第一篇：房地產銷售之MAN法則

房地產銷售之MAN法則

[來源：房地產銷售技巧培訓] [作者：房地產銷售培訓知識] [日期：12-02-28]

在房地產銷售中，如果有客戶是一家人或者是請了多為朋友前來協助咨詢房源信息，房地產銷售人員如何運用適當的銷售技巧來達到成交的目的呢？

什么是MAN法則

MAN法則認為，作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權力(Authority)和需要(Need)這三個要素構成的。

MAN法則使用時機

針對不同客戶要實施不同的推銷辦法和促銷技巧。對于房地產銷售來講，MAN法則適用于群體客戶，即由多為家庭成員組成或者有同伴的購買者。

房地產銷售的MAN法則

房地產銷售的MAN法則，就是指房地產銷售人員在面對團體客戶時，能夠根據客戶的身份快速判斷誰是擁有購買力（MONEY）的人、誰是擁有購買決定權（AUTHORY）的人以及誰是有購買需求（NEED）的人，以上稱之為MAN的原則。

M（MONEY）：房地產銷售人員在進行戶型推銷時，要注意觀察誰是具有購買力（MONEY）的人。根據對客戶購買力的判斷來確定是否具有消費相應產品互服務的經濟能力，以此在決定應重點推銷的戶型、房源等。

A（AUTHORY）：擁有購買決定權的人是房地產銷售人員極力說服的對象。推銷要注重效率，向一個家庭或一個團體顧客進行推銷，實際上是應向該家庭或團體的購買決策人進行推銷。在成功的銷售過程中，能否準確地了解真正的購買決策人是房地產銷售的關鍵。

N（NEED）：真正有購買需求的人是房地產銷售人員需要滿足的對象?？蛻粜枨缶哂袑哟涡浴碗s性、無限性、多樣性和動態性等特點，它能夠反復地激發每一次的購買決策，而且具有接受信息和重組客戶需要結構并修正下一次購買決策的功能。

第二篇：房地產銷售之語言篇

房地產銷售之語言篇

在房地產銷售行業，如今流行這么一條成功的銷售信條：抓住客戶的心理+精煉的話術+激情飽滿 =成功，那么在這三個要素里面最重要的一點就是精煉的話術，而抓住客戶心理是作為房地產銷售過程的一個準備過程，激情飽滿則是作為一個銷售人員應該具備的精神面貌，是一個銷售人員應該具備的素質之一，那么加上房地產銷售人員精煉的語言技巧這個重中之重的要素，就成就了房地產業輝煌的明天。

下面是一位房地產銷售人員在銷售過程中的經典語錄以及由此引發出來的幾點語言技巧，供大家參考。

顧客說：“讓我再考慮一下吧”。房地產銷售人員的回答：“先生，您說要再作商量，我非常理解和欣賞您這種處事認真的態度，畢竟買樓對于您他不是吃頓飯，買件衣服那么簡單。為了能向您和您的家人提供更多相關的資料，以幫助您們商量研究，請問，您要考慮的問題？或者還有其它的什么問題可以說出來，大家一起商討一下，畢竟人多力量大嘛?！?/p>

那么在這個房產銷售過程中，該銷售人員就很好地運用了排除疑難法，一方面體現出了銷售人員迎合顧客的心理，另一方面其實是將顧客的疑慮打消掉，促進談話進入到另一個新的階段。

另外曾有一位來自高度地產公司的謀劃人員提到過，他認為在房地產的銷售過程中很重要的一個語言技巧是，在經過自身的一番介紹之后，應更多地采用詢問法，多咨詢一下顧客的心理需求以及想法。例如：假如您會購買，您主要會考慮哪幾方面因素？ 假如您不會購買，我想知道是哪些因素影響您做出這樣的決定？但是切記在詢問時，一定要注意自己的態度以及用語，千萬不要用不耐煩的口氣對待顧客，這樣的話效果會反之。

第三篇：銷售方法之逆向思維法

第五種方法也是重點和大家分享的，叫做“逆向思維法”，雖然不是很常用，但作為商人的一種思維方式，我覺得大家還是可以借鑒的。

這故事挺有意思，是一個在北極銷售冰箱的故事：一望無際的雪原，一座連一座用冰塊堆砌的房子，成群的北極熊寂寞地匍匐在冰床上，還有祖祖輩輩堅守在這里的愛斯基摩人，這就是北極，人類文明的禁區。這里終年與冰雪相伴，冰箱如果出現在這里似乎是很可笑的事情，可就有一位聰明的云南小伙，利用逆向思維把冰箱賣到了北極，，真可謂“只有想不到，沒有做不到”！

這位在冰箱廠工作的小伙子小高通過電視新聞得知，零下50度的北極，愛斯基摩人儲存食物的辦法非常簡單，就是把打獵來的動物隨手扔在地上，由于氣溫很低，這些動物的尸體很快就結冰了。做飯時，需要點燃動物的皮毛燃燒沸水使食物解凍，每天重復這樣的工序，不僅煩瑣而且浪費資源。于是小伙子馬上想到了其實愛斯基摩人應該使用冰箱，不是用來冷凍食品而是用來保溫和儲存食品。他趕快把自己的想法告訴了自己周圍的同事，但大家都對他的想法嗤之以鼻，認為這絕對是異想天開，到北極賣冰箱肯定是不可能的事。不過他卻是個勇于探索的人，于是毅然辭職去北極考察。

等到達了北極，來到了愛斯基摩人的家，這才發現當地人的房屋是用好幾噸冰塊建造的房子，屋內的家具也基本是冰床，睡覺時上面僅鋪有動物的毛皮。當小伙子把冰箱抬進來，并向愛斯基摩人演示如何把飲料、肉、礦泉水放在已調好溫度的4攝氏度的冰箱里時，愛斯基摩人還有些不解。但第二天早上，打開冰箱，讓其看那些食物并未在零下20攝氏度的屋內結冰時，愛斯基摩人興奮起來。后來，又通過閑聊得知，冰箱曾出現在愛斯基摩人的生活里，但是由于天氣惡劣，這些冰箱經常會出現這樣那樣的故障，于是，用的人越來越少，這個洋玩意最終還是擱淺了。小伙子又從愛斯基摩人那里帶回來了一臺壞冰箱進行研究，看看冰箱的故障究竟出在什么地方。愛斯基摩人之前使用過的冰箱，大部分是從加拿大進口的，但是這些冰箱運到北極后，由于天氣惡劣，用了一段時間就不能正常使用，加拿大人在當地又沒有維修中心，所以愛斯基摩人就無法繼續使用冰箱了。不過很快他就發現了更深層次的秘密。原來，稍懂電器的他早就注意到，每臺冰箱應該都有內設的溫控和穩壓開關。穩壓器是中國80年代的淘汰產品，目前仍生產的廠家也很少，而國外這種產品早就絕銷了，所以加拿大人賣給愛斯基摩人的這種冰箱，都沒有穩壓器這種零件。冰箱到了北極之后，氣候惡劣，氣溫很低，電壓不穩，所以缺少穩壓器的冰箱很快就有故障了。于是，只要給冰箱添加穩壓器這種零件，它們就又可以再次運轉了。

掌握了維修冰箱的技術后，小伙子便開始用他的細心，肯吃苦及勇敢無畏的開創精神去開拓北極市場，創造自己的財富。用逆向思維，在細節處見真情，到最偏僻的地方去，做所有人都未嘗試過的事情，也許你會一舉成功。

把冰箱賣到北極去，已經是營銷界值得一提的，然后將冰箱植根于北極，植根于愛斯基摩人的生活中，應該成為教科書中最經典的案例之一。逆向思維，給我們的啟示在于，深入市場，深入人的生活的人性化營銷。藍海的市場很廣闊，實現的方法就是深入藍?？蛻舻纳?，了解他們最真實的需求，像關心朋友一樣關心他們?！暗奖睒O賣冰箱”的故事說完了，大家是不是覺得很離奇呢？其實，我們每個外貿人員都應該好好想一下，自己的產品如何賣到那些“非主流”的市場。。

第四篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！到客戶家里，就座前應禮貌的問：“我可以坐在這里嗎？”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或 誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略。客戶下訂金時可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第五篇：房地產銷售心得之成交技巧

房地產銷售心得之成交技巧

與客戶談判，我們總結出以下談判經驗：

第一招，表現善意及誠意——禮多人不怪。遞名片給對方時雙手奉上，遞筆給 對方時筆尖朝自己；謝謝、對不起，要講得自然得體；除了“價格、條件”外處替對方著想；要取信對方，攻心為上

第二招，表現善意及誠意——不要忘記客戶的姓名。尊稱某先生、某小姐、某伯伯、某媽媽，是有禮貌之舉動。

第三招，同步原則。為了解除彼此陌生、拉近距離，可以從聊天戒發問中發現彼此共同認識的朋友，共同的嗜好，以及其他拉近彼此距離的話題。

第四招，五同——同姓、同鄉、同學、同宗、同志，產生親切感。

第五招，同步坐位原則。坐在洽談桌的右側或左側（客戶）較佳，這樣敵對心小，較易接納別人，反應也較快。與客戶并排而坐是“理性”的，與客戶左右而坐是“感性”的，與客戶對立（面對面）而坐是“恐懼”的！”注意方位、光線，借機會調換座位。

第六招，不怕亂拍馬屁——高明地奉承?？匆娍蛻粲信畠?，就說：好漂亮的女孩，將來一定跟媽媽一樣是大美人（適合女性講）?；蛘f：好漂亮的女孩，將來可以選中國小姐（適合男性講）。奉承時避免引起反感或誤會。

第七招，弄清對象——M.A.N原則。弄清對象，才能對癥下藥。M.A.N原則是，M（MONEY）即出錢的人，通常是父母；A（AUTHORETY）是有權決定的人；N（NEED）是有需求的。有需要才會挑剔，嫌東嫌西的人才是買貨人。有時這三種要素集中在一個人身上，即買房子的人是出錢的人，決定權在自己，又是自己住，這時只要說服一人即可。有時出錢的是父親，有權決定的是母親，需要的卻是兒子和媳婦，這時便要同時說服三人或四人。

如果一群人來看房屋，三種人不能得罪：出錢的人，有權決定的人，最會出問題的人，這三種人都要拍馬屁。

第八招，引導策略?？蛻粝掠喗饡r可說：“今天給我幾萬元訂金，二萬元好嗎？”客戶簽約時可說：“請讀完契約內容，如果沒錯請簽名?！?/p>

第九招，二擇一法。預先安排好兩種選擇給對方選，我方將目的隱匿于內。

比如：您要邊間，還是中間一點的房屋？您要這間大面積的，還是這間小面積的？您打算付多少訂金，一萬元還是二萬元？您上午來看房子，還是下午？

第十招，成交的時機。有人說，成交的時候，只有三秒鐘。敏銳觀察對方的滿意程度，在最恰當的時機拿出“訂單”，將對方的意愿訂下來。否則對方的意愿會越來越低，當場不成，事后更加困難。

何時是成交時機？當對方聽完介紹，充分了解狀況后，露出滿意的眼神；當你初步壓迫下訂時，對方沒有回絕或以輕微理由拒絕。而且，當你拿出訂單時（測試購買欲之工具），對方沒有拒絕，且陷入短暫的猶豫，注視著訂單及說明書；不斷發問你剛才述說的內容，獲得相當滿意回答、無問題之一剎那；默不言語或與同伴相視（眼神顯示“訂下了好嗎？”）；突然改換姿勢、動作或脫離你的眼線時（表示對方陷入下訂與否的思考中）。另外，掌握融洽氣氛，當機立斷，也是必要的。

在工作中，明確業務人員應有的職業道德與態度是很重要的。服務業經營服務品質，首重“誠信”，每一個經紀人都以誠實、熱忱、關懷的態度服務于客戶，正是每一個企業所需要的。

我們希望全體經營人員要有生命共同體的觀念，前線、后援要一致，當有客戶抱怨時，一定要“立刻處理”，給予完整的回答說明。對購屋客戶而言，他的房屋買賣可以有許多選擇，一家公司只是他眾多選擇中的一個而已，沒什么了不起，當我們做到讓消費者想起房屋買賣時就想某某公司，同時也是唯一的選擇時，那才是真的了不起。當業務人員遇到比較挑剔的客戶，遇到有買賣經驗的投資客時，可能要回答以下這些問題，我們總結為“看屋十三招”。不論買什么房屋，都要對房屋本身和附近環境有清楚的認識，看房是一門大學問，所謂“外行看熱鬧，內行看門 道”。

第一招，不看白天看晚上。了解入夜后房屋附近噪聲、照明、安全等等，避免客戶自己看了而業務人員一問三不知。

第二招，不看晴天看雨天?？捶孔詈迷谟晏?，這是了解房屋承受能力的最好時機。再好的偽裝敵不過幾天下雨，漏水、滲水此時一覽無余。

第三招，不看建材看格局。不要被漂亮建材迷惑，房屋機能是否有效發揮，有賴格局是否設計周全，理想格局是打開大門在陽臺或玄關脫鞋，進入客廳、餐廳、廚房，宴客機能和休閑機能分開。臥室正對客廳無隱蔽性。

第四招，不看墻面看墻角?？磯γ媸欠衿秸?、龜裂，注意滲水，如是剛貼上的新墻紙就要小心，可能是掩蓋水跡。墻角承受上下左右的力量，很重要。

第五招，不看裝潢看做工。尤其是每個接角、窗沿、墻角、天花板等等做工是否細致，要小心便宜漂亮的裝潢。要仔細觀察，這些都是討價還價的籌碼。

第六招，不看窗簾看窗外。豪華的窗簾外可能就有問題，一定要拉開窗簾看一下，通風、采光、排氣管、風水等等。

第七招，不開冷水開熱水。將水龍頭全部打開是基本做法，冷水打開只能看流量和水龍頭好壞，熱水打開可以看水管是否生銹（發黃），無熱水是久無人住的房屋。

第八招，不看電梯看樓梯。即安全梯，如果發生災難，是唯一逃生之路。

第九招，不看電器看插座。設計精心的房屋，才能充分享受現代化家電的便利性。

第十招，不看家具看空屋。家具是“化妝品”（偽裝），空屋才是真面目。

第十二招，不看地上看天上。注意天花板和角落，有無漏水。

第十三招，不看客廳看廚廁?？蛷d是外觀，而廚廁是內部器官，家中的水電煤系統都在這里，是容易漏水、出問題的地方。

我們還常常用一些行動方針提醒業務人員，如：

●以真誠的服務態度對待客戶，容易取得其好感；

●廣為自己宣傳方能制造更好的機會；

●勇于面對問題才能克服難關；

●成大事不在才能，而在堅韌；

●用勇氣當本錢的人，成功起來比有錢的人快；

●靜做發呆不會使一個人成功，即使老天爺送一條魚給你也總得親自去挖蚯蚓，才能釣到；

●知識是唯一的善良，無知是唯一的邪惡；

●想要和一定要的結果一定不一樣；

●沒有賣不出的房子，只有賣不出的服務；

●客戶不一定要有企業，企業不能沒有客戶；

●觀念改變—→行動改變—→命運改變；

●成功者與失敗者看問題：

成功立足點、進入障礙、問題后面的機會；

無立足點、機會后面的問題。

使用以上原則，可使你事半功倍，信心大增,希望能給做地產行業的伙伴以參考。