第一篇：2008市場營銷學實訓指導書

2008級專業(yè)實習指導書

一、實習目的 市場營銷實習是市場營銷專業(yè)必不可缺少的技能性操作環(huán)節(jié),為使學生增強對市場營銷理論知識的理解和感性認識，樹立學生的營銷意識，提高營銷業(yè)務綜合處理能力，掌握營銷工作的全過程。增強學生的團隊協(xié)作精神，提高學生分析問題和解決問題的實踐能力，使其畢業(yè)后盡快上崗工作。

二、實習的基本要求

（一）對教師的要求 營銷實習是培養(yǎng)和提高學生專業(yè)技能的關鍵，實習指導教師要向正常上課一樣，要求遵守實習單位的作息制度，按時上、下班，認真負責，嚴格管理，及時溝通，要統(tǒng)一要求，統(tǒng)一進度，統(tǒng)一標準，對學生實習做到及時指導，講評、核對和檢查。

（二）對學生的要求 對學生的要求包括以下幾個方面：

1、學生必須按計劃要求完成實習任務。

2、學生在實習期間要注意安全，遵守管理制度，堅決服從實習指導教師的安排。

4、嚴格進行考勤，實施班級（學委和科代表）與實習單位雙重考勤。

5、撰寫實習日記與實習報告，嚴禁抄襲。

三、實習的地點、步驟及注意

（一）實習的地點 長沙電信及下屬主要營業(yè)廳

（二）實習的步驟 營銷實習的整個過程可分為準備動員、實習過程和總結三個階段。

1、實習準備動員階段（1）實習指導教師在班級組織學生落實本次實習的目的、意義、實習進度安排

和注意事項。（2）學生領取實習任務書，準備實習所需物品。

2、實習過程階段 所有實習學生在經(jīng)過長沙電信3天培訓后，主要分配到市內5個主要營業(yè)廳進行工作，主要內容為：熟悉電信營業(yè)基本流程并能熟悉的運用和解釋業(yè)務知識；進行基本的業(yè)務洽談和推銷，對主要業(yè)務向客戶介紹和推銷；迎接并引導客戶，以及詢問客戶所辦業(yè)務，及時向客戶營銷最新優(yōu)惠業(yè)務；尋找潛在客戶，積極銷售E9套餐，并將電信最新資訊傳達給客戶；將需要幫助的客戶引導至咨詢室和挽留室；主動整理并維持大廳秩序和衛(wèi)生，主動換水和搬移宣傳物；積極參加班會和營業(yè)廳舉行的活動，協(xié)助并維持活動現(xiàn)場秩序，向現(xiàn)場的客戶展示產品功能；服從上級安排，嚴格按照班次上下班，學會主動與上級溝通思想觀點和建議，同時聆聽領導的教導；認真積極學習業(yè)務知識，將所學知識運用于實際營銷活動中；熟悉itv和自助繳費機，并做好后勤服務工作；

3、總結階段 學生實習完畢后，實習指導教師和學生要及時進行總結?？偨Y包括：（1）學生撰寫實習總結報告（主要談實習收獲）。（2）實習指導教師對整個實習總評。（3）實習指導教師評定學生實習成績。

四、實習的地點安排 實習地點分配名單 性實習地性實習地點 姓名 姓名 別 點 別 孟韜 男 荷花園 王喚 男 蔡鍔路 胡兵兵 男 荷花園 尹勝男 女 蔡鍔路 黃超群 男 新民路 鄧超妃 女 蔡鍔路 曾芳 女 東塘 杜娟 女 新民路 何江蕓 女 東塘 彭維 女 蔡鍔路

賀雪梅 女 東塘 廖高 男 新民路 周安雄 男 東塘 羅鑫 男 蔡鍔路 陳盼 女 東塘 李麗萍 女 蔡鍔路 譚梅梅 女 蔡鍔路 梅文龍 男 蔡鍔路 黃攀 女 東塘 陳林軍 男 蔡鍔路 曹振群 女 伍家?guī)X 孫偉 女 蔡鍔路 何繼程 男 東塘 張成 女 蔡鍔路 劉燦 男 東塘 張瓊英 女 蔡鍔路 翁興亮 男 東塘 肖檢操 男 蔡鍔路 楊敏 女 荷花園 龍云杰 男 蔡鍔路 楊幼予 女 荷花園 陳志君 女 蔡鍔路 鄧健 女 東塘 龍科 男 新民路 姜玲玲 女 東塘 唐焜 男 新民路 石楊 男 新民路 吳承禮 男 蔡鍔路 賀順勇 男 東塘 張祖曉 男 新民路 宋幸福 男 荷花園 姜源 男 新民路 瞿巍偉 男 荷花園 吳艷美 女 新民路 馮婕 女 荷花園 李溫陽 男 蔡鍔路 黃旭 男 東塘 錢學捷 男 新民路 黃琳 女 荷花園 曾瑰霞 女 荷花園 孫成梁 男 荷花園 劉滿霞 女 伍家?guī)X 周子玉 男 新民路 劉靜 女 新民路 劉艷平女 荷花園 鄧超 男 東塘 龍敏 女 荷花園 王英連 女 伍家?guī)X 羅玄 男 荷花園 羅懷 男 大廈廳 謝芝紅 女 荷花園 石艷 女 大廈廳 郭白玉 女 荷花園 湯浪 男 大廈廳 屈龍龍 男 東塘 王旸 男 大廈廳 王惠芳 女 伍家?guī)X 肖球 女 大廈廳 徐博 男 荷花園 謝曉瑋 女 伍家?guī)X 陳繪繪 女 荷花園 楊柳 女 大廈廳 陳慧嘉 女 荷花園 張芳 女 大廈廳 鄧紫陽 男 新民路 張洋 女 荷花園 方洋 男 伍家?guī)X 彭鑫 男 伍家?guī)X 賀素綏 女 伍家?guī)X 黃思 女 伍家?guī)X 蔣愛群 女 大廈廳 東塘營業(yè)廳： 17人 新民路營業(yè)廳：13人 伍家?guī)X營業(yè)廳： 9人 大廈廳營業(yè)廳：8人 荷花園營業(yè)廳：19人 蔡鍔路營業(yè)廳：17人

五、營銷實習的考核 專業(yè)實習是市場營銷專業(yè)的必修的實踐性課程，實習成績單獨考核，由指導教師根據(jù)每個同學實習期間的綜合表現(xiàn)，按優(yōu)秀、良好、中等、及格、不及格五級考核評定成績。

市場營銷教研室2011-6-24

第二篇：市場營銷學實訓

市場營銷學實訓

1.選擇分銷渠道

選擇分銷渠道要考慮重多因素，主要有以下幾個方面：

1、企業(yè)產品的特性，企業(yè)在進行渠道決策時要對其產品的屬性進行充分的評定，海爾公司的家電產品除小部分屬體積較小外，其余體積均較大，不宜搬運，且技術復雜，價格較高，對售后服務的要求較高，故其在進行渠道決策時，可選擇渠道較段，且較寬的；

2、市場需求特性，公司要根據(jù)消費者所處的地域文化風俗、消費者個人的消費心理、消費者的消費習慣和購買模式、消費者的地區(qū)分布等因素進行渠道的選擇。如，海爾公司根據(jù)不同的地域情況，在一二三四級市場進行不同方式的銷售；針對消費者對家電類產品的購買習慣以及期望購買到更優(yōu)惠的產品，以及家電產品的大型零售商也力圖少經(jīng)過批發(fā)商，尋找最短的供貨渠道，同時為提高市場占有率，海爾公司會盡可能使其渠道盡可能的短一些，更寬一些；

3、企業(yè)自身的生產成本、經(jīng)營狀況、資金周轉、營銷目標、營銷策略等。公司起步初期，市場占有率低、知名度不高、資金不夠雄厚時，很大可能會采取較長的渠道，以便借助經(jīng)銷商的形象、資源優(yōu)勢；當公司實力較雄厚，市場聲譽好、知名度有很大提高、潛在需求大、公司有足夠的銷售能力和經(jīng)驗、且希望提高資金周轉的速度時，可以更多一點的從公司成本、預計的市場占有率等角度考慮，可盡量縮短渠道長度，拓展渠道寬度，以給消費者更大的實惠、并讓更多的消費者消費得起公司的產品。如，海爾隨著其自身的成長，適時調整他的渠道決策，如今的較短渠道，節(jié)省了一大筆流通、庫存費用，即可讓公司節(jié)省不少開支，拓寬了利潤空間，同時也讓更多消費者受益，為公司產品市場占有率的提高、企業(yè)形象的提升做了準備。像海爾這樣的家電產品，對售后服務要求較高，海爾進行渠道設置時就需要盡可能多的考慮到進行產品售后服務的可能性。企業(yè)在營銷時還會考慮是以短期利潤最大化、更高的市場占有率和企業(yè)想要對其產品的定位、價格形象等的控制度等。要想提高控制或提高市場占有率時企業(yè)會考慮選擇較短的渠道

4、環(huán)境特性。從宏觀、微觀兩個方面進行決策，一方面企業(yè)要關注政府的政策法規(guī)等，如海爾等家電產品生產商在國家頒布環(huán)保指令時，適時決策，開發(fā)了低能耗，無污染，綠色 的產品；另一方面，企業(yè)要根據(jù)其競爭對手、合作伙伴的情況等因素考慮

2.加強控制

加強控制：制是指企業(yè)對分銷渠道的控制能力，生產廠家處于營銷渠道的起點，是產品和服務的提供者，消費者處于營銷渠道的終點，是產品或服務的使用者或消費者，而產品到達消費者一般是需要一定的中間渠道的，故企業(yè)要加強對分銷渠道的控制就要注意對分銷商的控制。加強分銷渠道的控制可從以下幾個方面著手：

第一，人員監(jiān)控，定期委派業(yè)務代表等對中間商、銷售部等進行指導和拜訪，并加強對一線指揮人員的文化培訓，進行行業(yè)的指導，使中間商對制造商的政策更為理解，減少與生產者的分歧；

第二，利潤控制，利潤取決于銷量和差價，并且與這兩項正相關。若該中間商加入該銷售渠道時最重要的應是想辦法擴大其銷量，主要有兩類，一類是制造商幫助其分銷產品，另一類是動員中間商的銷售積極性；

第三，庫存控制和促銷方案控制，單個中間商一般經(jīng)營很多品牌的產品，其把資金投入某制造商產品的水平，反映了其對該制造上的重視的程度。增大其庫存，就會促使其把更多的資源投入本制造商的產品，而這樣做的結果一方面促使其擴大銷售量，另一方面增大其退出該營銷渠道或加入競爭廠商的營銷渠道的壁壘。其中促銷方案力度的大小是主要的。促銷方案力度大，中間商銷售積極性高，產品的周轉就快；

第四，掌握盡量多的下游中間商甚至于零售商，掌握愈來愈多的下游中間商，以及未來的可替代該中間商的其他多個中間商，這樣當遇到特殊情況時可以對其更換，而不會受其制約。注意對渠道成員進行控制，如對中間商的正負激勵等

3.解決方案

城市郊區(qū)的新興居民小區(qū)市場：可以采用的主要的溝通方式有和其他的非人員手段開拓市場，如進行廣告的宣傳，建立良好的公共關系，樹立并提高企業(yè)的形象?？刹捎眯^(qū)——郵購，電話，電視，互聯(lián)網(wǎng)的新型方式銷售，在人口較密集區(qū)可利用人員的直接上門推銷和專賣店相結合的策略，盡可能的滿足消費者的需求，以便有更大的銷售量

向農村市場進軍的策略：

1，注意時期選擇，促銷活動應避開農忙時節(jié)；

2、可通過在農村地區(qū)援建校舍、圖書館、電影院等公益性活動讓更多的農村消費者認識我們的品牌；

3、針對農村市場的消費水平，研發(fā)相應價格的產品，但一定要確保產品質量、性能以及售后服務，讓消費者著實受益，加強廣大消費者對海爾產品的良好印象；

4、可開展一些電器產品的知識講座，讓廣大農村消費者有更多的電器產品知識，這樣可增加我公司產品對其的吸引力

我的海爾專賣店的經(jīng)營策略：

第一，創(chuàng)造好的購物環(huán)境，保持專賣店的整潔，舒適；

第二，進行產品銷售情況記錄，并進行分析，并及時相上一級渠道反映情況，并適時提出自己合理 的建議；

第三，注意海爾產品的陳列管理和樣品管理，進行產品擺放時：

（1）使顧客很容易的看清商品的品名；

（2）使每種商品陳列都達到顯眼的效果，小型產品在前，大型商品在后；暗色商品在前，亮色商品在后；

（3）商品擺放要美觀，要重點突出明星商品；

（4）陳列商品要經(jīng)常變動位置，要充分利用黃金區(qū)域擺放主推商品。

注意根據(jù)公司的部署適時調整產品的擺放和樣品的更新；

第四，配合海爾集團的宣傳，開展促銷等活動；

第五，認真學習并貫徹海爾的文化和理念，做好產品的售后服務；

第六，利用自身的地理、區(qū)域等優(yōu)勢，積極開拓市場，開展送貨上門、定期上門推銷以及產品的售后回訪工作

實訓項目五： 制定銷售促進方案 1.策劃方案

某商場中秋國慶促銷活動策劃方案

今年9月14日是中秋節(jié)，距離10月1日有16天，又值9月28日某商場八一店五周年店慶，這種扎堆效應，潛在消費群體相對于單個節(jié)日來說要多很多，同時為了應對某某10周年大慶，提前引爆并釋放消費高潮，因此對于我們來說，這是一次很好的提高門店銷售額、提升某商場品牌形象和應對某某10年大慶的好機會。此次促銷，應該做到參與促銷的商品面廣、數(shù)量多，力度大，利用節(jié)日的雙重性，促進商品的連帶銷售。具體內容如下：

活動時間：9月14日——10月7日

活動主題：合家團圓渡中秋，龍騰虎耀迎國慶

活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店 中秋活動：【超市中秋檔期DM海報9月5日—16日同步跟進】華信店中秋同步跟進 活動主題：月餅+紅酒某商場攜您度中秋 活動時間：9月12日——9月16日 活動簡述：因為商場現(xiàn)有品牌自行舉行的折扣，某商場不承擔費用，所以廣告宣傳上突出“現(xiàn)有折扣上再送”，顧客心理感受是不一樣的，可以在不承擔費用的基礎上取得顧客認為比較實惠的活動力度，同時突出了中秋送月餅紅酒活動，比較溫馨，貼切節(jié)日特色。

活動內容：在所有品牌現(xiàn)有折扣上當日現(xiàn)金消費滿200元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“溫馨月餅”一塊。

當日現(xiàn)金消費滿500元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“親情月餅”禮盒一份.當日現(xiàn)金消費滿1000元，可憑購物發(fā)票或小票再獲贈“月餅紅酒”套裝禮盒一份。各店按照贈禮價值自行同月餅廠家協(xié)商，定制禮品，活動結束后，按照實際贈送數(shù)量結款，費用原則上同參加品牌各承擔50%?！霸聢A中秋，情濃某商場”中秋禮品節(jié)中秋節(jié)期間，在各門店劃出專門區(qū)域，開辟中秋商品系列展銷區(qū)，展銷商品

品類包括：月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品，方便顧客在該區(qū)域進行選購。月餅、酒類、禮盒等中秋節(jié)日系列商品展銷的商品品類等由各門店自行挑選組織，地點可選在超市或超市外的公共區(qū)域。

國慶節(jié)、某商場八一店五周年店慶：

活動時間：9月28日（周日）——10月7日（周二）

活動范圍：某商場商城及八一店、某商場購物廣場、北園店及華信店

活動內容：

（一）穿著類、床品、箱包新品7折起

活動期間，凡單店當日購買穿著類、床品、箱包商品新品7折起，原則上參加品牌范圍要廣，至少濟南五店相同品牌要保證相同力度。

（二）購物某商場，盡享意外驚喜—“國慶購物不花錢”

時間：2008年10月1日—7日

凡當日單店購物滿300元的顧客,可憑購物發(fā)票參加抽獎,有機會獲得該票全額和半額消費返還。

操作細則：各店設置一個抽獎箱,內有20個 乒乓球(其中全額返還1個,半額返還2個，17個紀念獎，可選擇超市商品)，工作人員需要在參加活動顧客發(fā)票上加蓋“L”章，即時開獎。

（三）國慶同歡樂，某商場送安康

此活動旨在通過購物加購的方式，經(jīng)歷過7.18暴雨事件后，人們在面對意外事故、災難時候的無助和彷徨，更加突出了保險的重要性，擬通過購物贈送人身意外保險的方式，體現(xiàn)出某商場以人為本，關心顧客,為樹立某商場關注顧客健康的形象，起到一定的積極作用。因國慶主題促銷已經(jīng)推出全場7折起，為控制成本，此活動采用加購的方式，作為主活動的附加活動，淡化商業(yè)氣息，突出某商場送安康的營銷思路，能引起顧客的關注。

活動期間，凡當日單店購物累計滿1000元（含超市）的顧客，均可加一定金額的現(xiàn)金到各店總服務臺辦理“保險卡”一張，每日每店500個，保險卡設置為： A系列：加5元贈送保額為22000元的意外傷害保險（成本15元）。

B1系列：加10元贈送辦理保額為63020元的意外傷害保險（成本30元）。B2系列：加10元贈送辦理保額為281000元的交通意外傷害保險（成本30元）。C1系列：加20元贈送辦理保額為155030元的意外傷害保險（成本50元）。C2系列：加20元贈送辦理保額為540000元的交通意外傷害保險（成本50元）。

詳細規(guī)則另附 操作細則：

a、凡當日單店購物累計滿1000元的顧客，均可參加，僅限單店辦理，不得跨店.b、顧客憑機打發(fā)票辦理保險卡時，工作人員需在機打發(fā)票上加蓋“Ｌ”（贈品已領）章。c、保險卡由總部統(tǒng)一聯(lián)系確定，費用由各門店按照實際贈送數(shù)量承擔。

費用：

保險卡：4店10天共需約：20000張×均價35元 = 約70萬元

顧客加購可回收：20000張×均價13元 = 約26萬元 4店總費用約44萬元，預計10天活動四店 保守銷售1.2億，活動成本率約0.4% 噴繪寫真：約4000元

（四）真情相伴5周年，繽紛好禮喜相送

活動時間：9月26日（周三）——9月30日（周日）

（1）7折以上商品再送大禮

當日累計滿300元（包含300元）至500元，贈價值32元禮品一份，單張發(fā)票限贈1份，每日限贈150份。當日累計滿500元（包含500元）至800元，贈價值65元禮品一份，單張發(fā)票限贈1份。每日限贈80份。當日累計滿800元（包含800元）以上，贈價值102元禮品一份，單張發(fā)票限贈1個，每日限贈40份。

1、超市、特價及特例品牌除外，2、退換貨時，要求退回贈品或等額現(xiàn)金。

3、贈禮活動費用原則上供貨商承擔5個點

第三篇：市場營銷學實訓總結報告

深秋初冬以來，氣溫驟降，校門外的地攤迅速轉向。圍巾、加厚棉襪手套、保暖內衣、暖水袋等各色暖冬產品紛紛上市，而且生意特別紅火。這時我們作實訓的隊友才恍然：我們?yōu)槭裁床灰操u冬季保暖類產品。

然而通過對校內同學的問答調查，我們發(fā)現(xiàn)降溫已有些陣子，學生們——特別是女生們該備的保暖設備已經(jīng)購好，所以心里很后悔沒早一點注意天氣轉變而得來的機遇。這也算是一次教訓：由于地攤投資小，流動性大，靈活性也就隨之增大。完全可以隨季節(jié)氣變化而迅速改變銷售方向。

我們小又通過入學以來對校外小吃街的了解——小吃街每到早上和下午晚上生意特別火爆，決定把銷售產品鎖定在小吃零食上。不賣保溫類產品是因為第一:校內保溫產品已經(jīng)飽和;第二校外地攤十有八九都是賣保溫類產品,競爭激烈．鎖定在零食產品上是因為聽到過一位專家說過，在中國，飲食行業(yè)永遠不會飽和．這是因為中國人無論何時何地都把＂吃＂作為第一位的需要．

因此我們到副食品市場走訪了一番．發(fā)現(xiàn)大多數(shù)零食在學校零售店都有賣，所以如果我們賣零食，那么只有以比零售店的售價更便宜的價格賣出才會有人買．然而批發(fā)市場內零食何只千百種．我們本打算只賣一種零食，這樣既好進貸，在賣時又不會因為品種過多價格不一而造成記賬時的麻煩．這是一種偷懶的行為，然而因為是第一次做生意，所以只有把買賣中各項事務簡單化才不易出錯．為減少差錯，只好單一化擺攤了．

我們曾考慮過進巧克力來賣．但是通過調查我閃發(fā)現(xiàn)，校內學生買巧克力都只會買高價位的品牌貸，比如＂德芙＂．＂德芙＂的進貸價是６塊７，而且很少進貸數(shù)在一百大盒之上．我們已經(jīng)將擺攤成本劃定在兩百塊之內，所以并不適合賣巧克力．這樣我們又把牛肉干也排除在外．

最后我們把銷售商品鎖定為塑料包裝花生。理由是進價不高，2元/包；有四五種不口味，不至于單一化。而且花生瓜子一直以來是人們茶余飯后咀嚼之物，老少皆宜，詁計銷路不差。如果實在賣不出去就自己吃，這樣也算降低投資成本。

問好批發(fā)商，進價是2元/包，起底進貸數(shù)在一件以上，50包/件。此種零食在學校丹桂園超市賣3塊5一包。我們開始時以3元/包叫賣，但很多人不以為然。所以為了突出產品底廉實惠，我們再次降價，以5元兩包的價格賣出，但顧客必須一次性買兩包。這樣一來，買的人就多了。

第一天我們從下午6點擺攤到8點鐘，收攤后清點數(shù)目算出賣了近30包。然而第二天卻反沒有第一天賣的多，只賣了不到20包。第三天依舊。我們心里急了，想不出為什么生意一天不如一天。最后想到，也許是品種單一的原故。因為就價格而言，我們已經(jīng)比零售店低出很多了。所以，我們決定休息幾天再擺。這也是在一個賣“阿膠棗”的商販那里學來的。這個商販從來只賣一種商品——“阿膠棗”，但并不是天天在校門口賣，而是隔兩三天再來擺一次。因為校門口擺攤，面向的只是校內學生，銷路并不寬。所以要保證所賣商品的新鮮感，不能讓顧客吃膩了。

隔了四五天我們又出學校擺攤，生意明顯有好轉。兩天之后我們的花生全賣出去了。

通過這次實訓我們認識到以下幾個問題：

第一：要對自己有一個很好的定位。心態(tài)要擺“弱”一點，不要以為一做生意就能賺多少多少。我作為這次實訓小組隊長，一開始就對隊友們說：不要想到賺，只要能做到不虧本就是勝利。因為我們從來沒做過買賣，無論是進貸還是賣貸都沒有一點經(jīng)驗。這就導致我們必然會出現(xiàn)這樣或那樣的錯誤。更何況做生意本身就是帶有風險的活動，就是在商場上混了幾十年的老手也還有翻船的時候，更不要說我們這些初出茅廬的學生！盡管我們這次實訓并沒有虧，然而“守弱”是我們無時無刻都必須記住的。

第二：我們通過這此擺地攤認識到，掙錢真的是不容易！從小到現(xiàn)在都是用父母的錢，盡管嘴巴上也口口聲聲地說掙錢不容易，然而真正認識到生存之堅的，還是這次微不足到的實訓。我們訂來100包花生，最后固然全部賣出，然而以每包5角錢的利潤來算，所得利潤也微乎其微。這也可以理解，因為你是地攤嘛，就算是與超市同樣質最的商品，地攤也只有殺價來為系生存發(fā)展！

第三：隨時注意天氣以及社會各方面的變化，不能死守某種產品。這一點在文章最開始時已經(jīng)說過了，試相如果我們早一點注意到天氣的變化，早一點行動起來。那么這次的實訓可能就是只是訓練訓練寫寫總結了，我們就可能多賺很多錢。因為圍巾手套之類剛上市時，確實太好賣了！

第四：食品類產品在中國確實很難飽和。盡管小吃街這么多家店，加上學校這么多零食鋪，然而我們花生依然很好賣。起初我們曾無比擔心：這么多的小吃店，我們恐怕只有自己吃了！然而事實上我們全部賣完了！

第四篇：《市場營銷學》實訓教案

《市場營銷學》實訓教案

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練1：營銷從推銷自我開始----三分鐘自我介紹

【實訓性質】：專業(yè)基礎素質訓練

【實訓目標】：使教師迅速掌握全班學生的情況，以便針對性地組織教學所實踐訓練活動；使學生克服膽怯心理，鍛煉學生的口頭表達能力、應變能力的自我控制能力。

【實訓內容】：（1）問候與開場白；（2）我是誰（姓名、家鄉(xiāng)、個人愛好與特長、家庭情況、對學校的印象及未來職業(yè)期望等）。

【實訓準備】：學生事先擬寫自我介紹詞并進行自我演練；教師準備計時工具、相關背景知識。

【實訓流程】：教師確定演練順序—跑步上臺—問候大家—自我介紹—致謝—返回座位。

【操作要點】：教師注意控制時間及課堂氣氛，考核內容包括演講者的神態(tài)、舉止（語音語調、站姿、表情、肢體動作），介紹詞的新穎性、完整性、連貫性等。

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練2：創(chuàng)業(yè)PK就業(yè)----SWOT分析理論的實踐應用

【實訓性質】：專業(yè)基礎素質訓練

【實訓目標】：（1）加深學生對SWOT分析理論的理解，提高學生的學習積極性；

（2）鍛煉學生對SWOT理論的掌握及實踐分析運用；

（3）通過辯論的方式鍛煉學生的口頭表達能力、應變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力。

【實訓內容】：（1）辯論雙方各自選派代表陳述觀點；（2）辯論雙方選手針對對方觀點提出疑問，同時為本方觀點進行辯護。（3）觀看學生進行評價并推選優(yōu)秀辯論選手。

【實訓準備】：學生事先根據(jù)教師要求完成書面練習：SWTO分析在創(chuàng)業(yè)及就業(yè)中 1的應用。教師根據(jù)書面練習觀點進行分組，制定辯論規(guī)則，準備計時工具、布置場地，準備照相設備。

【實訓流程】：（1）教師分組：甲組—創(chuàng)業(yè)組；乙組—就業(yè)組，每組各6個人；

（2）甲乙兩個組進行辯論前準備，時間為10分鐘；其余同學布置

場地，教師講解觀眾注意事項及評價規(guī)則。

（3）辯論開始，甲乙兩個組分別由選派代表進行觀點陳述（3分 鐘）。

（4）甲乙兩個組所有成員針對對方觀點提出疑問并為本方觀點進 行辯護。（10-15分鐘）。

（5）觀眾投票，推選優(yōu)勝組及最佳辯手。

（6）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：SWOT分析理論的掌握及運用；

（2）能力點：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達能力、應變能力、團隊協(xié)作能力；

（3）控制點：時間及課堂氛圍；

（4）考核點：資料分析及準備情況、神態(tài)是否自然、辯論是否有依據(jù)、語言表達是否清晰、思維的邏輯性等。

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練3：情景模擬訓練：成功推銷

【實訓性質】：專業(yè)基礎素質訓練

【實訓目標】：（1）加深學生對消費者需要和購買機動的理解，提高學生的學習積極性；

（2）鍛煉學生對消費者需求的認知、分析和把握能力；

（3）通過角色扮演的方式鍛煉學生的口頭表達能力、應變能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力。

【實訓內容】：依據(jù)參考素材，也可發(fā)動學生事先收集情景素材。

【實訓準備】：學生事先利用業(yè)余時間收集情景素材并進行討論及準備；教師準備計時工具、打分記錄表、情景范例、相關背景知識、布置場地，準備照相設備。

【實訓流程】：（1）教師確定模擬場景或由學生自主選擇；

（2）場地布置；

（3）各組確定角色；

（4）各組進行情景模擬；

（5）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：消費者需要和購買動機；

（2）能力點：普通話水平、行為禮儀、邏輯思維、口頭表達能力、應變能力、團隊協(xié)作能力；

（3）控制點：時間及課堂氛圍；

（4）考核點：資料分析及準備情況、神態(tài)是否自然、角色扮演是否逼真、語言表達是否清晰、思維是否具有邏輯性等。

【情景模擬參考素材】：

著名的營銷專家喬吉拉德曾寫過一本書：《如何將任何東西賣給任何人》，他說：您所遇到的每一個人都有可能為您帶來至少250個潛在顧客。這對想開展自己事業(yè)的人們可是個再好不過的消息了。不過，根據(jù)喬吉拉德的理論，從反面來看，當一個顧客由于不滿意而離您而去時，您失去的就不僅僅是一個顧客而已，您將切斷與至少250個潛在顧客和客戶的聯(lián)系，并能可能導致一個重大的損失以至于您的事業(yè)在剛剛走上軌道的時間就跌上一大跤。

請你或你的團隊選擇一種商品或服務，學習喬吉拉德的理論，向全班的老師和同學推銷，看能否激發(fā)老師和同學的購買動機和購買欲望，如何讓推銷對象滿意？

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練4：營銷游戲----心有靈犀猜品牌

【游戲目的】：加強對品牌的認識及敏感度。

【游戲過程】：（1）學生寫出自己所知道的各類品牌，數(shù)量不限；

（2）學生每2個人為1組，分為3組；

（3）教師及同學在黑板上寫出品牌名稱；

（4）每組學生1個人描述品牌，另一個人背對黑板猜品牌名稱，描述者不能說出與品牌同音的字，但可以動作進行描述。

（5）每組時間為5分鐘，以規(guī)定時間內猜出品牌數(shù)目最多者為勝。

【游戲規(guī)則】：（1）每組時間規(guī)定5分鐘；

（2）觀看學生不得提示；

（3）猜不出的品牌可以跳過，但跳過數(shù)量不能超過3個。

【游戲準備】：紙張、筆、黑板、計時工具等

【注意事項】：（1）游戲過程注意控制時間；

（2）控制其他同學的紀律，不得提示。

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練5：技能訓練：產品市場營銷策劃方案訓練

【實訓性質】：專業(yè)技能訓練

【實訓目標】：（1）加深學生對市場營銷理論的理解，提高學生的學習積極性；

（2）提高學生營銷策劃的能力，掌握營銷策劃方案的撰寫及演示；

（3）鍛煉學生的創(chuàng)新能力、方案寫作能力、口頭表達能力、應變

能力、邏輯思維能力及團隊協(xié)作能力，對所掌握的市場營銷理論能夠進行系統(tǒng)整合及運用。

【實訓內容】：（1）以小組為單位自選產品進行市場策劃方案撰寫并演示。

（2）老師及其他小組學生針對方案進行提問；

（3）評估各自的優(yōu)劣，最后評選優(yōu)勝方案組；

（4）對優(yōu)勝方案小組進行獎勵。

【實訓準備】：學生事先了解和收集所策劃產品的相關資料，選擇團隊成員、明確分工與職責；撰寫產品市場營銷策劃方案及制作PPT；教師事先設計實訓項目詳細操作方案，查詢了解相關資料，為學生準備范例并提前演示；準備計時工具、打分記錄表、準備照相設備及小獎品。

【實訓流程】：（1）組建學生團隊；

（2）團隊分工；

（3）資料收集與匯總；

（4）產品營銷策劃方案撰寫及演示；

（5）教師及其他學生針對方案進行提問

（6）教師進行點評。

【操作要點】：（1）知識點：市場營銷環(huán)境、消費者行為分析；4PS策略運用；

（2）能力點：資料搜索能力、市場營銷策劃能力、團隊協(xié)作能力、創(chuàng)新能力；

（3）控制點：時間、小組分工與合作、方案制定程序及疑難問題解決；

（4）考核點：產品營銷策劃方案的完整性、可行性，任務完成的時間，方案的新穎性及創(chuàng)造性。

【參考素材】：往屆學生優(yōu)秀策劃方案及挑戰(zhàn)杯、E路通比賽獲獎作品。

授課時間：年 月 日學 時： 技能訓練6：技能訓練：網(wǎng)絡信息搜集訓練

【實訓性質】：專業(yè)技能訓練

【場地及器材要求】網(wǎng)絡機房

【實訓目標】：（1）認識利用網(wǎng)絡信息的必要性，了解信息搜集的主要用途；

（2）掌握使用搜索引擎搜索特定信息的方法，掌握利用網(wǎng)絡搜索

結果完成實際任務的技巧。

【實訓內容】：通過網(wǎng)絡搜索相關信息資料，寫一篇介紹網(wǎng)絡營銷的成功案例。

【實訓準備】：學生事先了解使用互聯(lián)網(wǎng)的基本知識，了解網(wǎng)絡的登錄設置，網(wǎng)上不同格式的特點及下載方法；教師給學生準備必要的網(wǎng)絡基礎知識，確定任務的要求。

【實訓流程】：（1）登錄互聯(lián)網(wǎng)并選擇搜索工具；

（2）搜索網(wǎng)絡營銷相關信息；

（3）通過不同搜索渠道搜索有關網(wǎng)絡營銷的信息；

（4）選擇下載相關資料并建立專門文件夾存儲；

（5）利用下載資料撰寫案例并提交。

【操作要點】：（1）知識點：互聯(lián)網(wǎng)的連接與登錄，常用信息搜索工具；

（2）能力點：信息搜索能力、資料分析與應用能力；

（3）控制點：課堂氛圍、正確操作、完成任務的速度；

（4）考核點：出勤情況、實訓態(tài)度、實訓內容完成情況。

實訓指導教師：張峰

第五篇：市場營銷學實訓1

? 市場營銷學實訓1 第1章市場營銷概述

一、實訓目標通過實例，使學生具有運用市場概念和市場特征分析營銷市場的能力，并運用現(xiàn)代營銷觀念指導市場營銷實踐。

二、實訓項目和操作步驟

（一）、技能訓練

（二）、案例分析

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

二、實訓項目和操作步驟

（一）、技能訓練1.單項技能操作訓練 服裝市場、國外市場、大米市場、水果市場、國際市場、北京市場、兒童市場、老人市場。請將上述市場分類。2.綜合技能操作訓練 一位老板準備開設一個小店鋪，征求你對店鋪設計的意見。請你對市場店鋪調研后談談自己的看法。

（二）、案例分析 案例分析1.請運用本章有關原理對下述現(xiàn)象進行分析 美國×××鐘表公司自1869年創(chuàng)立到20世紀50年代一直被認為是美國最好的鐘表制造商之一，該公司在市場營銷管理中強調生產優(yōu)質產品，并通過著名珠寶商店、大百貨公司等構成的市場營銷網(wǎng)絡分銷產品，1958年之前公司銷售額始終呈上升趨勢，但此后市場銷售額和占有率開始下降。問題：該公司堅持了什么樣的營銷觀念，其錯在哪里？ 2.滿足顧客的需求日本三重縣人三井高利是一位立志要做布商的人，他赤手空拳前往東京闖天下，可是很長時間一直沒有起色。正當他想關起店門回到故鄉(xiāng)的時候，一天，在洗澡堂里聽到幾個手藝人在高聲談論，準備穿一條新丁字褲（兜襠布）去參加廟會，可是卻湊不齊人數(shù)合伙去買，為此煩惱不已。湊齊人數(shù)合伙去買新的丁字褲，這是怎么回事？三井高利一邊沖洗著一邊在想。“啊，對了，原來是這樣。”他拍了一下大腿。原來，在當時的商業(yè)習慣上，布料是湊集幾個伙伴去買一匹漂白布，可是人數(shù)卻不易湊齊。用現(xiàn)在的話來說，當時布料只以匹為單位出售，是“不符合顧客需求的”。于是第二天，三井高利便在店門口貼上了這樣一張紙條：“布匹不論多少都可以剪下來賣?！弊蛱煸谠杼美镉龅降氖炙嚾丝戳诉@張紙條飛奔進來：“買夠做一條丁字褲的漂白布?！比呃礈柿嗽诮咏鼜R會的這段日子里，有相同需求的人一定非常多。于是，店里所有的漂白布，在那一天統(tǒng)統(tǒng)銷售一空。許許多多的女孩子和附近的太太們都涌到店里來買零頭布。三井高利的店門

口連日來熱鬧非凡。

?三井高利領悟到做生意傾聽顧客心聲的好處，簡直樂不可支，他把吃飯的時間

都節(jié)省下來站在店門口接待顧客，由此又獲得很多啟示。

? 布店主要的顧客是女性，但女性買東西買得最多的時候，是女兒將出嫁的時間。可

是出嫁時所需要的東西，不僅是衣服，還要備齊放衣服的衣櫥、包、綢緞及和服的紙、梳子、簪子、鞋箱、餐具等種種東西。由此，新娘和她的母親必須東一家西一家地去選購。但是，如果那些東西可以在一個地方一次買齊，對顧客來說該是多方便呀。于是三井高利馬上將其付諸實施，這就是日本的第一家百貨公司——“三越”。? 百貨公司之所以能以壓倒競爭對手的優(yōu)勢成為零售業(yè)的王者，乃是由于苦心謀求如

何才能方便顧客，于是，有能力的布店有很多都學“三越”的做法，擴充店面，引來了許多買東西的顧客。

? 問題：1）三井高利為什么能夠成功？

?2）怎樣才能樹立正確的市場營銷觀念？

（三）、職業(yè)能力開發(fā)

? 1.開發(fā)你的市場調研能力

? ● 目標

? 該項練習幫助你理解營銷市場的觀念。

? ● 內容

? 調查商店顧客的流量及購物情況。

? ● 步驟

? 1）將班級每5位同學分成一組，并確定1名負責。

? 2）每組選擇一個小店，進店等待半小時。

? 3）統(tǒng)計進出小店顧客數(shù)、購買商品數(shù)量和金額。

? 4）觀察顧客購買商品的行為，分析其心理。

? 5）分析商店銷售額與顧客人數(shù)、購買力與購買欲望之間的關系。

? 2.開發(fā)你的產品開發(fā)與管理能力

? ● 目標

? 該項訓練幫助你理解消費者需求的概念。

? ● 內容

? 給西安八益食品廠提出改進水晶餅質量的建議。

? ● 步驟

? 1）老師提出我為什么選擇該品牌水晶餅的問題。

? 2）班級同學按自然學習小組圍繞老師提出問題進行討論。

? 3）組長引導同學拓寬思路。

? 4）就同學討論的共性問題進行歸納。

? 5）從產品品稱、品質、功能、包裝、價格、促銷等問題向西安八益食品廠提出合理

化建議

? 3.開發(fā)你的價格制定與調整能力

? ● 目標

? 該項練習幫助你掌握和理解商品價格的功能。

? ● 內容

? 漲價帶動了銷售。

? ● 步驟

? 1）老師講述一個市場現(xiàn)象：2008年9月，市場豆奶產品價格上漲20～40％，部分

地區(qū)出現(xiàn)搶購豆奶產品的風潮。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?2）引導同學分析漲價為什么會出現(xiàn)搶購風潮。3）老師對同學的分析進行歸納。4）結論：市場營銷人員善于在政策法律允許的范圍合理運用價格機制開展營銷活動。4.開發(fā)你的銷售促進能力 ● 目標 該項練習幫助你促進銷售措施的理解。● 內容 網(wǎng)上廣告引起你的購買欲望了嗎？ ● 步驟 1）老師將收集到的網(wǎng)上商店網(wǎng)址告訴同學。2）組織同學到學校的網(wǎng)絡實驗室上網(wǎng)，接觸網(wǎng)上商店的各種廣告。3）哪些廣告引起了自己的購買欲望，為什么？ 4）撰寫一篇體會文章。