第一篇：銷售人員談判訓練的幾點思考

銷售人員談判訓練的幾點思考

銷售人員需要談判技能 有一個實例，某公司管理層授于銷售人員降價10％的權力，以獲得更多的業務，但強調不到萬不得已的時候不要輕易給客戶打折。然而6個月之后評估這個銷售政策時發現，幾乎所有成交的客戶都獲得了10％的折扣。而這并不是公司管理層的初衷。

這種因為銷售人員欠缺談判技能而導致銷售利潤減少的例子比比皆是。然而，比這更糟糕的是由于銷售人員談判技能的匱乏，如報價不當、僵局處理不當等而丟失了本應該贏得的業務。可悲的是大多的銷售人員并沒有認識到這一點。

另外，隨著中國市場化進程的加快，相信中國的本土公司也會象外資公司一樣訓練采購人員專業的談判技巧。實際上極少數中國本土的公司已經在這樣做了。那么，請想象當銷售人員面對具備專業談判能力的企業采購人員時，會發生什么呢？

毋庸質疑，專業的銷售人員、特別是面向企業客戶的客戶經理們，尤其需要掌握熟練的談判技能！

實際的情況怎樣呢？隨著市場競爭的加劇，越來越多的企業已經把培訓作為對銷售人員的投資，強調專業銷售技能的訓練。欣慰之余，絲絲隱憂，因為銷售人員專業談判技能的訓練被忽視了！銷售人員談判訓練需要走出“就事論事”的誤區

在實施銷售人員談判技能的訓練時，也不能走入就事（談判）論事（訓練）的誤區，因為銷售人員的談判技能，是銷售人員完成銷售循環、贏得業務的多種必要技能之一。（如下圖所示）因此在訓練銷售談判時要注意以下幾點：

·談判技巧不可以代替銷售技巧。整個銷售循環涉及到客戶接觸、需求挖掘、方案呈現、談判締結和關系增進五個環節，每個環節都對是否最終獲得（長期）業務起到關鍵的作用。每個環節都需要應用不用的銷售技巧，當然也包括銷售談判技巧。更確切的說，談判技巧只有談判締結階段才發揮其犀利的作用。因此，培訓師在進行銷售人員談判訓練時，切不可片面夸大談判的作用，將談判技巧代替了所有的銷售技巧。

·說明談判技巧使用的時機并向銷售人員強調不宜過早的進入到談判環節。在銷售實踐中，客戶往往在銷售人員挖掘其需求時或銷售人員提交方案時就提出價格異議，甚至在銷售人員與其初次接觸時就要求銷售人員報價。在專業銷售技巧的訓練中，培訓師會向受訓的銷售人員強調不要過早的報價，因為客戶在對產品或服務沒有了解時會僅僅根據價格對產品或服務進行判斷。同理，培訓師也需要向受訓的銷售人員強調在客戶對產品或服務還沒有認同之前不要進入到討價還價等談判的環節。這是銷售人員常犯的錯誤，也是培訓師在談判訓練時容易忽視的細節。

·客戶的顧慮不可以使用談判技巧解決。銷售談判是發生在客戶對產品或服務已經認同，卻希望獲得更好交易條款的前提下。比如說客戶要求更低的價格、更長的結算日期、更多的售后服務與保障等。這里培訓師需要向受訓的銷售人員說明交易條款和客戶顧慮是不同的。比如更低的價格是交易條款，而采購人員擔心因為推薦了競爭對手的產品或服務的副總有意見就是客戶的一種顧慮。交易條款是可以通過銷售談判達成一致的，而客戶的顧慮不可以通過談判來化解，只有通過熟練的銷售技巧才可以打消客戶的顧慮。因此，在客戶產生顧慮的情況下，銷售人員是不可以通過降價或其他讓步等談判手段化解客戶的顧慮，這點是需要培訓師澄清并強調的。

·銷售談判時需要使用其他銷售技巧

培訓師在進行銷售人員談判訓練時，需要說明原因并鼓勵銷售人員在進行銷售談判時綜合使用其他銷售技巧如詢問的SPIN模式、積極傾聽的技巧、復述技巧等，這是走出談判訓練“就事論事”誤區需要注意的最后一點。

要考慮銷售人員談判的特殊性

銷售人員的談判有其特殊性，主要體現在如下兩點：

第一：在談判雙方中銷售人員大多處于相對弱勢的一方。這是由市場供求關系與競爭現狀決定的。因此，在銷售人員談判訓練中，培訓師要特別強調銷售人員如何主動創造一個融洽的談判氛圍、如何建立對方對己方的信任、如何委婉的提出反對意見等就顯得尤為重要。

第二：銷售談判結束一般意味著交易才剛剛開始，而不是交易的完成。因此培訓師需要向銷售人員強調在談判中需要考慮與客戶的長期關系和業務的長期利益。這就意味著有些對一次交易有效的談判小技巧，銷售人員是需要把握恰當的尺度、慎重使用的。

訓練方法是關鍵

目前企業在對銷售人員進行談判訓練時，大多采用集中灌輸的方式，一般只安排一天的時間，由培訓師結合些案例進行詳盡的講解和分析。然而通過培訓后對銷售人員的訪談得知，這種培訓方法對銷售人員并不能起到很好的訓練效果，主要體現在兩個方面：一是銷售人員很難把握住恰當的談判時機，而談判時機的把握是最重要的談判技巧之一；二是銷售人員在學習了談判的策略和技巧后，卻抱怨在銷售實踐中很難想到去應用或者想到了應用卻不能得心應手。

如何解決這個問題呢？訓練方法是關鍵。

下面這三個方法值得嘗試：

一：銷售人員自己的案例分析。在培訓前，培訓師可以搜集受訓的銷售人員因談判時機不當或技巧欠缺而銷售不成功的典型實戰案例，在培訓中引導銷售人員進行深入討論，由銷售人員自己得出正確的談判時機或使用什么恰當的談判技巧。

二：在談判策略或技巧講授前的實戰情景模擬。通過情景模擬，真實再現銷售人員談判中的不足和問題，培訓師可以既對銷售人員對癥下藥，又可以激發銷售人員學習談判技能的熱情。

三：在談判策略或技巧講授后的情景“贏”銷訓練。在集中講解后，培訓師需要設計接近實戰的案例，要求銷售人員利用培訓師講解的一些談判策略和技巧，進行近乎實戰情景的談判演練。這樣既可以發現銷售人員理解談判策略和技巧的不足，進行糾正或強化，又可以解決受訓學員理論學習和實踐運用產生差距的問題。

如果綜合使用上述幾種種方法，雖然銷售人員談判訓練的時間增加了，但實踐證明，卻可以達到非常好的訓練效果。

第二篇：房地產銷售銷售人員談判技巧有哪些

房地產銷售銷售人員談判技巧有哪些

1.任何談判幾乎都只包含兩個目標，一個是解決問題，一個是建立關系。協商要從雙方不沖突的地方著手，例如，和供貨商談判價格時，你想以好價格購買，對方也希望你向他們購買，喪失這名顧客是他們不愿見到的，這就是雙方的共同點。

2.事先做功課。知道協商主題的數據事實、己方的目標與弱點、雙方不同之處，以及如果談判破裂，己方的替代方案為何（例如，如果與供貨商談判不成功，公司是否有其它可替代的供貨商）。

3.不要直接詢問對方：“你到底想要什么？”如此一來，會立刻強迫對方采取立場。當情勢對己方不利時，問問題可以注入些正面因素，強硬的聲明通常會引起抗拒，提出問題則會帶來答案，即使對方沒有回答己方的問題，通常也能促使他們思考。

4.理清方法及目標之間的不同。例如，“我想要打開窗戶”是方法，“我想要感到舒適些”才是目標，不要在方法上堅持，如果能夠達成真正的目標，彈性協商雙方都可接受的方法。

5.不要情緒化。不要假設任何事情，多問問題，保持對對方的好奇心，不要動怒爭吵。

6.積極傾聽。避免急著展現己方問題的重要性，傾聽對方說什么、沒說什么，以及他們的身體語言。聽出對方字里行間的真正意思，了解會讓對方點頭的那件事為何，通常是打破僵局的關鍵。

7.不要把對方和問題混為一談。例如，以“你們的方法我們很難接受。”取代“你們真愚笨。”的人身攻擊。

三個常見錯誤：

1.沒有找出對方的需求。本著“我知道我要什么，但是我不在乎你要什么”的態度談判，不讓對方獲得任何利益，談判極可能會失敗。或者，不了解對方的真正需求，一開始所提出的條件過于離譜，以致對方不再認真看待這場談判。

2.沒有理清己方的需求。“我不喜歡這種做法，但是我也說不出為什么。”這種態度僵硬，而且難以獲得對方的認同。在了解己方的目標上，必須具有彈性，知道自己的目標范圍何在，也就是能接受的最好及最壞的結果為何，只要對方能夠在這個范圍內同意，己方便算達到談判目的。例如，希望爭取加薪范圍為四千至八千元，如果主管給予五千元，雖然不是最好的結果，但是已算達到談判的目標。

3.持有非贏即輸的想法。抱著“如果我贏了，你就輸了。”的想法，忽略雙贏的可能性，只有一句“照我的做法，否則拉倒。”是最糟的談判方式。

第三篇：如何訓練銷售人員的

如何訓練銷售人員的“自覺性”？

人的行為往往是由自己的觀念決定的，銷售人員的自覺性通常情況下也應當是從觀念開始，只要是自主觀念指導的積極行為，我們就會稱其為有自覺性。銷售人員沒有自覺性是非常可怕的事情，因為無論公司的管理制度多么嚴密，方法多么先進，都需要銷售人員的主動性與自覺性才能有效地完成任務。單純的依靠物質激勵及皮鞭有時候是很難解決問題的。縱觀現今中國成功企業如海爾、聯想、娃哈哈、婷美、蒙牛等等，都是非常善于凝聚人氣，善于調動員工主動性的公司。他們在發展的過程中靠的是員工的主動性，而不是簡單的紀律。但是問題是如何才能夠使公司的員工有主動性呢？這個問題真值得研究。“從觀念到行為”缺東西

“從觀念到態度，從態度到行為，從行為到結果”，這是一個目前比較流行的次序，并且大家已經非常熟悉了，但是問題的難點并不在于以上的次序，而是在于“觀念”是如何形成的，既然觀念是個開始，到底靠什么手段形成這樣的觀念？是去說教、激勵、處罰還是開除？我們管理者在進入“觀念到結果”的程序之前，經常遇到的是反向的事情。這就好像是雞生蛋、蛋生雞一樣，我們往往只鼓吹了正向的一面，而沒有解決另一面，這樣的循環肯定行不通。筆者曾經上百次的與企業的老板討論，他們當然知道觀念的重要性，但是他們往往是被樹立“觀念”的過程難在門外。而且筆者在研究的過程中還發現，單純的從難度與時間的耗費角度來看，觀念的形成是觀念到行為的數倍時間，我們有理由仔細的思考，到底我們應當更注重“雞生蛋、蛋生雞”的那一面？從觀念到行為的邏輯應當是另外一個循環的結果，真的有了“觀念”，那剩下的從“行為到結果”就容易多了，所以真正的難點在于“觀念”之前的“形成觀念”的過程。《模壓式銷售訓練系統》認為，銷售人員觀念的形成經歷了：重復、固化、認同、利益、觀念的過程，你可以認為它是一個規律，也可以認為它是一套教育方法，總之，在大量的企業實踐中，已經能夠有效的應用，并控制銷售人員的觀念形成，這應當說是一個革命。下面我們就各個環節進行解說。

重復10000遍就會固化下來

任何新生事物對于銷售人員來說接受起來都是非常困難的，不管他是否真的能夠給他帶來好處。在沒有看到好處之前，銷售人員多半會報著抵觸的心態對待新生事務。但是我們往往沒有時間進行說服教育等著他改變，因此強制性的執行再所難免。但是在強制性的同時要注意方式手段。曾經有一家生產保健品的企業，他們導購人員的成交率一直維持在20%左右，領導非常苦惱，在仔細分析之后準備采用《模壓式銷售訓練系統》，在其中一項禮儀訓練中要求所有的銷售人員必須對客戶鞠躬，很多員工不理解，但迫于公司的壓力，訓練中大家都按照公司的要求做，但是回去之后就沒人做了。經過調查，很多人認為：不鞠躬自己仍然可以完成任務，所以鞠躬沒有意義。另外還有一些人認為：鞠躬象是日本人會把客戶嚇跑，所以不敢鞠躬。為此我們特意觀察了一些主動鞠躬的導購人員，發現他們在鞠躬之后的銷售收入有了明顯的提高，經過與這些銷售人員溝通后發現，他們在開始的時候也感覺不是很適應，甚至有些鄰近柜臺的導購還譏笑過他們，但嚴格的按照公司的要求做，銷售收入真的在增長，所以他們堅持下來了，但是這些人的數量極少。

面臨的問題就是：那些不鞠躬的人怎么辦？好了，罰錢么？即便是罰了錢，他心里不服仍然不會執行的很好，甚至會造成嚴重的逆反心理，再嚴重會造成大范圍的減員，簡單的用對付工人的方式肯定不成。最有效的方式就是領導帶頭做，而且是反復的做，最好是一起做。為此該公司把所有的員工集中在一起每周兩天的時間到各個賣場去鞠躬，每次不能少于100次，時間長了就習慣了，由于大家都鞠躬無形中形成了集體的共識。同時公司在內部的相互招呼中也采用鞠躬的形式，這樣才能真正的養成習慣，形成自然。據統計每個員工即便不算在工作時間向客戶的鞠躬，單是檢察，回公司開會及訓練所鞠躬的次數，每周都會在400次以上，這種大密度、高強度的訓練方式能夠迅速的將公司的意志變成現實。因此很多事情不能夠有效的貫徹，跟我們所采用的形式有密切的關系，甚至形式決定了最終結果，因此高明的管理者除了要注意內容，往往形式也是非常重要的，集體反復鞠躬就是這個道理，正因為這種形式才使正確的行為才得到了有效固化。據測算鞠躬重復在5000次以上將得到有效固化。只有固化下來才能夠談到效果，否則什么都不要談。

第四篇：談判技巧訓練

談判技巧

Negotiation Skill何謂談判

Negotiation“施”與“受”的互動過程.含“合作”

與“沖突”.是“互惠的”，但也許“不平等”.也許“不平等”，但一定公平.談判的基本動作2 有底摸底，沒底磨底。喂

反應，吐資訊。點頭、聲音回應。保持冷場。關鍵字詞，請對方

解釋。堆積木 感性 澄清談判易犯的錯誤1 1.爭吵代

替說服 2.短期策略對待長期關系 3.對人不對事 4.進入談判卻沒特

定目標和底線 5.逐步退讓到底線卻又沾沾自喜 6.讓步卻沒有要求

對方回報 7.讓步太容易太快 8.沒找出對方的需求大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人會犯左列少部分的錯；

而沒有人不會犯錯談判易犯的錯誤2 9.接受對方第一

次的開價 10.自以為對方知道你的弱點 11.太嚴肅看待期限 12.為

了趕快解決問題而創下惡例 13.從最難的問題切入談判 14.接受對

方提出“不要就拉倒”的恐嚇 15.把話說死了 16.未理清方法與目標

之不同大部分的人皆會犯左列大部分的錯；少部分的人

會犯左列少部分的錯；而沒有人不會犯錯溝 通 要 素傾 聽讓步的技巧 開價時給自己談判空間 讓對手

做第一次讓步 不急于讓步 不要使讓步成為開價的一部分 讓步的本

身比讓步的程度更為重要 每次讓步都要對方回報 注意讓步的形式、程度、時間和場合暫停時機 討論新的訊息 對方

提出新方案要決定因應之道 決定新的方向或檢討已方之策略及技巧

處理迫切的僵局突破僵局的方法1 突顯雙方已達成的成果

分析造成的原因并量度彼此差異的距離 強調僵局將造成的嚴重后果

暫停但保持非正式的接觸 將僵局的議題切割成兩個或多個小議題來

討論突破僵局的方法2 請第三者介入 換掉某位談判者

請高階主管加入 退回僵局前一步驟，思考其他解決途徑。下最后的通牒討價還價的“價”喊價的技巧 可接

納的水準要先設立 盡可能的高賣，盡可能的低買。態度堅定 讓對

手確切了解喊價內容 喊價過程中，不應附加喊價的理由。對手的喊價 傾聽并澄清喊價內容 盡一步表示哪些是可以討論的，哪

些是無法接納的，你認為合理的條件是什 么？ 切莫毫不

猶豫地接納對手的第一次喊價 縱使對手喊價極不合理，都不該予以

全 面回絕。數字的談判或或是焦點。如何增加籌碼 時間 尋求資源 探求對方的弱

點 改變求談的心態 法令或公眾輿論談判戰術1

蠶食術 Salami-tactics最后反咬一口 Last Minute Escalation

凋謝美人 Fading Beauty黑白臉 Good Guy/Bad Guy不要拉倒

Take it or Leave it既承事實 Fait Accomplishment談判戰術2 出乎意料的價格 shock then with your opening offer

權限不夠 Limited Authority聽而不懂 Pardon my French暴跳

如雷 Emotional Outbursts刺探 advance man喜從天降

information from heaven談判演練1你是

照明部銷售經理，某日下午你接到某大型正建筑中的五星級賓館采購

陳部長的電話，要你立刻到機場去見面，商談有關向你進貨的事，他

在電話中聲明，他有急事去北京，你認為這是一個難得機會，你終于

在他登機前二十分鐘趕到機場，他向你表明，若你能供應最最優惠價

格，他愿意跟你簽一年合同，且進場費也給你優惠，在這種情況下，你該怎么辦？談判演練2 你正與一家

外資酒店進行有關供應照明工程合同，該談判已陷入僵局數天，你發

覺雙方翻來覆去地都在維護各自立場，此時你該怎么辦？談判演練3 你有一部已開了幾年的汽車，想賣掉它。經過訪查，你

想若能賣到七萬元就滿意了，就在你去刊登出售廣告的當天下午，就

有人想八萬元跟你買這部車。此時，你最明智的舉措是什

么？談判演練4 你是房地產買賣之代理人，某屋

主請你代他出售一間房子，希望你在他所要求的條件下“盡你所能高

價出售”，在這種情況下，你怎么辦？談

判演練5 你是照明設備的制造商，你最近與你競爭對手激烈競爭一

段很長很長時間，談判到最后要與你簽合同了（1200個房間的五星

級賓館）。但在一邊簽合同時，此買家又提出一個要求：2000個燈罩

皆要紅藍兩色，而這兩種顏色你正好有現貨，面對這簽字前最后額外

要求，你該怎么辦？談判演練6 賣方

在參與談判之前，通常都會訂一個“最低可接納的價格”，在談判之

初所開的價格大概都比“最低可接受的價格”高，而這高出的金額成為討價還價過程中讓步的范圍。現若賣方的最低可接受價格為350

元，但開價410元，因此最大減價數額為60元，在下頁八種常見的讓步方式中，談判演練7某電視臺的制片人

考慮任用你當電視連續劇中的重要角色，而你一直都非常渴望這類角

色，制片人告訴你：“目前我們只能付給低的片酬，因為你尚未成名。

當你走紅后，我們絕不虧待你!”在此情況下，你該怎么

辦？談判演練8招聘面試，基本上也是一種談

判 協商，下面是面試者問的問題，請問你要如何答： 1.請你說一

說你的主要缺點。2.你認為要花多長時間你才能對本公司發揮真正的貢獻？ 3.你前一份工作的主管有何缺點？ 4.假如你加入本公司，五年后你希望能升到哪一個職位？談判演練9

你是一位上海地區的籃球業余好手，有志成為職業球員，由于你的球技相當不錯，因此引起北京職業球隊重視，希望你能加盟他們，于是電話給你，請你到北京和他們籃球隊作一場友誼賽，假如當時雙

方都覺得滿意，則他們就高薪聘你，到北京的來回飛機、五星飯店都

由他們負擔。請問你要如何處置？理由何在？談判演練11如果你是一位女秘書，下午16:30你看沒什么事了，于

是打電話給男朋友。他接到你的電話很高興，便約你下班后樓下見，你們打算去吃晚飯，然后看場“鐵達尼號”電影。可是16:50時，老

板卻忽然拿了一疊文件，很焦急對你說：“有一個外國客戶突然決定

明天上午9:00來公司談生意，能不能

麻煩你整理一下這些資料。”你看到這厚厚一疊資料，心想恐怕不到

晚上20:00是弄不好的。這時你該怎么

辦？ 5 賣方守住價格靠成本分析、先例 買方亦可。參考坐標 雙

贏談判習慣打折數 0 財務能力 準備充裕 資訊 知識 經驗 談判技巧 耐心 法律 獎懲能力 有影響力的朋友公眾輿論 公司規模 職位 年紀 聲譽談判的力量 你認為哪一種較理想？ 0 0 0 60 8 1-1 10 50 7 1 0 10 49 6 2 12 20 26 5 8 13 17 22 4 22 17 13 8 3 15 15 15 15 2 60 0 0 0 1 第四階段 第三階段

第二階段 第一階級減價數額 讓步方式 談判演練10 一個大學畢業才三個月的女秘書，工作表現還不錯，突然有一天跑去找你 主管 要求加薪，并且對你說，如果不加薪她就辭職不干了.怎么辦？ * * * * 口才V.S表達能力 先把發問目地講出來 為什么別說為什么 給對方一扇門 欲擒故縱 幫他找臺階 圍師必闕談判的基本動作1 談 判 模 式 采取立場 維護立場 讓步 采取立場 維護立場 讓步 妥協或破裂不信任對手自身利益為唯一考量 贏 輸 協議或破裂對對手采審慎的態度-探尋共同利益 談 判 模 式 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 認定自身需要 了解對手需要 尋求解決之道 贏 贏 談判位置的安排 ? 對座 ? 靠座背光座 重要提案，采站立姿態。談判場地的選擇 我熟悉，對方不熟悉.雙方皆不熟悉

或皆熟悉.對方熟悉我不熟悉.了解別人 表達自我 與詢問的技巧1

QUESTION 開放式的詢問Open Question: 取得訊息-讓客戶表達他的看法、想法您的意思是??？ 您的問題是??? 您的想法是??? 您看這個款式如何？ 您對保障內容方面還有哪些

再考慮的？ 表達看法、想法 讓看 客法 戶及 表想 達法 您希望擁有怎么樣的一部車？ 了解客戶的需求 您認為A廠牌有哪些優點？ 了解客戶對其他競爭者的看法？ 您希望新的隔間能達到什么樣的效果？ 了解客戶期望的目標 目前貴公司辦公室狀況如何？有哪些問題想要解決？ 了解目前狀況及問題點 取 得 信 息 開放式詢問 使用目的詢問的技巧2

QUESTION 閉鎖式詢問Close Question 要客戶對問題提出明確的Yes

第五篇：銷售人員談判技巧心得體會讀后感

讀銷售人員談判訓練全攻略心得體會

海外公司----李慶巖

只有你賣掉了東西并且贏利，一切才成為可能！簡單直白的一句話一語道出了銷售的關鍵。如今的銷售行業競爭越來越大，壓力也越來越大。但是怎么樣才能把事情做得更好呢？怎樣不將價就得到定單？怎么樣讓買家把他的全部而不是部分生意都給你？怎樣竭盡全力讓買家相信你，以至于他們的行動要征求你的意見？讀完銷售人員談判訓練全攻略之后，受益頗豐。感覺眼前豁然開朗，所有問題都迎刃而解！

這本書就是講銷售談判本質上就是一場有章可循的游戲，只要能夠真正洞悉人性，并掌握一定的談判技巧，達成這樣的結果實在是再簡單不過的事情。達成交易并不一定成功，對于任何一名銷售人員來說，真正成功的銷售需要滿足以下三個條件：贏得最大限度的利潤；達成雙贏的結果；讓對方獲得良好的感覺，成為回頭客。試問，如果你的對手能夠做到這三點，你還會有任何抵抗的余地嗎？

本書中給出的，都是極其具體的技巧。比如你要在談判一開始就要把報價高于實際想成交的價格，在談判的最初階段界定雙方的談判價格空間，并學會為自己設立一個模糊的“更高權威”；在談判的過程中，要學會“扮白臉”為己方找“黑臉”，并且學會拋出一些其實并不重要的話題來打亂對方的陣腳；直到最后，學會用時間壓力等各種因素來迫使對方迫不及待地達成交易等。這些技巧看似不難，但卻都是最具殺傷力的實戰兵法。最關鍵的是我們要會活學活用才能達到期望的目標。

讀完這本書，我對作者羅杰·道森滿懷敬仰！書中字里行間無不滲透著道森對談判技能的熱愛與研究。當你一心一意要把事情做好的時候，要使用正確的方法加上不斷的努力，其他一切都將成為自然而然的事情。