第一篇：銷(xiāo)售規(guī)劃

華恩公司銷(xiāo)售規(guī)劃

依照目前成都市區(qū)空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度大，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，顧客品牌意識(shí)較強(qiáng)等各種原因，根據(jù)科龍廠家制訂出新的政策，我公司順利成為科龍吸頂機(jī)四川總代理，為實(shí)現(xiàn)公司取得海信科龍產(chǎn)品全川總代理，制訂未來(lái)兩年的工作規(guī)劃 2011年：

一、公司人員的配備：

1、公司各崗位人員須配備到位，暫將銷(xiāo)售部分為一部、二部；

一部由王艷負(fù)責(zé)，員工包括渠道開(kāi)發(fā)員二名，渠道維護(hù)一名，主要從事（）二部由吳祥負(fù)責(zé)，員工包括渠道開(kāi)發(fā)三名，渠道維護(hù)一名，從事公司全線產(chǎn)品四川

地區(qū)的開(kāi)發(fā)及推廣銷(xiāo)售。

二、新渠道的架設(shè)；

目前成都市區(qū)市場(chǎng)空間日益縮小且品牌戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)逐漸擴(kuò)大，所以以轉(zhuǎn)戰(zhàn)二級(jí)市場(chǎng)為目標(biāo)，利用吸頂機(jī)四川總代理的優(yōu)勢(shì)向二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)軍，前期用吸頂機(jī)做推廣重點(diǎn)，在4月底以?xún)?nèi)利用廠家在二級(jí)市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)理做指導(dǎo)人，了解二級(jí)市場(chǎng)的市場(chǎng)情況，摸清二級(jí)市場(chǎng)的價(jià)格體系，在一系列初步排查工作完成后，于5月銷(xiāo)售旺季來(lái)臨之際有計(jì)劃的開(kāi)展渠道開(kāi)發(fā)工作，然后利用吸頂機(jī)的銷(xiāo)售帶動(dòng)家用空調(diào)在二級(jí)市場(chǎng)的銷(xiāo)售。在2011年全年，在每個(gè)二級(jí)城市市場(chǎng)建立重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商5家，重點(diǎn)合作客戶(hù)20家，各種渠道忠實(shí)客戶(hù)若干。

三、冰箱及其他產(chǎn)品的推廣；

利用空調(diào)銷(xiāo)售的平臺(tái)，逐步的將冰箱銷(xiāo)售提升到新的局面，打破公司產(chǎn)品比較單一的局面，

第二篇：銷(xiāo)售規(guī)劃

銷(xiāo)售規(guī)劃

<2012年銷(xiāo)售工作展望>

1、銷(xiāo)售目標(biāo)——2012年確保銷(xiāo)售2臺(tái)、套

力爭(zhēng)銷(xiāo)售3臺(tái)、套

2、銷(xiāo)售產(chǎn)值——2012年確保銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)3700萬(wàn)元力爭(zhēng)銷(xiāo)售產(chǎn)值達(dá)5550萬(wàn)元以上

3、網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)——2012年重點(diǎn)走訪八個(gè)省（區(qū)）

A、對(duì)象：①2012年6月前走訪江西、湖北、陜西、云南四省、市出

版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

②2012年9月前走訪廣東、山東、江蘇、廣西四省（區(qū)）、市出版局（印刷處）及印協(xié)與大型印刷企業(yè)；

③2012年12月前，根據(jù)市場(chǎng)走訪情況與市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)，繼續(xù)有選擇、有重點(diǎn)地走訪其他省（區(qū)）、市相關(guān)單位與企業(yè)。

B、目的：①擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升產(chǎn)品聲譽(yù)度；

②疏通產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，建立潛在客戶(hù)關(guān)系；③重點(diǎn)培植意向客戶(hù)，打開(kāi)銷(xiāo)售市場(chǎng)；

④主攻重點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，取得銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

C、目標(biāo)：①2012年6月前建立省級(jí)代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)4個(gè)；②2012年12月前建立省級(jí)代理銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)8~12個(gè)。

4、銷(xiāo)售策劃方案的執(zhí)行：

①召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)2~3次；

②參與各地印協(xié)年會(huì)6次以上；

③組織客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)、產(chǎn)品推介會(huì)、研討會(huì)各1次；

④根據(jù)市場(chǎng)與資金狀況按方案步驟逐步執(zhí)行。

湖南漢才設(shè)備銷(xiāo)售有限公司

第三篇：房地產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)劃

房地產(chǎn)銷(xiāo)售規(guī)劃

目錄

一、劃分市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)別，確定策略目標(biāo)11、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是絕對(duì)占領(lǐng) 32、各種工程公司是公司絕對(duì)控制 33、其他工程公司是一些具有邊緣資質(zhì)的工程公司 3

二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶(hù)檔案 4

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。4

第二、檔案內(nèi)容必須真實(shí)。4

第三、對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。5

三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人 5

四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略 6

（一）、重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。6

（二）、系統(tǒng)分析，知已知彼。6

五、細(xì)化人員管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ) 7

（一）、任務(wù)管理 7

（二）、價(jià)格管理 7

（三）、信用管理 8

（四）、跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)管理 8

六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁 9

（一）、營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì) 10

（二）、超額完成任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì) 11

七、我們公司內(nèi)部相應(yīng)的體制建立，機(jī)制的完善 12

（一）、部門(mén)分工進(jìn)一步明確細(xì)化。12

（二）、工作計(jì)劃性要進(jìn)一步加強(qiáng)。12

（三）、相應(yīng)的職能部門(mén)應(yīng)該建立或者其他部門(mén)的工作職能要轉(zhuǎn)變。

客戶(hù)行業(yè)分析是一個(gè)公司整體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃的一個(gè)有機(jī)組成部份；也是銷(xiāo)售規(guī)劃在執(zhí)行中的具體體現(xiàn)。可以說(shuō)，市場(chǎng)區(qū)域劃分和客戶(hù)分割的操作成敗在很大程度上決定著公司的整體營(yíng)銷(xiāo)業(yè)績(jī)。我們今年的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域劃定在地區(qū)。根據(jù)個(gè)人的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)我認(rèn)為，可以采取以下七個(gè)步驟來(lái)開(kāi)展區(qū)域市場(chǎng)客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作。

一、劃分區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的客戶(hù)類(lèi)別，確定策略目標(biāo)

首先，確定范圍，定位類(lèi)型，客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略具體化。

通常來(lái)講，市場(chǎng)與銷(xiāo)售的開(kāi)拓，總是存在一個(gè)逐步擴(kuò)展的過(guò)程，很少有哪一家公司一開(kāi)始就齊頭并進(jìn)地開(kāi)發(fā)全國(guó)范圍的市場(chǎng)。這就要求不同規(guī)模、實(shí)力的企業(yè)，不同產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的企業(yè)，必須確定大小不同的目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的空間范圍．在具體確定了區(qū)域范圍后，必須對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分類(lèi)定位，劃分出不同的客戶(hù)類(lèi)型，如我把我們公司的客戶(hù)分為房地產(chǎn)公司、土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司、其他工程公司。不同類(lèi)型的客戶(hù)，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司是絕對(duì)占領(lǐng)（現(xiàn)指在我們營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域內(nèi)有或者將有開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的公司）的客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)公司必須確保投入，將營(yíng)銷(xiāo)觸角應(yīng)解除到市級(jí)房地產(chǎn)公司和臨時(shí)的項(xiàng)目開(kāi)發(fā)公司層面進(jìn)行深度營(yíng)銷(xiāo)，牢固地占領(lǐng)終端網(wǎng)絡(luò)對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行精耕細(xì)作；

2、各種工程公司是公司絕對(duì)控制（土建工程公司、市政園林工程公司、消防智能化工程公司）的客戶(hù)，對(duì)這類(lèi)公司應(yīng)該重點(diǎn)投入，但因這部分客戶(hù)太多太雜，每個(gè)客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)不盡相同，同時(shí)需求各異。對(duì)此我們應(yīng)采取經(jīng)銷(xiāo)商（代理商）與終端相結(jié)合的渠道策略（30%投入花在經(jīng)銷(xiāo)商身上70%投入花在終端上），有重點(diǎn)、針對(duì)性地與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開(kāi)展競(jìng)爭(zhēng)；

3、其他工程公司是一些具有邊緣資質(zhì)的工程公司，因?yàn)樗麄儚氖碌氖墙ㄖこ讨羞吘夗?xiàng)目，工程的總份額決定了這類(lèi)公司的大小和規(guī)模以及影響力對(duì)都較小。這類(lèi)公司沒(méi)有必要太大投入人財(cái)物力，采取終端營(yíng)銷(xiāo)和重點(diǎn)大客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)模式即可。

其次，進(jìn)行客戶(hù)細(xì)分，確定每個(gè)類(lèi)別客戶(hù)的具體業(yè)務(wù)拓展目標(biāo)。在確定了類(lèi)別后，再綜合考慮資質(zhì)等級(jí)、行政區(qū)劃、人口數(shù)量、消費(fèi)水平、交通條件、客戶(hù)分布、政策投入等相關(guān)因素，將該客戶(hù)進(jìn)一步細(xì)分為目標(biāo)客戶(hù)、潛在客戶(hù)、機(jī)會(huì)客戶(hù)、簽約客戶(hù)、忠實(shí)客戶(hù)等五個(gè)等級(jí)。并具體確定每個(gè)等級(jí)客戶(hù)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和產(chǎn)品推廣進(jìn)度、目標(biāo)任務(wù)（含銷(xiāo)售數(shù)量和銷(xiāo)售金額）、目標(biāo)市場(chǎng)占有率等。

二、深入實(shí)際調(diào)查，建立客戶(hù)檔案

雖然確定了本類(lèi)別內(nèi)的目標(biāo)客戶(hù)的名稱(chēng)，但此時(shí)我們可能對(duì)它還一無(wú)所知或知有不盡，這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須進(jìn)一步開(kāi)展深入實(shí)際的調(diào)查工作，詳細(xì)、真實(shí)地了解它們的相關(guān)情況。通常的做法是建立目標(biāo)客戶(hù)檔案。客戶(hù)建檔工作有三點(diǎn)值得注意：

第一、檔案信息必須全面詳細(xì)。客戶(hù)檔案所反應(yīng)的客戶(hù)信息，是我們對(duì)該客戶(hù)確定一對(duì)一的具體銷(xiāo)售政策的重要依據(jù)。因此，檔案的建立，除了客戶(hù)名稱(chēng)、地址、聯(lián)系人、電話這些最基本的信息之外，還應(yīng)包括它的資質(zhì)等級(jí)、經(jīng)營(yíng)特色、行業(yè)地位和影響力、資金實(shí)力、商業(yè)信譽(yù)、與本公司的合作意向等這些更為深層次的因素。

第二、檔案內(nèi)容必須真實(shí)。這就要求業(yè)務(wù)人員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，那些為了應(yīng)付檢查而閉門(mén)造車(chē)胡編亂造客戶(hù)檔案的做法是最要不得的。

第三、對(duì)已建立的檔案要進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理。建立客戶(hù)檔案并不是一項(xiàng)一勞永逸的工作，在開(kāi)拓市場(chǎng)之初填完一張表后就讓它在文件柜里睡大覺(jué)，這樣的檔案對(duì)我們的營(yíng)銷(xiāo)工作毫無(wú)幫助。我們的業(yè)務(wù)人員需要通過(guò)高頻率拜訪，及時(shí)獲悉客戶(hù)各方面的變更和變動(dòng)，將對(duì)應(yīng)的檔案信息內(nèi)容更新，做到與市場(chǎng)實(shí)際與客戶(hù)實(shí)際相吻合。

三、目標(biāo)內(nèi)部分解，指標(biāo)責(zé)任到人

每一個(gè)類(lèi)別的客戶(hù)群，才是一個(gè)公司最基層的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。雖然這個(gè)團(tuán)隊(duì)可能只有為數(shù)極

少的2-3個(gè)人，但我們?nèi)杂斜匾獙N(xiāo)售目標(biāo)和任務(wù)落實(shí)到這個(gè)客戶(hù)群的每一個(gè)業(yè)務(wù)人員身上，而不是僅僅攤派到營(yíng)銷(xiāo)小組，更不是只停留在部門(mén)。從公司到營(yíng)銷(xiāo)中心，從營(yíng)銷(xiāo)中心到我們軟件平臺(tái)銷(xiāo)售部，從我們部門(mén)到營(yíng)銷(xiāo)小組，從營(yíng)銷(xiāo)小組到個(gè)人，這才是一條營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)內(nèi)部分解的完整路線。

指標(biāo)責(zé)任到人，一方面可以確保目標(biāo)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)的可能性，因?yàn)樗鼘㈤L(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)和整體目標(biāo)細(xì)分為近期目標(biāo)和局部目標(biāo)后，化遠(yuǎn)為近化大為小，更能讓業(yè)務(wù)人員看到完成任務(wù)的希望，更能鼓舞士氣。另一方面還可以真實(shí)地評(píng)估每一個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因?yàn)槟骋粋€(gè)營(yíng)銷(xiāo)小組沒(méi)有完成銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)，并不等于小組內(nèi)部所有的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有完成任務(wù)。考核到人，有利于激勵(lì)先進(jìn)鞭策落后，有利于發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)新的業(yè)務(wù)骨干，有利于防止客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)過(guò)早老化。

為了促進(jìn)每個(gè)業(yè)務(wù)員盡可能多地完成銷(xiāo)售任務(wù)，可以以月、季、年為賽期，以單個(gè)客戶(hù)群甚至以全部客戶(hù)群為賽區(qū)，開(kāi)展業(yè)務(wù)人員銷(xiāo)售競(jìng)賽活動(dòng)，讓業(yè)務(wù)員在學(xué)比趕超的愉快氛圍中輕松完成任務(wù)。

四、定位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，制定攻守方略

（一）、重點(diǎn)突破，靶向瞄準(zhǔn)。

在我們現(xiàn)在劃定的區(qū)域市場(chǎng)上與同行競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，沒(méi)有必要把所有同行都當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同行并不一定就是“冤家”。因?yàn)榇蠹译m然是同行，但彼此的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可能迥然不同，渠道策略可能大有差異，目標(biāo)客戶(hù)也許完全不一樣。以“機(jī)槍掃射”的方式向所有的同行發(fā)起進(jìn)攻只會(huì)空耗自己的實(shí)力。明智的做法是通過(guò)仔細(xì)比較雙方的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道策略、目標(biāo)客戶(hù)的等多重因素后，選擇1-2個(gè)對(duì)立的同行作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，再集中火力摧毀之。

（二）、系統(tǒng)分析，知已知彼。

市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，只有做到了解自己了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，方能百戰(zhàn)不殆。要做到知已知彼，營(yíng)銷(xiāo)人員必須對(duì)自己、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行系統(tǒng)的分析。具體分析時(shí)，我們可以利用SWOT分析法，從產(chǎn)品功效、生產(chǎn)工藝、技術(shù)含量、包裝檔次、價(jià)格定位、品牌形象、渠道策略、銷(xiāo)售政策、宣傳支持等幾個(gè)方面入手；看看自己在哪些方面占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，在哪些方面又處于相對(duì)的劣勢(shì)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自己最大的威脅是什么，自己戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的控制市場(chǎng)的機(jī)會(huì)又有多大。只有以己之長(zhǎng)攻人之短，避己之短守人之長(zhǎng)，發(fā)揮自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，找準(zhǔn)攻擊對(duì)方的突破口，才能在競(jìng)爭(zhēng)中處于不敗之地。

五、細(xì)化人員管理，夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員要激勵(lì)，更要管理。過(guò)度的激勵(lì)容易讓營(yíng)銷(xiāo)人員牽著鼻子走，唯有細(xì)化的管理才能確保區(qū)域市場(chǎng)長(zhǎng)治久安。這種管理的細(xì)化通常體現(xiàn)在對(duì)員工的任務(wù)、信用和跨客戶(hù)群的管理上。

（一）、任務(wù)管理

在第三步中，我們已經(jīng)將銷(xiāo)售目標(biāo)在公司內(nèi)部做了分解。但只做到這一步還不夠，因?yàn)檫@還不是銷(xiāo)售目標(biāo)任務(wù)的市場(chǎng)分解。只有將和月度銷(xiāo)售任務(wù)落實(shí)到每個(gè)業(yè)務(wù)員對(duì)應(yīng)的、具體完成銷(xiāo)售的客戶(hù)身上，任務(wù)才算落到了實(shí)處。由此可見(jiàn)，區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)外部分解的完整路線應(yīng)該在內(nèi)部分解的基礎(chǔ)上更進(jìn)一步，即從公司到區(qū)域，從區(qū)域到分區(qū)，分區(qū)到個(gè)人，從個(gè)人到客戶(hù)。

（二）、價(jià)格管理

對(duì)客戶(hù)而言，我們的價(jià)格的穩(wěn)定性比價(jià)格高低更具吸引力。有一些公司的業(yè)務(wù)人員，為了表明對(duì)大小客戶(hù)（這里所謂的大小僅僅是從客戶(hù)自身的規(guī)模大小而非從本公司產(chǎn)品在客戶(hù)銷(xiāo)售中所占的比重大小角度而言）的不同重視程度或支持力度，通常是按客戶(hù)的規(guī)模而不是客戶(hù)的類(lèi)型來(lái)確定供貨價(jià)格，結(jié)果在價(jià)格管理上先自亂陣腳。為了維護(hù)價(jià)格的穩(wěn)定性，首先要做到讓相同類(lèi)型的客戶(hù)群享受相同的價(jià)格政策，如所有房地產(chǎn)群的客戶(hù)享受一種相同價(jià)格，所

有土建工程群的客戶(hù)享受另一種相同價(jià)格。

（三）、信用管理

如果忽視了對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員在業(yè)務(wù)活動(dòng)中的信譽(yù)等級(jí)的考核，最終可能會(huì)導(dǎo)致業(yè)務(wù)人員完成了銷(xiāo)售任務(wù)卻擾亂了市場(chǎng)，甚至一夜之間卷鋪蓋走人給公司造成巨額的呆死賬款。因此，對(duì)每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售動(dòng)態(tài)，都要隨時(shí)掌握，特別是必須控制數(shù)據(jù)庫(kù)德累計(jì)試用額度及協(xié)同辦公系統(tǒng)的累計(jì)試用時(shí)間。具體可建立營(yíng)銷(xiāo)人員管理卡，采取信用等級(jí)評(píng)估、設(shè)定飽和試用時(shí)間、控制服務(wù)款結(jié)算周期等辦法來(lái)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的信用管理。

（四）、跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)管理

跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)最容易使各個(gè)客戶(hù)群之間價(jià)格體系造到破壞，也最容易使?fàn)I銷(xiāo)人員對(duì)產(chǎn)品的日后銷(xiāo)售工作失去信心。要想及時(shí)發(fā)現(xiàn)跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，業(yè)務(wù)員只要做到勤于拜訪客戶(hù)經(jīng)常查看我們產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向就可以了；但要想有效防止跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)象，我認(rèn)為必須走標(biāo)本兼治的道路。

治標(biāo)的做法主要有以下幾種：

1、事先明確跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任。公司與業(yè)務(wù)人員之間簽訂責(zé)任狀、公司與代理商之間簽訂嚴(yán)密的銷(xiāo)售合同，三方事先達(dá)成書(shū)面協(xié)議，為處罰惡意的跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)分子提供法律依據(jù)。如有跨行業(yè)的客戶(hù)出現(xiàn)由公司指定營(yíng)銷(xiāo)人員，指定按先到先得、主項(xiàng)為先的原則。

2、與營(yíng)銷(xiāo)人員聯(lián)手抵制。將當(dāng)簽單的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量累計(jì)到被侵入客戶(hù)群的營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)績(jī)中，作為有效任務(wù)之一。同時(shí)，從當(dāng)次簽單客戶(hù)已完成的銷(xiāo)售額或銷(xiāo)量中，扣除相應(yīng)部份。

而治本的關(guān)鍵在于建立公司和員工一體化的戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，雙方結(jié)成利益共同體，把產(chǎn)品的銷(xiāo)售都當(dāng)成自己的事來(lái)做，才可能實(shí)現(xiàn)真正意義上的市場(chǎng)控制，徹底解決跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題。當(dāng)然這還得依托整體營(yíng)銷(xiāo)理念轉(zhuǎn)變和營(yíng)銷(xiāo)水平的提高。

六、完善激勵(lì)措施，鼓足銷(xiāo)售后勁

區(qū)域劃分、客戶(hù)分類(lèi)、實(shí)地調(diào)查、目標(biāo)分解、對(duì)手定位、人員管理等各項(xiàng)基礎(chǔ)工作完成后，每個(gè)業(yè)務(wù)人員和他所具體負(fù)責(zé)的客戶(hù)也都分別打拼出了自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，下一步就到了該翻開(kāi)功勞簿論功行賞的時(shí)候了。

（一）、營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)

關(guān)于自身業(yè)務(wù)人員的考核激勵(lì)，雖然不同公司有不同的考核辦法。但通過(guò)研究比較，我又發(fā)現(xiàn)這些辦法無(wú)一例外地有著如下幾個(gè)共性：

1、總體原則都是“數(shù)字論英雄，業(yè)績(jī)定成敗”。因?yàn)槭袌?chǎng)不相信眼淚和汗水，也不相信苦勞和疲勞，只相信功勞。所有的功勞都要拿具體的數(shù)字和業(yè)績(jī)來(lái)說(shuō)話。所謂工資定等級(jí)，獎(jiǎng)金靠業(yè)績(jī)；收入有多少，全憑真本事。

2、都有比較全面的考核指標(biāo)和比較詳細(xì)的獎(jiǎng)罰細(xì)則。不是以偏概全，也不是靠拍腦袋辦事沒(méi)有獎(jiǎng)罰執(zhí)行的具體標(biāo)準(zhǔn)。以考核指標(biāo)的全面性為例，以利潤(rùn)、任務(wù)、費(fèi)用、應(yīng)收賬款、我們提供的服務(wù)不同、客戶(hù)群不同、日常工作等為基本的考核項(xiàng)目。

3、考核措施都是穩(wěn)中有變。客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)工作從一個(gè)階段發(fā)展到另一個(gè)階段后，對(duì)應(yīng)的考核管理辦法也會(huì)與時(shí)俱進(jìn)，日漸完善。

4、縱比和橫比相結(jié)合。因?yàn)槊總€(gè)業(yè)務(wù)人員和每個(gè)客戶(hù)群的基礎(chǔ)都是不相同的，基礎(chǔ)好的客戶(hù)群業(yè)務(wù)員可能不勞而獲坐享其成；基礎(chǔ)差的客戶(hù)群業(yè)務(wù)員可能要拼死拼活才勉強(qiáng)達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)。如果一概而論地采取業(yè)績(jī)絕對(duì)值的考核方式將有失公平。縱比就是將業(yè)務(wù)人員這一考核周期的業(yè)績(jī)與他上一考核周期的業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率=（當(dāng)月實(shí)際簽單量-上月實(shí)際簽單量）÷上月實(shí)際簽單量；橫比就是將業(yè)務(wù)人員的個(gè)人業(yè)績(jī)與區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的整體業(yè)績(jī)相比較，如某一業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)份額=個(gè)人簽單量÷區(qū)域整體簽單量。而這些縱向和橫向的相對(duì)比值才是團(tuán)隊(duì)成員排名的最終業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)。

（二）、超額完成任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)

除了已完成任務(wù)業(yè)務(wù)人員需要激勵(lì)外，超額完成任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員同樣需要激勵(lì)：任務(wù)完成好的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)向公司要更多更大的政策支持；任務(wù)完成欠佳的營(yíng)銷(xiāo)人員也會(huì)要求公司調(diào)整任務(wù)指標(biāo)。關(guān)于超額完成任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員激勵(lì)我認(rèn)為有兩點(diǎn)要特別注意：

1、對(duì)超額完成任務(wù)營(yíng)銷(xiāo)人員同樣需要全面綜合考評(píng)。有人對(duì)業(yè)務(wù)人員抱著“有奶便是娘”的單純態(tài)度，只考核業(yè)務(wù)人員的絕對(duì)簽單量，這是不科學(xué)的。我們應(yīng)該全盤(pán)地考核營(yíng)銷(xiāo)人員的一系列指標(biāo)：如任務(wù)完成率（目標(biāo)客戶(hù)的調(diào)查率、潛在客戶(hù)的接觸率、機(jī)會(huì)客戶(hù)的溝通次數(shù)以及簽約客戶(hù)量等等情況）、銷(xiāo)量增長(zhǎng)率（當(dāng)月與去年同期相比或當(dāng)月與上月相比）、利潤(rùn)率（必須扣除成本、促銷(xiāo)、返利等支持政策性投入）、價(jià)格管理、跨客戶(hù)群營(yíng)銷(xiāo)、回款周期長(zhǎng)短，等等。

2、不要一時(shí)頭腦發(fā)熱為了讓營(yíng)銷(xiāo)人員重視本公司的產(chǎn)品而增加虛假性的激勵(lì)承諾；也不要輕易改變對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員已有的激勵(lì)措施降低激勵(lì)力度，或截留公司的獎(jiǎng)勵(lì)政策為己所用。貪一時(shí)的小利只會(huì)使你永久地失去人才，失去客戶(hù)，失去市場(chǎng)。內(nèi)外兼顧公平合理的考核激勵(lì)措施，將為下一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)周期的營(yíng)銷(xiāo)工作打下基礎(chǔ)，鼓足后勁。

七、我們公司內(nèi)部相應(yīng)的體制建立，機(jī)制的完善

公司開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作以后相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)體制就應(yīng)該建立起來(lái)，各種保障機(jī)制也應(yīng)該為此進(jìn)一步完善

（一）、部門(mén)分工進(jìn)一步明確細(xì)化。現(xiàn)在的公司各個(gè)部門(mén)之間的工作分工不是很明晰，工作內(nèi)容也有交叉和重疊的現(xiàn)象，比如協(xié)同辦公平臺(tái)登陸界面的需求分析會(huì)就不應(yīng)該營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)所應(yīng)該獨(dú)立開(kāi)展，產(chǎn)品的PPT介紹也不應(yīng)該只有小程一個(gè)人完成。人員培訓(xùn)和市場(chǎng)調(diào)查業(yè)不是我們一個(gè)部門(mén)的事情。這樣下去我們部門(mén)的工作效率怎么能不低下，我們的產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的進(jìn)度將會(huì)數(shù)次推后。我們公司現(xiàn)在也只是在創(chuàng)始階段，管理上比較好控制，人員也較少積極性也比較高。所以弊端我們往往就會(huì)忽視。但是當(dāng)公司日益發(fā)展壯大之后將會(huì)產(chǎn)生一項(xiàng)工作分配下來(lái)各個(gè)部門(mén)互相推諉，有了工作失誤找不到責(zé)任人的現(xiàn)象，這將大大降低公司的凝聚力和競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）、工作計(jì)劃性要進(jìn)一步加強(qiáng)。公司中層以上例會(huì)要制度化，會(huì)上各個(gè)部門(mén)上周的工作要匯總，下周的工作要安排，如有各個(gè)部門(mén)配合的工作也好在會(huì)上就通氣，以便下周部門(mén)之間協(xié)調(diào)安排。

（三）、相應(yīng)的職能部門(mén)應(yīng)該建立或者其他部門(mén)的工作職能要轉(zhuǎn)變。營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展以后，有些工作要其他部門(mén)完成。一個(gè)公司的營(yíng)銷(xiāo)成敗不僅僅取決于營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，是要各個(gè)部門(mén)來(lái)配合的。我覺(jué)得把我們公司現(xiàn)在提供的是一種服務(wù)更為貼切，也更便于我們營(yíng)銷(xiāo)工作的開(kāi)展。在我們和客戶(hù)建立良好合作意向以后，客戶(hù)將進(jìn)入試用階段和實(shí)施階段，而我們軟件平臺(tái)銷(xiāo)售部的人員將大面積和多個(gè)客戶(hù)接觸，不可能有精力去和客戶(hù)交流使用時(shí)的種種問(wèn)題，否則我們將被個(gè)別客戶(hù)纏住，我們的工作效率亦會(huì)大大降低。一個(gè)軟件的成功應(yīng)用和一種服務(wù)的圓滿(mǎn)完成實(shí)施階段是很關(guān)鍵的一環(huán)。有多少軟件公司輸在了實(shí)施環(huán)節(jié)？作為銷(xiāo)售部我們?cè)谠囉闷诤蛯?shí)施階段將擔(dān)負(fù)客戶(hù)與公司的橋梁作用，以及商務(wù)環(huán)節(jié)的工作。客戶(hù)的培訓(xùn)和軟件實(shí)施，各種后期問(wèn)題的處理應(yīng)該由公司的其他部門(mén)完成。這部分工作我覺(jué)得應(yīng)該早做部門(mén)、人員及制度上的儲(chǔ)備。

走到了這一步，營(yíng)銷(xiāo)工作也可以算得上功德圓滿(mǎn)了。

第四篇：銷(xiāo)售規(guī)劃書(shū)

君偉通訊營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃書(shū)

主要職責(zé)：貨物上架，營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化（熱銷(xiāo)跟蹤，新品更新，滯銷(xiāo)產(chǎn)品優(yōu)化，店鋪更新優(yōu)化，產(chǎn)品美工優(yōu)化，產(chǎn)品對(duì)比優(yōu)化），時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)作出相應(yīng)調(diào)整，時(shí)刻謹(jǐn)記：貨物上僅僅只是工作的開(kāi)始！

規(guī)劃目標(biāo)：增加店鋪瀏覽量和訪客數(shù)量，留住新老顧客，以增長(zhǎng)產(chǎn)品銷(xiāo)量，以及店鋪知名度。

總體規(guī)劃：君偉通訊是一家3皇冠的C店，而本公司有3家淘寶商城店鋪，兩種店鋪都有

自己的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，C店所銷(xiāo)售產(chǎn)品具有銷(xiāo)售成本低的特點(diǎn)，商城銷(xiāo)售成本較高，但有淘寶部分政策的傾斜，淘寶的未來(lái)走勢(shì)主要依靠商城提高自身品位，而C店在近幾年的發(fā)展，在國(guó)內(nèi)消費(fèi)者心目中留下了不好的印象（價(jià)低，質(zhì)劣）。故本店隨為C店，但作為一家以手機(jī)3G及平板電腦周邊數(shù)碼配件為主打產(chǎn)品的3皇冠店，我們定位跟進(jìn)淘寶趨勢(shì)，主打熱銷(xiāo)產(chǎn)品與自主品牌，提升自主品牌價(jià)值，努力更改消費(fèi)者心中不良印象，在地成本的同時(shí)，注重產(chǎn)品的規(guī)范化，標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)上乘化，盡自己最大力量在同行中做到和而不同，作出自己的特色。

近期規(guī)劃：近期隨著小米第四輪發(fā)售，小米手機(jī)相關(guān)配件將作為近期營(yíng)銷(xiāo)策劃的主要內(nèi)容。

本店將通過(guò)包郵，套裝搭配，限時(shí)折扣等活動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)化，在小米火爆的同時(shí)，做到帶動(dòng)自主品牌的上位，柯優(yōu)作為本公司的自主品牌，屬于新品牌，主要依賴(lài)知名度高的產(chǎn)品推動(dòng)自身品牌的曝光度。

在增長(zhǎng)的瀏覽量和銷(xiāo)量的帶動(dòng)下能夠在眾多品牌中脫穎而出，不僅僅只能依賴(lài)這一種手段，可以在百度中建立柯優(yōu)品牌的百度詞條，在各大論壇上發(fā)布帖子，增加品牌曝光量，同時(shí)注重產(chǎn)品的質(zhì)量與售后服務(wù)，能做到實(shí)時(shí)跟進(jìn)，實(shí)時(shí)改進(jìn)，作出自己的態(tài)度，專(zhuān)業(yè)的精神，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓顧客認(rèn)可我們的品牌。對(duì)于小米手機(jī)配件，我們可以利用小米手機(jī)軟件方面坐出吸引顧客眼球的優(yōu)化，比如建立QQ交流群，建立公司YY頻道，在各大論壇建立公司論壇專(zhuān)版或者發(fā)表廣告帖，增大店鋪的曝光率。運(yùn)用群聚效應(yīng)，進(jìn)行合理優(yōu)化，達(dá)到最終的吸引顧客，留住顧客的目的。

店鋪的主頁(yè)要實(shí)時(shí)進(jìn)行調(diào)整，關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的同行動(dòng)態(tài)，主要是注意排名前幾的各個(gè)店鋪的動(dòng)態(tài)。注重獨(dú)立思考，獨(dú)特風(fēng)格，在同樣的產(chǎn)品上做出自己的特色，做到對(duì)產(chǎn)品的屬性，性能，功能等的了解，做出自己的正確策略，不要做形式，要習(xí)慣性的對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行換位思考，多站在顧客的角度考慮：這樣做是不是能吸引到我，能否激發(fā)我的購(gòu)買(mǎi)欲望？

第五篇：銷(xiāo)售展望及規(guī)劃：

銷(xiāo)售工作展望及規(guī)劃

2012年對(duì)我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是任務(wù)艱巨的一年，也是迎接挑戰(zhàn)的一年！

我雖然只是一名銷(xiāo)售，但我一直在努力學(xué)習(xí)，目前我在在客戶(hù)接待，流程解說(shuō)，終端介紹演示各方面我都能發(fā)揮的游刃有余，我的職業(yè)規(guī)劃是希望成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員，目前面臨這個(gè)能實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的機(jī)會(huì)，我決對(duì)不能給自己的職業(yè)銷(xiāo)售生涯留下遺憾，我要朝自己的理想往前更邁進(jìn)一步，我會(huì)付出我全部的努力，做更多的探索和嘗試，全身心的投入到業(yè)績(jī)的沖刺中。

我的銷(xiāo)售工作規(guī)劃是：

第一步：流程接待全部實(shí)戰(zhàn)演練一遍給主管審核，合格后先電話聯(lián)系一些非重點(diǎn)客戶(hù)，進(jìn)行禮節(jié)性溝通及業(yè)務(wù)促進(jìn)，得到主管認(rèn)可后與主管一同拜訪客戶(hù)，學(xué)習(xí)客戶(hù)拜訪技巧及注意事項(xiàng)。

第二步：對(duì)主管分配的客戶(hù)進(jìn)行梳理，分析出重點(diǎn)客戶(hù)，次重點(diǎn)客戶(hù)及只需保持聯(lián)系的非重點(diǎn)客戶(hù)，在主管的指導(dǎo)下進(jìn)行電話溝通，拜訪及聯(lián)絡(luò)，直至成為一名成熟的銷(xiāo)售人員。

我目前的優(yōu)勢(shì)在于對(duì)公司的各個(gè)流程及運(yùn)營(yíng)都比較熟悉，加上這段時(shí)間我在消費(fèi)金融協(xié)助銷(xiāo)售經(jīng)理做各大銀行的招標(biāo)書(shū)，重要客戶(hù)的接待，累計(jì)了非常多的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，我相信我會(huì)勝任銷(xiāo)售崗位，并能更好的發(fā)揮我的優(yōu)勢(shì)！

我深知銷(xiāo)售行業(yè)非常的殘酷，一將功成萬(wàn)骨枯，衡量的標(biāo)準(zhǔn)也是單一的，就是你最后的那個(gè)數(shù)字。但是，三分天注定，七分靠打拼，愛(ài)拼才會(huì)贏！我相信我的年輕和朝氣會(huì)為我銷(xiāo)售工作的道路帶來(lái)更多活力！希望總經(jīng)理及主管能給我這個(gè)成就自我，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)！我一定不會(huì)讓大家失望的！