第一篇：【銷售必讀】如何精準地和客戶溝通[模版]

【銷售必讀】如何精準地和客戶溝通

【故事】有一位客戶看中了一件衣服，于是不由地伸出手來想要摸摸質地，而就在這時銷售員走了過來很有禮貌的說:“您好，真實不好意思，由于這衣服是淺顏色的，容易臟，所以是不能摸的。”“噢，不好意思。”盡管這位客戶也很有禮貌地回應了銷售員，但這時在他的心里可能會變得有些反感，他可能會想:不就是一件衣服嗎?有什么好的，誰稀罕摸啊!于是，那位客戶便扭頭就離開了。

很多銷售員在工作時，可能都曾經碰到過這樣的事情。這就是客戶在挑選商品的過程中，他想深人了解商品的欲望受到了阻礙，從而產生了反感心理。一旦客戶在心底對銷售員產生了反感心理，恐怕這次銷售工作就很難再順利地開展下去了。

在實際銷售過程中，是有一些很愛挑剔的客戶，盡管他很想買這種產品，但當他見到這種產品后，總會挑三揀四。對待這樣的客戶最好不要去為自己的產品爭辯，否則一旦引發了他的反感心理，那可就糟了，他極有可能會對你進行指責的。所以，對待這種很受挑剔的客戶，要認真傾聽他的意見，并隨聲附和他，而不要給他提出任何指示或建議。

許多心理咨詢師也采用與此類似的方法開展自己的心理咨詢工作。這種方法在營銷心理學中，被稱為“非指示法”，又被稱為“容忍法”。不給對方以具體的指示，不管對方的意見是如何的不合理或不道德，而是先全面地去認可。在這個時候，客戶就會感到自己受到了尊重，他原有的不安、戒心等就會降低，對產品也會客觀看待的。

在實際銷售過程中，還有些銷售員的銷售目的性過強，通常為了盡快簽單，而對客戶展開窮追猛打。他們通常會認為自己的策略絕對能把客戶搞定，但是結果恰恰相反，客戶會因為銷售員的窮追猛打而產生反感心理。一旦使客戶產生這樣的心理，銷售員就是一千遍一萬遍地強調自己產品的優點，他也會不予理睬的。

一家面包廠的機器由于用的時間過長，因此生產效率偏低。為了改變現狀，面包廠的廠長決定花大價錢，引進幾臺新型機器，而這個消息被很多銷售面包機的銷售公司知道了。于是，就有很多銷售員預約廠長面談，向他推銷自己公司的產品。

作為廠長自然也很樂意知道對方銷售的機器如何。剛開始的幾天，來了很多銷售員，他們每個人都對自己公司的產品贊不絕口，說自己機器的性能是如何的好，是多么的適合這個廠的生產。有個別不會說話的銷售員甚至還會說:“哎呀，我也不是說啊，就您的那個跟老牛車似的機器早就該淘汰了。真的是不能再用了，您看現在生產面包的工廠誰家還用這種機器啊!”盡管所有到這的銷售員都滔滔不絕，表現出極大的熱情來，可是并沒有給廠長留下什么好的印象，時間一久，廠長的心里就產生了反感，總感覺這些銷售員都是騙子，是來騙他買產品的。本來是決定買新設備，可現在心里卻開始猶豫了。

后來，盡管又有很多銷售員到工廠拜訪，但是廠長越來越覺得心煩，想想還是先用自己的老機器吧，等以后遇到合適的再買吧。

過了一段時間，又有一名銷售員登門拜訪，廠長在心里打定主意:不管你說得如何天花亂墜.我是不會動心的!然而令他奇怪的是，這名銷售員和以前來過的那些銷售員不太一樣，他并沒有特意兜售自己的機器，而是先去看了看廠長的機器，然后語重心長地說:“我怎么覺得您這臺機器還挺好用的呢，現在換是有些可惜了，可以過些日子再考慮換吧。”在臨走時，只給廠長留下了一張名片。

這名銷售員的言行使得廠長的反感情緒逐漸消失了。后來，當廠長冷靜下來認真一想，還是認為工廠應該換幾臺新機器了。于是，沒過多長時間，廠長就從這位銷售員手中購買了10臺嶄新的機器。在這個事例中，這名銷售員的成功之處就在于他能夠站在客戶的角度考慮問題，尊重客戶的選擇，由此消除了客戶的反感心理，從而使自己與客戶之間的溝通能夠正常進行下去。并且，最終促使客戶自己說服自己來購買產品。尊重客戶的選擇，主要體現在以下幾個方面。

1、不與客戶抵觸

客戶的選擇可能會有不同的觀點和看法，很多的時候銷售員應該大膽而肯定地承認他們的觀點和看法有道理，站得住腳，而不是不留情面地告訴其觀點和看法有錯誤，比如回答“您會那樣想，也不奇怪”等。這樣做可使客戶聆聽銷售員的觀點和看法。

2、包容客戶的觀點

如果銷售員能容忍與自己的看法相左的觀點，客戶就會覺得銷售員的觀點值得一說，也值得一聽。由此可見，銷售員越是能容納客戶的觀點，就越能表明自己尊重他們。

3、要體諒客戶

正是客戶不能夠自己解決問題，滿足自身的不足和需缺，才需要銷售員為其提供產品和服務。

銷售培訓一：好的開場白是成功的一半

在你想以情感動客戶之前，你自己心中一定要先充滿感情;在你想用催人淚下的事情感動客戶之前，自己必須先信服;要使別人相信，自己就必須先相信。在你與客戶溝通的過程中，無論是你的動作還是心情都會影響到你的開場白，因此，如果你想要給客戶一個熱情洋溢的開場白，那么就必須報以滿懷的熱情。

銷售開場白包括電話銷售開場白、客戶銷售開場白、如何與拒絕你的客戶溝通的開場白、銷售成功的開場白方法、如何避免自殺式開場白與富有吸引力、熱情洋溢、好奇心式的開場白。

銷售培訓二：銷售出奇制勝約訪客戶口才

銷售員在約訪客戶時的思維方式以及面對各種情況時的應對技巧，必須有超出常人之處，這樣才能出奇制勝，因此大家應盡快拋棄那些陳舊的推銷術語。無論你的推銷風格如何，最關鍵的是了解你的客戶。如果客戶和你一接觸就可以放松心情，并且占用你的時間長了，客戶還會覺得對你有所虧欠的話，那就就成功邁進了成功一步。

銷售出奇制勝約訪客戶口才包括銷售員在約訪時不要忘了尊重客戶、冷場時要善于找話題、約訪客戶必須要有創意、電話約訪客戶技巧等等。銷售培訓三：讓客戶和你的產品談戀愛

當銷售員在對客戶介紹你的產品時，在突出產品優點的情況先，不妨有技巧性的把自己產品的缺點暴露出來。這樣可以為你爭取客戶的信任，提高成交率。但是要注意，在暴露給客戶產品的缺點是一定要做到“瑕不掩瑜”，并且其產品的缺陷不是客戶所忌諱的。

讓客戶和你的產品談戀愛專輯包括：產品銷售流程，介紹產品的技巧與方法、如何讓客戶更好的相信自己、如何更好的給客戶介紹自己的產品。銷售培訓四：價格不能成銷售障礙的討價技巧

無論是銷售員還是客戶，在討價還價中都想盡最大的努力來爭取各自的利益。在一般情況下，最終是誰最有耐心和定力，誰就能獲得勝利。在討價還價的過程中，銷售員一定要學會運用一些技巧，巧妙地牽制住客戶，不能因為客戶的堅持和選擇而丟掉了銷售的主動權。銷售培訓五：處理客戶異議讓客戶說是

中國有句古話叫“一諾千金”，銷售員在與客戶打交道時更要做到誠實守信，說到的一定要做到，并且還要盡快、盡早做。在處理客戶異議時一定要重視自己的承諾，要做到不輕許承諾，一旦作出承諾了就要立即去

銷售培訓之六：找到客戶軟肋應對難纏客戶 只有準確的抓住客戶的心理，才能更好的讓客戶信任，才能銷售出自己的產品。只有針對不同的客戶類型采用不用的銷售技巧與口才開可以達到成交的目的，銷售出自己的產品。

找到客戶軟肋應對難纏客戶包括：如何針對是懂非懂,愛爭論型、多疑型、節約型、謹慎型、內向型、事事皆通型、挑剔型、性急型、追根究底型的客戶采用不用的銷售方法與技巧。

銷售培訓七：在恰當時機提出成交

銷售員如果在適當的時機沒有及時提出成交要求，那就像瞄準目標卻沒有扣動扳機一樣，不可能達到成交的目的。因此，只要成交的時機出現，就堅決提出成交要求，從而促成交易。

銷售的目的是什么?成交，賣出自己的產品，只有在恰當的時候，合適的場景提出才成交，才能到達目的。那么銷售員就應該掌握銷售成交方法與技巧。銷售培訓之八：銷售員必須掌握的銷售語言禁忌與贊美客戶技巧

不管是誰，也不管有沒有理，當自己的意見被別人直接反駁時，內心總會不愉快，甚至會被激怒。當客戶遭到一位素未平生的銷售員正面反駁時，并不能改變客戶對你產品的看法，反而只會引起客戶的反感。不要對客戶的反對意見完全否定，不管是否在討論上獲勝，也會對客戶的自尊造成傷害，你的產品也就不能會賣出去了。銷售培訓之九：好心態是打好銷售口才心里基礎

“銷售就是從拒絕開始的”。這句話對于每一名銷售員來說都是至理名言。在實際銷售過程中，由于銷售員所承受的壓力很大，所以要求每名銷售員要有良好的心態，以心態制勝。當具備了良好的心態時，上面那句話也可理解為“每被客戶拒絕一次，就意味著你離成功又近了一步”。

好心態是打好銷售口才心里基礎主要包括銷售員的基本素質、心態激勵、心態培訓，還包括在銷售前點燃自己的激情、克服自己情緒與恐懼心理正確對待客戶“拒約”與客戶抱怨、不要急于求成、尊重客戶等！

第二篇：銷售人員客戶溝通問題

銷售人員客戶溝通問題

一：忽視新顧客或購買意向較低客戶，捧著核心客戶。

核心客戶需要不斷跟進，同時核心客戶不能過于討好，從而導致客戶要求越來越高，而新客戶由于無成交，或有些購買意向較低客戶，就予以冷談，客戶的購買意向是有我們逐步培養的，當形成利益點的時候，所有客戶都會成為我們的核心客戶。新客戶和購買意向較低的客戶進行培養，反而能給我們帶來更大的銷售業績。

解決方案：將老顧客和新顧客的關注比例調整為（老顧客40%+新顧客60%）

二：分類客戶和敵對客戶的安排和利用。

目前會議中，由于所有顧客的會議落位都沒有固定和合理的安排，導致很多不同類型的客戶混坐在一起，有好的影響，但更多的是壞的影響，意向客戶和陌生客戶混坐，導致陌生客戶的負面情緒和言辭直接影響意向客戶的成交，敵對客戶的同桌直接導致相互拆臺，顧客更多考慮自身利益，不會顧及公司利益，造成業績流失。

解決方案：會議前客戶摸底分類，充分了解并作出合理安排。

三：核心客戶培養瓶頸

核心客戶對于會議營銷的重要性是不言而喻的，但目前核心客戶的狀況是少，不團結，核心客戶之間無溝通，核心客戶特別需要捧和哄，一不順心就翻臉。核心客戶帶來業績的同時也帶來一堆問題。

解決方案：提高員工培養核心客戶能力，對于核心客戶開會溝通，引導核心客戶貫徹公司文化意圖，針對核心客戶進行適當利益（包含經濟利益和精神利益）的推動。

四：客戶了解程度低下，溝通力差（重點）

員工對于客戶信息了解少或不對稱，無論是會議參會客戶，還是成交后回款客戶，都是心中毫無把握，對于客戶參會目的不清，較多為湊數。遺失優質客戶，更多發生回款中客戶有錢拖欠，先買后退等一些直接影響公司銷售利益的狀況。

解決方案：建立完整顧客信息檔案表，不了解必須到了解，主動完成顧客信息完整性的收集工作。如狙擊手，做到先瞄靶，再開槍。

第三篇：怎么有效和客戶溝通

裝飾公司業務員如何和客戶溝通（轉）

多跑跑,可以在網上查一下新開的樓盤.不過首先你得知道你們公司的一些基本情況.然后再就是去裝飾城看看,多看一下那里的東西,像價格,規格,品牌...都是你應該記住的.掌握了這些以后,你就可以開始跑了..業務員的基本要求我就不說了,相信你也知道:吃苦啊,厚臉皮啊,等等...這個時候你可去拉拉關系..至于怎么拉,那就看你的個人能力了.你可以跟別人直接講回扣(注意態度和語氣,因為現在業務員,推銷員太多,別人一聽說是這干這行的,不管三七二十一,基本上會很煩.)

記住,最主要的幾點: 一,盡量努力做到給別人留一個好的印象,服裝,發型...根據你個人形象去打扮.不要看到別人是短發就也剪個短發,不要看到別人穿西裝自己也去弄一兩件,因為衣服只是給個人的形象加分的,如果你不適合,再怎么穿也不行!

二,學會跟別人打交道,開場白(不是自我介紹或是公司的介紹)...其實說實在的,業務這塊,特別是裝飾業務的,很難,很難...如果你去小區,別人看知道了你是業務員,那我恭喜你,你被out了!

三,記住反應要快,不要被別人的話語左右,你自己也不要一上去就不停的講,這樣別人會很煩.別人問什么你就回答什么.四,要自信!這點很重要,記住要有打不死的精神,十個人里面有一個人答理你就已經很不錯了.在答理你的十個人里面有一個人能跟你認真談話就已經很不錯了,能跟你認真談話的十個人里面有一個人有興趣留意你說的話那就已經是很牛X的了！!你要知道,你是在讓別人花錢哪!而且還不是小數目,你想一下.有哪些人是不在乎錢的?

五,擴大自己的人脈,其實這點也是最難的.你只要有了廣大的人脈.還怕沒單子?所以這就需要你有膽量,敢投資!這個投資是怎么回事兒呢?簡單的說,你要跟別人打好關系,不管是誰,即使是一個小小的保安,你也不要放棄跟他拉關系.不要吝嗇自己的money!你可以理解成小魚掉大魚,還有跟別人講提成的時候要誠心.不要小氣,如果公司給你4個點的提成,你不要只給別人1個點或是不多的點.盡量的多給點.這樣,別人才會記得你說過的話,因為那就是錢哪!誰不想賺錢?

打個簡單的比方,如果你一個月提成總共拿了100(這只是個比方),那么,事實上到你口袋里的錢也許就只有30,20,或是更低.其他的就全部用來投資,或是給回扣了.不要心痛呀!記住,溥利多銷的原理...

第四篇：如何更好的和客戶溝通

如何更好的和客戶溝通

1。在和客戶談生意之前一定要對客戶以及當地的市場概況有一個大致的的了解。尤其是要有一些數據性質的東西。即使不是那么的準確但是一定要有數據。這是能和客戶談量的底氣的基礎。不然真的很難和客戶去定任務的，2。對自己的拜訪目的已經要搞清楚。所謂知己知彼百戰不殆。如果自己的拜訪目的很糊涂。那你怎么能夠讓客戶明白你目的呢。做銷售當然是讓客戶接受你的產品和方案。不管你用什么樣的方法，但是成交時第一位的。

3。對自己的產品一定要心中有數。不然的話很難在客戶所提出的異議中堅持自己的立場。有時候就是辯白也很顯得無力。

無論如何和客戶談生意是一場兩個人之間的的戰爭。應該能夠控制局面為上。

一、首先要有良好的態度，包括：

1、對自己的態度：自信，堅信自己的能力。

2、對產品的態度：愛所銷售的產品，堅信其質量和遠景。

3、對客戶的態度：客戶是衣食父母，既是被拒絕也要心存感激。

4、對推銷的態度：充滿熱愛，并相信可以通過推銷可以改變自己的人生。

5、對挫折的態度：成功只不過是爬起來比倒下去多一次而已。

6、對學習的態度：空杯心態，沒有永遠的老師，只有永遠的學生。

二、良好的基本知識與技巧：

1、產品的專業知識：良好的產品專業知識是銷售產品時與客戶交談的基礎。

2、良好的銷售技巧；好的銷售技巧可以讓你的銷售事倍功半，可以通過看銷售方面的書籍和想有經驗的推銷員請教來提高這方面的能力。

三、強有力的執行力

凡事只有通過行動才能創造出結果，強有力的執行力是成功的關鍵，也是提高銷量的關鍵。

四、做好售后服務

良好的售后服務是二次銷售的關鍵，也是通過客戶轉介紹客戶的關鍵。你服務態度的好壞是客戶給考慮是否把他的朋友介紹給你的主要因素。

第五篇：作為業務員如何和客戶溝通

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

滿意答案1：

搞定客戶的6大絕招

為什么

現在很多銷售人員在拜訪客戶的時候，顯得很盲目，見了面不知道該說什么，該怎么樣說，只是很簡單的介紹下自己，然后就極力向客戶推銷產品，客戶拒絕后，便灰溜溜的走了，灰心喪氣，拜訪下家就沒有激情。今天這樣，明日還是如此，日復一日，沒有多大成績，便想著改行，結果在其他行業做的也是不盡人意。最后還弄不明白，為什么現在的社會客戶這么難開發？客戶關系這么難維護？其實不然，不是沒有市場，也不是沒有客戶，關鍵是在于做銷售的人，你是否是合格的銷售員？有許多東西你是否注意了？有許多方面你是否做到了？ 第一招：專業取信客戶

談客戶，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質和專業水平，這一點很重要。給人的第一印象自不用說，要注重儀容儀表也不用說，這是銷售最基本的。在這里我想說的一點就是要靠你的專業水平取信客戶，讓客戶相信你。第二招：利益打動客戶

我們在向客戶推銷產品的時候，不能極力的把產品展示給客戶，不能只是一直說產品或者服務如何如何的好，這樣是打動不了客戶的，他所關注的是你產品或者服務能給他帶去什么？又比別人的有什么優勢？那么這個時候，我們的銷售人員就要“投其所好”，極力向客戶推銷“利益”，反復說明銷售該產品能夠給客戶帶來的最大花利潤，是給客戶提供一條財路和發展的機會，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進行下去。另外通過案例說服法打動客戶，比如介紹某某經銷商銷售該產品，帶來較好的利潤等，從而為簽單做鋪墊。

第三招：態度感染客戶

談客戶非易事，一定要做好心理準備。即使人倒下了，我們的信念、精神都不不能垮，那么在談客戶的時候，這一點也很重要。我們要始終都保持積極樂觀向上的態度，不要把上家的情緒帶到下家去，要充滿激情與活力，要在客戶面前展示自己博大的胸懷和堅定的態度與意志，客戶可以拒絕你的產品，但他不能拒絕你這個朋友，要有這種思想。

第四招：情感感動客戶

人都是有血有肉的感情動物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產品，更是在考察你的人品，所以要學會用情感去感動客戶

第五招：行動說服客戶

我們不光要感動客戶，更重要的要善于行動，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進貨，要想辦法幫助客戶銷售。有比較切實可行大方法去幫助客戶實現銷售，這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報，可以是幫助他策劃一場促銷活動等等，不要認為做這些小事與讓老板做你的產品無關系，其實不然，很可能你的一個舉動就會感動他，就會說服他，他就會做你的產品。

第六招：用心成就客戶

上面說了這幾點，我覺得最重要的還是作為一個銷售人員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結，真誠的為客戶服務了，真正幫助客戶實現銷售與發展，實現利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進行“攻略”

追問：

謝謝，非常好，滿意答案2：

作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。作為業務員如何和客戶溝通、拉好關系？

很多跑業務的同事都關心這個問題，那么你可以參考一下以下意見：

1、相信自己，相信自己的產品

2、用心聆聽別人的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學

5、每天出門三件事（今天應該干什么、應該怎么干、應該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）

以下是一些方式方法

1、和陌生客戶談之前，你首先選擇好時機，例如：客戶在聊天的時候、客戶在忙的時候、客戶若有所思的時候等等，你都不要上前和他聊。等他空閑的時候再去。

2、前三句話就要知道人家感不感興趣，你要切記，你走10家店成功1家已經是很不錯的了。（第一句話，你可以說“您好，請問可以利用你的幾分鐘時間嗎”第二句“我這里給你介紹一下***產品”第三句必須進入正題“我這個產品是怎樣怎樣的”。）因此，你要盡量節省時間，人家沒有興趣的話，趕快到下一家，你初入行，做的是要以走訪量沖銷售額。

3、耐心去解釋，一旦遇到感興趣的人，他會提出N多問題，你要耐心解釋，直到人家滿意。

4、切記做銷售的321規律。300個走訪、20個關心、1個成交（這是推動你不斷走訪的動力），千萬要記得不要過分追求每單都要成功。

最后，祝你成功。1.引起客戶的注意和興趣。

客戶不會放下手中的所有工作，專心致志地聽銷售人員的介紹。銷售人員必須用某種話題，引起客戶的興趣，把注意力放到你的身上。

2.向客戶推銷自己，贏得客戶的好感和信任。

通過某些合適的話題，贏得客戶認可。

然而，許多銷售人員常犯的錯誤表現在三個方面：

左錯誤：

銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當地向客戶推銷產品。對此，日本著名銷售專家二見道夫評論道，“一開口就談生意的人，是二流業務員”。右錯誤：

銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不知所云，浪費客戶的寶貴時間。

還錯誤：

還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。

生意話說什么

失敗有原因，成功有道理。在商言商，生意人要說生意話。銷售人員去拜訪客戶時，有許多合適的話題，能促進銷售。以下10類話題，可以讓銷售人員既能引起客戶的注意和興趣，又能打動客戶，贏得客戶的好感。

1.談客戶的銷售情況

銷售人員可以詢問客戶公司的銷售情況：

銷售形勢好，好在哪里？

銷售形勢不好，問題在哪里？

客戶公司經營的產品中，哪個賣得好？

客戶最近有什么計劃，有什么打算？

??

2.談自己公司的情況

銷售人員要成為企業的吹鼓手，多向客戶傳遞公司積極和正面的信息。客戶不僅要對產品抱有信心，而且要對企業抱有信心。當客戶覺得你的企業有實力、有發展前途時，自然也就有合作的興趣。所以銷售人員多給客戶介紹公司的情況，包括——

公司制訂的新的發展目標；

公司新生產線的投產；

公司新引進的設備；

公司技術發明情況；

公司管理能力的提升，如最近通過ISO9002認證；

上級領導到公司視察；

公司領導被評為勞動模范，或選為人大代表、政協委員；

公司最近在哪些區域市場運作非常成功；

公司下一步在營銷、管理上將會推出的大動作；

公司對客戶的利好消息；

??

3.談產品情況

公司新產品的研發情況；

公司準備推出什么新產品；

產品優點、獨特賣點；

新產品滿足哪部分市場需求？

新產品的市場機會點在哪里？

哪類產品、款式銷售呈上升趨勢？哪些下滑？

競爭品牌有沒有出新品？其新品有什么優劣勢？

我們應當開發什么新產品？

??

4.談顧客（用戶）

本地市場顧客的消費特點是什么？比如是重品牌，還是重促銷？

相鄰市場的顧客有什么特點？

顧客喜歡什么樣的品種、功能、款式？

當地流行什么？

不同層次顧客消費特點有什么差異？

本地風俗習慣對消費者的購買心理有什么影響？

發生在顧客身上的軼聞趣事？

二批商的情況；

終端店的情況；

??

5.談市場信息

日本企業界遵守一個營銷準則：“向客戶提供有用的信息，是業務員送給客戶的最好禮品。”一位銷售人員自己收集市場信息，然后把收集到的市場和技術等方面的信息打印在紙上，每次拜訪客戶時，先送上一份市場信息小報。客戶對銷售人員刮目相看。銷售人員可以提供給客戶的信息，包括——

國家產業政策的變化及對銷售的影響；

本產品的行業新聞；

相鄰市場的運作情況；

競爭對手的動向；

當地市場其他同類產品的銷售狀況；

行業發展前景及發展機會；

??

6.談經驗

銷售人員可以向客戶介紹一些有意義、有啟發、可借鑒的成功經驗——其他客戶的成功案例；

其他市場上，我們產品的銷售經驗；

介紹相關業態的運作模式；

介紹利益來源和保障；

與相關業態合作的省錢方法；

競品有什么好經驗；

其他行業有什么好的促銷方法；

在書上、報紙、雜志、電視上或其他企業處了解到的新的促銷方法；實用的營銷及管理的方法與經驗；

客戶眼下正關心的某個問題的解決方法及經驗；

自己最近做何事所受到的啟發；

自己從什么書中受到什么有益的體會；

對客戶營銷及管理上的一些問題提出改進意見；

??

7.談服務流程與管理制度

我在某家企業講課時，看到這樣一幕：客戶和區域經理吵起架來了。原來，公司年初向經銷商傳真一份新的銷售政策。由于雙方合作多年，彼此都很信任，正巧區域經理正在客戶處，客戶就沒有細看政策，讓區域經理解釋一下即可。區域經理對公司新的銷售政策做了一番介紹。到了年底，經銷商來公司兌現政策時，覺得返利少了好幾萬元。原來，客戶在聽了區域經理的解釋所理解的銷售政策和公司實際的政策有出入，經銷商覺得是區域經理解釋錯了，于是就和區域經理吵起架來了。所以，每當公司出臺新的銷售政策和促銷政策時，銷售人員在拜訪客戶時，一定要向客戶介紹、解釋清楚，以免發生歧義，產生不必要的誤會。具體包括——

公司返利支付程序；

促銷活動申請程序；

其他資源申請程序；

送貨物流管理程序；

倉庫運營管理程序；

??

8.提建議

寶潔大中國區副總裁馮吉鵬說：“我們的銷售人員常常坐下來和零售商一

起想辦法擴大銷量，這比給對方貨架費更有效。”銷售人員要向客戶提一些有價值的意見和建議，即做顧問式銷售，包括——

與客戶一起分析市場、找出問題、提出建議；

向客戶介紹自己的市場運作方案；

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9.向客戶虛心請教

銷售人員征詢客戶對公司產品、服務、產品推廣、促銷方案等方面的意見和建議。某著名飼料公司要求銷售人員在拜訪客戶時，不要稱客戶“老板”，要尊稱客戶“老師”，遇事多向客戶請教。孔子在《論語》中說：“君子好為人師焉”，聰明人都喜歡指點別人。銷售人員多向客戶請教，既可以贏得客戶的尊重，也可以從客戶的意見中受益，何樂而不為呢？

銷售人員可以向客戶說明自己的工作計劃和打算，請客戶多指點。當工作中遇到難題，可以向客戶請教。生活、家庭、個人發展的問題，也可擺出低姿態，向客戶請教。把客戶放到老師的壇上供著，客戶一定會心情舒暢。

日本企業要求銷售人員拜訪客戶時，要使用“低、賞、感、微”推銷法。“低姿態”，多向客戶請教，懂也要裝作不懂；對客戶提出的建議，裝作恍然大悟的模樣；然后對客戶提出的意見，表示真誠的贊美和感謝：“張老板，你提出的建議太寶貴了，讓我受益匪淺，太感謝你了。”客戶聽了，一定會心花怒放，喜不自禁。

10.談客戶感興趣的閑話

談閑話，是銷售過程一個必要的組成部分，銷售人員談閑話的藝術也是銷售藝術的一個重要方面。銷售人員在拜訪客戶時，說一些客戶感興趣的閑話，說得客戶開心高興，客戶也不會讓你失望的。

2000年，我給日本本田公司所屬的一家企業培訓，該公司一位銷售經理向我介紹了日本企業界流行的銷售術，“TE、KI、MA”推銷法。就是銷售人員可以和客戶談談天氣、談談氣候、談談新聞。

銷售人員可以和客戶交談的閑話包括——

氣候、季節；

同鄉、同學、同行；

共同的友人及介紹人的關系及近況；

節假日、近況、紀念、健康、養生；

愛好、藝術、技能、趣味；

新聞、旅行、經歷、天災；

電視、家庭、電影、戲劇；

公司、汽車、經濟；

姓名、前輩、工作；

時裝、出身、住房、孩子教育