第一篇：化妝品店體驗式營銷策劃

《現代營銷策劃學》課程期末測驗

名稱：姓名：黃班級：營銷學號：

營銷策劃書

XX化妝品店體驗式經營營銷策劃書

鮮

09本一班 90414014

2012年6月14號

目錄

一、市場分析???????????????????????????1

（一）傳統化妝品店存在的問題????????????????????1

（二）出現這些問題的原因??????????????????????1

二、目標市場???????????????????????????1

（一）尋找目標市場???????????????????????????1

（二）提高店面形象，找準市場定位??????????????????2

（三）目標市場分析????????????????????????????3

三、經營模式???????????????????????????3

（一）新型經營模式?????????????????????????3

（二）體驗區設置??????????????????????????4

（三）體驗式經營模式的優勢?????????????????????4

四、競爭策略???????????????????????????5

（一）市場營銷計劃??????????????????????????5

（二）服務與支持???????????????????????????5

XX化妝品店體驗式經營營銷策劃

一、市場分析

1．傳統化妝品店存在的問題

? “三高三低”現象——進店率低、成交率低、利潤低。很多顧客只看不買，或者根本不會進店。

? 經營模式是以銷售護膚品化妝品為主，70％兼做皮膚護理，有極少數兼作美容和化妝體驗學習交流的服務。? 目標客戶群90%以上是針對女性。

? 越來越多的顧客愿意選擇超市、網上甚至專業藥店去買護膚品化妝品。化妝品店也越來越多，缺少特色和差異性個性服務，競爭越來越大。? 中高檔需求的顧客，特別是對功能有明顯需求的顧客，偏好美容院。? 現在消費者的成熟速度非常快，顧客對化妝品知識都比導購員豐富，很難取得顧客的信任和真正解決顧客的問題。

? 店內裝修環境，貨品擺放，店內人員專業素質都存在一定問題。? 顧客流動性大，很難發展成忠實老顧客。

2．出現這些問題的原因

? 各色各樣的化妝品店無論是外觀還是經營的品牌都大同小異，沒有區別于其他店的的特色定位，沒有核心競爭力。

? 經營模式沒有創新，面對的顧客群比較模糊，定位不清

? 產品陳列單調，不夠生動形象，沒有引起顧客購買興趣的地方；

? 店員缺乏專業知識，不能給顧客滿意的咨詢答復；

? 店員通常對顧客的經濟條件判斷錯誤，推介顧客無法接受過貴的產品或不符合顧客高貴身份的過廉價產品。

? 店員銷售思路不對，不懂得先從單支產品賣起，逐漸讓顧客接受整套產品的技巧。

? 店員推薦了不應季產品，或沒弄清顧客的購買意圖。

二、目標市場

1．尋找目標市場：

（1）女性市場細分為兩個：

? 一個為剛學會或者還不會但急切需要學習護膚和化妝的年輕女性市場，比如剛步入青春期的少女或者大學女生以及剛畢業需要化妝面對職場的大學女生。

? 第二個是跟社會主流時尚脫節的，不怎么懂得保養和化妝的中年女性市場。

雖然把女性市場細分為兩個了，但是她們有一個共同點就是，對于保養、護膚、化妝都不怎么懂或者不怎么會。

（2）男性市場的開拓，我們圍著送禮這個理念來做：

男性出差帶禮物，重要紀念日節日都會送給女朋友或者老婆禮物。有大多會選擇香水。為什么很少有人選擇化妝品，因為化妝品不同香水，聞香味就可以確定適不適合要送的對象。所以當我們積極引導男性選擇化妝品作為禮物送的時候，就要有足夠專業的人來幫助他來了解他要送的對象到底適合或者說喜歡哪款化妝品。提供一個平臺讓男性去選擇購買。

（3）男性的市場和女性的可以連著一起做，也許女孩這一輩子擁有的第一支口紅是男朋友送的或者是爸爸送的，俗話說，女兒是爸爸上輩子的情人，這樣不是很好嘛，很有意義。而且在圍繞禮物市場的同時也可以挖掘男性為自己買護膚品的潛在需要。

2．提高店面形象，找準市場定位

化妝品店的外觀，所有人在第一次進入一家店的時候，都是憑借對店面外觀的判斷是否走進去，所以顧客是否光臨進店，不僅僅看招牌，還要看外觀，根據進店對象的特別來營造風格，可以有時尚、青春、活潑、喜悅的氛圍。從裝修、狀態，從設計到布置，都要融入美學、心理學、廣告學基本知識。要營造出讓人感覺輕松、極具親和力，賞心悅目的店。

化妝品店的氣氛對購買者的購買和美容都起到影響。在店里銷售區播放柔和而節拍慢的音樂，店內要干凈整潔。體驗區不同房間的音樂都可以由顧客自己控制，針對年輕的女孩的體驗區房間盡量要時尚、青春、活潑、新奇、好玩個性。針對中年女性的體驗區盡量環境給人家居的感覺，沒有壓迫感。3.目標市場分析

我們把我們的市場定位在美容護膚體驗上從而帶動店鋪化妝品的銷售。根據市場資源，根據兩年來的調查顯示，93%的女生需要該項服務，幾乎所有的女生表示對自己外表很在意并希望可以通過專業的美容師護理或改進皮膚。但是現實狀況是，好多化妝品店本身滿足不了她們的需求，只能從網上和電視上學習，但也是有限的學習，所以親和舒適的環境提供給她們體驗學習化妝護膚很重要。我們的產品品牌以二三線的品牌為主，一線品牌為輔，店面選擇的目標客戶群，本身的收入就不怎么高，或者屬于還沒有收入的。所以瞄準的還是大眾市場。

三、經營模式

1.新型經營模式：弱化傳統化妝品店銷售的功能，強化服務、體驗、學習交流的功能。

大家應該都看過電視節目《美麗俏佳人》吧，這個節目就是請專業的化妝師教觀眾護膚和化妝，潛移默化的把護膚和化妝要用到的化妝品護膚品介紹給了顧客，而且這種變相的“銷售”還一點都沒有引起大家的反感，相反節目還很受年輕女觀眾的喜歡。我們可以借鑒他們的方式。運用體驗營銷的方式，帶動化妝品的銷售。

打破傳統的化妝品店面格局，將店面設置成銷售區和體驗區。銷售區用形、意、聲、光、色協調一致，主題顯明的化妝品展示空間，體驗區根據顧客需求來分。

? 銷售區：化妝主題、護膚主題 ? 體驗區：年輕女性和中年女性

2.體驗區設置

因為要體驗，所以最好要有一個相對和銷售區隔開的私密空間，氣氛輕松舒適。

針對一開始接觸化妝品的或者護膚品的年輕女性，不曉得自己用什么類型，也不知道怎么用的，可以進去這個區域，免費選擇產品試用或者自己嘗試化妝，但是進去這個區域是要收取一點的時間費用和試用費用。適合媽媽帶著剛步入青春期愛美的女兒一起來，更適合一群一起逛街的閨蜜，來店里面消耗一個小時或者兩個小時的，就在體驗區嘗試各種不同的妝容或者找到適合自己的護膚品，也適合情侶一起。

針對跟社會時尚美脫節的中年女性，適合成熟的女兒帶著居家的媽媽來這里體驗學習，也適合職場中年女性來這里充電學習護膚保養美容，跟上時代潮流。

在這期間有什么不懂的，只要按房內的響鈴，就會有專業的人員進來免費進行解答。如果需要專業人員動手的，比如幫化個妝啊，比如演示各種不同的自制面膜怎么做啊，這些都需要收取一定費用，如果只是問一些專業問題，就是免費。還有如果想深入學習的，還可以開課，隨顧客空余時間安排來店里面學習交流，當然這個就要按課時收費。如果覺得哪種產品用得好，就可以出體驗區去銷售區選擇購買。而且最好這種化妝品只能在自己店買到，其他店沒有。

3.體驗式經營模式的優勢

傳統的店面顧客進店以后到出店，也可能只有三分鐘，五分鐘，買了就走，接觸的時間太短了，都成了流動式的顧客了。轉變成這種體驗式的經營模式，就可以有時間大幅增加與顧客的接觸與溝通，就更能溝通和留住顧客。為什么美容院對顧客能夠抓的牢一些，其中有一個重要的原因，就是在美容院只要你要做一次美容，最快你進店到出店就要一個小時。

四、競爭策略

有區別于其他化妝品店的體驗式經營模式本身就是一大競爭優勢。但是仍然需要進行一些營銷策略，來提高化妝品店的知名度。

1．市場營銷計劃

? 定期的為高校女生作定期的關于皮膚護理的基礎知識（如每周周五晚上），主要目的是讓更多的人知道XX化妝品店可以進行體驗學習護膚化妝等。? 采用會員制。即一次性消費到一定金額就可成為會員，以后購買商品或者體驗學習時可享受優惠價。

? 消費返現金。每次消費后，都將為顧客保留帳單，累積消費達一定數額將反一定比例的現金，以此鼓勵大家消費，同時避免顧客的流失。

? 為答謝并增強顧客對XX化妝品的支持，只要節日期間由男士陪伴來店，就提供免費皮膚保養化妝體驗等（如三八節，元旦，圣誕，十一，五一）

2.服務與支持

? 對顧客的服務：

“有的放矢”才能有效、高效的占有市場，要做到這一點首先要對市場足夠了解，對此，要做定期的調查，和顧客建立及時地溝通，做到確保顧客百分之百的滿意率。爭取口碑式的營銷，老顧客帶動新顧客。

? 反饋:建立積極的顧客反饋機制，了解顧客對體驗式經營模式的意見和建議，保證初期店鋪信息暢通，從而不斷符合市場。

第二篇：化妝品日化店開業營銷策劃方案

化妝品日化店開業營銷策劃方案

一、活動目標：

1、新店鋪開張提高本店鋪人氣影響力以及知名度。

2、提高現場銷售業績。

3、做好現場推廣與宣傳做到最大程度的讓現場人員知道并產生深刻印象。

4、長遠利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠顧客。

二、活動主題：“激情演繹，美麗從此刻開始”。

三、活動受眾：細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；

3、旅游和經過的顧客。

四、活動目標產品：

化妝品系列產品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等

產品特點：以中高檔化妝品為主。

五、活動推廣時間：五月底

六、活動形式分析及安排：

1、產品方面分析

剛開業其實最好做到物美價廉，第一、一定保障化妝品的質量，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有很多試用品，因為剛開業，做到最大數量人員參與。

2、活動形式分析

1）現場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真個路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標志LOGO，這個自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點浪費呵呵。現場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報；方案二（費錢）租用專業的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。

2）開業首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開始活動。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內）。

3）演出，在精不在多，配上專業主持人效果好。可以邀請當地一些高校的學校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業的（因為要控制經費），演出要切合主題。可以這樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現場氣氛高漲，主持人要聘請專業的（因為專業的很重要出場費也不是很高），因為主持人能夠控制活動節奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節目挑起氣氛開始互動，互動是比較吸引顧客的。具體的節目安排要看你們的演員配置。（這個花費比較多，學生及非專業演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

4）美容化妝師現場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣傳。首先，必須請兩名專業的美容美發師（出場費控制在800-1500元），然后在節目進行一般時開始給現場的觀眾設計形象與設計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個可以是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。

5）現場顧客自己化妝比賽，設置獎項（小活動互動一下）。挑選5名現場觀眾讓他們自己設計化妝，然后讓現場觀眾舉手投票產生1、2、3等獎各一名，優秀獎兩名。獎品不是很重要設置點紀念品就OK，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內）。

6）現場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據你們的情況可進行現場免費或購物抽獎，設置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產生好感的一個有效手段。（大概花費500-1000元）。

7）現場促銷設置現場展臺，將主打產品低利潤現場促銷，這個一方面銷售，另一方面能像一個現場活廣告一樣介紹展示店鋪產品，效果明顯。

3、顧客心理分析

1）心理方面

首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產生興趣。對新穎的活動等都有濃厚興趣，這很大程度都促進他們參與互動。

2）活動方面

活動的內容會吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時候，他們很樂意到店鋪購物，并參加抽獎活動。

3）銷售方面

① 消費觀念復雜，感性消費占優勢。② 消費傾向多樣化。③ 銷售預期：有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；

二、是受活動內容影響前來購買25%；

三、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；

四、在現場促銷就直接購買35%。

七、活動營銷創意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優惠抓住顧客。結合地形以及行業特點設置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。

八、傳播策略：

一、傳單宣傳，在活動前期在自家門口和街道派發傳單（原始方法）；

二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣傳，三、主要的就是現場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了。

九、經費預算：【【總開支在6000-8500之間】】

1、宣傳方面小型噴繪10張*30=300，5000分傳單200元，發傳單人員工資150元（三人）-【合計650元】

2、現場部分：布置氣球（100米內）需要500左右大概200-300元；舞臺音響500-1000元；大型海報（舞臺背景）200-300元噴繪-合計【800-1500】

3、演員以及主持人和美容師：演員10人每人80-100就是800-1000；主持人800-1500；兩名美容師800-1500-合計【2500-4000】

4、化妝及其他裝飾材料：能控制在【500-1000】

5、獎品控制在【1000以內】

6、其他類：飲料了，勞務幫忙人員工資了控制在【500以內}

第三篇：化妝品日化店開業營銷策劃方案[范文模版]

化妝品日化店開業營銷策劃方案

一、活動目標：

1、新店鋪開張提高本店鋪人氣影響力以及知名度。

2、提高現場銷售業績。

3、做好現場推廣與宣傳做到最大程度的讓現場人員知道并產生深刻印象。

4、長遠利益角度，盡量做到讓顧客形成一種口碑以便日后盡可能多的成為本店忠誠顧客。

二、活動主題：“激情演繹，美麗從此刻開始”。

三、活動受眾：細分三組，1、本街道顧客；2縣里來本街道購物顧客；

3、旅游和經過的顧客。

四、活動目標產品：

化妝品系列產品有： 營資生堂的za.泊美、相宜本草、植美村等

產品特點：以中高檔化妝品為主。

五、活動推廣時間：五月底

六、活動形式分析及安排：

1、產品方面分析

剛開業其實最好做到物美價廉，第一、一定保障化妝品的質量，第二、保留部分利潤其他的就實惠消費者，第三、保證有很多試用品，因為剛開業，做到最大數量人員參與。

2、活動形式分析

1）現場布置，首先喜慶的裝修不用我說了吧！因為做活動只能在左對面生智廣場里做。和你的店面隔了100多米，隔了一座橋、因為你店面前面是一條河，所以需要讓活動如你的店鋪聯系起來，這就需要一些手段：方案一（省錢）用氣球把真個路線布滿氣球，氣球上印上你們的店名和標志LOGO，這個自己可以安排雖然不是很氣派，但很必要也很搶眼。這是能聯系活動與店鋪的好方法方案二（費錢）一路上鋪上紅地毯，很浪漫，不過有點浪費呵呵。現場布置不用細說參照以往活動的簡單布置，我要說的是舞臺兩種方案，方案一（省錢）租一個大汽車100-200元打開兩邊車欄，可以做舞臺，車頭那里掛大的活動海報就是接近正方體的那種大宣傳報；方案二（費錢）租用專業的舞臺，這個可能連配套音響都有，也比較好。其他布置根據活動要自行解決，我做太細了也幫不了你什么。

2）開業首先要造勢，鞭炮、敲鑼打鼓必不可少。雖然要求避免俗套，但是這個一方面圖個吉利一方面能把顧客先吸引過來。這是開場比較搶眼的在聽覺和視覺上把人先吸引過來，然后再開始活動。（這個不需要很多人員及投資，操作簡單可控制在500元以內）。

3）演出，在精不在多，配上專業主持人效果好。可以邀請當地一些高校的學校音樂舞蹈隊，也可以請社會上的但不能太專業的（因為要控制經費），演出要切合主題。可以這樣安排，開場以街舞帶動氣氛讓現場氣氛高漲，主持人要聘請專業的（因為專業的很重要出場費也不是很高），因為主持人能夠控制活動節奏，而且中間可以像插播廣告一樣介紹你們的店鋪和商品。個別節目挑起氣氛開始互動，互動是比較吸引顧客的。具體的節目安排要看你們的演員配置。（這個花費比較多，學生及非專業演員出場費控制在1200元支持人1000-1500 總共2200-2700左右）。

4）美容化妝師現場給人免費化妝并合影留念在爭取顧客同意下留在店里以后做紀念和宣傳。首先，必須請兩名專業的美容美發師（出場費控制在800-1500元），然后在節目進行一般時開始給現場的觀眾設計形象與設計師店主合影留念并總送照片和禮品（注意挑選漂亮帥氣的），這個可以是品牌活動，很有效果，盡量做多一些10-20人為佳。（這樣加上材料成本大概800-1500元）。

5）現場顧客自己化妝比賽，設置獎項（小活動互動一下）。挑選5名現場觀眾讓他們自己設計化妝，然后讓現場觀眾舉手投票產生1、2、3等獎各一名，優秀獎兩名。獎品不是很重要設置點紀念品就OK，此過程中放點輕音樂。（此活動花費較少只需要點材料和獎品控制在100-300內）。

6）現場觀眾購物抽獎，雖然俗套，但是能抓住顧客心理，根據你們的情況可進行現場免費或購物抽獎，設置不同獎級，這個是促進顧客對店鋪產生好感的一個有效手段。（大概花費500-1000元）。

7）現場促銷設置現場展臺，將主打產品低利潤現場促銷，()這個一方面銷售，另一方面能像一個現場活廣告一樣介紹展示店鋪產品，效果明顯。

3、顧客心理分析

1）心理方面

首先收熱鬧等造勢的氣氛吸引，會對此次活動產生興趣。對新穎的活動等都有濃厚興趣，這很大程度都促進他們參與互動。

2）活動方面

活動的內容會吸引很大一部分青年男女，在滿足顧客某種心理需求時候，他們很樂意到店鋪購物，并參加抽獎活動。

3）銷售方面

① 消費觀念復雜，感性消費占優勢。② 消費傾向多樣化。③ 銷售預期：有各種心理因素影響前來購買的可分為4種，一、是直接到店鋪購買15%；

二、是受活動內容影響前來購買25%；

三、是受可以抽獎等利益心理影響前來購買25%；

四、在現場促銷就直接購買35%。

七、活動營銷創意：抓住顧客消費心理以及消費者的各種購物習慣，用活動吸引顧客，用氣氛感染顧客，讓優惠抓住顧客。結合地形以及行業特點設置出特別的活動形式來吸引顧客。利用前期成功的宣傳鎖定顧客。

八、傳播策略：

一、傳單宣傳，在活動前期在自家門口和街道派發傳單（原始方法）；

二、在街道顯要位置放置大型海報，促進宣傳，三、主要的就是現場活動的宣傳了，這個比前兩個都重要了，不過前面也介紹了，把活動舉辦好自然就出宣傳效果了。

第四篇：化妝品營銷策劃

化妝品營銷策劃

從策略角度上講，世界名牌化妝品主要采用品牌專柜銷售策略、自我銷售策略和網絡銷售策略進行市場銷售。這三種銷售策略目的相同，即企業通過不同的方式、途徑或技巧將產品送到消費者手中。世界名牌化妝品多數采用在百貨商店租賃專柜的方式進行銷售。百貨商店是都市化的象征，人口集中于都市，都市發展帶動百貨商店的發展，而化妝品又是百貨商店的主要商品之一。另外消費者購買動機和購買地點有著密切關系，特別是化妝品類產品，消費者挑選的場所仍以百貨商店的專柜為主。品牌專柜銷售策略使日本資生堂等名牌企業在世界各地大獲成功。以資生堂在中國的合資企業為例，1991年北京資生堂麗源化妝品有限公司成立，生產歐珀萊品牌化妝品，截止到1999年5月該企業在中國各地百貨商場設立了230個歐珀萊品牌專柜，產品十分暢銷。又如世界染發品的領頭羊歐萊雅公司在中國各大城市已設立了270多個品牌專柜，而其旗下的美寶蓮在中國已設立了500個品牌專柜。目前，歐萊雅染發品和美寶蓮唇膏在中國市場上十分走俏。自我銷售有多種方法，如上門推銷、郵購銷售、電話銷售、電視銷售等。上門推銷簡稱直銷。美國雅芳公司就是靠直銷創造世界名牌的。雅芳于1886年創建于美國紐約，至今已有114年歷史。年銷售額45億美元，擁有員工3．2萬人，在125個國家銷售近16000種不同的產品。從1886年以來，雅芳一直采用直銷方法，使雅芳化妝品走入美國的千家萬戶，而后進入世界的各個角落。與其說雅芳化妝品有名，倒不如說雅芳直銷小姐更有名。目前近200萬人在全世界用直銷方法推銷雅芳產品。為了調動推銷小姐的積極性，她們可從推銷化妝品收入得到40％的報酬。同時公司定期組織推銷競賽，成績優異者可以得到各種獎勵。當今，直銷在世界各國仍很風行，是化妝品生產企業的一種重要的自我銷售方法。此外在營銷策略方面，世界名牌化妝品企業還施展不同的招術。如歐美品牌多采用讓利、打折扣、贈送禮品等方式吸引顧客。與歐美品牌不同，日本資生堂實行產品統一價，任何時候都不打折扣。在獎勵銷售人員方面，美國玫琳·凱化妝品公司創下了世界之最。公司經理對有突出貢獻的銷售人員常常獎勵粉紅色的“卡迪拉克”高級轎車、粉紅色的“比克”豪華轎車、貂皮大衣、珠寶首飾等獎品。目前世界名牌化妝品公司有的已開始起用網絡營銷，我國不久也將啟動企業網絡營銷工程。網絡營銷是一種現代化高效率營銷工程。化妝品網絡營銷是指利用因特網技術的低成本、高效率對企業營銷過程中市場調查、客戶分析、產品開發、生產流程安排、售后服務等環節進行管理的營銷方式。化妝品企業網絡營銷工程內容包括培訓工程和服務工程兩部分。前者是通過對企業進行簡單實用的網上化妝品營銷知識的普及和操作技能的培訓，提高企業對網絡應用的認識和技巧；后者是組織化妝品網絡服務商和平臺服務商為企業提供上網發布信息和商機搜索服務、網上客戶需求管理與分析等一系列的化妝品技術和咨詢服務。化妝品網絡營銷對于引導企業積極上網，推動電子商務技術在中國和世界范圍的推廣普及，促進中國和世界網絡服務業的發展，都具有十分重要的意義。

第五篇：化妝品營銷策劃方案

化妝品營銷策劃方案

（一）一、我國化妝品產業的現狀：

隨著我國人民生活水平的提高，人們對化妝品的需求也不斷增加。在20世紀80年代前，我國化妝品生產廠家只有50多家，最高年銷售額不足5億元。1990年，全國化妝品銷售總額也僅為40億元。近年來，隨著經濟的迅速發展，化妝品產業獲得了迅猛的發展。XX年底，全國化妝品行業的生產企業達3000余家，銷售總額達217億元。改革開放20多年來，我國化妝品市場銷售額平均以每年23.8％的速度增長，最高的年份達41％，增長速度遠遠高于國民經濟的平均增長速度，由此可見，化妝品是一個潛力巨大的產業。

正是因為發展前景誘人，化妝品市場的競爭也十分激烈。尤其是在我國入世后，中外企業競爭日趨白熱化。根據入世協議，入世后，我國化妝品生產企業將面臨全方位的挑戰：外國化妝品進入我國的成本將會降低，外國高檔化妝品具有更強的競爭力；一些中低檔化妝品也將進入我國市場，中檔化妝品將成為競爭的焦點，這將對以生產中低檔化妝品為主的國內企業構成很大威脅。此外，入世后國內將會出現更多的外國個人護理連鎖商店和私營批發公司。

二、國產化妝品的國際競爭力分析：

我國化妝品生產企業要想在入世后的國內市場上立于不敗之地，并且進軍國際市場，就必須正確認識自己與外國企業的差距，知已知彼，找到適合自己的發展道路，從而在競爭中取勝。中外化妝品生產企業從整體水平上看差距較大，國產化妝品多集中在中低檔水平上，多數產品品質不高，品牌知名度低，缺乏國際競爭力。從總體上分析。國產化妝品的主要劣勢是：

1、品牌知名度低：

目前，我國的化妝品生產企業中，合資企業和外商獨資企業有400多家，占全部化妝品生產企業總數的14％，但這14％的合資和獨資企業生產的化妝品卻在國內市場上占主導地位。這一方面是因為國外化妝品品質好，科技含量高，品牌知名度高。而我國的許多化妝品生產企業賦稅和人員負擔重，資金匱乏，在科研和宣傳上的投入都相當低，從而嚴重影響了產品質量的提高、新產品的開發和企業知名度的提升。另一方面，外國化妝品生產企業一般都有幾十年甚至上百年的歷史，企業在形象塑造和宣傳上具有豐富的經驗，而國內的企業一般只有幾年或十幾年的歷史，與外國同行相比，在經驗和企業文化沉淀上都存在著很大的差距。即便是一些有影響力的國內品牌，同國外的知名品牌比較起來，在科技創新國際知名度等方面也遜色許多。

2、規模小，質量難以保證：

化妝品生產屬于簡單加工行業，一般只需一些攪拌反應器皿、灌裝設施加化驗手段就可完成。目前的化妝品生產企業中，許多是10人以下的小廠。雖然化妝品的生產相對簡單，但對質量卻有很高的技術要求。一些小廠由于資金少、技術落后，雖解決了生產問題但產品質量很差，對皮膚的傷害大，有的根本達不到國家的衛生檢疫標準。此外，在經營機制上缺乏現代化的管理體制，不能為聚集人才創造必要的條件，當企業形成一定規模時，這些缺陷便成為制約企業發展的“瓶頸”。

雖然國產化妝品同國外化妝品比較起來存在較大的差距，但國內化妝品生產企業對國內市嘗中國人的皮膚特點及消費習慣等都很了解，同時，還可憑借國內市場上廉價的原材料和勞動力等，在產品的成本等方面占有一定的優勢：

1、消費者偏好：

國內的一些老民族品牌，如美加凈、郁美凈等在國內市場上除一般的消費者外還擁有一個穩定的消費人群，這部分消費者以中等收入的中老年居多，他們對民族名牌有很強的偏好，其人數約占城市人口的2.5％。這種消費偏好上的優勢在一段時間內，具有其他外國品牌無法比擬的優越性。此外，由于中外消費者在皮膚特點上的差異，外國化妝品生產企業進入我國市場要有一個適應期，這一適應期雖然很短暫，但卻為國內企業贏得了寶貴的應戰準備時間。

2、成本價格：

國內化妝品生產企業同國外同業的競爭主要依靠的是價格策略。目前，在中外化妝品生產企業的競爭格局中，外國企業主要占據了高檔化妝品市場，而國內企業多集中在中低檔化妝品市場上。外國化妝品的價格一般高于同檔次國產化妝品的數倍甚至數十倍，主要是以其優良的品質贏得市場，而目前國內品牌有能力與其競爭的很少。但國內高檔化妝品的主要消費者是大中城市的高收人人群，這部分人約占城市人口的1％，市場容量相對較校中低檔次的國產化妝品價格更能適應國內消費者的消費水平，在城市和農村都有廣闊的消費市常但這方面的優勢，將隨著我國逐步兌現入世的各項承諾而有所削弱。此外，隨著關稅的降低和對外資企業進入國內市嘗在國內建廠等各種法規限制逐步取消后，外國企業的生產成本、各項“進入費用”等將會降低，價格也必然會有所下降。另外，還會有大量的外國中檔化妝品闖入我國市場，中低檔化妝品將成為未來中外企業競爭的焦點。

三、媒介策略：

（一）廣告市場：全國

（二）廣告目標

1、使用較少費用最大限度覆蓋招商廣告的目標群體，并保持較高的接觸頻次。

2、擴大“詩雪”“百慕“和”碧妮“的品牌的知名度與美譽度。

3、樹立北美化妝品公司品牌形象，鞏固市場份額。

（三）廣告目標群

1、通過一定頻次媒體暴露幫助提升北美化妝品公司的品牌知名度。

2、在目標群和潛在的目標中迅速建立“詩雪”，“百慕“和”碧妮“的系列產品親和力與知名度。

3、推動招商工作的全面開展與更大范圍的滲透。

四、我們的市場戰略目標：

我國已經入世，國外化妝品企業隨著我國各項承諾的兌現也將加快進入我國市常國內的化妝品生產企業應采取積極的對策，迎接挑戰。

1、轉變經營觀念：

在化妝品觀念的營銷方面，國內化妝品生產企業除了采取柜臺銷售的銷售方式外，還應采取其它有特色的營銷方式。如企業可將現有的市場賣場絡資源及固定的消費群體與一些專業美容院的場地、絡、技術三大資源進行嫁接，打造出品牌、產品與服務一體化的營銷模式。企業為美容院“打工”，美容院則利用企業的優勢來服務大眾，以達到雙贏。

2、進行正確的市場定位：

目前，中外化妝品競爭的主要市場為中高檔化妝品，一些外國化妝品生產企業在品牌特征的塑造上，多把自己塑造成年輕白領或是時尚青年的理想品牌，產品價位比較高，遠遠高于我國工薪階層的消費水平。國內企業應充分利用這個機會占領中低檔化妝品市場，而且由于其自身資金、技術等條件的限制，也必須作出這樣的選擇。一旦國際競爭力提高了，再大舉向其它市場發展。

3、注重品牌宣傳：

廣告宣傳是提高企業知名度，樹立企業形象，打造產品品牌的重要手段。目前，國內企業由于資金匱乏，在廣告宣傳上的投入很少，從而影響了產品知名度的提高，致使市場銷售不暢，最終導致企業效益不佳。很多外國企業的化妝品價格高于同檔次的國內化妝品數倍甚至數十倍，并非全在于技術含量和附加值高，廣告投入在其中占了很大的比例。在化妝品產業，廣告引導時尚，尤其是在化妝品品質差別細微的情況下，廣告宣傳已成為企業間競爭成敗的關鍵。國內化妝品企業應該提高品牌意識，吸收國外企業的先進經驗，建設良好的企業文化，擴大企業知名度，形成以品質為基礎的品牌優勢。

4、提高科技水平：

化妝品生產企業要想在激烈的國際競爭中立于不敗之地，最終還是要在產品的品質上戰勝對方。提高產品質量的關鍵是增加產品的科技含量。只有采用先進的科學技術，才能贏得市場競爭的制高點。國內化妝品生產企業在科技方面的投入遠遠低于國外企業，致使產品的科技含量低，缺乏持續的競爭力。科技水平低已經成為制約我國化妝品生產企業國際競爭力提高的“瓶頸”。我國入世后，國內企業必須把科技開發放在企業發展的關鍵位置上，為企業競爭打好堅實的基礎。

化妝品營銷策劃方案

（二）1：美食林客流分析

去超市的顧客，主要從西門進去，然后從西門直接出去，而不光顧正門，因為在西門可以存包，而且服務臺位于西門附近。

去春天百貨的顧客，從正門進去，這也是我們重點開發的顧客，怎樣挽留這部分顧客，將是我們研究的重點。

進入到美食林后，這些顧客會做什么？購物、上收銀臺交款、上廁所、上三樓吃飯，在顧客進店后的過程中進行插縫宣傳。

2：怎樣讓所有進美食林的女性顧客都知道靚佳人？

正門宣傳：在積分處、在正門外、在消防栓處，放置靚佳人的x展架，展架內容以促銷產品為主，漢字說明為次，設計要點是：人看上去就有購買欲望；也可以派人利用空閑時間在門口進行宣傳品的派發。

西門宣傳：利用店內空閑時間，派員工到西門進口處，發放靚佳人三折頁，進行當場促銷宣傳。

收銀臺宣傳：在收銀臺放置靚佳人的宣傳品；在收銀臺放置靚佳人的換購卡（購物滿多少元可以獲得一張換購卡），目的不是為了增加銷量，而是利用美食林的客流進行口碑宣傳，讓更多的人傳播靚佳人化妝品，讓更多的女性朋友知道靚佳人。

女性廁所宣傳：在廁所內安放講究衛生標語，附加靚佳人的形象標語（考慮與美食林合作）。

存車處宣傳：存包處我們沒有辦法宣傳的話，可以在存車處宣傳，讓存車師傅穿上靚佳人的衣服，印上靚佳人的標語，或者直接委派員工在存車處進行定時派發三折頁。

3：怎樣讓更多進美食林的女性顧客都購買靚佳人產品？

3.1：活動促銷平面宣傳：3.1.1展架擺放，店前人流量很大，所以有必要在每次活動的時候做2個展架，放在顯要位置，展架內容以：特價產品、名品折扣為主，文字少一點，圖片多一點。3.1.2海報和三折頁，海報雜志成本過高，三折頁活動要與邯鄲市6家店活動區分開，武安店的活動要一波接一波，活動不能斷，因為美食林內部的活動和陽光商場的活動過于頻繁，不搞活動促銷就失去了銷售賣點。

3.2：活動促銷廣播宣傳：3.2.1空中音響控制，播放靚佳人的促銷活動廣告片，播放靚佳人的廣告片，不能總是根據員工個人愛好播放歌曲，盡量以顧客為導向，以銷售為目標。()3.2.2利用美食林全商場音響，美食林的音響系統不可能播放我們店的廣告片，但是美食林播放系統允許找人尋物的廣告，不管出于何種原因，都應該盡量讓廣播中聽到靚佳

人化妝精品店的聲音，范例：靚佳人化妝精品店活動促銷員聽到廣播后，請抓緊時間回店內，顧客等你。（一是讓人知道靚佳人化妝精品店，二是告訴聽眾，靚佳人正在搞促銷活動）

3.3：活動促銷電視宣傳：3.3.1門頭六塊電視屏幕+凱芙蘭島柜一款電視，都應及時播放靚佳人促銷宣傳廣告片，讓春天百貨一樓盡可能多的出現靚佳人三個字，進行瘋狂亂炸。

3.4：活動促銷短信宣傳：3.4.1根據錄入的會員手機信息，有針對性的發送手機短信，擴大靚佳人的影響力。

4：怎樣讓更多的武安市女性購買靚佳人產品？

4.1三折頁平面媒體發放區域：

4.1.1從雙馬順著中興路到建東街，這是重點發放路線，兩邊門市、街上人流都是發放的重點對象。

4.1.2從美食林春天百貨順著放射路到建材市場，這離美食林比較近，雖然算不上繁華，但是附近居民對美食林都比較認可，也應該是我們發放的重點對象。

4.1.3從橋西路東頭順著橋西路、體育路到體育路西頭，這是武安市又一商業街，周邊小區比較多，適合發放。

4.1.4從南環路順著中山街到美食林，這段路程比較短，兩邊門市以鋼筋建材為主，適合少量發放三折頁。

武安當地報紙媒體暫不考慮。

5：怎樣吸引女性辦理靚佳人會員和dhc會員？

5.1靚佳人會員：（利益誘導）我們靚佳人會員卡有五大優勢，享受聯盟單位會員折扣；享受品牌化妝品低價折扣；會員生日有精美禮品相送；可充值、可積分、可兌換禮品；免費領取會員雜志、免費化彩妝；做一個形象燈箱片，放置在積分處背柜內。（開業前期免費辦會員卡，過年后要改50元辦理，否則會降低靚佳人的品牌價值）。

5.2 dhc會員：在合適位置或者在兩個促銷臺前做2個燈箱片，改成dhc會員推廣宣傳，以“一條短信免費領取20元精美禮品（dhc雜志和一套體驗裝）”為賣點給顧客進行講述，吸引更多女性體驗dhc產品。

6：怎樣提高靚佳人的美譽度？

6.1在派發三折頁的時候，可以給女性準顧客派發“免費領取卡”，讓更多的女性議論靚佳人品牌，吸引更多的女性使用靚佳人化妝品。

6.2美食林收銀臺放置換購卡，消費滿額即可低價換購。

6.3凡是持有靚佳人會員卡的顧客可以優先免費化彩妝。

6.4在凱芙蘭島柜的前柜臺上安置一個小型的免費化彩妝吊旗，讓更多女性知道、體驗凱芙蘭產品的功效。