第一篇：FABE銷(xiāo)售法

FABE銷(xiāo)售法

FABE模式是由奧克拉荷大學(xué)企業(yè)管理博士、臺(tái)灣中興大學(xué)商學(xué)院院長(zhǎng)郭昆漠總結(jié)出來(lái)的。FABE推銷(xiāo)法是非常典型的利益推銷(xiāo)法，而且是非常具體、具有高度、可操作性很強(qiáng)的利益推銷(xiāo)法。它通過(guò)四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，極為巧妙地處理好了顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利地實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。

F代表特征(Features)

F代表特征(Features)：產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等最基本功能；以及它是如何用來(lái)滿(mǎn)足我們的各種需要的。例如從產(chǎn)品名稱(chēng)、產(chǎn)地、材料、工藝定位、特性等等方面深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。特性，毫無(wú)疑問(wèn)就是要自己品牌所獨(dú)有的。

每一個(gè)產(chǎn)品都有其功能，否則就沒(méi)有了存在的意義，這一點(diǎn)應(yīng)是毋庸置疑的。對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的常規(guī)功能，許多推銷(xiāo)人員也都有一定的認(rèn)識(shí)。但需要特別提醒的是：要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì)，努力去找到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其他推銷(xiāo)人員忽略的、沒(méi)想到的特性。當(dāng)你給了顧客一個(gè)“情理之中，意料之外”的感覺(jué)時(shí)，下一步的工作就很容易展開(kāi)了。

A代表優(yōu)點(diǎn)(Advantages)

A代表由這特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟發(fā)揮了什么功能？是要向顧客證明“購(gòu)買(mǎi)的理由”：同類(lèi)產(chǎn)品相比較，列出比較優(yōu)勢(shì)；或者列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方。可以直接，間接去闡述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更… B代表利益(Benefits)

B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益(Benefits)：即(A)商品的優(yōu)勢(shì)帶給顧客的好處。利益推銷(xiāo)已成為推銷(xiāo)的主流理念，一切以顧客利益為中心，通過(guò)強(qiáng)調(diào)顧客得到的利益、好處激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E代表證據(jù)(Evidence)

包括技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有作為“證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性和可見(jiàn)證性。

總結(jié)

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，通過(guò)這四個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售模式，解答消費(fèi)訴求，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益，極為巧妙的處理好顧客關(guān)心的問(wèn)題，從而順利實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售訴求。

整理過(guò)程

首先列出商品特征

首先應(yīng)該將商品的特征(F)詳細(xì)的列出來(lái)，尤其要針對(duì)其屬性，寫(xiě)出其具有優(yōu)勢(shì)的特點(diǎn)。將這些特點(diǎn)列表比較。表列特點(diǎn)時(shí)，應(yīng)充分運(yùn)用自己所擁有的知識(shí)，將產(chǎn)品屬性盡可能詳細(xì)地表示出來(lái)。

接著是商品的利益

也就是說(shuō)，您所列的商品特征究竟發(fā)揮了什么功能對(duì)使用者能提供什么好處，在什么動(dòng)機(jī)或背景下產(chǎn)生了新產(chǎn)品的觀念，這些也要依據(jù)上述的商品的八個(gè)特征，詳細(xì)的列出來(lái)。

第三個(gè)階段是客戶(hù)的利益

如果客戶(hù)是零售店或批發(fā)商時(shí)，當(dāng)然其利益可能有各種不同的形態(tài)。但基本上，我們必須考慮商品的利益(A)是否能真正帶給客戶(hù)利益(B)也就是說(shuō)，要結(jié)合商品的利益與客戶(hù)所需要的利益。

最后保證滿(mǎn)足消費(fèi)者需要的證明

亦即證明書(shū)、樣品、商品展示說(shuō)明、錄音錄像帶等。

客戶(hù)心中的問(wèn)題－－FABE的理論基礎(chǔ)

了解了產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)后，運(yùn)用FABE法則，銷(xiāo)售人員就能針對(duì)客戶(hù)的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。

哈佛大學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)學(xué)者們經(jīng)過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，在顧客心中有一連串的問(wèn)題，這些問(wèn)題不一定會(huì)被清晰的說(shuō)出來(lái)，因?yàn)檫@些問(wèn)題可能只存在于顧客的潛意識(shí)中。雖然這樣，這些問(wèn)題都必須得到回答，否則就可能失掉生意。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)在演示中做好準(zhǔn)備，以回答這些未被說(shuō)明但十分關(guān)鍵的問(wèn)題。

客戶(hù)心中的6個(gè)問(wèn)題：

①：“我為什么要聽(tīng)你講？”

——銷(xiāo)售人員一開(kāi)始就要吸引住客戶(hù)。

②：“這是什么？”

——應(yīng)該從產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)方面進(jìn)行解釋。

③：“那又怎么樣？”

——“方太公司從事廚房事業(yè)已經(jīng)12年了；?那又怎么樣？?方太公司是廚具行業(yè)的第一品牌；?那又怎么樣？?方太公司有遍布全國(guó)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。”

關(guān)于問(wèn)題的回答，需要解釋這些優(yōu)勢(shì)能給顧客帶來(lái)的利益，而且要使用顧客熟悉的用語(yǔ)。

④：“對(duì)我有什么好處？”

——人們購(gòu)物是為了滿(mǎn)足自己的需求，不是銷(xiāo)售人員的需求。

⑤和⑥：“誰(shuí)這樣說(shuō)的？還有誰(shuí)買(mǎi)過(guò)？”

——除了導(dǎo)購(gòu)人員，還應(yīng)該有某位有聲望的人說(shuō)你的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)像你說(shuō)的一樣好，以此打消顧客心中的疑慮，對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估。應(yīng)該從權(quán)威性的購(gòu)買(mǎi)者、證明方面介紹。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是強(qiáng)調(diào)好處而非特點(diǎn)。你必須回答以上6個(gè)問(wèn)題，才能贏得顧客的心。

FABE原則：針對(duì)不同顧客的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，把最符合顧客要求的商品利益，向顧客推介是最關(guān)鍵的，為此，最精確有效的辦法，是利用特點(diǎn)(F)、功能(A)、好處(B)和證據(jù)(E)，其標(biāo)準(zhǔn)句式是： “因?yàn)椋ㄌ攸c(diǎn)）……，從而有（功能）……，對(duì)您而言（好處）……，你看（證據(jù)）……”。

特點(diǎn)(Feature)

“因?yàn)椤?/p>

特點(diǎn)，是描述商品的款式、技術(shù)參數(shù)、配置；

特點(diǎn)，是有形的，這意味著它可以被看到、嘗到、摸到和聞到；

特點(diǎn)，是回答了“它是什么？”

功能(Advantage)

“從而有……”

功能，是解釋了特點(diǎn)如何能被利用；

功能，是無(wú)形的，這意味著它不能被看到、嘗到、摸到和聞到；

功能，回答了“它能做到什么……”

好處(Benefit)

“對(duì)您而言……”

好處，是將功能翻譯成一個(gè)或幾個(gè)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，即告訴顧客將如何滿(mǎn)足他們的需求；

好處，是無(wú)形的：自豪感、自尊感、顯示欲等；

好處，回答了“它能為顧客帶來(lái)什么好處”。

證據(jù)(Evidence)

“你看…… ”

證據(jù)，是向顧客證實(shí)你所講的好處；

證據(jù)，是有形的，可見(jiàn)、可信；

證據(jù)，回答了“怎么證明你講的好處”。

如何運(yùn)用

從顧客分類(lèi)和顧客心理入手

恰當(dāng)使用“一個(gè)中心，兩個(gè)基本法”。

“一個(gè)中心”是以顧客的利益為中心，并提供足夠的證據(jù)。

“兩個(gè)基本法”是靈活運(yùn)用觀察法和分析法。

3+3+3原則

3個(gè)提問(wèn)（開(kāi)放式與封閉式相結(jié)合）

“請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品主要用來(lái)做什么？”

“請(qǐng)問(wèn)還有什么具體要求？”

“請(qǐng)問(wèn)您大體預(yù)算投資多少？”

3個(gè)注意事項(xiàng)

把握時(shí)間觀念（時(shí)間成本）

投其所好（喜好什么）

給顧客一份意外的驚喜（贈(zèng)品、一次技術(shù)澄清數(shù)碼家庭規(guī)劃）

3個(gè)擲地有聲的推銷(xiāo)點(diǎn)（應(yīng)在何處挖掘？）

質(zhì)量、款式、價(jià)格，售后附加價(jià)值等等。

按照FABE的銷(xiāo)售技巧介紹及不使用該技巧的弊端 首先，我們應(yīng)該了解產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，然后運(yùn)用FABE的法則針對(duì)顧客的需求，進(jìn)行簡(jiǎn)潔、專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品介紹。

我們先要了解顧客的需求，即在介紹產(chǎn)品的時(shí)候，顧客關(guān)心的是什么，顧客心中有什么樣的問(wèn)題。

介紹產(chǎn)品

比如：

“我們這款沙發(fā)產(chǎn)品因?yàn)椴捎昧薠XXX，這會(huì)使得我們的產(chǎn)品比同類(lèi)產(chǎn)品在達(dá)到同樣效果的前提下節(jié)電58%。”

在介紹產(chǎn)品的特色和優(yōu)點(diǎn)時(shí)，最好不要超過(guò)三個(gè)，否則過(guò)多的特色和優(yōu)點(diǎn)很難讓客戶(hù)留下清晰的印象。而且向客戶(hù)介紹特色和優(yōu)點(diǎn)一定要符合兩大原則：

基于客戶(hù)需求滿(mǎn)足的原則，即介紹的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是要能夠滿(mǎn)足客戶(hù)的需求的，否則再好的特色和優(yōu)點(diǎn)也不會(huì)引起客戶(hù)的興趣。

基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較優(yōu)勢(shì)的原則，即物色和優(yōu)點(diǎn)是一種比較優(yōu)勢(shì)，也就是說(shuō)你的特色和優(yōu)點(diǎn)一定是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所沒(méi)有的或你比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好的，否則就不是特色和優(yōu)點(diǎn)，客戶(hù)也不會(huì)產(chǎn)生興趣和購(gòu)買(mǎi)欲望。

介紹沙發(fā)

“先生，請(qǐng)你先看一下。”

（特點(diǎn)）“我們這款沙發(fā)是真皮的。”——真皮是沙發(fā)的屬性，是一個(gè)客觀現(xiàn)實(shí)。

（優(yōu)勢(shì)）“先生您坐上試試，它非常柔軟。”——柔軟是真皮的某項(xiàng)作用。

（利益）“您坐上去是不是比較舒服？”——舒服是帶給顧客的利益。

（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因?yàn)橄矚g這一點(diǎn)，買(mǎi)了這款沙發(fā)，你看（拿過(guò)銷(xiāo)售記錄），這是銷(xiāo)售的檔案。”——這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對(duì)顧客的購(gòu)買(mǎi)心理有很大的影響。

將這幾句話連起來(lái)，顧客聽(tīng)起來(lái)會(huì)產(chǎn)生順理成章的反應(yīng)。

不采用FABE介紹方法的弊端

你理解的東西顧客不一定理解，作為導(dǎo)購(gòu)員，你可能與產(chǎn)品打交道久了，可以稱(chēng)得上是這方面的一個(gè)小專(zhuān)家，但顧客就不一定像你那樣了解產(chǎn)品。即使是顧客很容易理解的賣(mài)點(diǎn)，我們?nèi)匀灰獜?qiáng)調(diào)它的好處是什么。為什么？因?yàn)閾?jù)心理研究指出，顧客最關(guān)心的是產(chǎn)品對(duì)他的好處，而不是產(chǎn)品有什么功能，我們明確指出產(chǎn)品的好處，等于為顧客決定購(gòu)買(mǎi)的天平上添加了一塊砝碼

第二篇：FABE銷(xiāo)售法則

FABE銷(xiāo)售法則

F：（Features）指的是本項(xiàng)產(chǎn)品的特質(zhì)、特性等方面的功能。產(chǎn)品名稱(chēng)？產(chǎn)地，材料？工藝？定位？特性？深刻去挖掘這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)在屬性，找到差異點(diǎn)。

A：（Advantages）優(yōu)勢(shì)。列出這個(gè)產(chǎn)品獨(dú)特的地方來(lái)。可以直接，間接去稱(chēng)述。例如：更管用、更高檔、更溫馨、更保險(xiǎn)、更……

B：（Benefits）能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處。這個(gè)實(shí)際上是右腦銷(xiāo)售法則時(shí)候特別強(qiáng)調(diào)的，用眾多的形象詞語(yǔ)來(lái)幫助消費(fèi)者虛擬體驗(yàn)這個(gè)產(chǎn)品。

E：（Evidence）佐證。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演示，相關(guān)證明文件，品牌效應(yīng)來(lái)印證剛才的一系列介紹。所有材料應(yīng)該具有足夠的客觀性、權(quán)威性、可靠性、可證實(shí)性。

第三篇：珠寶銷(xiāo)售FBA法

FAB銷(xiāo)售法則與鉆石銷(xiāo)售技巧

F是“特性”，是指產(chǎn)品的特點(diǎn)，已成形的，看得見(jiàn)，摸得著的，我們正常來(lái)說(shuō)不能改變它的； A是“優(yōu)點(diǎn)”，這個(gè)是指從剛才的特性里引發(fā)出來(lái)的便利之處，需要大家去提煉、總結(jié)才能得出的。

而B(niǎo)是“好處”，也就是有這樣的便利之后，能給顧客帶來(lái)的收益——這個(gè)，也是引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵所在！一個(gè)產(chǎn)品只有是顧客購(gòu)買(mǎi)之后，對(duì)他有益處的，他才會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生好感，并引發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為。相反，他沒(méi)有這個(gè)好感的話，就不會(huì)對(duì)這個(gè)產(chǎn)品動(dòng)購(gòu)買(mǎi)之心。

所以，F(xiàn)AB——最關(guān)鍵的是我們通過(guò)F-A來(lái)帶出后面的B，讓顧客感受到產(chǎn)品的好處，才能引發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)。

鉆石FAB銷(xiāo)售屬性

F 特性：平均250噸礦石才取得一克拉的鉆石胚、鉆石是自然界中最硬的物質(zhì)、完美的切割工藝 A 優(yōu)點(diǎn)：非常罕有、不容易磨損和刮花、令鉆石的火彩更為明亮

B 好處：具有保值升值的潛力、可以讓您一代傳一代，代代相傳、佩戴在身，讓您成為全場(chǎng)矚目的焦點(diǎn)！

鉆石產(chǎn)品FAB銷(xiāo)售話術(shù)

一、克拉重量 F：10分

A：象征著愛(ài)情十全十美

B：選擇這枚鉆石送給您的女朋友，代表您對(duì)她全心全意的愛(ài)，她一定非常感動(dòng) F：13分 A：十三象征一生 B：代表一生的愛(ài) F：25分

A：0.25克拉即是“520”，代表著我愛(ài)你

B：用它送給您的女朋友寓意深刻，能夠無(wú)聲的幫您說(shuō)出您的愛(ài)意 F：27分

A：代表著“愛(ài)妻”

B：同時(shí)也證明了您對(duì)妻子永恒的愛(ài) F：30分

A：30分大小的鉆石已經(jīng)具有一定的保值價(jià)值

B：象征兩位前生、今世、未來(lái)的愛(ài)，不受時(shí)間和空間的限制，直到永遠(yuǎn) F：50分

A：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間

B：寓意“您是我的另一半”，表達(dá)您與愛(ài)人相伴一生，白頭偕老的美好愿望 F：1克拉

A：克拉大小是整數(shù)段，非常難得，保值及收藏價(jià)值非常的高

B：極具收藏價(jià)值，具有保值升值的空間。寓意“您是我的全部”，代表了愛(ài)人之百分百的愛(ài)

二、顏色 F：D、E色

A：您選擇的這枚鉆石是D色的；是鉆石中的頂級(jí)顏色，非常稀少 B：它代表您的愛(ài)情純潔唯一，給您的愛(ài)情送去美好的祝福

F：F、G色A：它的顏色非常好，潔白、透明，是鉆石中的中高檔色澤 B：它是純潔無(wú)暇的愛(ài)情的象征，這枚鉆石一定會(huì)給您的婚姻送去美好的祝福 F：H色，屬于接近無(wú)色的級(jí)別

A：H色的色澤不會(huì)像I-J色或K色的略顯微黃，反而是屬于明亮的無(wú)色級(jí)別 B：它不但提亮了您的膚色，而且更能突出您的高貴典雅的氣質(zhì) F：I-J色

A：這個(gè)顏色級(jí)別屬于接近無(wú)色，是看不出帶有黃色調(diào)的

B：歐美人推崇白色，因?yàn)樗齻儗儆诎追N人，白色更加適合他們；而中國(guó)人屬于黃皮膚，I-J色的鉆石，不會(huì)像D色戴上去顯得突兀，反而與膚色更加的契合，它佩戴起來(lái)就像您身體不可舍棄的部分

三、凈度 F：VVS A：凈度極別非常高，非常具有保值價(jià)值的凈度級(jí)別

B：這正是您們純潔愛(ài)情的印證，代表著您對(duì)女朋友那份純潔無(wú)暇的愛(ài)情 F：VS A：滿(mǎn)足一般配戴的凈度要求

B：這是您對(duì)愛(ài)情更加完美的一種追求（情侶或即將結(jié)婚）F：SI級(jí)別

A：SI級(jí)是指十倍放大鏡下可見(jiàn)內(nèi)部特征

B：但是肉眼是無(wú)法看到內(nèi)部特征的，完全不會(huì)影響您的佩戴效果。是性?xún)r(jià)比最高的，買(mǎi)同樣的錢(qián)，SI的鉆石能夠買(mǎi)的更大，更加物超所值

四、切工 F：明亮式切工

A：它能夠很好的突顯鉆石的火彩

B：您佩戴起來(lái)非常閃耀，讓你在任何場(chǎng)合都能成為眾人矚目的焦點(diǎn) F：八心八箭

A：有對(duì)稱(chēng)的八顆心和八顆箭，又稱(chēng)丘比特切工

B：這枚八心八箭的鉆石代表著愛(ài)神丘比特之箭，八心八箭凝聚一體，比喻“邂逅、鐘情、暗示、夢(mèng)系、初吻、纏綿、默契和山盟”八個(gè)美麗意境，仿佛記錄了您和女友從相識(shí)到相愛(ài)的點(diǎn)點(diǎn)滴滴。

五、鑲嵌材質(zhì) F：Au750 A：硬度較高，價(jià)位相對(duì)較低

B：18K金鑲嵌比較牢固，您不必太擔(dān)心鉆石脫落的問(wèn)題，同時(shí)能夠?yàn)槟?jié)省一部分開(kāi)支 F：Pt950 A: 純凈，稀有，永恒，不退色

B：鉑金天然的色澤與鉆石的火彩相得益彰，交相輝映。充分展現(xiàn)您的個(gè)性與氣質(zhì)

六、工藝 F：噴砂

A：噴砂啞光面與拋光面形成鮮明對(duì)比

B：首飾立體感，層次感強(qiáng)烈，您佩戴起來(lái)更顯時(shí)尚美觀 F：拉沙

A：使產(chǎn)品充滿(mǎn)質(zhì)感

B：您佩帶起來(lái)往往也充滿(mǎn)知性和內(nèi)涵 F：圓弧戒臂

A：戒臂線條更加優(yōu)美，更加貼合手指

B：您佩戴這樣的戒指，更加舒適，長(zhǎng)期佩戴也不會(huì)出現(xiàn)戒痕

七、鑲嵌方式 F：爪鑲

A：像爪子一樣牢牢抓住鉆石，金屬很少遮擋鉆石

B：鑲嵌非常牢固，你佩戴不用太擔(dān)心鉆石脫落的問(wèn)題，由于鉆石很少被金屬遮擋

爪鑲法是用較長(zhǎng)的金屬爪(柱)緊緊地扣住鉆石以固定，這種鑲嵌方法可清晰的呈現(xiàn)出鉆石的美態(tài)，有利于光線以不同角度入射及反射，令鉆石看起來(lái)更大更璀璨。爪的形狀一般可分尖形、圓形、扁平及V形，同時(shí)要求爪的大小一致，間隔均勻且鉆石臺(tái)面要水平不傾斜。爪鑲一般可分為六爪鑲、四爪鑲、三爪鑲。結(jié)婚鉆戒多為六爪鑲，即時(shí)下流行的“六爪皇冠鑲”，而公主方鉆可以采用四爪鑲。F：包鑲

A：整體感強(qiáng)，鑲嵌穩(wěn)固、視覺(jué)上簡(jiǎn)潔明了

B：包鑲款較傳統(tǒng)、大方，適合成熟女性或男士，部分手指較豐滿(mǎn)的女孩也比較適合包鑲；同時(shí)，冬天佩戴包鑲的產(chǎn)品，也不會(huì)擔(dān)心鉤到毛衣

包鑲法是用金屬邊把鉆石的腰部以下封在金屬托之內(nèi)，用貴金屬的堅(jiān)固性防止鉆石脫落。其鑲邊可呈平滑狀或波浪形，甚至可順應(yīng)每顆鉆石鑄成任何形狀。鉆石底部可以金屬密封也可以完全開(kāi)放。這種鑲嵌方法展現(xiàn)了鉆石光彩內(nèi)斂之美，顯得平和端莊。F：微釘鑲

A：使鉆石有一種浮著的感覺(jué)，能夠極好的體現(xiàn)鉆石光彩

B：大量的鉆石顯得豪華，大氣，這種鑲嵌方式，見(jiàn)石不見(jiàn)金，佩帶起來(lái)精致典雅

釘鑲法是在金屬材料上鑲口的邊緣，用工具鏟出幾個(gè)小釘，用以固定鉆石。而在表面看不到任何固定鉆石的金屬爪，緊密排列的鉆石則被套在金屬榫槽內(nèi)，由于沒(méi)有金屬的包圍，鉆石能透入及反射更充足的光線，突顯鉆石的艷麗光芒。這種鑲嵌方法要求鉆石的大小和高度一致，以及每顆鉆石的次序安排問(wèn)題。F：夾鑲

A：鉆石的裸露比爪鑲更多，能夠更好的觀察到鉆石的形狀

B：充分讓鉆石解放出來(lái),遠(yuǎn)觀如懸于兩道山崖間的閃亮巨石,閃耀炯炯的光芒

卡鑲法是通過(guò)金屬的張力固定鉆石的腰部或腰部與底尖的部分來(lái)完成制作。這種鑲嵌方法更大程度上襯托了鉆石完美的光芒，同時(shí)深受年輕人的喜愛(ài)。F:吉 普 賽 鑲（抹 鑲/藏 鑲）

A:鉆石鑲?cè)氚°@石腰部的孔中，然后通過(guò)壓迫鉆石腰部來(lái)來(lái)固定鉆石很好的穩(wěn)固鉆石.B:日常佩戴非常平滑.舒適，給人感覺(jué)優(yōu)雅個(gè)性并且看著美麗又大方。

吉普賽鑲法（抹鑲、藏鑲法）是將鉆石鑲?cè)氚°@石腰部的孔中，然后通過(guò)壓迫鉆石腰部來(lái)來(lái)固定鉆石，這樣能很好的穩(wěn)固鉆石，并且看著美麗又大方。這種鑲嵌方法一般用于對(duì)戒，是時(shí)下流行的鑲嵌方式，一般在男戒中使用居多。F:軌 道 鑲

A:這種鑲嵌法可令鉆石的表面精致平滑，B:在視覺(jué)上使能產(chǎn)生鉆石比實(shí)際更大或更多的視覺(jué)效果。

軌道鑲法是在貴金屬托架上車(chē)出溝槽，形成鑲嵌軌道，然后把鉆石夾進(jìn)槽溝之中固定起來(lái)。軌道鑲法適用于相同口徑的鉆石，一顆接一顆地連續(xù)鑲嵌于金屬軌道中，利用兩邊金屬承托鉆石。這種鑲嵌法可令鉆石的表面精致平滑，在視覺(jué)上使能產(chǎn)生鉆石比實(shí)際更大或更多的視覺(jué)效果。

第四篇：銷(xiāo)售波動(dòng)調(diào)查法

銷(xiāo)售波動(dòng)調(diào)查法：

選定一批消費(fèi)者，免費(fèi)提供新產(chǎn)品讓他們?cè)囉谩Ｒ院笤傧蛩麄冋蹆r(jià)供應(yīng)這種新產(chǎn)品和其他不同品牌的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品。這樣反復(fù)3－5次（銷(xiāo)售波），稱(chēng)為銷(xiāo)售波動(dòng)調(diào)查。這種方法的目的是了解每一次有多少消費(fèi)者選了該種產(chǎn)品，滿(mǎn)意程度如何，有什么問(wèn)題和想法。

模擬商店法：

有控制的市場(chǎng)試驗(yàn)和試驗(yàn)市場(chǎng)：

三4.撇脂定價(jià)的含義及其條件。

所謂“撇脂定價(jià)法”（market-skimming pricing）又稱(chēng)高價(jià)法，即將產(chǎn)品的價(jià)格定的較高，盡可能在產(chǎn)品生命初期，在競(jìng)爭(zhēng)者研制出相似的產(chǎn)品以前，盡快的收回投資，并且取得相當(dāng)?shù)睦麧?rùn)。然后隨著時(shí)間的推移，在逐步降低價(jià)格使新產(chǎn)品進(jìn)入彈性大的市場(chǎng)。一般而言，對(duì)于全新產(chǎn)品、受專(zhuān)利保護(hù)的產(chǎn)品、需求的價(jià)格彈性小的產(chǎn)品、流行產(chǎn)品、未來(lái)市場(chǎng)形勢(shì)難以測(cè)定的產(chǎn)品等，可以采用撇脂定價(jià)策略。

適用條件

第一，市場(chǎng)上存在一批購(gòu)買(mǎi)力很強(qiáng)、并且對(duì)價(jià)格不敏感的消費(fèi)者；第二，這樣的一批消費(fèi)者的數(shù)量足夠多，企業(yè)有厚利可圖；

第三，暫時(shí)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出同樣的產(chǎn)品，本企業(yè)的產(chǎn)品具有明顯的差別化優(yōu)勢(shì)；

第四，當(dāng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加入時(shí)，本企業(yè)有能力轉(zhuǎn)換定價(jià)方法，通過(guò)提高性?xún)r(jià)比來(lái)提高競(jìng)爭(zhēng)力；

第五，本企業(yè)的品牌在市場(chǎng)上有傳統(tǒng)的影響力。

在上述條件具備的情況下，企業(yè)就應(yīng)該采取撇脂定價(jià)的方法。

使用撇脂定價(jià)法不是偶然的，某些企業(yè)和某些行業(yè)普遍、長(zhǎng)期使用撇脂定價(jià)法。

第五篇：銷(xiāo)售六步成交法

銷(xiāo)售六步成交法

第一步：探尋客戶(hù)基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶(hù)需求；第四步：引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶(hù)建立客情關(guān)系。一個(gè)經(jīng)典故事：

一位老太太每天去菜市場(chǎng)買(mǎi)菜買(mǎi)水果。一天早晨，她提著籃子，來(lái)到菜市場(chǎng)。遇到第一個(gè)小販，賣(mài)水果的，問(wèn)：你要不要買(mǎi)一些水果？老太太說(shuō)你有什么水果？小販說(shuō)我這里有李子、桃子、蘋(píng)果、香蕉，你要買(mǎi)哪種呢？老太太說(shuō)我正要買(mǎi)李子。小販趕忙介紹我這個(gè)李子，又紅又甜又大，特好吃。老太太仔細(xì)一看，果然如此。但老太太卻搖搖頭，沒(méi)有買(mǎi)，走了。

老太太繼續(xù)在菜市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第二個(gè)小販。這個(gè)小販也像第一個(gè)一樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么水果？老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)，我這里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么樣的呢？老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子，小販說(shuō)我這堆李子特別酸，你嘗嘗？老太太一咬，果然很酸，滿(mǎn)口的酸水。老太太受不了了，但越酸越高興，馬上買(mǎi)了一斤李子。

但老太太沒(méi)有回家，繼續(xù)在市場(chǎng)轉(zhuǎn)。遇到第三個(gè)小販，同樣，問(wèn)老太太買(mǎi)什么？（探尋基本需求）老太太說(shuō)買(mǎi)李子。小販接著問(wèn)你買(mǎi)什么李子，老太太說(shuō)要買(mǎi)酸李子。但他很好奇，又接著問(wèn)，別人都買(mǎi)又甜又大的李子，你為什么要買(mǎi)酸李子？（通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求）老太太說(shuō)，我兒媳婦懷孕了，想吃酸的。小販馬上說(shuō)，老太太，你對(duì)兒媳婦真好！兒媳婦想吃酸的，就說(shuō)明她想給你生個(gè)孫子，所以你要天天給她買(mǎi)酸李子吃，說(shuō)不定真給你生個(gè)大胖小子！老太太聽(tīng)了很高興。小販又問(wèn)，那你知道不知道這個(gè)孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？（激發(fā)出客戶(hù)需求）老太太不懂科學(xué)，說(shuō)不知道。小販說(shuō)，其實(shí)孕婦最需要的維生素，因?yàn)樗枰┙o這個(gè)胎兒維生素。所以光吃酸的還不夠，還要多補(bǔ)充維生素。他接著問(wèn)那你知不知道什么水果含維生素最豐富？（引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題）老太太還是不知道。小販說(shuō)，水果之中，獼猴桃含維生素最豐富，所以你要是經(jīng)常給兒媳婦買(mǎi)獼猴桃才行！這樣的話，你確保你兒媳婦生出一個(gè)漂亮健康的寶寶。老太太一聽(tīng)很高興啊，馬上買(mǎi)了一斤獼猴桃。當(dāng)老太太要離開(kāi)的時(shí)候，小販說(shuō)我天天在這里擺攤，每天進(jìn)的水果都是最新鮮的，下次來(lái)就到我這里來(lái)買(mǎi)，還能給你優(yōu)惠。從此以后，這個(gè)老太太每天在他這里買(mǎi)水果。

在這個(gè)故事中，我們可以看到：第一個(gè)小販急于推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，根本沒(méi)有探尋顧客的需求，自認(rèn)為自己的產(chǎn)品多而全，結(jié)果什么也沒(méi)有賣(mài)出去。

第二個(gè)小販有兩個(gè)地方比第一個(gè)小販聰明，一是他第一個(gè)問(wèn)題問(wèn)得比第一個(gè)小販高明，是促成式提問(wèn)；二是當(dāng)他探尋出客戶(hù)的基本需求后，并沒(méi)有馬上推薦商品，而是進(jìn)一步縱深挖掘客戶(hù)需求。當(dāng)明確了客戶(hù)的需求后，他推薦了對(duì)口的商品，很自然地取得了成功。

第三個(gè)小販?zhǔn)且粋€(gè)銷(xiāo)售專(zhuān)家。他的銷(xiāo)售過(guò)程非常專(zhuān)業(yè)，他首先探尋出客戶(hù)深層次需求，然后再激發(fā)客戶(hù)解決需求的欲望，最后推薦合適的商品滿(mǎn)足客戶(hù)需求。他的銷(xiāo)售過(guò)程主要分了六步：第一步：探尋客戶(hù)基本需求；第二步：通過(guò)縱深提問(wèn)挖掘需求背后的原因；第三步：激發(fā)客戶(hù)需求；第四步：引導(dǎo)客戶(hù)解決問(wèn)題；第五步：拋出解決方案；第六步：成交之后與客戶(hù)建立客情關(guān)系。