第一篇：《市場營銷策劃》實訓指導書

.《市場營銷策劃》實訓指導書

一、實訓目的市場營銷策劃是實踐性很強的一門課程，通過營銷策劃實踐，培養學生運用營銷學理論知識解決企業營銷實踐問題的能力，掌握營銷策劃的流程，學會撰寫策劃書。

二、實訓對象

市場營銷專業

三、實訓內容

以“創業項目”為策劃實訓內容，使學生掌握策劃的流程和方法，完成具有可操作性的營銷策劃方案，培養學生的創業意識和創業精神。

具體實訓內容根據創業方案策劃要求，分九個項目進行。全班分成4人一組，以組為單位完成實訓任務。

實訓項目一：團隊CIS策劃

（一）實訓目的：掌握CIS策劃內容和方法，通過團隊CIS策劃，加強實訓團隊建設。

（二）實訓內容和要求

1、內容：組建團隊，給出CIS定位、導入思路和策略，進行團隊CIS設計。

2、要求：按營銷策劃公司要求進行CIS策劃

（三）實訓組織：把全班分成4--6人一組，以組為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、進行團隊組建

2、進行CIS設計開發

3、設計CIS導入方案

（五）實訓考核

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：4學時

實訓項目二：市場調研策劃、執行及調研報告撰寫

（一）實訓目的通過實訓，使學生了解市場調研的全過程，掌握市場調研方案策劃、調研執行及調研報告的撰寫等三大環節的具體程序、技巧和方法。

（二）實訓內容和要求

1、內容：市場調研策劃方案的具體框架內容、策劃的步驟；調研執行管理細則；完整的調研報告文案。

2、要求：通過實訓，要求學生掌握具體調研方案的策劃、調研過程的管理、執行及調研報告撰寫的格式要求。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

根據所選策劃項目進行調研策劃

（1）設計調研方案

（2）進行市場調研

（3）撰寫調研報告

（五）實訓考核

1、考核調研策劃方案，從方案的完整性、可行性兩方面考核。（40%）

2、考核調研報告，從報告的格式、內容兩方面進行考核。（60%）

（六）實訓課時：12學時

實訓項目三：市場定位策劃

（一）實訓目的通過實訓，使學生了解、掌握市場定位策劃方案的框架構成、具體的內容、格式要求，重點掌握市場定位策劃的程序、方法、技巧和重點。

（二）實訓內容和要求

1、內容：市場定位策劃的程序、步驟，市場細分與定位方案設計。

2、要求：掌握市場定位策劃的程序、方法、技巧。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、對實訓項目進行市場分析和SWOT分析

2、設計目標市場進入策略和市場定位方案

3、撰寫市場定位策劃書

（五）實訓考核

1、考核市場定位策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人實訓表現（30%）

（六）實訓課時：4學時

實訓項目四：產品策劃

（一）實訓目的：

通過實訓，使學生了解、掌握產品策劃的框架構成、具體的內容、格式要求，重點掌握策劃的程序、方法、技巧和重點。

（二）實訓內容和要求

1、內容：產品組合方案設計

2、要求：產品策劃的程序、方法和技巧，產品組合方案的格式

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、根據實訓項目資料或企業實際，進行市場背景分析

2、競爭者產品策略調查

3、產品描述及核心利益分析

4、產品組合設計

5、撰寫產品方案策劃書

（五）實訓考核

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：6學時

實訓項目五：價格策劃

（一）實訓目的通過實訓，使學生掌握企業定價策略與定價方法，價格策劃的流程與方法，策劃書的內容與格式要求。

（二）實訓內容和要求

1、內容：制定企業價格方案，撰寫價格策劃方案。

2、要求：掌握企業定價策略與方法，進行定價方案設計，掌握價格策劃的流程方法，學會撰寫策劃書。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、對實訓項目中的企業產品狀況進行分析

2、結合企業實際和競爭狀況，選擇定價策略

3、根據定價策略，選擇定價方法，進行定價

4、撰寫定價策劃書

（五）實訓考核:

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：2學時

實訓項目六：分銷渠道策劃

（一）實訓目的通過實訓，使學生了解、掌握分銷渠道的選擇、設計和管理。

（二）實訓內容和要求

1、內容：分銷渠道模式、渠道設計、渠道發展

2、要求：掌握影響分銷渠道因素的分析方法，分銷渠道的選擇模式及管理方法。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、調查了解項目競爭者目前的渠道狀況

2、找出目前營銷渠道的問題

3、設計渠道模式

4、撰寫渠道設計策劃書

（五）實訓考核

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：2學時

實訓項目七：促銷活動策劃

（一）實訓目的通過實訓，使學生掌握促銷策劃的流程與內容，學會進行促銷方案設計及實施。

（二）實訓內容和要求

1、內容：促銷策劃的程序、活動方案的設計、促銷主題設計及促銷策劃案的具體內容和格式。

2、要求：掌握促銷活動策劃和方案的實施。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、明確促銷的目的或必要性

2、進行市場狀況分析和促銷效果調查

3、設計促銷目標

4、促銷策略組合設計

5、行動方案或具體活動安排

6、促銷預算

7、撰寫促銷策劃書

8、促銷方案的實施

（五）實訓考核

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：4學時

實訓項目八：廣告策劃

（一）實訓目的通過實訓，使學生掌握一般營銷廣告策劃的程序、方法及廣告創意設計。

（二）實訓內容和要求

1、內容：廣告策劃的準備、廣告的創意、廣告的表現、廣告的訴求主題，廣告的媒體策略及計劃，其他工具的配合。

2、要求：掌握一般廣告策劃的內容和要求，能進行廣告創意設計。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、了解項目競爭者的廣告策略

2、進行廣告媒體調查

3、制定廣告戰略

4、明確廣告對象

5、進行廣告創意設計

6、撰寫廣告文案

7、制定廣告媒體策略

7、進行廣告預算及分配

9、廣告效果預測

（五）實訓考核

1、考核策劃書，從策劃書的格式、方案創意、可行性、完整性等方面進行考核。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：3學時

實訓項目九：創業項目認證

（一）實訓目的通過實訓，使學生掌握創業項目策劃書的格式與內容，具備方案的闡述能力與答辯能力，能夠根據市場實際對方案進行論證與分析。

（二）實訓內容和要求

1、內容：制策劃案的PPT文檔，進行方案的講解與答辯。

2、要求：按照規范的格式制作PPT文檔，流利地進行方案的講解，能比較清晰準確地回答問題。

（三）實訓組織：以策劃團隊為單位完成實訓任務。

（四）實訓操作步驟

1、成立由教師、企業專家、學生代表組成的評委

1、上交策劃案的PPT文檔

2、由各組選派一名選手進行方案的講解

3、回答評委的提問

4、評委對方案進行評判

（五）實訓考核

1、考核策劃書PPT制作質量，方案陳述質量與答辯質量，答辯中的團隊合作情況。（70%）

2、考核個人在實訓過程中的表現（30%）

（六）實訓課時：4學時

第二篇：市場營銷策劃實訓

市場營銷策劃實訓總結

經過一周的努力，我們終于完成了市場營銷策劃這一實訓項目。這一周的時間雖然說基本上都是自己組根據自己的情況去安排實訓時間，不用上課，但我個人覺得這些天的實訓異常的累，天天都是查資料和討論，不過這幾天我也是過得很充實，因為我有機會將我在書本上學到的東西應用到實踐中去，同時也學到了許多書本上學不到的東西，這個過程中也體現出我們的團隊精神。

從我們確定主題、計劃、問卷設計與修改、整理分析數據和撰寫調查報告、以及我們的策劃方案，這個過程充分發揮了我們學習的主動性和積極性，鍛煉了我的組織能力和實踐能力。

經過指導老師和我們組員的商討，最終確定以娃哈哈旗下的啟力功能型飲料作為我們這次實訓的策劃主題，并開始了我們的各方面的工作。雖然在實踐的過程中碰到了很多釘子，如對實踐的內容有很多不是很了解，沒有完成掌握，在制作過程也是困難重重，甚至有時候的我甚至有點不知所措，但是經過和組員的商討和自己重新翻課本和查資料，最終還是圓滿完成了這次策劃的各個任務。

在這次的市場營銷策劃實訓中我們利用了理論知識和老師提供的平臺，去應用和創造，發揮了我們的優勢，豐富了我們的實踐理論知識。經過這次充滿挑戰機遇的教學實踐，鍛煉我們的實際工作能力，提高了我的社交能力，寫作能力。我還學會了遇到困難該如何面對并去解決，這讓我提高了分析能力。此外，還讓我鞏固了專業知識，學會了如何運用理論與實踐相結合。這次的數據分析我們比以前變得更加的專業，我們也更加的知道該怎樣的分析這些的數據表。大大的提高了自己在這方面的學習與應用，這樣看來我們比上一次的實訓上一次的實訓有更有方向感。知道該何去何從。

總之經過這次的實踐，讓我學到了很多以前從未學到過的知識。讓我開動了腦筋并投入到此次調查活動中，積極發揮了我們專業的優勢，同時也大大的提高了自己個人方面的能力。實訓雖苦，可是我樂在其中。

第三篇：2008市場營銷學實訓指導書

2008級專業實習指導書

一、實習目的 市場營銷實習是市場營銷專業必不可缺少的技能性操作環節,為使學生增強對市場營銷理論知識的理解和感性認識，樹立學生的營銷意識，提高營銷業務綜合處理能力，掌握營銷工作的全過程。增強學生的團隊協作精神，提高學生分析問題和解決問題的實踐能力，使其畢業后盡快上崗工作。

二、實習的基本要求

（一）對教師的要求 營銷實習是培養和提高學生專業技能的關鍵，實習指導教師要向正常上課一樣，要求遵守實習單位的作息制度，按時上、下班，認真負責，嚴格管理，及時溝通，要統一要求，統一進度，統一標準，對學生實習做到及時指導，講評、核對和檢查。

（二）對學生的要求 對學生的要求包括以下幾個方面：

1、學生必須按計劃要求完成實習任務。

2、學生在實習期間要注意安全，遵守管理制度，堅決服從實習指導教師的安排。

4、嚴格進行考勤，實施班級（學委和科代表）與實習單位雙重考勤。

5、撰寫實習日記與實習報告，嚴禁抄襲。

三、實習的地點、步驟及注意

（一）實習的地點 長沙電信及下屬主要營業廳

（二）實習的步驟 營銷實習的整個過程可分為準備動員、實習過程和總結三個階段。

1、實習準備動員階段（1）實習指導教師在班級組織學生落實本次實習的目的、意義、實習進度安排

和注意事項。（2）學生領取實習任務書，準備實習所需物品。

2、實習過程階段 所有實習學生在經過長沙電信3天培訓后，主要分配到市內5個主要營業廳進行工作，主要內容為：熟悉電信營業基本流程并能熟悉的運用和解釋業務知識；進行基本的業務洽談和推銷，對主要業務向客戶介紹和推銷；迎接并引導客戶，以及詢問客戶所辦業務，及時向客戶營銷最新優惠業務；尋找潛在客戶，積極銷售E9套餐，并將電信最新資訊傳達給客戶；將需要幫助的客戶引導至咨詢室和挽留室；主動整理并維持大廳秩序和衛生，主動換水和搬移宣傳物；積極參加班會和營業廳舉行的活動，協助并維持活動現場秩序，向現場的客戶展示產品功能；服從上級安排，嚴格按照班次上下班，學會主動與上級溝通思想觀點和建議，同時聆聽領導的教導；認真積極學習業務知識，將所學知識運用于實際營銷活動中；熟悉itv和自助繳費機，并做好后勤服務工作；

3、總結階段 學生實習完畢后，實習指導教師和學生要及時進行總結。總結包括：（1）學生撰寫實習總結報告（主要談實習收獲）。（2）實習指導教師對整個實習總評。（3）實習指導教師評定學生實習成績。

四、實習的地點安排 實習地點分配名單 性實習地性實習地點 姓名 姓名 別 點 別 孟韜 男 荷花園 王喚 男 蔡鍔路 胡兵兵 男 荷花園 尹勝男 女 蔡鍔路 黃超群 男 新民路 鄧超妃 女 蔡鍔路 曾芳 女 東塘 杜娟 女 新民路 何江蕓 女 東塘 彭維 女 蔡鍔路

賀雪梅 女 東塘 廖高 男 新民路 周安雄 男 東塘 羅鑫 男 蔡鍔路 陳盼 女 東塘 李麗萍 女 蔡鍔路 譚梅梅 女 蔡鍔路 梅文龍 男 蔡鍔路 黃攀 女 東塘 陳林軍 男 蔡鍔路 曹振群 女 伍家嶺 孫偉 女 蔡鍔路 何繼程 男 東塘 張成 女 蔡鍔路 劉燦 男 東塘 張瓊英 女 蔡鍔路 翁興亮 男 東塘 肖檢操 男 蔡鍔路 楊敏 女 荷花園 龍云杰 男 蔡鍔路 楊幼予 女 荷花園 陳志君 女 蔡鍔路 鄧健 女 東塘 龍科 男 新民路 姜玲玲 女 東塘 唐焜 男 新民路 石楊 男 新民路 吳承禮 男 蔡鍔路 賀順勇 男 東塘 張祖曉 男 新民路 宋幸福 男 荷花園 姜源 男 新民路 瞿巍偉 男 荷花園 吳艷美 女 新民路 馮婕 女 荷花園 李溫陽 男 蔡鍔路 黃旭 男 東塘 錢學捷 男 新民路 黃琳 女 荷花園 曾瑰霞 女 荷花園 孫成梁 男 荷花園 劉滿霞 女 伍家嶺 周子玉 男 新民路 劉靜 女 新民路 劉艷平女 荷花園 鄧超 男 東塘 龍敏 女 荷花園 王英連 女 伍家嶺 羅玄 男 荷花園 羅懷 男 大廈廳 謝芝紅 女 荷花園 石艷 女 大廈廳 郭白玉 女 荷花園 湯浪 男 大廈廳 屈龍龍 男 東塘 王旸 男 大廈廳 王惠芳 女 伍家嶺 肖球 女 大廈廳 徐博 男 荷花園 謝曉瑋 女 伍家嶺 陳繪繪 女 荷花園 楊柳 女 大廈廳 陳慧嘉 女 荷花園 張芳 女 大廈廳 鄧紫陽 男 新民路 張洋 女 荷花園 方洋 男 伍家嶺 彭鑫 男 伍家嶺 賀素綏 女 伍家嶺 黃思 女 伍家嶺 蔣愛群 女 大廈廳 東塘營業廳： 17人 新民路營業廳：13人 伍家嶺營業廳： 9人 大廈廳營業廳：8人 荷花園營業廳：19人 蔡鍔路營業廳：17人

五、營銷實習的考核 專業實習是市場營銷專業的必修的實踐性課程，實習成績單獨考核，由指導教師根據每個同學實習期間的綜合表現，按優秀、良好、中等、及格、不及格五級考核評定成績。

市場營銷教研室2011-6-24

第四篇：市場營銷策劃實訓任務書

市場營銷策劃實訓任務書

第一章 市場營銷策劃的一般原理

1.演練項目。訪問某一個工商企業或一位經營策劃者。

2.演練目的。通過訪問某一個企業或某一位經營策劃者，培養學生關注企業和學習企業營銷策劃的興趣以及參加社會實踐活動的主動性、積極性。

3.演練內容。要求學生了解、收集該企業的某一項或某一方面的營銷策劃及案例，如企業營銷戰略策劃中市場定位策劃、市場競爭策劃、企業形象策劃、顧客滿意策劃;企業營銷戰術策劃中的產品策劃(品牌策劃)、價格策劃、分銷策劃、促銷策劃;企業營銷創新策劃中的如識營銷策劃、關系營銷策劃、網絡營銷策劃、整合營銷策劃等。

4.演練組織。把全班分成兩大組，第一組學生去訪問某一個工商企業，第二組開展了解經營策劃者的活動。

5.演練考核。要求每位學生寫出訪問報告或案例收集，老師批閱，小組或全班討論、交流。

第二章 市場營銷策劃的基本流程

1.演練項目:策劃創意案例演講賽。

2.演練目的:通過策劃創意演講賽進一步理解并掌握創意是策劃的核心。3.演練內容:要求學生收集企業某一項或某一方面的營銷策劃案例，如企業市場調研策劃、市場定位策劃、市場競爭策劃、企業形象策劃、顧客滿意策劃、產品策劃、品牌策劃、價格策劃、分銷策劃、促銷策劃、知識營銷策劃、關系營銷策劃、網絡營銷策劃、整合營銷策劃等，并改寫成演講稿，有敘有議，有點評，以演講的形式發言。

4.演練組織:把全班分成四大組或以寢室為組，首先自報選題，收集資料;其次，各小組評出2名學生參加全班決賽。

5.演練考核:要求每位學生完成“策劃創意案例講演稿”，小組交流，全班評比。

第三章 市場營銷策劃的調查研究

1.演練項目:中國總機市場調查策劃。

2.演練目的:通過對中國總機市場調查與分析，明確營銷策劃的起點是市場調查策劃，進一步掌握市場調查的程序與方法。

3.演練內容:問卷調查;對中小企業進行調查;已使用企業調查。4.演練考核:要求學生完成“中國總機市場調查策劃或調研方案”。

第四章 市場定位策劃

1.演練項目:為XX文化商業街、文化商貿節或文化游樂園進行市場定位策劃。

2.演練目的:通過對XX文化商業街、文化商貿節或文化游樂園進行市場定位的分析與調研，使學生深入理解市場定位策劃的重要性，初步掌握市場定位策劃的步驟與方法。

3.演練內容:(1)以什么標準或依據對XX文化商業街、商貿節或游樂園進行市場細分7如何細分?(2)根據當地情況以及背景資料選擇目標市場。

(3)為XX商業街、商貿節或游樂園進行市場定位、制定策劃方案。4.演練組織:(1)選定階段:在選題時，注意該商業街、商貿節或游樂園具有較明顯的差異;(2)調研階段:調查商業街、制定調查問卷、街頭攔截被訪者、資料查閱等;(3)分析階段:分析可行性、繪制市場定位圖、寫出市場定位分析研究報告。5.演練考核:每位學生撰寫有關商業街、商貿節或游樂園的市場定位策劃方案，教師批閱，全班交流。

第五章 市場競爭策劃

1.演練項目:柯達與富士市場競爭戰略策劃分析。

2.演練目的:通過柯達與富士的競爭，特別是進入中國市場之后其競爭策略的分析，進一步了解市場競爭的必然性，識別對手的手段、方法，培養學生進行企業競爭戰略策劃的能力。

3.演練內容:(1)主要收集柯達與富士在中國市場的營銷策略資料，具體包括:產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、人員推銷、廣告宣傳、公共關系、營業推廣等)的競爭情況。

(2)根據收集的資料分析、探討柯達與富士市場競爭戰略策劃的要點，撰寫分析報告。

4.演練組織:(1)按班級分成若干小組，分頭收集柯達與富士的資料。資料可以到圖書館或網上收集。

(2)有條件的學校可組織學生到當地的柯達與富士公司營銷部門參觀訪問，聽取該企業高級管理人員或營銷部門主管介紹，并獲取有關材料。

5.演練考核:每個學生應完成《柯達與富士之戰》一文的寫作，教師批閱，全班交流。

第六章 企業形象策劃

1.演練項目:XX廚房家具公司CIS設計方案。

2.演練目的:試圖通過模擬操作題的方式，提高學生的實際操作運用能力。3.演練內容:(1)提案階段(明確導入CIS的動機;組建ClS管理機構;安排CIS作業日程表;預算導入CIS的費用;完成CIS提案書)。

(2)調研階段(確定總體規劃;分析和評估企業運營情況;企業總體形象調查;調查資料的分析與研究;完成調研報告書)。(3)策劃設計階段(總概念書策劃;創立企業概念;開發設計視覺識別系統)。(4)實施管理階段(內部傳播與員工教育;推行理念與設計系統;組織CIS對外發表;落實企業各部門的CIS管理)。

4.演練組織:根據演練內容把全班同學分成四個組，模擬操作企業形象設計過程。

5.演練考核:每位學生撰寫XX廚房家具公司CIS導人設計方案;教師評點，小組交流。

第七章 顧客滿意策劃

1.演練項目:XX工商企業滿意度的調查及企劃。

2.演練目的:通過對某一工商企業顧客滿意度的實地調查，進一步了解CS戰略策劃的內容，特別要學生掌握顧客滿意度和顧客服務滿意的策略與方法，鍛煉與提高學生進行顧客滿意度以及顧客服務滿意策劃的能力。

3.演練內容:(1)調查并收集顧客滿意度、顧客服務滿意的企業與資料;(2)根據調查與收集的材料撰寫XX工商企業顧客滿意度的分析報告或策劃方案。

4.演練組織:根據實際情況分成若千小組，到工商企業調查或到圖書館、網上收集資料。

5.演練考核:每個學生完成一份顧客滿意度或顧客服務滿意的調查報告或策劃方案。

第八章 產品策劃

1、演練項目：某品牌化妝品的新產品策劃分析

2、演練目的：在市場調查的基礎上，探討新產品策劃的主要策略和方法；在評析的基礎上，使學生理解和掌握產品策劃的相關理論。

3、演練內容：調查對象—某品牌化妝品的新產品：這一品牌化妝品的名稱、品牌、規格、知名度、滿意度、價格、包裝、造型、色彩、銷售以及服務等內容。

4、演練組織：市場調查階段、評析與研究階段

5、演練考核：撰寫調查報告，全班交流。

第九章 價格策劃

1、演練項目：手機市場價格策劃評析

2、演練目的：加深對各種價格策劃方法的理解，進一步了解價格制定、修訂和變動的原因，培養價格策劃的能力。

3、演練內容：手機市場價格策劃現狀調查；對某品牌手機價格策劃進行評析；

四、演練組織：選定調查對象、實施調查、分析討論

五、演練考核：分組撰寫評析報告，班級交流

第十章 分銷策劃

1、演練項目：模擬設計一種銷售渠道

2、演練目的：掌握銷售渠道的結構特點，培養銷售渠道策劃的能力

3、演練內容：參觀訪問不同類型的工商企業銷售渠道：一般企業、超市、電子網絡商店

四、演練組織：參觀訪問、撰寫報告、分析討論

五、演練考核：撰寫銷售渠道的評析及設計報告

第十一章 促銷策劃

1、演練項目：保健品廣告創意策劃、洗發水公關促銷策劃、電腦營業推廣策劃、化妝品推銷策劃

2、演練目的：加深對各種促銷策劃理論與方法的理解，培養各種促銷策劃的能力

3、演練內容：提出策劃方案，模擬策劃內容

4、演練組織：準備階段、制定方案階段、實施階段

5、演練考核：撰寫促銷策劃書，班級交流

第十二章 知識營銷策劃

1.演練項目:XX保健品企業知識營銷策劃。

2.演練目的:通過了解XX保健品企業知識營銷，進一步加深理解知識營銷策劃的必要性與特性;在此基礎上，探索知識營銷戰略、戰術的企劃;初步培養及鍛煉學生的創新思維能力以及知識營銷運作策劃的技術與方法。

3.演練內容:在調查或訪問中，提綱設計可以圍繞如下問題:(1)該企業知識營銷創新策劃涉及哪幾個方面?(2)該企業知識營銷策劃的特點、途徑與方式是什么?(3)該企業知識營銷企劃的策略與方法是怎樣設計的?(4)該企業知識營銷有什么優缺點，在實際策劃時應如何注意這些問題?(5)通過對該企業知識營銷策劃的調查、訪問，你得到了哪些啟示?(6)在分析觀察記錄和調查結論的基礎上撰寫保健品企業知識營銷策劃報告。

4.演練組織:(1)把學生分成若干小組，以座談會或深度面訪形式，調查某一公司或企業;(2)要求學生認真記錄，有條件的還應錄音、錄像;(3)訪談的記錄、錄音、錄像以及獲取的資料，供全班學生使用;5.演練考核:每位學生完成調查、訪問或策劃報告，優良者全班交流。教師對每一份報告予以批閱評分，對優秀者進行點評。

第十三章 關系營銷策劃

1、演練項目:xx保險公司關系營銷策劃。

2、演練目的:通過對xx保險公司關系營銷的調查，進一步加深理解關系營銷策劃的本質、特點、原則、步驟與方法以及運作技巧，初步培養及鍛煉學生的關系營銷策劃的初步能力。

3、演練內容:在調查訪問及設計提綱中，可以圍繞如下問題:(1)公司與消費者關系營銷;(2)公司與員工關系營銷;(3)公司與競爭者關系營銷;(4)公司與媒介關系營銷;(5)公司與事業單位關系營銷;(6)公司與社區關系營銷;(7)公司與政府關系營銷;(8)撰寫上述某一方面問題的關系營銷策劃方案。

4、演練組織:圍繞以上問題，把全班分成若干小組，調查一家保險公司。

5、演練考核:在分析了解調查的基礎上，撰寫策劃報告或方案，小組討論，全班交流。

第十四章 網絡營銷策劃

1.演練項目：某公司產品網絡營銷策劃方案

2.演練目的：通過對某公司或產品網絡營銷的調查，要求學生深入理解網絡營銷策劃的基礎、層次，構件營銷網站的重要性與步驟。掌握網絡營銷的內容及要求，培養學生進行網絡營銷策劃的初步能力。3.演練內容：在調查問卷或大綱設計中，可以圍繞以下問題：(1)組建企業網絡營銷體系的技術與層次；(2)建立企業營銷網站的要求與步驟;(3)企業網絡市場調研策略;(4)企業網絡產品策略;(5)企業網絡分銷策略;(6)企業網絡廣告策略;(7)企業網絡公關策略;(8)企業網絡促銷活動及策略。

4.演練組織:圍繞以上問題及內容，把全班同學分成若干小組，調查某家企業或產品的網絡營銷。

5.演練考核:在了解與分析調查的基礎上，撰寫策劃報告或方案，分小組討論并全班交流。

第十五章 整合營銷策劃

1.演練項目:XX汽車銷售公司整合營銷策劃。

2.演練目的:通過對XX汽車銷售公司整合營銷策劃的了解，進一步加深理解整合營銷策劃的含義、特點、條件以及運作過程、步驟、策略和方法，初步培養及鍛煉學生的整合營銷策劃的初步能力。

3.演練內容:調查訪問或網上查閱資料，其提綱設計可圍繞以下問題:(1)該企業整合營銷策劃的迫切性。(2)該企業整合營銷策劃的基礎。

(3)該企業整合營銷策劃的要點:① 產品整合(個別產品、包裝、新產品);② 品牌整合(定位、策略、形象、文化);③ 價格整合(制定、修訂、變動);④分銷整合(渠道、直銷、物流);⑤ 促銷整合(廣告、公關、SP、推銷)。

(4)撰寫上述某一方面內容或問題的整合營銷策劃方案。

4.演練組織:按照以上問題，把學生分成若干小組，調查某一家汽車銷售公司。

5.演練考核:在調查分析與結論的基礎上，撰寫策劃方案，小組討論及全班交流。

第五篇：市場營銷策劃實訓心得

市場營銷策劃實訓心得

市場營銷策劃實訓心得一：市場營銷實訓心得體會

市場營銷可以表述為個人和集體通過創造并同別人交換產品和價值以獲得其所需之物的一種社會過程。通過一周的學習我了解了這一社會過程。

其中兩天的市場調查使我們找到了目前眼鏡市場的發展趨勢（目前眼鏡市場的可觀暴利已經不言而喻，因此我們決定以高科技，多功能為主導開發自己的新產品。）

調查的第一天我們先制定了假設了以健康型眼鏡為主打產品的大致方向，然而卻有數據和案例明顯的表明市場對健康型眼鏡的需求量不大并且有大量的所謂綠色產品已經出臺，作為一項競爭力是十分匱乏的。更何況，開發新產品的投資資金過高卻回報率不夠。隨之，我們將目光轉向了運動時尚領域——通過對眼鏡市場的整體和分項調研后發現，宏觀上，眼鏡市場由于幾乎進入飽和期以至于順應潮流的發展，無論是框架上、包裝上都起了變化，但只是一個初步的發展，所以市場潛力是巨大的，對我們的產品而言，無疑會帶來商機。微觀上，我們的新產品是帶有一定技術含量的，這不僅是在符合新時代人類的心理需要，也是在技術上和價格杠桿上的革新。我們利用Internet 遨游網絡，學會并尋找到了想要的資料。這也是培養了我的自學能力以及對信息收集篩選的能力。

在經過了整整兩天的咨詢、剖析、清理之后，比對著樣板目錄上的內容，逐一將內容分類、規劃。從市場環境、市場或產品分析、營銷目標設定、營銷策略再到具體實施方案，每一步都有我們組的成員們一起討論；從市場調查中更新自己的理念，揣摸市場的潮流走向，到發掘現有和潛在的顧客群體。將那些唯獨屬于我們自己的獨特見解一起融入在計劃之中。

在此期間，我們對產品的命名上也是捉摸再三也沒有想出個所以然來。最終，只得擱置在做板報設計和產品外包裝時再作定論了。

在板報設計與外包裝制作過程中，我們由于是分工合作，而我主要是負責營銷計劃撰寫中的幾部分內容，因此也不能說太多了。只是見著了同學們的辛勞，利用課余時間都在馬不停蹄的趕工，構思 — 排版 — 制作，步步堅實的，最終我們的產品模型“誕生”了。以綠為主色調，代表我們倡導“生命在于運動”的傳統理念。以銀色為核心，代表我們新產品的新生力量以及高科技的利用。新舊結合，體現出我們對眼鏡市場用戶群體的獨特分析角度以及新型的產品理念。同時，在制作過程中還學會了廢品的利用。興許，我們的組長是個板報能手，通過與我們產品品牌策略的結合，以新穎、流暢的線條與色彩為新產品打造出一份獨特的宣傳作品。

上面提到了，我在此期間主要是撰寫營銷計劃的內容內容，瞎掰也好，篡改也罷，讓我感覺奇跡般地發覺自己居然涉及到了商務領域。不僅讓我對市場營銷專業知識的掌握和鞏固，更是讓處世不深的我以學習的方式在涉足社會的表層，開始對所謂的商業行當有了個大概的輪廓。

人的需要和欲望是市場營銷活動的出發點，所謂需要是指沒有得到某些基本滿足的感受狀態。所謂欲望是指想得到基本需要的具體滿足物的愿望，這也是我們在市場營銷策略中所充分體現的理念之一。在產品策略中，我們對產品的生命周期作了測算，以此對品牌的打造期限，促銷、定價都做了一定的規劃。在市場導入期策略：為使產品盡快進入市場，產品的營銷溝通除以提升知名度的品牌廣告或公關活動外，開展針對消費者或通路的促銷是十分必要的。期間采取的策略主要有：通路激勵、免費試用、附送贈品、退費優待。在市場成長期的促銷策略：當產品進入成長期，品牌廣告和公關活動擔負著提升品牌形象的任務，此時銷售促進應以建立品牌偏好為主。其中促銷策略有：公關贊助、競技、聯合促銷、抽獎、有獎競賽等。在產品成熟期的策略：產品步入成熟期，企業經營策略重心應努力使產品生命周期出現再循環的局面。此時的營銷溝通應以銷售促進和人員推廣為主，使企業獲取更大的利潤空間。此時的促銷方式有：集點換物、促銷游戲等。同質性高的產品促銷策略：同質性高的產品應注重品牌形象建設，營造品牌差異化。同時采用適當的銷售促進增加消費者的購買量、頻次，培養消費習性，使消費者成為產品的忠誠愛用者。此類產品的策略有：憑證優惠促銷、會員俱樂部營銷等。在市場份額低的產品策略：市場份額低的產品使用銷售促進工具往往更有利可圖，這期間可使用“通路獎勵”策略提高產品的鋪貨率和產品的流通力。

消費者是商品的歸宿，新產品的競爭活動成敗的關鍵就在于該產品能否適應不斷變化著的消費者市場環境，滿足消費者的需求。隨著我國經濟建設的健康成長，大眾的生活水平日益提高。消費需求已不在限于“溫飽”，而更多地追求物質之外的或精神的價值。在八十年代初，物質匱乏，任何一種新上市的產品，都能打開銷量；八十年代中期，消費者開始注重質量問題，此時，主要采取傳統產品競爭策略，競爭市場雖在孕育，但尚未形成；八十年代末、九十年代初，隨著科技水平的提高，產品質量的合格率上升，生產同類產品的企業不斷增多。尤其是合資、外資企業產品及大量涌現，消費者選擇多元化，質量優良的產品才可能成為優勝者。此時，已經產生競爭市場的萌芽，但大多數企業還是以產品競爭策略為主，輔以宣傳競爭策略；進入九十年代中后期，很多企業隨著規模的壯大與成長，全面的質量管理己滲透到生產的各個環節，消費者也越來越追求產品內含的服務價值。

到了如今的二十一世紀，我們需要的無論消費者對產品技術上的認可還是產品包裝上的時尚理念都發生了很大的變化，也因此需要我們賣家在產品的時尚理念上符合我們針對的顧客群體的心理需求，這也是我們新型運動型眼鏡開發市場的主要目標。

市場競爭充滿了變數，營銷計劃應根據企業的營銷環境和營銷目標，結合產品所處的時期制定相應的營銷溝通策略，將各種促銷工具應用到市場中，充分發揮短期激勵與長期培養多重工具的綜合使用，使產品立足于現在，成就于未來。

為期一周的市場營銷實訓圓滿的結束了，我們的辛勤換來運用STP對市場進行細分、選擇、定位的基本能力，運用市場營銷的4P制定市場營銷計劃基本能力，以及專業商務英語的提高。當然，知識上的提升還在其次，至少在這次實訓中，團隊協作能力發揮的淋漓盡致，分工 — 合作 — 完工。每一步都腳踏實地，直到答辯的完成，我們一個個才算真正松了口氣，然而現在回想一下，真的受益匪淺啊！為了日后能立足于社會，現在的辛苦真值！

>市場營銷策劃實訓心得二：市場營銷實訓心得體會>>（1094字）

企業銷售商品的必要外部條件之一是該商品存在著市場需求。人們把具備這個條件的商品稱為是適銷對路的。只有存在市場需求，商品才能銷售出去。某種商品的市場需求，是指一定范圍的所有潛在顧客在一定時間內對于該商品有購買力的欲購數量。如果某種商品的市場需求確實存在，而且企業知道需要的顧客是誰，在哪里，就可以順利地進行商品銷售。通過今天的市場營銷實訓讓我深深的明白：“怎樣才能成為一個成功的營銷人員”市場營銷是一門綜合性很強，靈活性很強的學科。可以使我們充分的挖掘自身的潛力。剛開始老師對今天的內容做了簡單的介紹和全程的操作是我們對今天的學習內容產生了興趣并有了一個整體的輪廓，并收集了相關的信息和資料。

開始了我選擇了東北地區作為我的目標市場結合了3000萬啟動資金并進行了市場調查分析采用了問卷調查的手段，結合了該地區的人口特點對手機的供求市場進行總體的分析，對競爭進行分析，swot分析等，一切的營銷都以營利為目的。現在我不是一個人，而是一個企業的領導者。銷售策略對一個企業的生存有重要意義，通過定價策略，銷售策略，產品策略。等控制企業的發展的強大。開始我就遇到很大的困難，由于企業的市場占有率低，是企業進入困境，我發現銷售渠道的重要性，我選擇開辟華東地區作為新的目標市場，并采取廣告策略，但手機的生產成本較高沒有做好預算導致企業再次陷入絕境。后來在同學的幫助下我結束這次訓練，雖然錯誤連連，企業也沒有盈利可是我總結了經驗對下一次的訓練做好了總結。

在第二次的模擬試驗中，我防微杜漸，首先不再將公司的產品局限于低檔產品而是生產高中檔產品，利用廣告效益增加市場份額，我注意抓住市場，發揮市場潛力。我發現一名經營者要做到準確的把握市場，制作優良的營銷的方案，絕對的告別紙上談兵，抓住經驗，一個創業經營者要有一定的規劃，如果盲目的生產或盲目的銷售，只會適得其反。

1在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

3要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭對頭，利于不敗之地。

4既要制定較長期的戰略計劃，決定企業的發展方向和目標，又要有具體的市場營銷計劃，具體實施戰略目標。

5企業的營銷不是一個人的事情，而是需要一個團隊。發揮整體的力量。

以上就是我對營銷實戰的簡要總結。

一周的實訓雖然困哪重重，卻讓我受益匪淺，我深深的了解到每一個創業者的艱難，經歷了巨大的壓力和不懈的努力。要成功就必須有充足的準備。還要具有對市場的洞察力，創新意識和管理的才能，把握每一次機會。

>市場營銷策劃實訓心得三：市場營銷策劃實訓體會>>（827字）

經過兩個星期的策劃實習，我深深的感覺企業策劃是提高市場占有率的有效行為，如果是一份創意突出，而且具有良好的可執行性和可操作性的企業策劃案，無論對于企業的知名度，還是對于品牌的美譽度，都將起到積極的提高作用。

在策劃過程中我體會到策劃有： 創意策劃。出點子、拿主意，想出個好辦法。公關策劃。運籌、謀劃一件事，從頭到尾，做出方案，一步一步實施。市場策劃。通過思想、運作，借助媒體、工具、關系，制造一種新事物，并且讓之廣泛流行。戰略策劃。通過長期調查研究，匯聚學、商、政界思想，進行預測、規劃，制定方案，為重大事件提供全局性的情報咨詢、信息總匯、決策方案和實施規劃。謀略策劃。為點子策劃、公關策劃、市場策劃、戰略策劃等提供總體思路、運作方法、實施準則和操作手段。

要想寫出一份出色的策劃，對策劃人在知識水平和工作能力上都有很高的要求： 首先知識能力要求，企業策劃人要具有策劃學、廣告學、經濟、文 學、政治、思維學等方面的相關知識。對于各種情況和多種信息進行科學的分析和判斷，對事物變化的趨勢作出準確的評估。有遠見卓識和創造力，敢于大膽提 出具有構思嚴謹、設計別致、選擇合理的企業策劃。其次，實際能力要求。策劃是一門科學，更是一種艱苦的具有創造性的思維活動和腦力勞動，所以企業策劃人要具備較強的實際工作能力。第一，掌握策劃書的制作方法和寫作技巧。能把策劃書中封面、序文、宗旨、內容、預算、策劃進度表，有關人員職務分配表，策劃所需的物品及場地、策劃的相關資料等內容統一結構起來。在策劃書中不能透露企業策劃的核心機密。第二，全面掌握企業策劃的基本程序和要求，能獨立完成設定問題（課題）與目標、環境分析、組織實施、效果評價與反饋策劃工作。在產品策劃上，能從設想出發，經過評估、擇優，再經不斷考驗、修改，最后獲得有競爭力的新產品等等。

經過這段時間的學習，我深感做一個的企業策劃人，要經過很大的努力，我也將在以后的學習和生活中不斷去提升自己！

>市場營銷策劃實訓心得四：市場營銷實訓心得>>（1266字）

轉眼間，一周的市場營銷實訓結束了，給我留下的是無窮的回味和深刻的體會。這次的實訓主題是“校園經濟”。校園經濟是面向學生、依托校園而發展起來的一種區域性經濟。其主體是大學生，發展領域也主要來自于校園。這是個符合我們目前狀況的實訓，現在的我們面臨著找工作或創業的選擇。通過這次實訓我們可以看到我們自身的關于創業的好點子，可以打開我們另一個通往成功的大門。

這次是一個團體作業，我們團體一共有五個人，當得知這次實訓的主題，我們各抒己見，看我們的創業從哪方面入手，最后根據我們團體五個人的特點和意見，我們確定我們的賣點是早餐。可能早餐對于我們來說，并不是什么新鮮事。但是作為一個在校居住的大學生，每天面對食堂一樣的早餐或是外面我們認為不健康的早餐，還有一點就是現在的大學生都有睡懶覺的習慣，那樣就會忽略吃早餐。但是早餐對每一個人來說都很重要，不能忽略。根據這些意見，我們的“早點來”早餐店就應運而生。我們的早餐店最重要的一個功能就是親自把早餐送到消費者的手里。

做策劃書之前，我們計劃好了實訓每天的任務，根據計劃，我們在努力，每天都認真完成任務。首先我們分析了這次營銷的環境，只有先分析好營銷環境，才能制定好營銷戰略與策略。分析營銷環境時，我們五個人，一起考慮，每個人都說出自己的看法，不管正確與否，然后統一意見。環境分析完，我們也對這次確定的市場有了進一步的了解。接下來就是調研與預測，主要是問卷設計，接著根據問卷的填寫意見，再進行問卷分析。問卷設計，主要是確定我們是否有市場，大家對于這樣一個市場是否有興趣。跟據被調查人的意見，可以改良我們的產品，可以看清楚市場。面對回收的問卷，我們看到了很多誠懇的意見。我們對我們的市場充滿了信心，甚至有一些同學問我們是不是真的要開店。聽到詢問聲，我們信心十足，覺得當初我們的想法是可行的，而且大家都很重視早餐，只是有時由于時間的關系而放棄吃早餐。從一份一份的問卷中，我們看到潛在的大市場，并且前景很樂觀。然后我們制定了我們的目標市場并對其進行細分。這樣才能更好的根據市場確定下一步。緊接著就是營銷策略組合，這步是最關鍵的，需要從產品、價格、分銷渠道、促銷這些方面分析，每一個分析都要從實際出發，才能更好地把我們的產品推向市場。在進行“4P'S”分析時，我們團體的五個人都在盡自己的努力，想盡辦法努力開拓我們的市場。只有大家齊心協力才能發揮更好。當然，要做好一個策劃，還需要對我們的創業進行預算，雖然我們沒有真正接觸過企業的創業，沒有看過企業的財務報表、財務分析等等，但是我們還是根據我們已有的市場，對我們的資金進行了一個預算。最后就是總結，通過總結，可以看到我們面對市場該從哪里入手，我們還有哪些不足的地方。

這次的實訓，把書面上的知識運用到了實際，這樣不僅加深我們對營銷的理解，鞏固了所學的理論知識，而且增強了我們的營銷能力。通過團體合作，我們懂得了合作的重要性以及懂得了怎樣去配合一個團體，這為我們以后面對社會打下了基礎。這次的實踐經歷使我們終身受益，給我們積累了經驗，能夠讓我們更好地面對未來。

>市場營銷策劃實訓心得五：市場營銷實訓心得>>（2593字）

生活中，我們每個人都面臨許許多多選擇，我們可以選擇自己的職業，也可以規劃自己的未來。由于每個人的閱歷不盡相同，所以大家對生活的理解也不同，彼此的思想觀念也有很大的差異。人就這么一輩子!因此有人選擇了索取與享受，而有人則選擇了給予與奉獻，還有大量非常善良但心態與行動卻一直在搖擺的尋常百姓。這也就形成了日常的文化。

一個企業如何建立自己的企業文化，我認為沒有固定的模式，我們要通過工作的實踐來不斷的學習，積極地注意吸納其它企業的先進思想，結合公司的實際和自己的員工來共同建立的一種文化。如經營理念、管理理念、服務理念、風險理念、人才理念等等一系列形成企業文化的一個組成部分。

一個擁有優秀文化的企業，在今后的市場競爭中，才可能得以生存和發展，其資本才可能不斷增加，而且成為真正有價值的資本，否則，再多的資本也不過是一堆廢紙，因為它會在今后的市場競爭中逐漸喪失。

一個月的培訓期期已經過去了。這段我人生中彌足珍貴的經歷，給我留下了精彩而美好的回憶。在這段時間里您們給予了我足夠的寬容、支持和幫助，讓我充分感受到了領導們“海納百川”的胸襟，在對您們肅然起敬的同時，也為我有機會成為冠華天視的一份子而驚喜萬分。

這段時間，在領導和同事們的關懷和指導下，我通過不懈努力，各方面均取得一定的進步，現將我的工作情況做如下匯報：

懷著自己美好的希望和從零開始的心態，開始了自己人生的新征程。

我雖工作多年，但對市場營銷管理、策劃工作還是知之甚少，所以非常感謝集團領導給我們提供了培訓學習的機會，讓我對市場營銷有了更深一層的認識，也非常感謝培訓老師毫無保留的傾囊相授的無私精神。

通過培訓，學習到了一些新的營銷管理知識，懂得了在實踐中鍛煉出一個高績效的營銷隊伍對企業來說是多么的重要。在自然科學與技術科學領域，可以采取“拿來主義”把國際上最先進成果拿來“為我所用”，但在市場營銷管理方面，卻不能把國外的那一套體系生搬硬套地直接移植過來，而必須結合我們的國情、民情以及企業的實際情況加以融會貫通地創造出適合自己的市場營銷管理體系做到“洋為中用”才能奏效。

正如古人所說“桔生淮南則為桔，生于淮北則為枳，葉徒相似，其實味不同。所以然者何？水土異也。”(《晏子春秋》)。

下面僅就我參加集團“市場營銷”培訓班學習后，結合自己的工作實際和一些思考，談談對如何搞活“市場營銷”工作的幾點粗淺認識，以便共同學習和交流。

一、策劃合理，準備充分，把握商機，不打無準備之仗

記得孫子兵法里講過“多算勝，少算不勝”。不打無準備之仗，“凡事預則立，不預則廢”。任何一件重要的事情，都需要事先作必要的準備和周密的策劃，以確保能夠達到目的。銷售是一項復雜的工作，要使得銷售成功，它需要銷售人員做必要的準備。

準備工作的主旨，就是要做到胸有成竹，使下一步接近客戶的工作具有較強的針對性，能夠有計劃有步驟地展開，避免失誤，爭取主動高效地完成銷售。

1、物質準備

物質準備工作做得好，可以讓客戶感到銷售人員的誠意，可以幫助銷售人員樹立良好的洽談形象，形成友好、和諧、寬松的洽談氣氛。物質方面的準備，首先是銷售人員自己的儀表氣質，以整潔大方、干凈利落、莊重有氣質的儀表給客戶留下其道德品質、工作作風、生活情調等方面良好的第一印象。其次銷售人員應根據訪問目的的不同準備隨身必備的物品，通常有客戶的資料、樣品、價目表、合同紙、筆記本、筆等等。物質準備應當認真仔細，不能丟三落四，以防訪問中因此而誤事或給客戶留下不好的印象。行裝不要過于累贅。風塵仆仆的模樣會給人留下“過路人”的印象，就會影響洽談的效果。

2、增強自信，對于銷售人員取得成功至關重要。銷售人員在毫無準備的情況下貿然訪問客戶，往往因為情況不明、底數不清總擔心出差錯，造成言詞模棱兩可，而客戶看到這種對推銷自己的產品都信心不足的銷售人員時，首先會感到擔心和失望，進而不能信任銷售人員所推銷的產品，當然更不會接受。因此，充分的前期準備工作，可以使銷售人員底氣十足，充滿信心，銷售起來態度從容不迫，言語舉止得當，容易取得客戶信任。

3、銷售人員要做到“知己”，才能提高銷售的成功率。所謂的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生產、經營、規模等情況以及自己負責的產品的性能、指標、價格等知識。

對于客戶來說，銷售人員就是公司。但事實上銷售人員只是代表公司而己。既然銷售人員代表著公司，他就應該對企業有一個全面的了解，包括經營目標、經營方針、歷史業績、企業及所銷售產品的優勢等等。

4、掌握公司服務的敏捷度。需采用運送方式送到客戶手中的產品，客戶對公司的服務的敏捷度要求就非常高，客戶所希望的不僅是送貨及時，而且要準確無誤，如果送貨有差錯，就可能影響公司的形象，甚至使客戶憤然離開，使銷售工作無法進行下去。

5、銷售人員必須熟悉本公司有關價格、信用條件、產品運送程序以及在銷售過程中不可缺少的其他任何情報。在銷售過程中，公司要有良好的信用條件，公司必須守信用、守合同，產品運送必須準確、及時，銷售人員只有熟知這些知識，才能在銷售的過程中及時地利用優惠條件來吸引客戶，引發客戶的購買欲。

二、尋找目標客戶來源

1、一定要有核心目標。

目標是指導一切行動的根本，我們的問題是如何在銷售工作中設定一個核心的目標。記得銷售之神喬吉拉德曾說過，“不管你所遇見的是怎樣的人，你都必須將他們視為真的想向你購買商品的客戶，這樣一種積極的心態，是你銷售成功的前提，我初見一個客人時，我都認定他是我的客戶”，我們就應該以這種信念和精神去尋找我們身邊的每一個可能的客戶，努力去開拓并占領市場。提高市場占有率比提高贏利率意義更為深遠，以提高市場占有率作為定價的目標，以低價打入市場，開拓銷路，逐步占領市場。

2、銷售人員一定要勤奮。有句話說，只用雙手工作的是勞動者；而用雙手、大腦、心腦和雙腿工作的是銷售人員。為了獲得的客戶，更快速地提升銷售業績，除了精心維護老客戶，同時還必須勤于開發新客戶，時刻注意市場的變化和客戶的最新情況，隨時做好向客戶推薦產品的準備。

銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。