第一篇：房地產銷售規劃

房地產銷售規劃

目錄

一、劃分市場內的客戶類別，確定策略目標11、房地產開發公司是絕對占領 32、各種工程公司是公司絕對控制 33、其他工程公司是一些具有邊緣資質的工程公司 3

二、深入實際調查，建立客戶檔案 4

第一、檔案信息必須全面詳細。4

第二、檔案內容必須真實。4

第三、對已建立的檔案要進行動態管理。5

三、目標內部分解，指標責任到人 5

四、定位競爭對手，制定攻守方略 6

（一）、重點突破，靶向瞄準。6

（二）、系統分析，知已知彼。6

五、細化人員管理，夯實市場基礎 7

（一）、任務管理 7

（二）、價格管理 7

（三）、信用管理 8

（四）、跨客戶群營銷管理 8

六、完善激勵措施，鼓足銷售后勁 9

（一）、營銷人員的激勵 10

（二）、超額完成任務營銷人員的激勵 11

七、我們公司內部相應的體制建立，機制的完善 12

（一）、部門分工進一步明確細化。12

（二）、工作計劃性要進一步加強。12

（三）、相應的職能部門應該建立或者其他部門的工作職能要轉變。

客戶行業分析是一個公司整體營銷戰略規劃的一個有機組成部份；也是銷售規劃在執行中的具體體現。可以說，市場區域劃分和客戶分割的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營銷業績。我們今年的營銷區域劃定在地區。根據個人的實踐經驗我認為，可以采取以下七個步驟來開展區域市場客戶的營銷工作。

一、劃分區域市場內的客戶類別，確定策略目標

首先，確定范圍，定位類型，客戶營銷策略具體化。

通常來講，市場與銷售的開拓，總是存在一個逐步擴展的過程，很少有哪一家公司一開始就齊頭并進地開發全國范圍的市場。這就要求不同規模、實力的企業，不同產品結構的企業，必須確定大小不同的目標區域市場的空間范圍．在具體確定了區域范圍后，必須對區域市場進行分類定位，劃分出不同的客戶類型，如我把我們公司的客戶分為房地產公司、土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司、其他工程公司。不同類型的客戶，推行不同的營銷策略：

1、房地產開發公司是絕對占領（現指在我們營銷區域內有或者將有開發項目的公司）的客戶，對這類公司必須確保投入，將營銷觸角應解除到市級房地產公司和臨時的項目開發公司層面進行深度營銷，牢固地占領終端網絡對區域市場進行精耕細作；

2、各種工程公司是公司絕對控制（土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司）的客戶，對這類公司應該重點投入，但因這部分客戶太多太雜，每個客戶的關系網絡不盡相同，同時需求各異。對此我們應采取經銷商（代理商）與終端相結合的渠道策略（30%投入花在經銷商身上70%投入花在終端上），有重點、針對性地與競爭對手開展競爭；

3、其他工程公司是一些具有邊緣資質的工程公司，因為他們從事的是建筑工程中邊緣項目，工程的總份額決定了這類公司的大小和規模以及影響力對都較小。這類公司沒有必要太大投入人財物力，采取終端營銷和重點大客戶的營銷模式即可。

其次，進行客戶細分，確定每個類別客戶的具體業務拓展目標。在確定了類別后，再綜合考慮資質等級、行政區劃、人口數量、消費水平、交通條件、客戶分布、政策投入等相關因素，將該客戶進一步細分為目標客戶、潛在客戶、機會客戶、簽約客戶、忠實客戶等五個等級。并具體確定每個等級客戶的市場開發和產品推廣進度、目標任務（含銷售數量和銷售金額）、目標市場占有率等。

二、深入實際調查，建立客戶檔案

雖然確定了本類別內的目標客戶的名稱，但此時我們可能對它還一無所知或知有不盡，這就要求我們的業務人員必須進一步開展深入實際的調查工作，詳細、真實地了解它們的相關情況。通常的做法是建立目標客戶檔案?？蛻艚n工作有三點值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細。客戶檔案所反應的客戶信息，是我們對該客戶確定一對一的具體銷售政策的重要依據。因此，檔案的建立，除了客戶名稱、地址、聯系人、電話這些最基本的信息之外，還應包括它的資質等級、經營特色、行業地位和影響力、資金實力、商業信譽、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二、檔案內容必須真實。這就要求業務人員的調查工作必須深入實際，那些為了應付檢查而閉門造車胡編亂造客戶檔案的做法是最要不得的。

第三、對已建立的檔案要進行動態管理。建立客戶檔案并不是一項一勞永逸的工作，在開拓市場之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺，這樣的檔案對我們的營銷工作毫無幫助。我們的業務人員需要通過高頻率拜訪，及時獲悉客戶各方面的變更和變動，將對應的檔案信息內容更新，做到與市場實際與客戶實際相吻合。

三、目標內部分解，指標責任到人

每一個類別的客戶群，才是一個公司最基層的營銷團隊。雖然這個團隊可能只有為數極

少的2-3個人，但我們仍有必要將銷售目標和任務落實到這個客戶群的每一個業務人員身上，而不是僅僅攤派到營銷小組，更不是只停留在部門。從公司到營銷中心，從營銷中心到我們軟件平臺銷售部，從我們部門到營銷小組，從營銷小組到個人，這才是一條營銷目標內部分解的完整路線。

指標責任到人，一方面可以確保目標計劃實現的可能性，因為它將長遠目標和整體目標細分為近期目標和局部目標后，化遠為近化大為小，更能讓業務人員看到完成任務的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實地評估每一個業務人員的銷售業績。因為某一個營銷小組沒有完成銷售目標任務，并不等于小組內部所有的業務人員沒有完成任務。考核到人，有利于激勵先進鞭策落后，有利于發現和培養新的業務骨干，有利于防止客戶群營銷團隊過早老化。

為了促進每個業務員盡可能多地完成銷售任務，可以以月、季、年為賽期，以單個客戶群甚至以全部客戶群為賽區，開展業務人員銷售競賽活動，讓業務員在學比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務。

四、定位競爭對手，制定攻守方略

（一）、重點突破，靶向瞄準。

在我們現在劃定的區域市場上與同行競爭時，沒有必要把所有同行都當作競爭對手。同行并不一定就是“冤家”。因為大家雖然是同行，但彼此的產品結構可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標客戶也許完全不一樣。以“機槍掃射”的方式向所有的同行發起進攻只會空耗自己的實力。明智的做法是通過仔細比較雙方的產品結構、渠道策略、目標客戶的等多重因素后，選擇1-2個對立的同行作為我們的競爭對手，再集中火力摧毀之。

（二）、系統分析，知已知彼。

市場如戰場，只有做到了解自己了解競爭對手，方能百戰不殆。要做到知已知彼，營銷人員必須對自己、對競爭對手進行系統的分析。具體分析時，我們可以利用SWOT分析法，從產品功效、生產工藝、技術含量、包裝檔次、價格定位、品牌形象、渠道策略、銷售政策、宣傳支持等幾個方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對的優勢，在哪些方面又處于相對的劣勢；競爭對手對自己最大的威脅是什么，自己戰勝競爭對手的控制市場的機會又有多大。只有以己之長攻人之短，避己之短守人之長，發揮自身的競爭優勢，找準攻擊對方的突破口，才能在競爭中處于不敗之地。

五、細化人員管理，夯實市場基礎

對營銷人員要激勵，更要管理。過度的激勵容易讓營銷人員牽著鼻子走，唯有細化的管理才能確保區域市場長治久安。這種管理的細化通常體現在對員工的任務、信用和跨客戶群的管理上。

（一）、任務管理

在第三步中，我們已經將銷售目標在公司內部做了分解。但只做到這一步還不夠，因為這還不是銷售目標任務的市場分解。只有將年度和月度銷售任務落實到每個業務員對應的、具體完成銷售的客戶身上，任務才算落到了實處。由此可見，區域銷售目標外部分解的完整路線應該在內部分解的基礎上更進一步，即從公司到區域，從區域到分區，分區到個人，從個人到客戶。

（二）、價格管理

對客戶而言，我們的價格的穩定性比價格高低更具吸引力。有一些公司的業務人員，為了表明對大小客戶（這里所謂的大小僅僅是從客戶自身的規模大小而非從本公司產品在客戶銷售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶的規模而不是客戶的類型來確定供貨價格，結果在價格管理上先自亂陣腳。為了維護價格的穩定性，首先要做到讓相同類型的客戶群享受相同的價格政策，如所有房地產群的客戶享受一種相同價格，所

有土建工程群的客戶享受另一種相同價格。

（三）、信用管理

如果忽視了對營銷人員在業務活動中的信譽等級的考核，最終可能會導致業務人員完成了銷售任務卻擾亂了市場，甚至一夜之間卷鋪蓋走人給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對每一個營銷人員的銷售動態，都要隨時掌握，特別是必須控制數據庫德累計試用額度及協同辦公系統的累計試用時間。具體可建立營銷人員管理卡，采取信用等級評估、設定飽和試用時間、控制服務款結算周期等辦法來加強對營銷人員的信用管理。

（四）、跨客戶群營銷管理

跨客戶群營銷最容易使各個客戶群之間價格體系造到破壞，也最容易使營銷人員對產品的日后銷售工作失去信心。要想及時發現跨客戶群營銷現象，業務員只要做到勤于拜訪客戶經常查看我們產品的銷售流向就可以了；但要想有效防止跨客戶群營銷現象，我認為必須走標本兼治的道路。

治標的做法主要有以下幾種：

1、事先明確跨客戶群營銷責任。公司與業務人員之間簽訂責任狀、公司與代理商之間簽訂嚴密的銷售合同，三方事先達成書面協議，為處罰惡意的跨客戶群營銷分子提供法律依據。如有跨行業的客戶出現由公司指定營銷人員，指定按先到先得、主項為先的原則。

2、與營銷人員聯手抵制。將當簽單的銷售額或銷量累計到被侵入客戶群的營銷人員的業績中，作為有效任務之一。同時，從當次簽單客戶已完成的銷售額或銷量中，扣除相應部份。

而治本的關鍵在于建立公司和員工一體化的戰略聯盟合作關系，雙方結成利益共同體，把產品的銷售都當成自己的事來做，才可能實現真正意義上的市場控制，徹底解決跨客戶群營銷問題。當然這還得依托整體營銷理念轉變和營銷水平的提高。

六、完善激勵措施，鼓足銷售后勁

區域劃分、客戶分類、實地調查、目標分解、對手定位、人員管理等各項基礎工作完成后，每個業務人員和他所具體負責的客戶也都分別打拼出了自己的銷售業績，下一步就到了該翻開功勞簿論功行賞的時候了。

（一）、營銷人員的激勵

關于自身業務人員的考核激勵，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過研究比較，我又發現這些辦法無一例外地有著如下幾個共性：

1、總體原則都是“數字論英雄，業績定成敗”。因為市場不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數字和業績來說話。所謂工資定等級，獎金靠業績；收入有多少，全憑真本事。

2、都有比較全面的考核指標和比較詳細的獎罰細則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒有獎罰執行的具體標準。以考核指標的全面性為例，以利潤、任務、費用、應收賬款、我們提供的服務不同、客戶群不同、日常工作等為基本的考核項目。

3、考核措施都是穩中有變?？蛻舻臓I銷工作從一個階段發展到另一個階段后，對應的考核管理辦法也會與時俱進，日漸完善。

4、縱比和橫比相結合。因為每個業務人員和每個客戶群的基礎都是不相同的，基礎好的客戶群業務員可能不勞而獲坐享其成；基礎差的客戶群業務員可能要拼死拼活才勉強達到一定標準。如果一概而論地采取業績絕對值的考核方式將有失公平?？v比就是將業務人員這一考核周期的業績與他上一考核周期的業績相比較，如某一業務員的業績增長率=（當月實際簽單量-上月實際簽單量）÷上月實際簽單量；橫比就是將業務人員的個人業績與區域營銷團隊的整體業績相比較，如某一業務員的業績份額=個人簽單量÷區域整體簽單量。而這些縱向和橫向的相對比值才是團隊成員排名的最終業績數據。

（二）、超額完成任務營銷人員的激勵

除了已完成任務業務人員需要激勵外，超額完成任務營銷人員同樣需要激勵：任務完成好的營銷人員會向公司要更多更大的政策支持；任務完成欠佳的營銷人員也會要求公司調整任務指標。關于超額完成任務營銷人員激勵我認為有兩點要特別注意：

1、對超額完成任務營銷人員同樣需要全面綜合考評。有人對業務人員抱著“有奶便是娘”的單純態度，只考核業務人員的絕對簽單量，這是不科學的。我們應該全盤地考核營銷人員的一系列指標：如任務完成率（目標客戶的調查率、潛在客戶的接觸率、機會客戶的溝通次數以及簽約客戶量等等情況）、銷量增長率（當月與去年同期相比或當月與上月相比）、利潤率（必須扣除成本、促銷、返利等支持政策性投入）、價格管理、跨客戶群營銷、回款周期長短，等等。

2、不要一時頭腦發熱為了讓營銷人員重視本公司的產品而增加虛假性的激勵承諾；也不要輕易改變對營銷人員已有的激勵措施降低激勵力度，或截留公司的獎勵政策為己所用。貪一時的小利只會使你永久地失去人才，失去客戶，失去市場。內外兼顧公平合理的考核激勵措施，將為下一個營銷周期的營銷工作打下基礎，鼓足后勁。

七、我們公司內部相應的體制建立，機制的完善

公司開展營銷工作以后相應的運營體制就應該建立起來，各種保障機制也應該為此進一步完善

（一）、部門分工進一步明確細化。現在的公司各個部門之間的工作分工不是很明晰，工作內容也有交叉和重疊的現象，比如協同辦公平臺登陸界面的需求分析會就不應該營銷部門所應該獨立開展，產品的PPT介紹也不應該只有小程一個人完成。人員培訓和市場調查業不是我們一個部門的事情。這樣下去我們部門的工作效率怎么能不低下，我們的產品進入市場的進度將會數次推后。我們公司現在也只是在創始階段，管理上比較好控制，人員也較少積極性也比較高。所以弊端我們往往就會忽視。但是當公司日益發展壯大之后將會產生一項工作分配下來各個部門互相推諉，有了工作失誤找不到責任人的現象，這將大大降低公司的凝聚力和競爭力。

（二）、工作計劃性要進一步加強。公司中層以上例會要制度化，會上各個部門上周的工作要匯總，下周的工作要安排，如有各個部門配合的工作也好在會上就通氣，以便下周部門之間協調安排。

（三）、相應的職能部門應該建立或者其他部門的工作職能要轉變。營銷工作開展以后，有些工作要其他部門完成。一個公司的營銷成敗不僅僅取決于營銷部門，是要各個部門來配合的。我覺得把我們公司現在提供的是一種服務更為貼切，也更便于我們營銷工作的開展。在我們和客戶建立良好合作意向以后，客戶將進入試用階段和實施階段，而我們軟件平臺銷售部的人員將大面積和多個客戶接觸，不可能有精力去和客戶交流使用時的種種問題，否則我們將被個別客戶纏住，我們的工作效率亦會大大降低。一個軟件的成功應用和一種服務的圓滿完成實施階段是很關鍵的一環。有多少軟件公司輸在了實施環節？作為銷售部我們在試用期和實施階段將擔負客戶與公司的橋梁作用，以及商務環節的工作?？蛻舻呐嘤柡蛙浖嵤?，各種后期問題的處理應該由公司的其他部門完成。這部分工作我覺得應該早做部門、人員及制度上的儲備。

走到了這一步，營銷工作也可以算得上功德圓滿了。

第二篇：房地產銷售銷售個人規劃

房地產銷售銷售個人規劃

我畢業于四川農業大學,現年31歲，有個美滿幸福的家庭。熱愛生活，性格開朗、活潑；善于溝通、做事認真、有責任心。2003年投身于適合自己性格、能力、興趣的房地產銷售工作，從一般銷售人員做起，2005年起負責銷售管理工作。在房地產業發展過程中，熟悉了房地產開發流程，接觸過各類產品，擁有突出的銷售業績和豐富的管理經驗，能夠組建優秀的銷售團隊并進行專業的培訓。多年來，經歷了5個大型房地產開發項目，從一般銷售員到項目銷售負責人，積累了廣泛的客戶資源和人脈資源。

2003—2005在雅安運發花園開發公司“玉林小區” 項目部從事商住樓銷售。建筑面積達10000多平米。

2005—2007在名山縣百姓置業開發公司“名茶街” 項目部負責商住樓銷售管理工作。建筑面積達20000多平米。

2007-2009在雅安市得利開發有限公司“月華山居” 項目部負責商住樓銷售管理工作。建筑面積達20000多平米。

2009-2012在雅安市鴻發房地產開發公司“柳岸名居” 項目部負責商住樓銷售管理工作。建筑面積達20000多平米。

2012-2013在名山京華實業開發公司“山水茗都” 項目部負責商住樓銷售管理工作。建筑面積達30000多平米。

一、組織和社會環境分析

雅安房地產業分析

諸多因素讓雅安2013年房地產商業市場消費需求持續

增長，樓市價格預計將持續上升、漲幅趨緩、平穩運行。

1、雅安東鄰成都、西連甘孜、南界涼山、北接阿壩，雅安的生態優勢和區位優勢吸引了大量的外來投資者。

2、雅安存款量位列四川首位?？吹斤w速上漲的房價，雅安人開始投資房產。

當前項目分析

潤聯美家居是雅安市政府重點招商項目，是目前雅安市

最大的中高端家居建材精品商城，匯集了燈飾、衛浴、定制

家居、木門地板、瓷磚涂料等全國家裝建材一線品牌，是西

南片區唯一最大的家居建材飾品城。隨著雅樂高速，雅康高

速，雅康高鐵的建成，此項目不僅面向雅安六縣二區，還輻

射甘孜、涼山、阿壩，潤聯美家居的建成，將會帶動臨近社

區餐飲、住宿、物流和日用品消費增長。商鋪絕佳的地理位

置，可觀的發展前景，將掀起了雅安市民投資商鋪的熱潮。

二、自我定位和發展規劃

1、進一步提高自己的管理水平；

2、及時完成領導交給的各項任務；

3、晉級考核中晉升成功；

4、與甲方及時有效地溝通，保證銷售工作的正?；?；

5、不斷改進工作中所存在的問題，及時調整策略，保

證明年銷售任務的順利完成；

6、同時努力學習策劃推廣方面的技能，給項目銷售提

供更好的可行性方案。

三、個人具體針行動計劃：

1、系統培訓房地產銷售技巧，要求置業顧問對每次培

訓內容做到深刻理解，聯系實際，學以致用。

2、定期進行業務考核，提高置業顧問談判水平。

3、密切關注國家房地產調控政策，以及未來區域發展

動向，充分監督做好一線市場調研工作。

4、深化每日早會、晚會的方式內容，精確把握銷售人

員每人每日的客戶情況。

5、匯聚集體聰明，充分調動本部人員的積極性，針對

目標房源提出銷售辦法，并將方案與策劃部商議執行。

6、加大工作的檢查力度和計劃的可執行性，努力增強

團隊的執行力。

7、在工作之余多想一些增加團隊配合和調動團隊積極

性的一些活動，增加團隊之間的協作力。

8、制定月可行的銷售計劃分級管理，執行目標確立到

個人，分工和責任明確，使銷售工作系統化和正規化，提高

團隊工作效率。

9、工作從細致性出發，做到掌握銷售上的一切相關事

務。

倪萍

2013年6月11日

第三篇：房地產銷售

三、項目銷售階段的法律服務

（1）律師在本階段可以提供的法律服務包括但不限于：

1、項目銷售策略和銷售運作模式的法律框架結構分析；

2、選擇代理銷售機構的資質審查和代理協議的起草和審定；

3、房屋廣告和宣傳文件內容的法律審查和認定；

4、房屋買賣認購書內容的起草和審定；

5、售樓文件內容的審查和認定；

6、對外銷售承諾的審定；

7、對售樓人員進行有關法律知識和《商品房買賣合同》文本的培訓；

8、商品房買賣合同的談判、簽訂以及補充協議的審定；

9、預售登記、按揭辦理、產權證辦理以及買賣合同履行的跟進等。

（2）本階段經常出現的法律問題：

1、房屋宣傳過程中，出現違反法律規定的宣傳內容，受到國家廣告管理部門的行政處罰；

2、預售過程中，由于對于廣告內容缺乏法律把握與審查，房屋宣傳廣告的內容中出現了不實的、確定性的承諾，在房屋出售后成了客戶索賠的重要依據；

3、內部認購過程中，由于缺乏對于內部認購條件的必要認識，同時由于對于內部認購協議缺乏必要的審查，導致協議被認定無效或無法達到通過認購鎖定客戶的目的；

4、房屋銷售過程中，售樓人員缺乏法律知識，盲目承諾，與客戶簽訂一些法律文書，成為客戶索賠的重要依據；

5、售樓人員對于商品房買賣合同文本和相關法律知識不熟悉，從而無法向客戶解釋或解答相關法律問題，容易導致合同難以簽訂或對客戶作出盲目承諾，留下后患；

6、房屋銷售代理協議的簽訂對于項目開發商有不合理限制，或賦予代理商過大的權利，或對于代理商缺乏必要的資質和資信審查，從而從整體上影響到房屋銷售的整個進程；

7、商品房買賣合同的簽訂過程中，購房人員帶來了律師，由于開發商沒有律師的參與，導致談判過程中處于被動狀態；

8、其他不可預見的法律問題。

三、房地產項目的預售、銷售

1、審查商品房銷售廣告、樓書等宣傳資料，提供法律意見；

2、開盤前對現場銷售人員、客戶服務人員進行法律培訓；

3、起草、審查、修改商品房預售合同、銷售合同或租賃合同；

4、起草修改相關法律文本，如業主（臨時）公約、（前期）物業管理服務合同、住宅使用說明書、住宅質量保證書、房屋交接單等；

5、參與公司與客戶的簽約談判；

6、協助公司處理銷售過程中的日常法律性事務；

7、根據需要，派出律師現場辦公，隨時提供法律意見或建議；

8、協助辦理商品房按揭及抵押貸款、解除開發商的擔保責任等；

9、代理項目開發糾紛的訴訟、仲裁或調解；

10、為房屋的交付提供法律幫助，對交付過程中產生的爭議提出處理意見。

第四篇：房地產銷售文本

和美家地產優質房源

關于本人：

和美家地產邢天嬌，優秀的經紀人，入行已經一年多，主要負責會展周邊市場擁有此片區充足的房源，對房產有自己獨到的見解，只要您準備在此片區內選擇房產，我們承諾為您提供專業的服務以及為您尋找理想舒適的家。

免費賣房，免費售房，免費看房，免費評估，產權代辦，公產及三聯單更名等業務

紅旗小區使用面積 24米南向中裝一室6樓無稅 25.9萬 首付8萬

和平小區使用面積 31米南向簡裝一室半7樓 無稅 26.5萬首付8萬

紅旗小區使用面積 40米南向中裝兩室3樓 無稅41萬 首付 15萬

和平小區使用面積 41米東西中裝兩室4樓 無稅 39.8萬 首付14萬

紅旗小區使用面積 29米南北簡裝 一室半 7樓 無稅 25.5萬首付8萬

紅旗新區使用面積 38米南向簡裝 兩室 3樓 無稅 43.3萬 首付 19萬

紅旗新區使用面積 38米南北簡裝兩室 6樓 個稅 42.5萬首付 18萬

紅旗小區使用面積 40米南北 中裝兩室 6樓 無稅 40.5萬 首付 16萬

宇軒花園二期使用面積35米南向中裝兩室8樓頂無稅26.8萬首付10萬

給您提供專業的市場分析和購房幫助，省錢省心購買到最稱心的房子！??！

聯系方式：***

第五篇：房地產銷售

房地產銷售流程介紹

（一）(1)

第一節尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：咨詢電話、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、朋友介紹等。

客戶大多通過開發商在報紙、電視等媒體上做的廣告打來電話，或是在房展會上、促銷活動中得到項目的資料，如果感覺符合自己的要求，則會抽出時間親自到項目現場售樓處參觀，或是通過朋友介紹而來。

一般而言，打來電話的客戶只是想對項目有一個初步的了解，如果感興趣，才會來現場參觀；而通過朋友介紹來的客戶，則是、對項目已經有了較多的了解，并摹本符合自己的要求，購房意向性較強。

二、接聽熱線電話

1．基本動作

(1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“X X花園或公寓，你好”，而后再開始交談。

(2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入。

(3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

(4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房。

(5)掛電話之前應報出業務員自己的姓名(有可能的話可給客戶留下業務員自己的手機號、呼機號，以便客戶隨時咨詢)，并再次表達希望客戶來售樓處看房的愿望。

(6)馬上將所得資訊記錄在客戶來電表上。

2．注意事項

(1)接聽電話時，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求)。

(2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題。

(3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長。

(4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

(5)約請客戶應明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

(6)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

(7)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

第二節現場接待

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應弓I起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶

1．基本動作

(1)客戶進門，每一個看見的銷售人員都應主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意。

(2)銷售人員立即上前，熱情接待。

(3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

(4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體(從何媒體了解到本樓盤的)。

(5)詢問客戶是否與其他業務員聯系過，如果是其他業務員的客戶，請客戶稍等，由該業務員接待；如果不是其他業務員的客戶或該業務員不在，應熱情為客戶做介紹。

2．注意事項

(1)銷售人員應儀表端正，態度親切。

(2)接待客戶或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人。，(3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待。

二、介紹項目

禮貌的寒喧之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解(如：朝向、樓高、配置、周邊環境等)，使客戶對項目形成一個大致的概念。

1．基本動作

(1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資汛情況。

(2)按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、樣板間等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品(著重于地段、環境、交通、配套設施、房屋設汁、主要建材等的說明)。

2．注意事項

(1)此時側重強調本樓盤的整體優點。

(2)將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。(3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

(4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系。

(5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購買意圖等)。做完模型講解后，可邀清他參觀樣板間，在參觀樣板間的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板間后，應帶領客戶參觀項目現場。

1．基本動作

(1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

(2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

(3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2．注意事項.(1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全。

(2)囑咐客戶帶好安全帽(看期房)及其他隨身所帶物品。

第三節談判

一、初步洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。

1．基本動作

(1)倒茶寒喧，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹。

(2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹。

(3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明。

(4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月均還款及各種相關手續費用。

(5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

(6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

(7)在客戶對產品有70％的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。

2．注意事項

(1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

(2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要。

(3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

(4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓》層即可。

(5)注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型。

(6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

(7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

(8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成分。

(9)不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留下其聯系辦法(最好詢問客戶何時聯絡方便)，并表達希望其能盡快做出決定的意思(表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況)，最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其聲明他所中意的單元可為其保留(保留時間以不超過3天為宜)，此種方式有助于客戶更早的做出購買的決定，采取這種方式的時機由銷售人員根據現場情況自行把握。

二，暫未成交

1．基本動作：

(1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

(2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

(3)對有意的客戶再次約定看房時間。

(4)送客至大門外或電梯間。

2．注意事項

(1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

(2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

(3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節、客戶追蹤

一、客戶追蹤

1．基本動作

(1)繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

(2)對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服。

(3)將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

(4)無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2．注意事項

(1)追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

(2)追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

(3)注意追蹤方式的變化：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。