第一篇：aa營銷部2010年卷煙銷售規劃

**營銷部2010年卷煙銷售規劃

為深入貫徹落實國家煙草專賣局“卷煙上水平、稅利保增長”和卷煙經營“穩增銷量、培育品牌、提升結構、增加效益”工作要求，推進卷煙銷售結構提升工作力度。結合我營銷部自身實際，以優化卷煙品牌布局、提升結構、培育品牌為重點，以實現卷煙經營“擴量、提檔、增效”為目標。必保2010年銷售卷煙11500箱，嬌子品牌系列2000箱，力爭嬌子品牌系列2500箱，全力培育嬌子品牌在**市場的銷售比重。

一、總銷售目標分解

根據2006年-2008年月銷售情況，（附2006年-2008年月銷售比例表）我營銷部初步擬定2010年1月-2月卷煙銷售目標為全年任務的26.4%，即2900箱。2010年1月-6月銷售目標為全年任務的53%，即：6096箱，除1、2月外平均每月銷售卷煙目標為799箱。2010年7月-12月銷售目標為全年任務的47%，即：5404箱，平均每月銷售卷煙目標為901箱。附：《**營銷部2010年總銷量銷售進度安排表》

二、市場現狀分析及2010年卷煙銷售規劃

1、市場現狀分析

根據2009年1月-10月銷售數據統計，我營銷部銷售卷煙品牌主要由四川和云南的卷煙支撐，其中四川卷煙品牌

(除嬌子品牌系列)占總銷售約52%左右；云南卷煙品牌占總銷售約37%左右；上海卷煙品牌占總銷售約2%左右；重慶卷煙品牌占總銷售約2%左右；貴州卷煙品牌占總銷售約2%左右；福建卷煙品牌占總銷售約2%；安徽卷煙品牌占總銷售約0.4%；河南卷煙品牌占總銷售約0.2%；湖北卷煙品牌占總銷售約0.4%；剩余2%的卷煙市場由其他品牌構成。

2、2010年卷煙銷售規劃

一是查找薄弱環節，加強省外重點品牌的推介。結合我縣市場的實際，以黃山（中國風）、黃金葉（世紀之光）、貴煙（多彩）、黃鶴樓（硬金砂）、黃鶴樓（硬雅香）、七匹狼（紅）作為省外煙銷售提升的突破口，加強客戶經理對以上品牌推介引導，以此促進省外煙銷售總量的提升。二是把握銷售增長點，做好明年新品牌上市推介工作。加強客戶經理的走訪宣傳，以上柜增量為目標，將引進的新品牌上柜率作為當月客戶經理考核的重要指標，提高客戶經理新品牌培育的積極性。三是穩固提升省內卷煙天下秀系列、龍鳳呈祥系列和天子系列的銷量，做好品牌集中發展。

我營銷部按照均衡銷售對主銷品牌月銷售進行分解，力爭2010年四川卷煙品牌(除嬌子品牌系列)占總銷售約53%；云南卷煙品牌占總銷售約31%；上海卷煙品牌占總銷售約1%；重慶卷煙品牌占總銷售約2.5%；貴州卷煙品牌占總銷售約4%；福建卷煙品牌占總銷售約2%；安徽卷煙品牌

占總銷售約1%；河南卷煙品牌占總銷售約1.5%；湖北卷煙品牌占總銷售約2%；剩余2%的卷煙市場由其他品牌構成。附：《**營銷部2010年品牌置換計劃表》、《**營銷部2010年主銷品牌分解表》

三、嬌子品牌目標分解

2010年1月-2月嬌子品牌銷售目標為全年任務的25%，即500箱。2010年1月-6月嬌子銷售目標為全年任務的53%，即：1060箱，除1、2月外平均每月銷售卷煙目標為140箱。2010年7月-12月銷售目標為全年任務的47%，即：940箱，平均每月銷售卷煙目標為156.7箱。附：《**營銷部2010年嬌子品牌銷售進度安排表》

四、嬌子銷售品牌支撐

我營銷部上市嬌子品牌(規格)12個：嬌子(紅)、嬌子(藍)、嬌子(精品)、嬌子(時代)、嬌子(X)、嬌子(時代陽光)、嬌子(國寶)、嬌子（新概念）、嬌子(軟國寶)、嬌子(硬陽光)、嬌子(天之嬌子)、嬌子（軟紫國寶）。按照品牌價位進行目標任務分解，確立嬌子（紅）、嬌子（藍）、嬌子（新概念）、嬌子（時代陽光）為品牌培育重點，嬌子（紅）、嬌子（藍）以穩增擴量為主要目標，銷量達到嬌子品牌總銷量的46%以上；嬌子（新概念）、嬌子（時代陽光）為主要提升銷量品牌，提高市場占有率；其中嬌子（時代陽光）銷量達到嬌子品牌總銷量的35%以上，嬌子（新概念）銷量達到嬌子品牌

總銷量的15%以上；剩余4%由其他嬌子品牌構成。根據2009年1月-10月嬌子品牌銷售情況附：《**營銷部2010年嬌子品牌明細銷售進度安排表》

第二篇：卷煙營銷部2013年工作總結

卷煙營銷部2013年工作總結

2013以來，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的工作目標，認真謀劃、積極落實，較好地完成了各項工作，現匯報如下：

一、經濟運行穩中有升

2013年共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，單箱銷售收入？？元，同比增長？？%，銷量與單箱值分別位居全區第？？位與第？？位，超額完成了市公司下達的銷售目標，二、卷煙網絡建設不斷完善

1、穩步推進電子商務工作

一是協調郵政銀行為等級較低的客戶辦理貸記卡，協調工商銀行為客戶提升信用額度，解決客戶資金周轉問題；二是配合電信公司，做好手機訂貨到期客戶的續辦工作，發展新商盟手機訂貨客戶；三是拓展網上訂貨業務工作，大力發展新商盟網上訂貨客戶。

截止12月31日，我部貸記卡使用比例？？%，網上訂比例（含手機訂貨、手機新商盟網上訂貨戶）？？%，圓滿完成了市公司下達的工作目標。

2、認真謀劃送貨線路調整工作

一是對轄區內零售戶數、年銷量、鄉鎮情況、行政村情況以及送貨里程等基礎數據進行了調查統計；二是按照市公司要求，并根據基礎數據初步劃分了？？個送貨區域，共計？？條送貨線路，為打破區域送貨工作提前做好了準備。

三、終端服務水平不斷提升

1、做好終端建設課題工作

根據市公司終端建設課題工作安排，配合市公司銷售科制定了《零售終端建設推廣實施方案》，定義了客戶基礎信息，起草了《客戶基礎信息管理規定》，形成了《零售終端卷煙陳列指南》、《卷煙零售終端形象標準》、《零售終端標準化建設客戶經理考核辦法》、《零售終端標準化建設管理規定》等一系列規定，為終端建設課題工作順利開展提供了保障。

2、做好聯系點與親情服務工作

一是按照“零售客戶、消費者、煙農聯系點服務活動工作制度”要求，做好聯系點服務工作，了解零售戶與消費者的意見、建議，解決實際困難；二是按照“陽光〃沁石終端親情服務工作制度”要求，為零售戶提供細致入微的關情。聯系點與親情服務工作的開展提升了終端服務水平，樹立了企業良好的社會形象，“陽光〃沁石”服務品牌理念得到切實宣貫。

四、存在的問題

在今年經營指標壓力較大的情況下，對待任務急功近利，沒有正確處理好規范與任務的關系，松懈了規范工作的各項要求，出現了盲目投放卷煙、捆綁銷售與搭配銷售等不規范行為，以上行為在9月份的內管專項自查報告中已充分體現，并制定了相應的整改措施。

第三篇：卷煙營銷部2010年工作總結

卷煙營銷部2010年工作總結

2010年以來，在市局（公司）的正確領導下，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的各項目標，認真謀劃，積極落實，較好地完成了各項工作，現匯報如下：

一、2010年經營指標完成情況：

一是卷煙銷量穩步提升。共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，完成年計劃的？？%；二是銷售結構持續優化。共銷售一、二類煙？？萬支，同比增長？？%，占總銷售比重同比提高？？個百分點，單箱銷售收入？？萬元，同比增長？？%；三是經濟效益大幅增長。共實現毛利？？萬元，同比增長？？%，在09年5月份稅改影響利潤的情況下，實現利潤？？萬元，同比增長？？%。

二、2010年的主要工作：

（一）、加強經營調控，合理利用貨源，確保卷煙銷量穩中有升。一是做好信息采集，密切關注市場變化，及時掌握消費走勢，根據月份、季節變化將全年計劃分解到每個訪銷日，每天監控銷售進度，及時調整營銷策略，做到主動、有效調控。二是科學設置卷煙二級限量，堅持低檔煙向農村傾斜的原則，滿足不同區域、不同客戶對不同品牌、不同規格的需求，切實利用好有效貨源，為實現銷量穩步增長打下堅實基礎。

（二）、加大品牌培育力度，提升工商協同營銷水平。

一是通過市場調研，選取適合本地市場的全國重點骨干品牌進行重點培育，并將培育情況與培育中存在的問題及時向相關工業反饋，共同制定改進措施，促進重點骨干品牌快速發展；二是積極探索精準 1

營銷工作，制定了中華煙精準營銷實施方案，確定了中華煙信息采集客戶與潛在需求客戶，通過精準營銷提高品牌培育能力，促進重點骨干品牌健康成長。三是積極與民政部門協調，掌握婚慶消費者信息，及時反饋給婚慶用煙重點客戶，并協同相關廠家定期召開婚慶用煙客戶懇談會，加大婚慶用煙推廣力度，挖掘婚慶市場內在潛力，改變結婚用煙單一現狀，達到培育品牌目的。四是在相關工業公司配合下，聘請專業培訓師，利用“婚慶用煙懇談會”、“工商協同會”、“新入網客戶培訓會 ”、“優秀客戶培訓會”、“煙信通培訓會”“手機訂貨培訓會”進行分門別類的培訓，不斷提高其經營能力，最終達到以點帶面，培育品牌的目的。

2010年共銷售重點骨干品牌（不含四五類煙）？？萬支，同比增長？？%，占總銷量比重？？%，同比提高了？？個百分點。

（三）、拓展思路、創新方法，穩步推進手機訂貨工作。

一是領導重視，行動早。在市公司手機訂貨準備會結束的當天即召開班子會議，專題研究部署手機訂貨工作，會后，又召開了全體營銷人員手機訂貨專題培訓會，要求營銷人員在與零售戶的接觸中有針對性地做好宣傳發動工作；二是多措并舉，效果好。為提高手機訂貨的成功率，我部采取“煙草e通”專題業務客戶培訓會、與電信客戶經理結組下鄉、電話營銷等多種行之有效的措施，取得了良好效果；三是后期跟蹤，服務好。建立了手機訂貨客戶檔案，提前提醒客戶訂貨時間，針對訂貨不成功的客戶，聯合電信部門及時做好電話指導和上門服務工作，針對扣款不成功的客戶，及時通知客戶交存貨款，確保訂貨成功率。

2010年共召開手機訂貨培訓會？？場，培訓客戶？？余人，占全部客戶的？？%，目前，我部共有“煙草e通”客戶？？戶，占入網供貨戶的？？%，此項工作得到了市公司的表彰，榮獲了二等獎。

（四）、結合實際，強化措施，積極推進優秀基層創建活動。我部去年申報的優秀營銷部創建工作已于今年7月份順利通過了省公司驗收，為將此項工作繼續推向深入，我部參照去年創優標準，結合當前實際，將今年的工作重點放在營銷隊伍建設上。

一是年初制定了營銷人員學習培訓計劃，在培訓中通過注重培訓的實效性、多樣性與培訓結果的運用，以增強培訓效果，有計劃地做好培訓工作；二是針對營銷師技能鑒定，制定了專門的培訓計劃與學習時間表，利用休息時間組織培訓，既保證了參訓人員的培訓課時，又做到了學習工作兩不誤；三是組織客戶經理對“135”工作法進行了專項學習，學習結束后舉行了考試，每人撰寫了學習體會，為明年“135”工作法的全面推廣奠定了基礎。

創優活動的開展，使我部營銷隊伍素質不斷提高，客戶服務能力不斷增強。今年共有五名營銷人員通過了營銷師職業技能鑒定，其中高級兩名，中級三名，并在市公司舉辦的營銷崗位技能大練兵活動中取得了優異成績，獲得了優秀營銷團隊稱號。

（五）、積極探索，推進山區客戶服務成果轉化工作。

一是做好山區客戶培訓。先后協同福建中煙與川渝中煙召開了三場山區客戶培訓會，通過培訓提高山區客戶經營能力，加深山區客戶對煙草行業的了解和認知度，增進彼此友誼；二是發放“客戶明白紙”。利用二次配貨，將“五一”、“十一”等節假日期間的訪銷安排、品牌

供應、卷煙價格等重要信息印成“客戶明白紙”，隨貨送到客戶手中，使客戶及時了解我部近期工作重點、工作內容以及相關信息，加強與客戶溝通，確保節前平穩銷售；三是優化送貨線路。在做好送貨時間與送貨里程登記的同時，召開了兩次線路優化會議，組織送貨人員對送貨線路進行了認真討論，重點征求了山區送貨人員對送貨線路的意見，及時對送貨線路進行了調整；四是完善定點取貨。每季度堅持對取貨點與取貨戶進行逐一拜訪，尤其針對新辦證戶，對定點取貨單的填寫，定點取貨協議的內容及要求進行重點講解，以規范定點取貨程序，確保定點取貨工作規范運轉。

（六）、加強物流精細化管理，促進傳統倉儲向現代物流轉變。一是狠抓“成本、服務、效率、管理、安全”五個關鍵，積極探索推進6S現場管理和ISO9000貫標工作，促進卷煙流通現代化。二是定期召開線路優化會議，根據客戶地理分布、要貨數量與交通路況，對送貨線路進行優化，以節約送貨時間與配送成本；三是司機與送貨員克服種種困難，按時完成了對送貨戶的衛星定位，為打破區域送貨提供了保障。

（七）統籌安排，做好電子結算三方協議完善工作。

一是送貨員在送貨過程中做好三方協議簽訂的宣傳工作，讓客戶提前準備好所需資料；二是采用客戶經理日常拜訪簽訂與通知客戶到單位集中簽訂相結合的方式，以節省簽約時間，提高簽約效率；三是在簽約過程中，認真核實簽訂人身份，保證簽約信息的真實性、準確性與簽約的嚴肅性，并對痕跡化資料整理歸檔；四是密切關注簽約中出現的問題，及時與市公司聯系，確保簽約工作順利進行。

（八）、強化溝通，確保四員聯動工作順利運行。

一是運行規范。要求“四員”嚴格按照“四員聯動”工作要求按時發送、接收、處理聯動信息；二是專銷結合緊密。利用四員聯席會議，使四員明白當前各部門的重點工作，使之有的放矢地管理市場、服務客戶；三是異常情況及時處理。客戶經理與送貨員在服務客戶時，發現異常營情況，及時反饋，稽查員及時查處，將違規行為消滅在萌芽狀態，充分發揮為銷售保駕護航的作用。

2010年通過“四員聯動”模塊處理聯動信息？？條，有力地保障了規范經營。

（九）、全員參與，積極開展企業文化建設活動。

一是開展企業文化故事征集和“如何打造石家莊煙草現代流通企業”論文征集活動，用身邊的故事激勵員工奮發向上、無私奉獻，用論文描繪美好藍圖，促使營銷人員以飽滿的工作熱情、嶄新的精神面貌投身到行業改革建設中，不斷推進企業文化深植工作；二是按照“做我所寫，講我所做”的指導思想，開展“崗位在我心中”為主題的新聞稿件投放活動，形成人人參予的良好氛圍，通過形式多樣的投稿形式，真實地反映實際工作。三是將工作成績和企業文化有機結合起來，轉化為企業的行為規范，使之內化于心、外化于行、固化于制，使文化宣貫成為全體營銷人員的自覺行動，從而增強員工的凝聚力與創造力，提升企業文化軟實力。

2010年，我部共發表政務信息？？條，其中省公司采納？？條，共發表稿件？？篇，其中的兩篇論文分獲市公司二等獎與三等獎，并已推薦到省局，參加省局評選，其中的企業文化故事獲市公司三等獎

兩篇，獲優秀獎兩篇，在市公司組織的“崗位在我心中”演講比賽中，取得了個人三等獎的優異成績。

（十）、做好安保工作，確保企業經營工作的正常運轉。

一是嚴格執行安全管理制度，始終堅持“安全第一，預防為主”的工作方針，定期對客戶經理、送貨員、倉庫保管員及送貨司機等從業人員進行安全教育，做好安全知識培訓；二是定期對微機、空調、送貨車等重點部位與關鍵環節進行安全檢查，堵塞安全漏洞，消除安全隱患，做到安全管理流程到位、檢查到位、制度到位、督導到位、整改到位，不斷提高從業人員的安全防范意識，為企業發展提供安全的基礎保障；三是利用“安全生產月”宣傳教育活動，大力宣傳安全生產法律法規和行業制定的各項安全管理規章制度，狠抓落實，將安全文化建設工作推向深入。

三、存在的問題:

1、對市場把握能力與經營調控能力不強，導致了利潤指標完成過早，銷量指標差距較大，對可持續發展產生了不利影響。

2、營銷人員的素質在今年得到全面提升，但距打造石家莊煙草現代流通企業的要求仍有較大差距，部分定性工作完成質量較低。

3、對6S現場管理了解不夠，此項工作進展緩慢。

四、2011年工作安排：

1、繼續做好營銷隊伍建設，提高營銷人員業務素質，進而提升業務工作質量，力爭2011年底實現所有營銷人員持證上崗。

2、積極向兄弟縣學習，全面推進6S現場管理。

3、加強財務知識學習，按照市公司要求，做好物流二級核算工作。

第四篇：XX營銷部2014年6月份市場卷煙銷售分析

XX營銷部

2014年6月份市場銷售分析

6月份，XX營銷部嚴格貫徹和落實營銷中心各項工作部署，針對前期市場突出問題，切實采取有效措施，積極做好卷煙銷售、客戶服務等工作，現將具體情況匯報如下：

一、市場總體情況

本月共銷1938.53箱，與去年2014.36箱，同比減銷75.83箱，下降3.76%。其中一類煙392.04箱，同比390.55箱增銷1.488箱，增長0.38%;二類煙627.3箱，同比625.5箱增銷1.804箱，增長0.29%;三類煙359.35箱，同比330.66箱增銷28.688箱，增長8.68%;四類煙523.78箱，同比569.45箱減銷45.668箱，下降8.02%;五類煙36.06箱，同比98.2箱減銷62.14箱，下降63.28%。分別占總量比：20.22%、32.36%、18.54%、27.02%、1.86%。總體呈現“三升二降”。

1-6月份共銷15583.04箱，去年15758.47箱，同比減少175.43箱，下降1.11%：其中一類3771.78箱，同比3245.64箱增長526.14箱，增長率為16.21%，占總量24.2%;二類5367.94箱，同比4701.9箱增長666.04箱，增長率為14.17%，占總量34.45%;三類2555.81箱，同比2861.48箱負增長305.668箱，負增長率為10.68%，占總量16.40%;四類3629.93箱，同比4208.18箱負增長578.248箱，負增長率為13.74%，占總量23.29%;五類257.59箱，同比741.28箱負增長483.692箱，負增長率為65.25%，占總量1.65%。

市場總體表現為一、二類煙需求持續增長，三類煙需求保持平穩，四、五類煙消費需求減弱，銷量出現小幅下滑，銷售結構繼續保持穩步上移。

二、卷煙銷售市場分析

卷煙銷售受市場銷售調節、市場消費環境、季節銷售等多重因素影響而變化，表現特征為：品牌市場供需保持穩定、重點品牌支撐作用持續增強、銷售結構持續提升、低焦油品牌持續增長、市場卷煙庫存略有下降、區域市場狀態表現復雜。

1、品牌市場供需保持穩定：

依托征集科學建議制定每周卷煙投放策略，目前卷煙投放策略基本滿足客戶需求，本月區域訂單滿足率達97.1%，整體訂單滿足率提升起到了良好的主導作用，有效促使卷煙品牌供需平衡和穩定。

2、重點品牌支撐作用持續增強：

1-6月份重點品牌合計銷量13744.22箱，占總銷量的15583.04箱的88.20%，同比多銷467.796箱，增幅3.4%。

從銷售情況來看，零售客戶主要集中訂購黃山、中華、利群、雙喜·紅雙喜、紅塔山、南京、玉溪等暢銷系列卷煙規格。可以看出，強勢品牌在區域穩健發展，領先地位進一步鞏固，呈現出銷量與價值同步快速提升的局面。品牌發展態勢與全區、全省的品牌發展走勢基本吻合。

3、卷煙銷售結構持續提升：

1-6月份一類煙同比增幅16.21%，占總銷量比重為24.20%；二類煙銷同比增幅14.17%，占總銷量比重為34.45%，呈現類別越高，增幅越大的態勢。五類煙同比下降了65.25%，占總銷量比重為1.65%。整體呈現一、二類煙增長幅度相對明顯，三、四類煙持平略，五類煙比重大幅度下降。由于一、二類卷煙銷量穩定提高，五類煙下降幅度大，導致卷煙銷售結構快速提升，單條均價125.58元，同比增加12.7元/條。

當前市場結構的不斷攀升，是符合行業發展形勢的，因為全行業趨勢就是要突出重點骨干品牌培育，努力優化卷煙產品結構，促進卷煙檔次持續提升，通過重點骨干品牌培育和良好發展，支撐行業持續健康發展。

但相對于區域作為經濟相對欠發達的地區而言，結構快速提升給卷煙銷售的持續發展帶來了很大的壓力。而低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補，卷煙的銷量未能平衡結構快速的提升，卷煙銷售結構的增長的一定程度上抑制了銷量的提升。

4、低焦油品牌持續增長：

1-6月共銷低焦油卷煙2324.874箱，同比增長405.012箱，占總量15583.04箱的14.92%，同比增長21.1個百分點。今年以來，在大力培育低焦油卷煙的政策引導之下，區域市場也積極采取多種方式加快“雙低”卷煙銷售。從目前銷量來看，取得了較為明顯的成效，主要是“黃山（硬中國風）硬盒”、“黃山(嘉賓迎客松)硬盒”、“黃山(貴賓迎客松)硬盒”、“雄獅硬盒”、“紅三環（軟黃）”成為“五大”核心低焦油卷煙規格，培育成效穩定，低焦油卷煙銷售呈現出增長態勢，雙低卷煙潛在的市場轉變為現實需求，在區域市場發展態勢比較良好

5、市場卷煙庫存略有下降：

從市場走訪了解情況來看，本月區域市場的整體庫存相對于上月略有下降，當前市場庫存依然集中為黃山皖煙系列卷煙。黃山系列卷煙在區域市場作為主銷品牌，占區域總銷量的50%以上，其中皖煙系列卷煙需求高、動銷快、消費人群覆蓋面廣，客戶由于對下半年趨勢和規律的判斷，主動庫存此類卷煙，造成市場平均庫存虛高，但總體庫存量相對適中，不影響客戶對卷煙的次訂貨需求總量。通過溝通和宣傳,客戶訂購的省外替補品牌市場動銷緩慢，日常卷煙訂購主要為省產主銷規格及省外暢銷品牌規格,主要為補充斷檔卷煙庫存和適當備貨。

6、區域市場狀態表現復雜：（1）受城鄉居民收入提高對消費的拉動，加上卷煙消費者的攀比心理，人為的拉動了消費結構的提升；

（2）低檔煙的快速下降的缺口，并沒有得到三、四類卷煙的有效填補；（3）國家局宏觀調控力度的加大，以及專賣對違法違規經營現象的打擊力度的加強，真煙違法經營行為進一步減少；

（4）近幾年區域經濟水平的不斷提升，農業機械化程度的持續提高，大量的民工輸出到外地，進一步抑制了卷煙消費的增長空間。

三、卷煙銷售客戶分析

對于區域市場零售客戶來說，受國家經濟發展變緩、市場消費環境、季節銷售、重點整治不規范經營等多重因素影響而變化，表現特征為：客戶選擇更加自主、卷煙需求更趨理性、庫存狀態更加復雜、價格執行更趨多樣性。

1、客戶選擇更加自主：

從調查情況,零售客戶卷煙選擇更加自主。部分超市、便利店、食雜店大類在卷煙訂購中這些客戶更能把握卷煙投放策略,針對品牌的適銷性、動銷率有計劃的訂購及庫存卷煙；其他中小客戶由于資金緊張、動銷緩慢，對卷煙訂購經常根據資金狀況限量訂購卷煙，有選擇性的對所需品牌進行選購。

2、卷煙需求更趨理性：

從調查情況,目前客戶對卷煙需求越趨理性。由于公司的貨源信息的極時傳達，網上訂貨平臺的使用，再經過客戶經理的科學引導，有效保證了零售客戶進、銷環節上的理性，社會庫存的合理化使得客戶盲目低價促銷的現象較往年明顯好轉。

3、庫存狀態更加復雜：

一是剛性需求決定庫存波動性。從分客戶來看,目前客戶整體卷煙庫存較為合理,部分超市、便利店、食雜店大類客戶因資金充足（部分客戶在零售渠道具有批發性質）,其卷煙庫存最為充足,此類客戶庫存隨著品牌的適銷性、動銷率而產生的波動性最強；其他中小客戶對于目前公司投放規律性判斷掌握，同時資金緊張、動銷緩慢、贏利不足，不愿意庫存較多卷煙，普遍存在“有就賣、無就不賣”心理，也同時導致庫存相對波動較大。

二是流動資金決定庫存合理性。食雜店（中、小）客戶因日均銷售量較小,資金利用率低,此類客戶基本無庫存或者庫存較小。在市場走訪中發現只有部分客戶表示要加強端午節前卷煙的庫存,客戶反映端午節也是農忙季節,適當增加卷煙庫存不僅可以應對節日銷售還可以防止后期卷煙脫銷，但受到流動資金限制，此類客戶卷煙庫存量并不多，如果實施調控緊縮，此類客戶受到貨源影響最大。

三是消費升級決定庫存結構性。通過對部分徽映e家客戶庫存的調查, 黃山一品(新)硬盒庫存較多,黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒的庫存并不大。現場走訪時，客戶反映黃山(新制皖煙)硬盒、黃山(金皖煙)硬盒目前是主銷卷煙,是大眾消費者或集團消費的首選品牌,愿意增加庫存，沒有庫存風險同時具有庫存意義；食雜店大、煙酒店和便利店類的客戶黃山皖煙系列庫存相對偏低（因動銷率較快，基本上只能滿足1-2個訂貨周期銷售需求）。

4、價格執行更趨多樣性

從市場走訪了解來看，當前零售客戶對卷煙零售指導價難以執行到位，價格執行整體出現“高結構卷煙好于低結構卷煙、經濟好的區域好于經濟差的區域”。

一是高結構卷煙好于低結構卷煙。高結構的卷煙價格的利潤率更高，零售客戶對價格執行情況關注度更高，面對的消費群體經濟狀況也相對較好，卷煙價格執行自然較好；而低結構卷煙利潤率較低，零售客戶對價格執行情況關注度低，面對的消費群體經濟狀況也相對較差，卷煙價格執行自然偏差。

二是經濟好的區域好于經濟差的區域。經濟較好區域的零售客戶接觸的消費者以流動人口居多，另受區域消費環境的影響，導致價格執行較好。主要原因是經濟較好區域的消費者的消費觀念及消費習慣，消費者討價還價等行為較少，并且零售客戶對價格有較強的執行能力（賺錢為主）。而經濟較差區域的零售客戶的經營習慣相對比較固化，接受程度不高，認為付錢訂購卷煙后，卷煙就屬自己私有，賺錢多少是自己的事。這部分客戶大多處于農村或城郊結合地區，他們一般經營規模小，經營品牌不豐富，其銷售的對象主要以附近的居民為主，流動人口少，消費群體相對固定，并且受保守經營思想的影響和經營資金限制，大多采取“薄利多銷”的經營方式，因此此類客戶價格執行較差。

四、卷煙銷售品牌分析

從卷煙銷售的情況來看，當前卷煙銷售的品牌規格呈現“重點品牌份額繼續提升，低焦油品牌銷售旺盛，異常卷煙違規現象下降，低檔卷煙持續走低”

1、“雙十五”品牌規模持續擴大，重點品牌份額繼續提升。

1-6月份，三類及以上卷煙銷量前15位品牌銷售1359.424箱，約占三類以上卷煙總銷量的70.13%，同比增長5.16%。從銷量增量上看，銷量前8位的卷煙品牌分別為黃山、紅塔山、利群、雙喜·紅雙喜、南京、中華、蘇煙、嬌子，其中黃山品牌繼續領跑區域市場主要卷煙銷售品牌，紅塔山、利群、雙喜等主要品牌成為三類以上卷煙的其他支撐品牌。

2、低焦油卷煙銷售增長，持續增長支撐規格缺乏。

從銷售情況來看，低焦油卷煙品牌主要在中低端，如黃山(貴賓迎客松)硬盒、黃山(嘉賓迎客松)硬盒、黃山（中國風）硬盒、雄獅硬盒、紅三環（軟黃）軟盒，這5種卷煙規格的低焦油卷煙占居低焦油卷煙總銷售量的80%以上，其他規格低焦油卷煙未能對區域市場的低焦油卷煙增長提供助力。

3、真煙違法違規打擊力度加強，異常卷煙違規現象下降

從本月銷售情況來看，去年的同期異常品牌在本月中全處于下降趨勢，其中紅梅順軟盒下降40.844箱，白沙硬盒下降31.612箱，芙蓉王硬盒下降10.152箱，黃果樹佳品下降23.464箱，哈德門精品下降65.008箱，紅河甲級軟盒下降20.224箱，紅梅軟盒下降41.58箱。這些異常品牌相對去年同期共計下降232.844箱。今年專賣部門加大對真煙違法違規經營現象的打擊力度，有效抑制了異常卷煙的違規現象，這也是本卷煙銷售同比下降的主要原因之一。

4、多種原因促使低檔卷煙銷售持續下降

通過市場走訪了解到，當前低檔卷煙持續下降原因主要有以下幾點：一是消費者減少。低檔煙的主要消費群體在農村，而農村的青壯勞動力大多外出打工，致使消費群體減少。二是適銷的老品牌退出市場，導致部分消費者轉向高一檔的卷煙品種。今年以來，眾多消費者青睞的大前門軟盒卷煙規格停采，而替代品牌盛唐吉祥軟盒因其口味、包裝、品牌文化等原因并不被消費者所廣泛接受。消費者買不到想要的低檔煙，導致一部分消費者轉為抽更高檔次的3元至4元檔卷煙。三是消費者的攀比心理。由于部分消費者轉向更高一檔的卷煙，其朋友、鄰居等出于攀比心理，也會轉向抽更高一檔的卷煙，這一關系鏈的發展，會導致越來越多的消費者退出低檔煙的消費。而且，部分消費者由于財力無法維持提高了的消費支出，會減少消費量甚至開始戒煙。四是零售客戶無利可圖。現在卷煙的批發價市場透明度過高，一些銷售大戶因為無利潤而不積極推薦低檔卷煙，一般情況都是按原價進原價出，從而吸引客戶前來采購副食品，所以這部分客戶的售煙積極性并不高，往往不會很好地配合公司的各項政策，但這部分客戶卻能影響周邊地區的卷煙銷售結構。五是經濟發展持續走高，消費結構不斷提升。隨著人民生浩水平提高，消費者在卷煙消費方面也提高了檔次，如現在農村辦紅、白事所用的卷煙檔次在提高，給幫工的卷煙現在都定位在5元的檔次，而按前幾年的生活水平只需要2元至3元檔左右的卷煙即可。低檔卷煙的銷售的持續下降，也也是本卷煙銷售同比下降的另一主要原因之一。

五、存在問題與建議：

1、商定量使用問題。根據卷煙投放策略狀態（第二、第三周較為充足），建議客戶商定量第一周占20%，第二周、第三周各占30%，第四周占20%，在此情況下，能提高客戶商定量利用率。

2、訂貨系統問題。6月份，客戶一個月兩次訂貨仍存在電話訂貨和網上訂貨不同步，也沒有事先公示，造成客戶經理無法正常宣傳，建議：一個月兩次（或一個月一次）電話和網上訂貨需同步，月初公布訂貨時間段，便于客戶經理宣傳。同時，中華煙投放時間與低頻率訂貨的客戶時間吻合。

3、電子劃卡問題。每日電子劃卡結算不成功，刪單客戶配送中心掛在ＦＴＰ文件，為了便于較快掌握，建議通過ＯＡ傳發便于查詢。

五、7月工作打算：

1、加強工作規范管理。一是發揮市場經理職能作用，加強客戶經理拜訪計劃審核與執行情況檢查，提高客戶拜訪到位；二是規范做好零售終端業態的動態管理，確保零售客戶業態的真實性，嚴禁私自修改客戶業態；三是加強專銷聯席，對“市場、品牌、客戶”異常狀態監管，防止真煙非法流通。

2、強化營銷隊伍訓練。一是由客戶服務部內訓師從現代卷煙終端建設、品牌培育技巧等方面開展客戶經理、客戶培訓，提升“兩支隊伍”整體素質；二是加強客戶經理營銷業務技能知識測試訓練，提高客戶經理理論水平與實踐能力，迎接省局（公司）技能競賽。

3、加快“徽映e家”客戶發展。對區域符合條件客戶，引導參加“徽映e家” 終端信息管理平臺應用，完成本月10戶目標任務，提高區域“徽映e家”客戶使用比重。

4、開展“微信營銷”工作。借助微信平臺，以縣城區域為主，對有條件客戶，引導開展“微信營銷”工作，提高現代終端建設水平。

二〇一四年六月三十日

第五篇：卷煙營銷部品牌培育實施方案

**分公司品牌培育實施方案

為貫徹落實**分局（分公司）**工作會議精神，注重品牌培育、強化品牌經營、做大市場、做強品牌，結合**分公司實際，特制定本方案。

一、指導思想

樹立品牌經營戰略思想，通過品牌培育“一拉、一推、一轉移”，實現品牌培育升級，積極構建符合卷煙經營發展方向、經營思路和目標要求的品牌培育體系；在符合市公司品牌、價區規劃框架內，通過優化品牌、優化價區、優化類別，促進銷售轉型，使**分公司的整體銷售結構得到大幅提升；通過開展“知名品牌培育建功立業活動”，充分發揮市場營銷的基礎作用和引領作用，進一步調動和激勵營銷線全體員工培育知名品牌的積極性、主動性、創造性，推動“532”和“461”知名品牌加快成長。

二、組織領導

為加強品牌培育力度，有效指導品牌培育工作開展，確保品牌培育取得實效，特成立卷煙品牌培育領導小組：

組 長： 副組長： 成 員：

下設辦公室，辦公室設在營銷部，營銷部主任兼任品牌培育辦公室主任。

三、工作措施

（一）準確定位重點價區

要把零售價400元以上、180-240元確立為一類煙重點價區，把零售價130-150元確立為二類煙重點價區，把零售價100元左右確立為三類煙重點價區，對下降型價區和零售價50元以下三個價區實施逐步優化，真正使重點價區成為拉升結構的重要引擎；要通過對主導品牌、輔助品牌、成長性品牌以及淘汰品牌對比分析，對同價位銷量低的品牌逐步優化掉；對市場基礎好、銷量大、能夠大力提升結構的品牌要大力做強，對輔助性、成長性品牌制定目標，實施培育，使其銷量逐步提升。

（二）科學確定重點品牌

各客戶服務部及客戶經理均須結合各自轄區實際經營特點和各自的量、價、類別卷煙銷售任務指標情況，運用價區分析原理、分析方法和分析工具，科學確定出適合自己轄區銷售和培育的重點品牌（規格）并進行大力推介培育和銷售。

（三）合理規劃各類別卷煙市場比重

各客戶服務部和客戶經理要根據品牌培育工作目標要求所確定的各類別卷煙比重發展目標，結合轄區市場實際和月度經營任務指標，科學合理規劃出客戶服務部和各訪銷線路月度分類別卷煙銷售比重，明確各類別卷煙月度市場投放量，把握好投放節奏，確保各類別卷煙的均衡、協調銷售和發展。

（四）建立卷煙經營目標提報和確定制度

加強市場分析和目標研究，客戶經理必須針對重點價區，在掌握市場實際需求狀況的基礎上，會制定出既符合公司要求，又符合轄區實際需求的重點價區銷售和培育目標，每月以表格形式將制定的目標提報客戶服務部，經客戶服務部主任審評核定后，由客戶服務部報請分公司營銷部復審確定，營銷部復審確定后，入檔備案。

（五）加強營銷技能培訓

要大力加強對客戶經理的營銷技能培訓工作，重點是提升卷煙營銷分析技能，使每個客戶經理均能掌握卷煙價區原理，能夠依據卷煙實際銷售需求，對各卷煙價區銷售狀況和對經營指標完成的貢獻度進行分析，從而針對本單位、各條訪銷線路的品牌經營和線路情況，利用價區分析工具，結合**分公司品牌培育相關要求，科學、準確地確定出本單位和各線路的重點銷售、重點培育價區。通過加強對營銷技能的培訓，提升客戶經理業務素質和品牌培育能力，著力品牌培育優化升級，努力促進重點價區擴容和其它品牌向重點品牌轉移，以品牌培育帶動目標價區銷售，以目標價區銷售促進卷煙升檔增量。

（六）強化重點價區品牌培育

根據各片區不同的經營環境、不同的消費需求、各客戶的不同經營業態、經營類型、客戶類別、地理位置、經營能力、綜合實力等，制訂不同的貨源投放策略，滿足不同客戶的經營需求； 3 要加強對品牌的分析工作，切實做好對重點價區新品引入的宣傳和培育，通過新品發布、終端推介、合理投放，建立實時跟蹤評估制度，精心培育品牌，不斷提高其認知度，從而達到通過增加重點價區品牌種類、數量促進重點價區擴容的目的；要集中重點價區市場資源培育重點品牌，重點抓好中華、蘇煙、黃金葉系列、黃鶴樓系列、玉溪、云煙、利群、、紅塔山等一、二類煙品牌的擴銷,努力使高檔煙成為引領卷煙消費的重要引擎，促進高檔煙銷售比重大幅提升，強力推進重點價區、重點品牌的擴容增量，不斷提高重點價區、重點品牌的銷售貢獻度。

（七）強力促提重點價區擴容

客戶經理要清楚知道重點價區是哪些，重點品牌（規格）有哪些，在充分了解掌握轄區各片區商業環境、消費群體構成情況、消費水平和消費特點、每個客戶卷煙經營主銷價區品牌（規格）及銷量的基礎上，對轄區重點價區的銷售區域和客戶進行細分，明確出各重點價區的主銷、次銷、輔銷區域和目標客戶，建立目標區域和客戶銷售檔案，鎖定目標市場和客戶，跟蹤了解其銷售情況，指導客戶經營，結合客戶建設要求，有針對性地深挖市場潛力，確保指標完成，促提重點價區擴容。

（八）力抓重點品牌（規格）卷煙增量

客戶經理必須緊密關注市場和品牌動態，根據各品牌（規格）在市場的實際表現和價格反應，運用《貨源需求預測表》和《貨源計劃執行測算表》等表格，測算出各重點品牌（規格）卷煙的 動銷率（即：具體品牌規格卷煙在一定時期內的增、減幅度），精準把握重點品牌（規格）卷煙的市場動態變化情況，做到合理投放貨源量，穩定市場價格；在充分考慮各品牌（規格）的互補性和成長性的基礎上，通過加強品牌替代性研究，實施對同一價區重點品牌（規格）加大市場供應投放量和壓縮、控制非重點品牌（規格）的市場供應投放量策略，形成同一價區不同品牌之間供應量差異，促使消費需求向重點品牌（規格）移動，促進重點品牌（規格）增量。

（九）深入開展“知名品牌培育建功立業活動”

聚集目標，強化責任，全面落實品牌培育要求，切實做好品牌培育工作。通過制訂和實施《知名品牌培育建功立業活動實施方案》，激發和調動卷煙營銷活力和工作熱情，推動“532”和“461”知名品牌加快成長，為行業“532”和“461”知名品牌的發展奠定良好的市場基礎和牢固的工作基礎，為**煙草實現新一輪跨越式發展提供強勁動力。

五、工作要求

要細化任務指標分解，加強育牌工作過程管理和工作效果考核。通過對重點品牌的預測準確率、訂單滿足率、銷售增長率等指標，以及是否嚴格執行本方案工作措施要求把各項工作落實到位等情況的監督考核，確保品牌培育效果。