第一篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷100問

項(xiàng)目營銷100問

一、項(xiàng)目的基本情況

1、預(yù)售條件：營業(yè)執(zhí)照、資料等級證書、土地使用權(quán)證書、規(guī)劃用地許可證、建設(shè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證、預(yù)售房許可證。2、3、4、5、6、7、8、9、開工時(shí)間：

年

月 竣工時(shí)間：

年

月 交房時(shí)間：

年

月 總投資： 開發(fā)商情況： 曾開發(fā)項(xiàng)目情況： 計(jì)劃開發(fā)項(xiàng)目： 承建商：

10、總體規(guī)劃設(shè)計(jì)：

11、建筑設(shè)計(jì)：

12、園林規(guī)劃師：

13、監(jiān)理單位：

14、承辦銀行貸款單位：

15、稅務(wù)單位：

16、契稅：1.5%（個人）

3%（單位）

17、印花稅：0.5%

18、辦理合同審驗(yàn)單位：房管局

19、審驗(yàn)服務(wù)費(fèi)：

20、辦理產(chǎn)權(quán)的單位：房管局產(chǎn)權(quán)處

21、所有權(quán)證20元/本、共有權(quán)證15元/本、他項(xiàng)證15元/本（按揭戶交納）

22、客戶登記費(fèi)：房屋建筑面積×0.15元

23、抵押登記正：貸款額×0.1%按揭

24、辦理銀行按揭所需資料：結(jié)婚證或單身證明、身份證、收入證明、指定銀行定期存折一本。

二、項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)

25、項(xiàng)目占地面積：

畝

26、項(xiàng)目建筑面積：

平方米

住宅：

平方米

車庫：

個

物管中心：

平方米

會所：

平方米

27、容積率：

28、綠化率：

29、植物種類： 30、建筑風(fēng)格：

31、結(jié)構(gòu)：

32、物業(yè)類型：

33、總高：

34、房屋間距：

35、項(xiàng)目區(qū)位：

36、總戶數(shù)：

戶

三、戶型面積情況

37、戶型面積：

平方米

38、幾種戶型：

種

39、各種戶型面積：

套內(nèi)建筑面積：

公攤系數(shù)：

公攤面積：

銷售面積： 40、各戶型的開間及徑深： ： ： ： ： ：

四、周邊環(huán)境及配套

： ： ： ： ： ： ：

七、水、電、氣

74、給、排水的管道用才、規(guī)格、品牌 75、用電負(fù)荷情況：

76、有空調(diào)專用插座及空調(diào)專用位置 77、暗埋線的用才、品牌及路線 78、供水方式：

79、小區(qū)內(nèi)的蓄水池、化糞池 80、煤氣、水、電費(fèi)繳納：

八、項(xiàng)目綜述

81、產(chǎn)品定位：

82、小區(qū)內(nèi)的園林及綠化： 83、地塊所在片區(qū)形象及定位： 84、區(qū)內(nèi)的商業(yè)設(shè)施及功能設(shè)定： 85、會所功能：

86、社會主要道路設(shè)置特點(diǎn)： 87、小區(qū)外圍墻裝有紅外監(jiān)控系統(tǒng)

88、戶型設(shè)計(jì)科學(xué)合理、功能劃分明顯的具體表現(xiàn) 89、樓板、梁、柱的澆注方式： 90、供熱方式：

91、房屋是否預(yù)留空調(diào)位置及臺板 94、物業(yè)管理：

項(xiàng)目營銷100問

陣容組合

1、開發(fā)商：

2、設(shè)計(jì)單位：

3、景觀設(shè)計(jì)：

4、承建商：

5、工程監(jiān)理：

6、測量單位：

7、物業(yè)公司：

8、按揭銀行：

五證編號：

9、《國有土地使用證》編號：

10、《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》編號：

11、《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》編號：

12、《建設(shè)工程施工許可證》編號：

13、《商品房預(yù)售許可證》編號：

經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：

14、規(guī)劃總用地：

15、總建筑面積：

16、綠化率：

17、總戶數(shù)：

18、車位配比：

19、建筑結(jié)構(gòu)：

開發(fā)商簡介：

20、基本情況：

21、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)（曾開發(fā)過的項(xiàng)目及在建項(xiàng)目）：

22、區(qū)位描述：

區(qū)位特征：（道路交通等情況）、周邊配套：景觀描述：戶型描述：

26、戶型面積區(qū)間：別墅：

疊加別墅：

花園洋房：一躍二：約

平方米 五躍六:約平方米

平層三、四層：平方米左右

多層：-170-180-190-200平方米

27、商鋪的面寬、進(jìn)深、凈高、層高：

28、車庫的面寬、進(jìn)深、凈高、層高：

29、各棟房屋間距：詳見施工總圖。30、公攤系數(shù)區(qū)間：詳見測繪報(bào)告。

交房標(biāo)準(zhǔn)：

室內(nèi)部分：

31、內(nèi)墻：廳、房、廚房、衛(wèi)生間抹灰粉平

32、天棚：抹灰粉平

33、地面：廳、房、過道、廚房、洗衣間、陽臺、露臺為拉毛地坪，衛(wèi)生間做防水處理，空中花園做防水處理及保護(hù)層。

34、門窗：分戶門為品牌防盜門，其它房間預(yù)留門洞，外露部分門窗為塑鋼門窗配白玻璃（待定）。

35、水電：室內(nèi)冷熱水管為熱熔管暗裝，排水管為PVC管，供電線路為銅芯線暗敷，并根據(jù)使用功能分設(shè)回路（廚房、照明、插座、電熱水器）。

36、衛(wèi)生間：預(yù)留潔具位置，按國家規(guī)定做防水處理。

室外部分：

37、外墻：石材或面磚及涂料

38、屋面：現(xiàn)澆鋼筋混凝土屋面（坡屋面上貼彩色瓦）

39、樓梯間：踏步：貼花崗巖 欄桿：型鋼欄桿

墻面：雙飛粉

40、一層花園面積及交房標(biāo)準(zhǔn)：多層、小高層花園面積約為：15—20平方米，花園洋房、別墅花園面積（詳見策劃部通知）

41、屋頂露臺特點(diǎn)：

42、給排水：自動變頻增壓供水，水表出戶。

43、供電容量：別墅每戶約10KW，其它物業(yè)類型每戶約6——8KW，電表出戶。

配套設(shè)施：

44、電話：每戶設(shè)一對獨(dú)立電話線，接口分設(shè)于客廳及主臥

45、電視：每戶設(shè)有線電視終端，接口分設(shè)于客廳及主臥

46、智能化系統(tǒng)：寬帶網(wǎng)絡(luò)入戶，小區(qū)設(shè)有紅外線周界防范和電視監(jiān)控系統(tǒng)，一層單元口設(shè)置智能電控盜門，每戶設(shè)彩色可視對講分機(jī)并與物業(yè)保安中心連接。

47、電器配置：陽臺、空中花園附送吸頂燈，其余廳房為白織燈，廚房配置電炊插座箱。

本裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備說明不適用附送閣樓部分及別墅部分。

建筑基礎(chǔ)

74、基礎(chǔ)：為灌注樁基礎(chǔ)。樁基礎(chǔ)深度：小高層

米左右，其它房屋

米左右。

建筑材料：

75、鋼筋：昆鋼、攀鋼、水鋼。

76、防水材料：屋面——新型SBS高分子防水，衛(wèi)生間—丙烯酸。77、隔熱材料：陶粒子、煤渣。78、墻磚： 79、涂料：

價(jià)格：

80、起價(jià)： 81、別墅價(jià)格區(qū)間： 82、疊加別墅價(jià)格區(qū)間： 83、花園洋房價(jià)格區(qū)間： 84、多層價(jià)格區(qū)間： 85、小高層價(jià)格區(qū)間： 86、商鋪價(jià)格區(qū)間： 87、車庫價(jià)格區(qū)間： 88、車位價(jià)格區(qū)間：

89、物管費(fèi)：別墅、多層、小高層：暫定

元/平方米，今后以國家物價(jià)部門審批價(jià)格執(zhí)行。90、維修基金：總房款的2% 91、小區(qū)用電設(shè)雙電源,價(jià)格隨供電部門審批價(jià)格為準(zhǔn)。

92、付款方式：一次性付款、分期付款（不公開對外宣傳）、銀行按揭 93、按揭銀行地址： 94、按揭銀行電話： 95、按揭銀行負(fù)責(zé)人： 96、辦理銀行按揭手續(xù)材料： 97、辦理銀行按揭所需費(fèi)用：

98、辦理產(chǎn)權(quán)所需時(shí)間：交房之日起申報(bào)，申報(bào)后90日內(nèi)辦理產(chǎn)權(quán)。99、辦理產(chǎn)權(quán)所需手續(xù)材料：

100、辦理產(chǎn)權(quán)所需費(fèi)用：以“

”為參照，明示后上報(bào)。

101、交房時(shí)間：多層、別墅，小高層

102、小區(qū)綜合賣點(diǎn)提煉：美林美泉一體化住宅，音樂人文社區(qū)

103、競爭樓盤狀況：①

（準(zhǔn)現(xiàn)房）：②

（期房）：③

（未開售）：④

（現(xiàn)房）：⑤

（期房）：⑥

（準(zhǔn)現(xiàn)房）：⑦

（現(xiàn)房）：⑧

（期房）： 104、優(yōu)劣勢分析：

第二篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷方案

皇家壹號“6+1獎勵計(jì)劃”營銷方案

一、對接項(xiàng)目

皇家壹號

二、項(xiàng)目工程進(jìn)度依據(jù)目前的工程進(jìn)展，預(yù)期可在2009年5月10日左右封頂，12月份交房

三、項(xiàng)目當(dāng)前營銷背景

1.金融危機(jī)對目前房地產(chǎn)市場的影響，客戶購買欲望下降是重要原因之一

2.本地區(qū)對期房的抗性較大，持觀望態(tài)度的比較多

3.本案的目標(biāo)客戶群為本地區(qū)10%的高端尊貴客戶群而準(zhǔn)備，目標(biāo)客戶少

四、整合營銷的突破

1．由“公積金至函”引發(fā)的思考

由公積金中心授權(quán)西平郵政局使用公積金中心的公章，針對公積金客戶進(jìn)行一個全方位的宣傳，我們將巧妙的融入皇家壹號的此次的活動內(nèi)容，以公積金中心的名義發(fā)放信函,公積金客戶對此信函可信度的提高，必會翻看，不會隨宜丟棄

2.新渠道，自然需要做一篇新文章。

毋庸置疑，文章的核心內(nèi)容就是要建立凰鳳置業(yè)和公積金客戶之間利益的關(guān)

聯(lián)。顯然，當(dāng)前直接的購房優(yōu)惠說辭已經(jīng)不能充分打動客戶。在此，將購房優(yōu)惠金額與人民幣進(jìn)行概念置換，給客戶一個“美麗的誤導(dǎo)”，即：收到信函的公積金客戶到凰鳳置業(yè)開發(fā)的皇家壹號小區(qū)銷售部就有“錢”可領(lǐng)！

3．“6+1獎勵計(jì)劃”概念出爐及內(nèi)容確定

非常6+1 是中國老少皆知的電視節(jié)目，其詼諧歡快的主持風(fēng)格受到大家喜

愛，其知名度非常高，借用“6+1”大標(biāo)題吸引大眾的眼球

同時(shí)隱射我們項(xiàng)目在西平做到6個第一

如何利用好此次的廣告渠道，對1.1萬的目標(biāo)客戶群進(jìn)行最為直效的訴求？

這1.1萬人愿意相信什么？究竟什么才能重重觸動這1.1萬人的神經(jīng)，讓其

產(chǎn)生強(qiáng)烈的購買欲望？

人為放大“6000元購房優(yōu)惠”這個概念，在“6000元”上做足文章！計(jì)劃

推出房源約284套，我們可以先算筆帳：

6000（元/套）×284（套）=170（萬元）

由此延伸出：推出的“170萬元購房優(yōu)惠”。

“6+1獎勵計(jì)劃”很好地解決了文章的命題問題：夠大，醒目。170萬元的虛

擬總額足以引爆市場的興奮點(diǎn)！

6+1獎勵計(jì)劃”來頭雖大，但是否還可以對其內(nèi)容體系繼續(xù)豐富？“6+1獎

勵計(jì)劃”身上承載的多重目的該如何逐步實(shí)現(xiàn)？

假如我們是在設(shè)計(jì)一個游戲，在游戲設(shè)定中：

第一關(guān)是“吸引到場”，通過“6+1獎勵計(jì)劃”廣告公開宣傳和公積金信函

吸引客戶到達(dá)銷售現(xiàn)場。

第二關(guān)是“放大誘惑”。客戶到銷售中心后，可轉(zhuǎn)讓的“6000元購房現(xiàn)金卡

另外目的是留下個人基本資料。

借鑒前述“170萬元”虛擬總額的思路形成，將“6000元購房現(xiàn)金卡,憑證

轉(zhuǎn)讓成交要予以獎勵的“500元”概念同樣放大：500（元/套）×284（套）=14.2

（萬元）。“14.2萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計(jì)劃”，也最終敲定！

簡言之：

6+1獎勵計(jì)劃 =170萬元購房現(xiàn)金卡計(jì)劃＋14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計(jì)劃

住房公積金客戶憑2009年“公積金至函”至指定銷售中心，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)

均可獲得“6000元購房現(xiàn)金卡！

6+1獎勵計(jì)劃之二：14萬元轉(zhuǎn)介紹成交獎勵計(jì)劃

“6000元購房現(xiàn)金卡，亦可由持有者授權(quán)他人享有；若受讓人持此卡購置旗

下皇家壹號產(chǎn)品成功，經(jīng)置業(yè)核實(shí)無誤后，銷售人員在受讓人簽定正式購房合同的第一時(shí)間內(nèi)通知原持有者：可隨時(shí)至指定銷售部領(lǐng)取500元現(xiàn)金獎勵。

五、“6+1獎勵計(jì)劃”預(yù)期目的鑒于房地產(chǎn)整體市場進(jìn)入淡季，皇家壹號在客戶積累情況不理想的現(xiàn)狀，利

用“公積金至客戶函”，凰鳳置業(yè)針對“1.1萬公積金用戶”新開發(fā)的直效媒介

渠道，達(dá)到：

1．近期目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目的客戶積累和順利銷售；

2． 遠(yuǎn)期目標(biāo)：緊抓該“1.1萬公積金用戶”，讓其關(guān)注皇家壹號、了解并最終成為置業(yè)鐵桿客戶；

3． 企業(yè)品牌目標(biāo)：凰鳳置業(yè)第一新作，回報(bào)社會，提升企業(yè)知名度、美譽(yù)度。

六、“6+1獎勵計(jì)劃”實(shí)施細(xì)則

1．營銷節(jié)點(diǎn)劃分

蓄水期3月15日（暫定）——→3月30日：“6+1獎勵計(jì)劃”懸念導(dǎo)入

“6+1獎勵計(jì)劃”是一個針對性極強(qiáng)的集中公關(guān)、營銷方案。

此次對“1.1萬公積金客戶”的大型公關(guān)，是否能如期產(chǎn)生足夠的銷售勢能，其成敗的關(guān)鍵決定于“6+1獎勵計(jì)劃”導(dǎo)入前期在整個西平樓市的影響力！因此，3月15日（暫定）-3.30日的“6+1計(jì)劃”懸念導(dǎo)入期，必須做到高調(diào)！高調(diào)！

“高調(diào)”體現(xiàn)在兩個層面：第一是要有足夠時(shí)間造勢，但目前的實(shí)際情況是時(shí)

間相對有限；第二，也是目前我們唯一能夠把控的，即概念的媒體釋放必須做到

高度的集中和統(tǒng)一！集中所有的聲音，同時(shí)說一句話——“6+1獎勵計(jì)劃”！

活動開始期4月1日——→6月15日

經(jīng)過一定階段活動的蓄水期

宣傳方面，3月15日戶外廣告及其他媒體集中進(jìn)行“6+1獎勵計(jì)劃”公開

客戶方面：4月1日第一個公積金客戶將接到“6+1獎勵計(jì)劃”至函。至4月15

日最后一個客戶收到對帳單之后，時(shí)間向后順延15天，即4月15日前：基本可

以認(rèn)定是“6+1獎勵計(jì)劃”目標(biāo)客戶的集中認(rèn)購期。

2．各節(jié)點(diǎn)媒體投放組合3月15日（暫定）——3月30日

主流媒體：戶外+飛播

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場：條幅+X展架

4月1日——4月15日（暫定）

主流媒體：戶外+ 夾報(bào)

小眾媒體：短信 + 電視飛播字幕 + 點(diǎn)對點(diǎn)派單

銷售現(xiàn)場：條幅 + X展架

直效媒體：住房公積金至函（從3月24日開始投放 分二到三批次投放，約一周到兩周時(shí)間）

第三篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃書

房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃書范文

一、項(xiàng)目簡介：

鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5、7、9、11、13、15六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了

銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。

b、小戶型市場概況。

自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易(easygo)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是6080平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

第四篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷方案

房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷方案

營銷總原則：

信心比黃金更珍貴快速回款減少成本增加利潤

創(chuàng)新驅(qū)動發(fā)展戰(zhàn)略主動出擊全城營銷全員工營銷

走非常路策略錢用在刀刃上

走安利銷售方式

具體策略：

一、老客戶推薦策略

1、老客戶上門或上單位，帶上禮品（約200--300元），帶上誠意，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

2、召集安陽跑保險(xiǎn)人員，舉行產(chǎn)品推介會，每個保險(xiǎn)人員推薦一個新客戶，獎1000元。

3、召集老客戶晚上聚餐，增進(jìn)感情，介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

二、教師策略

尋找熱心教師，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

三、單位策略

主動聯(lián)系友好單位，到單位去推銷，單位主要負(fù)責(zé)人推銷十套房，自己購房在正常優(yōu)惠上，再去掉1.5萬元。

四、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村策略

1、發(fā)短信、進(jìn)行派單，每個縣，約需2萬元。

2、尋找當(dāng)?shù)芈?lián)絡(luò)人，每推薦一個新客戶，獎1000元，推薦10新客戶，再補(bǔ)獎3000元。

3、在主要地段，考慮價(jià)格的基礎(chǔ)上，可做些廣告。

五、派單策略

繼續(xù)原派單，到鄉(xiāng)鎮(zhèn)、縣城去，到安陽市主要單位去。

六、其他

1、直接按排售樓員，到客戶家里或單位里。按排售樓員與客戶吃飯。

2、加大催款力度，定房時(shí)，簽定協(xié)議，協(xié)議上注明，一個星期內(nèi)交到貸款40%。一次付清全部交清。否則不再接收此客戶定房。

3、各縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村到項(xiàng)目部應(yīng)考慮車輛，中午考慮吃飯、送禮品等。（因?yàn)樵诳h城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、主要大村一戶可帶動多戶。）

4、加大現(xiàn)有售樓員思想教育，提高信心。

5、單頁上用詞直接，如“安陽東區(qū)最優(yōu)位最低價(jià)一口價(jià)”等。如“無融資、無貸款公司”等。

6、每個購房戶，在價(jià)格上，有原則，也要有方式。

7、提早回款，把銀行貸款或個人款還了，我保證完全可行，也就是說把利息讓給客戶，我們也同時(shí)賣了房，一舉兩得，很好。

第五篇：房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃書

一、項(xiàng)目簡介：

鳳凰城項(xiàng)目位于鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊，在鄭汴路路南，鳳凰東路、鳳臺路(在建)和青年路三條路呈 型將社區(qū)同周邊的商品大世界、名優(yōu)建材市場等分開。

鳳凰城現(xiàn)有的物業(yè)形態(tài)由連排別墅、普通現(xiàn)房多層和在建的小戶型多層組成。一期連排別墅市場定位發(fā)生失誤，出現(xiàn)了銷售障礙。一期5#、7#、9#、11#、13#、15#六棟多層吸取了別墅的教訓(xùn)，以超低價(jià)位入市，順利的實(shí)現(xiàn)了

銷售，但沒有為開發(fā)商實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤，沒有樹立中、高檔物業(yè)的品牌形象，無意中形成鳳凰城下一期小戶型開發(fā)和小高層開發(fā)的品牌障礙。

現(xiàn)在，一期多層尚有37套現(xiàn)房、準(zhǔn)現(xiàn)房，銷售額850萬元。其中159.7m2的三室兩廳有23套，以五、六樓為主;127 m2的三室兩廳7套;這兩種房型的銷售金額占一期余額的90.4%。

二期小戶型總銷售金額預(yù)計(jì)2800萬元，臨街商鋪1700萬元，合計(jì)4500萬元。預(yù)售許可證預(yù)計(jì)XX年5月底辦下。

由此可見，目前鳳凰城的可售資源由三種不同的物業(yè)組成：期房小戶型、現(xiàn)房大戶型和商鋪。其中二期小戶型占所有可售金額的52%，一期大戶型銷售額16%，二期臨街商鋪占32%。如何解決可售資源過于分散的障礙，是我們面對的重大挑戰(zhàn)之一。

二、市場概況及基本競爭格局：

a、東南板塊及鄭汴路商圈。

鄭州房地產(chǎn)市場的東南板塊主要由三部分組成：鄭汴路沿線、東明路南段沿沿線、航海東路與107國道沿線。

鄭汴路沿線主要由建業(yè)、英協(xié)、百合花苑、東方明珠等中高檔樓盤組成。在鄭汴路商圈的支撐下，這里已經(jīng)成為明確的高尚住宅區(qū)。鳳凰城位于這一區(qū)位之內(nèi)。與英協(xié)、建業(yè)幾乎是一路之隔。但鳳凰城在操盤過程中，沒有除理好商務(wù)環(huán)境與居住環(huán)境的品牌區(qū)分與借勢，純粹以低價(jià)位的品牌內(nèi)涵介入競爭，不僅沒有收獲天然的地段價(jià)格優(yōu)勢，而且為二期、三期制造了品牌障礙。

東明路南段沿線目前競爭非常激烈，主要由東明花園、佳藝花園等樓盤組成。

航海東路與107國道沿線是XX年以來的樓市亮點(diǎn)，寶景、金色港灣、悉尼陽光、燕歸園等一批中價(jià)位大型樓盤。其中燕歸園是鳳凰城二期小戶型明確的競爭樓盤，其它幾乎所有的樓盤都和鳳凰城一期159、127平米現(xiàn)房形成明確的競爭關(guān)系。(詳見附1：鄭汴路市場調(diào)研報(bào)告)

b、小戶型市場概況。

自XX年底時(shí)尚party介入鄭州樓市以來，小戶型這種物業(yè)形態(tài)迅速發(fā)展起來。尤其是XX年初，青年居易(easy-go)以1900余套的投放量沖擊市場，形成了小戶型的“市場黑洞”，徹底打破了市場的競爭格局，實(shí)現(xiàn)了小戶型從供小于求到供大于求的轉(zhuǎn)變。今年4月份更是破天荒地出現(xiàn)了小戶型銷售量的急劇下降局面。

燕歸園位于貨站街東段，由盛煌房地產(chǎn)公司開發(fā)，已成功實(shí)現(xiàn)一期的開發(fā)，在幾乎沒有什么競爭的情況下，收獲了小戶型市場的第一批需求者，現(xiàn)在燕歸二期正在認(rèn)購階段。燕歸園提前介入了小戶型市場，并且認(rèn)識到小戶型的主力市場是60-80平米的兩室戶型和100平米的三室兩廳。這與我們的市調(diào)結(jié)果完全一致。此次燕歸二期開發(fā)的正是此類戶型(兩室兩廳75平米，三室兩廳95平米)。可以說，同燕歸園的戶型配比上比較，我們沒有優(yōu)勢。

(小戶型市場詳見附2：鄭州市小戶型的調(diào)查報(bào)告)

c、商鋪市場

商鋪是一個比較特殊的物業(yè)形態(tài)，商鋪的價(jià)格是由商鋪能為房東帶來的租金多少決定的。目前鄭州的商鋪市場尚處于起步階段。鳳凰城二期商鋪位于商品大世界、名優(yōu)建材市場南端，即將建成的大賣場的商業(yè)價(jià)值將會決定二期商鋪的價(jià)格。人們對大賣場的商業(yè)認(rèn)同也將影響二期商鋪的價(jià)格。

和二期商鋪有競爭的主要樓盤是建業(yè)新天地的臨街商鋪、英協(xié)尚未售出的部分商鋪。

三、項(xiàng)目swot分析

一)優(yōu)勢

1)鄭汴路商圈天然的地段優(yōu)勢，這里是財(cái)富的俱樂部，富翁的制造廠，在這里百萬富翁比比皆是，每年都有新一代需求產(chǎn)生，源源不斷的需求是我方樓盤最有力的支撐。

市場細(xì)分如下：

a、高端市場被英協(xié)、建業(yè)等高檔樓盤滿足，這一部分客戶大部分是第二次或第三次置業(yè)，是終極消費(fèi)，10年內(nèi)不會再置業(yè)。

b、中端市場被東方明珠、百合花苑、虹景家園等中檔樓盤滿足，屬過度消費(fèi)和終極消費(fèi)的結(jié)合。

c、復(fù)合市場。鳳凰城一期是一個大眾樓盤，從價(jià)位角度劃分，屬中低檔樓盤。鳳凰城二期小戶型項(xiàng)目的目標(biāo)群，預(yù)計(jì)業(yè)主身份復(fù)雜，置業(yè)心理不盡相同，故推廣過程中，不能拘泥于單一的推廣主線。

本區(qū)域年輕人多為收入較低的藍(lán)領(lǐng)階層，有效需求不足。如果鳳凰城二期銷售象青年居易一味的向年輕時(shí)尚族訴求，我方樓盤銷售可能面臨比較嚴(yán)峻的局面