第一篇：一、分析會銷行業：各自競爭優勢與特點

一、分析會銷行業：各自競爭優勢與特點

（一）、會議營銷是什么

會議營銷是以會場為銷售陣地，在會議的過程中達成銷售的一種營銷模式。會議營銷發展于九十年，都加速了會務營銷在我國的實踐推廣，同時會務營銷理論也日益成熟。

會議營銷以其新穎的形式、獨特的個性，受到了消費者的歡迎和喜愛，同時也成就了很多產品和企業。營銷是研究如何滿足顧客需求的，創新的根源在于顧客尚未滿足的或已細分化的需求，營銷的實質就是消費者的需求偏好與企業智慧的競爭，營銷的過程就是克服消費者心理阻力的過程。

那么，什么是會銷的關鍵點呢？很多會銷產品和企業的案例告訴我們，會銷之所以受歡迎主要在于情感、關懷、近距離、互動、體驗、新穎和公益性，會銷要成功最主要的就是如何取得消費者的信任。要取得消費者的信任，就要了解消費者的心理動態、消費習慣和消費特點。

會議營銷為什么越來越難？究其原因，很多人會給出一個共同的答案，那就是消費者越來越理性了！換言之，在銷售的過程中，傳統的運作方式已經越來越難以取得消費者的信賴了，如何快速地取得消費者的信賴，無疑成為各個經營企業應該重點思考的問題，這也是會銷走出目前困境的關鍵所在。

1、從營銷學的角度分析：消費者購買的核心是利益，購買的前提是信任，購買的評價是性能價格比。會銷作為本土自主創新的一種新型營銷模式，通過情感、價值、關懷、交流與互動，很容易取得目標消費者的信任，從而達到企業與消費者雙贏的目標。只要會銷企業加強自律、真心為消費者服務，會銷這種營銷模式，一定會有很強的生命力和非常輝煌的前途！

2、消費者，是一切營銷的核心。了解消費者的消費心理、消費習慣、消費特點和動態，是所有營銷工作的前提。左右腦博弈概念的提出，從生理學角度揭示了消費者的思維規律和特點，很新穎、很獨特。

所以要站在個性化消費者的觀點來看待品牌和服務，如果能夠借此評估品牌與目標消費者生活和其他品牌的關聯，那么就能浮現出不同于以往常識的新姿態

或欲望了。

人對于事物往往會采取完全相反的二種心態，對于品牌也是同樣的，對于自己心目中的新品牌抱持著期待，同時也會感覺不安。雖然對于用慣的老品牌能夠感到安心，但是卻一直想要再擁有其他更好的東西，而一般的品牌，則是以期待與安心這種部分為主進行。但是，在不安與懷疑這個部分之中，卻隱藏著新的需求。我們在分析研究消費者時，既要研究為什么會購買，也要研究消費者不購買的理由。

深度全面分析研究消費者是開展會議營銷的前提，會議營銷的創新也要圍繞著目標消費者的需求展開。一定要記住目標顧客的需求就是會議營銷人員的機會。我們的工作就是揭示這種需求所在，幫助消費者怎樣用企業的產品和服務達到他所要的需求。

會銷模式經過多年發展，基本流程已經比較成熟，主要有收集目標客戶資源、溝通預熱拜訪邀約、會議現場、后續跟蹤回訪服務等環節。從中我們不難得出會銷是以經營顧客為營銷主線展開的結論，新顧客——老顧客——滿意顧客——忠誠顧客。實質上會銷有三個環節，即：吸引顧客、創造留住顧客、顧客倍增顧客。

在市場成熟、消費者漸趨理智的今天，會銷必須做到：

1、吸引顧客。

由發現目標顧客轉變到以顧客目標來吸引顧客，前者致力于尋找顧客，后者用心于創造能吸引顧客的元素。

2、創造及留住顧客

由“推式”向“拉式”轉變，由向顧客賣轉為向顧客“賣”，以“交易達成”為中心轉向注重建立長期關系。

營銷組合有“推式”和“拉式”之分，以人員銷售為主體的營銷行為一般被歸結為“推式”，即向消費者“賣”產品或服務，現在隨著市場的變化，消費者變得更加聰明了，99%的消費者痛恨被推銷，向擁有主導權，人員銷售的推式思維行不通了。人員銷售也必須專為“拉式”，以顧客為中心，將顧客拉向品牌和服務，由向顧客“賣”專為向顧客“買”，買顧客的滿意度，買顧客的忠誠，銷售人員需要付出有價值的個性化的健康指導意見，付出真情，買回顧客的“愛”，與顧客建立長期相互信任的關系。

一位會銷營銷代表，如果是為了獎金而拜訪顧客，推銷產品和服務，遇到聰明的顧客可就會碰壁了，如果他是發自內心的想幫助顧客恢復健康，而建議顧客選擇有利于自己的健康方案，顧客接受的幾率一定會比較高。

流程設計、氣氛營造、風格樹立均對聯誼會成功起著相當重要的作用，有人認為，會銷就是“細節營銷”，會銷的效果來源于對流程的精細策劃、演練、執行、控制，包括：會場布置、迎賓、接待、登記、開場、講座、游戲、發言、抽獎等各環節事無巨細，任務到人、責任到人。

（二）、會務營銷有四大優勢

會務營銷的優勢主要有以下幾個方面：

1、高利潤：與傳統銷售模式對比，節余了30%的渠道折扣和5%的渠道費用，會務費用須8%（含場地費、小食品費、顧客抽獎禮品費等），合計還多27%

2、低風險：只要顧客檔案、顧客跟蹤服務及先期策劃準備工作做的好，形成銷售是肯定的，而傳統廣告加渠道的銷售方式，花了巨額費用，也不一定形成銷售。

3、穩現流：現代企業制度中，衡量企業經驗好壞的重要標準就是現金流量的穩定。在會務營銷的前期就可以預計會議銷售，制定購貨計劃，會務營銷是現場形成銷售，現場收款，即使顧客沒有帶足錢也是送貨上門，錢也會在幾天內收回來，從而避免了商場滯留款或大經濟不景氣而壓款、不返款的致命因素，保證資金的正常運轉。

4、目標顧客明確：“我有一半的廣告費浪費了，但我不知道浪費在那里”，會前分析顧客資料，邀約目標顧客；會中一個員工照顧幾個顧客，抓住重點顧客，兼顧意向顧客，通過與顧客單獨，有效，親情化，舉例式的溝通達成銷售。會議營銷的利弊

會議營銷的利弊主要體現在會議營銷本身上，因為會議營銷涉及的范圍比較大，包括事件營銷、活動營銷、服務營銷、數據庫營銷等等諸多營銷范疇，要求相對比較高，任何一個環節的操作失誤都將是成功的絆腳石，會議營銷是眾多營銷的合練，利在于會議營銷使銷售環節加快，周轉便利，是直接產生銷售利潤的最佳途徑，弊是多功能營銷的員工素質與法規的銜接工作，這是一項非常重要的工作，直接影響銷售與市場的順利與否！

第二篇：競爭優勢理論的特點

競爭優勢理論的特點

傳統的以H-O理論基本上是一個靜態的理論體系，缺乏動態的眼光分析各國資源稟賦和比較優勢。為了克服傳統國際貿易理論的缺陷，一些經濟學家開始在H-O理論的框架之外尋求新的貿易理論和貿易政策選擇，目前在這方面最有影響的理論是國家競爭優勢理論。

波特認為，一國的貿易優勢并不象傳統的國際貿易理論宣稱的那樣簡單地決定于一國的自然資源、勞動力、利率、匯率，而是在很大程度上決定于一國的產業創新和升級的能力。由于當代的國際競爭更多地依賴于知識的創造和吸收，競爭優勢的形成和發展已經日益超出單個企業或行業的范圍，成為一個經濟體內部各種因素綜合作用的結果，一國的價值觀、文化、經濟結構和歷史都成為競爭優勢產生的來源。

波特的國際競爭優勢模型（又稱鉆石模型）包括四種本國的決定因素（country specific determinants）和兩種外部力量。四種本國的決定因素包括要素條件，需求條件，相關及支持產業，公司的戰略、組織以及競爭。兩種外部力量是隨機事件和政府。

競爭優勢理論的文獻綜述

企業競爭優勢的來源一直以來都是經濟學家和管理學家們關注的問題。對于競爭優勢的研究經濟管理學家們主要形成了外生論和內生論兩條大途徑,目前主流的理論學派有以下四種。

一、競爭優勢內生論

1.基于資源的企業內部可持續成長理論

蓬茹斯(Penrose，1959)以單個企業為研究對象，研究了企業可持續成長的影響因素和成長機制，建立起企業資源——企業能力——企業成長的分析框架，認為企業擁有的資源狀況是決定企業成長的基礎，企業能力決定了企業成長的速度、方式和界限。概括起來，潘羅斯理論的核心觀點主要有以下幾個方面。

(1)企業的可持續成長實質上是企業管理能力與資源交互作用的動態過程。潘羅斯指出，企業是建立在一個管理框架內的各類資源的集合體，企業的成長則主要取決于能否更為有效地利用現有資源，而這又決定于企業的管理能力和經驗。企業通過更完全、更充分地利用現有資源，實現企業成長，同時企業的成長使得更多的管理能力得以釋放，并面對新的未被利用的資源，從而推動企業新的成長。企業的可持續成長便是通過管理能力的積累不斷地挖掘未利用資源的無限過程，管理能力是企業成長速度的重要制約因素。如果企業成長過快，超過了管理能力積累和企業特定知識獲取的速度，那么企業運作的效率就會受到影響，企業成長也將陷入停滯。

(2)企業所擁有的特定資源所產生的超額能力(excesscapability)~企業可持續成長的動力。企業所擁有的資源除包括有形資產外，更重要的是還包括無形資源。資源(尤其是無形資源)的不可分割性導致企業產生超額能力。

(3)企業的多元化成長常?；谀軌虍a生持續競爭優勢的特定專長。蓬茹斯指出，許多大企業多元化成長和擴張的一個基本特征在于，它們高度依賴于專業化制造領域積累起來的能力和技術知識。這些能力和知識是企業在一個長期的過程中以各種隱含方式積累而成的，它們一方面在企業成長擴張的進程中不斷演進，同時也決定了企業成長的方向和路徑。蓬茹斯同時強調了創新能力對企業可持續成長的重要性，認為產品和組織創新均是企業成長的推動因素，企業成長的重要一環是發現潛在的成長機會，二者均取決于創新能力。后來的一些學者(如Wemefet，1984；Teeee；Pisano and Shuen，1990；Peteraf，1993)對蓬茹斯的理論進行了豐富和完善，形成了企業可持續成長的資源基礎論學派。伯格?沃納菲爾特(Wemefet)認為，企業是由一系列資源束組成的集合，企業的競爭優勢源自于企業所擁有的資源，尤其是一些異質性資源。企業成長是一個動態過程，是通過創新、變革和強化管理等手段積蓄、整合并促進資源增值進而追求企業持續成長的過程。以資源為基礎的企業成長理論存在這樣一個隱含的假設，即資源的效用是可以脫離人的活動而客觀存在，該理論把競爭優勢的源泉定義在具體的作為物的資源上，完全脫離了企業中人的因素，造成了資源與其配置者之間的分離。實際上，客觀存在的物質資源能夠發揮多大的效用完全取決于使用它的人，資源異質性的背后是人的異質性。

2.基于核心能力的企業可持續成長理論

以普拉哈拉德和哈默爾(Prahalad and Hamel，2001)為代表的企業可持續成長的核心能力(core competence)理論對企業資源論做了進一步引申，認為企業的競爭優勢來自于企業配置、開發與保護資源的能力；企業從本質上講是一個能力體系，決定企業競爭優勢的能力是企業多方面資源、技術和不同技能的有機組合；積累、保持和運用能力來開拓產品市場是企業長期競爭優勢的決定因素，企業能力作為企業擁有的主要資源，能夠給企業帶來收益，是企業可持續成長的一種動力機制。他們認為，核心能力是組織中的積累性集體學識，尤其是如何協調多種生產技能，以及整合眾多技術流的能力；核心能力是分布于組織內部，以及跨越組織邊界的特殊物質，在核心能力統領之下，許多根本不同的業務變成了可以協調一致的業務。一套強有力的核心能力的存在決定了企業有效的戰略活動領域，能產生出企業特有的生命線。企業核心能力理論在探尋企業競爭優勢來源的過程中，認識又向前推進了一步，強調了企業內部的資源、核心技術、技能等核心能力對企業可持續成長的重要性，企業競爭優勢的根源由具體的、客觀存在的資源變成了資源配置、開發與保護資源的能力，但顯然它又忽視了不斷變化的企業外部環境對企業成長的影響，同時，并未清晰地對除核心技術外

企業由哪些核心能力組成，每一核心能力又由什么構成作明確鑒定。

二、競爭優勢外生論

在企業競爭優勢的理論中，曾經一度處于主流地位的邁克爾·波特的競爭優勢外生理論認為，競爭是企業成敗的核心所在，競爭優勢是推動企業成長的主導力量。波特（Poter,1985）沿用產業經濟學“結構——行為——績效”的分析范式，通過產業吸引力和產業定位的分析，提出產業發展前景和產業內五種競爭力決定產業吸引力。他認為企業的競爭優勢取決于在位競爭者、潛在競爭者、替代品、供應商和購買者等五種競爭力量的整合。競爭優勢的確立取決于競爭戰略的選擇，競爭戰略就是在某一產業里尋求一個有利的競爭地位，即針對決定產業競爭的各種影響力而建立一個有利可圖和持之以恒的地位。競爭戰略的選擇則包括兩個中心問題：一是進入有吸引力的產業；二是在選定的產業內形成相對位勢。產業結構強烈地影響著競爭規律的確立及與之相適應的企業戰略的形成，競爭戰略必須從對決定產業吸引力的競爭規律的深刻理解中產生，競爭戰略的最終目的是運用這些規律，最理想的是將這些規律轉換使其對企業有利。

三、知識基礎理論

德姆塞茨(Demsetz，1988)的企業知識論是對企業能力理論的進一步引申。他認為，企業是一個知識的集合體，企業的知識存量決定了配置資源等創新活動的能力，從而最終在產出及市場中體現出競爭優勢；同時，知識具有難以模仿性，它通過具有路徑依賴性的積累過程才能獲得并發揮作用，使得企業的競爭優勢得以持續下去；而由知識決定的認知學習能力是企業開發新的競爭優勢的不竭源泉。野中郁次郎(1991)認為知識是企業競爭優勢的根源，尤其是一些默會知識(tacit knowledge)難以被競爭對手所模仿，當前的知識存在所形成的知識結構決定了企業發現未來機會、配置資源的方法，企業內各種資源效能發揮的差別都是由現有的知識所決定的；與知識密切相關的認知能力決定了企業的知識積累，從而決定了企業的競爭優勢。各企業所面對的外部環境從客觀上說都完全是相同的，但由于企業的知識結構和認知能力不盡一致，所以它們所能發現的市場機會也不相同。企業知識論強調了知識對企業成長的作用，但尚未明晰知識與核心能力之間的關系，特別是尚未就知識對企業成長的經濟學邏輯做出令人信服的解釋，該理論尚在發展之中。

四、小結

關于競爭優勢的這幾個流派的觀點筆者認為，他們本質上是不矛盾的，它們從三個不同的角度揭示了競爭優勢的來源及其持久性的問題。

企業競爭優勢分析理論

圍繞企業如何獲取競爭優勢，中外理論界的學者們分別從經濟學和管理學的角度對其進行了充分的闡述。1971年安德魯斯構造的SWOT矩陣，可以看成是較早的企業競爭戰略的理論分析框架，著重分析企業“能夠做的(can do)”(企業的優勢和劣勢)和“可能做的(might do)”(環境的機會和威脅)之間的匹配。雖然這個模型有許多缺陷，但該模型事實上確立了內部因素和外部環境作為競爭優勢研究的兩個基本維度。此后經濟學與管理學在解釋企業競爭優勢的成因方面，形成了比較關注企業外部環境的外生論和比較關注內部條件的內生論兩大流派。

一、競爭優勢的外生論

外生論認為，企業是同質的，企業的競爭優勢是由外部環境和市場結構決定的。以邁克爾·波特為代表的產業分析理論是競爭優勢外生論的典型代表。邁克爾·波特以傳統產業組織理論的SCP范式為基礎，把目光對準競爭對手，構建了包括(1)新進入者威脅；(2)顧客討價還價能力；(3)供應者討價還價能力；(4)替代產品或者替代服務的威脅；(5)本產業現存企業之間的競爭等5種力量在內的產業結構分析模型。他認為產業內企業是同質的，5種競爭力量的綜合作用隨著產業不同而各異。波特認為現有產業組織結構特征或產業吸引力是企業形成競爭優勢的惟一來源。在產業結構穩定的前提下，企業的競爭優勢取決于企業在產業中的相對地位。企業要獲取有利的競爭位勢就要實施基于價值鏈的戰略，主要是成本領先戰略和差別化戰略。因此，企業競爭優勢表現在企業規?；a的成本優勢和產品差異化優勢，把企業競爭力歸結為企業對所在產業市場結構和競爭對手的策略反應能力，強調企業的價格、成本、規?；a效率的競爭，其核心是效率的競爭。

波特的產業分析理論開創了研究企業競爭優勢的先河，他認為合理的產業政策應致力于形成有利于競爭的市場結構環境。其勾勒的5種競爭力量對于企業制定自身戰略提供了極具操作性的指導。但波特的理論也存在著一些明顯的不足，主要體現在以下幾個方面：首先，波特的產業分析模式仍是將企業作為一個“黑箱”處理。認為產業內的企業是同質的，過分強調外部環境對競爭優勢的影響，這常常誘使企業進入一些利潤較高但缺乏運作經驗或者與主業不相關的產業，導致企業戰略上的盲目多元化。其次，波特將產業定位作為獲取競爭優勢的關鍵因素，可是這與實際情況并不符合，因為實證分析表明：產業中長期利潤率的分散程度，比產業間的分散程度要大得多，企業超額利潤的來源主要不是外在的產業組織結構特征，而是企業內部資源稟斌差異(Rumelt，1984)。再者，波特的價值鏈分析涉及到企業生產經營的每一個環節，主次難分，忽視了核心能力問題。

二、競爭優勢的內生論

內生論則認為企業是異質的，企業的競爭優勢決定于企業內部的資源與能力的差異，內生論認為行業對競爭力的影響不是決定性的，只是全部影響的一部分。即使在缺乏吸引力的行業中，只要企業在長期積累中形成了獨特的、不可模仿和替代的資源或能力，同樣可以取得競爭優勢。

內生論的主要理論是資源基礎理論。Wernerfelt(1984)首先提出了“資源基礎觀點”一詞。他認為“企業是資源的集合體”。企業競爭優勢的源泉是企業所控制的戰略性資源。它以兩個假設作為分析前提：(1)企業所擁有的戰略資源是異質的(所以某些企業因為擁有其他企業所缺乏的資源而獲得競爭優勢)；(2)這些資源在企業之間不能完全流動，所以，異質性得以持續(也就是競爭優勢得以持續)。Wernerfelt把資源定義為企業所半永久性擁有的(有形和無形)的資產。如品牌、內部的技術知識、高技能的雇員、貿易聯系、機器、高效的程序、資本等。而巴尼(Barney)則把資源定義為：“一個企業所控制的并使其能夠制定和執行改進效率和效能之戰略的所有資產、能力、組織過程、企業特性、信息、知識等等”。在這些資源中，對企業持久競爭優勢，進而對競爭力起到促進作用的部分被定義為戰略性資源。

內生論的另一重要理論是企業能力理論。具有相似資源的企業通常在使用資源的效率方面有差異，這種差異就是企業的能力差異。而企業能力上的差異則是產生競爭優勢的根源。在企業能力理論中，第一個提出“企業能力”概念的經濟學家是理查德森(Richardson，1972)。他在《工業組織》一文中，使用“能力”(capabilities)概念來指企業的知識、經驗和技能。他認為工業開展著無限多的活動，而這些活動需要由具備能力的組織來開展。其實能力理論與資源理論一樣都是從企業內部出發研究企業競爭優勢的問題，并且都是以企業的持久競爭優勢為研究主題。也正是這一原因，有的學者不區分企業資源與企業能力，將兩個理論通稱為資源(能力)理論。但由于普拉哈拉德(C.K.Pahalad)與哈默(G.Hamel)的開拓性貢獻，能力理論逐漸獨立于資源理論，并且得到日益廣泛的應用。企業核心能力的內涵在本質上表現為企業所特有的知識(學識)，這些知識(學識)是以企業內部個體和組織為載體的。正因為企業擁有獨特的知識(學識)，才使得企業具有了實現競爭優勢的異質性資源。從戰略管理角度看，企業戰略的目標就在于識別和開發競爭對手難以模仿的核心能力。只有具備了這種核心能力，企業才能很快適應迅速變化的市場環境，不斷地滿足顧客的需要，才能在顧客心目中將企業與競爭對手區別開來。只有核心能力達到一定水平后，企業才能通過一系列組合和整合形成自己不易被人模仿、替代和占有的獨特戰略資源，才能獲得和保持持久競爭優勢。

資源能力理論的意義在于它打破了傳統的“企業黑箱”理論，它告訴我們應從企業內部資源能力，而不是從企業外部條件來尋找企業在產品市場上獲得競爭優勢的根源，它的應用價值在于使管理者把目光集中于企業自身的力量上，幫助管理者識別那些能夠產生持續競爭優勢的資源與能力，并建議他們從資源與能力的角度制定企業戰略和進行決策。但企業資源能力理論也存在一定的局限性，具體表現在以下幾個方面：(1)以產品市場的同質性和穩定性為前提，沒有考慮資源的價值取決于需求的變化；(2)基于“歷史有效性”的假設，認為因果關系會自動達到穩定均衡，沒有考慮演化的歷史過程；(3)機械的企業觀，缺乏內在的有機聯系；(4)對企業的資源能力在競爭過程中是如何變化的所知甚少，等等。

三、競爭優勢分析的理論新框架

企業的外部環境，特別是產業環境是企業賴以生存和發展的社會基礎，企業的生產經營活動不是孤立地進行的，而是與外部環境發生各種各樣的錯綜復雜的聯系。外部環境對企業管理的目標和內容，對企業競爭優勢的形成與發展會產生直接的影響。與此同時，企業內部的資源與能力則是企業參與競爭的基礎，是形成企業競爭力的基石。上述企業競爭優勢的外生論和內生論對此分別進行了闡述。但任何一種理論都無法成功地單獨給出企業獲取競爭優勢的全部解釋：沒有戰略資源、核心能力構筑的核心競爭力作為支撐，企業的定位和環境分析只能是空中樓閣，無本之木；同樣，沒有對市場環境和競爭格局清晰的洞察，從面形成明確的企業發展主題，戰略資源和核心能力就會無所適從，核心競爭力戰略的實施也會偏離方向。為此有必要運用系統的、互動的思想將環境與定位、資源以及能力等要素整合在一起，形成一個多角度的企業競爭優勢分析框架。

整合分析框架的簡要說明：

企業競爭優勢形成整合分析框架由四個模塊組成，分別是I外部環境模塊；II資源模塊；III能力模塊；IV戰略資產與競爭優勢模塊。

1.外部環境模塊

由于企業特有的資源，特別是戰略資源、核心能力的培養需要較長的時間，而其一經形成，就具有一定的剛性或者說“路徑依賴”，因此需要外部環境的相對穩定。但今天環境問題的動態性、全球性、不確定性等給企業帶來更多機會與威脅，企業競爭優勢研究顯然不能僅僅關注內部因素。尤其對于缺乏人力資源、缺乏企業家精神、缺乏核心能力，在競爭中處于劣勢地位的企業而言，就不能僅僅限于企業內部資源、能力的建設問題，還要特別關注外部市場環境結構缺陷對提升競爭力帶來的不利影響。

外部環境不僅對企業戰略的制定與成功實施有著重大影響。同時，也對企業資源與能力的形成和作用的發揮起著極其重要的作用。因此，在進行企業競爭優勢問題分析時，外部環境分析與戰略資源、核心能力的協同互動是最基本的思想。

2.資源模塊

企業資源包括兩類，一是可以獲取競爭優勢的戰略資源；二是從事經營的一般資源。所謂戰略資源是那些符合價值性、稀缺性、不可替代和不可模仿的，為企業所擁有和控制的，能給企業帶來潛在經濟租并能為企業建立競爭優勢提供基礎的資源。該模塊的功能是企業資源集中識別和戰略資源的培育。

應根據企業發展的戰略主題，對比企業的資源存量，判斷是否存在資源缺口。如果資源存量滿足不了戰略主題的要求，就應以兼并或戰略聯盟等形式從外部獲取資源；如果能滿足要求，則轉下一環節，進行戰略資源識別。如果企業資源能夠產生經濟租，則說明戰略資源存在，自然轉向戰略資產與競爭優勢模塊；如果企業資源不能夠產生經濟租，則說明戰略資源不存在，則要結合環境與戰略的要求，培育企業的戰略資源，再返回到存量資源與戰略主題對比環節開始再循環。

3.能力模塊

企業的能力包括能夠建立競爭優勢所需要的核心能力和企業從事正常生產經營活動所需要的一般性能力。企業核心能力是那些具有價值性、稀缺性、不可交易和不可模仿性的，為企業所擁有和控制的，能給企業帶來潛在經濟租并能為企業建立競爭優勢提供基礎的能力。該模塊的功能在于企業能力的集中識別和培育核心能力，判斷是否存在能力缺口。如果能力存量滿足不了戰略主題的要求，則通過兼并、戰略聯盟等方式向外部獲取能力；如果能力存量滿足了戰略主題的要求，就轉到下一流程，進行核心能力的識別。如果企業能力能夠產生經濟租，表明核心能力存在，自然轉向戰略資產與競爭優勢模塊；如果企業能力不能夠產生經濟租，表明核心能力不存在，要結合環境與戰略的要求，培育企業的核心能力，再返回到存量能力與戰略主題的對比環節開始再循環。

4.戰略資產與競爭優勢模塊

所謂戰略資產是一個企業特有的資源和能力的結合，是一個企業取得未來競爭優勢的前提條件。沃頓商學院的保羅·J.H.舒梅克在《動態競爭戰略》一書中采用由內而外和由外而內分析法綜合確定戰略資產，包括戰略性行業要素。本文定義的戰略資產只是指企業內部的能夠產生競爭優勢的資源與能力，即戰略性資源與核心能力。企業根據整合后的戰略資源與核心能力，即戰略性資產，結合外部環境分析的結果制定并實施戰略，從而獲得自己的競爭優勢。

值得注意的是，企業一旦形成競爭優勢，由于環境與資源、能力的動態性，這種競爭優勢也只能是動態的競爭優勢。為了實現真正的可持續競爭優勢目標，企業在執行戰略實現競爭優勢的經營過程中，需要不斷對環境與內部資源能力進行評估，分析企業持續成長的資源能力缺口，然后在經營過程中不斷地補充資源與能力，從而為下一個資源、能力、戰略、競爭優勢的循環打下堅實的基礎。參考文獻：

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第三篇：比較優勢與競爭優勢研究

比較優勢與競爭優勢研究

比較優勢是經濟學的一個重要概念，它最初產生在對于國際貿易模式的關注。競爭優勢理論成熟于邁克爾·波特，其初始研究集中在企業戰略與企業的競爭力問題上。自從波特提出競爭優勢理論以后，學術界對于比較優勢與競爭優勢之間的關系爭論比較多。競爭優勢理論的追隨者提出競爭優勢是與比較優勢相對立的概念。但也有學者把比較優勢理論與競爭優勢理論放在國際貿易理論的總體框架下進行對比，認為比較優勢理論與競爭優勢理論相互補充、并不矛盾，提出只有充分發揮經濟中的比較優勢，企業與產業的競爭優勢才能形成。把企業當作研究基點，企業環境理論可以對比較優勢與競爭優勢的異同點進行解釋。如果把企業環境劃分為內部環境與外部環境，會發現競爭優勢、比較優勢與企業內、外部環境相對應，兩種理論可以在同一視野內進行對比分析。

1、企業外部環境是企業發揮比較優勢、建立競爭優勢的約束性條件。在通常所進行的規范研究之中，所謂比較優勢或比較劣勢，是指特定產品或生產區段的生產經營活動所需要的投入品組合，與給定國家和地區的要素稟賦和相對價格是否匹配。如果二者具有一致性，則符合比較優勢；反之，則是比較劣勢。從這個意義上說，比較優勢實際上是企業經營決策適應企業外部環境中資源稟賦的行為。

通過研究成本領先競爭優勢的實現途徑可見：這種低層次競爭優勢的實現必須依賴于比較優勢。所謂資源優勢(相對較低的勞動力成本與原材料成本)、技術優勢和規模優勢(規模經濟)基本上與擴大化的“資源稟賦”概念相契合。

在創造高層次競爭優勢的問題上，波特提出“鉆石體系”模型，認為一個有利于對企業進行 持續投資和企業創新的環境對企業創造高層次的競爭優勢來說至關重要。這種環境包含四種要素：(1)生產要素；(2)需求條件，包括國內需求的 1 結構、市場大小和成長速度、需求質量、需求的國際化程度等方面；(3)相關產業和支持性產業的表現；(4)企業戰略、企業結構和競爭對手，包括企業的競爭理念、經營目標、員工的工作動機、同行業中競爭對手的狀況等 方面。這四種要素大部分都是描述的企業所處產業的外部環境，從這個意義上說，企業外部環境對于企業高層次競爭優勢的產生也是具有約束性的。

2、比較優勢是競爭優勢的基礎，競爭優勢是比較優勢的補充。

有學者指出，充分發揮比較優勢是“鉆石體系”中四個主要因素存在和發揮作用的必要條件。認為：只有充分發揮比較優勢才能使經濟活動產生經濟剩余，只有產生經濟剩余才會產生投資，而投資卻是創造競爭優勢所必需的生產要素；只有遵循比較優勢發展起來的經濟才能 產生良性的市場競爭從而推進企業的創新活動；只有遵循比較優勢原則才能真正依靠市場產生產業集群，推動相關產業和支持性產業的發展，從而為企業的發展提供必要條件。但是用 比較優勢理論來解釋單個企業行為存在一個基本局限：要素結構和價格是與特定區域相聯系的屬性，而不是對個別企業來說具有排他性的屬性；違背比較優勢規律確實會降低企業的成 功機會，但即便企業都按照比較優勢決策，比如很多企業都選擇了勞動密集型行業或產品，并不能保證它們都能在市場競爭中勝出。競爭優勢概念則對此具有更為豐富的解釋力和適用 度。

3、企業內部環境決定企業競爭優勢的建立，企業外部環境制約比較優勢的發揮。

遵循比較優勢原則是產生競爭優勢的基礎，而發揮比較優勢又依賴于企業外部環境，所以企業外部環境也是競爭優勢必須考慮的因素。但是相對比較優勢而言，競爭優勢更加依賴于企業內部環境的構建?！般@石體系”中第四個因素屬于企 2 業內部環境的范疇，相對于前三個屬 于企業外部環境范疇的因素而言，企業的競爭理念、經營目標、員工的工作動機等等對于構建企業核心競爭力、創造企業競爭優勢具有相對重要的意義。

應當注意的是，某個地區的資源稟賦只構成了該地區企業外部環境的一部分，在企業外部環境中還包含著制約比較優勢發揮的因素，不能只關注優勢的發揮而忽視限制因素的存在。(張揚)

摘自《經濟日報》20051

第四篇：企業所處行業主要情況介紹及企業競爭優勢

企業所處行業主要情況介紹及

企業競爭優勢

乾安縣八方糧食購銷有限公司成立于2015年6月，主要從事糧食收購、儲存、銷售業務，開展以玉米、高粱為主，以綠豆、紅豆、谷子、葵花等雜糧雜豆為輔的糧食貿易。

一、行業主要情況介紹

糧食是關系國計民生的重要產品，乾安縣是吉林省糧食主產區，地處黃金玉米帶，農業生產光照充足、雨水充沛，糧食產品質量優良。當前，我國糧食生產及國內需求基本處于“緊平衡”狀態，政府對糧食進出口實行統一管理，進出口貿易占國內消費的比例很小，為了糧食安全和保護農民利益，國家對主要糧食產品（玉米、小麥、水稻等）實行托市收購，所以國內糧食價格較大程度上受政府調控，糧價的波動幅度較小。

乾安縣糧食年產量約90萬噸，其中玉米產量可達70萬噸，其余為高粱及雜糧雜豆。近幾年來，乾安縣糧食收儲行業迅猛發展，取得糧食收購資格的企業有100多家，其中國有糧食收儲企業20家左右，民營糧食企業數量占大多數。在玉米收購中，國有糧食企業起到收購主渠道作用，承擔著國家臨時儲存玉米收購任務。但雜糧雜豆收購幾乎被民營企業所包攬，同時民營企業也開展為國有糧食企業代收代儲業

務，具有靈活性的特點。

二、企業競爭優勢

在乾安縣糧食貿易行業領域，乾安縣八方糧食購銷有限公司具有一定的競爭優勢。

一是擁有廣泛的上下游產品客戶。公司積極拓展業務空間，通過短信和微信客戶端建立了1000多農戶參與的糧食購銷網絡平臺，擁有一批穩定的糧食經營產品上游客戶；公司還建立省內及四川地區產品銷售網絡，開展“散糧入川”業務，擁有廣泛的下游產品銷售客戶群。

二是公司具有團結向上、懂經營業務的管理團隊。公司現有員工20人，擁有本科學歷以上管理者7人，設有綜合業務部、貿易部、財務部等部門，實行目標管理、過程監督、結果考核、獎懲兌現“的管理模式。

三是公司發展“軟硬件”良好。公司現有糧食倉儲設施設備齊全，資產狀況、財務狀況、資信狀況優良，是客戶信得過的企業。

四是公司所處位置優越。公司緊鄰118縣道，距離水字糧庫鐵路專用線2公里，糧食物流極其便利。

五是公司經營方式靈活。根據糧食市場走勢，既可以進行糧食儲存，又可以開展“即收即走”的糧食貿易，能有效規避經營風險。

在今后的發展過程中，我公司將堅持走以糧食貿易為主

體，同時向種植業、糧食加工業延伸的發展戰略，充分利用“互聯網+”創新銷售方式，不斷拓寬經營領域，全力打造縣域內糧食貿易名牌企業，實現公司業務又好又快的發展，為當地農民提供致富奔小康的有效途徑，也為振興縣域經濟、建設社會主義新農村做出應有的貢獻。

第五篇：信息化與企業競爭優勢

信息化與企業競爭優勢

摘要：本文從企業信息化與企業競爭力的概念入手，通過制造業與農業信息化應用的案例分析，說明信息化在企業競爭中不可替代的作用，然后介紹全國信息化的程度以及企業信息化應用的途徑。

關鍵詞：企業信息化

企業競爭力

成功案例分析

現狀

途徑

一、企業信息化與企業競爭力

企業信息化，是企業從傳統生產方式向現代生產方式根本性轉變的過程，即，是信息技術從業務應用向業務核心滲透的過程，是從傳統管理向現代管理的轉變過程；是基礎設施重建，技術應用，結構調整，資源拓展，管理再造和制度創新向信息化轉變的過程；是提高經濟主體活力，提高企業效益和競爭力，最終在國民經濟中實現人的現代化轉變的過程。

企業競爭力實質上就是企業配置和使用諸種生產要素的能力，是指企業在市場競爭中求得生存和發展的能力。

二、從信息化成功案例探究信息化對企業競爭力的影響

（一）海爾信息化成功案例——制造企業信息化應用 贏得全球供應鏈網絡

海爾公司2000年3月開始與SAP公司合作，首先進行企業自身的ERP改造，隨后便著手搭建BBP采購平臺。從平臺的交易量來講，海爾集團可以說是中國最大的一家電子商務公司。

在海爾，倉庫不再是儲存物資的水庫，而是一條流動的河，河中流動的是按單來采購生產必須的物資，也就是按訂單來進行采購、制造等活動，這樣，從根本上消除了呆滯物資、消滅了庫存。海爾集團每個月平均接到6000多個銷售訂單，這些訂單的定制產品品種達7000多個，需要采購的物料品種達15萬余種。新的物流體系將呆滯物資降低了73.8%，倉庫面積減少了50%，庫存資金減少了67%。幾年前，海爾集團采用了SAP公司為之搭建的國際物流中心，成為國內首家達到世界領先水平的物流中心。

海爾通過整合內部資源，優化外部資源使供應商由原來的2336家優化至978家，國際化供應商的比例卻上升了20%，建立了強大的全球供應鏈網絡，有力地保障了海爾產品的質量和交貨期。不僅如此，更有一批國際化大公司已經以其高科技和新技術參與到海爾產品的前端設計中，目前可以參與產品開發的供應商比例已高達32.5%，實現三個JIT，即JIT采購、JIT配送和JIT分撥物流的同步流程。

目前通過海爾的BBP采購平臺，所有的供應商均在網上接受訂單，并通過網上查詢計劃與庫存，及時補貨，實現JIT采購；貨物入庫后，物流部門可根據次日的生產計劃利用ERP信息系統進行配料，同時根據看板管理4小時送料到工位，實現JIT配送；生產部門按照B2B、B2C訂單的需求完成訂單以后，滿足用戶個性化需求的定制產品通過海爾全球配送網絡送達用戶手中。目前海爾在中心城市實行8小時配送到位，區域內24小時配送到位，全國4天以內到位。

計算機網絡連接新經濟速度

在企業外部，海爾CRM（客戶關系管理）和BBP電子商務平臺的應用架起了與全球用戶資源網、全球供應鏈資源網溝通的橋梁，實現了與用戶的零距離。目前，海爾100%的采購訂單由網上下達，使采購周期由原來的平均10天降低到3天；網上支付已達到總支付額的20%。在企業內部，計算機自動控制的各種先進物流設備不但降低了人工成本、提高了勞動效率，還直接提升了物流過程的精細化水平，達到質量零缺陷的目的。計算機管理系統搭建了海爾集團內部的信息高速公路，能將電子商務平臺上獲得的信息迅速轉化為企業內部的信息，以信息代替庫存，達到零營運資本的目的。

（二）農業信息化成功案例——農信通

客戶面臨的問題

目前，在我國農村信息化建設中，因信息傳遞的途徑和手段比較落后且單一，造成農村政務信息流、產業信息流及民生信息流不暢等問題，農民無法及時、準確、便捷的獲取政策法規信息、農資及農產品供求信息、農業氣象信息、種養殖科技信息及農民切身關注的法律、衛生、教育、文化及務工等信息。各類信息交互的不暢，極大的降低了涉農政府組織的執政能力及廣大農民兄弟的致富能力。

移動公司解決方案

1、政務信息傳達：通過短信、話音、WAP等形式，滿足農民在村務管理上的信息化需求，如政策法規發布、政務公開、農情通報、勞動力信息通告等。結合農村政務實際，梳理農村政務流程，解決農村政令暢通、上傳下達等問題。

2、農產品信息傳遞：通過短信、話音、WAP等形式,為產、供、銷環節提供及時、全面的市場信息、技術資訊、溝通平臺，如生產過程中的種養科技、農業氣象、病蟲害防治信息等；供應環節中的農資價格信息、農資市場、新品信息等；銷售環節中的農產品價格行情、農產品市場分析等。結合農業產業特點，梳理農業生產、農資供應、農產品銷售等環節中的各個流程，有效解決了產供銷過程中信息傳遞的問題。將產供銷環節中所需的各種市場信息、參考資料，及時、準確地傳達到每位農民，農民們可根據自身的情況，及時制定生產和銷售策略，從而形成對產供銷環節進行積極引導。

3、民生信息傳遞：通過短信、話音、WAP等形式,為農民及時提供有關農村教育、農村醫療、文化生活、社會保障等民生問題在內的信息。充分滿足農民切身關注的法律、衛生、教育、文化、務工等民生問題，使農民及時、準確、全面的獲取農村教育、文化生活、農村醫療、衛生防疫、法律援助、技能培訓和用工信息等。

4、定制行業終端設備：是提升農業信息化水平的重要工具，主要包括行業終端、農村信息機、普通終端（支持基于OTA的STK卡）等三類。其中：行業終端主要是指專門應用于農業行業信息化應用的定制終端，如經過農業部認證的動物溯源系統的PDA設備、糧庫溫濕度控制終端、農村雨量監測終端等，主要應用于具有行業應用需求的目標對象。農村信息機主要滿足農村政務管理、信息采集與發布等需求，可實現政務信息的上傳下達、短信分組群發、應急廣播等功能，目標客戶群包括村委會、信息服務站、農村信息員、涉農企業、種養運銷大戶等。普通終端（支持基于OTA的STK卡），通過將程序及菜單預制到STK卡中，利用OTA下載技術，方便廣大用戶獲得自己需要的業務菜單，使用簡單方便，易于農村信息化規模推廣，目標對象為廣大農村普通客戶群。

給客戶帶來的好處

1、有利于促進農業科技進步。

它可以利用不受時空限制的途徑，全方位、多途徑、高效率地把農業科技成果和先進的適應技術隨時送到農村和農民手中，從而實現農業科技成果和先進生產技術與廣大農民需求的有效對接，加快農業技術轉化。

2、有利于農村產業結構調整和增加農民收入。

通過農信通的應用，可以加強農產品市場、供求、技術等各類信息的采集、處理和發布，拓寬信息傳播渠道，增強農戶和企業獲取信息與應用信息的能力，真正實現以市場為導向調整和優化產業結構、從而避免生產經營的盲目性和趨同性。

3、有利于提高農產品競爭能力。

（三）信息化在企業競爭中的作用 海爾在物流方面所做的探討與成功，尤其是采用國際先進的協同電子商務系統進一步提升了海爾的核心競爭力。海爾集團已經前后安裝了CAD、CAM、CIMS、PLM、ERP等體系，形成了“前臺一張網，后臺一條鏈”的閉環體系，由于信息系統的應用有效地提高了其信息能力，最大限度地削減了其所面對的不確定性，實現了零庫存、零營運成本和與用戶零間隔的目標，提升了其競爭優勢。海爾集團對信息化人才的培養，既注重內部信息化人才的培養，又注重外部信息化人才的引進。這些信息化改革對海爾集團立足國內市場，開拓國際市場與國際企業對接起到了不可忽視的作用，不僅提升了本企業的競爭力，更成為一種企業價值。移動通信公司對于農業信息化的需求做了合理的分析，并開發出相應的產品滿足農業的需求，使得農產品的競爭力提升，不再制約于信息的不通暢。

四、我國企業信息化建設的現狀近年來，我國企業信息化建設雖然取得了不小的成效，但是與世界一流企業相比較還處于較為落后的局面。其表現大體如下：

（一）企業內部缺乏信息化建設的意識

企業內部自上到下尚未形成濃厚的信息化意識，企業信息化建設程度低下。

（二）企業對信息化建設的資金投入不足 企業內部信息化基礎設備的薄弱

（三）企業內部信息化建設專業人才缺乏

五、信息化增強企業競爭力的途徑

（一）增強企業產品和技術的創新能力

一方面，由于信息技術發展使全球信息實現了跨地區、跨國界的流動，信息的流動創造了商機并縮短了企業與消費者之間的距離，提高了企業獲取并應用新技術、新工藝、新思路的效率，給消費者和企業提供了更多的交流平臺，并有利于企業市場的觸角遍及世界的各個角落，使企業與供應商、客戶建立起高效的聯系，有助于企業把握市場動態、消費者了解市場情況，使企業能迅速應對消費者的需求變化從而針對消費者需求進行研究和開發活動，及時改變經營策略。另一方面，現代信息技術與制造所結合形成的各種信息技術實現了企業開發、設計、制造、營銷及管理的高度集成化，增加了企業生產的柔性、敏捷性和適應性，也有利于應對市場的多元化需求，促進企業的產品和技術創新。

（二）優化企業組織結構

企業信息化促使企業形成一個相對穩定的組織結構和功能結構，信息流通過整合市場供應鏈的各類信息，提高企業整個生產銷售服務流程的流水化作業水平，及時定位產品創新方向優化組織結構，提高企業效率。與此同時，企業信息化有利于提高企業的整體管理水平，認得行為與經營流程組成了一個整體的人機系統，極大提高決策者的信息處理能力和方案評價選擇能力，拓展了人的思維，增強了決策的理性與科學性，提高了決策的效益和效率。

（三）有效降低企業成本 首先，計算機輔助設計和制造技術使企業降低新產品的設計和生產成本，以及后期的維護和更新成本。其次，由于柔性制造技術對庫存管理具有替代效應因此節約了庫存成本。再次，通過運用信息系統大大降低了企業的交易成本。成本的降低使得企業有更大的獲利空間，同時也無形的給予對手價格上的壓力，對于企業核心競爭力的形成影響巨大。參考文獻：《企業信息化提升核心競爭力的途徑初探》李義強 《新鄉教育學院學報》

《淺析企業信息化對企業競爭力的影響》 馮鐵 楊柳

《區域產業競爭力影響因素分析》謝盼盼 《消費導刊 經濟研究》 各類資源網站的相關資料