第一篇：如何做好營銷策劃

開展營銷活動是企業經營中至關重要的一項工作。沒有營銷活動，企業的營銷就顯得死氣沉沉，缺乏活力;而營銷活動如果目的不明確，就會導致資源調配混亂，員工無所適從，從而導致活動效果不理想，對企業后續經營造成困難。

因此，在企業發動一場耗資巨大的營銷活動之前，公司高層需要清晰定義本次活動的目標是什么。一般來講，根據營銷活動的目的，可將營銷活動劃分為五類：

一、新產品推廣

新產品推廣是營銷活動最重要的目的之一。避免紅海血戰，開辟藍海市場，靠的就是創

新產品。企業經過大量的投入和精心研發，新產品終于得以面世;此時企業的首要任務是讓新產品盡快占領市場：一方面，企業需要盡快達到規模效益，以便從生產成本上與競爭對手拉開距離;另一方面，企業需要盡快形成產品的忠實客戶群，實現口碑效應，以降低后續的營銷成本，盡快實現盈利。因此，企業在新產品推出時，往往愿意花重金，希望在短期內打開局面。

新產品成功推廣的核心，在于讓更多的客戶在較短的時間內，獲得新產品體驗。不同的產品會根據行業的不同和消費者偏好等選擇不同的活動方式。通常有產品體驗活動、新品發布會、行業展會等形式。寶潔早期在推廣海飛絲、潘婷等洗發液時，創造性的采用了小包裝銷售或贈送的形式，在短期內獲得了大量的體驗人群，加上電視臺和平面媒體大量的廣告轟炸，迅速建立了一個忠實的消費者群體，為其牢牢占領洗發液市場打下了堅實的基礎。一些服務行業，如：SpA館和美容美發機構，也常常以較低的“體驗價”向客戶推廣新的服務項目。

新品發布會能讓觀眾現場感受產品的特色和功能，更能夠在較短時期內通過眾多的媒體發出一樣的聲音，迅速把產品信息傳播出去，因此成為新品推廣最常用的活動形式之一。為了強調新產品的重要和與眾不同，企業高層常常親自出馬做演講和介紹。并且場地的選擇也常常經過精心策劃。如：2007年海爾推出TT系列防電墻熱水器，選擇在釣魚臺國賓館;東風汽車2008新品發布，活動放在人民大會堂舉行。

二、樹立品牌形象

良好的品牌形象是企業成功之本，正如可口可樂所言：即使一把火燒掉了它的所有資產，只要品牌存在，可口可樂依然可以快速恢復如初。提到“建立品牌”，很多人的第一印象就是打廣告，而且是狂打廣告，只要有勇當CCTV年度標王的勇氣，就一定能建立品牌。實際上，品牌的建立不是靠廣告堆，更要有具體的內容去充實，去支持它的外在形象。因此，組織系列與品牌主題相關的市場活動，豐富和充實品牌性格，是企業建立品牌的重要內容之一。

AMD是全球兩大CpU制造商之一，在與Intel的競爭中長期處于弱勢地位。面對Intel強大的“CpU權威技術發布者和制造商”的品牌形象，AMD自知難以匹敵。如何在CpU市場爭得一席之地呢? AMD瞄準了個人裝機市場。AMD注意到，在廣泛的個人裝機市場中，有一批狂熱的游戲愛好者，他們追求頂級CpU配置，沉迷于3D游戲帶來的超強刺激和快感，并且常常互相交流經驗和體驗，構成了個人裝機市場的意見領袖群體。AMD將目標用戶鎖定在這部分人群，決定將自身打造為“狂熱游戲愛好者的朋友和技術支持者”，其營銷活動也始終圍繞這一主題進行。2005年，AMD利用其雙核產品上市之際，精心策劃了一系列活動，使得其品牌形象和市場份額得到了迅速提升。

這次營銷活動的起始，源于2005年5月AMD的雙核處理器新品發布會。在這次發布會上，AMD高調強調AMD的處理器為“真雙核”架構，以與英特爾的產品進行區分。此言一出，立刻激發了媒體和技術愛好者對于AMD和INTEL技術領先性的廣泛關注。

2005年6月7日，AMD大中華區高層進一步表示： 在雙核處理器方面AMD的架構與英特爾的架構并不相同，AMD的產品在架構上的優勢更為明顯，性能更強;矛頭直指競爭對手。

2005年8月，AMD開展了聲勢浩大的活動，在《華爾街日報》、《今日美國》、《圣荷西水星報》、以及《舊金山紀事報》等刊物上公開挑戰Intel，要求對兩家產品性能進行公測;對此Intel并沒有應戰。對于外界人士而言，無論事實如何，AMD從氣勢上已經先勝一籌。

經過媒體長達半年的追蹤報道，AMD和Intel的真假雙核之爭已經激發了大眾廣泛的關注，人們熱切想用自己的感受來判斷到底誰的性能更勝一籌。2005年12月中旬，AMD以迅猛的氣勢發起“我為雙核狂”AMD真雙核體驗風暴活動，面向全國市場公開招募體驗者。為了使活動的影響力和關注度得到最大，AMD還參考了“超級女生”選秀活動的模式，將一場普通的體驗活動轉變為了一次大型體驗競賽。“我為雙核狂”要求參賽者完成8項規定的任務(多媒體應用，數字內容創制，3D性能測試，游戲，殺毒等);在全國分多個賽區進行競賽，分區的優勝者之間再進行比賽，最后，全國的頂尖高手進行終極pK。該活動一經推出，吸引了上萬名選手報名，最終吸引到多達40萬消費者各種形式的參與。

而AMD并沒有就此收手，隨后又在2006年和2007年開展了“我為雙核狂第二季” “我為雙核狂第三季”活動。在第三季“我為雙核狂天龍爭霸賽”活動中，AMD規定的競賽內容是運用雙核平臺制作視頻短片的pK，以及讓玩家獲得終極網游體驗快感的天龍八部打怪pK，進一步強化了其“游戲愛好者的最佳伙伴和技術支持者”的品牌形象。由于有了前兩季活動聚集的人氣，此次活動在短短的6個星期內吸引了多達500萬消費者的參與。這次漂亮的系列營銷戰不僅使AMD在個人裝機市場銷量大增，更在一向缺乏話語權的品牌機市場斬獲頗豐：被方正、惠普、聯想、同方選為年度暑期促銷主打機型的標準配置CpU，市場份額全方位得到了提升。

三、爭奪市場占有率

當企業短期內缺乏重量級新產品推出的時候，改變競爭態勢，提升企業利潤水平的主要方法，就在于擴大現有產品的市場占有率;因此，企業常常會推出一些促銷活動以促進消費者購買或者爭奪競爭對手市場份額。

企業采取的促銷活動通常有以下兩類：

1.降價。降價的目的是提高產品性價比，以達到促進消費者購買的目的。由于絕大部分企業促銷時都會首選降價手段，此類營銷活動對于消費者的影響力越來越弱，以至于常常出現企業市場份額沒有上升，利潤反而下降的局面。

2.關聯產品綁定。比如：手機服務商為吸引客戶，推出的“簽約送手機”活動。消費者只要簽約成為某種手機套餐服務的客戶，承諾在未來的1-2年內每月消費的手機花費不低于一定標準，就可以得到時尚精美的手機。這種活動形式的多方參與者：活動主辦方，關聯合作伙伴以及消費者都能夠得到收益，已經越來越成為營銷領域推崇的一種營銷方式。北大教授王建國對此進行了深入研究，并推出1p理論，詳細論述了“partnership”這種戰略營銷資源在未來營銷領域的應用。在此我們不詳細論述。

四、處理庫存

目前中國企業的物流控制還處于一個比較初級的階段，中國的制造業普遍以加工組裝為主，還沒有形成自己的技術研發體系，同一行業的產品功能大多雷同，因此產品積壓情況比較普遍。企業往往需要策劃一些營銷活動，以在新產品上市之前清空老產品的庫存，或者盡快處理積壓產品，回籠資金。

清理庫存的最通常做法是產品打折。比如在服裝領域，每到換季的時候，各大商場的名牌服裝就會放下高貴的姿態，打出誘人的高額折扣廣告，吸引消費者購買。有些消費者也瞄準了這個規律，專門等換季的時候大采購，可以省下不少的真金白銀。而服裝廠家也可以利用收回的資金，進行下一季產品的設計和原材料購買。

但是價格打折是一柄雙刃劍，它可以在短期內促進產品的銷售，也可能對品牌造成一定的傷害，尤其是對于已經購買了企業產品的消費者來說，是一種傷害。企業的競爭對手也可能借機散布負面消息，給消費者留下“產品滯銷”、“不受歡迎”等印象。

因此，當企業的確因為產品積壓的原因要實施降價時，一定要精心策劃，通過一場積極的正面的營銷活動，贏得市場的同時，還要贏得品牌形象。在這方面，長虹公司1996年掀起的“彩電大降價”行動堪稱典型案例。

1996年，中國政府宣布彩電的進口關稅從35.9%降低到23%，使得進口彩電凸現性價比優勢，國產彩電的銷售頓時陷入了停滯狀態，長虹公司作為國產彩電的大戶，庫存彩電已經高達100萬臺，總值超過20億元，到了“每個月建倉庫都來不及堆放的地步”。如果再不采取措施，長虹就將陷入現金斷流的危險境地。

此時，時任長虹掌門人的倪潤峰毅然作出了降價的決定，以清理舊庫存，回籠資金。但是，倪潤峰非常聰明的一點在于，他并沒有簡單的降價了事，而是推出了一場轟轟烈烈的“國產品牌挑戰進口品牌”的運動。在這場運動中，長虹打出的口號是：“長虹以產業報國、以民族昌盛為己任”，促銷活動的目標不是“降價清庫存”，而是代表國產品牌，向進口品牌發出挑戰。長虹彩電的宣傳冊上清楚的寫道：“凡是國外產品有的功能，我們都有;凡是國外產品具備的品種，我們都具備;凡是國外產品提供的服務，我們都提供;但是，在同等功能和同等質量下，我們的價格比國外產品低30%.”

在長虹高調宣布全國性降價不久，TCL，康佳等知名國產品牌彩電紛紛跟進，于是，一場以消化企業庫存產品為初始目標的市場活動，最終策劃成為了一場“民族品牌挑戰進口品牌”的全國性運動。到1996年底，在全國彩電市場上，長虹、康佳、TCL、海信等國產品牌已占到71.1%的市場份額，“洋強國弱”的格局被全面打破。長虹宣布降價后的一個月里，其全國銷量就翻了一番，到年底，長虹市場占有率從22%猛增到35%，牢牢占據了彩電老大的位置。

從長虹降價的案例可以看出，無論營銷活動的初衷如何，“立意”是非常重要的。這就要求策劃人員能夠以積極的心態看待企業面臨的各種困難，從“創意”的角度，把挑戰變為機遇。

五、反擊競爭對手

市場競爭中一個重要原則是“人不犯我，我不犯人;人若犯我，我必犯人”。企業不能樹敵太多，否則難免有閃失;而企業受到惡意攻擊時，必須予以強力回擊，讓對手下次不敢再次冒犯。如果一味退讓，會讓對手覺得軟弱可欺，反而會容易招致一而再，再而三的攻擊。

在2007年“惠普全球移動技術峰會”上，就發生了這么一個故事。一向以“高尚、正直”形象出現世人面前的惠普公司，為顯示惠普筆記本結實耐用，現場踩踏并拆裝包括聯想、戴爾等品牌在內的多家競爭對手的筆記本產品，此舉一出，現場一片愕然。被媒體問起為何不避嫌，惠普全球信息產品及商用渠道集團執行副總裁Todd Bradley表示，這種對比測試可以有效體現惠普產品與對手產品的差異與優勢!

對此，聯想進行了堅決的反擊：惠普新品發布會不久，聯想針對性的召開了筆記本新品發布會;在眾多媒體見證下，由職業賽車手駕駛一輛四輪沙灘越野車，從四臺開機狀態的昭陽K系列筆記本電腦上依次軋過，經歷了重達300公斤重壓之后的聯想筆記本依舊正常運轉，用事實證明了聯想筆記本的穩固性，對惠普進行了有力的回擊。此事經過媒體的廣泛報道，廣大消費者在對聯想持同情態度的同時，更對聯想產品的牢固耐用留下了深刻印象。可以說，聯想雖然后發制人，其精心策劃的活動巧妙地實現了借力打力，反而有效的實現了自我宣傳的效果。

如我們所能看到的，營銷活動是一場耗資巨大的行動：廣告、人力投入、經銷渠道的動員、一線銷售員的培訓、產品的預先庫存―――;“開弓沒有回頭箭”，營銷活動一旦啟動，就很難收回，如果前期策劃不慎重，會導致企業巨大的損失。因此，企業高層在決定組織大型營銷活動時，一定要對活動的目的進行認真的思考，進而根據企業自身資源，策劃出有企業獨特風格的營銷活動;只有這樣，營銷活動才具有了成功的基礎。

第二篇：如何做好營銷策劃

如何做好營銷策劃

前沿：

營銷策劃學習是一個艱苦又快樂的過程，不管在哪里都要有清晰的思路和目標。學習營銷策劃前提要素：

1、自己定位，現在的狀態和將來幾個月、半年、一年的目標

2、制定具體時間，如兩個月完成3、完成的具體的量化，如學習10個案例，知識能脫稿講解

4、要可實現性，結合自身，跳起來吃到的是水果，而不是摘星星。

5、現實性，能夠觀察和看到自己學到的東西。

1、理論知識要牢

行業知識和營銷策略理論知識，理論性的教材很多，經驗性的可以看看王志綱寫的，個人認為有一定幫助。

2、一定的銷售概念

在自己從事的行業中有了充足的自信和見識，才有底氣去給人策劃。因為網絡行業包羅萬象，只懂自己的產品是不夠的，而是不管軟件硬件都需要掌握。

尤其是網絡行業的，會不斷的和不同行業的客戶見面談生意，久而久之，你會對108行大部分的行業都有基本的了解，甚至有幾行還會很深入的了解。

3、其中最重要也是最難做好的是PPT演示

可參考書籍、可參考視頻，可參考案例，了解行業優秀的PPT制作樣式，邊模仿，邊學習。

4、行業經驗

只有積累充分行業經驗，才能夠舉一反三，碰到新項目才能信手拈來.這方面最主要是靠時間積累和通過多做項目積累.也有速成法，多看案例和營銷策劃方案，案例學習法是最快的，通過案例和自己操作的項目對比，可以借鑒很多思路.關鍵是要融會貫通，謹記在腦子里。

5、溝通能力和團隊協調能力

營銷策劃肯定要和客戶、屬下、上級、訪談對象等保持經常性溝通，抓住談話要點、理解對方談話動機便顯得十分重要了。這要求你在工作中做個有心人，留意老總或者其他上級在不同場合和不同的人都是怎么溝通的，一句話概括：

能溝通、能制作、有經驗、有理論——優秀的營銷策劃人！

2012-10-19

SEMTIME策劃部蔡小康

第三篇：企業如何做好營銷策劃

企業如何做好營銷策劃

策劃的前提條件

一、設立企業的營銷目標，即企業欲達到的理想目標。

二、要研究企業所處的營銷環境和營銷狀況。

營銷策劃須遵循的原則

8大原則是戰略性、信息性、系統性、時節性、權變、可操作性、創新性和效益性原則。

營銷策劃必須以全面信息為依據。它要求通過建立廣泛的信息網絡，盡可能全面地收集同決策與策劃有關的各種資料，以增加決策與策劃的準確性，而減少其盲目性和風險度。

營銷策劃必須以科學技術為手段。它要求不僅要充分運用同營銷策劃有關的各種學科的原理與方法，而且應盡可能利用電子計算機等現代高科技手段來輔助營銷的決策與策劃，以充分提高其效率和準確性。

營銷策劃必須以專家咨詢為骨干。它要求盡可能地利用各方面的專家參與營銷策劃，或者是委托專業咨詢機構進行營銷策劃，從而使經營者能集智廣益，能對各種不同的營銷策劃方案進行評估和選擇，以保證營銷策劃質量的最優化。營銷策劃的組織

營銷策劃的方法

營銷策劃是對營銷活動的設計與計劃，而營銷活動是企業的市場開拓活動，它貫穿于企業經營管理過程。因此，凡是涉及市場開拓的企業經營活動都是營銷策劃的內容。

1、點子方法

什么是點子？從現代營銷角度來說，點子是指有豐富市場經驗的營銷策劃人員經過深思熟慮，為營銷方案的具體實施所想出的主意與方法。

2、創意方法

創意是指在市場調研前提下，以市場策略為依據，經過獨特的心智訓練后，有意識地運用新的方法組合舊的要素的過程。

3、謀略方法

謀略是關于某項事物、事情的決策和領導實施方案。

銷策劃的六個步驟

營銷策劃包括六個步驟：情景分析、目標、戰略、戰術、預算和控制。

①情景分析：企業首先要明確所處環境的各種宏觀力量（經濟、政治/法律、社會/文化、技術）和局內人——企業、競爭者、分銷商和供應商。企業可以進行SWOT分析（優勢Strengths、劣勢Weaknesses、機會Opportunities、威脅Threats）。但是這種分析方法應該做一些修改，修改后成為TOWS分析（威脅Threats、機會Opportunities、劣勢Weaknesses、優勢Strengths），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外。SWOT分析方法可能會賦予內部因素不應有的重要性，誤導企業根據自身的優勢來選擇性地認識外部威脅和機會。這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題。

②目標：對于情景分析中確認的那些最好的機會，企業要對其進行排序，然后由此出發，定義目標市場、設立目標和完成時間表。企業還需要為利益相關者、企業的聲譽、技術等有關方面設立目標。

③戰略：任何目標都有許多達成途徑，戰略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標。

④戰術：戰略充分展開成細節，包括4P和各部門人員的時間表和任務。

⑤預算：企業為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本。

⑥控制：企業必須設立檢查時間和措施，及時發現計劃完成情況。如果計劃進度滯后，企業必須更正目標、戰略或者各種行為來糾正這種局面。

第四篇：如何做好市場營銷策劃

如何做好市場營銷策劃

一項市場營銷策劃往往是包含多種因素.就實體而言,不外乎市場營銷策劃地域、市場營銷策劃對象、市場營銷產品研究、市場營銷媒介信息,市場營銷網站資料這些內容.市場營銷策劃的方法與技巧具體到策劃中是指市場營銷策劃戰略的構思,市場營銷策劃戰術的選擇,市場營銷策劃思想的設定等方面.怎樣在有限的時間達到市場營銷策劃的目的,怎樣最有效地節約市場營銷的時間成本,對這一問題的確定與安排就是市場營銷策劃的時間因素.任何市場營銷策劃都有一定的投入成本,要在市場營銷策劃投入與市場營銷效果之間力求最優化,就少不了對市場營銷策劃投入的合理安排,以及對市場營銷策劃預算的科學計量.一項市場營銷策劃成功與否要看其實際對產品的銷售起了多大的效果.評價市場營銷策劃效果的指標是多樣的,比如市場占有率、公眾認知度、公眾信任度、品牌忠誠度、年或季度銷售量等指標,這些市場營銷指標數獲得就依賴于市場營銷策劃反饋系統是否科學合理,一個成功的市場營銷策劃總是有一套與之相匹配的反饋系統,有了這樣一個系統才能把市場營銷策劃投入效果檢測出來.由于我們在技術上的絕對優勢.能使我們的客戶的品牌,產品、服務在眾多的競爭對手中脫穎而出,用最低的投入成本在最短時間內獲得最大的廣告宣傳效果.我們的市場營銷策劃的目標是將每一種品牌成功地推向市場.以全新的觀點看待事物,從而跨越創意思維上的障礙,以創造更有競爭力的操作策略、市場戰術和執行計劃.指定市場營銷策略的系統思路和決策方法,掌握銷售、產品、戰略、資源等諸多企業經營要素之間的聯系及其相互作用,根據市場狀況和企業自身實際情況設計和選擇有效的市場營銷策略.

第五篇：中小企業如何做好營銷策劃

本文作者：董長德 好范文原創投稿

很多企業在建立一個品牌的時候，都有一個誤區，就是先做市場，再做品牌策劃。其實，這種想法是極其錯誤的。品牌策劃與營銷策劃需齊頭并進，而許多企業尤其是中小企業在這一點上做的并不好。即使是進行了企業架構的梳理，品牌的梳理，也并不一定能讓消費者買賬。

那么中小企業營銷策

劃失利的原因究竟何在呢？天策行營銷策劃團隊為您總結為以下三點：

1、定位問題模糊

中小企業乃至中國的很多企業，營銷發展的套路都十分相似，戰略也十分相似，那是因為，在中國的大環境下，在改革開放三十年的過程中，營銷策略相互影響與復制所導致。因此，產品定位在產品營銷中就顯得格外重要。能否在第一時間內把產品的特色突出出來，從而植入到目標群體的心智中去，是企業首先需要研究的。然而，一些中小企業乃至大企業在推出自己的產品時，卻絲毫沒有產品定位，導致之后的市場策略成為陪襯，產品推出后，多只能依靠打價格戰生存，打來打去，最終打勝的沒幾個。

還有一些企業是懂得基本定位原理的，但卻為了圖省事，在制定戰略的時候，把產品的市場策略當做渠道策略或推廣策略一起用，魚目混珠，結果導致整個營銷體系都十分混亂，此定位非彼定位，企業需搞清楚，錯誤定位和不定位的效果是一樣的。渠道和推廣都是為了迎合產品定位而做的，是一個細化與創新的過程，而產品定位作為營銷的根本，作為與消費者取得聯系的最直接通道，應該更為精準，而不是一概而論。

2、員工的職業化

一個企業營銷策劃能否做得好，關鍵在于人，而提到企業里的人，就往往離不開管理。管理是企業的根本，也是營銷策劃的基礎。一個企業如果能把管理做得很好，那么產品在未推廣上市之前，便已經有了百分之五十的勝算。天策行的營銷團隊，曾為很多企業都做過管理培訓及營銷策劃課程，在培訓時，我們發現，企業員工職業化程度低，沒有受過相應的訓練，導致在對接上出現問題，這是管理上的問題之一。其二，團隊效率較低，忠誠度差，企業一盤散沙。許多企業在產品推出前，包裝都設計了好幾版，但卻在產品研發與市場對接之間總是銜接不上，員工自己想著自己的事，而不是想著如何能把工作做的更好，狀態散漫，導致不但產品做不好，連企業內部也被弄得烏煙瘴氣。其三，很多企業都是憑經驗做事，很少有硬性的理論及標準，導致了產品生產線不規范，市場及營銷體系不規范，連員工的績效制度都不規范。

因此，一個企業的上上下下，職業化程度的深淺，決定了企業管理缺失的程度。

3、找準市場

當一個企業的管理做好了，定位準確了，接下來便是一切都要瞄準市場去做。其實，一個產品不一定非要具備萬眾矚目的先進技術，但是一定要具備迎合市場的潛質。在技術過關的前提下，如果產品有創新，有精準的市場策略，并且營銷定位準確，那么就能在一定程度上贏得市場，例如蘋果公司的任何一個產品。通過把別人的資源整合到自己手里的蘋果公司，只是憑借精確的市場策略，以及創意思路的轉變，便一下子抓住了消費者的心。因此，貼近市場，充分了解市場，研究市場，瞄準市場再出擊，才是能夠解決消費者實際需求，讓產品與他們取得聯系的前提。