第一篇：自考商務交流00798的重點歸納

重點歸納

第一章：交流過程

主要觀點；

5、以批判的態度聽；

6、要的工作；5）判斷的對象意義不明

3、更大膽的決策：人們在群體中

一點更加敏感，有更深刻的了解；

3三、與會者的責任：、進行自我訓練以改善自己的一系列的角色功能并能熟練運用。

五、對于加入一個群體，群體成員

1、態度：樹立對會議的積極態度，敞開思想并聽取別人的意見；——會議能為你提供各種機會：1）受益于別人的知識和觀點；，如發生變動，在會議開始時主席應說明理由；

2、當繼續上次會議的一個項目時，引用那次會議的日期和備忘錄編碼是有益的；

作為重要的支持性文件，既可駙在相

一、交流一般有四個主要目標：

1、抵制分心；

7、記筆記；

8、幫助講話確的工作；被對方接收（傾聽或閱讀）

2、被對者（做聽者反應）（聽者反應包括或響（發跡行為或態度）

流）

1、表情

2、手勢

3、姿勢

4、方

方理解

3、被對方接受

4、引起對方反表明正在聽的方式：輕輕點頭并等待看來比單獨時更愿意接受風險較大、注視講話者、說“我知道了”“嗯的決策：原因一是認識決策可以由全應有意識地或下意識地問自己哪三講話者反映你對他剛講過話的理解

二、非語言交流包括哪些：（附加交嗯”等、重復講話者最后幾句話、向體成員分擔，原因二是可以某些方式個主要問題（群體參與、身份和角色2）從同事的背景和經歷中獲取最大

3、另一種有用的方法是將參考資料

賦予風險以“價值”，被視為勇敢、）：

1、在群體中我的角色是什么？ 2量的信息；

4、更高的生產率：與其他人共同因為群眾成員工作常常是為了取得社會承認。

二、群體交流的缺點：的需要和目標是什么？

一、會議主席有哪些責任：

1、主持會議：主持會議、維持會

位

5、目光接觸

6、身體接觸

7、接近“你覺得??”、重復）；

9、反饋；有魄力等。

8、點頭

9、儀表

10、講話中的非語言

10、克制 表達

11、寫作中的非語言表達

三、交流的障礙：

1、感覺差異

2、武斷

3、成見

4、缺乏了解

5、缺乏興趣

6、自我表達困難

7、情緒

8、個性

第四章：非語言交流

一、主要的無聲語言有：沉默、時間、身體語言（人體動作學）

二、空間：空間也能表示某種意思、影響的模型是什么？

3、我個人3）對所執行政策和決策的參與感；關項目后面，也可列一清單放在議程

4）更好地了解和正確評價你的同事后面；，在你們中間形成團隊工作精神；

4、在準備會議時，提問題比平鋪直5）與別人交換你的個人思想；

敘能激勵更多的反饋；議的日期、時間和地點?！h程計劃步驟：

1）根據上次會議列出突出問題；2）通過預期目前發展和與會議成員聯系，提出商務中的新議題；3）選擇重要議題；

4）避免包括過多的“新問題”；5）將例行項目放在開始；7）根據可用時間和與會者情況安排8）用數字排列項目；9）交叉參考上次會議的議題；，在議程結尾列出“下次會議日程”

6）以別人的眼光評價你的個人觀點

5、議程應有一個提示，確定下次會

2、準備：保證自己做好準備和了

完成同一工作能刺激生產率的提高，第九章：組織和參加會議

議秩序并確保小組的積極工作（應明、信念和態度。

；每一個人都有空間屬于自己的在感

1、時間：——群體是如何浪費確會議的任務和會議小組類型）；

個問題或統一思想上；2）成員堅持討論不相關的問題；3）成員感到被迫“發言”4）成員花在維持群體士氣和其他人際關系上的時間

四、在交流過程中要考慮的6個基本覺。

因素：

1、為什么（目的）

2、何人

三、空間和地位：空間通常直接與（接收者）

3、何時

4、何地（地點（語氣和風格）

地位相聯系。

五、個人空間：我們的行為好像是

和場景）

5、何事（主題）

6、怎樣？

四、領地

五、策劃信息的步驟：

1、列出你被“幻想空間”或個人空間感所包

時間的： 1）花過多的時間糾纏玩弄

2、會議控制：會議控制的方式和組解會議主題；

織取決于召開會議的原因?？刂茟?/p>

3、認識群體過程：對“群體過程著眼于建立行為標準，以這些標準徇”和群體功能的認識有助于樹立正會議的結果，并在必要時進行調整。確的態度更好的參與。作為有效的會議主持人應遵循以下

——有效的會議參與者的特征：

過多，以致沒有時間去解決提交群體五個基本原則：決定討論主題；明確1）注意考慮其他有關的人；

言；盡可能做到公正、盡全力避免與的，要靈活和寬容；

他們；的目的；

2、收集信息；

3、信息分組圍這就是我們準備接觸他人的距離，的問題。

2、群體壓力：“從眾心里；

4、將信息條理化（編排資料方法這種距離可以分為4種類型：

1、親”可能導致不好的決策；：時間順序、空間（地點）順序、重密距離：近狀態（實際觸摸或擁抱）

3、說而不做：一些群體僅滿足于要性順序、復雜性順序、熟悉性排序；遠狀態（0.5m）

2、私人距離：、因果關系排序、專題順序）；

5、完成終稿。

近狀態（0.5m~0.75m）；遠狀態（結果。

討論范圍；確保人們圍繞主題依次發2）認識到交互作用過程必須是雙向6）按邏輯關系排列關鍵項目；會者的爭論；確保其他成員了解會議3）注意交流障礙的存在，努力克服項目；

3、引導：必須能夠發起會議，并確4）辯證和分析地思考的能力，清晰扼要地講話；

說，以至于從不花時間和精力去取得的進展情況。

列出納要；

6、寫出草稿；

7、編輯和0.75m~1.25m）

3、社會距離：近狀

三、影響群體效率的因素：

1、凝聚保以良好的秩序進行主題的問題的態（1.25m~2m）；遠狀態（2m~4m）4力：是一個群體對其成員所具有的吸討論。

六、交流對于企業經營的必要性：

1、公共距離：近狀態（4m~8m）；遠、有益于建立良好的工作關系；

2、狀態（8m以上）更有效的決策；

3、提高工作積極性；

4、提高工作效率

為一個經濟組織是由不同的部門和

六、觸摸

七、方向和姿勢

九、眼神：眼神在社會交往中發揮

5）有能力和意愿以適應別人的語言10）要求明確提出下次會議的細節

引力；

2、不可控變量；

3、群體：介紹會議議題（解決問題過程）：1）6）具有適當的時間意識，既包括何；

1）規模：越大，可利用信息越大，識別主題/問題；2）交換和開發建議時、如何發言、也要考慮會議安排和11）指定需要的附加文件或將它們但個體參與的機會減少；

；3）評價不同方案；4）選擇行動計地點；

群體目標；

8）認識積極傾聽的必要性?！斈愀械接行〇|西可講時：1）準備好即時參與；2）分幾次發言，而不是一次把話都說完；3）保持靈敏狀態，準備發言。事項的順序。

包括在議程中；

13）將議程草案交付打印，也可能由你自己打??；

15）駙帶上次會議的備忘錄，將文件和有關文章發送所有應出席會議人員。

八、制作備忘錄：

1、尋找如何做此事的摜或指導；與主席核實一下是否有專用格式。

1、記錄資料、時間和會議地點；缺席致歉”；用議程為指導；

4、按照會議首先處理例行項目的慣例——宣讀上次會議的備忘錄并簽字，備忘錄提出的問題和達成的協議；

標題可摘自主題，或討論、決策和擬

6、編排每項記錄的參考號；

7、跟隨會議進程；

8、及時澄清重點的和含糊不清的觀點；

9、以摘記形式書寫，避免逐字地記錄，除非要求如此；

10、使用簡短的句子和段落。——會議之后：

1、會后立刻清楚地起草備忘錄；

2、與其他人核對——可能是與主席；

2）成員的個性和目標：全體成員都劃（確保每個人都明確自己的責任）7）具有合作與調解的愿望，以實現12）與主席討論通過議程；接受群體目標，并為取得這一共同目。

標而工作，然而，大多數人來到群體

4、促進討論：1）主席應當經營以時都帶著自己個人的目標——有時

握提問技巧）

七、企業內部交流的必要性：企業作

八、面部表情

各類人員所組成的，而且不同部門和著相當重要的作用。

1、表示興趣使各個方面協調一致、相互配合，信

十、姿勢：姿勢被運用的主要目的息需要在組織內部的人員之間進行傳遞。

為一個經濟組織又必然與其他社會組織或個人保持聯系 第二章：有效的口頭表達。

1、交流信息；

2、交流情感；3

提出恰當問題的方式激勵與會者（掌

四、在一次會議中，應何時參與？14）校對打印搞；

人員之間相互影響、相互依賴。為了；

2、反饋；

3、伴隨講話；

4、吸引被稱為“隱密議程”。隱密議程指

：想引起別人的注意；保護自己所代如何促進討論：1）提問的措辭避免表的群體的利益；利用會議“貶低”“是”或“不是”的答案；2）提出無能；結成特別聯盟；把會議作為個題；4）采用只涉及一個方面的問題、輔助講話；

4、表現自我形象；

5、對手；掩蓋在過去的錯誤上表現出的簡短的問題；3）采用緊扣主題的問

十一、語言交流和非語言交流的矛盾人消遣或“追求個人成就”的舞臺。：無論什么時候，當非語言信息處理3）身份和角色的意思與說話的意思相矛盾時，八、企業外部交流的必要性：企業作表示關系。

五、會議的議程是：需要講座的業務——會議之前：

5、應付“隱密議程”：應努力保持

六、議程順序：；

4、環境：1）自然位置：距離相討論集中，而不使其演變成與會者之

1、選出主席和工作人員（必要時）——會議期間：隔大的房間會降低凝聚力； 2）群體間的個人沖突。

6、作出決定：除了正式的投票表決

2、會議通知——由秘書宣讀（通常

2、記錄出席會議人員，收到誰的“

3、上次會議紀要——閱讀通過（通

3、識別討論題目；有條件的話，使常由秘書），然后由主席簽字；

4、備忘錄提出問題；

5、達成的協議——秘書宣讀；

6、主席致開幕詞；

7、前面會議留下事項；

一、講話的基本技能：

1、個人素我們更應該相信非語言信息。

質：清楚、準確、移情作用、真實、十二、附加交流定義：字面上的意思間關系： ——不滿意的群體成員：和整潔、穿著和

外表要適合環境）、姿勢（姿勢與音、愉快、清晰、充滿感情））：發音的機理、音調、音量、發音和口音、發聲的緊張和放松、速度、使用停頓、語調

二、講話應具備情（聲音充滿感情）第三章：傾聽

一、提高聽力的理由（認真傾聽可以產生許多有益的結果）：

1、對他人是一種鼓勵；

2、擁有全部的信息；3改善關系；

4、解決問題

5、人與人之間的進一步理解

二、傾聽的好處：信息、理解、說

三、提高注意力的方法（良好傾聽

放松、目光接觸、外表（個人的干凈是“除一般交流以外的“，所以在我降低群體對自己的重要性；鬧別扭和方式，主席應采取一致同意的方法，僅在非常正式的會議）；

們解釋某人所說之話時，這個詞用來不合作；鼓勵群體變得讓人討厭； 3或者恰如其分地引出解決問指他實際話語之外的所有意思。

一、群體交流的優勢：

1、更多的策會更多地承擔義務；

2、更好的）群體的期望：組織對舉行會議的方題的最佳方案。

式、工作的方法、報告和協調有規范

7、會議結果后，主席的責任是確；

保備好會議紀要和會議決定的后續行動計劃。

質也有關系，好音質的特點是：機敏第八章：群體內的交流

2、聲音素質（影響說話聲音的因素承諾：當人們參與決策過程時，對決

5、任務：任務的性質、困難程度的決策：（有以下四個原因）1）有更工作方式和領導對組織會議的最好多可利用的信息：通過使用“頭腦風方式的決定。會議的目的：分享信別是新的、想象的和創造性的信息題或問題的表述必須簡明；2）不許非難，要抵制內心的自??；3）記錄所有想法；4）鼓勵對這些想法自由鼓勵對想法進行組合和引伸。

行動）、創意/解決問題、決策。使之適應于改進群體的生產率和成特殊要求都會影響群體成員的態度、二、決策方法及其優缺點：

1、權威決策法：由主席決定；快速

8、財務問題（財務主管報告、帳目

5、計劃基于簡要題目的記錄，這類、高效；但是成員可能沒有表態或贊流轉等）；成；

2、多數/投票表決決策法：一般認分裂群體成員；少數人會不同

9、委員會和工作單位報告；

10、在可能時提議討論、建議者和

11、預先提出并列在議程中的其他事項；

12、下次會議日期；的特征：機敏、愉快、清晰、富有表暴法”能人為地增加信息的數量，特息（交換觀點和信息）、說服（推薦

；什么是“頭腦風暴法”：1）主

6、可控因素：是那些可以改變，以

定行動的摘要，包括時間和參與者；

為比較公正；投票時機很關鍵；可能依次發言名單；

員滿意度的因素。其中最主要的就是意，因此可能不承擔責任；不同的領導風格（民主的、獨裁的、3、趨同決策法：根據群體的大致的。

響模型、群體角色和行為分析；所需的角色功能更加自覺；

2、對

聯想；5）想法的數量是重要的；6）自由放任的）對群體的影響也是不同傾向決策；成員高度參與；過長（要

13、任何其他業務

求聽取所有成員的意見，盡管他們實

14、感謝主席（在一般會議上不常

見）；

15、主席答謝（同上）；

難以達到。

2、更多更好的建議：有些工作是非

8、群體的相互影響和角色：相互影際上尚未形成明確觀點）；或許有時某些分工的工作；2）要求 手工而不

四、群體效率：

1、在任何時候對

話者同樣認真聽取對方講話、合作常適合群體共同完成的：1）要求有的10條幫助）：

1、為聽做準備；

2、是智力技能的工作；3）需要創造性

3、達成一致決策法：每個人都完全

16、主席宣布會議閉幕。同意；難以達成一致，實際上通常不

七、議程準備和支持文件：必如此。

興趣；

3、保持開放的心態；

4、傾聽的工作；4）記憶和回憶信息是 很重可以通過自己的行動來滿足需求這

1、議程中的每個項目應用數字排序

3、在會議兩天內采用清晰的格式打

??；

4、仔細校對打印稿；

第10章：演講

一、演講的準備工作：

6、藝術性——能藝術地使用你的聲覺和感情；

2、更加個人化、個性化肯定的 訂單、訂單確認、信息、索音和內容；

7、行動——發出號召；；

3、可以有更多的反應和交流；

4、有更大的影響力；

5、一般來說

賠（期望成功）、調停、提供信貸、接受 演繹法

1、如果是肯定的信函

步。

第十六章：書寫報告

一、報告的定義：報告是一種搜集

5、將備忘錄發送給出席和原應出席

1、首要的問題：何時進行？講多會議的人員，以及任何需要知道情況長時間？在哪里講話？誰將出席？的人；必要時發送修正稿；

為什么由我來講？怎樣做？

6、仔細將備忘錄存檔——組織內可

3、適應環境；

能有備忘錄存檔規定，你應當了解和

二、開發資料：把主題分解為執行；

8、激勵——提出使聽眾受益的方法成本要低；

6、可以根據反饋和非語，寫一些令人愉快的話；如果是中性研究事實的人與由于某種目的而要

；言的暗示進行改正和調整。的信函，寫出主要觀點；

2、細節或求提交報告的人之間的信息或 建議

9、擔心——喚起行動是有風險的，劣勢必須巧妙運用；

進一步解釋；

3、結尾。的交流形式。

1、更耗時；

2、反饋信息不存在，中性的 資信證明、個人證明、信用或者太慢；

3、缺少有助于理解的非證、估價、投標、辭呈

語言暗示；

4、有些人不會或不愿意否定的 拒絕調停、信貸、訂單、幫看信；

5、你永遠不知道你的信是否助、信息、請求信 推理

1、客觀地

若干重要觀點，計劃怎樣最好

10、良心責備——喚起聽眾的正直

7、核查對行動的監督和后續行動。地說明、例證和組合這些觀點感。

五、視覺輔助手段：——避免做的事：

二、報告的形式：口頭、示范、信

函、便箋、表格、多頁文件。

三、報告的分類：

1、按長度：短報告、長報告；

1、試圖主持會議和記時，指定別人第一步：思索（選定主題后，現在以——視覺資料怎樣輔助我的講話：被讀過。

1、缺少熱情和個性；

2、描述有關原因；

2、事實與分析；

3、2、按語氣：非正式報告、一般報告記時；講話展開）

1、講話中使用講義/視覺資料嗎？在說話時進行思考比較困難；

3、話令人不快的消息或令人意外的消息；、正式報告；

2、討論速度過快，使你不能準確記

1、整理思路；錄；

人的偏見或觀點；

4、備忘錄中插入太多人名；閱讀者對此不熟悉；什么；

2、利用方便的時機考慮講話；

3、在你對發言的轉譯中夾雜自己個

3、與同事和朋友們討論主題；

2、事先準備演示資料：復雜的相互一出口就不可更改；

4、有些人看起

4、從令人不快的事情上轉移開來的聯系的概念；說服性的交流；

3、按主要內容：工程報告、財務報

來在聽，其實是聽而不聞，對大群的相關話題或要求對方行動的話題。告、營銷報告、事故報告；

3、文字本身不是視覺資料：加下劃聽眾效果更難以判斷。說服式的 所有的推銷信、索賠（期

4、按時間：每天報告、每周報告、4、攜帶筆記本，隨時記錄靈感。線、圖文框、黑點、空格等；

二、發送傳真：

望不成功）、收款信、申請工作、貸

月度報告；中期報告、進度報告、最

第二步：查閱（收集盡量多的資料）

4、不使用過于復雜的視覺資料；——優勢：節省時間；節省費用；可款、估價、投標

1、介紹；、應付反對意見；

5、包括未解釋的縮寫和術語，潛在第三步：設計提綱

終最后；

5、視覺資料必須是對你的講話的補以采用比信函隨便的方式；能使對方

八、書信的外形（干凈整潔）

5、按重要性：日常報告、特殊報告

：充；更快地作出反應。、緊急報告；

6、按寫作風格：敘述性報告、說明，都應制作演示資料；

7、不使用多余的視覺輔助；——如何制作生動的視覺資料：

交流的6個C）：清楚、簡明、禮貌、有建設性、正確、完整。

開始，只有一條豎線。

式報告、評述性報告、圖畫式報告、——優點：高效、非?，F代、最常用統計性報告；；

7、按流通范圍：辦公室報告、公司

6、拖延起草備忘錄——忘記發生了

2、主要觀點演示、一個說明、理由

6、對于你想使聽眾記住的所有內容——作為電話的備份（傳真達到有效

1、齊頭式：所有的內容都從最左邊

7、過分受成員地位影響；僅因為是

3、結論（呼吁行動？）你的上司，不意味著你必須記錄他們

三、演講開場白：贏得顧客的說的每一個字；和地點。

8、不必成為制作精美視圖的專家。

三、寫信前的準備：

關注和興趣

8、忘記確認下次會議的日期、時間——形成良好的第一印象：

1、必須考慮：為什么？誰？什么？——缺點：看起來不對稱，特別是在報告、公共報告、私人報告。

1、使用投影膠片可以劃標識下線、在哪兒？什么時間？等；使沒有信頭的信紙時，寄信人的地址四、一份成功的報告需必備的2、不要把字寫的太小或太大；

2、回顧產生寫這封信的背景情況；要寫在或打在信紙的左上角，顯得更條件：

3、在以前往來的信函中劃出要點，加向一邊傾斜。

1、報告內容應該統一：只涉及一個

2、半齊頭式：日期和署名靠右放置

4、確定信函的性質和類型。

四、商務書信的主要類型：目的 書信分類 適用范圍

主題；，主題行居中，其他的內容都從左邊

2、報告內容應該完整；開始，段落也都采用齊頭式。

3、所有的信息應該準確，根據事實

1、一旦講話開始，你的演示就不可卡通形象等；更改了；

2、聽眾坐好立即開始；

九、視聽會議的優、缺點：

——優點：

1、成本——租演播室召開一小時起開會要節省10倍甚至12倍。；——缺點：

體語言等信息的能力；或更多談判的機會；

3、如果不能書寫整齊，采用打印方并作一些標注；

4、版面布局合理；

3、不要用陳舊的俗套做開場白；法；

5、開場白必須有足夠的新穎性和吸

5、使用彩色筆。；

6、避免過早的高潮；——開始講話的一系列方法：

2、敘述你的目標和講演計劃；的電視會議、比從各地召集人們到一

4、不必表示歉意；

2、即時——在較短時間內通知開會引力，以使聽眾產生聽你講話的愿望

六、使用提要：

——優點：效率很高，看起來比較平作出的推理應該正確；

尋求信息、意見和要求確認 詢問 一衡。

4、應按照基于邏輯分析和材料分類

3、半縮頭式：和半齊頭式很象，但的計劃描述主題內容；

是每個段落首行縮進。

5、內容表述方式應使計劃清楚；——優點：與齊頭式相比，不那么凌

6、報告應以簡單、精練的風格寫作亂，更容易打印。，要便于閱讀；

1、為什么要使用提要？因為記憶會般

出差錯；防止遺漏；有助于展開嚴密提供信息、發表意見和進行確認 確辯論；防止順序紊亂；

2、演講稿與宣讀；

3、演講稿與熟記；

4、概要標題或關鍵詞；

七、演講練習：

1、完善的準備；

模的房間；使用錄音機；記時。

認、提供信息

因為一些問題或缺陷而要求賠償 抱怨、索賠

接受索賠，提供賠償 調停下訂單訂貨或要求提供服務 訂單 訂單和投標

對價格、時間進行估計 估計

1、氣氛——失去大部分感覺別人身

7、開場白時間不要過長。

2、交往——沒有在會前和會后交談

1、說明主題或標題；

3、連續性——實踐中，會議很呆板

3、非正式的話題；，因為每人不得不等候攝像機對準他

4、問題；們輪流發言。

5、意向推測；

6、趣聞軼事

7、笑話；

8、事例和統計資料；容易掌握；

八、書信的結構：

7、報告對于所有可能的讀者來說都

1、信頭：寄信人的姓名、地址、公應該易于了解。

司名稱、地址、郵編、電話、傳真；

五、報告的基本結構：

2、日期：在寄信人的地址下面（日部分 要素、月、年）；內容簡介 授權調查范圍或目的程序

2、大量練習：大聲講話；在相同規確認接受或確認訂單 訂單確認

十、如何召開成功的電話會議

：

——對主席的提示：說明討論主題和與會者情況；

八、房間和講臺布局：

3、存檔號碼：日期的上方或日期平或方法

提出最后的價格或時間等（合同）投齊靠左邊的位置；報告正文 主要的事實銷售貨物或提供服務 促銷信 銷售和廣告

4、收信人的名字、職務和地址；最后部分 緒論、建議（如有要求）、5、稱謂和結束語；附錄（如有必要）

6、主題行；

7、簽名；

1、內容簡介的內容：1）清楚地說明真正的主題；2）指出報告的目的、并介紹有助于

1、房間：座位安排、窗戶、燈光；標板；

1、提前把議程傳真給每個人，詳細

9、數據不必太細致，整數和比例更

2、視覺輔助儀器：投影儀、黑/白

2、同時提前用傳真發送文件和需要

10、引證；參考的資料；保存每人的傳真號碼，11、震動；以便于在會議期間發送必要的補充資料。

3、每人上線后馬上點名；保證相應的人能聽到你的評論；進程；參與會談。

——對參與者的提示；

12、時事故事；

3、講臺布局：移動空間；飲用水；提醒銷售報價 連續促銷信

是否有麥克風；站立還是坐著；你會對貨物或服務作廣告 主動的促銷信

8、信的正文。

九、口述：擋著屏幕或黑板嗎？授權提供信貸 信用證 融資和信貸

九、發表演說要保持興趣；

1、令人信服/真誠；

2、熱情洋溢，以感染聽眾；免軟弱無力的詞語；第十四章：怎樣寫商務書信書面 口頭

管理查、答復

四、結束演講：

——避免潛在問題：

2、不要做“第二個講話”；

4、不要過多使用結束符；——十個結束方法：

十、演說家的四個重要特征：調查或評論資信狀況或等級 資信調

理解這一目的的必要的背景信息；

1、準備口述：自我準備、準備材料3）簡介獲得信息使用的方法；、安排優先級別、給字處理員以準備4）以最簡單的形式總結結論、事實；

和建議等；

5）說明據以安排正文的計劃

1）表述比較簡短的句子，每段只涉——按以上結構，內容簡介部分應該及一個內容；：2）口述時說明標點；

4、對與會者講話總是報出姓名，以

1、接近結束時避免“跑題”；

5、不時進行小結，保證使每人跟上

3、避免重復；

收取款項 收款（不同的階段，威脅

2、口述練習：

3、堅定有力，具有實力的講話，避成分越來越大）

五、預期的收信人的反應：

1、肯定的——你同意做某事；

6、注意哪些人尚未發言，吸引他們

5、不要依靠你的提要做最后評論。

4、簡潔。

1、提要——對主要觀點的簡短回顧

一、書面和口頭交流對比：

1）越簡單越好，但要清晰；

2、中性的——中性的信息是既不肯3）集中注意力，說話清楚，速度比2）正確地把讀者的注意力吸引到你定、也不否定；下沉的語速稍慢。真正的主題和目的上；

3、否定的——你不得不拒絕某人或4）對于姓名、路名等特殊詞，要拼3）與后面的內容相協調。某事；出來；

2、報告的正文部分：列出所有事

1、不要和別人同時講話；發言前稍，使聽眾沒有疑問；

2、當你提出問題時，明確提問對象題離開；；

有現成答案；

等片刻，以確認別人真正講完了；

2、提問——使聽眾帶著一個思考問優勢

1、適合事實和意見；

2、適合困難

4、說服式的——你需要推銷一個觀5）如果你的思想斷了，那么停下來實并進行分析，引導讀者合乎邏輯地

3、故事或趣聞秩事——簡短而切題的或復雜的信息，可以進行回顧；3點或一種產品，努力地改變顧客，最；得出最后部分中的結論和建議。得實效；

6）重放一遍，整理思緒，繼續下去

3、最后部分：其作用在于簡要、有關書寫商務書信的方法；加有用；

4、既可以寫也可以口述，七、清楚、終局性地提出得到結論、建議只要愿意的話；

5、在發送前可以進的建議：可以剔除錯誤。

1、更適合表達感

7）在完成以后，檢查一遍。

終做你想讓他們做的事。

3、總是應答別人的提問，即使你沒，能夠說明你的主張如何在實踐中取、如果需要進行書面形式存檔時更

4、不要在同一個房間舉行附帶會議

4、引證；的弱音和密碼鍵

解決辦法；

而未告訴主席，也不要使用你的電話

5、選擇——提供不同的選擇方案或行仔細的計劃和考慮；

6、在發送前一般分類 具體分類 建議采用的方

式 結構（部分或段落）。

8）時常重放一下口述材料，盡管可——一個成功的最后部分的特征是： 能令人難堪，但是它能幫助你取得進1）不引入任何新的觀點；

2）與內容簡介和正文部分相協調；

6、寫出報告終稿；3）給讀者留下你想留下的印象。1）整體的間距和外觀；

禮貌；

4、準確；

5、判斷力；

6、機敏

十、利用電話收集信息：

1、打電話之前：1）確定所需信息

4、總是要在你的話語中通過隨和他目的摸不著頭腦；的抱怨而表明你對他是十分關心的；

5、為一場急診甚至互相攻擊；

7、5、總是是要在開始處理問題前鼓勵有害無益。打電話人講出全部的抱怨；

六、報告的布局：

1、信函、便箋式；

2、綱要式；

3、混合式；

2）簡單的字自理還是進行桌面編輯

七、幫助接線員更好工作的七；2）設計出一系列的具體問題，以；使你得到想要的信息；3）決定個注意點：3）修改打印稿；

二、面談的定義：任何有計劃的和

受控制的、在兩個人（或更多人）之間進行的、參與者中至少有一個是有目的的，并且在進行過程中雙方互有聽和說的談話。

七、各部分的標題：

1、標量的排版和空格應該反映報告的內在的條理；

2、避免激怒性的話；

3、文本應與標題保持獨立；

4、標題應富于啟發性和毋需解釋，否則就沒有任何用處；

5、標題應由單詞和短語構成，從不用句子；

6、標題應準確，但又要簡潔。

八、長篇的正式報告的格式：

1、前頁：扉頁、授權（范圍、區域、目標）、目錄、附表與附圖一覽表；前言（引言）、致謝、摘要；

2、主報告：內容簡介、事實和討論、結論；

3、附頁：參考書目和文獻、附錄、索引。

九、報告的寫作過程：

1、確定目標；報告。

6、總是要對打電話人表示同情，而

1、了解組織所有電話系統是如何運哪些公司、個人、組織等可能會有你

4）制作多份。不要做得過分；所需的信息。轉的；

十、授權調查范圍定義：明確你

2、打電話過程中：1）電話接通時

7、總是在電話結束時概括一下你提

2、提供你需要的電話號碼；的任務，并應準確說明需要做什么。

3、要求她為你撥通電話后不要立刻，要有禮貌并講得具體；2）如果第出的且對方同意的辦法。

8、如果還有進一步的問題，總是要一個電話未能找到所需信息，不你的介紹必須準確，不能模糊不清；離開；

要失望，再接著打下一個電話；3）先給顧客打電話；不要冒第二次惹惱

它應當解釋寫報告的原因；所需報告

4、第一遍鈴響后立即接電話；

確認你正在與合適的人談話；4）立顧客的風險。

5、根據要求行事，不拖延；的類型。（沒有一個清晰的授權調查——應避免的事：

6、當你可能不在時，提前告訴她們刻記下所得到的信息；5）答謝。

1、不要在他們還生氣時試圖解釋原范圍，你的任務無法完成

十一、接電話：；

因；第五章：電話交流

7、向可能給你打電話的人提供直線

1、打電話之前：1）清楚你所在的2、不要在所有事實搞清之前建議或

一、電話的優勢：電話號碼，這樣他們就不用通過接線組織的電話系統是如何運轉的，特別

同意某種解決辦法；

1、速度快；

2、即使人們不能相見，員了。是如何轉接電話；2）永遠不

3、不要找借口或尋求同情；不要將

它也可使人們相互談話；

3、它十分

八、打電話要不拿筆和紙來接電話；3）在電話

指責轉給第三者；平等：地位、外表和環境都看不到；

1、打電話之前：1）回答有效交流附近要有：筆、本、內部電話目錄、4、你自己不要抱怨；要盡可能客觀

4、它有很強的遮蓋作用：它沒有與的6個問題；2）記下想要做的事、其約見日志；4）在接電話之前，要停

公正，并不要讓你自己也生氣；

顧客面對面時的社會和情感的影響。止與他人的談話和減少噪音。中的要點等要注意的問題；3）

5、不要認為抱怨者只有一個；

2、打電話過程中：要考慮打電話者

二、電話存在的問題：準備好在談話過程中可能需要的文

6、不要同意你無權答應的事，征求

1、成本：浪費時間；

2、考慮第一件；4）準備記錄紙；5）了解清楚你的需要，并盡可能快地告訴他們需要

領導意見后，再給顧客去電話。

印象；

3、不見面的聲音；要通話之人的姓名；6）了解哪個時知道的每一件事；2）準備回

三、有效的面談必須具有：目的、計劃、有控制的相互影響。

四、面談所涉及的內容：獲得

信息、傳遞信息、闡明信息。

五、面談的目的：

1、信息的傳播；

2、尋求信念或行為的改變；

3、解決問題的決策；

4、探求與發現新信息。

六、面談信息的類型：

1、描述性信息；

2、知識真實性信息；

3、行為狀況信息；

4、態度及信念信息；

5、情感信息；

6、價值觀信息。

七、業務面談的類型：聘用、績

效評估、勸告、訓導、解聘、上崗、三、從話語中收集信息線索（段電話費較為便宜；7）撥號要細心。

答問題，或者告之能回答問題的人，十三、如何做到認真接聽電話或者將電話轉接它處；3）如果作為秘書，要為上司篩選一下電話；4）認真聽電話內容并做記錄；5）如果

：——一般分類：定期性報告、一次性語言觀察）

：

咨詢、銷售、數據收集、發布指示。

1、當察覺到他人的個性、情感和態

2、打電話過程中：1）致以問候、報出自己的姓名和要找人的姓名；2——報告目的列表：提供信息、作為度的跡象時，相信直覺；

存檔、回答問題、建議一系列的行動

2、保持精神放松、使得對講話人的）耐心等待接電話之人；3）如或決定、影響他人意見、公開宣傳、看法自然地融進你的思想里；完成法律義務。

3、注意停頓、自嘲的話語以及講話

——為什么要寫報告：為什么要寫這

人的其他心理狀態的線索；

份報告、為誰寫的、他們希望你包括

4、利用重現你對打電話人的印象來

哪些內容、他們希望以什么方式表述

檢查你的直覺可以使用“反饋”用、什么時間提交報告。

語；

2、進行研究和搜集材料；

5、使用“預期反饋”來預想談話：

——信息來源：主要來源（人、關系

設想他人對你講話的反應，然后修改

網）、其他信息（圖書館、數據庫、為達到目的而真正要講的話。顧客和供應商、行業協會）?！芯糠椒ǎ鹤烂嬲{查法、問卷調

四、打電話的基本準則：簡明查、面談、觀察和記錄。

3、組織材料和計劃報告；1）列出所有話題；

2）把這些話題與你的目標和“中心思想句”進行核對；3）把主題歸類；、禮貌（微笑）、機智、聲音清楚、說話慢些、形成積極的個性。

1、不要戴著耳機接聽電話或者同時

八、面談的計劃步驟：做其他事，要努力把全部的精力都用

1、為什么？（面談的主要類型、目的、希望實現什么。）

聽不清對方講話，要請講話人說慢些在聽電話上；

果電話被掛斷了，過幾秒鐘再重撥；或拼出姓名和地址的寫法，并且你要

2、盡可能消除外界的干擾，不要理

2、與誰面談？（了解對方）

3、何地與何時？4）打短電話：大多數電話可在20秒復述一遍。6）要彌補因沒有面對面會周圍發生的事；內達到目的；5）清楚地表達你的主

交流而帶來的不足。7）不要被周圍

3、避免自己走神，出現分心時要立

4、談什么？（確定主題和提問或被

問問題的類型）題或問題，使受話人充分了解你的意的事或人分散你的注意力，并不要同刻制止；

思；6）不時地查看你打電話前記下時打兩個電話；8）要與打電話人一

4、做記錄，以使你密切注意對方；

5、怎樣談？（確定面談的結構：如的內容；7）偶爾要停頓一下，以得到反饋；8）姓名和地址要拼讀、數字要重復一遍；9）做記錄；10）在長時間的電話交談結束前要總結一

樣注意節省時間和話費；9）不要在5、不時地發出示意性的聲音，以向何實現、如何表現）

你找資料時讓打電話人拿電話等著，講話者表示你在認真聽；

九、組織面談：

要過后給他回電話；10）如果電話斷

6、控制你的情緒，不要讓你的情緒

1、開始：了，就將電話放下，等著打電話人再干擾你的聽力；1）概述被面談者和（或）面談者面

臨的問題；

2）說明你（面談者）是如何發現問題的；

3）就特別問題征求意見或尋求幫助

下主要觀點；11）配合接線員做好留給你打電話；11）在電話結束前，要

7、學習一些關于傾聽的技巧。

十四、語音信箱言；12）要有禮貌；13）公認的打電重復談話的主要內容并復述一遍記

話慣例是，如果你是打電話人，那么下的姓名、地址等信息，給打電話人——優點：

一個機會來修改其中的差錯和遺漏。

1、降低成本；

2、保留了電話錄音你就決定何時結束電話。

3、打電話之后：1）在記事本上記錄相關內容，以便日后查詢；2）注

五、在打電話時，怎樣形成積極的個性：

12）確認一下以后要做的事，特別是；

3、通告；

4、可接近性；

5、容易；

你為他人傳遞的信息；13）按打電話使用；

6、避免了“電話捉迷藏”。4）向被面談者舉出采用你的建議解的常規，由于打電話人付費，那么他——缺點：決問題的好處；們應當決定何時結束電話。

1、組織中的大多數成員都需要在此5）以驚人的或引人注目的事實開始4）為每個主題組作一個標簽；

3、打電話之后：1）在記事本上填系統上；；5）把每個主題組內的材料進行組織

2、把注意力集中在你正在說或正在）向與此事有關的人員通報電話結果

寫有關內容，便于日后查詢和轉告相。

2、只有每個人經常打開他們的信箱6）提及被面談者對特別問題提出過，劃分為不同的合乎邏輯的次主題組聽的話上；

3、在面部表情上要反映出積極向上

九、如何控制談話的過程：關人員；2）根據記事本中的，此系統才會起作用；的看法；；

1、打電話時，不要擔心你的外表，明日期和歸檔；3）在日志上記使用身體語言；下未來活或繼續聯系的有關日期；4

6）安排每一個主題組和次主題組；的感覺；7）起草工作計劃；助材料；

4、努力放松；

6、避免使用陳詞濫調；

8）確定報告中哪一部分需要視覺輔

5、不要使用專業語言；

1、確認你清楚地知道電話要達到的目的；

2、采取主動；

3、開始打電話時，都要通過說明你

要求立刻行動，通知相關人員有關的3、濫用系統，對方留下很長的留言7）不談問題本身而談其背景、起因

情況；3）如果需要向他人轉告信息。、起因；，在紙條上寫清電話的日期和具體時——使用技巧：8）說出派你與被面談者見面的人的間，并立刻傳遞過去；4）對必要的1、只用來留簡短的話語；資料進行更新，在日志中寫上日期。

2、留言一般不要超過2分鐘；

3、每天打開語音信箱3次；專門留下說明。第六章：面談

名字；

9）說出你代表的組織、公司、或團體時時間；11）提問。制程度分為：1）非結構化的面談；2）一般結構化的面談；

4、寫作報告初稿：寫作內容簡介、7、當你說謊時，你的聲音會不自然

是誰和為什么打電話而與對方有一

正文、最后部分、寫作摘要、準備目的長高，這在電話里很容易被察覺；

十二、處理難接的電話：個口頭的“握手”；錄、附錄等。

8、講話中對“你”、“你的”和打

4、借用對方的談話網絡和詞匯以產——應做到的事：

5、修改報告；電話人的名字要加重語氣；

1、總是主動幫忙，不要等著對方提生好感；1）先從總體上看一看你的初稿；

9、要用等同的語言來代替某些身體要求；

5、使你的論點簡單化；

2）考慮標題、目錄、簡介和結論，語言。

6、利用足夠多的問題來使談話進行

2、總是通過介紹你自己和詢問打電以及它們之間的關系；

六、接線員一般被打電話的人看作話人的姓名而使談話變成個人間的下去；3）檢查正文；

是整個組織的形象代表，應當認真地交流；

7、尋找共同點，擱置分歧；4）大聲地朗讀報告，最好能找別人

選用和培訓他們。接線員應具有6種

8、重點的話語后要停頓一下，以使

3、總是要讓打電話人發完牢騷，而作為聽眾；

必要的素質：不要打斷他們，直到他們的怒氣沒有對方有所反應；5）檢查你的視覺輔助材料；

1、語言的可理解性；

2、速度；

3、9、尋找共同點時要提供多種選擇。了；6）最后的批評。

4、如果外出一段時間不能收聽，要10）請求占用人們的10分鐘或半小

2、（面談的主要部分）面談的組織控

一、面談的缺點（無效面談）：

1、時間過長；

2、把重點放在討論技節問題上；

3、一方說得過多，不讓另一方插嘴；

4、在面談中未取得預期結果，使你3）高度結構化的面談；

感動不滿意；

5、讓你對面談的真正4）高度結構化—標準化的面談。

十、提問的基本方法：

1、直接提問或限定性提問：

——缺點：容易使人覺得太突然；在3、商定下一次的會面或下一步的行

四、投影儀（OHP）

7、謹慎使用指示棒；智地弄清自己的才能和特點、弱點分：回答之前，面談者應給被面談者考慮動。第十一章：利用視覺輔助手——用法：幾乎所有的東西皆可描繪

8、不要將可視圖片等放得太久；別是什么，才能制定出針對面試本身

——用途：對確定的主題尋求明確答的時間，或在使用無限制提

案時；尋找客觀事實或個人經歷資料問無效時再加以提示。；以及為與其他被面談者比較而要求明確的答案時。

7、重復性提問：

——用途（優點）：是保證進行真

段

一、視覺輔助手段的一般原則：

在軟片上；復雜的圖示（使用遮蓋方

9、做到有備無患。

第十五章：如何申請工作法可能造成相當復雜的效果）；——怎樣成功使用：的策略，并學會處理棘手的問題。

三、面試過程（充滿自信）：

一、職業空缺信息來源：報紙、1、保持自我：1）不要遲到；2）深

就業指導辦公室、職業介紹所或代理呼吸放松；3）保持信或申請表的副行。

本，以便面試前查閱。

2、突出良好形象：保持自我，但盡量發揮自己：1）表明自己有責任心

1、開始時用一些簡單的軟片，直到

1、直觀：最有效的交流渠道即視覺

——缺點：由于對答案的限定，限制正交流的最有效的方法之一；它為被你有信心自如地使用它；；

了被面談者說話；此類面談是冷淡、面談者了解自己是否很好地表達了

2、把你自己置于這樣一個位置上，2、輔助性：這些手段對演講者和聽真實意思提供了直接的反饋，并使面沉悶的，使被面談者感到自即能像拿你的筆記一樣自然地夠得眾起到幫助作用而不是阻礙作用。

己是在受審問，而不是協商或被請來談者能檢查自己理解的對否；以上兩到投影儀，而不是擋住觀眾；表達看法或討論。

個優點改善了面談中聽的質量，有助

二、白板：

——用法：形成一條相當簡單的直觀確的順序放好；

2、有兩種相反答案的問題或是/非于增加融洽的氣氛和信任。

——缺點：有被面談者“人云亦云信息；自然地使用一些非正式的組合4、正確放置軟片；問題：

；陳列常用的背景信息?！猛荆核侵苯犹釂柕囊环N，”的真正危險。

5、確保軟片已被整個投影了；——如何成功使用；因此具有相同的用途；帶有明確的目

8、深入調查的提問：的使用它，可以很快得到明確的信息——用途：引出更多的細節，鼓勵被

1、用深顏色的標記筆。

面談者緊扣具體事實。

6、妥善的進行軟片的更換；

二、申請過程：

1、索要申請表或寫求職信；

2、申請表要求：總覽，以便清楚地、工作努力、有能力，簡言之，你看

3、軟片應經過精心的準備，并按正了解需要填寫哪些信息；確保有足夠重自己并對自己的才能有堅定的信的時間完成表格；可先打一

心；2）表明自己是靈活的，渴望學

個草搞，如可能，可先復印一份空表習新技能、得到新本領；3）表明你

既有能力又有創造性——是那種不，以便終搞保持干凈。

2、用不漏水的筆在干燥的白版上書分時，用鉛筆指著軟件；

試的等等）、外觀（完美無缺）、——缺點：過分地或持續不斷地使用寫；——缺點：迫使被面談者選擇極端

8、如想在空白膠片上寫或畫，應遵按要求填寫、教育狀況、本人條件、這類提問會使被面談者感到自己是

3、準備備用筆；的答案；守使用白板的有關規則；主要經歷（如我，可填寫兼職或校內在受審。

4、檢查板面是否反光，如可能的話

3、引導性提問或表明了標準答案

9、每次都要檢查是否有備用品。工作）、目前的工資水平、證明人、9、假設的提問：要移動板面；的提問：——優點：證明材料——用途：對確定被面談者處理工作

5、事先籌劃一下你要寫或畫的內容——用途：期望得到肯定答案的引導

1、演講者可以完全控制并且更具靈

4、作一份復印件。中可能出現的問題的能力，或考察某；性提問；活性性；

三、申請表內容：姓、名、電話、人如何提出實際中需提出的建議是

6、保持圖畫輪廓清晰、簡單；——缺點或濫用：會使被面談者由于

2、在整個介紹過程當中演講者可以

婚姻狀況、教育和培狀況、本人條件

有效的；同時對發現被面談者的偏見

7、將書寫內容限制在重點詞語，簡始終面向觀眾；有表明了的標準答案而感到沉重的、工作經歷、一般興趣。

壓力和受到攻擊；面談者給出了他們、陳規舊習及其他態度、信念和價值短而應記的句子范圍內；

3、盡管OHP是一種投影儀，但它可

第七章：求職面試

8、練習書寫清晰、迅速并且在一條以在正常光線下使用；自己的觀點或標準，這促使被面談者觀也是有用的。

一、準備工作——了解組織：——缺點：如果提出的假設太不著邊直線上；做出“對”的回答。

4、如果屏幕置于合適的位置，沒有

——如何消除緊張：

4、另有用意的提問：在提問中使，就會無法了解被面談者的任何價值

9、使用大寫字母，除非你的書寫非任何東西可擋住它。

1、幾乎所有的人都在不同程度的緊常清晰、美觀；用表明感情的詞暗示面談者的想法。觀?！秉c：

張，所以你跟大家一樣；

10、不要對著板面講話；——用途：當面談者想了解被面談

十一、將提問排序：

1、難以熟練而輕松地使用；

2、“緊張”有時是有益的——某種程

者抗拒引導的能力和堅持自己觀點——可能想從廣泛的、無限制的提問

11、當指示板面時，盡量使用一個

2、許多房間安有位置不當的長期屏

度上可使神經緊張，而變得更機敏，的強烈程度時，有時會使用這類提問開始，然后再使提問越來越具體（漏指示棒。幕，這將不可避免地擋住一部分觀眾

表現更好；——優點：通常都有配備，盡管經常的視線；；走極端的方法也被用來了解被面談斗形）；

3、面談者可能估計到你的緊，會合者在壓力下的瓜，當面談者想看看必——用限制性的具體提問開始，然后被投影儀所代替。

3、此儀器較為笨重；

情合理地予以體驚；

須用多大壓力才能使被面談者“垮轉向一般、無限制的提問（倒漏斗形——缺點：容易將之作為便箋使用；

4、許多演講者將膠片當成了草稿紙

4、不知道會發生什么和自己如何去聽眾必須看著演講者費力地拼寫；干；掉”時也會采用這種方法。）；

處理常常使人更加“緊張”，所以秘決

5、無限制的提問：——由一系列相似的提問組成（隧道擾與聽眾的目光交流。

5、許多演講者在制作軟片時不夠細

就是事先進行一些準備。

三、實物：——用途：提示出大量關于個人態形）。致。

——做些練習：

度、信念和動機的信息；很好地提示

十二、何時結束面談：當時間已——用法：舉出一個產品或概念的例

五、使用視覺輔助手段的注意

1、變得善于面試的最好辦法就是多

被面談者能否很好地集中思想、組織到；當已得到所需信息；當已設法說子；舉出一個你將談論的一個復雜不

事項：參加面試；

語言和無引導及提示的情況下表達熟悉的過程在生活中的例子；服被面談者接受你的建議或購買你

1、觀眾不可能同時做兩件不相關的2、只有盡可能地完全了解一個組織自己。的產品；當問題已經解決；當由于需——怎樣成功使用：事；之后，才能真正判斷這個工作是否適——缺點：對值得重視的想法也應要更多的信息或還要與其他人面談，1、需要仔細判斷和排練展示實物的2、不要使用太多種不同類型的輔助合你，而了解的最好方法就是拜訪這

加以選擇和注意實用性；許多時間可該面談再進行下去顯然無益時，就當最佳時機；

工具；個組織及其員工；

能被浪費在尋求一般化的問題答案

2、最好有足夠的樣品給聽眾傳閱；該結束面談。

3、明確你將使用哪些輔助工具及設——收集一些背景信息上。

3、如只有一個樣品，需要足夠大；

十三、當結束面談時，有哪三備；

1、信息來源：組織本身、當地的公

6、提示性問題：對那些似乎有心——優點：有趣、生動的介紹；提供

4、自己組織設計你的“舞臺”，使共或大學圖書館、電視和報紙、個人件重要的事要做：

理“障礙”或對面談者所說的不完你所談論內容的實物；

一切物品的擺放位置適合你的演講；

1、簡要總結面談的成果，或表明看交往。

全明白的被面談者有幫助?！秉c：有時會看不清楚；費力從

5、視覺資料不可太詳細；——準備一些問題法；

——用途：幫助那些感到“茫然”的包里拿出樣品有時會產生與期望相

6、圖像應當大得足以使每人都看得

2、感謝被面談者的參與；

二、準備工作——了解自己：理被面談者。反的效果。

見；

3、關于填寫申請表的建議：日期（僅能接受職責且勇于承擔責任的人。

7、當你想指著屏幕上的一個細微部包括各種日期：上學的、工作的、考

3、實事求是：表明你知道自己是什

么樣的人、你能做什么、你想要什么和你的目標是什么：1）展現自己最好的品質時要盡可能誠實，表明自己的抱負時要理智；2）以不夸大事實、讓事實說話的方式展現自己的品質。

4、應當避免的行為：1）單調的敘述（注意音高、音量和速度的變化）；2）反應慢（不要只簡單回答是或不是）；3）故意反應遲鈍（在遇到不想回答的問題時，要學會技巧）；4）不恰當的語言；5）不當的坐姿；6）消極的開始。

四、求職面試：

1、適時到達；

2、外表要整潔、穩重；

3、根據面試者的反應把握禮節的分寸；

4、未經許可不要吸煙；

5、如果需要記錄信息，要做記筆記的準備；

6、要禮貌而友好，面帶微笑；

7、面試結束要立即離開，不要逗留。

第二篇：自考 商務交流00798 知識點復習資料

商務交流 課程代碼00798

一、交流一般有四個主要目標：

1、被對方接收（傾聽或閱讀）

2、被對方理解

3、被對方接受

4、引起對方反響（發跡行為或態度）

二、非語言交流包括哪些：（附加交流）

1、表情

2、手勢

3、姿勢

4、方位

5、目光接觸

6、身體接觸

7、接近

8、點頭

9、儀表

10、講話中的非語言表達

11、寫作中的非語言表達

三、交流的障礙：

1、感覺差異

2、武斷

3、成見

4、缺乏了解

5、缺乏興趣

6、自我表達困難

7、情緒

8、個性

四、在商務交流過程中要考慮的6個基本問題（因素）

1、為什么（目的）

2、何人（接收者）

3、何時

4、何地（地點和場景）

5、何事（主題）

6、怎樣？（語氣和風格）

一、書面交流和口頭交流優缺點對比：書面交流的優勢：

1、適合事實和意見；

2、適合困難的或復雜的信息，可以進行回顧；

3、如果需要進行書面形式存檔時更加有用；

4、既可以寫也可以口述，只要愿意的話；

5、在發送前可以進行仔細的計劃和考慮；

6、在發送前可以剔除錯誤?？陬^交流的優勢：

1、人與人之間的直接交流，更適合表達感覺和感情；

2、更加個人化、個性化；

3、可以即時反饋，有更多的反應和交流；

4、可進行靈活輕松的討論。

5、一般來說成本要低；

6、可以根據反饋和非語言的暗示，進行改正和調整。書面交流的劣勢：

1、更耗時；

2、沒有即時反饋信息，或者太慢；

3、缺少人情味，缺乏非語言暗示；

口頭交流的劣勢：

1、當講話很長時，可能難以理解。2。如果問題復雜可能無法及時反應，在說話時進行思考比較困難；

3、話一出口就不可更改；

4、有些人看起來在聽，其實是聽而不聞，對大群的聽眾效果更難以判斷。

五、策劃信息的步驟：

1、列出你的目的；

2、收集信息；

3、信息分組；

4、將信息條理化（編排資料方法：時間順序、空間（地點）順序、重要性順序、復雜性順序、熟悉性排序、因果關系排序、專題順序）；

5、列出納要；

6、寫出草稿；

7、編輯和完成終稿。

六、交流對于企業經營的必要性：

1、有益于建立良好的工作關系；

2、更有效的決策；

3、提高工作積極性；

4、提高工作效率

七、企業內部交流的必要性：企業作為一個經濟組織是由不同的部門和各類人員所組成的，而且不同部門和人員之間相互影響、相互依賴。為了使各個方面協調一致、相互配合，信息需要在組織內部的人員之間進行傳遞。

八、企業外部交流的必要性：企業作為一個經濟組織又必然與其他社會組織或個人保持聯系。

一、講話的基本技能：

1、個人素質：清楚、準確、移情作用、真實、放松、目光接觸、外表（個人的干凈和整潔、穿著和 外表要適合環境）、姿勢（姿勢與音質也有關系，好音質的特點是：機敏、愉快、清晰、充滿感情）

2、聲音素質（影響說話聲音的因素）：發音的機理、音調、音量、發音和口音、發聲的緊張和放松、速度、使用停頓、語調。

二、講話應具備的特征：機敏、愉快、清晰、富有表情（聲音充滿感情）

一、提高聽力的理由（認真傾聽可以產生許多有益的結果）：

1、對他人是一種鼓勵；

2、擁有全部的信息；3改善關系；

4、解決問題

5、人與人之間的進一步理解

二、傾聽的好處：信息、理解、說話者同樣認真聽取對方講話、合作

三、提高注意力的方法（良好傾聽的10條幫助）：

1、為聽做準備；

2、興趣；

3、保持開放的心態；

4、傾聽主要觀點；

5、以批判的態度聽；

6、抵制分心；

7、記筆記；

8、幫助講話者（做聽者反應）（聽者反應包括或表明正在聽的方式：輕輕點頭并等待、注視講話者、說“我知道了”“嗯嗯”等、重復講話者最后幾句話、向講話者反映你對他剛講過話的理解“你覺得??”、重復）；

9、反饋；

10、克制。

五、個人空間：我們的行為好像是被“幻想空間”或個人空間感所包圍這就是我們準備接觸他人的距離，這種距離可以分為4種類型：

1、親密距離：近狀態（實際觸摸或擁抱）；遠狀態（0.5m）

2、私人距離：近狀態（0.5m~0.75m）；遠狀態（0.75m~1.25m）

3、社會距離：近狀態（1.25m~2m）；遠狀態（2m~4m）

4、公共距離：近狀態（4m~8m）；遠狀態（8m以上）

十、姿勢：姿勢被運用的主要目的。

1、交流信息；

2、交流情感；

3、輔助講話；

4、表現自我形象；

5、表示關系。

十一、語言交流和非語言交流的矛盾：無論什么時候，當非語言信息處理的意思與說話的意思相矛盾時，我們更應該相信非語言信息。

第五章：電話交流

一、電話的優勢：

1、速度快；

2、即使人們不能相見，它也可使人們相互談話；

3、它十分平等：地位、外表和環境都看不到；

4、它有很強的遮蓋作用：它沒有與顧客面對面時的社會和情感的影響。

二、電話存在的問題：

1、成本：浪費時間；

2、考慮第一印象；

3、不見面的聲音；

六、接線員一般被打電話的人看作是整個組織的形象代表，應當認真地選用和培訓他們。接線員應具有6種必要的素質：

1、語言的可理解性；

2、速度；

3、禮貌；

4、準確；

5、判斷力；

6、機敏

七、幫助接線員更好工作的七個注意點：

1、了解組織所有電話系統是如何運轉的；

2、提供你需要的電話號碼；

3、要求她為你撥通電話后不要立刻離開；

4、第一遍鈴響后立即接電話；

5、根據要求行事不拖延；

6、當你可能不在時，提前告訴她們；

7、向可能給你打電話的人提供直線電話號碼，這樣他們就不用通過接線員了。

第六章：面談

一、面談的缺點（無效面談）：

1、時間過長；

2、把重點放在討論技節問題上；

3、一方說得過多，不讓另一方插嘴；

4、在面談中未取得預期結果，使你感動不滿意；

5、讓你對面談的真正目的摸不著頭腦；

5、為一場急診甚至互相攻擊；

6、有害無益。

二、面談的定義：任何有計劃的和受控制的、在兩個人（或更多人）之間進行的、參與者中至少有一個是有目的的，并且在進行過程中雙方互有聽和說的談話。

三、有效的面談必須具有：目的、計劃、有控制的相互影響。

四、面談所涉及的內容：獲得信息、傳遞信息、闡明信息。

五、面談的目的：

1、信息的傳播；

2、尋求信念或行為的改變；

3、解決問題的決策；

4、探求與發現新信息。

六、面談信息的類型：

1、描述性信息；

2、知識真實性信息；

3、行為狀況信息；

4、態度及信念信息；

5、情感信息；

6、價值觀信息。

七、業務面談的類型：聘用、績效評估、勸告、訓導、解聘、上崗、咨詢、銷售、數據收集、發布指示。

八、面談的計劃步驟：

1、為什么？（面談的主要類型、目的、希望實現什么。）

2、與誰面談？（了解對方）

3、何地與何時？

4、談什么？（確定主題和提問或被問問題的類型）

5、怎樣談？（確定面談的結構：如何實現、如何表現）

九、組織面談：

1、開始：1）概述被面談者和（或）面談者面臨的問題；2）說明你（面談者）是如何發現問題的；3）就特別問題征求意見或尋求幫助；4）向被面談者舉出采用

你的建議解決問題的好處；5）以驚人的或引人注目的事實開始；6）提及被面談者對特別問題提出過的看法；7）不談問題本身而談其背景、起因、起因；8）說出派你與被面談者見面的人的名字；9）說出你代表的組織、公司、或團體10）請求占用人們的10分鐘或半小時時間；11）提問。

2、（面談的主要部分）面談的組織控制程度分為：1）非結構化的面談；2）一般結構化的面談；3）高度結構化的面談；4）高度結構化—標準化的面談。

十、提問的基本方法：

1、直接提問或限定性提問：

2、有兩種相反答案的問題或是/非問題：

3、引導性提問或表明了標準答案的提問：

4、另有用意的提問：在提問中使用表明感情的詞暗示面談者的想法。

5、無限制的提問：

6、提示性問題：對那些似乎有心理“障礙”或對面談者所說的不完全明白的被面談者有幫助。

7、重復性提問：

8、深入調查的提問：

9、假設的提問：

十二、何時結束面談：當時間已到；當已得到所需信息；當已設法說服被面談者接受你的建議或購買你的產品；當問題已經解決；當由于需要更多的信息或還要與其他人面談，該面談再進行下去顯然無益時，就當該結束面談。

十三、當結束面談時，有哪三件重要的事要做：

1、簡要總結面談的成果，或表明看法；

2、感謝被面談者的參與；

3、商定下一次的會面或下一步的行動。

第八章：群體內的交流

一、群體交流的優勢：

1、更多的承諾：；

2、更好的決策：3）更多更好的建議：4）更大膽的決策5）更高的生產率：

二、群體交流的缺點：

1、時間：—群體是如何浪費時間的：

2、群體壓力：“從眾心里”可能導致不好的決策；

3、說而不做：一些群體僅滿足于說，以至于從不花時間和精力去取得結果。

三、影響群體效率的因素：

1、凝聚力： 2）成員的個性和目標： 3）身份和角色

4、環境：

5、任務

6、可控因素：

第九章：組織和參加會議

四、召開商務會議/面談的目的：

1、交流信息；

2、說服人們，尋求信念或行為的改變；

3、尋找解決問題的決策

4、探求與發現新信息；

5、總結工作；

6、提出或接納意見

一、會議主席有哪些責任：

1、主持會議：

2、會議控制：

3、引導：

4、促進討論：

5、應付“隱密議程”：

6、作出決定：

7、會議結果后，主席的責任是確保備好會議紀要和會議決定的后續行動計劃。

二、決策方法及其優缺點：

1、權威決策法：

2、多數/投票表決決策法：；

3、趨同決策法：

4、達成一致決策法：

六、議程順序：

1、選出主席和工作人員（必要時）；

2、會議通知——由秘書宣讀（通常僅在非常正式的會議）；

3、上次會議紀要——閱讀通過（通常由秘書），然后由主席簽字；

4、備忘錄提出問題；

5、達成的協議——秘書宣讀；

6、主席致開幕詞；

7、前面會議留下事項；

8、財務問題（財務主管報告、帳目流轉等）；

9、委員會和工作單位報告；

10、在可能時提議討論、建議者和依次發言名單；

11、預先提出并列在議程中的其他事項；

12、下次會議日期；

13、任何其他業務

14、感謝主席（在一般會議上不常見）；

15、主席答謝（同上）；

16、主席宣布會議閉幕

議程計劃步驟：1）根據上次會議列出突出問題；2）通過預期目前發展和與會議成員聯系，提出商務中的新議題；3）選擇重要議題；4）避免包括過多的“新問題”；5）將例行項目放在開始；6）按邏輯關系排列關鍵項目；7）根據可用時間和與會者情況安排項目；

8）用數字排列項目；9）交叉參考上次會議的議題；10）要求明確提出下次會議的細節，11）指定需要的附加文件或將它們包括在議程中；12）與主席討論通過議程；13）將議程草案交付打印，也可能由你自己打??；14）校對打印搞；15）駙帶上次會議的備忘錄，將文件和有關文章發送所有應出席會議人員。

三、什么是隱密議程？產生的原因?隱秘議程是指：在有效的群體中，全體成員都接受群

體目標，并為取得這一共同目標而工作，然而，大多數人來到群體時都帶著自己個人的目標——有時被稱為“隱密議程”。

產生的原因:

1、想引起別人的注意；

2、保護自己所代表的群體的利益；

3、利用會議“貶低”對手；

4、掩蓋在過去的錯誤上表現出的無能；

5、結成特別聯盟；

6、把會議作為個人消遣或“追求個人成就”的舞臺。

八、制作備忘錄：1會議之前：尋找如何做此事的習摜或指導；與主席核實一下是否有專用格式。

2會議期間：

1、記錄資料、時間和會議地點；

2、記錄出席會議人員，收到誰的“缺席致歉”；

3、識別討論題目；有條件的話，使用議程為指導；

4、按照會議首先處理例行項目的慣例——宣讀上次會議的備忘錄并簽字，備忘錄提出的問題和達成的協議；

5、計劃基于簡要題目的記錄，這類標題可摘自主題，或討論、決策和擬定行動的摘要，包括時間和參與者；

6、編排每項記錄的參考號；

7、跟隨會議進程；

8、及時澄清重點的和含糊不清的觀點；

9、以摘記形式書寫，避免逐字地記錄，除非要求如此；

10、使用簡短的句子和段落。會議之后：

1、會后立刻清楚地起草備忘錄；

2、與其他人核對——可能是與主席；

3、在會議兩天內采用清晰的格式打?。?/p>

4、仔細校對打印稿；

5、將備忘錄發送給出席和原應出席會議的人員，以及任何需要知道情況的人；必要時發送修正稿；

6、仔細將備忘錄存檔——組織內可能有備忘錄存檔規定，你應當了解和執行；

7、核查對行動的監督和后續行動。避免做的事：

1、試圖主持會議和記時，指定別人記時；

2、討論速度過快，使你不能準確記錄；

3、在你對發言的轉譯中夾雜自己個人的偏見或觀點；

4、備忘錄中插入太多人名；

5、包括未解釋的縮寫和術語，潛在閱讀者對此不熟悉；

6、拖延起草備忘錄——忘記發生了什么；

7、過分受成員地位影響；僅因為是你的上司，不意味著你必須記錄他們說的每一個字；

8、忘記確認下次會議的日期、時間和地點。

九、視聽會議的優、缺點 優點：

1、成本——租演播室召開一小時的電視會議、比從各地召集人們到一起開會要節省10倍甚至12倍。

2、即時——在較短時間內通知開會；缺點：

1、氣氛——失去大部分感覺別人身體語言等信息的能力；

2、交往——沒有在會前和會后交談或更多談判的機會；

3、連續性——實踐中，會議很呆板，因為每人不得不等候攝像機對準他們輪流發言。

十、如何召開成功的電話會議：1對主席的提示1提前把議程傳真給每個人

2、同時提前用傳真發送文件和需要參考的資料；

3、每人上線后馬上點名；

4、對與會者講話總是報出姓名，以保證相應的人能聽到你的評論；

5、不時進行小結，保證使每人跟上進程；

6、注意哪些人尚未發言，對參與者的提示；

1、不要和別人同時講話；

2、當你提出問題時，明確提問對象3總是應答別人的提問，即使你沒有現成答案；

4、也不要使用你的電話的弱音和密碼鍵。

第10章：演講

一、演講的準備工作：

1、首要的問題：何時進行？講多長時間？在哪里講話？誰將出席？為什么由我來講？怎樣做？

3、適應環境；

三、演講開場白：贏得顧客的關注和興趣形成良好的第一印象：

1、一旦講話開始，你的演示就不可更改了；

3、不要用陳舊的俗套做開場白；

4、不必表示歉意；

5、開場白必須有足夠的新穎性和吸引力，；

6、避免過早的高潮；

7、開場白時間不要過長。

開始講話的一系列方法：

1、說明主題或標題；

2、敘述你的目標和講演計劃；

3、非正式的話題；

4、問題；

5、意向推測；

6、趣聞軼事

7、笑話；

8、事例和統計資料；

9、數據不必太細致，整數和比例更容易掌握；

10、引證；

11、震動；

12、時事故事；

四、結束演講：避免潛在問題：

1、接近結束時避免“跑題”；

2、不要做“第二個講話”；

3、避免重復；

4、不要過多使用結束符；

5、不要依靠你的提要做最后評論。

七、列舉有效演講的物理因素？或演講現場和講臺布局需要考慮的五個因素。

1、房間大小

2、房間形狀

3、配備音響/麥克風；

4、照明燈光；

5、電插座

6、座位安排

7、視覺輔助儀器：投影儀、黑/白板；

8、講臺布局

9、移動空間；

10、飲用水

演講十個結束方法：

1、提要——對主要觀點的簡短回顧，使聽眾沒有疑問；

2、提問——使聽眾帶著一個思考問題離開；

3、故事或趣聞秩事——簡短而切題，能夠說明你的主張如何在實踐中取得實效；

4、引證；

5、選擇——提供不同的選擇方案或解決辦法；

6、藝術性——能藝術地使用你的聲音和內容；

7、行動——發出號召；

8、激勵——提出使聽眾受益的方法；

9、擔心——喚起行動是有風險的，必須巧妙運用；

10、良心責備——喚起聽眾的正直感。

七、演講練習：

1、完善的準備；

2、大量練習：大聲講話；在相同規模的房間；使用錄音機；記時。

八、房間和講臺布局：

1、房間：座位安排、窗戶、燈光；

2、視覺輔助儀器：投影儀、黑/白板；

3、講臺布局：移動空間；飲用水；是否有麥克風；站立還是坐著；你會擋著屏幕或黑板嗎？

九、發表演說要保持興趣；

十、演說家的四個重要特征：

1、令人信服/真誠；

2、熱情洋溢，以感染聽眾；

3、堅定有力，具有實力的講話，避免軟弱無力的詞語；

4、簡潔

第十一章：利用視覺輔助手段

一、視覺輔助手段的一般原則：

1、直觀：最有效的交流渠道即視覺；

2、輔助性：這些手段對演講者和聽眾起到幫助作用而不是阻礙作用。

四、投影儀（OHP）：—優點：

1、演講者可以完全控制并且更具靈活性性；

2、在整個介紹過程當中演講者可以始終面向觀眾；

3、盡管OHP是一種投影儀，但它可以在正常光線下使用；

4、如果屏幕置于合適的位置，沒有任何東西可擋住它。缺點：

1、難以熟練而輕松地使用；

2、許多房間安有位置不當的長期屏幕，這將不可避免地擋住一部分觀眾的視線；

3、此儀器較為笨重；

4、許多演講者將膠片當成了草稿紙；

5、許多演講者在制作軟片時不夠細致。

五、使用視覺輔助手段的注意事項：

1、觀眾不可能同時做兩件不相關的事；

2、不要使用太多種不同類型的輔助工具；

3、明確你將使用哪些輔助工具及設備；

4、自己組織設計你的“舞臺”，使一切物品的擺放位置適合你的演講；

5、視覺資料不可太詳細；

6、圖像應當大得足以使每人都看得見；

7、謹慎使用指示棒；

8、不要將可視圖片等放得太久；

9、做到有備無患。

第十四章：怎樣寫商務書信

一般書信的結構：

1、信頭：寄信人的姓名、地址、公司名稱、地址、郵編、電話、傳真；

2、日期：在寄信人的地址下面（日、月、年）；

3、存檔號碼：日期的上方或日期平齊靠左邊的位置；

4、收信人的名字、職務和地址；

5、稱謂和結束語；

6、主題行；

7、簽名；

8、信的正文。

一、備忘錄：

1、雖然基本的禮貌用語是必需的，但出于禮貌和恭維的結束語可以省略；

2、信息要盡可能簡短；

3、多數公司提供帶有標題信息的備忘錄紙簿，備忘錄一般包括四個部分：送達、發送人、日期、標題。

4、有時備忘錄還包括發送者辦公地點、傳真號、電郵地址等。

第十八章：視圖交流

一、統計資料的功能：歷史性、比較性、預測性。連續性 非連續性

三、視圖演示：優點：1）做得好或賞心悅目可以吸引注意力；2）提供及時、充分的信息；3）如果不復雜可便于理解；4）解除文章的呆板、單詞；5）便易、迅速地傳遞反映整體趨勢的信息；6）幫助讀者選用特定的數字；7）幫助讀者理解某種關系；8）強化了口頭信息；

9）使區別更顯著。視圖演示原則：

3）視圖信息只有在有明確需要的前提下，才被結合使用；2）設計內容：不但要選擇最好的圖表類型，還必須確定圖表復雜或簡單程度；

3）使讀者準備好：對讀者有所提示；4）解釋視圖輔助信息：必須解釋你使用的圖形和表格所傳遞信息的內容。

列舉電子郵件的主要功能和特征?！?3年，05年，06年，09年】1與電話的共有特征，能

用來快捷地交流新聞、信息和一覽表目錄。能立即將信息同時發給全體成員。2電子郵件缺避免了電話的吵鬧，使雙方能在一個彼此都很方便的時間進行交流3電子郵件的信息能無限期地擱置等待。4與書面交流的共有特征5電子郵件信息在語言上經常是不正式的八、如何有效表述非統計信息？【10年考題】

1、公共或定向性信息；

2、命令或解決問題信息：流程或處理過程圖、決策樹；

3、表明關系：線型圖、局部剖面圖和裝配圖、裝配圖；

4、家族樹圖示：組織結構圖、信息樹、信息設計和圖表；

5、圖表校片。

第三篇：自學考試 00798 商務交流 重點整理

第一章 交流過程

交流目標：被對方接收（傾聽或閱讀）、被對方理解、被對方接受、引起對方反響。非語言交流包括：表情、手勢、姿勢、方位、目光接觸、身體接觸、接近、點頭、儀表、講話中的非語言表達、寫作中的非語言表達。交流的障礙：感覺差異、武斷、成見、缺乏了解、缺乏興趣、自我表達困難、情緒、個性。交流的六個基本問題：為什么（目的）、何人（接受者）、何時何地（地點和場景）、何事（主題）、怎樣（語氣和風格）。策劃信息步驟：1）列出你的目的2）收集信息3）信息分組4）將信息條理化5）列出綱要6）寫出草稿7）編輯和完成終稿。編排資料的常用方法：時間順序、空間（地點）順序、重要性順序、復雜性順序、熟悉性順序、因果關系排序、專題順序。第二章 有效的口頭表達

有效口頭表達的個人素質：清楚、準確、移情作用、真實、放松、目光接觸、外表、姿勢。好音質的特點：機敏、愉快、清晰、充滿感情。有效口頭表達的聲音素質：包括發音的機理、音調、音量、發音和口音、發聲的緊張和放松、速度、停頓和語調的使用。講話應具備的特征：機敏、語調愉快、吐字清晰、聲音充滿感情。第三章 傾聽

認真傾聽的有益效果：對他人是一種鼓勵、擁有全部信息、改善關系、解決問題、人與人之間進一步了解。傾聽的好處：信息、理解、說話者同樣認真聽取對方講話、合作。對良好傾聽的10條幫助：為聽做準備、興趣、保持開放的心態、傾聽主要觀點、以批判的態度聽、抵制分心、記筆記、幫助講話者、重復、克制。傾聽者的反應：輕輕點頭并等待、注視講話者、說我知道了恩恩等等、重復講話者最后幾句話、向講話者反映你對他剛講過話的理解。第四章 非語言交流

無聲的語言：沉默、時間、身體語言。時間：由于時間觀并不總是明確的，所以更重要的或許是每個人都有不同的時間劃分，根據他們的地位和所處環境，人們對時間有不同的估價。親密距離：1）近狀態（實際撫摸和擁抱）。用來表達愛情、親密的友情。2）遠狀態（遠到0.5m）?？梢晕兆∈郑碛H近關系。私人距離：1）近狀態（0.5m-0.75m）。普通朋友2）遠狀態（0.75m-1.25m）。關系親近私下談話等。社會距離：1）近狀態（1.25m-2m）。非個人事務和一般性談話，如商人見客戶等2）遠狀態（2m-4m）。更多的用于社會和商務交往的場合。公共距離：1）近狀態（4m-8m）。非正式的聚會，如教師對教室內的學生講話2）遠狀態（8m以上）。通常為政治人物或名人所用，應有主席臺。眼神在社交中發揮的作用：表示興趣、反饋、伴隨講話、吸引。通常姿勢用于的目的：交流信息、交流情感、輔助講話、表現自我形象、表示關系。第五章 電話交流

電話的優勢：1）速度快2）即使人們不能相見，也可以使人們相互談話3）它十分平等：地位、外表和環境都看不到4）有很強的遮蓋作用：沒有與顧客面對面時的社會和情感的影響。打電話的基本原則：簡明、禮貌、機智、聲音清楚、說話慢些、形成積極的個性。總機接線員的素質：語言的可理解性、速度、禮貌、準確、判斷力、機敏?？刂齐娫捳勗挼倪^程：1）確認清楚的知道電話要打到的目的2）采取主動3）每次開始打電話時，要說明自己是誰和為什么打電話而與對方有一個口頭上的握手4）借用對方的談話風格和詞匯以產生好感5）利用足夠多的問題來使談話進行下去6）尋找共同點，擱置分歧7）重點的話語后要停頓一下，使對方有所反應8）尋找共同點時要提供多種選擇。語音信箱的優點：降低成本、保留了電話錄音、通告、可接近性、容易使用、避免了電話捉迷藏。語音信箱的缺點：組織中大多數成員都需要在此系統上、每個人經常打開信箱才起作用、濫用系統。第六章 面談

面談：任何有計劃的和受控制的、在兩個人或更多人之間進行的、參與者中至少有一人是有目的的，并且在進行過程中雙方互有聽和說的話。有效的面談必須具有：目的、計劃、有控制的相互影響。面談的目的：信息的傳播、尋求信念或行為的改變、解決問題和決策、探求與發現新信息。面談信息的類型：1）描述性信息2）知識真實性信息3）行為狀況信息4）態度及信念信息5）情感信息6）價值觀信息。業務面談的常見類型：聘用、績效評估、勸告、訓導、解聘、上崗、咨詢、銷售、數據收集、發布指示。面談開始：1）概述被面談者或面談者面臨的問題2）說明自己（面談者）是如何發現問題的3）就特別問題征求意見或尋求幫助4）向被面談者舉出采用自己建議解決問題的好處5）以驚人的或吸引矚目的事實開始6）提及被面談者對特別問題提出過的看法7）不談問題本身而談其背景原因起因8）說出派自己與被面談者見面的人的名字9）說出自己代表的組織、公司或團體10）請求占用人們的10分鐘或半小時時間11）提問。面談的組織控制程度分為：非結構化的面談、一半結構化的面談、高度結構化的面談、高度結構化-標準化的面談。如何提問和調查：1）直接的提問或限定性提問。用于對確定的主題尋求明確答案時，缺點是限制了被面談者的說話。2）有兩種相反答案的問題或是非問題。是直接提問的一種，可以很快得到明確的信息。缺點是可能會迫使被面談者選擇極端的答案。3）引導性提問或表明了標準答案的提問。期待得到肯定答復的引導性提問是推銷員的武器。4）另有用意的提問。當面談者想了解被面談者抗拒引導的能力和堅持自己觀點的強烈程度時，有時會使用這類提問。5）無限制的提問。能解釋出大量關于個人態度、信念和動機的信息。缺點是許多時間可能被浪費在幾個一般化問題的答案上。6）提示性提問。幫助那些感到茫然的被面談者。容易使人覺得太突然。7）重復性提問。這類提問時保證進行真正交流的最有效的方式之一。缺點是有被面談者人云亦云的危險。8）深入調查的提問。9）假設的提問。對確定被面談者處理工作中可能出現的問題的能力，或考察某人如何提出實際中需提出的建議是有效的。缺點是如果假設不太著邊際，就會無法了解被面談者的任何價值觀。結束面談時三件重要的事：簡要總結面談的成果或表明看法、感謝被面談者的參與、商定下一次的會面或下一步的行動。第七章 求職面試

面試前的準備：消除緊張、做些練習、收集一些背景信息。信息來源：組織本身、當地的公共或大學圖書館、電視和報紙、個人交往。面試過程：1）保持自我2）突出良好形象3）實事求是4）避免單調的敘述、反應慢、故意反應遲鈍、不恰當的語言、不當的坐姿、消極的開始。

第八章 群體內的交流

群體的優勢：更多的承諾、更好的決策、更多可利用的信息、更多更好的建議、更大膽的決策、更高的生產效率。頭腦風暴法：1）主題的表述必須簡明2）不許非難，要抵制內心的自省3）記錄所有的想法4）鼓勵對這些想法自由聯想5）想法的數量是重要的6）鼓勵對想法進行組合和延伸。最好有群體執行的工作：1）要求有某些分工的工作2）要求手工而不是智力技能的工作3）需要創造性的工作4）記憶和回憶信息是很重要的的工作5）判斷的對象意義不明確的工作。群體的缺點：時間、群體壓力、說而不做。

群體是如何浪費時間的：1）花過多的時間糾纏于一個問題或統一思想，致使議程無法完成2）成員堅持討論不相關的問題3）成員感到被迫發言4）成員花在維持群體士氣和其他人際關系上的時間過多。影響群體效率的因素：凝聚力、不可控變量（群體變量、環境變量、任務變量等）。群體越大，可利用的信息、技能、才能、背景和經驗就越多樣化，另一方面，個體參與的機會就越少。合適的規模大概是5-7人之間。規模與凝聚力有關系。大多數人來到群體是都帶著自己個人的目標，有時被稱為隱秘議程。隱秘議程：想引起別人的注意、保護自己所代表的群體的利益、利用會議貶低對手、掩蓋在過去的錯誤上表現出的無能、結成特別聯盟、把會議作為個人消遣或追求個人成就的舞臺。群體成員應當清楚：在這個群體中我是誰、影響的方式是什么、我個人的需要和目標是什么。會議的目的：分享信息（交換觀點和信息）、說服（推薦行動）、創意/解決問題（產生想法）、決策（選擇最好的方案并計劃行動）。領導風格：民主的、獨裁的、自由放任的。第九章 組織和參加會議

主持會議應當考慮：會議的任務、會議小組的類型。主席的責任：決定討論的主題、明確討論范圍、確保人們圍繞主題依次發言、盡可能做到公正，避免與會者的爭論、確保其他成員了解會議進展情況。介紹會議議題（解決問題過程）：1）識別主題2）交換和開發建議3）評價不同方案4）選擇行動計劃。如何促進討論：提問的措辭避免是或不是的答案、提出簡短的問題、采用緊扣主題的問題、采用只涉及一個方面的問題。決策方法：

1、權威決策方法。由主席決定、快速高效、但是成員可能沒有表態或贊成。

2、多數/投票表決決策法。一般認為比較公正、投票時機很關鍵、可能分裂群體成員、少數人會不同意因此可能不承擔責任。

3、趨同決策法。根據群體的大致傾向決策、成員高度參與、有時難以達到。

4、達成一致決策法。每個人都完全同意、難以達成一致，實際上通常不必如此。會議能提供的機會：1）受益于別人的知識和觀點2）從同事的經歷和背景中獲取大量信息3）對所執行政策和決策的參與感4）更好的了解和正確評價同事，形成團隊工作精神5）與別人交換個人思想6）以別人的眼光評價個人觀點、信念和態度。有效地會議參與者特征：1）注意考慮其他有關的人2）認識到交互總用過程必須是雙向的，要靈活和寬容3）注意交流障礙的存在，努力克服它們4）辯證和分析的思考能力5）具有適當的時間意識6）具有合作與調解的愿望，以實現群體目標7）認識積極傾聽的必要性。議程中的事項排列：1）選出主席和工作人員2）會議通知3）上次會議紀要4）備忘錄提出問題5）達成的協議6）主席致開幕詞7）前面會議留下事項8）財務問題9）委員會和工作單位報告10）在可能時提議討論、建議者和一次發言名單11）預先提出并列在議程中的其他事項12）下次會議日期13）任何其他業務14）感謝主席15）主席答謝16）主席宣布會議閉幕。視聽會議：優點是成本小、即時。缺點是氣氛、不能會前交往等、呆板，連續性不高。第十章 演講

演講的首要問題：何時進行、講多長時間、在哪講話、誰將出席、為什么由我來講、怎樣做。準備步驟：思索、查閱、設計提綱。開始講話的一系列方法：說明主題或標題、敘述目標和演講計劃、非正式的話題、問題、意向推測、趣聞軼事、笑話、事例和統計資料、引證、數據、震動、實事故事。演講的十個結束方法：提要、提問、故事或趣聞軼事、引證、選擇、藝術性、行動、激勵、擔心、良心責備。演說家的四個重要特征：令人信服/真誠、熱情洋溢、堅定有力、簡潔。

第十一章 利用視覺輔助手段

視覺輔助手段的一般原則：直觀、輔助性。輔助手段：白板、翻紙版、磁板及其他粘貼物品、實物、模型及實驗、投影儀、幻燈機、錄像機、閉路電視和錄像帶。使用視覺輔助手段的注意事項：1）觀眾不可能同時做兩件不相關的事2）不要使用太多種不同類型的輔助工具3）明確你將使用哪些輔助工具及設備4）自己組織設計舞臺5）視覺資料不可太詳細6）圖像應當大得足以使每個人都看得見7）謹慎使用指示棒8）不要將視看物放得太久9）做到有備無患。

十二章 更快速的閱讀

閱讀的三個基本原因：樂趣、信息、判斷。影響速度的因素：目光的移動和倒退、潛意識發音及想象發音、舒適度（位置、光線、視力、休息）、詞匯等。第十三章 更好的閱讀

瀏覽帶來的優勢：評估、介紹結構。標識詞語應該放慢速度：

1、減速標志詞語（但是、然而、盡管等等）

2、繼續標志詞語（以及、此外、還有等等）

3、引導標志詞語（所以、因此、最后等等）?？焖匍喿x的方法：1）采用盡可能快的速度閱讀2）讀到有趣之處不可停頓3）閱讀已有的標題、目錄和提要4）閱讀文件或章節的第一段落5）閱讀每個輔助段落的第一句6）看一下該段落的結尾句7）以較慢的速度閱讀最后兩三段的全文。SQ3R閱讀法：一個有效的閱讀方法和良好的閱讀習慣的組合。SQ3R閱讀法：

1、概覽

2、提問

3、閱讀

4、回憶

5、回顧。

第十四章 怎樣寫商務書信

書面交流和口頭交流的優劣勢對比：

1、書面交流。優勢：適合事實和意見、適合困難的信息，可以回顧、需要書面形式存檔時更加有用、既可以寫也可以口述、發送前可以進行仔細的計劃和考慮、發送前可以剔除錯誤。劣勢：更耗時、反饋信息不存在或太慢、缺少有助于理解的非語言暗示、有些人不會或不愿意看信、不知道自己的信是否被讀過。

2、口頭表達。優勢：更適合表達感覺和感情、更加人性化個性化、可以有更多的反映和交流、有更大的影響力、成本要低、可以根據反饋和非語言暗示進行改正和調整。劣勢：缺少熱情和個性、在說話時進行思考比較困難、話一說出口就不可更改、有些人看起來在聽，其實是聽而不聞，對大群的聽眾效果更難以判斷。傳真的優勢：節省時間、節省費用、可以采用比信函更隨便的方式、能使對方更快的作出反應。有效交流的6個C：clear清楚、concise簡明、courteous禮貌、contructive有建設性的、conrrect正確、complete完整。信函分為：肯定的信函（訂單、調停。索賠等）、中性的信函（個人證明、信用證、投標等）、否定的信函（拒絕幫助、拒絕調停、拒絕信息等）、說服類的信函（申請工作、貸款、投標）。信函格式：齊頭式、半齊頭式、半鎖頭式。書信的結構包括：1）信頭。信紙上方或右上角，一般包括公司名稱地址郵編電話傳真等2）日期3）存檔號碼4）收信人的名字、職務和地址5）稱謂和結束句6）主題行7）簽名8）信的正文。第十五章 如何申請工作

工作途徑：報紙、就業指導辦公室、職業介紹所或代理行。申請信必須包括：姓名、電話、婚姻狀況、教育和培訓狀況、本人條件、工作經歷、一般興趣。簡歷的優點：所需信息和容易找出、如果布局清晰，分欄有條理能給人一種高效又注重細節的印象、可以避免有關風格問題。說明信：一般跟在簡歷后，包括正式的申請、申請工作的原因、自己合格和能勝任這一工作的原因。第十六章 書寫報告 報告：是一種搜集研究事實的人與由于某種目的而要求提交報告的人之間的信息或建議的交流形式。其最終作用通常是作為決策和行動的基礎。報告的形式：口頭、示范、信函、便箋、表格、多頁文件。報告分類：1）根據長度分為短報告、長報告2）語氣。非正式報告、一般報告、正式報告3）主要內容。工程報告、財務報告、營銷報告、事故報告3）時間。每天報告、每周報告、月度報告、中期報告、進度報告、最終報告4）重要性。日常報告、特殊報告、緊急報告5）寫作風格。敘述性報告、說明式報告、評述性報告、圖畫式報告、統計式報告6）流通范圍。辦公室報告、公司報告、公共報告、私人報告。成功的報告必備條件：1）報告內容應該統一2）報告內容應該完整3）所有的信息應該準確4）應按照基于邏輯分析和材料分類的計劃描述主題內容5）報告應以簡單精練的風格寫作，便于閱讀6）對于所有可能的讀者要易于理解。基本結構：1）內容簡介：授權調查范圍或目的、程序或方法2）報告正文：主要的事實3）最后部分：結論、建議、附錄。長篇的正式報告：1）前頁：扉頁、授權、目錄、附表、前言、致謝、摘要2）主報告：內容簡介、事實和討論、結論3）附頁：參考書目和文獻、附錄、索引。報告的一般分類：1）定期性報告：大部分商業報告可以歸于這一類，提供與歷史運作有關的信息2）一次性報告：一般都是為了特定目的而寫作，因此更富挑戰性。報告目的：提供信息、作為存檔、回答問題、建議一系列的行動或決定、影響他人意見、公開宣傳、完成法律義務。信息來源：人、關系網、圖書館、數據庫、顧客和供應商、行業協會、專業協會、會議和展覽。研究方法：桌面調查法、問卷調查法。報告初稿：1）寫作內容簡介：說明主題、指出報告目的、簡要總結結果或事實、描述調查來源和方法、說明報告的計劃2）寫作報告的正文：解釋你做遵從的程序、分析闡明結果，指出從中做出的推斷3）寫作最后部分：對論述進行總結、提出一些建議、不要引入新觀點、重點放在希望留給讀者的印象上4）寫作摘要：把報告濃縮在一個內容充實的段落中、和中心思想進行核對5）準備目錄、附錄等等。修改報告：1）先從總體上看一看初稿2）考慮標題、目錄、簡介和結論，以及它們之間的關系3）檢查正文4）大聲的朗讀報告，最好能找別人作為聽眾5）檢查你的視覺輔助材料6）最后的批評。制作報告：1整體的檢舉和外觀2簡單的字處理還是進行桌面編輯3修改打印稿4制作多份。第十七章 其他寫作工作

非正式的短信：它傳遞信息卻無需永久備案，具有更濃的私人和非正式風格。簡要摘記：是為了給一些人提供一些問題的背景資料以作簡短分析，使他們能夠參加一個會議，或者對問題本質予以簡短歸納。其組成包括事件提綱、數據、設計的人與基本信息。備忘錄：有協助記憶，提供書面記錄的優點，用來相互之間傳遞消息、詢價、指令等。通常包括收涵人姓名，發送人，日期，標題。明信片和答復卡片以其快捷、價廉的特點，成為多數人發送商業信息的手段。電傳機是僅在那些經合法證明傳真信息無法接受到的情況下使用的。表格劣勢：1）表格太長，問題太多2）表格試圖涵蓋太多可能性3）表格設計不合理4）表格布局不合理5）表格詢問一些錯誤的問題。問卷調查：是獲得第一手資料的正式途徑，通常用來做科學研究，但是占用別人太多時間而且問一些很難回答的問題。第十八章 視圖交流

統計資料的功能：歷史性、比較性、預測性。視圖演示優點：賞心悅目可以吸引注意力、提供及時充分的信息、便于理解、解除文章的呆板單調、迅速的反映整體趨勢的信息、幫助讀者選用特定的數字、幫助讀者理解某種關系、強化了口頭信息、使區別更顯著。視圖類型：1）表格：在相對狹小的空間表述大量數據的最方便的手段、有助于參考，容易比較對比、每一豎列要有簡明清楚的命名、使用小數不用分數、仔細考慮表格布局。2）曲線和圖表：連續信息適合在曲線上表述，離散信息適合用圖表表述。曲線圖分類：1）簡單的曲線圖2）復合曲線圖3）分隔的復合曲線圖4）離散型曲線圖。圖表制作規則：1）縱坐標要有0值點2）使用粗線，以突出0值線與其他線的區別3）謹慎考慮，選擇適當比例4）闡明信息性質和兩坐標軸使用的單位5）所有的字母、坐標軸刻度、曲線名稱等盡量橫向排列。條形圖：用來表示和傳遞不同種類事物的離散、不連續信息。包括1）累計條形圖2）復式條形圖3）金字塔形圖4）浮動條形圖5）圓形圖6）產品圖。圖標視圖：是條形圖的改編，通過實際圖標來表述，以克服條形圖的不足，為那些急用或不愿意使用傳統圖形圖的人提供理想化的模型。圖標視圖的規則和注意事項：1）圖標本身應能夠反映代表的事物2）圖標視圖反應全局畫面，而非微小細節3）圖標視圖比較不同事物而非單調的論述4）通過增減圖形數量而非改變圖形大小來改變數字。統計地圖是反映地域定量化信息的特殊圖形工具，由不同陰影、影線或顏色的不同圖形所組成，這些圖形代表不同地區。流程圖：以圖形為工具有效的表明處理過程，它旨在使讀者或受訓人員在一開始就按規定步驟完成操作。決策樹：是一整套的指令和決策過程，它通常提供一種答案，并尋求這個答案的正確過程。局部剖面圖和配裝圖：從機器上寫下一部分得到內部簡圖或圖片，能夠向讀者很好的反應設備的組成部分和內部構造。圖表膠片：當在演講中利用視圖信息輔助說明時，一種有效的表述統計信息的方式就是使用透明膠片，所有涉及到的視圖信息均可以這樣使用。利用圖表膠片，可根據讀者的興趣有選擇的重疊某些表格。

第四篇：自考_商務秘書

第一章 緒論

一．商務秘書學,是一門專業秘書學,它所探討的是商務秘書活動的基本規律,屬于具象學科的范疇.二．商務,這一概念的含義也十分廣泛,它不單純是指商業,而是包括工業企業,農業企業,商業,服務企業等領域在現代市場經濟環境中所發生的一切商業性活動.三．商務秘書是在市場經濟條件下興起的一種社會職業,他們具有熟練的行政管理與文字處理技能,以投資經營者和商務管理者為服務對象,主要從事行政辦公事務性工作和決策輔助性工作,有時,在授權范圍內履行代理職權.四．時至今日,人們仍然將經營商業稱作“陶朱事業,端木生涯”,其中“陶朱”是指范 ,“端木”是指子貢.“陶朱事業,端木生涯”就成了中國工商界的世代楷模.五．西漢以前“秘書”一詞用以指物:東漢以后, “秘書”一詞才演變成一種官職,用以指人；曹魏時期“秘書”一詞的含義才與今天基本相同.六．1912年1月,中央政府中正式使用“秘書” 這一名稱的完整機構和人員設置才算確定下來.七．商務秘書要成為一種獨立的社會職業,組成有一定影響的社會集團,必須具備兩個前提條件:一是市場經濟的發展,二是現代規模商業的形成.八．商務秘書工作,是輔助企業領導中樞和為領導者綜合情況,傳遞信息,提供預案,輔助決策,管理事務,協調關系,保證本企業高效能運轉的一項重要工作.簡要地說,商務秘書工作主要是參與運營,輔助決策;管理事務,綜合服務.九．商業組織結構的發展其主體形式大概可以分為兩大時期:一是家庭(家族)商業組織結構時期,二是商業企業化組織機構時期.十．隨著商品流通的不斷發展,其組織形式也在不斷變化.首先是由單體企業發展到商業公司,再由公司發展到商業企業群體.十一．三次技術革命:第一次是以蒸汽機的發明和使用為標志,第二次是以電的發明和使用為標志,1946年世界上第一臺電子計算機的出現,揭開了第三次技術革命的序幕.十二．商務秘書工作的整體功能,大體以三個層次形式表現: 1.直接輔助層.通稱為商務助理.在這個班子的支持下,充分發揮“領導智囊”或“領導左右手”的作用.商務秘書工作輔助決策和實施綜合管理功能主要依靠這一層次的商務秘書群體來實現.2.行政執行層.通稱為經理秘書,具有較強的辦事能力,則是這個群體的顯著特征.辦文,辦會,辦事功能主要依靠這個層次的商務秘書人員來實現.3.技術操作層,通稱企業文員.具有明顯的專業性和技術性.六大系統: 1.以信息調研為主體的參謀系統.2.以計算機管理為主體的決策支持系統.3.以文件制發,傳遞為主體的辦文系統.4.以樹立企業形象為主體的公關系統.5.以接待來信來訪為主體的穩定調節系統.6.以督查決策執行落實為主體的約束制約系統.十三．商業現代化包括兩個方面:一是商業物質技術基礎的現代化,二是商業企業管理的現代化.十四．商業企業管理現代化的具體內容大致包括以下五個方面:一是 思想的現代化.二是商業組織結構現代化.三是管理方法的科學化.四是管理手段自動化.五是管理人員的專業化.十五．商務秘書工作必須認真堅持貫徹準確 迅速 效益 保密 的原則(詳見23頁)十六．商務秘書工作的五大作用,即樞紐作用,助手作用,參謀作用,耳目作用,門面作用.十七．秘書行為,包含四個基本要素:一是行為主體,二是行為客體,三是行為環境,四是行為原動力.十八．唐代,是我國秘書學研究的第一時期和第二時期的分界線.十九．＜尚書＞，可以說是我國第一部秘書活動的資料匯編． 二十．幕府 幕友 幕館（培訓機構）幕業

(詳見２９頁)二十一．國外秘書學的翻譯和出版：美國的＜韋氏秘書手冊＞ 日本的＜秘書工作要訣＞

二十二．現代經營管理之父 法約爾

＜工業管理與一般管理＞

二十三．提出企業經營有六種不同的活動：技術活動，商業活動，財務活動，安全活動，會計活動和管理活動．而作為管理來講．又有五項職能，即計劃，組織，指揮，協調和控制．

二十四．國外秘書人員，依據其服務對象，大體可分為政府機關秘書，公司秘書，私人秘書三大類． 二十五．當前國外秘書工作呈現出三種發展趨勢：一是社會化．二是專業化．三是現代化． 二十六．目前，世界正在向一個全新的三Ｃ四Ａ社會邁前．所謂三Ｃ，就是通信化．計算機化和自動化．所謂四Ａ，就是工廠自動化，辦公自動化，家庭自動化，農業自動化．

二十七．外國與我國秘書學研究比較，具有三個明顯特點：一是重技能操作，二是重經濟商務，三是重活動個體的素質發揮．

第二章

從角色－＞多變性，多重性（由其部門職能、工作任務、能力的綜合和兼容性決定）

從職能－＞中介性，代理性（中介是從組織結構上說，代理是從關系上說）從活動效益－＞隱匿性，顯露性

一．商務秘書活動主體的從屬地位，決定其主體角色的本質是配角；而商務秘書活動方式的多重性，商貿領導需求的多變性，決定了商務秘書人員必須扮演多重角色．

二．商務秘書的多重角色：助手角色 參謀角色 管家角色 活動家角色

三．相對于商貿企業職能部門的商務活動而言，商務秘書活動處于商務經營管理活動的中介地位，具有穩定的中介特征．

四．商務秘書在職能上適時的代理性特征

五．中介性原理有以下四個方面：一是充分發揮商務秘書活動的凝聚效應．

二是要注重提高商務秘書協調活動的效益．

三是加強商務秘書部門的監控職能．

四是充分利用緩沖效應，平抑情緒，消除誤解．

六．相對于商貿企業領導管理活動而言，商務秘書活動在活動性質，活動效益和活動方式上具有隱匿性特征，因此商務秘書常常被人譽稱為＂無名英雄＂ 七．商務秘書活動的效益是間接效益.八．如何做好適時的代理：1.體現忠誠、展現人性

2.營造氣氛、靈活應變 3.把握尺度、自覺歸位

第三章

一．商務秘書的基礎能力包括觀察力，記憶力，注意力，想象力，思維力等．

二．心理素質，又稱為非智力結構，是指一個人的個性心理品質，包括心理過程，心理傾向和心理特征方面所具有的品質．

三．商務秘書的心理素質對于強化商務秘書工作起主導作用主要有以下幾個方面：

（一）動機：動機是促使人們行動的原因，也就是人們產生和維持行動的個性心理傾向．動機的產生有兩個因素：一是需要，分為個體機體的需要和社會需要；二是刺激，分為內部刺激和外部刺激

（二）興趣：商務秘書人員不僅要有中心興趣，還要有外圍興趣

（三）意志：意志是人們自覺地確定目的，并為達到預定目標支配和控制自己的行動的心理過程．

培養意志品質時要注意以下幾個方面：一是自覺 二要果斷 三需自制 四應堅韌（需見６９頁）

（四）意識：商務秘書需要以下幾種意識：一是創新意識，二是參與意識，三是競爭意識，四是經濟意識

（五）性格

四．應變能力：就是適應變化著的環境和事物，完成原定任務和對突發性，意外性事件進行應急處理的能力．

五.商務秘書的應變能力表現在：

（１）善于觀察，能夠周密，詳盡而又準確地捕捉變化著的新情況，新問題

（２）思維敏捷，能夠對新情況，新問題迅速作出判斷，分析，綜合和概括（３）多謀善斷，遇事能拿出辦法，采取對策

（４）隨機應變，能夠在不喪失原則的前提下，靈活變通地處理各種意外情況． 六．創造能力：

１.創造性思維能力 創造性思維是對具體思維主體具有新穎獨到的認識，其最本質特征是突破，即創新和開拓．商務秘書的創造性思維主要表現在：（１）積極的求異性（２）敏銳的洞察力（３）開放的多向性

２.預見能力

３.判斷和評價能力

七．商務秘書進行心理調節的主要原則和方法有：１.要有正確的自我認識．

２.要有正確的角色認知． ３.要有寬宏大量的情懷 ４.要增強心理承受力．

第四章

一．商務秘書的事務管理的性質：(商業內涵，經濟目的，具體形態，服務形式，綜合要求，程序處理）

商務秘書的事務管理的內涵來看，具有商業性．

商務秘書的事務管理從其目的來看，具有經濟效益性． 商務秘書的事務管理從其工作形態來看，具有具體性．

商務秘書的事務管理從其管理工作的作用形式來看，具有服務性． 從商務秘書的事務管理工作對商務秘書的要求來看，具有綜合性． 從商務秘書的事務管理工作的處理方式來看，具有程序性．

二．內部服務體系分為三個子系統

（一）維持系統

（二）保護系統

（三）協調系統

三．保密工作是指為了對國家和企業中尚不能公開的秘密事項加以保守或保護，使之不外泄的一項工作． 四．我國的國家秘密劃分為三個等處理級：絕密，機密，秘密．

五．公文保密：指在公文在撰制，傳遞，辦理和保管階段的保密工作．（詳見９６頁）

六．銷毀．銷毀秘密文件必須登記造冊，經主管批準后，由兩名以上機要人員護送至指定紙廠，監督銷毀． 七．電子計算機保密（９９頁）

八．會議作用：首先，會議是企業科學決策的重要方式．

其次，會議是企業民主決策的必要手段．

再次，會議是商業企業實施統一領導的重要工具

最后，會議還是企業宣傳，教育員工的重要方法．

九．會議分類：商業企業常召開的會議種類有：內部業務會議 外向業務會議 紀念性會議 交際會議

十．印發會議通知：正文部分應該具有七個要素：１.會名 ２.會期 ３.開始時間 ４.地點 ５.與會人員范圍或范圍

６.入場憑證 ７.聯系單位或人員

十一．座次安排以左為尊：最高最尊者排在首排的中間，其它以此為基點，以左上，右下的原則排列．

十二．會議決議帶有很強的指揮性，法規性． 決議主要適用于重要的決策性會議，寫好后須由大會主席團預審，修改，最后提交大會通過．在決議中應注明是由什么會議什么時間通過的．

十三．會見：雙方會晤一般稱會見． 地位高者會見晚輩 地位低者,稱接見或召見.地位低者會見地位高者,客人會見主人往往稱拜見或者拜會.十五.辦公環境管理 溫度在20-25度之間,濕度最好在40%-60%之間.十六.機關物資管理內容一般分：計劃管理,材料管理,技術管理等方面.第五章

一.公共關系:是一個組織為了實現自己的目標,利用各種傳播手段與公眾建立起相互交流,相互理解,相互信任和相互支持的互益關系.二.商業企業公共關系的對象(一)員工

(二)股東

(三)顧客：商業企業與顧客的關系是其最重要的外部關系.(判斷)滿足顧客需要是商業企業經營活動的立足點(理由)(四)廠家

(五)社區 商業企業置身于社會環境之中,不可避免地要與其發生聯系,這種聯系是企業生存與發展的重要外部條件(六)政府 商業企業處理與政府的關系時,應注意: 1.商業企業應準確而詳細地了解政府部門規定的方針,政策,法律,法規, 同時向員工和各職能部門宣傳,發布

2.商業企業的經營活動必須保證在政策允許的范圍內進行.3.商業企業經營活動中出現困難,重大情況,問題應及時和政府部門,尤其是企業的主管部門聯系溝通,以取得支持和幫助,同時也為政府制定政策提供決策依據.(七)媒介 商業企業公共關系的對象以不同的標準可以分為許多不同的類別.在開展公共關系活動時,商務文秘人員,公關人員應深入細致地調查研究,準確定位各類公眾,以便活動收到更理想的成效.三.公共關系活動的一般程序有:(一)調查研究(二)制訂計劃(三)策劃傳播(四)評估績效 四.接待工作的作用:1.改善企業環境 2.擴大企業影響 3.獲取信息

五.信訪是來信和來訪的簡稱.它是社會成員或社會組織管理者反映個人或集團意愿的一種社會活動.社會組織管理者處理這些來信來訪的活動就是信訪工作.六.信訪工作原則:1.堅持政策原則(不能出現”大鬧大解決,小鬧小解決,不鬧不解決”的錯誤做法)2.實事求是原則

3.分級負責,歸口辦理原則

4.有信必復原則 七.洽談:指雙方或多方就共同認為重要的問題進行正式地交換意見,尋求合作途徑的一種活動.商業企業的洽談活動主要集中在商務和事務兩個方面.因此.又分為商務洽談和事務洽談兩類.八.洽談的原則:1.尋求合作的原則 2.互惠互利原則 3.變通原則 九.宴會:有國宴,正式宴會,便宴和家宴幾種規格

國宴:是國家元首或首腦為重要的國家慶典或歡迎外國國家元首或首腦而舉行的宴會，規格最高，氣氛最隆重．

正式宴會：與國宴相比，不掛國旗，不奏國歌． 十.國際交往活動包括：１.邀請和接待境外企業人員來訪

２.本企業代表及相關人員出國訪問學習事務

３.與境外企業保持經常性的業務．禮儀聯系．

經營性，服務性是其主要特點 十一.國際商務文書按其內容來分一般有兩類：（１）禮儀性文書（２）契約性文書

第六章

一．信息是指客觀存在的事物通過物質載體發出的信號，指令，數據，情報，消息中包含的所有可以傳遞與交換的知識內容． 客觀世界的信息可以分為自然信息，生物信息和社會信息三大類． 二．社會信息的三種載體：一語言，二文字圖形，三電磁波． 三．信息同物質，能量一起成為現代物質文明的三大要素． 四．信息的特征：傳遞性 可處理性 可存儲性 共享性

五．信息在商務秘書工作中的作用

（一）信息是商務秘書輔助領導實行科學決策的基礎

（二）信息是做好商務管理工作的條件

（三）信息是寫作公文的依據

六．一個信息系統是由信源，信道，信宿三個要素或子系統構成的．

七．信息加工是信息處理程序的核心環節，它是指運用科學的方法，對收集的原始信息進行篩選，綜合，歸類，排序，使之系統化和條理化的過程．

八．信息的傳遞方向：１.單向傳遞 ２.相向傳遞（接收者和傳遞者都向對方發出信息，共同參與傳遞過程）３.反饋傳遞（傳遞者根據接收者提出的意見，有針對性地選擇信息內容進行反饋傳遞）九．信息的排列：常見的排列法有三種：１.登記號排列法 ２.來源排列法 ３.內容排列法

十．抽樣調查：（１）隨機抽樣（２）分層抽樣（３）等距抽樣（４）分群抽樣

十一．問卷調查法：問卷式一般有兩種：（１）開放式問卷（２）封閉式問卷

十二．市場預測的內容：市場商品需求預測 市場商品可供量預測 市場價格預測 市場競爭預測 十三．市場預測的方法：１.判斷預測法，又名意見法

２.專家意見調查預測法，又名特爾菲法

３.購買者傾向調查預測法

４.趨勢預測法

５.相關分析法

第七章

一．商務決策，是指為實現某一預定目標，運用現代決策理論和現代決策手段，根據經濟效果的評價，對幾種可能采取的方案作出合理的選擇．

二．區分概念：一是決策與決斷 二是決策與判斷 三是決策與決定政策（詳見１８６頁）

三．戰略決策是指對關系全局，長遠的重大問題所進行的決策，屬于高層次決策，它關系到方向，原則和目標的確定，意義重大，須特別謹慎．

四．選擇預案是決策的關鍵，要堅持以下幾項原則：一是價值可實現原則

二是＂外腦＂參入的原則

三是時機原則

四是預后原則

五是修正性原則

六是試驗反饋原則

五．秘書活動在決策過程中具有特殊作用主要表現在（一）秘書活動能給領導決策提供經常性的輔助

（二）秘書活動能為領導決策提供綜合性的輔助

（三）秘書活動能為領導決策提供全程性的幫助

六．商務秘書在實施輔助決策時必須遵守以下原則：

（一）謀而不斷原則

（二）參謀適度的原則

（三）法規制約原則

（四）實事求是的原則

七．在進行經營目錄策劃時，應重點考慮以下因素：一是供應地區的購買力水平和消費特點

二是貨源

三是本企業的經營能力

還要進一步選定必備品種目錄，確定庫存額度．

八．商品流通渠道策劃是采購，銷售中的一項重要策劃活動，它包括購銷形式的選擇和流通環節的研究兩大內容． 九．銷售下降時的策劃：（１）擴大經營范圍（２）進行新產品開發（３）轉移經營方向 十．商品調運策劃包括兩個大的方面，一是運輸方式的選擇 二是運輸路線的選擇

十一．商品的物化勞動占用的主要是流動資金，而流動資金的占用中主要又是商品資金，因此，資金運用決策的重點要放在商品資金的運用上，其中又特別是商品庫存資金占用的策劃．

第八章

一．商務文書，是工業，農業，商業服務等企業，在市場經濟環境中經營運作，貿易往來，協調公關，開拓發展等一切活動所需要涉及到的各種文書的總稱．（了解一下）

二．商務專用文書從其作用和寫作體例來劃分，可分為商務行為規范性文書，商務活動分析性文書，商務活動介說性文書，商務宣傳公關性文書等四類．

三．商務文書的辦理，主要是指發文處理和收文處理兩個方面的工作．

發文處理是商務秘書機構的一項經常性工作，它的任務就是完成從簽收草稿到文件發出這一全過程的各項技術性工作．

四．文件用印有三種意義：一是代表權力，二是作為憑信，三是表示負責． 五．收文處理是整個文件辦理中的重要一環．具體工作程序包括以下七項：

簽收－＞拆封－＞登記－＞批文－＞增?。巨D發－＞催辦 六．所謂批文，是指對收到的文件進行批辦．

七．通報適用于表彰先進，批評錯誤，傳達精神，溝通情況．

八．請示，是下級機關請求上級機關或業務主管部門對某項工作或某件事情給予指示，審核，批準或答復時所使用的一種文書．

不能在一個文件中請示不屬一個上級機關批復的幾個問題，以免不能及時得到批示而貽誤工作． 九．紀要常見的寫法有三種：綜合概括式 歸納式 發言記錄式

十．批復是上級機關答復下級機關的請示事項里頭所用的文書，它屬于指示性文件，又稱“批文”． 十一．函：１.行政事務性函 包括商洽性函，詢問性函，答復性函，委托性函和告知性函

２.商函 十二．議案 包含三層意思：

一是對提出議案人員的范圍進行了界定，即必須是有提案權的組織和個人，二是必須經過規定的程序審議、批準，議案才能成立，三是＂議案＂所提供的內容必須是成型的完整方案．

十三．可行性研究報告：分為可行性類型 非可行性類型 彌補型類型

十四．市場計劃方案包括五個方面的內容：一是目標和任務摘要 二是市場環境分析 三是市場機會及目標 四是市場策略與執行計劃 五是收支預算控制

第九章

一.商務檔案：是企業檔案的一個重要組成部分，是一種獨特的原生性的信息源，是商務運作過程中有目的的較全面系統的由原始記錄轉化而來并經過梳理組合的信息． 二.商務檔案的主要特征：(一)商務檔案具有原生性特征

(二)商務檔案具有轉讓性特征

(三)商務檔案具有來源分散性特征

(四)商務檔案具有內在聯系的整體性特征

(五)商務檔案具有法律憑證性特征

(六)商務檔案具有企業史料的特征

三.立卷的范圍包括:電報,電傳,會議文件,內部文件,本單位編印的出版物原稿(附印本),以及圖表,簿冊,照片,錄音帶,錄像帶等.四.立卷工作的四大階段是編排案卷類目,對文件和資料進行篩選組合,確定保管期限,進行案卷編目.五.經濟合同檔案:是指由已履行合約后的合同中篩選出的具有保存查考價值的部分,經過立卷整理歸檔后而形成的檔案材料.(作用)它既能為指導企業制定產,供,銷計劃提供重要依據材料,又能為考核企業經營管理提供主要數據材料,還能為正確解決經濟糾紛提供有力的憑證.六.廣義的經濟合同檔案包括三大類:一是一般經濟合同檔案,二是技術合同檔案,三是國際經濟合同檔案.七,經濟合同檔案的整理方法(一)分類:采用時間,問題雙重分類法處理

(二)組卷

(三)卷內文件排列:按以下順序(1)經濟合同原件或影印件(2)公證書(3)簽證書或委托書(4)上級主管部門的批文(5)要約階段文件材料(6)承諾階段的文件(7)履約階段的文件材料

第十章

一.商標是區別商品的標識.二.商標的作用主要表現在:

1.商標最重要最本質的功能是區別不同生產者和經營者的同類商品.2.商標是區別不同生產者產品質量的一種標記

3.商標本身也是一種產權,一經注冊,企業就有了專用權.4.商標在對外經濟貿易中也起著重大的作用,國際市場的商品供求貿易要依賴有信譽的商標來開創和發展.5.商標具有廣告作用,它能幫助企業推銷產品,也指導消費者的選購.三.注冊商標被商標局注銷:

1.注冊商標有效期滿,6個月寬展期已過,企業沒有提出續展申請

2.注冊商標所有人因停產,轉產,停業或其他原因不再使用其注冊商標自愿放棄,并向商標局申請注銷者

3.商標所有人死亡,在法律規定的時間內無人要求繼承的.四.商標構圖的設計包括圖案設計,文學構思與字體造型設計以及色彩的運用.五.國際上通用的商品條形碼有兩大系統:一是1973年美國統一編碼委員會使用的UPC系統,這一系統為美國產品統一的標識符號.二是歐洲共同體12國于1977年2月3號正式成立的歐洲商品編碼協會使用的EAN系統.六.我國于1991年4月加入了“國際物品編碼協會”(EAN)七.我國采用的是標準碼,由中國物品編碼中心統一組織和發布.前3位是國家代碼,后4位是廠商代碼,再后5位是商品代碼,最后一位是校驗碼.國家代碼是由國際物品編碼協會分配 廠商代碼由中國物品編碼中心分配,商品項目代碼由廠家編定.八:識別條形碼:光筆閱讀器 激光槍

九.質量是支撐名牌不倒的最根本的奠基石.十.廣告效果優劣最終還是取決于產品信息的真實性.十一.商標局對馳名商標的認定,大體參照以下幾個主要方面: 1.商標注冊和使用的年限

2.商標所批定的商品銷售面

3.廣告費所占收入的比例

4.商標所指的商品在消費者心目中的信譽

5.商標是否在國際范圍內注冊或所指定商品在國外銷售的情況 6.商標所有者對商標的自我保護意識和實際效果.十二.外匯具有動態和靜態兩種含義

十三.外匯具體包括外國貨幣 外匯有價證券 外幣支付憑證 十四.基本匯率是指一國貨幣對關鍵貨幣的比例

十五.報關:貨物進出境時,由收貨,發貨人,或其代理人向海關申報,同時交驗規定的單據和文書材料,請求辦理進出口海關的手續,這一過程,叫做報關.第十一章

一.漢語速記:是指運用特別簡單的記音符號和詞語速寫符號迅速記錄漢語語音的方法,技術和原理.二.漢語速記技術主要包括手寫速記,機械速記和電腦速記.三.蔡錫勇出版的<傳音快字>,是我國第一部漢語速記著作.蔡璋出版的<中國速記學>,標志著我國最早的速記方式-拼音式速記符號正式成為快速書寫漢字的工具.四.漢語速記的主要體系:1.正圓.拼音和音節式速記 2.橢圓.拼音體系速記 3.綜合體系速記 4.字母體系速記 5.斜體,拼音體系速記

五.校對一般包括校對整理,校對通讀,校對校紅和校對檢查四個步驟..六.校對的方法:對校法,折校法,讀校法.七.資料收集的原則:1.優選原則 2.實用原則 3.準確原則 4.完整原則 5.及時原則 6.求新原則 7.持久原則

八.檢索系統:就檢索的工具和方式來講,有機器檢索系統和手工檢索系統.手工檢索分：目錄和工具書.九.檢索工具是文獻檢索必備的“鑰匙”.十.檢索方法:常用法 追溯法 循環法

第十二章 一.辦公自動化指具有現代思想和技能的人,應用先進的辦公設備和科學管理方法,充分利用信息資源,提高辦公效率和質量的一種手段.二.美國發展辦公自動化大體經歷了在三個階段:第一階段為單機階段 第二階段為局域網階段 第三階段為一體化階段 三.辦公自動化的主要功能有:1.文字處理自動化.2.數據處理自動化

3.語音處理自動化

4.信息存儲,管理自動化

5.信息傳遞自動化

6.行政管理自動化

7.會議服務自動化

8.統計報表制作自動化

四.實現辦公自動化的意義(一)適應信息社會需要的辦公手段

(二)提高辦公效率和管理水平的有效途徑

(三)促進人員素質的重要條件

五.同聲傳譯:在國際交往中,由于語言不同,這就需要將一種語言翻譯成另一種語言或多種語言,通過譯音設備傳遞給與會者.六.常見的同聲傳譯設備:紅外線譯音 有線譯音 無線譯音

第五篇：自考 商務英語翻譯

廣東外語外貿大學公開學院輔導資料

商務英語翻譯課程試卷（課程代碼：05355）

考生注意：1.答案必須寫在答卷上，寫在問卷上無效。

2.考試時間150分鐘。

I.Multiple Choices(20 points, 2 points for each)第一套試卷

1.In addition to visible trade, which involves the importing and exporting of tangible goods, there is also invisible trade, which involves the exchange of services between nations.A.除了這種進出口商品的可視貿易以外，還有一種國與國之間進行交換服務的無形貿易。

B.除了這種進出口商品的有形貿易以外，還有一種國與國之間進行交換服務的看不見貿易。

C.除了這種進出口商品的看得見貿易以外，還有一種國與國之間進行交換服務的難捉摸貿易。

D.除了這種進出口商品的有形貿易以外，還有一種國與國之間進行交換服務的無形貿易。

2.But our products have never been all that dominant on the American market, a result which goes against our expectation.A.但是我們的產品從未在美國市場占據那樣的主導地位，這樣的結果和我們的預計相反。

B.但是，我們的產品從未在美國市場壟斷過，這樣的結果和我們的預計相反。

C.但是，我方的產品從未在美國市場上占據著主導地位，這樣的結果同我方的預計剛好相反。

D.但是，我方的產品從未像那樣在美國市場上占據著主導地位，這一結果同我方的預計剛好相反。

3． The financial information provided by an accounting system is needed by managerial decision makers to help them plan and control the activities of the economic entity.A.會計系統提供的金融信息對于幫助管理層決策人員制定計劃和控制該經濟實體的活動而言是不可或缺的。

B.金融信息是由會計系統提供，它對于管理決策者是必須的，能制訂計劃和提供經濟活動。

C.會計系統提供的金融信息對于幫助管理決策者計劃和控制經濟部門非常重要。D.金融信息由會計師提供，對于管理部門制定計劃和控制經濟部門非常重要。

4.As each currency?s value is stated in terms of other currencies, French francs, then, have a value in US dollars, which have a value in British pounds, which have a value in Japanese yen.A.由于每一種貨幣的價值是用另外的貨幣說明出來的，那么法國法郎的價值可以用美元來體現，美元可以用英鎊來體現，英鎊可以用日元來體現。

B.由于每一種貨幣的價值是用另外的貨幣表現出來的，那么法國法郎的價值可以用美元來體現，美元可以用英鎊來體現，英鎊可以用日元來體現。

C.由于每一種貨幣的價值是用另外的貨幣表達出來的，那么法國法郎的價值可以用美元來表達，美元可以用英鎊來表達，英鎊可以用日元來表達。D.由于每一種貨幣的價錢是用另外的貨幣表現出來的，那么法國法郎的價值可以用美元來體現，美元可以用英鎊來體現，英鎊可以用日元來體現。

5.Our prices already make full allowance for large orders and, as I am sure you know, we operate in a highly competitive market in which we have been forced to cut our prices to the minimum.A.我們的價格已經是大量批發的價格。另外，你也知道，我們所處的行業競爭十分激烈，逼得我們將價格壓制最低。

B.我方報價已考慮到大批量訂貨的因素。相信貴公司了解我們是在一個競爭十分激烈的市場上經營銷售業務，因而已經不得不把利潤減到最低限度。

C.我方報價已充分考慮到大訂單的因素。相信貴方一定清楚，我方是在競爭十分激烈的市場上經營業務，我方已被迫將價格降至最低。

D.我方報價已充分考慮到大宗訂貨的因素。相信貴方一定清楚，我方是在競爭十分激烈的市場上經營業務，迫于市場壓力，我方已將價格降至最低。

6．Business is a combination of all these activities: production, distribution and sale, through which profit or economic surplus will be created.A.商務是指生產，配送，銷售等一切活動的組合，通過這些活動，創造利潤和經濟增值。

B.商務是指生產，配送，銷售等一切活動的組合，通過這些活動，創造利潤和經濟滿足。

C.商務是指生產，配送，銷售等一切活動的組合，通過這些活動，創造利潤和經濟盈余。

D.商務是指生產，配送，銷售等一切活動的組合，通過這些活動，創造利潤和經濟超額。

7．And it allows me the variety of work that working at a large multi-billion bank does not have to offer as you will be working in narrow job description handling one type of lending.A.這使我擁有多份工作，而這在擁有億萬資產的大銀行里是不大可能的，因為在那種大銀行里，你的工作范圍很窄，只處理一種貸款。

B.在擁有億萬資金的大銀行里使我的工作變化多樣，因為在那種大銀行里，你的工作范圍只處理一種貸款。

C.這使我的工作變化多樣，而這在擁有億萬資金的大銀行里是不大可能的，因為在那種大銀行里，你的工作范圍很單一，只處理一種貸款。

D.這使我的工作變化多樣，而這在擁有億萬資金的大銀行里是不大可能的，因為在那種大銀行里，你的工作范圍很窄，只處理一種貸款。

8．This appliance is not intended for use by persons(including children)with reduced physical, sensory or mental capabilities, or lack of experience and knowledge, unless they have been given supervision or instruction concerning use of the appliance by a person responsible for their safety.A.為了安全起見，身體、精神上有問題的人或缺少相應的指示經驗的人不能使用本產品，除非在別人的監督指導下使用。

B.為了安全起見，除非在別人的監督指導下使用，否則身體、精神上有問題的人或缺少相應的指示經驗的人不能使用本產品。

C.本品不適合體力漸衰者、知覺衰退者、神經衰弱者或缺乏相關知識和經驗者（包括）兒童）使用，除非他們有安全責任人監督或指導方可使用本品。

D.本產品不適合肌體不健全、感覺或精神上有障礙或缺乏相關經驗和知識的人（包括兒童）使用。他們需要有負責其安全的人員在旁監督或指導產品的使用方法，方可使用。

9.The Great Depression gave rise to the fear that such catastrophes would recur or even that the American economy would live in a state of permanent depression unless radical changes were made in the economic system.A.二十世紀三十年代的經濟大倒退曾使人們害怕這種災難會重演，甚至使人們擔心美國經濟會陷入永久性蕭條狀態，除非對其經濟制度進行大幅度改革。B.二十世紀三十年代的經濟大蕭條曾使人們害怕這種災難會重演，甚至使人們擔心美國經濟會陷入永久性蕭條狀態，除非對其經濟制度進行大幅度改革。

C.二十世紀三十年代的經濟危機曾使人們害怕這種災難會重演，甚至使人們擔心美國經濟會陷入永久性蕭條狀態，除非對其經濟制度進行大幅度改革。D.二十世紀三十年代的經濟大蕭條曾使人們害怕這種災難會重演，甚至使人們擔心，除非對其經濟制度進行大幅度改革，否則美國經濟會陷入永久性蕭條狀態。

10．Pursuant to the Buyer?s Purchase Order, the Seller agrees to supply the Buyer with the goods, and the names, types, serial numbers, quantity and unit price of the goods as stipulated in the annex to this contract.The annex shall form an integral part of the contract.A.根據買方購貨單，賣方同意按合同附件所列貨物的名稱、型號、數量、單價的規定，向買方予以提供。該附件是本合同不可分割的組成部分。

B.根據買方購貨單，賣方同意按合同附件所列貨物的名稱、型號、序列號、數量、單價，向買方供貨。該附件是本合同的組成部分。C.根據《買方購貨單》，賣方同意按合同附件所列貨物的名稱、型號、序列號、數量、單價的規定，向買方予以提供。該附件是本合同不可分割的組成部分。D.根據《買方訂購單》，賣方同意向買方提供本合同附件中所訂貨物的名稱、型號、序列號、數量以及單價。該附件是本合同的組成部分。

第二套試卷

1.Owing to the heavy commitments of our manufacturers, we regret to say that we are not in a position to meet your requirements for the time being in this respect.A.由于我方廠商不堪負重地承約，我方很遺憾地告知：眼下在這方面無法滿足你方要求。

B.由于我方廠商不堪負重，我方很遺憾地告知：眼下在這方面無法滿足你方要求。C.由于我方廠商大量承約，我方很遺憾地告知：眼下在這方面無法滿足你方要求。D.由于我方廠商沉重的責任，我方很遺憾地告知：眼下在這方面無法滿足你方要求。2.No wonder the multinational corporations have been growing fantastically and now dominate many sections of the international market.A.難怪跨國公司一直以驚人的速度發展并且控制著國際市場的許多領域。B.難怪跨國公司一直以較快的速度發展并且控制著國際市場的許多領域。C.難怪跨國公司一直以飛快的速度發展并且控制著國際市場的許多領域。D.難怪跨國公司一直以瘋狂的速度發展并且控制著國際市場的許多領域。

3.Multinational corporations have become so dominant in some foreign markets that they are now the object of political and economic scrutiny.A.由于跨國公司已占據了一些外國市場，他們已成為政治、經濟關注的目標。B.由于跨國公司已控制了一些外國市場，他們已成為政治、經濟關注的目標。C.由于跨國公司已壟斷了一些外國市場，他們已成為政治、經濟關注的目標。D.由于跨國公司已制服了一些外國市場，他們已成為政治、經濟關注的目標。4.If you admit that your company is in error or is willing to take responsibility for the claim, you should write a letter to the customer, expressing apologies and indicating what steps the company is taking to set the matter right.A.如果你的公司確實有誤，而且愿意承擔責任，應該在信中承認這一點并向對方表示歉意，同時說明你將采取什么行動。

B.如果你公司承認自己有誤，或者愿意承擔索賠責任，應該給客戶寫信承認這一點并向對方表示歉意，同時注明將采取什么舉措來解決。

C.如果貴公司確實有誤，或者愿意承擔索賠責任，應該寫信給客戶，向對方表示歉意，同時說明你將采取什么行動。

D.如果貴公司承認自己失誤，或者對索賠愿意承擔責任，那么，貴公司就應該向客戶寫一封信，表達歉意并說明公司將采取什么措施來最終解決問題。

5．Unemployment in America(as of mid-1990)was running near 5.25 percent.That is somewhat higher than used to be considered full employment, but it is not a serious figure in the aggregate.A.失業在美國達5.25%，比以前認為的高一些，但問題不嚴重，雖沒有充分就業。B.1990年年中美國的失業率近5.25%，按以往的標準，這個比例偏高，沒有達到充分就業，但就整體來說問題并不嚴重。

C.失業率在美國達5.25%，雖然比充分就業比率高，但整體不嚴重。

D.1990年年中美國失業高達5.25%，比過去計劃的比例高，沒有達到充分就業，但這并不嚴重。

6． Nations will usually produce and export those goods in which they have the greatest comparative advantage, and import those items in which they have the least comparative advantage.A.國家將通常生產和出口那些他們最有競爭力的產品，進口那些最無競爭力的產品。B.國家通常生產出口最有競爭力產品，進口最無力競爭產品。

C.各國通常都生產和出口那些他們最具有比較優勢的產品，而進口那些他們最不具備比較優勢的產品。

D.各國將總是生產和出口那些最有競爭力產品，而往往進口最無力競爭產品。

7．Since the initiation of economic reforms in the late 1970s, China has achieved impressive economic growth coupled with significant structural transformation.A.自從20世紀70年代末中國的經濟改革以來，獲得了很大的經濟增長，并轉變了經濟結構。

B.20世紀70年代中國首創經濟體制改革，取得了巨大經濟增長和結構調整。

C.中國自從20世紀70年代末開始經濟改革以來，經濟增長顯而易見，結構調整也日新月異。

D.中國自從20世紀70年代末開始經濟改革以來，已取得了令人矚目的經濟增長和重大的結構轉變。

8．Most notably, China has avoided the large output declines and severe macroeconomic instability that have tended to characterize the transition experiences in central and Eastern Europe and the former Soviet Union.A.最值得注意的是，中國避免了生產大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性，生產的大滑坡曾經是中、東歐以及前蘇聯經濟過渡時期的特點。

B.最值得注意的是，中國避免了生產大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性，而宏觀經濟的嚴重不穩定性曾經是中、東歐以及前蘇聯經濟過渡時期的特點。

C.最值得一提的是，中國避免了生產大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性，生產的大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性曾經是中、東歐以及前蘇聯經濟過渡時期的特點。D.最值得注意的是，中國避免了生產大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性，生產的大滑坡和宏觀經濟的嚴重不穩定性曾經是中、東歐以及前蘇聯經濟過渡時期的特點。

9.Multinational bank?s services include issuing letter of credit, buying and selling foreign exchange, issuing banker?s acceptances, accepting Eurocurrency deposits, making Eurocurrency loans, and assisting in the marketing of Eurobonds.A.跨國銀行提供的服務包括開立信用證、買賣外匯、開證行承兌、接受歐洲貨幣儲存、提供歐洲貨幣貸款以及發行推銷歐洲貨幣債券。

B.跨國銀行提供的服務包括開立信用證、買賣外匯、開立銀行承兌、接受歐洲貨幣儲存、提供歐洲貨幣貸款以及發行歐洲貨幣債券。

C.跨國銀行提供的服務包括開立信用證、買賣外幣、開立銀行承兌、接受歐洲各國存款、提供貸款及援助債券。

D.跨國銀行提供的服務如下：開立信用證、買賣外幣、開立銀行承兌、接受歐洲貨幣存儲、提供歐洲貨幣貸款以及發行推銷歐洲貨幣債券。

10．Whoever you are, whatever you do, wherever you may be, when you think of refreshment, think of ice-cold Coca-Cola.A.無論你是誰，無論你做什么，無論你在哪里，當你想要神清氣爽，請喝冰鎮的可口可樂。

B.無論你是誰，無論你做什么，無論你在哪里，想醒腦提神，別忘了冰鎮可口可樂。C.無論何人，無論何事，無論何地，要提神醒腦，請喝冰鎮可口可樂。D.無論誰在哪里做了什么事，想要提神醒腦，請喝冰鎮可口可樂。第三套試卷

1.All the banking charges incurred in Licensee?s Bank shall be borne by Licensee while those incurred outside Licensee?s Bank shall be borne by Licensor.A.所有在許可方銀行發生的費用均由其承擔，所由在許可方銀行外發生的銀行費用由許可方承擔。

B.所有在被許可方銀行發生的費用均由被許可方承擔，所有在被許可方銀行外發生的銀行費用由許可方承擔。

C.所有在許可方銀行發生的費用均由被許可方承擔，所有在被許可方銀行外發生的銀行費用由被許可方承擔。

D.所有在被許可方銀行發生的費用均由被許可方承擔，所有在許可方銀行外發生的銀行費用由被許可方承擔。

2.Shipping details, including whether transshipments are allowed.Also recorded should be the latest date for shipment and the names of the ports of shipment and discharge.A.裝船細節: 包括是否允許轉運以及裝船的最后日期和裝船、卸貨的港口名稱。B.裝船細節: 包括是否轉運以及裝船的最后日期和裝船、卸貨的港口名稱。C.裝船細節: 包括是否允許轉運以及裝船的最后日期和裝船、卸貨方案。

D.裝船細節: 包括是否允許分船以及裝船的最后日期和裝船、卸貨的港口名稱。3.The L/C value may include port congestion surcharges, but they must be shown separately on the invoice, and the documentary evidence must be issued by the shipping company.A.本信用證總金額含港口擁擠附加費，但該筆費用須在發票上單獨注明，且書面證明須由運輸公司出具。

B.本信用證總金額包括港口擁擠附加費，但必須在發票上單獨注明，書面憑證必須由運輸公司出具。

C.本信用證總金額含港口擁擠費，但該筆費用須在發票上單獨注明，且書面證明須由運輸公司出具。

D.本信用證總金額含港口擁擠附加費，須在發票上單獨注明，書面證明由運輸公司出具。

4.Advertisers must realize that people usually are motivated by the goal of satisfying some combination of two or more needs, and the needs may be both conscious and unconscious.A.廣告人必須明白，通常能夠滿足兩個或者更多需要的綜合目標才能促使人們購買，而且這些需要既可能是有意識的，又可能是無意識的。

B.廣告人必須明白，通常能夠滿足兩個或者更多需要的結合體才能促使人們購買，而且這些需要既可能是有意識的，又可能是無意識的。

C.廣告人必須明白，通常能夠滿足兩個或者更多需要的聯合才能促使人們購買，而且這些需要既可能是有意識的，又可能是無意識的。D.廣告人必須明白，通常能夠滿足兩個或者更多需要的共同目標才能促使人們購買，而且這些需要既可能是有意識的，又可能是無意識的。

5.A foreign business representative, neither overly sympathetic toward China nor overly disposed against it, would need to convinced on a number of scores before he could responsibly commit his firm to taking an equity position in a Chinese enterprise.A.一個對中國既無過度好感又無過度惡感的企業代表,在代表公司在華投資,與一定中國企業形成平等股權關系之前,必須考慮許多因素。

B.一個對中國既無同情感又無過度丑感的企業代表, 在代表公司在華投資, 與一定中國企業形成平等股權關系之前, 必須考慮許多因素。

C.一個對中國既無過度感情又無過度感覺的企業代表, 在代表公司在華投資, 與一定中國企業形成平等股權關系之前, 必須考慮許多因素。

D.一個對中國既無過度諒解又無過度反對的企業代表, 在代表公司在華投資, 與一定中國企業形成平等股權關系之前, 必須考慮許多因素。

6.Differences in language understanding between negotiating opposites raise some peril in every international business transaction because each negotiating party prefers quite naturally to use the language whose nuances he knows best.A.談判雙方在語言理解上的分歧會嚴重影響每一筆國際貿易的成交，因為參加洽談的任何一方自然都愿意使用自己喜歡的語言。

B.談判雙方在語言理解上的分歧會嚴重影響每一筆國際貿易的成交，因為參加洽談的任何一方自然都愿意使用自己感興趣的語言。

C.談判雙方在語言理解上的分歧會嚴重影響每一筆國際貿易的成交，因為參加洽談的任何一方自然都愿意使用自己了如指掌的語言。

D.談判雙方在語言理解上的分歧會嚴重影響每一筆國際貿易的成交，因為參加洽談的任何一方自然都愿意使用自己有意識的語言。

7.Because some hand gestures and body movements are acceptable in one culture yet deeply offensive in another culture, they are rarely an appropriate communications aid in international negotiations.A.由于有些手勢與形體動作在一種文化習俗中可以接受，而在另一種文化背景中卻讓人反感，因此這些手勢與動作在國際談判中就不適合作為思想交流的主導手段。

B.由于有些手勢與形體動作在一種文化習俗中可以接受，而在另一種文化背景中卻讓人反感，因此這些手勢與動作在國際談判中就不適合作為思想交流的輔助手段。

C.由于有些手勢與形體動作在一種文化習俗中可以接受，而在另一種文化背景中卻讓人反感，因此這些手勢與動作在國際談判中就不適合作為思想交流的另一種手段。

D.由于有些手勢與形體動作在一種文化習俗中可以接受，而在另一種文化背景中卻讓人反感，因此這些手勢與動作在國際談判中就不適合作為思想交流的重要手段。

8.Exports and imports of goods between nations with different units of money introduce a new economic factor, the foreign exchange rate, which gives the price of the foreigners unit of money in terms of one?s own.A.在使用不同貨幣單位的國家之間對商品進行進口和出口會引出一個新的經濟因素，這就是外匯比率。外匯比率是指以自己國家貨幣的形式標出外國貨幣的價格。B.在使用不同貨幣單位的國家之間對商品進行進口和出口會介紹一個新的經濟因素，這就是外匯比率。外匯比率是指以自己國家貨幣的形式標出外國貨幣的價格。C.在使用不同貨幣單位的國家之間對商品進行進出口會引出一個新的經濟因素，這就是外匯比率。外匯比率是指以自己國家貨幣的價格來標記外國貨幣的價格。D.在使用不同貨幣單位的國家之間對商品進行進口和出口會引出一個新的經濟因素，這就是外匯比率。外匯比率是指以自己國家貨幣的形式出賣外國貨幣的價格。

9.These days, the U.S.economy isn?t ?graduating enough scientists to fill the need of the coming decades,? frets Charles C.Leighton, ?That?s a real concern?.A.近來，美國經濟“未畢業出足夠的科學家來滿足今后幾十年發展的需要，”查爾斯C.頓抱怨說，“這才是真正需要關注的問題。”

B.查爾斯C.頓抱怨說，近來美國經濟“未培養出足夠的科學家來滿足今后幾十年發展的需要，這才是真正需要關注的問題。”

C.近來，美國經濟“未使足夠的科學家畢業來滿足今后幾十年發展的需要，”查爾斯C.頓抱怨說，“這才是真正需要關注的問題?！?/p>

D.近來，美國經濟“未培養出足夠的科學家來填補今后幾十年發展的需要，”查爾斯C.頓抱怨說，“這才是真正需要關注的問題?！?/p>

10.Marketing involves product development, pricing, distribution, and communication;and in the more progressive firms, continuous attention to the changing needs of customers and the development of new products, with product modifications and services to meet these needs.A.營銷包括產品開發，定價，推銷和產品信息交流；在那些觀念較新的企業里，營銷還包括關注客戶需求的不斷變化，不斷開發新產品，并且不斷改進產品，改進服務，以滿足客戶的需求。

B.營銷包括產品開發，定價，推銷和產品信息交流；在那些觀念發展的企業里，營銷還包括關注客戶需求的不斷變化，不斷開發新產品，并且不斷改進產品，改進服務，以滿足客戶的需求。

C.營銷包括產品開發，定價，推銷和產品信息交流；在那些觀念上進的企業里，營銷還包括關注客戶需求的不斷變化，不斷開發新產品，并且不斷改進產品，改進服務，以滿足客戶的需求。

D.營銷包括產品開發，定價，推銷和產品信息交流；在那些觀念較新的企業里，營銷還包括關注客戶需求的不斷變化，不斷發展新產品，并且不斷改進產品，改進服務，以滿足客戶的需求。

第四套試卷

1.This Convention does not prevail over any international agreement which has already been or may be entered into and which contains provisions concerning the matters governed by this Convention.A.本公約并不優先于業已締結或可能締結并載有與本公約范圍內事項有關的條款的任何國際協定。

B.本公約并不優先于業已締結或可能締結并載有與本公約有關條款的任何國際協定。

C.本公約并不優先于業已締結或可能締結并載有與屬于本公約事項有關條款的任何國際協定。D.本公約并不優先于業已締結或可能締結的與本公約有關條款的任何國際協定。2.The duplicate shipping documents including bill of lading, invoice, packing list and inspection were airmailed to you today.A.包括提單，發票，包裝單和檢驗證書在內的裝運單證副本今日航郵貴處。B.包括提單，發票，裝箱單和檢驗證書在內的裝運單證各一份今日航郵貴處。C.包括提單，發票，裝箱單和檢驗證書在內的裝運單證副本今日航郵貴處。D.包括提單，發票，裝箱單和檢查證明在內的裝運單證副本今日航郵你處。

3.Please be informed that, on account of the fluctuations of foreign exchanges the quotation is subject to change without previous notice.A.茲告知貴方，由于外匯的波動，報價隨時可能改變，不另行通知。B.茲告知貴方，由于外幣的波動，報價隨時可能改變，不另行通知。C.茲告知貴方，外匯的波動，報價隨時可能改變，不另行通知。

D.茲告知貴方，由于外匯的波動，報價隨時可能改變，不通知貴方。

4.International business as a field of management training deals the special features of business activities that cross national boundaries.A.作為管理訓練一個領域的國際商務處理跨國家邊界商務活動的專門特征。B.作為管理訓練一個領域的國際商務具有跨國家邊界商務活動的專門特征。C.作為管理訓練一個領域的國際商務對付跨國家邊界商務活動的專門特征。D.作為管理訓練一個領域的國際商務涉及跨國家邊界商務活動的專門特征。

5.I have pleasure in apprising you that, under the auspices of several highly respected and influential houses here, I have commenced business as Shipping and Assurance Broker and General Agent.A.我十分高興地令您驚奇，在當地幾家有名望，有影響力公司的支持下，我開設了輪船與保險的經紀業以及總代理店。

B.我十分高興地通知您，在當地幾家有名望，有影響力公司的支持下，我開設了輪船與保險的經紀業以及總代理店。

C.我十分高興地通知您，在當地幾家受人尊敬，有影響力公司的支持下，我開設了輪船與保險的經紀業以及總代理店。

D.我十分高興地通知您，在當地幾家有名望，有影響力公寓的支持下，我開設了輪船與保險的經紀業以及總代理店。

6.Should for certain reasons the Buyers not be able to inform the Seller of the foregoing details 10 days prior to the arrival of the vessel at the port of loading or should the carrying vessel be advanced or delayed, the Buyer or their chartering agent shall advise the Sellers immediately and make necessary arrangement.A.由于某種原因，買方不能于裝運輪抵達裝運港十天前，將有關詳情通知賣方或裝運輪提前或推遲到達，買方或其運輸代理人須立刻通知賣方做出必要的安排。B.由于某種原因買方不能于裝運輪到達裝運港10天前將上面具體內容通知賣方獲裝運輪提前或推遲到達，買方或其運輸代理人需立刻通知賣方并做出必要的安排。

C.若買方由于某種原因不能于裝運輪到達裝運港10天前將上述詳細情況通知賣方，或裝運輪提前或推遲到達，買方或其運輸代理人須立刻通知賣方并做出必要的安排。

D.若買方由于某種原因不能于裝運輪到達裝運港10天前將有關內容通知賣方，或裝運輪提前或推遲到達，買方或其運輸代理人需馬上通知賣方并做出必要的安排。

7.A firm?s involvement in exporting products can range from a minimal commitment all the way to considering exports as necessary for the firm?s survival and growth...A.公司在產品中融入程度不一，從最低程度的參與到將出口視為公司生存和發展必要條件的參與都會存在。

B.公司在產品中參加程度不一，從最低程度的參與到將出口視為公司生存和發展必要條件的參與都會存在。

C.公司在產品中卷入程度不一，從最低程度的參與到將出口視為公司生存和發展必要條件的參與都會存在。

D.公司在產品中參與情況程度不一，從最低程度的參與到將出口視為公司生存和發展必要條件的參與都會存在。

8.Often an individual must supply personal accounting information in order to buy a car or home, to qualify for a college scholarship, to secure a credit card, or to obtain a bank loan.Large corporations are accountable to their stockholders, to governmental agencies, and to the public.A.一般來說，個人為了買車、房和獎學金，信用卡或從銀行貸款，都必須出具證明，大公司必須出具財物證明給政府代表和大眾。

B.通常，個人為了買車，買房，為了獲得大學獎學金，申請信用卡或從銀行貸款，都必須出具本人的財務資料，大公司有責任向其股東，政府機構和廣大公眾說明公司的財務狀況。

C.通常, 個人為房為車會向銀行貸款，并提供財務資財，而公司出具財產說明給股東和政府機關。

D.通常，個人為了買車，買房，為了獲得大學獎學金，申請信用卡或從銀行貸款，都必須出具本人的財務資料，大公司有責任向股東,政府代表和廣大公眾說明公司的財務狀況。

9.The underwriter realizes this and certainly does not set out to make life difficult for his agency colleagues.However, he has a job to do.Part of that job is to ensure that people who attempt to buy policies because they expect to ?die? soon do not succeed in fooling him and his company.A.核保人認識到這一點，當然不會給他的代理同事出難題，但是他又有工作要做，其中部分工作是，確保那些因預期很快死亡而想方設法去購買保單的人其欺騙自己和公司的企圖不能得逞。

B.寫字人認識到這一點, 當然不會給他的代理同事出難題, 但是他又有工作要做, 其中部分工作是, 確保那些因預期很快?死亡?而想方設法去購買保單的人其欺騙自己和公司的企圖不能得逞。

C.核保人認識到這一點, 當然不會給他的代理同事出難題, 但是他又有工作要做, 其中部分工作是, 確保那些因預期很快死亡而想方設法去購買保單的人其欺騙自己和公司的企圖不得成功。

D.核保人認識到這一點, 當然不會給他的代理同事出難題, 但是他又有工作要做, 其中部分工作是, 確保那些因預期很快消沉而想方設法去購買保單的人其欺騙自己和公司的企圖不能得逞。

10.Floating policy is of great importance for export trade;it is, in fact, a convenient method of insuring goods where a number of similar export transactions are intended, e.g.where the insured has to supply an overseas importer, under an exclusive sales agreement or maintains sales representatives or subsidiary companies abroad.A.統保單對出口貿易至關重要。它實際上是貨物保險中的一種便利的方法，特別適合于分不同的時間出口的一批類似貨物，如當被保險方根據獨家代理協議書向國外的進口方供貨,或在國外委任了銷售代表，設立分支機構時用之。B.流動性對出口貿易至關重要。它實際上是貨物保險中的一種便利的方法，特別適合于分不同的時間出口的一批類似貨物，如當被保險方根據獨家代理協議書向國外的進口方供貨，或在國外委任了銷售代表，設立分支機構時用之。C.流動基金對出口貿易至關重要，它實際上是貨物保險中的一種便利的方法，特別適合于分不同的時間出口的一批類似貨物, 如, 當被保險方根據獨家代理協議書向國外的進口方供貨, 或在國外委任了銷售代表, 設立分支機構時用之。D.流動政策對出口貿易至關重要。它實際上是貨物保險中的一種便利的方法，特別適合于分不同的時間出口的一批類似貨物, 如, 當被保險方根據獨家代理協議書向國外的進口方供貨, 或在國外委任了銷售代表, 設立分支機構時用之。

第五套試卷

1.Speculation that some major banks may find themselves with capital shortfalls and then nationalized is driving investors to dump the banks? shares.A.一些大的銀行可能會產生資金短缺，而后又有被國有化并進行投機，這使得投資者大量拋售銀行股票。

B.一些大的銀行可能會產生資金短缺，而后又有被國有化的擔心，這迫使投資者大量拋售銀行股票。

C.一些主要銀行可能會出現資金短缺，而后被國有化，這使得投資者大量拋售銀行股票。

D.由于擔心一些大銀行可能會因為資金短缺而被國有化，投資者大量拋售銀行股票。2.It is not surprising, then, that the world saw a return to a floating exchange rate system.Central banks were no longer required to support their own currencies.A.在這種情況下，世界各國又恢復浮動匯率就不足為奇了。各國中央銀行也就無須維持本幣的匯價了。B.不足為奇，全世界看到了匯率的回歸，因此各國中央銀行無需維持本幣的匯價了。C.此時此刻，世界各國又恢復了移動的交換比率，因此各國中央銀行無需維持本幣匯價。

D.在這種情況下，全世界又恢復了浮動交換率，這已不足為奇了，因此各國中央銀行也就無需維持本幣價格了。

3.The packing method is normally chosen by the seller, but the packing shall be strong enough to withstand the hazards of ocean transportation.A.包裝方法按慣例是賣方選擇的，不過包裝務必堅固，以應付海運時的危險。B.至于包裝方法，買方通常不做選擇，但包裝必須牢固，經受得起海運過程中的各種危險。

C.按慣例，包裝是由賣方來選擇，但是包裝必須牢固，經受得住海運過程中的種種風險。

D.關于包裝方法，按慣例是賣方選擇的，不過包裝必須堅固得以應付海運時的危險。4.This contract is made by and between the buyers and the sellers, whereby the buyers agree to buy and the sellers agree to sell the under-mentioned commodity according to the terms and conditions stipulated below.A.本合同是在買方和賣方之間訂立的，買方愿意買，賣方愿意賣，他們同意訂立以下規定的條款。

B.這個合同是被買方和買方即它們之間訂立的，買賣雙方同意照下列條款訂立合同內容。

C.本合同由買賣雙方共同訂立，并按照下列條款設定內容及買賣商品。

D.本合同由買賣雙方訂立，因此買賣雙方同意按照下面規定的條款購買以下商品。5.Assuming the laboratory tests go well, and you can quote us a competitive price, we would certainly be able to place more substantial orders on a regular basis.A.假定實驗室檢驗順利，并且你的報價有競爭力，我們會大量向貴公司訂貨的。B.若實驗室檢驗合格，且你們給我們的報價具有競爭力，我們一定會定期大量訂貨的。C.若實驗室檢驗良好，且你們給出的報價具有競爭性，我們一定會定期定量訂貨的。D.假定實驗室發展良好，且你們的報價具有競爭力，我們一定會大量定期訂貨的。6.Although efforts to rein in the money supply resumed in October, investment grew rapidly as local governments, heedless of central efforts to tame the economy raced to boost local growth rates.A.雖然對貨幣供應量的限制在十月重新啟動，但地方政府不顧中央抑制經濟過熱的努力，繼續爭著提高經濟增長，使得投資急速增加。

B.雖然限制貨幣供應量的努力在十月重新啟動，但地方政府不顧中央抑制經濟過熱的努力，爭著加快經濟增長，使得投資急速增加。

C.盡管在十月份又恢復了對貨幣供應量嚴格控制的努力，但由于地方政府不顧中央抑制經濟過快增長的努力，競相提高當地的經濟增長率，因此，投資急速地增加了。

D.雖然十月份重新開始對貨幣供應量進行限制，但投資急速增加，因為地方政府不顧中央抑制經濟過熱的努力，繼續爭著提高經濟增長。

7.Such is the so-called “Business cycle” that has characterized the industrialized nations of the world for the last two centuries---ever since an elaborate, interdependent money economy began to replace the relatively self-sufficient precommercial society.A.這正是近兩個世紀（即自從一種復雜的、相互依賴的貨幣經濟開始取代相對自足的前商業化社會）以來表現全世界工業化國家特色的“經濟周期”。

B.這正是近兩個世紀（即自從一種復雜的、相互依賴的貨幣經濟開始取代相對自足的前商業化社會）以來具有全世界工業化國家特色的所謂的“經濟周期”。C.這正是近兩個世紀（即自從一種復雜的、相互依賴的貨幣經濟開始取代相對自足的前商業化社會）以來以全世界工業化國家為特色的所謂的“經濟周期”。

D.這正是近兩個世紀（即自從一種復雜的、相互依賴的貨幣經濟開始取代相對自足的前商業化社會）以來全世界工業化國家所謂的“經濟周期”。

8.Our unique concept was a response to buyer needs, bringing greater reliability, higher-quality output, exceptional user-friendliness and operational ease.A.我們唯一的信念就是要滿足購買者的需要，生產更可靠的，質量更高的產品，讓使用者感到格外好用和操作方便。

B.我們唯一的信念就是要適應購買者的需要，生產更可靠的，質量更高的產品，讓使用者感到格外好用和操作方便。

C.我們唯一的信念就是要反映購買者的需要，生產更可靠的，質量更高的產品，讓使用者感到格外好用和操作方便。

D.我們唯一的信念就是要回復購買者的需要，生產更可靠的，質量更高的產品，讓使用者感到格外好用和操作方便。

9.It was found that a country benefits more by producing goods it can make most cheaply and buying those goods that other countries can make at lower costs than by producing everything it needs within its own border.A.人們發現，一個國家只生產成本耗費最低的產品，而從其他國家出售它們用較低成本生產的產品，這比在國內生產自家所需要的一切產品要劃算得多。

B.人們發現，一個國家只生產成本耗費最低的產品，而從其他國家購買它們用較低成本生產的產品，這比在國內生產自家所需要的一切產品要劃算得多。

C.人們發現，一個國家只生產成本耗費較低的產品，而從其他國家購買它們用較低成本生產的產品，這比在國內生產自家所需要的一切產品要劃算得多。D.人們發現。一個國家只生產成本耗費最低的產品，而從其他國家購買它們用最低成本生產的產品，這比在國內生產自家所需要的一切產品要劃算的多。

10.As to direct and indirect exporting, which approach is best depends on such factors as the company?s size ,its export volume, the number of foreign countries involved, the investment required to support the operation, the profit potential, the risk present, and the desires of overseas buyers.A.至于直接出口業務和間接出口業務，哪一種手段最好取決于許多因素，比如公司的大小，出口數量的多少，公司業務所牽涉國家的多少，出口所需投資的多少，可賺利潤的多少，存在風險的大小，以及海外買主的要求等等

B.至于直接出口業務和間接出口業務，哪一種方式最好取決于許多因素，比如公司的大小，出口數量的多少，公司業務所包含國家的多少，出口所需投資的多少，可賺利潤的多少，存在風險的大小，以及海外買主的要求等等

C.至于直接出口業務和間接出口業務，哪一種方式最好取決于許多因素，比如公司的大小，出口數量的多少，所牽涉國家的多少，出口所需投資的多少，可賺利潤的多少，存在風險的大小，以及海外買主的需要等等。

D.至于直接出口業務和間接出口業務，哪一種方式最好取決于許多因素，比如公司的大小，出口數量的多少，公司業務所涉及國家的多少，出口所需投資的多少，可賺利潤的多少，存在風險的大小，以及海外買主的要求等等。

Ⅱ.Phrase Translation from English to Chinese(20 points, 1 point for each)

第一套試卷

11.Financial standing

12.Capital injection

13.Financial institutions

14.Serial number

15.Named vessel

16.Bill of Lading

17.Visible trade

18.Earning reports

19.Bad loans 20.Counter-trade

21.Royalty

22.Double dip

23.Income tax

24.Port of destination 25.Vested interests

26.Technology-intensive products

27.Capital resources 28.Barter trade

29.Assembling trade 30.Leasing trade 第二套試卷

11.Money laundering 12.Public funds 13.Anti-money laundry

14.International hot money

15.Money claims 16.Inquiry sheet 17.Force majeure

18.Immovable assets 19.Current account

20.Overdue account

21.Running account

22.Account payable 23.Active stock

24.Underwriter

25.Capital stock authorized

26.Common stock

27.Preferential tax treatment

28.Share prices

29.Average real return

30.Home appliances

第三套試卷

11.Accelerated depreciation

12.Reserve for depreciation 13.Bond transaction

14.Speculative transaction

15.Anti-dumping

16.Procurement cost

17.Subsidiary company

18.Foreign exchange fluctuations 19.Base salary 20.Capital goods

21.Pension

22.Employee pension funds

23.Quoted company 24.Mutual aid pension 25.Marketing

26.Customs duties

27.Stamp duties

28.Tax relief

29.Bear market

30.Sluggish performance 第四套試卷

11.Financial recession 12.Merger and acquisition 13.Storage expense 14.Insurance premium 15.Loading port 16.Negotiating bank 17.Contracting party 18.Immunity

19.Documentary credit 20.Chartering agent 21.Loading capacity

22.Lay days 23.Trade surplus 24.Competitive advantage 25.Payroll 26.Infant industry

27.Portfolio investment

28.Capital flow

29.Interest margins

30.Joint ventures

第五套試卷

11.Grace period

12.Accrued interest

13.Original voucher 14.Exclusive rights 15.Infringement 16.Deferred payment 17.Acceptance 18.Invoice value 19.Discount charge 20.Expiry date 21.Inspection certificate 22.Partial shipment

23.on board Ocean Bill of Lading 24.Blank endorsed 25.Packing list 26.Weight Memo 27.Certificate of Origin 28.Certificate of Quality 29.Bona-fide holder 30.Sight payment

Ⅲ.Translation Improvement from English to Chinese.For each English sentence, there is one or more errors in the translation provided.Please write the whole of your improved version in the space provided.(20 points, 2 points for each)

第一套試卷

31.原文：Huge investment costs, such as those for developing environmental friendly technology, have made it difficult for an automaker to survive competition on its own.譯文：大筆成本的投資，例如發展對環境有利的技術，會使得汽車制造業者面臨生存競爭的困難。改進的譯文：

32.原文：We regret the four of the items enquired for in you Fax are unfortunately not available for export.譯文：很遺憾，貴方傳真所詢商品有4項無貨可供。改進的譯文：

33.原文：We are pleased to advice you that your order No.103 has been dispatched in accordance with your instruction.譯文：我方高興的通知你們：第103號訂單貨物已遵照你方指示遣送。

改進的譯文：

34.原文：The success or failure of terrestrial digital broadcasting hinges on the prices of television sets and the development of new services.譯文： 地球上數碼電視廣播的成敗取決于電視機的銷售價格和新型服務的開發。改進的譯文：

35.原文：When a tariff is imposed on an import, the direct impact on price is to raise it by the amount of the tariff.譯文：對進口征收關稅時，對價格的直接影響就是通過稅額把它提高。改進的譯文：

36.原文： For our study please send us two copies in English of the methods of analysis you adopt in your lab of chemical fertilizes — like urea.譯文： 請將貴方尿素化肥實驗室采用的檢驗方法的英文本寄兩份給我們研究。改進的譯文：

37.原文：The corporate charter also authorizes the corporation to issue and sell shares of stock, or ownership in the corporation, to enable the corporation to raise money.譯文： 公司營業執照授權公司發行和銷售股票，認購公司的所有權為公司籌措資金。改進的譯文：

38.原文：Direct investment takes place when control follows the investment.This can amount to a small percentage of the equity of the company being acquired, perhaps even as little as 10 percent.譯文：當投資受到控制時，企業往往采用直接投資，但這種投資只占企業所獲得資產凈值的一小部分，甚至只占10%。改進的譯文：

39.原文：If a firm anticipates the future imposition of quotas, its strategy will be to gain as much market share as possible regardless of profitability.譯文：如果公司預計未來會對配額征稅，該公司就會不考慮贏利性而實施盡可能拓寬市場的策略。改進的譯文：

40.原文：Under the existing law, properties that can be entrusted are limited to money, securities, money claims, and movable and immovable assets.譯文：依據現行法律，可以相信的財產限于金錢、證券、貨幣索賠、動產和不動產。改進的譯文： 第二套試卷

31.原文：Party A shall be unauthorized to accept any orders or to collect any account on and after September 20.譯文：9月20日后，甲方已無權接受任何訂單或收據。改進的譯文：

32.原文：It is obviously out of question to effect two shipments of crude oil by the end of October.譯文：十月底發運兩船原油顯然是辦不到的。改進的譯文：

33.原文：Future prospects are dim, and analysts are uncertain when the global IT-related recession will bottom out.譯文：發展前景非常暗淡，全球與信息技術相關的經濟衰退探底的時候分析家們還不確定。

改進的譯文：

34.原文：Both heavy-duty trucks and platform trucks enquired for in your Fax under replay are not available for supply.譯文：貴方所詢載重汽車及平板車均無貨可供。改進的譯文：

35.原文：The goods we received contrary to our instructions are packed in wooden cases without iron hoops.譯文：收到的貨物與我們的指示不同，是包裝在沒有鐵腰子的木箱里。改進的譯文：

36.原文：To extend direct customer support, we launched the largest retraining and redeployment program in our history.譯文：為了擴大對顧客直接的支持，我們發射了歷史上規模最大的重新培訓計劃和重新部署計劃。改進的譯文：

37.原文：Large corporations are accountable to their stockholders, to governmental agencies, and to the public.譯文：大公司有責任向其股東、政府代理機構和廣大公眾說明公司的財務狀況。改進的譯文：

38.原文：International trade transactions refer to the exportation of goods or services from one country to another, which is the importing country.譯文: 國際貿易是指將商品或服務從一個國家出口到另一個國家，這另一個國家也就是進口的國家。改進的譯文：

39.原文：Preferential tax treatment that the US government extends to corporations runs counter to a WTO agreement that bans export subsidies.譯文：美國政府實行優惠稅制的做法，傳遞給各企業，違反了WTO關于禁止出口子公司的協議。改進的譯文：

40.原文：It is regrettable that our business is still bad although we have marked down our price considerably.譯文：令人遺憾地是，我方的經營狀況仍未好轉，盡管我方已經大幅下調我方的價格，改進的譯文：

第三套試卷

31.原文：The number of bank accounts that are closed compulsorily has been increasing rapidly.譯文：被強制關閉的銀行賬戶數量在快速增長。改進的譯文：

32.原文：Your claim should be supported by sufficient evidence.譯文：你方聲稱必須有充分的證據。改進的譯文：

33.原文：Business is a combination of all these activities: production, distribution and sale, through which profit or economic surplus will be created.譯文：商務是指生產、配送、銷售等一切活動的組合，通過銷售活動，創造利潤和經濟盈余。

改進的譯文：

34.原文：Plastics for industrial purposes are not valuable because they are colorful.譯文：工業用的塑料沒有價值，因為它們五顏六色。改進的譯文：

35.原文：As we have always received your payment punctually, we are puzzled to have had neither remittance nor report in connection with our current statement of June30.譯文: 在我方準時收到貴方的付款的同時，我方既未收到匯款，也未收到任何關于6月30日的報表的報告，深感不解。

改進的譯文：

原文: Marketing is a pervasive social activity that goes considerably beyond the selling of toothpaste, soap, and steel.譯文：營銷是一種不同于牙膏和鋼鐵銷售的活動。改進的譯文：

37.原文：Industries in which two leading companies compete head-to-head to the exclusion of all others, such as in the US soft drinks industry, are relatively rare.譯文：兩大龍頭企業所在的產業進行短兵相接的競爭，將其他所有企業排除在外，如在美國的軟飲料產業，這種情況相對來說還是少有的。

改進的譯文：

38.原文：Regarding the purchase of leans, the operational plans said one requirement would be to acknowledge the profitability and bright prospects of an enterprise in such fields as technology, brands and manpower.譯文：就貸款的購買而言，操作計劃規定了一個要求，就是要認可一家企業在諸如技術、商標和人力領域所具備的獲利能力和光明前景。改進的譯文：

39.原文：Multinational bank?s services include issuing letter of credit, buying and selling foreign exchange, issuing banker?s acceptances, accepting Eurocurrency deposits, making Eurocurrency loans, and assisting in the marketing of Eurobonds.譯文：跨國銀行提供的服務包括開立信用證、買賣外匯、開立銀行承兌、接受歐洲貨幣儲存、提供歐洲貨幣貸款以及發行歐洲貨幣債券。改進的譯文：

40.原文：The organization-wide strategic planning process consists of(1)defining the organization?s mission,(2)setting organizational objectives,(3)conducting an organizational portfolio analysis, and(4)designing organizational strategic to achieve the objectives.譯文：企業戰略計劃過程包括（1）確定企業的任務，（2）確定企業的目標，（3）進行組織文件分析，（4）制定實現目標的策略。改進的譯文：

第四套試卷

31.原文：There is no financial risk in selling to East European countries on credit.譯文：向東歐各國借記是沒有財務風險的。

改進的譯文： 32.原文：Considering the friendly business relationship between our two banks, we decided not charge you the overdue interests.譯文：鑒于貴我兩行之間的友好業務關系，我行不決定收取貴行過期利益。

改進的譯文：

33.原文: The computer makes possible a marvelous leap in human proficiency;it pulls down the fences around the practical and even the theoretical intelligence.譯文: 計算機使人類的能力產生巨大的飛躍；它削弱了人類從事實踐工作甚至理論工作的智慧。

改進的譯文:

34.原文：The integration of computer systems is indispensable in unifying documentation and also for such task as the placing of orders with factories, product delivery and information management.譯文：電腦程序的統一在統一文件以及向工廠下單、產品發貨以及信息管理任務中是不可或缺的。改進的譯文：

35.原文：Sino-British links have multiplied---political, commercial, educational, cultural, defense, science and technology.譯文: 中英在政治、商務、教育、文化、國防和科技的聯系成倍地增加了。

改進的譯文：

36.原文: Cargo insurance is to protect the trader from losses that many dangers may cause.譯文： 貨物保險會使貿易商免受許多風險所可能造成的損失。改進的譯文：

37.原文：The developed countries are rich in skilled work force and capital resources, so they can concentrate on producing many technology-intensive products such as computers, aircrafts, and so on.譯文: 發達國家熟練勞動力和資本方面非常富裕，所以能集中生產很多技術密集型的產品，比如計算機、飛機。改進的譯文：

38.原文: To avert the danger of major defaults and to restore security to the economic systems, Western bankers and governments will have to ensure that they are imposing reasonable repayment terms on developing countries, terms that will not provoke revolution or chaos.譯文: 為了轉移發生在重大的宣布無力償還債務事件的危險,并使經濟體制恢復鞏固,西方各國金融機構和政府必須確保對各發展中國家強制實行公平合理的還債條件,確保這些條件不至于引發革命或混亂。改進的譯文:

39.原文：The EEC?s Common Agricultural policy is a dinosaur which is adding ￡13.50 a week to the food bill of the average British family.譯文：歐洲經濟共同體的共同農業政策是個奇怪的政策，它要使英國家庭平均每周在食品開銷上多支出13.5英鎊。改進的譯文：

40.原文：Since silver and gold are inconvenient to carry and to assay for purity and for weight, it became customary for each state to stamp out in coin form a specified number of ounces of gold carrying the seal of the state to guarantee purity and weight.譯文：由于攜帶進金銀以及給金銀的純度和重量進行鑒別都不方便，因此，以往通常的做法是，每個國家把特定數量盎司的黃金沖壓成金幣，以此來保證純度和重量。改進的譯文：

第五套試卷

31.原文： Delivery must be effected within the time stated on the purchase order.譯文：發貨收到了購貨訂單上所規定的時間的影響。改進的譯文：

32.原文：The installation should be commenced as soon as all the remaining problems have been cleared up.譯文：待剩下的問題都解決了之后安裝就應立即被開始。改進的譯文：

33.原文：Concerns have been raised over the ability of Internet banking services to verify the identity of new depositors or to guarantee the security of customer transactions.譯文：就網上銀行服務是否有能力證實新存款人的身份或者是否有能力確?？蛻艚灰装踩@一問題，已經受到人們的高度關注。改進的譯文：

34.原文：A plunging dollar could reignite inflations as imports grow more costly.譯文：隨著進口貨物的價格上漲，下降的美元會再次引發通貨膨脹。改進的譯文：

35.原文：Not only a panic run on banks, but snowballing deposit cancellation could trigger an ominous chain reaction leading to a financial crisis.譯文: 不僅僅是在各家銀行所發生的恐慌性奔跑，還有那如滾雪球般的取消存款，都有可能引發導致不良連鎖反應的金融危機。改進的譯文：

36.原文: In the past few years companies from oil giant Shell to U.S.carmaker Ford have found common ground with environmental groups.譯文：在過去幾年中，從殼牌石油巨頭到美國制造商福特公司都和環境保護團體找到共同的基礎。改進的譯文：

37.原文：Personal experience and expert advice include past performances, professional education and training, and communication with policy makers, facility owners and users.譯文：個人的經驗和專家的建議包括過去業績、職業教育和培訓、與政策制定者的溝通及各種設施的所有者和使用者等。

改進的譯文：

38.原文：To promote high-speed internet connection in rural areas, the Ministry of Internal Affairs and Communications plans to allow local government to provide rural residents with access to wireless broadband services.譯文：為了促銷農村地區的高速網絡連接設備，內務部計劃允許地方政府為農村居民提供連接無線寬帶網的服務。改進的譯文： 39.原文：Over the period from 1978 to 1996, many of the distortions and rigidities of the former central planning system were eliminated and market forces came to play an increasingly important role in economic decision making.譯文：自1978到9996年這段時間里，在中央計劃經濟體制下以往的那些歪曲和僵硬有許多都被拋棄了，市場力量在經濟決策中起了越來越重要的作用。改進的譯文：

40.原文：The retailers perform many functions.First, he may provide a convenient location.Also, he often guarantees and services the merchandise he sells.Third, the retailer aids in promoting the product, often through displays and advertising.譯文：零售商還發揮許多功能。其一，他可提供便利的場地；其二，零售商對他所售出的商品提供擔保和服務；其三，零售商幫助促銷產品，經常進行商品展示活動和發布廣告。

改進的譯文：

Ⅳ.Business Letter Translation from English to Chinese(20 points)

第一套試卷 41.Gentlemen, We are in receipt of your telegram of May 6, from which we understand that you have booked our order for 2000 dozens of shirts.In reply, we have the pleasure of informing you that the confirmed, irrevocable Letter of Credit No.7634, amounting to $17 000, has been opened this morning through the Commercial Bank, Tokyo.Upon receipt of the same, please arrange shipment of the goods booked by us with the least possible delay.We are informed that S.S.“Wuxi” is scheduled to sail from your city to our port on May 28.We wish that the shipment will be carried by that steamer.Should this trial order prove satisfactory to our customers, we can assure you that repeat orders in increased quantities will be placed.Your close cooperation in this respect will be highly appreciated.In the meantime we look forward to your ship advice.Yours sincerely, 第二套試卷 41.Dear Sirs, Referring to our previous letters and cables, we wish to call your attention to the fact that up to the present moment no news has come from you about the shipment under the captioned contract.As you have been informed in one of our previous letters, the users are in urgent need of the machines contracted and are in fact pressing us for an early delivery.Under the circumstances, it is obviously impossible for us to extend L/C No.6735 again, which expires on 20th December, and we feel it our duty to remind you of this matter again.Yours truly, 第三套試卷 41.Gentlemen, More people are now saving their time and efforts by preparing meals the modern way —— the microwave cooking way.No longer do you need to wait hours for food to be prepared.Microwave cooking is quick, clean and inexpensive.What you need to do is just to press the switch, and then this new cooker will permit you to serve mouth-watering meals in no time at all.Read the enclosed brochure and learn why more and more people are rushing for microwave ovens.During the month of July we are ready to offer you Golden Star microwave ovens at a 10% saving on the regular price.Take a moment to fill in the enclosed order form and we are sure to deliver the goods you need promptly.We hope to do business with you soon!Yours sincerely, 第四套試卷 41.Dear Sirs，We have carefully studied your letter of Dec.14.As our two firms have done business with each other for so many years, we should like to grant your request to lower the prices of our underwear.But there are difficulties.Our cost of raw materials has risen sharply in the past three months and to reduce prices by 5% you mentioned could not be done without considerably lowering our standards of quality.This is something we are not prepared to do.Instead of 5% reduction on underwear, we suggest a reduction of 3% on all lines.On orders of this size we could manage to make the reduction without lowering our standards.We hope you will agree to our counter-suggestion and we look forward to receiving orders from you as in the past.Yours truly, 第五套試卷 41.Dear Sirs, On 1st March this year we wrote to you drawing your attention to what appeared to be an unpaid account amounting to $9000.00 for electronic equipment supplied to you between 10th December last year and 20th January this year.Statements of account had previously been sent to you on 28th December last year and 28th January this year, but we have not heard from your reply.I now enclose a further copy of your statement for your easy reference.We are surprised not to have heard any reply from you on this matter, but if you wish to query any details in the statement, we will be happy to discuss these with you.However, if the statement is in order, we will expect to receive your check in full settlement without further delay.Yours faithfully，Ⅴ.Contract translation from English to Chinese(20 points)

第一套試卷

42.Provided that if, in the opinion of the Engineer, the Contractor is liable to do such work at his own cost under the Contract, all the costs in question consequent thereon or incidental thereto shall, after due consultation with the Employer and the Contractor, be determined by the Engineer, and shall be recoverable from the Contractor by the Employer, and may be deducted by the Employer from any monies due or to become due to the Contractor.43.The manufacturers shall, before delivery, make a precise and comprehensive inspection of the goods concerning their quality, specifications, performance and quantity and issue certificates certifying that the goods are in conformity with the stipulations of this contract.The certificates shall form an integral part of the documents to be presented to the Paying Bank for negotiation/collection of payment, but shall no be considered as final documents in respect of quality, specifications, performance and quantity.第二套試卷 42.Arbitration Any dispute arising from or in connection with the Contract shall be settled through friendly negotiation.In case no settlement is reached, the dispute shall be submitted to China International Economic and Trade Arbitration Commission(CIETAC), Shenzhen Commission, for arbitration in accordance with its rules in effect at the time of applying for arbitration.The arbitral award is final and binding upon both parties.43.If any enterprise with foreign investment goes into liquidation, and if the balance of its net assets or the balance of its remaining property after deduction of the enterprise?s undistributed profit, various funds and liquidation expenses, exceeds the enterprise?s paid-in capital, the excess portion shall be liquidation income on which income tax shall, in accordance with the provisions of this Law, be paid.第三套試卷

42.In the case of a contract which, according to the laws or administrative regulations of the Peoples? Republic of China, is to be formed with the approval of the state, the assignment of the contractual rights and obligations shall be subject to the approval of the authority which approved the contract, unless otherwise stipulated in the approved contract.43.Any and all claims, disputes or controversies arising under or in connection with this Agreement shall be brought solely and exclusively in the courts located in Santa Clara, California, which shall constitute the sole, exclusive and final forum for any resolution of any disputes between the parties.第四套試卷

42.If the purchaser receives a claim from any third party for the infringement, the purchaser shall notify the seller promptly in writing of the claim and give the seller information, assistance and the authority to evaluate, defend and settle such a claim.43.When, at the end of the year, the final settlement is made, no re-computation and re-conversion shall be made in respect of income in foreign currencies for which tax has already been paid on a quarterly basis.Provided that if the portion of the foreign currency income of the entire year has not been taxed, the taxable income in question shall be computed and converted into RMB at the exchange rate quotation on the last day of the tax year.第五套試卷

42.If under the contract the buyer is to specify the form, measurement or other features of the goods and he fails to make such specification either on the date agreed upon or within a reasonable time after receipt of a request from the seller, the seller may, without prejudice to any other rights he may have, make the specification himself in accordance with the requirements of the buyer that my be known to him.43.Where by virtue of this Article, the Subcontractor is required to effect and maintain insurances and / or to allow the Contractor to take out insurances in the Subcontractor?s name, then at any time until such obligation has been fully performed, the Subcontractor shall produce to the Contractor?s satisfactory evidences thereof in the form required by the Contractor(such as copy of cover notes), including evidences that payment of the corresponding premiums have been made, and in the event of his failing to do so, the Contractor may himself effect such insurance and recover the cost of so doing from the Subcontractor.