第一篇：銷售組織與規劃

銷售組織與銷售規劃

一、銷售組織與業務規劃的內容與重要性

(一)銷售組織與業務的規劃內容

銷售組織與業務的規劃是對企業銷售團隊的組織建設與具體業務進行總體設計，其內容主要是解決六個關鍵性問題，即對銷售模式、市場劃分與內部組織、銷售目標、銷售人員數量、銷售人員薪酬、關鍵業務流程六方面的規劃。這六個方面形成有機的整體并有一定的先后順序關系，企業銷售團隊的管理、控制與激勵都依此為基礎和依據。

(二)銷售組織與業務規劃的重要性

銷售是企業的命脈，企業生產的產品能否順利地進入市場成為銷售收入，企業利潤能否實現，企業能否正常運轉并持續發展，與企業銷售業績與銷售效率緊密相關，而企業的銷售業績與效率如何在很大程度上與銷售組織與業務的規劃是否合理緊密相關。科學合理地規劃企業銷售組織與業務，可以規避銷售團隊中的許多問題，比如:銷售人員的懶散疲憊、銷售人員的動作混亂、客戶流失、銷售團隊“雞肋”充斥、優秀人員招不來而能人又留不住、銷售業績動蕩等。銷售組織與業務的規劃是開展銷售工作的前期工作且是最為重要的工作，銷售經理的重要職責是搭建銷售組織與業務的平臺，并在此平臺的基礎上對銷售團隊進行管理、控制與激勵，平臺搭建得不好，就很難對銷售團隊進行管理、控制與激勵，正如工程建筑一樣，倘若工程建筑的藍圖沒設計好，就很難建造出好的工程來。如果平臺搭建得好，銷售經理就能做到輕松而有效的管理與控制，就能激發員工的工作積極性，達到擴大產品銷售與實現銷售目標的目的。所以，要將銷售組織與業務的規劃作為企業的銷售戰略來認識與考慮。

二、銷售組織與業務的規劃程序、方法與技巧

(一)明確銷售模式

根據企業所在的行業不同與生產的產品不同，可將銷售模式分為兩大類，即效率型銷售與效能型銷售。效率型銷售其銷售過程比較簡單，每個訂單的數額小但訂單數量多，目標客戶數量大且分散，像食品、飲料、化妝品、個人壽險、手機、照相機、家用電器等產品的銷售等都屬于效率型銷售。效率型銷售有四個特點:最終購買方一般為個人或家庭、決策過程快、單價低、銷售過程簡單。效能型銷售其銷售過程環節比較多，拜訪復雜程度高，比如工業用品、解決方案、大型設備、部分住宅、轎車、高檔家俱、大宗產品的銷售等屬于效能型銷售。效能型銷售也有四個特點:采購方一般是組織單位、客戶決策過程復雜、產品價值大、銷售周期長。作為銷售經理來說，首先必須明確本企業所在的行業與生產的產品特點，明確銷售模式類別，對于不同銷售模式采用不同的管理風格。

1.效率型銷售的管理風格。(1)注意控制銷售整體過程并固化銷售細節。在管理控制效率型銷售隊伍的時候，需要控制全部的銷售過程。比如柜臺導購銷售，就要控制導購員的每一個銷售動作:如何與顧客打招呼、如何詢問顧客情況、如何探詢顧客需求、如何進行產品展示、如何處理客戶異議、如何推動客戶購買、如何幫助客戶包裝、如何送別客戶等，都要進行標準化的分析，固化每一個銷售細節，做到流程標準化、語言標準化、動作標準化，要求業務員熟記在心，以規范業務員銷售動作和提高銷售效率。(2)注重銷售團隊的積極氛圍。通過利用各種互助性的團隊游戲或高喊各種激勵性的口號、在銷售辦公室掛上各種激勵性的標語和先進員工的照片與決心書等方式，以強化大家進取心，目的是使大家的精神始終保持亢奮狀態，漠視挫折，從容應對每一天大量而重復的銷售活動。(3)注重內部競爭意識。有三種辦法可采用:強調末位淘汰、強調業績競賽、重獎超額和模范。

2.效能型銷售的管理風格。(1)注重銷售過程的關鍵點。效能型銷售模式的銷售過程較長

且復雜，銷售經理控制銷售全過程不太現實，重點放在控制關鍵點上。比如對于大型設備、工業用品或解決方案的銷售，銷售經理只要控制到“了解客戶背景、展示和引導客戶、建立客戶信任、簽訂訂單、服務跟進”這五個核心環節即可。(2)注重整體配合。避免單個業務員孤軍作戰，企業中技術部門或其他部門的銷售支持人員及銷售經理出面給予支持，多個角色共同參與一個項目，這樣才便于管理控制項目的進程及售后工作。在這種模式中，“單幫英雄”不可取，最好是組建“銷售小組”。(3)注重長期穩定的管理方式。有兩點需要注意:首先，考核周期要相對比較長，因為效能型銷售周期較長，取得銷售業績時間較長，考核周期一般都要求在半年或半年以上;其次，底薪設計要比較高，使業務員有一種穩定和長遠發展的感覺，否則，就很容易激發銷售人員的短期行為，欲速則不達。

(二)市場劃分與內部組織規劃

1.市場劃分方式。市場劃分有四種方式:區域型、產品型、客戶型、矩陣型。這四種方式的區別主要表現在業務員的分配上，比如:某企業將產品的銷售劃分為若干個銷售區域，在某個銷售區域里由一個區域銷售經理負責，一個區域銷售經理負責該企業所有產品在此區域的銷售，銷售經理下面有若干個銷售業務員。如果是區域型，銷售經理將某一或某些地區給一個業務員來負責，一個業務員負責公司所有產品在某個或某些區域銷售;如果是產品型，銷售經理將企業某種或某類產品交給某個業務員在經理負責的這個大區域銷售;如果是客戶型，銷售經理將某類客戶交給某業務員負責，某業務員針對某類客戶銷售企業所有的產品;如果是矩陣型，則比較復雜，是采用“產品型+客戶型”方式，下表比較直觀的描述矩陣型方式:

市場劃分方式選擇是否合理，對銷售管理工作及銷售業績關系很大，對于某個企業來說，究竟適合采用哪種市場劃分方式，主要是看該企業所在的行業、所銷售的產品性質特點、所面向的客戶群體等，我們可以用下表來說明:

2.銷售部門內部組織規劃。此方面包括若干內容，比如:銷售部門的崗位類別、崗位職責、任務、權力、工作內容、執行模式、會議制度、報告制度等。在進行銷售部門內部組織規劃時應遵循以下原則:以市場劃分方式為指導、歸納關鍵動作、效能型銷售多為矩陣式且是扁平式組織、效率型銷售多為直線職能組織、精簡高效、形成職位說明書。

(三)銷售目標規劃

銷售目標是銷售團隊或業務員個人在一定時期完成的銷售任務，一個完整的銷售目標體系一般包括四大類指標，即:財務類指標(含銷售量、回款率、費用率等)，客戶增長指標(含銷售增長率、市場覆蓋率、開發的新行業、單個客戶銷售增長率等)，客戶滿意指標，管理要求指標(含要求填寫的表格、收集信息、參加例會、工作述職等)。企業應該對這些指標加以明確的規定，便于管理、監督、評價、考核。這些指標的核心是財務類指標中的銷售量指標，企業銷售目標總量采取層層分解的辦法落實到各區域、各業務員，在確定整個企業、某個區域、某個銷售團隊或者某個銷售業務員的銷量指標時，可按照以下程序確定:分析以往銷售區域客戶群的銷售情況;根據某地區市場需求與競爭情況、本企業該產品市場占有率情況，預測在某區域本企業某種產品的銷售量;累計某區域產品銷售總量;將某區域銷售總量分解到各個客戶群。在確定銷售目標時要遵循四個原則:目標層次化、目標數量化、目標協調性、先進合理。

(四)銷售人員數量規劃

企業銷售人員過多，不僅會增加企業各個方面的費用，而且會導致分工不明與人浮于事等問題;銷售人員過多，很難保證完成銷售任務，所以，企業除了要考慮招收優秀的銷售人員外，還必須考慮銷售人員的數量，可以采用“工作量小時法”確定企業的銷售人員數量，“工

作量小時法”的操作可按以下步驟:明確銷售任務指標;推算完成銷售任務需要的大、中、小各類客戶的數量;估算開發大、中、小單個客戶所需要的時間;估算對每類客戶提供服務支持的時間;估算諸如填寫報表、開會、培訓、內部溝通等方面事務性工作時間;匯總各類時間;將總時間數除以年工作日數得到銷售人員的數量。

(五)銷售人員薪酬規劃

銷售人員薪酬水平關系到企業銷售成本、關系到銷售人員工作積極性與能否留住銷售人才。就目前來看，銷售人員的薪酬制度主要有四種:底薪加提成、純提成、底薪加提成再加綜合獎、固定薪金制。銷售隊伍進行薪酬體系設計，一般要綜合考慮以下三個方面的因素:

1.銷售模式。對于效率型銷售模式，應該是低底薪、高提成、少量綜合獎;對于效能型銷售模式，應該是高底薪、低提成、少量綜合獎;如果這個基調把握錯了，薪酬機制不僅起不到激勵作用，反而會適得其反。

2.市場策略。不同的企業，它的市場策略就會不一樣，甚至同一企業不同產品、在不同時期、不同區域，市場策略均有可能不同。不同的市場策略，薪酬設計肯定也不一樣。

3.企業財力。要考慮薪酬體系和制度是否符合公司財務預算，銷售部的薪資與其他部門進行對比是否合理等。

此外，要考慮到不同經濟區域、不同行業的薪酬差異，同時，對于同一企業也要合理控制薪資差距。

(六)銷售關鍵業務流程規劃

銷售關鍵業務流程是指銷售人員因為銷售產品需要經過的主要環節或階段及主要工作內容，主要包括:銷售人員的甄選錄用流程、銷售人員階段考核管理流程、客戶信息管理流程、銷售過程管理流程、合同及物流管理流程、應收賬款管理流程等，銷售經理應該對這些方面加以正確的梳理，并用文本的形式加以規范。梳理關鍵業務流程，雖然工作量大，但是至少有四個方面的好處;避免工作中的偏差、發現業務活動中的問題、減少銷售經理的工作量、快速培養新人。

第二篇：酒鬼酒銷售組織團隊規劃

酒鬼酒銷售組織團隊規劃

前言:酒鬼酒股份有限公司（以下簡稱酒鬼酒公司）位于湖南吉首市，前身為始建于1956年的吉首酒廠，是湘泉集團在1997年設立的股份有限公司。1997年7月在深圳證券交易所上市，公司主業規模突出，強大的白酒生產能力居全國排前三位，具備做大的條件；優質基酒及文化酒，庫存豐富為酒鬼酒通向高檔白酒鋪平了道路。獲中國馳名商標及全國首批工業旅游示范點等多項美譽。

酒鬼酒股份有限公司的銷售輻射范圍包括東北、華北、西北、華中四大市場，下轄若干區域。每個市場的銷售組織結構是一樣的。

一、組織結構圖例

二、銷售組織結構

在團隊成員年齡構成上，建議保持3：7制，即關鍵管理崗位上的人有經驗的可以占到30%，70%的員工還是要靠更有闖勁、更有激情的年輕營銷人員上；在性別構成上，可以保持在5：5。合適的搭配比例，可以激發團隊活力，同時，由于女性心細，親和力強，更便于產品推廣，以及與下游渠道客戶建立良好客情。

三、組織結構設置

酒鬼酒股份有限公司的每個市場的銷售組織團隊包括領導小組、秘書小組和實地銷售小組三個部分。

（一）領導小組崗位設置及職責

A、崗位設置

領導小組由總經理、銷售總監和銷售副總監組成，負責整個銷售生意發展的組織建設的領導工作。負責整個公司生意發展和組織建設的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協同工作。

B、職責 1 總經理

1）確立公司整體發展目標及策略；

2）制定公司新產品開發計劃和廣告投放計劃； 3）負責領導小組同其相關部門的協調工作。銷售總監

1）全面領導銷售部的生意發展； 2）全面負責銷售部的組織建設；銷售副總監

1）全面協助銷售總監在全國建立及健全銷售系統； 2）負責建立銷售部的培訓與發展系統； 3）實地工作，指導和培訓各級銷售經理；

4）拓展新市場，承擔銷售小組安排的其他相關工作。

（二）秘書小組崗位設置及職責

A、崗位設置

秘書小組由組長和客戶服務代表組成，負責銷售部訂貨、發運、結算流程的運作和協調，以及信息交流體系的運轉。秘書小組是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協調，以及銷售部同其他部門的協調工作。

B、職責

1、組長

1）負責秘書小組的正常運轉；

2）領導秘書小組人員完成各項工作；

3）負責跟進和協調四大市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 4）負責制定本組中的主要報表和報告，并督促其他人員完成有關工作； 5）主持召開每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；

6）記錄和統計每月流程運作中各部門出現的問題，在每月例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

7）每月更新“客戶信用等級一覽表”和“客戶儲運信息維護表”； 8）協助銷售副總監工作。

2、客戶服務代表

1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作；

2）記錄和統計全國每個客戶的“補貨記錄”與“應收款記錄”； 3）負責廣洲區域的報表統計工作。

3、客戶服務代表

1）負責跟進和協調東北，華北，西北，華中四個市場所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪；

2）負責制定本組中的部分報表和報告； 3）協調銷售總監工作。

（三）實地銷售小組崗位設置及職責

A、崗位設置

實地銷售小組由市場經理、區域經理、客戶經理共同組成。秘書小組在領導小組的領導下，通過在全國各地建立穩定高效的分銷系統，努力達到領導小組制定的銷售目標，并持續推動生意發展。

B、職責

1、市場經理

1)制定，季度的市場計劃，包括產品推廣策略，品牌建設策略，具體行動方案和預算，并負責在公司范圍內貫徹市場計劃，負責組織，指導區域市場人員制定和細化本區域的

市場執行計劃，并負責組織和監督和評估實施。

2)負責制定新產品上市計劃，包括確認產品定位，開發產品利益點，并通過有效使用市場傳播工具，促銷，廣告，公關活動等傳遞產品上市信息和產品利益點，負責協調新產品上市相關的經銷商進貨，鋪市工作，同時負責計劃和實施新產品上市促銷，培訓和分析工作。

3)負責計劃、實施和評估消費者促銷，渠道促銷以及其他形式的品牌促銷，以提高銷售量和品牌認知。通過有效創意和組織與其他品牌或公司的聯合促銷，達到提高品牌影響力和銷售達成的目的。

4）管理市場團隊，并對市場部成員和相關部門的員工進行市場培訓和指導。負責評估和激勵團隊成員的工作。

2、區域經理

1）負責貫徹落實公司營銷策略、政策和計劃；

2）負責制訂本區域市場開拓、新產品推廣計劃，并組織實施與效果評估； 3）負責對行業市場的目標客戶進行公關，并協助經銷商進行市場開拓； 4）負責收集、分析、整理、歸檔客戶需求、競爭對手等市場信息； 5）負責經銷商和客戶的業務接洽、咨詢及關系維護； 6）負責銷售計劃的分解、落實，并進行跟蹤與評估； 7）協助財務部做好經銷商的信用管理工作；

8）負責正常類、關注類和可疑不良類應收賬款的催收，并協助做好呆賬催收工作； 9）負責經銷商和客戶的合同、資料和檔案管理；

10）負責品牌、價格管理，并協調處理業務沖突；提供市場違規行為的信息，并協助處理。

3、客戶經理

1）開發新客戶及拜訪新、老客戶，穩定客源市場，完成目標任務。2）信息反饋工作。

3）協調好部門之間、同事之間的關系。

4）同客戶建立良好的公共關系，通過不斷提高對客服務水平，確保贏得客戶最大限度的滿意熱忱關注。

5）協助財務催款員做好各市場客戶的催帳工作。6）完成經理布置的其它工作。

四、銷售團隊目標管理

（一）目標的初步分解

假設團隊的這個月目標與比上個月增加20%作為基準目標，然后每個業務伙伴可適當增加或減少業績量來確定個人的目標。在目標分解的過程中，有時團隊指導老師事先不公布目標，運用先制訂個人目標再確定團隊目標的方式，得到的個人目標總和往往比確定的團隊目標還要高。

每個業務伙伴必須論證增減的原因，對于要求減少的，提出他自己區域市場的困難，并就此提出他自己的解決辦法；對于要求增加的，要與大家分享他是如何尋找新的業績支撐點的。在目標制定的過程中，也是相互學習與經驗交流的過程，優秀的業務員可針對“困難戶”的問題提出一些切實可行的方案以供參考，這些“困難戶”也可學習優秀業務員的操作手法和成功經營思路。

（二）建立與之適應的團隊文化

首先，力爭在團隊內部形成一種敢于挑戰，勇于拼搏，追求卓越，積極向上的文化氛圍，團隊以精神獎勵為主，采取多項舉措，比如：我們自己組建的團隊每個月就評出“金牌業務

員”、“優秀業務員”等，在活動場所張榜公布，并由這些業務員的直接指導老師買些筆記本、名片夾之類的小獎品，對他們給予獎勵。在評比時，堅持多層次，高覆蓋率的原則，以重視每位業務伙伴，讓他們都有機會榜上有名，另外，著重多從定性的方面獎勵那些表現出色，進步顯著的業務員，更甚于績效達成最好的，以此來鼓舞團隊的士氣。

再者，為形成互幫互助的市場銷售氛圍，每個月每個人投三票給對最熱心幫助自己的三個人，然后按積分情況評出“最熱心” 業務伙伴，給予一定的精神和物質獎勵。活動本身旨在形成團隊更強的凝聚力。

最后，有必要進行自然淘汰一些意志消極、能力差或不適合直銷業務的伙伴，以免在這些人身上無謂地花更多的時間和精力，在團隊中形成一種互幫互學，共同進步，相互趕、幫、超的團隊氛圍，提高業務伙伴自身的銷售業績，同時也提高整個團隊的銷售業績。

第三篇：銷售規劃

銷售規劃

<2012年銷售工作展望>

1、銷售目標——2012年確保銷售2臺、套

力爭銷售3臺、套

2、銷售產值——2012年確保銷售產值達3700萬元力爭銷售產值達5550萬元以上

3、網點目標——2012年重點走訪八個省（區）

A、對象：①2012年6月前走訪江西、湖北、陜西、云南四省、市出

版局（印刷處）及印協與大型印刷企業；

②2012年9月前走訪廣東、山東、江蘇、廣西四省（區）、市出版局（印刷處）及印協與大型印刷企業；

③2012年12月前，根據市場走訪情況與市場發展態勢，繼續有選擇、有重點地走訪其他省（區）、市相關單位與企業。

B、目的：①擴大企業知名度，提升產品聲譽度；

②疏通產品銷售渠道，建立潛在客戶關系；③重點培植意向客戶，打開銷售市場；

④主攻重點優質客戶，取得銷售業績。

C、目標：①2012年6月前建立省級代理銷售網點4個；②2012年12月前建立省級代理銷售網點8~12個。

4、銷售策劃方案的執行：

①召開新聞發布會2~3次；

②參與各地印協年會6次以上；

③組織客戶聯誼會、產品推介會、研討會各1次；

④根據市場與資金狀況按方案步驟逐步執行。

湖南漢才設備銷售有限公司

第四篇：銷售規劃

華恩公司銷售規劃

依照目前成都市區空調市場競爭強度大，產品優勢、價格優勢不明顯，顧客品牌意識較強等各種原因，根據科龍廠家制訂出新的政策，我公司順利成為科龍吸頂機四川總代理，為實現公司取得海信科龍產品全川總代理，制訂未來兩年的工作規劃 2011年：

一、公司人員的配備：

1、公司各崗位人員須配備到位，暫將銷售部分為一部、二部；

一部由王艷負責，員工包括渠道開發員二名，渠道維護一名，主要從事（）二部由吳祥負責，員工包括渠道開發三名，渠道維護一名，從事公司全線產品四川

地區的開發及推廣銷售。

二、新渠道的架設；

目前成都市區市場空間日益縮小且品牌戰、價格戰逐漸擴大，所以以轉戰二級市場為目標，利用吸頂機四川總代理的優勢向二級市場進軍，前期用吸頂機做推廣重點，在4月底以內利用廠家在二級市場的區域經理做指導人，了解二級市場的市場情況，摸清二級市場的價格體系，在一系列初步排查工作完成后，于5月銷售旺季來臨之際有計劃的開展渠道開發工作，然后利用吸頂機的銷售帶動家用空調在二級市場的銷售。在2011年全年，在每個二級城市市場建立重點優質經銷商5家，重點合作客戶20家，各種渠道忠實客戶若干。

三、冰箱及其他產品的推廣；

利用空調銷售的平臺，逐步的將冰箱銷售提升到新的局面，打破公司產品比較單一的局面，

第五篇：讀銷售人員自我管理與規劃

讀<<銷售人員自我管理與規劃>>后感-----楊海波 最初拿到《銷售人員十項全能訓練》一書，感到特別高興，讓我對自己有了更好的鍛煉，在讀到第一章銷售人員自我管理與規劃，讀到一半時，我被深深吸引，確切地說是警醒。

讀完本章它讓我明白，人生只有夢想是不夠的，你必須使之強烈，變成欲望；你必須付諸行動，制定合理的計劃；你還須有信心、專業的知識、決心和毅力；它讓我堅持不懈、不輕言放棄；它讓我明白智囊團的力量，并告訴我心態是基礎；它教會我自我剖析：評估自己的毅力、銷售素質，是否有銷售恐懼，積極情感是否具備，又是否有消極情感影響……

你在其中會發現自我定向、有序計劃、自我暗示、人脈的魔力，發現具有驚人啟示作用的自我分析，發現出售個人服務的詳細計劃，發現偉人的經歷所提供的豐富幫助。而財富，也不僅僅是物質需求，它包括持久的友誼、和諧雙贏目的、商業合伙人或同事之間的理解和支持、用情緒管理好自己的成長。

自我計劃和時間管理技能能夠幫助銷售員有效地規劃自己的工作，合理利用時間，提高銷售效率，并保證完成銷售任務。因此，這兩項技能是銷售員重要的個人技能。通過本章的學習，不僅能夠我提高銷售業績，還能讓您學會如何更好地規劃自己的事業和生活。如果想成為一個出色銷售人員，制定出合理的工作計劃：跟進時間、見何人、做何事、如何說、如何做等，并根據反饋隨時修正計劃，最重要的是，遭到冷遇或拒絕時，決不要放棄，要把銷售的過程做完，遇到很多挫折，我堅信，我的自信和堅持，會讓我達成目標。

讀完本章讓我感覺其中一些溫馨提示給我很多幫助，讓記憶深刻的就是：平等—打開心靈的鑰匙，微笑—融化固執的陽光，幽默—消除尷尬的靈藥，寬容—贏得愛戴的法寶，雙贏—繼續合作的基礎，贊美—縮短心與心的距離，傾聽—另一種動聽的語言，自以為是不明，口不擇言留后患，聰明反被聰明誤，該低頭時就低頭。我會牢記這些話，我相信在以后的工作和生活中對我會有很大的幫助。以后最我應該進行自我分析，真實面對自己，把自己那些拖拉、猶豫不決、不自信、輕言放棄、生活沒目標、性格暴躁等等問題盡量克服，為自己的人生制定出一個“規劃進度表”，按照書中的方法，規劃人生，重塑自我，行動起來！