第一篇：鋼材貿易營銷模式四階段論

鋼材貿易營銷模式四階段論 鋼材貿易營銷模式四階段論

萬里征

從鋼材貿易流通企業營銷的發展歷程來看，鋼材貿易流通企業在不同的發展階段，其營銷模式都是以其中一個P為核心，其他三個營銷要素圍繞核心進行安排與配置，因為在不同的市場階段，鋼貿企業面臨的市場環境不同、具備的企業資源和能力不同，在不同的階段有不同的營銷策略核心，或以價格為核心、或以渠道為核心、或以產品為中心，鋼貿企業單靠任何一個營銷策略元素只能取得暫時的市場競爭優勢，但隨著市場環境的改變，尤其是目前鋼材市場已經進入供大于求的階段，下游制造業面臨產業升級，鋼貿企業如果仍抱著以前的營銷模式不變，終究會陷入困境。

階段一（搬磚頭階段）：價格為導向的營銷模式

在鋼貿企業發展初期，大多經銷同一產品，從產品的角度來說，沒有區別，鋼貿企業品牌影響力有限，推廣作用有限，只是利用進銷差價進行“搬磚頭”似的純零搬交易模式。在這個階段，鋼貿流通企業規模較小、資金實力不強、資源關系不穩定，這個階段鋼貿流通企業的營銷策略一切都圍繞著價格這條主線。

隨著原材料價格的上漲，鋼廠因生產成本上升，上游與下游的圍繞價格博弈，為減輕成本壓力，國內大多數鋼廠都在宣布提高鋼鐵產品出廠價格，意圖把漲價壓力轉移到下一個消費環節，而鋼貿商也不甘示弱，向鋼廠訂貨前有意打壓市價，以便訂貨后再提高售價；除上下游的博弈，鋼貿流通企業之間也通過價格進行競爭，當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

鋼貿商此時的產品策略圍繞著價格，先較大幅度提高稀少規格品種的價格，再提高整個品種的價格；營銷節奏圍繞著價格，通過封庫對外宣布不賣，意味著即將漲價，封庫后的第二、第三天提高售價；這個階段鋼貿商的推廣也圍繞著價格，向咨詢專職調研人員鼓吹利好因素，并代其廣泛宣傳，通過炒作來拉升市場；渠道也圍繞著價格進行調整，當市場價格行情好時，廠家傾向自建渠道直接短路直供戶，迫使鋼貿商調整渠道策略。我們咨詢的一些鋼貿企業就采取了渠道細分策略，在直供戶里又分為大直供和中小直供，當大直供戶被鋼廠搶走后，轉入中小直供戶。

以價格為核心的營銷策略組合，就像價格波動一樣，使鋼廠與鋼貿商始終是一種若即若離的關系。對鋼廠而言，處處著眼眼前利益：行情好時，高高在上，漠視合同的約束，隨意追漲約定價格甚至扣減協議資源量，而一旦行情逆轉時又四處拉攏。而對鋼鐵貿易商來說，其多變性表現得與鋼廠恰恰相反：行情好時，與鋼廠搞關系、決心，目的就是拿資源。而一旦行情不好，態度上轉個180度，停止定貨、投奔他家。由此可見，以價格為核心的營銷策略組合，由于上下游缺乏共同的戰略基礎，這種策略不能有效支撐鋼貿企業的市場競爭力。

在鋼鐵產品出現過剩、鋼鐵企業步入微利時代后，鋼貿流通企業應摒棄暴利思維，那種跌價時與生產企業博弈，漲價時與下游行業博弈的機會將越來越少，靠打壓或拉升價格博取大幅差價的時代已經過去，鋼鐵流通企業未來主要贏利模式將主要體現服務創造價值上。

階段二（協議戶階段）：渠道為導向的營銷模式

當鋼貿商度過了“搬磚頭”的初級貿易發展階段，逐漸成為區域內的主力或者輻射全國和海外市場的時候，就要面臨品種多樣、市場特性多樣、物流成本、區域布局等問題，這時渠道建設就成為鋼貿流通企業的首要任務，此時的鋼貿流通企業必定要依靠一個完備的二、三級渠道網絡來支撐，營銷中的其他要素就要圍繞渠道進行配置。另外，從我國目前宏觀形勢上看，在供大于求的鋼材市場里上游鋼廠也介入了“渠道競爭”，千方百計提供鋼材的直供比例，在這個階段無論是上游的鋼廠還是處于中間環節的大型鋼貿企業其經營策略都開始以渠道為導向。

鋼材貿易商通常的渠道類型包括代理批發、代理直供、自營零售和進出口。這個階段的鋼貿流通企業在市場競爭策略上，以渠道為核心采取填充國內成熟市場的空白渠道、彌補現有渠道空白點的市場競爭策略，最終實現多渠道聯動與協同分銷。

這個階段推廣工作也圍繞著渠道，鋼材貿易商可以分為一級代理商（協議戶）、零售商和散戶，一級代理商主要是直接從鋼廠進貨，是鋼廠銷售渠道的主要開拓者，零售商和散戶就是利用協議戶去鋼廠拿單子，利用協議戶的資金，市場不好，二三級貿易商就不要，這時候就要看協議戶的公關和溝通能力了。在中國的鋼材市場上，不要以為把貨賣給別人就沒事了，如果下游貿易商的風險協議戶不替他們控制，最后風險就會到轉嫁回來。因為在美國合同是結束，而在中國合同是工作的開始，大量的公關溝通工作需要一級代理商去做。

產品組合也圍繞著渠道，鋼貿企業的經營的產品要考慮區域性渠道的特性，比如，無錫是帶鋼的集散地，西安是建材類鋼材的集散地，在這些區域進行渠道建設的時候產品要配合當地渠道的特性。另外容易上量和上規模的鋼材產品適于走批發和直供渠道，而一些用途廣泛的鋼材類產品適于走零售渠道。比如螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，這樣的產品通常走鋼材批發市場，而像冷板這類的產品用途比較專一，適于走直供。一些高端鋼材產品則主要通過進口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

同時，鋼貿企業根據不同的渠道特性實行不同的價格風險政策。我們在給武漢一家國有鋼材貿易企業做咨詢的過程中發現，由于是國有企業機制，集團規定基本上不允許墊付資金，走批發渠道抗風險能力低，因此在代理批發渠道方面這家鋼貿企業遇到瓶頸，只能選擇零售這個渠道模式。這家企業以利潤為導向，直供雖然量很大，但是利潤低，而周邊又沒有大的下游企業，因此這家企業沒有選擇直供這個渠道。相反，有的鋼貿易企業選擇直供是為了抗拒市場風險，追求穩定。

階段三（專業化階段）：產品為導向的營銷模式

隨著鋼貿流通企業競爭的激烈，一些鋼貿企業開始按照鋼材產品進行細分，走專業化之路，即便鋼材貿易量大的經銷商，由于其跨區域經營，在每個區域上也面臨以產品為導向的營銷策略。比如專營特殊規格的焊接H型鋼的鋼貿企業，其主要客戶群就是用于建設跨江大橋這樣的大型工程項目的單位。在國內一些區域，由于經濟發展水平不同，對不同種類的鋼材需要也不同，像東北地區，國家提出振興東北老工業基地，要振興東北，首先是建材類的鋼材需求放在首位。

價格圍繞著產品

過去20多年中國經濟發展的推動力是與解決居民溫飽問題(衣、食)相適應的輕工業，此時的鋼材產品是低附加值產品，隨著中國經濟的騰飛，人均GDP的增長，與鋼鐵相關度最高的建筑業、機械制造業、汽車業等需要鋼鐵產品的升級，產品結構逐漸以高附加值產品為主導。

渠道圍繞著產品

像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，這樣的產品通常走鋼材批發市場，而像冷板這類的產品用途比較專一，冷板的用戶其進貨大都是由鋼廠直供。一些高端鋼材產品則主要通過進口渠道，如冷軋鋼板、不銹鋼板、取向硅鋼片等。

推廣圍繞著產品

產品的專業化經營使經銷鋼材的貿易商具備了差異化，也就為推廣奠定了基礎，一些經營專業化產品的鋼貿商開始在品牌上做文章，像“工槽鋼，問業寶”，在“精”字上花功夫，打出“業寶”的品牌。像上海鋼鋒金屬材料有限公司打出“要角鋼，找劉鋼”，在業內已經叫響了好多年，品牌具有了一定的知名度。

階段四（剪切配送階段）：供應鏈條為導向的經營模式

從宏觀層面和趨勢上看，鋼材市場由于行業非理性高漲時代的結束，另一方面由于競爭的日趨激烈，導致鋼貿企業贏利空間的縮小。從鋼貿流通領域的渠道發展歷程看，鋼廠在產品分銷上對商家的依賴在減少，在合作規則上的讓步也在減少，導致這些變化的根本原因是廠家自身所擁有、可控制的分銷能力在提高。

作為中介公司單純通過買賣鋼鐵產品來獲取流通利潤，依靠營銷四個要素的組合策略已經無法形成鋼貿企業的市場競爭優勢，最終鋼貿流通企業要參與到鋼鐵產品的組織與配送當中，真正發揮市場“蓄水池”的作用，把服務延伸到供應鏈的末端最終用戶，通過供應鏈服務來減少用戶的庫存，使用戶逐步向零庫存過渡。精加工、深加工、個性化加工、多品種直供化銷售、大物流大配送。這個階段營銷模式由4P元素的組合上升到整體供應鏈的競爭，鋼貿企業與上下游協同，提高與上下游的協同效率，獲得持續的競爭優勢。此時企業市場營銷的本質就在于有組織地把握、接近、影響、滲透和維持市場，使企業在整個流通領域建立支配力與影響力，并對競爭規則與格局施加強有力的影響。

在國外，剪切配送加工中心模式是由鋼廠、剪切中心、終端用戶三方共同建立的供應鏈。通過這一穩定的供應鏈，其產品能夠有序流通，市場信息能夠快速、有效地得到傳遞，更為關鍵的是在有序穩定的“供應鏈”內，各種市場信息，特別是需求、供給和價格信息，做到準確、及時，而不會被其它因素扭曲，也不會被其他渠道放大。可見，在鋼鐵供應鏈中，剪切配送加工是供應商、制造商、物流中心、零售商最終到用戶的供應鏈中的一個重要環節，它與商流、物流、信息流、資金流融為一體。未來5-10年，隨著我國鋼鐵工業的可持續發展，鋼鐵產品也逐步從原材料產品向社會消費產品轉換，鋼鐵行業把銷售過程向用戶加工制造過程的第一道工序或第二道工序延伸，這樣就使供應商與用戶形成了牢固的供貨渠道和不可分開的供應鏈，而作為供應鏈的重要環節的剪切配送加工產業的前景十分廣闊。

第二篇：鋼材貿易企業營銷策略淺析

鋼材貿易企業營銷策略淺析

更新日期:2010-10-10 11:20:51點擊:131

鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

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一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

產品的市場定位取決于對鋼鐵下游行業客戶需求的研究。在做鋼材產品的市場定位時，一定要首先找出所經營的鋼材產品是滿足哪種類型客戶的生產要求的，客戶用這種鋼材作什么產品，對于鋼材產品的材質、生產工藝、執行標準以及生產廠家的品牌等方面的要求都應該一一明確。

舉例來說，客戶要蓋幾幢三層的辦公樓，只要選用一般鋼鐵生產廠家產的HRB335∮20的螺紋鋼就可以了，雖然上海第一鋼鐵公司或者江蘇張家港沙鋼集團的HRB400產品質量一流享譽全國，但是客戶并不關注這一點。同樣的，如果一家客戶需要加工精密油缸，要采購材質為20# 規格為114.3*8.8的標準為

GB/T8163-1999的無縫鋼管時，而鋼材貿易企業給他們提供一般廠家的產品，即使價格再優惠廠家也不會購買，因為目前國內只有寶鋼、天津和攀鋼集團的產品可以達到制造精密油缸的使用要求，而且相對油缸毛利率在10%左右，客戶對價格的要求是放在第二位的。

此外，由于鋼材產品種類繁多、產品所處市場階段不同、鋼鐵生產廠家集中度不高、鋼鐵下游企業遍布全國、鋼鐵貿易企業經營規模各異，產品定位的方式方法也不一樣，在對所經營的鋼鐵產品進行市場定位時，必須予以關注。比如，H型鋼常用規格大約30個左右，不同的規格的產品對應不同的客戶需求，如果用于跨江大橋這樣的大型工程項目，可能需要采用特殊規格的焊接H型鋼。還有像硅鋼片，由于熱軋硅鋼片的能耗高、轉換效率低，產品的生命周期處于衰退階段，在西方發達國家已經基本上被淘汰，如果鋼材貿易企業經營這種產品在國內硅鋼片市場供需基本平衡時，就幾乎沒有市場。

再就是像螺紋鋼、焊接鋼管這樣的產品，國內幾乎每個省份都有生產企業，而且客戶群體非常分散，產品的銷售很難走全國性經營的路子。鋼鐵貿易企業的規模對于其所經營產品的選擇也很重要，如果是一家年銷量在300萬噸以上的鋼材貿易集團，它更可能實現經營單一品種的全系列覆蓋或者經營多個鋼材品種；反過來，如果是一家年銷量在2萬噸左右的鋼材貿易企業，它就必須通過細分市場找到準確的產品定位，走專業化經營的道路。

二、鋼材產品的價格制定策略

所有的鋼材產品最終都要通過一個買賣雙方都能夠認可的價格進行交易，在制定價格時要考慮的因素有很多，比如：需要考慮鋼材產品競爭對手的價格，鋼材產品的市場潛量，產品的可替代性等等，而且，鋼材貿易企業一般會根據市場行情判斷、對未來鋼材價格走勢、庫存和貨源組織情況、資金回籠壓力采取價

格調整，實際操作難度非常大。因此給鋼材產品制定價格是鋼材貿易企業非常重要的一個環節。

下面，我們把鋼鐵貿易企業通常在價格制定時采取的策略作一些簡單的介紹。

1、按照客戶類型和采購數量的不同來分

單一價格。就是不論是什么客戶，或者客戶要采購多少數量的鋼材產品，都必須支付同一價格。這種價格往往多見于產品本身具有不可替代性，同時產品的使用范圍不廣泛。比如，一些特鋼產品。

數量折扣價。就是看客戶購買多少就給多少的價格折扣。對于客戶的類別不予以考慮。比如，對于促銷的鋼材規格品種，因為促銷產品價格已經相當優惠，同時可能重點客戶也未必大量采購這種產品。

客戶折扣價格。根據客戶類型不同，采取不同的銷售價格。針對于一些具有客戶專用特點的特殊鋼材產品規格。有的客戶只是偶爾采購，沒必要給銷量折扣。

彈性價格。根據客戶類型和購買數量制定不同的銷售價格。這是鋼材銷售中最常見的價格制定方法。

2、按照新鋼材產品進入市場的定價方式分

撇脂定價法。在新的鋼材品種進入市場時，定價偏高，以獲得最大利潤為目的。比如，鋼鐵企業研制的進口鋼種替代品或者從國外獨家進口的鋼材產品，多數采取這種定價方法。

滲透定價法。在新鋼材品種進入市場時，定價較低，以吸引大量的客戶使用，并迅速提高市場占有率。比如，寶鋼生產的X80管線鋼在“西氣東輸”工程中以較低的價格擊敗成本優勢的韓國鋼鐵巨頭POSCO，成功打開進軍石油行業管線鋼市場的大門。

3、按照鋼材運輸成本分攤的不同分

F.O.B定價。是鋼鐵貿易企業負責將產品運到產地某種運輸工具上交貨，并承擔一切費用和風險，交貨后的費用和風險由客戶承擔。

統一交貨定價。鋼材貿易企業對賣給不同地區客戶的產品，都按相同的銷售價格加相同的運費（按平均運費計算）定價。分區定價。鋼材貿易企業將整個市場分為若干價格區，分別制定不同的價格，距離遠的地區價格較低（運補較高或全額運費補償），距離企業近的地區價格較高（運補較低或沒有運補），而在同一價格區的所有客戶都制定同一價格。

4、按照與競爭對手的價格比較來分

高于競爭對手價格。當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢時，可采用高于競爭對手的銷售價格。因此，規格品種比較齊全的鋼材貿易企業的銷售價格往往比較高。

靠近競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但希望通過價格打擊或全面滲透市場時，可采用與其相近的銷售價格。鋼鐵生產企業的代理商在進行市場“洗盤”時多采用這種方法。

低于競爭對手價格。盡管鋼鐵貿易企業在產品、品牌、渠道控制等某一方面有強于競爭對手的優勢，但可利用低于競爭對手的銷售價格，把競爭對手擠出市場。或者當鋼材貿易企業在產品、品牌、渠道控制等方面都遜色于競爭對手時，可采用低于競爭對手的銷售價格，爭奪市場占有率。比如，小的鋼材貿易企業的價格通常都比主流鋼鐵貿易大戶的價格低一些。

其他的一些定價方式如現金折扣法、質量異議補償折扣法、逆市定價法、限量配合定價法、成本定價法等等也很常見。

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編輯：20#無縫鋼管 山東巨鋼

第三篇：鋼材貿易盈利模式探討

鋼材的盈利模式

“生意越來越難做，盈利越來越困難。”這是時下在鋼材流通領域中經常聽到的一句話。然而，生意難做也得做，辦法總比困難多。如今，一些鋼材經銷商對盈利模式的創新，似乎比以往任何時候都更關注。

何為盈利模式？說白了就是賺錢的辦法。經銷商從上家購進鋼材，加價后賣給下家，賺取銷售差價，這就是經銷商的傳統盈利手段。中國古代商人“秘而不宣”的經營謀略，其中之一就是“時賤而買，雖貴已

賤；時貴而賣，雖賤已貴”。

改革開放以來，隨著鋼鐵這一重要的生產資料作為商品進入流通市場之后，早期一批鋼材貿易商抓住契機，憑借著自身對當地市場高度熟悉以及比廠家駐地辦事效率更高、成本更低的運行體系，比當地終端用戶多出許多了解市場變化趨勢的信息來源，對上承接廠家的鋼材銷售業務，對下服務本地終端用戶，從而獲得了生存空間和盈利。尤其是中國鋼鐵行業的迅猛發展，市場大、門坎低、利潤高，促使中國鋼鐵流通業在近二十年得到了高速的發展，一批民營鋼材經銷商迅速壯

大。

然而，隨著市場格局的日趨完善，以及科學化、精細化發展的大潮襲來，個體的、以家庭制為主的鋼材經銷商往日風光不再。廠家的通路扁平化，直銷模式，導致市場競爭日趨激烈。特別是面臨鋼材價格“倒

掛”，出廠價格高于市場銷售價格的情況時，鋼材經銷商靠傳統的“時賤而買，時貴而賣”盈利模式已經難以盈利，一些鋼貿商甚至處于難

以生存的境地。

一些經濟學家認為，現在個體經銷商活動、發展的舞臺已經越來越小，經銷商的發展似乎進入了一個“瓶頸期”。目前，國內這種又土、單體又小的個體經銷商群體正在逐漸萎縮，直到被更先進的國際化發展浪潮沖垮。在不遠的將來，完善的鋼材現代物流系統很有可能取代鋼材經銷商的大部分分銷功能。在這種環境下，鋼材經銷商必須改變傳統的盈利模式，適應市場的變化，否則無利可圖，無法生存。面臨市場環境的巨大變化，一些具備一定實力的鋼材貿易商已經開始嘗試探索新的盈利模式，諸如有品牌型盈利模式、服務型盈利模式等等，這些盈利模式體現了三個核心競爭，即以產品為核心的競爭，以服務為核心的競爭和以創造為核心的競爭，而這三個核心競爭又倡導出以優化產品結構的為特征的盈利模式、以功能為基本特征的贏得模

式和以創新服務為突破口的盈利模式。

產品結構盈利模式

時下，鋼貿商對經營的產品結構日趨重視，不斷優化鋼材品種規格，注重大型國有企業生產的著名品牌或者受到下游終端用戶青睞的鋼材，或根據用戶的要求，提供適銷對路的鋼材，拓展市場占有率。比如，上海的一些隧道、軌道交通、世博會場館和重大市政建設工程采

購方，對螺紋鋼、線材等建筑鋼材提出更高的要求，如對一般中小型鋼廠生產的螺紋鋼、線材，隧道工程建設質量監理部門拒絕接收。因此，鋼材貿易商在采購鋼材時，對鋼材的產地、品牌、質量等十分重視，普遍從大型鋼廠采購著名品牌產品，由此來提高渠道議價能力和增加終端用戶認知度，最終從優化產品結構上實現理想的贏利。

創新服務盈利模式

鋼貿商把對客戶的服務外延輻射到增值上，從為終端用戶提升增值服務中提高自身的盈利水平。比如，一些鋼貿公司建立鋼材加工、配送中心和物流基地，通過鋼材的加工、配送和倉儲運輸等，千方百計地降低客戶的采購成本和運輸成本。同時，通過對鋼材的加工、配送，可以提高鋼材利用率，讓客戶得到實實在在的效益，從而與鋼貿商建立更加牢固的的合作關系。而鋼貿商在增值服務中，也提高了自身的經濟效益。

規模經營盈利模式

如今，國內鋼材貿易商存在的規模小、數量多、實力差、層次低等問題較為突出，防御市場風險能力不強，在鋼材價格上缺乏話語權，嚴重影響鋼貿商的盈利水平。因此，不少鋼貿商試圖通過兼并重組，建成大型的鋼貿集團公司，在擴大規模的同時壯大企業的實力。如在鋼材訂貨上，鋼貿集團公司就能以大批量贏得價格優勢。這好比現代化的大賣場相對于小超市一樣，采用規模盈利模式。

供需網鏈結構盈利模式

許多具備一定實力的鋼材經銷商已經開始研究供應鏈，通過探索供需網鏈結構實現企業的盈利，如鋼貿商與生產商、物流商、金融商、批發代理商結成聯盟。按國際上成功案例，一條供應鏈必有鏈主，從鋼材來講，鏈主可以是鋼廠，也可以是下游的鋼材經銷商，構造鋼鐵生產、銷售的供需網鏈結構。這是增強鋼貿商核心競爭的一條重要途徑，也是實現盈利的最佳模式。英國經濟學家克里斯多夫講過，今后不單是企業與企業之間的競爭，更是供應鏈與供應鏈之間的競爭。業內人士認為，盈利模式的轉變迫使鋼材經銷商不得不根據自身特點轉變營銷思路，實施差異化營銷模式。過去，鋼材銷售靠喝酒、靠關系、靠哥們兒義氣建立銷售渠道，但在鋼材已供大于求的形勢下，經銷商必須靠知識、管理、人才、網絡等實現盈利，盈利特點也從暴利到微利，從交易利潤到服務利潤，從中間商到賺取上游利潤、賺取渠道資源服務費、賺取終端利潤等。鋼材經銷商的盈利之路就在自己的腳下，只有不斷創新才能長遠發展。

第四篇：鋼材貿易可行性報告

鋼材貿易可行性報告

一 國內鋼鐵貿易環境

作為基礎性生產資料行業，鋼鐵工業的發展與國民經濟的總體發展密切相關，對中國鋼鐵行業而言，影響其發展的最重要因素還是國內宏觀經濟的走勢。鋼材消費量的變化與固定資產投資的變化趨勢更為相關，甚至密切相關。由于2008年美國次貸危機引發的金融海嘯席卷全球，全球經濟增長陷于停滯甚至倒退，現貨鐵礦石、海運費、焦煤和鋼材等價格也出現了暴跌走勢。其中鋼材價格大幅下跌了40-50%，下跌幅度是自1992年國家放開鋼材價格以來從未有過的。2009年，由于世界經濟發展的不確定性，鋼材市場將受到國際需求萎縮的不利因素影響，同時也將面臨著國內市場需求減弱以及供應壓力較大的狀況。其中板材市場供給將大于需求；管材市場的影響因素主要在國際市場；而長材的消費需求可能會好于板管帶材。2008年我國對鋼材市場需求材產量同比下降了0.48%，國內消費量也只增長了

1.73%，預計2009年建筑長材的消費量將適度回升。有以下依據：一是產需大體平衡。2008年長材產量為26251.42萬噸，表觀消費量24760.13萬噸，生產略大于消費，產需處于基本平衡狀態。二是根據國家統計局2月26日公布的《2008年國民經濟和社會發展統計公報》，2008年，全年全社會固定資產投資172291億元，比上年增長25.5%，全國的鋼材消費大約在4.3億左右。按計劃，2009年國內固定資產投資大約在20萬億元左右，比上年投資增長將達20%左右，會拉動國內長材消費。三是國家推出多項拉動內需措施，主要集中在基礎設施建設、加快農村城市化改造、廉租房建設等方面，并加大投資力度，這些領域的投資都會增加國內長材市場的消費需求。現今狀況是我國經濟增長面臨前所未有的下滑局面。近期出臺的一系列“保增長”措施相當及時到位。政府出臺4萬億的振興規劃，我國未來宏觀調控取向主要以及時擴大內需為主。擴大內需主要通過投資和消費兩方面。目前啟動消費難以迅速見效，拉動內需的主要渠道為投資。從目前的宏觀調控政策導向看，主要以拉動基礎設施建設和房地產開發投資為目標。目前整個鋼材市場價格處于緩慢的回暖階段，一旦鋼材需求回升到一定程度，鋼材價格反彈的可能性很大。就具體的鋼材品種而言，線材，螺紋鋼等低端鋼材一方面受成本支撐力度比較大，市場需求的基數大，另一方面，目前低端鋼材的市場價格已經處于超跌的局面，其價格有很強的反彈需求。

二 本地及周邊鋼鐵貿易環境

山東省鋼鐵工業近年來發展迅速，尤其是濟鋼、萊鋼等企業紛紛躋身全國十大鋼企行列。2007年以來山東鋼產量大部分集中于濟鋼、萊鋼、青鋼、泰鋼四家企業，產業集中度很高。零九年七月份，城鎮固定資產投資增有加快勢頭，建筑業投資增速加快，對鋼材市場需求將會體現較強勁的拉動作用。同時，原燃料的價格的上漲、生產成本上揚對鋼材市場價格會有一定的支撐。各種利好因素推動鋼筋和線材價格大幅上漲。八月份，山東市場建筑鋼材價格小幅下跌。其中濟南市場穩中趨弱，其他淄博、煙臺、濰坊市場建筑鋼材均有30-50元/噸的下跌幅度。行情追隨國內整體趨勢，在漲跌中起伏。小型貿易企業繼續

搬運磚頭，中型及大型貿易企業擇機屯倉。

三 總論

綜上所述，受金融危機影響，整體經濟環境欠佳，但是由于政府實行積極財政政策，出臺一系列保增長及四萬億的措施與規劃。已顯現成效，經濟環境往好的方向發展，機遇已經出現，鋼材行情已在低谷跌

蕩，可以適時參與，雖然風險仍然并存，但可做到穩中取勝。

四 經營方式

公司初期接觸鋼鐵產業時，在選擇貿易品種時應該立足于市場份額較大的品種，利用市場資源，建立自己的客戶渠道，為公司的進一步發展奠定基礎。因此，公司進軍鋼鐵產業的經營方向應當選定為：“長短

結合，多方位經營”策略。即短期以普通鋼材為基礎，長遠向利潤豐厚的高端產品發展。傳統鋼鐵內貿流通行業當前主要經營模式為：統購分銷和散購直銷兩種模式。這兩種操作模式均以大量業務人員廣泛的市場拓展作為基礎，過分依賴上游渠道，同時，人為因素作用過于明顯，在實際操作中出現了許多不利因素。如：（1）為保持鋼廠采購渠道的暢通，定量定規格的采購模式導致流通企業抗風險能力嚴重不足；

（2）主觀市場操作和習慣經營思路導致企業在市場交易的信息通道閉塞，給企業帶來巨大的經營風險；

（3）經營不規范，短淺思維和惟利是圖心態嚴重，導致客戶群體散亂無法形成長期合作關系；（4）市場流通無序，機會操作和投機操作概念不分，造成企業機會成本很高，經營風險無法釋放；（5）過分依賴業務人員個人操作，無法形成完善的采購和銷售體系，導致公司人員流動頻繁給公司業務的延續造成巨大的負面影響。在現代鋼鐵流通領域操作中必須從根本上克服以上問題，即初期立足點就必須具有行業先進性。為了實現這個目標，信息化是關鍵，只有利用足夠的信息資源，才能夠形成有效的業務網絡。

基于這個思路，貿易經營模式應分為以下三個階段。

（1）先成立信息部門，鋼材貿易首先信息為主，不能是瞎子和聾子，要眼觀六路耳聽八方，搜集政策。

價格。行情做到日報，周報和月度分析。為決策者和業務人員提供資訊。

（2）經理1人：負責鋼鐵及原材料產品整體采購、營銷計劃的制訂，銷售合同的簽訂執行，商務談判及

市場拓展，鋼廠供銷渠道的搭建與維護，考核本部門員工業績直接對總經理負責。

（3）鋼材組3人：具體負責線材，螺紋鋼，棒材，型鋼，鋼管等各種型線材類產品的供銷業務等。

五投資估算

（1）啟動資金

（2）成本支出；固定資產；辦公設備；人員工資及支出；廣告宣傳及通訊；稅務及倉儲運輸等。

六 投資回報

（1）預計籌備期后，訂立下月預期完成利潤指標。

（2）投資回收期。

第五篇：貿易公司鋼材貿易企劃書

貿易公司鋼材貿易企劃方案

鋼材貿易企業由于經營品種不同，規模大小不一，所處地區經濟發展有快有慢，具體市場營銷方法各異，但是，其在制訂營銷策略時，還是有規律可循的。當然，我們還要及時根據鋼材市場行情的變化，對營銷策略做出準確、果斷的調整。

一、鋼材產品的市場定位策略

首先，鋼材貿易企業對自己經營的鋼材產品要有一個準確的市場定位，只有把這個工作做好，其他的工作才能在這個基礎上進行擴展和延伸。

鋼材營銷的信息策略

鋼材貿易企業營銷活動所涉及的信息，即鋼材營銷信息是專指反映鋼材市場環境和企業內部狀況的特征、相關因素以及與經營活動有關的資料，數據和情報的總和。因為鋼材貿易商的營銷活動，總是在一定的環境（宏觀和微觀）下進行的，市場的環境會影響和制約企業的營銷活動。因而鋼材貿易企業必須去努力了解它和預測它，以便采取相應的營銷策略。

1.鋼材營銷信息在鋼材貿易企業的市場營銷活動中顯示出日益重要的作用：

（1）鋼材市場信息是鋼材貿易企業營銷活動的起點

鋼材貿易企業開展市場營銷，必須面向市場，根據用戶需要，從營銷環境分析、組織訂貨、商品定價、分銷渠道、促銷手段、物流配送等多方面全方位開展，市場營銷的這些活動，無疑都是以市場信息為起點的。分析市場，了解市場，確定目標市場，選擇實現目標市場的策略，掌握市場動態，是鋼材貿易企業進行有效市場營銷的必要前提。

（2）鋼材市場信息是鋼材貿易營銷決策的依據

鋼材市場環境變化多端，鋼材貿易企業要取得理想的營銷成果，取決于制定正確的營銷策略，而正確制定營銷策略的首要因素，在于能全面、及時、準確地掌握市場信息，鋼材貿易企業獲得的市場信息越多，準確性越高，時效性越強，決策才越科學。

在當今鋼材市場的多數品種呈現供大于求的大環境下，尤其在中國加入世貿組織以后，鋼材經營企業面臨日趨激烈的市場競爭的情況下，為了使企業贏得良好的生存發展空間，經營者必須通過對市場信息資源的有效利用，來提高經營決策的科學性，增強企業在國內外市場中的競爭能力。

（3）鋼材市場信息是提高鋼材貿易企業經營效益的途徑

鋼材貿易企業營銷的最終目的是擴大市場銷路，拓展企業發展空間，增加企業盈利。要實現這一目的，市場信息是極重要條件，信息靈、生意興，在市場營銷活動中，誰重視信息資源的開發利用，誰就能抓住企業的發展機遇，尤其是對價格信息反映的靈敏程度，直接關系到企業的經濟效益。

（4）鋼材市場信息是鋼材貿易企業搞好內外協調的工具

鋼材貿易企業面臨的市場環境也在不斷發生變化。企業必須隨時注意市場的發展動向，不斷搜集、反饋市場信息，使自身的經營活動與外部環境相協調，按照市場環境變化，及時調整自己的營銷目標、促銷措施，改善企業各工作系統的相互關系，促進營銷組合的優化，以增強企業應變能力。

2.鋼材貿易企業應關注的鋼材資源供給信息

鋼材資源供給的變化，對鋼材市場發展趨勢有著直接的影響。其內容主要包括鋼廠的生產能力及實際產量，實施總量控制目標的實現程度，鋼材、鋼坯的進出口數量，某一時段內鋼材總資源和某個品種可供量的變化，以及鋼廠停產檢修或大修等信息。在鋼材市場價格波動較大的情況下，鋼材貿易企業還應重點關注地方中小鋼廠實施總量控制和進出口增減情況。此外還要了解鋼廠的產品結構變化、新產品開發、產品銷售服務、銷售政策、進貨成本等信息，以便于掌握整個市場的鋼材資源供需變化，然后對經營的產品、品種、數量及供貨廠商的選擇作出正確的決策。

3.鋼材貿易企業應關注的鋼材需求信息

從鋼材市場營銷的觀點來說，市場需求是一切活動的中心和出發點，因此，市場需求信息應是企業調研的重要內容。主要包括相關行業、用戶對鋼材的需求數量、時間、特點、服務要求、項目招標、需求地區分布，以及可開發的潛在市場等信息，以便于尋找到有利的銷售對象、時機和應采取的對策。

4.鋼材貿易企業應關注的鋼材價格行情信息

在市場經濟體制下，鋼材的價格行情多變，有時甚至一天一個價或一天二個價，密切關注和及時掌握鋼材價格變化及行情走勢，對企業經營趨利避險尤為重要。鋼材價格行情信息主要包括以下內容：鋼材市場的供求關系變化；鋼廠價格政策及調價信息；不同地區的價格水平；競爭對手的銷售價格；企業鋼材銷售的成本、利潤及用戶對價格的反映等。

5.鋼材貿易企業應關注的市場營銷信息

主要是鋼材市場營銷渠道和營銷環境的信息，包括非直供類客戶的信譽和實力及其銷售情況，市場分銷、銷售網點的設置，流通渠道及交易方式的發展變化，鋼材批發市場的經營環境，企業營銷策略實施效果。還包括競爭對手的市場占有率，銷售服務的特色和策略等信息。

二、鋼材貿易企業的品牌和推廣策略

鋼材貿易企業如何在銷售產品的過程中建立自身的品牌，消費者很容易把鋼鐵產品和貿易公司自身的形象混為一談。貿易公司在品牌推廣的過程中，可以既利用鋼鐵生產企業已經建立起來的品牌形象拓寬產品銷售渠道，又可以在營銷的過程中，建立起獨特的自身品牌。鋼材貿易企業建立起獨特的產品品牌之后，在一定范圍內可以降低對于鋼鐵生產企業在品牌上的依賴程度，鋼鐵消費企業認可鋼鐵貿易企業的品牌。

鋼材貿易企業在推廣上主要是對經營鋼材產品的推廣和對企業自身品牌的推廣。推廣的媒介主要是通過物資信息雜志或者鋼鐵信息網站等。鋼鐵貿易企業在進行推廣工作時，很重要的是必須清楚的知道推廣的受眾在哪里，接受這個信息的方式是不是正是我們的采取的方式，應該采取怎樣的推廣方式等等。只有這樣鋼材貿易企業的推廣才是合理有效的，才能有的放矢的進行推廣。

對于產品推廣的方法，按照頻率來分，主要有兩個，一個是集中時間方法，另外一個是均衡時間方法。兩種方法是交叉或者分別使用的，比如，當一個鋼材貿易企業在剛到一個新的市場區域時，客戶對它沒有印象，不知道經營什么產品，為了達到較快打開銷路的推廣方法就是采取集中時間的推廣。

此外，我們必須結合經營鋼材產品的市場成長階段，產品導入階段還是產品成熟階段，對需要突出推廣的重點內容和方式方法予以調整。

三、鋼鐵貿易企業的渠道策略

鋼材貿易企業必須通過一定的渠道才能夠把鋼材產品銷售到客戶的手中，是直接面對所有的直供客戶還是通過二級或者三級經銷商，要能夠既節約成本，又可以降低管理的困難，迅速占領市場或者擴大市場份額。渠道的影響因素分析：

據鋼材產品的購買特點選擇渠道的利用形式。比如螺紋鋼就比較適合直接銷售，而角鋼通過二級經銷商才能幫助把產品分銷到更深入的市場區域。

根據客戶的采購頻率設計渠道政策。比如，如果是工程客戶，工程只要一結束，下次采購時間就不知道多久以后了。而生產性用戶，基本上采購量相對穩定，除非遇到行情大的波動，或者資金困難等原因采購頻率才會有所改變。

執行銷售政策還需要人員的保證，不同的渠道的銷售組織的特點是不一樣的，密集性的銷售網絡需要企業的銷售團隊配合，也就是說，它的團隊作用是非常明顯的，這就要求銷售組織不僅具備大客戶的管理，還需要有一個市場支持的業務人員的隊伍來配合零售終端的建設。如果該鋼材產品購買的頻率很低，不是采用密集性的銷售行為，則企業要更加注重大客戶的維護和管理，有些產品可能會采用直營或者專賣的方式來完成，而這樣的產品的銷售管理往往側重對鋼材貿易企業的管理和直營管理的人員配置，更突出的是人員的獨立溝通和作戰能力。

不管是什么樣的渠道模式，市場客戶的管理是非常重要的，而且市場客戶管理是鋼材貿易企業獲得長久利益的基礎。必須制定措施對市場客戶進行管理，尤其是作為渠道成員的客戶，就更需要制定一些客戶管理的方法。

渠道管理還要注意渠道的資金墊付、渠道寬窄和長短，渠道組織系統建設和渠道人員的管理等等問題。

四、鋼材貿易結算與風險信用管理

鋼材貿易結算模式有以下幾種：一是先款后貨(一般噸鋼利潤10元-30元)，二是7日內付款（一般噸鋼利潤30元-50元），三是半月內付款（一般噸鋼利潤50元-70元），四是一月內付款（一般噸鋼利潤120元），五是約定時間墊資（一般噸鋼利潤120元和墊資每月收取墊資總額的2分-3分資金占用費），墊資總量通常不超過工地所需鋼材總量的20%，但墊資額度和時間根據具體情況而定。1.企業管理者應具備強烈的信用管理意識

從供應商的角度來看，客戶是否按時付款可能涉及很多問題，例如客戶的付款能力、賒銷條款是否明確、商品或服務能否按時按質提交、貨單和發票內容的準確無誤、客戶投訴的及時解決、應收帳款的管理水平等。這些問題涉及企業客戶關系管理的方方面面。信用管理部門需要銷售部門、財務部門、法律部門、生產部門、售后服務部門等的共同參與和密切配合，任何部門的疏忽都會影響應收帳款的及時和完全收回。因此企業的管理者必須從企業發展的戰略高度理解信用管理的重要性，并對企業運營的各個環節進行有效的控制。

2.企業應建立明確的信用管理制度，設立信用管理部門

信用管理作為企業管理的一個重要組成部分，必須有詳盡、可操作的信用控制制度及程序來指引、規范相關部門的業務行為與流程。一套行之有效的信用管理制度必須包括以下幾個方面的內容：（1）明確的賒銷及其他相關術語的定義。對于專業用語的解釋必須清晰，并且得到相關部門的認同，以避免日常操作中因理解差別而導致的失控。比如，對于款到發貨的定義，必須指明是指貨款實際到達企業的銀行帳戶，這樣就杜絕了日后銷售部門以客戶銀行匯款的傳真件作為發貨申請的要求。

（2）嚴格的信用批準授權。信用批準的權限一般僅限于信用部門經理及總經理，絕不可以將信用批準權下放給銷售部門，否則，信用控制形同虛設。

（3）詳細的客戶信用評定程序。信用申請一般由客戶提出，由銷售人員提交公司的信用管理部門。信用管理部門隨后展開對客戶的資信調查。調查通常有直接和間接兩種方式。直接的客戶拜訪是首選的方式。通過實地觀察，與客戶管理層或相關人員面對面的交談，可以獲得最真實、直觀的資料，比如，通過參觀客戶的生產車間，可以了解客戶設備的陳舊程度、開工情況、生產環境情況等，據此判斷出客戶的定單獲得情況、企業的發展前景、獲利的可持續性等信息，這些信息對于判斷客戶的資信等級特別重要。

但實地調查也受到許多條件限制，如時間問題，經費問題等。所以通過信用調查公司獲得客戶信用分析報告也是一個很好的途徑。信用調查公司一般有銀行、工商、稅務等背景，其獲得的資料更全面，但缺點是資料的真實性無法得到驗證。

企業應根據實際情況分別選擇合適的信用調查方法。但無論采用哪種方法進行信用調查，以下信息是必須獲得的： ① 名稱、地址和電話號碼； ② 總經理和采購經理的姓名；

③ 經濟形式(個體、股份制、合作制)以及主要投資人的姓名； ④ 開戶銀行名稱；

⑤ 經營形式(代理商、分銷商、最終用戶)； ⑥ 生產的產品、內銷或外銷； ⑦ 凈資產、負債； ⑧ 純銷售； ⑨ 付款歷史；

⑩ 銷售人員的推薦介紹。

通過信用調查得到的資料經過篩選、匯總、分析，形成客戶信用分析報告。信用分析報告由信用部門編制，除了記錄所聞所見、分析客戶財務數據、匯總歷史付款、購貨信息外，重要的是應從識別風險的角度評價客戶的償債能力，評價賒銷風險，提出信用建議。

經信用部門審核通過的信用申請表連同編制的信用分析報告提交總經理作最后的審批。經審批通過的賒銷客戶名單及時公布，由銷售人員通知客戶。

如果信用部門的分析報告不支持客戶的信用申請，可以要求客戶提供相應的付款擔保。付款擔保包括母公司的擔保函、客戶開戶銀行簽發的銀行承兌匯票或其他有價證券。在付款擔保經信用部門或法律部門認定有效以后，提交總經理批準。如果客戶的財務狀況、資金實力均達不到賒銷要求，又不能提供付款擔保，但考慮到開拓市場、行業競爭等眾多因素，銷售部門極力推崇，最后的裁定權在總經理。

客戶信用評定的有效期一般為一年，以保證信用批準始終建立在獲得客戶最新資料的前提下，最大程度地減少信用風險。重新評定的程序與新增時相同。企業信用評定流程見圖1。

圖1 客戶信用評定流程

3.制訂嚴格的信用控制流程

該流程貫穿了從客戶下定單到同意賒銷發貨直至收回賒銷款的全過程。借助于先進的計算機管理技術開發的ERP管理系統能夠高效、快捷、準確地執行信用控制，避免了人為因素導致的信用失控。經初始化設置后，賒銷客戶的信用額度、付款條件均由計算機記憶并管理，時刻與客戶的實時交易記錄作比較，作出是否準許發貨的判斷。銷售人員將客戶定單登記到系統中，財務部將收到的貨款維護進系統，該網絡資源可以共享到信用控制部門，信用控制部門根據計算機的記錄，判斷是否符合發貨條件，符合的審核通過，不符合的通知退回。遇到特殊情況，如超過批準的信用額度或已到期的貨款尚未結清，銷售部可以提出臨時性申請，由總經理決定是否批準。經信用部門審核通過或總經理特批的定單可以開具提貨單和發票。

賒銷貨款的及時跟蹤是信用控制流程的另一個重要環節。企業應制訂貨款催收程序，規定每個部門應履行的職責。信用控制部門負責及時發布貨款到期信息，對于有逾期貨款的客戶，關閉其信用帳戶，除非特殊批準不得恢復其信用帳戶。每月由財務部向總經理和銷售部呈報一份應收帳款帳齡分析報告，該報告將應收帳款按遞延的、當期的、逾期30天未付的、逾期60天未付的、逾期90天未付的列出。所有逾期30天的欠帳由信用控制部門發信催付。對于逾期60天的欠款, 由總經理發信催款。對于仍不能收回的欠款，委托第三方處理或由法律部門協助進行法律訴訟。上述各部門的職責均作為業績考核的內容，以保證各司其職。

4.企業應建立客戶檔案、客戶管理系統

完整的客戶檔案是信用管理的基礎。客戶檔案應包括以下內容：客戶資本資料、客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。信用管理部門依靠完整的客戶資料評價跟蹤客戶的信用狀況，及時調整信用策略。客戶檔案應從與客戶建立交易關系前就著手建立，并在客戶關系的發展過程中予以及時補充與更新。具有完善信用管理體系的企業都會定期從銷售員、客戶或專業的信用咨詢公司獲得客戶的信用資料。

客戶管理除了上述客戶基本資料的維護外，另一主要任務是建立客戶信用評價模型。根據信用評價模型計算客戶的信用得分，按得分高低劃分A、B、C類客戶。A類客戶為財務狀況良好、付款及時、購買力穩定、信用風險很低的客戶，對這類客戶的管理應該從如何拓展業務方面著手；B類客戶財務狀況一般，但波動大，付款時有拖欠，信用風險較大，對這類客戶的管理則著重信用監督；C類客戶為財務狀況不良，過期款發生頻繁，信用風險相對較大的客戶，對這類客戶的管理應注重收集客戶的最新財務、人事、生產等變動信息，以免產生壞帳損失，必要時收回信用銷售。

五、資金授權

公司董事會對總經理的資金權限：單筆預付貨款不超過500萬元；單筆墊資不超過200萬元，墊資總額不超過1200萬元 ；如超出資金授權由公司董事會表決。

最后，現代的鋼鐵產品營銷理念，除了滿足客戶生產和工程需求的核心利益外，還外延出諸如售后服務、技術指導、第三方物流的等方面的因素。鋼鐵貿易企業也必須在這些方面對客戶的需求予以仔細研究，才能夠全面、準確、客觀地對所經營的鋼材產品制定完美的營銷與風險管理策略，指導鋼材貿易企業的經營工作。