第一篇：07-產品公眾宣講與營銷-楊樹峰老師

課程名稱： 《產品公眾宣講與營銷》

主講：

楊樹峰老師

課程背景：

為適應現代商業銀行產品營銷方式，提高我行業務人員公眾產品宣講能力。更好的實現優秀員工的工作經驗及業務技能在員工隊伍中廣泛推廣，促進業務綜合完善和提升，打造一支專業的產品營銷講師。特根據培訓計劃，制定此培訓項目建議書。

課程特色：

1、實戰性強。整套培訓課程，60%時間為實戰演練、點評，寓教于練，幫助學員快速進步。

2、針對性強。所有練習緊密圍繞金融領域、零售銀行業務等，以期結業后迅速在本職崗位創造最大價值。

3、內容新穎。課程根據中國培訓研究院專業講師數十年總結經驗開發，培訓思路新穎、授課方式創新，在國內銀行業講師訓練領域獨樹一幟。

課程目標：

通過本課程的學習使學員能夠：

1、提高業務人員的公眾演講和表達能力；

2、有渲染力和說服力的宣講公司產品，讓客戶充分理解和產生興趣；

3、掌握不同客群與場景下的宣講風格與方式；

4、能夠獨立完成宣講產品多媒體演示教案與資料的設計；

5、打造一門專業的產品推介的課程。

授課方式：

講解+演示+小組討論+案例+演練 +點評+評比

課程大綱/要點：

第一部分：提升公眾演講和表達能力（6h）

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一、銀行公眾演講基本要素

二、公眾演講與表達技巧提升

三、演講展示與表達

第二部分：產品公眾宣講類型與策略(6h)

一、產品說明會

二、沙龍活動產品宣講

三、產品內部宣講會

四、客戶商務拓展產品宣講

第三部分：銀行產品宣講教材制作(10h)

一、展示方案設計基礎

二、展示方案教材的制作

第四部分：公眾宣講演練與點評(6h)

一、演講演練

二、總結與提煉

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

時間安排：6-12課時

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第二篇：08-社區銀行營銷策略與技能-楊樹峰老師

課程名稱： 《社區銀行營銷策略與技能》

主講：楊樹峰老師

目前社區銀行作為深入客戶生活的金融服務為客戶提供了便利的金融服務，社區金融產品和服務不斷創新，如何提升社區銀行的營銷效果達成業績目標成為社區銀行發展的重點。如何提升客戶認知度，推廣金融產品，提升產品覆蓋率，維護客戶關系可持續營銷。

該課程緊密聯系目前社區銀行營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程大綱/要點：

一、深入客戶生活的社區銀行

二、社區銀行營銷策略與銷售方式

三、社區客戶需求分析與營銷渠道拓展

四、社區營銷流程與溝通技巧

五、客戶關系維護與轉介紹

六、社區會議營銷與沙龍活動組織

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

時間安排：6-12課時

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第三篇：03-個人客戶經理營銷技能提升-楊樹峰老師

課程名稱： 《個人客戶經理營銷技能提升》

主講：楊樹峰老師

針對銀行網點營銷方面調研顯示，多數銀行客戶經理面對這樣的困擾：

? 如何在網點內針對客戶進行有效的服務營銷？

? 如何快速判斷客戶類型介紹相應的產品？

? 如何處理客戶異議，取得客戶的信任，與客戶有長久的合作關系？

? 如何對高價值客戶進行主動營銷，如電話邀約，需求探尋等？

? 如何在與客戶的溝通取得主動，完成銷售任務并提升客戶滿意度與忠誠度？

該課程緊密聯系網點營銷的實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程大綱/要點：

一、個人客戶經理營銷概述

二、客戶需求分析與營銷渠道拓展

三、客戶營銷流程與技巧

四、客戶關系維護與轉介紹

五、會議營銷與沙龍活動組織

[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

時間安排：6-12課時

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第四篇：01-對公客戶經理營銷技能提升-楊樹峰老師

課程名稱： 《對公客戶經理營銷技能提升》

主講：

楊樹峰老師

課程簡介：

隨著國家金融改革的深入，商業銀行業務的不斷拓展，對銀行客戶經理團隊的需求越來越大，要求越來越高。如何快速有效的培養出高質量的客戶經理成為各家銀行的面臨的一大難題。

該課程是針對對公業務客戶經理而設計，緊密聯系銀行對公業務實際工作，采用課堂練習、角色扮演、案例分析等授課方式，幫助學員加深對課程內容的認識和理解，而所有的練習均以學員自己在銀行實際銷售工作的真實案例為基礎，使學員在課堂上就可以總結出一套針對自己實際工作的銷售實戰技巧。

課程收益：

通過本課程的學習使學員能夠：

1.充分了解銀行對公營銷業務的意義明確自身的角色定位

2.了解對公客戶分類及營銷方式，目前銀行業對公營銷常用方法與策略 3.了解客戶需求，客戶金融方案設計與制作

4.掌握對公業務開展的基本技巧，提升與客戶溝通談判能力 5.客戶業務處理與客戶關系維護策略

時間安排：12-18課時

課程大綱/要點：

一、對公業務營銷特點與策略

二、目標客戶開發與渠道建設

三、對公客戶需求分析與產品對接

四、金融方案設計與商務展示

五、營銷溝通談判技能提升

六、客戶關系維護方法

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[本大綱版權歸老師所有，僅供合作伙伴與本機構業務合作使用，未經書面授權及同意，任何機構及個人不得向第三方透露]

時間安排：6-12課時

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第五篇：IT產品營銷與實踐學習心得

IT產品營銷與實踐學習心得

所屬學院： 機電學院 專業班級： 制冷201105班 學 號： 201103051507 姓 名： 張天意 任課教師： 郭福洲

黃岡職業技術學院2012春季院選修課

隨著當今國家經濟建設的不斷發展，營銷已成為經濟領域中的一個重要環節。企業作為國家經濟發展的重要和主要的實體，在大的經濟循環體系中，對專業型的營銷人才的需求不斷擴大。與此同時，隨著國家與社會的不斷開放，營銷的概念已經延伸到經濟以外的各個領域：如文化、教育、外交、科技等等。營銷型的人才已成為一種社會型的人才。

另一方面，隨著信息技術的發展，企業的發展趨勢，已出現“啞鈴狀”：兩頭大、中間細長。大的兩頭是科研生產部門（核心部門）和市場營銷部門（窗口部門），細長的中間部分是管理層。企業在壓縮和扁平化管理層，增加核心部門和窗口部門的比重。核心部門的人才結構是高級科研人員和“操作工”，而窗口部門的人才結構是營銷人員和技術支持人員。這樣的結構也映射出未來的社會和企業人才需求的結構。那么高職院校的學生未來的就業去向在哪？不難看出，就業去向的比率將朝著營銷領域（窗口部門）不斷的增大。

所以，《IT產品營銷》課程的人才定位在：①一線的銷售人員、②一線的銷售支持工程師、③一線的實施工程師、④一線的應用工程師。

從另一個角度看，就業擇業的過程就是一個營銷自我、推銷自我的過程。

因此從廣義的概念來說，營銷是一個過程，它是企業和個體通過一定的方式將“自己”放置到一個“自己”滿意、社會需要的位置上，最終實現“自己”與社會共贏的總體價值。由此可看出《IT產品營銷》課程的意義和目的所在。

根據高等職業教育就業導向的辦學宗旨、基于工作過程的教學設計思想、以及來自企業專家的崗位（群）工作分析表，《IT產品營銷》這個學習領域的學習目標，是使學生通過對該領域所包含的幾個學習情境的學習和訓練，具備以下的能力及素養：

較強的組織協調能力、較強的協調溝通能力、較強的活動組織實施能力、較強的語言表達能力、熟悉相關培訓項目及內容、策劃能力、分析能力；良好的工作態度、責任心、團隊意識、協作能力、學習能力、吃苦耐勞。

最終滿足職業行動領域各崗位（群）工作對《計算機網絡技術專業》學生，在基于工作過程上的相關知識、能力方面的需求。

二、課程的知識、能力、素質結構

（一）知識結構

《IT產品營銷》課程的知識結構為七個部分：

第一部分 計算機信息產品基本知識

通過學習計算機信息產品的基本知識，使學生掌握計算機硬件基本組成部分、計算機外設、計算機軟件系統、計算機的基本工作原理、了解計算機的發展趨勢，使學生具備計算機基礎知識的能力。

第二部分 計算機信息產品的安裝、調試

掌握微型計算機的組裝、CMOS設置、硬盤的分區與格式化、系統軟件的安裝與設置、微型計算機的維護與維修。

第三部分 計算機網絡

掌握常用計算機網絡、局域網、TCP／IP協議、局域網中的硬件、局域網操作系統、典型中小型局域網構建方案、Windows 2000 Server局域網的組建與管理。

第四部分 計算機產品安全和服務

掌握計算機實體安全知識、計算機產品服務。

第五部分 市場營銷

掌握營銷的基本概念、市場營銷環境、市場營銷的戰略規劃、目標市場營銷、價格決策、營銷渠道和管理、推銷與談判藝術、促銷決策、市場營銷新發展。

第六部分 法律法規

了解國家發布的十二篇與市場營銷有關的法律法規。

第七部分 計算機網絡應用系統的基礎架構 了解搭建一個計算機網絡應用系統所涉及的許多元素、怎樣搭建一個好的計算機網絡應用系統、網絡系統架構、服務器系統架構、CPU架構、操作系統架構、應用開發系統架構。

（二）能力結構

《IT產品營銷》課程的能力結構為四個部分：

第一部分《演講技能》

能很好地進行演講內容的準備、演講資料的制作、演講過程的執行。

第二部分《溝通技能》

能有效地進行會談的邀約、會談的準備、會談溝通的執行、溝通目標的實現。

第三部分《分析技能》

能進行溝通對象相關信息的收集、對溝通對象進行相關分析。

第四部分《綜合能力》

能進行項目的研究、市場的調研、規劃的制作、可行性方案的制作、答辯的準備及執行。

（三）素質結構

具備良好的工作態度、責任心、團隊意識、協作能力、學習能力、吃苦耐勞。

三、課程結構框架

（一）理論教學結構

◇ 計算機信息產品基本知識

★ 計算機硬件基本組成部分 中央處理單元、內存儲器、外存儲器（軟盤、硬盤、光盤）、鍵盤、鼠標

顯示器、顯示適配器、打印機、音箱、聲卡、總線、主板、機箱、電源

調制解調器、接口

★ 計算機外設

UPS不間斷電源

掃描儀

數碼相機

光盤刻錄機

攝像頭

數碼攝像機

★ 計算機軟件系統

操作系統

應用軟件系統

殺毒軟件

★ 計算機的基本工作原理

◇ 計算機信息產品的安裝、調試

★ 微型計算機的組裝

組裝前的準備工作和注意事項

組裝步驟 完成組裝后的檢查和初步調試

★ CMOS設置

CMOS設置的意義

常見的CMOS設置的方法

常用CMOS設置選項

★ 硬盤的分區與格式化

硬盤格式化

硬盤的分區

硬盤的高級格式化

★ 系統軟件的安裝與設置

Windows 98的安裝

常用驅動程序的安裝

★ 微機系統的維護與維修

微機系統的日常維護與保養

微機系統的常見故障

微機故障的基本檢查步驟

微機系統故障常見的檢測方法

◇ 計算機網絡

★ 常用計算機網絡 計算機網絡的定義

常用計算機網絡

★ 局域網

局域網的組成

局域網的拓樸結構

局域網的規范

局域網的結構類型

★ TCP／IP協議

TCP/IP協議概述

TCP/IP協議要點

子網掩碼

★ 局域網中的硬件

同軸電纜、雙絞線、光纖

集線器、交換機、路由器、網卡

服務器

★ 局域網操作系統

Netware操作系統

UNIX操作系統

Windows NT操作系統 Windows 2000操作系統

★ 典型中小型局域網構建方案

典型小型局域網構建方案

典型中型局域網構建方

★ Windows 2000 Server局域網的組建與管理

安裝 Windows 2000 Server

配置服務器

從 Windows 98工作站登錄到Windows 2000 Server服務器

在 Windows 2000中共享網絡資源的方法

網絡常用檢測程序簡介

◇ 計算機產品安全和服務

★ 實體安全知識

計算機系統實體故障

計算機系統實體安全要求

幾種設備（或記錄媒體）的使用注意事項

★ 計算機產品服務

◇ 市場營銷

★ 營銷的基本概念

什么是營銷 營銷基本觀念

社會營銷觀念

★ 市場營銷環境

企業市場營銷宏觀環境

市場營銷微觀環境分析

消費者市場的行為分析

競爭者行為分析．

★ 市場營銷的戰略規劃

企業戰略規劃

業務戰略規劃

市場營銷規劃

★ 目標市場營

市場細分

目標市場選擇

市場定位

市場定位傳播

★ 價格決策

影響價格決策的因素

確定定價目標． 設計定價方法

研究定價的策略技巧

★ 營銷渠道和管理

營銷渠道特征

設計營銷渠道

零售與批發渠道

市場后勤與實體分銷

★ 推銷與談判藝術

人員推銷

商務談判

★ 促銷決策

促銷組合

廣告決策

營業推廣決策

公共關系決策

★ 市場營銷新發展

網絡營銷

關系營銷

綠色營銷 ◇ 法律法規

◇ 計算機網絡應用系統的基礎架構

計算機網絡應用系統所涉及的許多元素

怎搭建計算機網絡應用系統

網絡系統架構

服務器系統架構

CPU架構

操作系統架構

應用開發系統架構

◇《演講技能》

專業的銷售表達技巧

◇《溝通技能》

高效溝通技巧

（二）實踐教學結構

實踐教學環節是為了增強學生對所學知識應用于實踐的感性認識，進一步培養學生社會實踐應用能力，實踐教學主要通過“過程體驗”完成；或采用模擬案例分析/執行方式完成；或以任務方式分配給學生，課外完成，課堂講評、答辯。如條件允許，可安排課程實訓專用周1周。

◇《演講技能》

1、自我介紹

2、介紹同學

3、講一個產品營銷的主題內容

自我介紹是演講的基礎，自我障礙的突破，也是對自我的分析，態度的確立；介紹同學是關注、分析和評價他人。關注自我、關注他人（或其它事物）是一切社會活動的基礎；講一個產品營銷的主題包含了演講的準備、市場營銷知識的（自我）學習和擴展、結合其它專業知識的應用、演講的實施及評價。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到演講所包含的各種內容、自己的優勢及有待提高的地方，也為下面的過程能很好地實施奠定一個基礎。

◇《溝通技能》

溝通是信息傳遞的過程，是傳播信息和索取信息的重要方式之一。溝通是探索的前提，是表達意愿及獲取承諾的必由之路。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到溝通所包含的各種內容、面臨的挑戰，自己的優勢及有待提高的地方。承上：對演講技能的回顧檢驗；啟下：對分析技能的實施奠定基礎。

◇《分析技能》

分析是對演講、溝通過程中，所傳播和獲取信息及承諾的總結，是探索自我和他人需求的共同點，也是實現銷售的前提。這個過程方法的目的是讓學生“體驗”到溝通所包含的各種內容、面臨的挑戰，自己的優勢及有待提高的地方。對銷售技能的實施奠定基礎。

◇《綜合能力》

《綜合能力》的訓練集成了《演講技能》、《溝通技能》和《分析技能》的“體驗”，使學生能系統地運用各種能力，來實現一個目標。

四、建議學時

本課程的總學時建議為30學時左右，其中課堂教學、案例教學和“過程體驗”教學共26學時，4學時為實踐教學環節的任務布置和講評。如條件允許，可另行安排課程實習專用周1周作為實踐教學環節，或者分配到各個課堂教學階段用模擬案例分析/執行方式完成。如果學期學時數不符合本要求，可根據實際情況進行增減。

五、建議教學方法

⒈ 課堂教學

課堂教學分成兩個方面：

⑴、教師講授技能知識、相關理論知識，課程的理論知識部分適宜采用課堂精講與啟發式教學方法，配合多媒體教學軟件實施電化教學，以取得更形象生動的教學效果。

⑵、采用學生演講、教師點評的方式。將教材內容分配給每個學生，由學生進行內容的準備及演講。組成評委會，由評委會和教師分別對每個學生的演講整個過程各個方面進行評分。

⒉ 案例教學

部分應用實例采用案例式教學，即先由學生閱讀案例，再由教師組織課堂討論，最后由學生通過模擬案例的執行得出結論的教學方法。

⒊ 實踐教學

《溝通技能》、《分析技能》、《綜合能力》的執行由教師在課堂分配任務，學生在課外進行。完成后，回到課堂點評及答辯。如有專周，《綜合能力》的執行可在專周執行。

六、建議考核方式

《IT產品營銷》是一門實踐性很強的課程，無論采用何種考核方式，實踐內容的考核應放在重要位置（采用過程考核形式），相關的理論知識進行理論考查（采用終結考核形式）。其中，過程考核占50%，終結考核占50%。、以上就是我的心得體會。