第一篇：淺談創(chuàng)新型家長(zhǎng)會(huì)模式

淺談創(chuàng)新型家長(zhǎng)會(huì)模式

湖北省大冶市師范附屬吳錦云

大多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)一般是主持人進(jìn)行簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，校領(lǐng)導(dǎo)或班主任中心發(fā)言，有的還預(yù)約家長(zhǎng)代表講話。次次如此，使家長(zhǎng)會(huì)失去了新意，家長(zhǎng)覺(jué)得膩煩，效果很不理想。還有的家長(zhǎng)就更慘了，匆匆忙忙趕學(xué)校迎來(lái)的是劈頭蓋臉的告狀，家長(zhǎng)象犯了錯(cuò)的學(xué)生一樣，一邊聽(tīng)著老師的訓(xùn)斥，一邊強(qiáng)壓心頭的怒火，毫無(wú)疑問(wèn)。低效益

第二篇：創(chuàng)新型課堂教學(xué)模式

創(chuàng)新素質(zhì)的培養(yǎng)

——?jiǎng)?chuàng)新型課堂教學(xué)模式

同心路中學(xué) 韓彥軍

創(chuàng)新型課堂教學(xué)模式應(yīng)該是“確定目標(biāo)——質(zhì)疑問(wèn)難——自主學(xué)習(xí)——主動(dòng)建構(gòu)——自我評(píng)價(jià)”為主體框架的課堂教學(xué)模式。

1．確定學(xué)習(xí)目標(biāo)。教師有選擇、有目的地創(chuàng)設(shè)一定的情境，讓學(xué)生自己去領(lǐng)悟應(yīng)該學(xué)什么、怎么學(xué)、要達(dá)到什么樣的要求和目的。來(lái)自于學(xué)習(xí)者自身的明確目標(biāo)性，會(huì)成為促動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的強(qiáng)大動(dòng)力。

2．形成疑點(diǎn)難點(diǎn)。教師要善于設(shè)置認(rèn)知沖突，讓學(xué)生通過(guò)討論、閱讀、比較、動(dòng)手操作等，自己去尋找疑點(diǎn)，形成疑問(wèn)。經(jīng)過(guò)學(xué)生自主思考而形成的疑問(wèn)，會(huì)激發(fā)起學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣、求知欲望和創(chuàng)新意識(shí)，為下一步的學(xué)習(xí)鋪平道路。

3．經(jīng)歷自主學(xué)習(xí)。教師要為學(xué)生創(chuàng)設(shè)一種自主探究的氛圍，允許學(xué)生獨(dú)立思考、小組討論、與他人爭(zhēng)辯等，充分發(fā)揮學(xué)生的主體能動(dòng)性。當(dāng)學(xué)生在探究過(guò)程中受阻時(shí)，教師要適時(shí)點(diǎn)撥，巧妙引導(dǎo)，鼓勵(lì)學(xué)生渡過(guò)思維難關(guān)。只有讓學(xué)生親身經(jīng)歷自主學(xué)習(xí)，使他們?nèi)硇牡赝度氲秸n堂中，這樣才會(huì)把學(xué)生的知、情、意全面調(diào)動(dòng)與結(jié)合起來(lái)，達(dá)到最佳的學(xué)習(xí)效果。

4．建構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)。建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論認(rèn)為：知識(shí)不是通過(guò)教師傳授而得到，而是學(xué)生在一定的情境下，借助教師和學(xué)習(xí)伙伴的幫助，利用必要的學(xué)習(xí)資料、，通過(guò)意義建構(gòu)的方式而獲得的，所以教學(xué)過(guò)程應(yīng)是促進(jìn)學(xué)生自主建構(gòu)認(rèn)知結(jié)構(gòu)的過(guò)程。教師在創(chuàng)新型的課堂教學(xué)

中，要精心設(shè)計(jì)具有綜合性、啟發(fā)性、針對(duì)性的訓(xùn)練內(nèi)容，為學(xué)生提供一個(gè)立體型的思維空間，讓學(xué)生通過(guò)主動(dòng)建構(gòu)來(lái)獲取知識(shí)。這樣獲取的知識(shí)能夠舉一反三，觸類旁通，實(shí)現(xiàn)廣泛遷移。

5．學(xué)會(huì)自我評(píng)價(jià)。應(yīng)充分引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主評(píng)價(jià)，并強(qiáng)化評(píng)價(jià)本身具有的導(dǎo)向、激勵(lì)和診斷功能。強(qiáng)化學(xué)生自我評(píng)價(jià)，可以使師生間、學(xué)生間產(chǎn)生情感上的共鳴，使學(xué)生在交流時(shí)充分體會(huì)到成就感、增強(qiáng)自信心，并學(xué)會(huì)自我調(diào)控，正確認(rèn)識(shí)自己與他人，這對(duì)學(xué)生創(chuàng)新人格和創(chuàng)新能力的培養(yǎng)極為有益。

第三篇：淺談創(chuàng)新型家長(zhǎng)會(huì)新模式

淺談創(chuàng)新型家長(zhǎng)會(huì)新模式

山東省青州市益都師范附屬小學(xué) 趙艷花

大多數(shù)家長(zhǎng)會(huì)一般是主持人進(jìn)行簡(jiǎn)單的開(kāi)場(chǎng)白，校領(lǐng)導(dǎo)或班主任中心發(fā)言，有的還預(yù)約家長(zhǎng)代表講話。次次如此，使家長(zhǎng)會(huì)失去了新意，家長(zhǎng)覺(jué)得膩煩，效果很不理想。還有的家長(zhǎng)就更慘了，匆匆忙忙趕到學(xué)校迎來(lái)的是劈頭蓋臉的告狀，家長(zhǎng)象犯了錯(cuò)的學(xué)生一樣，一邊聽(tīng)著老師的訓(xùn)斥，一邊強(qiáng)壓心頭的怒火，毫無(wú)疑問(wèn)，今夜肯定有“暴風(fēng)驟雨”。老師成了家長(zhǎng)的家長(zhǎng)，學(xué)生害怕開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)，家長(zhǎng)愁開(kāi)家長(zhǎng)會(huì)。

近幾年來(lái)，我改變了以往的家長(zhǎng)會(huì)舊模式，采用了民主、平等、交流、學(xué)習(xí)的方式，召開(kāi)了新型的家長(zhǎng)會(huì)，收到了較好的效果。

1、學(xué)習(xí)資料展示。學(xué)生一學(xué)期以來(lái)的各科作業(yè)本、試卷以及學(xué)生綜合評(píng)定表，整齊的擺放在學(xué)生的位置上，家長(zhǎng)一邊翻看自己孩子的學(xué)習(xí)材料，一邊聽(tīng)老師講解學(xué)校對(duì)這些作業(yè)的要求和學(xué)生的完成情況，在老師嘉獎(jiǎng)優(yōu)秀學(xué)生父母的時(shí)候，未受表?yè)P(yáng)的家長(zhǎng)自然心知肚明，審視自己孩子的差距，及早迎頭趕上。

2、家庭教育經(jīng)驗(yàn)交流。每個(gè)班挑選了幾名優(yōu)秀學(xué)生家長(zhǎng)，有的是學(xué)習(xí)進(jìn)步突出的典范，有的是成績(jī)穩(wěn)定優(yōu)異的代表，有的是思想品德高尚的榜樣，請(qǐng)他們現(xiàn)身說(shuō)法，談自己教育孩子的經(jīng)驗(yàn)。他們的講話，獨(dú)到、深刻，實(shí)踐性和可操作性強(qiáng)，符合家長(zhǎng)教育實(shí)際，非常具有說(shuō)服力。家長(zhǎng)們聽(tīng)起來(lái)專心致志，頻頻點(diǎn)頭！針對(duì)個(gè)別特殊情況的學(xué)生，教師與其家長(zhǎng)單獨(dú)交流，顧及了家長(zhǎng)的顏面，分析問(wèn)題客觀公正，家長(zhǎng)心悅誠(chéng)服，也樂(lè)于接受、配合。家長(zhǎng)之間就

1各自的教育問(wèn)題相互交流學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。

3、給父母的一封信。在家長(zhǎng)會(huì)之前，每個(gè)學(xué)生都把自己取得的成績(jī)、存在的不足、努力的方向和對(duì)父母的心里話都寫(xiě)在了信上。在家長(zhǎng)會(huì)上，家長(zhǎng)讀到了孩子的心聲，有的熱淚盈眶，有的泣不成聲，還有的陷入了深深的思索之中。

4、填寫(xiě)家長(zhǎng)會(huì)反饋表。反饋是檢驗(yàn)學(xué)校家長(zhǎng)會(huì)議效果重要的一環(huán)。參加本次家長(zhǎng)會(huì)您有什么感受？您在教育孩子方面最大的困惑是什么？您在家庭教育方面，有那些迫切需要我們學(xué)校配合做的工作？您對(duì)我們以后的工作有什么意見(jiàn)和建議？請(qǐng)用最簡(jiǎn)短的話說(shuō)出您的孩子最閃光最突出的特點(diǎn)！家長(zhǎng)會(huì)后，家長(zhǎng)填寫(xiě)這張家長(zhǎng)會(huì)反饋表，由學(xué)生帶回學(xué)校。老師們分析研究，便于進(jìn)一步改進(jìn)工作，指導(dǎo)家庭教育，了解家長(zhǎng)需要，為下一次家長(zhǎng)會(huì)做準(zhǔn)備！

家長(zhǎng)會(huì)是一座橋梁，又是一方陣地，是良好的教育契機(jī)，我們要牢牢把握。青州市益都師范附小創(chuàng)新性家長(zhǎng)會(huì)具有針對(duì)性，實(shí)效性，形式新穎，活潑生動(dòng)，真正起到了溝通學(xué)校教育和家庭教育的橋梁和紐帶作用。使家長(zhǎng)們開(kāi)心而來(lái)，滿載而歸，對(duì)家庭教育理性化，科學(xué)化的發(fā)展起到重要的指導(dǎo)作用，使每一個(gè)孩子都更加健康快樂(lè)地成長(zhǎng)！達(dá)到了共同教育學(xué)生的目的。

第四篇：創(chuàng)新型化肥營(yíng)銷模式

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化肥產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新！

邦道咨詢化肥行業(yè)營(yíng)銷咨詢篇

未來(lái)我國(guó)新型肥料產(chǎn)業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)以下趨勢(shì)：一是新型肥料市場(chǎng)將回歸理性，肥料產(chǎn)品種類將趨于穩(wěn)定，規(guī)模經(jīng)濟(jì)成為主導(dǎo)優(yōu)勢(shì)；二是降低成本、提高肥料利用率、解決環(huán)境污染問(wèn)題的研究成為行業(yè)核心技術(shù)變革的重心，各大廠家都在加大技術(shù)設(shè)備的投入，以技術(shù)創(chuàng)新來(lái)實(shí)現(xiàn)行業(yè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)型提升；三是全鏈條投資控制的產(chǎn)業(yè)鏈組織模式正在成為行業(yè)趨勢(shì)，產(chǎn)業(yè)鏈中主要環(huán)節(jié)的分布已不再局限于單個(gè)省份內(nèi)，而是日趨立足于全國(guó)性平臺(tái)操作；四是隨著新型肥料行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的健全、市場(chǎng)監(jiān)管的嚴(yán)格和人力、物流成本的提高，擁有原料資源、研發(fā)能力和地域資源優(yōu)勢(shì)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力逐步增強(qiáng)，肥料產(chǎn)品的營(yíng)銷模式也將逐步創(chuàng)新。

在總結(jié)行業(yè)龍頭企業(yè)營(yíng)銷歷程和服務(wù)多家大型企業(yè)的基礎(chǔ)上，我把中國(guó)化肥的營(yíng)銷歷史概括為只售不銷、下沉營(yíng)銷、資源營(yíng)銷、互動(dòng)營(yíng)銷和效益營(yíng)銷五個(gè)階段，把營(yíng)銷模式概括為深度分銷、會(huì)議營(yíng)銷和解決方案營(yíng)銷等十大營(yíng)銷模式。本文尾聲，當(dāng)農(nóng)戶角色由購(gòu)買者變?yōu)橥顿Y者時(shí)，暢想了可能的顛覆性模式。

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一、只售不銷階段

只售不銷階段我把它定義為化肥營(yíng)銷的第一階段。這個(gè)階段經(jīng)歷的時(shí)間最長(zhǎng)，直至1998年才被打破。這階段化肥總體處于供不應(yīng)求是大勢(shì)中，化肥生產(chǎn)廠家是“不銷”、“不賣”，銷售商家是“搶著”、“捧著”廠家賣。代表的銷售模式是“批條子”銷售模式和“拉關(guān)系”銷售模式。這兩種模式這里就不多闡述了，反正你我都懂的。

二、下沉營(yíng)銷階段

第二階段可以概括為下沉營(yíng)銷階段。這階段是隨著（國(guó)發(fā)〔1998〕39號(hào)）出臺(tái)和化肥產(chǎn)能快速增長(zhǎng)，廠家競(jìng)爭(zhēng)活躍的背景下產(chǎn)生。化肥生產(chǎn)廠家在“渠道為王、決勝終端”的營(yíng)銷理念指導(dǎo)下，學(xué)習(xí)快銷品營(yíng)銷模式中，總結(jié)出適合自身的一些營(yíng)銷模式。這些模式的基本特征就是生產(chǎn)廠家把銷售重心從地縣級(jí)經(jīng)銷商下沉到鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端和村級(jí)大耕戶，廠家服務(wù)經(jīng)銷商，協(xié)助管理。這一階段的品牌和品種井噴式出現(xiàn)。代表的模式有深圳芭田的深度分銷模式和安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式。

1、深圳芭田的深度分銷模式

1.1該模式的實(shí)際效果

深圳芭田經(jīng)過(guò)多年探索與實(shí)踐，深度分銷模式日臻成熟。該模式用四年時(shí)間把公司3億元的年銷售額推到20億的高度，成為傳奇，塑就標(biāo)桿。

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1.2該模式的基本做法

在營(yíng)銷上采用“分品牌到縣”，“分品種到鄉(xiāng)” 的策略。“分品牌到縣”即相鄰縣品牌不同，同一縣客戶不同品牌不同。“分品種到鄉(xiāng)”同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶不同，品牌不同或品種不同，相鄰鄉(xiāng)鎮(zhèn)（5公里以內(nèi)）品牌不同品種也不同。已達(dá)到渠道密織的目標(biāo)。

在管理上采用 “一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定”的深度精根的管理策略。一張圖是指“銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖”，需要根據(jù)客戶資料將經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售點(diǎn)等通路成員在地圖上明確的標(biāo)示出來(lái)，并進(jìn)行編號(hào)。一條線：是指根據(jù)銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖來(lái)設(shè)定人員的拜訪線路。三張表：是指客戶登記表（記載客戶的詳細(xì)資料、經(jīng)營(yíng)狀況等）、客戶服務(wù)表（包括客戶編號(hào)、客戶等級(jí)、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問(wèn)題等）和訂單表。六個(gè)定：是指營(yíng)銷或客服人員隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員的銷售區(qū)域相對(duì)穩(wěn)定、每個(gè)營(yíng)銷或客服人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)的訪問(wèn)頻率的相對(duì)穩(wěn)定、營(yíng)銷或客服人員工作線路的相對(duì)穩(wěn)定、對(duì)每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)訪問(wèn)時(shí)間的相對(duì)穩(wěn)定。

1.3 該模式的約束條件

第一、品牌足夠強(qiáng)勢(shì)，強(qiáng)勢(shì)到能夠指定客戶銷售指定品牌和品種；

第二、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的化肥市場(chǎng)，目前這樣的市場(chǎng)寥若辰星，總體是從北往南逐漸規(guī)范，廣東最規(guī)范。

第三、比較理性和化肥認(rèn)知度較高的農(nóng)戶，起碼做到含量和品種能夠區(qū)分。

第四、品牌、品種數(shù)量多且區(qū)隔明顯，可是化肥又是同質(zhì)化非常嚴(yán)重的行業(yè)，在多品牌多品種操作中，往往達(dá)不到該模式匹配的區(qū)隔度。

第五、強(qiáng)化監(jiān)督，一定要有專門監(jiān)督檢查人員進(jìn)行實(shí)地稽查，確保落實(shí)到位。

2、安徽六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式

在化肥營(yíng)銷史上，六國(guó)化工的駐點(diǎn)直銷模式具有里程碑意義。六國(guó)化工經(jīng)過(guò)多年自我探索、自我發(fā)展，形成六國(guó)營(yíng)銷制勝的“實(shí)戰(zhàn)寶典”。

1.1該模式的實(shí)際效果

到2006年底，因駐點(diǎn)直銷產(chǎn)生總量已達(dá)85萬(wàn)噸，占當(dāng)年總產(chǎn)量90萬(wàn)噸的95％以上，確保了六國(guó)公司在近五年來(lái)企業(yè)規(guī)模快速擴(kuò)大，產(chǎn)量翻七番的條件下，年年都能實(shí)現(xiàn)100％的產(chǎn)銷平衡，100％的貨款回籠，100％的沒(méi)有應(yīng)收賬款，100％地防范和化解了風(fēng)險(xiǎn)。

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1.2該模式的基本做法

六國(guó)式“駐點(diǎn)直銷模式”的基本做法，就是廠家派出自己的銷售員到市場(chǎng)上，一般是到縣城，選擇一個(gè)經(jīng)銷單位，作為廠家的“聯(lián)銷商”，這個(gè)“聯(lián)銷商”就是廠家開(kāi)拓這塊市場(chǎng)的依托和依靠，故又稱“依托對(duì)象”；廠家選定“聯(lián)銷商”后，在其所在地選租一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，稱為“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，然后廠家借商家名義實(shí)為自發(fā)自收，把自己的產(chǎn)品發(fā)到“專用庫(kù)”儲(chǔ)存，專供聯(lián)銷商持現(xiàn)款到庫(kù)提貨，根據(jù)行情，共定銷價(jià)，共打市場(chǎng)；最重要的是廠商聯(lián)手，同到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，精心選布專銷廠家產(chǎn)品的銷售網(wǎng)點(diǎn)。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一是廠商協(xié)作方面：就是“廠家出產(chǎn)品、出銷售人員、出營(yíng)銷方法，打商家旗號(hào)，用商家設(shè)施，廠商合作，駐點(diǎn)聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。”并據(jù)此形成了模板化的《聯(lián)銷協(xié)議》。

第二是權(quán)力分配方面：廠商雙方各執(zhí)“五權(quán)”。其中，廠家掌握貨物的產(chǎn)權(quán)、款權(quán)、定價(jià)權(quán)、壓庫(kù)產(chǎn)品處置權(quán)、市場(chǎng)劃分控制權(quán)；商家擁有區(qū)域經(jīng)銷權(quán)、產(chǎn)品專營(yíng)權(quán)、基本利潤(rùn)權(quán)、多銷加利權(quán)、預(yù)付款補(bǔ)息權(quán)。這種權(quán)責(zé)明確，共打市場(chǎng)，相互監(jiān)督、相互制約，聯(lián)手促銷的機(jī)制，能有效地防范雙方的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，依托六國(guó)化工的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，保證了經(jīng)銷商 “零風(fēng)險(xiǎn)有利潤(rùn)”，保證了企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)的生命力。

第三是價(jià)格和利潤(rùn)方面：駐點(diǎn)直銷嚴(yán)格執(zhí)行“專用庫(kù)出庫(kù)價(jià)”、“送到鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)”、“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)零售價(jià)”即“三環(huán)價(jià)格”。“三環(huán)價(jià)格”同降，廠家承擔(dān)完全損失；同升，廠商雙方漲價(jià)分成。

第四是風(fēng)險(xiǎn)防范方面：建立新模式管理的機(jī)理和機(jī)制，從根本上防范風(fēng)險(xiǎn)；建設(shè)好“聯(lián)銷化肥專用庫(kù)”，從源頭上防范風(fēng)險(xiǎn)；要重視合同協(xié)議，依靠法律手段來(lái)防范風(fēng)險(xiǎn)。駐點(diǎn)直銷中雙方不僅簽有稱為“直銷憲法”的《聯(lián)銷協(xié)議》，還簽有與之配套的《倉(cāng)儲(chǔ)協(xié)議》、《三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議》；不僅簽有主協(xié)議，還要根據(jù)變化了的情況及時(shí)簽訂各種補(bǔ)充協(xié)議，這就是用法律手段保護(hù)雙方在商海中勝利遠(yuǎn)航。

三、資源營(yíng)銷階段

用資源營(yíng)銷定義該階段，有太多的專業(yè)人士可能不認(rèn)同，但是，我有充分的事實(shí)依據(jù)。這一階段的時(shí)間起點(diǎn)確定在2006年。

隨著化肥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇，渠道商的話語(yǔ)權(quán)越來(lái)越大，廠家的銷售半徑也越來(lái)越大，物流和品牌成為廠家繼續(xù)突破的兩大關(guān)鍵要素。面對(duì)這一局面，廠家的營(yíng)銷模式持續(xù)創(chuàng)新，這個(gè)時(shí)期的營(yíng)銷模式層出不窮。概括起來(lái)，不外乎兩種

www.tmdps.cn 模式，其一是以生產(chǎn)基地全國(guó)布局為特征的資產(chǎn)擴(kuò)張式低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式，其二是大力度費(fèi)用投入為特征的高營(yíng)銷費(fèi)用營(yíng)銷模式。

1、低物流費(fèi)用營(yíng)銷模式

通過(guò)靠近市場(chǎng)建基地的方式，縮短物流半徑降低物流費(fèi)用，使物流費(fèi)用保持在100元/噸內(nèi)。在這種思路的指導(dǎo)下，全國(guó)逐漸形成了山東臨沂、河南寧陵、湖北隨州和當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、東北吉林等基地。隨著這兩大瓶頸的解決，生產(chǎn)廠家的銷售業(yè)績(jī)和市場(chǎng)空間得到空前提升。

企業(yè) 史丹利 新洋豐 金正大 深圳芭田 生產(chǎn)基地

山東臨沭、吉林吉林、吉林扶余、山東德州、山東平原、河南遂平、河南寧陵、湖北當(dāng)陽(yáng)、廣西貴港、江西豐城

湖北鐘祥、湖北宜昌、四川雷波、河北徐水、廣西賓陽(yáng)

山東臨沭、山東菏澤、山東武城、貴州甕安、遼寧鐵嶺、安徽長(zhǎng)豐、河南鄲城、云南晉寧、河南駐馬店、廣東英德

深圳松崗、深圳西麗、廣西貴港、貴州甕安、湖北大峪口、山東青島、山東兗州、北京

2、高營(yíng)銷費(fèi)用式營(yíng)銷模式

肥料生產(chǎn)廠家為了進(jìn)一步提升市場(chǎng)占有率，除了想方設(shè)法激勵(lì)渠道外，通過(guò)廣告影響用戶，通過(guò)人員服務(wù)客戶，通過(guò)促銷增加銷量成為基本做法，這種做法直接帶來(lái)的影響就是營(yíng)銷費(fèi)用的大幅度增加，把行業(yè)托進(jìn)高費(fèi)用的營(yíng)銷時(shí)代。

2.1該模式的實(shí)際效果

近十年這種模式成就了山東的復(fù)合肥企業(yè)。不過(guò)隨著費(fèi)用的越推越大，這種模式產(chǎn)生的效益出現(xiàn)了拐點(diǎn)。

2.2 該模式的基本做法

這種模式的做法非常簡(jiǎn)單，無(wú)非就是增加廣告投入、宣傳費(fèi)用和增加營(yíng)銷人員。如，魯西集團(tuán)為了達(dá)到2015年預(yù)期銷量，在2014年廣告費(fèi)用突破6000萬(wàn)的基礎(chǔ)上，2015年大幅提高到1.5億元。農(nóng)化服務(wù)人員2014年600多人的基礎(chǔ)上，2015年計(jì)劃增加到1000人。

2.3 該模式的遇到困局

第一、營(yíng)銷費(fèi)用越推越高。在廣告費(fèi)、工資等職工相關(guān)費(fèi)用和宣傳費(fèi)用三項(xiàng)主費(fèi)用（有的企業(yè)達(dá)到75%以上）的推動(dòng)下，廠家的營(yíng)銷費(fèi)用節(jié)節(jié)高，企業(yè)越來(lái)越難以承受。比如某企業(yè)，2014年的營(yíng)銷費(fèi)用3.65億元，占到主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的6.5%，折合噸肥營(yíng)銷費(fèi)用達(dá)到175元以上。

第二、應(yīng)收賬款越推越高，為了促進(jìn)農(nóng)戶的購(gòu)買（只要購(gòu)買，還不是增加購(gòu)買量），行動(dòng)滯后的企業(yè)，展開(kāi)先卸貨再談款的做法，以便從收了定金的品牌那里搶得一點(diǎn)份額。這樣，各個(gè)廠家的應(yīng)收賬款就越堆越高。很多知名企業(yè)2014年應(yīng)收賬款數(shù)倍增加。

第三、受困于渠道格局，目前大部分縣的經(jīng)銷商在10個(gè)以上，大部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)的零售商有10個(gè)以上，而且每個(gè)經(jīng)銷商都有自己的主導(dǎo)品牌、基本穩(wěn)定的客戶和增長(zhǎng)空間不大的規(guī)模。這種情況下廠家要實(shí)現(xiàn)銷量新明顯增長(zhǎng)，就必須突破渠道格局。

四、互動(dòng)營(yíng)銷階段

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在前面的各種營(yíng)銷模式中，基本上是廠家和商家給農(nóng)戶單向推薦，農(nóng)戶是被動(dòng)接受，沒(méi)有參與進(jìn)整個(gè)營(yíng)銷鏈中，成為了一個(gè)單純的購(gòu)買者。針對(duì)這種單向的營(yíng)銷模式的種種不足，生產(chǎn)廠家開(kāi)始改變這種局面，于是讓目標(biāo)用戶參與到營(yíng)銷過(guò)程中的互動(dòng)式營(yíng)銷模式出現(xiàn)了。記得，在2005年前后，就有化肥質(zhì)量比較差的化肥廠家開(kāi)始走村串巷式的會(huì)議營(yíng)銷，規(guī)模大品牌好的生產(chǎn)企業(yè)中2010年以后才成為主流營(yíng)銷模式。目前，比較成功的互動(dòng)式營(yíng)銷模式有兩種，一種是會(huì)議營(yíng)銷模式，一種是體驗(yàn)營(yíng)銷模式。

1、會(huì)議營(yíng)銷模式

會(huì)議營(yíng)銷的模式中主要是由廠家級(jí)的經(jīng)銷商表彰訂貨會(huì)，廠家協(xié)助一級(jí)經(jīng)銷商召開(kāi)的二級(jí)經(jīng)銷商訂貨會(huì)和協(xié)助二級(jí)經(jīng)銷商召開(kāi)的農(nóng)民會(huì)議這三會(huì)組成。其中針對(duì)農(nóng)戶級(jí)的會(huì)議是會(huì)議營(yíng)銷模式的核心，而且越開(kāi)越多，有的企業(yè)一年開(kāi)會(huì)量達(dá)到了10萬(wàn)場(chǎng)次以上。

比如魯西的會(huì)議營(yíng)銷就是以這三會(huì)為框架展開(kāi)的。

1.1會(huì)議營(yíng)銷模式的實(shí)際效果

目前會(huì)議營(yíng)銷，可以說(shuō)，到了不開(kāi)會(huì)無(wú)銷量的地步。

1.2會(huì)議營(yíng)銷的要點(diǎn)

要成功召開(kāi)一次會(huì)議必須做到以下六點(diǎn)：

第一，會(huì)議要有吸引力的主題，基于客戶需求訂會(huì)議主題和性質(zhì)；

第二、會(huì)議要有吸引力的優(yōu)惠政策，一般做法就是買贈(zèng)，如買5包送1桶油等；

第三、會(huì)議有驚喜，比如中盛會(huì)議，經(jīng)銷商到入席后，“零時(shí)”加推送車政策；

第四、會(huì)議有氣氛，最好由專業(yè)的策劃公司和專業(yè)的主持人操作；

第五、把握好開(kāi)會(huì)時(shí)間，基本原則就是趕早不趕晚，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前面；

第六、組織好新老客戶比例，從行業(yè)經(jīng)驗(yàn)看，最好新老客戶的比例是7：3左右；

第七、做好會(huì)后跟蹤，對(duì)于現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有訂肥的用戶，劃分責(zé)任到業(yè)務(wù)員，持續(xù)跟蹤；

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1.3會(huì)議營(yíng)銷的新常態(tài)

第一、開(kāi)會(huì)的時(shí)間越開(kāi)越早，有的廠家2014年為搶占山東菏澤地區(qū)國(guó)慶節(jié)后的小麥基肥市場(chǎng)，在6月份玉米追肥沒(méi)下田，就召開(kāi)訂貨會(huì)了。一廠家在鄆城計(jì)劃中8月14日召開(kāi)小麥基肥訂貨會(huì)，通知二級(jí)經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)，有的客戶已經(jīng)開(kāi)五場(chǎng)了。如果沒(méi)有臨時(shí)大力度的促銷，估計(jì)收款效果不會(huì)很理想。

第二、開(kāi)會(huì)的費(fèi)用越開(kāi)越高，開(kāi)會(huì)公司必須有配套的促銷政策，比如買一包送價(jià)值10元的水桶一個(gè)，買5包送一桶價(jià)值70元的食用油；參加會(huì)議的農(nóng)戶必須有一頓不錯(cuò)的飯，基本費(fèi)用是每人50元以上；還有會(huì)場(chǎng)租金、交通費(fèi)等等，開(kāi)一場(chǎng)會(huì)噸肥成本在100元以上是非常正常的。

第三、農(nóng)戶參會(huì)的積極性下降，隨著會(huì)越開(kāi)越多，農(nóng)戶參加會(huì)議的積極性大幅度下降，越來(lái)越參加，客情關(guān)系好，優(yōu)惠幅度大、品牌夠硬的企業(yè)了。

第四、開(kāi)會(huì)訂肥的效果明顯下降，只吃飯喝酒不訂肥的農(nóng)戶明顯增加，或者是為了給經(jīng)銷商面子，參加一個(gè)會(huì)議訂個(gè)幾包肥，不會(huì)像以前一樣，參加一次會(huì)議訂足所需的肥。

2、體驗(yàn)營(yíng)銷模式

廠家靠廣告、靠宣傳讓農(nóng)戶接受的效果走入拐點(diǎn)。有的廠家另辟蹊徑，基于自己過(guò)硬的產(chǎn)品，開(kāi)展用戶和客戶基于產(chǎn)品效果的全程體驗(yàn)之旅。

2.1體驗(yàn)營(yíng)銷的效果

對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，通過(guò)實(shí)證體驗(yàn)，讓客戶與用戶親身體驗(yàn)，眼見(jiàn)為實(shí)，在難啃的市場(chǎng)打開(kāi)了缺口，在某些作物和某些區(qū)域已經(jīng)取得明顯效果。

2.2體驗(yàn)營(yíng)銷的做法

第一是公司價(jià)值體驗(yàn)，請(qǐng)客戶和用戶到公司來(lái)，制定體驗(yàn)流程和體驗(yàn)話術(shù)，帶領(lǐng)客戶體驗(yàn)公司的文化、實(shí)力和技術(shù)研發(fā)能力，特別是產(chǎn)品從研發(fā)、實(shí)驗(yàn)、生產(chǎn)、倉(cāng)儲(chǔ)、物流等全產(chǎn)品流程進(jìn)行零距離接觸。

第二是農(nóng)戶示范體驗(yàn)，用示范田作為宣傳載體，已經(jīng)不是新鮮事物了。但是，中東化肥用客戶、用戶或他們身邊的人的田地做示范，用相同的田、相同的用化肥習(xí)慣、相同的農(nóng)戶，與當(dāng)?shù)刈詈玫姆首鰧?duì)比示范對(duì)比，這里特別強(qiáng)調(diào)做對(duì)比試驗(yàn)的一定是當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶認(rèn)為是最后的肥料。這樣做出來(lái)的效果絕對(duì)真實(shí)、絕對(duì)有說(shuō)服力。

第三是客戶觀摩體驗(yàn)，中東化肥的觀摩體驗(yàn)不是像其他廠家只長(zhǎng)勢(shì)好或高產(chǎn)時(shí)體驗(yàn)，而是基于示范作物全生命周期的體驗(yàn)。在當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ氖痉稇糇鍪痉?/p>

www.tmdps.cn 的過(guò)程中，組織經(jīng)銷商和其他用戶，在作物生長(zhǎng)的全周期進(jìn)行三階段以上的觀摩體驗(yàn)，直到測(cè)產(chǎn)體驗(yàn)。這樣全程體驗(yàn)下來(lái)，參與體驗(yàn)的人員自然心服口服。

2.3 體驗(yàn)營(yíng)銷的要點(diǎn)

第一、產(chǎn)品質(zhì)量一定要過(guò)硬，體驗(yàn)的基礎(chǔ)就是產(chǎn)品，產(chǎn)品質(zhì)量不好最好不走這一步。

第二、由于體驗(yàn)傳播的面比較窄，所以，擴(kuò)大體驗(yàn)點(diǎn)和傳播好體驗(yàn)效果非常重要，在體驗(yàn)的過(guò)程中，邀請(qǐng)當(dāng)?shù)孛襟w、當(dāng)?shù)毓毑块T、當(dāng)?shù)匾庖?jiàn)領(lǐng)袖參加。

第三，做好后期的宣傳工作，通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w進(jìn)行媒體層面的宣傳；制作成實(shí)證案例在招商會(huì)、訂貨會(huì)和推廣交流會(huì)中展示；把體驗(yàn)情況制作成海報(bào)中終端張貼展示；制作成冊(cè)業(yè)務(wù)員隨身攜帶。

五、效益營(yíng)銷階段

隨著土地流轉(zhuǎn)下的家庭農(nóng)場(chǎng)，專業(yè)合作社大量出現(xiàn)和越來(lái)越多農(nóng)業(yè)企業(yè)下農(nóng)村，參與發(fā)展現(xiàn)代農(nóng)業(yè)。經(jīng)營(yíng)土地面積的大幅度擴(kuò)大，農(nóng)資的投入已經(jīng)是不小的數(shù)字，開(kāi)始注重投入產(chǎn)出比。這一新浪潮下，化肥廠家經(jīng)過(guò)不斷探索和實(shí)踐，從2014年開(kāi)始了各類型綜合性服務(wù)的解決方案營(yíng)銷嘗試。目前的解決方案營(yíng)銷主要是以三省（省錢、省時(shí)、省力）為目的的降成本解決方案營(yíng)銷模式和以增加收入為目的的增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式兩種。

1、降成本解決方案營(yíng)銷模式

1.1該模式的實(shí)施效果，目前，真正基于降低費(fèi)用的解決方案，有相當(dāng)部分公司中嘗試，有部分公司取得不錯(cuò)的效果。某化肥企業(yè)提供系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化解決方案營(yíng)銷后，初步測(cè)算農(nóng)戶僅僅農(nóng)資投入這一塊就可以節(jié)省30%以上。但是，從目前來(lái)看，作物方案是適應(yīng)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展方向的，目前很難做到全程解決方案，只能做階段性的事情，或者叫做部分解決方案。1.2 該模式的基本做法

降成本解決方案營(yíng)銷模式的基本做法是將種子、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)機(jī)、技術(shù)、作物收購(gòu)等由部分或全部整合由某一廠家提供，以達(dá)到降低生產(chǎn)成本的目的。這是基于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展所必需的過(guò)程和階段，也是目前發(fā)達(dá)國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)曾經(jīng)和正在實(shí)施的方案。

1.3 該模式的幾種可能性

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第一、采取托管方式比承包方式更容易操作，托管生產(chǎn)資料和收購(gòu)，由農(nóng)戶使用，這樣可以避免托管后遇到耕種質(zhì)量下降、農(nóng)戶難以管理等棘手問(wèn)題。

第二、發(fā)起公司采用聯(lián)盟方式比自己整合的方式更好，對(duì)于除化肥以外的農(nóng)藥、種子和收割等服務(wù)采用聯(lián)盟式共同操作，發(fā)揮各自優(yōu)勢(shì)。

第三、采用“公司+農(nóng)戶”的做法更好實(shí)施，公司把生產(chǎn)資料賣給農(nóng)戶，農(nóng)戶只能從公司購(gòu)買，然后聯(lián)合糧食收購(gòu)企業(yè)進(jìn)行高于市場(chǎng)價(jià)收購(gòu)農(nóng)戶的糧食。

第四、采用“糖廠+蔗農(nóng)”模式，糖廠提供預(yù)付甘蔗苗、預(yù)付肥料、預(yù)付農(nóng)藥、預(yù)付地膜和收購(gòu)甘蔗，所有預(yù)付生產(chǎn)資料在甘蔗款中扣除。同時(shí)，派甘蔗管理員進(jìn)行駐村全程管理。

2、增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式

目前操作性最強(qiáng)的就是“套餐”式用肥解決方案，比如，金正大的“果菜優(yōu)”套餐，是由10公斤水溶肥+10升液體肥+500毫升葉面肥組成。除了，套餐式用肥解決方案外，還有跨越肥料范疇，與種苗、管理等結(jié)合在一起的解決方案。

在增產(chǎn)量解決方案營(yíng)銷模式中，廣西力源寶科技有限公司走中最前沿。力源寶是基于桉樹(shù)專用肥，整合樹(shù)苗、種植、施肥、管理等測(cè)配供一體化的桉樹(shù)“畝產(chǎn)增兩方”解決方案展開(kāi)營(yíng)銷。

1.1該模式的實(shí)際效果

這種模式成功實(shí)現(xiàn)了提升廠家經(jīng)營(yíng)效益和增加桉樹(shù)種植戶收入的核心需求，規(guī)避高渠道費(fèi)用、渠道忠誠(chéng)度低、品牌影響力低和高經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的不足，打破了傳統(tǒng)的華而不實(shí)的“取土—測(cè)土—配肥—供肥” 的測(cè)土配肥服務(wù)模式。目前，廣西62個(gè)桉樹(shù)種植縣，已經(jīng)建立了近40家技術(shù)推廣中心，施用面積過(guò)500萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)增產(chǎn)木材1500萬(wàn)方以上，為桉樹(shù)種植戶直接創(chuàng)造超過(guò)3億元的經(jīng)濟(jì)收入。增產(chǎn)解決方案也只有個(gè)別企業(yè)在天時(shí)、地利、人和的情況下實(shí)施。路還很長(zhǎng)。

1.2該模式的基本做法

以當(dāng)?shù)丶夹g(shù)推廣中心為基點(diǎn)，在進(jìn)行地力評(píng)估和估產(chǎn)預(yù)產(chǎn)和約束性風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避后，擬定施肥與管理方案，收益收入方案確定的基礎(chǔ)上，展開(kāi)方案實(shí)施。

1.3該模式的關(guān)鍵要點(diǎn)

第一、在肥料質(zhì)量保證的前提下，在施用肥料質(zhì)量相對(duì)一般的區(qū)域展開(kāi)，這樣更容易體現(xiàn)肥效；

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第二、最好選擇二代、三代林場(chǎng)作為作為增產(chǎn)解決方案的標(biāo)的物。這些林場(chǎng)地力大幅度下降，肥料價(jià)值更容易體現(xiàn)；

第三、擁有成熟的先進(jìn)的林場(chǎng)養(yǎng)護(hù)管理水平的同時(shí)，選擇管理水平差的林場(chǎng)或種植戶沒(méi)有時(shí)間打理的林場(chǎng)；

第四、最大程度地聯(lián)合保險(xiǎn)公司，以降低以外風(fēng)險(xiǎn)。

尾聲：

在以上五大階段的十大營(yíng)銷模式中，農(nóng)戶只是購(gòu)買者角色。如果，農(nóng)戶成為投資者，顛覆性營(yíng)銷模式就會(huì)出現(xiàn)。其基本做法是，農(nóng)戶把錢作為資本投資到肥料廠家，獲得資本收益，在用肥時(shí)，廠家把農(nóng)戶的投資作為肥料款扣除。現(xiàn)實(shí)好處，廠家深度綁定了用戶，降低了營(yíng)銷費(fèi)用，變應(yīng)收賬款為應(yīng)付賬款；用戶獲得額外投資收益的同時(shí)，以較低成本獲得好肥料；有效解決目前營(yíng)銷中無(wú)法克服的種種弊病，更能實(shí)現(xiàn)真正多贏。目前條件基本成熟，機(jī)會(huì)很快會(huì)到來(lái)。

第五篇：拔尖創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式與對(duì)策論文

摘要：東北農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)是教育部拔尖創(chuàng)新型卓越人才培養(yǎng)試點(diǎn)，在人才培養(yǎng)模式上探索實(shí)行了一系列改革措施，但仍然存在著導(dǎo)師制形同虛設(shè)，學(xué)生對(duì)專業(yè)認(rèn)同感不強(qiáng)及實(shí)踐教學(xué)相對(duì)落后等問(wèn)題。因此應(yīng)從師資配備、導(dǎo)師制、經(jīng)費(fèi)保障及人才質(zhì)量控制方面進(jìn)一步推動(dòng)拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)。

關(guān)鍵詞：人才培養(yǎng)；卓越人才；拔尖創(chuàng)新人才

為深入貫徹黨的十八大、十八屆三中全會(huì)精神，落實(shí)《國(guó)家中長(zhǎng)期教育改革和發(fā)展規(guī)劃綱要（2010-2020年）》和《中共中央國(guó)務(wù)院關(guān)于加快推進(jìn)農(nóng)業(yè)科技創(chuàng)新持續(xù)增強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品供給保障能力的若干意見(jiàn)》，教育部、農(nóng)業(yè)部、國(guó)家林業(yè)局制定了卓越農(nóng)林人才教育培養(yǎng)計(jì)劃。為落實(shí)教育規(guī)劃綱要，加快省部共建國(guó)家現(xiàn)代農(nóng)村職業(yè)教育改革試驗(yàn)區(qū)和兩大平原農(nóng)業(yè)綜合開(kāi)發(fā)試驗(yàn)區(qū)建設(shè)，針對(duì)黑龍江省“大農(nóng)業(yè)”對(duì)人才的迫切需求，2013年黑龍江省啟動(dòng)了卓越農(nóng)業(yè)人才教育培養(yǎng)計(jì)劃，重點(diǎn)支持農(nóng)、林、牧、副、漁、水利、糧食以及農(nóng)業(yè)社會(huì)化服務(wù)等涉農(nóng)專業(yè)改革建設(shè)，將著力培養(yǎng)具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)能力、管理能力和技術(shù)應(yīng)用能力，能在農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)過(guò)程中解決重要的技術(shù)開(kāi)發(fā)和技術(shù)應(yīng)用問(wèn)題的高級(jí)人才。東北農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)2013年被黑龍江省確定為卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)試點(diǎn)專業(yè)，2014年被國(guó)家遴選為拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)試點(diǎn)。

一、拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)的指導(dǎo)思想及目標(biāo)

農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)“卓越農(nóng)林人才”試點(diǎn)專業(yè)招生實(shí)行計(jì)劃單列，按照拔尖創(chuàng)新型人才培養(yǎng)模式單獨(dú)編班進(jìn)行培養(yǎng)，各省均在重點(diǎn)本科（一表）批次招生，只招收當(dāng)?shù)乜既胛倚８呖挤謹(jǐn)?shù)在前10%的學(xué)生進(jìn)入拔尖班培養(yǎng)。農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理拔尖人才培養(yǎng)班自2011年開(kāi)始招生，目前本專業(yè)在校生94人。其人才培養(yǎng)以“知識(shí)為基礎(chǔ)，能力為核心，素質(zhì)為目標(biāo)”，秉承“多元化人才培養(yǎng)”“實(shí)踐為先”“自主學(xué)習(xí)”的拔尖創(chuàng)新人才培養(yǎng)創(chuàng)新理念。針對(duì)行業(yè)產(chǎn)業(yè)的人才需求、構(gòu)建以“能力+素質(zhì)”為本的人才培養(yǎng)模式，人才培養(yǎng)體現(xiàn)“立足龍江，面向全國(guó)”的理念，服務(wù)于黑龍江省建設(shè)農(nóng)業(yè)強(qiáng)省的需要，服務(wù)于“三農(nóng)”的人才培養(yǎng)需要，服務(wù)于農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的需要。具體來(lái)說(shuō)本專業(yè)培養(yǎng)具有系統(tǒng)、寬厚的管理科學(xué)和經(jīng)濟(jì)科學(xué)的基礎(chǔ)理論和相關(guān)的農(nóng)業(yè)科學(xué)知識(shí)，熟練掌握農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)管理的基本方法和技能，熟悉經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律和宏觀經(jīng)濟(jì)政策，具有創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力，能在各級(jí)政府部門、各類農(nóng)業(yè)企業(yè)、農(nóng)墾系統(tǒng)、教育科研單位從事政策研究、科學(xué)研究及經(jīng)營(yíng)管理等方面工作的高素質(zhì)拔尖創(chuàng)新型人才。

二、拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)模式改革的措施

農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)拔尖創(chuàng)新型卓越人才培養(yǎng)充分利用東北農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理學(xué)科優(yōu)勢(shì)和優(yōu)質(zhì)教育資源，實(shí)行以通識(shí)教育為基礎(chǔ)的差異化專業(yè)教育，在課程修讀、科研訓(xùn)練和實(shí)踐鍛煉等方面突出因材施教、個(gè)性化培養(yǎng)，構(gòu)建符合拔尖創(chuàng)新人才成長(zhǎng)的培養(yǎng)模式。

（一）實(shí)行“通識(shí)教育+專業(yè)教育+個(gè)性化教育”共性培養(yǎng)方式在課程體系設(shè)置上，創(chuàng)新設(shè)計(jì)了“基礎(chǔ)課程精品化，專業(yè)課程模塊化，研討課程國(guó)際化，拓展課程網(wǎng)絡(luò)化”的“四化”專業(yè)課程體系。在培養(yǎng)課程設(shè)置上，所有專業(yè)課程均按模塊化設(shè)置，如對(duì)所有學(xué)生實(shí)行通識(shí)課程（思政類、軍體類、外語(yǔ)類、數(shù)理化類、計(jì)算機(jī)類、導(dǎo)論類、公選類、藝術(shù)類等）模塊、大類課程模塊（大類必修課程、大類選修課程）和專業(yè)課程模塊（專業(yè)課程、個(gè)性課程、創(chuàng)新實(shí)踐）模塊培養(yǎng)。學(xué)生通過(guò)寬厚的通識(shí)教育課程學(xué)習(xí)，打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)并養(yǎng)成良好的科學(xué)和人文素養(yǎng)；通過(guò)專業(yè)教育課程學(xué)習(xí)，掌握精深的專業(yè)理論和專業(yè)技能；同時(shí)為學(xué)生提供跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨學(xué)年修讀的選修課程，學(xué)生通過(guò)選修課程學(xué)習(xí)，充分體現(xiàn)個(gè)性化培養(yǎng)特色。

（二）突出創(chuàng)新教育和科研訓(xùn)練以提高學(xué)生能力為核心，以素質(zhì)為目標(biāo)，強(qiáng)化“創(chuàng)新創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練———三創(chuàng)一訓(xùn)”的能力培養(yǎng)模式。堅(jiān)持創(chuàng)新教育和科研訓(xùn)練四年不斷線，提出“一年看，二年練，三年帶人干，四年能實(shí)踐，全程創(chuàng)新不斷線”的創(chuàng)新能力培養(yǎng)模式。通過(guò)開(kāi)放實(shí)驗(yàn)、創(chuàng)新項(xiàng)目、創(chuàng)新競(jìng)賽、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐項(xiàng)目強(qiáng)化實(shí)踐教學(xué)，培養(yǎng)和提高學(xué)生的動(dòng)手能力、思維能力、創(chuàng)新能力和創(chuàng)業(yè)能力。在培養(yǎng)方案中設(shè)置創(chuàng)新教育課程和科研訓(xùn)練環(huán)節(jié)。除創(chuàng)新教育課程和科研訓(xùn)練外，要求學(xué)生每學(xué)期聽(tīng)取國(guó)內(nèi)外知名學(xué)者、專家或教授學(xué)術(shù)報(bào)告2次以上，本科期間必須完成校級(jí)大學(xué)生科技創(chuàng)新課題至少一項(xiàng)，參與學(xué)術(shù)導(dǎo)師科研課題，并結(jié)合課題完成畢業(yè)論文或畢業(yè)設(shè)計(jì)。

（三）實(shí)行學(xué)分制管理，不斷創(chuàng)新教學(xué)方法實(shí)行學(xué)分制和彈性學(xué)制管理，擴(kuò)大學(xué)生選課的自由度，實(shí)現(xiàn)跨學(xué)科、跨專業(yè)、跨學(xué)年選課，為學(xué)生自主學(xué)習(xí)提供空間。采取小班授課方式，將體驗(yàn)式教學(xué)、案例式教學(xué)、研討式教學(xué)等教學(xué)方法運(yùn)用到教學(xué)中，最大限度地激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造潛能，注重學(xué)生獨(dú)立思考、勤學(xué)好問(wèn)和自我獲得知識(shí)能力的培養(yǎng)。在專業(yè)核心課程教學(xué)中，逐步推行國(guó)外原版教材的英文授課。在實(shí)際教學(xué)中創(chuàng)新設(shè)計(jì)“小班上課，小班研討，課外跟進(jìn)”的“三層次”教學(xué)新模式，讓教學(xué)從“教”向“學(xué)”轉(zhuǎn)變；從“課堂”向“課內(nèi)外結(jié)合”轉(zhuǎn)變；從“以結(jié)果評(píng)價(jià)為主”向“過(guò)程和結(jié)果結(jié)合”轉(zhuǎn)變。學(xué)生考核從“多人一題”向“多人異題”轉(zhuǎn)變，再到“自主命題、自我測(cè)試、自行評(píng)價(jià)”的“三自”模式。

（四）構(gòu)建多級(jí)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)，深化實(shí)踐教學(xué)建立“一個(gè)基礎(chǔ)、兩個(gè)平臺(tái)、三個(gè)層次、四個(gè)結(jié)合”的“1234”四級(jí)實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。“一個(gè)基礎(chǔ)”是以實(shí)踐能力培養(yǎng)為核心，搭建專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)課的實(shí)踐教學(xué)平臺(tái)。“兩個(gè)平臺(tái)”是指構(gòu)建為提升學(xué)生的科研創(chuàng)新能力的課內(nèi)實(shí)踐平臺(tái)和課外實(shí)踐平臺(tái)。“三個(gè)層次”是指實(shí)施課程實(shí)習(xí)、社會(huì)調(diào)查、研究創(chuàng)新性三個(gè)不同層次的實(shí)踐項(xiàng)目。“四個(gè)結(jié)合”是指在兩個(gè)實(shí)踐平臺(tái)上，突出實(shí)踐教學(xué)與理論教學(xué)相結(jié)合，與科研相結(jié)合，與大學(xué)生創(chuàng)新創(chuàng)造創(chuàng)業(yè)素質(zhì)訓(xùn)練相結(jié)合，與生產(chǎn)實(shí)踐相結(jié)合。在實(shí)踐教學(xué)過(guò)程中充分發(fā)揮院校的社會(huì)知名度、優(yōu)勢(shì)學(xué)科、優(yōu)秀教師和先進(jìn)的科研成果，加快科技成果轉(zhuǎn)化，充分利用校外合作企業(yè)渴望與大學(xué)合作，提高企業(yè)知名度，加快企業(yè)提高產(chǎn)品科技含量，企業(yè)發(fā)展需要吸引人才的特點(diǎn)。在知名企業(yè)多建立校企合本科實(shí)踐教學(xué)基地，并與老師科研和學(xué)生培養(yǎng)相結(jié)合，研究、探討、尋求大學(xué)生校外實(shí)踐實(shí)習(xí)的新模式。同時(shí)針對(duì)拔尖學(xué)生培養(yǎng)特點(diǎn)搭建學(xué)術(shù)平臺(tái)，拓展國(guó)際化視野。積極創(chuàng)造條件，搭建學(xué)術(shù)平臺(tái)，建設(shè)中外網(wǎng)絡(luò)開(kāi)放課程，利用國(guó)家交換留學(xué)生項(xiàng)目，以及通過(guò)聯(lián)合培養(yǎng)、暑期學(xué)校、短期訪學(xué)等方式，提供機(jī)會(huì)將有潛力的學(xué)生送到國(guó)外一流大學(xué)進(jìn)行學(xué)習(xí)和交流，強(qiáng)化學(xué)生國(guó)際化意識(shí)，開(kāi)闊國(guó)際視野。

（五）實(shí)行“三個(gè)一”導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)為學(xué)生配備1名學(xué)院專業(yè)教師，1名實(shí)踐導(dǎo)師和1名高年級(jí)學(xué)生，分別負(fù)責(zé)指導(dǎo)熟悉和了解專業(yè)發(fā)展、學(xué)生課程選擇和創(chuàng)新實(shí)踐、實(shí)踐方案制定和畢業(yè)設(shè)計(jì)、學(xué)習(xí)實(shí)踐督促等。專業(yè)導(dǎo)師根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)制定符合其發(fā)展需要的個(gè)性化人才培養(yǎng)方案；實(shí)踐導(dǎo)師負(fù)責(zé)學(xué)生實(shí)踐能力的培養(yǎng)，在其指導(dǎo)下實(shí)現(xiàn)“實(shí)踐訓(xùn)練四年不斷線”，鼓勵(lì)學(xué)生積極投身各類科技競(jìng)賽，不斷提高其綜合能力和創(chuàng)新精神；學(xué)生導(dǎo)師負(fù)責(zé)督促和監(jiān)督，實(shí)施“一幫一”助學(xué)制度，將同學(xué)間的水平關(guān)系拓展為“高年級(jí)-低年級(jí)”的縱橫立體模式，充分發(fā)揮“傳幫帶”作用。

三、拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)的困境

（一）盡管實(shí)行了導(dǎo)師制，但學(xué)生與指導(dǎo)教師的聯(lián)系并不密切為鼓勵(lì)創(chuàng)新，強(qiáng)化創(chuàng)新教育與科研訓(xùn)練，學(xué)生進(jìn)入第三學(xué)期后，專業(yè)為每位同學(xué)配備專業(yè)學(xué)習(xí)指導(dǎo)教師，拔尖學(xué)生的導(dǎo)師均為在專業(yè)領(lǐng)域具有深厚學(xué)術(shù)造詣的教授或副教授，由學(xué)生和教師雙向選擇結(jié)對(duì)，每個(gè)導(dǎo)師指導(dǎo)的同一屆學(xué)生不超過(guò)2名。在每年分配導(dǎo)師后會(huì)舉行師生見(jiàn)面會(huì)，導(dǎo)師的職責(zé)主要包括：

（1）根據(jù)學(xué)生特點(diǎn)，為學(xué)生制定個(gè)性化學(xué)習(xí)計(jì)劃并指導(dǎo)學(xué)生選課；

（2）導(dǎo)師必須親自負(fù)責(zé)學(xué)生的學(xué)業(yè)、考研和科研實(shí)踐的指導(dǎo)；

（3）在導(dǎo)師的指導(dǎo)下完成教學(xué)實(shí)習(xí)及其他的教學(xué)實(shí)踐活動(dòng)，指導(dǎo)教師要對(duì)其進(jìn)行輔導(dǎo)和點(diǎn)評(píng)。

（4）定期與學(xué)生面對(duì)面進(jìn)行交流輔導(dǎo)；

（5）要求學(xué)生參與課題研究，并進(jìn)行指導(dǎo)，注重學(xué)生科研能力的培養(yǎng)。從近幾年拔尖人才培養(yǎng)來(lái)看，盡管學(xué)校與專業(yè)都實(shí)行了導(dǎo)師制并對(duì)導(dǎo)師的職責(zé)做了具體的規(guī)定，但是導(dǎo)師制的效果并沒(méi)有體現(xiàn)出來(lái)，學(xué)生在導(dǎo)師分配初期與導(dǎo)師保持較為緊密的關(guān)系，但隨著學(xué)習(xí)階段的推進(jìn)，漸漸與導(dǎo)師失去聯(lián)系，師生之間關(guān)系并不像碩士生導(dǎo)師及博士生導(dǎo)師與學(xué)生關(guān)系那樣親密。

（二）部分學(xué)生對(duì)專業(yè)認(rèn)同感不強(qiáng)，“悖農(nóng)就業(yè)”現(xiàn)象比較普遍農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)作為為農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民發(fā)展輸送科技、管理和經(jīng)營(yíng)人才的專業(yè)，其人才培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)服務(wù)于新農(nóng)村建設(shè)、服務(wù)于現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展、服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的專門人才。而我國(guó)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)本科生的就業(yè)方向與專業(yè)培養(yǎng)方向出現(xiàn)了背離，學(xué)生期望就業(yè)地區(qū)大多在城市，選擇非農(nóng)就業(yè)崗位，就業(yè)意愿出現(xiàn)了“悖農(nóng)”傾向。專業(yè)知識(shí)的實(shí)際應(yīng)用性較低，學(xué)生對(duì)專業(yè)的人才培養(yǎng)方向不清楚，導(dǎo)致了學(xué)生在就業(yè)時(shí)的盲目性，沒(méi)有把專業(yè)作為擇業(yè)的主要因素，更重要的是學(xué)生不看好所學(xué)專業(yè)的就業(yè)前景，這也導(dǎo)致了農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)學(xué)生在就業(yè)時(shí)出現(xiàn)“悖農(nóng)”的傾向。此外，在人才培養(yǎng)過(guò)程中，過(guò)度強(qiáng)調(diào)理論教學(xué)，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)較弱，導(dǎo)致理論與實(shí)踐脫節(jié)。在對(duì)東北農(nóng)業(yè)大學(xué)農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)本科生調(diào)查過(guò)程中，只有8.91%的學(xué)生認(rèn)為專業(yè)所學(xué)知識(shí)是實(shí)用的且能夠指導(dǎo)實(shí)踐，其余的學(xué)生認(rèn)為所學(xué)的專業(yè)知識(shí)不實(shí)用或一般。此外，48%的學(xué)生不清楚所在專業(yè)的人才培養(yǎng)方向，96.12%的學(xué)生不看好所學(xué)專業(yè)的就業(yè)前景。

（三）專業(yè)教師理論知識(shí)豐富，但實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)相對(duì)落后從農(nóng)林經(jīng)濟(jì)管理專業(yè)的師資情況來(lái)看，目前有專業(yè)教師16人，14人擁有博士學(xué)位，教師全部為高校畢業(yè)生，只有1人掛職任科技副縣長(zhǎng)3年，具有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，其余教師均是從校門到校門，沒(méi)有企業(yè)或基層的實(shí)踐檢驗(yàn)，實(shí)際動(dòng)手能力普遍較差。此外，由于專業(yè)教師的科研、教學(xué)工作壓力較大，大部分時(shí)間都投入到了教學(xué)工作中，沒(méi)有機(jī)會(huì)到基層或企業(yè)鍛煉，這也導(dǎo)致在教學(xué)過(guò)程中，教師的實(shí)踐能力較差。

四、進(jìn)一步推進(jìn)拔尖創(chuàng)新型卓越農(nóng)林人才培養(yǎng)的對(duì)策

（一）實(shí)行學(xué)術(shù)導(dǎo)師與實(shí)踐導(dǎo)師相結(jié)合，專職導(dǎo)師與兼職導(dǎo)師相促進(jìn)的師資配備制度為拔尖創(chuàng)新班學(xué)生配備具有深厚學(xué)術(shù)造詣的若干名教授（副教授）為導(dǎo)師。學(xué)生和導(dǎo)師雙向選擇，導(dǎo)師負(fù)責(zé)指導(dǎo)學(xué)生按自身能力及興趣選擇個(gè)性化課程、學(xué)生作為助手參與到導(dǎo)師的科研課題中。利用東北農(nóng)業(yè)大學(xué)海外優(yōu)秀人才回國(guó)（來(lái)校）工作政策，積極引進(jìn)海外優(yōu)秀師資人才。聘請(qǐng)國(guó)內(nèi)外相關(guān)領(lǐng)域資深專家、企業(yè)家、高級(jí)管理人員、知名教授或?qū)W者為學(xué)生授課。建立兼職教師的聘任制度，以充分發(fā)揮他們?cè)谌瞬排囵B(yǎng)上的重要作用。走出校門，面向社會(huì)、行業(yè)和企業(yè)，聘請(qǐng)高水平的具有豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的專家，特別是具有博士學(xué)位或具有副高以上專業(yè)技術(shù)職稱的專家和高層管理人員擔(dān)任兼職教師，擔(dān)任本科生的指導(dǎo)教師，承擔(dān)各層次專業(yè)課程教學(xué)，指導(dǎo)企業(yè)學(xué)習(xí)、實(shí)踐和訓(xùn)練，指導(dǎo)本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)和論文。兼職教師實(shí)行聘任制，制定兼職教師的薪酬政策。

（二）實(shí)行學(xué)年主任與拔尖班主任制強(qiáng)化學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)直接管理拔尖班職能，實(shí)行學(xué)年主任與拔尖班主任制。學(xué)院主要領(lǐng)導(dǎo)、副書(shū)記、教學(xué)副院長(zhǎng)作為學(xué)年主任，分別負(fù)責(zé)一個(gè)學(xué)年學(xué)生的管理工作，并擔(dān)任拔尖班主任。大一主任由副書(shū)記擔(dān)任，側(cè)重入學(xué)思想教育；大二主任由教學(xué)院長(zhǎng)擔(dān)任，側(cè)重學(xué)習(xí)方法與專業(yè)教育；大三主任由院長(zhǎng)擔(dān)任，側(cè)重專業(yè)提高與創(chuàng)新教育；大四主任由書(shū)記擔(dān)任，側(cè)重?fù)駱I(yè)指導(dǎo)與創(chuàng)業(yè)教育。教學(xué)管理與學(xué)生管理實(shí)現(xiàn)交叉融合，協(xié)同配合。

（三）多渠道籌措經(jīng)費(fèi)，保證教學(xué)科研經(jīng)費(fèi)充足多渠道籌措經(jīng)費(fèi)，包括由學(xué)校聯(lián)合知名企業(yè)發(fā)起設(shè)立“卓越農(nóng)業(yè)人才教育培養(yǎng)計(jì)劃專項(xiàng)基金”等。加大對(duì)卓越農(nóng)業(yè)人才試點(diǎn)專業(yè)的經(jīng)費(fèi)投入，資助教學(xué)改革、課程建設(shè)、教材建設(shè)、師資建設(shè)；強(qiáng)化校企聯(lián)合培養(yǎng)、國(guó)際化培養(yǎng)；保證對(duì)實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)基地建設(shè)、學(xué)生實(shí)訓(xùn)實(shí)習(xí)補(bǔ)貼、購(gòu)買學(xué)生保險(xiǎn)的投入。除了日常教學(xué)運(yùn)行經(jīng)費(fèi)外，對(duì)各種專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)在預(yù)算中單列，以確保經(jīng)費(fèi)的專款專用。拔尖創(chuàng)新人才培養(yǎng)經(jīng)費(fèi)在學(xué)校正常水平上浮50%，加大學(xué)生自主創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，開(kāi)放實(shí)驗(yàn)室項(xiàng)目的資助力度，對(duì)參加挑戰(zhàn)杯、大學(xué)生SIPT、創(chuàng)新競(jìng)賽項(xiàng)目并獲獎(jiǎng)的學(xué)生和指導(dǎo)教師給予物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

（四）創(chuàng)新人才質(zhì)量控制機(jī)制實(shí)施人才培養(yǎng)質(zhì)量工程，與用人單位和畢業(yè)生實(shí)時(shí)溝通反饋信息，建立畢業(yè)生跟蹤反饋數(shù)據(jù)庫(kù)，分別在畢業(yè)半年、1年、2年和5年向用人單位和學(xué)生本人進(jìn)行調(diào)查，反饋信息，并分析整理。根據(jù)分析結(jié)果適時(shí)調(diào)整人才培養(yǎng)方案，保證培養(yǎng)拔尖創(chuàng)新型人才以適應(yīng)社會(huì)需求。

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