第一篇：創新型化肥營銷模式

www.tmdps.cn

化肥產業營銷模式的創新！

邦道咨詢化肥行業營銷咨詢篇

未來我國新型肥料產業發展將出現以下趨勢：一是新型肥料市場將回歸理性，肥料產品種類將趨于穩定，規模經濟成為主導優勢；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環境污染問題的研究成為行業核心技術變革的重心，各大廠家都在加大技術設備的投入，以技術創新來實現行業由量變到質變的轉型提升；三是全鏈條投資控制的產業鏈組織模式正在成為行業趨勢，產業鏈中主要環節的分布已不再局限于單個省份內，而是日趨立足于全國性平臺操作；四是隨著新型肥料行業標準的健全、市場監管的嚴格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發能力和地域資源優勢的企業競爭力逐步增強，肥料產品的營銷模式也將逐步創新。

在總結行業龍頭企業營銷歷程和服務多家大型企業的基礎上，我把中國化肥的營銷歷史概括為只售不銷、下沉營銷、資源營銷、互動營銷和效益營銷五個階段，把營銷模式概括為深度分銷、會議營銷和解決方案營銷等十大營銷模式。本文尾聲，當農戶角色由購買者變為投資者時，暢想了可能的顛覆性模式。

www.tmdps.cn

一、只售不銷階段

只售不銷階段我把它定義為化肥營銷的第一階段。這個階段經歷的時間最長，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應求是大勢中，化肥生產廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。

二、下沉營銷階段

第二階段可以概括為下沉營銷階段。這階段是隨著（國發〔1998〕39號）出臺和化肥產能快速增長，廠家競爭活躍的背景下產生。化肥生產廠家在“渠道為王、決勝終端”的營銷理念指導下，學習快銷品營銷模式中，總結出適合自身的一些營銷模式。這些模式的基本特征就是生產廠家把銷售重心從地縣級經銷商下沉到鄉鎮終端和村級大耕戶，廠家服務經銷商，協助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國化工的駐點直銷模式。

1、深圳芭田的深度分銷模式

1.1該模式的實際效果

深圳芭田經過多年探索與實踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標桿。

www.tmdps.cn

1.2該模式的基本做法

在營銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉” 的策略。“分品牌到縣”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同。“分品種到鄉”同一鄉鎮客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉鎮（5公里以內）品牌不同品種也不同。已達到渠道密織的目標。

在管理上采用 “一張圖、一條線、三張表、六個定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網點分布圖”，需要根據客戶資料將經銷商、批發商、零售點等通路成員在地圖上明確的標示出來，并進行編號。一條線：是指根據銷售網點分布圖來設定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細資料、經營狀況等）、客戶服務表（包括客戶編號、客戶等級、進銷存狀況、店面陳列、存在問題等）和訂單表。六個定：是指營銷或客服人員隊伍相對穩定、每個營銷或客服人員的銷售區域相對穩定、每個營銷或客服人員負責的銷售網點相對穩定、對每個銷售網點的訪問頻率的相對穩定、營銷或客服人員工作線路的相對穩定、對每個網點訪問時間的相對穩定。

1.3 該模式的約束條件

第一、品牌足夠強勢，強勢到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；

第二、規范經營的化肥市場，目前這樣的市場寥若辰星，總體是從北往南逐漸規范，廣東最規范。

第三、比較理性和化肥認知度較高的農戶，起碼做到含量和品種能夠區分。

第四、品牌、品種數量多且區隔明顯，可是化肥又是同質化非常嚴重的行業，在多品牌多品種操作中，往往達不到該模式匹配的區隔度。

第五、強化監督，一定要有專門監督檢查人員進行實地稽查，確保落實到位。

2、安徽六國化工的駐點直銷模式

在化肥營銷史上，六國化工的駐點直銷模式具有里程碑意義。六國化工經過多年自我探索、自我發展，形成六國營銷制勝的“實戰寶典”。

1.1該模式的實際效果

到2006年底，因駐點直銷產生總量已達85萬噸，占當年總產量90萬噸的95％以上，確保了六國公司在近五年來企業規模快速擴大，產量翻七番的條件下，年年都能實現100％的產銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒有應收賬款，100％地防范和化解了風險。

www.tmdps.cn

1.2該模式的基本做法

六國式“駐點直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場上，一般是到縣城，選擇一個經銷單位，作為廠家的“聯銷商”，這個“聯銷商”就是廠家開拓這塊市場的依托和依靠，故又稱“依托對象”；廠家選定“聯銷商”后，在其所在地選租一個倉庫，稱為“聯銷化肥專用庫”，然后廠家借商家名義實為自發自收，把自己的產品發到“專用庫”儲存，專供聯銷商持現款到庫提貨，根據行情，共定銷價，共打市場；最重要的是廠商聯手，同到鄉鎮，精心選布專銷廠家產品的銷售網點。

1.3該模式的關鍵要點

第一是廠商協作方面：就是“廠家出產品、出銷售人員、出營銷方法，打商家旗號，用商家設施，廠商合作，駐點聯銷；選點布點、共打市場；產權貨款、廠方所有；保利商家、守約結算。”并據此形成了模板化的《聯銷協議》。

第二是權力分配方面：廠商雙方各執“五權”。其中，廠家掌握貨物的產權、款權、定價權、壓庫產品處置權、市場劃分控制權；商家擁有區域經銷權、產品專營權、基本利潤權、多銷加利權、預付款補息權。這種權責明確，共打市場，相互監督、相互制約，聯手促銷的機制，能有效地防范雙方的經營風險，依托六國化工的經濟實力和產品競爭力，保證了經銷商 “零風險有利潤”，保證了企業產品在市場的生命力。

第三是價格和利潤方面：駐點直銷嚴格執行“專用庫出庫價”、“送到鄉鎮網點價”、“鄉鎮網點零售價”即“三環價格”。“三環價格”同降，廠家承擔完全損失；同升，廠商雙方漲價分成。

第四是風險防范方面：建立新模式管理的機理和機制，從根本上防范風險；建設好“聯銷化肥專用庫”，從源頭上防范風險；要重視合同協議，依靠法律手段來防范風險。駐點直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的《聯銷協議》，還簽有與之配套的《倉儲協議》、《三方網點協議》；不僅簽有主協議，還要根據變化了的情況及時簽訂各種補充協議，這就是用法律手段保護雙方在商海中勝利遠航。

三、資源營銷階段

用資源營銷定義該階段，有太多的專業人士可能不認同，但是，我有充分的事實依據。這一階段的時間起點確定在2006年。

隨著化肥市場競爭進一步加劇，渠道商的話語權越來越大，廠家的銷售半徑也越來越大，物流和品牌成為廠家繼續突破的兩大關鍵要素。面對這一局面，廠家的營銷模式持續創新，這個時期的營銷模式層出不窮。概括起來，不外乎兩種

www.tmdps.cn 模式，其一是以生產基地全國布局為特征的資產擴張式低物流費用營銷模式，其二是大力度費用投入為特征的高營銷費用營銷模式。

1、低物流費用營銷模式

通過靠近市場建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費用，使物流費用保持在100元/噸內。在這種思路的指導下，全國逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當陽、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產廠家的銷售業績和市場空間得到空前提升。

企業 史丹利 新洋豐 金正大 深圳芭田 生產基地

山東臨沭、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、河南遂平、河南寧陵、湖北當陽、廣西貴港、江西豐城

湖北鐘祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽

山東臨沭、山東菏澤、山東武城、貴州甕安、遼寧鐵嶺、安徽長豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德

深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京

2、高營銷費用式營銷模式

肥料生產廠家為了進一步提升市場占有率，除了想方設法激勵渠道外，通過廣告影響用戶，通過人員服務客戶，通過促銷增加銷量成為基本做法，這種做法直接帶來的影響就是營銷費用的大幅度增加，把行業托進高費用的營銷時代。

2.1該模式的實際效果

近十年這種模式成就了山東的復合肥企業。不過隨著費用的越推越大，這種模式產生的效益出現了拐點。

2.2 該模式的基本做法

這種模式的做法非常簡單，無非就是增加廣告投入、宣傳費用和增加營銷人員。如，魯西集團為了達到2015年預期銷量，在2014年廣告費用突破6000萬的基礎上，2015年大幅提高到1.5億元。農化服務人員2014年600多人的基礎上，2015年計劃增加到1000人。

2.3 該模式的遇到困局

第一、營銷費用越推越高。在廣告費、工資等職工相關費用和宣傳費用三項主費用（有的企業達到75%以上）的推動下，廠家的營銷費用節節高，企業越來越難以承受。比如某企業，2014年的營銷費用3.65億元，占到年度主營業務收入的6.5%，折合噸肥營銷費用達到175元以上。

第二、應收賬款越推越高，為了促進農戶的購買（只要購買，還不是增加購買量），行動滯后的企業，展開先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里搶得一點份額。這樣，各個廠家的應收賬款就越堆越高。很多知名企業2014年應收賬款數倍增加。

第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經銷商在10個以上，大部分鄉鎮的零售商有10個以上，而且每個經銷商都有自己的主導品牌、基本穩定的客戶和增長空間不大的規模。這種情況下廠家要實現銷量新明顯增長，就必須突破渠道格局。

四、互動營銷階段

www.tmdps.cn

在前面的各種營銷模式中，基本上是廠家和商家給農戶單向推薦，農戶是被動接受，沒有參與進整個營銷鏈中，成為了一個單純的購買者。針對這種單向的營銷模式的種種不足，生產廠家開始改變這種局面，于是讓目標用戶參與到營銷過程中的互動式營銷模式出現了。記得，在2005年前后，就有化肥質量比較差的化肥廠家開始走村串巷式的會議營銷，規模大品牌好的生產企業中2010年以后才成為主流營銷模式。目前，比較成功的互動式營銷模式有兩種，一種是會議營銷模式，一種是體驗營銷模式。

1、會議營銷模式

會議營銷的模式中主要是由廠家級的年度經銷商表彰訂貨會，廠家協助一級經銷商召開的二級經銷商訂貨會和協助二級經銷商召開的農民會議這三會組成。其中針對農戶級的會議是會議營銷模式的核心，而且越開越多，有的企業一年開會量達到了10萬場次以上。

比如魯西的會議營銷就是以這三會為框架展開的。

1.1會議營銷模式的實際效果

目前會議營銷，可以說，到了不開會無銷量的地步。

1.2會議營銷的要點

要成功召開一次會議必須做到以下六點：

第一，會議要有吸引力的主題，基于客戶需求訂會議主題和性質；

第二、會議要有吸引力的優惠政策，一般做法就是買贈，如買5包送1桶油等；

第三、會議有驚喜，比如中盛年度會議，經銷商到入席后，“零時”加推送車政策；

第四、會議有氣氛，最好由專業的策劃公司和專業的主持人操作；

第五、把握好開會時間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競爭對手前面；

第六、組織好新老客戶比例，從行業經驗看，最好新老客戶的比例是7：3左右；

第七、做好會后跟蹤，對于現場沒有訂肥的用戶，劃分責任到業務員，持續跟蹤；

www.tmdps.cn

1.3會議營銷的新常態

第一、開會的時間越開越早，有的廠家2014年為搶占山東菏澤地區國慶節后的小麥基肥市場，在6月份玉米追肥沒下田，就召開訂貨會了。一廠家在鄆城計劃中8月14日召開小麥基肥訂貨會，通知二級經銷商后發現，有的客戶已經開五場了。如果沒有臨時大力度的促銷，估計收款效果不會很理想。

第二、開會的費用越開越高，開會公司必須有配套的促銷政策，比如買一包送價值10元的水桶一個，買5包送一桶價值70元的食用油；參加會議的農戶必須有一頓不錯的飯，基本費用是每人50元以上；還有會場租金、交通費等等，開一場會噸肥成本在100元以上是非常正常的。

第三、農戶參會的積極性下降，隨著會越開越多，農戶參加會議的積極性大幅度下降，越來越參加，客情關系好，優惠幅度大、品牌夠硬的企業了。

第四、開會訂肥的效果明顯下降，只吃飯喝酒不訂肥的農戶明顯增加，或者是為了給經銷商面子，參加一個會議訂個幾包肥，不會像以前一樣，參加一次會議訂足所需的肥。

2、體驗營銷模式

廠家靠廣告、靠宣傳讓農戶接受的效果走入拐點。有的廠家另辟蹊徑，基于自己過硬的產品，開展用戶和客戶基于產品效果的全程體驗之旅。

2.1體驗營銷的效果

對于產品質量過硬，通過實證體驗，讓客戶與用戶親身體驗，眼見為實，在難啃的市場打開了缺口，在某些作物和某些區域已經取得明顯效果。

2.2體驗營銷的做法

第一是公司價值體驗，請客戶和用戶到公司來，制定體驗流程和體驗話術，帶領客戶體驗公司的文化、實力和技術研發能力，特別是產品從研發、實驗、生產、倉儲、物流等全產品流程進行零距離接觸。

第二是農戶示范體驗，用示范田作為宣傳載體，已經不是新鮮事物了。但是，中東化肥用客戶、用戶或他們身邊的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥習慣、相同的農戶，與當地最好的肥做對比示范對比，這里特別強調做對比試驗的一定是當地農戶認為是最后的肥料。這樣做出來的效果絕對真實、絕對有說服力。

第三是客戶觀摩體驗，中東化肥的觀摩體驗不是像其他廠家只長勢好或高產時體驗，而是基于示范作物全生命周期的體驗。在當地有影響力的示范戶做示范

www.tmdps.cn 的過程中，組織經銷商和其他用戶，在作物生長的全周期進行三階段以上的觀摩體驗，直到測產體驗。這樣全程體驗下來，參與體驗的人員自然心服口服。

2.3 體驗營銷的要點

第一、產品質量一定要過硬，體驗的基礎就是產品，產品質量不好最好不走這一步。

第二、由于體驗傳播的面比較窄，所以，擴大體驗點和傳播好體驗效果非常重要，在體驗的過程中，邀請當地媒體、當地公職部門、當地意見領袖參加。

第三，做好后期的宣傳工作，通過當地媒體進行媒體層面的宣傳；制作成實證案例在招商會、訂貨會和推廣交流會中展示；把體驗情況制作成海報中終端張貼展示；制作成冊業務員隨身攜帶。

五、效益營銷階段

隨著土地流轉下的家庭農場，專業合作社大量出現和越來越多農業企業下農村，參與發展現代農業。經營土地面積的大幅度擴大，農資的投入已經是不小的數字，開始注重投入產出比。這一新浪潮下，化肥廠家經過不斷探索和實踐，從2014年開始了各類型綜合性服務的解決方案營銷嘗試。目前的解決方案營銷主要是以三省（省錢、省時、省力）為目的的降成本解決方案營銷模式和以增加收入為目的的增產量解決方案營銷模式兩種。

1、降成本解決方案營銷模式

1.1該模式的實施效果，目前，真正基于降低費用的解決方案，有相當部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯的效果。某化肥企業提供系統化、標準化解決方案營銷后，初步測算農戶僅僅農資投入這一塊就可以節省30%以上。但是，從目前來看，作物方案是適應現代農業發展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。1.2 該模式的基本做法

降成本解決方案營銷模式的基本做法是將種子、農藥、化肥、農機、技術、作物收購等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達到降低生產成本的目的。這是基于現代農業發展所必需的過程和階段，也是目前發達國家現代農業曾經和正在實施的方案。

1.3 該模式的幾種可能性

www.tmdps.cn

第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生產資料和收購，由農戶使用，這樣可以避免托管后遇到耕種質量下降、農戶難以管理等棘手問題。

第二、發起公司采用聯盟方式比自己整合的方式更好，對于除化肥以外的農藥、種子和收割等服務采用聯盟式共同操作，發揮各自優勢。

第三、采用“公司+農戶”的做法更好實施，公司把生產資料賣給農戶，農戶只能從公司購買，然后聯合糧食收購企業進行高于市場價收購農戶的糧食。

第四、采用“糖廠+蔗農”模式，糖廠提供預付甘蔗苗、預付肥料、預付農藥、預付地膜和收購甘蔗，所有預付生產資料在甘蔗款中扣除。同時，派甘蔗管理員進行駐村全程管理。

2、增產量解決方案營銷模式

目前操作性最強的就是“套餐”式用肥解決方案，比如，金正大的“果菜優”套餐，是由10公斤水溶肥+10升液體肥+500毫升葉面肥組成。除了，套餐式用肥解決方案外，還有跨越肥料范疇，與種苗、管理等結合在一起的解決方案。

在增產量解決方案營銷模式中，廣西力源寶科技有限公司走中最前沿。力源寶是基于桉樹專用肥，整合樹苗、種植、施肥、管理等測配供一體化的桉樹“畝產增兩方”解決方案展開營銷。

1.1該模式的實際效果

這種模式成功實現了提升廠家經營效益和增加桉樹種植戶收入的核心需求，規避高渠道費用、渠道忠誠度低、品牌影響力低和高經營風險的不足，打破了傳統的華而不實的“取土—測土—配肥—供肥” 的測土配肥服務模式。目前，廣西62個桉樹種植縣，已經建立了近40家技術推廣中心，施用面積過500萬畝，預計增產木材1500萬方以上，為桉樹種植戶直接創造超過3億元的經濟收入。增產解決方案也只有個別企業在天時、地利、人和的情況下實施。路還很長。

1.2該模式的基本做法

以當地技術推廣中心為基點，在進行地力評估和估產預產和約束性風險規避后，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎上，展開方案實施。

1.3該模式的關鍵要點

第一、在肥料質量保證的前提下，在施用肥料質量相對一般的區域展開，這樣更容易體現肥效；

www.tmdps.cn

第二、最好選擇二代、三代林場作為作為增產解決方案的標的物。這些林場地力大幅度下降，肥料價值更容易體現；

第三、擁有成熟的先進的林場養護管理水平的同時，選擇管理水平差的林場或種植戶沒有時間打理的林場；

第四、最大程度地聯合保險公司，以降低以外風險。

尾聲：

在以上五大階段的十大營銷模式中，農戶只是購買者角色。如果，農戶成為投資者，顛覆性營銷模式就會出現。其基本做法是，農戶把錢作為資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時，廠家把農戶的投資作為肥料款扣除。現實好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營銷費用，變應收賬款為應付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營銷中無法克服的種種弊病，更能實現真正多贏。目前條件基本成熟，機會很快會到來。

第二篇：創新型課堂教學模式

創新素質的培養

——創新型課堂教學模式

同心路中學 韓彥軍

創新型課堂教學模式應該是“確定目標——質疑問難——自主學習——主動建構——自我評價”為主體框架的課堂教學模式。

1．確定學習目標。教師有選擇、有目的地創設一定的情境，讓學生自己去領悟應該學什么、怎么學、要達到什么樣的要求和目的。來自于學習者自身的明確目標性，會成為促動學生學習的強大動力。

2．形成疑點難點。教師要善于設置認知沖突，讓學生通過討論、閱讀、比較、動手操作等，自己去尋找疑點，形成疑問。經過學生自主思考而形成的疑問，會激發起學生強烈的學習興趣、求知欲望和創新意識，為下一步的學習鋪平道路。

3．經歷自主學習。教師要為學生創設一種自主探究的氛圍，允許學生獨立思考、小組討論、與他人爭辯等，充分發揮學生的主體能動性。當學生在探究過程中受阻時，教師要適時點撥，巧妙引導，鼓勵學生渡過思維難關。只有讓學生親身經歷自主學習，使他們全身心地投入到課堂中，這樣才會把學生的知、情、意全面調動與結合起來，達到最佳的學習效果。

4．建構認知結構。建構主義學習理論認為：知識不是通過教師傳授而得到，而是學生在一定的情境下，借助教師和學習伙伴的幫助，利用必要的學習資料、，通過意義建構的方式而獲得的，所以教學過程應是促進學生自主建構認知結構的過程。教師在創新型的課堂教學

中，要精心設計具有綜合性、啟發性、針對性的訓練內容，為學生提供一個立體型的思維空間，讓學生通過主動建構來獲取知識。這樣獲取的知識能夠舉一反三，觸類旁通，實現廣泛遷移。

5．學會自我評價。應充分引導學生進行自主評價，并強化評價本身具有的導向、激勵和診斷功能。強化學生自我評價，可以使師生間、學生間產生情感上的共鳴，使學生在交流時充分體會到成就感、增強自信心，并學會自我調控，正確認識自己與他人，這對學生創新人格和創新能力的培養極為有益。

第三篇：化肥營銷

農資零售商，這些問題你想過嗎？

朋友們，做為戰斗在農資第一線的人，你的店子有什么絕招或者制勝法寶嗎？

消費者是沖著你人買還是你的產品買？（你推銷的是自己，還是產品）不讓價不打價格戰你還能留住顧客嗎？

懂得價值營銷嗎？

你有空會看書或上網查農技方面的資料嗎？

你認真處理了顧客的投訴了嗎？（有些經銷商和顧客當街掙個面紅耳赤，你不知道會影響你的名聲嗎？難道不會先穩定顧客，不至于讓其他顧客懷疑你的誠信嗎？農民都會向著農民的），你有多少張和當地農民朋友照的效果宣傳圖？

你開店這么久，喊的出幾個老買主的名字，幾個種糧大戶的面積，顧客資料你做了嗎？

做了多少，有經常電話回訪顧客嗎？（電話回訪可以了解效果，顧客滿意度，及時發現問題解決問題，表示對顧客的關心，提升忠誠度）。

你給自己定了每月要與多少農民交朋友嗎？（你用心多交朋友，我保證他們幫你傳名的效果超出你想象）。

你場鎮的幾個入口有你的廣告嗎，有你的示范地或者客戶見證圖片嗎？你知不知道哪些人是意見領袖？（意見領袖就是他說的話別人非常相信）。

你知不知道有很多四五十歲的婦女嘴巴會經常閑個不停，喜歡說三道四，你懂得如何借她們的口幫你宣傳嗎？

你知道新顧客為什么不在你在這里賣東西，因為他怕買的假的效果不好的，你對顧客心理有個研究嗎？

知道如何讓新顧客有安全感和信任感嗎？

你學習過哪些銷售技巧，你鍛煉過你的口才嗎？

想想你父母妻子子女將來還要靠你，你有動力了嗎？你有一顆感恩的心嗎？你妻子當初跟著你是相信你是個值得托付的人還是現在一點挫折就氣餒的人，你認為成功有方法嗎？但我認為失敗一定有原因。

我以前做過很多行業，但我對農資行業至少將來十五年不會變，這是趨勢（這里不解釋），以上隨筆提問的都是本人實踐經驗，我都有解決辦法，我的所有店子在很短時間內都有非常高的人氣和回頭率，每個鄉鎮都能屬一屬二（我的所有人都能演講式銷售，俗稱批發式銷售，要長久還是的靠服務技術營銷，和客戶投訴處理）。

第四篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

項目主持：馬海龍、彭雄壯、高興、黃飛

現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用化肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用化肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用化肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標1000萬元；

2、擴增經銷商網點50個；

3、在本行業市場建立知名度、良好的企業形象；

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

該公司有自己自創的一個品牌產品，同時代銷國內外著名化肥品牌。如貴州宏福實業開發有限總公司的宏福磷肥、工農尿素、洋豐混合肥料、史丹利化肥安徽省寧國司爾特化肥有限公司的司爾特化肥，以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任宗旨，憑借執著探索和勇于突破的創新精神，不斷引領行業技術進步，爭當低碳農業先行者，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

1.2 經營理念

“感恩”

在河北已有總部，受到了廣大客戶的喜愛，為回饋廣大新老客戶、感謝您的厚愛，決定建立分廠，以滿足廣大農民的需求。懷著感恩的心，更好地為您提供更專業的服務。“誠信”

誠信為的企業之本。保證提供最有效、最優質的化肥，以次充好，竭誠為廣農民朋友服務。

“快捷”

提供快捷的送貨上門服務。企業業務員以其最快的速度為您提供上門服務，保證您及時獲得各種優質化肥。

二.市場分析

2.1 國內環境分析

目前我國化肥產業“十二五”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內糧食連續5年穩產高產，我國化肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的化肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年化肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農民消費行為分析

據了解，目前，我國化肥年產3500萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模化肥生產企業的存在，影響到了我國化肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國化肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件時有發生，農民對化肥質量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由于公司正處于起步階段，也面臨著許多挑戰。

2.3.1優勢（strengths）

? 公司采用代銷著名品牌建立知名度。

? 提供專業的農技指導。

? 提供優質的送貨上門服務。

? 提供特色產品，如微量元素肥料。

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業的知名度不高，品牌缺乏號召力和知名度。

? 新型的經營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關運作經驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 此新型經營模式，在該地區沒有先例且客戶群體大，市場潛力大。

? 經濟發展迅速，隨著農民生活質量需要提高，需要我們這樣的服務。

2.3.4威脅（threats）

? 化肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 原有市場上的不誠信經營方式在消費者心目中留下了陰影，思維定勢使得他們認為我們

同樣是不誠信經營的。

2.3.5應對策略

? 提供優質的送貨上門服務，在保質保量的基礎上保證服務質量優越。

? 不定期引進特色產品，滿足農民需要。

三.營銷戰略

短期目標：在目標市場上打響知名度，豎立良好的品牌形象

長期目標：占據河北地區的70%市場份額

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的需求因素，做到“有求必應”，塑造良好的品牌形象。

3.2 品牌策略

一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續傳遞企業和產品的特征、利益和服務。企業將向顧客傳遞的是“高效、優質、合理”的品牌內涵。

高效：化肥本身具有快速見效的特點，施有機肥無法比擬的。

優質：由于本公司銷售的均是國內外著名品牌，所以質量都有保障

合理：價格合理，物有所值

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創造重大的價值和影響力。

3.3 產品策略

保證產品質量，還要引進新產品。

一個企業能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產品。無論經營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經營時要切實做好有多少訂單就拿多少貨，將零庫存為經營的目標和方針。寧愿失去一張訂單也不要以次充好，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經濟效益，公司要根據商品成本和市場供求情況，在經營目標的制約下制定合理的價格。化肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據本地市場產品的平均價格來制定本公司產品的價格。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產品呈現在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業在激烈的競爭中取得主力地位。

本公司作為一個化肥銷售代理商，目標市場非常明確、目標消費者高度集中，公司完全有能力為最終消費者提供所需服務，所以本公司決定在鄉鎮選擇直接分銷的渠道。這樣的銷售方式雖然單一，但成本小、各種信息反饋快。

3.6 促銷策略

基于本公司是屬于小業務、低利潤的經營模式，并且創業啟動資金有限，不適宜各種基于價格的促銷方式，決定采取營業推廣這種輔助性促銷方式。不定期或消費滿額贈送各類禮品。基于對本公司的客戶群體來說是具有實際價值的，如贈送洗衣粉、洗發水等日常生活用品，在一定程度上會促進營業額。另外，本公司將長期推出下列活動：

凡在本店一次性購買8袋以上（包括8袋），即可免費享受快捷、優質的送貨上門服務。凡一次購買不滿8袋，只需5元錢，就可享受快捷、優質的送貨上門服務。

3.7 經銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經營模式。尋找一個合適的經銷商對本公司來說至關重要。

在該地區市場具備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基。具有完善嚴格農藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩定分銷商，深受廣大市民喜愛的。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結束語

化肥在農業生產中起著積極的作用

1.增加作物產量。

2.提高土壤肥力

3.發揮良種潛力。

4、發展綠色資源。

所以本企業將以“幫助農民增收、促進農業發展”為己任，為農民提供優質高效的化肥，服務農民，建設農村為目標，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

第五篇：化肥營銷策劃書

營銷策劃書

---河南省億豐肥業有限公司 現代農業的基本特點是農業勞動生產率的極大提高，一個勞動力生產的農產品，可以滿足十幾個人甚至幾十個人的需求。其中，充分和合理地施用復合肥，發揮了無可替代的重要作用。生產和使用復合復合肥，是農業生產和科學研究發展到一定階段的必然產物。普遍使用復合肥的階段，才真正進入高生產力的現代農業階段。

一、計劃匡要

1、銷售目標增加1000萬元；（2011年12月----2012年12月）

2、擴增經銷商網點100個；

3、在本行業市場建立知名度、樹立良好的企業形象，打造行業領軍地位。

1.公司及品牌簡介

1.1 公司簡介

河南省億豐肥業有限公司坐落于商丘交通樞紐--商丘，是一家引進國內外先進生產技術和工藝興建的集農業科研，技術開發，生產貿易為一體的高科技肥料企業。公司依托河南省土肥站，河南農業大學組成肥料高產攻關組，直接服務于肥料新產品開發和農業生產一線。其傾力打造的“金億豐”、“豫天化”兩個品牌依靠完善的質保體系，齊全的檢測手段，良好的企業信譽使主要產品覆蓋中原，輻射全國，深受廣大客戶的歡迎，為社會主義新農村建設做出了重大貢獻。

1.2 經營理念

思路決定出路，成功在于行動選擇大于努力。河南省億豐肥業有限公司秉承“質量是體，服務是魂”的理念銳意進取，引領肥料潮流，真誠回報社會。憑借專業而執著的精神、用科技引領潮流、用創新推動肥料行業的整體進步。

二.市場分析

2.1 國內環境分析

目前我國復合肥產業“十二五”發展重點已初步確定，其中企業整合和重組將成為重中之重。2005-2009年，國內糧食連續5年穩產高產，我國復合肥利用效率逐步提高。預計“十二五”及2020年前的復合肥需求還將有小幅增長，按糧食自給率98%測算，2015年復合肥需求約5100萬噸，2020年約5300萬噸。

2.2 農民消費行為分析

據了解，目前，我國復合肥年產3500萬噸（養分量）以上，位居世界第一。然而，大量低水平、小規模復合肥生產企業的存在，影響到了我國復合肥生產技術和整體質量的提高。有關資料顯示，我國復合肥整體質量不容樂觀，假冒偽劣、虛假宣傳等坑農害農的重大事件

時有發生，農民對復合肥質量總體滿意率不高

2.3 SWOT分析（優勢、劣勢、機會、威脅）

作為一家以自主創業的年輕企業，具有不可比擬的優勢，具有極大的發展潛力。但由于公司正處于發展階段，也面臨著許多挑戰。

2.3.1優勢（strengths）

? 先進的管理、一流的人才、? 銷售網點已達700余個

? 采用國內先進生產技術

? 河南省土肥站，河南農大組成肥料高產攻關組保證質量

2.3.2劣勢（weaknesses）

? 建立初期企業的知名度不高，品牌在全國范圍內缺乏號召力和知名度。

? 新型的經營模式，客戶的信任程度低、消費信心不夠。

? 缺乏相關運作經驗，可能會走彎路。

2.3.3機會（opportunities）

? 借用中國網絡電視臺最權威、最官方的媒體影響力，引導客戶選擇。

? 搶占行業制高點，展示企業品牌形象

? 站在巨人肩膀上，快速提高企業知名度和曝光度。

2.3.4威脅（threats）

? 復合肥市場幾乎是完全競爭市場，利潤低。

? 市場上成熟產品增多，競爭者大都類似，企業必須用品牌樹立在人們心目中的形象。

2.3.5應對策略

? 利用CNTV全球化、多語種、多終端的公共服務平臺，將企業展示在公眾面前。? 申請央視網戰略合作伙伴，利用CCTV LOGO引導客戶在同類產品中的選擇方向。

三.營銷戰略

短期目標：利用中國網絡電視臺的權威影響力，全國范圍內吸引經銷商。

長期目標：經銷商遍布全國、讓“金億豐”品牌深入人心，讓農民上街尋找“金億豐”復合肥。

總方針：在考慮價格因素的同時，更注重農民的潛意識品牌選擇，品牌就是質量的保證，品牌就是增收的保證。

3.2 品牌策略

品牌就是在消費者心中刻下烙印。一個品牌的本質，是營銷者許諾向顧客持續傳遞企業和產品的特征、利益和服務。企業將向顧客傳遞的是“高效、優質、合理”的品牌內涵。

高效：復合肥本身具有快速見效的特點，是有機肥無法比擬的。

優質：由于本公司引進國內外先進技術、有河南省土肥站、河南農業大學的技術研究組成高效攻關組，所以質量都有保障。

合理：大規模批量采購、生產，降低復合肥料生產成本，產品更有價格優勢，符合物美價廉原則，使“金億豐”品牌更有競爭力。

品牌是由很多有形、無形屬性的組合，只有長期不斷地維護與持之以恒的堅守，才能為

公司創造重大的價值和影響力。

3.3 產品策略

保證產品質量，開發研制新型產品。

一個企業能夠生存、壯大，其最根本的原因是它有好的產品。無論經營策略如何高明，無論營銷手段多么厲害，消費者心中的秤對每個企業來說都是公平的，消費者的眼睛總有雪亮的時候。

公司在經營時要切實做好產品生產，嚴把質量關，做到“寧缺毋濫”。

3.4 定價策略

為取得理想的經濟效益，公司要根據商品成本和市場供求情況，在經營目標的制約下制定合理的價格。復合肥市場幾乎是一個完全競爭的市場，靠打價格戰來盈利顯然效果不會很理想。本公司的第一定價目標是以競爭為導向的方式定價目標，依據市場產品的平均價格來制定本公司產品的價格。借勢中國網絡電視臺最官方、最權威的性質在客戶心中留下“高品質、低價格”的印象。

3.5 分銷策略

一個適合公司的分銷策略，能夠讓企業以最適合的方式、在最短的時間里，將自己的產品呈現在消費者最愿意去消費的地點；能幫助企業在激烈的競爭中取得主力地位。

現階段生產型企業眾多，如何能讓全國的經銷商千里趕赴中原，尋找“河南億豐肥業有限公司”，并與之合作？“金億豐”品牌影響力是經銷商們認同的唯一表現形式。“金億豐”是誰不重要，關鍵是和誰在一起。“金億豐”若能成功申請央視網戰略合作伙伴，代表的是公司的實力，借勢上升，是與中國國家副部級事業單位----中央電視臺站在了一起。

3.6 促銷策略

首先，促銷是用來提高用戶對自己產品的認識與了解，提高自己產品的知名度、美譽度和用戶的忠誠度。復合肥的消費者是農民，但長久以來，我國農民普遍受教育文化程度偏低，知識又相對貧乏，辨別真假能力差，央視CCTVLOGO的標志絕對是農民的首選目標，他們堅信，中央電視臺品牌的力量。所以前期生產存留的復合肥可以作為促銷存貨，切忌輕易降價。不可否認降價在短時間內的確能促進銷售，但同時降價是把雙刃劍，一定要慎重使用。降價使企業的經濟效益受到影響，這還放在一邊，更主要的在于，這樣做往往會讓消費者產生不信任感，他們有這樣的疑惑：別的廠家沒怎么降價，這個廠家老是在降價，是不是產品質量不如以前的好了？產品不斷降價的過程往往也是企業自貶聲譽和形象的過程。可以保持原有價格，提高附加值，包括：提供農業專家指導、贈送禮品等方式，要結合公司具體情況。

3.7 經銷商

由于本公司的啟動資金有限，采取代理銷售的經營模式。尋找一個合適的經銷商對本公司來說至關重要。

經銷商在該地區市場要有備良好的設施、完善的配套功能和深厚的市場根基，而且要具有完善嚴格農藥檢測管理制度，檢測員工作職責明確合理，并且有充足的資金和穩定分銷商，最重要的是在該地區要深受廣大農民喜愛。

3.8 方式及手段

總方針：開展全方位、多角度、多方式的宣傳。

四、結束語

復合肥在農業生產中起著積極的作用：

1.增加作物產量。

2.提高土壤肥力

3.發揮良種潛力。

4、發展綠色資源。

所以本企業將以“堅持追求為農民增收，奉獻三農的思想理念”，為農民提供優質高效的復合肥，服務農民，建設農村為目標，努為為建設節約型社會和社會主義新農村貢獻力量。

五、感悟

隨著生產銷售的不斷增加，企業生產能力加大所造成的壓力會空前巨大，做好資金流控制，資金是一個企業發展的命脈，可以適當考慮招商引資，然后管理方面也會增加負擔，合理分配人員，高效、速度做好應對措施，最后，就是售后服務，企業要成為一個百年企業，要成為讓農民回頭率最高的企業，售后無疑是一個非常有挑戰性的工作，切實做好服務工作，服務是企業發展的基石。

最后，預祝河南省億豐肥業有限公司在接下來的發展過程中一帆風順。