第一篇：蒙牛企業運營策略揭秘

蒙牛企業運營策略揭秘

蒙牛成立于1999年。

在中國乳業圈子里，蒙牛總裁牛根生帶領他的智慧團隊，在人們眾說不一的褒貶中，用高瞻遠矚的市場策略，構建了縱橫的營銷網絡，開創了中國乳業高速發展的先河；在人們“瘋牛”的贊譽中，用“事在人為”的哲理，創造了這個時代奇跡：

1999年完成銷售額4400萬，乳業排名第1116位；

2000年完成銷售額2、94億，乳業排名第11位；

2001年完成銷售額8、5億，乳業排名第5位；

2002年完成額21億元，進入乳業第4位；

蒙牛以1947.1%的增長速度，榮登“中國百強私營企業”成長之冠；

蒙牛商標被評為“中國馳名商標”，產品暢銷全國28個省市；

利樂枕銷量全球第一，利樂公司全球樣板工廠落戶蒙牛；

跨國財團摩根士丹利、鼎輝、英聯一次性為蒙牛注冊資金2、16億美金；

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飛速發展的蒙牛成功奧妙在哪里，作為一名曾親身伴隨蒙牛艱苦創業的一員，愿一評述之，以供同行業借鑒。

快速成長的十大優勢

1、機制優勢：蒙牛所以能快速發展的訣竅是擁有一個先進的機制優勢，蒙牛是純粹的大型民營股份制企業，其凝聚力、戰斗力、企業效率非常高。

2、人才優勢：不管是牛根生個人魅力吸引也好，還是企業發展前景吸引也好，蒙牛集結了一大批生產、銷售、經營、管理高級人才，其中90%的骨干均來自于競爭對手——伊利，包括三大事業部的總經理。

3、研發優勢：蒙牛研發能力非常強，僅冰淇淋公司就有三大研發中心。

4、營銷優勢：蒙牛的營銷管理層大多在伊利公司工作多年，熟諳乳業營銷，在市場開發運作方面經驗非常豐富。

5、速度優勢：蒙牛企業的發展速度，是員工工作效率的“縮影”，蒙牛的工作理念是“魚不是大的吃小的，而是快的吃慢的”。在蒙牛，你必須是一個快速的工作狂，才能跟上企業的發展步伐。

6、利潤優勢：蒙牛在對待經銷商方面，推行嚴格的獨家總經銷政策，保證經銷商的利潤空間，從幾萬元起家到幾百萬元資產的客戶比比皆是，蒙牛保護經銷商的利益，同時也贏得了經銷商強大的支持。

7、網絡優勢：蒙牛對競爭對手“伊利”的營銷網絡非常清楚，產品一經上市，便充分利用網絡資源優勢，迅速打開了市場。

8、政府支持優勢：蒙牛選址定在了內蒙古呼和浩特市較貧困的和林格爾縣，享受了一般企業難以享受的政府免稅等各種政策支持優勢。

9、社會資源的優勢：將社會資源利用起來為企業服務，是一條非常高明的辦法，蒙牛龐大的運輸車隊的車輛，都是社會自然人自費購買后入注蒙牛，并接受蒙牛的統一管理。創業初期，蒙牛企業運作資金非常緊張，通過說服某廣告公司閑置路邊的廣告牌，制作了大量的戶外廣告，節約了昂貴的廣告費，幾乎在一夜之間，省會呼和浩特滿城形成了蒙牛“紅色沖擊波”，該廣告公司也因蒙牛的廣告而聲名鶴起。

10、產品差異化優勢：蒙牛熟知競爭對手薄弱環節，充分利用了產品差異化優勢。

高超的資本運作與擴張

1、虛擬聯合，資本運作第一步。1998年11月23日，牛根生從伊利集團生產經營副總裁位置上“退”了下來，在租來的一間不足40平米的居民住宅里，開始了蒙牛的艱苦創業，在一無品牌，二無廠房，三無雄厚資金的情況下，通過輸出人才、技術與管理優勢，以租賃、托管、合作的方式，與七個工廠建立了合作關系，盤活了近7、8億資產，通過“虛擬聯合”與“借雞下蛋”，蒙牛完成了原始積累的運作第一步。

2、全員參股，資本運作第二步。1999年下半年，蒙牛開始籌劃集資入股，大到幾百萬的社會股，小到工廠內普通清潔工的幾千股，包括自購車輛加盟車隊的司機也配發了股份，全員參股，蒙牛完成了資本運作第二步。

3、企企合作，資本運作第三步。創業初期及中期，憑借牛根生個人魅力及蒙牛企業發展前景的昭示，供應設備的大連某工廠及利樂枕公司通過前期賒銷、分期付款等多種方式，為蒙牛提供了急需的設備，通過企企合作，蒙牛完成了資本運作第三步。

4、品牌輸出，資本擴張第四步。高速發展期的蒙牛，通過品牌與管理輸出，收購、兼并、托管了省內外30多家工廠，一方面，有效緩解了企業運作成本；另一方面，通過低成本擴張，迅速壯大了資本力量，通過品牌輸出，蒙牛完成了資本擴張第四步。

5、財團注資，資本運作第五步。2002年底，跨國財團摩根士丹利、鼎輝、英聯通過談判，一次性為蒙牛注資2.16億美元，不僅為蒙牛飛速發展提供了資本動力，而且也帶來了跨國公司先進的管理經驗。

“嚴格”的企業管理與“溫和“的企業文化

蒙牛的企業管理非常嚴格，推行的是半軍事化管理，蒙牛企業管理中最突出的是其現場管理、目標責任制管理、全員質量管理三大體系管理。

現場管理。蒙牛的工廠非常干凈，這得益于嚴格的現場管理，蒙牛的現場管理均設專人負責與考核，從工廠、生產車間甚至到衛生間都非常干凈衛生。進入廠區，綠草茵茵，如同走進了花園。“一屋不掃，何以掃天下”是其對員工現場衛生的嚴格要求。

目標責任制管理。蒙牛實行的是崗位目標責任制管理體系，責、權、利非常明晰，人人頭上有指標，指標層層分解，層層負責，獎罰分明（根據考核結果獎罰），員工待遇的高低完全取決于目標完成及制度執行的過程與結果。

全員質量管理。蒙牛生產經營方面推行嚴格的“全員質量管理”制度，通過培訓、制度、ISO9002流程控制，嚴格執行質量監控，蒙牛要求人人都要把質量意識放在第一位，并不定期召開質量大會，認清根源，防范杜絕。

與嚴格企業管理相對應是蒙牛獨特的企業文化，蒙牛給自身企業文化基因工程定位為：經營人心，其核心有培訓培育、理念教導、親情關注、團隊協作四大方面。

培訓培育。蒙牛努力打造“學習型企業”，非常重視培訓。在蒙牛，有一句人人都熟知的口頭禪——“管理是嚴肅的愛，培訓是最大的福利”。蒙牛有嚴格的內訓與外訓計劃，這種對員工的培訓投資比物資獎勵要大的多。通過培訓培育，一方面提升了員工的工作能力，有力地增加了企業的凝聚力與戰斗力。

理念教導。蒙牛對員工的教導與熏陶大多來源于理念教導。在蒙牛，無論是工廠墻壁、路邊小牌、辦公室、還是在《蒙牛足跡》報，理念教導語無處不在。蒙牛以“如果你有智慧，請你拿出智慧，如果你沒有智慧，請你付出汗水，如果你既沒有智慧又不愿付出汗水，那么請你離開本單位”作為員工的工作理念。蒙牛以“有才有德破格重用，有德無才提拔錄用，有才無德限制使用，無德無才堅決不用”作為人才聘用觀。蒙牛人人都知道，也是牛根生從伊利到蒙牛最喜歡的一個故事——《獅子與羚羊的故事》。

親情關注。蒙牛非常注重對員工的親情關注：每個人過生日，你會收到一份生日禮品；每年中秋、春節，你會收到不同的慰問福利；蒙牛為員工入“三金”、“四險”；蒙牛對付出特殊貢獻的，給予不同的物質獎勵；蒙牛為豐富員工的業余生活，建有圖書閱覽室、各類棋室、各類球場、歌舞廳，并辦有《蒙牛足跡》報，鼓勵員工暢所欲言。

團隊協作。蒙牛倡導團隊協作，蒙牛認為，“選一個好經理不難，但要組織一個精明強干、高效率、高水平的經理集團卻不容易”，蒙牛上至高層團隊下到基層團隊，其戰斗力與凝聚力非常強，但這種團隊大多是“裙帶關系”，導致“小臺灣”、“人浮于事”“人情化”現象也極為嚴重。

蒙牛“嚴格”的企業管理與“溫和”的企業文化，是企業能得以高速發展有力的后盾與保障。

杰出的品牌運作與策劃

食品品牌營銷的制勝策略是突破常規法則，實施差異化營銷，戰勝高獲利消費群，不斷提高目標消費群對商品的接觸率，為消費者尋找新的利益點，直至建立穩定忠誠的消費群體。

負責蒙牛品牌運作的是內蒙古先行廣告公司，其既是蒙牛合作伙伴又是公司股東，蒙牛企業文化核心是“一切以蒙牛公司利益與發展壯大為中心”，蒙牛為其品牌傳播制定了理念識別系統（MI）、行為識別系統（BI）、視覺識別系統（VI）的CI體系。蒙牛給自身品牌定位為：品牌、管理、服務，全心諦造“百年蒙牛”。

蒙牛品牌知名度運作主要在兩方面：一是通過產品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產品知名度來提升品牌知名度——因為中國消費者心中有一定律：產品質量等同于產品形象與企業形象；另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當“巷子”從內蒙古一直到海南島時，只有中央電視臺才能辦到。

蒙牛品牌美譽度主要通過一系列公眾性策劃來傳播，如“砸廣告牌**”、“與中央電視臺合辦2002年春節聯歡晚會”、“成長謙虛道謝”、“二歲半的孩子為奧運捐款1000萬”、“邀請消費者監督”等等，這些策劃非常杰出。（以上策劃讀者可參閱《銷售與市場》雜志2003年第3期下半月刊《蒙牛小巧細作，催生成長冠軍》一文）

蒙牛在品牌運作方面善于“借勢造勢”。創業初期，蒙牛所有包裝都印有“向伊利學習，為民族工業爭氣”的話語，蒙牛避開正面與對手“硬碰硬”的競爭，以“謙虛的心態”向消費者展示自己對競爭對手的“尊重”與“敬佩”，確實高人一籌；蒙牛一“出馬”便將自己定位為第二，以“爭創內蒙乳業第二品牌”來了個巧妙定位，內蒙古眾多乳業公司中都沒有一個“第二”的定位，蒙牛捷足先登，人們一下知道了第一是誰，也知道了第二是誰。這就猶如體育比賽一樣，在比賽上，除了第一，最令人關注的就是第二了，一個剛會跑步的選手一出場就跑了個第二名。

獨特的市場策略

一、分品分銷的市場運作策略。蒙牛的三大主力品系都采用分品分銷的策略。冰淇淋、液態奶、奶粉公司各自運作，機構獨立。分品分銷，細分客戶、產品、網絡，一方面基于進入不同的渠道的差異化思考，另一方面是基于讓專業的人去做專業的事。分品分銷的好處在于，既有效杜絕了市場維護不足、深度分銷不足、通路力控制不足的弊病，又弱化了市場風險，保證了做專、做精的市場目標順利完成。也許有人認為，分品分銷會導致人員成本、渠道成本等各種成本增加，但蒙牛認為，分品分銷，恰恰贏得了企業整體發展上升的優勢。

二、先建市場，后建工廠的競爭導向營銷策略。新型市場營銷趨勢在經歷了生產導向、銷售導向顧客導向營銷階段后，已步入了競爭導向階段。蒙牛在創業初期便確定了“先建市場，后建工廠”的“啞鈴型”市場導向策略，市場導向的策略真正體現了營銷力大于制造力，一切以“市場為中心”的核心市場觀。蒙牛利用自身掌握的產品配方等技術優勢，通過租賃、合作、托管等代加工方式，生產自己的產品，然后利用伊利與蒙牛“淵源關系”的優勢，迅速營造網絡優勢，建立市場體系效能，當市場網絡初步形成后，蒙牛才完成了融資，開始建設自己的生產基地。

三、多種市場競爭營銷組合策略。“知己知彼，百戰不殆”，“你在A處處于優勢，我在B處處于劣勢，而消費者樂于購買風格獨特的產品”，這就是斯諾勃效應。蒙牛根據市場競爭者的四種形態（領導者、挑戰者、追隨者、補缺者），實施差異化營銷組合策略。

在液態奶領域中，蒙牛扮演了補缺者與領導者雙重角色，一方面補缺競爭對手沒有或薄弱的地方，大力推廣與利樂公司合作的新產品——利樂枕，避免和競爭對手在利樂包領域“硬碰硬”的對抗競爭；另一方面在補缺的利樂枕領域里，蒙牛又極力將其做強做大，扮演著領導者的角色，最后榮登“利樂枕銷量全球第一”之冠；在冰淇淋領域，牛根生曾帶領一度打造“伊利冷食——中國冰淇淋大王”的強大精英團隊，在深知伊利產品開發的優、劣勢情況下，扮演了補缺者、挑戰者、追隨者三大角色。一方面補缺對手差異打出新產品，如曾一度暢銷的大冰磚、雞蛋奶糕等；另一方面又扮演著領導者角色，三大研發中心的研發能力，可以達到“一天一個新品”的開發能力；同時對競爭對手暢銷的產品，蒙牛又采用追隨模仿并侵蝕、侵進的跟進策略，如媒體曾一度沸沸揚揚熱炒的“蒙牛仿造伊利四個圈”；在奶粉領域，蒙牛扮演了補缺者與追隨者角色，一方面補缺對手的薄弱環節，如純奶粉等，另一方面，在追隨競爭者的包裝及營銷特點方面，加以創新、改進、提升。

四、“雙贏合作”的“三型”客戶策略。在中國企業中，如果能將廠家利益、經銷商利益與產品價格、市場份額、銷售業績各方面與經銷商緊密捆綁在一起，形成強大的市場力與營銷力，有效解決竄貨、砸價、渠道成員忠誠度低下、信用度惡化、網絡狀態混亂等市場問題，并能同心協力，建立起高度分工合作、信息共享、資源共享、利益共享的平臺實不多見，娃哈哈與經銷商組建的聯銷體、格蘭仕與客戶組建的銷售公司，為企業與經銷商的合作提供了很好的借鑒價值。

但蒙牛有其更高明之處——向經銷商派股，吸納經銷商成為公司股東，組建真正的利益共同體和“蒙牛型”、“忠誠型”、“雙贏型”的“三型”客戶。蒙牛通過經銷商入股的形式，與經銷商建立長期的戰略聯盟，形成協同競爭與雙贏的利益共享機制，由此可以看出，蒙牛對渠道網絡合作伙伴的核心凝聚力非常強，打造“百年老店”絕非一句空話，因此，市場上經常演繹的廠商反戈、竄貨砸貨、網絡脆弱等現象在蒙牛幾乎看不到，蒙牛通過強強聯合、有情結盟、雙贏發展、優勢互補、劣勢轉化的策略，達到了對市場有序控制和持續經營的目的，提高了競爭力與戰斗力。

蒙牛的經銷商既是客戶又是股東，一方面通過代理賺取生意上正當的、合理的利潤，另一方面又具有雙向監督與配合的身份，享受企業分紅等多重利益，每一個客戶都很清楚，經營好自己的市場所獲得的長期利益，更多著眼于市場長期有序的建設，共同關注“蒙牛”未來的發展前景。這就是蒙牛經典的“雙贏合作，共同發展”的模式。

在市場投入方面，蒙牛倡導1+1》2的市場“引導性”、“相對論”投入的策略，即市場是雙方的市場，廠商之間要對市場進行共同投入、共同負責，蒙牛在與經銷商交流時，談得較多的是1+1大于2的理論。創業初期，蒙牛以給予經銷商“一畝三分地”的“責任田”，來引導客戶對市場的投入，并導入“誰投資，誰受益”的相對觀點。蒙牛認為，經銷商在獲取市場收益的同時，必須進行對市場的投入，并以此作為是否給予長久經銷權的考核，蒙牛引導經銷商的投入著重在配送與品牌建設方面，即經銷商在做好區域內市場的同時，必須加強品牌建設，并必須具備強大的配送與分銷能力。

靈活的渠道運營策略

渠道體制。蒙牛選擇渠道模式的主要考慮點是規模成長對通路建設和輻射力要求，因此，蒙牛充分考慮渠道成本、產品特性、人員狀況、市場投入、預期目標、竟品勢態、儲運成本、中間商實態、終端門檻等因素，在明確研究（Probing）、細分（Segmentation）、選定（Targeting）、定位（Pasitioning）的基礎上，建立了GS企業等級管理制度（Grade.System）、ECR顧客反映系統（Efficent Consumer.Resonse）、SR營銷報告系統（Sevc.Report）、SF信息反饋系統（System of information Feed-back）、EP每一日程管理（Every Programme）、等多種系統。一方面，因市制宜地運用A、B、C分類法則將全國劃分為若干個渠道形態，制定了網絡式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式等多種形態渠道的模式；另一方面，蒙牛根據不同渠道實態，在銷售渠道策略方面，導入“快速作戰，因市制宜”的模式，一提高渠道快速反映力。

A、“公司直營+經銷商配送”的直銷扁平平臺式：該模式主要是華北區域各直轄市及省會城市，如：北京、天津、石家莊。蒙牛負責整個市場規劃與管理，經銷商演變為配送商，只負責配送，蒙牛通過增設二批，細芬區域網絡，提升終端服務功能。

B、“公司直營+社會力量配送”的直銷扁平網絡式：該模式主要是在大本營呼和浩特市，蒙牛在呼和浩特市建有六大配送中心，并招募大量社會人員負責配送，形成密集性網絡式；在呼和浩特市下屬各縣則推行“分銷代理”的模式，并導入輔助式，廠家派服務性跑單員，協助分銷商開展深度分銷；在內蒙古個旗縣（呼市除外），蒙牛實行“密集分銷代理”的模式，通過設置密度分銷商，完成渠道網絡覆蓋的工作。

C、“傳統經銷代理”的金字塔垂直式：這種模式主要用于距離較遠的偏遠地方，如長江流域以南，客戶經銷區域較大，由于廠方人力、物力所限，無法進一步掌控市場，因此實行這種模式，有省級代理，也有市級代理。

渠道策略。蒙牛的渠道策略是“弱化一級，維護二級，決勝三級”。基于企業處于發展期，蒙牛曾將“弱化”變為“穩定”，后來在實際行動中仍是按“弱化一級”的策略來運作。蒙牛渠道策略還體現在遵循市場營銷的三條原理，即顧客價值原理、競爭優勢原理、集中優勢原理，適應性地由傳統營銷的4P向4C的轉變與運用，即產品（Product）向顧客（consumer）轉變；價格（price）向價值（cost）轉變；渠道（place）向便利（convenience）轉變；促銷（promotion）向溝通（communication）轉變。

渠道擴建。蒙牛渠道擴建方略是一方面建有自有專業渠道，另一方面依靠經銷商進行網絡開發。創業初期，主要是依靠經銷商進行渠道擴建，在固守本土、精耕細作的同時，廣泛拓展其他渠道。進入高速發展期，蒙牛進行了多種渠道擴建與網絡維護，如液態奶進入社區、中小型便利超市、大型超市、奶站、鄉鎮等五大渠道，實施產品滲透，顧客滲透，并派駐專業人員協助進行網絡維護，蒙牛在渠道擴建方面，非常重視深度分銷與市場覆蓋率，蒙牛通過多種方式協助支持經銷商進行深度分銷，以全面提高市場覆蓋率為中心，通過強大的央視廣告拉力，形成市場合力，以起到推拉結合地空對應的最佳效果。

渠道爭奪。蒙牛在渠道爭奪方面主要是實施差異化策略，包括產品差異化，傳播差異化，渠道選擇差異化，注重渠道的控制力，靈活、組合運用銷售的十六個變數（產品——質量、品種、包裝、品牌；價格——折扣、基價、付款時間、信貸條件；分銷——渠道、網絡、儲存、運輸；促銷——廣告宣傳、人員推銷、公共關系、營業推廣）進行一系列整合，通過SWOT（優勢、劣勢、機會、威脅）分析，實施補缺性營銷（如利樂枕）、APS戰術營銷（集中優勢進行區域運作，成功后再克隆進行復制，如深圳牛奶社區推廣經驗的復制）、延伸營銷（口碑傳遞宣傳）、概念營銷（請帶我們草原來）、事件營銷（砸廣告牌**）、人物營銷（總裁牛根生形象宣傳）等多種營銷策略。

蒙牛通過波士頓矩陣方圖將不同產品分為幾大類，又將分類后的產品細分為利潤型、市場份額型、犧牲型產品，進行不同的產品運作策略，對有的渠道進行大力爭奪，對有的渠道暫緩進入（如大型終端），對有的渠道適當進入，對有渠道模仿進入，不同的渠道采取不同的策略。

渠道推廣。蒙牛的渠道推廣方式也比較獨特，蒙牛打開市場的法寶是用最原始的“請消費者品嘗”的模式，在商超、社區，通過免費品嘗、優質獨特的口感，贏得消費者口碑宣傳與產品任知，這為“推力”；同時配以央視廣告密集投放，形成強大“拉力”，進行推拉配合。蒙牛牛奶在深圳推廣的成功是采用了“社區品嘗買贈”的方式；蒙牛牛奶在上海推廣成功是通過與“易購-365”進行電子商務合作，開展網絡購物；蒙牛冰淇淋在上市之初，通過給廣大中小學生免費品嘗而迅速打開了市場，在華北各區域，蒙牛冰淇淋通過擠占二批庫位、資金的“擠壓法”和營造渠道饑餓、大力造勢的“饑餓法”，適時進行渠道推廣。

蒙牛在進行渠道推廣時，一般通過差異化定位，進行USP（獨特銷售主張）消費者密集性告知，通過消費概念訴求CCA（Consune.Concept.Appeal），達到受眾心理吻合PH（Psychographic.Harmony）與受眾人群吻合DH（Demographic.Harmony）的效果，如2002年世界杯期間，蒙牛以“五個第一”提升自身產品及品牌形象的推廣；

蒙牛在進行渠道推廣時，通常都制定有嚴格的上市計劃AP（Appearon.the.market），通過廣告發布告知AD（Advertising）、公關活動PR（Public.Relutions）、銷售促進SP（Sales.promotion），并適時進行事件行銷CP（Cevent.promotion）來進行組合推廣，如產品上市期，即運用了如上策略；產品測試完成后計劃在半個月后上市，央視便開始了廣告投放，同時進行產品免費贈送，利用“砸廣告牌**”進行媒介熱炒，結果一炮走紅。

今年4月份，蒙牛液態奶推出新品“心情”，與肯德基合作進行聯合促銷，開始嘗試新的推廣方式。

渠道激勵。做蒙牛的經銷商都知道，蒙牛的銷售政策是沒有返利，這種政策有效杜絕了竄貨砸價的根源，蒙牛在對待經銷商的激勵方面，主要是傳遞百年大業共同發展的思路，引導經銷商看好企業發展的前景，同時對經銷商進行培訓激勵，以提高經銷商適應新市場能力，蒙牛通過增股派發，與經銷商緊密捆綁、榮辱與共，指導經銷商掌握賺錢方法，而不是賺錢的短期行為。

渠道考核。蒙牛對渠道評估及考核方面分類較細，對經銷商配送、網絡、市場覆蓋率能力考評最重要，筆者曾在蒙牛公司的考評方案，如今已被蒙牛公司作為客戶管理手冊中的重要內容推廣實施。

渠道掌控。蒙牛掌控渠道的策略，主要是給予經銷商廣闊利益空間，并嚴格要求經銷商投入一定的人力和物力，全面建設網絡渠道。

確定渠道伙伴。蒙牛的渠道合作伙伴主要有三種形態，一類是策反或吸引伊利的經銷商倒戈加盟蒙牛隊伍，一類是伊利的二級分銷商，另一類是理念較強的其他品牌客戶。蒙牛的渠道關系主要松散型合同式，即通過合同契約約定來進行合作；另一種是緊密型所有權式，即通過給客戶派股，組成緊密性合作伙伴。

今后發展需要解決的幾個問題

人才晉升與引進：人才是企業發展的基石，有“人”才會有“財”，蒙牛擁有的是人才優勢（相對創業期而言），缺少的也是人才優勢（相對今天高速發展而言），一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導致“裙帶關系”及“人浮于事”的現象很多。創業初期，憑借牛根生 的魅力，吸引了一大批其曾在伊利提拔而起的“兄弟”與“精英”，加盟到蒙牛艱苦創業的隊伍中，這種“人情化”在創業初期，令人贊嘆又值得學習，他們中有一部分如今已成為公司中流砥柱，但也有大部分人受能力、水平的制約，已無法適應蒙牛的今天。另一方面，蒙牛太重品牌與產品，不太重視個人的價值，無法突破創新人才引進的思維桎梏，導致多數人依領導個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的”這種現象。而今，蒙牛已擁有了品牌、資本、網絡三大優勢，如何建立人才優勢，是其應考慮的守要問題。

經驗論的局限性。蒙牛絕大多數人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經驗在蒙牛復制，其中絕大多數人沉醉于過去創造業績的思維與工作模式，用“經驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經驗論的移植，對蒙牛未來的發展將形成極大的威脅。

服務體系的薄弱。蒙牛的大品牌的的工作作風目前在市場上已漸漸形成——業務人員用強硬的工作態度與作風，以個人的意志代表企業的權力，對經銷商牛氣沖天，導致經銷商陪吃、陪喝、陪玩的市場“官理”，而非市場“管理”，業務人員依然是“省委書記巡視”，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號是“服務性管理”，行動卻成了“強制性管理”，經銷商由于取得強大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高服務水準應是蒙牛今后必須解決的一大難題。

營銷職業化建設：蒙牛液態奶的營銷隊伍素質比較優秀，但冰淇淋和奶粉整體素質較弱，而且“人情化”現象比較嚴重，干司機的能當大區經理，上臺領獎的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化”意志經常克扣“軍餉”的領導，迫使很多杰出的人才的創新欲望與價值難以肯定，適應新時代、提升營銷職業化建設道路方面，蒙牛將是任重而道遠。

穿新鞋，走新路：就競爭而是，蒙牛是補缺者也好，跟進者也好，目標是一致的，補缺是為了完善與發展，跟進是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優勢上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。

第二篇：蒙牛企業營銷策略分析

沈陽理工大學生產實習報告

摘 要

隨著中國乳業競爭加劇，產業升級趨勢加速，各大乳業品牌加快了爭奪中高端市場的競爭。此外，受市場原材料價格的普漲，國內乳品企業普遍承受著很大的壓力，常規液態奶毛利率急劇下滑已經成為不爭事實。因此，乳業品牌企業也都將目光迅速投向了增速快、利潤高、市場潛力大的冰淇淋產品，冰淇淋市場也已成為眾多中外乳品企業激烈角逐的賽場。蒙牛集團是我國乳制品產業最耀眼的一顆新星，他的成長速度堪稱奇跡，蒙牛也進軍冰淇淋市場，并且冰淇淋也是蒙牛的利潤增長點。

2010年7月我有幸作為蒙牛乳業（沈陽）有限責任公司冰淇淋事業部的實習業務員，在7月3號—18號這在半個月的營銷終端業務實習中，有辛苦也有開心，我學到了很多，并不完全是與自己有關的專業知識，更多的是一種精神——蒙牛精神，一種打工經歷，一種應對不同問題的經驗，一種面臨難題的考驗，自己發現到自己從未了解到的能力，絕對是一次難忘的歷程。

本文分為五大部分，第一部分對蒙牛企業及其冰激凌產品做簡單介紹；第二部分對蒙牛企業及其競爭對手進行分析；第三部分提出蒙牛冰淇淋市場存在的問題；第四部分提出蒙牛企業針對問題應采取的解決對策；第五部分是結論部分。

關鍵詞：蒙牛企業；營銷策略；問題與對

I

沈陽理工大學生產實習報告 蒙牛企業概況

1.1 企業簡介

1999年8月，內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業集團）成立，所屬行業為快速消費品行業，企業性質為大型民營股份制企業，屬中外合資企業。總部設在中國乳都核心區――內蒙古呼和浩特市和林格爾盛樂經濟園區，前后四期工程占地面積55萬平方米，建筑面積14萬平方米，綠化面積11萬平方米，擁有總資產100多億元，職工2.9萬人，乳制品年生產能力達600萬噸。

到目前為止，包括和林基地在內，蒙牛乳業集團已經在全國16個省區市建立生產基地20多個，擁有液態奶、酸奶、冰淇淋、奶品、奶酪五大系列400多個品項，產品以其優良的品質榮獲“中國名牌”、“中國馳名商標”、“國家免檢”和消費者綜合滿意度第一等榮譽稱號，產品覆蓋國內市場，并出口到蒙古、東南亞、美國塞班及港澳等國家和地區。

從1999年到2007年，蒙牛銷售收入從4365萬元躍升至213億元，短短8年時間，蒙牛增長470多倍，以“火箭速度”經歷了神話般的發展，創造了在誕生1000余天里平均一天超越一個乳品企業的銷售奇跡，榮列“中國乳品行業競爭第一名”。主要產品市場占有率超過35%；液體奶，冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳品出口量，出口國家和地區居全國第一。創業10年，他們創造了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇跡”。

1.2 企業標識視覺形象設計

蒙牛標志的含義：本標志是企業名稱“蒙牛”的表意造型。以厚實飄逸的一抹橫筆，象征內蒙古廣袤肥沃的土地，獨特的區域優勢表明企業的發展條件盡得天時、地利。彎角堅挺如峰，表明牛的堅韌、勤勞，象征積極向上，健康，奮進的企業理念。整個標志以白色、綠色構成，突出追求天然，遠離污染的主題。

企業以蒙牛為名，是將牛的勤勞、堅韌與奉獻作為一種崇高的企業精神，喚起人們對牛的親近、敬畏，也是對真善美，的一種積極向上的追求，更象征著孺子牛精神在企業的光大。

1.3 冰激凌主要產品介紹

1.3.1 冰+系列

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冰+系列冰激凌包括冰+（藍莓+黑加侖口味）棒冰、冰+西瓜口味棒冰、冰+大果粒乳酸口味棒冰、冰+蔓越莓酸奶口味棒冰、冰+酸奶口味棒冰、冰+藍莓果醬、冰+酸奶口味棒冰、冰+黃桃果醬、冰＋樹莓口味棒冰、冰＋菠蘿口味棒冰、冰+山楂口味棒冰、冰+芒果口味雪泥，一共12款不同口味的冰激凌。

冰+系列的大多數產品都是外部是各種口味的酥軟的冰殼，內部是酸奶口味雪糕，在雪糕中漩渦式地混有各種口味的果醬，適用人群為大眾。只有像西瓜口味等少數口味是造型獨特的適合于年輕消費人群。1.3.2 隨便歐羅旋系列

隨便歐羅旋系列主要包括隨變歐羅旋（整顆榛子+巧克力味雪糕）、隨變歐羅旋（大顆核桃+蛋糕味雪糕）、隨變歐羅旋臻享巧克力脆皮香草口味雪糕、隨變歐羅旋蛋奶口味脆筒雪糕、隨變歐羅旋(琥珀核桃仁)等。

這款產品的頂端添加真正大塊巧克力，并混有整顆土耳其榛子或大顆琥珀核桃仁，讓消費者享受到巧克力與堅果混合帶來的雙重美味；底部為純正巧克力口味雪糕或香甜蛋糕口味雪糕；外層涂掛棕色巧克力脆皮，整體外形為歐羅旋的獨特螺旋型，將冰淇淋的時尚、快樂、美味氣質發揮的淋漓盡致，為注重多重口感、多重營養的時尚消費群體提供了更加豐富的選擇，適用人群為15-28歲年輕消費人群。1.3.3 綠色心情系列

綠色心情系列包括綠色心情綠莎莎(無蔗糖)、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（脆筒）、清甜蜜意哈密瓜口味雪糕（杯）等。

綠色心情綠莎莎(無蔗糖)產品是純正綠豆口味雪糕,不添加蔗糖，沙爽口感，解渴消暑。是蒙牛冰淇淋中最暢銷的產品之一。在07年“綠色心情”銷售累計32億支，成為07中國冰激凌市場銷售額最高的單品。蒙牛企業分析

2.1 企業SWOT分析

2.1.1 蒙牛優勢（Strengths）

1、品牌優勢

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蒙牛集團從全國1500多家企業中躍居為全國著名品牌。“蒙牛”商標2002年被認定為“中國馳名商標”，液態奶榮獲“中國名牌產品”稱號，并被列為國家免檢產品。企業多年來市場形象良好，以 “安全、健康”的品牌形象深入人心，擁有較穩定的忠誠客戶群體。

2、技術優勢

企業在牧業方面具備一流的奶牛育種、飼養技術和目前國內規模最大、最完善的奶牛生產性能測定系統；先進的全程冷鏈保鮮設施；國際水平的發酵技術保障了酸奶產品的市場龍頭地位；卓越的研發能力，每年公司推出的新產品占到銷售收入的20％左右，且公司要求新品毛利率達到45％。技術優勢也是公司高品質的保障。

3、產品優勢

蒙牛乳業以產品來詮釋高質量的、新鮮的、健康的、關愛的、可以信賴的品牌價值。蒙牛乳業倡導健康的生活方式，不斷提高產品的高附加值，不斷推出新產品。

4、資源優勢

用全國資源做全國市場的戰略思想使蒙牛從內蒙古走向全國。全國資源的優化配置使蒙牛形成乳業發展的全方位優勢，新鮮乳品，超高溫乳品和冰激凌同步發展。新鮮乳品的沿海大城市布局，既帶來蒙牛的增長和市場份額，也是蒙牛未來潛力和發展空間所在。

5、廣告優勢

蒙牛企業通過產品差異化定位和請消費者免費品嘗，從而贏得消費者的口碑宣傳，以產品知名度來提升品牌知名度，因為中國消費者心中有一定律：產品質量等同于產品形象與企業形象。另外，蒙牛通過央視廣告的密集投放，不斷營造品牌拉力，用牛根生的話，酒香不怕巷子深，當“巷子”從內蒙古一直到海南島時，只有中央電視臺才能辦到。

2.1.2 蒙牛劣勢（Weakness）

1、人才晉升與引進存在問題

人才是企業發展的基石，有“人”才會有“財”。一方面，蒙牛人事管理太“人情化”，導致“裙帶關系”及“人浮于事”的現象很多。另一方面，蒙牛太重品牌與產品，不太重視個人的價值，無法突破創新人才引進的思維桎梏，導致多數人依領導個人的意念行事，存在“多干的不如少干的，能干的不如會干的”這種現象。而今，蒙牛已擁有

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了品牌、資本、網絡三大優勢，如何建立人才優勢，是其應考慮的首要問題。

2、經驗論的局限性。

蒙牛絕大多數人是從“伊利”中過來的，自然會把“伊利”的經驗在蒙牛復制，其中絕大多數人沉醉于過去創造業績的思維與工作模式，用“經驗論”堡壘筑起防御外界的城墻，把曾經證明是正確的策略與行動照抄硬搬到今天的蒙牛環境，不太多考慮時代與市場的變化，這種經驗論的移植，對蒙牛未來的發展將形成極大的威脅。

3、服務體系的薄弱。

蒙牛的大品牌的的工作作風目前在市場上已漸漸形成——業務人員用強硬的工作態度與作風，以個人的意志代表企業的權力，對經銷商牛氣沖天，本是“為客戶賺錢”理念卻變成了“讓客戶賺錢”，口號是“服務性管理”，行動卻成了“強制性管理”，經銷商由于取得強大的品牌代理實在不易，因此敢怒不敢言，提高服務水準應是蒙牛今后必須解決的一大難題。

4、營銷職業化建設問題。

蒙牛液態奶的營銷隊伍素質比較優秀，但冰淇淋和奶粉整體素質較弱，而且“人情化”現象比較嚴重，干司機的能當大區經理，上臺領獎的是哪些根本不知道市場是如何作出來的、依“人情化”意志經常克扣“軍餉”的領導，迫使很多杰出的人才的創新欲望與價值難以肯定，適應新時代、提升營銷職業化建設道路方面，蒙牛將是任重而道遠。

5、穿新鞋，走新路。

就競爭而是，蒙牛是補缺者也好，跟進者也好，目標是一致的，補缺是為了完善與發展，跟進是為了超越，脫下伊利的舊鞋子，穿上蒙牛的新鞋子，相同的是人，不同的是時代，因此，蒙牛必須從“伊利”的思想中走出來，如果仍沿襲舊有的思路，“最終將跌到在曾一度引以為驕傲的優勢上”，穿了新鞋，就要走新路，千萬不要穿新鞋，走舊路，更不能穿舊鞋，走舊路。2.1.3 蒙牛機會（Opportunities）

1、全面提升產品質量，消費者信任感增強

三聚氰胺事件是中國乳品業全面提升產品質量的一次機會，蒙牛乳業借此可以重新定位自己的品牌，提高產品質量安全，以此為契機，增強消費者對其產品的忠誠度。前段時間，“額外”召回承受幾十億損失的蒙牛，成為液體奶市場恢復最快的品牌，在責任與安全的天平上，蒙牛添上了“誠信”這個最重的砝碼。目前越來越多的消費者重新將蒙

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牛列入了家庭采購的必需品名單。蒙牛主動背負巨額損失的誠信舉措，贏得了眾多消費者信任，直接促成了其銷量的增長。

2、政府政策支持

改革開放以后，中國政府對乳業一直很重視，1997年將乳業列為重點支持產業，2007年《國務院關于促進奶業持續健康發展的意見》明確了奶業發展目標，加大了奶業扶持力度。潛在需求巨大：中國人多年養成的喝奶習慣不會因三聚氰胺事件而改變，“每天一斤奶，強壯中國人”的觀念已深入人心，國外品牌價位高仍然是多數人難以逾越的檻，內地品牌機會依然存在。中國消費者市場巨大，城鎮化可提升居民乳品消費水平。2.1.4 蒙牛威脅（Threats）

1、外資惡意收購

由于信貸緊縮，蒙牛創始人牛根生將4.5%的股份抵押給摩根斯坦利。由于受到金融風暴的影響，蒙牛股價嚴重縮水，導致原先抵押的股權價格已經嚴重與價值不符，蒙牛可能面臨著有敵意的收購對手購買這些被抵押的股權，其控制權的歸屬受到嚴重威脅。

2、潛在競爭者

和伊利以及和其他乳業的競爭依然激烈，國內乳業市場不規范，中小企業不正當經營行為對市場的破壞。而三聚氰胺事件又使中國乳品業重新洗牌，很多鐘情蒙牛乳品的消費者分流到其他品牌中去；此外，由于對國內乳制品失去信心，更多人選擇國外品牌，這些都構成蒙牛乳業的外部威脅。

3、有效需求不足

在我國13億人口中，乳制品有效消費者只有6000萬人，由于長期不消費乳制品，大部分人體內缺乏乳糖酶，無法分解乳制品中的乳糖而引起腹痛等癥狀，使人們不喜歡消費乳制品的現狀惡性循環。

2.2 冰激凌競爭對手分析

2.2.1 伊利

伊利集團擁有全國最大的優質奶源基地，公司生產具有清真特色的伊利牌系列產品暢銷全國各地，深受廣大消費者的青睞。1995年至2000年連續六年雪糕、冰淇淋產銷量居全國第一。在冰激凌市場上，由張韶涵代言的“巧樂茲”冰激凌是伊利眾多冰激凌產

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品中的代表，一直受到消費者的眷顧。“巧樂茲”冰激凌在去年初還推出了專為都市白領打造的升級產品巧樂茲臻品系列，有黑巧克力和摩卡兩種口味，迅速獲得了消費者的認可，成為2008年伊利冰激凌產品中的代表。伊利集團通過推廣巧樂茲升級產品，以2.0元的定價確立了伊利在冰激凌市場的優勢地位。對于伊利而言，布局冰激凌市場是其整體戰略的重要部分，而巧樂茲作為頗受好評的產品被伊利賦予眾望。2.2.2 和路雪

說起和路雪的銷售奇跡，這得益于它“上下通吃”的策略：從0.5元一支的小牛奶到12.5元一盒的千層雪，和路雪的產品覆蓋了冰激凌市場的高中低檔價位。在制定價格上，和路雪很有一手：將已推出多年的、頗受消費者歡迎的產品降價，其中可愛多、百樂寶、小牛奶的價位下降了約40％，使它們由以前的中檔價位變為現在的“大路貨”；對于新推出來的產品，則定一個相對較高的價位，例如超級可愛多零售價達到4元。2.2.3 光明

光明冷飲繼續深化著經典復興路線。而去年更加以明確的是子品牌的布局，“光明”系列品牌進一步將成名已久而消失一陣的老產品翻新推出市場，喚起人們兒時的記憶，形成一股復古潮，期待老樹開新花；“白熊”系列以大包裝的磚型冰淇淋等為主，主攻家庭市場。光明冷飲今年會不會有新的動作？讓我們拭目以待。蒙牛企業營銷中存在的問題

3.1 營銷人員問題

3.1.1 營銷人員的素質問題

營銷人員作為直接面對顧客的人，是企業與顧客間的紐帶與橋梁，更是企業形象和整體實力的直接體現，肩負著為企業銷售商品或勞務、為顧客提供服務、提高企業知名度和美譽度的多重任務。企業的營銷離不開營銷人員，顧客的購買也離不開營銷人員。營銷人員的素質的高低不僅決定著個人營銷的績效，而且關系到企業的效益。

然而在蒙牛冰淇淋的營銷中，一些營銷員素質還并不完善。主要表現在：（1）借口多，依賴心理強烈。一些業績不佳的營銷員常常把失敗的原因歸結到客觀方面，如條件、沈陽理工大學生產實習報告

對方、他人等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應承擔的責任。或者總是對公司提出各種各樣的要求，如要求提高底薪、差旅費、加班費等，而且經常拿別家公司作比較。（2）不遵守諾言，容易與顧客產生問題。一些營銷員雖然能說善道，但“不遵守諾言”。昨天答應顧客的事，今天就忘記了。無法遵守諾言的營銷員，與顧客之間當然容易發生爭執。（3）不夠堅持。業績不佳的營銷員往往容易半途而廢??造成上述種種問題的原因是他們對營銷人員應該具有什么樣素質認識不足，還沒有把“成為真正優秀的營銷人員”作為自己的奮斗目標。3.1.2 營銷人員的能力問題

要想做好蒙牛冰淇淋銷售，第一件事，就是要先了解自己的產品，這叫知已。熟悉所賣蒙牛冰淇淋的詳細情況，如口味、規格、價錢、配料、保質期等，這是讓客戶信賴你的基礎。

但有的蒙牛冰淇淋營銷人員產品知識不過硬。其原因是：營銷人員進入企業后，對于企業的產品絕大部分的營銷人員都是一無所知，企業進行的企業文化和產品知識的培訓了解的還不很到位，就開始進行營銷工作。這樣一來，由于營銷人員對于企業產品的基本知識不過硬，很多東西都是一知半解，在開展營銷工作時面對較為專業的顧客就很難開展營銷工作。

3.2 企業文化問題

企業文化是企業發展的靈魂，是企業活力的源泉。蒙牛公司的宗旨是：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。企業精神是：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越，與時俱進，報效祖國??這些都是企業文化。

但有的銷售人員只把它們作為口號，而沒有落實到行動上。其原因是：他們沒能全面理解其中內涵，不知道如何去做。

3.3 客戶選擇問題

在國內市場，蒙牛企業的銷售量占全國市場的第一、二位。因此，有的蒙牛營銷人員在尋找新客戶，開拓新市場方面停滯不前。其原因是：他們產生了驕傲自滿的情緒，殊不知市場競爭如逆水行舟，不進則退。

沈陽理工大學生產實習報告 蒙牛企業營銷問題的對策

4.1 通過素質教育和知識培訓，提高營銷人員的素質

4.1.1 對營銷人員進行素質教育

每月都要結合實際對推銷人員進行素質教育。優秀的推銷員應具備以下幾個方面的素質：品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達。同時，針對營銷中出現的問題進行教育。例如：

（1）對借口多，依賴心理強烈的營銷人員：要讓他們認識到，營銷員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監督就想套人情，這種人是絕對無法成為優秀的營銷人員的。真正優秀的營銷人員經常問自己：“自己能夠為公司做些什么”，而不是一味地要求公司為自己做些什么。

（2）對不遵守諾言，容易與顧客產生問題的營銷人員：要讓他們認識到，誠信與重合同、守信譽是長久立足于市場的必然條件，更是企業長遠發展的基礎。營銷人員最重要的是講究信用，而獲得顧客信任的最有力的武器便是遵守諾言。

（3）對不夠堅持、業績不佳、往往容易半途而廢的營銷人員：要讓他們認識到，推銷是一場馬拉松賽跑，是長久的事情，所謂持續生財，僅憑一時的沖動，是無法成功的。加強成功的信念，并在不斷的總結和自省中堅持不懈地追求下去，才能達到成功的目的。

再有，要健全優勝劣汰制度，讓更多高素質營銷人才加入蒙牛集團。4.1.2 對營銷人員進行知識培訓

對新加入蒙牛集團的營銷人員，要進行嚴格的知識培訓，提高蒙牛營銷人員的能力。防止走過場，并要健全考核制度。知識培訓主要包括：

1、專業知識。蒙牛企業的營銷人員必須對蒙牛公司和所營銷的液態奶和冰激凌等產品爛熟于胸。產品的專業知識過硬是維持企業、營銷人員與顧客之間長期合作和保持長久友誼的必備條件。

2、社會知識。成功的營銷人員會很清楚社會交往中應該遵循的社交知識，社交禮儀和社交技巧以及與人交往的知識和技巧等。世事洞察皆學問，人情練達即文章。一個人成功的85％是靠人脈關系，與人相處非常重要。

3、很好的收集信息的能力。營銷人員要通過各種方法收集到盡可能多的顧客的信

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息。對顧客信息搜集能力對于營銷人員是非常重要的。有了足夠的顧客信息就等于掌握了一個足夠大的目標市場。在對掌握的顧客信息進行很好的篩選和分析之后，開展營銷工作就會達到事半功倍的效果，也就能夠比較容易的開展工作營銷成功。

4.2 把企業文化落實到行動中

在整個市場營銷過程中，我們都應特別重視傳播企業文化、深植企業品牌、加強市場基礎與建設工作，以此來扎實地占有市場，試想，市場營銷中如品牌營銷深深扎根于市場，這本身便是為百年老店所建的基礎設施，它的意義將是多么深遠！

每月都要在企業當中抓典型，號召“全員”學習。把優良的企業文化氛圍推入具體實踐中去，結合實際中取得的成功經驗對營銷人員進行企業文化教育。企業文化主要體現在：

1.培育市場觀念，發揮自身優勢，滿足市場需求。2.倡導效益觀念，提高企業獲利能力。3.重視技術創新觀念，增強抗風險能力。4.提升信譽觀念，維護企業形象。5.注重人才觀念，保證企業活力。6.樹立信息觀念，充分了解市場動態。7.增強服務觀念，促進企業發展。

4.3 不盲目選擇客戶

市場營銷過程中，選擇客戶不要盲目性，應重點培養“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。

一個企業的快速發展，需要一流的客戶配合，依照市場特征，選擇理念、信譽較好的客戶，是企業發展的根本。當年，伊利公司網點密布、片面追求銷量的政策，以此造成的營銷弊端為我們深深地上了一課。有實力無品德信譽的客戶不是好客戶，無實力有品德的客戶也未免是好客戶，真正好的客戶應是有一定實力、品德、信譽、理解蒙牛認識蒙牛、有一定品牌維護、開發、管控能力、并愿與公司百年相濡以沫、患難與共、相伴相依的客戶，盲目性地選擇客戶再清理整頓，只能讓我們步入伊利營銷中的后塵——渠道過于流通、“竄貨”“砸價”“賣假”現象頻繁出現，防不甚防，治不甚治，不但令經銷商抱怨重重，削弱對公司的認同感情，而且使我們產品本身價值降低。我相信蒙牛明天的輝煌，必將擁有一大批“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”的客戶。

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結 論

通過前面的調查和分析，本人提出以下幾點建議，供蒙牛集團在蒙牛冰淇淋市場推銷方面作為參考。

（一）通過市場營銷調研，密切注意和了解市場需要的現狀與變化，及時發現市場機會，選擇本企業能夠最好地為之服務的目標市場。

（二）結合實際對推銷人員進行素質教育，提高推銷人員的素質。讓每個推銷人員都成為品德高尚、勤奮刻苦、持之以恒、沉著冷靜、自信豁達的優秀推銷員。對推銷人員要進行嚴格的知識培訓，提高推銷人員的能力。主要包括：專業知識、人文知識、社會知識和很好的收集信息的能力。結合實際中取得的成功經驗對推銷人員進行企業文化教育。有針對有目的的選擇客戶，重點培養“忠誠型”“蒙牛型”“雙贏型”客戶。

在蒙牛冰淇淋沈陽事業部這半個月的實習中，對我來說是一個考驗，不僅是知識的考驗，與人交流的考驗，而且還是體力的考驗，精神、毅力的考驗。

通過這半個月的實習，我覺得我對未來的就也有了新的認識，整個人也成長了很多。我非常感謝我們專業的老師們和蒙牛冰淇淋事業部沈陽公司的領導們，能夠給我這次難得的實習機會，讓我可以學習到這么多在課堂上學不到的東西。

參考文獻

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第三篇：蒙牛營銷策略分析

王行尾200906012227

蒙牛營銷策略分析

在中國，隨著國民的生活水平不斷地提高，更多的人越來越關注身體健康問題，牛奶也就迅速的進入了千千萬萬的中國家庭，牛奶行業的市場競爭也越來越激烈，各牛奶企業開始注重營銷來擴大企業的市場份額。

牛奶行業是中國的朝陽產業，近年來，隨著我國國民經濟的不斷發展，人民生活水平日益提高，家庭的膳食結構得到普遍改善，對乳制品的消費量呈明顯上升趨勢。于是乳制品的生產和銷售也取得了較好的業績，并且液體乳生產大幅度增長，整個行業經濟效益明顯提高。根據《2007-2008年中國乳制品市場調查與投資咨詢研究報告》顯示，未來的5-10年內行業收入將保持20％以上的增長速度,但區域性品牌面臨的競爭壓力將增大。同時也出現了各種不同的品牌，比如伊利，蒙牛，三元，維維，雅士利等等。

牛奶行業的微觀環境

競爭者

自“三聚氰胺事件”爆發后，消費者對國內品牌產生信任危機，轉而消費外資品牌產品，外資品牌成為國內液態奶企業的強大競爭對手。不少在中國已經攫取高額利潤的外資品牌，在中國中高端市場的壟斷地位會進一步加強；而近些年國產品牌辛辛苦苦爭取到的與外資品牌相抗衡的喜人局面因此次事件而受到破壞。2008年9月21日，日本最大的啤酒生產企業之一的朗日啤酒宣布進軍中國液態奶市場。該公司宣布在山東籌建100公頃的農業園飼養乳牛，每天只加工制造1—3噸液態奶，但是售價是國內普通牛奶的1．5—2倍，而此前的高端液態奶市場份額主要由蒙牛特侖蘇和伊利金典占據。而世界第二大乳制品巨頭法國達能在全身退出光明乳業后，早些時候已經拿下民營乳業妙士。

在國內液態奶市場，一線品牌包括伊利、蒙牛等均采用細分市場戰略，為不同的細分市場設計不同的產品。如伊利為高收入人群設計的高端奶產品營養舒化奶及金典牛奶，對中老年人群推出高鈣奶產品，對喜愛不同風味的年輕人推出調味奶；而蒙牛則為25—35歲追求高品質生活的人群推出特侖蘇系列等。在品牌定位上，蒙牛將自己定位于“百年蒙牛、強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商”；伊利的定位則是“專注乳業，做乳品專家”和

“立足中國，放眼世界 ”。

總體而言，中國液態乳制品市場仍舊由全國性企業主導，大小型城市的消費者在購買乳制品時更傾向于關注和選擇大品牌。截至2009年第三季度，蒙牛、伊利、娃哈哈、光明和旺旺占據液態乳制品市場份額的73.7％。盡管“三聚氰胺事件”發生后，一些立足本地市場的中小型乳企未受沖擊，并借機擴張市場，取得了較快的發展速度，但囿于基數和區域的限制，總量增長有限。隨著全國性企業的全面復蘇，小品牌的增速明顯減慢，很難對中國液態乳制品市場的格局形成結構性顛覆。

企業內部、供應商

大部分的牛奶制造商都擁有自己的牧場，且自然環境較好，奶源近，供應可靠，運輸成本低，新鮮快捷。但目前蒙牛，伊力、等乳品企業并不具備足夠多的牧場，生產方式往往是從農戶處定點收購新鮮牛奶然后進行加工，很容易出現管理上的疏漏導致質量問題。

營銷中介

營銷中介幫助企業促銷，銷售和分銷產品給最終購買者，不僅包括了大型轉售商組織，例如沃爾瑪等，而且也尋找個體在不同地點的銷售。因為營銷中介的重要性，北京的三元牛奶也成功成為麥當勞的乳品供應商。

顧客

由于奶業三聚氰胺事件，如蒙牛、伊利等奶業巨頭都受到很大的影響，大部分的消費者都擔心牛奶存在質量 問題，牛奶行業引發的信任危機需要下大功夫彌補。目前的情況是蒙牛、伊利等大企業正面臨產品質量的嚴峻考驗。

消費者對商品的價值觀念變了，他們既關注商品的使用價值與交換價值，也重視購買商品的心理享受與精神滿足，會為了獲得個性的滿足、精神的愉悅而購買某件商品。隨著廣告行為的不斷深入和其他一些因素的影響，許多消費者在對某類產品的消費方面已經對一些品牌產生了較高的忠誠度（這些品牌往往是市場占有率較高的名牌），而對于其他同類的非名牌商品則常常不屑一顧。

牛奶行業宏觀環境

人口環境

人口統計是根據人口規模、密度、地理位置、年齡、性別、種族、職業和其他一些統計量進

行的人口研究。人口環境非常重要，因為他與人有關，而市場由人構成。目前中國的生育率已經降到更替水平以下，人口預期壽命和死亡率也接近發達國家水平。隨著20世紀中期出生高峰的人口陸續進入老年，可以預見，21世紀前期將是中國人口老齡化發展最快的時期。經濟環境

經濟環境由影響消費者購買能力和支出模式的各種因素構成。工業化經濟是富裕市場，自給自足經濟中大家消費自己的農產品和工業產品。

在經濟危機大的環境下，中國的經濟增長有所減緩，為拉動國內經濟的增長，政府在年頭的推出的投入4萬億人民幣用于基礎設施建設等各行業、包括新農村建設等的投入，較良好的經濟環境使得牛奶行業并未受很大影響。

自然環境

自然環境指市場營銷者需要投入的或受到市場營銷活動影響的自然資源。自然環境的趨勢有：原材料短缺、污染增加、政府干預增加、環境可持續戰略等。

以蒙牛公司為例，蒙牛公司的總部在內蒙古呼和浩特，呼和浩特地處北緯39.58—41.36度的地理位置，正好處于世界上公認的飼養奶牛帶上，天然無污染的內蒙古大草原，適宜的自然環境，富饒的天然牧場，悠久的奶牛飼養歷史，使呼市發展奶牛養殖業具有得天獨厚的地理和氣候優勢，生產出世界上最優質的乳制品。據介紹，呼和浩特市目前的牛奶產量占全國總產量的17%，是全國產奶量最大的地級市和最大的乳業生產基地。得天獨厚的自然環境為蒙牛的發展提供了有利的條件。

政治環境

奶業是惠及到全國13億人口的重要產業，在黨中央和國務院領導的重視和關懷下，國家出臺了一系列扶持奶業發展的產業政策。

總結：因為在社會的不斷監督下，在競爭的作用機制下，我國的牛奶行業正處于蓬勃發展的時期，因為宏觀環境的不斷督促，牛奶行業正踏著高科技的路走向高質量。反過來說，沒有了這些環境的存在，牛奶行業的發展也不能這么迅速，所以可見營銷環境對于行業的重要性。

蒙牛是中國的乳業巨鱷之一，蒙牛的營銷策略對中國其他的相關企業具有借鑒和向導作用。在此主要分析蒙牛的營銷策略。

1、市場細分（Segmenting）

目前國內牛奶商家競爭激烈，為了滿足不同群體的需求，產品市場細分化也是必然的。蒙牛主要是根據年齡、性別和消費者的口味來細分市場的。根據年齡來細分，有屬于嬰兒的奶，如未來星兒童奶，活力成長奶，也有青少年所喜歡的學生奶，老年人的高鈣低脂奶；根據性別來細分，男孩喝的純牛奶，女孩愛喝的酸酸乳，奶特；按消費者偏好的不同，開發出草莓、香橙、葡萄、水蜜桃等多口味產品；以牛奶食用時間為細分變量，把市場劃分為早餐、晚餐、休閑和正餐四種。

2、目標市場（Targeting）

人口的結構決定了消費結構，目前中國的新一代處于低齡的80后、90后。據統計，中國的這個群體超過2億人，伴隨著80后走向職場，這個群體將會成為中國未來最核心的消費群體。90后與80后相同，均出生在中國改革開放后，雖然還沒有真正登上社會的舞臺，還處在被呵護、被教育的階段，但90后擁有較強的個性，市場商機也是無限。

蒙牛的目標市場就是這群年輕人，從蒙牛的產品的類型和廣告的代言人就能看出

3、市場定位（Positioning）

蒙牛的市場定位主要為家庭收入較高的城市居民，創業之初蒙牛集中開發一級城市的目標顧客，隨著居民生活水平的提高和一線城市的飽和，05 年后蒙牛的市場變化調整為“穩定一級，維護二級，決勝三級”，重點開發二三級市場。現在逐漸擴張滲透到二三級城市。

蒙牛的4PS策略

1、產品（Product）

蒙牛已經開發出 200多種產品，類型極多，這其中有面向青少年的酸酸乳，滿足白領階層需求的特侖蘇牛奶，為兒童開發的“未來星”成長奶和具有讓女士美容效果的晚上好美容牛奶。蒙牛的長期發展目標是要把產品系列建設得更加完整、覆蓋面更廣，從而最大限度地滿足各類消費者不同的消費需求。

2、價格（Price）

蒙牛在不同目標市場上采用不同的價格策略，其中在低端市場上，蒙牛采用競爭性定價策略，確保與主要競爭對手相比保持競爭優勢；而在中高端市場上，蒙牛采用高價策略，通過產品的高質量和差異化獲得消費者的滿意和忠誠，從而贏得更大的利潤空間。

3、渠道（Place）

根據市場的定位，蒙牛在選擇渠道模式時，主要考慮規模成長對通路建設和輻射力的要求，通過渠道成本、產品特性、人員狀況、市場因素等，依據不同區域市場的特點，在全國范圍采用了網絡式、垂直式、直銷式、平臺式、輔助式等多種渠道模式，核心在于提高渠道的快速反應力。總體上，蒙牛主要采用三種渠道：

“公司直營＋經銷商配送”，為直銷扁平平臺式渠道分銷模式。

“公司直營＋第三方物流商配送”，為直銷扁平網絡式渠道模式。

“傳統代理經銷”，為金字塔垂直式渠道模式。

4、促銷（Promotion）

根據各類終端的性質，蒙牛對不同的終端進行了相應的價值定位，度身打造渠道個性促銷策略。

（1）大賣場--擴大影響力，做銷量。因為大賣場商品品種齊、價格低、吸客力強，顧客云集，不僅去大賣場的次數多，而且每次都是大量采購。蒙牛的促銷策略是增加賣場的生動化展示，包括擴大貨架陳列面，做整箱堆頭陳列；派駐促銷兼理貨員；舉辦免費品嘗活動；在周日及節日期間舉辦賣贈促銷活動；整箱購買優惠；在適當時間做大賣場的上刊特價商品等。

（2）送奶到戶渠道--鎖定顧客，增加現金流。通過服務來鎖定顧客，培養顧客忠誠度。蒙牛的促銷策略是制定上午訂下午取，下午訂隔天上午送，客戶投訴24小時解決等服務措施；建立顧客資料庫；推出集點優惠促銷；不同數量整箱訂購坎級促銷；向居民信箱大量投放DM廣告；在新社區舉辦免費品嘗活動；在電話帳單上刊登產品廣告及促銷信息廣告等。對策方案

1、拋開草原局限的概念，建設中國蒙牛新形象。

2、用生產基地擴大市場版圖

3、戰略重組，占據市場要地

4、在當今競爭激烈的乳業市場中，蒙牛應該說已在市場前期取得了一定的競爭優勢和品牌優勢，然而，在近有伊利，遠有三元、光明的市場情勢下，蒙牛及時調整戰略，加大品牌強勢，建立全國性品牌策略，做“中國蒙牛”、做中國乳品第一品牌。

5、加強品牌經營。有利于擴張，使企業規模不斷擴大;品牌可以聚財及更好融資，有利于資本運營;幫助企業吸引更多的人才。

6、加強渠道建設。良好的的銷售終端有利于企業的競爭力，建立良好的渠道終端是需要進行有效的創新和物流支持。

蒙牛的營銷策略是依據企業，顧客，市場等實際情況而制定的，符合企業的發展戰略，但隨著時間的推移，市場的變化，蒙牛的營銷策略必須不斷變化，只有變革才能生存在競爭激烈的行業中。

第四篇：蒙牛——企業管理學

每天一斤奶,強壯中國人

一、蒙牛企業介紹：

1、企業概況：蒙牛乳業成立于1999年初的內蒙古蒙牛乳業（集團）股份有限公司（簡稱蒙牛乳業集團），總部設在中國乳都核心區——呼和浩特市和林格爾縣盛樂經濟園區，擁有總資產超過 80 億元，職工近3 萬人，乳制品年生產能力達 500 萬噸。

2、成長歷程：

第一間辦公室

第一塊廣告牌

第一個帳戶

第一個工地

第一篇報道

第一次收奶

1999年：埋下基石

2000年：為內蒙古喝彩

2001年：從內蒙古走向全國

2002年：進軍香港市場

2003年：借力航天，行業領跑

? 2004年：踏上世界牛“尋夢”之路

蒙牛牛奶成為“運動員專用產品

? 2005年：勇于追求，實現“乳都”夢想

2005快樂中國蒙牛酸酸乳超級女聲”大賽席卷全國

? 2006年：獲得國際乳業大獎，開啟中國牛奶愛心行動

蒙牛成為香港迪士尼樂園唯一奶制品供應商

? 2007年：多元合作，200億領軍乳業

? 2008年：牛奶安全，取信于民

蒙牛 獲新浪網絡盛典“最佳公益企業獎”

9月席卷中國乳業的問題奶粉事件爆發，蒙牛接受海內外主流媒體及消費者實地考察，使社會各界對中國乳業增強了信心。2009年：躋身世界乳業20強

小結

蒙牛乳業集團在短短十年中，創造出了舉世矚目的“蒙牛速度”和“蒙牛奇

跡”。從創業初“零”的開始，至2008年底，主營業務收入實現239億元，年均遞增104％，是全國首家收入過200億元的乳品企業。主要產品的市場占有率超過35%；UHT牛奶銷量全球第一，液體奶、冰淇淋和酸奶銷量居全國第一；乳制品出口量、出口的國家和地區居全國第一。

十年來，按照“立足自主開發，強化聯合作業，培育核心產品，搶占技術高端”的工作思路，蒙牛乳業集團累計投入科研資金上億元，走出了一條獨特的自主創新之路。在國內外申請商標注冊430件，申請國家專利847件（其中發明專利166件，實用新型專利14件，外觀設計專利667件），先后建成我國第一個乳業生物技術平臺，推出極品純牛奶“奶爵6特乳”和“特侖蘇純牛奶”，突破世界乳業3項技術難題完成了乳品新秀——蒙牛真果粒的研發與上市；合作研制出符合國人體質的LABS益生菌群和高檔嬰幼兒配方奶粉；創建了國際領先的乳制品研發中心；掌握了具有完全自主知識產權、世界一流的奶牛性別控制技術，性控準確率達93%以上，對我國奶牛品種結構優化升級將起到決定性推動作用。

目前，蒙牛乳業集團正按照確保在2011年躋身“世界乳業15強”的既定目標，為中國乳業的發展，為國人體魄的強健，為內蒙經濟的騰飛做著自己不懈的努力。

3、企業文化：

1、董事長的座右銘：小勝憑智，大勝靠德；認真做事，誠信做人。

2、公司的宗旨：為每一個消費者的身心健康提供優質奶食品。

3、公司的事業定位：百年蒙牛 強乳興農，做一個致力于人類健康的牛奶制造服務商。

4、公司的承諾：

對消費者：提供綠色乳品、傳播健康理念。對客戶：合作雙贏、共同發展。

對股東：高度負責、長效回報。對員工：教育培訓、成就人生。對社會：依法經營、強乳興農、保護生態、回饋大眾。

5、公司的企業精神：精誠團結、勇于拼搏、學習創新、追求卓越，與時俱進，報效祖國。

6、公司的用人原則：公開、公正、公平；有德有才破格重用，有德無才培養使用，有才無德限制錄用，無德無才堅決不用。

7、公司的管理理念：用文化凝聚人心，用制度駕馭人性，用品牌成就人生。

8、公司的追求：培養一流的員工，建設一流的隊伍，使用一流的設備，實行一流的管理，生產一流的產品，提供一流的服務，塑造一流的品牌。

4、企業目標：

1、公司的使命：

（1）為國家創建一個具有國際競爭力的卓越企業。

（2）為民族創建一個具有百年發展力的世界品牌。

（3）為提升消費者的健康品質服務。

（4）為員工搭建實現人生價值的平臺。

2、公司戰略目標：不斷開拓進取、堅持科學發展、努力創新、整合全球有效資源，把公司辦成中國和世界乳品業制造商的領先企業。

3、公司的質量目標：產品出廠合格率達100%

5、公司的發展戰略：

科學管理，確保質量，拓寬市場，提高效益。以品質優勢、服務優勢去贏得市場及品牌優勢，努力把公司辦成享譽全球的“百年蒙牛”。

二、波特競爭力模型：見PPT

三、供應商的力量分析：

首先分析奶源供應商：

現代的大型乳制品企業為了達到規模經濟，紛紛建立自己的奶牛基地以保證奶源。目前在奶源結構上，蒙牛已經形成超過70%為集約化牧場奶源、農戶奶源低于30%的局面。

另外，日前，蒙牛乳業集團、蒙牛現代牧業集團與通遼市政府簽定合作協議，宣布總投資4億元的蒙牛現代牧場萬頭奶牛養殖基地項目正式落戶通遼。此項目建成后將成為世界規模最大的奶牛養殖基地，使來自現代牧場的奶源占到了蒙牛總奶源的三分之二以上，是蒙牛綠色奶源戰略的又一重大戰略突破。

因此，從蒙牛現在和未來奶源供應的情況看，奶源供應商的議價能力是比較弱的。

接下來我們再分析其他供應商：

由于蒙牛為滿足現代化生產技術的需求和高端乳制品生產的需要，需要引入高新技術設備，于是對于機械設備等供應商需求加大，因此這些供應商的議價能力相對較強。

四、消費者力量分析：

蒙牛乳業的購買商主要是如沃爾瑪，家樂福，樂購等大型超市及如恒祥，鵬遠等小型零售商，而他們的購買能力又都取決于個體的消費者。因此我們從個體消費者入手分析：

由于我國現在處于社會主義初級階段，并將長期處于這一階段，這是我國的基本國情。在這一階段，人們的收入水平還是有一定的差距。由于受消費習慣、收入等因素的影響，我國乳制品的消費人群主要是大中城市居民，而農村的消費市場尚未培育起來，高收入戶和最高收

入戶占社會人口比重很少一部分，但是卻消費了相當一部分的社會產品，但是隨著消費增長的拉動，我國對乳制品的消費將逐步增加，我們通過觀察中國乳制品行業的發展史可以看出：

1、我國乳制品消費的年齡結構也由嬰兒和老人占主導地位向各年齡段擴展。

2、消費者的消費理念也在發生變化。由于現代人對于健康的追求，新的生活方式的在逐步形成，營養成分和口味成為人們消費乳制品的首選因素。

3、消費者的文化程度和職業結構對于乳制品行業的影響也是不容忽視的。研究表明，消費者理性的態度是與消費者所受的教育程度成正比關系的。消費者的文化程度越高，則消費越理性。在各大中型城市的超市里，各種品牌的乳制品不勝枚舉，這不僅為消費者提供了充分的信息，而且也使他們的買方轉換成本在降低。

基于以上分析，我們不難看出，乳品市場的消費者擁有很強的潛在購買能力，并且消費者在對待乳品消費時更為理性，這使得我國乳制品行業中的消費者具有很強的議價能力。

第五篇：蒙牛運營管理部崗位職責

銷售管理中心江蘇大區崗位職責—2013（5月）

目錄

大區人事行政部

經銷商管理（TRM）主管…………………………………………… 計劃調度主管……………………………………………………………… 稽查專員…………………………………………………………… 費用核銷專員1…………………………………………………………… 費用核銷專員2………………………………………………………… 費用核銷專員3…………………………………………… 業績分析主管…………………………………………… 資產專員…………………………………………… 調度員1…………………………………………… 調度員2…………………………………………… 調度員3…………………………………………… 調度員4…………………………………………… 數據分析員…………………………………………… **********……………………………………………

人事行政部 ?經銷商管理(RTM)主管

1、負責優化大區現有經銷商網絡，開展經銷商普查，新經銷商的申請；

2、負責大區經銷商數據庫信息收集并上報，如基本信息（姓名、地址、ERP代碼、CSR代碼、級別）和其他信息（合同截止信息、主要存貨種類、地區、負責人）等；

3、負責開展大區優秀經銷商績效回顧/推廣，流貨的跟蹤和監控，4、負責核準區域授權內經銷商費用/返利報銷并報大區總經理審批，跟蹤返還支付；

5、負責收集經銷商相關數據，如經銷商提供的合作關鍵績效指標，經銷商到二批商到零售商的銷量等，收集并分析區域內經銷商成本；當存在數據錯誤或爭議時進行銷售團隊和銷售支持中心的溝通；

6、負責主導執行運營管理部制定的資產（冰柜等）投資策略及計劃，跟蹤、分析資產使用效率及流失率。?計劃調度主管

1、負責協同大區運營管理部與其他部門溝通，預測大區銷量需求，落實新品鋪市計劃、促銷活動的銷售預測；

2、負責協調區域計劃調度工作，根據大區市場需求和庫存情況，優化區域內部貨源分配，降低市場缺貨率；監控到貨情況和訂單滿足情況并上報，包括監控大區工廠對本大區經銷商直接發運的貨品；

3、負責監控各CBU/RBU、市場庫存及庫齡情況，匯總積壓成品的信息并上報。??稽查專員

1、在大區經理領導下工作，負責依據大區目標，對市場檢查項目及檢查范圍出具詳細檢查計劃；

2、負責按照大區要求，制定區域、季度、月度檢查規劃并實施；

3、負責根據大區費用批復結果分渠道對市場費用使用情況進行檢查（傳統通路：重點市場費用、常規渠道費用、潛力市場費用和牛奶下鄉費用；KA部：堆頭人員常規費用、廠商周費用及合同優惠、總監特批、重點市場、重點產品、大區經理授權費用等）

4、負責與消費者核實終端消費者促銷;

5、負責對區域分公司、客戶的運營狀況的檢查（庫房、辦公、人員、硬件配置等）監督檢查；

6、負責對區域分公司、客戶進銷存的真實性進行監督檢查；

7、團隊中腐敗分子的暗查取證；

8、負責大區出差人員行程準確性的實地了解。??費用核銷專員1-

??費用核銷專員2-

??費用核銷專員3-

? 業績分析主管-

1、負責每月檢查項目的收集與整理；

2、負責所有巡查檢查數據、照片的整理；

3、負責基礎銷售業務指標達成情況分析；

4、負責業務團隊業務指標的數據整理與提供；

5、負責處理市場部、銷售部各室、各大區、市場的反饋及疑問；

6、負責對各大區進行制度及標準的培訓；

7、負責巡查管理系統日常維護、數據處理、數據更新、賬號管理、客戶檔案管理；

8、負責解答所有人員針對巡查管理系統提出的疑問。? 資產專員-

1、負責協同大區運營管理部與其他部門溝通，預測大區銷量需求，落實新品鋪市計劃、促銷活動的銷售預測；

2、負責協調區域計劃調度工作，根據大區市場需求和庫存情況，優化區域內部貨源分配，降低市場缺貨率；監控到貨情況和訂單滿足情況并上報，包括監控大區工廠對本大區經銷商直接發運的貨品；

3、負責監控各RBU庫存及庫齡情況，匯總積壓成品的信息并上報。? 計劃調度專員1-（常溫）

1、協助管理經銷商訂單；負責區域內經銷商臨時加減單的訂單修改工作并及時記錄；

2、跟蹤到款信息，并推動物流發貨或銷售催收貨款；

3、開展本區域排期產品的核對及安排工作；

4、協助監控貨源調撥，開展區域分貨處理；

5、協助監控庫存及庫齡情況，協助匯總積壓成品的信息并上報；

6、開展發貨提貨單的調量工作；處理臨時的退貨和拒收情況；報送經銷商到貨準確率。

? 計劃調度專員2-（低溫）

1、協助管理經銷商訂單；負責區域內經銷商臨時加減單的訂單修改工作并及時記錄；

2、跟蹤到款信息，并推動物流發貨或銷售催收貨款；

3、開展本區域排期產品的核對及安排工作；

4、協助監控貨源調撥，開展區域分貨處理；

5、協助監控庫存及庫齡情況，協助匯總積壓成品的信息并上報；

6、開展發貨提貨單的調量工作；處理臨時的退貨和拒收情況；報送經銷商到貨準確率。

? 計劃調度專員3-（冰淇淋）

1、協助管理經銷商訂單；負責區域內經銷商臨時加減單的訂單修改工作并及時記錄；

2、跟蹤到款信息，并推動物流發貨或銷售催收貨款；

3、開展本區域排期產品的核對及安排工作；

4、協助監控貨源調撥，開展區域分貨處理；

5、協助監控庫存及庫齡情況，協助匯總積壓成品的信息并上報；

6、開展發貨提貨單的調量工作；處理臨時的退貨和拒收情況；報送經銷商到貨準確率。