了，搞掂！（12）回敬成交法

回敬成交法又稱豪豬法，是用問題來回答問題。好比你站在鏡子前你笑鏡子里的你也笑一樣，當(dāng)客戶蠻不講理或退縮時(shí)你就回敬他。這時(shí)你可用一種疑惑不解的音

調(diào)和略帶吃驚的表情，客戶會(huì)明白你要表達(dá)什么?！?**在二環(huán)外，太遠(yuǎn)了”（客戶）“你覺得太偏僻了”（往往業(yè)務(wù)員跳出來反駁）“我是說離我家遠(yuǎn)了一些，我很難接受”（客戶）“你很難接受了？”（業(yè)務(wù)員）“另外，價(jià)格太貴了”（客戶提出異議）“太貴了？”（業(yè)務(wù)員回敬）“我付不了這么多首付款”（這才是問題的關(guān)鍵）“我理解，您為什么不做按揭呢？，我出面幫您！”這是一促斗爭(zhēng)。（消費(fèi)方式：95%的客戶選擇了按揭）。

（13）ABC所有問題解決成交法

ABC成交法是最簡(jiǎn)單的成交方法。像ABC一樣，它由三個(gè)問題（步驟）構(gòu)成。當(dāng)你平穩(wěn)結(jié)束了推銷過程，沒有聽到過多的消極回誤碼或異議時(shí)，可以使用這種方法 業(yè)務(wù)員：還有什么問題嗎？ 客戶：有，比如：??

業(yè)務(wù)員解答和解決完畢所有問題后 客戶：基本沒有了

業(yè)務(wù)員：這么說你都滿意？ 客戶：暫時(shí)沒有問題

業(yè)務(wù)員：那我就填合同了，你首付多少？（14）“我想考慮一下”成交法

此方法也叫咄咄逼人成交法，如果客戶說我要考慮一下，實(shí)際上是一種借口，它的真正含義是他還沒有準(zhǔn)備好。客戶不想說是或不，他不想傷害售樓員的感情，他

想逃離壓力，因?yàn)榭蛻舾杏X到自己已往里陷了，便更多的信息還未得到，還沒有足夠的信心?？蛻簦何铱紤]一下

業(yè)務(wù)員：這么說您還沒有信心？ 客戶：物業(yè)管理費(fèi)這么貴？ 業(yè)務(wù)員：??

客戶：我還是考慮一下，好吧？

業(yè)務(wù)員：你能直接告訴我您最不放心的是什么嗎？是**？是**？是**??？ 客戶：對(duì)工期，我最不放心的是工期。當(dāng)客戶提出考慮一下的借口時(shí)，你一定要先孤立異議，繼而咄咄逼人地將客戶所擔(dān)心的問題全部說出來。沒有遮羞布，問題也就能夠解決了。（15）次要問題成交法

次要問題主要是指客戶對(duì)項(xiàng)目細(xì)節(jié)提出一些異議，而這些細(xì)節(jié)又無傷大雅，如“我們選用美國原廠的OTIS電梯還是用三菱”？之類問題，實(shí)際上兩種電梯屬于同一檔 次產(chǎn)品，不過是客戶個(gè)人的品牌和消費(fèi)偏好不同而已，對(duì)客戶提出的次要細(xì)節(jié)應(yīng)認(rèn)真地回答或干脆說“世界上任何一種產(chǎn)品是十全十美的，您的意見非常寶貴，但

是項(xiàng)目的方案早已定了，電梯也買了，我們只能在以后的項(xiàng)目中考慮您的建議”。這樣回答的前提是，此類問題對(duì)簽約實(shí)在不構(gòu)成威脅。（16）勇士成交法

人類社會(huì)到了21世紀(jì)，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展步入量子時(shí)代，但從遠(yuǎn)古到今天，人類的心智并沒有發(fā)生變化，如意志力。作為業(yè)務(wù)員，你一定要有鋼鐵般的意志，成為

生意場(chǎng)上的勇士。方法是：客戶說什么，你同意什么，最后把壓力轉(zhuǎn)給客戶?？蛻簦禾F了

業(yè)務(wù)員：是太貴了（沉默）客戶：我不喜歡這種瓷磚

業(yè)務(wù)員：我實(shí)在無法回答，因?yàn)槟愕南敕ㄊ墙Y(jié)論性的。最后，客戶感到了壓力，你馬上可以反客為主了（17）檔案成交法

檔案成交法又稱羊群成交法，你可以告訴客戶他未來的鄰居是誰，已有誰認(rèn)購，已有誰入住。已入住者和已認(rèn)購者是社區(qū)的檔案，突現(xiàn)***的品位，客戶在“名人”

和“同類”面前只好迫于壓力沖動(dòng)。也變成一個(gè)檔案?。?8）第三者出面成交法

針對(duì)邏輯思辯能力強(qiáng)的客戶，幾外回合拿不下來怎么力？你不妨叫一位第三者：律師、工程師、同行，也可以建議客戶自帶。在專業(yè)人士面前，你的規(guī)范、你的業(yè)

務(wù)水平、你的公道會(huì)博得第三者的認(rèn)同。第三者仲裁的結(jié)果：買吧，沒錯(cuò)?。?9）以柔克剛成交法產(chǎn)品比較法

至柔則至剛！水雖無力但潤萬物也！從心理學(xué)上講，女性在房地產(chǎn)銷售中面對(duì)北方大男子往往占主動(dòng)地位，因?yàn)榕缘臏厝峤o人以可信任感。在談判中明顯弱勢(shì)方

往往能占便宜也是這個(gè)道理，談客戶不是斗嘴，不要顯要口厲，介紹要客觀，讓客戶三分又如何？最后還不是交錢給你？?。?0）產(chǎn)品比較法

是指拿別的項(xiàng)目與***做比較。比較的應(yīng)該是同檔次項(xiàng)目或可替代的項(xiàng)目。切記！比較時(shí)一定將話留三分，不要用語言中傷別的項(xiàng)目，介紹要客觀入理，這樣，客

戶心理天平才會(huì)傾向于你。（21）坦白成交法

坦白成交法就是將項(xiàng)目的優(yōu)缺點(diǎn)全盤托出“您看著辦？”、“我就有這份自信”、“沒有必要隱藏缺點(diǎn)”。這種推銷方法適合于心眼小的客戶，他們一定驚訝而狂喜，為

你的誠實(shí)而叫好?！安毁I***？沒道理呀！”（22）感動(dòng)成交法

你推銷的不只是產(chǎn)品和服務(wù)，也是一種生活方式，一份感受情。你在任何時(shí)侯都應(yīng)懷著“服務(wù)”的心態(tài)，一次次送資料，下班后還一次次等待遲到的客戶。你還必須

有站在客戶角度分析問題的眼光，到這個(gè)程度，客戶只有感動(dòng)的份了，又一單進(jìn)帳，又贏得朋友了。

19、業(yè)務(wù)洽談注意事項(xiàng)

?永遠(yuǎn)不要正面否定客戶的觀點(diǎn)

?位置，房型，都要幫客戶來挑選，而不能讓客戶自己來挑選

?絕對(duì)不要讓兩批未成交的客戶混在一起

?洽談中要隨時(shí)準(zhǔn)備好筆紙，計(jì)算器，秘書要隨時(shí)準(zhǔn)備送上收據(jù)，房號(hào)本

?如果可能，坐在客戶的右側(cè)，以方便右手書寫，左手指客戶看圖紙，面對(duì)銷控臺(tái)，有問題及時(shí)給現(xiàn)場(chǎng)專案以眼神，示求幫助

?開始時(shí)和客戶座位是“60度”談話中三次將椅子靠近客戶，但不宜小于“20度”，以免影響視覺交流，中途離場(chǎng)，可將椅子拉開，然后再逐漸拉近，通過動(dòng)作表示走

近。

?客戶一出門，就當(dāng)他出車禍死掉，因此，在他未出門以前一定要全力以赴。

?逼訂的秩序。a.要身份證

b.問號(hào)碼還記得否 c.請(qǐng)對(duì)方在合同上簽字 d.要對(duì)方付首期款 e.要對(duì)方交一萬元訂金

f.請(qǐng)對(duì)方交錢（不論多少）封房號(hào)，隨對(duì)方回家拿錢，要對(duì)方以人格擔(dān)保第 二天一定來。

?不能就房子推銷房子，要在5分鐘內(nèi)與客戶拉近距離，套上交情。

?不失時(shí)機(jī)地贊美客戶，越肉麻越好，客戶是我們的衣食父母，我們有責(zé)任讓他們高興。

⑴業(yè)務(wù)洽談過程中盡量避免離開客戶，即使離開也要將時(shí)間縮到最短。

⑵腰桿要挺直，身體稍前傾，配合手勢(shì)以加強(qiáng)語氣，增強(qiáng)感染力。

⑶在幫助他人洽談之前，一定要在旁邊觀察10分鐘以上，了解事情的來龍去脈，以及談判進(jìn)展到什么地方才可以上陣。

⑷任何時(shí)候，選擇房號(hào)只能由主談?wù)咭蝗诉M(jìn)行，其他人無權(quán)幫客戶選擇房號(hào)。

20、銷使工作體會(huì)，應(yīng)答話題

?單量大，每天至少在500-600張，多則1000張以上。

?選點(diǎn)準(zhǔn)，平時(shí)注意留心觀察總結(jié)，哪些點(diǎn)什么時(shí)間有客戶，容易派單，容易出單，同時(shí)自己還應(yīng)注意發(fā)現(xiàn)新的發(fā)展點(diǎn)。（如商業(yè)區(qū)批發(fā)市場(chǎng)，集會(huì)，開張，大型

活動(dòng)等）。

?與客戶交談，這是關(guān)鍵，誰也沒有把我想買房寫在臉上，靠自己主動(dòng)與客戶交談，從中發(fā)現(xiàn)是否是準(zhǔn)客戶。要有禮貌，面微笑，落落大方，語氣充滿熱情和自信，話語簡(jiǎn)潔明了，不卑不亢。

?合理安排好線路，對(duì)每一個(gè)指定的工作地點(diǎn)轄區(qū)，基本情況要有所了解，每天合理安排好時(shí)間和路線，上午幾點(diǎn)從哪到哪，中午合理的稍事休息，不打疲勞戰(zhàn)，養(yǎng)精蓄銳，下午又從哪到哪，再回售樓部簽到領(lǐng)單，晚上一般沒指定地點(diǎn)，這就靠平時(shí)觀察總結(jié)，哪里好就上哪里發(fā)，并且一般離自己的住宅不要太遠(yuǎn)，方便回家。

前期介紹，一般將宣傳單上的內(nèi)容記清記熟，并用自己的話把最主要的幾點(diǎn)，簡(jiǎn)單明了的講出來就行了。

□??像您這樣有身份的成功人士，不管是置業(yè)投資，還是購房自住，我們的房子都一定是您最理想的選擇。

□×先生，向您介紹了這么多，我看您也非常感興趣，那就耽誤您幾分鐘時(shí)間，我?guī)绞蹣遣咳ピ敿?xì)了解一下，那里有我們的全面的資料和專業(yè)人員向您作詳細(xì)、全面的介紹，很近，就在前面。

?我很忙，現(xiàn)在趕時(shí)間

答：①是嗎，像您這樣的成功人士肯定很忙，不過買房子也是件大事。您百忙之中抽出一點(diǎn)時(shí)間去看看也是值得的，不會(huì)耽誤您太多時(shí)間，并且多了解一些投資渠

道，對(duì)您也是有益無害的。

②看您這樣成功，肯定很忙，越忙就越賺錢，但是您賺了錢也應(yīng)該注意置業(yè)投資啊，買房置業(yè)是穩(wěn)賺不賠的，花點(diǎn)時(shí)間賺錢您肯定不會(huì)吃虧。

?我已經(jīng)接了許多單了

答：①當(dāng)然呀，像您這么成功的人，肯定有許多人向您提供房產(chǎn)信息，您到過我們售樓部沒有？就在前面，現(xiàn)在就去詳細(xì)了解一下，百聞不如一見嘛，我們銷售情

況很好，早點(diǎn)去挑個(gè)好的層次和朝向。如果客戶堅(jiān)持說很忙，不來售樓部，就要留電話。“我叫小×，先生請(qǐng)問貴姓，（拿出筆記本，作記錄狀態(tài)）能否請(qǐng)教您一

張名片”“沒有”那沒關(guān)系，您電話多少，我們改日再約時(shí)間看房好嗎？或者說“我讓我們主任與您聯(lián)系，向您介紹”。

?不用了，您上面有電話，我與您們聯(lián)系吧

答：當(dāng)然可以。不過我們電話是熱線電話，每天很多人打電話來咨詢，很難打過來，浪費(fèi)了您的時(shí)間，您留一個(gè)電話讓經(jīng)理與您聯(lián)系，有好的信息，直接通知您，跟您約具體時(shí)間去售樓部了解。

?我要看看資料，回家商量后再?zèng)Q定。

答：是這樣的。先生，您看都未看，回去商量什么呢？現(xiàn)在您只需要一刻鐘時(shí)間就可以了解到我們的詳細(xì)情況，我們售樓部專業(yè)人士向您介紹。這樣您回家商量更

有把握您說是不是？現(xiàn)在我?guī)?，盡可能節(jié)約您的時(shí)間，現(xiàn)在您跟我去可能只花您10分鐘時(shí)間，下次您自己找過去可能要花半個(gè)多小時(shí)。

?如果客戶覺得會(huì)被打擾

答：我們主任也很忙，如果您沒興趣購房，也不會(huì)過多打擾的，您有興趣就跟您約個(gè)時(shí)間。結(jié)束時(shí)要向客戶強(qiáng)調(diào)：“我叫××，您到售樓部找我，帶上我這張宣傳單，我們主任、經(jīng)理會(huì)親自接待您的?！?周末或節(jié)日，結(jié)束時(shí)可說“走好，祝您周末愉快”或“節(jié)日愉快”或說“祝您生意興隆”。工作順序：先帶客，再留電話，帶一個(gè)客戶勝過留3-5個(gè)電話，留一個(gè)電話勝過發(fā)50張傳單。

神志要求：面帶笑容，主動(dòng)迎上，充滿熱情，語言流暢，反應(yīng)敏捷。

21、如何抓好銷使

?不僅鼓勵(lì)、督促、更應(yīng)該貼近關(guān)心他們就像一家人。

?如果一個(gè)客戶未來，一個(gè)電話未上來，肯定是未發(fā)單，要找其談心，找原因，如果一味讓其自然流失，不斷是新手，這樣就更吃力。

?要保證每組一定的人數(shù)，10人左右。

?要求銷使要有兩個(gè)主任帶他們一起發(fā)單。

?每個(gè)銷使每天至少要發(fā)500-600張單，每天至少要回來兩次（早、晚）。

?每個(gè)主任對(duì)您組的成員要了解得非常仔細(xì)，（如果三天沒有客戶或電話，就要幫他們找原因，是主觀還是客觀，客觀就應(yīng)幫其提高技巧）。

?有時(shí)可問客戶單是在什么地方收到的，每周開次會(huì)一起分析，就可總結(jié)出，哪些地方發(fā)單，收單率高，每個(gè)主任都要做好客戶檔案。

?每周固定某天下午開一次小組長會(huì)，了解銷使工作情況，和思想動(dòng)態(tài)，對(duì)癥下藥，振奮精神，提高技藝，提高整體戰(zhàn)斗能力。

22、價(jià)格能否優(yōu)惠，打95折就買

×先生，什么都好商量，就是價(jià)格不好商量。

?我們的價(jià)格是實(shí)實(shí)在在的價(jià)格，沒有一點(diǎn)水分，我們做生意以誠為本，就是在成本價(jià)上加上5%左右的利潤為銷售價(jià)，不像有些房地產(chǎn)商，報(bào)一個(gè)極高的價(jià)格，能蒙就蒙，這不是我們做事的作風(fēng)和原則。

?我們對(duì)所有的客戶都是公平的，如果給您98折，給別人95折，是不是對(duì)您不公平，我們對(duì)所有的客戶都一視同仁，按一個(gè)價(jià)格成交，不信我們可以打個(gè)賭，我

把所有的合同調(diào)出來給您看，是不是統(tǒng)一售價(jià)，當(dāng)然幾次提價(jià)因素應(yīng)排除在外。

?我們不打折正是為了保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折，那房子還能建得起來嗎？還能保證房子的質(zhì)量嗎？您要打幾折可以，我把鋼精給您用細(xì)點(diǎn)，水泥標(biāo)

號(hào)用低點(diǎn)，地基挖淺些，保證在三年保修期間不出事，但這樣的房子您敢住嗎？

?退一萬步講，賣得這樣好的房子還要打折嗎？×先生，買不買沒關(guān)系，但我們要保護(hù)所有消費(fèi)者的利益，如果隨便打折那肯定會(huì)影響房子的質(zhì)量，這樣的事情，我們是絕對(duì)不做的。

?×先生，價(jià)格上肯定沒問題，這已經(jīng)是同類型房中最低價(jià)格了，您還猶豫什么呢？我們現(xiàn)在就把它訂下來。

23、談判中必須講到的：

□首期介紹（地段、交通等）

□房型介紹

□升值保值，入市良機(jī)

□比較市中心與其它地段的房子

□比較高層與多層的房子

24、談話的要領(lǐng)

□語言7%（要生動(dòng)，能少的不能多，能短的不能長，微笑37%）□身體語言56%（動(dòng)作+手勢(shì)+姿態(tài)+與客戶靠近）

25、投資好的物業(yè)與其它投資的比較

錢存到銀行是一個(gè)貶值過程，而投資生意，股票，那是既費(fèi)時(shí)，又費(fèi)力，又有風(fēng)險(xiǎn)，每天提心吊膽，筋疲力盡的去操作，就拿投股票來說，我國的股票本身就是一

個(gè)政策市場(chǎng)，一個(gè)人民日?qǐng)?bào)的社論或國家某個(gè)領(lǐng)導(dǎo)的一句話，股票就能上下幾百個(gè)點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)很大，升的時(shí)候，皆大歡喜，一旦下跌，那就是一泄千里，投資者是

吃不下飯，睡不著覺。若投資黃金地段一流品質(zhì)的房子，那是既無奉賢，又有高的升值回報(bào)，根本不需要時(shí)間和精力去管它，還能得到一流的享受。

26、與當(dāng)?shù)厝死P(guān)系

×先生（大哥、大伯、大姨）您在呼市生活了這么多年，又這么有成就，上上下下一定都有很好的關(guān)系，您看我家不在呼市，在呼市也可以說是舉目無親，以后肯

定會(huì)遇到一些辦不了的事，認(rèn)識(shí)了您真是榮幸，到時(shí)候還希望×先生您幫我一把呢。到時(shí)有什么事找您，您不會(huì)拒絕吧！

看×先生就是爽快人，而且又重情義，怪不得您的生意做得這么好，實(shí)際上，無論是做生意還是辦什么事情講的都是個(gè)信譽(yù)，人品好別人信任您，就認(rèn)識(shí)您，說明

我們很有緣分，您要是在我們這兒買了房，我們就可以經(jīng)常見面了，沒事我們就可以到您家去坐坐啦，到時(shí)您不會(huì)不為我們開門吧。

27、我買房只想居住，能否增值沒關(guān)系

是的，我知道您買房是自己住，以后也不會(huì)出租，更不會(huì)轉(zhuǎn)讓。但是您想想，您今年買套房50萬，幾年后，我不敢說二、三百萬，但最起碼150萬是有的。您住

在這樣高升值的房子里感覺都不一樣嘛！這就說明您買的房是物有所值，物超所值。另外，有一套這么好的房子在這里，對(duì)您的生意也是一個(gè)保障。您有經(jīng)濟(jì)實(shí)力

買這套房子，說明您的生意，做得很成功，而且將來會(huì)越做越好，尤其像您們生意人，一般不會(huì)在銀行存款，有錢肯定去投資周轉(zhuǎn)，如果遇到一大筆生意需要資金 的話，完全可以拿我們這套房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行去辦抵押貸款，像這套150萬元的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行最起碼可以貸120萬，所以這所房子實(shí)際上是您的一筆流動(dòng)

資金，對(duì)您今后的生意是一個(gè)保障。如果您要拿那種爬樓梯的房子的產(chǎn)權(quán)證到銀行抵押銀行肯定要考慮，因?yàn)楝F(xiàn)在銀行也知道，今后多層樓肯定沒有高層電梯公寓

好賣，所以對(duì)多層缺乏信心。不過我知道像您這樣的老板有身份檔次的人肯定也不會(huì)去住的，那是什么人住的，我們都叫它“農(nóng)民別墅”，里面住的人雜，素質(zhì)也參

差不齊，物業(yè)管理也不完善，治安差。另外，小區(qū)的房子間距較窄，推開窗戶您就能看到別人家的廚房、衛(wèi)生間啦，心里都很不舒服，物以類聚，人以群分，什么

樣的人住什么樣的房子，像您這種身份地位的人就應(yīng)該住我們這樣的房子。

28、有關(guān)期房銷售的要求，交鑰匙時(shí)付最后的10%，您們要求半年內(nèi)付100%，這一條不能答應(yīng)。

① 我們工程進(jìn)度和您們的付款方式是同步進(jìn)行的。半年內(nèi)您的房子便起來了，后期余下的只是配套，所有工程款均已投入。

② 實(shí)際上我們是一種合作建房關(guān)系。如果交鑰匙時(shí)再付10%，那這筆費(fèi)用只好從銀行貸款上出，最終成本的增加還是在價(jià)格上體現(xiàn)出來了，那對(duì)您也不合算，您

說是不是？

③ 這個(gè)問題實(shí)際上還是對(duì)我們的一個(gè)信心問題，擔(dān)心我們建的房子質(zhì)量不好或不能按時(shí)交樓，這個(gè)您完全可以放心，這也肯定沒有問題。

29、幫客戶分析各種投資的利弊

關(guān)于購房風(fēng)險(xiǎn)：

?因條件變化價(jià)格下跌；

?市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（投資周期，宏觀經(jīng)濟(jì)，價(jià)高時(shí)購入，價(jià)低時(shí)變現(xiàn)）；

?財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，如貸款購房，一時(shí)還不出，需抵押給銀行或變現(xiàn)，其價(jià)受當(dāng)時(shí)房價(jià)而定；

?政治風(fēng)險(xiǎn)，自然風(fēng)險(xiǎn)，如征用、拆遷。

股票投資：

10人炒股7人虧，2人平，1人賺，遇股災(zāi)，血本無歸。

優(yōu)點(diǎn)：資金可大可小，盈利有機(jī)會(huì)，變動(dòng)能力強(qiáng)，不需要太多的專業(yè)知識(shí)，但高利伴著高風(fēng)險(xiǎn)。

銀行存款（債券）

安全性強(qiáng)，有利息，前幾年有物價(jià)補(bǔ)貼，現(xiàn)在已取消，銀行利率一而再而三下調(diào)，細(xì)算老百姓黨政軍是吃虧人，因?yàn)槔②s不上通貨膨脹的速度。

期貨：風(fēng)險(xiǎn)更大

黃金：現(xiàn)在根本起不到保值的作用

古董、郵票等：需要具備相當(dāng)?shù)膶I(yè)知識(shí)

還是投資房地產(chǎn)最好，長期持有盈利大于股票，風(fēng)險(xiǎn)小，安全性強(qiáng)，特別是在國內(nèi)房地產(chǎn)正處于成長期，投資房產(chǎn)，只盈不虧是一項(xiàng)極佳的長線投資。

其不利的一面是：投資大，交易手續(xù)復(fù)雜，但雖投資大，卻盈利性能好，風(fēng)險(xiǎn)不大，并可實(shí)行消費(fèi)行為與投資行為的絕對(duì)統(tǒng)一，既能滿足消費(fèi)需求，又滿足投資需

求，兩全其美。

30、房價(jià)不會(huì)大跌，而是穩(wěn)中有升

從整體來講，經(jīng)濟(jì)分析專家認(rèn)為，房價(jià)不會(huì)大跌。主要取決于成本的剛性特征。我國商品房的成本，一般由以下5點(diǎn)構(gòu)成：

①建筑成本 ②土地費(fèi)用 ③拆遷費(fèi)用

④城市基礎(chǔ)設(shè)施配套費(fèi)用⑤相關(guān)費(fèi)用

從第一塊看，建筑成本不僅不會(huì)降低，反而會(huì)隨著市民對(duì)住宅質(zhì)量的要求提高和房產(chǎn)與增長期對(duì)建材價(jià)格還有所上升；

從第二塊看，土地費(fèi)用歷來是國家收益和地方政府的主要財(cái)源，大幅度核減屬國家重大政策。土地越來越少，價(jià)格上漲；

從第三塊看，拆遷費(fèi)用目前在多數(shù)城市呈上漲趨勢(shì)，降低并不太可能；

從第四塊看，如果降低城市基礎(chǔ)設(shè)計(jì)建設(shè)支出，會(huì)給城鎮(zhèn)住房建設(shè)帶來更多的困難；于是，目前有條件減少的是第五塊中重點(diǎn)征收的稅金和不合理的費(fèi)用。但從目

前執(zhí)行情況來看，能減少的稅費(fèi)很少，建設(shè)部三令五申，地方政府也多次提出要對(duì)不合理的亂收費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)加治理，但據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，濫收費(fèi)的條目雖多，但收款

項(xiàng)的絕對(duì)量卻不是很大，據(jù)透露，呼市減少不合理收費(fèi)近兩個(gè)越頗見成效，但房價(jià)僅下降了百分之一 多一點(diǎn)?？梢钥闯觯菄掖蠓认鳒p土地費(fèi)用或是在稅

制上作重大調(diào)整，包括開辟新的稅收、稅源以代替對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的一部分正常稅費(fèi)征收，否則零星減稅，減費(fèi)不足以促成商品房大幅度下降。中國房地產(chǎn)副會(huì)長陵園

映蘇博士在一次國際研討會(huì)上談到：從房價(jià)變化趨勢(shì)看，一般都隨著經(jīng)濟(jì)增長和城市化的進(jìn)程而逐漸上升，這種趨勢(shì)是由土地資源的稀缺性，不可再生性及土地供

應(yīng)的低彈性和需求的高彈性決定的。具體說，隨著我國城市水平不斷提高，必將導(dǎo)致城市人口的持續(xù)性增加，從而對(duì)住房需求量增加，因此，不論從國際經(jīng)驗(yàn)還是

從我國實(shí)際出發(fā)來考慮，商品房價(jià)格穩(wěn)中有升帶有客觀必然性。在國外，樓市大幅度跌降叫“房災(zāi)”，目前中國政治穩(wěn)定，經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定，社會(huì)穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)房災(zāi)的可

能，所以當(dāng)房價(jià)走勢(shì)呈現(xiàn)出，不同城市會(huì)有升有降，整體趨勢(shì)穩(wěn)中有升，購房對(duì)于城市居民來說，仍是居住和生財(cái)、保值增值的有效手段。

據(jù)國家統(tǒng)計(jì)局與建設(shè)部的有關(guān)統(tǒng)計(jì)資料顯示，我國城鎮(zhèn)住宅每平方米，建筑面積平均價(jià)格1987年408元/㎡，1995年1612元/㎡，8年間平均每年遞增18%，可以預(yù)

測(cè)，減少有關(guān)稅費(fèi)，能適當(dāng)減緩房價(jià)上漲幅度，但不會(huì)在全國范圍內(nèi)導(dǎo)致房價(jià)上揚(yáng)趨勢(shì)。

31、以提問的方式正面引導(dǎo)：

?假如現(xiàn)在不能作出決定，您不覺得以后將更無法決定嗎？而且還有時(shí)間上的浪費(fèi)。

?假如是在這種情況下決定，您不覺得現(xiàn)在就作決定比較合適嗎？如果再考慮下去的話，您不認(rèn)為這樣做只是等于把工作往后拖延而已。

?您是不是要找什么人商量呢？還是要分開來考慮？是首期付款多一點(diǎn)呢？還是選擇分期付款？

32、做銷售，應(yīng)保持的態(tài)度。

和藹的態(tài)度和親切自然、淺顯的語言極易贏得和顧客的融洽關(guān)系，和顧客講一些家常話，會(huì)使顧客解除警戒心理，他會(huì)這樣在心里想，這個(gè)人很有人性味，肯定是

個(gè)忠厚善良的人，買他的東西不會(huì)有問題。

33、考慮什么？（一般客戶的心理）

?環(huán)境

?交通

?配套

?價(jià)格

34、相關(guān)術(shù)語

三通一平：水通、電通、路通、路平

七通一平：電信、電通、煤氣、電視、水通、路通、路平

正負(fù)零：地下工程完成，正負(fù)地面（零）

35、超低的價(jià)位，成本銷售，抗跌升值

一般人提到別墅都知道最起碼要上百萬，很多人都不敢想，但我們現(xiàn)在只要60-70萬就可以擁有，為什么？

① 我們有豐富的開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)成本都可以控制得很低，所以價(jià)位就低下來了

② 我們的經(jīng)營方法與其他房地產(chǎn)公司截然不同，一般的房地產(chǎn)公司都是暴利心態(tài)，把價(jià)格定得很高，3千、4千甚至1萬元/㎡，他賣一套就可以大賺一筆，最起碼

抵我們賣10套，價(jià)高不好賣，有的一度幾年放著，但資金要回籠，沒辦法，只有降價(jià)，慢慢往下降，越降越?jīng)]人要，誰敢買天天掉價(jià)的房？況且再怎么降，也不

可能降到我們現(xiàn)在的成本價(jià)，因?yàn)殂y行利息，費(fèi)用全要打進(jìn)去，而且還想賺點(diǎn)錢，現(xiàn)在人們的心理是買漲不買跌。

36、了解客戶心理

為母親買房在這里對(duì)他母親有許多好處，為了孩子身上找突破口，拉近彼此關(guān)系。就房子論房子太多，應(yīng)該就客戶的話題談下去，帶母親來肯定會(huì)喜歡，擺我們的

優(yōu)勢(shì)，投資不應(yīng)該太多。

喜歡炫耀的客戶拉關(guān)系，“十萬買房，百萬買鄰“，您想象中的房子是什么樣的？ “狠勁”永不言敗，有時(shí)候客戶在最后關(guān)頭不要太在意客戶的話，沒有什么問題就簽

合同，如對(duì)于在市中心有房的客戶，您真的有眼光，您那房子很不錯(cuò)，戶型也可以，不過我們又是一種風(fēng)格。

把客戶當(dāng)朋友，吃緊一點(diǎn)，感染客戶時(shí)緊一點(diǎn)，如果不是急著用，緩一點(diǎn)，劃算。

37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。

37、賣得俏得商品降價(jià)銷售不符合市場(chǎng)規(guī)律

?讓客戶買得安心；

?省的錢滾動(dòng)發(fā)展；

?漲價(jià)合理，既然當(dāng)時(shí)您沒有定，那您現(xiàn)在就認(rèn)定這個(gè)價(jià)，或兒女為您稍多花點(diǎn)錢買個(gè)安全值。

38、人都是平等的，但都有弱點(diǎn)，靠什么攻？

人都是平等的，人性都有弱點(diǎn)，最終是空談忙，專業(yè)知識(shí)打動(dòng)客戶（升值、保值）的心態(tài)，以靜制動(dòng)，把客戶惡毒錢收近來，把道理講清楚，現(xiàn)在風(fēng)氣不好，錢出

去容易，有套房是最大的保障，讓客戶感覺好，不要排斥任何人。

談客心態(tài):以朋友的身份，作為投資顧問的身份出現(xiàn)，客戶都是騙子，要打動(dòng)客戶把握心理。

39、不要反駁客戶

盡量用“是的??但是??”

買房是件大事，也應(yīng)買個(gè)清楚，因?yàn)?，開始說話流利，控制節(jié)奏，不耐煩提高音量，報(bào)價(jià)說出服務(wù)范圍，贊賞客戶，環(huán)境好，空氣好，內(nèi)容充足，投資升值、保值

。這樣，我先幫您挑選一套適合您的房子，風(fēng)水好，呼市人買房第一要素質(zhì)好，風(fēng)水好，不但對(duì)生意有好處，還可哺育后代，緊湊流利，多聽客戶說，了解客戶，尋找突破口，環(huán)境好，生活方式，聯(lián)絡(luò)客戶朋友感情，引導(dǎo)客戶到我們這里的優(yōu)勢(shì)，用我們的優(yōu)勢(shì)打動(dòng)他。

40、房地產(chǎn)市場(chǎng)追求暴利的時(shí)代已一去不復(fù)返，競(jìng)爭(zhēng)由單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入樓盤品質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)。

市場(chǎng)特征非常明顯，有特色，有賣點(diǎn)的房產(chǎn)需求大，銷售好，價(jià)格也高，沒有特色的房將滯銷、積壓，樓盤的品質(zhì)取決于環(huán)境配套，管理服務(wù)和升值潛力。

環(huán)境配套：包括自然環(huán)境和文化環(huán)境，配套包括水、電、氣生活設(shè)施和學(xué)校、醫(yī)院、市場(chǎng)交通等市政設(shè)施，很多地方環(huán)境好，配套跟不上，使房產(chǎn)價(jià)值降低；

管理服務(wù)：環(huán)境決定品位，管理突出檔次。一流的物業(yè)應(yīng)有一流的管理和服務(wù)，高質(zhì)量服務(wù)與銷售的好密切相關(guān)，銷售好，入住率高，人氣旺，管理才能成規(guī)模，上檔次； 買樓就買最旺的樓。銷售好的樓盤人氣旺，管理好，風(fēng)險(xiǎn)小。

41、培訓(xùn)銷使

第一課 清除垃圾

第二課 明確目標(biāo)

第三課 制定計(jì)劃

第四課 勇氣

第五課 心態(tài)（積極與消極比較）

第六課 天下沒有白吃的午餐（堅(jiān)持不懈，終會(huì)成功）

42、銷使發(fā)單流程

?形象，一定要有一個(gè)面帶笑容的形象；

?用心、眼、腦去判斷這個(gè)客戶的意向；

?涉及主題、住房，（無論是住家還是投資一定要講銷售火暴的原因——地理位置、交通、規(guī)劃、環(huán)境、配套、房型結(jié)構(gòu)）；

?盡量爭(zhēng)取帶客上門，第二步留下對(duì)方電話，第三步是要讓客戶記住您的姓名。無論怎樣，一定要這客戶多次加深對(duì)您名字的印象，要將這點(diǎn)貫穿于整個(gè)介紹始終。

43、銷使發(fā)單九要素

眼要快、心要正、臉要笑、皮要厚、腿要勤、手要快、眼觀六路、耳聽八方。

44、價(jià)格又漲了，我不劃算（經(jīng)常調(diào)價(jià)，我不放心）

?正因?yàn)樯蠞q才更應(yīng)該買，價(jià)格低的時(shí)候賣得火爆，價(jià)格上調(diào)了更應(yīng)該抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，證明房子好，增值空間大，就像買股票一樣，買升不買跌，一條直線往下掉

得您敢不敢買？（肯定要買價(jià)格上升的，動(dòng)能才能充足，才能有效打開上升空間），您買房也同樣要買升值的房，對(duì)您才有保障，您算一下，按我們現(xiàn)在這個(gè)速度

漲上去，您明年能賺多少，到時(shí)候可別忘了請(qǐng)我喝一杯，吃頓飯哦??（笑）

?如果我這個(gè)價(jià)格賣得越多，就虧得越多，您也是生意人，我相信這樣得生意您不會(huì)做吧！所以我們的價(jià)格也必須要漲。否則我們的飯碗也難保，作為朋友，我相

信這不是您愿意看到的吧?。ㄓ挟愖h，價(jià)格分析如果這樣下去，您還敢不不敢買？）??為什么？虧本生意肯定不會(huì)做，相信您一樣，只能另外想辦法，本來優(yōu)質(zhì) 的水泥換成一般水泥，??所以虧本銷售質(zhì)量就沒有保障??您敢買嗎？就算您敢買，我也不敢賣，因?yàn)槲覀児揪唾|(zhì)量聲譽(yù)為事業(yè)生命，況且×××花園是我們公司

面向二十一世紀(jì)發(fā)展的樣板工程所以??（而且我們要對(duì)每一位批朋友負(fù)責(zé)任）（只有錯(cuò)買，沒有錯(cuò)賣的，虧本生意或不賺錢的生意是不會(huì)做的??）再不漲就對(duì)不

起您，因?yàn)槟群竺娴娜嗽鐏?，眼光比他們超前，更有魄力，您就因該賺這個(gè)超前眼光的錢??剛開始時(shí)，他對(duì)我們的信任，憑這一點(diǎn)，就應(yīng)該優(yōu)惠一點(diǎn)，正如您

比后來的先進(jìn)一步一樣?，F(xiàn)在轉(zhuǎn)換我是您的話，就買2套，一套自己住，一套用來投資，因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在的價(jià)絕對(duì)偏低，??（比較升值保值）??到時(shí)拋一套，賺了

錢，等于別人送一套房子給您，您說多劃算，到時(shí)可別忘了我的功勞，請(qǐng)我吃頓飯總可以吧?。ㄐΓ?/p>

45、我以前來過??給我優(yōu)惠??

您都是說以前，以前肯定不同現(xiàn)在，那您以前為什么沒有買呢？

客：以前這里一片平地，還沒建，沒動(dòng)工。對(duì)呀，以前還沒建，（沒多少人買，風(fēng)險(xiǎn)大）價(jià)格優(yōu)惠，那是應(yīng)該的。您沒買，相信您也是不愿冒這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，那是可以

理解的，但現(xiàn)在不同了，第二期已基本賣完，三期又相當(dāng)火暴，現(xiàn)在一天一個(gè)樣，不存在風(fēng)險(xiǎn)了，價(jià)格也自然上去，這也是很正常的，因?yàn)榍岸螘r(shí)間投入的資金，也要利息，我們行政費(fèi)用也要支出，廣告投入也要加上去，所以現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格也是很合理的。

其實(shí)以×總您這么精明，穩(wěn)重的人，現(xiàn)在買是最劃算的，因?yàn)橐郧半m然優(yōu)惠一點(diǎn)，但風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。當(dāng)時(shí)買，您認(rèn)為不太合適也可以理解，但現(xiàn)在雖然花多一點(diǎn)錢，但買了個(gè)穩(wěn)當(dāng)，買了個(gè)放心，睡個(gè)好覺也是值得的（現(xiàn)在上調(diào)一點(diǎn)也是合理的）況且這段時(shí)間您的錢都投到生意上去了，按×總做生意那么精明，我相信這段時(shí)

間您一定賺的錢遠(yuǎn)比這點(diǎn)差價(jià)多得多，對(duì)不對(duì)？值得嘛?。r且我們現(xiàn)在才剛剛開始，以后還要陸續(xù)往上調(diào)，好戲還在后頭。）再說賣得俏，反而降價(jià)，這恐怕不

符合商品經(jīng)濟(jì)規(guī)律吧，相信×總您做生意這么成功一定覺得是這個(gè)道理。換成您也不會(huì)這么做吧！來，就把這一套訂下來，您的身份證??

46、發(fā)單技巧

先生（小姐）早上好（您好）

——熱情迎上，臉帶笑容

好消息，××花園內(nèi)環(huán)線上小高層，輕軌出站口邊黃金旺鋪，銷售火暴，機(jī)會(huì)難得，趕快去搶幾套，早去選擇機(jī)會(huì)多一點(diǎn)，先生，我們現(xiàn)在就過去看一下，走，這

邊請(qǐng)??請(qǐng)看一下，武漢市明星樓盤××花園的傳單，是武漢市××唯一小區(qū)采用歐式風(fēng)格的圍合式設(shè)計(jì)，擁有燦爛的內(nèi)庭景觀，幾千平方的中心花園，處處是花，戶 戶有景，綠化率超過50%，住在里面就好像住在花園里一樣，另外還有少量的商鋪，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就去看一下，就在前面，幾分鐘就到了，這邊請(qǐng)??（物

美價(jià)廉，黃金地段，升值潛力巨大，是投資的最佳選擇??）請(qǐng)看一下武漢市銷售最火暴的××花園的宣傳單，它坐落在內(nèi)環(huán)線商，徐東路旁邊，緊鄰輕軌出站口，是目前武漢市唯一采用圍合設(shè)計(jì)帶電梯的小高層??現(xiàn)在成本價(jià)銷售，機(jī)會(huì)難得，我們現(xiàn)在就上去了解一下，這邊請(qǐng)??（說辭中具體情況以新世紀(jì)花園為例）我們

××花園設(shè)計(jì)超前，環(huán)境優(yōu)雅，配套齊全，最適合像您這樣有身份，有檔次，有品位，有氣質(zhì)的成功人士居住，最能體現(xiàn)您的身份，也是您投資置業(yè)的最佳選擇。

47、為了孩子，買房子就是要買好環(huán)境

購房置業(yè)，無論是那些耗盡大半生積蓄的工薪一族，還是“一擲千金”的富豪望族，選購一處有利于孩子成長的理想居所，是他們的共同心愿。望子成龍，望女成鳳，自古以來為人父，莫不如此。古代“孟母三遷”的故事，就是講孟母為兒子的健康成長，三遷住址為兒子尋找一個(gè)有利于成長的環(huán)境，今天，我們苦苦奮斗，艱難

拼搏，說白了，現(xiàn)在我流血流汗就是想為下一代創(chuàng)造一個(gè)良好的生活環(huán)境所以在購房置業(yè)時(shí)特別重視住所的環(huán)境，環(huán)境主要有硬環(huán)境和軟環(huán)境，包括綠化環(huán)境、文

化教育設(shè)施、活動(dòng)場(chǎng)所、資金系統(tǒng)、及智力環(huán)境和知識(shí)環(huán)境等。

人們常說，家庭是人生的港灣，家居環(huán)境就是包圍著這港灣的陸地與海洋，這海陸的氣候與環(huán)境，不僅影響著人們的生活質(zhì)量，更直接作用于年輕一代的成長。可

以想象，當(dāng)我們的小區(qū)蕩漾著社會(huì)主義精神文明的新風(fēng)，街坊鄰居都以“五講四美”作為自律與做人的原則，彼此關(guān)懷，守法相助，孩子們就能在人生的港灣和生活 的海洋中，受到真的影響，完善的哺育，美的熏陶，成長為有理想，有道德，有文化，有紀(jì)律的一代新人。

48、各種設(shè)計(jì)的說法

向東單位，擁有冬暖夏涼的宜人環(huán)境；

所有房廳皆方正有序，方便家私的擺放和個(gè)性間斷；

大門、露臺(tái)落地門對(duì)開通風(fēng)效果達(dá)到最佳，更連寬闊露臺(tái)，平添空間的豁逸，使用率增加； 外飄窗設(shè)計(jì)會(huì)采光更充沛，空間更舒暢，寬敞；

方型廚房十分實(shí)用，讓廚具與諸多雜物可井然擺放；

大面積露臺(tái)，完全考慮主人室外活動(dòng)和生活情趣的需要，養(yǎng)花晨練，觀景由心而生； 座北朝南，格局通透，光線充盈；

大戶型設(shè)計(jì)，廳房層次分明，玄關(guān)設(shè)計(jì)恰到好處，分動(dòng)靜空間，方正、寬闊的客廳盡情享受休閑娛樂的同時(shí)，毫無干擾一家老小的學(xué)習(xí)和休息。

49、人性化的家居四空間必備追求

第一空間是房子的室內(nèi)面積乘上層高，現(xiàn)在購買者往往只看到平面的面積而忽略了立體空間，這就是房間布局，好的設(shè)計(jì)不但可以使您少花錢，還會(huì)在長期的使用 中提高您家居的舒適度；

第二空間使通過您的開敞明亮窗戶連接起來的外部綠化空間，通過這個(gè)空間使您的思緒飛出去了，人看到對(duì)面斜視過來的眼光和看到綠油油的草地的感覺肯定使不

一樣的，給人的懲罰就是把人關(guān)到監(jiān)獄里沒有窗戶，讓人看不到景觀，看不到陽光。我們要給正常人建房子的話，就一定力求給人一個(gè)非常好的景觀；

第三空間就是一個(gè)思想的空間，信息的空間?，F(xiàn)代人都追求“與世界同步，與光同速”，這才是生活檔次，有了第三空間，能讓您感受到有我存在的意義，可刺激您 的思想和創(chuàng)造力； 第四空間是安全空間。人都懼怕生活在恐懼中，有了現(xiàn)代化安防技術(shù)營造了一個(gè)安全的空間。

50、話說電梯

誰家無妻兒老小，誰人能一生無病無患，不是所有的人都爬得了樓的，特別是患有心臟病的人，爬樓還會(huì)有生命危險(xiǎn)。電梯住宅雖如今在許多人眼中是奢侈住宅，但至十年后，到您很需要電梯的時(shí)候，您能為自己在涼臺(tái)裝一部電梯嘛！

其實(shí)每部電梯廠商銷售時(shí)都和發(fā)展商有保修協(xié)議，一般一部電梯年保修費(fèi)在300-1000元左右，每戶年分?jǐn)傎M(fèi)用不過是頓茶錢。

51、應(yīng)該買這樣房子??

人們已開始追求相對(duì)位置，而非絕對(duì)位置。也就是選擇出行更方便的，交通距離合理的周遍環(huán)境，包括空氣質(zhì)量，噪音，光線等軟件環(huán)境及購物，醫(yī)療，教育設(shè)施

等硬環(huán)境好的，而并非位置位于老城區(qū)，市中心，出行不便，軟硬環(huán)境均有不盡人意之處的，不成規(guī)模開發(fā)的“見縫插針”式樓盤。

當(dāng)房子已不僅僅式遮風(fēng)避雨的場(chǎng)所后，房子就應(yīng)是溫暖的港灣，交往的空間，這才是真正意義上的“家”。無論是“人以類聚”還是“擇鄰而居”等古訓(xùn)，講的就是消費(fèi)

者購買房子的時(shí)候也應(yīng)同時(shí)具有整體環(huán)境意識(shí)。它代表了具有較高的文化素養(yǎng)，事業(yè)上已成功或已正在成功，注重對(duì)下一代的教育與培養(yǎng)等品質(zhì)訴求與定位。

52、樓盤質(zhì)素是競(jìng)爭(zhēng)取勝的決定因素

房地產(chǎn)是特殊產(chǎn)品，區(qū)域性很強(qiáng)，同區(qū)域樓盤多了，很多都大打價(jià)格戰(zhàn)、爭(zhēng)奪戰(zhàn)，搞得焦頭爛額，但有實(shí)力得樓盤反而靜觀其變，脫離戰(zhàn)圈，因?yàn)檎嬲媒祪r(jià)來吸

引購房者并不是明智的。購房不同于購置其他商品，一套房子可能是您一輩子的積蓄，所以許多購房者都明白，買一套房子相差幾百塊錢一個(gè)平方，其實(shí)并不重要，關(guān)鍵是能買一套最好的房子，享受一生。只有在如何提高住戶享受以及提供高素質(zhì)的物業(yè)給客戶入手，才能在如此激烈的價(jià)格戰(zhàn)中，穩(wěn)步前進(jìn)，銷售價(jià)格持續(xù)上

揚(yáng)，成為同區(qū)樓盤中最高素質(zhì)的體現(xiàn)，并且受到客戶的追捧。

因此，價(jià)格也不代表戰(zhàn)勝市場(chǎng)的因素，隨著購房者的不斷成熟，市場(chǎng)的不斷發(fā)展與其降價(jià)賤賣，不如相對(duì)提高。

53、社交環(huán)境是生意和生活的一部分

您居住在這樣一個(gè)高尚住宅區(qū)，里邊的人都是和您一樣，在事業(yè)上非常成功，這也就是為您提供了一個(gè)良好的社交環(huán)境，有機(jī)會(huì)結(jié)識(shí)生意上的伙伴，找到志趣相投 的朋友，一個(gè)良好的社交環(huán)境，對(duì)做事業(yè)的您來說是生意和生活的一部分。

（別墅部分）

54、花園價(jià)格太貴了，其他山莊都是送花園的。

×先生，您說得好。

第一，如果單單從地價(jià)計(jì)算，980元/㎡的花園表面看是貴了些，但是花園的價(jià)格是不能簡(jiǎn)單地根據(jù)地價(jià)來計(jì)算的。①您是不能坐飛機(jī)進(jìn)出家門吧，公共道要分?jǐn)?/p>

吧，主干道要退讓15米，次干道要退讓7米，這些都是不能賣錢的；②網(wǎng)球場(chǎng)，游泳池，公共綠地，停車場(chǎng)等公共設(shè)施，總不能要求我們學(xué)雷鋒，最好無償送給大

家吧？那費(fèi)用肯定是要分?jǐn)偟模虎鄣叵鹿艿缆裨O(shè)，三通一平草坪的費(fèi)用等都要花錢；④我們將利潤控制在5%左右，計(jì)算出這個(gè)價(jià)格，絕對(duì)是合情合理的。

第二，×先生，我們將花園和別墅價(jià)格分開計(jì)算，正式為了更好地滿足消費(fèi)者不同的需求，別墅如果沒有花園，那和洋房還有什么區(qū)別？花園有人喜歡大，有人喜

歡小，帶不同大小的花園的別墅價(jià)格總不能說一樣吧？退一步講，即使將花園的價(jià)格折算到別墅價(jià)格上去，我們的價(jià)格也絕對(duì)是同等樓盤中最低的，而且這樣的價(jià)

位以后再不會(huì)有。

×先生，肯定是沒問題的，那現(xiàn)在就把它訂下來。

55、銷售別墅的說法

前期介紹??

請(qǐng)問×先生，您理想中選擇別墅還是洋房？

——都看看：

我們的別墅在40—120萬之間，洋房造價(jià)在3—28萬之間，請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？

——選擇別墅：

我們的別墅有兩種規(guī)格，一種是獨(dú)立別墅，一種是連排別墅，獨(dú)立別墅面積??連排??請(qǐng)問您考慮哪一種？

我們洋房有多種規(guī)格，總造價(jià)在3—28萬之間，請(qǐng)問您計(jì)劃投資多少？（根據(jù)客戶的投資額推薦房型，選擇位置，計(jì)算價(jià)格、付款方式）×先生，您看我已經(jīng)給您介

紹得很清楚了，您也很滿意，這個(gè)位置確實(shí)很好，那我們就把它訂下來，您的身份證。針對(duì)有問題的客戶，每解決一個(gè)問題，就重復(fù)一次：×先生，肯定沒問題，現(xiàn)在我們就把它訂下來，您的身份證。

56、陪同客戶去山莊參觀注意事項(xiàng)

①參觀路線要根據(jù)要求；

②盡量避免在陰雨天以及晚上陪客戶去參觀；

③在臨近山莊遇卡車較多時(shí)，避免帶客戶深入山莊內(nèi)部，因?yàn)樵胍舾蓴_很大，尤其在工地停工時(shí)間；

④如客戶要看路上花費(fèi)的時(shí)間，應(yīng)過段距離后和還未到山莊前提醒客戶計(jì)時(shí)和停止計(jì)時(shí)。盡量避免客戶坐在司機(jī)旁邊；

⑤去山莊途中的話題： a.停車時(shí)：樓下空氣明顯比辦公室好，山莊空氣又遠(yuǎn)比這里好，平常大家都是搶著陪客戶去參觀，就是為了換換空氣；

b.車開出時(shí)：我們的車跑不起速度來，如果您開自己的奔馳、寶馬那去我們山莊就更快了；

c.沿途遇到紅綠燈時(shí)，說市區(qū)同樣的路程時(shí)間要長些，主要就是紅綠燈的原因，談今后解決交通堵塞措施于我們有利的方面；

d.一路上：說城區(qū)的擁擠及不可能再發(fā)展的趨勢(shì)；

e.臨近山莊時(shí)：要司機(jī)減車速，介紹山莊周圍的建設(shè)情況，尤其要客戶嗅嗅空氣是多么清新；

f.回來時(shí)，同樣盡量找話題，分散客戶對(duì)路程距離；

j.回來時(shí)盡量將客戶帶到售樓部，盡量排除升值保值的話題。

57、我只買別墅，不買花園

×先生，您說這個(gè)花園不應(yīng)該賣也可以。那么這個(gè)花園就是公共花園，公共花園意味著什么呢？意味著別人都可以到您這個(gè)花園來玩甚至牽著狗來溜達(dá)。那么您就

沒有一個(gè)私人領(lǐng)地，那還叫享受別墅嗎？其后果您自己想一想。所謂別墅，就是指庭院式住宅，沒有庭院叫什么別墅，那還不如復(fù)式樓價(jià)格便宜。而且，別墅和花

園的土地使用權(quán)是您的，二、三十年后，如果您嫌房小，還可以推了重蓋，沒有花園，您怎樣擴(kuò)建呢？再說，土地是永遠(yuǎn)增值的，尤其是我們山莊的土地，升值潛

力更是驚人，從投資的角度看，是非常合算的。

58、離市區(qū)太遠(yuǎn)了

?遠(yuǎn)近問題

回答：是這樣的，可能您覺得距離市中心有一點(diǎn)遠(yuǎn)，但是現(xiàn)代社會(huì)衡量路程的遠(yuǎn)近，不是看距離的長短，關(guān)鍵是看一個(gè)道路的狀況，交通的狀況，說白了就是打一

個(gè)時(shí)間差。舉個(gè)最簡(jiǎn)單的例子：您從魯巷到街道口，距離近吧，開慢一點(diǎn)也就是七八分鐘路程。但是如果遇上紅燈，車流堵車，那您三十分鐘也不一定到。但是從

魯巷到小區(qū)也不過就八分鐘的時(shí)間。您也知道兩湖大道是雙向六車道的，從魯巷過來可謂是一馬平川，不過話又說回來，不到這個(gè)位置，也沒有這么好的環(huán)境，這

么低的價(jià)位，我想您就是沖著我們環(huán)境而來的，您看小區(qū)附近有美麗的南湖，獅子山，都是自然的風(fēng)光帶，黨政軍有中南民院、政法、經(jīng)營大學(xué)、紡院，這邊無論

是自然環(huán)境，還是人文環(huán)境都是一流的，可謂是人杰地靈。您住在這里，不光是擁有了高尚的住宅，優(yōu)美的環(huán)境，更重要的是您擁有了健康的身體，沒有問題的，今天那就把它訂下來。

?如果要近也有了，具有同等管理、配套的花園有，但太貴了。如市區(qū)的高層結(jié)構(gòu)，不說自然環(huán)境沒我們花園好，甚至根本就談不上自然環(huán)境，只是高層而已，但

價(jià)格多高，4000元/㎡以上，買個(gè)廚房都不夠。（指買洋房的）

?再說，廟山小區(qū)三年前誰都說遠(yuǎn)了，可今天怎樣呢？它卻集中了20多家房地產(chǎn)公司開發(fā)和幾十家外資和高科技產(chǎn)業(yè)，為什么？李總，現(xiàn)在城市建設(shè)擴(kuò)展多快，2005年這里將是另一番景象，長江三橋建成通車，市中環(huán)線開通，我們花園與呼市三鎮(zhèn)的距離一下子就縮短了。一帶的房子不過×××元/㎡，距離市中心僅有40多

分鐘車程?？涩F(xiàn)在怎樣呢？每平方米1萬多元，還有亞運(yùn)村剛建時(shí)也是市郊，距市區(qū)很遠(yuǎn)，可現(xiàn)在呢？集中了很多的外資機(jī)構(gòu)及高科技產(chǎn)業(yè)，我

們呼市也是這樣，三年大變樣，到時(shí)，房價(jià)肯定成倍增長，現(xiàn)在不買到時(shí)后悔都來不及了。

?再說，正是因?yàn)橛羞@么好的環(huán)境，湖光山色，早上一睜眼，便能看到煙波浩渺的湖水，波光粼粼的湖面泛著早上太陽的金光。山籠罩在薄薄的晨霧之中，傍晚，漫步湖邊，看著夕陽西下，暢游在沙灘泳池，您說那感覺多舒暢，這難道是鬧市區(qū)能享受到的美好生活嗎？

?話又說回來，我們辛辛苦苦工作，全沖著衣、食、住、行而來，中國人民正在奔小康?，F(xiàn)在衣、食問題已解決，現(xiàn)在急切解決是住的問題，住的問題解決以后，再說是行的問題，也就是說再過三五年，汽車對(duì)一般大眾不會(huì)再是夢(mèng)想，擁有一輛自己的車，就像擁有一臺(tái)大彩電一樣流行，再住在我們這兒，買輛新車，與住在

市區(qū)一樣方便。

?并且現(xiàn)在人類要求“回歸自然，反撲歸真”的呼聲越來越高，越來越多的人愿意走向大自然，所以我們的房子買這里的好！買房子要前看三年，后看五年，等整個(gè)

小區(qū)都開發(fā)好了，人氣旺了，這個(gè)地方的地價(jià)就翻幾番，那時(shí)候，您不僅享受了高質(zhì)量的生活，而且您的房子也大增值。人們?cè)谛[的市區(qū)忙碌，工作了一天，回

到溫馨、浪漫、風(fēng)景秀麗、空氣清新的家，您說那是一種怎樣的感覺啊?？隙]問題，現(xiàn)在就把它訂下來。

59、加代收費(fèi)后與其它的房價(jià)也差不多，并不便宜

?平均價(jià)與一般市區(qū)的安居房差不多，但可比的條件不一樣。就像富康與奔馳一樣的，這一個(gè)是安居房，根本談不上好的自然環(huán)境，另一個(gè)是高檔社區(qū)，建成后是

呼市的知名度假區(qū)，有山、有水、風(fēng)景好、空氣清新，這是市區(qū)房子無法比的，用安居房的價(jià)格，享受21世紀(jì)頂級(jí)社區(qū)的居住環(huán)境，您說值不值。

?配套不一樣，市區(qū)的安居房是什么配套而我們是按21世紀(jì)人們的生活標(biāo)準(zhǔn)和要求進(jìn)行設(shè)計(jì)配套的，比如寬帶??這都是其它小區(qū)所沒有的，所以您花安居房的錢，享受的是高檔的環(huán)境與配套，您說是不是值得。這肯定不是問題，來，我們把它訂下來，您的身份證！

?您買房肯定是看中了我們的大環(huán)境，大環(huán)境都沒問題，那您還有什么好猶豫的呢？充滿陽光綠意的藝術(shù)化休閑別墅是人們夢(mèng)寐以求的家。使您感覺自己完全融于

到大自然之中，風(fēng)是潔凈清涼的，景色是壯美天然的，視野是無限寬廣的??

□ 給客戶壓力，不能怕客戶，壓迫要有氣勢(shì)，拿了錢就是來簽合同的，您有什么問題擺出來，不合適搞到合適為止，不滿意搞到滿意為止。

□ 深圳、南方人買房不調(diào)朝向，只挑風(fēng)景、景觀，因?yàn)榧抑卸加锌照{(diào)。

□ 大家都以分期付款的方式來買東西，這正是現(xiàn)代人的作風(fēng)和消費(fèi)觀念，如果您想等到銀行里的錢存夠了數(shù)再去買東西，那樣您可能會(huì)等上一輩子，但卻什么也買

不到。

□ 反復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，從不同的角度，換方式表達(dá)，并說明購買后的各種好處，對(duì)這些好處的詳細(xì)、生動(dòng)、準(zhǔn)確的描述，才是引導(dǎo)客戶購買商品的關(guān)鍵。60、蘇州別墅樓盤銷售套路：

太平風(fēng)光山莊位于蘇州與木瀆交界的地方。與蘇州新區(qū)僅一路之隔（優(yōu)勢(shì)），如果我們山莊屬于蘇州，那么地價(jià)會(huì)大幅度上升，但是我們的地屬木瀆鎮(zhèn)，所以才可

能有這么低的價(jià)位，所以買我們山莊是最劃算的，這也是我們山莊最大的優(yōu)勢(shì)。為什么有人發(fā)了財(cái)，就是要發(fā)擦邊球的財(cái)呢？就是因?yàn)樗泻芏嗟膬?yōu)勢(shì)在那里。

×先生，您肯定知道，蘇州的自然景觀最好的地方就是在新區(qū)，就在我們這里。（引導(dǎo)客戶的思維，使其不要以為山莊是在木瀆，感覺上就是在蘇州，等以后的價(jià)

位鋪墊基礎(chǔ)。）

有客戶會(huì)說“遠(yuǎn)”!對(duì)，隔壁就是新區(qū)，可是只要高于蘇州地塊的別墅，全部都是至少4000元/㎡以上，為什么？因?yàn)榕涮资亲钯F的，地價(jià)是最高的，不可能不是這么高的價(jià)位，有我

們這低的價(jià)，享受的是蘇州新區(qū)的環(huán)境，同時(shí)又享受最低的加委，這就是我們的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。（其它的地理位置、環(huán)境，可留在車上去說，因車上要分散客戶的注意

力，故要有話題，走到哪說到哪，不要說得太細(xì)，戰(zhàn)線拉得太長，客戶容易疲憊。）

蘇州新區(qū)及園區(qū)各有一個(gè)大型得安居小區(qū)，起價(jià)1180元/㎡，已經(jīng)沒有了。第一期已經(jīng)賣完了，現(xiàn)在價(jià)位已經(jīng)在1500元/㎡—1800元/㎡（說了這些后，您可以試探

性的問客戶“您是想在新區(qū)置業(yè)投資呢，還是度假居住?”）

將客戶分本地和外地，區(qū)別地有針對(duì)性地加以說明。如是蘇州本地人，可說“您肯定知道蘇州風(fēng)景最美的地方就是木瀆”。如是外地人，可說“外地人到蘇州來，就是

看中了蘇州的人文、地理環(huán)境，肯定是住別墅，也最適合住別墅，像過去的朝廷遺老，不都是到蘇州安家養(yǎng)老嗎？所以才留下今天的獅子山等?！币痪湓捑屯频絼e

墅上。到蘇州來了，還考慮買高層（多層）沒必要，為什么呢？因?yàn)橥獾厝思热豢紤]到蘇州來買房，那肯定是很發(fā)達(dá)了，肯定很有錢。如果是小小的發(fā)達(dá)，他不會(huì)

到蘇州來，他肯定會(huì)在省城買房一定是有閑錢了，有更重要的發(fā)展，所以才選來選區(qū)，故蘇州最適合居住?？梢赃@么說，“全世界花園內(nèi)最適合人類居住的地方，蘇州就是其中之一?！苯又烧勌K州的環(huán)境物產(chǎn)豐富、人文、風(fēng)景等最多，所以您的選擇是最有眼光的，絕對(duì)正確。將客戶的思路定位在蘇州，這樣接下去就再談

別墅，將客戶鬧鬧牢牢地定位在別墅選擇上?？烧f“既然是到蘇州來享受生活，買住宅，就是要買別墅，自己的和家庭院，天和地加花園都是自己的，買別墅在哪

里買，肯定不是在市區(qū)買，如在市區(qū)，就沒有別墅環(huán)境，清新的空氣。溫暖的陽光，這里沒有空氣污染，沒有像市區(qū)的噪音，別墅的“墅”字，上面是個(gè)“野”字，下

面是個(gè)“土”字，故別墅肯定在野地，再說了，市區(qū)里的公寓好一點(diǎn)的都在4000元/㎡以上，就是最一般的也要2000元/㎡以上，既然是這樣，那何不買別墅，肯定

是買別墅?！苯酉氯ピ僬劊覀兊膭e墅，雖說是在郊區(qū)，但它距離市中心才十分鐘，也就是12公里，國外住別墅至少是在50公里以外，甚至100公里，就是在全國，離城市12公里的別墅就是有我們天平風(fēng)光山莊一個(gè)，就是呼市，玉龍島花園是離城市最近的，也有15公里，是唯一的一個(gè)。那是因?yàn)槌鞘写螅x城市的直線

距離15公里是最近的，但我們蘇州12公里感覺有點(diǎn)遠(yuǎn)，但實(shí)際上，只要12分鐘就能到市中心，12分鐘就是一瞬間，開車（坐車）一會(huì)就到了，并且道路交通非常

好，路面寬，又沒有什么紅綠燈（對(duì)這些客戶不要談公交車，他們都有車）。外國人評(píng)價(jià)，新區(qū)的道路可與美國媲美，所以交通非常方便。到此，地理位置介紹了，大環(huán)境介紹了，小環(huán)境也介紹了，交通也介紹了，然后可以問“怎么樣，我們有多種戶型，您打算投資多少呢？（這時(shí)候您的夾子一定是打開的，但一定不是翻

開的某種戶型，因?yàn)槟菢?，客戶就有可能定位在這種型上，但是否買得起，是否投資那么多，還成問題）很快切入主題，然后針對(duì)客戶所選，說，‘我?guī)湍x擇，這種戶型賣得差不多了，您看，您選中得這種戶型是最好的（介紹房子結(jié)構(gòu)、布局）。怎么樣，沒問題，把它訂下來?！?/p>

這是試探性的，這是第一次，全部介紹到位了，您又要買別墅，我又建議您買這套別墅。水到渠成，這時(shí)客戶肯定不會(huì)就范，肯定會(huì)說“那不行，我肯定要看看房

子?！笨烧f“沒問題，我們有車，我?guī)タ?。絕對(duì)是一流的，周圍靈巖山是全國有名的，佛教旅游勝地，上海很多人到蘇州買房子，為什么，就是因?yàn)槿私?、地靈，他們就是生前沒在這里買，死后也要安葬在這里，他可以庇護(hù)他的后代出類拔萃。”這時(shí)候穿插花邊進(jìn)來“您住在這里，在家里推開窗，就是靈巖山，就是一副真

山真水的風(fēng)景畫。”這樣又進(jìn)入了第二輪，所有的花邊就這樣一輪一輪地進(jìn)行?！昂?，司機(jī)來了，我?guī)タ戳?。沒問題，就把它訂下來。”一路上，如何介紹，隨機(jī)

應(yīng)變，如進(jìn)門見保安放線，您可說：“絕對(duì)安全，您看道路多寬。（潛意：說明出去設(shè)施好，使客戶有很舒適的環(huán)境，路寬可以多建房，但我們是為客戶著想。）

小橋流水的地方一定要帶客戶去看，給他講，以激發(fā)他的欲望，很能打動(dòng)人?！笨捶孔訒r(shí)，要把房子的優(yōu)點(diǎn)出來，有客戶可能說“房間小”，可說“買別墅，不一定就

是買大房間的。但一定是買那種層次的感覺，一樓全是大廳，二樓全是臥室，這樣有隱秘性，互相不干擾，一樓看電視、娛樂，不影響二樓的休息和學(xué)習(xí)。如果客

廳要大，房間也要大，那不一定好?！弊约旱乃悸芬欢ú灰豢蛻舸騺y，像有的承重墻不能拆，怎么辦，不買了？肯定不行，要引導(dǎo)他，也可以對(duì)客戶說“如果我能

幫忙的，就一定幫。”并且說“這不是原則問題，原則性問題是什么，是您要在蘇州置業(yè)，（對(duì)外地人講）是您要買我們這里的別墅?！痹偃玳w樓面積，客戶說“像您

們所說是能儲(chǔ)藏間，但是又要算面積，并且每層樓都有，您說放雜物，但用得著那么多嗎？”客戶肯定不滿意，如何說？

例：西安有個(gè)客戶到雅閣山莊來看房，對(duì)房間中的一根大柱子不滿意，說“您們價(jià)又高，還有柱子，我要考慮一下再說?！被卮穑骸澳悄紤]什么呢？”抓住這點(diǎn)，他

說“我對(duì)房型不滿意”，答：“那您走到哪都不會(huì)滿意。哪有十全十美的房子呢？關(guān)鍵是您要住得舒服，隔壁左右互不干擾（從整棟樓的獨(dú)立性和安全性這范圍來分析）比較獨(dú)立這是主要的原則性問題。（抓住這點(diǎn)，因?yàn)榭蛻艟褪遣幌胱屓酥?、打擾）而戶型是非原則問題?！辈?duì)客戶說：“您即使再等三五年也許仍然買不到十

全十美的房子，除非您自己做，但也不可能滿意，因?yàn)闆]有配套。而且那樣您更沒有安全感了。小偷就是要偷有錢的啊，您有錢住別墅當(dāng)然是目標(biāo)?！蹦@樣一說，客戶一想也是，有道理。OK，就這樣，馬上拿1萬元下訂。

注意：原則性和非原則性問題要分清，不在非原則性問題上糾纏要抓原則。

再如客戶說“這房子太小，房間多”，可說“這樣哦，我覺得您對(duì)我們這樣的環(huán)境是看中的，價(jià)格也是接受了的，原則上沒問題，主要是房間小，不如意而已，那這樣，我?guī)湍焦こ滩咳栆幌?，如果能?dòng)的地方，我們盡量通融，幫您打通，沒問題的，我們現(xiàn)在就訂下來。舉例時(shí)，思想上要有一個(gè)很成熟的想法，有一個(gè)定式。

至于周遍的還擊功能可大致渲染，但不是在售樓部，售樓部只要點(diǎn)到為止。不要說太多，只要很自豪地告訴客戶“我們夾在兩個(gè)四星級(jí)酒店之間，那是絕對(duì)的高檔

住宅??這都是中國數(shù)一數(shù)二最有實(shí)力的企業(yè)家眼光肯定很高，他們都看中了這塊風(fēng)水寶地，我肯定您也非常喜歡，您想一想，會(huì)有哪個(gè)城鎮(zhèn)??”不經(jīng)意的又將話

題引到教育，一帶而過不留痕跡，給他的印象是我們這是高檔社區(qū)，是很安全的。您一看肯定非常喜歡，恨不能馬上在那里。不要刻意的去跟他說這里是太湖，這 里是太平山，靈巖山，為什么說要像行云流水一樣，（輕描淡寫）很自然，很隨意地談使客戶自覺中就跟著您走，走到哪簽合同的程度，如果你跟著客戶思路走，走到一處談一處毛病。您也可以考慮跟客戶說，一些非原則的毛病，如“欄桿您可能裝修時(shí)還要做規(guī)劃，花園里，我們是草皮，您呢，還可以根據(jù)自己的喜好，種

些??”

每個(gè)人都要有這樣的思路，單刀直入，切入主題，把其他花花綠綠的都去掉，像我們插入的花邊，一定要起到推動(dòng)的輔助作用。主線條清楚后，那就是簽合同，簽

合同不行，那這樣：“您真的去買普通的小區(qū)，哪有我們這樣好的物業(yè)管理呢？清潔工保證小區(qū)內(nèi)看不到垃圾，園林工不僅負(fù)責(zé)小區(qū)綠化，還負(fù)責(zé)打理您家的花園，這再普通小區(qū)哪有呢？這又不是國外，有大把的園林，但中國不行，您到哪去找個(gè)專人搞，您自己一沒時(shí)間二沒專業(yè)技術(shù)，但在我們花園，您根本就不用操心，專人給您打理。”用一點(diǎn)點(diǎn)很小的事（花邊）很在意，如果思路不清晰，嘮嘮叨叨給客戶再去做工作，上面的例子場(chǎng)合不就成了一種推動(dòng)劑?！皼]問題住在我們這里，絕對(duì)是一流的享受，現(xiàn)在就訂下來?！?/p>

如果客戶還不訂，那就“到底怎么回事呀，您肯定是投資買房子，這是肯定了的，蘇州最好的環(huán)境在哪里，就在我們靈巖山下?！本瓦@樣一點(diǎn)點(diǎn)去推動(dòng)。發(fā)揮不分先

后，想要哪一點(diǎn)，就從哪一點(diǎn)發(fā)揮：環(huán)境、配套、物業(yè)?? 例如：“木瀆，您知道的，它是江南古鎮(zhèn)，您知道為什么叫木瀆嗎？??連西施都在這建房，那這里絕對(duì)是一流的環(huán)境。”這不又是一個(gè)花邊又一輪推動(dòng)嗎？之所以

思路不清，就是因?yàn)檫@些小的花邊太多了，不知道怎么去講，什么時(shí)候去講，應(yīng)該把思路理清，然后再適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，再加講這些花邊，這樣你越說，客戶的感覺越

好，這方面也好，那方面也好，當(dāng)然就沒問題了，那就簽合同吧！

如果知道或者他就有小孩，你又可以說，“您住我們這里，把您的小孩轉(zhuǎn)入??”這不僅僅是插入一個(gè)花邊，而且又是一個(gè)大賣點(diǎn)。還可以說說這里的人文環(huán)境，說

說蘇州的發(fā)展及發(fā)展格局。什么一體二翼，東西向發(fā)展及地鐵規(guī)劃燈。以后山莊對(duì)面就是汽車站??“所以您今天把別墅買下肯定增值。到時(shí)候您肯定會(huì)感謝我的，沒問題，訂下來。“

所以每個(gè)花邊，都有側(cè)重面，一定要起到推動(dòng)作用。

“另外，買房子肯定是買人氣旺的房子，我們的房子都已經(jīng)賣完了，人氣已聚足了，您現(xiàn)在裝修一下，很快就可入住，享受人生嘛。市里有很多的房子，大把大把，但很多都是賣不出去，您敢不敢買，買了您又敢不敢住。但買我這您絕對(duì)放心，沒問題，現(xiàn)在就把它訂下來。” 見面就是朋友，每個(gè)人都要這種心態(tài)，每個(gè)客戶當(dāng)朋友，您平時(shí)與朋友怎么聊天就怎么聊。語言和語氣要口語話，有情眼睛要很生動(dòng)。只有調(diào)動(dòng)了所有的感覺，才

能調(diào)動(dòng)客戶。要不然，怎么能打動(dòng)客戶，越打不動(dòng)他，就越不能調(diào)動(dòng)他。自己也越說越?jīng)]信心了。心想：我說了這么半天，他一點(diǎn)感覺都沒有，一點(diǎn)沖動(dòng)都沒有。

我還說不動(dòng)該怎么辦。一定要有積極的效應(yīng)，很多人像看書一樣，客戶也就是一般的聽?？蛻羰强课覀?nèi)フ{(diào)動(dòng)的，要有這種精神，當(dāng)客戶還沒有激動(dòng)起來時(shí)，要告

訴自己，我一定要把它調(diào)動(dòng)起來，而不要想，他在打擊我，他不想買，如果這樣，那就要找原因，要提高技巧。潘石屹《茶滿了》——

習(xí)慣的思維定勢(shì)總是用二維的目光看房地產(chǎn)使用最多的詞是：建筑面積、平方米使用率、紅線圖、這是不夠的，我們要用三維，甚至多維的眼光來看待房地產(chǎn)。

對(duì)一座建筑，我們最重要的是用三維的觀點(diǎn)去研究它，如：容積率、建筑與環(huán)境的關(guān)系、陽光的遮擋、景觀，而二維指標(biāo)點(diǎn)地面積，已成了次要的指標(biāo)。

對(duì)一套房屋來說，除了建筑面積二維指標(biāo)之外，重點(diǎn)要考慮三維指標(biāo)。如：層高、空間布局、朝向，建筑面積乘以層高才是我們得到的空間。我們研究空間布局時(shí)，要看這個(gè)房間是不是合理，有沒有浪費(fèi)。如一套房屋里有許多的走廊，這套房間的布局一定存在問題，不夠合理，用走廊來連通和修補(bǔ)空間布局上的缺陷，這些

走廊造成了許多無用的面積。大都市的人們渴望更多自然的生機(jī)。如：陽光、綠草、藍(lán)天和流水，所以朝向?qū)Ψ课菀卜浅Ｖ匾?。朝南的房間有更多的陽光，朝東的

房間享受到早晨的太陽，朝西的房間說是夕陽了，早晨的太陽比下午的太陽好。所以，朝東房間的價(jià)值就比朝西房間價(jià)值高。要更全面地評(píng)價(jià)一套房屋，一座建筑，要用超平面，超空間，更多維的眼光去看它的交通、綠化、教育、會(huì)所??，還要看規(guī)劃和地段的發(fā)展及增值潛力。地段選好了，這個(gè)項(xiàng)目就成功了70%，這只

是靜態(tài)的分析。實(shí)際上，房地產(chǎn)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的概念，一般的商品都會(huì)貶值，但是不動(dòng)產(chǎn)會(huì)升值，磚會(huì)升值嗎？水泥會(huì)升值嗎？電梯、電話、裝修？所有這些都只會(huì)

貶值，那不動(dòng)產(chǎn)為什么會(huì)升值？因?yàn)檫@65%—70%的地段呀！土地的價(jià)值在上漲，最終表現(xiàn)房子的升值。

地段是一個(gè)綜合的概念，包括位置、環(huán)境、現(xiàn)象、綠化、基礎(chǔ)建設(shè)等等。地段的升值與否與基礎(chǔ)建設(shè)密切相關(guān)。經(jīng)濟(jì)適用房從根本上來說是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)東西。因?yàn)樗? 的思路是控制成本，并且通過控制成本來控制價(jià)格。政府說了，成本加控制就是價(jià)格，這樣就把價(jià)格這種市場(chǎng)存在中最敏感最精彩的東西給割掉了。

中國的房地產(chǎn)市場(chǎng)，不是清水一杯，它上面是油，下面是水，水的部分就是經(jīng)濟(jì)適用房，靠配給靠優(yōu)惠靠減免，全是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)那一套，上面的那部分是油，它只有 一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，那就是錢，您有錢就來買房子，有多少錢就買多貴的房子。

如果一家能滿足如下條件，就基本上可以認(rèn)定自己過上了現(xiàn)代化生活：

1.家的周邊要有現(xiàn)代化的生活氣息和商業(yè)氛圍；

2.要有方面的出行條件；

3.要有人與自然的親和力；

4.要有個(gè)性的充分張揚(yáng)。

關(guān)于房子的朝向問題：

×先生認(rèn)為東西向的房子不好，比較喜歡南北朝向的房子，的確一般人都喜歡南北向的房子。但我個(gè)人認(rèn)為就這房子與周圍環(huán)境的配合以及與自然環(huán)境的搭配來講，東西向的房子不見得不好，而且東西向的房子陽光較充分，且濕氣易消除。我們這里屬于亞熱帶濕潤氣候，室內(nèi)濕氣較重，如果購了向西的房子，則室內(nèi)永遠(yuǎn)保

持干燥，也不會(huì)患風(fēng)濕病、關(guān)節(jié)炎等。

就地理風(fēng)水而言，向東的房子最先見到太陽，大有前途無限光明的希望，而朝西的房子有“賺錢無人知“的意義。

至于南北向的房子是有其優(yōu)點(diǎn)，但亦有其缺點(diǎn)。像朝北的房子總見不到陽光，到冬天寒冷異常。雖然朝西的房子夏天有西曬之苦，但這可以用設(shè)計(jì)裝潢等技巧克服

。比如說用壁櫥或遮陽設(shè)備等，可以達(dá)到隔熱的效果。

所以南北向的房子不一定最好，東西向的房子不一定不好，先生您說是嗎？

見客套路：

1、開場(chǎng)白：（自我介紹、贊美、贊美、再贊美）

2、沙盤介紹：（地理位置、交通、配套）

大環(huán)境和小環(huán)境，主要給客戶一種希望。設(shè)計(jì)理念是以人為本，提供給您的不僅是簡(jiǎn)單的水泥空間，給您的是一個(gè)全新的生活方式，然后從開發(fā)談到物業(yè)管理、投

資置業(yè)的最大保障是開發(fā)商的實(shí)力，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)名牌效益。

房子的含金量：硬件，開發(fā)、承建的一流；軟件，物業(yè)、配套的一流。

1、收集客戶資料：盡量了解經(jīng)濟(jì)實(shí)力，需求有多大，這是為推薦戶型做重要的基礎(chǔ)。

2、推薦戶型：只能推薦一種戶型，一旦確定不要隨意變動(dòng)，描繪一種生活畫面，給客戶一些想象空間。如：這是您兒子的房間，這是??

3、三板斧：推銷不是房子本身，而是購房意識(shí)。

4、房子的品牌，價(jià)格最合理。

注：比較價(jià)格 ①橫向比較，與其他樓盤比。

②縱向比較，與其他城市比。

5、逼定

6、具體問題，具體分析。

7、臨門一腳：這套房子一定是最好的，如果失去這次機(jī)會(huì)，就會(huì)漲價(jià)。失去這套房子，要臨危不亂。

從風(fēng)水角度講：

雙塔造型，中間留有開闊空間，風(fēng)水上講，它是強(qiáng)龍出沒的地方，更像凱旋門，寓意勝利凱旋的意思，也是一種身份和地位的象征。一對(duì)龐大的古典柱式提煉的現(xiàn) 代造型，給整個(gè)建筑一個(gè)四平八穩(wěn)的形象，同樣像是兩個(gè)聚寶盆一樣，聚八方之財(cái)氣，是一個(gè)非常好的兆頭。

例：我有一個(gè)客戶,是個(gè)作家，叫劉紹棠，在他21歲時(shí)，也就是56年時(shí)，就在北京中南海附近買了一套四合院，里面有很多房間，他回憶說，他當(dāng)時(shí)出了一部中篇

小說，才11萬字，他拿到8000元稿費(fèi)，他的四合院才花了2000元，現(xiàn)在這樣的房子最起碼也要500萬，增值250倍。

對(duì)投資有意向的人：

1、任何國家和地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，都是波浪狀前進(jìn)的，但經(jīng)濟(jì)低潮時(shí)期，一般地講首當(dāng)其沖受影響的是金融業(yè)和房地產(chǎn)，注入資金大，回收期長的緣故，在低谷時(shí)

購入，高峰時(shí)拋出,是最佳的投資方式，香港的房地產(chǎn)業(yè)，曾經(jīng)經(jīng)歷過三次跌幅，在低價(jià)入市的業(yè)主，在高峰時(shí)期得到5-10倍的回報(bào)。李嘉誠就是這樣發(fā)達(dá)的。

2、中國的商品房經(jīng)過了幾年的發(fā)展，現(xiàn)在是第一次跌幅剛過，低谷回升的時(shí)間，不少開發(fā)商忍痛以成本價(jià)或略高于成本的價(jià)位售房，開發(fā)商利潤不加投資利好，這時(shí)入市無疑是投資回報(bào)最高的時(shí)候。

磚混、框架、剪力墻結(jié)構(gòu)的成本、壽命、質(zhì)量比較

結(jié)構(gòu) 磚混 框架

剪力墻 建設(shè)費(fèi) 600元 1500—1800元 3000元

壽命 30年 40年—50年

60年—100年 防震 3級(jí) 4級(jí)—5級(jí)

6級(jí)—8級(jí) 配套 差 一般

好

一般成本價(jià)分析法：（清水房）

地 價(jià): 450元/㎡

建設(shè)費(fèi): 1100元/㎡

配套費(fèi): 350——400元/㎡

稅 費(fèi): 400元/㎡

61.高層與多層孰好？

假定有兩棟住宅樓在我們面前，一棟多層，另一棟是高層，許多人會(huì)毫不猶豫地選擇多層住宅，首先它是出于經(jīng)濟(jì)的考慮。

從居住角度來看，多層有利于通風(fēng)對(duì)流，采光很毫，多層是條式住宅，高層是點(diǎn)式住宅，而高層難免會(huì)有黑房，通風(fēng)不好這種情況，多層更接近自然。

從投資角度看，多層比高層應(yīng)該更具升值潛力，我們可以用購買高層住宅的資金買一套多層住宅，剩余的錢用以投資證券、股票、藝術(shù)品，或者別的什么項(xiàng)目，也

可以買下兩套多層住宅，一套自住，一套出租，坐收漁利。

市區(qū)的發(fā)展空間是有限的，因而多層住宅會(huì)越來越少，少了就值錢，何況城市規(guī)劃總是趕不上變化，說不定一、二十年后，所在的那個(gè)區(qū)域要派上大用場(chǎng)，拆遷單

位求您搬遷，機(jī)會(huì)就來了，相比之下，高層住宅的這種機(jī)會(huì)就少了。人會(huì)一天天長大，變老，離終點(diǎn)越近越是珍惜生命，這就需要鍛煉，而現(xiàn)代人大多是懶于、疏于鍛煉身體的，住在高層大樓里，上上下下絕對(duì)抵御不了電梯誘惑。再說您是出了錢的，不坐白不坐，乘了電梯下樓，在地下跑一圈，再乘電梯上樓，好像也不

是滋味。住多層人沒有這一煩惱，每天爬幾十級(jí)樓梯是很好的被動(dòng)鍛煉。倘若您不爬樓梯，您就回不了家。

鐘情高層的人則另有一番“高論”，認(rèn)為“獨(dú)處高樓”好處多多。高層采光好，特別在高、多層雜處的小區(qū)內(nèi)，高層能享受更多明媚的陽光，而城市的樓房會(huì)越來越少

。高層空氣好，離污染源較遠(yuǎn)，受別人影響也少，而多層常?？拷睗竦牡貧猓a臟的污染源。這些正是蚊子、蟑螂和老鼠最理想的居住地。高層上下樓方便和沒

有電梯的多層相比顯得優(yōu)越。特別是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)氛圍越來越濃，住高層更能適應(yīng)現(xiàn)代生活的節(jié)奏。住高層獨(dú)享寧靜，無限風(fēng)光收眼底，從某種程度上說，與自然的距

離更近，又無嘈雜的噪音，一般15樓以上噪音會(huì)越來越小，夜里可以安心睡個(gè)好覺。住在高樓有一種優(yōu)越感，就像西方人在哥特式的建筑前安享的感覺一樣。

欲購房者一般會(huì)以實(shí)用面積、管理費(fèi)、價(jià)格幾個(gè)因素來比較。有人嫌棄高層的實(shí)用率，因?yàn)樗榷鄬由?0%左右的實(shí)用面積，殊不知這10%的面積并沒有被誰“吃

掉了”，而是被分?jǐn)傇陔娞莸拇筇蒙?，因此您要享受電梯的快捷，大堂的豪華，面積少10%不是不值得。物業(yè)管理費(fèi)高層一般是多層的兩倍左右，但高層的物業(yè)管

理相對(duì)完善：袋裝垃圾、來人整理、基本能做到無異味，至于價(jià)錢，高層雖比多層貴50%左右，但裝修高檔，一分錢一分貨，加上電梯和物業(yè)管理的因素，住得舒

服，住得滿意，可以說，高層住宅越來越成為現(xiàn)代人的一種生存環(huán)境。

高層和多層有許多不可比性，高低的利弊各有千秋，樓宇的品質(zhì)也千差萬別。有人喜歡高層，有人偏愛多層，可謂是“籮卜白菜各有所愛”，作為投資置業(yè)者，重要 的是在選擇高層和多層時(shí)，要多從樓型、價(jià)格、地段、配套、物業(yè)管理、增值潛力等方面考慮，這樣才能買到自己理想的住宅。

62.人民幣貶值問題

①為什么要考慮增值、保值，因?yàn)槿嗣駧刨H值是客觀存在的問題。人民幣一直在貶值，美元、港幣都有這個(gè)問題。因?yàn)槎即嬖谕ㄘ浥蛎洠秦泿诺陌l(fā)行量大于經(jīng)濟(jì)

增長，比如100個(gè)雞蛋100元，明年同樣是100個(gè)蛋，但通貨膨脹是20%，120元，蛋價(jià)上漲了20%。通貨膨脹是貨幣的發(fā)行大于經(jīng)濟(jì)的增長。結(jié)果就是物價(jià)上漲。

比如：20年前，0.1元可以買一碗面，現(xiàn)在就不行了，一碗面要2.5元。這幾年的貨幣發(fā)行量是17%，經(jīng)濟(jì)增長速度是8-10個(gè)點(diǎn)，所以貨幣的購買力下降，也就是我

們說的貨幣貶值。15年前萬元戶就是大款，一個(gè)縣才有幾個(gè)，現(xiàn)在不一樣了，家家都是萬元戶，十萬元不算富，百萬才起步，千萬才是富。所以永遠(yuǎn)存在增值、保值的問題。而能跑贏通脹的投資手段只有購置物業(yè)這條路。水漲船高，通貨膨脹上去了，房價(jià)也上去了。

②收入的增長速度，超過了經(jīng)濟(jì)增長的速度。結(jié)果使人民幣的購買力降低。由于房地產(chǎn)市場(chǎng)的特殊性，前幾年的過剩開發(fā)，購買力相對(duì)較弱，使房價(jià)緩慢上升，所

以這幾年買房人相對(duì)較多，將來人民幣貶值的速度是什么樣，現(xiàn)在很難說清楚，現(xiàn)在收入的增長速度實(shí)在太快。

63.如何提高談判能力

提高談判能力的第一步：要設(shè)法與意見有相反的人融洽相處

說話就是交際：具備自然而然的談話技巧是最重要的，它包括盡量輕松的態(tài)度，適時(shí)穿插一些幽默風(fēng)趣的話語，不露痕跡地表現(xiàn)自己的修養(yǎng)和專業(yè)知識(shí)等。說話就

是談判的一部分，它并不受時(shí)間和場(chǎng)合的限制，不論何時(shí)何地，只要處理得當(dāng)，均可完成為極有效的輔助武器。

在眾多的推銷術(shù)中，簡(jiǎn)單實(shí)用三招：

一、必須買；

二、絕對(duì)買；

三、遲早要買。

利用三招：

必須給客戶強(qiáng)烈的暗示，您必須買，您絕對(duì)買，您遲早要買。這種執(zhí)著和堅(jiān)定不移的信念，一定能在某種程度上感染客戶，增加客戶對(duì)您推銷的產(chǎn)品的信心。假如

您總時(shí)征求性的詢問您的客戶，那樣反而容易導(dǎo)致他的疑慮，增加客戶拒絕的機(jī)會(huì)，這是自毀財(cái)路。

64．商業(yè)部分

投資回報(bào)率的計(jì)算方法：

國際慣例：年租金×15年＝總投資 分解：

年租金＝月租金×12個(gè)月

總投資＝總房款

反向推算：總房款÷15年÷12個(gè)月＝每月租金收入 由此可推算出：年租金÷總房款＝投資回報(bào)率％

在與客戶溝通時(shí)可明確計(jì)算出該房屋的租金價(jià)值，以周邊租金范圍為例，計(jì)算出本案未來2——3年的租金價(jià)格，每3年為一個(gè)階段，年租金上浮比例12％——15％，15年時(shí)間可以初步調(diào)整浮動(dòng)5次，（這是最為保守的計(jì)算）租金肯定是逐年上升的，同時(shí)該物業(yè)也存在升值的空間，租金收益好，升值速度快！關(guān)于固定年回報(bào)率（返租）的商業(yè)說辭：

作為投資商業(yè)型的物業(yè)，最擔(dān)心的問題是今后的收租金問題，如今開發(fā)商按照每年固定的8％保證，你的投資的風(fēng)險(xiǎn)性得到了保證，10年以后你可以繼續(xù)出租，可

以轉(zhuǎn)讓，狠賺一把??！關(guān)于不返租的商業(yè)說辭：

門面房肯定是不愁租的，對(duì)吧？和8％的年收益相比較，肯定是這個(gè)租金收益要高出他的，也許第一年的租金收益不是很理想，但這是個(gè)放水養(yǎng)魚的過程，以周邊 的租金價(jià)格來計(jì)算，逐年遞增的租金是歸您自己所有的，而固定返租的8％以外的部分都?xì)w開發(fā)商所有了，還有一個(gè)很關(guān)鍵的問題是，如果開發(fā)商把資產(chǎn)轉(zhuǎn)移，申

請(qǐng)破產(chǎn)，您的錢找誰要去？您說是吧？（停頓半分鐘，看客戶的反應(yīng)如何？要拿出一張紙，和客戶寫下你要講解的內(nèi)容，比如租金的計(jì)算方法，要把該門面房的收

益多少用數(shù)字的形式表現(xiàn)出來。）

這個(gè)門面房您賣下了，每個(gè)月收租的時(shí)候會(huì)想起我的，因?yàn)槭俏医o您推薦的啊，到時(shí)候要請(qǐng)我吃飯喲！

65、總結(jié)

房地產(chǎn)銷售，特別是期房銷售，銷售的就是自己?？蛻粽J(rèn)可我，才會(huì)買我的房子，客戶是先接受人，后接受房子。所以我們要永不停止地提高自己做人的魅力，.兢兢業(yè)業(yè)做好每一單銷售?？蛻羰乔ё?nèi)f化的，但萬變不離其宗。我們的宗旨就是先做人后做事，人做好了，我們的事情才能真正的做好，我們的世界才能真正

變好！

第二篇：房地產(chǎn)銷售案場(chǎng)解說辭

滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

銷售案場(chǎng)解說辭

1.為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。2.為何說期房好？

價(jià)格低，房型設(shè)計(jì)優(yōu)良，升值快，隨法制社會(huì)的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。3.為何高層好？

房屋使用期限長，造價(jià)高，鬧市中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租回報(bào)率高。4.為何多層好？

出房率高，房價(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣，房屋升值潛力大，生活多方面都比較方便。5.為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，加之現(xiàn)在銀行存款利息低，把錢存入銀行賺不到利息，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其他方面的成功，加之人民幣會(huì)貶值，房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次性付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)抵押70%，若按揭貸款即使提前還款，利息不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡量，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房子即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。6.為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言投資風(fēng)險(xiǎn)少。7.為何副中心房好？

價(jià)格比市中心低得多，但其余不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，并且無市中心拆遷建的擔(dān)憂，晚走不如早動(dòng)，選擇市中心邊緣地帶居住最好。8.為何郊區(qū)好？

周邊環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，一樣多的錢可購買更大的房屋。市區(qū)郊區(qū)化是城市發(fā)展的趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。9.為何選擇頂樓好？

價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

10.選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩子，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人有利于老人活動(dòng)，參與社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系統(tǒng)，免去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全。現(xiàn)上海房價(jià)一樓最貴，很多房屋下水道走二樓，送綠地以半價(jià)計(jì)。11.為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相比，購房的折舊少，升值潛力巨大，配套實(shí)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房價(jià)的組成地價(jià)點(diǎn)的比重大越是好的房子，地價(jià)越貴升值的潛力與速度越大。12.為何買經(jīng)濟(jì)適用房最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房子，實(shí)用，應(yīng)具備的功能齊全既可。例如：雙氣、雙線等，其他增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華設(shè)施不增值。只會(huì)使開銷增而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)間享受，欣賞一些浮華的設(shè)施。更何況現(xiàn)在買房地產(chǎn)人逐步增多，對(duì)經(jīng)濟(jì)適用房的需求增大，故其升值的潛力大巨大。所以購買適用房最適合，最合適的房子最劃算。13.為何選擇剪力墻結(jié)構(gòu)的房子？

抗震性好，整體性高，墻體薄，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長，保暖性好柱子少，利于處處自由隔斷空間大，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。14.為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性、隔音性比剪力墻的房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的風(fēng)格，使用年限長，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。15.為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？

保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，適當(dāng)改動(dòng)容易，易裝修，普通多層的最佳選擇。16.為何選擇得房率低的房子好？

房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì)房子配套要求越來越高。房子越高級(jí)，得房率越低。17.為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多，比較劃算。18.選擇朝西的房子好？

價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，所以朝西主體好且干燥。

19.選擇朝東的房子好？

陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起的早，不西曬，夏天涼快。滄州華景房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司

20.選擇朝南房子好？

采光好，日照時(shí)間長，房間溫度適宜，東暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣重自豪感，省電。21.選擇3.4樓好？

采光好，安全，安靜、干凈，避免了1.2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中間樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼?zhèn)洹?/p>

22.為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì)不斷有新東西推出，故選擇大型小區(qū)較好。23.為何雙衛(wèi)好？

方便，衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生間，檔次高，都是主臥室套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。24.為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是三口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住的問題。（一個(gè)衛(wèi)生間要4.5平方米，就算2000/平方米，也要一萬塊，花一萬塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把部分錢用在裝修上）單衛(wèi)最實(shí)惠，買房主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要花錢多裝修一個(gè)衛(wèi)生間，打掃衛(wèi)生也麻煩，還浪費(fèi)水、電、增加支出。25.為何中間房好？

保溫好，不存在西曬問題，而在東邊，雨水對(duì)的時(shí)候比較潮濕，所以中間房好。26.兩邊房？

采光好，通風(fēng)好，一般會(huì)是花同樣價(jià)錢享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。

第三篇：房地產(chǎn)銷售說辭大匯總

銷售說辭（萬科版）

參觀流線中各展示節(jié)點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)說辭 以下為銷售流線中的每一個(gè)講解點(diǎn)，各銷售員可根據(jù)以下各點(diǎn)進(jìn)行個(gè)性化發(fā)揮！

一、銷售大廳說辭點(diǎn)

1、詢問語:禮貌用語、詢問客戶到訪意圖、自我介紹

2、通區(qū)位圖：城花區(qū)位、客戶行/乘車路線 3、3分鐘宣傳片：結(jié)合宣傳片講解

4、XX畝 & XX畝沙盤：

a、整體方位、小區(qū)規(guī)模、各期目前進(jìn)度、集團(tuán)/武漢公司簡(jiǎn)介

b、規(guī)劃理念、組團(tuán)/道路/園林/配套 c、產(chǎn)品、戶型、面積、均價(jià)、物管費(fèi)、交樓標(biāo)準(zhǔn)

d、三大特色：標(biāo)準(zhǔn)化施工、五重安防系統(tǒng)、帶裝修交付

5、單體模型（可選）

二、流線圖說辭點(diǎn)

1.銷售大廳前樹陣廣場(chǎng)：城市博物館、水池、桂花樹（X萬）、柚子樹、樟樹、櫻花樹、廣玉蘭

2.特一區(qū)底商：經(jīng)營業(yè)態(tài)（超市、JEEP吧）

3.第五大道：

a“綠肺型”主干道、六排法桐（X顆）、一種寧靜的氛圍、5年后樹能將馬路連接起來，形成一條真正的林蔭大道 b、人車分道、一條先進(jìn)、現(xiàn)代化的路、解決現(xiàn)代人和社區(qū)、車的矛盾、c、進(jìn)入社區(qū)每個(gè)組團(tuán)的路口清晰，直接； d、5000平米的花園式綠色大道: X棵法國梧桐、X棵樟樹、X棵銀杏、X棵櫻花??一共X類不同樹種、X棵大小喬木

e、街角公園

4、經(jīng)過上西X區(qū)：

a、道匝 b、五級(jí)安防系統(tǒng) c、“組團(tuán)客廳”

d、組團(tuán)內(nèi)綠化：X平公共空間，X喬木，空氣凈化力，e、停車位、兩三個(gè)車位間隔樹

f、X米人行道

5、上西X、X交界處：

a、教育配套：雙語幼兒園、市級(jí)小學(xué)

b、“S.O.S”緊急召援系統(tǒng)

6、五分鐘商業(yè)：

a、業(yè)態(tài) b、買打火機(jī)的故事

c、減速坡 d、景觀小品

7、集中商業(yè)后街 a、4500規(guī)模 b、1200平魯廣超市 c、銀行、餐飲、診所、商業(yè)廣場(chǎng)

8、集中商業(yè)內(nèi)街道 a、中式酒樓：虹景酒樓 b、開放、休閑的空間

9、公交站： a、X運(yùn)行 b、穿梭巴士 c、道路下水井蓋

10、“夢(mèng)幻島”兒童公園

a、4000平規(guī)模

b、涂鴉墻、高迪墻、沙地、海島船、鴿子屋、樹爸爸的故事

11、會(huì)所/運(yùn)動(dòng)公園/綠脊

三、情景TOWNHOUSE說辭點(diǎn)

1、專利產(chǎn)品：萬科專利產(chǎn)品，模仿得不到她的精髓

2、低層/低容積率：4層，1.0的容積率

3、花園/露臺(tái)：贈(zèng)送約53平花園，且獨(dú)門獨(dú)戶；層層退臺(tái)；復(fù)式4個(gè)露臺(tái)，擔(dān)負(fù)各自功能使命

4、入戶DEN ：功能強(qiáng)大、身份象征、采光 5、40平米大客廳/8.1面寬

6、廚房功能分區(qū)：中西餐備餐臺(tái)、早餐臺(tái)，烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分

7、公衛(wèi)干、濕分離

8、主臥轉(zhuǎn)角飄窗：地臺(tái)飄窗，270度景觀

9、步入式衣帽間

10、交樓標(biāo)準(zhǔn)（入戶門、雙層中空LOW-E玻璃、電器配置（主臥雙控開關(guān)、電話寬帶有線接口、入戶門鈴）安防配置（可視對(duì)講、紅外微波探測(cè)器、報(bào)警通訊裝置、燃?xì)庑孤短綔y(cè)器、門磁開關(guān)、主臥緊急按鈕）、庭院部分裝修）

11、直跑式樓梯

12、儲(chǔ)藏間

四、上西X區(qū)2B、3E示范單位

1、智能化安防系統(tǒng)： a周界防越報(bào)警系統(tǒng) b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講 d門禁管理系統(tǒng) e居家防盜報(bào)警系統(tǒng) f電子巡更系統(tǒng) g電子公告欄系統(tǒng)

2、園林景觀： a小型街頭公園 b樹陳廣場(chǎng) c各種喬木 d多彩的硬鋪裝

3、標(biāo)準(zhǔn)化部品：

a裝配式鋼質(zhì)欄桿 b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板 d單元門遮雨蓬

e儲(chǔ)物箱

f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀

4、客廳： a踢腳線護(hù)角套

b氣窗

5、廚房：

a變壓防串式煙道 b臺(tái)面防水檻

c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。

d回水灣 e隔音墊 f散熱片 g櫥柜（歐派、中意）

6、衛(wèi)生間: a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板

7、臥室：戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）

8、交樓標(biāo)準(zhǔn)

五、情景公館說辭點(diǎn)

1、智能化安防系統(tǒng)： a周界防越報(bào)警系統(tǒng) b閉路電視監(jiān)控系統(tǒng) c樓宇聯(lián)網(wǎng)可視對(duì)講 d門禁管理系統(tǒng) e居家防盜報(bào)警系統(tǒng) f電子巡更系統(tǒng) g電子公告欄系統(tǒng)

2、園林景觀： a小型街頭公園

b樹陳廣場(chǎng) c各種喬木 d多彩的硬鋪裝

3、標(biāo)準(zhǔn)化部品： a裝配式鋼質(zhì)欄桿 b木質(zhì)扶手 c空調(diào)擋板 d單元門遮雨蓬

e儲(chǔ)物箱

f通風(fēng)隔熱屋面（拉法基）g鋼質(zhì)入戶門（復(fù)塑鋼板門）景觀

4、大堂/電梯

5、入戶玄關(guān)/多功能陽臺(tái)

6、客廳： a戶型緊湊，布局合理

b氣窗 c大面寬 d景觀好

7、廚房：

a變壓防串式煙道 b臺(tái)面防水檻

c摩恩品牌水龍頭，冷熱水混筏的創(chuàng)始人，水龍頭出水處都設(shè)有過濾器。

d回水灣 e隔音墊 f散熱片 g櫥柜（歐派、中意）

8、衛(wèi)生間: a防水安全插座（西門子靈動(dòng)系列）、b美標(biāo)潔具、c滴水板

9、臥室：

a主臥步入式衣帽架、外飄窗 b戶內(nèi)門（“董輝記”夾板裝飾門）

10、交樓標(biāo)準(zhǔn)

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山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:05 | 只看該作者

踩窩窩

送禮物

問候

Ta

一、銷售大廳說辭

您好，歡迎光臨！我是城市花園銷售員×××，請(qǐng)問您是第一次過來嗎？（如果是）那由我先帶您參觀，并給您作一個(gè)全面的講解！您請(qǐng)這邊走，首先給您講解一下城市花園在武昌的大概方位以及行車路線，（指城花的區(qū)位圖）。

下面帶您參觀一下我們城花的影音室：

管理員

3分鐘宣傳片說辭

現(xiàn)在您可以通過這個(gè)三分鐘短片，了解我們項(xiàng)目的整體情況，首先出場(chǎng)的是萬科的吉祥物——花花，它從外太空飛到銀河系的中心“地球”，然后到達(dá)中國的一個(gè)中部核心城市——武漢，在來到武漢的一個(gè)核心新區(qū)，那就是“光谷”，光谷地處中心腹地，而萬科城市花園又處

在這個(gè)核心區(qū)域的中心。

我們整個(gè)項(xiàng)目規(guī)劃用地600畝分為四期開發(fā)，目前銷售的主要是二期產(chǎn)品，這邊是我們的小學(xué)和幼兒園的規(guī)劃，萬科城市花園象一座新城市一樣，有自己完善的配套及公交體系，目前區(qū)內(nèi)已引進(jìn)了一條公交線路“586”路，后期我們還會(huì)陸續(xù)引進(jìn)其它幾條公交線路，來豐富業(yè)主的出行。

現(xiàn)在看到的這一塊是我們的集中商業(yè)區(qū)，里

面包括超市、銀行、酒樓、快餐美食、健身房、藥店等等。

下面這個(gè)是小孩子在足球場(chǎng)邊玩耍的一個(gè)場(chǎng)景，那么所有的車進(jìn)入我們的小區(qū)必須采用的刷卡的模式。

萬科城市花園主要分為三種，一種是帶裝修交付的多情景洋房，就是這樣的（如短片內(nèi)）；第二種是不帶裝修交付的情景TOWNHOUSE，一樓送花園，二樓、三樓送露臺(tái)，層層退臺(tái)的設(shè)計(jì)，現(xiàn)在雖有很多開發(fā)商在模仿我們這種產(chǎn)品，但它始終無法復(fù)制與我們完全一樣的產(chǎn)品，因?yàn)檫@是屬于萬科的專利產(chǎn)品；還有就是帶裝修交付的電梯洋房，我們叫情景公館，剛剛新開放了展示間。

下面您再看到的是樣板間，給您一種溫馨、舒適的感覺，其實(shí)想起萬科很多人也會(huì)聯(lián)想起萬科的物業(yè)。讓您在里面有一種歸屬感，安全感，舒適感。

下面您看到的我們的幼兒園，引進(jìn)的是深圳的世紀(jì)星雙語幼兒園，采用國語和英語二種教學(xué)語言教學(xué)，給孩子一個(gè)良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。今年9

月份開學(xué)，目前正在招生。

畫面上看到的是我們小區(qū)的一個(gè)專為小孩子設(shè)計(jì)的兒童樂園，里面有海盜船，鴿子籠，沙地，涂鴉墻等等。給孩子們一個(gè)自由的天地，讓他們發(fā)揮潛能，展現(xiàn)聰明才智的空間，目前已經(jīng)開放了。小區(qū)里面當(dāng)然少不了年輕朋友比較熱愛的會(huì)所了，會(huì)所里面包含了綠蔭游泳池，半室內(nèi)的羽毛

球館，還有健身房，棋牌室等等。

現(xiàn)在我們所站的這個(gè)位子是在我們小區(qū)里面的城市博物館里，城市博物館里會(huì)記載下我們區(qū)內(nèi)發(fā)生的有紀(jì)念意義的人和事，把它以圖片的形式展現(xiàn)出來，讓我們小區(qū)的人文生活變得更加的豐富多彩。

萬科的理想就是讓您感覺我們銷售的不僅僅是房子，而是一種生活標(biāo)準(zhǔn)，一種追求高品質(zhì)的生活方式。我們的企業(yè)宗旨就是：建筑無限生活！

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山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:05 | 只看該作者

物

問候Ta

踩窩窩

送禮

下來，我?guī)タ匆幌挛覀?00畝和600畝的沙盤：（邊講解邊提問，了解客戶的需求，從而選擇適當(dāng)?shù)膮⒂^路線

二、情景TOWNHOUSE

×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下咱們?nèi)f科的專利產(chǎn)品――情景

TOWNHOUSE示范單位。

■ 引導(dǎo)客戶，介紹情T：那現(xiàn)在我們面前的就是情T的樣板單位，您能否先告

您面前的這種層層退臺(tái)的房子與其他您見過的多層房子有什么區(qū)別？（引管理訴我，員 導(dǎo)客戶主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)情T的不同之處）????您說的非常對(duì)，我們情T僅有四層，且每一層都有露臺(tái)或大花園，并且都是隨樓附送的哦！情T不是別墅，但 卻擁有庭院、陽光、綠地、私密的別墅生活品質(zhì)；不是普通洋房，卻享有街區(qū)、鄰里、溫情、開放的社區(qū)氛圍，這種介于洋房和別墅間的新興產(chǎn)品，已成為那些渴望在忙碌的空余享受寧靜豐富的家園生活的新上層中產(chǎn)的最愛?！?低密度的優(yōu)勢(shì)：這種四層高的房子使我們小區(qū)的容積率僅有1.0。相比其他如金地格林小城、保利花園1.5-3.0的容積率來說，相當(dāng)于同等條件下我們房屋的樓面地價(jià)成本高出他們1.5-3倍；在地價(jià)越來越貴、土地越來越稀有的將來，這種低密度的多層房子再也不會(huì)有了，我們這種4-5層樓的房屋將成為最

稀有的絕版！增值的潛力不可估量！

■ 有天有地的生活：您看到每一套房均帶有露臺(tái)或者大花園，層層推臺(tái)，退出每層可貴的花園露臺(tái)，宅前屋后保持著寬闊的間隔，同時(shí)每一套房能充分享受陽光的沐浴。您不用再面對(duì)傳統(tǒng)的立面整齊的防盜鐵網(wǎng)，走出囚籠的生活，足不出戶，就可以在自家的陽臺(tái)或者花園里享受冬日暖暖的陽光、夏日傍晚的習(xí)習(xí)涼風(fēng)。這種有天有地的生活，已不再是別墅的專利！

下面讓我們走進(jìn)去看一看：

情景TOWNHOUSE E2-102（示范單位）您現(xiàn)在看到的是情景TOWNHOUSE 一樓示范單位。

? 總體：這是我們?nèi)f科的專利產(chǎn)品——情景TOWNHOUSE的首層單位，建筑面積148.5m2，四房二廳二衛(wèi)，獨(dú)門獨(dú)戶，8.1米橫廳，南北通透、通風(fēng)采光極佳；并且實(shí)用率高達(dá)92%；53平超大私家花園，入戶DEN的設(shè)計(jì)，所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式田園風(fēng)格。? 私家花園：情T一樓隨樓附送53m2左右的私家花園，如果您家有老人或者孩子，既可以省卻老人爬樓的辛苦，又可以讓小孩子在院子里盡情的嬉戲；或者閑時(shí)在院子里伺弄一點(diǎn)花草，養(yǎng)一只小狗，再為女兒搭一個(gè)秋千；周末時(shí)候，邀請(qǐng)三五位同事、親友，來一次露天舞會(huì)或者燒烤??在家門口，您隨時(shí)可以

與大自然親密接觸！

? DEN：DEN是指門入口旁邊的小客廳或者門入口旁邊的小書房，是所有別墅必須具備的一部分，普通房子就叫玄關(guān)，好房子是DEN，日本稱為和室。我們的DEN采用大面積的落地玻璃設(shè)計(jì)，充分擁抱陽光。您可以設(shè)計(jì)成書房，也可以做

成一間休閑娛樂室。

閑下來，沖上一杯濃濃的咖啡，聽一支經(jīng)典懷舊的曲子，看著兒子在院子里玩得滿頭大漢，卻不亦樂乎，人生還有什么比這更能讓人滿足的呢？ ? 客廳：8.1米的超大面寬，約40平的客廳空間，足夠你周末時(shí)候在家舉行一個(gè)香檳PARTY，它的氣派和尊榮相信定會(huì)引來眾多參與者的羨慕，甚至嫉妒。從實(shí)用角度，8.1米的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。? 廚房：廚房功能的變革，兼顧中西用餐習(xí)慣，滿足烹飪區(qū)、家務(wù)區(qū)、備餐區(qū)、用餐區(qū)的功能劃分，讓做飯也可以成為家人開心交流的生活方式。例如廚房內(nèi)的早餐臺(tái)，不僅可以享受每天清晨出門前的二人世界；還可以用作大量客人倒

訪時(shí)候，你大顯身手的戰(zhàn)場(chǎng)！

? 多功能房：多功能房自然采光，可根據(jù)您的需要隨心設(shè)計(jì)。需要的時(shí)候即與客廳連為一體，偶爾來客又是一間客房；音響發(fā)燒友可以把這作為視聽室；家庭可以作為娛樂棋牌室；如果您有收藏名酒的習(xí)慣，那么這里就是一個(gè)最好的名酒鑒賞酒天地了，再精心布置一下，就可以和朋友在此把酒言歡，又不擔(dān)心

影響家人休息，多么寫意！

? 臥室：房屋的深處，是主臥室和兒童房，享受私密的個(gè)人空間。主人房朝南，21m2，另帶獨(dú)立衛(wèi)生間，寬大落地窗設(shè)計(jì)，享受陽光的貼心照顧，近賞庭院生

活美景。

? 公衛(wèi)：干濕分離，具有獨(dú)立的洗衣機(jī)位，萬科總在細(xì)節(jié)中體現(xiàn)品質(zhì)

3A戶型

現(xiàn)在我們看到的是三房中的3A戶型，這是一套標(biāo)準(zhǔn)的居家型三房產(chǎn)品。它最大的特點(diǎn)就是戶型緊湊實(shí)用，布局十分合理。廚房設(shè)計(jì)將烹飪區(qū)和備餐區(qū)分開，這樣不但可以減少您待在油煙中的時(shí)間，也可以讓您在為家人準(zhǔn)備美食的同時(shí)仍可以和家人聊天說話，您就不會(huì)再有被人冷落的感覺。餐廳也有獨(dú)立的陽臺(tái)，您在用餐時(shí)不僅可以欣賞到陽臺(tái)外的風(fēng)景，同時(shí)也保證了客廳和餐廳的自然采光和通風(fēng)?？蛷d采用的是大面積的落地觀景窗，不但保證了客廳的采光，通風(fēng)和觀景的效果，更顯得這套三房設(shè)計(jì)上的大氣。這里是客衛(wèi)，衛(wèi)生間采用干濕分離設(shè)計(jì)，防水插座開關(guān)，更加體現(xiàn)了我們?nèi)f科在細(xì)節(jié)上的要求。衛(wèi)生間的對(duì)面是一間兒童房。請(qǐng)大家注意！我們?cè)谶@里設(shè)計(jì)了一個(gè)小小的儲(chǔ)藏室，三口之家的日常雜物是很多的，它不但解決了這個(gè)問題，而且它十分隱蔽不影響美觀。另外一間次臥室采用的270度觀景的低臺(tái)外飄窗?，F(xiàn)在我來向大家介紹這間主臥室，您一定會(huì)覺得這間主臥室很普通，無非就是有一個(gè)衛(wèi)生間和一扇大面積低臺(tái)外飄窗。請(qǐng)大家跟我來，3A戶型的主臥室最與眾不同的就是它還有一個(gè)工作陽臺(tái)。它不僅完善了居家功能，而且這個(gè)工作陽臺(tái)可以把客廳、兒童房和主臥室聯(lián)系起來。這樣讓您可以更好的照看您的孩子，而且還可以拉近您與孩子的關(guān)系。晚上，您可以在陽臺(tái)上透過窗戶看看您的孩子有沒有蹬被子。早上，您可以輕輕的敲敲窗戶要您的孩子起床上學(xué)。這樣一套居家功能完善，實(shí)用的三房，您喜歡嗎？

最后，我們向大家介紹一下室內(nèi)的安防系統(tǒng)。首先，我們?cè)陂T口為您安裝了門磁報(bào)警器。當(dāng)您回到家中忘記關(guān)門或門沒有關(guān)好，門磁報(bào)警器會(huì)提醒您。在客廳我們安裝了紅外微波雙監(jiān)控測(cè)器，當(dāng)您家中無人時(shí)，如果有人闖進(jìn)您的家中，它會(huì)通過系統(tǒng)直接向物業(yè)的監(jiān)控中心報(bào)警，監(jiān)控中心會(huì)通知所有在附近的保安員迅速趕到您家中。在廚房我們安裝了煤氣泄露煙感報(bào)警器，當(dāng)廚房的煤氣和煙濃度超過標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，它會(huì)發(fā)出尖叫聲來提醒您。另外在您的主臥室的床頭位置，我們?yōu)槟仓昧艘粋€(gè)緊急按鈕。當(dāng)發(fā)生緊急情況時(shí)，只要您按一下附近所有的保安都會(huì)以最快的速度趕來。這一系列的智能化安防系統(tǒng)，讓您在我們?nèi)f科城

市花園住的更加安心。

3L戶型

出售樓處：（走集中商業(yè)動(dòng)線）這邊是大型超市，銀行，從這個(gè)樓梯往上就是空中花園，一會(huì)您能從您的房子里看到。這里就是美食街，將來會(huì)有不同風(fēng)味、不同價(jià)位的特色餐飲落戶這里，我們有從上海拍的照片，您有興趣可以看看我們已交付的社區(qū)有怎樣的美食街。這里離上西10區(qū)和特1區(qū)真的是很近，將來

很方便的。

好，我們從這里進(jìn)去，這是臨時(shí)通道，將來我們從電梯間進(jìn)入，我們會(huì)有比洋

房更氣派的門廳。請(qǐng)進(jìn)電梯，樣板間在六樓。

出電梯：右邊請(qǐng)，因?yàn)榉吭聪∪?，我們只做了一個(gè)樣板間。請(qǐng)進(jìn)，一進(jìn)門就感覺不一樣吧，這個(gè)個(gè)性化的玄觀帶了觀景小陽臺(tái)，讓您出門上班和回家進(jìn)門時(shí)

都能享受到與外界大自然的接觸。

這里是客/餐廳，在這里我們也采用了兩廳適當(dāng)錯(cuò)開的設(shè)計(jì)，一方面保證短進(jìn)深戶型的采光通風(fēng)功能，同時(shí)將兩個(gè)功能不同的區(qū)域相對(duì)獨(dú)立開來。餐廳是景觀最棒的地方，您覺得怎么樣（停頓，讓客戶感受，逼迫發(fā)表感想），是啊，在這里可以看到兒童公園、空中花園，將來那里還有會(huì)所和室外泳池，這種絕佳的景觀真是難得！

客廳開闊，您一定覺得窗的開度很大，又沒有多余的窗格遮擋，視野很好，我們的窗玻璃是雙層中空LOW-E玻璃，這么大塊的特種玻璃，成本可不低呢，話說回來了，如果不是這樣的窗，怎么對(duì)得起萬科社區(qū)窗外的美景呢？您看窗外側(cè)對(duì)組團(tuán)中心景觀，而萬科物業(yè)的外立面是大家都喜歡的，美院的老師在這里組織過寫生，攝影協(xié)會(huì)定期來這里采風(fēng)呢。您看，這里是一個(gè)晾衣陽臺(tái)，在這

里晾衣服不會(huì)影響主人的私密。

好了，我們來看一看房間，這是客房，當(dāng)然也可以兼作書房，這里同樣可以看到情T優(yōu)雅的外立面，面向組團(tuán)內(nèi)部，更加靜謐；這是兒童房，可以看到景觀相當(dāng)不錯(cuò)，最后是主臥室，這是最中規(guī)中矩的地方，套間，中間設(shè)更衣間，堪

稱經(jīng)典的設(shè)計(jì)。

客衛(wèi)干濕分離，帶洗衣機(jī)位，沒有一絲浪費(fèi)的空間。家具并不是特意設(shè)計(jì)的，基本上用的是老樣板間的東西，但是照樣掩蓋不了房型本身的優(yōu)勢(shì)。整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為經(jīng)典、傳統(tǒng)，但又不乏個(gè)性。最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景

觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

我的介紹完了，您覺得這個(gè)戶型怎么樣？回售樓部我再詳細(xì)給您算

三期銷售說辭

一、寒暄

您好!歡迎光臨！我是職業(yè)顧問XX。先生，姐您是第一次來看房嗎？那我為您做個(gè)整體介紹吧！我們項(xiàng)目總占地165畝，一期為別墅僅余幾套，二期公寓還未竣工已經(jīng)全部售完，現(xiàn)正在預(yù)售三期，已經(jīng)有很多客戶登記排號(hào)了．．．．．．．

項(xiàng)目位置：商鋪

地段：我們這里是新區(qū)東三路，〈機(jī)場(chǎng)路北段＞南面直達(dá)機(jī)場(chǎng)，后面是318國道和工布風(fēng)情商業(yè)步行街，對(duì)面也是市政規(guī)劃的商業(yè)街，您知道旅游是林芝的支撐產(chǎn)業(yè)，正好我們項(xiàng)目就在這條旅游黃金線上的要道位置，三面都是商業(yè)

圍合，周邊還有眾多政府機(jī)關(guān)單位聚集，步行幾分鐘就可到銀行、超市菜市場(chǎng)和賓館，可以肯定的說這就是－－－－－－－－－－－－－－－－－－商業(yè)絕

版地段，新區(qū)的口岸王．

升值潛力：隨著市政的加大扶持和周邊配套的越發(fā)完善與我們即將打造的新區(qū)地標(biāo)性建筑物中心廣場(chǎng)的建立，就會(huì)帶動(dòng)商氣人氣的不斷升級(jí)．隨著新區(qū)的發(fā)展，地塊價(jià)值就會(huì)不斷提升，隨之價(jià)格也會(huì)不斷上漲，投資的眼光應(yīng)該放的更長遠(yuǎn)，更準(zhǔn)確，尚城花園三期商鋪----新區(qū)投資不二的選擇．－－－－－

－商鋪原始股，財(cái)富聚寶盆．

投資回報(bào)：未來城市的發(fā)展方向在新區(qū)，新區(qū)的發(fā)展前景無可限量，在新區(qū)投資極具升值潛力，老區(qū)的商鋪６０００多一平米，地段的絕版性和我們３０００多的低廉價(jià)格更決定了高性價(jià)比投資潛力，彰顯無比的升值空間，我們商業(yè)地段得價(jià)值與投資潛力就不言而喻了－－－－－－－－－低投入，高回報(bào)

三｀公寓住宅

戶型：你看我們公寓的戶型也是二期的基礎(chǔ)上在規(guī)劃設(shè)計(jì)院和眾多老總及專業(yè)人事參與下廣泛采集客戶的意向和建議后的精品戶型，選房就是看戶型和各功能區(qū)布局嘛，對(duì)您臥室家具大小的擺放、工作學(xué)習(xí)的書房、休閑娛樂、會(huì)客聚友的大客廳、老人的照顧起夜如廁，干濕`動(dòng)靜的分區(qū)等等方面都有細(xì)心的考慮。

外立面：最大的特色就是采用落地大玻璃墻便于你更好的采光和南北通風(fēng)，這樣建成后的整體外立面效果就很高檔漂亮了。為了讓空間更富有視覺層次感我們啟用更有檔次的錯(cuò)層式結(jié)構(gòu)。就為最大化的滿足您便捷舒適的美好生活。

景觀：那現(xiàn)在我就帶您參觀一下小區(qū)綠化景觀好吧，您看到的這些大樹喬木大多都是從成都運(yùn)來的，呈現(xiàn)在您眼前的這是我們中庭花園，這里有天然的河水在小區(qū)的循序流動(dòng)，為小區(qū)添加了靈動(dòng)和生機(jī)以及為積德祈福的放生池，還有那邊的運(yùn)動(dòng)健身廣場(chǎng)，各類健身器材和球場(chǎng)為您和家人提供了良好的健身休閑之地。前面也有我們規(guī)劃中的小區(qū)公園，為此也在不斷增加綠化景觀，只為更好的服務(wù)我們的業(yè)主提供一個(gè)－－－－－－－－－－－健康的３６０度生

態(tài)活水園林小區(qū)

四、物業(yè)管理

物管：物業(yè)管理方面更是一大特色，軍事化的管理，保安24小時(shí)巡邏，貼心、親和、有禮的服務(wù)。全程電子監(jiān)控系統(tǒng)確保您和家人的安全。鐘點(diǎn)工上門服務(wù)，特為我們業(yè)主配有公車接送服務(wù)，解決您出門回家之需，最重要還有不斷提高的意識(shí)，想您所想，急您所急。

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廣濟(jì)山牧土雞、土雞蛋6224887 http://1117471.100ye.com/

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4#

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物

問候Ta

? “XXXX”坐落于城關(guān)XX大橋東側(cè)，社總用地面積約XXX畝，總建筑面積約XX萬平方米，綠地率近40%。是XX城關(guān)第一個(gè)真正意義上的大型現(xiàn)代化居住社區(qū)。東側(cè)是即將動(dòng)工的XX新車站，南向?qū)⒔ㄔO(shè)城關(guān)新重點(diǎn)小學(xué)，小區(qū)毗鄰國道，與高速公路入口接近，未來XX公園位置將修建幾座新大橋橫跨

東西，交通更加便利。

? “XXXX”建筑采用歐陸風(fēng)格建筑，在規(guī)劃中以環(huán)境生態(tài)為先導(dǎo)，充分利用了坡地的地形地勢(shì)，形成了由北而南層層退臺(tái)、逐漸增高的三級(jí)階梯式平面布局，歐陸風(fēng)格園林與建筑風(fēng)格和諧搭配，時(shí)尚大氣，優(yōu)美舒適。

踩窩窩

送禮

標(biāo)準(zhǔn)說辭

大型休閑廣場(chǎng)、花壇、臺(tái)階、雕塑、植被、噴泉、流水、歐式廊亭等豐富的歐管理式園林元素點(diǎn)綴園中。超過3萬平方米的超大型中心園林景觀（相當(dāng)于70個(gè)籃員

球場(chǎng)），大大加強(qiáng)了小區(qū)的城市花園式社區(qū)環(huán)境特色；沿河修建了休閑景觀走廊，豐富了社區(qū)周邊的休閑和觀景空間；園林景觀和綠化充分結(jié)合地形地勢(shì)來進(jìn)行設(shè)計(jì)，形成階梯式、錯(cuò)落有致、極具韻律的坡地建筑群落，同時(shí)與水景、山景和園景層層結(jié)合，樓距寬敞，極致舒適。項(xiàng)目包含獨(dú)立住宅（別墅）、高層、小高層住宅和商業(yè)等多種產(chǎn)品，類型豐富，社區(qū)配套極為完善，有社區(qū)商業(yè)廣場(chǎng)、大超市、社區(qū)商業(yè)街、室外游泳池、社區(qū)會(huì)所、社區(qū)物業(yè)服務(wù)中心、社區(qū)醫(yī)療診所、兒童樂園、幼兒園和大量、豐富的公共停車空間等一應(yīng)俱全，讓生活更周到便利。形成一個(gè)功能完整的居住社區(qū)空間。

? “XXXX”充分與城市生活接軌，引進(jìn)現(xiàn)代城市社區(qū)管理理念，聘請(qǐng)著名的XX物業(yè)顧問管理公司管理，讓居住在社區(qū)里的居民享受到統(tǒng)一的物業(yè)管理和服務(wù)，有統(tǒng)一的保安巡邏、統(tǒng)一的衛(wèi)生清潔、統(tǒng)一的車輛管理、統(tǒng)一的綠化養(yǎng)護(hù)和完善的家政服務(wù)等，小區(qū)設(shè)置安防系統(tǒng)，包括周界防攀越系統(tǒng)，電子保安巡更系統(tǒng)，樓宇訪問對(duì)講系統(tǒng)，住宅聯(lián)網(wǎng)報(bào)警系統(tǒng)，消防報(bào)警系統(tǒng)及消火栓，閉路監(jiān)控系統(tǒng)，在保障安全的同時(shí)使居住不受外部嘈雜環(huán)境影響，得以安居樂業(yè)。是一個(gè)完全獨(dú)立的封閉式小區(qū)。

? 在目前XX城關(guān)居住擁擠密集的環(huán)境下，XXXX地段價(jià)值優(yōu)越，以全國視野、國內(nèi)發(fā)達(dá)大城市的標(biāo)準(zhǔn)建造城市化高品質(zhì)一流社區(qū)，建筑、戶型、園林景觀等總體設(shè)計(jì)先進(jìn)，具有前瞻性。在縣委、縣政府的支持下，在有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門的關(guān)心下，周邊配套和小區(qū)相關(guān)配套迅速完善，成為引導(dǎo)XX城關(guān)新居住的典范，是您實(shí)現(xiàn)改變居住就是改變生活的理想家園！

4、位置：?jiǎn)误w戶型模型區(qū)

內(nèi)容：?jiǎn)误w戶型講解

基本動(dòng)作

? 根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進(jìn)一步判定客戶意

向

? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣和

優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)）

注意事項(xiàng)

? 側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實(shí)景感受

? 初步與客戶建立朋友的關(guān)系

? 系統(tǒng)的了解客戶的個(gè)人資料

標(biāo)準(zhǔn)說辭

A1戶型說辭

? 該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計(jì)。各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享

空間。

? 一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。

倍顯主人尊崇。

? 二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨(dú)立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。

A2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式的4房設(shè)計(jì)，建筑面積約127.9-141.39平方，更有28.88-72.62不等的贈(zèng)送花園面積，各個(gè)戶型會(huì)因?yàn)樗诘奈恢貌煌鴷?huì)有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為南北雙景觀花園主臥。

? 下層花園入戶，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺(tái)，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立與主人居室空間。

倍顯主人尊崇。

? 上層為南北雙景觀花園主臥，除書房、衣帽間、衛(wèi)生間等完善配套外，更用心的為女主人準(zhǔn)備了獨(dú)立私享的化妝間，讓愛人感受專屬的幸

?？臻g。

B戶型

? 該戶型為全明戶型設(shè)計(jì)，采光通風(fēng)俱佳。4房2廳，建筑面積為161.2平方。花園入戶，30多平方豪闊客廳帶近4米寬屏景觀窗，餐廚相連、分而不離，陽光餐廳，隱密主臥、自帶獨(dú)立衣帽間、衛(wèi)生間。至顯居者尊

崇人生

B1戶型

? 該戶型為2層設(shè)計(jì)，建筑面積約304.33平方，為8房設(shè)計(jì)。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶下沉式庭院及超大儲(chǔ)藏間 的，功能空間完整的私人專享空間。

? 一層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 下層中部設(shè)有家庭廳，外接下沉式庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥花園環(huán)繞，主臥更配套有專屬衛(wèi)生間及衣帽間。下層另設(shè)陽光書房、公共衛(wèi)生間及超大儲(chǔ)藏間，動(dòng)靜分離，完備的私人專享空間只為尊

貴的您預(yù)留。

B2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約154.62平方，贈(zèng)送面積約83.24平方。為5房設(shè)計(jì)。入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下層，上層為帶露臺(tái)功能空間完整的私人專享空間。

? 下層二室朝南，方正客廳270度觀景，更帶大面寬景觀窗，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層設(shè)有專屬家庭廳，外接景觀陽臺(tái)。作為家庭內(nèi)部起居使用，寬敞主臥配套有專屬衛(wèi)生間、衣帽間、書房及私人露臺(tái)。完備的私人專享

空間只為尊貴的您預(yù)留

E2戶型

? 該戶型為高層復(fù)式設(shè)計(jì)，建筑面積約113.99-114.12平方，贈(zèng)送面積約55.64平方。為4房設(shè)計(jì)。客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于下

層，上層為帶270度景觀露臺(tái)的私享豪奢主臥。

? 下層三室朝南，方正客廳外接景觀陽臺(tái)，陽光餐廳、陽光書房及生活衛(wèi)生間，完善生活配套，使公共空間完全獨(dú)立于主人居室空間。

? 上層豪奢主臥外接景觀陽臺(tái)，臥居亦可遠(yuǎn)眺山河。配套有]專屬衛(wèi)生間、景觀書房及270度私人景觀露臺(tái)。至享人生尊貴感受。

5、位置：樣板房

內(nèi)容：樣板房講解

基本動(dòng)作

? 深入了解客戶的家庭信息

? 根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點(diǎn)的介紹產(chǎn)品（著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動(dòng)線體驗(yàn)）

注意事項(xiàng)

? 側(cè)重強(qiáng)調(diào)戶型中的家居體驗(yàn)

? 建立進(jìn)一步的朋友定位（資深置業(yè)顧問）

? 探索客戶的潛在需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對(duì)策略

? 當(dāng)客戶超過一個(gè)人時(shí)，注重客戶需求的分解和針對(duì)性互動(dòng)

? 介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細(xì)的介紹

說明。

? 設(shè)計(jì)好從售樓步到樣板房路程所需的時(shí)間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時(shí)間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補(bǔ)充介紹。

? 介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時(shí)應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會(huì)貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計(jì)亮點(diǎn)應(yīng)穿插介紹。

? 盡量避免在客戶參觀樣板房時(shí)談及價(jià)格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。

? 參觀樣板房之前應(yīng)盡量先了解客戶意向面積以及戶型，以便

作重點(diǎn)介紹。

? 注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場(chǎng)，讓客戶始終為你

所引。

? 講解過程中應(yīng)對(duì)項(xiàng)目的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、做重點(diǎn)介紹，避重就輕

突出優(yōu)勢(shì)。

? 如遇客戶所提問題無法當(dāng)場(chǎng)回答時(shí)應(yīng)提筆記下，并向客戶解

釋確定后回復(fù)。

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山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:07 | 只看該作者

物

問候Ta

? ×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下XXXX情景樣板房示范單位。請(qǐng)這邊走，現(xiàn)在我們面前的就是X戶型的樣板單位，踩窩窩

送禮

標(biāo)準(zhǔn)說辭

管理員

A戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積 116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺(tái)。主要的戶型亮點(diǎn)為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場(chǎng)不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺(tái)，南陽臺(tái)與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，整個(gè)裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計(jì)成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生活元素帶給家人精致的舒適觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣

派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為明亮的淡色系，并使用了大量的鏡面元素提升空間的延伸感，飾以精致細(xì)膩的鑲邊紋飾，將線條的精致與開闊的空間感

受完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的時(shí)尚精致生活體驗(yàn)。

下面讓我們一起走進(jìn)去看一看：

? 入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計(jì)，面寬達(dá)5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計(jì)，盡顯主人生活品

位。

? 玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計(jì)，即達(dá)到了充分的采光需求又對(duì)整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 客廳：客廳的空間十分獨(dú)立，除了一個(gè)入口和陽臺(tái)推拉門之外，無其他任何房門對(duì)著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺(tái)向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，的客廳帶來的開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。

? 陽臺(tái)：景觀陽臺(tái)不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進(jìn)了家居生活的每個(gè)細(xì)節(jié)。

? 主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居

? 次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始

? 書房：采光充分，空間獨(dú)立，陽光書房，讓生活擁有另一片

溫馨的靜逸

? 餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以

在室內(nèi)停留，利于身心健康。

? 公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方

便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢(shì)是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計(jì)和個(gè)性化的完美結(jié)合。

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山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:07 | 只看該作者

物

問候Ta

樣板房戶型為E戶型，建筑面積99.22-111.18m2,套內(nèi)面積96.24-96.32m2,三房二廳雙陽臺(tái)，三房朝南，戶型方正實(shí)用，功能齊全；空間布局合理，經(jīng)濟(jì)緊湊； 4.3米寬客廳，大空間，大享受；3.5米精致套式主臥，帶南向陽臺(tái)，相擁陽光與風(fēng)景入睡；所有這些都可彰顯您生活品位，請(qǐng)各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)見戶內(nèi)展示，該樣板房裝修在古典歐式裝修風(fēng)格講求精致的線條美和奢華大氣的空間感受的基礎(chǔ)上，結(jié)合簡(jiǎn)約浪漫的現(xiàn)代時(shí)尚生

踩窩窩

送禮

E戶型標(biāo)準(zhǔn)說辭

管理員 活元素帶給家人精致的舒服觸感，展現(xiàn)和諧的歐式生活理念，帶出尊貴的氣派與高雅的品味。本設(shè)計(jì)整體色調(diào)為穩(wěn)重的深色系，并使用了大量的線條元素提升空間的精致感，飾以大方的茶色玻璃裝飾，將線條的精致與舒適的空間感受

完美結(jié)合，構(gòu)筑了現(xiàn)代歐陸的精致和諧生活體驗(yàn)。

? 玄關(guān)：入戶即有一過渡空間，對(duì)整套房的私密性有很好的保

證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間

? 廚房：靠近入口最大減少生活污染，明廚設(shè)計(jì)通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身

心健康。

? 客廳：4.3米大面寬客廳，外接景觀陽臺(tái)，風(fēng)景家居，盡享

愜意生活

? 餐廳：餐廳、客廳雙廳連通，最大延伸家居空間感受，讓用餐真正成為家庭最溫馨的時(shí)刻，留戀在家的每一份感受

? 書房：陽光書房，空間獨(dú)立私密，南向采光，讓休憩亦有陽光相隨，必要時(shí)亦可改做兒童房，給孩子一片自在空間

? 主臥：三室朝南，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨(dú)立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，外接

觀景陽臺(tái)，在風(fēng)景中休憩，愜意生活新視野

? 次臥：南向采光，通風(fēng)透氣，空間方正平直，讓健康明明白

白，三房朝南，實(shí)是明智家居之首選

? 衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計(jì)，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受

? 整個(gè)戶型特色可以歸結(jié)為舒適，溫馨。最大的優(yōu)勢(shì)是三室朝

南的戶型設(shè)計(jì)和完善的功能空間配。

6、位置：樓盤整體區(qū)位沙盤

內(nèi)容：區(qū)域戶型定位。推薦戶型、幢號(hào)、單元，客戶確認(rèn)；

基本動(dòng)作

? 引導(dǎo)返回沙盤位置

? 過程加深居住感受的聯(lián)想，配合景觀位置重述戶型區(qū)域定位

? 引導(dǎo)進(jìn)行區(qū)域位置的落定

注意事項(xiàng)

? 引導(dǎo)進(jìn)行初步的位置指定，注意銷售性說辭的淡化，結(jié)合客

戶感受進(jìn)行引導(dǎo)

? 控臺(tái)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛的營造和銷售配合

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物

問候Ta

? 剛才我們所參觀的戶型單元位于XXXX的XX棟XX單元（手指向沙盤具體的戶型位置），該單元位于XXX景觀軸線區(qū)，樓間距達(dá)XXX米、視野開闊、更享生活愜意感受，您是考慮X層的位置還X層的位置？我認(rèn)為XX的位置比較適合您，您認(rèn)為呢？

踩窩窩

送禮

標(biāo)準(zhǔn)說辭

管理員

7、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：置業(yè)商討。計(jì)算房價(jià)、貸款、月供、深度洽談、逼定；

基本動(dòng)作

? 倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在洽談桌前入座。

? 在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一個(gè)單位做試探

型介紹。

? 根據(jù)客戶喜歡的戶型，在肯定的基礎(chǔ)上，做更詳盡的說明。

? 針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障

礙。

? 在客戶有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。

? 適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化購買欲望。

注意事項(xiàng)

? 入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制的范圍

內(nèi)。

? 個(gè)人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶的需

要。

? 了解客戶的真正需求。

? 注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓銷售經(jīng)理知道客戶在看哪

一戶。

? 注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

? 現(xiàn)場(chǎng)氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

? 對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)該有夸大虛構(gòu)的成分。

? 不是職權(quán)的范圍內(nèi)的承諾應(yīng)呈報(bào)銷售經(jīng)理。

8、位置：工地現(xiàn)場(chǎng)

內(nèi)容：帶看現(xiàn)場(chǎng)

基本動(dòng)作

? 結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)狀和周邊特征，邊走邊介紹。

? 結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實(shí)感覺自己所選的戶別。

? 盡量多說，讓客戶為你所吸引。

注意事項(xiàng)

? 帶看現(xiàn)場(chǎng)路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。

? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品。

? 詳細(xì)了解客戶實(shí)質(zhì)性購房動(dòng)機(jī)、日常生活環(huán)境、社交圈子和

個(gè)人習(xí)慣。

9、位置：置業(yè)接待區(qū)

內(nèi)容：入會(huì)登記

基本動(dòng)作

? 回顧之前客戶所認(rèn)同的系列優(yōu)點(diǎn)，并給予總結(jié)

? 要求客戶進(jìn)行入會(huì)登記，告知我們將對(duì)會(huì)員給予更詳細(xì)的工

程告知及購買優(yōu)惠

? 主動(dòng)拿出入會(huì)登記單先寫上客戶姓名，而后詢問客戶后續(xù)內(nèi)

容

注意事項(xiàng)

? 淡化入會(huì)和實(shí)際購買之間的聯(lián)系，提高客戶接受度

? 展示會(huì)員卡樣板，并交予客戶感受

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，可提示客戶下回與家屬一起前來

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物

問候Ta

基本動(dòng)作

? 銷售員應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來，并約定時(shí)間；倘若客戶是借故推辭，則表明其意向度不夠，銷售員不應(yīng)強(qiáng)留，可借此暗示“今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡”“請(qǐng)?jiān)?，希望其今后再來，并保持?lián)系”。

? 將銷售資料和海報(bào)備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳

播。

踩窩窩

送禮

暫未成交

管理員

? 登記客戶資料，并再次告知會(huì)員優(yōu)惠，完整客戶資料

? 再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其做義務(wù)購房咨

詢。

? 對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。

注意事項(xiàng)

? 銷售員應(yīng)該態(tài)度親切，并以輕松的口語方式表達(dá)

? 囑咐客戶帶好隨身所帶物品，并送客出門

10、位置：控臺(tái)

內(nèi)容：資料錄入

基本動(dòng)作

? 無論成交與否，每接待一位客戶后，立刻填寫來訪客戶登記

表。

? 填寫重點(diǎn)為客人的聯(lián)系方式和個(gè)人資訊、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求

條件和成交或未成交的真正原因。

? 根據(jù)成交的可能性，將其分成“很有希望、有希望、一般、希望渺?！彼膫€(gè)等級(jí)認(rèn)真填寫，以便以后跟蹤客戶。

注意事項(xiàng)

? 客戶資料應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

? 客戶資料是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保管。

? 客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況進(jìn)行階段性調(diào)整。

? 每天或每周，應(yīng)有銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，根據(jù)客戶資

料表檢討銷售情況，并采取相應(yīng)的措施。

成交原因記錄（答客問及說辭更新）

基本動(dòng)作

? 及時(shí)分析未成交或暫未成交的原因，記錄在案。

? 整理客戶問題并提出相關(guān)建議

注意事項(xiàng)

? 針對(duì)未成交或暫未成交的原因，報(bào)告銷售經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)補(bǔ)救措施。

? 要求及時(shí)準(zhǔn)確的記錄相關(guān)信息

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山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:09 | 只看該作者

物

問候Ta

基本動(dòng)作

? 根據(jù)銷售周期，定期與客戶保持溝通和反饋

? 邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參與銷售活動(dòng)，并要求推薦客戶

踩窩窩

送禮

后期維護(hù)與客戶推薦（再次邀約）

管理員

注意事項(xiàng)

? 注意周期的控制，以免引起客戶反感

? 對(duì)反映問題應(yīng)及時(shí)予以解釋與反饋

? 結(jié)束時(shí)應(yīng)有邀約動(dòng)作及對(duì)客戶表示感謝

11、位置：休息接待區(qū)

內(nèi)容：客戶簽約

基本動(dòng)作

? 恭喜客戶選擇我們的房屋。

? 驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購房資格。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ?

? 繳交應(yīng)付首付款。

出示商品房預(yù)售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款。

簽訂《商品房買賣合同》并收取相關(guān)材料。

? 簽訂物業(yè)管理契約。

若銀行按揭客戶，帶至銀行辦公區(qū)，簽訂借款合同并辦理相

關(guān)手續(xù)。

登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應(yīng)交給客戶。

注意事項(xiàng)

示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好，并提前與客戶確認(rèn)簽約時(shí)間與

客戶應(yīng)準(zhǔn)備的材料。

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生的問題，向銷售經(jīng)理報(bào)告研究解決

辦法。

簽約時(shí)，如客戶有問題無法說服，匯報(bào)銷售經(jīng)理或更高一級(jí)

主管。

簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人

親自簽名蓋章。

由他人代理簽約的，戶主給代理人的委托書需經(jīng)過公證。

解釋合同條款時(shí)，在感情上應(yīng)則重于客戶的立場(chǎng)，讓其有認(rèn)

同感。

? 簽約后的合同，應(yīng)迅速交部門主管及公司審核，并報(bào)房地產(chǎn)

登記機(jī)構(gòu)備案。

? 牢記：登記備案后買賣才算成交。

? 簽約后的客戶，應(yīng)始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并

讓其介紹客戶。

? 若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時(shí)，讓客戶先請(qǐng)回，另約請(qǐng)時(shí)間。

? 以時(shí)間換取雙方的折讓。

? 及時(shí)檢討簽約的情況，若有問題，應(yīng)采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。

12、位置：財(cái)務(wù)辦公室

內(nèi)容：成交收定

基本動(dòng)作

? 客戶決定購買并下定金時(shí),及時(shí)告訴銷售經(jīng)理。

? 恭喜客戶。

? 視具體情況，收取客戶大定金或小定金，并告訴客戶對(duì)買賣

雙方行為約束。

? 填寫繳款通知書，注明房號(hào)、定金額、銷售人員。

? 詳盡解釋預(yù)定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容。

? 總價(jià)款內(nèi)填寫房屋銷售的標(biāo)價(jià)，定金欄內(nèi)填寫實(shí)收金額，若所收定金為票據(jù)時(shí)填寫票據(jù)的詳細(xì)資料。若是小定金，與客戶約定大定金的補(bǔ)

足日期及應(yīng)補(bǔ)金額，填寫于訂單上。與客戶約定的簽約日期及簽約金額，填寫于訂單上。折扣金額及付款方式，或其他附加條件與空白處注明。其他內(nèi)容根

據(jù)訂單的格式如實(shí)填寫。

? 收取定金，請(qǐng)客戶、經(jīng)辦銷售人員、銷售經(jīng)理三方簽名確認(rèn)。

? 填寫完訂單，將訂單連同定金交送銷售經(jīng)理并送財(cái)務(wù)清點(diǎn)備

案。

? 將訂單的訂戶聯(lián)交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將

訂單與收據(jù)帶來。

? 再次跟客戶確定定金補(bǔ)足日或簽約日。

? 詳細(xì)告訴客戶簽約的各種注意事項(xiàng)和所需帶起的各類證件

與首付款項(xiàng)。

? 再次恭喜客戶。

? 送客至售樓部大門外。

注意事項(xiàng)

? 與銷售經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣

氛。

? 正式定單

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管理 山牧發(fā)表于 2010-9-6 10:10 | 只看該作者

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員

物

問候Ta

酒店式國際公館銷售說辭

(寒暄，問清客戶是否第一次來，若是第一次來，就介紹一下項(xiàng)目所處位置)我們項(xiàng)目分成三期銷售，目前一期已經(jīng)基本銷售結(jié)束，二期我們推出一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國際公館。古時(shí)候只有大家人家才能稱之為公館呢！之所以稱之為酒店式，是因?yàn)樗鸵惶?hào)、三號(hào)樓一樣享受酒店式的管理和酒店

式的服務(wù)。

目前江都市場(chǎng)上小公寓很多，但我們這種小公館卻絕無僅有，它們之間有本質(zhì)的區(qū)別。一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長長的過道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，另外它最大的一個(gè)特色是層高達(dá)到4.8米，用高度換空間。4.8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層可以設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買平方得立方”的全新感受，甚至可以算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能。

我們的平面圖已經(jīng)出來了，還做了部分裝修效果圖，您到那邊坐下來我詳細(xì)給

您介紹一下好嗎？

酒店式國際公館詳細(xì)說辭

二號(hào)樓我們推出了一個(gè)全新的產(chǎn)品——多功能酒店式國際公館。它與目前江都市場(chǎng)上一般樓盤推出的小公寓有本質(zhì)的區(qū)別，一般的小戶型公寓象酒店式的中間有一個(gè)長長的過道，分南北兩側(cè)，而且衛(wèi)生間和廚房都沒有窗戶，是暗廚暗衛(wèi)，但我們國際公館的小戶型公寓全部朝南，而且衛(wèi)生間和廚房都有窗戶，做到了明廚明衛(wèi)，南北通透，可不要小看了這兩扇窗戶，這一處的設(shè)計(jì)我們損失了很多的銷售面積，而且要多打很多樁，也大大增加了成本，這正體現(xiàn)了我們公司在產(chǎn)品方面的人性化設(shè)計(jì)，處處先為客戶考慮，然后才是我們的利潤，其它公司的老總是絕不會(huì)有這么大手筆的。

另外它最大的一個(gè)特色是層高達(dá)到4.8米，用高度換空間。4.8米挑高使空間可一分為二，分隔后一層面積，雙層享受，真正的買一層得兩層，下層可以設(shè)計(jì)為客廳、餐廳、廚房洗手間，上層做臥室、書房，挑高小戶型把室內(nèi)居住環(huán)境空間化、層次化，使功能分區(qū)更為合理，動(dòng)靜有別、公私分明，給人一種“買

平方得立方”的全新感受，甚至可以算作類似于別墅的一種高檔住宅形式。一套40平方米的挑高小戶型基本上相當(dāng)于一套80平方米普通住宅的使用功能，具有客廳、廚房、餐廳、衛(wèi)生間、書房、儲(chǔ)物間等。40—50平米的主力面積完全可以享受兩房兩廳、或三房兩廳的舒適生活。雖是小戶型，但主臥和客廳面寬仍能達(dá)到4米左右，生活舒暢自在。高層建筑的設(shè)計(jì)讓空間24小時(shí)不停的吐納新鮮空氣，生活更健康；讓空間更加安靜私密，除了不打擾鄰居還將外來的噪音擋在門外。

“上城國際”4.8米挑高小戶型為高層帶電梯的純板式住宅，南北通透，生活通風(fēng)采光極佳將居住品質(zhì)提升到了新的高度，屬于真正的享受型精品小戶型，同時(shí)產(chǎn)品空間功能設(shè)計(jì)也很強(qiáng)，就實(shí)用性而言甚至比有些大戶型的品質(zhì)都要高。而且我們是全裝修的房子，中間的夾層包括樓梯我們?nèi)孔龊昧?，局部做挑空處理，讓您的居家更加氣派，也讓您免于裝修的煩惱！您只需要買上家具和家

電就可以拎包入住了。

我們可以來做個(gè)比較，比如您要買一套普通住宅，得房率也按80%算，若要得到65㎡，那么它的建筑面積要達(dá)到80㎡，若按均價(jià)3500元/㎡來算，要28萬元，再加上裝修至少32萬元。而我們這種銷售面積只要達(dá)到40㎡就可以擁有65㎡的使用面積了，總價(jià)大概20萬左右，您說哪個(gè)更劃算呢？若貸款的話只要首付五六萬，每個(gè)月月供七八百就可以輕松擁有一套您喜歡的房子了！無論是在揚(yáng)州還是在上海，只要這樣的產(chǎn)品一推出，都會(huì)引起很多客戶搶購。

這是我們江都唯一也是第一個(gè)推出這個(gè)棒的產(chǎn)品，而且國家政策也出來了，以后層高超過3.0米的住宅項(xiàng)目不會(huì)再批了,物以稀為貴，以后一定會(huì)有很大的升值潛力。無論是投資，自住或是辦公都是很劃算的。

這么好的機(jī)會(huì)可千萬別錯(cuò)過了！

剛才給你介紹的是我們的這個(gè)產(chǎn)品的特色,為什么我們這個(gè)稱之為酒店式的呢?現(xiàn)在我就來給您介紹一下住在我們這個(gè)小區(qū)里我們會(huì)享受到什么與別的小區(qū)不

同的待遇.我們的項(xiàng)目位于江都新區(qū)，舜天路與新都路的路口，緊鄰江都唯一的四星級(jí)酒店--京江大酒店，我們項(xiàng)目也跟京江酒店所有的會(huì)所互相結(jié)合，所以住在上城國際的住戶會(huì)比任何人受到更多的禮遇，可以享受最優(yōu)惠的貴賓待遇。舜天路將來會(huì)直通揚(yáng)州文昌路，到揚(yáng)州十分便利，十幾分鐘車程就可以直達(dá)揚(yáng)州文昌商圈。新都路是江都重點(diǎn)規(guī)劃的城區(qū)主干道，目前政府再向東建設(shè)一條超寬的環(huán)城干道，而我們的項(xiàng)目所處的位置即將成為江都另一個(gè)繁榮、熱鬧的新區(qū)市

中心。

接下來為您仔細(xì)介紹我們公司特別用心規(guī)劃和其它個(gè)案不同的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。

因?yàn)槲覀冞@個(gè)項(xiàng)目市委、市政府也是高度的重視，對(duì)我們的要求非常高，我們公司也本著為業(yè)主著想，為了給業(yè)主創(chuàng)造一個(gè)很好的休閑場(chǎng)所。您看我們?cè)谛^(qū)正門，設(shè)計(jì)了一個(gè)最具特色的退縮42米的廣場(chǎng)，東面也有退縮20米的廣場(chǎng)，另外在北面也有退縮15米的廣場(chǎng)，三個(gè)廣場(chǎng)互相連結(jié)，有200多米長，形成一個(gè)很大的廣場(chǎng)面積約5000平米左右，這樣設(shè)計(jì)第一主要是為了讓我們上城國際的住戶，擁有一個(gè)其它項(xiàng)目沒有的寬敞舒適的休閑空間，具備休閑、健身、購物的廣場(chǎng)。二是為了讓周邊的市民以及整個(gè)新區(qū)的市民有一個(gè)屬于自己的消費(fèi)場(chǎng)所。而這樣的廣場(chǎng)設(shè)計(jì)也必將是人氣、商氣、財(cái)氣匯聚之處也一定會(huì)成為新

區(qū)的一個(gè)最亮點(diǎn)的地標(biāo)區(qū)域。

在樓下的商業(yè)裙房部分，因?yàn)楸卷?xiàng)目規(guī)劃為高檔住宅，所以在沿街的商鋪中也一并規(guī)劃符合本項(xiàng)目定位的高檔、精致的業(yè)態(tài)，提供上城國際的住戶各項(xiàng)生活的需求。比如金融中心、二十四小時(shí)的便利店、養(yǎng)身休閑會(huì)館、汽車展示中心

等這一系列高檔的商業(yè)配套。

接下來為您介紹的是住家產(chǎn)品的規(guī)劃，首先要讓您了解，上城國際是揚(yáng)州、江都甚至整個(gè)蘇中地區(qū)第一、也是最高的住宅大樓。規(guī)劃三棟30層的高層，近100米的高度。目前，在全國每個(gè)現(xiàn)代城市里，都往空中建筑發(fā)展，每個(gè)成功人士也都在追求住在更高的樓層，也象征著身份地位的提高。若以生活面來說，一般人都知道住的越高，越?jīng)]有蚊蟲的困擾。也可以阻隔噪音。越高，空氣更新鮮，50米的超寬棟距讓視野更加開闊，整個(gè)江都美景盡收您的眼底。現(xiàn)在的南京和上海地區(qū)，高層景觀視野已經(jīng)成為一般民眾最大的希望和夢(mèng)想，所以我相信江都的進(jìn)步和發(fā)展，這樣的高層生活必將成為江都城市化生活的表率。

我們小區(qū)共有兩個(gè)出入口，一個(gè)是南面舜天路主入口，也是未來通往揚(yáng)州或市區(qū)的主要道路。另一個(gè)是北面的出口，直通樂和路，如果你要送孩子到江都中學(xué)、國際雙語學(xué)校上學(xué)，轉(zhuǎn)個(gè)彎就到了。來回行車非常安全，不用橫穿馬路。進(jìn)到小區(qū)，我們是采用人車分流的設(shè)計(jì)，人車完全擁有不同的出入口，確保對(duì)住戶出入的安全和尊重。也不會(huì)讓車輛的排氣味道影響住戶的生活。車從單獨(dú)的入口直通地下車庫，在地下車庫空間里，我們特別設(shè)計(jì)在整個(gè)揚(yáng)州地區(qū)，第一個(gè)在墻面利用彩繪田園風(fēng)光的圖畫來增加美麗視覺的享受和明亮感的小區(qū)。另外也在地下室?guī)讉€(gè)重要的位置也有設(shè)置緊急按鈕和攝影系統(tǒng)，讓每個(gè)住

戶到地下車庫也能感受到小區(qū)的安全和保護(hù)！

而在社區(qū)大堂的設(shè)計(jì)，我們規(guī)劃揚(yáng)州、江都地區(qū)唯一的兩進(jìn)式大堂，在南門主入口我們?cè)O(shè)計(jì)五星級(jí)酒店式大堂，采用五星級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)，讓您和家人及來訪的客人感受就像來到五星級(jí)的酒店一樣。我們會(huì)為住戶提供精致、舒適的休閑大廳和服務(wù)人員，也提供二十四小時(shí)的保潔服務(wù)。另外我們也會(huì)在小區(qū)里配置其它的功能會(huì)所，包含設(shè)置24小時(shí)的生活便利商店、咖啡屋、醫(yī)務(wù)室等等滿足所有住戶日常生活的便利，以后您可以帶著您的貴賓、朋友在自己的小區(qū)里，就可以全面享受到星級(jí)的酒店服務(wù)內(nèi)容,包括酒店式柜臺(tái)服務(wù)、交通服務(wù)、商務(wù)服務(wù)、客房服務(wù)、會(huì)所管理服務(wù)、休閑旅游服務(wù),（比如返家與訪客接待、門僮、代客泊車、柜臺(tái)留言、代收儲(chǔ)藏、購物推車及大型行李；為住戶與來訪客人提供代招出租車服務(wù)、各種大眾交通工具的時(shí)間咨詢等服務(wù)；代訂各項(xiàng)票務(wù)，代繳各項(xiàng)費(fèi)用，郵件包裹寄送，快遞委托，代訂報(bào)紙雜志；提供衣物代送洗，特約鐘點(diǎn)女傭服務(wù)，特約居家清潔服務(wù)；如住戶有旅行需求，可提供旅行社一般的代訂旅游行程，飯店食宿安排等；居家修繕，租賃中介，設(shè)計(jì)，裝潢，特約

健診，特約開鎖，特約家庭花匠，家電送修等。）

另外在我們單獨(dú)的每一棟樓的入口，也規(guī)劃一個(gè)高級(jí)的入戶大廳，這樣兩進(jìn)式的大堂設(shè)計(jì)，更確保每個(gè)住戶的安全和私密性。在這個(gè)單棟大樓的入戶大堂里面，設(shè)計(jì)非常先進(jìn)的磁控安全門，只有您和家人才可以進(jìn)到電梯里面到達(dá)你的家，這樣更保障了您住宅的安全性。另外我們對(duì)電梯的要求也很高，我們特別采用國際品牌--日立電梯，速度達(dá)到了2米/秒。確保住戶使用上的效率性。且每一層規(guī)劃有三戶住家，卻有兩部電梯的配置，也是在確保每個(gè)住戶使用的便利性。也就是說目前江都地區(qū)，一般電梯公寓的設(shè)計(jì)，都是兩戶或三戶共享一部電梯，一旦電梯要維修時(shí)候，對(duì)住戶就會(huì)產(chǎn)生極大的不方便，這一點(diǎn)上城國

際就做到全面的考慮也絕對(duì)不會(huì)發(fā)生這種現(xiàn)象。

接下來我為您介紹最重要也是您最在乎的，每個(gè)住家所配置的安全設(shè)備和建材設(shè)備。在每個(gè)住家里面，我們?cè)O(shè)置智能化安防系統(tǒng)，全程管理您的住家讓您安心無憂。在住家的建材配置上，也是采用全江都最完善、最高檔的建材，入戶大門采用鋼木復(fù)合防火防盜安全門，配置精細(xì)門鎖。窗戶配置歐式彩鋁斷熱窗，配置雙層中空隔熱玻璃，完全阻隔噪音和紫外線。在造價(jià)上也是一般普通住宅項(xiàng)目門窗造價(jià)的一倍以上。外墻體采用保溫材質(zhì)施工，讓您的住家更溫暖更節(jié)能，節(jié)能達(dá)到國家規(guī)定50%以上。最讓住戶感到溫馨的是，在空調(diào)管道的設(shè)置上，統(tǒng)一采用兩種空調(diào)管道同時(shí)配置，讓您不用為了以后住家空調(diào)機(jī)組更換的時(shí)候，免于住家還要敲敲打打的困擾，更不會(huì)影響整個(gè)外觀的立面，這也是全江都其他項(xiàng)目所沒有的規(guī)劃設(shè)計(jì)“ href=”http://www.91home.net/kaifa/3/“

target=”_blank">規(guī)劃設(shè)計(jì)。

另外針對(duì)建筑本身的建材，我們?cè)诮ㄖ耐鈮捎酶呒?jí)的石材、墻體采用市面上最高級(jí)的丁掛磚、局部采用豪華的彈性涂料作線條勾勒，樓頂還設(shè)置亮麗的燈光，讓三棟大樓在全江都成為最亮眼的建筑。住在這里，以后您要帶朋友回來家里參觀，在很遠(yuǎn)的地方，您就可以告訴您的朋友，眼睛看到發(fā)光發(fā)亮的建筑物就是您的家。這是很有面子、很光榮的感覺！

接下來一定要跟您介紹全揚(yáng)州首創(chuàng)的特色花園：我們的花園近五千平米，在中間一棟樓的底層做了兩個(gè)部位的挑空，把兩個(gè)中庭花園串連起來，讓住戶的視野更通透，可以看到整個(gè)的花園。這也是全江都第一個(gè)大型、整體性的景觀花

園。

它主要擁有三大特色：

一、具備養(yǎng)生、健康的功能---因?yàn)槲覀兣嘀埠芏嗵貏e的香草植物，不僅能帶來香味，更重要的是每一種植物皆有它特別的功效，可以有益身體健康、安神舒心。另外還可以運(yùn)用這些植物做些食物上的料理，增加生活上的樂趣。

二、滿足住戶的休閑、娛樂的需求---花園里面有專門為老年人準(zhǔn)備的大型地面石棋，墻面也畫上了太極拳譜，讓老人運(yùn)動(dòng)身體。也為小孩準(zhǔn)備有趣的游戲區(qū)，設(shè)置多項(xiàng)的游戲設(shè)施。更為全家人準(zhǔn)備了兼具按摩功能的卵石健康步道、戶外健身器?等等，讓全家人在小區(qū)里面就能享受運(yùn)動(dòng)及休閑的樂趣。

三、最有特色的園林景觀---我們將歐式的園林特色及現(xiàn)代城市化的風(fēng)格相互搭配、合諧布局。在每棟的入口處還精心設(shè)計(jì)了一些水景，俗話說：“水有靈氣、水為財(cái)”，也代表您住在這個(gè)小區(qū)能夠財(cái)源滾滾，人旺、財(cái)旺、精神旺！當(dāng)然

在視覺上也是一種舒適的享受。

以上就是我們上城國際主要的特色規(guī)劃。也因?yàn)槲覀儗?duì)江都所有項(xiàng)目都有充分的了解，更加知道上城國際跟其它項(xiàng)目的差異性。所以我們會(huì)大聲的跟客戶說，擁有上城國際，一輩子不想再搬家！因?yàn)樯铣菄H不管從規(guī)劃、設(shè)計(jì)、配置各方面，在揚(yáng)洲、江都地區(qū)都創(chuàng)下許多的唯一性和稀缺性。我們就是要打造江都唯一的高層建筑，高檔的社區(qū)，我們希望給客戶帶來的是未來城市化的生活，讓這些住戶可以比其它人更早體驗(yàn)更高級(jí)的生活機(jī)能和住家規(guī)劃。讓每一位成功人士得到一生中最滿意的住宅，同時(shí)也是提升我們城市的形象，這也是我們

公司最大的理想目標(biāo)。

針對(duì)投資客戶:

因?yàn)槲覀冞@個(gè)跳高產(chǎn)品規(guī)劃為多功能酒店式的國際公館,定位為于國際接軌的人性化空間，功能靈活多樣,裝修百變空間，所以做為投資客戶非常多。首先我們緊鄰京江大酒店,填補(bǔ)了它的一個(gè)空白.對(duì)于您出租來說回報(bào)是很高的，向您買普通的房子花30--40萬租金也就1000元左右，而我們的房子您只需20萬左右租金在90—1500元左右。對(duì)于一些想常年享受酒店生活的人來說住在我們這里花費(fèi)不多但擁有超值享受.特別對(duì)出租給一些企事業(yè)單位的老板來說花費(fèi)更少卻能更好的招待朋友、生意場(chǎng)上的貴賓。比如說住我們的房子每晚花費(fèi)30-50元享受的是星級(jí)酒店的服務(wù)，而住京江大酒店每晚花費(fèi)200-300元享受的是一樣的待遇。所以說很多企事業(yè)老板把房子租下來作為單位的接待用房，休閑了、娛樂了、居住了、或辦公了。在旅游旺季，我們的房子作為酒

店用房出租，收入可不菲喲。

其次我們項(xiàng)目周邊有許多重點(diǎn)中小學(xué),現(xiàn)在的家長在孩子的教育上投入是不惜一切代價(jià)的,我想我們這么好的環(huán)境、一流的服務(wù)一定會(huì)成為他們的首選的!

另外現(xiàn)在人才的流動(dòng)非常大,很多公司為了留住人才,要為他們解決日常生活的后顧之憂,要為他們租房子甚至是買房子,那么我們這種房子花費(fèi)不多但功能齊

全的公館正是他們的需求!

再加上很多人現(xiàn)在處于創(chuàng)業(yè)初期,想要找一個(gè)辦公場(chǎng)所,但目前江都市場(chǎng)上沒有商務(wù)樓,純商鋪代價(jià)太高,我們這種產(chǎn)品也是一個(gè)很好的選擇.因?yàn)槲覀兪墙甲罡叩慕ㄖ钥梢越o您的公司帶來很好的形象；而且在這里辦公所享受的環(huán)境和服務(wù)是在其他地方無法享受到的。我們項(xiàng)目規(guī)劃有豪華的酒店大堂，若公司的來客較多,也可以不用帶到公司去,直接在我們的酒店大堂的咖啡館或休閑

大廳就可以接待了,既方便又顯出了主人的氣派!您看我們國際公館所處的位置就是未來江都新區(qū)的核心位置，門口的舜天路將來直通揚(yáng)州的文昌路，東側(cè)的新都路直通江都市區(qū)，交通非常便利坐享兩市的繁華！升值潛力無限！

第四篇：房地產(chǎn)銷售說辭

半山壹號(hào)接待說辭

客戶到訪 導(dǎo)臺(tái)

置業(yè)顧問接待（位置——門口）：“歡迎光臨半山壹號(hào)！我是您的置業(yè)顧問××（遞名片），請(qǐng)問怎么稱呼您？（客戶回答我姓×）×先生/小姐，您好，這邊請(qǐng)，請(qǐng)問您是第一次到我們項(xiàng)目嗎？之前有同事和您聯(lián)系過沒有？

情況一：老客戶來訪，了解客戶需求，若需要，找到相應(yīng)置業(yè)顧問接待。情況二：客戶第一次來訪 新客戶來訪接待：（位置——沙盤）項(xiàng)目簡(jiǎn)介

置業(yè)顧問：×先生/小姐，您好，這邊請(qǐng)，接下來由我給您介紹一下我們項(xiàng)目吧，您現(xiàn)在所看到的是我們項(xiàng)目的區(qū)位模型，我們項(xiàng)目是位于長沙市雨花區(qū)曲塘路與沙灣路的交匯處，地處武廣新城板塊的核心位置，項(xiàng)目背靠450畝體育公園，緊鄰地鐵2號(hào)線體育公園站，項(xiàng)目集別墅、高層、商業(yè)為一體，是吉聯(lián)地產(chǎn)在長沙花重金打造的宜居品質(zhì)大盤。置業(yè)顧問：×先生/小姐，不知您對(duì)武廣新城板塊熟悉嗎？武廣新城是長沙市“十一五”國家重點(diǎn)工程，位于長沙市主城區(qū)的東部，是長沙的東大門，規(guī)劃了“一核兩軸六組團(tuán)”的新城空間結(jié)構(gòu)，而且正好位于京港和滬昆高鐵的交會(huì)點(diǎn)，“黃金十字”的地理位置使得長沙武廣新城即將成為中南地區(qū)最重要的區(qū)域性鐵路客運(yùn)中心。政府計(jì)劃用5年時(shí)間，將這里打造為長沙的“浦東”。交通配套

置業(yè)顧問：×先生/小姐，不知您剛從哪條路過來，對(duì)我們項(xiàng)目周邊的交通配套狀況了解嗎？我們項(xiàng)目的交通配套是非常完善的，項(xiàng)目北鄰勞動(dòng)路，往西緊鄰萬家麗路，南鄰曲塘路，東接沙灣路，這些都是貫穿長沙東西南北的交通大動(dòng)脈，同時(shí)可搭乘160、156、121、147、159、406等多路公交直達(dá)項(xiàng)目門口，更不得不提的是，項(xiàng)目緊鄰地鐵2號(hào)線和4號(hào)線體育公園站，途經(jīng)5站即可到達(dá)長沙火車站，途經(jīng)8站即可到達(dá)五一廣場(chǎng)，同時(shí)可實(shí)現(xiàn)和長株潭城際輕軌的無縫換乘，像您應(yīng)該清楚，地鐵口物業(yè)不僅給您的交通提供了足夠的便利性，同時(shí)也加快了您所購物業(yè)的升值。同時(shí)從項(xiàng)目驅(qū)車3分鐘即可上京港澳高速，驅(qū)車5分鐘即可到武廣高鐵，驅(qū)車15分鐘即可到長沙黃花機(jī)場(chǎng)，所以我們項(xiàng)目的交通優(yōu)勢(shì)得天獨(dú)厚，可以說得上是：一可靠公交和地鐵出門，二可靠城際鐵路出城，三可靠高鐵出省，四可靠黃花機(jī)場(chǎng)出國。商業(yè)配套

置業(yè)顧問：×先生/小姐，您平時(shí)都喜歡逛什么大型超市和商場(chǎng)??？我們項(xiàng)目不僅交通便捷，商業(yè)配套也是相當(dāng)完善的，項(xiàng)目三期與嘉斯茂集團(tuán)合作打造的近25萬方的嘉斯茂購物廣場(chǎng)，將會(huì)規(guī)劃有星級(jí)酒店、寫字樓、和大型購物商場(chǎng)，現(xiàn)已簽約沃爾瑪山姆會(huì)員店，阿瑪尼、LV、GUCCI等一線品牌也會(huì)強(qiáng)勢(shì)入駐，所以，住在我們項(xiàng)目，不僅可以讓您足不出戶就可以滿足日常生活所需，同時(shí)又能給您帶來平時(shí)休閑購物的愉悅享受。而且我們項(xiàng)目緊鄰高橋商圈，驅(qū)車前往最多5分鐘車程，不知您對(duì)高橋這一塊是否熟悉，所謂 “人往高橋走，財(cái)往高橋流”，高

橋大市場(chǎng)是中南地區(qū)規(guī)模最大的國家級(jí)綜合批發(fā)市場(chǎng)和全國第四大市場(chǎng)，占地面積近1000畝，已累積投入20多億元，完成80多萬平方米的營業(yè)、倉儲(chǔ)和配套用房，經(jīng)營有糖酒、副食、日化、家電、百貨、皮具、建材、文體、農(nóng)副產(chǎn)品為主，輔以小商品、針織品、服裝等經(jīng)營項(xiàng)目，年成交總額約300億元以上，被評(píng)為全省財(cái)貿(mào)系統(tǒng)先進(jìn)單位，而且在這買東西還有最重要的兩個(gè)字，就是“便宜”啊，而且周邊有大潤發(fā)、上河國際、居然之家等大型購物場(chǎng)所和華雅華天酒店、瑞吉酒店、銀源大酒店等星級(jí)酒店，更加方便您今后的生活。同時(shí)，從項(xiàng)目出發(fā)，步行僅10分鐘路程即可到達(dá)即將落成的運(yùn)達(dá)商業(yè)中心，到時(shí)會(huì)引進(jìn)美美百貨和世界頂級(jí)的W酒店，不僅如此，以我們項(xiàng)目為核心，驅(qū)車前往項(xiàng)目周邊輻射的紅星商圈、雨花亭商圈、東塘商圈也僅需15分鐘車程。教育配套

置業(yè)顧問：×先生/小姐，您看起來挺年輕的，不知您結(jié)婚沒？有小孩嗎？現(xiàn)在人對(duì)小孩的教育也是越來越重視，我們項(xiàng)目周邊的教育資源也是相當(dāng)豐富的，首先是項(xiàng)目本身自帶15個(gè)班的××國際雙語幼兒園，同時(shí)項(xiàng)目緊鄰圭塘小學(xué)、沙子塘小學(xué)、楓樹山小學(xué)，而且買我們小區(qū)房子則自帶沙子塘小學(xué)學(xué)位，沙子塘小學(xué)的教學(xué)質(zhì)量和口碑都是相當(dāng)不錯(cuò)的，也是長沙名校，中學(xué)則有廣益中學(xué)、南雅中學(xué)等，同時(shí)還有省中醫(yī)藥中專學(xué)校、湖南體育職業(yè)學(xué)院、長沙工業(yè)學(xué)校在項(xiàng)目周邊，所以，住在我們小區(qū)，可以讓您小孩從幼兒園到中學(xué)都可以在家門口完成一站式的教育。醫(yī)療配套

醫(yī)療方面則項(xiàng)目北面有旺旺醫(yī)院，南有省112醫(yī)院，這都是省級(jí)重點(diǎn)醫(yī)療機(jī)構(gòu)，也為您和家人的健康啟到了保駕護(hù)航的作用！休閑配套

同時(shí)，我們項(xiàng)目周邊的生活休閑配套也是非常完善和稀缺的，首先是項(xiàng)目背靠450多畝體育文化公園，所以，我們項(xiàng)目不僅擁有不可復(fù)制的天然環(huán)境資源，同時(shí)風(fēng)水極佳，與小區(qū)中央水景相呼應(yīng)，形成“背山環(huán)水”之勢(shì)，而且其植被覆蓋率達(dá)到了80%以上，是整個(gè)“新城”的綠心，同時(shí)以體育休閑為主題，包括體育博覽中心、水上游樂園、卡丁車賽場(chǎng)、迷你高爾夫球場(chǎng)、山林野營地等休閑項(xiàng)目，所以可以讓您足不出戶就可以享受五星級(jí)的休閑服務(wù)。同時(shí)，項(xiàng)目對(duì)面的體育新城擁有湖南最好的游泳館和網(wǎng)球場(chǎng)和多項(xiàng)運(yùn)動(dòng)健身項(xiàng)目，也是周末您和家人休閑健身的好去處。不僅如此，從項(xiàng)目往南驅(qū)車10分鐘即可到達(dá)140公頃天際嶺國家森林公園，公園的森林覆蓋率達(dá)到85%以上，公園內(nèi)有平坦的草地、開闊的斜坡和碧波蕩漾的湖面，辟有櫻花園、桂花園、茶花園、竹園、木蘭園、杜鵑園、梅園和花卉盆景園，先后引種栽植了1100多種森林植物，是長沙占地最大的“城市綠肺”,也造就了整個(gè)片區(qū)稱之為名副其實(shí)的低碳生活區(qū)。

×先生/小姐，所以我們項(xiàng)目不僅擁有完善的交通、生活、教育、醫(yī)療、休閑配套，而且出則繁華、入則寧靜，給您獨(dú)有墅區(qū)高層享受，同時(shí)，我堅(jiān)信這一定是您在長沙置業(yè)的不二選擇。

×先生/小姐，您好，不知我剛給您的介紹是否詳細(xì)，您有什么疑問沒有，要不我再詳細(xì)給您介紹一下我們半山壹號(hào)項(xiàng)目本身的一個(gè)情況吧，您這邊請(qǐng)！

×先生/小姐，您現(xiàn)在所看到的是我們半山壹號(hào)的項(xiàng)目本體模型，之前有給您介紹，我們項(xiàng)目是位于曲塘路與沙灣路的交匯處，項(xiàng)目背靠450畝體育公園，緊鄰地鐵2號(hào)線體育公園站，項(xiàng)目集別墅、高層、商業(yè)為一體，是上海吉聯(lián)地產(chǎn)在長沙花重金打造的宜居品質(zhì)大盤，不知您對(duì)上海吉聯(lián)地產(chǎn)是否熟悉？上海吉聯(lián)地產(chǎn),成立于1993年，有著近20年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，在上海、浙江、河南、安徽、江蘇、開封等地都取得了開發(fā)項(xiàng)目，于2000年開始與多家房地產(chǎn)開發(fā)公司建立了共同開發(fā)項(xiàng)目的長期戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系。憑借良好的品質(zhì)與精準(zhǔn)的定位，獲得廣大消費(fèi)者的廣泛贊譽(yù)。

目前我們所在的位置是在這里（用激光筆指向營銷中心），也就是我們的營銷中心，上北下南，左西右東的方位。我們項(xiàng)目占地63727.67㎡，由11棟錯(cuò)落有致的景觀高層建筑組成，采用的是國際流行“ArtDeco”的建筑的風(fēng)格，其新穎的造型、艷麗奪目的色彩以及豪華材料的運(yùn)用，成為一種摩登藝術(shù)的符號(hào)，上海的國際飯店、沙遜大廈、錦江飯店及衡山路上的一些高級(jí)公寓就是“ArtDeco”的典型代表。項(xiàng)目容積率為4.31，項(xiàng)目綠地率高達(dá)40.50%。

進(jìn)入小區(qū)，首先映入我們眼簾的是美麗而大氣中央園林景觀，其長約183米,寬約70米，占地約1.3萬方，與周邊的宅間組團(tuán)綠化形成“一面多點(diǎn)”的景觀格局。利用南北地形高差營造出坡地、臺(tái)地景觀，而且小區(qū)中央配有一個(gè)中央水景，小區(qū)內(nèi)擁有多種名貴樹種，做到四季有花，四季常綠，同時(shí)中央園林景觀可直通450畝的沙灣公園，給人感覺猶如整個(gè)小區(qū)建在公園里一樣，不僅如此，山體公園與中央水景形成環(huán)抱之勢(shì)，分水極佳。同時(shí)，我們項(xiàng)目的內(nèi)部配套也是非常完善的，首先是自帶三層15個(gè)班的幼兒園，讓您小孩贏在起跑點(diǎn)上，同時(shí)也免去家長接送的問題。其次，在我們6#、7#、8#、10#、11#棟首層是一個(gè)6米挑高的架空層，設(shè)有泛會(huì)所，配有一些兒童娛樂設(shè)施、老人健身器材、休閑桌椅、運(yùn)動(dòng)會(huì)所等，與中央園林為一體，更加方便您今后的生活，讓您足不出戶，就可以享受星級(jí)服務(wù)。同時(shí)，項(xiàng)目三期則是嘉斯茂購物廣場(chǎng)，將會(huì)規(guī)劃有星級(jí)酒店、寫字樓、和大型購物商場(chǎng)，現(xiàn)已簽約沃爾瑪山姆會(huì)員店，讓您在家門口就可以滿足日常生活所需，同時(shí)又能給您帶來平時(shí)休閑購物的愉悅享受。

同時(shí)，我們項(xiàng)目有著超寬的樓間距，充分保證了每家每戶的通風(fēng)采光要求，而且整個(gè)小區(qū)采用的是人車分流的布局，不僅保證了整個(gè)小區(qū)布局的完整性和便于管理，同時(shí)也避免了小區(qū)的安全隱患（特別是家有老人和小孩的）。

×先生/小姐，不知我的介紹是否詳細(xì)，您有什么疑問沒有，不知您這次置業(yè)是投資還是自住，主要是了解多大面積的房子？

第五篇：房地產(chǎn)通用銷售說辭

房地產(chǎn)通用銷售說辭

在置業(yè)顧問心中的房子沒有缺點(diǎn)，無論賣什么樣的房子都是好房子，強(qiáng)化說辭練習(xí)。先自我洗腦，才有說服力給客戶洗腦。

1、為何說投資房產(chǎn)是較好的選擇？

A：房產(chǎn)比人民幣更利于保值、增值。風(fēng)險(xiǎn)小，回報(bào)高。

B：:從以前的經(jīng)驗(yàn)來看，以前幾年購房者為例，投資購房仍是最佳選擇。

2、為何說現(xiàn)在購現(xiàn)房最好？

現(xiàn)房：風(fēng)險(xiǎn)小，投資回報(bào)快，如購期房，很多開發(fā)商若沒有實(shí)力，不會(huì)有全部的資金投入，只會(huì)投入部分，往往難以保證交期、質(zhì)量，還會(huì)造成爛尾樓，使購房者如手捧刺猬，難以取舍，購現(xiàn)房完全沒有這種風(fēng)險(xiǎn)。

3、為何說期房好？

價(jià)格低，房型選擇多，．升值快，隨法制的加強(qiáng)，購買的風(fēng)險(xiǎn)降低，質(zhì)量可監(jiān)督。

4、為何高層好？

房屋使用期限長，造價(jià)高，鬧中有靜，易于物業(yè)管理，檔次高，可做商住兩用房，出租都報(bào) 率高。

5、為何多層好？（多層泛指2—9層的住宅及高度不超過24m的其他民用建筑）

得房率高，房價(jià)低，使用費(fèi)用低，無使用電梯的風(fēng)險(xiǎn)，符合中國居民群住的生活習(xí)慣。房屋 升值潛力大，生活多方面部比較方便。

6、為何一次性付款最劃算？

若不選擇一次性付款，以后生活負(fù)擔(dān)過重，每月要交付醫(yī)療保險(xiǎn)，住房保險(xiǎn)，按揭貸款利息等費(fèi)用支出大，一次性付款可少掉很多麻煩，把精力主要放在最重要的上面，利于取得事業(yè)或其它方面的成功，加之房產(chǎn)可保值，又有升值潛力，故一次付款最劃算。若先分期付款每月支出費(fèi)用大，對(duì)工作不可能輕易調(diào)換，局限性大。一次性付款的房子可抵押，隨時(shí)川可抵押70%，若按揭貸款即使提前還款利息，不能免掉，個(gè)人資產(chǎn)并不單純以人民幣衡最，房產(chǎn)亦是資產(chǎn)之一，目前房了即可居住又可隨時(shí)抵押，靈活性更大。

7、為何市中心房好？

市中心地皮資源有限，升值潛力巨大，配套好，租金高，回報(bào)率高，從目前發(fā)展的角度而言 投資風(fēng)險(xiǎn)少。

8、為何副中心房好？

價(jià)格比市中心低得多，但其余并不比市中心差，并且副中心比市中心安靜，綠化率高，選擇 市中心邊緣地帶居住最好。

9，為何城郊結(jié)合部最好？

發(fā)展空間大，配套設(shè)施新、全、齊，發(fā)展速度快，可享受市中心的繁華，房屋升值快。

10、為何郊區(qū)好？

周邊自然環(huán)境好，交通發(fā)達(dá)，配套設(shè)施全，同樣價(jià)格可購買更大的房屋；市區(qū)郊區(qū)化是城市 發(fā)展趨勢(shì)，隨交通改善，郊區(qū)交通更方便。

11、為何選擇項(xiàng)樓下一層好？

價(jià)格合適，視野開闊，空氣流通好，采光好，安靜安全，高度好，又避免了樓頂漏雨的可能。

12、選擇頂樓的好處？

采光好，通風(fēng)好，不擋光，視野開闊，價(jià)位低，送閣樓，送平臺(tái)，生活方便，又不被人踩在 腳下，日照時(shí)間長，大城市流行通天的房子，升值潛力大。

13、選擇底樓的好處？

生活方便，若有孩了，可以經(jīng)常戶外活動(dòng)，利于孩子成長，培養(yǎng)健全性格，有老人利于老人 活動(dòng)，參于社交，帶庭院，對(duì)停放自己交通工具增加安全保障系數(shù)，兔去工作的后顧之憂，租出去做辦事處，租金高，升值潛力大，更因人員走動(dòng)多，相較樓頂而言更加安全?，F(xiàn)上海 房價(jià)1樓最貴，很多房屋下水道走2樓。

14、為何購買高檔住宅劃算？

便宜無好貨，好貨不便宜，無論從投資角度，還是從居住角度，要買就買最好的，與買車相 比，購房的折舊少，升值潛力巨人，配套設(shè)施齊備，周圍環(huán)境佳，戶型設(shè)計(jì)優(yōu)，居住方便，房價(jià)的組成，地價(jià)點(diǎn)的比重最大，越是好的房子，地價(jià)越貴，升值的潛力與速度越大。

15為何買經(jīng)濟(jì)適用型房予最劃算？

從某種意義上講，買房毫無神秘之處，就像買彩電一樣，只要買的房予，實(shí)用，質(zhì)最好，應(yīng) 具備的功能齊全即可。例如：雙氣、雙線等，其它增加的綠地，木扶手，花崗巖樓梯等浮華 設(shè)施并不增值，只會(huì)使開銷增大，而真正在創(chuàng)業(yè)階段的人并沒有時(shí)剛?cè)ハ硎埽蕾p一些浮華的設(shè)施。

16、為何選擇剪力墻的結(jié)構(gòu)的房子？(剪力墻又稱抗風(fēng)墻或抗震墻、結(jié)構(gòu)墻。房屋或構(gòu)筑物中主要承受風(fēng)荷載或地震作用引起的水平荷載的墻體。防止結(jié)構(gòu)剪切破壞。)抗震性好，整體性高，墻體簿，得房率高，造價(jià)高，易裝修，使用年限長，保暖性好，柱子少，利于處處自由隔斷空間火，代表以后住房發(fā)展趨勢(shì)。

17、為何選擇框架結(jié)構(gòu)的房子？（框架結(jié)構(gòu)是指由梁和柱以剛接或者鉸接相連接而成構(gòu)成承重體系的結(jié)構(gòu)，即由梁和柱組成框架共同抵抗適用過程中出現(xiàn)的水平荷載和豎向荷載。采用結(jié)構(gòu)的房屋墻體不承重，僅起到圍護(hù)和分隔作用，一般用預(yù)制的加氣混凝土、膨脹珍珠巖、空心磚或多孔磚、浮石、蛭石、陶粒等輕質(zhì)板材等材料砌筑或裝配而成。）

保溫性、隔音性比剪力墻結(jié)構(gòu)房子好，得房率高，開間易活動(dòng)，易裝修出各種自己喜歡的 風(fēng)格．使用年限長，陽臺(tái)易裝修出大開間，落地窗的風(fēng)格。（通?！按箝_間”是用于在房地產(chǎn)領(lǐng)域的一種口語，該詞語出現(xiàn)在近年代，具體用于沒有分割的整個(gè)樓層和沒有分割的房屋。）

18為何選擇磚混結(jié)構(gòu)的房子？（磚混結(jié)構(gòu)是指建筑物中豎向承重結(jié)構(gòu)的墻、柱等采用磚或者砌塊砌筑，橫向承重的梁、樓板、屋面板等采用鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)。也就是說磚混結(jié)構(gòu)是以小部分鋼筋混凝土及大部分磚墻承重的結(jié)構(gòu)。磚混結(jié)構(gòu)是混合結(jié)構(gòu)的一種，是采用磚墻來承重，鋼筋混凝土梁柱板等構(gòu)件構(gòu)成的混合結(jié)構(gòu)體系。）保溫性好，隔音性好，得房率高，施工速度快，成本低，價(jià)格低，易裝修，普通多層的最佳 選擇。

19、為何選擇得房率較低反而更好？

房屋高檔，設(shè)計(jì)合理，配套面積多，配套設(shè)施全，得房率低代表配套齊全，隨生活提高，對(duì) 房子配套要求越來越高，房了越高級(jí)，得房率越低。

20、為何得房率高的房子好？

省錢，同樣的錢買到的使用面積多．（買房以建筑面積，居住是使用面積）．比較劃算。

2l、選擇朝西的房子好？

價(jià)格低，采光好，選擇的范圍大，陽光充足，較符合夜生活習(xí)慣的人，例如：所以朝西主體 好且干燥。

22、選擇朝東的房子好？

陽光光照時(shí)間早，設(shè)計(jì)戶型合理，新空氣易流通，適合創(chuàng)業(yè)階段的人選擇，起得早，不西曬，夏天涼快。

23、選撣朝南房子好？

采光好，日照時(shí)間長，房間溫度適宜，冬暖夏涼，確保升值，易出手，適合老年人住，陽氣 重，省電。

24、選擇3、4樓好？

采光好，安全、安靜，避免了I、2樓的潮濕，高樓的爬樓累，中問樓層好，高低樓優(yōu)勢(shì)兼 備。

25、選擇老市里的好處：

商業(yè)繁華，交通便利，生活方便，生活配套設(shè)施齊備，周邊沒施具備規(guī)模，并且此處房子升 值潛力已是不爭(zhēng)的現(xiàn)實(shí)。老'市里是精華所在，即使舊城改造，會(huì)保持其特色，不會(huì)被輕取代，只會(huì)發(fā)展的更好。

26、選擇不帶網(wǎng)點(diǎn)住房的好處：

干靜、整潔，物業(yè)管理好，不進(jìn)行封閉物業(yè)管理，免去下屬商場(chǎng)所帶來的嘈雜的生活環(huán)境。

27、選擇樓下帶網(wǎng)點(diǎn)的好處：

生活方便，臨主干道，交通發(fā)達(dá)（因帶網(wǎng)點(diǎn)的住房均臨主干道），商業(yè)性濃，增值潛為大，網(wǎng)點(diǎn)形成的自然平臺(tái)，形成居民尤其是老人、小孩的活動(dòng)空問，又安全又療便。

28、為何要選市區(qū)單棟住宅？

一般而言，越是繁華地段，交通發(fā)達(dá)的地段越不會(huì)有大片的小區(qū)，故若選擇市區(qū)單棟住宅，其周邊的配套設(shè)施，生活條件，交通便利程度均是最優(yōu)選擇。一般好的配套彌補(bǔ)小區(qū)面積小 的不足。

29、為何要選擇較大型的小區(qū)？

大型小區(qū)的開發(fā)商一般實(shí)力雄厚，信譽(yù)度高，值得依賴，并且大型小區(qū)的物業(yè)管理較好，周 邊自然環(huán)境、人文環(huán)境都非常好，配套設(shè)施齊備，生活安全，舒適，戶型設(shè)計(jì)合理，物管會(huì) 不斷有新東兩推出，故選大型小區(qū)較好。

30、為什么購房比租房劃算？

國家把房地產(chǎn)作為經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)，支付部分房款后，其余房款可以采取類似每月付房租的方式 交付，即與租房最大的區(qū)別在于期滿后租房者仍沒有房屋居住。而購房者得到了一套全產(chǎn)權(quán) 房屋。隨住房的增值，投入的錢也會(huì)升值。更何況租房者不會(huì)在裝修上投入金錢，只會(huì)購買 生活必需品，居無定所的苦惱亦會(huì)對(duì)事業(yè)有不良影響，故購房遠(yuǎn)比租房劃算。

3l、靠小區(qū)深處（中心）的好處？

A：生活環(huán)境安靜、安全、人氣足，生活較有品味； B：利于物業(yè)管理，利于優(yōu)良環(huán)境的形成，生活便利。

32、靠近主干道購房的好處？

A:周邊生活設(shè)施齊全，醫(yī)院、學(xué)校、商場(chǎng)、交通等配套齊全。B:升值速度快。

33、為何雙衛(wèi)好？

雙衛(wèi)：方便、衛(wèi)生，有一客用衛(wèi)生問，檔次高，都是主臥套衛(wèi)生間，生活趨勢(shì)。

34、為何單衛(wèi)好？

現(xiàn)在一般都是3口之家，雙衛(wèi)沒有必要，多一個(gè)衛(wèi)生間也是要花錢買的，現(xiàn)在主要是解決住 的問題：（一個(gè)衛(wèi)生間要4.5個(gè)平方米，就算3000元／平方米，也要一萬四干塊，花一萬四干塊買個(gè)衛(wèi)生間，還不如把這部分錢用在裝修上，買房最主要是自己住，現(xiàn)在也不經(jīng)常有客 人串門，所以客衛(wèi)派不上用場(chǎng)，而且還要再花多裝修一個(gè)衛(wèi)生間的錢，打掃衛(wèi)生也麻煩，還 浪費(fèi)水、電、增加支出。

35、為何中間房好？

保溫好．所以中間房好。

36、兩邊房？

采光好，通風(fēng)好，一般小面積的戶型也可以享受明廳，而且空氣新鮮，夏季會(huì)特別涼快。

37、沒有拆遷戶的房子？

開發(fā)商不必為安置拆遷戶花費(fèi)這筆費(fèi)用，節(jié)約的這部分錢可以用來提高施工質(zhì)量，加強(qiáng)配套，戶型設(shè)計(jì)多樣化，也會(huì)上一個(gè)檔次。我們開幕發(fā)的項(xiàng)目是為一個(gè)階層設(shè)計(jì)的，小區(qū)居民的層 次會(huì)比較一致，居民素質(zhì)都不會(huì)低，物業(yè)管理比較完善，居民無后顧之憂。

38、有拆遷戶的房予？

取得土地的費(fèi)用相對(duì)較低，成本則會(huì)低，價(jià)錢會(huì)比較低、實(shí)惠。其中拆遷房子與賣的商品房 子有明顯區(qū)別，再說，現(xiàn)在國家對(duì)拆遷戶房子的標(biāo)準(zhǔn)也有硬性規(guī)定。

39、南北向好？

通風(fēng)好，冬暖夏涼，兩個(gè)臥室分開，有個(gè)人的生活空問，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，也可自由間隔，自由度 大，易裝修。

40、全南向好？

采光好，節(jié)約能源，省電，陽氣重，不易生病，特別適合老人住，兩個(gè)臥室靠在一起，照顧 老人，小孩會(huì)比較方便。

41、選擇知名開發(fā)商好？

信譽(yù)好，值得信賴，一般開發(fā)的小區(qū)規(guī)模較大，配套完善，物業(yè)管理跟的上，規(guī)劃好，確保 升值，資金到位，按期入住，所以風(fēng)險(xiǎn)小，會(huì)長期發(fā)展，較重視公司形象及信譽(yù)，選址考究。

42、首次開發(fā)的開發(fā)商好？

為了公司有可持續(xù)發(fā)展在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，首個(gè)項(xiàng)目一定在設(shè)計(jì)上會(huì)花更多心思，更有上進(jìn)心，而且價(jià)格會(huì)相對(duì)較低。

43、為什么一進(jìn)門是廳好？

視野開闊，大氣、敞亮，較符合南方人的性格，減少過道，使用面積多，裝修漂亮，而且是有品味、有實(shí)力的表現(xiàn)。

44、一進(jìn)門是走廊好？

隱私性好，叫做“懸關(guān)”，沿海發(fā)達(dá)城市比較流行；一進(jìn)門不會(huì)直接看到廳的布局其實(shí)一點(diǎn)都不浪費(fèi)，它是犧牲一塊小面積換回一塊大的空問，它起到一個(gè)貫穿作用，形成一條自然的走道。

45、精裝修好？

方便住戶少花心思，節(jié)省時(shí)間，用于投資出租，則買精裝，省事。