第一篇：做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

做好美容院營銷策劃先了解顧客心理

有不少美容院認為專業產品很難銷售出去，這是為什么呢?專業美容產品滯銷的原因很多，其中主要是多數美容院的老板或主管對于產品認識有限，很多時候忽視了對員工進行產品知識的灌輸，以致員工在幫助顧客美容時不懂如何去解決。另外就是美容師只習慣使用某一種牌子產品，而忽視另一種新產品的存在。再有就是美容師在向顧客推銷產品時，經常忘了站在顧客的立場上考慮顧客的真正需要，結果在推介產品的特色時，引不起顧客的興趣，令推銷失敗。這些都是形成產品滯銷的原因。

1、讓顧客認識美容院產品的專業

購買美容產品，是一般女性日常的必須。但很多的女士都會到百貨公司、超級市場或是美容品專售店去購買，很少會到美容院向美容美發專業人士購買。這是為什么，原因很簡單，因為在電視媒體中經常會出現美容、化妝品的廣告，從而令電視廣告中的牌子產品較為人們所認識，故對顧客產生的影響較大。

而電視廣告的產品是希望能達到量化的需求，所以在產品的研制上是以普通大眾的需求為前提。然而，美容院的內銷產品是專業性的產品，可以因顧客不同的需求，生產出區隔性產品，有針對性地達到顧客的真正需要。

那為什么顧客會忽略美容院專業人士所推薦的專業性產品呢?因為產品本身沒有做什么廣告宣傳，美容院的專業人士又不主動向顧客推薦產品，當有新產品的時候也只是趁新鮮才介紹一下。結果顧客也就無從了解專業產品的好處，就會出現顧客忽略美容專業產品的問題。另外重要的是沒有讓顧客認識到只有專業人士才是專業產品的真正代言人。因為只有專業人士才會對顧客的皮膚、發質有發言權，針對什么性質的膚質和發質，該使用什么專業產品，這是專業人士在推介產品時必須強調給顧客的意識。并要告訴顧客：她本身不是專業人士，無法判斷膚質、發質的情況來正確購買產品。如果判斷錯誤或錯誤購買產品，可能會產生相反的效果，甚至越用越糟。因此，只有在專業人士指導下購買的產品，才是顧客真正需要的產品，顧客更放心的使用。所以在店內張貼醒目的專業產品POP，進行宣傳是很難避免的。平日美容時在與顧客的溝通中，掌握時機，利用自己的專業知識引導顧客進行商品購買。

2、年終前的銷售

當顧客在年終進行美容時，可以鼓勵顧客的自我價值感：一年到頭的工作，也該重視自己的容顏，愛護自己的形象。而且也許過年是唯一令你在花錢上毫無顧忌的時候，大可以名正言順地把自己的妝容打扮好，讓她能煥然一新。所以幫助顧客準備好適合的專業性產品以便待她心情喜氣洋洋時進行銷售，這正是給顧客最好的新年禮物。另外，通過電話或DM廣告，聯絡熟客，提醒他們有什么適合他們的產品，現正舉辦促銷特價活動。激發顧客的購買欲，以便他們一傳十、十傳百地帶動專業產品的銷售。

3、對在意的顧客銷售

時下有不少的顧客對自己的皮膚是很在意的，那么專業性的美容院產品將非常適合這一類顧客群尤其近年環境污染現象日益嚴重，不但空氣有問題，甚至連水都有問題。加上這些愛漂亮的顧客更是比平常人使用美容產品更多。所以，可以利用專業的知識向顧客推介能解決她們實際問題的專業性產品。同時還可以免費對顧客進行專業產品使用的輔導，或在顧客使用該產品時給予產品使用說明書。

4、促銷期的銷售

在顧客們認識了美容院產品并產生使用信心之后，就要引起他們的購買欲。可以舉辦一些產品的促銷活動。用組合搭配和特價的方式進行銷售，必要時更可用限量發售或是顧客有做美容美容護膚或洗發、燙發等任何一種消費活動才購買。有必要采取鼓動情緒的方法，表現季

節感、新鮮感、流行感，展現專業產品在使用上的方便等，來觸動顧客的消費欲。

5、平日的產品銷售

提高專業產品吸引力，在產品的擺放上，盡可能地多給予顧客發現商品的機會，并可以在產品陳列架上做文章，如附上一些“某某產品能解決你肌膚上的問題。”“某某產品能讓你的皺紋消失。”等等的醒目標語。讓顧客對產品有感性的認識，增加購買的成功率。

由于我們的顧客是多種多樣，消費心理也各有不同，所以上述的方法只能供參考。由于我們的顧客是多種多樣，消費心理各有不同，所以上述的方法只能供對考。同時也希望美容院的專業人士，多與顧客交流溝通，了解他們的真正需要，另外在銷售專業產品后，應要關心顧客的使用效果，有沒有什么問題，這樣才能與顧客建立和維持一種良好的關系。否則，一次銷售的產品效果不好，那么就會失去了顧客，這種情況是任何美容院都不希望發生的。

第二篇：如何做好美容院顧客管理

如何做好美容院顧客管理？美容院的顧客管理是必須要存在的，顧客是美容院經營的基本條件，所以說，做好美容院的顧客管理十分重要，但是美容院的老板需要明白的，在顧客管理中，什么樣的顧客是需要被淘汰掉的，什么樣的顧客是需要維護下去的，下面普麗-緹莎小編會詳細給您分析的：

如何防止顧客流失

簡單來說就是建立起客戶至上的經營理念，找出對營銷產生明顯影響的關鍵要素，不斷調整經營策略。及時采取適當措施，在優化客戶群結構的同時，保障全程服務的最優化，以獲得客戶青睞，達到客戶貢獻度最大化以及忠誠度最高化。美容院與客戶合作過程經常會發生很多短期行為，這就需要美容院對其客戶灌輸長期合作的好處，對其短期行為進行成本分析，指出其短期行為不僅給美容院帶來很多不利，更給客戶本身帶來了資源和成本的浪費。美容院應該向老客戶充分闡述自己美容院的美好遠景，使老客戶認識到只有跟隨美容院才能夠獲得長期利益，這樣才能防止客戶投向競爭對手。

定期跟蹤調查非常重要

在美容行業，很多美容師跳槽會帶走大批老顧客，究其原因就是美容院管理人員對客戶情況不了解，缺乏與客戶的有效溝通和聯系。只有詳細收集客戶資料，建立客戶檔案，進行歸類管理并適時把握客戶需求，才能真正實現“控制”客戶的目的。研究表明，客戶每4次消費中就會有一次不滿意，而只有5%的不滿意客戶會抱怨，大多數客戶則會減少來美容院消費的次數或轉向其他美容院。所以，美容院絕對不能以抱怨水平來衡量客戶滿意度，而應通過定期調查直接測定客戶滿意狀況。可以在現有客戶中隨機抽取樣本，向其發送問卷或電話咨詢，以了解客戶對美容院環境、服務各方面的印象。在收集客戶滿意信息時，詢問一些其他問題以了解客戶再消費的意圖將十分有利。一般而言，客戶越滿意，到美容院消費的可能性就越高。衡量客戶是否愿意向其他人推薦本院及其服務也是很有用的，好的口碑意味著美容院創造了高的客戶滿意度。了解了客戶不滿意所在才能更好地改進，防止老客戶的流失。

善用感情法寶

美容院與客戶的交易結束并不意味著客戶關系的結束，在服務后還須與客戶保持聯系，以確保他們的滿足感持續下去，而感情是維系客戶關系的重要方式。日常拜訪、節日問候、一束鮮花都會使客戶深為感動。某美容院的老板會在每年的大年三十帶上漂亮的鮮花和豐盛的年貨，到該院最“忠誠”的客戶家中拜訪，了解客戶新的需求，為來年的繼續服務打下良好的基礎。

防止客戶流失作既是一門藝術，又是一門科學，它需要美容院不斷創造、傳遞和溝通，這樣才能最終獲得、保持和增加客戶，鍛造美容院的核心競爭力，使美容院擁有立足市場的資本。

在美容行業中，美容院是一個相對比較特殊的實體，它與消費者之間的接觸是面對面的，是一種直接而具體的服務。美容院在經營的過程中難免會遇到這樣或那樣的問題，而一些年輕的經營者由于缺乏足夠的經驗，在經營的最初期對于美容院的經營管理僅僅停留在感性的認識層面，有較大的盲目性；也有不少經營者在創業初盡管取得了暫時的成功，卻在最后由于經營方面的疏忽而功敗垂成。

第三篇：美容師如何了解顧客購買心理

美容養生師現場銷售秘笈之

如何了解顧客購買心理

仔細了解整個購買過程中美容養生師要介紹好產品以外，更重要的要了解顧客的購買心理，目前的身體狀態，通過專業的中醫五診方法，快速征服顧客。購買心理

在我們進行的國康源養生產品的銷售過程中，我們銷售時由始至終共8個階段，但這些階段并不會很容易順利的進行，而且也沒有清晰的界限來劃分我們應從哪個階段開始：因此，作為銷售人員，我們應首要地引導消費顧客來進行——購買。接觸：注意吸引

銷售：興趣、聯想、欲望、比較、認可、購買認定（成交）完結：滿足

一、銷售心理

1．注意事項： 統一格調的國康源養生產品陳列擺設好突出各種功能的商品。美容養生師的外型：發型、服裝整潔、略化淡妝。

應持有的態度：站立端正、友善的微笑、熱忱誠懇、有耐心、語調溫婉、輕快、清晰。美容養生師的整個操作步驟，這些都是吸引顧客注意力的基本要點。也許你認為這些很簡單，但是我們國康源多年成功銷售發現：最簡單的就是最有效的！

2．興趣：注意力之后便產生興趣，給她們機會便能加深效果。

3．聯想：顧客會聯想到用了產品后所祈盼得到的感覺和效果。

4．欲望：聯想的結果就是產生占有的欲望。

5．比較：顧客會把每種國康源養生產品 的價格、質量、質地、使用感等多方面來進行比較。

6．認可：經過比較后所達成的滿意感，顧客就有信心支持自己的購買欲望。比如我們介紹國康源生津潤肺套盒特色及原理：通過獨創的國康源生津潤肺中藥油，藥物的有效成分將由肺部直接滲透于胸腺，加速血液循環和毒素的排泄。由內到外，全方位幫您解決肺部不適等各種亞健康問題大姐我們現在就來體驗一下吧！

7．成交：顧客對國康源養生產品有信心后就決定購買，使雙方進行成交。

8．滿足購買：顧客對國康源養生產品有信心，買了就有一種滿足感（在整個銷售過程中，美容養生師所提供的服務占有非常重要的位置）。

注：并不是每位顧客都必經這8個步驟來進行及產生購買行為，我們每次的銷售都會因顧客個人的心理而有所不同。

9．例子

1）有些顧客在這之前是選購其它品牌的，因某種原因想找相似的產品：例如：顧客以“比較”的心理開始。

最主要是提供資料，幫助客人去比較，同時解釋國康源養生產品的好處。

2）顧客已經產生興趣，但仍未有一肯定目標：

例如：顧客正在尋找“國康源養生產品”，仍然未有決定該選擇哪一種。顧客是懷著欲望去接近你的產品。美容養生最重要的是向客人提供意見及資料去幫助她比較，增強她的欲望引導她接受國康源養生產品

由于美容養生品是直接涂上皮膚的，因而顧客會需要更多的資料：

A 貨品要根據顧客身體狀態介紹。

B 提供資料達到最理想的功效。

利用正確的美容養生知識和步驟來操縱銷售，很容易便會完成一次成功的交易，令顧客滿意。

比如我們介紹國康源肩頸護理

今天給你做的項目是肩頸化結護理。

從中醫的角度講，人體分為三焦，分別主：氣循環、血循環，水循環。首當其沖的就是氣循環，因為氣不行則血不暢，血不暢則水不流，水不流則毒不排。我們的肩頸保養是以推拿點穴療法，結合國康源精純合一的醫療用的中藥油，從而活血化瘀、祛風散寒，打通管道，凈化血液，排除毒素，起到緩解肩頸肌肉疲勞、僵硬、疼痛、幫助解決氣血不暢的問題。

（我們的國康源隱形針灸，主要主要起到作用：……）肩和頸是人體重要的部位，上接頭部，下連整個軀干，蒙受頭部和身體的毗連和氣血活動，轉達指令并供給頭面部所需營養，除了我們中醫的經絡手法疏通，我們還會給你用淋巴排毒手法 幫助您排出頸部淋巴的毒素，使您的皮膚吸收功能加快，您看像您的頸部淋巴堵塞都一顆顆氣節，像這樣的堵塞很容易造成面部吸收不好，使皮膚變黃變暗長痘等問題，像這種情況常因頸椎勞損等因素引發，淋巴循環代謝不好會引發很多皮膚問題，如脖子長肉芽顆粒、面部問題難以根治、臉和脖子的顏色不一樣、胸部長粉刺或痘痘等。所以淋巴排毒非常重要，可以暢通淋巴循環，加速代謝，提高皮膚免疫力，提亮膚色。

銷售國康源養生產品的成功秘訣：

A 豐富的美容養生國康源養生產品資料。

B 專業性的美容養生知識與技巧。

C 了解顧客的購買心理。

二、銷售程序

準備工夫：有專業性的談國康源養生產品及舉止及友善的微笑。

操作步驟：美容養生師在整個操作過程中要很認真的給顧客講解產品的功能作用。美容養生相談：提供美容養生、產品資料和美容養生技巧，可以促進決定購買的欲望。

例如：顧客臉上長斑，應提供祛斑產品的資料，闡明其特點、功效、正確的使用方法，需注意的問題以及皮膚日常需要以何種方法進行的保養、保護美容養生。完結：要表達出感謝，通過優質的服務，樹立良好的品牌形象，使顧客有好印象，2建立良好的宣傳口碑；顧客下次再來，要使客人有滿足感。

三、接觸定義：“接觸”意思是在適當時間的笑容、目光接觸、美容養生 相談等，都會引起顧客的興趣和注意力。

1．明確決定。

2．每位到美容養生院的客人的目的都不同。有部分只是看未有決定，但如果能引出興趣，也有可能會產生做美容養生及購買的念頭。要假設每位顧客都是有購買潛力的，只要有良好的銷售，請緊記開始“接觸”時，要注意不要讓顧客只能簡單地做出“YES”或“NO”的答復，要嘗試盡可能利用多一些時間的了解而掌握顧客心態，對癥下藥，必須識別顧客的購買動機，顧客的購買動機通常有以下幾種類型：

A沖動型：顧客進美容養生院的動機不一定是為了購買國康源養生產品

有時只是了解，當這種人看到別人在競相搶購一種產品時，便容易產生沖動的購買欲，也心血來潮地爭著去搶購。

B被動型：這種顧客來到美容養生院，發現一種國康源養生產品后，總是看來看去，不知該買還是不該買，心理難以決定，一直處于彷徨階段。對應方法：美容養生師要態度誠懇，耐心等待，不要催促顧客，同時熱情介紹產國康源養生產品的性能、特點、用途，使顧客清楚使用的目的，激起其購買欲。

比如我們介紹國康源乳腺軟堅散結套盒

中藥油是這樣：國康源健胸軟堅散結養生傳承了歷史上中藥治療乳房的精髓，揉合現代健康美學護乳特點，采用多種草藥獨特配方，應用專業手法，結合中藥油局部按摩，讓藥用成分迅速進入乳房細胞組織，對乳房起到消炎散結、活血化瘀、疏通乳腺管，抑制乳腺組織異常增生、防止癌變的功效。預防乳房下垂、松弛、預防腫塊，增強健乳豐韻效果。

國康源健胸軟堅散結套項目將乳腺保養良性硬結調理，乳房塑形三位一體有機結合對乳房起到全方位呵護。

C比較型：這種顧客往往有明確的購買目的，在觀看產品時，看得比較仔細，對幾種同類型的產品質量、價格等進行反復比較。

對應方法：充分展示國康源養生產品讓顧客接觸感覺和選擇，耐心等待，不要催促，讓她慢慢選擇，不能冷落顧客，否則顧客就會放棄購買。

D求新求異型：這種顧客購物時，受潮流信息的影響，有追求產品外包裝新穎，講究流行、新潮美容養生法的心理狀態，不再講究產品的貴賤，是否耐用。對應方法：詳細介紹這種國康源養生產品的特點、功效，以及在外地甚至是國外流行的情況，以與其心理追求相吻合。

E嘗試型：這種顧客并不了解美容養生的特點，功效，只是看著好奇，想買又不買，或聽親朋好友說過這種產品，便抱著試試看的心理來到柜臺。

對應方法：廣泛宣傳這種產品的優點，夸張地渲染其特點、功效，突出其與眾不同之處，從而引起顧客的興趣和好奇心。

比如我們介紹國康源安神助眠套盒

頭乃人體之首、五體之首、五體之心。據統計有80%以上的人群有不同程序的頭暈、頭痛、記憶力減退、失眠、健忘、注意力不集中等癥狀。國康源醒腦安神助眠套是通過頭部舒筋通絡、點穴等傳統中醫技術，迅速地改善系列問題，使陰陽得到平衡，壓力得以釋放。并進一步起到了安神補腦、益智健腦的作用，3同時輔以頭部及肩頸部舒緩按摩，以達到舒筋活絡、放松減壓及養發護發、保健全身之功效。

F習慣型：這種顧客長期使用同一種國康源養生產品，已經產生了習慣型購買的心理動機，因而會經常某用一種產品。

對應方法：熱情待客，促銷期給予價格優惠或贈送禮品比如索顏蠶絲面膜就是很好的禮物，使顧客嘗到甜頭和得到信任，不能因為是熟客，就怠慢或冷落了他們。

G伙伴型：有些人愿意結伴，她們大多帶有共同的購買目的，也往往因為一個人購買而帶動其他人產生購買欲望。

對應方法：先做好其中一個人的工作，滿足其虛榮心和自尊，再以購物贈禮的優惠為誘餌，使其同伴欣然跟進。

H孤僻型：有個別顧客性格孤僻，在購物時常常表現出一種孤僻的購買心態，觀看一種產品時，喜歡一個人看，不愿意別人在旁邊插話，挑選國康源養生產品時，也不愿意別人“越俎代庖”——未做好本職工作而去管些超出己職責范圍外的事情。

對應方法：美容養生師應做好必要的輔助工作，給其更多的“*”，做到話不多，但服務周到又細心。

我們用這套8步法在銷售國康源養生產品，并經常得到國康源李振源老師的現場指點，銷售業績非常好，我們每個美容養生師每月工資都在6000元以上，我們真的很感謝振惠公司，我們很喜歡國康源這個產品，他不僅給我們帶來健康而且讓我們得到顧客的尊重，我們體會到美容養生師的價值，我們得到成才和鍛煉，并且獲得財富，感恩，我們都是從百度里找到的國康源養生產品，然后網上聯系他們的。

第四篇：2013美容院如何做好年終答謝顧客策劃

2013美容院如何做好年終答謝顧客策劃

2013年即將過去，很多化妝品廠家，店鋪都推出了巨大的優惠方案，第一感恩客戶的長期支持，第二賺取2013年的最后一桶金。但是策劃年年有，顧客已經感覺到麻木。對于美容院尤其如此，無論是新開的店，還是具有品牌影響力的新店，都應該推出優厚又吸引人的方案，讓顧客感受到美容院的溫暖和送來的驚喜。

美容院年終答謝會主題：XXX美容院年終感恩會

美容院年終答謝會詳情：

1、活動時間：2013年12月30日至31日，下午14：00——17：002、活動地點：可以根據美容院的實際情況，選擇某家酒店舉行。或者在美容院內部或者外部搭建一個大型舞臺。不過年末，正值寒冬室外氣溫比較低，室內活動參與的人數會比較高。

3、活動內容：

A、美容院整體形象的宣傳。目的是為了讓更多的新朋友能夠更好的認識到美容院，老朋友能夠加深對美容院的印象。

B、美容院管理者答謝會致辭。老板對顧客這一年對美容院支持表示感謝，做好年終總結，并且說明美容院新年目標，規劃美容院的來年的工作，給顧客的優惠活動。

C、員工風采展示。美容院內的所有美容師編排節目，在答謝會上表演。讓顧客認識多才多藝的美容師們，也是加深顧客對美容師的印象。說不定顧客通過員工風采展示，所認識的美容師，會成為某位顧客的“私人定制”。

D、美容院抽獎活動。這個活動是為了加強與顧客互動，讓顧客能夠積極參與到活動中。真情回饋顧客，讓顧客感受到這次活動舉辦地用心。同時抽獎活動，也是一個做促銷的好時機。所以獎品需要管理者好好的設置，小編建議用旅游券、美容院會員卡、項目、產品充當獎品是不錯的選擇。

E、身邊的美容專家。到場的顧客基本上都會是清一色的女性，他們最關心的問題就是和“美”有關的話題，所以可以在會場上邀請美容養生專家到現場為大家講解美容養生的知識。這一項活動也是和臺下觀眾互動的絕佳時機，解答顧客的疑惑，為互動顧客贈送禮品。

美容院年終答謝會會場布置：美容院年終答謝會會場的布置，一定要為顧客營造出一種溫馨、喜慶的氛圍。所以會場的布置基本上要以暖色調為主題色彩，比如說橙紅色、粉紅色、紫色等，讓顧客抵達現場后，能夠感受到尊貴、隆重的感覺。

美容院年終答謝會大致包括以上內容，如果有更新穎的點子，將會整體提升人氣，讓美容院收獲更多忠實的客戶，推廣美容院品牌知名度。－－－本文由知名護膚品牌【黛妮蒂】推薦閱讀

第五篇：美容院顧客銷售心理完全解析

美容院顧客銷售心理完全解析

一、任何產品都沒有的顧客：

對于這類客人，首先你要清楚，你一定比顧客專業。在這類顧客來到美容院，我們需要給顧客強調美容院對于護膚的重要性。

利用專業知識，樹立專業的美容師形象，以理服人，對于這種顧客必須將出皮膚結構，用專業知識告訴顧客護膚的好處，進美容院保養的必要性。在熟悉產品的基礎上，針對不同的問題，不同年齡介紹不同的產品。

二、什么產品都有，且品牌多、雜

這種顧客一般消費能力比較強，但是不知道如何選擇適合自己的產品，別人說好，她就買來用，不管是不是適合自己的皮膚，這類顧客愛美，并且追求效果。

這與這類顧客，美容院可以強調自己的服務，療程設計的專業性及合理性，完全是根據顧客的皮膚、隨著季節的改變、護理的改變來改變皮膚護理的療程，另外，還需要讓顧客認識到選擇合適護膚品的重要性以及不同產品混用，可以會造成的負面影響等。

三、家中使用一全套產品的顧客 這類顧客有一定的護理意識。美容院在面對這類顧客時，不要直接否定顧客現在所用的產品，應該首先講出她用的產品的好處，然后再指出好處，這樣才不會引起顧客的反感。美容師應該在交流中，了幾到她家中有哪些護膚的產品，充分了解后，繼而給出專業的建議，怎樣才能達到最佳保養效果，并從顧客角度出來，建議她買皮膚需要，而且家里沒有的產品。通過產品以及護理療程的搭配，達到最好的護理效果。

四、對比較“頑固”的顧客

有些顧客只想做免費、或者是體驗價，這類顧客通常沒有較強的護膚意識。對于這類顧客，首先美容院應做好該做的服務，同樣耐心細致的服務到家，切不可對顧客流露出不耐煩的神態。

對于這類顧客，可以抓住顧客“愛占小便宜”的心理，首先通過優質的服務贏得顧客的認同，并且告知她，如果是她介紹來的顧客，最終成為美容院會員的，可以回饋給她百分之多少的折扣或者是再多送幾次護理等等。

五、對年齡偏大的顧客：

這類顧客大多護膚意識較薄弱，但又想來享受護理的過程，若給她講專業知識，她又聽不懂，聽起來也枯燥無味，可以給她講她這個年齡也應該關心關心自己了，啟發她的護膚意識。對于這一類顧客，美容院在服務的過程中，要站在她現在的年齡心理基礎上，給顧客專業貼心的一個建議，比如養生、中醫方面。

1、顧客的經濟狀況變了

這類顧客可能是現在的經濟狀況不及以前了，對于這類顧客，美容院可重點介紹適合顧客的中低檔產品或者是療效突出的較高檔的產品。如果做一個高檔的護理療程達到的效果，能夠趕得上一般保養護理多倍的效果，對于顧客來說，也是很劃算的。

2、對美容院的服務不滿意

這類顧客可能在美容院曾買過產品，但是后來不買了，于是美容師的服務也就差了。對于美容師來說，如果銷售業績和自己掛鉤，美容師必然不會十分注意顧客的服務滿意度。如果美容院能夠在考核設定上，將美容師的服務態度、美容顧客的返店率作為考核標準，更加能夠發揮出美容師的積極性。對于顧客的抱怨或者是投訴，美容院一定要重視起來。

3、對美容院的銷售方式不滿意 很多時候，如果美容院的銷售方式掌握的不夠好，會讓顧客感覺很有壓力。對于此類顧客，美容院一定要調整好自己的銷售方式，萬萬不可“強迫銷售”。要想獲得這部分顧客的信任，最重要的還是美容院在平時的服務中做到真正的耐心和細致，用真切的付出來贏得顧客的滿意。

七、怕效果不好

對于這類顧客，美容院在跟進的時候，萬萬不可承諾的“天花亂墜”。任何一種品牌的產品都有不同的效果，關鍵是要針對自己的皮膚，并且對于產品的使用方法也要說明白。上述所說的在銷售過程中，顧客存在的這些心理，都是建立在美容院跟顧客的良好的溝通基礎上。總的來說，顧客的心理有以下特點：

1、顧客最擅于比較：即使坐在接待區等等被服務的顧客，對于美容師的一舉一動是否得體，器具擺設是否有條有理，燈光是否柔和悅目以及美容師間的私人談話等，也都會在心中一一列出來與別家店做比較，而且稍感不滿意就會躊躇，甚至下定決心不再來這家店。

2、顧客被宣傳廣告吸引后，一旦失望絕不再二度上門。

3、顧客一旦對這家店有信心后，會介紹親朋好友上門。美容院最具效力的宣傳是口碑。只要做出口碑，生意自然滾滾而來。當然，女性顧客若對這家店觀感不佳，也會把惡感宣傳給親朋好友。

4、即使交通不夠便利，顧客也仍喜歡聚集服務良好的店。地理位置固然重要，但如果真的不好也不能妄自菲薄，只要服務品質優于別家店仍然會大有所為，一旦能讓顧客滿意，即使交通不夠便利，顧客也寧愿繞遠前來光顧。

5、顧客會因美容師的笑臉相迎而改變心情。女人的感情或感覺非常豐富和細膩，美容師和藹可親的笑容、親切有禮的態度、溫柔的言語會很快地感染到她，令她如沐春風，心情愉快地走出店門。

6、毫無理由地使某些熟客插隊，將招致顧客反感。女性顧客最恨不受到尊重的感覺，如果不得已必須變更服務順序時，也要向顧客說明得到接受后才做。

7、顧客在等待時可從書報柜中放置的書報雜志透視該店水準。提供顧客閱讀的書報雜志品位代表該店的品位、格調、文化水平。

8、店內播放的音樂。最好是播放大多數女性顧客都能接受的輕柔舒緩的情境音樂，應避免嘈雜的電臺節目與俗濫的流行歌曲。音樂應配合美容院的定位。

9、顧客期待自己被禮遇。對待顧客行為言詞每多一分禮貌，顧客就增加一份被禮遇感，例如美容師可詢問顧客服務是否妥適，并多用“請”字。

10、顧客對誠懇的建議會衷心感謝。美容師應了解顧客的膚質與發質，并給予保養方法與選用保養品的建議，顧客即使嘴里不說，但心里也會牢牢記住這種體貼。

11、顧客一見到管理者當場訓斥員工時，會覺得渾身不安。管理者不宜在顧客面前責備員工，對員工實施教育最好在顧客不在的場所。

12、顧客厭惡去接電話時態度差的店接受服務。接電話除態度親切有禮外，還必須設計一套接電話技巧，將接電話的流程標準化。

13、即使只有一位美容師態度差，顧客也會對再次上門接受服務有所顧慮。對服務品質的要求應遍及所有員工，不可因員工個別差異而改變要求的水準。

14、對顧客強迫推銷商品的行為會招致顧客反感。在做頭發或做臉部保養等服務的過程中，不宜冒失地向顧客推銷商品，美容師應設身處地為顧客著想，以推斷什么時候進行勸告與建議最為適當。

15、顧客不喜歡美容師在服務途中，與同事竊竊私語。美容師在服務途中應專注于顧客身上，不可與同事在顧客面前交談，若有事必須交談也要向顧客道歉，并選擇顧客不在的場所，且需掌握簡短迅速的原則。

總之，美容院要想留住顧客，最重要的在于美容院的服務以及對顧客心理的把握。對于顧客心理的把握需要在平時的工作中貫徹下去，讓美容院的每一位員工參與進來。